第一篇：超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學(xué)者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整 個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價格以及形象最 敏感的溫度計。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食?？梢娛吖?jīng)營在整個生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜 本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使 得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市 蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮 超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損。“新鮮度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所 在，消費者在購買蔬菜時，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于 蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進經(jīng)營狀況中需要控制的重點，需要認(rèn)真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差 距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標(biāo)核算等 各個環(huán)節(jié)，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細(xì)化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點是責(zé)任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責(zé)任程度，關(guān)鍵是如何最大可能的用指標(biāo)核算、物質(zhì)獎懲、規(guī)范流程來提高各個環(huán)節(jié)所有人員的責(zé)任心與積極 性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設(shè)施、燈光、擺放、保鮮，以及供應(yīng)商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會直接影響到銷售?，F(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應(yīng)商 供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量 對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認(rèn)為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的 最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面 認(rèn)真應(yīng)對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中 心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲 存；根據(jù)各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等?？梢哉f，生鮮配送中心的設(shè)立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可 避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認(rèn)為對大部分蔬菜分包，包 裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦 法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產(chǎn)品的時 候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗的人都知道，對于大堆 頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量與 管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，看上去都很新鮮，銷售人員的責(zé)任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包 裝的過程中，又會出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當(dāng)在第二次包裝 時，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當(dāng)進行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象 呵護嬰兒那樣的保護蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。

另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會比較關(guān)注面對顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形 式，包括經(jīng)營品種項目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計時也會更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配 送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度 地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強與上游 的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān) 系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格 仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn) 品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨，就可以節(jié)省 1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關(guān)鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優(yōu)勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在 還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超 市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應(yīng)就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內(nèi)有一個明顯的上 升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚 至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問：無公害與綠色、有機蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的 經(jīng)營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非?？陀^的。同時，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經(jīng)營效 益。

如果想徹底弄清楚現(xiàn)階段生鮮超市蔬菜經(jīng)營存在困境的原因，從根本上改善生鮮超市蔬菜經(jīng)營的現(xiàn)狀，就必須了解蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道?，F(xiàn)有的果蔬類農(nóng)產(chǎn)品基本上以下面的渠道流通：

通過圖中可以看出，現(xiàn)階段，終端市場中蔬菜類農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要產(chǎn)品來源是批發(fā)市場，即使通過連鎖超市或者農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)配送產(chǎn)品，其來源也主要是批發(fā)市場。上述流通方式的形成與存在有其必然性。其他深層次的歷史原因我們暫且不論，僅從物流成本方面來分析。由于農(nóng)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，在保鮮期上有嚴(yán)格的要求，可以把相當(dāng)長的時間段內(nèi)銷售的產(chǎn)品集中起來運輸，所以，在流通中需要有一個基本運輸量的要求，否則，分?jǐn)傔\輸成本會很高。所以，便形成了現(xiàn)在依托于批發(fā)市 場的傳統(tǒng)流通渠道，即通過產(chǎn)地小運輸戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到產(chǎn)地批發(fā)市場，然后由大的運銷戶運輸?shù)戒N地大的批發(fā)市場，再由銷售地大的批發(fā)市場分散到小的二級市 場、農(nóng)貿(mào)市場或者小商販、超市。遠(yuǎn)距離運輸通過大的交通工具，短距離運輸借助小的運輸工具，以此來實現(xiàn)運輸成本的較合理化。但是，這樣，容易出現(xiàn)以下弊 端：

首先，產(chǎn)品的加工、分級存在很大的困難。大家都知道，批發(fā)市場批發(fā)的果蔬類生鮮產(chǎn)品，都是“通貨”，產(chǎn)品沒有經(jīng)過嚴(yán)格的分級。而對于超市生鮮的零售來講，沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級的產(chǎn)品，在銷售過程中會產(chǎn)生很大的浪費。因為，在開放式的貨架銷售中，沒有那個顧客會去選擇品質(zhì)、級別不好的產(chǎn)品，如果貨物不嚴(yán)格分級，不僅會影響到貨物的整體美觀度，而且品性不好的產(chǎn)品，總歸會被“揀?！毕聛?，耽誤了處理的最佳時機，造成巨大的浪費。如果把產(chǎn)品的嚴(yán)格分級由連鎖企業(yè)的自 己的配送中心來完成，或者轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商、配送商，一樣會增加成本。另外，從批發(fā)市場來的貨物，由于環(huán)節(jié)的增加，其新鮮度會大打折扣，也增加了成本。

其次，流通過程中的質(zhì)量承諾機制無法建立，批發(fā)市場來的貨物，由于其產(chǎn)品來源的不確定性與流通的隨意性，其無公害、綠色品質(zhì)很難保障?，F(xiàn)在依托批發(fā)市場的 松散型、不定向型流通方式，同時形成采購方式隨意性，無品牌、無包裝，法人不明確，責(zé)任就不明確，生產(chǎn)環(huán)節(jié)造成的污染在無控制地進入流通環(huán)節(jié)后仍然會面臨 二次污染的威脅，農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的質(zhì)量判斷基本上停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，質(zhì)量追溯機制無從談起。消費者對超市銷售的產(chǎn)品質(zhì)量有信心，從根本上講是如果采購的貨物出了問題，可以找到銷售的主體——超市，可是蔬菜出了質(zhì)量問題，如果超市或者配送企業(yè)是從批發(fā)市場上隨機采購的，又去找誰來承擔(dān)責(zé)任呢？ 第三、農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中的價格形成機制，無序流通使得供求關(guān)系成為價格形成的主要因素，盡管在長期的傳統(tǒng)流通過程中，市場價格的調(diào)節(jié)從總體上看供求基本平衡，價格也基本在一定范圍內(nèi)波動，但在局部范圍內(nèi)的價格，過多的體現(xiàn)在供求平衡因素，偏離商品價值。這種無規(guī)律的價格波動，不僅會造成社會資源的浪費，還加大了超市與配送企業(yè)采購環(huán)節(jié)的管理難度，容易產(chǎn)生財務(wù)漏洞。第四、容易產(chǎn)生城市垃圾與無效物流。沒有經(jīng)過嚴(yán)格分級與標(biāo)準(zhǔn)包裝的農(nóng)產(chǎn)品，特別是蔬菜，許多沒有使用價值的菜葉與殘次果，不僅會占用運輸?shù)膰嵨?，增加物?費用，在銷售、食用過程中扔掉后，還會造成大量的垃圾。一般每個城市的批發(fā)市場與農(nóng)貿(mào)市場往往是垃圾成堆、衛(wèi)生條件比較差的區(qū)域。

因此，作為超市與農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)來講，僅從物流運輸成本的角度考慮，這種方式并不是唯一的，也不是最優(yōu)的方式。在一個固定消費區(qū)域內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要是 由分散的、無組織的小商販主導(dǎo)時，上述傳統(tǒng)的運輸、流通方式是必然的。但當(dāng)超市、物流企業(yè)等銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模后，其某些品種的銷量可以滿足 運輸?shù)幕疽蠛?，上述流通渠道就會變的不合理，這些企業(yè)必然會繞開批發(fā)市場等環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)向種植基地定向采購貨源，在減少流通環(huán)節(jié)與運輸時間，降低成本與提 高新鮮度的同時，定向采購也可以確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。這種方式代表著農(nóng)產(chǎn)品流通的未來趨勢。

所以，無論是超市還是農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)，其根本的競爭力在于產(chǎn)品資源的產(chǎn)地化，即在產(chǎn)地經(jīng)過嚴(yán)格分級、包裝的農(nóng)產(chǎn)品直接進入超市或終端銷售環(huán)節(jié)，而不經(jīng)過中 間任何的流通環(huán)節(jié)。而這種方式，在允許的最小保鮮期內(nèi)，如果達(dá)不到一定的運輸、銷售量，是不可能實現(xiàn)的。因此，在生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營中，如何建立與優(yōu)化自己的 供應(yīng)鏈，是每個企業(yè)要面對的首要問題，對于依托于批發(fā)市場的超市與配送企業(yè)來說，在與傳統(tǒng)商販的競爭中，根本無法確立競爭優(yōu)勢，甚至是死路一條。

第二篇：生鮮超市蔬菜經(jīng)營現(xiàn)狀分析

生鮮超市蔬菜經(jīng)營現(xiàn)狀分析

毋容質(zhì)疑，生鮮經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分，有的學(xué)者甚至提出，“生鮮食品”是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因素，社區(qū)型超級市場的成敗完全取決于生鮮商品銷售營運的好壞。同時，蔬菜、水果在整個生鮮部是個極其重要的部門，蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須消費的食品，因此蔬菜、水果等的質(zhì)量和價格，成為生鮮經(jīng)營商品質(zhì)量、價格以及形象最敏感的溫度計。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動肉類、海鮮；肉類、海鮮帶動面包和熟食。可見蔬果經(jīng)營在整個生鮮經(jīng)營中的龍頭帶動作用。

生鮮部門是超市中最具特色的部門，同時營運的特點也是難度最大、跨度最廣、專業(yè)性最強，而在生鮮品經(jīng)營中難度最大的恐怕就是蔬菜了。由于蔬菜本身的物化性能，怕磕碰，水分易喪失，保鮮不好易影響賣相與鮮食的效果，甚至腐爛變質(zhì)，以及現(xiàn)階段蔬菜儲存、運輸、加工條件的落后與流通方式的不配套，使得現(xiàn)在超市蔬菜經(jīng)營存在著很大的困境。

問題與困境分析首先要確定主要競爭對手，確立參考系，找出不可避免的損失因素與可以避免的人為因素。單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，超市蔬菜經(jīng)營最直接、最根本主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市以及馬路商販。果蔬產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消費品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個生鮮超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市并構(gòu)不成太大競爭。

可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題與困境是：鮮度控制不好與過大的物損?！靶迈r度”是鮮銷蔬菜的生命和價值所在，消費者在購買蔬菜時，質(zhì)量判斷主要還停留在形狀、色澤、新鮮程度等為主的感官判斷上，在同樣的采購成本條件下，鮮度最終可以影響到銷售的價格。但由于蔬菜的含水量高，保鮮期短，怕磕碰，難儲存，極易腐爛變質(zhì)。因此，在銷售過程中會有不同程度的水分散失與貨物損失，這些是產(chǎn)品的物化性能帶來的必然損失。但是，由于管理水平、流通銷售方式的不同，即人為因素帶來的損失差別卻很大，這些因素是改進經(jīng)營狀況中需要控制的重點，需要認(rèn)真分析出現(xiàn)這些問題與產(chǎn)生差距的原因。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，歸納起來主要有下面幾點：

1、管理上的原因。由于蔬菜類商品的產(chǎn)品化程度低，以及其本身怕磕碰、易變質(zhì)、不易保鮮的物化特征，在配送、擺放、銷售、指標(biāo)核算等各個環(huán)節(jié)，對管理者提出了很高的要求。不同的管理方式與不同的管理流程細(xì)化程度，會對蔬菜的鮮度保持與物耗控制產(chǎn)生很大的差異。其中的重點是責(zé)任心管理，不可能要求蔬菜經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的人員做到小商販那樣的責(zé)任程度，關(guān)鍵是如何最大可能的用指標(biāo)核算、物質(zhì)獎懲、規(guī)范流程來提高各個環(huán)節(jié)所有人員的責(zé)任心與積極性。

2、銷售方式。銷售方式涉及到蔬菜商品的設(shè)施、燈光、擺放、保鮮，以及供應(yīng)商合作方式、定價原則、折扣等各個方面。

3、采購。貨物采購的方式與質(zhì)量的好壞，會直接影響到銷售?，F(xiàn)在超市蔬菜絕大部分的貨物來源還是批發(fā)市場，不管是超市的自采還是供應(yīng)商供貨。不同于工業(yè)產(chǎn)品，蔬菜類商品的分級質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，描述起來非常模糊，難以明確，蔬菜本身在生長過程也不可能大小規(guī)格統(tǒng)一，所以采購與銷售各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量對接，性價比的核算就顯得尤為重要。

以上幾點，往往是超市蔬菜經(jīng)營管理者注意最多的因素，但筆者認(rèn)為卻不是產(chǎn)生上述問題的主要原因，也不是從根本上解決鮮度與物損問題的最有效途徑。因為單純從競爭對手的角度考慮，上述幾個方面無論超市管理做的多么好，不可能超越小商販，要想從根本上解決鮮度與物損，還需要從下述幾個方面認(rèn)真應(yīng)對：

4、二次包裝與配送。為了便于管理與降低成本，現(xiàn)在規(guī)模較大的連鎖超市一般都建立了自己的生鮮品配送中心。生鮮配送中心的主要職能有（針對蔬菜類）：統(tǒng)一采購，依靠規(guī)模采購降低采購成本與堵塞采購漏洞；對采購的蔬菜進行初步分級與加工；蔬菜的臨時保鮮儲存；根據(jù)各個門店的需求將蔬菜配送到各個門店等。可以說，生鮮配送中心的設(shè)立是非常必要的，其作用也是非常顯著的。但是，在分裝與二次配送的時候，卻不可避免的出現(xiàn)了沒有引起管理者足夠注意的物損的問題。在二次包裝的過程中，對蔬菜進行初加工，剔除殘次果、爛葉是必須的，但是筆者認(rèn)為對大部分蔬菜分包，包裹保鮮膜的工序是沒有必要的無奈之舉、多此一舉。

包裹保鮮膜的主要目的是蔬菜的保鮮與防止顧客隨意挑選帶來物損。其實蔬菜本身就是鮮銷產(chǎn)品，依靠保鮮膜來保鮮，根本就不是一個好辦法，還沒有加濕的效果好，保鮮的最好方式就是及時把蔬菜銷售出去。雖然沒有包保鮮膜，小商 2 販的菜比超市的新鮮，就是一個明證。另外，消費者在采購產(chǎn)品的時候，都有一種主動挑揀的欲望，你把產(chǎn)品都給他捆好了，讓他被動去消費，缺少了一種挑揀的樂趣，豈不讓他非常的不爽。有過超市促銷經(jīng)驗的人都知道，對于大堆頭的隨意挑揀促銷產(chǎn)品，場面非常的火暴，價格是一個方面，隨意挑揀的心理因素也是一個原因。歸根結(jié)底，采取這種包裝方式主要的原因還是對自己的產(chǎn)品質(zhì)量與管理水平?jīng)]有信心，產(chǎn)品如果比較統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)，看上去都很新鮮，銷售人員的責(zé)任心再強一點，象小商販那樣，難道還怕顧客挑選？

同時，二次包裝對蔬菜的損害是很大的。大家都知道，蔬菜非常怕摩擦與磕碰。在運輸過程中，些須的摩擦與磕碰是難免的，但是，在二次包裝的過程中，又會出現(xiàn)二次的磨損，甚至更大的磨損。就拿黃瓜來說，在第一次運輸過程中，瓜與瓜之間的接觸面會有輕微的壓痕，這是必然的，當(dāng)在第二次包裝時，瓜與瓜之間的接觸面必然發(fā)生了變化，不可避免的又會出現(xiàn)第二次壓痕。更糟糕的是，當(dāng)進行了二次包裝后，重新裝箱配送，裝箱一定不會緊密，會比較蓬松，而蔬菜運輸時最怕的就是裝箱不緊實，這樣在運輸過程的顛簸中，給蔬菜帶來的磨損是致命的。大家可以觀察農(nóng)貿(mào)市場商販的蔬菜，怕磨損的蔬菜一般都是原箱，象呵護嬰兒那樣的保護蔬菜，這也是黃瓜可以保持“頂花帶刺”的很重要的一個方面。另外一個方面，二次包裹保鮮膜必然會增加成本，從這個角度來講，二次包裝是得不償失。

5、偏重設(shè)施建設(shè)，忽略了與上游蔬菜供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作。連鎖超市的蔬菜經(jīng)營管理，一般都會比較關(guān)注面對顧客銷售的蔬菜經(jīng)營形式，包括經(jīng)營品種項目、賣場布局、設(shè)備配置等。在蔬菜經(jīng)營管理流程設(shè)計時也會更多考慮蔬菜加工和經(jīng)營過程本身，而對蔬菜供應(yīng)上游的采購環(huán)節(jié)、來源和物流配送的影響卻疏于認(rèn)真考察與應(yīng)對，實際上蔬菜流通渠道及采購配送現(xiàn)狀等外部因素對超市蔬菜經(jīng)營的影響非常之大。

對于生鮮產(chǎn)品來講，商品的產(chǎn)品化程度越高，管理的難度越小，例如面食、分割冷凍肉等。如果蔬菜產(chǎn)品在進入流通與銷售之前已經(jīng)最大限度地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化了，超市蔬菜經(jīng)營者就會大大減少為蔬菜產(chǎn)品加工核算，以及損耗控制之類的問題所困擾。這就需要現(xiàn)在的超市經(jīng)營管理者，要重視與加強與上游的蔬菜供應(yīng)商的協(xié)作，借鑒供應(yīng)鏈管理思想與“零庫存”思想，把蔬菜的產(chǎn)品化程度盡量 3 前移，向基地化采購、加工方向發(fā)展，真正的與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的競價打壓政策。傳統(tǒng)的購買運作與現(xiàn)代采購戰(zhàn)略在觀點上的差異可以集中歸納為致力于所有權(quán)總成本最低而不是購買價格。盡管生鮮商品的購買價格仍然具有相當(dāng)重要的意義，但是這僅僅是蔬菜總成本公式中的一小部分，除此之外，企業(yè)還應(yīng)該考慮蔬菜的二次配送、成本核算等服務(wù)成本和產(chǎn)品壽命周期成本。產(chǎn)品周期壽命成本對生鮮商品具有更重要的意義，例如，如果從批發(fā)市場進貨，和競爭對手處于同樣的起跑線上，如果能夠從蔬菜種植基地直接進貨，就可以節(jié)省1-2天的貨物周轉(zhuǎn)期，這1-2天的時間對蔬菜的保鮮是非常關(guān)鍵的，這樣，就具備了比競爭對手更大的優(yōu)勢。

6、價格虛高，依靠高價格彌補管理與供應(yīng)鏈的弊端，犧牲了大批顧客群體。超市明亮、干凈、衛(wèi)生的整體形象是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場無法比擬的，這本來是超市經(jīng)營很大的優(yōu)勢所在，但幾乎所有的超市都沒有好好利用這一優(yōu)勢，在經(jīng)營上基本走入了一個“怪圈”。由于場地設(shè)施分?jǐn)偝杀九c管理成本的影響，在還沒有把顧客群體從農(nóng)貿(mào)市場爭取過來，銷量還沒有上去的前提下，可以說，超市蔬菜的平均銷售成本是很高的，因此，幾乎大部分超市的價格定位都在高端上：超市的環(huán)境好，干凈衛(wèi)生，所以蔬菜的價格理應(yīng)就高一點，掙的就是有錢人的錢。殊不知，這樣會趕走大部分的顧客，從而造成銷量不能在一個階段內(nèi)有一個明顯的上升，銷量上不去，蔬菜不能夠及時的銷售出去，必然會不新鮮，越不新鮮越?jīng)]人買。同時，銷量小，平均銷售成本必然會居高不下，更需要用高菜價來維持成本，甚至更加逼著去走高端，出現(xiàn)了天價的無公害與綠色、有機蔬菜，試問：無公害與綠色、有機蔬菜的生產(chǎn)種植成本真有那么高嗎？這樣，必然會造成惡性循環(huán)，把好的經(jīng)營項目變成了“雞肋”。其實，大家都應(yīng)該知道，只要降低了流通配送成本，提高必要的管理水平，把物損降下來，把銷售數(shù)量做上去，即使價格和農(nóng)貿(mào)市場持平，蔬菜經(jīng)營的利潤率也是非?？陀^的。同時，蔬菜經(jīng)營的銷量如果有一個明顯的上升，對其他生鮮品的銷售，會起到很好的帶動作用，會提升超市的綜合經(jīng)營效益 農(nóng)產(chǎn)品超市化經(jīng)營模式?jīng)Q定成敗

農(nóng)產(chǎn)品進超市還是進農(nóng)貿(mào)市場，表面上是農(nóng)產(chǎn)品進入哪個銷售渠道的問題，更深入地看，它涉及到我國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的建立、整合與完善的問題。我們既要把握住發(fā)展趨勢，同時也不能超越國情和國人現(xiàn)階段的消費水平與消費習(xí)慣。而以什么樣的經(jīng)營模式來實施農(nóng)產(chǎn)品的超市化，則是亟需業(yè)內(nèi)人士關(guān)注與研究的課題，同時也是關(guān)乎城鄉(xiāng)人民生活和農(nóng)產(chǎn)品銷售的大問題。

經(jīng)營模式面面觀

我國農(nóng)產(chǎn)品的超市化經(jīng)營雖然也借鑒了國外超市的相關(guān)經(jīng)驗，但因為國情和市場均存在著很大的不同，沒有固定的成功模式可以借鑒，因此基本上是在摸索中前進。具體來看，農(nóng)產(chǎn)品超市化目前主要有三種經(jīng)營模式。

“農(nóng)改超”模式 這是我國各地紛紛推廣的農(nóng)產(chǎn)品超市化的一種重要模式，也是國家改善“菜籃子”工程的一項重要政策?！稗r(nóng)改超”是將傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場進行改造后，建立在農(nóng)貿(mào)市場基礎(chǔ)之上的農(nóng)副產(chǎn)品超市。它與農(nóng)貿(mào)市場的根本區(qū)別在于：產(chǎn)品有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)，有商標(biāo)并標(biāo)明產(chǎn)地，但因為“農(nóng)改超”后農(nóng)副產(chǎn)品的價格居高不下及其他多方面的原因，這種曾欲向全國推廣的模式并沒有在我國取得預(yù)期的成功。目前似乎正走到一個十字路口，亟需新的更有生命力的模式加以創(chuàng)新和發(fā)展。

“超市＋生鮮區(qū)”模式 幾乎所有的超市都設(shè)有專門的生鮮區(qū)，來滿足不同消費群體的日常生活需要。目前超市生鮮區(qū)大部分采取的是與供應(yīng)商聯(lián)營的方式，超市并不靠生鮮區(qū)來賺取利潤，甚至虧本經(jīng)營，而是靠生鮮區(qū)來帶動其他商品的銷售，以其他商品的利潤來彌補和維持生鮮區(qū)的經(jīng)營。應(yīng)該說，在農(nóng)產(chǎn)品超市化的問題上，目前這種情況更普遍。

“農(nóng)加超”模式 所謂的“農(nóng)加超”就是在目前一些農(nóng)貿(mào)市場的基礎(chǔ)上進行改建，采取農(nóng)貿(mào)市場加超市的模式，在現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場中或旁邊辟出一塊超市，保留一塊農(nóng)貿(mào)市場，在適當(dāng)?shù)臅r候，用超市慢慢取代農(nóng)貿(mào)市場。這樣做的好處是，農(nóng)改超的建設(shè)成本可以降低不少，同時在經(jīng)營上也是商家和廠家有分有合。目前已經(jīng)有企業(yè)開始對這種新型的農(nóng)產(chǎn)品超市化模式進行實踐和探索。

上述的幾種模式，除了“農(nóng)加超”這種新型的模式目前正處于摸索和實踐中，其他兩種模式在我國已經(jīng)有了幾年的發(fā)展歷程，總的來說都經(jīng)營狀態(tài)都不太理 想。與國外超市的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營大部分都具備良好盈利能力相比，我國農(nóng)產(chǎn)品超市化的這種經(jīng)營狀況是不正常的，經(jīng)營方式也存在問題。那么，究竟什么樣的模式才是更適合中國現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品超市化的模式呢？

優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵

連鎖超市比較關(guān)注面對顧客銷售的生鮮經(jīng)營形式，包括經(jīng)營項目、賣場布局和設(shè)備配置等，卻往往疏乎了生鮮供應(yīng)鏈上游的生鮮商品供應(yīng)和物流配送，而這些對超市生鮮經(jīng)營的影響非常大，在某些方面還形成了制約作用。超市的生鮮經(jīng)營不可能離開生鮮上游供應(yīng)鏈尤其是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)而獨立存在。

中國農(nóng)科院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟研究所研究員胡定寰博士認(rèn)為，要把超市經(jīng)營好，首先就是辦好生鮮農(nóng)產(chǎn)品，尤其是蔬菜和水果經(jīng)營。目前超市應(yīng)該做好兩點工作：一是優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，大量地減少中間流通環(huán)節(jié)，減低成本和零售價格，把消費者吸引過來；二是在生鮮農(nóng)產(chǎn)品中取非常少的，或者不取利潤，從超市經(jīng)營的其他產(chǎn)品中的盈利來補貼生鮮農(nóng)產(chǎn)品。

國內(nèi)生鮮專家、深思顧問機構(gòu)首席顧問方昕認(rèn)為，雖然供應(yīng)鏈上游農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化對農(nóng)產(chǎn)品超市化具有極其重要的意義，然而中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化并非一朝一夕的事，它給“農(nóng)改超”帶來的困擾也不會是短時期的問題。而生鮮超市差異化經(jīng)營是其優(yōu)勢和活力所在，所以農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的資源優(yōu)勢和自有品牌開發(fā)是未來生鮮超市的兩個基本支撐點，它是“農(nóng)改超”未來可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，也是生鮮超市尋求局部細(xì)分市場上經(jīng)營優(yōu)勢的基本手段。

探尋合適經(jīng)營模式

盡管生鮮超市在目前的情況下很難盈利，但仍積極應(yīng)推進生鮮超市建設(shè)，用循序漸進的方式，逐步取代低層次的農(nóng)貿(mào)市場。

農(nóng)副產(chǎn)品有兩個特點，一是生產(chǎn)周期長，另一是銷售周期短。這兩點要求它必須有迅速、有效、快捷的加工基地。前不久在北京開了第一家生鮮超市的家樂福冠軍超市，其經(jīng)營秘訣就是靠低價和降低采購成本。而冠軍超市在一個城市內(nèi)至少要達(dá)到35家的規(guī)模，才有可能建立起統(tǒng)一的配送中心來實現(xiàn)規(guī)模供應(yīng)，降低采購成本。要將配送中心的作用最大化，冠軍超市的目標(biāo)是在2008年能在北京開40家以上。因此，如果這個目標(biāo)無法達(dá)到，冠軍進入中國也會失敗。

或許國外零售巨頭的經(jīng)驗讓國內(nèi)企業(yè)有所借鑒，冠軍超市在全球擁有近6 2300家店，具有良好的盈利能力。

方昕認(rèn)為，生鮮經(jīng)營只要能有效地建立生鮮經(jīng)營管理體系、商品結(jié)構(gòu)和銷售策略定位和控制損耗，將可以達(dá)到20％左右的綜合毛利。這比超市目前整體的毛利要高出數(shù)倍。而隨著連鎖超市的快速發(fā)展，超市生鮮經(jīng)營已經(jīng)普及化，滿足消費者農(nóng)產(chǎn)品消費需求的零售方式也趨多元化，任何一種終端經(jīng)營方式都不可能獨占生鮮消費市場，誰管理經(jīng)營得好，誰的商品結(jié)構(gòu)和銷售方式更貼近消費者，誰就可能占據(jù)更大市場份額，“農(nóng)改超”也好，“農(nóng)加超”也罷，抑或是更普遍的生鮮占很大比例的超市，都不例外。

在超市中，生鮮經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)中品種數(shù)一般在千余種左右，近年生鮮區(qū)經(jīng)營的品種數(shù)在不斷擴大，有的超市生鮮區(qū)品種甚至已超過2000種，但無論品種數(shù)量多少，生鮮經(jīng)營似乎更應(yīng)該關(guān)注20/80法則下重點商品和輔助商品的構(gòu)成比例，如果商品構(gòu)成比不合理，單品數(shù)增加只會加大生鮮經(jīng)營管理上的難度和損耗，未必能帶來顯著的經(jīng)濟效益；通過聯(lián)營方式擴充的生鮮品數(shù)量，其銷售能力和獲利能力也同樣令人懷疑。

生鮮超市取代農(nóng)貿(mào)市場是必然趨勢，但這將是一個循序漸進的過程，將有一個較為漫長的過渡階段。有關(guān)專家認(rèn)為，這個階段里，“農(nóng)加超”模式或許更適合中國目前農(nóng)產(chǎn)品超市化的發(fā)展。在這方面，蘇果超市走在了實踐“農(nóng)加超”模式的前列。據(jù)了解，今年蘇果將對20個農(nóng)貿(mào)市場進行超市化改造，其中一些可能將實行“農(nóng)加超”模式。而整合供應(yīng)鏈資源，降低成本和農(nóng)產(chǎn)品價格是其重要步驟之一。目前蘇果正在實踐的這種模式，是否能為正在摸索中前進的農(nóng)產(chǎn)品超市化找到一條新路，我們且拭目以待。

開家小型水果蔬菜超市有利可圖

果蔬菜小超市賺錢不難

作為開辦在居民區(qū)眼前的小超市，要想在競爭中取勝，鞏固住一定的消費群體，經(jīng)營中的根本途徑有兩條，一是商品品類齊全，貨真價實能給居民帶來實惠；另一條便是在經(jīng)營上有附加的特色服務(wù)。特色是吸引顧客的惟一的鮮招，在一定程度上講，附加經(jīng)營特色是商家提高競爭優(yōu)勢的惟一手段。如今，許多大、中型超市都設(shè)有蔬菜、水果、熟食之類的專賣區(qū)，作為距離與居民最近的小型超市為什么不附加經(jīng)營這類項目呢？世人皆知，蔬菜、水果、糧油、熟食之類是居民一 日三餐必需的生活消費品，人們下班后就近購買，既方便又新鮮，現(xiàn)買現(xiàn)吃，雖然多花塊兒八毛也覺得花的痛快，因此附加這種項目會吸引一定的消費群體。

一般的住宅小區(qū)住有200戶左右的居民，約7000人左右，小區(qū)附近如果辦有兩家小超市，那么每家超市一天就會得到許多人的支持，照此計算，每人每天用在蔬菜方面的消費按幾元計算，一家小超市每天僅銷售蔬菜這一項即可收入近萬元。而且這種收入比較穩(wěn)定，附加這種項目，超市只需增加三四名專營人員，每月除去費用，老板仍可凈賺。住宅區(qū)附近的小超市有其獨特的銷售優(yōu)勢和固定的消費對象，與亂哄哄的農(nóng)貿(mào)市場相比，其信譽、質(zhì)量和環(huán)境較好，居民就近購買既放心又節(jié)省時間，更不會擔(dān)心像在農(nóng)貿(mào)市場買來的食品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題或短斤少兩時，去找賣主討公道費窩火生氣，有時甚至難覓賣主蹤影。

由此可見，居民區(qū)小超市經(jīng)營蔬菜是一項便利居民為自己增加收入的可辦項目，從“便民”這一點上來說，不但優(yōu)于繁華鬧市區(qū)的大、中型超市，而且勝過農(nóng)貿(mào)市場；從經(jīng)濟效益方面來看，每天的獲利要比經(jīng)營其他商品賺得多，并且資金周轉(zhuǎn)很快。因此，商家附加蔬菜經(jīng)營項目，會取得較好的經(jīng)濟回報。

第三篇：永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計（論文）

論文題目： 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

系 別：

商貿(mào)管理系

專 業(yè)：

連鎖經(jīng)營管理

班 級： 連鎖1011 學(xué) 號：

學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 陸 凌

目 錄

1.永輝超市的概況............................................................................................................................1 2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀....................................................................................................2

2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點...............................................................................................2 2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法...................................................................................2 2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀...............................................................................................3 3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析................................................................................4

3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題...................................................................................4 3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題...........................................................................................4 3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題.......................................................................................5 3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題...........................................................................................5 4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策............................................................................................................5

4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略...............................................................................................6 4.2生鮮經(jīng)營低損耗..............................................................................................................6 4.3生鮮的品質(zhì)保障策略.......................................................................................................6 4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢...................................................................................................6 5.永輝超市未來發(fā)展方向的建議....................................................................................................7

5.1做好銷售記錄和總結(jié).......................................................................................................7 5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作...................................................................................................7 5.3做好人才的培訓(xùn)工作.......................................................................................................7 參考文獻..........................................................................................................................................8

永輝超市的概況

永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展分析

摘 要：成立于2001年的永輝超市，在高速發(fā)展下，凸顯出了一定的問題。本文就永輝超市生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀及產(chǎn)生的原因進行了分析，發(fā)現(xiàn)在生鮮經(jīng)營發(fā)展的過程中，出現(xiàn)成本一直得不到有效控制、生鮮經(jīng)營損耗大、產(chǎn)品品質(zhì)遭受投訴、競爭壓力逐漸加大等問題，同時提出了相應(yīng)的解決對策，并對永輝超市未來的發(fā)展提出了微薄的建議。希望對于一些學(xué)者研究生鮮超市經(jīng)營管理上，有所幫助。

關(guān)鍵詞：永輝超市 生鮮 經(jīng)營發(fā)展 1.永輝超市的概況

生鮮產(chǎn)品是超市經(jīng)營中必不可少的，但難度極大，永輝超市將之做成了最大特色，在其百億銷售額中占了一半。成立于2001年的永輝超市，十年創(chuàng)業(yè)，飛躍發(fā)展，如今已將市場從福建拓寬到全國范圍內(nèi)。以其獨特的“民生超市”發(fā)展定位，通過率先開創(chuàng)“生鮮食品超市”，本著“天天平價”的經(jīng)營理念，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。

永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。公司已發(fā)展成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團企業(yè)。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與境內(nèi)外零售企業(yè)共同繁榮中國零售市場，在福建、浙江、廣東、重慶、貴州、四川、北京、天津、河北、安徽、江蘇、河南、陜西、黑龍江、吉林、遼寧等16個省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2010年中國連鎖百強企業(yè)30強、中國快速消費品連鎖百強10強。⑴

據(jù)巨靈數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2007年～2010年，永輝超市一直保持著高速成長，2007年營業(yè)收入36.73億元，2010年已達(dá)到了123.17億元，三年時間業(yè)績增長超過兩倍。⑵這一成就，使得永輝超市如今走進千家萬戶，成為人們超市購買生鮮產(chǎn)品的第一品牌。根據(jù)永輝超市官網(wǎng)的介紹，公司2011年已開業(yè)門店達(dá)181家，已簽約門店181家，計劃簽約的門店有291家，擴張速度非常迅猛。結(jié)合公司設(shè)立分公司，未來公司覆蓋的省份將達(dá)14個，將成為內(nèi)地超市企業(yè)中覆蓋省份最為廣泛的公司。

福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文

2.永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀 2.1永輝超市生鮮經(jīng)營的特點

為了有別于農(nóng)貿(mào)市場，真正的實現(xiàn)農(nóng)改超，永輝超市在生鮮經(jīng)營管理上，有著自己明顯的特征，實現(xiàn)超市生鮮經(jīng)營的真正意義。

（1）規(guī)模大。尋訪福州的永輝超市，可以得到這么一個結(jié)論：生鮮區(qū)的規(guī)模在整個賣場的面積比重大。絕大多數(shù)都占到了超市面積的50%。這也是永輝的特色。

（2）品類齊全。在永輝的賣場里，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮產(chǎn)品。包括蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品，以及進行二次加工的新產(chǎn)品。在永輝，產(chǎn)品的時令性和新鮮感相當(dāng)明顯，除此之外，反季節(jié)的生鮮產(chǎn)品在永輝超市也是一應(yīng)具備的。

（3）價格實惠。人們?yōu)槭裁磿x擇到超市購買生鮮產(chǎn)品，而不是到菜市場購買？這其中除了產(chǎn)品新鮮這一亮點外，同時永輝超市生鮮產(chǎn)品的價格也是相當(dāng)實惠的。價格優(yōu)勢已經(jīng)鮮明地超過了競爭對手。

（4）易于取放。永輝生鮮產(chǎn)品的擺放，非常明晰。往往同類產(chǎn)品之間，都有很明確的擺放位置。走訪了福州各家永輝超市，發(fā)現(xiàn)一個問題：似乎永輝超市的產(chǎn)品擺放也相當(dāng)注重色彩的搭配。因此，很多情況下，消費者可以通過視覺取向來尋找所要的商品。這種擺放方式，無意間也增添了超市的美觀度。

（5）促銷策略形式多樣。由于生鮮產(chǎn)品的保質(zhì)期短，因此管理層在產(chǎn)品促銷方面可謂足智多謀。例如限時搶購（每晚9:00～9:30，永輝超市經(jīng)常會推出限時搶購活動，以此處理“尾菜”、磕碰的水果等）、捆綁促銷、折價銷售（通過紅色膠帶來提醒消費者折價的商品）等等，這些策略在增強產(chǎn)品的銷售量，保障產(chǎn)品的新鮮度之外，為永輝的生鮮利潤也起到了提升的作用。

（6）環(huán)境整潔。超市有別于菜市場的最大特點就是，環(huán)境整潔。無論是被丟棄的菜葉還是踐踏的濕漉漉的魚類區(qū)，永輝超市一天下來，都會不間斷地安排人員清潔，改造了超市的購物環(huán)境，吸引了更多的消費人群。

（7）規(guī)范有秩序。無論是永輝工作人員，還是前來購物的消費者，在永輝，你總能看到盡然有序的秩序。工作人員統(tǒng)一身穿紅色永輝服，佩帶白手套。在熱銷產(chǎn)品面前，消費者也能自覺地排隊購買?？梢哉f，這在永輝是一套亮麗的風(fēng)景線。2.2永輝超市生鮮經(jīng)營的地位和方法 永輝超市生鮮經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀

在永輝，生鮮產(chǎn)品是驅(qū)動整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是商場集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要來源。因此，永輝超市十分重視生鮮經(jīng)營管理。將生鮮經(jīng)營看做是超市功能配置中不可或缺的組成部分。

通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品銷售比重也得到提升，也許在永輝超市生鮮商品的購買動機會比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場略微偏低，但是永輝明白，要完全取代農(nóng)貿(mào)市場是不可能的，只有在超市經(jīng)營項目上，平衡三者之間的關(guān)系，才能穩(wěn)定生鮮經(jīng)營的地位，逐漸吞噬農(nóng)貿(mào)市場份額。2.3永輝超市生鮮經(jīng)營的現(xiàn)狀

作為“生”、“鮮”兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，保質(zhì)期比多數(shù)產(chǎn)品都短很多，種類卻又紛繁復(fù)雜，還要把品質(zhì)分為高、中、低檔。多數(shù)大型超市因此都選擇與別的公司聯(lián)營或者代理出去，這使最后的毛利普遍在6%以下，可以說，這是一個為了吸引客源而費力不討好的角色。但是，永輝超市分析了這些原因后，構(gòu)想了自己的超市產(chǎn)業(yè)鏈計劃，將生鮮產(chǎn)品的進貨渠道，通過直接采購、訂單農(nóng)業(yè)、自有基地三種方式，靈活運用。

賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50％是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進行趕超；用低于農(nóng)貿(mào)市場10％的價格，作為永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，真正實現(xiàn)了“用商品說話”。強勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。

永輝超市負(fù)責(zé)生鮮的人員普遍要比規(guī)模相似的超市多出七、八十人，上貨、挑揀菜都極其頻繁，肉類貫徹“豬排骨只放五塊”的原則，每小時銷售兩輪

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左右，然后隨時補貨，力求減少損耗。這使他們生鮮產(chǎn)品的損耗最低可控制在3%左右。

3.永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

隨著人們消費水平和消費觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而，在規(guī)模高速發(fā)展的情況下，永輝難免在經(jīng)營、管理、物流方面顯露出大量問題。例如：在銷量好的超市出現(xiàn)供不應(yīng)求，在銷量較低的門店，生鮮產(chǎn)品的壞損更加嚴(yán)重的現(xiàn)象，生鮮經(jīng)營管理的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等現(xiàn)象。本人通過二手資料的查找和福州地區(qū)永輝超市的現(xiàn)場考察，進行了簡單的分析。從宏觀上看，盡管永輝超市無時無刻不在進行生鮮經(jīng)營、管理、人員培訓(xùn)上的優(yōu)化，但是由于政府政策變動，市場競爭激烈，超市管理層人員流動明顯，工作人員更新?lián)Q代快等問題，得出結(jié)論，永輝超市在經(jīng)營、管理、物流這三方面的工作永遠(yuǎn)不能滯后。從微觀層面分析，主要有以下幾點： 3.1永輝超市生鮮經(jīng)營運作成本問題

永輝超市之所以能吸引顧客的主要原因在于它的地理位置優(yōu)勢、舒適的購物環(huán)境以及良好的服務(wù)。為了滿足顧客購物的便利性，永輝超市主要建造在小區(qū)附近。但是近年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，永輝超市數(shù)量的增加，導(dǎo)致生鮮成本投入的相應(yīng)擴大，永輝超市在場地的租金及賣場的裝修上的資金投入更多，同時空調(diào)、冷柜、購物車等設(shè)備的購入、運轉(zhuǎn)費用都使超市生鮮區(qū)的投入成本居高不下。再加上永輝超市生鮮嚴(yán)格的品質(zhì)管理和工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化，也造成了經(jīng)營管理成本的大大增加。面對市場環(huán)境，生鮮商品是老百姓日常生活的必需品，購買頻率高，因此，永輝超市又不能為了降低成本而提高銷售價格。最終導(dǎo)致了永輝超市生鮮經(jīng)營成本的高投入影響整體生鮮經(jīng)營管理水平提升的問題。3.2永輝超市生鮮經(jīng)營損耗問題

生鮮產(chǎn)品具有保質(zhì)期短、季節(jié)性強、存儲難的特點。作為以生鮮為特色的永輝來說，許多生鮮產(chǎn)品在運輸、裝卸、儲存、生產(chǎn)加工、上架陳列再到顧客選購這一過程中，容易發(fā)生破碎、變質(zhì)等現(xiàn)象，很大程度加大了生鮮經(jīng)營管理的難度 4 永輝超市生鮮經(jīng)營存在的問題及原因分析

問題。要將損耗控制在一個極低的水平，把控超市整體的盈虧興衰，永輝超市就應(yīng)該注重生鮮商品精細(xì)化經(jīng)營，即關(guān)注到其他同類超市并不關(guān)注的微小細(xì)節(jié)來降低損耗。

3.3永輝超市生鮮的品質(zhì)保障問題

2012年4月14日，有網(wǎng)友在微博上爆料：2012年4月9號檢驗合格的蛋，結(jié)果拿回家，14號要食用時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)壞了?？梢哉f這樣的消息只是媒介缺少報道，但是無風(fēng)不起浪，永輝超市生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)一定存在著某些問題。同時，在超市，每天都可以看到幾乎快要腐爛或是萎靡的蔬菜，超市都會進行折價銷售，追根究底，也是產(chǎn)品的質(zhì)量問題沒能很好的得到保障。因此以“生鮮”為主打產(chǎn)品的永輝超市，必須要擔(dān)憂和解決生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)問題。3.4永輝超市生鮮競爭加劇問題

隨著實力的增加，各分店的涌現(xiàn)，永輝超市在不斷向前發(fā)展。然而生鮮市場有一定的發(fā)展前景，這也是后起超市看到的。有些生鮮經(jīng)營者，因為進駐永輝手續(xù)繁瑣和費用昂貴等問題，與永輝搶占消費人群。例如，以原生態(tài)家禽產(chǎn)品為銷售重點的大科集團，正逐步將門店開在永輝附近。還有另一種分流客源方式，就是使用免費的專車接送，如大潤發(fā)，來爭奪市場份額。在這種情況下，永輝超市生鮮產(chǎn)品的競爭就更加激烈，很多產(chǎn)品面臨著沒有足夠的消費人群，而加快腐爛。因此永輝的管理層對外必須要重視競爭對手的經(jīng)營策略，對內(nèi)必須調(diào)整生鮮產(chǎn)品的規(guī)模。

4.永輝超市生鮮經(jīng)營的對策

我國是生鮮品生產(chǎn)大國，隨著我國城鎮(zhèn)居民生活質(zhì)量提高，對生鮮商品的品質(zhì)及購物環(huán)境的要求也越來越重視，生鮮終端走經(jīng)營超市化發(fā)展道路將成為生鮮經(jīng)營的主要模式，發(fā)展前景廣闊?？梢哉f，在同行業(yè)中，永輝超市是生鮮超市的典范，但是時代在前進，永輝超市更應(yīng)精益求精，借此本人提出以下幾個方面的思考與建議：

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4.1生鮮經(jīng)營運作低成本策略

永輝超市生鮮的經(jīng)營運作成本的問題，可以說出現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)。這就可以通過尋找問題的根源，列出相關(guān)工作流程，進行嚴(yán)格地制度化管理。找出那些成本耗費最大的環(huán)節(jié)，找出問題關(guān)鍵點，以高標(biāo)準(zhǔn)的管理制度的制定和執(zhí)行來降低支出。同時，對于成本開支較少的地方，也不容忽視，永輝可以將廢物進行再利用、改裝，來減少空調(diào)、冷柜、購物車等設(shè)備的購入等等。如將各個超市廢棄的減少可能出現(xiàn)的損耗機會，降低損耗發(fā)生的幾率，降低成本。4.2生鮮經(jīng)營低損耗

生鮮產(chǎn)品的損耗問題，不能避免，但也不容忽視。減少損耗，除了根據(jù)各生鮮產(chǎn)品從源頭采購到上架銷售的每一個環(huán)節(jié)，進行流程的把控，制定出各項操作規(guī)范和管理工作制度外，還應(yīng)該進行開發(fā)一些小技巧或研發(fā)新技術(shù)。例如，產(chǎn)品在運輸問題造成的損耗，超市除了通過就近原則，進行貨源的采購，還可以研發(fā)一些包裝技術(shù)，使產(chǎn)品在運輸?shù)耐局屑饶鼙ｕr，又不會因磕磕碰碰而致?lián)p。4.3生鮮的品質(zhì)保障策略

產(chǎn)品的品質(zhì)只有實事求是了，才能留住更多的消費者。對于永輝超市產(chǎn)品質(zhì)量被檢舉的問題。超市不僅應(yīng)該進行檢討，更重要的是，完善監(jiān)督管理制度，通過永輝超市官方微博來建立互動平臺，及時解決客戶的投訴問題，同時可以借鑒國外企業(yè)（如西班牙的Anecoop組織），為生鮮產(chǎn)品專門打造產(chǎn)品可追溯信息方案，讓消費者買的放心、吃的安心。4.4增強超市生鮮競爭優(yōu)勢

市場的競爭必不可少。永輝超市可以加強產(chǎn)品內(nèi)部的流通，把控好供、存、產(chǎn)、銷之間的平衡關(guān)系，靈活的進行生鮮產(chǎn)品的管理。通過此消彼長的方式，將人流量較少的生鮮產(chǎn)品向人流量較多的超市轉(zhuǎn)移，減少損耗的同時加大銷量，增強競爭外，還可以通過比較、觀察、探究等方式，學(xué)習(xí)別的超市管理的優(yōu)越策略，例如定點定時專車接送等，取他人之精華為我所用。進行量體裁衣，加強競爭優(yōu)勢。永輝超市未來發(fā)展方向的建議

5永輝超市未來發(fā)展方向的建議

2012年永輝超市的目標(biāo)是，在全國各地建立分公司數(shù)，累計到390家。這樣宏偉的計劃，是一個大企業(yè)不斷壯大的標(biāo)志。本人在文章的最后，提出一些自己小小的建議：

5.1做好銷售記錄和總結(jié)

管理人員最好能與員工一起，做好同期銷售記錄的積累和銷售總結(jié)，共同分析不同季節(jié)和節(jié)假日的各類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，平衡好供存產(chǎn)銷的關(guān)系，提高原料和產(chǎn)品訂貨的的準(zhǔn)確性。5.2做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作

盡可能迅速的將所要進行二次加工的生鮮產(chǎn)品，進行提前備案，同時進行深度開發(fā)。換句話說，就是將即將過期或者賣不掉的商品，提前回收，轉(zhuǎn)到其他生鮮部門去加工成熟食制品、半成品配菜，或者其他促銷贈品等。例如：將切片面包轉(zhuǎn)制為：面包干、三明治；蔬菜水果轉(zhuǎn)制為：各式配菜、快餐、果盤、果汁；肉類轉(zhuǎn)制為：調(diào)理肉、半成品肉菜；水產(chǎn)品轉(zhuǎn)制為：半成品配菜等。增加品類的同時，獲取利潤。5.3做好人才的培訓(xùn)工作

各行各業(yè)都需要人才，永輝超市除了吸取新鮮血液外，更應(yīng)該將現(xiàn)有員工培養(yǎng)成人才。對生鮮區(qū)的人員進行專業(yè)的培訓(xùn)。一方面是生鮮區(qū)的相關(guān)操作規(guī)程及管理規(guī)范的培訓(xùn)、示范和演練；另一方面也是更為重要的是加強員工對生鮮商品屬性和管理的認(rèn)識，著重提高員工的商品認(rèn)知水平，因為在實際工作中相當(dāng)一部分的商品保管、處置不當(dāng)?shù)膿p失就是由于員工對所經(jīng)營商品缺乏基本了解所致，而這方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)卻常常會被忽視。

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參考文獻

[1] 永輝超市[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/b347371c227916888486d7a1.html

[2] 永輝超市[EB/OL] http://004km.cn/News/article.aspx?id=3872

第四篇：超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析和管理

[生鮮管理]超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位分析

近年來，在與國內(nèi)連鎖超市的經(jīng)營管理人員接觸和交流中，常常會被問到這樣一些問題：生鮮區(qū)應(yīng)該經(jīng)營一些什么商品？各部門如何進行商品組合？生鮮區(qū)的衛(wèi)生、商品陳列和商品管理與一般超市商品存在較大的差距，如何建立和達(dá)到超市管理標(biāo)準(zhǔn)？如何控制過期商品等等。從表面看來這些問題似乎與生鮮商品的采購業(yè)務(wù)和銷售管理直接相關(guān)，但實際上它卻是從不同側(cè)面反映出一個更深層次的問題——超市在生鮮經(jīng)營定位認(rèn)識上的模糊性和不確定性。在實際經(jīng)營運作中，生鮮經(jīng)營定位是一個經(jīng)常容易被忽視或混淆的問題，相當(dāng)一些企業(yè)經(jīng)營多年也未能形成一個清晰的經(jīng)營思路。

對于生鮮經(jīng)營企業(yè)來說，無論其超市業(yè)態(tài)是生鮮食品超市還是大型綜合超市，準(zhǔn)確而清晰地認(rèn)識和把握生鮮區(qū)的基本定位，對其后的采購商品結(jié)構(gòu)、生鮮區(qū)的布局設(shè)計、生鮮銷售管理和標(biāo)準(zhǔn)體系建立都有著深刻的影響。下面我們從幾個方面來看一看有關(guān)生鮮經(jīng)營的定位問題。

一、生鮮經(jīng)營產(chǎn)生的背景

我國改革開放以來，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，在流通領(lǐng)域逐步形成了以大型農(nóng)業(yè)批發(fā)市場為中心、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場為依托的批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。但以數(shù)量型指導(dǎo)思想為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的質(zhì)量型生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變過程中，產(chǎn)銷銜接問題仍是農(nóng)業(yè)流通體系中的一個突出的問題。

第一，隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長迅速，產(chǎn)銷之間的“小生產(chǎn)、大流通”的瓶頸問題日益突出，新鮮產(chǎn)品的損耗和浪費巨大，已超過生產(chǎn)總量的20%，部分單項大類產(chǎn)品如水果、蔬菜等，損耗率更達(dá)到了25%的水平，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整和流通體制的改革日漸緊迫。

第二，大中型城市原有的國有蔬菜副食銷售體系逐步向連鎖商業(yè)轉(zhuǎn)型，但面向居民的零售網(wǎng)絡(luò)尚未形成，而更多地被無證商販或不夠規(guī)范的街頭農(nóng)貿(mào)集市所取代。

第三，城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量不斷提高，“白菜蘿卜過半年”已不能滿足現(xiàn)在居民的消費水平，流動攤販和街頭農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場雖然方便，但對質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去。

超市生鮮經(jīng)營在這個時期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運而生，但問題在于多數(shù)連鎖超市經(jīng)營企業(yè)在生鮮經(jīng)營初期沒有真正清晰地找準(zhǔn)自己的位置，有效地建立生鮮經(jīng)營的專業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方式，以至經(jīng)營效果和潛力始終未能充分表現(xiàn)出來。

二、超市生鮮區(qū)的定位分析

對于超市生鮮經(jīng)營的定位分析中首先要弄清楚的一個根本問題是，在超市中經(jīng)營生鮮產(chǎn)品截然不同于在菜市場或者集貿(mào)市場中的銷售行為。

生鮮區(qū)經(jīng)營從表面上看就是在超市里賣菜，賣魚肉和生鮮商品，換句話說就是把菜市場搬進超市經(jīng)營。其實情況遠(yuǎn)非如此簡單，開辟生鮮區(qū)的關(guān)鍵是要在超市的環(huán)境里經(jīng)營生鮮商品，以生鮮經(jīng)營吸引顧客，再將顧客的購買行為引導(dǎo)向超市的包裝食品和家庭日用品。那么，在生鮮經(jīng)營管理中大量地引用了超市管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求：特別是充分體現(xiàn)了超市對基礎(chǔ)管理的要求，新鮮、高質(zhì)量的商品，衛(wèi)生、良好的購物環(huán)境，嚴(yán)格的商品管理、時尚的消費引導(dǎo)等等。

一般來講，超市生鮮區(qū)在蔬菜水果、鮮肉和水產(chǎn)等初級生鮮商品的價格競爭優(yōu)勢并不明顯，但消費者購買需求中對購物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求明顯較高，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營好？能否達(dá)到超市生鮮經(jīng)營的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織保障，否則將失去超市經(jīng)營生鮮區(qū)的真正意義，同時超市的整體形象也會受到影響。

生鮮品的品種，相對超市包裝食品和日用品來說雖然不多，加之商品受季節(jié)性影響，品種不過千余種，但這樣的商品總量規(guī)模如果加上對商品的單品管理和嚴(yán)格的有效期管理，再加上要求達(dá)到超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、損耗和庫存控制等一系列管理要求，這樣一來，生鮮區(qū)采購管理、現(xiàn)場經(jīng)營管理的工作量和工作難度無形之中被放大了好幾倍，要達(dá)到這樣的水準(zhǔn)，就勢必要加大設(shè)備、人員和管理力度的投入，經(jīng)營上的風(fēng)險也隨之增加。這些是超市的決策者在生鮮經(jīng)營立項之前就應(yīng)該充分估計到的。

三、消費者購買動機的比較分析

在一項消費者購買動機的比較分析資料中，反映了消費者的購買行為中對傳統(tǒng)菜市場或集貿(mào)市場和到超市的選擇傾向。其中，一方面顧客到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場采購鮮肉、水產(chǎn)品、蔬菜、水果等四類商品的購買動機依次為：26%、25%、25%、14%，而其他食品和南北干雜貨等僅有10%。另一方面，到超市食品區(qū)采購的顧客，購買目的主要傾向于肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理食品和水果類產(chǎn)品，購買動機依次為：14.5%、14%、10%、9.1%、2.1%，而其他包裝食品、飲料、家庭日用品等比重則有50.3%。

從以上數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場里的鮮肉類產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品為生鮮經(jīng)營范圍的主項，超市生鮮區(qū)里的肉類生鮮品、水產(chǎn)品、蔬菜類和水果類產(chǎn)品以及冷凍調(diào)理食品等項屬于生鮮經(jīng)營的范圍。通過對以上經(jīng)營主項購買動機的分析不難得出以下分析結(jié)果：

1、消費趨向變化

消費者到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以購買生鮮商品特別是初級生鮮商品為目的的占絕大部分，合計占到了90%左右；而到超級市場生鮮區(qū)購買生鮮商品僅占一半，合計為49.70%。從幾年前沒有超市生鮮經(jīng)營，到如今有近一半的顧客到超市購物的目的是為了生鮮商品，這個變化是很大的，它反映了生鮮經(jīng)營在超市中的地位和顧客的消費趨向的變化，超市生鮮經(jīng)營的崛起對大中城市傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場形成相當(dāng)?shù)臎_擊已是不爭的事實。

2、商品品類分析

在超市食品的經(jīng)營品類上，無論是生鮮類商品還是包裝食品都比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場從整體上得到充分的加強，品類和品種要豐富齊全得多，生鮮類商品中加工半成品和制成品及其集成度高，而超市包裝食品的商品配置則是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場所沒有的，而包裝食品在顧客的購買動機中也占了相當(dāng)大的比重。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N售比重，所以才使生鮮商品的購買動機比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低，超市經(jīng)營項目上的設(shè)計目的就在于這三者之間的合理平衡。

3、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢分析 目前大中城市中的相當(dāng)一部分消費者正處于從農(nóng)貿(mào)市場購物逐步轉(zhuǎn)向大型超市購物的過渡期，在這個過渡期中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)在面點、肉類及其制成品、熟食涼菜、主食廚房等幾個產(chǎn)品類別特別是深加工產(chǎn)品方面具有很大的集客能力和競爭優(yōu)勢。而在超市生鮮初級產(chǎn)品經(jīng)營中則優(yōu)勢不明顯，例如蔬菜水果部門，蔬菜由于價格敏感，銷量是在毛利很低的條件下實現(xiàn)的；水果毛利相對高一些，所以水果銷售對于部門毛利貢獻上比較重要。

兩種市場在水產(chǎn)品、鮮肉和蔬菜水果類銷售上的反差很大，城市居民到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購買此類商品的動機很強，反映出顧客生鮮初級產(chǎn)品消費上的傳統(tǒng)習(xí)慣仍在延續(xù)和保持。

基于以上分析，超市生鮮經(jīng)營一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對集客性商品和盈利性商品、初級產(chǎn)品和制成品區(qū)別對待，有針對性地制定不同的經(jīng)營和銷售策略，最終揚長避短，爭取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷售業(yè)績和份額。

四、超市生鮮區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢

在超市生鮮區(qū)的定位分析中，經(jīng)營良好的超市生鮮區(qū)之所以能快速發(fā)展，主要是有效發(fā)揮了它在幾個方面的經(jīng)營優(yōu)勢：

1、消費信任度：超市生鮮區(qū)吸引顧客的原因之一就在于其所經(jīng)營的生鮮商品在衛(wèi)生、安全和產(chǎn)品質(zhì)量上的保證，加上生鮮區(qū)良好的購物環(huán)境，這對于超市生鮮區(qū)經(jīng)營的成敗至關(guān)重要，因此除明示服務(wù)承諾之外，對生鮮商品的顧客投訴、退換貨及其賠償?shù)葐栴}都會給予認(rèn)真對待。

2、產(chǎn)品集成度：從上述定位分析中，超市生鮮區(qū)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場生鮮品的集成度大大提高，從消費者需求出發(fā)的商品組合滿足了消費者方便快捷、一次性購足的購物方式，特別是生鮮深加工產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使超市生鮮區(qū)在經(jīng)營上占據(jù)了絕對優(yōu)勢，同時這類商品的經(jīng)營也是生鮮區(qū)獲利的真正增長點。

3、產(chǎn)銷專業(yè)化：超市生鮮區(qū)，特別是大型連鎖超市的生鮮區(qū)隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，深加工方式的專門化，生鮮區(qū)的產(chǎn)品營銷已經(jīng)逐步成為溝通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的一個不可忽視的流通渠道，它對于平衡生鮮產(chǎn)品的季節(jié)性波動，引導(dǎo)顧客合理消費，滿足人們逐步提高的消費需求會起到愈來愈重要的作用。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。

深入探討超市生鮮區(qū)的經(jīng)營定位及其在經(jīng)營上的優(yōu)劣比較，明確超市生鮮區(qū)在整個生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條上的戰(zhàn)略位置和作用，既是建立經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)體系的立足點，也是在經(jīng)營上揚長避短的出發(fā)點，這對于順利展開后續(xù)環(huán)節(jié)的管理工作是至關(guān)重要。

進而言之，由于超市生鮮區(qū)的定位分析涉及到生鮮經(jīng)營的原則問題，只有明確經(jīng)營定位，才能使我們的經(jīng)營管理者在具體的工作環(huán)節(jié)上分清什么是必須堅持的管理標(biāo)準(zhǔn)和原則，什么是可以靈活對待的經(jīng)營方式和經(jīng)營手法。

第五篇：生鮮超市經(jīng)營方式分析報告

生鮮食品因為其產(chǎn)品的特殊性,經(jīng)營成本一直居高不下,大型商超的生鮮經(jīng)營工作也是陳本高昂。這些生鮮經(jīng)營環(huán)境同時也推動了整個經(jīng)營環(huán)境的發(fā)展，同時生鮮經(jīng)營的優(yōu)劣也決定了超商業(yè)者的競爭力，下面冷鏈馬甲就為大家分析一下超市生鮮經(jīng)營的分析報告：

先進先出 加速周轉(zhuǎn)

諸多業(yè)者反映，生鮮是集客能力最強的超商經(jīng)營板塊，因為“民以食為天”，生鮮商品還能拉動其他商品的銷售。

“首先當(dāng)然是進貨，現(xiàn)在大多數(shù)超市賣場采取的都是農(nóng)民直供，即從田間開始以銷定產(chǎn)。直供模式下，農(nóng)民和賣場的利益都得以保障，對零售商而言，最直接的是進貨成本降低，一種蔬菜假如售價是2.5元/斤，若不直供則進貨價可能要2.2元，因為中間有很多蔬菜批發(fā)商要抽成，假如是直供則免去所有中間商環(huán)節(jié)，只需要2元進貨價即可，那么我們的毛利空間就增加了。”一位長期在歐尚擔(dān)任店長的王小姐告訴記者。

但光是進貨得以控制成本，并不能解決生鮮經(jīng)營的核心問題——新鮮度。有業(yè)者給記者算了一筆賬，比如進貨價2元/斤的某種蔬菜，在新鮮時的確可以賣2.5元/斤，可一旦不新鮮出現(xiàn)部分爛葉則可能只能賣2.1元/斤了，再滯銷則連成本價2元/斤也賣不到，因此加速周轉(zhuǎn)是保持新鮮度，讓生鮮產(chǎn)品保持競爭力的關(guān)鍵。

“這里不得不說一下生鮮管理的主要原則，要加速周轉(zhuǎn)首先要在每日銷售高峰盡量售出生鮮品，避免成為損耗，新品和舊品一定要分開放置，不能混淆，不能給客人造成不新鮮感，也防止新鮮品與非新鮮品的?交叉?，避免整體新鮮度下降。因此生鮮部的人員一定要時常做巡查，保持生鮮商品的適合冷藏溫度。”在大型零售企業(yè)擔(dān)任管理層約10年的沈先生強調(diào)，生鮮商品若要保持新鮮度和高速周轉(zhuǎn)率，那就一定要遵循“先進先出”原則，嚴(yán)格控制庫存，保持貨品“先進先出”。

記者暗訪了數(shù)家賣場后發(fā)現(xiàn)，其實要遵循“先進先出”原則并不容易，畢竟陳舊的貨品比較滯銷，而新鮮貨容易出售，于是一些生鮮部人員有時會將新舊貨品混搭，甚至是“后進先出”。

做生鮮一定要給人新鮮感，因此遇到變質(zhì)或即將變質(zhì)的生鮮品一定要處理掉，不要認(rèn)為這是浪費，其實損失一部分的變質(zhì)貨品，讓生鮮貨架整體看起來更新鮮，反而會加速正常生鮮品的銷售和周轉(zhuǎn)，整體而言是有利于生鮮板塊收益的。反而是不愿意處理滯銷貨的生鮮柜臺前會門可羅雀，結(jié)果導(dǎo)致新鮮品也滯銷進而變成變質(zhì)品，造成更大浪費?！鄙蛳壬寡?。

研究一日三餐與毛利平衡

既然生鮮商品與百姓餐桌息息相關(guān)，那么究竟在生鮮產(chǎn)品上要賣些什么就一定要研究消費者的一日三餐，社區(qū)型賣場超市尤其要注意這一點。

“這里有一個竅門，就是減少貨品的品類，比如標(biāo)準(zhǔn)若是3000個品類，那么可根據(jù)不同的門店規(guī)模和面積適當(dāng)減少品類到1200個、900個、700個，因為顧客有一個選擇的過程，如果是1萬多平方米的大賣場則品類要多，要給人以豐富感，但假如是數(shù)千平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市甚至是數(shù)百平方米的小店則只要少數(shù)品類即可，品類越少則讓顧客選擇越快，加速商品周轉(zhuǎn)。尤其是一些開設(shè)在社區(qū)邊上的中小型門店，類似貨品只要幾個品類就行，比如雞蛋，原本至少有5~6種不同品牌，但在社區(qū)好德便利店就只有一個品牌的散裝雞蛋，因為選擇性小而購買便利，因此客人通常5分鐘內(nèi)就決定了購買?！鄙蛳壬赋?，減少品類集中推出某些款的前提就是研究了顧客的一日三餐，知曉什么樣的生鮮品是客人每天生活經(jīng)常會購買的。

大潤發(fā)的一位內(nèi)部管理者透露，大潤發(fā)的生鮮品之所以經(jīng)營得好，其中一個原因就是經(jīng)過了對收銀條的大數(shù)據(jù)研究，以此推斷哪些生鮮品是最受歡迎的，尤其是與日常餐飲有關(guān)的生鮮品。

“在對一日三餐的研究中，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的顧客更愿意選擇已經(jīng)過加工的便捷生鮮食品，于是我們會重點推面點、熟食甚至是推出葷素搭配好的凈菜生鮮品，這些都符合顧客日常需求，銷售量不錯?！蓖跣〗闾寡?。

家樂福則將這項研究推向了極致。

“我們會將最吸引顧客的那類生鮮貨品虧本出售，即做成負(fù)毛利商品，用這些低價且最吸引人的貨品來拉動顧客購買，但要知道，往往顧客不會只買一件商品，我們會在商品架構(gòu)和陳列設(shè)置上將負(fù)毛利、中毛利與高毛利商品混搭，如此一來，客人沖著低價商品而來，但結(jié)果還購買了大量中、高毛利的生鮮商品，其實是零售商賺到了，也加速生鮮品周轉(zhuǎn)率?！痹诩覙犯Ｖ袊鴧^(qū)任職高層的一位人士向記者透露。

輔助手段多多

除了上述各種法則，還有不少輔助手段也可以幫助生鮮商品管理。

“時間差”是世紀(jì)聯(lián)華一家門店曾經(jīng)使用的方法，該門店管理人員注意到很多家長尤其是老人在早晨送完孩子上學(xué)后就順便到賣場購物，此時顧客購買的大多是生鮮食品，但有很多賣場在這個時間點還沒有開門，于是該世紀(jì)聯(lián)華門店就比其他賣場提前一小時開業(yè)，并且在這一個小時內(nèi)做生鮮商品的限時特賣，這招吸引了諸多附近居民爭相購買。而到了晚市即夜間8點后，該店很多生鮮貨品也會打折出售。這種利用“時間差”來做文章的生鮮促銷方式大大加速了貨品周轉(zhuǎn)率，減少損耗。

此外，生鮮品的擺放如今越來越體現(xiàn)促銷藝術(shù)，比如OLE超市會以不同顏色將果蔬并列堆放，且堆放生鮮品時營造一種溢出感，讓顧客覺得貨源充足、貨品新鮮。有些超市還會在果蔬上灑水，伴隨著瑩瑩水滴的果蔬品尤其體現(xiàn)出新鮮感。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計，通過這些陳列技巧能提升至少10%~15%的生鮮貨品銷售額。

最能直接影響生鮮管理的當(dāng)數(shù)人的因素。“在賣場生鮮部，顧客看到的是已切割好的肉品，但在后臺則是整個一頭豬，這都是要經(jīng)過專業(yè)刀手對整豬進行不同部位的切割后按不同的價格擺放在前臺冰柜出售，這也就意味著一個好的刀手可以將豬肉分割合理，盡量多地分割出有效出售的部位，將收益最大化。反之，缺乏經(jīng)驗的刀手則會造成肉材浪費。有時一個好的刀手可以比一個差的刀手在一頭豬上多切割出約100元甚至數(shù)百元價值的豬肉。這直接影響生鮮部收益。”

為了激勵生鮮部員工，華潤萬家近期推出了“生鮮合伙人制度”。記者在一份華潤萬家的內(nèi)部資料中看到，不同生鮮員工的崗位設(shè)置，將有不同的計分點，根據(jù)各單項指標(biāo)達(dá)成情況計算獎金，其中，目標(biāo)獎金額可以根據(jù)團隊的固定工資額，也可以由業(yè)務(wù)單元單獨確定;季度指標(biāo)達(dá)成100%~150%時，季度指標(biāo)獎金金額為0~30%;指標(biāo)達(dá)成100%~150%時，全年指標(biāo)獎金為0~50%。這種“生鮮合伙人制度”也有利于生鮮管理人員和一線員工力拓生鮮業(yè)績。