第一篇：《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

《孫子兵法》的心理戰(zhàn)理論

在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中的運(yùn)用和發(fā)展

《孫子兵法》是我國古代最偉大的軍事著作，它不僅是世界上現(xiàn)存的最早、最全的一部兵法，也是世界上第一部戰(zhàn)略、謀略全書，更是一部最早闡述心理戰(zhàn)理論的著作。孫武提出的“以不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的心理戰(zhàn)理論至今仍閃耀著理性的光輝，而且其中所闡述的一系列應(yīng)用原則又在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中獲得了新的生命力。

一、利用各種手段和力量對敵心理施加壓力和攻擊，“攻其不備，出其不意”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”，是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的主要內(nèi)容

心理戰(zhàn)理論是《孫子兵法》軍事理論的重要組成部分，其主要內(nèi)容在于：

（一）、提出了“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略原則。孫武在《謀攻篇》中指出：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！薄肮噬媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。??故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也?！皩O武的意思是，百戰(zhàn)百勝并不算是善用兵中最好的，軍事指揮員應(yīng)該采用謀略，攻心為上策，誘騙敵將帥心理紊亂，造成思維錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致判斷失誤、下錯(cuò)決心，最終出現(xiàn)戰(zhàn)略決策和指揮上的失誤，“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用最小的代價(jià)換取最大的勝利。

孫武的這一思想，不僅從軍事戰(zhàn)略和國家戰(zhàn)略的高度設(shè)想了戰(zhàn)爭的最佳效果，同時(shí)也指出了用非軍事手段解決軍事問題的一條最佳途徑?！安粦?zhàn)而屈人之兵”，既是《孫子兵法》中心理戰(zhàn)理論的戰(zhàn)略原則，更是孫武戰(zhàn)爭藝術(shù)的最高境界，千百年來令無數(shù)軍事家和戰(zhàn)略家們贊嘆和折服。

（二）、提出了“攻其不備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)原則和具體方法 孫武關(guān)于心理戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)攻擊原則概括起來就是，“出其所不趨，趨其所不意”、“攻其不備，出其不意”，即在敵方處于某種定勢心理支配行為的惰性狀態(tài)下，分散敵兵力，打擊敵弱點(diǎn)，致使敵人心理失衡，組織失調(diào)，意志崩潰。具體實(shí)施方法就是示形造勢。在《計(jì)篇》中，孫武指出：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，恕而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之?！逼浜诵木褪轻槍耻姷男睦頎顟B(tài)而制定策略，通過顯示虛假的現(xiàn)象隱匿己方的真實(shí)情況，以造成敵人認(rèn)識和判斷上的錯(cuò)誤，進(jìn)而取得戰(zhàn)爭主動(dòng)權(quán)和勝利?；谑拘卧靹?，隱真示假的需要，《孫子兵法》中首次提出了士氣理論，“故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也?！边@一理論成為現(xiàn)代士氣理論的基礎(chǔ)，對現(xiàn)代戰(zhàn)爭的實(shí)踐有著重要的實(shí)踐意義。此外，孫武還最早從軍事心理學(xué)角度闡述將帥個(gè)性心理特點(diǎn)與作戰(zhàn)成功與否的關(guān)系，提出利用敵將帥的心理弱點(diǎn)有的放矢地采取具體戰(zhàn)術(shù)策略，首先摧垮敵將帥的心理防線，以達(dá)成不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

二、心理戰(zhàn)與武力戰(zhàn)如影相隨?，F(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭非但離不開心理戰(zhàn)，而是更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高境界

自古以來，心理戰(zhàn)就與武力戰(zhàn)形影不離。隨著軍事高技術(shù)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭并沒有拋棄心理戰(zhàn)，相反更加借重心理戰(zhàn)的運(yùn)用，“不戰(zhàn)而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高戰(zhàn)爭境界。

海灣戰(zhàn)爭進(jìn)行過程中，美軍的心理戰(zhàn)機(jī)器開足了馬力，與軍事行動(dòng)密切配合，一刻也未離開作戰(zhàn)行動(dòng)，例如美國心理戰(zhàn)機(jī)構(gòu)把攻擊的一個(gè)主要目標(biāo)放在薩達(dá)姆身上。有關(guān)薩達(dá)姆逃亡或死亡的消息、謠傳始終不斷。美國時(shí)而散布消息說伊拉克可能發(fā)生政變，時(shí)而謠傳伊拉克國內(nèi)的反動(dòng)派和宗教界有人企圖暗殺薩達(dá)姆。1991年1月17日戰(zhàn)爭爆發(fā)第一天，美聯(lián)社就首先報(bào)道了一則未經(jīng)證實(shí)的傳聞，說薩達(dá)姆已被炸死，其家眷逃出伊拉克，傳說已到毛里塔尼亞。1月25日再度傳出消息說，薩達(dá)姆總統(tǒng)在瑞士為其家人購買了房產(chǎn)，次日又說薩達(dá)姆的妻子及9名家屬成員已住進(jìn)贊比亞總統(tǒng)的國賓館。這些源源不斷的消息、謠傳不僅使伊拉克人心渙散，動(dòng)搖了軍隊(duì)的戰(zhàn)斗意志，而且使阿拉伯國家對伊拉克政府的前途也產(chǎn)生疑慮，并減少了對薩達(dá)姆政權(quán)的支持。

在整個(gè)海灣戰(zhàn)爭中，為了使心理作戰(zhàn)與軍事行動(dòng)融為一體，收到明顯的威懾、恐嚇、欺騙、震撼乃至撕毀敵方精神抵抗能力的效果，美軍從“特種作戰(zhàn)指揮部“和駐歐陸軍基地選派心戰(zhàn)部隊(duì)及心戰(zhàn)專家奔赴海灣，以加強(qiáng)對伊火線心戰(zhàn)的力量。士氣、爭取國際輿論支持為目的的心理戰(zhàn)。如南聯(lián)盟為打破北約壟斷宣傳的局面，充分利用自己的宣傳陸地，揭露北約的戰(zhàn)爭罪行，闡明自己的正義立場，爭取國內(nèi)民眾和國際正義力量的同情與支持。它通過廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等通報(bào)戰(zhàn)況，控訴北約轟炸給南造成的災(zāi)難，鼓舞人民抗敵的士氣，堅(jiān)定勝利的信心，分化和瓦解敵人。同時(shí)，南聯(lián)盟注意運(yùn)用計(jì)策或策略同敵人心戰(zhàn)較量，進(jìn)而陷敵于被動(dòng)。就是由于南聯(lián)盟正確運(yùn)用心理戰(zhàn)原理，堅(jiān)定了己方軍民的士氣和抵抗決心，再加上靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，終于打破了北約計(jì)劃空襲5—7天就會使米洛舍維奇屈服的狂想，使戰(zhàn)爭延長到了78天。

心理戰(zhàn)的主要目的就在于使對方放棄自己的見解，改變原來的態(tài)度和立場，使其按著你的意愿做出決策，并付諸行動(dòng)?？梢哉f，在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)對部隊(duì)的士氣和官兵的心理是一種極大的威脅，其威力絕不亞于武力戰(zhàn)。

三、在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)大有用武之地，以“不戰(zhàn)而屈人之兵”為戰(zhàn)略原則的《孫子兵法》心理戰(zhàn)理論被賦予時(shí)代特色，有了新的發(fā)展。

當(dāng)戰(zhàn)爭步入高技術(shù)條件下的時(shí)候，心理作戰(zhàn)顯得更加重要。從近年發(fā)生的幾場具有高技術(shù)性質(zhì)的局部戰(zhàn)爭來看，愈是高技術(shù)條件下，心理因素和心理影響愈重要，心理戰(zhàn)愈是大有用武之地?！秾O子兵法》中所闡述的一系列心理戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則和方法在現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭中煥發(fā)出新時(shí)代的生命力。

（一）、突破軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到政治、經(jīng)濟(jì)、外交等各個(gè)領(lǐng)域 《孫子兵法》中所說的心理作戰(zhàn)僅指交戰(zhàn)雙方在軍事領(lǐng)域進(jìn)行的，而現(xiàn)代高技術(shù)戰(zhàn)爭的心理戰(zhàn)在更多的時(shí)候是指全方位、多領(lǐng)域、大范圍的心理作戰(zhàn)。它已經(jīng)突破單純的軍事領(lǐng)域，擴(kuò)大到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化、宗教等領(lǐng)域，其影響是不可估量的。海灣戰(zhàn)爭中，早從海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)之前的海灣危機(jī)一開始，美國就啟動(dòng)了龐大的宣傳機(jī)器和心理作戰(zhàn)系統(tǒng)。在從1990年8月2日伊拉克入侵科威特到1991年1月17日海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)的整整168天里，美國對伊拉克和國際社會及美國本國的公民展開了全方位多領(lǐng)域的心理戰(zhàn)：政治上輿論譴責(zé)對伊施加心理壓力；經(jīng)濟(jì)上對伊進(jìn)行封鎖制裁增加伊心理壓力；外交上爭取國際社會支持，孤立伊拉克；軍事上炫耀武力對伊制造心理威懾；通過宣傳在國際上樹立美國良好形象以贏得國際社會的支持和增強(qiáng)美國國民的凝聚力。這就為美國的隨后的軍事行動(dòng)贏得了國際輿論上的主動(dòng)權(quán)。

（二）、逾越戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，開始更多地滲透于和平時(shí)期

《孫子兵法》中的心理戰(zhàn)理論注重戰(zhàn)時(shí)斗智斗謀，心理戰(zhàn)被認(rèn)為是軍事打擊的輔助手段。心戰(zhàn)與兵戰(zhàn)結(jié)伴而行，心戰(zhàn)為兵戰(zhàn)服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展并運(yùn)用于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭形態(tài)有了極大變化，高技術(shù)局部戰(zhàn)爭成為現(xiàn)代戰(zhàn)爭的主題，心理戰(zhàn)已經(jīng)逾越了戰(zhàn)時(shí)與平時(shí)的界限，不僅被廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)時(shí)，而且開始更多地滲透于和平時(shí)期。一方面，由于綜合安全觀的形成，促使“戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)略”向“平時(shí)戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。這一“和平戰(zhàn)略”不僅著眼于軍事安全利益，更加注重政治、經(jīng)濟(jì)等安全利益，爭奪軍事實(shí)力僅僅是進(jìn)行國際政治對弈的許多棋盤中的一個(gè)棋盤而已。軍事戰(zhàn)略目標(biāo)也不再是如何贏得戰(zhàn)場勝利，而是如何配合國家的其他手段形成強(qiáng)大的壓力，以支持國家的對外政策。這種戰(zhàn)略觀念的根本性改變，決定了和平時(shí)期心理戰(zhàn)的地位。另一方面，高技術(shù)武器性能和打擊效能的極劇擴(kuò)大，決定了戰(zhàn)爭的高耗費(fèi)高損傷，敵對雙方為將自己的損耗控制在最低，同時(shí)又希望最大的效益，都要求打可控的、有限的戰(zhàn)爭，而把和平式的心理作戰(zhàn)奉為至寶，甚至在有些時(shí)候使用武力戰(zhàn)是為了對敵威懾和震撼，最終取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的綜合勝利。

（三）、隨著高技術(shù)的發(fā)展，心理戰(zhàn)實(shí)施手段多樣化

心理作戰(zhàn)總是隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展而使自己的實(shí)施手段不斷多樣化。本世紀(jì)初，當(dāng)飛機(jī)剛剛問世不久，就被當(dāng)作向敵方投撒心理戰(zhàn)傳單的工具；戰(zhàn)后，在激烈的核軍備競賽中，超級大國無不把手中的軍事技術(shù)作為向?qū)Ψ绞┘有睦碛绊懙幕I碼。科學(xué)技術(shù)發(fā)展到今天，人類開始進(jìn)入信息時(shí)代，廣播、電視、各種印刷精美的報(bào)刊書籍成為心理戰(zhàn)的主要工具，尤其是近年計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大發(fā)展，更是一改孫子時(shí)代在戰(zhàn)場上的擊鼓鳴金，為心理戰(zhàn)提供了廣闊的空間：無論是部隊(duì)的高級將帥，還是最基層的列兵；無論是國家首腦，還是平民百姓；無論是七八十歲的老叟，還是七八歲的孩童，只要擁有一臺上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)，他們就能直接現(xiàn)時(shí)的接收到來自四面八方不同內(nèi)容的信息。所以，網(wǎng)絡(luò)心理戰(zhàn)將不可避免地成為未來高技術(shù)條件下心理作戰(zhàn)的主要樣式，而對網(wǎng)絡(luò)心理攻擊的防范也必將是一個(gè)倍受關(guān)注的課題。

《孫子兵法》為我們提供了戰(zhàn)時(shí)戰(zhàn)場上心理戰(zhàn)理論的基礎(chǔ)，直到今天仍對我國至世界的軍事指揮者大有裨益。而更應(yīng)該提出的一點(diǎn)是，在當(dāng)今信息時(shí)代，這些理論已經(jīng)被賦予了時(shí)代內(nèi)涵，心理戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是軍事問題，更是一個(gè)社會問題。它不但需要我們從技術(shù)上來解決，更要從戰(zhàn)略上給予關(guān)注。因此，我們要擁有完備的心理戰(zhàn)教育、指揮和實(shí)施的組織、體制和專門技術(shù)、人才，以利奪取未來高技術(shù)戰(zhàn)爭中心理戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)及最終勝利。

第二篇：孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

姓 名：高含 學(xué) 號：091388 學(xué) 院：環(huán)境科學(xué)與工程學(xué)院 專 業(yè)：給水排水工程 聯(lián)系方式：*** 指導(dǎo)老師：曲秀君

課程時(shí)間：周四7、8節(jié)

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孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

摘要：心理戰(zhàn)，是敵對雙方為贏得戰(zhàn)爭勝利而進(jìn)行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰(zhàn)思想，目的是為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”。現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰(zhàn)雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當(dāng)今社會中人們應(yīng)該更加重視心理戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：孫子兵法；心理戰(zhàn)。

一、什么是心理戰(zhàn)

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰(zhàn)的兵法著作，也是我國心理戰(zhàn)理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認(rèn)為戰(zhàn)爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強(qiáng)調(diào)：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰(zhàn)而屈人之兵的戰(zhàn)爭理想，正是心理戰(zhàn)的終極目標(biāo)。所謂心理戰(zhàn)，是指以人的心理為目標(biāo)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預(yù)定的方向變化和發(fā)展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態(tài)，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰(zhàn)方式。

二、現(xiàn)代心理戰(zhàn)的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實(shí)力恐嚇對方。如在二戰(zhàn)末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準(zhǔn)備進(jìn)行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現(xiàn)在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機(jī)，顯示自己的軍事力量，從而達(dá)到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動(dòng)搖對方的政治立場和信仰基礎(chǔ)，使其對己方進(jìn)行戰(zhàn)爭的正義性和必要性發(fā)生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰(zhàn)爭中，南聯(lián)盟抓住北約空襲導(dǎo)致大量平民傷亡，環(huán)境遭到嚴(yán)重污染這一事實(shí)，充分利用

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廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護(hù)國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數(shù)人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統(tǒng)一軍民的意志，增強(qiáng)必勝信念。在幾次中東戰(zhàn)爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進(jìn)行了深入的宗教“圣戰(zhàn)”宣傳。在“圣戰(zhàn)”與宗教狂熱的鼓勵(lì)下，許多地區(qū)的穆斯林青年紛紛報(bào)名參軍，投入了反對以色列的“圣戰(zhàn)”斗爭，成為中東戰(zhàn)火久燃不熄的一個(gè)重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯(cuò)覺或心理恐慌，同時(shí)獲取大眾的支持。如在海灣戰(zhàn)爭前，美國進(jìn)行了一系列宣傳，對內(nèi)強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業(yè)和保護(hù)在國外的美國公民的生命，對外指出薩達(dá)姆是一個(gè)威脅著它的鄰國的侵略成性的獨(dú)裁者，在同全世界的人作對；同時(shí)，強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣是執(zhí)行聯(lián)合國安理會的決議，是符合道義的。經(jīng)過有力的宣傳，布什不但爭取了國內(nèi)的民心，而且爭取了國際社會的支持，很快組織起了國際反伊聯(lián)盟，使106個(gè)國家和地區(qū)參加了對伊拉克的經(jīng)濟(jì)制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態(tài)度。再如最近的“復(fù)旦登山門”事件，有網(wǎng)友指出在事發(fā)后復(fù)旦的同學(xué)態(tài)度冷漠，回學(xué)校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，也就是在大家都在指責(zé)他們的時(shí)候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個(gè)說法的真實(shí)性，但是我們從這里可以看出輿論在現(xiàn)代“戰(zhàn)爭”中的巨大作用力。

下面我們談?wù)撘幌码x我們最近的一種心理戰(zhàn)——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發(fā)展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因?yàn)榻^大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰(zhàn)中強(qiáng)有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經(jīng)過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動(dòng)，達(dá)成保護(hù)和激勵(lì)己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰(zhàn)中必須注意的幾點(diǎn)：一是注重新聞宣傳的真實(shí)性。新聞宣傳用于心理戰(zhàn)，重要的是增強(qiáng)可信度。我們要選擇有利于自己的事實(shí)加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰(zhàn)的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰(zhàn)爭始終。心理戰(zhàn)需要循序漸進(jìn)，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當(dāng)多條新聞進(jìn)入視線時(shí)效果就大大的不同了。

當(dāng)我們面臨輿論心理戰(zhàn)時(shí)，不能沖動(dòng)，因?yàn)闆_動(dòng)容易讓人失去理智，也就容易犯錯(cuò)誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時(shí)篩選有利于自己的事實(shí)依據(jù)，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現(xiàn)代心理戰(zhàn)的一些認(rèn)識與看法

信息時(shí)代的到來,隨著大量高技術(shù)應(yīng)用于軍事領(lǐng)域,我覺得戰(zhàn)爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現(xiàn)在這個(gè)相對和平的年代，大規(guī)模的戰(zhàn)爭幾乎不可能發(fā)生，所以心理戰(zhàn)爭便成了一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要是能在心理戰(zhàn)中取得優(yōu)勢，那也就在起跑線上領(lǐng)先了對方，心理戰(zhàn)作為一種獨(dú)立的作戰(zhàn)樣式,它具有以下特點(diǎn)：

一、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在戰(zhàn)法上應(yīng)堅(jiān)持綜合化?！秾O子兵法·虛實(shí)篇》中說:“故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無窮”。是講賢將的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)從不拘泥于模式,總是千變?nèi)f化,根據(jù)敵情的發(fā)展而變化無窮的?，F(xiàn)代攻心戰(zhàn)，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實(shí)際行動(dòng)，兩種方式綜合運(yùn)用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊的心理戰(zhàn)，效果十分明顯。

二、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在力量上應(yīng)多種力量并行。伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對伊實(shí)施的心理作戰(zhàn),在作戰(zhàn)力量上呈現(xiàn)出多元的特征。這種多元化特征反映在三個(gè)方面:一個(gè)方面是在軍隊(duì)作戰(zhàn)上,美軍組織了強(qiáng)大的專業(yè)攻心戰(zhàn)特譴部隊(duì),承擔(dān)起對伊心理戰(zhàn)的主要任務(wù)。另一個(gè)方面是在政府上,從總統(tǒng)到國務(wù)卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動(dòng)于國際舞臺,這在宣傳戰(zhàn)爭理念,營造利戰(zhàn)環(huán)境上起到了不可替代的作用。再一個(gè)方面是在民間作用上,美國動(dòng)員和

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協(xié)調(diào)了多種社會力量特別是國內(nèi)各大媒體參與心理作戰(zhàn),并積極利用參戰(zhàn)官兵的家庭和所在社區(qū)為其充當(dāng)宣傳工具。

三、進(jìn)行攻心戰(zhàn),攻擊目標(biāo)不能單一。《孫子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個(gè)側(cè)面和角度實(shí)施和展開,這樣能從各個(gè)方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態(tài)、軍事同盟關(guān)系、軍心士氣等諸多領(lǐng)域。

四、進(jìn)行攻心戰(zhàn),需貫穿戰(zhàn)爭的整個(gè)過程，心理戰(zhàn)最重要的一個(gè)方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰(zhàn)線同時(shí)展開,并且在戰(zhàn)爭前期就要展開，戰(zhàn)爭過程中要保持，戰(zhàn)爭結(jié)束后還要負(fù)責(zé)善后。

戰(zhàn)爭的最終目的,是把自己的意志強(qiáng)加給對方?！肮バ臑樯?攻城為下”,戰(zhàn)爭史告訴我們,對一支軍隊(duì)或者一個(gè)民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結(jié)束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現(xiàn)代高技術(shù)條件下，心理戰(zhàn)在戰(zhàn)場上仍發(fā)揮著重要的作用。二是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多新型的心理戰(zhàn)手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的采用，極大地豐富了心理戰(zhàn)的手段。三是在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)不僅僅限于心理戰(zhàn)部隊(duì)，而一項(xiàng)全民戰(zhàn)爭。四是心理戰(zhàn)是一柄“雙刃劍”，在對敵人實(shí)施心理攻擊的同時(shí)，還要防止敵人對我們實(shí)施心理攻擊，要及時(shí)采取心理防護(hù)措施。

結(jié)語：心理戰(zhàn)的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果，直至實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的最高戰(zhàn)爭目標(biāo)，因而被認(rèn)為是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的一種有效的作戰(zhàn)方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領(lǐng)域，而是廣泛地運(yùn)用到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化等諸多領(lǐng)域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰(zhàn)的兵書，其中的思想精髓將對現(xiàn)代心理戰(zhàn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

參考文獻(xiàn):1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰(zhàn)概論》

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第三篇：廣告心理戰(zhàn)

廣告的作用有二：一是提升銷量；二是提升品牌形象。這兩個(gè)實(shí)現(xiàn)的前提是目標(biāo)受眾買你的賬，但現(xiàn)實(shí)往往給不少廣告主潑了涼水。其原因不乏有創(chuàng)意低劣之作在電視上招搖，根本沒引起目標(biāo)受眾的注意；有的倒也是驚世駭俗的創(chuàng)意，可知名度上去了，美譽(yù)度沒了，這樣成不了品牌。為什么有的廣告可以勾起目標(biāo)受眾的注意力，還帶來一定的美譽(yù)度。其秘訣就是“潛入消費(fèi)者的心智達(dá)到了溝通最大化”。要問，誰是你最好的朋友，答曰：知己。同樣，潛入消費(fèi)者心智的廣告，不僅他不會反感，還會由于溝通的實(shí)在，恰到好處而共鳴。在創(chuàng)作廣告時(shí)，我們勿為了有知名度而非得“語不驚人死不休”，弄得品牌美譽(yù)度是一片狼藉。其實(shí)，有人情味兒的廣告也有人氣不少的“注意力?！薄皾撊胄闹恰睍屇愕钠放瞥錆M人情味兒，獲得美譽(yù)度。那么就讓我們一起打響這場廣告心智戰(zhàn)吧！心智戰(zhàn)之包圍生活方式 出招：

一、廣告必須全力以赴包圍目標(biāo)顧客的生活方式，在他們以最高頻出現(xiàn)的場所或語境中，以較為浩大的聲勢出現(xiàn),讓你的目標(biāo)顧客觸目可及，唾手可得。

二、廣告還可以采取合作營銷的方式和已經(jīng)讓目標(biāo)顧客在生活中形成某中依賴的品牌進(jìn)行捆綁，然后再予以營銷縱深，在自己廣告?zhèn)鞑ブ写蛳潞献髡叩睦佑。瑥亩纬蓮V告潛入目標(biāo)顧客心智的爆破。案例：在中國人剛開始用香皂洗手的時(shí)候，92年3月進(jìn)入中國市場的舒膚佳就開始了它長達(dá)十幾年的“除菌教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗掉了，看不見的細(xì)菌你洗掉了嗎？在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家日常生活中會感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學(xué)會驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度?？煽诳蓸氛{(diào)查后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游成為不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是聯(lián)手暴雪娛樂，與第九城市的《魔獸世界》推出了由SHE主打的“魔版”廣告?！?0后”看后也直叫好，因?yàn)檎业搅怂谟螒蛑械母杏X，親切無比。經(jīng)典：葉茂中為某品牌策劃推出劍指網(wǎng)絡(luò)一族的食品—— “紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”，請李冰冰代言。廣告中她身著戰(zhàn)服，吃了飯飯來了精神，到處砍殺,末了向爭強(qiáng)好勝的網(wǎng)族們挑釁道：“跟我斗，等你紅了再說，紅了——?！?/p>

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第四篇：孫子兵法與現(xiàn)代營銷管理理論

《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競爭規(guī)律的頂尖之作,展現(xiàn)出引導(dǎo)人們走出現(xiàn)代競爭迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念展示出來,通過蘊(yùn)涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學(xué)理念展示出來。

關(guān)鍵詞：《孫子兵法》，現(xiàn)代營銷管理理論，戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)術(shù)思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營銷管理層面上對《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個(gè)初級研究階段，而營銷管理領(lǐng)域?qū)Α秾O子兵法》的運(yùn)用又缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)。因此，本文是一個(gè)嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營銷管理中的一些理論問題，以期對現(xiàn)代企業(yè)管理思想產(chǎn)生重要的理論意義與實(shí)踐價(jià)值。本文基于商場與戰(zhàn)場之間的關(guān)系，利用《孫子兵法》之精華，為現(xiàn)代市場營銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究內(nèi)容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理理論基礎(chǔ)

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡介

1972年我國山東監(jiān)沂銀雀山漢墓發(fā)掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計(jì)十三篇。孫子十三篇結(jié)構(gòu)縝密、內(nèi)容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計(jì)”為首，論述戰(zhàn)略上考慮的“廟算”，其次為“作戰(zhàn)”和“謀攻”，接著是兵力運(yùn)用的“形”與“勢”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機(jī)動(dòng)的變法。十三篇井然有序，脈絡(luò)相貫，渾然一體，形成自身縝密的結(jié)構(gòu)體系。

《孫子兵法》的問世標(biāo)志著中國兵家理論體系的確立。它總結(jié)了我國古代戰(zhàn)爭的歷史經(jīng)驗(yàn)，吸收了當(dāng)時(shí)許多兵家思想，從整體上揭示了戰(zhàn)爭的基本規(guī)律，涉及軍事學(xué)科的眾多領(lǐng)域，體現(xiàn)了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰(zhàn)略思想，屬兵家權(quán)謀類兵書。問世以來，被廣泛地運(yùn)用于指導(dǎo)軍事實(shí)踐，我國歷代的許多軍事將領(lǐng)都從中獲得教益?！秾O子兵法》被推崇為中國古代“武經(jīng)七書”之首，對后世的許多軍事著作影響深遠(yuǎn)。

2.1.2《孫子兵法》的商業(yè)意義

《孫子兵法》涉及管理學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)等諸多領(lǐng)域，被世界各國公認(rèn)為一部最具權(quán)威性的軍事戰(zhàn)略、哲學(xué)著作。然而，實(shí)際上它在商業(yè)營銷領(lǐng)域也有很明顯的體現(xiàn)。

1、世界商業(yè)大亨把它當(dāng)致寶。

日本軟銀集團(tuán)總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰(zhàn)而勝”的兵法精髓應(yīng)用到軟銀投資的戰(zhàn)略并購中。

被稱為“經(jīng)營之神”的日本松下電器創(chuàng)始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能發(fā)達(dá)”，并給自己部下規(guī)定每人必讀《孫子兵法》。

號稱“汽車大王”的美國福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》?！?/p>

2、曲成了商業(yè)萬象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業(yè)萬象，用東方文化全面闡釋了當(dāng)代西方的管理、戰(zhàn)略、資本運(yùn)作、聯(lián)盟合作、市場營銷等諸多商業(yè)理念：

戰(zhàn)略：“道、天、地、將、法”被譽(yù)為戰(zhàn)略規(guī)劃五要素。

聯(lián)盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交?！?/p>

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也?！?/p>

組織：“治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也。”“君之所以患于軍者三?！? 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”；“治力、治氣、治心、治變?！?/p>

資本運(yùn)作：“取用于國，因糧于敵，故軍食可足也?！?/p>

營銷戰(zhàn)術(shù)：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢?！薄皠菡?，因利而制權(quán)也?！?/p>

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊(yùn)含了豐富的東方式哲學(xué)智慧。時(shí)至今日我們?nèi)匀惑@嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深?！秾O子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎(chǔ)

1、競爭理論

《孫子兵法》的研究對象是軍事，在過去則稱為戰(zhàn)爭，是研究一支軍隊(duì)或國家如何對抗另一支軍隊(duì)或國家，并取得勝利的對策與策略。這就是說兩支軍隊(duì)或國家之間在競爭，他們也許是在爭奪一地土地，也許是在爭奪一些權(quán)力，無論是爭奪什么，都是一種競爭活動(dòng)，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個(gè)前提，也就不存在戰(zhàn)爭或?qū)?，所以競爭理論是它的理論基礎(chǔ)。

2、心理學(xué)理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計(jì)，其中很多計(jì)謀都是從人的心理角度，運(yùn)用心理學(xué)的知識達(dá)到戰(zhàn)爭的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計(jì)”、“苦肉計(jì)”、“空城計(jì)”、“反間計(jì)”等計(jì)策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學(xué)理論

管理學(xué)的理論在《孫子兵法》體現(xiàn)得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也。”《孫子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴(yán)也?！痹谌?jì)里也有體現(xiàn)，如“擒賊先擒王”、“調(diào)虎離山”、“反客為主”等。

2.2現(xiàn)代營銷管理理論基礎(chǔ) 2.2.1競爭理論

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里，每個(gè)企業(yè)都在不斷擴(kuò)展自己的市場領(lǐng)域，不斷運(yùn)用各種營銷方法、策略和各種競爭理論。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日趨激烈，每個(gè)行業(yè)里都存在著各種競爭。而且，營銷管理理論中也有專門的一塊是論述競爭理論的，即競爭戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷競爭理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰(zhàn)爭環(huán)境要更復(fù)雜。古代國家之間的戰(zhàn)爭關(guān)系比較單一，只是政治上的爭奪。而企業(yè)的營銷環(huán)境包括微觀的、中觀和宏觀環(huán)境。

1、微觀環(huán)境，是指企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境。根據(jù)有關(guān)哲學(xué)的辯證法理論，我們知道，任何事物的發(fā)生、發(fā)展、消亡取決于兩個(gè)因素，即內(nèi)部因素和外部因素。企業(yè)的市場營銷也一樣，其成功與否首先決定于企業(yè)的內(nèi)部因素，這些因素有領(lǐng)導(dǎo)者的因素，也有營銷人員的因素，還有企業(yè)的氛圍等因素。

2、中觀環(huán)境，即企業(yè)的行業(yè)環(huán)境，這是競爭理論的主要體現(xiàn)。在一個(gè)行業(yè)里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業(yè)，他們之間的關(guān)系是競爭的關(guān)系，誰都希望對方比自己弱。這個(gè)環(huán)境也是決定企業(yè)在競爭中所處的地位如何。最為著名的波特五力競爭模型將這個(gè)層次的競爭體系表現(xiàn)得淋漓致盡?！拔辶Α笔侵钙髽I(yè)面對的競爭方，主要包括消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、替代品的替代能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

3、宏觀環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素和政治因素等，這些因素會直接或間接地對企業(yè)產(chǎn)生影響。

多年來，由于眾多學(xué)者的努力，營銷的競爭理論包含的內(nèi)容也非常之多，有競爭優(yōu)勢理論、核心競爭力理論、合作競爭理論等。

2.2.2心理學(xué)理論

在市場營銷中，企業(yè)都把顧客當(dāng)成“上帝”，因?yàn)樗麄儗ζ髽I(yè)的喜好決定了一個(gè)企業(yè)是否能很好地在行業(yè)里生存。所以，企業(yè)對顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當(dāng)然，對顧客的生理需求的研究是最為簡單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業(yè)常常會利用心理學(xué)從顧客的心理來研究其需求的，即消費(fèi)心理學(xué)，它在營銷理論中主要體現(xiàn)在：

1、需求及動(dòng)機(jī)在營銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。需求是心理學(xué)研究的基本課題。美國心理學(xué)家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)5個(gè)層次。根據(jù)心理學(xué)家分析、統(tǒng)計(jì)，目前約有600種各不相同的購買動(dòng)機(jī)。企業(yè)在營銷活動(dòng)中只有準(zhǔn)確駕馭消費(fèi)者不同的購買動(dòng)機(jī)，針對性地引導(dǎo)其消費(fèi)，才能有效提高產(chǎn)品市場占有率，在激烈的競爭中贏得消費(fèi)者青睞。

2、感知覺等感性認(rèn)識在營銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。感知覺是認(rèn)識活動(dòng)的初級階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯(lián)系和綜合，進(jìn)行綜合反映的知覺。消費(fèi)者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因?yàn)轭伾杂胁町?，消費(fèi)者可能一眼看中而購買，也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等理性認(rèn)識在營銷活動(dòng)中的表現(xiàn)。記憶是消費(fèi)者認(rèn)識過程中極其重要的心理要素。在消費(fèi)實(shí)踐中，消費(fèi)者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現(xiàn)。消費(fèi)者記憶的清晰與否直接關(guān)系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學(xué)理論

營銷理論是管理學(xué)的理論之一。無論是營銷人員、經(jīng)銷商的管理，還是營銷渠道、產(chǎn)品開發(fā)的管理，都離不開管理學(xué)理論?，F(xiàn)代營銷管理理論必須以管理學(xué)為基礎(chǔ)，才能更了地開發(fā)市場，有效管理相關(guān)人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對此不作詳細(xì)論述?！秾O子兵法》與現(xiàn)代營銷管理

3.1《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)略思想

《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個(gè)主要方面來例證。

3.1.1“未戰(zhàn)而廟算”和戰(zhàn)略計(jì)劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計(jì)為首。計(jì)先定于內(nèi)，而后兵出境?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”(《孫子·始計(jì)篇》)上述“計(jì)”、“廟算”就是指計(jì)劃，意為興兵作戰(zhàn)前舉行會議，謀劃作戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)測戰(zhàn)局變化及其結(jié)局。計(jì)劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計(jì)劃謀算簡單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當(dāng)今的企業(yè)面臨著三種主要的挑戰(zhàn)和機(jī)遇:全球化、科技進(jìn)步和政府管制的放松。要實(shí)現(xiàn)向顧客和商家創(chuàng)造、推銷、傳遞商品和服務(wù)的營銷管理的主要任務(wù)，一方面，公司應(yīng)致力于創(chuàng)造和傳遞高價(jià)值給目標(biāo)顧客。另一方面，應(yīng)該知道怎樣適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，熟悉市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場機(jī)會之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)和信息，以便獲得目標(biāo)利潤和發(fā)展?！皯?zhàn)略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的經(jīng)營管理的戰(zhàn)略問題，進(jìn)行整體的戰(zhàn)略思考和謀劃，在此基礎(chǔ)上，確立明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃并確保貫徹實(shí)施，也就是說，在運(yùn)用SWOT分析法對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，決策者要進(jìn)行目標(biāo)管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標(biāo)的制定，在工作中實(shí)行‘自我控制’并努力完成工作目標(biāo)?！?/p>

3.1.2“知已知彼”與市場環(huán)境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄笆畡t圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！?《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實(shí)際情況出發(fā)，適時(shí)做出進(jìn)攻、包圍、退卻的戰(zhàn)略部署才能百戰(zhàn)不殆。不僅如此，孫子還主張將環(huán)境諸要素進(jìn)行對比分析，找出自己的優(yōu)勢，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計(jì)”，把主要精力放在全局性勢和劣勢。

任何企業(yè)都會對自己的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，系統(tǒng)地收集、整理、分析和報(bào)告有關(guān)信息，以幫助企業(yè)正確制定、實(shí)施、評估、調(diào)整市場營銷策略和計(jì)劃。掃描營銷環(huán)境，不僅是制定市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場的需要，也是企業(yè)分析市場需求、消費(fèi)者市場、企業(yè)市場和市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場及參與競爭的需要，還可因此找出自己的優(yōu)勢和劣勢，知彼知己，尋找利用營銷機(jī)會，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長克他人之短，才能在商戰(zhàn)中所向披靡、戰(zhàn)無不勝。

3.1.3“慎戰(zhàn)、速勝、力求勝于無形”與營銷戰(zhàn)略

孫子倡導(dǎo)慎戰(zhàn)，并指出不能戀戰(zhàn)，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰(zhàn)勝攻取而不修其功者兇，命曰費(fèi)留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。合于利而動(dòng)，不合于利而止，怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)悅，亡國不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也?！睂O子也說:“久暴師則國用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也?！痹谶@里，孫武指出雖然通過作戰(zhàn)可以獲得諸多的益處，但作戰(zhàn)危險(xiǎn)的一面仍然不能忽視，應(yīng)該速戰(zhàn)速?zèng)Q。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”

營銷戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略，通常可細(xì)分為低成本進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中進(jìn)攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是顯而易見的，競爭的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標(biāo)市場上的相對企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。因此，經(jīng)營者在營銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自己所在企業(yè)營銷目標(biāo)制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，并實(shí)施該戰(zhàn)略以獲得利潤。但應(yīng)注意的是，雖然企業(yè)間競爭不可避免，然而過度的競爭會帶來兩敗俱傷的結(jié)果，萬不得已決不可在市場上盲目拼殺。因此，企業(yè)要盡量避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權(quán)，詭道制勝”與營銷戰(zhàn)略實(shí)施

孫子曰:“兵者，詭道也?！?《孫子·計(jì)篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實(shí)施戰(zhàn)略方案，以應(yīng)對兵不厭詐的競爭，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實(shí)擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營銷戰(zhàn)略方案的實(shí)施是一個(gè)復(fù)雜的過程，作為管理者，注意以下幾個(gè)問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競爭對手的虛假信息所迷惑，同時(shí)又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動(dòng)權(quán)；在與競爭對手的競爭中，要避實(shí)就虛，避免正面對抗，要以己之長克他人之短，實(shí)現(xiàn)自己的競爭目的；發(fā)揮主觀能動(dòng)性，根據(jù)競爭對手的情勢變化采取相應(yīng)的營銷對策，以收到出奇制勝的效果；要學(xué)會變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領(lǐng)，這樣才能縱橫馳騁市場?？傊耙蚶茩?quán)，詭道制勝”的精髓就是說領(lǐng)導(dǎo)者要有創(chuàng)新精神，要根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化和市場情況，制定出應(yīng)變計(jì)劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化?，F(xiàn)在外部市場環(huán)境的變化日益加快，很多企業(yè)就是因?yàn)槠溆?jì)劃、決策跟不上外部環(huán)境變化的步伐而慘遭失敗。傳統(tǒng)的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對企業(yè)來說，唯一的方法就是“因利制權(quán)，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現(xiàn)代營銷管理的戰(zhàn)術(shù)思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計(jì)全面系統(tǒng)地總結(jié)了事軍戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)術(shù)思想，這里將這三十六計(jì)歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中三十六計(jì)中有很多戰(zhàn)術(shù)是虛虛實(shí)實(shí)，為的是欺騙對方，從而達(dá)到自己的目的。這些戰(zhàn)術(shù)有“瞞天過?！?，“無中生有”，“暗渡陳倉”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等。《孫子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽?！奔粗浮盁o中生有”；“暗渡陳倉”是指有意展示佯攻行動(dòng)，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時(shí)機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動(dòng)，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備?！奔础奥晼|擊西”，也就是現(xiàn)今的虛張聲勢；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實(shí)動(dòng)機(jī)。

現(xiàn)代市場營銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)。其中最為常見的營銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個(gè)廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產(chǎn)品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優(yōu)惠促銷策略，表面上看是非常的優(yōu)惠，實(shí)際上卻并非如此。比如企業(yè)通過更換包裝，更換產(chǎn)品形狀等，讓人感覺份量增加了，實(shí)際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達(dá)到吸引顧客的目的，從而增加其它產(chǎn)品的銷量。其實(shí)，在營銷過程，企業(yè)常常會利用虛實(shí)策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中的一些計(jì)謀常常有一些是利用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過多個(gè)環(huán)節(jié)，或借助其它人或物，從而達(dá)到戰(zhàn)勝對手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計(jì)”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計(jì)”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計(jì)”，“連環(huán)計(jì)”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等?！敖枋€魂”是利用費(fèi)棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計(jì)”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達(dá)到自己的目的；“假途伐虢”指當(dāng)處在兩個(gè)強(qiáng)大對手之間的時(shí)候，幫助其中一方對付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計(jì)”則是通過傷害自己達(dá)到蒙瞞對手的目的；“反間計(jì)”則是故布疑陣，讓對方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓(xùn)戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場營銷過程中，面對的環(huán)境非常復(fù)雜，正如前文所述的，企業(yè)要面對的有五個(gè)方面的競爭壓力。所以，企業(yè)在面對他們時(shí)，必定不可能用簡單的方法來與他們競爭，因此常會選擇一些比較隱避的計(jì)策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業(yè)中使用的比較頻繁，最直接的就是國產(chǎn)化了，國產(chǎn)化程度越高，利潤自然也就越高；美人計(jì)則在汽車營銷業(yè)中表現(xiàn)最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業(yè)也多有所見，比如一些合作過的企業(yè)之間，一旦對自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對于實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術(shù)談不上技術(shù)，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點(diǎn)消費(fèi)者的眼球，從這一點(diǎn)上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計(jì)中找到原形。

3.2.3進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中有很多策略是進(jìn)攻性的戰(zhàn)術(shù)，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等?！按虿蒹@蛇”和“拋磚引玉”都是強(qiáng)調(diào)主動(dòng)挑頭，達(dá)到驚動(dòng)或促動(dòng)對手的目的。

在現(xiàn)代化的商品經(jīng)營活動(dòng)中，經(jīng)營者在競爭對手中選擇合作伙伴，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測，以掌握市場行情，了解對手，認(rèn)識消費(fèi)者需求等各個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面的經(jīng)銷活動(dòng)，以保證經(jīng)營有的放矢，達(dá)到自己真正的經(jīng)營企圖。

在商戰(zhàn)中，敵我雙方總是盡可能地發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發(fā)揮得好，攻擊得準(zhǔn)確，誰就會獲勝。在經(jīng)商活動(dòng)中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項(xiàng)上發(fā)展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認(rèn)真地研究分析。

3.2.4退敵戰(zhàn)術(shù)

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計(jì)策，比如：“空城計(jì)”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等?！翱粘怯?jì)”所用之法大家都很熟悉，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計(jì)法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛?cè)嶂H，奇而復(fù)奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實(shí)力，退卻避強(qiáng)。雖退居次位，但免遭到災(zāi)禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，敵人也不敢妄動(dòng)，要在他困惑時(shí)轉(zhuǎn)移主力。

同樣，現(xiàn)代市場營銷管理過程中，在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動(dòng)中，經(jīng)營者一個(gè)大膽的計(jì)劃，一種奇異的構(gòu)思，配以虛張聲勢的行動(dòng)，唱“空城計(jì)”，往往能收到意想不到的效果，達(dá)到轟動(dòng)的效應(yīng)和目的。也有些企業(yè)在實(shí)力不強(qiáng)的時(shí)候，無法與競爭實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)競爭，為保存實(shí)力東山再起退而求其次，則利用“三十六計(jì)，走為上”?！秾O子兵法》在營銷領(lǐng)域的有效運(yùn)用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國古代人們思想、經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財(cái)富。但是，雖然《孫子兵法》內(nèi)涵價(jià)值豐富，但我們后人在運(yùn)用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯(lián)系實(shí)際原則

兩千多年前的歷史是不能與現(xiàn)今的情況相比。我們知道，同一策略或計(jì)策不同情況下的運(yùn)用將會有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現(xiàn)實(shí)生活中來，而應(yīng)該全面了解現(xiàn)實(shí)情況，通過理論聯(lián)系實(shí)際，才能達(dá)到應(yīng)有的效果，《孫子兵法》的價(jià)值才得以體現(xiàn)。

4.1.2應(yīng)變原則

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對象就是戰(zhàn)爭，而現(xiàn)在我們將其運(yùn)用到營銷管理領(lǐng)域，這必定存在一定的不同。所以，計(jì)策或策略的運(yùn)用應(yīng)該根據(jù)營銷管理的特點(diǎn)有所變化，才能達(dá)到事半功倍的效果。《孫子兵法》也教導(dǎo)我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場中競爭謀略的靈活運(yùn)用，認(rèn)清市場行情的變化，發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，接受國內(nèi)外同行的挑戰(zhàn)，采取相應(yīng)的竟?fàn)幮袨?，才能取勝?/p>

4.2營銷領(lǐng)域應(yīng)如何運(yùn)用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領(lǐng)悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價(jià)值都內(nèi)涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現(xiàn)代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細(xì)研究其精髓，這是有效運(yùn)用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉(zhuǎn)化成為自己的理論，并能運(yùn)用自如。這是學(xué)習(xí)《孫子兵法》的最高境界，也是我們學(xué)習(xí)的最終目的。

4.2.2運(yùn)用SWOT認(rèn)真研究營銷環(huán)境

每一種策略或戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用都有一定的環(huán)境背景，只有滿足某種計(jì)策使用的條件，計(jì)策才會有效。所以，營銷人員在運(yùn)用任何《孫子兵法》的策略或戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須首先分析自己所處的現(xiàn)狀。美國學(xué)者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實(shí)篇》聯(lián)系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實(shí)之分及其倡導(dǎo)的以實(shí)擊虛的效果，與現(xiàn)代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強(qiáng)弱的領(lǐng)域，給出市場的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)用實(shí)力去追尋機(jī)遇的觀點(diǎn)，可以說是《孫子兵法》的再版。結(jié)束語

總之，《孫子兵法》在營銷領(lǐng)域有很重要的意義，文章就此點(diǎn)進(jìn)行了較為詳細(xì)的論述。但是，還存在另一關(guān)鍵問題，營銷人員是如何有效地運(yùn)用它。由于篇幅的限制，本文只能簡單地提出了幾點(diǎn)運(yùn)用過程中應(yīng)該注意的問題，具體的對策需要有進(jìn)一步的分析研究。

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第五篇：《孫子兵法》中的治軍理論與教學(xué)管理

《孫子兵法》中的治軍理論與教學(xué)管理

——《孫子兵法》讀后感

濟(jì)源市第四職業(yè)高中 姚蘭

利用暑假，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了《孫子兵法》，這部被譽(yù)為“世界古代第一兵書”的著作。它是生于本土、源于本土，高度濃縮和體現(xiàn)我國人民大智、大學(xué)的傳世杰作，從先賢深邃的治軍思想中，我受到了很大的啟發(fā)。

孫子認(rèn)為“士卒孰練”、“兵眾孰強(qiáng)”是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的兩個(gè)基本因素?？梢哉f，孫子是中國歷史上第一個(gè)將軍隊(duì)的管理和訓(xùn)練放在戰(zhàn)略高度來考察的軍事家。而孫子治軍理論的核心就是“合之以文，齊之以武”。即要用“文”的手段即用政治道義教育士卒，用“武”的方法即用軍紀(jì)來統(tǒng)一步調(diào)，這樣的軍隊(duì)打起仗來就必定勝利。它體現(xiàn)了孫子文武兼施、德威并重的治軍思想和治軍原則。這一思想和原則也同樣適用于教學(xué)。1.文治

其一是施以仁愛，尊重人，關(guān)心人。這是他的“文治”思想的本源?！秾O子兵法》言五事，道居首位。“道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。”指君主和民眾目標(biāo)相同，意志統(tǒng)一，可以同生共死，而不會懼怕危險(xiǎn)。又有“善用兵者，修道而保法?！苯虒W(xué)管理重在人的管理，所以應(yīng)設(shè)法設(shè)立學(xué)生的精神價(jià)值觀，這將直接影響到一個(gè)班級內(nèi)部向心力，凝聚力的程度。所以，每一個(gè)任課教師應(yīng)首先在思想上和學(xué)生達(dá)成共識。從總體上來講，師生目標(biāo)是一致的——考出好成績。這一點(diǎn)，我認(rèn)為教師是應(yīng)該不斷強(qiáng)調(diào)的。因?yàn)?，在管理的過程中，教師和學(xué)生不免要出現(xiàn)摩擦，以致于很多學(xué)生都忽略了它，很多老師也會忘記自己的初衷，這使得師生關(guān)系很僵。學(xué)生 1 對教師的抵觸情緒很嚴(yán)重，不利于教學(xué)工作的開展。還未上戰(zhàn)場，兵和帥就不和，戰(zhàn)爭的結(jié)果就可想而知了。在“將”方面《孫子兵法》又云:“智，信，仁，勇，嚴(yán)”。其中仁，就是要擁有一顆關(guān)愛士兵的心?！耙曌淙鐙雰?，故可以與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。”而正所謂：親其師，才能信其道。良好融洽的師生關(guān)系是教學(xué)順利開展的保障。

其二是獎(jiǎng)勵(lì)。孫子在《作戰(zhàn)篇》中指出：“取敵之利者，貨之。故車戰(zhàn)，得車十乘以上，賞其先得者?！痹诮虒W(xué)中，對成績進(jìn)步者或成績優(yōu)異者給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，而注重精神激勵(lì)更為重要。Ｗ·曼徹斯特指出：“一個(gè)人不會把自己的生命出賣給你，但卻會為了一條彩色的綬帶而把生命奉獻(xiàn)給你?！庇秩纾闹鞒秩税讕r松在他的文章《成長的階梯》中有這么一段話：“很多年過去，我依然感謝表揚(yáng)我那位老師，如果當(dāng)時(shí)，他因?yàn)槲疫^去成績一般，而不肯把表揚(yáng)給我，甚至對我的成績表示懷疑，那我就不會迅速從自卑中找到自信，也許結(jié)果會是另外一個(gè)樣子?！笨梢?，精神激勵(lì)在激發(fā)學(xué)生的積極性方面能收到的巨大效果。激勵(lì)，在當(dāng)今的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中閃爍著時(shí)代的奇光異彩，蘊(yùn)含著精深的科學(xué)思想，是我們每位教師的必修課。

2.武壓

其一是懲罰?！秾O子·地形篇》指出“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。”這是說，對士卒如果過分厚養(yǎng)而不能使用，一味溺愛而不能命令，違犯了紀(jì)律也不能嚴(yán)肅處理，這樣的軍隊(duì)，就好比“驕子”一樣，是不能用來作戰(zhàn)的。這時(shí)，將帥和指揮們就必須明法審令，用紀(jì)律來統(tǒng)一和管理部隊(duì)，以使士卒“能使”，“能令”、“能治”，“可用”。作為集體來說，班級中容納了各種不同性格的孩子，要想大家步調(diào)一致，一切行動(dòng)聽指揮，就必須有嚴(yán)格的 2 紀(jì)律以及相應(yīng)的懲治措施。對于個(gè)體來說，他們畢竟還是孩子，不可避免會有貪玩，懶惰等小毛病。這就需要批評或懲罰來使他們認(rèn)識錯(cuò)誤從而改正錯(cuò)誤。

其二是逼迫。《孫子·九地篇》說到 “死焉不得，士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信”。概括起來就是“兵之情：圍則御，不得已則斗，過則從?！币簿褪钦f士卒的心理狀態(tài)是：陷入包圍就會竭力抵抗，形勢逼迫就會拚死戰(zhàn)斗，身處絕境就會聽從指揮。為了挖掘?qū)W生們身上的潛力，老師們也應(yīng)適當(dāng)?shù)牟捎么朔N戰(zhàn)術(shù)。比如：通過強(qiáng)調(diào)知識點(diǎn)在考試中的重要性，通過夸大考試失敗的后果等來使學(xué)生重視，使其自覺的下工夫。當(dāng)然，這一點(diǎn)在教學(xué)中的應(yīng)用必須小心，謹(jǐn)防超過孩子們的承受底線。因?yàn)楦呖际《詺⒌氖录菍乙姴货r的。

總之，“文”、“武”之道——即教育管理的軟管理與硬管理，這兩者之間既相互區(qū)別，相互影響。只有實(shí)現(xiàn)兩者的結(jié)合——文武結(jié)合、軟硬結(jié)合，才是學(xué)生管理工作高效益的保證。