第一篇：超市采購人員績效考核辦法

超市采購人員績效考核辦法

考核不但是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購管理中也是如此?？梢哉f，績效考核辦法是防止采購腐敗的最有力的武器。好的績效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒有為個(gè)人謀利的空間。

如何對(duì)采購人員進(jìn)行績效考核?跨國公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。每半年，跨國公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。針對(duì)采購部門的人員，就是對(duì)采購管理的業(yè)績回顧評(píng)價(jià)和未來的目標(biāo)制定。在考核中，交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。

業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：

(1)采購成本是否降低?賣方市場的條件下是事維持了原有 的成本水平?

(2)采購質(zhì)量是否提高?質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效控制?

(3)供應(yīng)商的服務(wù)是否增值?

(4)采購是否有效地支持了其他部門，尤其是營運(yùn)部門?

(5)采購管理水平和技能是否得到提高?

當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化。如采購成本可以細(xì)分為：購買費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉儲(chǔ)成本等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績效。

應(yīng)該說，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很“殘酷”，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績的采購入員這時(shí)就會(huì)“原形畢露”。

在評(píng)估完成之后，將員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退?？梢哉f，這半年一次的績效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。

對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改進(jìn)，那些跨國公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。

在績效評(píng)估結(jié)束后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)需要的行動(dòng)計(jì)劃。這其中又有兩個(gè)原則：第一是量化原則，這些業(yè)務(wù)指標(biāo)能夠量化的盡量予以量化，如果質(zhì)量事故的次數(shù)、成本量、供貨量等。第二是改進(jìn)原則，大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績效基礎(chǔ)上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。

在下一次的績效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力。必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中的業(yè)務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ)。

國內(nèi)超市也進(jìn)行績效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購員“好處費(fèi)”?為什么帶采購員出入高級(jí)娛樂場所?無非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在其業(yè)務(wù)績效上，如果沒有績效考核這個(gè)“緊箍咒”，采購腐敗的機(jī)會(huì)就會(huì)大得多。所以，績效考核是減少采購腐敗主觀因素的法寶。

當(dāng)然，績效考核更多的作用是提高員工的工作積極性，但對(duì)于防止采購腐敗仍不失為有效的措施。

第二篇：督查人員績效考核辦法

督查人員績效考核辦法

（修 訂）

根據(jù)督查人員的工作職責(zé)及工作內(nèi)容，為滿足企業(yè)的發(fā)展需要，使督查人員能夠盡快適應(yīng)機(jī)構(gòu)調(diào)整后的工作模式，特對(duì)原督查人員績效考核方案進(jìn)行修訂如下：

一、督查團(tuán)隊(duì)績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)及考核辦法：

1、月度團(tuán)隊(duì)績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)：

勞動(dòng)監(jiān)察類：每月50項(xiàng)且罰款金額總計(jì)3500元； 6S檢查整改項(xiàng)：每月500項(xiàng)

2、團(tuán)隊(duì)績效考核辦法：

（1）完成全月基準(zhǔn)指標(biāo)，不考核督查主管；

（2）完成6S檢查項(xiàng)，勞動(dòng)紀(jì)律檢查項(xiàng)達(dá)60項(xiàng)，罰款總額達(dá)4500元時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)200元/月；勞動(dòng)紀(jì)律檢查項(xiàng)達(dá)70項(xiàng)及以上，罰款總額達(dá)6000元及以上時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)400元/月。獎(jiǎng)勵(lì)金額由督查主管根據(jù)當(dāng)月督查人員表現(xiàn)情況進(jìn)行分配。

（3）未完成全月基準(zhǔn)指標(biāo)時(shí)：未完成勞動(dòng)紀(jì)律類檢查項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，扣罰督查主管20元/項(xiàng)；未完成勞動(dòng)紀(jì)律類檢查項(xiàng)金額指標(biāo)，每差100元扣罰督查主管20元（不足100元按100元計(jì)算）；未完成6S檢查項(xiàng)基準(zhǔn)指標(biāo)時(shí)，扣罰督查主管20元/項(xiàng)。

3、如果團(tuán)隊(duì)未完成全月基準(zhǔn)指標(biāo)任何一項(xiàng)時(shí)，即使督查人員及6S運(yùn)行專員完成個(gè)人指標(biāo)，只得個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)的80%。

二、督查人員及運(yùn)行專員（6S）月度績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)及績效考核辦法：

1、督查人員月度績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)及績效考核辦法：（1）督查人員個(gè)人月績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)

勞動(dòng)紀(jì)律類檢查項(xiàng)：每月16項(xiàng)/人，罰款金額總計(jì)1200元/人； 6S檢查整改項(xiàng)：每月50項(xiàng)/人（2）督查人員個(gè)人績效考核辦法

A、全部完成以上三項(xiàng)基準(zhǔn)值，獎(jiǎng)勵(lì)400元/月/人；

B、完成6S檢查整改項(xiàng)，勞動(dòng)紀(jì)律檢查項(xiàng)達(dá)25項(xiàng)/人，罰款總額達(dá)1700元時(shí)，加獎(jiǎng)100元/月；

C、完成6S檢查整改項(xiàng)，勞動(dòng)紀(jì)律檢查項(xiàng)達(dá)40項(xiàng)/人及以上，罰款總額達(dá)3000元及以上時(shí)，加獎(jiǎng)200元/月；

D、未完成任何一項(xiàng)基準(zhǔn)值指標(biāo)，均不得獎(jiǎng)勵(lì)。如果未完成勞動(dòng)監(jiān)察類檢查項(xiàng)指標(biāo)，扣罰10元/項(xiàng)；如果未完成勞動(dòng)監(jiān)察類檢查項(xiàng)金額指標(biāo)，每差100元扣罰10元（不足100元按100元計(jì)算）；如果未完成6S檢查整改項(xiàng)基準(zhǔn)指標(biāo)時(shí)，扣罰10元/項(xiàng)。

2、運(yùn)行專員（6S）月度績效考核基準(zhǔn)指標(biāo)及績效考核辦法：（1）運(yùn)行專員（6S）個(gè)人月度績效考核基準(zhǔn)指標(biāo) 6S檢查整改項(xiàng)：每月350項(xiàng)（2）運(yùn)行專員（6S）績效考核辦法 A、完成基準(zhǔn)值，獎(jiǎng)勵(lì)400元/月/人；

B、完成6S檢查整改項(xiàng)400項(xiàng)，加獎(jiǎng)100元/月/人； C、完成6S檢查整改項(xiàng)480項(xiàng)及以上，加獎(jiǎng)200元/月； D、未完成基準(zhǔn)值，扣罰20元/項(xiàng)。

三、其他考核規(guī)定：

1、督察人員在下班前必須填寫當(dāng)班工作記錄，做好工作交接，如違反100元/次；

2、督查人員違紀(jì)的，加倍考核，督察主管連帶20%處罰；

3、發(fā)現(xiàn)重大安全隱患、偷盜、破壞公司生產(chǎn)等損害公司利益的，在處理完畢后給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)（原則上不超過處罰金額10%或2000元）；

4、督查人員需積極協(xié)助運(yùn)行專員（6S）進(jìn)行現(xiàn)場6S檢查，如不聽從調(diào)配，情節(jié)嚴(yán)重的免除全月個(gè)人獎(jiǎng)金。

四、各項(xiàng)考核指標(biāo)將根據(jù)年計(jì)劃及各月情況進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整。本辦法最終解釋權(quán)歸人事企管處所有。

第三篇：辦公室人員績效考核辦法

辦公室人員績效考核辦法

為建立有效的激勵(lì)機(jī)制，及時(shí)評(píng)估和辦公室成員的工作，激發(fā)辦公室人員的潛力和工作熱情，特制定本績效考核辦法：

辦公室主任：

1、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)處理內(nèi)部事務(wù)及時(shí)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)公司各部門工作圓滿周到。（10分）

2、及時(shí)匯報(bào)并安排做好集團(tuán)公司布置的各項(xiàng)工作，做好與集團(tuán)公 司主管部門及兄弟公司工作協(xié)調(diào)配合。（10分）

3、公司文稿的審核準(zhǔn)確無誤，格式規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。（8分）

4、辦公經(jīng)費(fèi)、招待費(fèi)用執(zhí)行公司規(guī)定，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，無違規(guī)超標(biāo)。（8分）

5、協(xié)助各部門做好員工的績效考核，做好本部門的考核工作。（8分）

6、及時(shí)會(huì)同公司相關(guān)部門擬定各項(xiàng)管理制度和工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé) 審核報(bào)總經(jīng)理審批。（8分）

7、內(nèi)外接待工作服務(wù)熱情，安排周到得體。（8分）

8、嚴(yán)格執(zhí)行后勤管理、衛(wèi)生區(qū)的管理的各項(xiàng)規(guī)定。（8分）

9、調(diào)度安排使用公司車輛，控制車輛費(fèi)用。（8分）

10、嚴(yán)格低值易耗品、辦公用品的登記管理，調(diào)配使用合理。（8分）

11、公司的公章管理和使用登記規(guī)范嚴(yán)密。（8分）

12、公司重大會(huì)議的籌備組織安排周到及時(shí)。（8分）

辦公室人員：

（一）1、公司總經(jīng)理會(huì)議發(fā)言文稿，起草各類文件、申請(qǐng)、報(bào)告、總結(jié)，以及公司上報(bào)下發(fā)的文件、書面材料及時(shí)規(guī)范。（15分）

2、做好會(huì)議記錄，整理會(huì)議紀(jì)要內(nèi)容具體詳細(xì)，督辦落實(shí)會(huì)議決定事項(xiàng)及時(shí)。（8分）

3、組織公司日常會(huì)議和其他事務(wù)性會(huì)議的準(zhǔn)備安排及時(shí)周到。（8分）

4、做好黨務(wù)、企業(yè)文化、精神文明等工作。（10分）

5、宣傳欄內(nèi)容制作更換及時(shí)。（8分）

6、制定員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，按計(jì)劃進(jìn)行員工教育、培訓(xùn)、總結(jié).（9分）

7、公文、傳真、信函、包裹收發(fā)準(zhǔn)確無誤。（8分）

8、公司報(bào)刊、雜志、信函分發(fā)準(zhǔn)確及時(shí)。（8分）

9、公司領(lǐng)導(dǎo)材料的打印規(guī)范，復(fù)印準(zhǔn)確及時(shí)。（8分）

10、電話記錄、傳達(dá)、登記準(zhǔn)確及時(shí)無誤。（8分）

11、認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)及辦公室主任交辦的其他各項(xiàng)工作。(10分

辦公室人員：

（二）1、車輛交通費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)和匯總準(zhǔn)確。（8分）

2、辦公設(shè)施及各類辦公保潔生活用品的領(lǐng)取、登記及發(fā)放嚴(yán)格。（8分）

3、合同文本、證照收集、登記、歸檔管理等工作及時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定。（6分）

4、認(rèn)真做好文稿制作、表格及物品領(lǐng)用登記、分發(fā)、會(huì)議室布置 等工作。（8分）

5、協(xié)助辦公室主任做好或季度考核測評(píng)工作。（6分）

6、員工工資、福利、獎(jiǎng)金的發(fā)放及核對(duì)準(zhǔn)確及時(shí)。（6分）

7、員工五險(xiǎn)一金的登記、核對(duì)、繳付、統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。（6分）

8、按時(shí)辦理員工招聘、調(diào)入、調(diào)出，勞動(dòng)合同（關(guān)系）解除終止 上報(bào)，手續(xù)嚴(yán)格完備。（6分）

9、嚴(yán)格執(zhí)行公司人員的出差、學(xué)習(xí)、休假、請(qǐng)假規(guī)定。（9分）

10、公司各項(xiàng)人事勞資培訓(xùn)等相關(guān)工作報(bào)表及時(shí)上報(bào)。6分)

11、辦公室及后勤人員點(diǎn)名考勤工作嚴(yán)格。(8分)

12、各部門考勤的收集、核對(duì)、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確及時(shí)(6分)

13、及時(shí)匯總公司績效考核工作執(zhí)行情況。(8分)

14、認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)及辦公室主任交辦的其他各項(xiàng)工作。(9分)注明：每個(gè)崗位總分為100分，由相應(yīng)考核部門或主管領(lǐng)導(dǎo)按工作職責(zé)進(jìn)行考核打分。

第四篇：研發(fā)人員績效考核辦法

研發(fā)人員績效考核辦法

第一條 總則

為促進(jìn)研發(fā)工作的順利開展，調(diào)動(dòng)研發(fā)人員的積極性，結(jié)合本公司實(shí)際情況，特制定本績效考核制度。

第二條 績效考核的總體要求

1、對(duì)“目標(biāo)”的要求：明確、量化、可行；

2、對(duì)目標(biāo)完成情況要求定期評(píng)估、考核、面談與輔導(dǎo)；

3、績效考核的結(jié)果要求定期公布執(zhí)行。

第三條 績效考核的組織原則

1、“集體討論、主管執(zhí)行”，即目標(biāo)制定、績效評(píng)估、績效考核要經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)集體討論通過；具體的面談、輔導(dǎo)由直接主管負(fù)責(zé)一對(duì)一進(jìn)行；

2、參加評(píng)估、考核的人員，在結(jié)果/結(jié)論未批準(zhǔn)前，不準(zhǔn)泄露任何有關(guān)信息；結(jié)果/結(jié)論批準(zhǔn)后，不準(zhǔn)泄露討論過程的任何信息。

第四條 制定目標(biāo)的程序

1、組建評(píng)審委員會(huì)，其成員必須有項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)副總、財(cái)務(wù)經(jīng)理、公司主管領(lǐng)導(dǎo)參

加，技術(shù)副總為組長；研發(fā)人員盡可能全部參加；

2、評(píng)審委員會(huì)根據(jù)公司生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃制定具體的績效目標(biāo)，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)

行；

3、經(jīng)批準(zhǔn)的績效目標(biāo)，由項(xiàng)目經(jīng)理與設(shè)計(jì)研發(fā)人員簽訂《績效目標(biāo)責(zé)任書》，正式執(zhí)

行；

4、經(jīng)批準(zhǔn)的績效目標(biāo)由研發(fā)部門送財(cái)務(wù)部備案，同時(shí)也供財(cái)務(wù)部門主管監(jiān)督執(zhí)行。

第五條 績效評(píng)估的程序

1、由評(píng)審委員會(huì)承擔(dān)績效評(píng)估工作，并由評(píng)審委員會(huì)組長主持評(píng)估會(huì)議；研發(fā)人員不

必全部參加；

2、逐個(gè)將研發(fā)人員實(shí)際完成的情況與《績效目標(biāo)責(zé)任書》中規(guī)定的績效目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比

評(píng)估，形成評(píng)估結(jié)論；評(píng)估結(jié)論要求清晰、明了，既肯定成績、又指出差距；

3、評(píng)估會(huì)議要形成會(huì)議紀(jì)要，評(píng)估結(jié)論要形成書面材料，由研發(fā)部門保存，作為面談、考核之用；

4、績效評(píng)估結(jié)論報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；

5、經(jīng)批準(zhǔn)的績效評(píng)估結(jié)論，必須與批準(zhǔn)的次日發(fā)布；

6、評(píng)估周期：每周一次。

第六條 績效考核的程序

1、由評(píng)審委員會(huì)承擔(dān)績效考核工作，并由評(píng)審委員會(huì)組長主持考核會(huì)議；研發(fā)人員盡

可能回避；

2、逐個(gè)將研發(fā)人員的月度評(píng)估結(jié)果與《績效目標(biāo)責(zé)任書》中規(guī)定的績效目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比

評(píng)估，形成考核結(jié)果；考核結(jié)果的形式為獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、表揚(yáng)、批評(píng)的一種或幾種；

3、考核會(huì)議要形成會(huì)議紀(jì)要，考核結(jié)果要形成書面材料，由研發(fā)部門保存，作為面談、考核之用；

4、績效老板結(jié)果報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行；

5、經(jīng)批準(zhǔn)的績效考核結(jié)果，研發(fā)部門必須于批準(zhǔn)的次日公布執(zhí)行，并送財(cái)務(wù)部門一份

存檔；

6、考核周期：每季度一次。

第七條 績效面談精怪輔導(dǎo)

1、由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與研發(fā)人員進(jìn)行具體的面談精怪輔導(dǎo)；

2、面談與輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：評(píng)估結(jié)束、考核實(shí)施前后或項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候；

3、面談與輔導(dǎo)的周期：每月最少一次。

第八條 附則

1、本制度由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)起草，解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)部門；

2、本制度自批準(zhǔn)發(fā)布之日起執(zhí)行；

3、本制度根據(jù)需要定期評(píng)審修訂。

第九條 財(cái)務(wù)部對(duì)每一個(gè)立項(xiàng)項(xiàng)目的情況進(jìn)行存檔備案，作為成員晉升，加薪的依據(jù)。

北京海藍(lán)科技開發(fā)有限責(zé)任公司

2006年9月19日

第五篇：銷售人員績效考核辦法

銷售人員績效考核辦法

對(duì)銷售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對(duì)象是誰？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的。

對(duì)銷售經(jīng)理的績效考核

一、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。

僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

1、銷售計(jì)劃完成率（40分）。

指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分。

2、考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。

營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個(gè)稱職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍

3、銷售費(fèi)用使用率（20分）。

所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高；如果費(fèi)用超額，分值就低了。

4、信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、工作態(tài)度（5分）。

即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。

二、結(jié)果和過程并重

銷售管理要對(duì)結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是上面說的指標(biāo)體系。那么銷售過程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說的銷售周會(huì)。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

第一種方式，實(shí)體會(huì)議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會(huì)。

第二種方式，電話會(huì)議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報(bào)若干規(guī)定的表格。不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營銷例會(huì)限定在每一個(gè)周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會(huì)的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

三、考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長?？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個(gè)銷售經(jīng)理，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒有實(shí)現(xiàn)？沒有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問題，哪些是態(tài)度問題？對(duì)素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法，對(duì)態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。

對(duì)銷售員的績效考核

銷售員的考核主要通過工作任務(wù)考核書分階段進(jìn)行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書即是實(shí)現(xiàn)績效這個(gè)目的的有效措施。要求每個(gè)銷售人員每個(gè)月都必須填寫，在召開銷售例會(huì)時(shí)，銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。

一、工作任務(wù)考核書的考核要求。

1．工作任務(wù)與目標(biāo)

按公司銷售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷售人員的月度銷售計(jì)劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解，填制全部可預(yù)見的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見的所有工作(本月目標(biāo))；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規(guī)定的常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個(gè)重點(diǎn)解決的問題。

2．工作步驟與措施

針對(duì)第一欄對(duì)應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對(duì)策或措施。

3．完成時(shí)間

體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。

4．設(shè)定分值

按工作的重要程度對(duì)各項(xiàng)工作劃分分值?？偡种禐?00分。

二、工作任務(wù)書的審核

銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評(píng)者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束。

三、工作任務(wù)書的實(shí)施與控制

銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求進(jìn)行工作，考評(píng)者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況，發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評(píng)依據(jù)。

四、工作任務(wù)書的評(píng)議

考評(píng)者根據(jù)被考評(píng)者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評(píng)分。

指導(dǎo)意見由考評(píng)者記錄，目的是促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的工作氛圍。考評(píng)者將被考評(píng)者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評(píng)意見。月末將結(jié)果反饋給被考評(píng)者，如被考

評(píng)者不理解，可經(jīng)過協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識(shí)。指導(dǎo)意見旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力與業(yè)績。

表揚(yáng)加分、差錯(cuò)扣分（此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用）

一、表揚(yáng)加分。

鼓勵(lì)所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對(duì)于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)加分。

1．出色完成工作受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，加15分；

2．出色完成工作受到公司級(jí)表揚(yáng)，加10分。

表揚(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。所有公司級(jí)表揚(yáng)，均需有正式文件公布，表揚(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。

二、差錯(cuò)扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評(píng)的，扣100分。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，扣20分。

3．違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

4．工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司計(jì)劃沒有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒有量化；任務(wù)措施不具體；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化。

填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。

下面使用評(píng)價(jià)表

評(píng)價(jià)用表

被評(píng)價(jià)人部門入職時(shí)間

工作崗位考核時(shí)間月日——月日

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容滿分得分

工作質(zhì)量與業(yè)績

(60分)鋪店完成率，公式：實(shí)際完成鋪店數(shù)/計(jì)劃完成鋪店數(shù)*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成率為100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%減1分，最高分為15分，最低分為0分。20分

回款額，公式：實(shí)際回款額/應(yīng)回款額*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的回款任務(wù)為100%得12分，每高于2%加1分，每低于2%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分 動(dòng)銷率，公式：實(shí)際動(dòng)銷數(shù)/實(shí)際鋪貨數(shù)量*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的動(dòng)銷數(shù)100%得10分，每高于20%加1分，每低于20%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分 市場信息收集數(shù)量。達(dá)到公司要求的數(shù)量得4分，每增加一個(gè)新客戶加0.2分，每減少一個(gè)減0.2分5分

生動(dòng)化陳列。在公司抽查中達(dá)到公司要求滿分5分。5分

產(chǎn)品知識(shí)背景與銷售專業(yè)技能(20分)了解行業(yè)的基本情況，熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品種類及價(jià)格、利潤、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)5分

領(lǐng)會(huì)公司產(chǎn)品的營銷方針和策略，熟悉所銷售酒類的適用客戶及特點(diǎn)，熟悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握嫻熟的銷售技巧，運(yùn)用公司的各項(xiàng)促銷策略將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤率、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給所轄煙酒專賣、酒店老板，并能通過他們將正確的產(chǎn)品理念傳遞到終端消費(fèi)者，最終使終端消費(fèi)者認(rèn)同、認(rèn)可、認(rèn)購產(chǎn)品;10分

語言表達(dá)與溝通協(xié)調(diào)能力

(10分)語言表達(dá)能力強(qiáng)，能進(jìn)行各種渠道的商務(wù)談判，言語流暢，儀態(tài)大方，能靈活運(yùn)用多種表達(dá)技巧與各種渠道進(jìn)行溝通5分

能團(tuán)結(jié)同事，與行政、客服、會(huì)計(jì)等部門協(xié)調(diào)完成工作5分

紀(jì)律與責(zé)任感

(10分)誠實(shí)、正直、可信、成熟、言語舉止得體，有良好的職業(yè)修養(yǎng)，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，嚴(yán)于律己5分

全力以赴完成領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)工作，對(duì)工作高度負(fù)責(zé)，出現(xiàn)錯(cuò)誤不推卸，不爭辯。5分 減分項(xiàng)目

人力資源填寫每遲到一次扣減0.5分，請(qǐng)假一次扣1分，曠工一次扣2分，工作中出現(xiàn)重大失誤一次扣2分。

匯總得分

工作劣勢分析

工作改進(jìn)建議

培訓(xùn)建議

工作總體評(píng)價(jià)完全適應(yīng)本職工作

基本適應(yīng)本職工作

不適應(yīng)本職工作