第一篇：國(guó)美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

國(guó)美電器網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

■程巖綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

[摘要]隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)開始成為了各大企業(yè)都想開拓的巨大市場(chǎng)。國(guó)美電器作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)的先驅(qū)，之前已經(jīng)取得了比較理想的效果。但是隨著網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段必須要根據(jù)時(shí)勢(shì)的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，這樣才可以確保在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存和獲得更好的發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)。

[關(guān)鍵詞]電器商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)

營(yíng)銷策略

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的購物普及和帶來的巨大利潤(rùn)，各路電器企業(yè)紛紛進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)，建立自己的網(wǎng)絡(luò)商城，為電器銷售尋找新的渠道和打開新的市場(chǎng)。

一、家電電子商城網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

電子商城具有電器實(shí)體銷售市場(chǎng)無可比擬的優(yōu)勢(shì)，更低的銷售成本可以允許對(duì)商品價(jià)格更大幅度的回落，低價(jià)廉價(jià)也成為了電子商城的主要口號(hào)，給以“低價(jià)“為宣傳誘惑的連鎖賣場(chǎng)

帶來了巨大沖擊。電子商務(wù)平臺(tái)可以擺脫傳統(tǒng)電器賣場(chǎng)的選址

成本、樣機(jī)展示成本、人力資源耗費(fèi)和貨架限制等因素困擾，讓

銷售的成本大幅度下降，將品牌中盡可能多的產(chǎn)品都納入到商

城的銷售范圍當(dāng)中。而且網(wǎng)絡(luò)銷售商還可以利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)商品的信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)的監(jiān)控，及時(shí)對(duì)商品的介紹和價(jià)格作出調(diào)

整，能高效整合傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的物流渠道，配送成本趨于低水

平，突破了一般網(wǎng)絡(luò)銷售的物流瓶頸，一個(gè)專門品牌的網(wǎng)絡(luò)商

城有助于電子商城形成更強(qiáng)更集中的品牌影響力，構(gòu)筑品牌防

線，營(yíng)造更好更高效的品牌集聚效應(yīng)。

二、我國(guó)家電網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

有資料顯示經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，以國(guó)美、蘇寧、五星、永

樂、大中為代表的家電連鎖企業(yè)以迅猛之勢(shì)橫掃全國(guó)，成為家

電業(yè)價(jià)值鏈中最強(qiáng)勢(shì)的一方，基本上壟斷了占家電零售額

60％的一、二級(jí)市場(chǎng)。家電網(wǎng)絡(luò)既然是如此是一條具有如此多

優(yōu)點(diǎn)的銷售渠道，自然也讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，每一個(gè)

企業(yè)都在想盡辦法如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)商城這一個(gè)平臺(tái)對(duì)自

己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售。新一輪的銷售熱潮已經(jīng)在零售商、生產(chǎn)商和專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站三者的共同介入再次來臨，這三者

打破了以往以國(guó)美為主的家電銷售巨頭在整個(gè)行業(yè)中的主導(dǎo)

地位，讓行業(yè)的銷售在這幾者之間形成了博弈的態(tài)勢(shì)。

國(guó)美電器企業(yè)無疑是網(wǎng)上商城打造的佼佼者，國(guó)美電器在2003 年開通旗下第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，并于2005 年11 月注冊(cè)了

將近60 個(gè)互聯(lián)網(wǎng)CN 域名，其中就包括了重慶、廣州、上海、江

蘇等25 個(gè)行政域名，讓“網(wǎng)絡(luò)商城“的電器銷售遍布了全國(guó)的每一個(gè)城市，國(guó)美電器控股有限公司2011 年的全年業(yè)績(jī)是國(guó)

美上市公司部分銷售收入總計(jì)達(dá)到人民幣598.21 億元，比

2010 年同期增長(zhǎng)17.5%，綜合毛利潤(rùn)從人民幣93.60 億元增

至108.59 億元，年同比增長(zhǎng)16.0%。

三、國(guó)美電器網(wǎng)上商城存在的問題

但是，需要值得注意的是，國(guó)美電器網(wǎng)上商城的知名度卻并不高。同樣是附屬于國(guó)美電器，國(guó)美電器網(wǎng)上商城的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其實(shí)體店，淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等購物網(wǎng)絡(luò)比國(guó)美電器網(wǎng) 上商城更加為人所熟知。

1.國(guó)美電器網(wǎng)上商城不具備成熟的的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平有待提升

當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊國(guó)美電器網(wǎng)上商城的主頁時(shí)，普遍的會(huì)感覺

到打開網(wǎng)頁的速度相對(duì)較慢，這在一定程度上會(huì)消磨掉消費(fèi)者的購物耐心。另外，國(guó)美電器的主頁構(gòu)成和商品種類看起來都

相對(duì)單一，沒有淘寶網(wǎng)等成熟的購物網(wǎng)站商品種類豐富，主頁

制作精美，因此，這同樣會(huì)削弱消費(fèi)者的購物興趣。這在一定程

度上制約了國(guó)美電器網(wǎng)上商城的顧客流量。顧客流量對(duì)于一個(gè)

商城來說，尤其是網(wǎng)上商城，是最為關(guān)鍵的，因此，需進(jìn)一步改

善其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

2.國(guó)美電器網(wǎng)上商城交易程序有待進(jìn)一步完善

目前在淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)、京東商城等比較大型的購物網(wǎng)站，從訂單管理、商品配送、貨款支付、售后服務(wù)等方面，都已經(jīng)擁

有一條非常完善、完整、完備的購物流程，讓消費(fèi)者能夠在挑選

階段、支付階段、售后階段甚至退款維權(quán)等方面都能夠舒心、順

心和放心。但是，國(guó)美電器網(wǎng)上商城卻不具備自己的訂單管理、商品配送、貨款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中就會(huì)存在各種各樣的顧慮，不

能放心的進(jìn)行購物，這會(huì)大大減少消費(fèi)者的數(shù)量，從而阻礙了

其網(wǎng)上商城的發(fā)展。

3.國(guó)美網(wǎng)上商城宣傳推廣力度不夠

國(guó)美電器網(wǎng)上商城是隸屬于國(guó)美的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)，利用國(guó)

美實(shí)體店的知名度是帶來了一定的訪問量，但僅僅是靠這帶來

客源，雖然可能一定程度上促進(jìn)了銷售額的增長(zhǎng)，但不能從產(chǎn)

生的一系列問題的系統(tǒng)高度，從根本上解決問題。且部分的客

戶更愿意到實(shí)體店進(jìn)行購買，這就從根本上制約了整個(gè)網(wǎng)上商

城的發(fā)展了。

4.國(guó)美商城顧客忠誠(chéng)度建立存在困難

國(guó)美電器網(wǎng)上商城對(duì)內(nèi)是由各個(gè)商家構(gòu)成的，對(duì)消費(fèi)者來

說則是一個(gè)整體的品牌，如果某個(gè)商家出現(xiàn)問題，勢(shì)必會(huì)連累

整個(gè)國(guó)美電器網(wǎng)上商城。而僅提供供求信息的發(fā)布，而不能全

面的保證安全支付和物流配送等問題，缺乏一套全面的解決方

案。這項(xiàng)事項(xiàng)是由各商家自己承擔(dān)，導(dǎo)致其產(chǎn)品不能形成統(tǒng)一的口碑，很難建立顧客忠誠(chéng)度，也不利于國(guó)美商城品牌的凝聚

力的構(gòu)成。

另外一個(gè)需要值得注意的問題是對(duì)售后服務(wù)的完善。在商

品的購買中，不可避免的出現(xiàn)質(zhì)量問題。出現(xiàn)問題不可怕，最重

要的是能及時(shí)為消費(fèi)者及時(shí)維修或者是更換新商品。另外，對(duì)

商品的運(yùn)送也是不可忽略的環(huán)節(jié)。如果找個(gè)不負(fù)責(zé)任的快遞公

司，不能按時(shí)、安全的將商品運(yùn)送到消費(fèi)者手里，也會(huì)對(duì)建立顧

客忠誠(chéng)度帶來不良影響。

四、國(guó)美電器網(wǎng)上商城存在問題的解決對(duì)策

國(guó)美電器企業(yè)作為傳統(tǒng)的電器銷售企業(yè)，要想在如此激烈 的競(jìng)爭(zhēng)之中要保持自己在電器電子商務(wù)中的優(yōu)勢(shì)地位，應(yīng)該對(duì) 網(wǎng)上商城的營(yíng)銷策略進(jìn)行總結(jié)和反思，要采取以下措施以盡可 能地?cái)U(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在高科技的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里領(lǐng)跑下。

1.進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟

完善網(wǎng)頁建設(shè)，盡可能對(duì)網(wǎng)站運(yùn)作速度進(jìn)行提速。對(duì)于一 個(gè)家電網(wǎng)上商城來說，網(wǎng)頁就是他們的門面，要讓顧客有好的 第一印象，就必須要更好地建設(shè)網(wǎng)站，所以在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上有 自己的風(fēng)格和特色，要在網(wǎng)頁建設(shè)上成功吸引到顧客才可以讓 顧客有繼續(xù)看下去和購物的欲望。因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，網(wǎng)頁 的種類多種多樣而且打開網(wǎng)頁的操作十分方便，所以訪問網(wǎng)頁 者的耐心很容易就會(huì)消失，一定要做好網(wǎng)頁的提速工作，讓頁 面之間可以很好很快地銜接在一起，不可以讓訪問者浪費(fèi)過多 時(shí)間在網(wǎng)頁的轉(zhuǎn)接上。網(wǎng)頁應(yīng)該添加一些吸引別人目光和注意 力的元素，讓網(wǎng)站更加可以停留人的目光，為消費(fèi)者提供免費(fèi) 服務(wù)和便利服務(wù)，通過這些服務(wù)來讓他們進(jìn)行消費(fèi)。而且網(wǎng)絡(luò) 的普及性很廣泛，要針對(duì)不同語種的消費(fèi)群體設(shè)置英語版本、日文版等多種語言字體的消費(fèi)同步網(wǎng)站。

2.進(jìn)一步完善交易程序，提高銷售質(zhì)量

第一，銷售的手段一定要有效。所有網(wǎng)站要做好宣傳，讓更 多的消費(fèi)者知道這個(gè)電器網(wǎng)上商城。再者，在網(wǎng)絡(luò)宣傳上可以 在搜索引擎上對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的分類，以方便當(dāng)有需要 的消費(fèi)者進(jìn)行查詢時(shí)可以更快地找到自己的網(wǎng)站。

第二，積極開展網(wǎng)上的促銷活動(dòng)。促銷無疑是吸引消費(fèi)者的主要手段，可以通過購物的優(yōu)惠，便利的消費(fèi)方式，優(yōu)勢(shì)的服 務(wù)態(tài)度去打響電子商城的招牌。做好網(wǎng)上的促銷工作，可以讓 消費(fèi)者打消對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的懷疑態(tài)度，增強(qiáng)對(duì)該電子商城的依賴 性，將商品的實(shí)惠打造成吸引顧客的最好工具。只有當(dāng)消費(fèi)者 在這里完成一次簡(jiǎn)捷有效而且優(yōu)良的消費(fèi)，以后還會(huì)選擇這 里，就會(huì)形成一個(gè)良好的消費(fèi)循環(huán)，商品利潤(rùn)和商店信譽(yù)也就 隨之而來。

3.加強(qiáng)網(wǎng)上商城的宣傳推廣力度

第一，注意自己的電子郵箱?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量其實(shí)是十分 龐大的，電子商城的工作人員要有意識(shí)地利用自己的電子郵箱 來作為信息的接收和傳送的主要工具。信箱其實(shí)是每一個(gè)人用 來接收網(wǎng)絡(luò)信息的主要手段，因?yàn)橛械娜丝赡軙?huì)因?yàn)楣ぷ鞣泵?或者抽不出時(shí)間去主動(dòng)上網(wǎng)尋找自己想要的信息，我們一定要 出動(dòng)出擊，將商場(chǎng)的產(chǎn)品信息和主要優(yōu)勢(shì)編寫成郵件進(jìn)行投 遞，這樣有需要的人群才會(huì)得到商場(chǎng)的信息，對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行訪問。第二，不斷對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行更新。商品信息和種類是跟隨著科學(xué)技 術(shù)日新月異地發(fā)展的，所以網(wǎng)頁的更新也要隨著商品的不斷更 新?lián)Q代而進(jìn)行。有很多企業(yè)的網(wǎng)頁都沒有做好更新工作，讓訪 問者不能得到他們想要的產(chǎn)品信息，這樣就會(huì)讓消費(fèi)者大量的 流失，過于老化的產(chǎn)品網(wǎng)頁是永遠(yuǎn)得不到消費(fèi)者青睞的。所以

對(duì)于商品網(wǎng)頁一定要時(shí)刻留意產(chǎn)品的更新程度隨之進(jìn)行更新 換代，讓消費(fèi)者在你的網(wǎng)頁中得到潮流的信息，才會(huì)引起他們 的消費(fèi)欲望，從而推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)效益的提高。

4.通過為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)質(zhì)量來建立顧客忠誠(chéng)度 給消費(fèi)者提供一個(gè)放心優(yōu)良的售后服務(wù)。首先，售后服務(wù) 其實(shí)一直都是實(shí)體銷售中比較重視的一部分，同樣到了虛擬的 電子商城，售后服務(wù)也是一點(diǎn)不能馬虎。在消費(fèi)者購買到本商 品產(chǎn)品之后，可以在郵寄商品時(shí)候附上完整的說明書和保修 卡，讓他們機(jī)器出現(xiàn)問題可以送回本部進(jìn)行維修或者更換。還 可以往用戶的郵箱投遞詢問產(chǎn)品使用情況，告知產(chǎn)品的使用常 識(shí)、養(yǎng)護(hù)常識(shí)等．使用戶不僅感受到商品的價(jià)值，更感受到是 在做上帝。不僅方便了用戶，更主要是減少了因用戶使用、保養(yǎng) 不當(dāng)給企業(yè)帶來的負(fù)面麻煩。其次，注意好商品的運(yùn)送配送問 題，不能對(duì)商品的運(yùn)送時(shí)間過于拖拉，這樣會(huì)大大耗損消費(fèi)者 的耐心和信心。目前全國(guó)的配送中心并不是很普遍，有的地方 并不能做好很好的配送，這個(gè)時(shí)候商家就要分外地留意，一定 要采用合適的方法，或者送貨上門或者郵購，把貨物準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確 地送到消費(fèi)者所在的地方，只有快速、準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者的需 要，網(wǎng)上電子商務(wù)才可以形成營(yíng)銷良性的發(fā)展。最后，電子商城 應(yīng)該要設(shè)立專門的對(duì)于售后服務(wù)的客服，這也是很多電子商城 都會(huì)采取的手段措施，客服一定要服務(wù)態(tài)度好，最好采用聲音 甜美的，讓顧客覺得自己受到足夠的尊重?？头€要對(duì)本行業(yè) 的專業(yè)知識(shí)熟悉，了解操作的整一個(gè)流程，有良好的表達(dá)能力，這樣才可以準(zhǔn)確有效地解答客戶的問題，給客戶留下一個(gè)良好 的印象，才會(huì)讓他們下一次重新回來這里購物，享受良好的服 務(wù)態(tài)度，這樣讓雙方都得到好處，滿足了客戶生活需要的同時(shí) 給電子商城帶來經(jīng)濟(jì)效益和好的聲譽(yù)。

五、結(jié)語

本文對(duì)國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商城的策略進(jìn)行了分析，首先提 出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義，然后提出了國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前 存在的問題，最后針對(duì)這些問題，提出了相應(yīng)的策略，為國(guó)美電 器網(wǎng)上商城的發(fā)展和完善提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：對(duì) “國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

“國(guó)美電器”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

班級(jí)：*** 姓名：***學(xué)號(hào)：**********

1、國(guó)美電器的背景

國(guó)美電器，成立于1987年1月1日，是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)。2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。目前，國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、青島、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)160多個(gè)城市以及香港、澳門地區(qū)擁有直營(yíng)店560余家，10多萬名員工，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。

在23年的發(fā)展過程中，國(guó)美電器不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成了“商者無域，相融共生”的經(jīng)營(yíng)理念；塑造了“謙虛的行業(yè)領(lǐng)袖”、“成本控制專家”、“消費(fèi)行家和服務(wù)專家”、“供應(yīng)鏈管理專家”的品牌形象；形成了“選、用、育、留并重”的人才策略。

如今的國(guó)美電器，在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面已在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略目標(biāo)持續(xù)快速前進(jìn)。

2、國(guó)美電器的競(jìng)爭(zhēng)策略 在人們的印象中，國(guó)美的經(jīng)濟(jì)神話主要是和價(jià)格戰(zhàn)相連的。低價(jià)是國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)策略，也是國(guó)美受到消費(fèi)者青睞的主要原因。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。

（1）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的定義：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略是所有銷售中最有效的營(yíng)銷方式。所謂低價(jià)策略并不是指負(fù)毛利銷售，而是以低價(jià)來贏得消費(fèi)者的觀注，從而達(dá)到促銷的目的。

（2）國(guó)美電器低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的歷史及原因：

歷史：1）1990年，國(guó)美電器創(chuàng)建了一種新的供銷模式，為其日后稱雄國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)：即脫離中間商，與廠 1

家直接接觸，搞包銷制。在當(dāng)時(shí)，國(guó)美的這種做法引起了業(yè)界的種種爭(zhēng)議，大家褒貶不一。

2）1991年，電器商品還處于求大于供的狀況，“國(guó)美電器”率先在《北京晚報(bào)》中縫做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷手段引導(dǎo)了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式。十幾年來，國(guó)美的中縫廣告為廣大消費(fèi)者提供了極具參考價(jià)值的資訊，同時(shí)也贏得了“中縫大王”的美譽(yù)。

原因：1）從1999年開始，國(guó)美一方面迅速擴(kuò)大自己的銷售能力；另一方面又在獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，通過降價(jià)和促銷來擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提高份額，從而在短期內(nèi)使自己的實(shí)力獲得迅猛的增長(zhǎng)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不是單純地依賴規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是要利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，整合經(jīng)濟(jì)和管理上的高效率。國(guó)美在管理過程中，實(shí)行配套管理，實(shí)現(xiàn)了商品的統(tǒng)購分銷，即由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理，然后集中進(jìn)貨，分散銷售以及規(guī)范化管理。這樣，很容易實(shí)現(xiàn)采購的低成本。就青島國(guó)美的進(jìn)貨渠道來說，貨物商品的來源基本上由總部統(tǒng)一采購，最大限度地減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，并保證了利潤(rùn)的獲取。這樣，在終銷售過程中，能夠給消費(fèi)者提供價(jià)格較低的名牌精品，這是最吸引消費(fèi)者的成功之處。

2）成功的商業(yè)資本運(yùn)作，使國(guó)美在家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中屢戰(zhàn)屢勝，使商家不再是生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)中的價(jià)格執(zhí)行者，而成為價(jià)格的主宰者。國(guó)美的低價(jià)理論是：進(jìn)價(jià)越低銷量越大。在賣方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠薄利多銷迅速在京城站穩(wěn)了腳跟。而今，在買方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠勤進(jìn)快銷，大批量包銷、定制、招投標(biāo)采購來降低進(jìn)貨價(jià)格，再靠低價(jià)去不斷開拓市場(chǎng)。近年來，國(guó)美主要運(yùn)用低價(jià)策略，征服了所到之處的大部分市場(chǎng)。所以，人稱國(guó)美是“價(jià)格屠夫”、“瘋狂殺手”。

3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu)點(diǎn)

1）擷取高的市場(chǎng)份額：多年來，國(guó)美已然發(fā)展壯大，“以低價(jià)格進(jìn)占市”成了國(guó)美最有效的撒手锏，“價(jià)格戰(zhàn)”、“大跳水”、“大

雪崩”是人們從媒體上隨處可見的字眼。大多數(shù)顧客來國(guó)美購買電器的原因就是“價(jià)格比較實(shí)惠”，服務(wù)非常周到。相對(duì)于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，國(guó)美商品令人心動(dòng)的價(jià)格更給人以最直接的感官刺激，消費(fèi)者因而被吸引，且有了“買電器到國(guó)美，花錢不后悔”的普遍認(rèn)同。事實(shí)證明，價(jià)格是市場(chǎng)的風(fēng)標(biāo)。國(guó)美的物美價(jià)廉勢(shì)必激發(fā)消費(fèi)者的興趣，刺激其購買欲，進(jìn)而提升份額。

2）創(chuàng)造高額的利潤(rùn)：國(guó)美與廠家的合作強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，雙方的優(yōu)勢(shì)資源得以整合、優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值和更豐富的品牌附加值。國(guó)美以統(tǒng)購分銷的方式進(jìn)行電器運(yùn)作，通過統(tǒng)一的采購向廠家簽下動(dòng)輒上億元的巨額訂單，這必然得到廠家的低價(jià)支持和優(yōu)勢(shì)資源的傾斜。國(guó)美充分發(fā)揮自己包銷、定制等獨(dú)特經(jīng)營(yíng)手段，取得了大量廠家資源，同時(shí)也大大降低了廠家的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。廠家大力支持國(guó)美促銷活動(dòng)的背后是國(guó)美與全球的優(yōu)秀家電制造企業(yè)連接成的極具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系。

3）價(jià)廉質(zhì)量也要好：國(guó)美的低價(jià)不會(huì)以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，更不會(huì)用低價(jià)銷售某些商品作為誘餌來吸引顧客，以次充好不免砸了招牌，搬起石頭砸自己的腳；而一味不計(jì)成本推出特價(jià)機(jī)無疑是在飲鴆止渴。國(guó)美的低價(jià)是經(jīng)過時(shí)間檢測(cè)和考驗(yàn)之后的低價(jià)，是在保證優(yōu)良質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上的低價(jià)，也是得到商家支持和消費(fèi)者衷心擁護(hù)的低價(jià)。國(guó)美擁有一批訓(xùn)練有素的專業(yè)采購人員，他們經(jīng)過嚴(yán)格考評(píng)之后確定強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴，確定優(yōu)秀、主流的品牌及主流型號(hào)，保證“名品”進(jìn)駐“名店”國(guó)美。

4）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：低價(jià)策略作為國(guó)美的既定方略，是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。國(guó)美的企業(yè)目標(biāo)是成為一個(gè)管理型的百年企業(yè)。這就要求國(guó)美在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上“長(zhǎng)大”，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈管理，成為一個(gè)渠道管理者。從1990年脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制開始，國(guó)美在產(chǎn)業(yè)鏈條上的“長(zhǎng)大”，為低價(jià)銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此舉同時(shí)推動(dòng)了中國(guó)家電零售連鎖業(yè)態(tài)的崛起。

4、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的缺點(diǎn)

低價(jià)策略是國(guó)美的立命之本，也是其受到消費(fèi)者青睞的重要原因，但是國(guó)美的低價(jià)主要來自于對(duì)上游廠商的壓榨，長(zhǎng)此以往將弱化上游生產(chǎn)廠商的整體盈利能力，加速了家電產(chǎn)業(yè)危機(jī)。所以低價(jià)并不是國(guó)美的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)與物流等方面下工夫才是國(guó)美大型零售企業(yè)培育可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

5、改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略

1）建立健康的供應(yīng)鏈：21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。必然要求在整個(gè)行業(yè)中建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈，使多個(gè)企業(yè)能在一個(gè)整體的管理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營(yíng)和協(xié)調(diào)運(yùn)作。在供應(yīng)鏈統(tǒng)一的計(jì)劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫存，使產(chǎn)品能夠及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)交付、及時(shí)配送、及時(shí)地交達(dá)到最終消費(fèi)者手中，這樣既加快了供應(yīng)鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫存量和資金占用，還可及時(shí)地獲得最終消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息使整個(gè)供應(yīng)鏈能緊跟市場(chǎng)的變化，從而快速實(shí)現(xiàn)資本循環(huán)和價(jià)值鏈增值。這樣就能大大增強(qiáng)了該供應(yīng)鏈在大市場(chǎng)環(huán)境中的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別成本和轉(zhuǎn)換成本來獲得成本優(yōu)勢(shì)。

2）強(qiáng)調(diào)共同利益：不要過分壓低進(jìn)貨價(jià)格，向制造商索要高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、攤位費(fèi)、店慶費(fèi)等。這里固然有“有實(shí)力，才能有魅力”的原因，但長(zhǎng)期如此，勢(shì)必影響合作雙方的關(guān)系，不利于整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，為了共同利益，需要雙方都著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，求大同存小異，減少短期利益沖突。因此只有通過建立共享利益愿景，確立共同發(fā)展目標(biāo)，才有利于合作關(guān)系的發(fā)展，才能在合作過程中強(qiáng)化各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

資料來源：馮麗云 《再議商業(yè)資本的重新抬頭—國(guó)美現(xiàn)象的啟示》

舒春衛(wèi)《國(guó)美電器的價(jià)格利器》

陳幼其《簡(jiǎn)析低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的成功模式》

第三篇：國(guó)美電器戰(zhàn)略案例分析

商者無域國(guó)美非常道國(guó)美戰(zhàn)略案例分析2 時(shí)世造英雄，還是英雄造時(shí)世?這是一個(gè)古老的話題。與以前僅僅推崇黃光裕的天縱英才，或者是國(guó)美的“商業(yè)模式”的成功不同。在某種意義上說，黃光裕乃至國(guó)美的成功，是拜家電行業(yè)轟轟烈烈的普世運(yùn)動(dòng)所賜。家電行業(yè)初起步時(shí)非常弱小，當(dāng)時(shí)，家電消費(fèi)還只是奢侈品。彩電剛出世時(shí)，全國(guó)只有幾百臺(tái)，一直到上世紀(jì)90年代中期，彩電銷售量也不過數(shù)百萬臺(tái)；最初能夠買得起空調(diào)的，更是鳳毛麟角。之后，通過大規(guī)模的降價(jià)，家電產(chǎn)品開始在中國(guó)普及。國(guó)美的崛起，亦得益于此。當(dāng)年國(guó)美確立“薄利多銷”的策略，以及其以連鎖模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，都促使家電從貴胄降臨人間，國(guó)美與家電制造商一起，造就了一個(gè)宏大的家電普世運(yùn)動(dòng)。在這種意義上說，國(guó)美的崛起，亦是拜時(shí)世所賜。雖然你已不在江湖，江湖卻依然有你的傳說 目錄國(guó)美成長(zhǎng)三部曲宏觀環(huán)境因素分析SWOT分析中國(guó)家電連鎖業(yè)的發(fā)展商業(yè)模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前國(guó)美發(fā)展建議4 1987年1月1日，北京珠市口一個(gè)100平方米的小店，“國(guó)美電器店”正是掛牌，這也標(biāo)志著黃光裕的正式創(chuàng)業(yè)邁出了第一步。1987年7月11日，北京晚報(bào)-中縫廣告：“買電器，到國(guó)美”，成就了一個(gè)永恒的第一。開創(chuàng)了一個(gè)新的廣告模式，創(chuàng)中國(guó)商界之先河。1992年，國(guó)美在北京將所有店鋪統(tǒng)一命名為“國(guó)美電器”，形成中國(guó)最早的連鎖雛形。1992年底，黃氏家族發(fā)生了一件大事：曾經(jīng)一起創(chuàng)業(yè)、同甘共苦的黃俊欽與黃光裕兄弟兩人，分道揚(yáng)鑣。奠定基礎(chǔ)。1998年，國(guó)美出臺(tái)《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》，建立了完善的連鎖經(jīng)營(yíng)管理范本，為走向全國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1999年7月，國(guó)美在天津開設(shè)兩家連鎖店，遭到當(dāng)?shù)厥笊碳业膹?qiáng)烈抵制，反倒使國(guó)美的知名度極大提高，被業(yè)界稱之為“國(guó)美現(xiàn)象”1999年12月，國(guó)美進(jìn)軍上海，實(shí)現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。

國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：創(chuàng)業(yè)神話5 國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：連鎖帝國(guó)2000年12月，國(guó)美在成都、重慶的連鎖店同時(shí)開業(yè)。自此之后，國(guó)美在全國(guó)的名氣如日中天，開始大踏步地開拓全國(guó)市場(chǎng)，迎來了全國(guó)連鎖店的高速發(fā)展時(shí)期。2001年5月，國(guó)美在鄭州、西安的連鎖店同時(shí)開業(yè)。8月，國(guó)美在沈陽的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美在青島的連鎖店開業(yè)。2002年1月，濟(jì)南國(guó)美開元商城和八一商城同時(shí)開業(yè)。10月，國(guó)美在廣州的連鎖店開業(yè)。11月，國(guó)美在深圳的連鎖店開業(yè)。12月，國(guó)美在武漢的連鎖店開業(yè)。2003年1月，國(guó)美在杭州的連鎖店開業(yè)。4月，國(guó)美在昆明的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美電器在福州和寧波相繼開業(yè)。10月，國(guó)美在大連的連鎖店開業(yè)。2003年11月，國(guó)美在香港的第一家門店――旺角商城成功開業(yè)，標(biāo)志著國(guó)美在實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略道路上邁出了關(guān)鍵性的一步，國(guó)美也由此成為中國(guó)家電零售領(lǐng)域走向海外的第一商家。2003年11月，國(guó)美在河北的連鎖店開業(yè)，至此國(guó)美在全國(guó)的連鎖城市已經(jīng)達(dá)到20家，直營(yíng)門店數(shù)量突破100家，繼續(xù)在連鎖規(guī)模上稱雄中國(guó)家電連鎖零售領(lǐng)域。2004年1月，國(guó)美在黑龍江的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在包頭的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在長(zhǎng)春的連鎖店開業(yè)。3月，國(guó)美在無錫和湖南的連鎖店開業(yè)。9月，國(guó)美在新疆的連鎖店開業(yè)。10月，國(guó)美在南昌的連鎖店開業(yè)。2005年1月1日，國(guó)美在南寧的連鎖店開業(yè)。2月，國(guó)美在廈門的連鎖店開業(yè)。4月，國(guó)美在貴陽的連鎖店正式開業(yè)。2005年7月，南京國(guó)美成功開業(yè)，為國(guó)美全面完成國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局劃上了圓滿的句號(hào)。6 國(guó)美成長(zhǎng)三部曲：并購擴(kuò)張

2005年4月，國(guó)美收購哈爾濱黑天鵝電器品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2005年8月，國(guó)美收購深圳易好家商業(yè)連鎖有限公司品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2005年11月，國(guó)美收購武漢中商家電品牌及所有網(wǎng)絡(luò)。2005年12月，國(guó)美成功收購江蘇金太陽家電品牌及全部網(wǎng)絡(luò)。2006年7月，國(guó)美電器有限公司與永樂（中國(guó)）電器有限公司宣布啟動(dòng)合并。2007年12月，國(guó)美全面托管大中電器。2007年12月，國(guó)美收購陜西蜂星電訊。2008年1月，國(guó)美收購山西大同北方電器。2008年1月，國(guó)美收購大連訊點(diǎn)通訊連鎖。2008年3月，國(guó)美電器控股三聯(lián)商社。宏觀環(huán)境因素（PEST）分析政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)和文化技術(shù)8 政治因素1987年“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”基本路線提出1989年鄧小平提出“穩(wěn)定壓倒一切”，平息在北京發(fā)生的反革命**，捍衛(wèi)了社會(huì)主義國(guó)家政權(quán)，維護(hù)了人民的根本利益，保證了改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)繼續(xù)前進(jìn)。1991年，隨著“八??一九”事件發(fā)生，蘇聯(lián)迅速解體，東歐國(guó)家易幟劇變，國(guó)際共產(chǎn)主義運(yùn)動(dòng)頓時(shí)陷入低潮。當(dāng)時(shí)，西方國(guó)家加緊對(duì)原社會(huì)主義國(guó)家進(jìn)行爭(zhēng)奪和滲透，一些發(fā)展中國(guó)家在全球化進(jìn)程中迅速發(fā)展，中國(guó)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，再次引起了人們對(duì)我國(guó)前途命運(yùn)的關(guān)注。1992年鄧小平南巡提出改革是發(fā)展必由之路，革命是解放生產(chǎn)力，改革也是解放生產(chǎn)力。關(guān)鍵是堅(jiān)持黨的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”的基本路線，一百年不動(dòng)1992年以來，中國(guó)政局相當(dāng)穩(wěn)定，甚至可以說是中國(guó)近代百年以來最穩(wěn)定的時(shí)期9 經(jīng)濟(jì)因素上世紀(jì)80年代是中國(guó)改革開放的初期，隨著生活水平的提高，老百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大的變化，由“溫飽型”過渡到“小康型”，家用電器逐步成為消費(fèi)的熱點(diǎn)，巨大的需求成為支撐家電行業(yè)迅猛發(fā)展的前提，也是家電行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)自1991年開始出現(xiàn)回升，GDP增長(zhǎng)從1990年3.9[%]的波谷上升到8.0[%]。1992年,由于鄧小平南巡講話的發(fā)表，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速加快，全年GDP實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)13.2[%]。1992年10月召開的十四大，進(jìn)一步刺激了本已旺盛的投資熱情，使經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更趨高漲。1993年上半年，GDP的增長(zhǎng)幅度高達(dá)14.1[%]。雖然下半年開始的金融整頓使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭趨緩，全年GDP增長(zhǎng)仍高達(dá)13.4[%] 1994年，在財(cái)稅、金融、外匯以及投資、價(jià)格等方面一系列重大改革相繼出臺(tái)的同時(shí)，政府在財(cái)政、金融等宏觀政策上采取主動(dòng)和適度的調(diào)控，使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度在高水平上稍有回落。全年GDP的增幅為11、8[%]。1992年確立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，形成總體開放格局。1996～2000，宏觀調(diào)控使經(jīng)濟(jì)軟著陸；2001年，跨入世貿(mào)組織大門 社會(huì)和文化因素改革開放以來，中國(guó)人的消費(fèi)心理發(fā)生了很大的變化，從精打細(xì)算、滿足吃穿到講究生活質(zhì)量，提高生活水平。隨著中國(guó)經(jīng)歷了社會(huì)的巨變，人們生活發(fā)生了前所未有的改變，對(duì)家電有了一定的需求，直到90年代家電業(yè)達(dá)到高峰，企業(yè)紛紛投向家電業(yè)，家電渠道也經(jīng)歷一次次變革。截至1986年12月31日止，全國(guó)總?cè)丝跒?057210000人，受20世紀(jì)80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，2000年11月1日全國(guó)總?cè)丝跒?29533萬人。城鎮(zhèn)化發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)定居，有利于拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求，特別是對(duì)家電這 一耐用消費(fèi)品中國(guó)的城鎮(zhèn)化率從1987年的20[%]左右到2000年城鎮(zhèn)化率36.2％20世紀(jì)90年代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的顯著特征是長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和京津冀三大城市群不僅發(fā)展速度快，而且經(jīng)濟(jì)規(guī)模占全國(guó)的比重越來越高。數(shù)據(jù)顯示，這三大城市群以不足3[%]的國(guó)土面積，聚集了全國(guó)14[%]的人口，創(chuàng)造了42[%]的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，吸引了79[%]的外來投資，在輻射帶動(dòng)城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。上世紀(jì)90年代中期以后，每年有大量的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力（約1億多）流向沿海大中城市，成為城市人口增長(zhǎng)的主要“后備軍”。11

自20世紀(jì)80年代后，隨著我國(guó)改革開放大潮的推進(jìn)，中國(guó)家電業(yè)開始迅速發(fā)展，經(jīng)歷 了從無到有，到掌握自主尖端技術(shù)的幾次飛躍。尤其是在上世紀(jì)90年代初開始突破定點(diǎn)生產(chǎn)，迎來家電業(yè)發(fā)展的爆發(fā)期。同時(shí)也是家電業(yè)最為猛烈的并購時(shí)期的到來。經(jīng)過第一輪的紛戰(zhàn)，家電企業(yè)間你追我趕，擴(kuò)規(guī)模、搶市場(chǎng)，誕生了一大批家電業(yè)巨頭。在這10年的家電大革命中，家電巨頭并購廝殺血腥濃濃，最為慘烈的要算彩電行業(yè)。中國(guó)家電業(yè)自90年代初開始，相對(duì)來說是國(guó)家以行政命令方式參與最少的一個(gè)行業(yè)，企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，主要依靠自身的市場(chǎng)意識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)步、營(yíng)銷進(jìn)步、人才進(jìn)步、管理進(jìn)步和資本進(jìn)步而取得，當(dāng)之無愧地是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期的一個(gè)樣板行業(yè)。中國(guó)家電行業(yè)的運(yùn)氣太好了，中國(guó)人對(duì)于家電消費(fèi)可以用狂熱來形容，這個(gè)時(shí)間中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大增長(zhǎng)將人們壓抑了很久的消費(fèi)熱情一下子釋放出來。技術(shù)因素12 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析13 企業(yè)成功來自于個(gè)人的成功，企業(yè)家的秉性影響著企業(yè)的發(fā)展。黃光裕的個(gè)人性格中可以看出“敢想、敢做、勇于堅(jiān)持”黃光裕“有三分把握就去做的果斷”為國(guó)美的快速發(fā)展提供了依據(jù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：連鎖經(jīng)營(yíng)，降低成本，薄利多銷，服務(wù)爭(zhēng)先，“成本控制專家”“供應(yīng)鏈管理專家”薄利多銷可以說是國(guó)美成功的全部精華所在?？此破狡綗o奇的一個(gè)簡(jiǎn)單的商戰(zhàn)道理，卻因?yàn)閲?guó)美在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，打了一場(chǎng)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)役，而變成一個(gè)無法復(fù)制的神話。1987年國(guó)美電器創(chuàng)立之初黃光裕就確定了國(guó)美的經(jīng)營(yíng)原則：堅(jiān)持只做零售，不做中間商，走薄利多銷的道路。為以后的連鎖擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。低價(jià)策略的實(shí)施是整個(gè)國(guó)美發(fā)展過程中最關(guān)鍵的因素。20世紀(jì)90年代，在中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，國(guó)美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費(fèi)者的青睞，很大程度上取決于它的低價(jià)策略。在以后的全國(guó)擴(kuò)張進(jìn)程中，國(guó)美每進(jìn)入一個(gè)新的城市都是以低價(jià)作為重磅武器打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門戶，繼而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的。廣告是一個(gè)不得不說的話題，國(guó)美在1987年7月11日，北京晚報(bào)--中縫廣告：“買電器，到國(guó)美”，成就了，一個(gè)永恒的第一。開創(chuàng)了一個(gè)新的廣告模式，創(chuàng)中國(guó)商界之先河。發(fā)展到后來基本上是整版廣告，包括開業(yè)店慶等活動(dòng)的開展。S（內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）14 國(guó)美電器連鎖門店的盈利能力在品牌、管理模式、國(guó)際化水平等方面與國(guó)際零售業(yè)巨頭還有很大差差距黃光裕事件爆發(fā)后，對(duì)國(guó)美資金鏈的影響后黃光裕時(shí)代的發(fā)展W（內(nèi)部劣勢(shì)）15 20世紀(jì)90年代中期，中國(guó)的家電業(yè)高舉著民族主義的大旗開始向日本、歐美的跨國(guó)公司搶奪市場(chǎng)份額，不斷壯大起來的家電企業(yè)巨頭分別祭起利器鏖戰(zhàn)江湖，使得中國(guó)市場(chǎng)家電品牌的生成期基本完成。也對(duì)家電渠道的發(fā)展起到了直接而有力的推動(dòng)作用。2000年6月9日康佳、TCL、創(chuàng)維、熊貓、海信、樂華、西湖、金星、廈華9大彩電巨頭，首次破天荒自愿自覺地在深圳坐在了一起，面對(duì)百家新聞媒體宣告，結(jié)成價(jià)格聯(lián)盟，聯(lián)合上調(diào)彩電價(jià)格，漲幅在10％左右。沒過幾天，國(guó)美介入了。選擇周末在京、津、滬三地的連鎖店同時(shí)推出彩電特價(jià)機(jī)。先是廈華、熊貓29英寸彩電賣出1900多元。將最低限價(jià)擊了個(gè)粉碎，7、8月份國(guó)美電器成功阻擊彩電價(jià)格聯(lián)盟，在廣大消費(fèi)者中樹立了良好得企業(yè)形象；毫無疑問，這場(chǎng)彩電價(jià)格戰(zhàn)使得國(guó)美這家大型家電專營(yíng)超市名聲大起，一連多少個(gè)周末，成百上千的老百姓起大早到國(guó)美各家分店排隊(duì)等著買特價(jià)機(jī)，媒體稱國(guó)美是此次價(jià)格戰(zhàn)的最大獲利者，有關(guān)專家學(xué)者也由此聯(lián)想到“商業(yè)資本重新抬頭”。

O（外部機(jī)會(huì)）16 國(guó)美發(fā)展初期，全國(guó)各地都是百貨商場(chǎng)、百貨大樓、人民商場(chǎng)橫行，而在消費(fèi)者的心理對(duì)百貨大樓有一種極其認(rèn)可的心理。國(guó)美的連鎖擴(kuò)張初期遇到阻力，比如在天津等地。全國(guó)各地層出不窮的當(dāng)?shù)剡B鎖業(yè)態(tài)，北京大中、上海永樂、南京五星、深圳順電、銘可達(dá)、廣州東澤、哈爾濱黑天鵝、大連大商、河南通利、山東三聯(lián)、武漢工貿(mào)、青島雅泰、安徽國(guó)生、西安智圣等都是當(dāng)時(shí)名噪一時(shí)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)連鎖家電企業(yè)。T（外部威脅）17 20世紀(jì)80年代~90年代初，中國(guó)家電渠道基本上都掌握在百貨商場(chǎng)、人民商場(chǎng)手中，家電銷售主要以傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)為主，那個(gè)時(shí)期可以說是“百貨商場(chǎng)的幸福時(shí)光”。20世紀(jì)90年代初~90年代中期，家電批發(fā)市場(chǎng)興起，區(qū)域總代理、個(gè)體戶開始繁榮。伴隨著家電行業(yè)十幾年的發(fā)展，在全國(guó)各地均誕生出不同規(guī)模的大型家電批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是輻射廣、交易量大，甚至很多家電商場(chǎng)都從批發(fā)商那里進(jìn)貨。上世紀(jì)90年代中期~90年代末，由于家電品牌的興起，加上批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，便出現(xiàn)了家電專賣店。渠道模式主要是：直營(yíng)商專賣店。以TCL為代表的自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，催生

第四篇：國(guó)美電器商業(yè)模式及經(jīng)營(yíng)策略分析

1.公司簡(jiǎn)介：

國(guó)美電器有限公司是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企。國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發(fā)展成為全國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等250個(gè)城市設(shè)立了40個(gè)分公司，擁有直營(yíng)門店800余家和10萬多名員工，年銷售能力超過800億元，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。

2003年、2006年國(guó)美電器相繼在香港、澳門開業(yè)，目前在兩地已擁有14家門店，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步。2004年國(guó)美電器在香港成功上市。2005年成功收購哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業(yè)連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽4個(gè)家電品牌和全部連鎖網(wǎng)絡(luò)。2006年國(guó)美電器以498.4億元銷售額連續(xù)五年蟬聯(lián)中國(guó)家電連鎖企業(yè)榜首。2007年1月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂電器正式完成合并，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族零售企業(yè)。

國(guó)美電器網(wǎng)上商城成立于2003年1月，截止到2009年7月，已開通了包括香港在內(nèi)的42個(gè)分站，覆蓋了全國(guó)90多個(gè)地區(qū)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)了70多類、近500個(gè)品牌、2萬余種型號(hào)的商品，并提供幾乎所有商品的免費(fèi)快速配送服務(wù)，已發(fā)展成為年銷售額突破10億元的網(wǎng)上家電銷售平臺(tái)。

2010年，國(guó)美以4800萬元并購了庫巴網(wǎng)，2011年4月20日，國(guó)美正式推出了其旗下的電子商務(wù)網(wǎng)站，即國(guó)美網(wǎng)上商城。

2.商業(yè)模式分析

2.1 提供的產(chǎn)品及服務(wù)

國(guó)美網(wǎng)上商城的經(jīng)營(yíng)范圍從種類上比其傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪要廣，不但包括了大家電、廚具家電、電腦等，還包括了各類家電配件。而且，電子商城很好地對(duì)商品進(jìn)行了分區(qū)，使客戶能有效地定位到目標(biāo)商品上；同時(shí)也充分發(fā)揮了電子商務(wù)市場(chǎng)的低邊際成本的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于實(shí)體店而言，國(guó)美電子商城提供了更為全面的服務(wù)。例如，站內(nèi)搜索、在線預(yù)定、貨到付款、網(wǎng)上支付等。特色服務(wù)為整合上游廠商為客戶提供定制產(chǎn)品的服務(wù)。提供電器資訊，極大的降低了消費(fèi)者的決策成本。物流則是其最為核心和最具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

2.3 企業(yè)供應(yīng)鏈的描述

國(guó)美電器實(shí)施的“金力供應(yīng)鏈系統(tǒng)JLSCM”，從現(xiàn)代企業(yè)理念、物流體系和全方位服務(wù)的角度，完全解決了企業(yè)的決策、計(jì)劃、管理、核算、經(jīng)營(yíng)、物流、服務(wù)、人事及電子商務(wù)等問題。從管理的角度來講，優(yōu)化了集團(tuán)-分公司-門店之間的工作流程、業(yè)務(wù)流程、物流流程、服務(wù)流程，以及核算體系和單據(jù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；從直接運(yùn)用效果來講，理順并提高了從銷售開單、提貨、配送、安裝、維修，到進(jìn)貨、結(jié)算的速度和效率。

2.5 經(jīng)營(yíng)成本分析

國(guó)美把網(wǎng)站建設(shè)等相關(guān)板塊進(jìn)行了外包，不僅服務(wù)相對(duì)會(huì)更好、實(shí)效性更強(qiáng)，而且也可以避免同一部門中所需要涉及到可能更多的溝通、協(xié)調(diào)等程序，無形中就增加了工作效率。國(guó)美借助其實(shí)體店建立其物流系統(tǒng)，追加的投資少成本低，但效率卻遠(yuǎn)在第三方物流之上。進(jìn)貨成本而言，國(guó)美利用其支配力量對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行壓價(jià)，因此獲得更低的進(jìn)貨價(jià)。由于國(guó)美龐大的線上和線下銷售系統(tǒng)，促銷效

率更高，進(jìn)而相比之下，要達(dá)到同樣的營(yíng)銷效果，其投入的費(fèi)用相對(duì)較低。

3.經(jīng)營(yíng)策略分析

3.2公司發(fā)展戰(zhàn)略

國(guó)美電器有限公司的低成本戰(zhàn)略

1.實(shí)行包銷制

2.大規(guī)模低價(jià)采購

3.提高市場(chǎng)占有率

4.品牌危機(jī)

國(guó)美電器的差異化戰(zhàn)略

實(shí)行門店差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，門店將細(xì)分為旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)電器店、超市電器店及專業(yè)品類電器店四種形態(tài)。

3.3市場(chǎng)營(yíng)銷策略

國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。通過低價(jià)、促銷、售后服務(wù)及與客戶交流溝通的銷售策略領(lǐng)軍中國(guó)電器零售行業(yè)。

4.發(fā)展建議

1積極建設(shè)理想中的國(guó)美電器網(wǎng)上商城

在還未發(fā)展成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)中，憑借自身先進(jìn)的電子商務(wù)模式，依托已有的和將有的領(lǐng)先的電子商務(wù)后臺(tái)體系，盡快豐富線上商品的種類，積極建設(shè)理想中的國(guó)美電器網(wǎng)上商城。

2按計(jì)劃完善物流配送體系

在實(shí)體商城已有的龐大規(guī)模的物流配送體系上，加大力度投資建設(shè)和完善為網(wǎng)上商城服務(wù)的以16個(gè)區(qū)域中心為核心的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)體系。從而在將來跟更好地為網(wǎng)上商城服務(wù)

3擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模

可以通過對(duì)實(shí)體商城會(huì)員的進(jìn)行宣傳，借由國(guó)美集團(tuán)已有的品牌知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度來擴(kuò)大網(wǎng)上商城會(huì)員規(guī)模。從而增加銷售額，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商城的盈利，和發(fā)展。

第五篇：蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷系 物本一班 姓名:張衍濤 學(xué)號(hào):2009049131

一、概述

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)有三萬家左右，伴隨連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，數(shù)量在減少，市場(chǎng)在集中，尤其是在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)上，全國(guó)家電連鎖商和其他形式的家電零售企業(yè)進(jìn)入較早，形成了較強(qiáng)的銷售能力和管理控制力，目前，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)被全國(guó)連鎖商逐漸把控，市場(chǎng)集中度已經(jīng)相當(dāng)高，部分一級(jí)城市門店數(shù)量有過剩的趨勢(shì)。但中國(guó)國(guó)情特殊，地域廣闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)與人文環(huán)境差異較突出，必然經(jīng)歷諸侯割據(jù)的過程，加之目前如國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性家電連鎖在擴(kuò)張的過程當(dāng)中已然受到資金人才短缺的壓力等多方面因素影響，面對(duì)廣闊的二、三級(jí)市場(chǎng)，家電連鎖渠道與區(qū)域性家電通路共同競(jìng)爭(zhēng)的多元化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)主導(dǎo)國(guó)內(nèi)的家電流通市場(chǎng)。

蘇寧電器不斷擴(kuò)張，向三四級(jí)城市延伸，二十多年的發(fā)展歷程中，蘇寧悄然變成家電零售業(yè)的龍頭老大，通過分析蘇寧電器營(yíng)銷策略，整體上看中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展。

二、家電市場(chǎng)分析

中國(guó)家電連鎖業(yè)的快速發(fā)展從2003全國(guó)性年才開始，目前的連鎖企業(yè)以國(guó)美、蘇寧為代表。從國(guó)外連鎖業(yè)發(fā)展歷程來看，最終都是朝著幾家壟斷經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展，但就中國(guó)市場(chǎng)而言，直接進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)或者壟斷競(jìng)爭(zhēng)，不太現(xiàn)實(shí)，從理論角度講，這也不利于行業(yè)健康發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)一年的規(guī)模在5000億左右，而國(guó)美、蘇寧兩家市場(chǎng)份額加起來不到10%，全國(guó)家電零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)來看，業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)已悄然開始。

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。

在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為——一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。

蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：

1、從廣度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。

2、從深度來看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng) 的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。

蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)因

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)生存發(fā)展的需要，也是一個(gè)國(guó)家贏得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法大都具有促進(jìn)銷售的效果，同時(shí)還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對(duì)網(wǎng)上銷售的支持，其對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價(jià)值。

1.客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的需要

企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了根本本性的變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；產(chǎn)品的生命周期越來越短，創(chuàng)新的要求也愈來愈多；品質(zhì)的要求越來越高，成本的壓力愈來愈大；對(duì)市場(chǎng)反饋的時(shí)間也越來越緊迫。

2.企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)的需要

電子商務(wù)的開展大幅度降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。在不久的將來，企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、消費(fèi)者及政府的聯(lián)系將主要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，企業(yè)不開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就將成為信息社會(huì)中的“信息孤島”，被擠出經(jīng)濟(jì)圈外，最后“無商可務(wù)”?，F(xiàn)在交易成否的決定權(quán)，已轉(zhuǎn)移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關(guān)系，已成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，電子商務(wù)能夠直接面對(duì)最終客戶，提供個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)，正是客戶服務(wù)的最佳手段。

三、蘇寧電器發(fā)展?fàn)顩r

蘇寧電器1900年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截止2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸30個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)。擁有1000家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)店，經(jīng)營(yíng)面積500平方米，員工12萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價(jià)值455。38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑能力17萬臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。

“專業(yè)自營(yíng)”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，目前蘇寧電器全國(guó)擁有1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提高安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、小家電、通訊、冰洗、IT五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。在服務(wù)方面也建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)呼叫中心平臺(tái)，以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一受理與回訪，全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線，全天24小時(shí)真誠(chéng)守候。此外還建立集數(shù)據(jù)、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了全國(guó)300多個(gè)城市、數(shù)千個(gè)店面、物流、售后客服終端運(yùn)作和十萬人的一體化管理，信息化先后入選中國(guó)商業(yè)科技100強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)信息化第44位。百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇

寧電器將人力資源視為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)20家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。

（二）蘇寧實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

1.4P策略（1）產(chǎn)品策略

蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個(gè)性化電器等區(qū)別于蘇寧實(shí)體店的電器產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費(fèi)者的青睞。據(jù)B2C管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年1月，蘇寧網(wǎng)上商城的點(diǎn)擊率及成交率與去年同期相比，分別增長(zhǎng)了60%和75%。從該兩大指標(biāo)分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān)注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過后即開始2008空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨100萬臺(tái)，其中定制包銷機(jī)型達(dá)到30%以上，4級(jí)以上高能效空調(diào)占70%以上。這批提前儲(chǔ)備、低進(jìn)價(jià)的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價(jià)”的重要武器。除了足夠確保3、4月份不漲價(jià)的100萬臺(tái)春節(jié)前庫存外，蘇寧電器還啟動(dòng)了總量達(dá)120萬的新品采購行動(dòng)，備足后期市場(chǎng)資源，在這一過程中，蘇寧通過對(duì)采購品牌、采購型號(hào)的調(diào)整來實(shí)施2008年的整體產(chǎn)品策略。

（2）價(jià)格策略

由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒有實(shí)體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價(jià)格均比市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠至少5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購買同等型號(hào)價(jià)格的家電產(chǎn)品，與實(shí)體門店相比還是比較便宜的，此外算上外出購物的車馬費(fèi)、時(shí)間成本，就更劃算了。

（3）渠道策略

在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個(gè)購物方式，80%的網(wǎng)民消費(fèi)者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。訂貨系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者再第一時(shí)間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等?？傮w來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。

配送系統(tǒng)。蘇寧電器網(wǎng)上商城目前80%的產(chǎn)品都可以自行配送，并且成功實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個(gè)物流基地，未來將會(huì)陸續(xù)投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系。

（4）促銷策略

蘇寧在網(wǎng)上銷售時(shí)推出了會(huì)員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統(tǒng)的購物積分有很大的區(qū)別，手續(xù)也比較的簡(jiǎn)單。消費(fèi)者在蘇寧網(wǎng)上商城消費(fèi)將可以用積分兌換相應(yīng)系列的禮品，這大大激起了廣大消費(fèi)者的再次購買欲望。

2.網(wǎng)絡(luò)銷售的兩種模式

蘇寧電器網(wǎng)上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網(wǎng)站的C2C模式不同，蘇寧網(wǎng)上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲(chǔ)、門店、品牌信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)購的每個(gè)環(huán)節(jié)提升用戶購物體驗(yàn)，以避免賣家之間的欺詐，無法保證售后服務(wù)，信譽(yù)有限等弊端。2007年，蘇寧全國(guó)21個(gè)分站點(diǎn)基本上覆蓋了21個(gè)網(wǎng)民集中度相對(duì)較高的城市，分站面向當(dāng)?shù)劁N售本地蘇寧實(shí)體門店的商品，用戶可在網(wǎng)上下訂單付款后到任意當(dāng)?shù)氐赇佁嶝?；而總站則面向全國(guó)進(jìn)行銷售，總部統(tǒng)一商品一般均為特色電器，用戶可直接通過網(wǎng)絡(luò)在蘇寧網(wǎng)上商城完成銷售，并直接計(jì)入網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)。

三、蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.多品種、高品質(zhì)、價(jià)格合理

蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“品牌、價(jià)格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，近千個(gè)品牌，20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào)。網(wǎng)絡(luò)商店作為零售業(yè)第四代的產(chǎn)物，在不走與實(shí)體店相同路線下，以其便捷、信息量大、自由靈活度高等特征正逐漸成為當(dāng)下購物的一種流行趨勢(shì)。最新中國(guó)網(wǎng)絡(luò)狀況調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5262萬人，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)到4640萬，未來一年內(nèi)計(jì)劃網(wǎng)上購物的則將達(dá)到58%的高比例。尤其是每年節(jié)假日的購物高峰期，一些“網(wǎng)蟲級(jí)”消費(fèi)者則更愿意選擇網(wǎng)絡(luò)購物。據(jù)悉，去年春節(jié)，蘇寧網(wǎng)上商城的成交率及成交金額均達(dá)到了平均75%的高幅增長(zhǎng)，除了傳統(tǒng)家電品類平均增幅達(dá)到45%之外，特色電器品類的平均增幅更達(dá)到了60%。作為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家電連鎖巨頭的蘇寧電器，其網(wǎng)上商城也呈現(xiàn)出旺銷的趨勢(shì)。

2.網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信度高

誠(chéng)實(shí)守信是我國(guó)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的文明標(biāo)志，是治國(guó)安邦、走向繁榮富強(qiáng)的基石，更是謀事興業(yè)、立身處事和做人的準(zhǔn)則。正所謂“人無信不立，業(yè)無信難興，政無信必頹”。網(wǎng)上購物存在產(chǎn)品宣傳與實(shí)物不符、商品質(zhì)量差、交易誠(chéng)信度低等問題，消費(fèi)者付費(fèi)后，往往無法獲得購貨發(fā)票，索賠困難。但是像蘇寧這樣的網(wǎng)上銷售商的信譽(yù)度卻比較的高。因?yàn)樗麄冇姓?guī)的發(fā)票，有納稅，保修，三包類的像數(shù)碼相機(jī)，手機(jī)等。這給了好似給消費(fèi)者吃了一顆定心丸，消費(fèi)者對(duì)蘇寧是比較信賴的。他們的服務(wù)態(tài)度好，售后有保證。

3.送貨效率快

蘇寧電器依托全國(guó)領(lǐng)先的物流配送管理體系，推出高效準(zhǔn)時(shí)制送貨計(jì)劃，確保在消費(fèi)者規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將貨物送到消費(fèi)者的手中。據(jù)蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國(guó)內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個(gè)使用SAP系統(tǒng)的，北京物流基地采用集成在SAP信息管理系統(tǒng)平臺(tái)上的WMS庫存管理系統(tǒng)進(jìn)行管理。在配送方面，也統(tǒng)一采用安裝GPRS全球定位系統(tǒng)的車輛，提高了送貨效率。

（二）劣勢(shì)

1.信用體系有待完善

蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中雖然發(fā)展的不錯(cuò)，也取得了不少利益，但是互聯(lián)網(wǎng)畢竟是一個(gè)虛擬化的世界，消費(fèi)者及零售商與網(wǎng)站之間、網(wǎng)站與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與零售商之間都有可能因?yàn)樾庞萌笔Ф嬖谥欢ǔ潭鹊牟恍湃?。從而引發(fā)合作的不愉快。由于網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供了充分的信息，使消費(fèi)者只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)便可貨比三家，而這對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤(rùn)率降低。

2.家電巨頭之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化

家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭(zhēng)取利益最大化將會(huì)出現(xiàn)博弈局面，或者某幾家企業(yè)聯(lián)合對(duì)付某一家流通企業(yè)，或者反過來某幾家流通企業(yè)結(jié)盟對(duì)付某一家生產(chǎn)企業(yè)。也有可能是某一生產(chǎn)企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨(dú)斗；或者生產(chǎn)企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對(duì)峙。從上可以看出競(jìng)爭(zhēng)力之強(qiáng)，不能適應(yīng)環(huán)境就會(huì)被無情的淘汰。

不管未來形勢(shì)怎樣，盛極一時(shí)的家電連鎖業(yè)都存在足以致命的危機(jī)，強(qiáng)大家電連鎖業(yè)的壟斷反過來也成為家電連鎖業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的阻礙，單方面強(qiáng)壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）改善現(xiàn)存問題的措施

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互補(bǔ)

消費(fèi)者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品文字說明來判別真假，可謂難上加難，因此還需要借助于傳統(tǒng)的交易模式。通過貨到付款的方式進(jìn)行交易，當(dāng)消費(fèi)者收到貨物并檢查無異樣后，再確定付款。若與購買產(chǎn)品不符，可向該銷售點(diǎn)進(jìn)行退貨。這樣就可以改善消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物所產(chǎn)生的不真實(shí)感，讓消費(fèi)者放心在網(wǎng)上購物，大膽的在網(wǎng)上購物。

2.加強(qiáng)合作關(guān)系

按照正常的廠商合作關(guān)系法則，大型家電連鎖企業(yè)需要通過加強(qiáng)與有競(jìng)爭(zhēng)廠家的合作打壓渠道中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不爭(zhēng)的事實(shí)；但同時(shí)，許多家電企業(yè)也需要通過搶占家電連鎖渠道的這一先機(jī)和優(yōu)勢(shì)，搶占更大化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷份額，因而，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的家電連鎖企業(yè)就應(yīng)該主動(dòng)加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家的合作關(guān)系，特別是目前有競(jìng)爭(zhēng)力、未來發(fā)展?jié)摿Υ蟮膹S家，而不是漫天要價(jià)、提無理要求。家電連鎖企業(yè)與生產(chǎn)廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發(fā)展的基礎(chǔ)上，坦誠(chéng)相待；要審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)的調(diào)整雙方的利益分配比例，收獲的同時(shí)更應(yīng)該學(xué)會(huì)放棄；而打造廠商共同的價(jià)值增長(zhǎng)鏈，在廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中尋找到一條能夠帶動(dòng)共同發(fā)展、不斷成長(zhǎng)的途徑是最終的目標(biāo)。

四、蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展前景

我國(guó)家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于不斷增長(zhǎng)中，未來蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?jié)摿θ院艽?。特別是消費(fèi)類電子產(chǎn)品作為蘇寧電器未來經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，公司一直給予較多的培育和關(guān)注。預(yù)測(cè)蘇寧的銷售毛利率在供求關(guān)系、技術(shù)創(chuàng)新和蘇寧電器銷售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的推動(dòng)下仍有提升空間；公司前期投入大量資源建設(shè)物流和信息

管理體系，2007年這一戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，2008年后公司的門店拓展將明顯加速。

九、結(jié)論

在不斷發(fā)展連鎖門店的同時(shí)，全國(guó)性的家電企業(yè)要注意區(qū)域性的連鎖家電，雖然區(qū)域性的連鎖家電業(yè)沒有全國(guó)性家電企業(yè)實(shí)力雄厚，但是其也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

蘇寧電器的營(yíng)銷策略和一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有什么差別，其發(fā)展到今天，也惟有憑借渠道模式的不斷豐富，才能從根本上打破廠商博弈間的不平衡，逐漸建立起彼此認(rèn)同的良好合作規(guī)則，并進(jìn)而反向推動(dòng)制造業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

從目前來看，家電制造企業(yè)保持與全國(guó)家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業(yè)處理好與全國(guó)連鎖關(guān)系的同時(shí)，還要兼顧區(qū)域連鎖和自建渠道的協(xié)同發(fā)展，在家電連鎖將主導(dǎo)中國(guó)未來家電流通市場(chǎng)的大趨勢(shì)下，多種渠道兼顧發(fā)展才能家電制造企業(yè)在與全國(guó)連鎖的利益博弈中掌握更多的談判籌碼。

蘇寧獨(dú)家承銷合作的國(guó)際知名品牌，也意味著中國(guó)家電行業(yè)馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，正逐步增強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)渠道對(duì)上游供應(yīng)商的吸聚作用。與上游供應(yīng)商的良好合作、創(chuàng)新合作是蘇寧高速發(fā)展的動(dòng)力之一，在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的中國(guó)家電市場(chǎng)，廠商協(xié)作提升供應(yīng)效率是雙方制勝的法寶之一，密切協(xié)作能夠增強(qiáng)雙方各自在生產(chǎn)、渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成互惠互利、強(qiáng)者愈強(qiáng)的良性循環(huán)。正是穩(wěn)定的供應(yīng)商合作理念、創(chuàng)新的合作模式，蘇寧對(duì)上游制造企業(yè)的吸聚作用日漸增強(qiáng)，形成了家電行業(yè)的馬太效應(yīng)。

十、展望

蘇寧電器2010年提出兩步走海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，未來十年蘇寧的發(fā)展趨勢(shì)：

一、二級(jí)市場(chǎng)的細(xì)分深耕;

三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓與布局;依靠電子商務(wù),復(fù)制一個(gè)蘇寧;由3C、家電繼續(xù)向其它消費(fèi)領(lǐng)域滲透;大規(guī)模的投資建設(shè)物流和平臺(tái)系統(tǒng),作為發(fā)展的支撐;運(yùn)用最新的科技手段改變傳統(tǒng)零售商的成長(zhǎng)模式;進(jìn)行更多的海外市場(chǎng)實(shí)踐和并購,為國(guó)際化積累能量。