第一篇：聯(lián)想電腦的市場營銷策略分析

新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。2003年，聯(lián)想將其英文標識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今天我論文的目標公司就是“Lenovo”——聯(lián)想。

當今，激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝，進行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃，可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠玻扇跣∽優(yōu)閺姶?，國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。

聯(lián)想的4P戰(zhàn)略

4P是隨著營銷組合論的提出而出現(xiàn)的。

所謂4P，就是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產(chǎn)品的市場份額達近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。

從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286機型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾經(jīng)對記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機板和顯示卡1993年達到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補了早先低價銷售286微機的虧損。

總之，正確的經(jīng)營策略是聯(lián)想公司跨國經(jīng)營取得成功的關(guān)鍵，我國其他企業(yè)在從事跨國經(jīng)營時，應(yīng)汲取聯(lián)想公司的經(jīng)驗，立足長遠，制定正確的經(jīng)營策略，采取合適的競爭戰(zhàn)略；應(yīng)采取合適的策略，力爭創(chuàng)立自己的品牌等。

從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價值鏈地理布局。

所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計算機產(chǎn)品可以緊跟國際潮流。

“中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進行。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價格都遠低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠

外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。

從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略——市場細分、目標市場和市場定位。

市場細分是市場發(fā)展成熟的必然趨勢。細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。

聯(lián)想將其消費類PC產(chǎn)品細分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強大性能定義出PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，無疑為聯(lián)想深化、落實“細分”打下堅實的基礎(chǔ)。

聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進入“忘我境界”的工作狂人，這類用戶“從不休息，永不疲倦”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因為娛樂放松的需求還是一片空白，所以市場上HP，IBM等商務(wù)性能突出而娛樂功能薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知“張馳之道”，工作娛樂兩不誤----這也正是聯(lián)想“天逸”消費筆記本希望幫助用戶實現(xiàn)的。其實在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌開始長期致力于消費市場的開發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想“天逸”系列將更適合滿足用戶全方位的“工作，娛樂”的需求。

市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進入容量不大的目標市場爭奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場

2.分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當目標市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。

3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強優(yōu)勢。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動PC產(chǎn)品預裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺式機和筆記本將全面預裝簡體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

“田忌賽馬，以上對下”——正確的市場定位。

自1988年底買下香港 Quantum公司后，聯(lián)想計算機公司就利用Quantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開發(fā)。此時香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當時國際市場上已有的大型

計算機生產(chǎn)廠商，如 COMPAQ、AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技術(shù)、資金實力還是品牌聲譽上都相去甚遠，為此，公司決定避開這些實力強勁的廠商，而以臺灣、香港的廠商作為競爭對手，采取所謂“固忌賽馬，以上對下”的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國際通用產(chǎn)品。

聯(lián)想公司以中國科學院計算機研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機產(chǎn)品，而不是搞大型機、小型機等高層次產(chǎn)品；在微機機型上，先選擇微機產(chǎn)品中的低檔機型286，而不是先搞高檔機型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。聯(lián)想存在的問題及解決方案

再好的東西也會有瑕疵，再強大的公司也會存在一些問題，聯(lián)想也是一樣。目前聯(lián)想面臨緊迫市場變革，專注主營業(yè)務(wù)能否拯救聯(lián)想？

聯(lián)想集團遠沒有達到三年前預定的目標

聯(lián)想集團制定新的三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注當前主營業(yè)務(wù)，“專注”成為聯(lián)想未來三年背水一戰(zhàn)的關(guān)鍵。對多元化業(yè)務(wù)的拓展和管理能力還顯得相當?shù)闹赡?，由于對多元化發(fā)展的這個復雜性估計不足，業(yè)務(wù)面幾乎在同一時間開始啟動，使得領(lǐng)導人的精力分散，這不僅影響到新業(yè)務(wù)拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務(wù)開展所需要的競爭力提升。多元化本身并沒有錯，索尼和三星無不在做多元化，但是這些多元化都是圍繞著一個核心戰(zhàn)略定位進行的，他們都致力于改善人們生活質(zhì)量，創(chuàng)造動感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的“第一類業(yè)務(wù)”即核心業(yè)務(wù)——PC（個人電腦）以及相關(guān)產(chǎn)品，其中包括筆記本電腦、服務(wù)器、外部設(shè)備等等這些業(yè)務(wù)。同時，以手機為代表的移動通訊設(shè)備則為二類業(yè)務(wù)。此時的聯(lián)想正處在一個轉(zhuǎn)型的前夜，只不過在新三年規(guī)劃中，已經(jīng)暫別“服務(wù)”戰(zhàn)略和“科技”突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn)略空白”。“成功不是因為聰明而是在于堅持?！蔽蚁肼?lián)想如果堅持成就客戶——致力于客戶的滿意與成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新；精準求實——基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理；誠信正直——建立信任與負責任的人際關(guān)系。不斷自我更新，找準屬于自己的營銷方案，在產(chǎn)、供、銷和售后服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)，再向前邁進應(yīng)該不是難事。

希望作為資產(chǎn)達30億美元左右的中國企業(yè)，屬于國際上的中型企業(yè)，堅定地向100億美元指標推進的一個國際的大型企業(yè)的夢想能夠成真！衷心祝愿我們的聯(lián)想一路走好，512大地震聯(lián)想的表現(xiàn)全中國人民都看在眼里，記在心里，這樣一個懂得感恩，富有責任心的企業(yè)必將得到人民的愛戴，消費者必將以實際購買去回報它，相信聯(lián)想是出于愛心與責任心慷慨解囊，但它付出愛心的同時卻得到了消費者的敬佩與支持，相信優(yōu)秀聯(lián)想必將有一個美好的明天。

第二篇：聯(lián)想電腦市場營銷環(huán)境分析

聯(lián)想筆記本市場營銷環(huán)境分析

一、公司簡介

聯(lián)想集團是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。公司成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣投入11名科技人員創(chuàng)辦。聯(lián)想作為中國最大、最有實力的PC制造商，收購IBM的全球PC業(yè)務(wù)震驚了業(yè)界。聯(lián)想對IBM在PC領(lǐng)域技術(shù)的學習并吸收后，也進行了創(chuàng)新，開發(fā)了IdeaPad家用娛樂系列；與ThinkPad形成的呼應(yīng)，使其產(chǎn)品涵蓋了商務(wù)和家用所有領(lǐng)域。ThinkPad的技術(shù)和工業(yè)設(shè)計能力，迅速提高了聯(lián)想的筆記本開發(fā)能力。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主板、手機等商品。聯(lián)想集團全球分為2大總部，第1個是位于中國北京市聯(lián)想集團全球行政總部的所在地聯(lián)想中國大廈，第2個是2004年中國聯(lián)想集團收購美國IBM全球PC業(yè)務(wù)時在紐約剛設(shè)立的臨時總部，稱為聯(lián)想國際聯(lián)想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品。聯(lián)想的使命是為客戶利益而努力創(chuàng)新，創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品，像對待技術(shù)創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新，讓更多的人獲得更新、更好的技術(shù)，最低的總體擁有成本（TCO），更高的工作效率。核心價值觀是成就客戶—致力于客戶的滿意與成功，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新，精準求實—基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理，誠信正直—建立信任與負責任的人際關(guān)系。聯(lián)想的品牌精神是高端品質(zhì)、創(chuàng)新、國際化、企業(yè)責任。

二、宏觀環(huán)境分析

1、人口和社會文化環(huán)境分析 城市化進程穩(wěn)中趨快，人們對計算機網(wǎng)絡(luò)知識的接受程度越來越高，進而帶動電腦消費需求的上升，個人電腦的使用在城鎮(zhèn)市場開始進入普及階段，尤其在校園消費群體中。

2、經(jīng)濟環(huán)境分析近二十年以來,我國年均經(jīng)濟增長率約。為9.8%,即使在2009年金融危機的情況下也成功保持在了8W0以上的快速增長，經(jīng)濟的良好發(fā)展也意味著人民生活水平、消費水平的不斷提高,使得筆記本電腦由原來的奢侈品變成了日常用品。2009年全球經(jīng)濟低迷的情況下,中國筆記本電腦市場規(guī)模依舊繼續(xù)擴大,保持了13.6%的環(huán)

比增長。2012年初步核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值519322億元，按可比價格計算，比上年增長7.8%。分季度看，一季度同比增長8.1%，二季度增長7.6%，三季度增長7.4%，四季度增長7.9%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值 52377億元，比上年增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值235319億元，增長8.1%；第三產(chǎn)業(yè)增加值231626億元，增

長8.1%。從環(huán)比看，四季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增長2.0%。根據(jù)央行統(tǒng)計數(shù)字，2012年末中國的外匯儲備已經(jīng)達到3.31萬億美元，廣義貨幣供應(yīng)量(M2)近97.4萬億人民幣，占全球貨幣供應(yīng)總量的1/4，是美國的1.5倍、日本的1.7倍、英國的4.9倍。中國的經(jīng)濟正在飛速發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，生活質(zhì)量也在不斷提升。

3、政治環(huán)境分析

聯(lián)想的政治背景雄厚，國家支持。聯(lián)想集團是由中國科技院計算科技研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科技學院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。最近國家提出的科學發(fā)展觀，更是將重點放在發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)上，因此企業(yè)應(yīng)當抓住這個機遇，大力發(fā)展科技以獲取產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)惠，從而更好的發(fā)展自身。而在國家政策提出“將信息產(chǎn)業(yè)做大做強”的號召因而在政治環(huán)境上，優(yōu)勢還是比較明顯的。

4、自然環(huán)境分析 我國自然資源蘊藏豐富，有利于企業(yè)的生產(chǎn)制造。但對于高科技企業(yè)所需要的高品位鋼等高質(zhì)量制造材料卻無法悉數(shù)滿足；我國交通網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已趨于完備，利于企業(yè)的渠道建設(shè)及完善；我國產(chǎn)業(yè)地理規(guī)劃已趨完善，產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)劃將使企業(yè)從產(chǎn)業(yè)集群的正外部效應(yīng)獲利。

5、科技環(huán)境分析 筆記本電腦對臺式機的替代趨勢明顯。筆記本電腦技術(shù)不斷成熟,成本不斷得到有效降低,使筆記本電腦與臺式電腦在性能上的差距越來越小,而筆記本在便攜性和移動性方面的優(yōu)勢更是臺式電腦所無法比擬的，隨著無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步和無線應(yīng)用環(huán)境的成熟,筆記本無線應(yīng)用功能的充分發(fā)揮將對市場產(chǎn)生新的巨大的吸引力,并將進一步推動筆記本替代臺式機的趨勢。筆記本產(chǎn)品滿足市場多樣化需求的能力在提高，筆記本電腦核心技術(shù)的更新越來越快,從20仍年Intel迅馳平臺的推出到最新的雙核技術(shù)的應(yīng)用,僅筆記本電腦的芯片技術(shù)就己經(jīng)更新升級了3次“同時,芯片技術(shù)的研發(fā)改變了多年來簡單追求速度和頻率的發(fā)展方向,多核!64位CPU的出現(xiàn)體現(xiàn)了當前生產(chǎn)商更注重對筆記本綜合性能的突破和提高”技術(shù)的快速更新使筆記本電腦產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短,而技術(shù)產(chǎn)品的多樣化使筆記本產(chǎn)品更加具備了滿足市場多樣化需求的能力。電腦、通信及消費電子(3C)產(chǎn)品相互之間的融合呈現(xiàn)日益加快的趨勢,這相繼催生了數(shù)字電視、掌上電腦、智能手機、MP4等一系列產(chǎn)品的出現(xiàn);今后,隨著IT技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的不斷融合,將會帶動更多新興產(chǎn)品的產(chǎn)生,而電腦作為連接其他數(shù)碼產(chǎn)品的最主要中轉(zhuǎn)平臺,其在家庭數(shù)碼產(chǎn)品中的地位也將顯得越來越重要。

三、微觀環(huán)境分析

1、供應(yīng)商 筆記本電腦制造行業(yè)部件集成度非常高,許多核心技術(shù)與關(guān)鍵制造均來自上游供應(yīng)商,其中最主要的是處理器芯片廠商和存儲設(shè)備廠商以及液晶面板廠。目前,處理器市場上Intel一家獨大,占了市場80%左右的份額,AMD也占有少量的市場份額“由于處理器的核心技術(shù)被這兩家國際廠商壟斷,價格多由處理器廠商根據(jù)市場情況自主定價,因此筆記本電腦制造廠商的話語權(quán)較小，存儲設(shè)備和液晶面板的供應(yīng)商雖然有多家,但定價方式類似”在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造和外部設(shè)備制造業(yè)也存在相同的情況“因此,筆記本品牌廠商作為整個筆記本產(chǎn)業(yè)鏈的下端,受產(chǎn)業(yè)鏈上端的制約很大,與上游供應(yīng)商議價能力較差。受產(chǎn)業(yè)鏈上端的制約很大,尤其受CPU提供商的制約”英特爾的舉措很大程度決定某一筆記本電腦品牌能否在市場上迅速推出更具性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品。

2、競爭者 筆記本電腦制造行業(yè)具有顯著的規(guī)模經(jīng)濟特征,我國筆記本電腦制造行業(yè)的目前的企業(yè)數(shù)量較多,隨著用戶對筆記本產(chǎn)品需求量的日益劇增,中國市場顯示出十分龐大的發(fā)展?jié)摿Α皯?yīng)需而生,我國市場出現(xiàn)的筆記本品牌

已經(jīng)超過40家,行業(yè)競爭激烈”相比之下,國外品牌在技術(shù)與品質(zhì)上會略勝一籌,而國內(nèi)品牌則在產(chǎn)品應(yīng)用與價位上更容易貼近用戶。以下按照中國筆記本電腦品牌的市場占有率,大致分為三個陣營進行分析： 第一陣營： 聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏薈組成了中國筆記本電腦市場的第一陣營,在已購筆記本的用戶中所占比例最高“這五家廠商的占有率均在10個百分點以上,累計占據(jù)筆記本電腦整體市場68.1%的比例”這樣的數(shù)據(jù)也表明筆記本的寡頭時代離我們越來越近。在中國筆記本市場,聯(lián)想歷年來占據(jù)著國內(nèi)市場30%以上的份額,2008年雖然聯(lián)想的市場份額有些萎縮,但是包含Thinkpad在內(nèi)的市場份額仍然有26.40%,和市場占有率分別為巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴爾還是拉開了一定的差距?；萜?、戴爾這兩個國際巨頭不僅在全球市場占據(jù)了領(lǐng)先的地位,在中國市場也是名利前茅，惠普憑借著品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢,自從進入中國市場以來就一直呈上升趨勢,2001年收購康柏之后更是對產(chǎn)品線進行了補全和豐富,競爭力更加的強勁,整個2008年惠普的利潤和市場份額一直呈現(xiàn)上升的趨勢,對處于中國筆記本電腦市場銷量第一的聯(lián)想造成了極大的壓力，戴爾是筆記本業(yè)界的一個傳奇,憑借著直銷的模式中國筆記本電腦市場上得到了廣大消費者的認可。近兩年,隨著市場對渠道產(chǎn)生了多元化的需求,戴爾也開始開辟自己的零售市場,加大與國美等3C賣場的合作,在零售渠道建設(shè)方面是卓有成效，處于第四位的華碩憑借著自己設(shè)計、自己制造的優(yōu)勢,在國際市場上成為了華人品牌的一面旗幟,近年在中國筆記本電腦市場上銷量增長十分強勁。宏薈在收購Gateway之后份額提升非常明顯,再加上宏薈本身在歐洲市場的表現(xiàn)也是越來越好,因此宏薈是在全球五強中同比增長最迅速的廠商。實際上據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示,宏薈目前在全球的排名已經(jīng)超過了戴爾排在了第二位,份額進一步逼近惠普。第二陣營：三星、東芝、索尼、方正組成了中國筆記本市場的第二陣營,這些品牌具有一定的競爭實力,雖然無法對第一陣營的廠商造成威脅,卻可以拉開和后面廠商的差距,如果推廣到位,可以獲得更大的市場份額。三星是在中國市場唯一的一個韓系品牌,三星自進軍中國市場以來,走的就是時尚路線,和日系風格很接近,因此平時我們在陳述的時候也經(jīng)常將日韓品牌放在一起。東芝、索尼作為日系品牌具有很特殊的品牌影響力,這和惠普、戴爾美系品牌不同,美系品牌可以憑借著全球化的品牌優(yōu)勢,獲得很好的份額,而日韓系品牌憑借著時尚化的外形設(shè)計與不錯的制造工藝,在占有率有限的情況下具有較高的品牌價值。第三陣營：海爾、同方、明基以及的一些廠商份額下滑都非常嚴重,排名在前十名開外的所有廠商的份額加在一起才不過10%,實在是有些勢單力薄。第二、三陣營的中國品牌的筆記本電腦其競爭力主要在價格上、銷售渠道上以及由于產(chǎn)品的本地生產(chǎn)所帶來的一個時間上的優(yōu)勢。但是從產(chǎn)品線系列和技術(shù)品質(zhì)等方面來看,中國品牌目前尚需要進一步努力"在售后服務(wù)和整體解決方案方面,聯(lián)想和方正表現(xiàn)突出,為其筆記本電腦的銷售起到了不小的作用。

3、顧客 對筆一記本電腦行業(yè)來講,顧客作為買方具有十分強的議價能力,原因主要有以下幾點:首先,在賣場中往往一個賣場有數(shù)十種品牌可供顧客選擇,消費者可以在諸多品牌中挑選自己喜愛的品牌,所謂貨比三家,數(shù)十家的比較給消費者帶來了多種選擇。即使是同一品牌,又因為其具有多家分店或代理商,顧客可以在不同的店里進行比較選擇;其次,信息化時代的來臨,網(wǎng)絡(luò)貼近人們的生活,快速高效的網(wǎng)絡(luò)使得許多顧客可以隨時隨地在網(wǎng)

上獲得筆記本電腦的信息和價格,同時論壇和討論區(qū)的快速發(fā)展也使得更多的顧客在購買前進行貨比多家,是消費者容易購買到更高性價比的產(chǎn)品;最后,團體購買成為一種時尚,許多顧客自發(fā)或被組織在一起購買同一種型號產(chǎn)品,由于人數(shù)眾多購買量大擁有更多的議價空間,以低價購買物美價廉產(chǎn)品吸引了眾多消費者。

四、機會與威脅

1、機會 ?市場份額

聯(lián)想在本土中國市場的優(yōu)勢突出，不論是筆記本市場還是臺式機市場，聯(lián)想均是PC市場份額排名第一的廠商。?品牌優(yōu)勢

在PC市場，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導力在中國市場已經(jīng)超過眾多競爭對手，處于行業(yè)領(lǐng)導者的地位。收購IBM PC后，聯(lián)想形成的雙品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。?區(qū)域市場優(yōu)勢

在中國4、5級市場，聯(lián)想的品牌知名度遠遠超過戴爾和惠普。?本土品牌的經(jīng)驗

聯(lián)想在中國本土有十年的經(jīng)驗，對本土消費者需求能準確把握。

2、威脅 ?在全 球PC市場上，聯(lián)想每年的銷售量在飛速的增加，但是面對著惠普、戴爾等國際知名老品牌其所占的市場份額還是比較少。? 國內(nèi)廠商自相殘殺價格戰(zhàn)頻繁導致電腦行業(yè)平均利潤率下降，市場價格體系混亂。? 隨著我國加入WTO，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場，國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。

第三篇：聯(lián)想電腦的競爭策略分析

聯(lián)想電腦的競爭策略分析

市場環(huán)境：

聯(lián)想的政治背景雄厚，國家支持。聯(lián)想集團是由中國科技院計算科技研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科技院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。經(jīng)濟大環(huán)境良好，經(jīng)濟環(huán)境由影響消費者購買能力和支出模式的各種環(huán)境構(gòu)成，分析我國當前的經(jīng)濟環(huán)境，我們的出以下結(jié)論：金融危機導致整個經(jīng)濟環(huán)境緊縮，但電腦連鎖行業(yè)保持良好的增長趨勢。社會有產(chǎn)品需求，中國乃至全球仍有很大的購買力，只企業(yè)進入軌道，企業(yè)的價值也就休顯出來了。

競爭對手：

國外著名電腦廠商（惠普、戴爾等）在華建立基地，競爭將更加激烈。臺灣企業(yè)宏基崛起。國內(nèi)廠商自相殘殺價格站頻繁導致電腦行業(yè)平均利潤率下降，市場價格體系混亂。國外大廠商日前也紛紛加入降價行為，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂。隨著我國加入wto，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。

競爭策略：

針對聯(lián)想筆記本產(chǎn)品布局混亂，消費及缺乏創(chuàng)新的狀況。聯(lián)想筆記本應(yīng)整合thinkpad商務(wù)本利ideapad消費本的生產(chǎn)線，在不同市場有清晰夫人定位，加大創(chuàng)新，完善兩條生產(chǎn)的售后服務(wù)。聯(lián)想筆記本為搶占市場份額，盲目降價減少企業(yè)收益，損害了高端商務(wù)機的品牌認知度。因此聯(lián)想筆記本要以利潤最大化為目標，細分商務(wù)本與消費本市場，實行區(qū)別定價。為滿足渠道商的不同聯(lián)想筆記本而向大客戶行業(yè)可以建立大客戶部，采取類似直銷的方式營銷。促銷力度不夠，廣告投入重金取得效果不佳兩次公關(guān)危機帶來的負面影響。

第四篇：聯(lián)想公司市場營銷策略

聯(lián)想公司市場營銷策略

一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團在經(jīng)歷了22年風雨歷程之后，通過收購IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國際化之路，如今成為國際奧委會全球合作伙伴，正以都靈奧運會為契機吹響進入世界的號角。雖然聯(lián)想在中國市場上已成為可與國外跨國公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來越復雜的競爭環(huán)境和日趨強勁的競爭對手，聯(lián)想的競爭優(yōu)勢不斷受到威脅，如何及時地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對做出自身的調(diào)整是當前聯(lián)想要考慮的問題。聯(lián)想在營銷工作中引進了關(guān)系營銷這個新策略，改變原來的思維方法，從簡單營銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I銷導向的思維方法，與目標市場的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長期合作的互惠的關(guān)系。由于實施了關(guān)系營銷，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強了自身的實力本文結(jié)合關(guān)系營銷的基本理論、市場模型、實施原則以及相關(guān)理論，通過對聯(lián)想集團近年來實施關(guān)系營銷的實證分析與研究，提出了企業(yè)目前實施關(guān)系營銷的問題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤；分銷商渠道存在秩序問題，代理有竄貨現(xiàn)象，價格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競爭者缺乏合作，存在非常激烈的競爭，導致公司的壓力過大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒有完全建立起來，導致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進與競爭者的合作，避免更大范圍的競爭；增強與影響者的關(guān)系，取得各國當?shù)卮蟊姷闹С?。這些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營業(yè)額可以飛速提高。

二．聯(lián)想公司背景

20世紀80年代

1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕睢汛е?0萬元人民幣（2.5萬美元）的啟動資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅定決心，這11名科研人員在北京一處租來的傳達室中開始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。

1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）個人電腦系列。

1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國國家科技進步獎一等獎。

香港聯(lián)想成立。

1989： 北京聯(lián)想集團公司成立。

20世紀90年代

1990： 首臺聯(lián)想微機投放市場。聯(lián)想由一個進口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。聯(lián)想系列微機通過鑒定和國家“火炬計劃”驗收。1992： 聯(lián)想推出家用電腦概念，聯(lián)想1+1家用電腦投入國內(nèi)市場。1993： 聯(lián)想進入“奔騰”時代，推出中國第一臺“586”個人電腦。

1994： 聯(lián)想在香港證券交易所成功上市。聯(lián)想微機部正式成立。

1995： 聯(lián)想推出第一臺聯(lián)想服務(wù)器。

1996: 聯(lián)想首次位居國內(nèi)市場占有率首位。聯(lián)想筆記本問世。

1997： 聯(lián)想與微軟簽訂知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議。聯(lián)想 MFC 激光一體機問世。

1998： 第一百萬臺聯(lián)想電腦誕生。英特爾總裁安迪·格羅夫出席典禮，并將這臺電腦收為英特爾博物館的館藏。

第一間聯(lián)想專賣店在北京落成，自此聯(lián)想開始建立起其龐大的專賣店體系。

聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預置于每臺聯(lián)想家用電腦上，使得聯(lián)想的市場占有率進一步提升到14.4%。

1999： 聯(lián)想成為亞太市場頂級電腦商，在全國電子百強中名列第一。

聯(lián)想發(fā)布具有“一鍵上網(wǎng)”功能的互聯(lián)網(wǎng)電腦。

21世紀

2000： 聯(lián)想股價急劇增長，聯(lián)想集團有限公司進入香港恒生指數(shù)成份股，成為香港旗艦型的高科技股。

聯(lián)想躋身全球十強最佳管理電腦廠商。

聯(lián)想被世界多個投資者關(guān)系雜志評為“中國最佳公司”。

2001： 楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。聯(lián)想首次推出具有豐富數(shù)碼應(yīng)用的個人電腦產(chǎn)品。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。

聯(lián)想“深騰1800”（DeepComp 1800）高性能計算機問世。這是中國首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮點操作次數(shù)）的電腦，也是中國運算速度最快的民用電腦，在全球前500名運算最快的電腦中名列第43位。

聯(lián)想成立手機業(yè)務(wù)合資企業(yè)，宣布進軍手機業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2003： 聯(lián)想宣布使用新標識“Lenovo”為進軍海外市場做準備。

基于“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導下，聯(lián)想攜手眾多中國著名公司成立IGRS工作組，以推動制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標準。

聯(lián)想啟動“2003聯(lián)想科技巡展”，推廣聯(lián)想的創(chuàng)新技術(shù)及理念。

聯(lián)想成功研發(fā)出深騰6800高性能計算機，在全球超級計算機500強中位居第14位。2004： 聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會獨家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機等計算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。

聯(lián)想推出為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭用戶設(shè)計的圓夢系列電腦以發(fā)展中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

聯(lián)想和 IBM 宣布達成協(xié)議，聯(lián)想將收購 IBM 全球個人電腦（臺式電腦和筆記本電腦）業(yè)務(wù)。新聯(lián)想將成為全球個人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。

IBM個人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺式電腦，體積不超過一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年聯(lián)想總營收達到167.88億美元，首度進入全球500強企業(yè)排行榜，排名第499

三．聯(lián)想公司市場營銷策略

聯(lián)想的STP戰(zhàn)略

一．市場細分。是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。市場細分

聯(lián)想將其消費類PC產(chǎn)品細分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強大性能定義出PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明

定位，無疑為聯(lián)想深化、落實“細分”打下堅實的基礎(chǔ)。

二．目標市場。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂兩不誤”又將企業(yè)目標市場分為排擠型、分占型、獨占型和聯(lián)合型。

目標市場

市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進入容量不大的目標市場爭奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場

2.分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當目標市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。

3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強優(yōu)勢。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動PC產(chǎn)品預裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺式機和筆記本將全面預裝簡體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

三．準確的市場定位。

“田忌賽馬，以上對下”——聯(lián)想正確的市場定位

準確的市場定位

聯(lián)想公司以中國科學院計算機研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機產(chǎn)品，而不是搞大型機、小型機等高層次產(chǎn)品；在微機機型上，先選擇微機產(chǎn)品中的低檔機型286，而不是先搞高檔機型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

四．促銷（promotion）

從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

聯(lián)想為了使消費類產(chǎn)品更加親和消費者，使新產(chǎn)品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對消費類產(chǎn)品市場渠道提出了兩點發(fā)展策略：

第一，聯(lián)想以銷售專營店為主導銷售策略，因為消費類產(chǎn)品基本上是依靠于門市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會把店面這個陣地牢牢地把握住，并且還會使其功能更加多元化；

第二，強化聯(lián)想分銷商物流運作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達到哪些標準，同時聯(lián)想還會給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因為聯(lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個部門會把系統(tǒng)方

案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡單地把貨物分銷出去，作個單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對經(jīng)銷伙伴的管理、激勵，對于伙伴關(guān)系的建立是很重要的，所以聯(lián)想也會提供這方面支持和培訓。

五．價格（price）

從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286機型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾經(jīng)對記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機板和顯示卡1993年達到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補了早先低價銷售286微機的虧損

四．聯(lián)想公司的成功之處

聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本

走近聯(lián)想,你會發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個人追求融入企業(yè)的長遠發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實的演繹。

聯(lián)想認為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強聯(lián)想綜合實力的重要內(nèi)因。

因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機會,員工與企業(yè)相互依存,相互促進,共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨到的用人觀。

企業(yè)文化

聯(lián)想倡導一種平等、公開、透明、親和的人際關(guān)系。

一方面,聯(lián)想堅持認真、嚴格、主動和高效的管理風格。

另一方面,聯(lián)想為管理部門的定位與眾不同?！白屇愕姆?wù)對象感覺你是一個負責的值得信賴的管理者, 讓你的管理對象感覺你是一個熱心的可以托付的服務(wù)者”。

聯(lián)想把人才劃分為三個層面.? 一是能獨立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時度勢,具有一眼看到底能力的人才。

? 這三個層面的人無論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負的舞臺, 都能找到適合自己發(fā)展的道路。

重能力重業(yè)績

在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個人的主觀判斷來決定人

員的錄用和選擇, 而是在對素質(zhì)、能力綜合評價的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。聯(lián)想提倡人才成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長。他們有一套從戰(zhàn)略目標到組織到崗位責任的可操作化要求, 針對業(yè)績管理制定出可衡量指標和激勵機制,在賽馬中識別好馬。

每個員工進入聯(lián)想的時間可能有先后,學歷也會有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績,都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因為業(yè)績突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進入聯(lián)想僅三個月,能力強得到重用者有之。

聯(lián)想成功的原因

一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA

二、聯(lián)想成功的人才運用

三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略

四、聯(lián)想的吃苦精神和危機意識

五、定位國企，獲得國家支持

第五篇：聯(lián)想手機市場營銷分析

聯(lián)想移動市場營銷分析

關(guān)鍵詞：聯(lián)想品牌市場分析企業(yè)內(nèi)部建設(shè)銷售與服務(wù)

論文摘要:聯(lián)想移動通信科技有限公司成立于 2002年，是一家專門從事移動通信終端產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的企業(yè)?？偛吭O(shè)在中國廈門，在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，自主研發(fā)實力在國內(nèi)手機行業(yè)處于領(lǐng)先水平。2006年9月，聯(lián)想手機工業(yè)園正式啟動，年生產(chǎn)能力達到3000萬臺。擁有250多名研發(fā)工程師，自主研發(fā)實力在國內(nèi)手機行業(yè)處于領(lǐng)先水平，目前自主研發(fā)產(chǎn)品占公司產(chǎn)品的80%以上，覆蓋高端智能手機到超低端手機的各個產(chǎn)品線。

2005年起，聯(lián)想移動市場份額成功進入中國手機市場（GSM）前四強，在國產(chǎn)手機廠商排名第一。

2005-2006年，聯(lián)想手機連續(xù)在“中國移動電話服務(wù)滿意度調(diào)查”中獲得“用戶滿意度獎”、“維修質(zhì)量獎”、“誠信服務(wù)獎”等多項業(yè)界權(quán)威服務(wù)桂冠。

聯(lián)想移動是如何從一家普通手機廠商發(fā)展成為目前國產(chǎn)手機排名第一的品牌廠商？他們都運用了那些營銷心理學原理？作為一名初學營銷心理學的大二學生，我將圍繞這些問題對聯(lián)想移動公司一一進行分析。

一、細分市場，針對不同人群設(shè)計不同的手機

聯(lián)想移動根據(jù)市場情況，對消費市場、消費者等做了定位和劃分。在首批打入市場的聯(lián)想G808等機型開始受到重視的時候，聯(lián)想開始把所有精力放在了全國幾個較大的城市的手機零售店上。這是對市場的定位，由大中城市開始向中小城市挺進的銷售策略。其次，聯(lián)想移動對手機的型號及各自針對的人群做了細分：

I,P,E,S系列是非智能手機，ET系列是智能手機。I系列定位于年輕人，講求娛樂；S系列定位于喜歡外觀的人群，如S9；P系列基本定位于商務(wù)手機；E系列則是低端機。不過這個定位目前有所打亂，因為I908獲得的巨大成功，使得大家對I系列手機偏愛有加，所以聯(lián)想逐漸的將許多出色的機型都取名為I系列。這就使得這種定位逐漸模糊，唯獨不變的就是ET系列永遠都是智能的象征。這樣的細分，充分考慮了消費者的年齡、職業(yè)、階層等各種因素。并且盡可能的擴大了聯(lián)想移動的銷售面，從低收入人群適合的機型到中高等收入人群，從年輕人到中老年人，都能夠在聯(lián)想的品牌中找到價位合適、功能相符的手機。如聯(lián)想E系列，價位大多在300-900之間，而聯(lián)想ET智能系列則價位多在1500以上，適合中高收入人群。i966側(cè)重拍照和娛樂功能，A589則是針對老年人特別設(shè)計的大屏幕、大字體翻蓋手機。

二、聯(lián)想員工培訓——攔截技巧、銷售技巧及個人氣質(zhì)

聯(lián)想很注重員工、一線銷售人員的培訓，即便是臨促也要經(jīng)過聯(lián)想培訓人員的面試和專

1從以上培訓內(nèi)容不難看出，聯(lián)想移動十分重視一線銷售人員的銷售技巧培訓和銷售人員

文明用語的規(guī)范。銷售人員的工作態(tài)度對其業(yè)務(wù)活動會產(chǎn)生重大的影響。彬彬有禮地與消費者、顧客、客戶打招呼，耐心細致地介紹商品，誠懇交換意見都會使消費者、顧客、客戶產(chǎn)生好感，親切友好的態(tài)度會形成融洽的氣氛。

從聯(lián)想移動培訓的內(nèi)容來看，他們充分運用了營銷心理學上對消費者個體心理活動的分析，用銷售人員的語言和肢體動作影響著消費者的購買動機和購買決策。聯(lián)想移動利用了顧客的惠顧心理、儲備心理來暗示和“緊逼”顧客購買手機，并且針對不同購買階段的顧客，制定了不同的銷售詢問方式，如對全確定型的顧客，設(shè)置了封閉式提問，直接和顧客講解其選中的商品。針對半確定型顧客，采用厲害分割法、警戒法等方式，迫使顧客及早確定并作出消費決策。

當然，從聯(lián)想的培訓內(nèi)容可以看出，其缺少對消費者表現(xiàn)的不同特征的區(qū)分，一線銷售人員往往用比較單一和機械的方式和顧客交流，沒有充分考慮消費者個人的氣質(zhì)、性格等，如針對理智型的顧客，過分強調(diào)商品的“惠顧”性，往往會讓顧客產(chǎn)生懷疑，從而打消購買聯(lián)想手機的念頭；而對于沖動型顧客，過分細致的介紹產(chǎn)品的詳細性能和優(yōu)勢，也不利于留住顧客。

三、分析文化特色，緊跟時代潮流

消費心理是在一定的外界環(huán)境中形成的，社會文化就是促成消費心理形成的重要外部因素之

一。聯(lián)想公司在把握這一點上有創(chuàng)新但也有不足。

聯(lián)想作為國產(chǎn)品牌，其“國產(chǎn)第一”的地位，已經(jīng)是對聯(lián)想手機品牌的一次有力的宣傳。作為改革開放僅31年的中國，作為一個在世界上名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)的“世界工廠”，我們國家需要這樣一個品牌來開拓國內(nèi)外市場。聯(lián)想移動秉承聯(lián)想公司的企業(yè)精神和企業(yè)文化，充分考慮到了這些社會因素。

（一）把握中國傳統(tǒng)文化和民族特色。中國是一個有著悠久淵源的國家，傳統(tǒng)文化和民族特色在手機上的體現(xiàn)，還有待開發(fā)。聯(lián)想移動推出的多款手機，就加入了濃郁的中國元素，如聯(lián)想S96采用了時尚的鏡面外觀設(shè)計，但是其實在這款手機中融入了很多中國傳統(tǒng)的元素，比如茶道、活字印刷、荷花、銅錢等等。可以說這是一部時尚與傳統(tǒng)完美結(jié)合的手機，這絕對是一部“很中國”的手機。

（二）緊跟時代特色，結(jié)合重大時事。在節(jié)日和時事的把握上，聯(lián)想移動也有所體現(xiàn)。奧運會期間，聯(lián)想設(shè)計多款品牌機型都有祥云、紅色暗花等主題色和主題款式，可謂是“奧運手機”。

（三）消費流行趨勢的“緊挨著”。聯(lián)想手機并非沒有自己的研發(fā)機構(gòu)和專利項目，但是在當今諾基亞、摩托羅拉等主流機型引領(lǐng)的手機行業(yè)，創(chuàng)造出能夠風靡手機業(yè)的機型、款式，并不是件容易的事。因此聯(lián)想移動采用了“緊跟著”的策略，既不超過你，又不被你甩得太遠。因此聯(lián)想手機身上能看到眾多手機的影子，如聯(lián)想i966外形酷似索愛k790c，除了顏色一致外，曲線和功能都較為接近。在開始流行寬屏后，聯(lián)想相繼推出多款寬屏手機，外形又與三星、多普達等想類似。

聯(lián)想這種取人之長，補己之短，大膽的 “拿來主義”，對錯與否暫不討論，在手機產(chǎn)品中加入了日系及歐美系列的設(shè)計元素，確實給手機增色不少。

四、優(yōu)秀的廣告是打開市場的關(guān)鍵

聯(lián)想手機廣告與眾多手機廣告在宣傳的方式上大同小異，但在廣告定位和廣告內(nèi)容上卻有著自己的特色。

“如果沒有聯(lián)想世界會變成什么樣”，這是聯(lián)想極為出名的一句廣告，這也是聯(lián)想打開市場的敲門磚之一。但針對不同的銷售對象，聯(lián)想又有著不同的廣告定位。

聯(lián)想手機在09年元旦期間，把廣告方向集中到了地鐵站，在地鐵候車走廊兩側(cè)貼滿了聯(lián)想新款手機的巨幅廣告。其內(nèi)容是一個摩登女郎，手拿新款手機，擺出嫵媚姿勢。這則廣告定位為“時尚、便捷、高雅”。而另一款廣告，則側(cè)重手機的拍照功能，這就是i966。廣告內(nèi)容是大S拿著i966拍照，從手機里看到放大的自己，很清楚、很真實。這則廣告較好的突出了i966手機320萬像素的拍照功能，給人一種全新的感覺。

五、不斷改進工藝、質(zhì)量和外觀，適應(yīng)市場變化

作為擁有自主研發(fā)能力的聯(lián)想移動來說，新產(chǎn)品是推動聯(lián)想手機發(fā)展的關(guān)鍵。聯(lián)想手機的新產(chǎn)品與國外手機如諾基亞、摩托羅拉相比，手機生產(chǎn)批量相對較大，這充分反映了中國人口眾多的國情，當然，這也是聯(lián)想手機在國內(nèi)銷售量較大的體現(xiàn)。但這導致的后果就是產(chǎn)品跟新周期較長，不能夠保持行業(yè)新產(chǎn)品、新機型領(lǐng)先地位。同時，在新產(chǎn)品的推廣上，聯(lián)想需要下更多的工夫，否則廣告資金無法及時收回，將影響新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，形成惡性循環(huán)。

當然，聯(lián)想手機根據(jù)客戶體驗設(shè)計創(chuàng)新出了“觸摸屏手寫試驗”、“擠壓試驗”、“扭曲試驗”、“揚聲器壽命試驗”、“振動馬達壽命試驗”等三十多個試驗科目。同時，還特別設(shè)計了結(jié)合用戶使用環(huán)境的坐壓試驗、沙塵試驗、鹽霧試驗、人工汗液試驗等等，這些都是聯(lián)想手機保持世界一流產(chǎn)品品質(zhì)的重要保證，也是聯(lián)想在國內(nèi)強有力的競爭籌碼。

六、用服務(wù)換取顧客的信任和依賴 售后服務(wù)是企業(yè)文化、企業(yè)精神和企業(yè)素質(zhì)的重要體現(xiàn)，售后服務(wù)是非價格競爭強有力的手段。聯(lián)想移動通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等呼叫紅心平臺全方位接受用戶咨詢。作為業(yè)界率先通過COPC-2000國際認證的呼叫中心，聯(lián)想呼叫中心運作效率領(lǐng)先，平均接起時間為30秒以內(nèi)，每日可接受上千名用戶咨詢。針對手機用戶最關(guān)心的維修周期及零配件問題，聯(lián)想手機對其專業(yè)的工程師提出了當日修復，全國平均修復時間不超過3天的要求，以高品質(zhì)的服務(wù)回饋用戶。此外，聯(lián)想客服還不斷推出“1小時快修”等活動進一步提高維修效率；對于一些特殊用戶的特殊需求，還靈活地提供“綠色通道”的定制化服務(wù)。同樣，在配件支持方面，它獨有的雙模式化管理，能便捷地即時查詢到配件的使用情況，配件周轉(zhuǎn)速度處于業(yè)界前列。

七、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，提升員工積極性

聯(lián)想移動公司在注重效益的同時，也關(guān)心員工的工作態(tài)度和積極性。通過改善辦公環(huán)境，提供人性化的空間，為員工創(chuàng)造了一個較為適宜的辦公環(huán)境。在聯(lián)想移動上?？偛哭k公室，設(shè)有家庭式的咖啡間，為男士專門準備的吸煙休息室等。這些給組織內(nèi)部創(chuàng)造了良好的氣氛。這對工作績效的提高、對新產(chǎn)品的研發(fā)都有著較好的作用。在聯(lián)想移動公司辦公室，經(jīng)常能看到研究人員帶上新研發(fā)的款式和機型與辦公室人員交流。在聯(lián)想移動兼職期間，我有幸與辦公室人員一同探討了新機型s700的改進意見。這種融洽的環(huán)境和氣氛，十分的有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。

總的來說，聯(lián)想移動的發(fā)展和銷售，較好的考慮到了營銷的市場分析，同時也不忘加強自身的建設(shè)。從營銷心理的角度來看，聯(lián)想公司已經(jīng)做得很好了。但是同樣是從營銷心理學的角度出發(fā)，不得不指出的是，聯(lián)想對消費者的分析還不夠細致和準確。對于消費者動機、消費者需求特征分析不夠。或者說在終端銷售的時候，并沒有很好的體現(xiàn)出這種對消費者的分析和準確把握。因此，聯(lián)想還需要進一步做好銷售培訓工作和市場細分工作，爭取更大、更廣的市場，為企業(yè)的發(fā)展錦上添花。