第一篇：聯(lián)想公司的關(guān)系營銷

我國國有民營企業(yè)———聯(lián)想集團公司自1984年以20萬元人民幣起家，到1997年營業(yè)額為125億人民幣，聯(lián)想品牌價值為41.06億人民幣，其迅猛發(fā)展的勢頭令世人矚目。聯(lián)想成功的王牌之一是堅實的關(guān)系網(wǎng)———由一批忠誠的顧客與合作者構(gòu)成。這張關(guān)系網(wǎng)不僅給聯(lián)想帶來豐厚的利潤，更是聯(lián)想構(gòu)建國際企業(yè)大廈的基石。那么，聯(lián)想這張關(guān)系網(wǎng)是如何結(jié)成的？本文給出了答案。

第二篇：關(guān)系營銷-聯(lián)想

關(guān)系營銷是指在營銷過程中，企業(yè)還要與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構(gòu)和公眾等發(fā)生交互作用的營銷過程，它的結(jié)構(gòu)包括外部消費者市場，內(nèi)在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關(guān)系的個人或集體保持良好的關(guān)系。

關(guān)系營銷的組織設(shè)計

1.目的：為了對內(nèi)協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對外向公眾發(fā)布消息、處理意見等，通過有效的關(guān)系營銷活動，使得企業(yè)目標能得以順利實現(xiàn)。

2.原則與宗旨：企業(yè)根據(jù)正規(guī)性原則、適應性原則、針對性原則、整體性原則、協(xié)調(diào)性原則和效益性原則建立了企業(yè)關(guān)系管理機構(gòu)。

3.市場模型：關(guān)系營銷的市場模型概括了關(guān)系營銷的市場活動范圍。在“關(guān)

系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與下面六個子市場的關(guān)系：供應商市場、內(nèi)部市場、競爭著市場、分銷商市場、顧客市場、影響者市場。4.實施步驟：篩選合作伙伴、指派關(guān)系經(jīng)理、制定工作計劃、了解關(guān)系變化。

關(guān)系營銷的分析

分析一------市場模型

（1）供應商市場：任何一個企業(yè)都不可能獨自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術(shù)、信息等方面。因此，佩恩所說的招聘市場我們將其歸入供應商市場是合理的。與供應商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。生產(chǎn)1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件，任何一個企業(yè)都不可能單獨生產(chǎn)全部零部件，必須通過其他供應商進行專業(yè)分工協(xié)作生產(chǎn)；麥道飛機公司1993年生產(chǎn)的100座噴氣式客機，有18種重要的零部件是由供應商負責設(shè)計的，公司因此而節(jié)約了2億美元的生產(chǎn)成本。由此可以看出，企業(yè)與供應商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關(guān)系。例如，當IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統(tǒng)時，微軟公司在軟件行業(yè)的聲譽便急速上升。

（2）內(nèi)部市場：內(nèi)部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。因為在為顧客創(chuàng)造價值的生產(chǎn)過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會影響最終的顧客價值。

（3）競爭者市場：在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。例如，在一些技術(shù)密集型行業(yè)，越來越多的企業(yè)與其競爭者進行了研究與開發(fā)的合作，這種方式的戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分擔巨額的產(chǎn)品開發(fā)費用和風險。種種跡象表明，現(xiàn)代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

（4）分銷商市場：在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。IBM公司曾花費一億美元為其PCjr做廣告，結(jié)果還是以失敗而告終，原因在于作為第三方的供應商和零售商反對該產(chǎn)品，IBM公司投人了大量的資源去爭取顧客，而忽略了與零售商、經(jīng)銷商等對產(chǎn)品的銷售起關(guān)鍵作用的個人或組織建立積極的關(guān)系，扼殺PCjr的正是分銷商一類的市場基礎(chǔ)設(shè)施。

（5）顧客市場：顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。例如，爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、發(fā)展會員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

（6）影響者市場：金融機構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費者權(quán)益保護組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會壓力團體，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營銷策略。

分析二------實施步驟

（1）篩選合作伙伴：企業(yè)首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關(guān)系的合作伙伴，并進一步確認要建立關(guān)系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是目前的盈利能力，而且包括未來的發(fā)展前景。企業(yè)可以首先選擇5個或10個最大的客戶進行關(guān)系營銷，如果其他客戶的業(yè)務(wù)有意外增長也可入選。

（2）指派關(guān)系經(jīng)理：對篩選出的合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理專人負責，這是建立關(guān)系營銷的關(guān)鍵。企業(yè)要為每個重要客戶選派干練的關(guān)系經(jīng)理，每個關(guān)系經(jīng)理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶，并派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理對客戶負責，是有關(guān)客戶所有信息的匯集點，是公司為客戶服務(wù)的動員者，對服務(wù)客戶的銷售人員應當進行關(guān)系營銷的訓練?？偨?jīng)理負責制定關(guān)系經(jīng)理的工作職責、評價標準、資源支持，以提高關(guān)系經(jīng)理的工作質(zhì)量和工作效率。

（3）制訂工作計劃：為了能夠經(jīng)常地與關(guān)系對象進行聯(lián)絡(luò)和溝通，企業(yè)必須分別制訂長期的和的工作計劃。計劃中要確定關(guān)系經(jīng)理職責，明確他們的報告關(guān)系、目標、責任和評價標準。每個關(guān)系經(jīng)理也必須制訂長期和的客戶關(guān)系管理計劃，計劃要確定目標、策略、具體行動方案和所需要的資源。

（4）了解關(guān)系變化：企業(yè)要通過建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化。同時，企業(yè)通過客戶關(guān)系的信息反饋和追蹤，測定他們的長期需求，密切關(guān)注合作伙伴的變化，了解他們的興趣。企業(yè)在此基礎(chǔ)上，一方面要調(diào)整和改善關(guān)系營銷策略，進一步鞏固相互依賴的伙伴關(guān)系；另一方面要及時采取措施，消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和有利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，企業(yè)將會改進產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場的需要。

分析三-----具體實施

聯(lián)想根據(jù)市場細分（據(jù)消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的）、目標市場（聯(lián)想將筆記本用戶分為工作類和娛樂類，又將企業(yè)目標市場分為排擠型、分占型、獨占型和聯(lián)合型）和市場定位（在產(chǎn)品技術(shù)層次上選擇較低，但應用面廣、市場大、易于商品化的微型機產(chǎn)品，而不是搞大型機、小型機等高層次產(chǎn)品），制定了一系列的措施。

1.聯(lián)想與顧客的關(guān)系

①為了提高顧客的滿意度，聯(lián)想推行五心服務(wù)的承諾：“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務(wù)到家省心，聯(lián)想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關(guān)系。(1)滿足營銷顧客在各個階段的需求在購前階段，聯(lián)想不僅采取廣告、營業(yè)推廣和公關(guān)等傳統(tǒng)的營銷手段，而且通過新產(chǎn)品發(fā)布會、展示會、巡展等形式來介紹公司的產(chǎn)品，提供咨詢服務(wù)。在顧客購買階段，聯(lián)想不僅提供各種優(yōu)質(zhì)售中服務(wù)(接受定單、確認定單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件等)，而且?guī)椭闶凵痰隊I業(yè)人員掌握必要的產(chǎn)品知識，使他們能更好地為顧客提供售中服務(wù)。另外還推出家用電腦送貨上門服務(wù)，幫助用戶安裝、調(diào)試、培訓等。②在售后階段，聯(lián)想設(shè)立投訴信箱，認真處理消費者的投訴，虛心征求消費者的意見，并采取一系列補救性措施，努力消除消費者的不滿情緒。另外聯(lián)想還加強咨詢、培訓、用戶協(xié)會及“1＋1”俱樂部刊物等工作，經(jīng)常性舉辦各種活動，如“電腦樂園”、“溫馨周末”等，向消費者傳授計算機知識、提供信息、解答疑問。這樣，聯(lián)想創(chuàng)造和保持了一批忠誠的顧客。此外，忠誠的顧客的口頭宣傳可起到很好的蟻群效應，增強企業(yè)的廣告影響，也大大減低了企業(yè)的廣告費用。(2)建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。聯(lián)想把幫助顧客使用好購買的電腦看作是自己神圣的職責，在“龍騰計劃”中提出了全面服務(wù)的策略：一切為了用戶，為了用戶的一切，為了一切的用戶。聯(lián)想在全國104家城市設(shè)有140多家聯(lián)想電腦服務(wù)站，保證遍布全國的聯(lián)想電腦用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務(wù)。為提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)想制定了持證上崗制度，公司的維修人員上崗都必須經(jīng)過考試，拿到上崗證方可上崗，這對提高維修水平起到很好的保障作用。例如：

1.針 對 都 市 白 領(lǐng)：①聯(lián)想公司對于白領(lǐng)設(shè)計了IdeaPad S，IdeaPad U，ThinkPad R，Ideacentre這四種系列②設(shè)計背包外觀的全球最薄的14英寸筆記本，并推出不同款式的便攜的上網(wǎng)本。其中商務(wù)機防盜技術(shù)，采用的“超級保鏢”功能徹底解決了因筆記本失竊造成的數(shù)據(jù)外泄問題。同時，從硬件基礎(chǔ)上再次保證了產(chǎn)品的安全、穩(wěn)定。

2.針 對 大 學 生：對于大學生群體，聯(lián)想主打ideapadY系列。ideapad Y系列即揚天系類，為年輕客戶，時尚白領(lǐng)，游戲玩家量身打造的娛樂伙伴，是時尚設(shè)計、強勁性能和影音娛樂完美結(jié)合的娛樂平臺。同時聯(lián)想推出擁有酷炫外觀的紀念機型，并在全國100多所高校舉辦營銷創(chuàng)意大賽等活動將聯(lián)想學生機作為校園筆記本領(lǐng)域內(nèi)的一個重要補充，對于彌補學生群體不能花費高價錢購買價格昂貴的產(chǎn)品的確起到了個彌補的作用。

3.游 戲 玩 家：聯(lián)想集團為游戲玩家打造IEST online的電子競技全新平臺，同時配以超強的四核臺式機和筆記本新品，以便玩轉(zhuǎn)任何一款游戲.4.針 對 農(nóng) 村 用 戶：聯(lián)想集團對于農(nóng)村用戶,則將結(jié)合如火如荼的電腦下鄉(xiāng)及發(fā)布更多的適農(nóng)機型，并加速建設(shè)農(nóng)村營銷以及維修渠道。

2、聯(lián)想與代理商的伙伴關(guān)系

1993年以前，聯(lián)想的銷售模式為直銷。1994年，聯(lián)想開始建立安全的代理體制。聯(lián)想的代理隊伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷商就達到500多家。在個人電腦市場上，由于競爭激烈，商家的利潤越來越薄，經(jīng)銷商們很容易唯利是圖，“跳槽”現(xiàn)象時有發(fā)生。然而，聯(lián)想的隊伍不但穩(wěn)定，而且越來越多的經(jīng)銷商加入了聯(lián)想的代理隊伍。那么，聯(lián)想靠的是什么來發(fā)展與代理商的合作關(guān)系呢？首先，信譽保證聯(lián)想對代理伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向代理商提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價格體系和強有力的市場監(jiān)督體制；通過強大的市場宣傳攻勢來營造更好的電腦銷售氛圍；向代理商提供良好的售后服務(wù)保障等等。聯(lián)想以實實在在的行動實現(xiàn)自己的承諾，取得很好的口碑。第二，保障代理商的利益。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障代理商的利益；通過加強內(nèi)部管理和運籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；通過對市場進行強有力的控制和監(jiān)督，防止代理商違規(guī)操作，進行惡性的削價競爭，只要代理商堅決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價格，就可以獲得較好的利潤。第三，與代理商共同發(fā)展。將代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓體系，大家榮辱與共，一同成長。

3、聯(lián)想與合作伙伴結(jié)盟關(guān)系

1988年聯(lián)想公司進軍海外市場的第一步，并不是貿(mào)然在海外設(shè)立子公司，而是在香港尋找合作伙伴；香港導遠公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司。因為聯(lián)想公司深知本身雖然以中國科學院為后盾，有雄厚的技術(shù)開發(fā)能力，但缺乏海外營銷的經(jīng)驗和渠道，所以必須與合作伙伴結(jié)盟，以揚“技術(shù)”之長、避“國際營銷”之短。事實證明，聯(lián)想走出的關(guān)系營銷的這一步是十分正確的。三方各合資經(jīng)營的香港電腦公司取得了極大的成功，在開辦當年，公司營業(yè)額達到1.2億港元，不僅收回全部的投資，還拿出100萬港元購買了香港一家有生產(chǎn)能力的Quantum公司，為香港聯(lián)想自行研制開發(fā)產(chǎn)品建立了一個基地。

現(xiàn)在，聯(lián)想在研究開發(fā)上采用“內(nèi)聯(lián)外合”策略：“內(nèi)聯(lián)”是指聯(lián)想加強國內(nèi)廠商的聯(lián)合，真正做到資源共享，優(yōu)勢互補。如聯(lián)想與全國最大的財務(wù)管理軟件廠

商用友公司實行戰(zhàn)略性合作以應用為本，軟硬一體，共同開發(fā)與銷售。與實達公司、犜犆犔致福電腦公司簽定了犗犈犕合作協(xié)議，這兩家公司將在他們的家用電腦中全面預裝聯(lián)想開發(fā)的“幸福之家”軟件。“外合”是指進一步加強與國際著名廠商的合作，包括技術(shù)、產(chǎn)品還有銷售的合作。如聯(lián)想與英特爾(Intel)、微軟(Microsoft)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有力地加強了聯(lián)想電腦在技術(shù)上的領(lǐng)先地位。同時聯(lián)想也努力和國際廠商展開更深層次的合作，比如，聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合定義未來產(chǎn)品等。如1998年初，聯(lián)想與液晶顯示的領(lǐng)先廠商日立公司合作開發(fā)出了有別于傳統(tǒng)臺式電腦的新一代電腦———聯(lián)想“問天”系列。

聯(lián)想在與盟友的合作中，不僅在貿(mào)易、資金積累和技術(shù)應用方面取得非常顯著的業(yè)績，更重要的是聯(lián)想從這些國際高科技企業(yè)中學到成熟的管理經(jīng)驗、市場推廣、經(jīng)營理念和嚴謹、科學的生產(chǎn)動作體系。

第三篇：從聯(lián)想的經(jīng)營看關(guān)系營銷

建立顧客忠誠

顧客于先生在第一次入住泰國東方飯店時就留下了良好的印象，當他第二次入住時幾個細節(jié)更使他流連忘返。在他走出房門準備去餐廳的時候，服務(wù)生恭敬地問道：“于先生是要用早餐嗎？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服務(wù)生說：“我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名?！边@令于先生大吃一驚。他高興地來到餐廳，餐廳的服務(wù)生就說：“于先生，里面請?！庇谙壬芤苫?，因為服務(wù)生并沒有看到他的房卡。服務(wù)生答：“上面的電話說您已經(jīng)下樓了?！庇趧傋哌M餐廳，服務(wù)小姐微笑著問：“于先生還要老位置嗎？”于的驚訝再次升級。服務(wù)小姐主動解釋說：“我剛查過電腦紀錄，您在去年的6月8日在靠近第二個窗口的位子上用過早餐?！庇诼犃撕芘d奮，“老位子！老位子！”小姐接著問：“老菜單？一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”于興奮到了極點：“老菜單！就要老菜單！”。三年后，在于生日的時候突然收到了一封東方飯店發(fā)來的賀卡：“親愛的于先生，您已經(jīng)有三年沒有來我們這兒了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日快樂?！?。于激動得熱淚盈眶，發(fā)誓要說服所有的親友去泰國一定要選擇令他終生難忘的東方飯店！

分析：顧客忠誠是指顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛慕的感情，它主要通過顧客的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現(xiàn)出來。其中情感忠誠表現(xiàn)為顧客對企業(yè)的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現(xiàn)為顧客再次消費時對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的重復購買行為；意識忠誠則表現(xiàn)為顧客做出的對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的未來消費意向。

建立顧客忠誠對企業(yè)來說具有重大的意義。彼得德魯克說：顧客是惟一的利潤中心。帕累托的20—80法則，企業(yè)營業(yè)收入的80％是來自20％的顧客。但是據(jù)西方營銷專家的研究和企業(yè)的經(jīng)驗表明：“爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的五倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。本例中的泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，幾乎天天客滿，不提前一個月是很難有入住機會的。東方飯店的管理人員說，只要每年有十分之一的老顧客光顧，飯店就會永遠客滿。這正是建立顧客忠誠給企業(yè)帶來的巨大利潤。

那么，如何建立顧客忠誠呢？首先，必須研究顧客，掌握全方位的信息資料，建立一個完善的顧客數(shù)據(jù)庫。企業(yè)運用顧客數(shù)據(jù)庫，可以挖掘出對公司利潤貢獻最大的金牌客戶。制定不同的優(yōu)惠及服務(wù)計劃，為顧客創(chuàng)造更大的價值，泰國東方飯店非常重視培養(yǎng)忠實的顧客，并且建立了一套完善的客戶關(guān)系管理體系，飯店利用數(shù)據(jù)庫，以特定手段給顧客分級，區(qū)分出對飯店利潤有最多貢獻的那一批顧客，提供更好地服務(wù)。使之成為飯店的忠誠顧客，長久為公司創(chuàng)造利潤。其次，企業(yè)的活動要圍繞建立顧客忠誠服務(wù)，超越顧客期望，提高顧客滿意度。在東方飯店，也許你從未瞟過他們的服務(wù)員一眼，但是他們卻能叫出每一個人的名字，知道你常坐的老位子，場點的菜，這樣貼心的服務(wù)，不得不讓人感到意外，同時也無形中提高了顧客的滿意程度。再次，與顧客建立持久的對話通道，主動與顧客保持聯(lián)系，加深顧客對公司品牌與服務(wù)的形象，使顧客形成對購買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的“慣性“。東方飯店在顧客生日那天，給顧客寄送賀卡，并且告訴顧客飯店的工作人員十分想念他，顧客自然而然的就會產(chǎn)生一定要再去此飯店消費的想法。最后，要經(jīng)常進行市場調(diào)查，了解顧客的滿意程度，正確對待顧客的投訴與不滿。要與顧客建立長期的相互信任的伙伴關(guān)系，就要善于處理顧客抱怨。有些企業(yè)的員工在顧客投訴時常常表現(xiàn)出不耐煩、不歡迎，甚至流露出一種反感，其實這是一種非常危險的做法，往往會使企業(yè)喪失寶貴的顧客資源。

從這個簡單案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，泰國東方飯店很好的運用了關(guān)系營銷的策略，我們知道質(zhì)量是企業(yè)營銷活動的核心，東方酒店首先是以高質(zhì)量的顧客服務(wù)來樹立忠誠，從而在于先生第一次入住時心里就留下了深刻的印象，再則，東方飯店，注重保留顧客，與顧客保持密切的聯(lián)系，比如他們能夠在于先生第二次來時還能清晰的說出于先生第一次來時點的食物，以及做過的位置，并且能在三年以后還能記得于先生的生日并寄賀卡問候，這一關(guān)系營銷方案不僅抓住了于先生一個顧客，并且還帶來了于先生的一大群朋友的顧客群，當然也同時建立了良好的口碑，起到了一系列的積極效應。

在店里，服務(wù)員是與顧客“親密接觸”最多的人，因此他們的素質(zhì)也直接決定了飯店服務(wù)質(zhì)量，決定著顧客的滿意度。如果服務(wù)員的素質(zhì)不高，有可能會給飯店帶來很多不好的影響。反之高素質(zhì)的服務(wù)員以及帶來高質(zhì)量的服務(wù)。這就取決于服務(wù)語言是否熱情、禮貌、準確、得體？她們應該表現(xiàn)為舉止自然瀟灑，姿態(tài)穩(wěn)重大方，言辭簡潔親近，衣著整潔合體，手勢彬彬有禮，待人接物合乎分寸等。忌諱酸氣、俗氣、呆氣、銅臭氣和媚氣，養(yǎng)成正直、純情、溫柔、文靜的品質(zhì)，給顧客一種舒服和放心的感覺。高品質(zhì)服務(wù)可以使顧客成為回頭客，也具有強大的口碑傳播效應，吸引更多的新老顧客。為建立顧客忠誠度，服務(wù)者應以顧客為中心，摸清每一位顧客與眾不同的特殊需求，有針對性地為他們推薦對位的商品。這種把自己當成顧客利益保護者的態(tài)度會令每一位顧客都獲得很高的滿足感和尊貴感。

從聯(lián)想的經(jīng)營看關(guān)系營銷

我國國有民營企業(yè)———聯(lián)想集團公司自1984年以20萬元人民幣起家，到1997年營業(yè)額為125億人民幣，聯(lián)想品牌價值為41.06億人民幣，其迅猛發(fā)展的勢頭令世人矚目。聯(lián)想成功的王牌之一是堅實的關(guān)系網(wǎng)———由一批忠誠的顧客與合作者構(gòu)成。這張關(guān)系網(wǎng)不僅給聯(lián)想帶來豐厚的利潤，更是聯(lián)想構(gòu)建國際企業(yè)大廈的基石。那么，聯(lián)想這張關(guān)系網(wǎng)是如何結(jié)成的？那是因為其成功地推行了關(guān)系營銷的策略。

聯(lián)想關(guān)系營銷的定位根據(jù)馬斯落的需求層次理論：顧客的需求是不斷發(fā)展的，隨著較低層次的需求得到滿足，就會追求更高層次的需求。關(guān)系營銷有三個層次，企業(yè)選擇的關(guān)系營銷層次越高，其獲得潛在的收益和提高競爭力的可能性越大。聯(lián)想緊跟顧客(客戶)需求的變化，不斷提升關(guān)系層次。

1.財務(wù)層次。這是最低的一層，往往通過價格的優(yōu)惠或免費獎品等來刺激顧客購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)。1996年聯(lián)想針對國際品牌微機的價格太高而國內(nèi)普通消費者的消費能力較低的現(xiàn)狀，率先將聯(lián)想品牌機大幅度地調(diào)低了價格，創(chuàng)造了一大批的顧客。

2.社交層次。在這個層次，聯(lián)想不僅重視傳統(tǒng)的營銷工作，更重視交往營銷工作，以提高關(guān)系質(zhì)量。如主動與顧客保持聯(lián)系，了解顧客的需求和愿望，想方設(shè)法滿足顧客的需求。這樣的社交聯(lián)系競爭者不容易模仿，顧客與企業(yè)容易保持合作的關(guān)系，這樣，企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)差錯，了解競爭對手的動向，防止顧客“跳槽”。

3.結(jié)構(gòu)層次。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系是指企業(yè)增加技術(shù)投資，利用高科技成果，及時收集顧客需求信息，精心設(shè)計服務(wù)體系，按顧客的特殊需求，為顧客提供個性化服務(wù)，使顧客得到更多消費利益和更大的使用價值，從而與企業(yè)保持親密的關(guān)系。與顧客建立起結(jié)構(gòu)性關(guān)系有兩個好處：一是大大提高了顧客的滿意度；二是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。當顧客改變供應商將造成資金成本的提高、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的喪失、老主顧折扣的喪失等時，于是，顧客不愿意更換供應商。

聯(lián)想關(guān)系營銷的策略 1.聯(lián)想與顧客的關(guān)系：心連心

為了提高顧客的滿意度，聯(lián)想推行五心服務(wù)的承諾：“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務(wù)到家省心，聯(lián)想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關(guān)系。

(1)滿足營銷顧客在各個階段的需求。聯(lián)想非常注意在各個環(huán)節(jié)都與顧客保持聯(lián)系，最大限度地滿足顧客的需要。在購前、購買、售后階段，聯(lián)想都采取相應地營銷手段，針對不滿采取一系列補救性措施，努力消除消費者的不滿情緒。這樣，聯(lián)想創(chuàng)造和保持了一批忠誠的顧客。此外，忠誠的顧客的口頭宣傳可起到很好的蟻群效應，增強企業(yè)的廣告影響，也大大減低了企業(yè)的廣告費用。(2)建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。聯(lián)想在全國104家城市設(shè)有140多家聯(lián)想電腦服務(wù)站，保證遍布全國的聯(lián)想電腦用戶都能接受到完善、周到、快捷的服務(wù)。為提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)想制定了持證上崗制度，公司的維修人員上崗都必須經(jīng)過考試，拿到上崗證方可上崗，這對提高維修水平起到很好的保障作用。

2、聯(lián)想與代理商的伙伴關(guān)系

聯(lián)想的代理隊伍不但穩(wěn)定，而且越來越多的經(jīng)銷商加入聯(lián)想的代理隊伍。那么，聯(lián)想靠的是什么來發(fā)展與代理商的合作關(guān)系呢？首先，信譽保證。聯(lián)想對代理伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向代理商提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；聯(lián)想以實實在在的行動實現(xiàn)自己的承諾，取得很好的口碑。第二，保障代理商的利益。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障代理商的利益；通過加強內(nèi)部管理和運籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格。第三，與代理商共同發(fā)展。將代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓體系，大家榮辱與共，一同成長。

3、聯(lián)想與合作伙伴結(jié)盟關(guān)系

1988年聯(lián)想公司進軍海外市場的第一步，并不是貿(mào)然在海外設(shè)立子公司，而是在香港尋找合作伙伴；香港導遠公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司。因為聯(lián)想公司深知本身雖然以中國科學院為后盾，有雄厚的技術(shù)開發(fā)能力，但缺乏海外營銷的經(jīng)驗和渠道，所以必須與合作伙伴結(jié)盟，以揚“技術(shù)”之長、避“國際營銷”之短。事實證明，聯(lián)想走出的關(guān)系營銷的這一步是十分正確的。

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。它在以市場為導向的基礎(chǔ)上，通過滿足顧客全方位的需求，與顧客和其他的合作者建立、保持和發(fā)展長期互惠關(guān)系，創(chuàng)造忠誠的顧客和合作伙伴，取得穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。用美國學者理查德·古德曼的話說，關(guān)系營銷“不是創(chuàng)造購買”，而是“建立各種關(guān)系”。具體說，這有三方面的含義：建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客作出各種許諾；保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言；發(fā)展關(guān)系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客作出一系列新的許諾。

傳統(tǒng)的營銷是創(chuàng)造購買，是產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷等營銷因素的簡單組合。而在當前激烈競爭的市場環(huán)境下，“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購買”更重要，因為企業(yè)追求的是長期盈利，要保持長期盈利能力那就要與顧客保持長期的關(guān)系，因此，買賣雙方的關(guān)系不應該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應是長期合作的關(guān)系。可是不少企業(yè)對關(guān)系營銷缺乏重視，只重視顧客購前和購買階段的營銷工作，卻忽視了售后階段的營銷工作。他們不斷地花大量的人力、物力和財力去吸引新顧客，卻不想方設(shè)法去提高服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客的需要。導致老顧客不斷跳槽，因為競爭對手能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)里出現(xiàn)了嚴重的惡性循環(huán)，不斷吸引新顧客，不斷失去老顧客。盡管企業(yè)花費了大量的銷售費用，但效果甚微。所以，企業(yè)還應與供應商、分銷商以及其他的合作者保持長期密切的關(guān)系。

自20世紀90年代以來，關(guān)系市場營銷觀念受到了企業(yè)界的廣泛青睞，關(guān)系營銷已經(jīng)成為了企業(yè)成功的必備要素。很好地做好關(guān)系營銷對企業(yè)來說有重大作用： 首先，關(guān)系營銷能幫助企業(yè)在內(nèi)部營造一種全民參與、全員營銷的氛圍，這將極大地減少企業(yè)的營銷費用；其次，關(guān)系營銷強調(diào)的是以顧客為中心，最大限度地滿足顧客需求，有助于建立良好的客戶關(guān)系；第三，關(guān)系營銷有利于降低交易成本。關(guān)系營銷不僅能幫助企業(yè)減少收集信息、談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等經(jīng)營活動所需的時間，還能通過企業(yè)間的協(xié)調(diào)降低單位成本而降低價格。

而且關(guān)系營銷能夠加強企業(yè)間的協(xié)調(diào)與合作，這種關(guān)系不僅能幫助企業(yè)拓展市場范圍，擴大市場份額，還能增強企業(yè)的應變能力和抵御風險的能力。關(guān)系營銷還能幫助企業(yè)更加深入地研究顧客、更好地了解顧客需求、更好地滿足顧客需求，進而和顧客建立良好的關(guān)系。良好的顧客關(guān)系就可以使顧客成為企業(yè)忠實的顧客。忠實的顧客既可以幫助企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)傳播出去，又能幫助企業(yè)穩(wěn)定市場份額，穩(wěn)固市場地位。最后，關(guān)系營銷能夠使企業(yè)充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財力及信息資源，有助于新產(chǎn)品研發(fā)費用的降低和研發(fā)周期的縮短。聯(lián)想就是意識到了關(guān)系營銷的時代作用，并充分利用關(guān)系營銷來提升企業(yè)的競爭力，不少企業(yè)如聯(lián)想運用關(guān)系營銷觀念就取的了成功。

對于聯(lián)想的營銷策略，我們不難發(fā)現(xiàn)也是靈活的運用關(guān)系營銷，他追求的是長期盈利，正如這個案例中所說，要保持長期的盈利能力就要與顧客保持長期的關(guān)系，此外，我們還發(fā)現(xiàn)聯(lián)想與供應商，分銷商以及其他的合作者保持了長期的密切的關(guān)系，聯(lián)想的對于消費者的服務(wù)態(tài)度的高質(zhì)量化，以及與各個階段的產(chǎn)品涉及者的良好的結(jié)盟關(guān)系，造就了聯(lián)想的成功。

小組成員：張三萍、杜丹、林月嫦、游霓、李芳飛、徐靈質(zhì)。

第四篇：IT營銷方案(聯(lián)想)

廣東職業(yè)技術(shù)學院聯(lián)想電腦

營銷方案

專業(yè)班級：**** 姓名：**** 學號：*********

綱要

隨著企業(yè)信息化、行業(yè)信息化的進一步深入，特別是政府、教育的采購，使商用筆記本市場銷售增長迅速。但是從今年筆記本電腦的銷售數(shù)據(jù)來看，中國電腦市場銷售量呈上升趨勢，但銷售增長率逐年下降。電腦的技術(shù)門坎持續(xù)降低，新的競爭者不斷涌入，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，導致電腦市場競爭混亂，價格越來越低。因此，各大品牌廠商只能以新穎的營銷方式和銷售策略來取勝。產(chǎn)品的開發(fā)缺乏創(chuàng)新，大大降低了聯(lián)想的競爭力。外部的競爭不利同時也導致內(nèi)部管理層的失策。同時在高校這個巨大的市場上缺乏針對性的促銷宣傳，使得這一市場逐步流失。針對這一現(xiàn)象，我選定了廣東職業(yè)技術(shù)學院聯(lián)想筆記本市場做了市場調(diào)查，調(diào)研方案和調(diào)查報告，經(jīng)過充分的準備，最終寫出了這份營銷策劃書。全文內(nèi)容包括對廣東職業(yè)技術(shù)學院聯(lián)想筆記本市場的環(huán)境分析，SWOT分析，市場需求分析，營銷策略等方面。

第一章、校園市場分析

一、目標消費群

全體大一新生以及信息系、藝術(shù)系、經(jīng)貿(mào)系電子商務(wù)專業(yè)大二學生為主，以其他專業(yè)的學生消費者為輔。

二、目標消費群分析

1.今年我校招收大一新生4000余人，這4000余人是新興電腦消費群。其次，圣誕，元旦以及春節(jié)，學期開學是一個新的銷售旺季，在12月到1月我們應當以宣傳為主，大力傳播聯(lián)想品牌；

2.大二部分學生有些在校期間做了兼職，有能力購買電腦，所以也是我們此次宣傳的對象； 3.大三同學對購機比較熟悉，同時他們比較理性且大部分同學擁有電腦，所以這個群體不是我們的宣傳對象； 綜上述，我門宣傳和銷售的主要目標是大一大二的學生，我們的營銷方案也是針對他們的特點來制定的。

三、市場需求分析：

1.廣東職業(yè)技術(shù)學院高明校區(qū)目前擁有在校學生10000余人，許多學生有購買電腦的打算； 2.學校生活設(shè)施完善，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)達，大學生公寓有學生10000余人，每個宿舍4個床位，每人均有自己的電腦桌和網(wǎng)絡(luò)接口，上網(wǎng)條件非常優(yōu)越；

3.經(jīng)過調(diào)查，先前并沒有其他品牌來廣東職院進行宣傳。通過本次活動，聯(lián)想可先入為主，依靠產(chǎn)品優(yōu)異的品質(zhì)、強勁的性能、優(yōu)越的性價比和優(yōu)良的服務(wù)保持在校園市場的絕對控制力，同時宣傳品牌，擴大影響，在消費者心中樹立起聯(lián)想敢為人先，追求卓越，標新立異的企業(yè)文化和方聯(lián)想正做人，實實在在做事的企業(yè)信念； 4.聯(lián)想科技是北大聯(lián)想集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一，但在我們對電子商務(wù)專業(yè)學生進行抽樣調(diào)查時，很多人對聯(lián)想這一品牌并不是特別了解，大多人了解的只是聯(lián)想、聯(lián)想等一些國際一線品牌，因此，做完調(diào)查后我們確定第一步工作便是讓大家了解“聯(lián)想”這一品牌，了解“聯(lián)想”的實力，為下一步更好的宣傳推廣打下基礎(chǔ)； 5.我們抽樣調(diào)查后分析，我們認為廣職院電腦市場有以下幾個特點：

? 大部分同學購機以學習為主，主要學習網(wǎng)站建設(shè)、軟件設(shè)計、程序語言等，同時兼顧游戲與娛樂。

? 有三分之二的學生不懂硬件知識，對如何選購電腦沒有主意，非常聽信身邊懂行的人，我們團隊的出現(xiàn)必能解決同學的煩惱，身邊完善的服務(wù)也會讓他們感到更加滿意。

? 許多學生買電腦是通過熟人介紹決定的，而且愿意參加團購的人也很多，所以我們的宣傳重點也是放在提高品牌美譽度和口碑； 通過以上的這些分析，我們團隊相信在廣職院推廣聯(lián)想這個品牌是非?？尚械?，并且一定會成功！

四、SWOT分析

優(yōu)勢：聯(lián)想在校園市場有一定知名度；而且信譽非常好，信價比高。

劣勢 ：大學生經(jīng)濟尚不能完全獨立，消費能力有限。

機會 ：大學生具有潛在的消費能力，是未來數(shù)碼市場的主導消費群體。

威脅 ：其他知名品牌（惠普、戴爾、華碩、宏基等）亦在爭奪校園市場，而且實力不俗，不能輕視。

第二章、校園市場推廣

一、前期品牌宣傳

與信息系附屬協(xié)會PC協(xié)會合作，開展聯(lián)想品牌在校園市場的前期宣傳,擬只要進行如下活動：

1.全方位推廣:影印宣傳單，利用協(xié)會每周的義務(wù)維修活動，順帶派發(fā)宣傳單，宣傳聯(lián)想品牌，這樣不僅擴大了品牌的影響,保證宣傳的有效性,而且也減輕了同學們的規(guī)避心理； 2.舉辦講座，由聯(lián)想冠名，并邀請聯(lián)想公司有關(guān)人員宣講聯(lián)想品牌，以及傳授一些電腦知識，同時由3-5名身穿背后、衣袖上印有聯(lián)想logo的同學發(fā)放下階段活動計劃書和印有聯(lián)想集團簡介、3-5款學生電腦的記事本；

目的:讓同學們變被動接受宣傳為主動關(guān)注聯(lián)想,同時通過學生間的交際網(wǎng)擴大聯(lián)想影響； 3.預算:略

二、中期品牌宣傳 1:元旦大聯(lián)歡（1）元旦的禮物

在元旦放假前幾天里,到信息系、電子商務(wù)專業(yè)、藝術(shù)設(shè)計專業(yè)等最大潛在消費群所在專業(yè)發(fā)放問卷調(diào)查,同時贈送給每位參加調(diào)查的同學一個印有聯(lián)想LOGO的口杯、記事本和筆或鼠標墊等； 預算:略（2）贊助元旦文藝晚會,同時由聯(lián)想科技拿出一到兩臺電腦在文藝晚會上義賣,所得款項用于資助我校貧困生；

（3）在元旦時，給重點客戶群（信息系、電子商務(wù)專業(yè)、藝術(shù)設(shè)計專業(yè)）的輔導員送一束鮮花，表達新年祝福，同時宣傳聯(lián)想。預算：略

三、后期品牌宣傳

? 通過聯(lián)想對我們培訓后，由我們團隊對現(xiàn)在校內(nèi)使用聯(lián)想電腦的同學提供上門免費檢修、重裝系統(tǒng)、電腦更新等服務(wù)；

? 與PC協(xié)會合作，一個月舉辦一次電腦義務(wù)維修活動； ? 建立“聯(lián)想QQ交流群”交流使用后的感受； 后期品牌維護預算：500元

第三章、預測

聯(lián)想這一品牌一定能在廣東職業(yè)技術(shù)學院打響，也會給全校師生展示一個熱心公益、回報社會，敢為人先，追求卓越，標新立異的企業(yè)形象，同時以此來帶動銷量，推進企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。希望借此方案提高聯(lián)想筆記本在校園中的影響力，達到提高市場占有率、提升聯(lián)想品牌的知名度和美譽度的營銷目標。

第五篇：聯(lián)想營銷計劃書

聯(lián)想營銷計劃書

一聯(lián)想swot分析

1.優(yōu)勢分析（S）

（1）聯(lián)想電腦生產(chǎn)基地在中國，勞動力價格比較低，能有效的降低成本，在電腦價格戰(zhàn)中有優(yōu)勢。

（2）聯(lián)想電腦主要面向中國市場，市場需求量大，能實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，既能有效的降低生產(chǎn)成本，又能降低存儲費用，出售量大，速度快。

（3）高標準的技術(shù)參數(shù)測試，使聯(lián)想電腦的品質(zhì)優(yōu)良，面向中國市場的售后服務(wù)體系齊全，使消費者免除后顧之憂。

（4）聯(lián)想電腦引進人才，組成龐大的研究開發(fā)團隊，能保證電腦與時俱進，款式新穎，功能齊全，又能保證電腦有不錯的性價比，在與同行競爭中處于優(yōu)勢。

（5）聯(lián)想經(jīng)過多年經(jīng)營，資金基礎(chǔ)雄厚，享有不錯的國際知名度，這對以后產(chǎn)品自主研發(fā)，技術(shù)升級，以及全球銷售網(wǎng)絡(luò)的建立提供了很好的基礎(chǔ)。

（6）聯(lián)想收購IBM個人PC業(yè)務(wù)后，產(chǎn)品技術(shù)升級，電腦穩(wěn)定性水平提高，同時也能借鑒IBM個人PC業(yè)務(wù)制造技術(shù)和管理技術(shù)，IBM品牌的全球影響力，對開發(fā)市場，技術(shù)革新提供了契機。

2.劣勢分析（W）

（1）沒有自己的核心技術(shù)，主要依靠電腦組裝牟利。

（2）與國際同行業(yè)相比，技術(shù)落后，資金基礎(chǔ)薄弱，品牌號召力和品牌影響力明顯存在差距。

（3）對于國際市場，聯(lián)想售后服務(wù)質(zhì)量難以保證，銷售渠道單一，在國際競爭中處于劣勢。

（4）由于主要靠組裝電腦牟利，沒有自己的核心技術(shù)，產(chǎn)品的主要利潤被國外知名電腦配件企業(yè)拿走，且存在風險，如果聯(lián)想與配件企業(yè)中斷合作，電腦生產(chǎn)就會停滯。

（5）技術(shù)開發(fā)人員較國外同行業(yè)相比，明顯存在層次低，數(shù)量少的問題，對于新產(chǎn)品的開發(fā)能力和競爭不利。

3.競爭市場上的機會（O）

（1）隨著人們生活水平的提高，電腦會逐漸成為人們生活的必需品。

（2）隨著人們素質(zhì)的提高，會使用電腦和生活中需要電腦的人會越來越多。

（3）由于電腦技術(shù)更新速度快，所以電腦更換的速度也會加快，這能保證電腦在未來幾年，市場廣泛，銷量可觀。

（4）由于競爭加劇，聯(lián)想電腦高的性價比和良好的售后服務(wù)會受到很多用戶的青睞，這將有利于聯(lián)想電腦在與其他品牌電腦的競爭中處于優(yōu)勢。

（5）由于聯(lián)想電腦良好的口碑，不錯的性價比，雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ)，在國際市場上的拓展前景也很好。

4.威脅（T）

（1）國外廠家在中國建立生產(chǎn)基地，降低的生產(chǎn)成本，和聯(lián)想的競爭會加劇。

（2）隨著中國加入WTO，市場開放程度加大，國外企業(yè)進入中國市場的門檻降低，國外優(yōu)秀的電腦廠商的進駐中國會對聯(lián)想在中國的壟斷局面產(chǎn)生很大的沖擊。

（3）由于廠商競爭，導致電腦銷售的利潤減少，電腦生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)技術(shù)革新迫在眉睫。

（4）聯(lián)想在企業(yè)電腦業(yè)務(wù)，大型機，巨型機和軟件等方面，與國外企業(yè)相比，競爭力不足

二聯(lián)想STP戰(zhàn)略

（一）市場細分

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的就消費者市場而言，細分變量，歸納起來主要有地理環(huán)境因素，人口統(tǒng)計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。

1、聯(lián)想的地理細分

針對新興市場，聯(lián)想制訂了三大市場策略--打造區(qū)域增長發(fā)動機、建立強大渠道體系、構(gòu)筑專屬運營體系，把產(chǎn)品第一時間推向市場，更好地滿足客戶需求。打造區(qū)域增長發(fā)動機。聯(lián)想將對新興市場施行靈活的區(qū)域管理，讓每個區(qū)域市場的管理團隊，都可以貼近當?shù)厥袌龅奶攸c，進行產(chǎn)品、渠道、推廣的決策，從而快速應對市場變化，搶占先機。

2、聯(lián)想的人口細分

今天的中國消費市場正在呈現(xiàn)出愈加細分化的發(fā)展態(tài)勢，不同的細分人群對消費PC的需求存在著很大的差異，而精準洞察并充分滿足細分人群的需求，已經(jīng)成為廠商在這個市場取勝的關(guān)鍵因素。在中國大本營，聯(lián)想將重點關(guān)注年輕白領(lǐng)、游戲玩家、大學生和農(nóng)村用戶四類最具代表性的群體，深刻把握這四類用戶的需求并提供相應的產(chǎn)品服務(wù)，為他們帶來前所未有的樂趣體驗，繼續(xù)鞏固聯(lián)想消費電腦業(yè)務(wù)在中國市場的領(lǐng)導地位。

3、消費者心理

根據(jù)消費者不同的購買心理來設(shè)計銷售產(chǎn)品，隨著社會的進步和時尚的走勢，要根據(jù)消費者不同的欣賞水平來提高聯(lián)想產(chǎn)品的設(shè)計，有的消費者喜歡中規(guī)中矩的設(shè)計和樣式而有些消費者喜歡潮一點的，所以我們要緊跟消費者的需求占領(lǐng)市場。

4、消費者行為因素

要清楚消費者購買的內(nèi)在因素和外在因素分別由哪些。包括進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等，要根據(jù)消費者的購買行為因素調(diào)整營銷組合加強品牌忠誠度。

（二）目標市場

目標市場是企業(yè)打算進入并實施相應營銷組合的細分市場，或打算滿足的具有某某一需求的顧客群體，通過選擇目標市場，聯(lián)想是選擇的市場全面化的目標市場，生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需求。再者是采用差異性營銷戰(zhàn)略，把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力選擇兩個以上甚至全部細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略，或者企業(yè)許多個營銷組合共同發(fā)展，每個組合服務(wù)于不同的細分市場。

（三）市場定位

在市場細分的基礎(chǔ)上，聯(lián)想公司公司正確地自我分析并確定目標市場。

企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類：排擠型、分占型、獨占型、聯(lián)合型、1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業(yè)的進展必是另一企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。

2.分占型。即在目標市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。

3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場。

4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強優(yōu)勢。

因此聯(lián)想的目標消費群體以年輕、時尚的數(shù)碼消費一族，是相對成熟有一定資源和物質(zhì)積累的消費群體。消費者大多是一些文化水平層次較高且經(jīng)濟條件較好的消費者，而且經(jīng)濟相對寬裕，且有受過良好教育的知識分子家庭中的獨生子女，他們的身份以學生為主。由于學習的需要，家長較支持其消費這類實用性較強的消費品。

三4P策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要也是最基本的因素，企業(yè)在制定營銷組合策略時，首先必須決定發(fā)脹什么樣的產(chǎn)品來滿足目標市場的需求。在聯(lián)想的產(chǎn)品策略中，要有產(chǎn)品整體的概念，即核心產(chǎn)品、刑式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線，和產(chǎn)品的長度、深度和關(guān)聯(lián)度，優(yōu)化產(chǎn)品組合。為此制定了全球三大產(chǎn)品策略：第一，推出豐富的消費產(chǎn)品組合，以滿足全球細分用戶需求；第二，抓住一體電腦、超輕薄、3G等細分市場的重大機遇，推出覆蓋主流價位段的產(chǎn)品；第三，堅持把技術(shù)研發(fā)作為核心競爭力，朝著創(chuàng)新設(shè)計、影音娛樂、數(shù)字生活、一體電腦、移動便攜這五大方向，加速產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，并把產(chǎn)品及時帶給全球用戶。

1、全球化戰(zhàn)略與本地戰(zhàn)略并重2、50款產(chǎn)品全球出擊

3、大力開拓新興市場

4、聚焦四類人群推動中國市場發(fā)展。其次要清楚產(chǎn)品所處的生命周期階段，并制定不同階段的營銷策略，聯(lián)想自生產(chǎn)銷售筆記本開始，一直以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和堅固的售后服務(wù)在中國的銷售量穩(wěn)步上升?，F(xiàn)在聯(lián)想筆記本已經(jīng)經(jīng)歷了投入期與成長期之后進入了成熟期.筆記本市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標志著產(chǎn)品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降.聯(lián)想筆記本進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降。筆記本的市場競爭非常激烈，各種品牌的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并且其他品牌不斷的降價策略使得聯(lián)想筆記本的銷售量開始有所下滑，市場份額開始減少。對處在成熟期的筆記本產(chǎn)品市場，聯(lián)想筆記本宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略： 1.市場調(diào)整。

（二）定價策略

聯(lián)想筆記本電腦總體定價策略是定出比較高的價格。已通過提供高質(zhì)量產(chǎn)品很優(yōu)質(zhì)服務(wù)及良好的品牌形象來維持高價，使得消費者能夠接受它的定價。但是聯(lián)想筆記本的價格具體到不同的子品牌和不同系列又各有差異，其中的差異還是比較大的。例如一些家用品牌，性

價比是要著重考慮的，所以采用尾數(shù)定價法被消費者接受，一些商務(wù)機型移動能力強，附加功能完善，定價就會很高。所以聯(lián)想的定價也要根據(jù)產(chǎn)品本身質(zhì)量以及它的銷售量來定價，或者成本定價。在推出新產(chǎn)品是采用撇脂定價或者滲透定價?？傮w來說一般聯(lián)想產(chǎn)品定價在3000-5000，一些性能強的功能多的定價在7000-8000。企業(yè)可根據(jù)內(nèi)在因素或者外在因素來調(diào)整價格。

（三）分銷策略

渠道的設(shè)計與發(fā)展

從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看，大致經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)型：一次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯(lián)想電腦但當利潤下降、規(guī)模效應起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。為了解決這個問題,聯(lián)想最終決定徹底放棄直銷,建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機的經(jīng)銷渠道模式為:

廠商→一級代理→二級代理→用戶

第二次大的轉(zhuǎn)型就是由其原來的傳統(tǒng)分銷模式向現(xiàn)今的服務(wù)轉(zhuǎn)型，也就是聯(lián)想一直花大力氣投入的“大聯(lián)想渠道策略”，即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個風雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，全面實現(xiàn)一體化建設(shè)。順應渠道轉(zhuǎn)型的需要，聯(lián)想把合作伙伴分為增值服務(wù)商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)核心合作伙伴。聯(lián)想選擇渠道商的標準

在渠道商的選擇上，聯(lián)想是非常慎重的，聯(lián)想選擇渠道商有四大標準：先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。其次必須合作者必須是一個有價值的企業(yè)，這種價值主要體現(xiàn)在開發(fā)客戶的能力上或者說企業(yè)本身的客戶資源，人才或者說技術(shù)優(yōu)勢上。再者要有誠信和實力

（四）銷售策略

又叫促銷組合，主要促銷工具包括：廣告，銷售促進，公關(guān)關(guān)系，人員推銷，直接營銷 最佳的溝通組合，實質(zhì)上就是企業(yè)在溝通組合的各個構(gòu)成要素之間合理分配溝通預算的問題。

1、廣告是一種溝通方式，是以營利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以付費方式向目標市場傳播產(chǎn)品信息的有說服力的信息傳播活動。通過確立特定的目標，為實現(xiàn)目標所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計完成任務(wù)花費的多少來確定。為了產(chǎn)品的知名度和銷售量，企業(yè)可根據(jù)自己本身經(jīng)濟財務(wù)能力量力而行。

2、公共關(guān)系：企業(yè)利用各種傳播媒體，同各方面的公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”。

（1）、樹立形象重于推銷產(chǎn)品；

（2）、傳播形式多樣，不以付酬形式傳播；

（3）、作用于各個方面，而不局限于目標市場。

3、直接營銷（Direct marketing）：利用郵寄、電話、電視、互聯(lián)網(wǎng)和其他非人員的手段直接與現(xiàn)有的或潛在的顧客。

網(wǎng)上營銷（Online marketing）：是指利用網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進行營銷的一種電子化商務(wù)活動。

四盈虧平衡

1、利潤=（單價-單位變動費用）*銷售量-固定成本

M=（P-V）Q-F2、單價=（固定成本+變動費用+目標利潤）/銷售量=（總成本+目標利潤）/銷售量 P=（F+V+M）/Q=（C+M）/Q

例如，聯(lián)想產(chǎn)品的單價為3500，單位變動成本為500，銷售量為2000，固定成本為1000000，目標利潤為5000000，所以根據(jù)盈虧平衡定價法得出

聯(lián)想的利潤為（3500-500）*2000-1000000=5000000

聯(lián)想的單價為（1000000+1000000+5000000）/2000=3500