第一篇：孫子兵法與現(xiàn)代營銷管理理論

《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競爭規(guī)律的頂尖之作,展現(xiàn)出引導人們走出現(xiàn)代競爭迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念展示出來,通過蘊涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學理念展示出來。

關鍵詞：《孫子兵法》，現(xiàn)代營銷管理理論，戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)術思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營銷管理層面上對《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個初級研究階段，而營銷管理領域?qū)Α秾O子兵法》的運用又缺乏系統(tǒng)的理論指導。因此，本文是一個嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營銷管理中的一些理論問題，以期對現(xiàn)代企業(yè)管理思想產(chǎn)生重要的理論意義與實踐價值。本文基于商場與戰(zhàn)場之間的關系，利用《孫子兵法》之精華，為現(xiàn)代市場營銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究內(nèi)容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理理論基礎

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡介

1972年我國山東監(jiān)沂銀雀山漢墓發(fā)掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計十三篇。孫子十三篇結構縝密、內(nèi)容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計”為首，論述戰(zhàn)略上考慮的“廟算”，其次為“作戰(zhàn)”和“謀攻”，接著是兵力運用的“形”與“勢”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機動的變法。十三篇井然有序，脈絡相貫，渾然一體，形成自身縝密的結構體系。

《孫子兵法》的問世標志著中國兵家理論體系的確立。它總結了我國古代戰(zhàn)爭的歷史經(jīng)驗，吸收了當時許多兵家思想，從整體上揭示了戰(zhàn)爭的基本規(guī)律，涉及軍事學科的眾多領域，體現(xiàn)了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰(zhàn)略思想，屬兵家權謀類兵書。問世以來，被廣泛地運用于指導軍事實踐，我國歷代的許多軍事將領都從中獲得教益。《孫子兵法》被推崇為中國古代“武經(jīng)七書”之首，對后世的許多軍事著作影響深遠。

2.1.2《孫子兵法》的商業(yè)意義

《孫子兵法》涉及管理學、戰(zhàn)略管理學等諸多領域，被世界各國公認為一部最具權威性的軍事戰(zhàn)略、哲學著作。然而，實際上它在商業(yè)營銷領域也有很明顯的體現(xiàn)。

1、世界商業(yè)大亨把它當致寶。

日本軟銀集團總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰(zhàn)而勝”的兵法精髓應用到軟銀投資的戰(zhàn)略并購中。

被稱為“經(jīng)營之神”的日本松下電器創(chuàng)始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能發(fā)達”，并給自己部下規(guī)定每人必讀《孫子兵法》。

號稱“汽車大王”的美國福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》?！?/p>

2、曲成了商業(yè)萬象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業(yè)萬象，用東方文化全面闡釋了當代西方的管理、戰(zhàn)略、資本運作、聯(lián)盟合作、市場營銷等諸多商業(yè)理念：

戰(zhàn)略：“道、天、地、將、法”被譽為戰(zhàn)略規(guī)劃五要素。

聯(lián)盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交?！?/p>

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也?！?/p>

組織：“治眾如治寡，分數(shù)是也?！薄熬曰加谲娬呷??！? 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”；“治力、治氣、治心、治變?！?/p>

資本運作：“取用于國，因糧于敵，故軍食可足也?！?/p>

營銷戰(zhàn)術：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人故能擇人而任勢。”“勢者，因利而制權也?！?/p>

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊含了豐富的東方式哲學智慧。時至今日我們?nèi)匀惑@嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深?！秾O子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎

1、競爭理論

《孫子兵法》的研究對象是軍事，在過去則稱為戰(zhàn)爭，是研究一支軍隊或國家如何對抗另一支軍隊或國家，并取得勝利的對策與策略。這就是說兩支軍隊或國家之間在競爭，他們也許是在爭奪一地土地，也許是在爭奪一些權力，無論是爭奪什么，都是一種競爭活動，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個前提，也就不存在戰(zhàn)爭或?qū)?，所以競爭理論是它的理論基礎。

2、心理學理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計，其中很多計謀都是從人的心理角度，運用心理學的知識達到戰(zhàn)爭的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計”、“苦肉計”、“空城計”、“反間計”等計策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學理論

管理學的理論在《孫子兵法》體現(xiàn)得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也?！薄秾O子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴也?！痹谌嬂镆灿畜w現(xiàn)，如“擒賊先擒王”、“調(diào)虎離山”、“反客為主”等。

2.2現(xiàn)代營銷管理理論基礎 2.2.1競爭理論

在經(jīng)濟領域里，每個企業(yè)都在不斷擴展自己的市場領域，不斷運用各種營銷方法、策略和各種競爭理論。隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日趨激烈，每個行業(yè)里都存在著各種競爭。而且，營銷管理理論中也有專門的一塊是論述競爭理論的，即競爭戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷競爭理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰(zhàn)爭環(huán)境要更復雜。古代國家之間的戰(zhàn)爭關系比較單一，只是政治上的爭奪。而企業(yè)的營銷環(huán)境包括微觀的、中觀和宏觀環(huán)境。

1、微觀環(huán)境，是指企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。根據(jù)有關哲學的辯證法理論，我們知道，任何事物的發(fā)生、發(fā)展、消亡取決于兩個因素，即內(nèi)部因素和外部因素。企業(yè)的市場營銷也一樣，其成功與否首先決定于企業(yè)的內(nèi)部因素，這些因素有領導者的因素，也有營銷人員的因素，還有企業(yè)的氛圍等因素。

2、中觀環(huán)境，即企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，這是競爭理論的主要體現(xiàn)。在一個行業(yè)里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業(yè)，他們之間的關系是競爭的關系，誰都希望對方比自己弱。這個環(huán)境也是決定企業(yè)在競爭中所處的地位如何。最為著名的波特五力競爭模型將這個層次的競爭體系表現(xiàn)得淋漓致盡?！拔辶Α笔侵钙髽I(yè)面對的競爭方，主要包括消費者討價還價的能力、供應商討價還價的能力、替代品的替代能力、潛在競爭者進入的能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

3、宏觀環(huán)境，包括經(jīng)濟因素、技術因素和政治因素等，這些因素會直接或間接地對企業(yè)產(chǎn)生影響。

多年來，由于眾多學者的努力，營銷的競爭理論包含的內(nèi)容也非常之多，有競爭優(yōu)勢理論、核心競爭力理論、合作競爭理論等。

2.2.2心理學理論

在市場營銷中，企業(yè)都把顧客當成“上帝”，因為他們對企業(yè)的喜好決定了一個企業(yè)是否能很好地在行業(yè)里生存。所以，企業(yè)對顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當然，對顧客的生理需求的研究是最為簡單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業(yè)常常會利用心理學從顧客的心理來研究其需求的，即消費心理學，它在營銷理論中主要體現(xiàn)在：

1、需求及動機在營銷活動中的表現(xiàn)。需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)5個層次。根據(jù)心理學家分析、統(tǒng)計，目前約有600種各不相同的購買動機。企業(yè)在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機，針對性地引導其消費，才能有效提高產(chǎn)品市場占有率，在激烈的競爭中贏得消費者青睞。

2、感知覺等感性認識在營銷活動中的表現(xiàn)。感知覺是認識活動的初級階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯(lián)系和綜合，進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因為顏色稍有差異，消費者可能一眼看中而購買，也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學習、信念和態(tài)度等理性認識在營銷活動中的表現(xiàn)。記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中，消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現(xiàn)。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學理論

營銷理論是管理學的理論之一。無論是營銷人員、經(jīng)銷商的管理，還是營銷渠道、產(chǎn)品開發(fā)的管理，都離不開管理學理論?，F(xiàn)代營銷管理理論必須以管理學為基礎，才能更了地開發(fā)市場，有效管理相關人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對此不作詳細論述?！秾O子兵法》與現(xiàn)代營銷管理

3.1《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)略思想

《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個主要方面來例證。

3.1.1“未戰(zhàn)而廟算”和戰(zhàn)略計劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計為首。計先定于內(nèi)，而后兵出境?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣?！?《孫子·始計篇》)上述“計”、“廟算”就是指計劃，意為興兵作戰(zhàn)前舉行會議，謀劃作戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，預測戰(zhàn)局變化及其結局。計劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計劃謀算簡單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當今的企業(yè)面臨著三種主要的挑戰(zhàn)和機遇:全球化、科技進步和政府管制的放松。要實現(xiàn)向顧客和商家創(chuàng)造、推銷、傳遞商品和服務的營銷管理的主要任務，一方面，公司應致力于創(chuàng)造和傳遞高價值給目標顧客。另一方面，應該知道怎樣適應不斷變化的市場環(huán)境，熟悉市場導向的戰(zhàn)略計劃藝術。市場導向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰(zhàn)略計劃的目標就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務、產(chǎn)品、服務和信息，以便獲得目標利潤和發(fā)展?！皯?zhàn)略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個有遠見的經(jīng)營管理的戰(zhàn)略問題，進行整體的戰(zhàn)略思考和謀劃，在此基礎上，確立明確的戰(zhàn)略目標、計劃并確保貫徹實施，也就是說，在運用SWOT分析法對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進行分析的基礎上，決策者要進行目標管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標的制定，在工作中實行‘自我控制’并努力完成工作目標。”

3.1.2“知已知彼”與市場環(huán)境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”(《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實際情況出發(fā)，適時做出進攻、包圍、退卻的戰(zhàn)略部署才能百戰(zhàn)不殆。不僅如此，孫子還主張將環(huán)境諸要素進行對比分析，找出自己的優(yōu)勢，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計”，把主要精力放在全局性勢和劣勢。

任何企業(yè)都會對自己的營銷環(huán)境進行分析，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報告有關信息，以幫助企業(yè)正確制定、實施、評估、調(diào)整市場營銷策略和計劃。掃描營銷環(huán)境，不僅是制定市場導向戰(zhàn)略計劃贏得市場的需要，也是企業(yè)分析市場需求、消費者市場、企業(yè)市場和市場細分、選擇目標市場及參與競爭的需要，還可因此找出自己的優(yōu)勢和劣勢，知彼知己，尋找利用營銷機會，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長克他人之短，才能在商戰(zhàn)中所向披靡、戰(zhàn)無不勝。

3.1.3“慎戰(zhàn)、速勝、力求勝于無形”與營銷戰(zhàn)略

孫子倡導慎戰(zhàn)，并指出不能戀戰(zhàn)，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰(zhàn)勝攻取而不修其功者兇，命曰費留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動，不合于利而止，怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也?！睂O子也說:“久暴師則國用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也?！痹谶@里，孫武指出雖然通過作戰(zhàn)可以獲得諸多的益處，但作戰(zhàn)危險的一面仍然不能忽視，應該速戰(zhàn)速決。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

營銷戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略，通?？杉毞譃榈统杀具M攻戰(zhàn)略、差異化進攻戰(zhàn)略、集中進攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是顯而易見的，競爭的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標市場上的相對企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對風險的態(tài)度。因此，經(jīng)營者在營銷環(huán)境分析的基礎上，應根據(jù)自己所在企業(yè)營銷目標制定相應的營銷戰(zhàn)略，并實施該戰(zhàn)略以獲得利潤。但應注意的是，雖然企業(yè)間競爭不可避免，然而過度的競爭會帶來兩敗俱傷的結果，萬不得已決不可在市場上盲目拼殺。因此，企業(yè)要盡量避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權，詭道制勝”與營銷戰(zhàn)略實施

孫子曰:“兵者，詭道也?！?《孫子·計篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實施戰(zhàn)略方案，以應對兵不厭詐的競爭，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營銷戰(zhàn)略方案的實施是一個復雜的過程，作為管理者，注意以下幾個問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競爭對手的虛假信息所迷惑，同時又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動權；在與競爭對手的競爭中，要避實就虛，避免正面對抗，要以己之長克他人之短，實現(xiàn)自己的競爭目的；發(fā)揮主觀能動性，根據(jù)競爭對手的情勢變化采取相應的營銷對策，以收到出奇制勝的效果；要學會變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領，這樣才能縱橫馳騁市場?？傊?，“因利制權，詭道制勝”的精髓就是說領導者要有創(chuàng)新精神，要根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化和市場情況，制定出應變計劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化。現(xiàn)在外部市場環(huán)境的變化日益加快，很多企業(yè)就是因為其計劃、決策跟不上外部環(huán)境變化的步伐而慘遭失敗。傳統(tǒng)的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對企業(yè)來說，唯一的方法就是“因利制權，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)術思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計全面系統(tǒng)地總結了事軍戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)術思想，這里將這三十六計歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實戰(zhàn)術

《孫子兵法》中三十六計中有很多戰(zhàn)術是虛虛實實，為的是欺騙對方，從而達到自己的目的。這些戰(zhàn)術有“瞞天過?！保盁o中生有”，“暗渡陳倉”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等?！秾O子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽?！奔粗浮盁o中生有”；“暗渡陳倉”是指有意展示佯攻行動，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內(nèi)藏殺機；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備?！奔础奥晼|擊西”，也就是現(xiàn)今的虛張聲勢；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實動機。

現(xiàn)代市場營銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實戰(zhàn)術。其中最為常見的營銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產(chǎn)品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優(yōu)惠促銷策略，表面上看是非常的優(yōu)惠，實際上卻并非如此。比如企業(yè)通過更換包裝，更換產(chǎn)品形狀等，讓人感覺份量增加了，實際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達到吸引顧客的目的，從而增加其它產(chǎn)品的銷量。其實，在營銷過程，企業(yè)常常會利用虛實策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰(zhàn)術

《孫子兵法》中的一些計謀常常有一些是利用迂回戰(zhàn)術，通過多個環(huán)節(jié)，或借助其它人或物，從而達到戰(zhàn)勝對手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計”，“連環(huán)計”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等。“借尸還魂”是利用費棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達到自己的目的；“假途伐虢”指當處在兩個強大對手之間的時候，幫助其中一方對付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計”則是通過傷害自己達到蒙瞞對手的目的；“反間計”則是故布疑陣，讓對方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場營銷過程中，面對的環(huán)境非常復雜，正如前文所述的，企業(yè)要面對的有五個方面的競爭壓力。所以，企業(yè)在面對他們時，必定不可能用簡單的方法來與他們競爭，因此常會選擇一些比較隱避的計策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業(yè)中使用的比較頻繁，最直接的就是國產(chǎn)化了，國產(chǎn)化程度越高，利潤自然也就越高；美人計則在汽車營銷業(yè)中表現(xiàn)最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業(yè)也多有所見，比如一些合作過的企業(yè)之間，一旦對自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對于實力不濟的企業(yè)來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術談不上技術，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點消費者的眼球，從這一點上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計中找到原形。

3.2.3進攻戰(zhàn)術

《孫子兵法》中有很多策略是進攻性的戰(zhàn)術，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等。“打草驚蛇”和“拋磚引玉”都是強調(diào)主動挑頭，達到驚動或促動對手的目的。

在現(xiàn)代化的商品經(jīng)營活動中，經(jīng)營者在競爭對手中選擇合作伙伴，應事先調(diào)查，研究，分析，預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環(huán)節(jié)，準確把握后面的經(jīng)銷活動，以保證經(jīng)營有的放矢，達到自己真正的經(jīng)營企圖。

在商戰(zhàn)中，敵我雙方總是盡可能地發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發(fā)揮得好，攻擊得準確，誰就會獲勝。在經(jīng)商活動中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項上發(fā)展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分析。

3.2.4退敵戰(zhàn)術

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計策，比如：“空城計”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等。“空城計”所用之法大家都很熟悉，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛柔之際，奇而復奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉移主力。

同樣，現(xiàn)代市場營銷管理過程中，在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，經(jīng)營者一個大膽的計劃，一種奇異的構思，配以虛張聲勢的行動，唱“空城計”，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。也有些企業(yè)在實力不強的時候，無法與競爭實力很強的企業(yè)競爭，為保存實力東山再起退而求其次，則利用“三十六計，走為上”?！秾O子兵法》在營銷領域的有效運用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國古代人們思想、經(jīng)驗的結晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財富。但是，雖然《孫子兵法》內(nèi)涵價值豐富，但我們后人在運用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯(lián)系實際原則

兩千多年前的歷史是不能與現(xiàn)今的情況相比。我們知道，同一策略或計策不同情況下的運用將會有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現(xiàn)實生活中來，而應該全面了解現(xiàn)實情況，通過理論聯(lián)系實際，才能達到應有的效果，《孫子兵法》的價值才得以體現(xiàn)。

4.1.2應變原則

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對象就是戰(zhàn)爭，而現(xiàn)在我們將其運用到營銷管理領域，這必定存在一定的不同。所以，計策或策略的運用應該根據(jù)營銷管理的特點有所變化，才能達到事半功倍的效果?！秾O子兵法》也教導我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場中競爭謀略的靈活運用，認清市場行情的變化，發(fā)現(xiàn)有利時機，接受國內(nèi)外同行的挑戰(zhàn)，采取相應的竟爭行為，才能取勝。

4.2營銷領域應如何運用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價值都內(nèi)涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現(xiàn)代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細研究其精髓，這是有效運用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉化成為自己的理論，并能運用自如。這是學習《孫子兵法》的最高境界，也是我們學習的最終目的。

4.2.2運用SWOT認真研究營銷環(huán)境

每一種策略或戰(zhàn)術的運用都有一定的環(huán)境背景，只有滿足某種計策使用的條件，計策才會有效。所以，營銷人員在運用任何《孫子兵法》的策略或戰(zhàn)術時，必須首先分析自己所處的現(xiàn)狀。美國學者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實篇》聯(lián)系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實之分及其倡導的以實擊虛的效果，與現(xiàn)代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強弱的領域，給出市場的機會與風險。應用實力去追尋機遇的觀點，可以說是《孫子兵法》的再版。結束語

總之，《孫子兵法》在營銷領域有很重要的意義，文章就此點進行了較為詳細的論述。但是，還存在另一關鍵問題，營銷人員是如何有效地運用它。由于篇幅的限制，本文只能簡單地提出了幾點運用過程中應該注意的問題，具體的對策需要有進一步的分析研究。

參考文獻

［1］【春秋】孫武撰．孫子兵法［M］．山西古籍出版社，1999． ［2］商麗.孫子兵法與營銷策略［J］.武漢科技大學學報，2001（3）：31-33 ［3］蕭惑之.《孫子兵法》：商場致勝寶典［J］.中關村，2007（8）：94-97 ［4］鄭浩昊.《 孫子兵法》與西方營銷戰(zhàn)略管理［J］.古今視野，2007（2）：60-61

［5］孫佳.淺析《孫子兵法》在當今市場營銷中的應用［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2007（7）：66-67

［6］吳崎，蔚然主編．孫子兵法與下海實戰(zhàn)［M］．中國經(jīng)濟出版社，1993． ［7］唐突生編著．孫子兵法與市場謀略［M］．青島出版社，1994． ［8］少林．《孫子兵法》與經(jīng)商．花城出版社［M］，1991．

［9］張聲．《孫子兵法》在現(xiàn)代管理中的應用［J］．稅務縱橫，2003，（4）：22-24．

［10］王澤民．論《孫子兵法》的管理價值［J］．西北民族大學學報，2003，（5）：88-93．

［11］何維達．華夏傳統(tǒng)文化與企業(yè)管理現(xiàn)代化［J］．當代財經(jīng)，2000（2）：56-60．

［12］張聲．《孫子兵法》在現(xiàn)代管理中的應用［J］．稅務縱橫，2003（4）：22-24．

［13］王仲堯．《周易》、《孫子兵法》中的管理思想及其現(xiàn)代意義［J］．商業(yè)經(jīng)濟與管理，1999（1）：66-68．

［14］吳健安.市場營銷學［M］.北京：高等教育出版社.1999 ［15］邁克爾.波特.競爭戰(zhàn)略［M］.北京：華夏出版社，1997

第二篇：《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理

青島農(nóng)業(yè)大學 海都學院本科生課程論文

孫子思想對現(xiàn)代企業(yè)管理的啟示

專業(yè)：公共事業(yè)管理 班級: 2010級1班 姓名: 徐艷 學號: 201005597

【摘要】《孫子兵法》是中國最古老、最杰出的兵學經(jīng)典,內(nèi)容博大精深?，F(xiàn)代企業(yè)管理是以人為核心的管理，《孫子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭中的決定作用,其蘊涵的思想對現(xiàn)代企業(yè)管理中人才的任用、人才的管理及激勵措施等方面具有深刻的啟示。

【關鍵詞】孫子兵法 人才 企業(yè) 管理

引言: 《孫子兵法》是中國最古老、最杰出的兵學經(jīng)典,內(nèi)容博大精深,是我國燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產(chǎn)。近年來,對《孫子兵法》的研究與應用遍及社會經(jīng)濟、生活等多個領域,人們從文字學、邏輯學、心理學及管理學等方面,進行了多層次、全方位的研究。兵書不只言兵,其基本原則和思想在企業(yè)經(jīng)營管理、市場競爭及企業(yè)發(fā)展等方面得到了廣泛的重視和應用。管理之于企業(yè),好比甘霖之于草禾,管理是企業(yè)生死存亡的關鍵?，F(xiàn)代企業(yè)管理是以人為核心的管理,人力資源則是現(xiàn)代企業(yè)各種資源中起支配作用的要素?！秾O子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭中的決定地位。兵家管理是一種權謀管理,《孫子兵法》站在軍事斗爭的角度,從將帥的任用、將卒的管理以及激勵措施等方面,系統(tǒng)提出了自己獨特的“用人之道”軍事管理思想,而這些管理思想與現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理正相符合,對現(xiàn)代企業(yè)管理具有重要的借鑒意義。

一、對企業(yè)管理人才任用的 啟示:“擇人任勢”

優(yōu)秀的人力資源是現(xiàn)代企業(yè)最重要的資源。孫子十分重視將帥在戰(zhàn)爭中的作用,提出了將帥必備“智、信、仁、勇、嚴”等基本特質(zhì),“知兵之將,生民之司命,國家安危之主也”(《作戰(zhàn)》)【1】 ,則強調(diào)了任用良將的重要性。將帥是一切軍事活動的中樞,無論軍隊的管理,還是部署作戰(zhàn),將帥都占有舉足輕重的地位。劉邦任用張良、蕭何、韓信而得天下,項羽不用人才而自刎烏江,強調(diào)優(yōu)秀人才在戰(zhàn)爭中的作用。企業(yè)運作同樣需要優(yōu)秀的管理人才,所謂“千軍易奪,一將難求”。優(yōu)秀的管理人才不僅能通過正確的市場決策,將企業(yè)帶上高速發(fā)展之路,還能影響一個企業(yè)的經(jīng)營理念、管理思想,甚至企業(yè)文化?！肮噬茟?zhàn)者,求之于勢,【2】不責于人,故能擇人而任勢?！?《勢》)優(yōu)秀的企業(yè)管理人才不僅要具有敏銳的洞察力、開拓創(chuàng)新思想,而且還要具備超凡的社會適應能力,能適應不同場合、根據(jù)不同的態(tài)勢變化,抓住商機,迅速做出適合的方案,正所謂“時異則備變矣”。首先,要及時洞察行業(yè)機會、建立競爭優(yōu)勢,拓展企業(yè)能力,善于開拓、善于創(chuàng)新、善于以奇制勝,以銳意創(chuàng)新的思維占據(jù)先導地位,取得競爭優(yōu)勢,立于不敗之地。企業(yè)界常說的“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我多,人多我轉”的經(jīng)營秘訣,其核心思想是“出奇制勝”。奇者,新也,創(chuàng)新就要不拘一格,不循常道?！吧朴诔銎嬲?無窮如天地,不竭如江河。”(《勢》)美國著名企業(yè)吉利公司把“奇”運用于新產(chǎn)品皮

優(yōu)特刮胡刀的研制開發(fā),不斷推陳出新,始終領先于同行,這種“奇”使企業(yè)長盛不衰。其次,要及時把握時機,時機是萬物變化之機,成功的企業(yè)管理人才正是善于把握態(tài)勢的大膽出擊者?！皠萑鐝堝?節(jié)如發(fā)機?！碑斀裆鐣?信息瞬息萬變,優(yōu)秀的企業(yè)管理人才在進行企業(yè)定位時,能根據(jù)態(tài)勢的變化迅速做出調(diào)整,誰掌握了先機,掌握了主動權,就能先發(fā)制人,正所謂“故兵無常勢,水無常形,能因敵之變化而取勝者,謂之神”(《虛實》)?！?】松下電器創(chuàng)始人松下幸之助正是運用了孫子“擇人任勢”思想,任人唯賢,駕馭市場,從而使松下電器發(fā)展成為地跨五大洲的“松下王國”。一個企業(yè)要發(fā)展強大,單靠領導者的力量是不夠的,還需要知才,“知戰(zhàn)之地,知戰(zhàn)之日,則可千里而會戰(zhàn)”(《虛實》)。這就需要優(yōu)秀的企業(yè)領導者深入基層,熟悉人才的智慧與知識結構,從而確定不同人才的不同崗位。合理搭配使用人才,發(fā)揮每一個員工的作用,用其長,避其短,正所謂“無所不備,則無所不寡”(《虛實》)。

二、對現(xiàn)代企業(yè)人才管理的 啟示:“將孰有能”

《孫子兵法》體現(xiàn)了人在戰(zhàn)爭中的決定地位,并提出“將孰有能?”(《計》)的管理人才標準以及“治眾如治寡,分數(shù)是也”(《勢》)的“分數(shù)”系統(tǒng)管理思想?！胺謹?shù)”即落實編制體制,便于管理。“將孰有能?”哪一方將帥更有才能,即可判明誰勝誰負。孫子不僅強調(diào)了將帥士卒個人的重要作用,而且對正確處理君、將、民的關系及軍隊的團隊協(xié)作尤其重視。正如現(xiàn)代企業(yè)強調(diào)團隊合作,培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感?！皩⒙犖嵊?用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之?！?《計》)企業(yè)是一個團隊,團隊合作是現(xiàn)代企業(yè)興旺發(fā)達的重要因素?！胺?qū)⒄?國之輔也,輔周則國必強,輔隙則國必弱?！?《謀攻》)企業(yè)要發(fā)展壯大,要能在

當今社會激烈的競爭中立于不敗之地,就必須提倡一種“同仇敵愾”的企業(yè)精神,正所謂“上下同欲者勝”(《謀攻》)。現(xiàn)代企業(yè)管理人才要精于管理,特別是要將管理建立在上級與下級相互愛戴、信賴的基礎上,一方面,在管理方法上,要從關心愛護的角度出發(fā),“視卒如嬰兒”“視卒如愛子”(《地形》),從而上下一致安危與共,將“愛”注入管理之中。另一方面,應 告誡管理者,愛而不能溺愛,驕縱部下、放松管理就會喪失戰(zhàn)斗力。在企業(yè)管理中注入關心和真正的“愛”的情感,達到“合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。思想政治教育則是管理的核心內(nèi)容之一?！暗勒?令民與上同意也”(《計》),就明確了君將民在政治思想及觀念領域統(tǒng)一的重要性。如同現(xiàn)代企業(yè)要發(fā)揮“道”的思想政治教育作用,充分利用人力資源,發(fā)揮企業(yè)每一個員工的積極作用,同心協(xié)力,才能在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地。《孫子兵法》言 五事,道居首位,更所謂“善用兵者,修道而保法?！?《形》)鄭州亞細亞的衰落正是違背了“修道而保法”的道理?！?】

三、對現(xiàn)代企業(yè)激勵措施的 啟示:“賞其先得者”

現(xiàn)代企業(yè)管理重在人的管理,因此企業(yè)在管理制度不斷創(chuàng)新、管理機制不斷完善的基礎上,建立能夠激發(fā)人的創(chuàng)造性與積極性的內(nèi)部管理體系,采取責權利對等的激勵措施,最大限度地發(fā)揮人的主動性,實現(xiàn)全方面、多層次激勵。人的潛力是巨大的,激勵可激發(fā)人的潛在工作能力,其中獎勵和懲罰均為有效的手段?！百p其先得者”、“卒善以養(yǎng)之”(《作戰(zhàn)》),均是獎勵的方法,關鍵在于獎罰分明,不偏不倚,方能產(chǎn)生切實的功效。獎勵可鼓舞士氣,調(diào)動員工積極性,增強企業(yè)

內(nèi)部凝聚力;懲罰則增加員工的危機感,使之背水一戰(zhàn),置之死地而后生,正符合哀兵必勝之理。孫子在治軍上強調(diào)“故合之以文,齊之以武,是謂必取”(《行軍》)。在企業(yè)管理中,也只有文武兼施,賞罰并用,才能激發(fā)出員工的潛能,人人爭先,形成良好的企業(yè)氛圍。應對企業(yè)員工采取靈活多樣的激勵措施。激勵企業(yè)內(nèi)部活力最好的方法是“賄物”,就是借助于物質(zhì)獎勵,如美國羅伯德家庭用品公司采取了“利潤分成”的激勵措施?！肮蕷痴?怒也;取敵之利者,貨也。”(《作戰(zhàn)》)但“賄物”除了物質(zhì)激勵外,還包括精神激勵。人們隨著生活水平的不斷提高,對物質(zhì)的需求也慢慢上升到被尊重和自我實現(xiàn)的需求層次,如表揚、被尊重、希望等各種精神需要。在企業(yè)組織分工日趨合理化、經(jīng)營管理日趨科學化的今天,員工精神價值觀日趨重要,這直接影響到一個企業(yè)內(nèi)部的凝聚力與向心力,影響到企業(yè)長期持續(xù)穩(wěn)定 發(fā)展。

四、孫子思想多現(xiàn)今經(jīng)理人素質(zhì)要求

我們借用孫子的“將者，智、信、仁、勇、嚴”來闡述對于今天的經(jīng)理人的素質(zhì)要求，因為這五點依然有很高的參考價值。所謂“智”就是指智慧，一位優(yōu)秀的經(jīng)理人必須具有超人的智慧，而知識是智慧的源泉。作為一名優(yōu)秀的將領必須具備淵博的知識，他的知識面應盡可能的寬，但并不一定要成為各方面的專家，只是著重了解知識的本質(zhì)部分。優(yōu)秀經(jīng)理人的智慧體現(xiàn)在他的遠見卓識上，他比別人看得遠，能夠準確預測和善于把握機會。貝因公司對250位完成主要并購的高級執(zhí)政官的調(diào)查表明，43%的執(zhí)政官承認他們沒有通過定義明確的投資計劃來開始并購，可見經(jīng)理人的“遠見卓識”是何等重要。三星公司的CEO尹鐘龍先生認為“我努力成為危機的預防者，因此你就要比別人看得更高”。另一方面優(yōu)秀的經(jīng)理人還應具備高于常人的理性能力，這表現(xiàn)在面對競爭對手和市場機會時的冷靜和克制，在重大問題上的果斷。

“信”就是信義。一名優(yōu)秀的經(jīng)理人必須有堅定的理想追求和言行一致的德行。拿破倫說過“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”。想當將軍就是士兵的信念，有了信念才是好士兵，士兵如此，將軍就更加要有信念，沒有信念的經(jīng)理人絕不能成為優(yōu)秀的領導。

“仁”是指仁義道德，中國人心中的將領是具有深層道德修養(yǎng)和溫文爾雅的儒將。這個“仁”對經(jīng)理人太重要了，實際上就是經(jīng)理人的個人品質(zhì)。一個優(yōu)秀的經(jīng)理人只有通過道德的影響力獲得部屬心悅誠服的信任，才能與下屬之間形成一種自然的溝通和自然包容的心態(tài)，形成一種無形的內(nèi)在凝聚力。因此，孫子的“仁”字實際上是包含了儒家的“修身”、“齊家”、“治國”、“平天下”的仁義思想。

“勇”是指勇敢精神。這里面有兩個方面的內(nèi)容：一是具有創(chuàng)新精神和開拓膽識，敢想敢干，想常人不敢想，做常人不敢做。二是敢于冒險越挫越勇。但這種冒險不是盲目的冒險，是理性的冒險，是建立在“敏銳洞察”和“全觀大局”基礎上的冒險。

“嚴”是指嚴謹?shù)淖黠L。不僅表現(xiàn)在一名優(yōu)秀的經(jīng)理人執(zhí)法的嚴明和莊重等方面，更表現(xiàn)在他對事業(yè)“一絲不茍”的投入，對“高標準”的刻意和對完美的狂熱追求?！?】

結語：

對于戰(zhàn)略效果的要求，很少有人進行專門的論述。這可能是由于太過于注重

達成目標，而忽略了對戰(zhàn)略效果的要求。孫子認為要完成戰(zhàn)略目標，必須達到以下兩個戰(zhàn)略效果：一是要讓敵人無法看出我們是怎樣達成目標，即“制形于無形”。即使是敵人看出了我們的戰(zhàn)術，但無法看清楚我們的目的，因此，孫子強調(diào)我們的力量要“藏于九地之下；善攻者，動于九天之上?！币坏┌l(fā)動攻擊，就會產(chǎn)生迅不及掩耳之勢，以快制勝。二是必須最大限度減少和避免戰(zhàn)爭帶來的破壞。

因此，要達到這樣的效果就應該遵從這樣的法則“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

【參考文獻】: 【1】中國古代八大兵書·孫子兵書.北京:北京燕山出版社, 2008,第10頁 【2】趙有生.現(xiàn)代企業(yè)管理.北京:清華大學出版社, 2009，第32頁 【3】李少軒.孫子兵法思想對戰(zhàn)略成本的啟示.江蘇商論,2008,第55頁

【4】崔乃鑫;《孫子兵法》管理思想初探[J];遼寧工程技術大學學報(社會科學版)，2002年03期

【5】陳黎琴;《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策[J];西北民族學院學報(哲學社會科學版.漢文)，2000年01期

評語：

成績： 簽名： 日期：

第三篇：孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

姓 名：高含 學 號：091388 學 院：環(huán)境科學與工程學院 專 業(yè)：給水排水工程 聯(lián)系方式：*** 指導老師：曲秀君

課程時間：周四7、8節(jié)

第1頁，共5頁 孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

摘要：心理戰(zhàn)，是敵對雙方為贏得戰(zhàn)爭勝利而進行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰(zhàn)思想，目的是為了實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰(zhàn)雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當今社會中人們應該更加重視心理戰(zhàn)。

關鍵詞：孫子兵法；心理戰(zhàn)。

一、什么是心理戰(zhàn)

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰(zhàn)的兵法著作，也是我國心理戰(zhàn)理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認為戰(zhàn)爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強調(diào)：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰(zhàn)而屈人之兵的戰(zhàn)爭理想，正是心理戰(zhàn)的終極目標。所謂心理戰(zhàn)，是指以人的心理為目標，運用心理學的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預定的方向變化和發(fā)展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態(tài)，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰(zhàn)方式。

二、現(xiàn)代心理戰(zhàn)的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實力恐嚇對方。如在二戰(zhàn)末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準備進行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現(xiàn)在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機，顯示自己的軍事力量，從而達到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動搖對方的政治立場和信仰基礎，使其對己方進行戰(zhàn)爭的正義性和必要性發(fā)生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰(zhàn)爭中，南聯(lián)盟抓住北約空襲導致大量平民傷亡，環(huán)境遭到嚴重污染這一事實，充分利用

第2頁，共5頁 孫子兵法課程論文

廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)絡，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數(shù)人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統(tǒng)一軍民的意志，增強必勝信念。在幾次中東戰(zhàn)爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進行了深入的宗教“圣戰(zhàn)”宣傳。在“圣戰(zhàn)”與宗教狂熱的鼓勵下，許多地區(qū)的穆斯林青年紛紛報名參軍，投入了反對以色列的“圣戰(zhàn)”斗爭，成為中東戰(zhàn)火久燃不熄的一個重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯覺或心理恐慌，同時獲取大眾的支持。如在海灣戰(zhàn)爭前，美國進行了一系列宣傳，對內(nèi)強調(diào)美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業(yè)和保護在國外的美國公民的生命，對外指出薩達姆是一個威脅著它的鄰國的侵略成性的獨裁者，在同全世界的人作對；同時，強調(diào)美國出兵海灣是執(zhí)行聯(lián)合國安理會的決議，是符合道義的。經(jīng)過有力的宣傳，布什不但爭取了國內(nèi)的民心，而且爭取了國際社會的支持，很快組織起了國際反伊聯(lián)盟，使106個國家和地區(qū)參加了對伊拉克的經(jīng)濟制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態(tài)度。再如最近的“復旦登山門”事件，有網(wǎng)友指出在事發(fā)后復旦的同學態(tài)度冷漠，回學校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準備危機公關，也就是在大家都在指責他們的時候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個說法的真實性，但是我們從這里可以看出輿論在現(xiàn)代“戰(zhàn)爭”中的巨大作用力。

下面我們談論一下離我們最近的一種心理戰(zhàn)——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發(fā)展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因為絕大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰(zhàn)中強有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經(jīng)過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動，達成保護和激勵己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰(zhàn)中必須注意的幾點：一是注重新聞宣傳的真實性。新聞宣傳用于心理戰(zhàn)，重要的是增強可信度。我們要選擇有利于自己的事實加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

第3頁，共5頁 孫子兵法課程論文

觀臆斷，要起到心理戰(zhàn)的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰(zhàn)爭始終。心理戰(zhàn)需要循序漸進，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當多條新聞進入視線時效果就大大的不同了。

當我們面臨輿論心理戰(zhàn)時，不能沖動，因為沖動容易讓人失去理智，也就容易犯錯誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時篩選有利于自己的事實依據(jù)，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現(xiàn)代心理戰(zhàn)的一些認識與看法

信息時代的到來,隨著大量高技術應用于軍事領域,我覺得戰(zhàn)爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現(xiàn)在這個相對和平的年代，大規(guī)模的戰(zhàn)爭幾乎不可能發(fā)生，所以心理戰(zhàn)爭便成了一個重要環(huán)節(jié)，要是能在心理戰(zhàn)中取得優(yōu)勢，那也就在起跑線上領先了對方，心理戰(zhàn)作為一種獨立的作戰(zhàn)樣式,它具有以下特點：

一、進行攻心戰(zhàn),在戰(zhàn)法上應堅持綜合化?！秾O子兵法·虛實篇》中說:“故其戰(zhàn)勝不復,而應形于無窮”。是講賢將的戰(zhàn)略戰(zhàn)術從不拘泥于模式,總是千變?nèi)f化,根據(jù)敵情的發(fā)展而變化無窮的?，F(xiàn)代攻心戰(zhàn)，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實際行動，兩種方式綜合運用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊的心理戰(zhàn)，效果十分明顯。

二、進行攻心戰(zhàn),在力量上應多種力量并行。伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊實施的心理作戰(zhàn),在作戰(zhàn)力量上呈現(xiàn)出多元的特征。這種多元化特征反映在三個方面:一個方面是在軍隊作戰(zhàn)上,美軍組織了強大的專業(yè)攻心戰(zhàn)特譴部隊,承擔起對伊心理戰(zhàn)的主要任務。另一個方面是在政府上,從總統(tǒng)到國務卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動于國際舞臺,這在宣傳戰(zhàn)爭理念,營造利戰(zhàn)環(huán)境上起到了不可替代的作用。再一個方面是在民間作用上,美國動員和

第4頁，共5頁 孫子兵法課程論文

協(xié)調(diào)了多種社會力量特別是國內(nèi)各大媒體參與心理作戰(zhàn),并積極利用參戰(zhàn)官兵的家庭和所在社區(qū)為其充當宣傳工具。

三、進行攻心戰(zhàn),攻擊目標不能單一?！秾O子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個側面和角度實施和展開,這樣能從各個方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態(tài)、軍事同盟關系、軍心士氣等諸多領域。

四、進行攻心戰(zhàn),需貫穿戰(zhàn)爭的整個過程，心理戰(zhàn)最重要的一個方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰(zhàn)線同時展開,并且在戰(zhàn)爭前期就要展開，戰(zhàn)爭過程中要保持，戰(zhàn)爭結束后還要負責善后。

戰(zhàn)爭的最終目的,是把自己的意志強加給對方?！肮バ臑樯?攻城為下”,戰(zhàn)爭史告訴我們,對一支軍隊或者一個民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現(xiàn)代高技術條件下，心理戰(zhàn)在戰(zhàn)場上仍發(fā)揮著重要的作用。二是隨著科學技術的進步，許多新型的心理戰(zhàn)手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網(wǎng)絡等技術的采用，極大地豐富了心理戰(zhàn)的手段。三是在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)不僅僅限于心理戰(zhàn)部隊，而一項全民戰(zhàn)爭。四是心理戰(zhàn)是一柄“雙刃劍”，在對敵人實施心理攻擊的同時，還要防止敵人對我們實施心理攻擊，要及時采取心理防護措施。

結語：心理戰(zhàn)的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果，直至實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的最高戰(zhàn)爭目標，因而被認為是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的一種有效的作戰(zhàn)方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領域，而是廣泛地運用到了政治、經(jīng)濟、外交、文化等諸多領域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰(zhàn)的兵書，其中的思想精髓將對現(xiàn)代心理戰(zhàn)產(chǎn)生深遠影響。

參考文獻:1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰(zhàn)概論》

第5頁，共5頁

第四篇：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)（本站推薦）

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有： √

A

B

C

D

人才資源謀略并力

正確答案： D

2.《孫子兵法》十三篇中成為全書綱領的一篇是： √

A

B

C

D

謀攻篇計篇勢篇軍爭篇

正確答案： B

3.戰(zhàn)略計劃建立的基礎是： √

A

B

C

D

資源人才資金民心

正確答案： A

4.蒙牛用伊利的人才、市場、渠道甚至品牌迅速發(fā)展壯大自己所運用的策略是： √ A

B

C

D

上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

正確答案： C

5.求之于勢，不責于人的目的是： √

A

B

C

D

使手中資源的價值最大化全勝先勝不戰(zhàn)而屈人之兵

正確答案： A

6.孫子作戰(zhàn)理論的核心篇是： ×

A

B

C

D

《計篇》《謀攻》《虛實篇》《軍爭篇》

正確答案： C

7.下列思想和西方戰(zhàn)略家利德爾?哈特提出的間接路線戰(zhàn)略相似的一項是： √ A

B

C

D

攻心為上以迂為直避實擊虛后發(fā)制人

正確答案： B

8.今天的信息戰(zhàn)就是： √

A

B

C

D

伐交伐兵伐謀用間

正確答案： D

9.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會上廣泛流傳是在： √ A

B

C

D

唐代宋代漢代明代

正確答案： B

10.作為高層的管理者勇需要： √

A

B

C

D

勇猛智慧勇敢果斷

正確答案： D

11.衡量戰(zhàn)略勝負的標志是： √

A

B

C

D

“勢”“行”“謀”“攻”

正確答案： A

12.企業(yè)競爭本質(zhì)上就是： √

A

B

C

D

利益的爭奪戰(zhàn)人才的爭奪戰(zhàn)主動權的爭奪戰(zhàn)市場的爭奪戰(zhàn)

正確答案： C

13.巨大的風險背后往往蘊藏著巨大的機會，這就是孫子所說的： √ A

B

C

D

避實擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

正確答案： D

14.孫子實現(xiàn)其“知”的主要途徑和實現(xiàn)其“先知”的主要手段是： √ A

B

C

D

“火攻”“用間”“以利為患”“虛實”

正確答案： B

15.選擇下屬的原則是： √

A

B

C

D

忠誠圍繞企業(yè)利益可靠聽話

正確答案： B

第五篇：孫子兵法與藥品營銷

孫子兵法與藥品營銷

傳統(tǒng)的營銷觀念人為營銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，滿足客戶需求。某實戰(zhàn)派營銷專家卻認為營銷的本質(zhì)是競爭。此話不無道理，試想十年前賣藥時是什么情景，現(xiàn)在是什么情景：十年前醫(yī)生對我們的態(tài)度是何等熱情，是那么容易滿足，現(xiàn)在的醫(yī)生對我們是何其冷淡，永不滿足，還學會了討價還價。所以十年前我們不用在營銷上花多少心思，公司也不用花那么多費用，產(chǎn)品照樣賣得很好；現(xiàn)在我們要花更多的時間，更多的金錢去搞營銷，也不一定賣的好，根源就在于競爭?！秾O子兵法》是中國傳統(tǒng)文化中講戰(zhàn)爭之道的一本書，雖成書距今已有二千多年，但對今天另一種形式的戰(zhàn)爭——競爭仍有著一定的價值。

《始計篇》

《始計篇》是孫子兵法第一篇，其中對我們現(xiàn)在比較有現(xiàn)實意義的是“廟算”其中有一句是這樣講的：“多算勝，少算不勝，而況于無算乎？”這就是講我們在把產(chǎn)品推向市場前一定要進行一番全方位的策劃。其中我們要了解市場情況，要了解競爭對手的信息等等，在此基礎上使用各種銷售管理工具進行市場分析（如SWTO分析），制定產(chǎn)品營銷策略。在這兒我想起有人說過這樣一句話“好產(chǎn)品是策劃出來的”，可見策劃對我們營銷工作是多么重要

在這兒我想就我曾經(jīng)推銷過的產(chǎn)品來說明這個道理。1996年我們所在公司代理德國某企業(yè)的產(chǎn)品在中國銷售。當時的老總對營銷并不在行，公司營銷工作內(nèi)容基本上就是對銷售產(chǎn)品的學術培訓。面對市場上國內(nèi)產(chǎn)品的超低價格和專家的責疑，我們的代表除了只能以我們的質(zhì)量好來應對，再也沒有更好的辦法。就這樣這個產(chǎn)品不溫不火的賣到2003年，老總終于下崗了。新老總是一個策劃高手，在對市場情況進行分析（市場細分）的基礎，對產(chǎn)品進行重新定位。在產(chǎn)品推銷方面，上把產(chǎn)品特征（與國產(chǎn)品的差異）與產(chǎn)品利益進行了很好的對接，從根本上把競爭對手甩開，當年銷售額呈現(xiàn)每月20%增漲。第二年國內(nèi)產(chǎn)品紛紛更該產(chǎn)品化學名（該產(chǎn)品為植物提取藥，成分有有四種同分異構體）。從此我們的產(chǎn)品成了獨家產(chǎn)品。

所以我常常跟朋友說做醫(yī)藥代表很難，特別是做國內(nèi)企業(yè)的代表。很多時侯，一些產(chǎn)品根本沒有進行很好的策劃就推向市場，或者這個產(chǎn)品本身就該淘汰。但是我們是代表，老總

下任務我們就得接。結果代表是業(yè)務沒做好，回到公司還要被老總在精神上進行蹂躪，而這類老總多是過分信奉“主觀不努力，客觀找理由”這樣一句話。這樣講也是給我們一些領導提個醒，自己該做的做到位了沒有，不要一味的責備我們的代表。

《作戰(zhàn)篇》

《作戰(zhàn)篇》主要是講戰(zhàn)征資源的問題，其中對我們比較具有現(xiàn)實意義的是“兵貴勝而不貴久”和“因糧于敵”這二句話。

在這一點上，我們偉大領秀毛澤東把這一智慧發(fā)揮得淋漓盡致。這具體表現(xiàn)在持久戰(zhàn)和優(yōu)待俘虜這二點上。當我方處與戰(zhàn)爭不利局面時，我們要堅持，跟他們打持久戰(zhàn)，消耗他們的資源，拖垮他們，最終戰(zhàn)勝他們。優(yōu)待俘虜更是把“因糧于敵”發(fā)揮到更高境界，消滅敵方實力，增長我方實力，為最終打敗敵人進行了實力上的準備。

在我們目前藥品市場競爭日益增強，市場場費用不停攀升的情況下，中小企業(yè)如何打如何整合外部資源是目前比較熱門的話題。

我見過的比較成功的資源整合案例是北方一家生產(chǎn)大輸液的企業(yè)開發(fā)南方市場的案例。大輸液這種產(chǎn)品技術含量不太高，每個省分都有不少企業(yè)在生產(chǎn)，但這個市場好啊，量大，產(chǎn)品進了醫(yī)院，后續(xù)維護工作簡單。所以這些市場大部分是本地區(qū)企業(yè)的盆中餐，說白了是地方保護。剛開始，該企業(yè)派出銷售人員進行市場開發(fā)，花費了大量人力，物力，市場毫無起色。2000年，該企業(yè)進行了戰(zhàn)略調(diào)整，收購了當?shù)匾患移髽I(yè)，進行了資源的整合。2002年，該企業(yè)在該省大輸液市場上占據(jù)著最大的一份市場份額。

“因糧于敵”這種手法常被很多的以招商企業(yè)使用。策反競爭對手的銷售人員代理自己的產(chǎn)品，這種事情在醫(yī)藥界可謂屢見不鮮。同樣在人員招聘時挖對手墻角的事也不少見。

《謀攻篇》

孫子在《謀攻篇》提出了“全勝”這樣的概念，提出達到“全勝”的上策是伐謀，“不戰(zhàn)而屈人之兵”。

我在幾家中小型企業(yè)做過省區(qū)銷售經(jīng)理，常常面對的是實力雄厚的對手，如果我們靠拼銷售費用，那我們會死得很難看。我們銷售的目的是賺取利潤，以犧牲利潤為代價換取的銷量對于我們來講是毫無意義的，我們不是上市公司。在這種情況下，只能智取。

在這兒我介紹一種我常用的一招：住到客戶家里。1998年我們公司銷售一某沙星產(chǎn)品，當時在省內(nèi)某某醫(yī)院某大客戶科室遲遲打不開銷路。后來我們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)在科室中有一關鍵人物某主任，這個主任表現(xiàn)的清高，其實很小氣，很愛財。他們住的家是比較舊三層小樓房。最下面一層出租給居委會辦公，最上層自己住，中間一層空著。在進行精心準備后，我對該主任進行一次家訪。第二天，我的代表住進了主任家的二樓，租金額300元。月底該科室宣布謀某沙星為本科室一線用藥，其他競爭產(chǎn)品一律停用，此后5年之內(nèi)我們的代表換了三岔，競爭對手們也沒能進該科室半步，他們常常得到到該科室醫(yī)生的一句話是“我們已經(jīng)有了某某沙星，你就不要再來了”。這種情景一直到2005年那次招標我們的產(chǎn)品不幸落標為止，而其間我們所花費的費用相對與我們的對手是少得可憐。《形篇》

《形篇》中的“形”其實講的就是軍隊的實力，強勝弱敗是戰(zhàn)爭的普遍的規(guī)律，歷史上以弱勝強的戰(zhàn)例也是這一規(guī)律的藝術應用。通過局部的優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手，一點點的消滅敵人，逐步壯大自己，最終戰(zhàn)勝比自己強大的敵人，所以說我們在參與市場競爭的立足點是實力。

該篇中比較有借鑒意義的有二句話：“先為不可勝，以待敵之可勝”，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求戰(zhàn)”。

“先為不可勝，以待敵之可勝”這句話對與我們一線代表的意義就在于我們在忙于新客戶的開發(fā)的同時，不要忘了老客戶的維護。要知道開發(fā)新客戶所花的代價要遠遠大與維護老客戶所要花的代價。這種錯誤在新代表身上比較容易犯。而老代表則容易犯相反的毛病，他們守住老客戶，不想新客戶，他們做到了先為不可勝，未必能做到“以待敵之可勝”，容易滿足是老代表易犯的通病。當然如何“待”，這是一個如何抓住機會的問題，我們在這兒就不討論了。

“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，事實上我們的代表是屬于后一種情況。我所在幾家公司的管理制度上都有明確規(guī)定：申請多少費用，要達成什么目標。目標是代表自己提，領導審批，但最終能達成100%目標的為數(shù)不多。同樣我也了解了其他公司是否有這種情況，結果是大同小異。也許是我們對代表的目標要求不切實際，但有一點我敢肯定：我們的代表在開發(fā)市場時對結果的把控是存在缺陷的。

我們很多代表干活很勤快，不停的拜訪，宴請，錢大把大把的花，銷量卻沒起來。這樣的事屢見不鮮。原因就在于我們沒有考慮敵我雙方實力的對比，對科室情況沒有很好的把握，倉促出戰(zhàn)。送大家?guī)拙湓挕安灰娡米硬蝗鳅棥保皯?zhàn)必勝，攻必克”。否則你先給我待著，別被醫(yī)生當豬宰。現(xiàn)在不地道的醫(yī)生太多，吃你的，喝你的，就是不用你的，過后還摟著你的肩膀說：兄弟，你的產(chǎn)品確實不好用，換個某某品種我一定幫你。告訴你萬別相信他，別以為他跟你關系好，等你找到這個品種，他有會告訴你，你進來太晚了，不好辦。

最后套用一句很流行的話結束本篇：關系是泥飯碗，會碎；文憑是鐵飯碗，會銹；實力才是金飯碗。

《勢篇》

《勢篇》主要講在戰(zhàn)爭中如何觀察和努力促成必勝的形勢。該篇有這樣二句：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”；“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人”。

在醫(yī)藥市場上，面對面的撕殺司空見慣。你請客，我也請客，你花錢，我比你花更多。雙方打得頭破血流，最后清醒了，一算帳，賠了。最開心的是誰？醫(yī)生。正面要應戰(zhàn)，但最終戰(zhàn)勝對手還要靠出奇兵，攻擊其薄弱要害環(huán)節(jié)。醫(yī)藥銷售涉及一系列環(huán)節(jié),沒有那一個代表，那一個廠家敢說在銷售的每一個環(huán)節(jié)自己都做的很好，而且很多環(huán)節(jié)上的人事按排是經(jīng)常變動的，所以說要找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)并不難。難就難在你能否出“奇兵”——必要人際資源。

我在2002年負責公司一抗生素在某醫(yī)院的推廣工作，競爭對手針對我們制定了強勢的銷售政策，對我們的老客戶進行頻繁的公關活動，絲毫不給我們一點活路。面對對手的強勢出擊，一方面我們做老客戶的工作，穩(wěn)住老客戶，另一方面我們開始利用手上的資源做藥房工作，讓對手的產(chǎn)品不能及時供貨。兩個月后再也聽不到這個廠家的聲音了。

針對孫子兵法里的“勢”，有位專家曾講過這樣一句話：個人推銷如果配以組織營銷的話會對銷售工作起到事半功倍的效果，而這里面組織營銷其實就是起到了造勢的作用。外企這方面做的比國企普遍要好很多。

很多國內(nèi)企業(yè)的不但不給我們代表去造勢，相反求責于人。銷售本身應該是一份很快樂的事，記得我在某公司任職時，我們總監(jiān)就提出“快樂銷售”的口號。但事實上我們又有多少銷售代表特別是國內(nèi)企業(yè)的代表能快樂起來？

《虛實篇》

孫子在《虛實》中講到“致人而不致于人”這樣一個概念，這里講的就是戰(zhàn)爭主動權的問題。毛澤東在講到戰(zhàn)略問題時指出：搞戰(zhàn)略就是抓二個東西，一個是方向，一個就是主動權。

我們在做銷售時時刻都會面對著強大的競爭對手，如果一味的與對手比拼費用，我們就會被對手牽著鼻子走，最終會輸?shù)煤軕K。這時候我們怎么辦？我們就來個“你打你的，我打我的”，爭取競爭的主動權。那我們怎么打？一句話：“避實擊虛”。那如何尋找對手的“虛”呢？孫子教給我們解決這問題的辦法是：“策之而知得失之計，作知而知動靜之理，形之而知生死之地，角之而知力有余不足之處”。這個問提我們就不在這里深入研究了，留給大家去思考。

在這里我要感謝我的一些對手，是他們逼著我做出了一些成功的案例，實現(xiàn)了我的業(yè)績倍增，使我感受到銷售的快樂。說到營養(yǎng)藥大家一點也不陌生，前幾年市場銷售火的很，我們公司也趕趟代理了某廠家的三磷酸胞苷二鈉（營養(yǎng)神經(jīng)）。當時市場上競爭已經(jīng)很激烈了，競爭的主戰(zhàn)場是神經(jīng)外科和神經(jīng)內(nèi)科。一個科室同類競爭產(chǎn)品有板有眼30多個，想想競爭的是什么？一部分廠家死無葬身之地；一部分活下來，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，朝不保夕，不知道對手會不會死灰復燃。

針對以上情況，我們采取了避實擊虛的策略：我們暫時不做這些科室，我們做很小的科室——耳鼻喉科。代表很不理解：營養(yǎng)神經(jīng)的藥怎么做到耳鼻喉科去了？不要說代表了，廠商，連很多醫(yī)生都不知道為什么？其實我們這個產(chǎn)品在治療面癱，突聾病人有奇效。二個月后，只要有一有面癱，突聾病人來診治，我們親愛的大夫就會想到我們的某某某。這是什么？這就叫定位，這就叫避實擊虛。第三個月一統(tǒng)計銷量，該科室貢獻500支/月。而在我們的主戰(zhàn)場，我們的爭對手最大的銷量是多少？400支。后來那400支也被我們吃下來，當然這是后話了。

《軍爭篇》

《軍爭篇》主要提到了“以迂為直，以患為利”這樣的概念?！耙杂貫橹薄本褪侵v以曲折迂回的辦法代替直接的辦法，就是做事多繞幾個彎。當然如果你的產(chǎn)品足夠好，對客戶有很強的吸引力，你可以不必“以迂為直”。

我在這里講一個客戶公關的案例來說明這個問題：2003年我們在進行某消化科產(chǎn)品的開發(fā)，在臨床主任提單這一關上卡住了。張主任本身患有嚴重的風濕性關節(jié)炎，性情古怪，怎么做工作也不行。這事一拖就是二個月，眼看快到了要開藥事會的時候了，我坐不住了，就去拜訪該院一些老客戶。拜訪中了解到這樣一個信息：“前消化科老主任要出書，卻出不了，缺錢?！痹撝魅尾皇且话闳耍芏嗫剖抑魅味际撬膶W生，院長也是。當晚我就提著一箱水果去拜見他老人家。第二天，張主任主動打電話給我說：申請單已幫我添好送到藥劑科去了。月底院長又特批了一個產(chǎn)品。

“以患為利”就是講要辯證的，一分為二的看問題，做任何一件事都要看有利的一面和不利的一面。發(fā)生任何一件事件，如果有人產(chǎn)生損失，就一定有人會得利。得失總是相伴相生的，只不過有的你看的見，有的你看不見。具體的例子在這兒我不想舉，我只是告述大家如何花害為利的小技巧。

很多時候，我們倒霉不是別人跟你過不去，是你站錯了位置。誰站在你那兒，都會倒霉，所以你得給自己得換換位子。換位的關鍵是你要找到問題的節(jié)點，以利益為手段，換取有利的位置。在這兒我不想舉例說明是因為涉及商業(yè)機密，所以還請大伙原諒，自己去體會體會。