第一篇：商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案

中國(guó)公司收購(gòu)美國(guó)服裝廠商務(wù)談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

甲方公司（中國(guó)）

以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國(guó)辦廠擴(kuò)大規(guī)模。乙方公司（美國(guó)）

以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。

二、談判團(tuán)隊(duì)組成

甲方公司（中國(guó)）總經(jīng)理：張星

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：姜夢(mèng)莎 總經(jīng)理秘書(shū)：王欣 乙方公司（美國(guó)）總經(jīng)理：丁飛

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方（中國(guó)）公司核心利益：

1、以優(yōu)惠的價(jià)格收購(gòu)乙方（美國(guó)）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。

2、保持雙方合作關(guān)系。

乙方（美國(guó)）公司利益：

1、用最高的價(jià)格，增加利潤(rùn)。

2、促成雙方合作關(guān)系。

甲方（中國(guó)）公司優(yōu)勢(shì)：

1、有多個(gè)供貨商可供我方選擇。

2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司，并有一定的資金支持。

甲方（中國(guó)）公司劣勢(shì)：

1、我方對(duì)美國(guó)服裝市場(chǎng)行情不很了解,技術(shù)和銷售渠道的欠缺。乙方（美國(guó)）公司優(yōu)勢(shì)：

1、有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道。

乙方（美國(guó)）公司劣勢(shì)：

1、由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。

四、談判目標(biāo)

（一）最理想目標(biāo)收購(gòu)價(jià)： 甲方（中國(guó)）公司：150萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：200萬(wàn)美元

（二）可接受目標(biāo)收購(gòu)價(jià)： 甲方（中國(guó)）公司：155萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：180萬(wàn)美元

（三）最低目標(biāo)（底線）：

甲方（中國(guó)）公司：160萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：160萬(wàn)美元

五、談判程序及具體策略

（一）開(kāi)局階段：相互談判成員介紹。寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；

1、目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。

2、策略：

“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——一方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開(kāi)局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。開(kāi)局策略及分析

（二）報(bào)價(jià)階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：

1、目標(biāo)：雙方提出最優(yōu)期望目標(biāo)，同意兼并意向，并了解雙方代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知雙方代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。

2、策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)一方表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化小疏忽為小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對(duì)公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出一方的報(bào)價(jià)要求，從正面與對(duì)方代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；一方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住對(duì)方表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對(duì)方的談判底線。

（3）“留有余地, 以退為進(jìn)”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對(duì)方耐心聽(tīng)完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步；

（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1、目標(biāo):一方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格漸趨一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給對(duì)方表團(tuán)施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對(duì)方抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于談判。

（3）剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋——在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1、目標(biāo)：就雙方可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2、策略：

（1）趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個(gè)比較合意的方案。一方已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成不必要的被動(dòng)。（2）態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)一方或在簽約前突然提出附加要求，對(duì)方應(yīng)態(tài)度 堅(jiān)決，維持原協(xié)議

六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的分工。（3）將各部分談判計(jì)劃書(shū)內(nèi)容匯總，全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。

（4）在談判計(jì)劃書(shū)定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書(shū)全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

（5）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（6）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、會(huì)場(chǎng)內(nèi)預(yù)案

會(huì)談開(kāi)始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。預(yù)計(jì)雙方?jīng)_突很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

（1）安排專人觀察對(duì)方情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給雙方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

（2）靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，一方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

（3）綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，一方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開(kāi)辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。

（4）完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧。在談判過(guò)程中如雙方出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭(zhēng)執(zhí)等極端情況，一方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過(guò)言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。

七、附件

模擬商務(wù)談判情景劇 大家好，我叫王欣，是本次活動(dòng)主持人。本次活動(dòng)具體如下：

一、談判雙方 甲方：中國(guó)某服裝廠 乙方：美國(guó)某服裝廠

二、談判雙方公司背景 甲方公司（中國(guó)）

以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國(guó)辦廠擴(kuò)大規(guī)模。乙方公司（美國(guó)）

以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。

三、談判議題

甲方（中國(guó)）公司想收購(gòu)乙方（美國(guó)）公司

三、談判詳情

談判地點(diǎn)：甲方（中國(guó)）公司會(huì)議室 談判時(shí)間：2012年12月5日下午 具體談判人員： 甲方公司（中國(guó)）總經(jīng)理：張星 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：姜夢(mèng)莎 總經(jīng)理秘書(shū)：王欣 乙方公司（美國(guó)）總經(jīng)理：丁飛 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪

下面我宣布談判會(huì)議正式開(kāi)始。

乙方 劉經(jīng)理：“你好，我是美國(guó)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理劉澤琪，我身后的是我們丁總。”（對(duì)王說(shuō)話）

甲方 王秘書(shū)（王欣）：“丁總您好，我是張總的秘書(shū)，我叫王欣，叫我小王就行。張總已經(jīng)在會(huì)議室等您，請(qǐng)跟我來(lái)。”

王秘書(shū)（王欣）：“張總是我——小王，丁總他們來(lái)了?！保ㄗ銮瞄T狀）

張總（張星）：“請(qǐng)進(jìn)?！保ㄍ蹰_(kāi)門，張上前，姜在后。王退下）

“丁總，下午好。”（丁張握手）

“身后這位是我財(cái)務(wù)部經(jīng)理姜夢(mèng)莎?！保ǘ〗帐郑┮曳?丁總（丁飛）：“身后這位是我公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理劉澤琪”（張劉握手）

甲方 張總（張星）：“丁總，請(qǐng)” 乙方 丁總（丁飛）：“請(qǐng)”（雙方就坐）

甲方 張總（張星）：“丁總對(duì)我們安排的酒店是否滿意”（微笑）乙方 丁總（丁飛）：“多謝張總費(fèi)心，十分滿意”（微笑）

甲方 張總（張星）：“很高興與貴公司合作，丁總看一下我們企劃案?！?乙方 丁總（丁飛）：“恩，好的。”（王上前分發(fā)給丁、劉文件）甲方 張總（張星）：“我方公司希望收購(gòu)貴公司在美國(guó)的服裝廠?！?乙方 丁總（丁飛）：“看過(guò)貴公司的收購(gòu)協(xié)議，覺(jué)得還算滿意，但不知道張總準(zhǔn)備出價(jià)多少？”（丁微笑看向張）

甲方 姜經(jīng)理（姜夢(mèng)莎）：我公司愿以150萬(wàn)美元收購(gòu)貴公司，不知丁總是否滿意？（姜看向丁，丁表現(xiàn)出不滿意）

乙方 劉經(jīng)理（劉澤琪）：姜經(jīng)理真會(huì)說(shuō)笑，這個(gè)價(jià)就想收購(gòu)我公司，未免太低了。（劉生氣裝看向姜）

甲方 張總（張星）：“歐，不知道丁總的心理價(jià)位是多少？”（張疑惑的看向丁）

乙方 丁總（丁飛）：“以我方的技術(shù)實(shí)力還有優(yōu)越的銷售渠道，至少200萬(wàn)美元”（丁傲氣的說(shuō)完）

甲方 張總（張星）：“呵呵，丁總。根據(jù)我們對(duì)貴公司的了解，貴公司資金周轉(zhuǎn)好像出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。貴公司應(yīng)該清楚美國(guó)還有很多家這樣的公司等待收購(gòu)重組。我方愿出150萬(wàn)美元，也是出于考慮你我雙方互利共贏為基礎(chǔ)。而貴方開(kāi)出的200萬(wàn)美元也未免太苛刻了，貴方是在漫天要價(jià)。我方最多加5萬(wàn)美元，155萬(wàn)美元，丁總你看怎么樣？”

乙方 丁總（丁飛）：“張總，想必不用我說(shuō)，你也知道，技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而我公司配備著先進(jìn)的設(shè)備和擁有高技術(shù)型人才。貴公司收購(gòu)我方后，可以立刻投入生產(chǎn)加工，避免了貴公司在前期準(zhǔn)備上花費(fèi)的資金。再者，我方公司所處地理位置優(yōu)越，有著良好的銷售渠道，這一點(diǎn)又能給貴公司帶來(lái)巨大的收益。綜上所述，我方的價(jià)格很合理。但既然張總都讓步了，我方愿降20萬(wàn)，180萬(wàn)美元，這可是我方最低承受價(jià)了。。。?！保ㄍ趺貢?shū)接過(guò)電話上前，在姜經(jīng)理耳邊說(shuō)話，話完退下）

甲方 姜經(jīng)理（姜夢(mèng)莎）：“丁總不好意思，恕我打斷一下。（面相張總說(shuō)話）”張總，剛剛小王說(shuō)，美國(guó)的李總來(lái)電話說(shuō)，您什么時(shí)候有時(shí)間和他商討下關(guān)于打算收購(gòu)他們公司的事。”（丁總和劉經(jīng)理很驚訝）

張總（張星）：“嗯，我知道了。丁總，你剛剛也聽(tīng)到了，不是你一家公司深處困境，針對(duì)像你們這樣的公司，多經(jīng)營(yíng)一天就是多虧損一天的錢。好多公司想讓我去收購(gòu)，就拿李總公司來(lái)說(shuō)，雖在技術(shù)方面不如貴方公司，當(dāng)我可以高薪聘請(qǐng)專人指導(dǎo)，相信很快就能趕上貴公司。如果丁總認(rèn)為可以交我這個(gè)朋友，我愿意再加5萬(wàn)美元，也就是160萬(wàn)美元收購(gòu)貴公司”

乙方 丁總（丁飛）：“好，那我就和張總交個(gè)朋友，160萬(wàn)美元成交” 甲方 王秘書(shū)（王欣）上前拿出合同，交由雙方總經(jīng)理簽字。結(jié)束（一起謝謝）

第二篇：商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案

Role play: Merger and Acquisition 兼并和收購(gòu)

Class 1/3（Chinese company）

A clothing manufacturer with sufficient capital, who intends to build new plants in USA

Class 2/4（American company）

A clothing manufacturer lacking of capital but with good management and manufacturing techniques and sales channels, who is confronted with possible bankruptcy and badly needs an investor

A.Negotiation team Chinese company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant

American company General manage CFO(Chief Financial Officer)GM assistant B.Interests, advantages and disadvantages（中國(guó)）公司核心利益：

1、以優(yōu)惠的價(jià)格收購(gòu)（美國(guó)）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。

2、保持雙方合作關(guān)系。（美國(guó)）公司利益：

1、用最高的價(jià)格，增加利潤(rùn)。

2、促成雙方合作關(guān)系。（中國(guó)）公司優(yōu)勢(shì)：

1、有多個(gè)供貨商可供我方選擇。

2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展的公司，并有一定的資金支持。（中國(guó)）公司劣勢(shì)：

1、我方對(duì)美國(guó)服裝市場(chǎng)行情不很了解

2、技術(shù)和銷售渠道的欠缺。（美國(guó)）公司優(yōu)勢(shì)：

1、有一定的技術(shù)實(shí)力和銷售渠道。

（美國(guó)）公司劣勢(shì)：

1、由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。

C.Important points a.Target point： b.Resistance point：

D.Procedure: goal, strategy and tactics 1st Greeting 1.Goal：create a proper climate for negotiation 2.Strategy： 3.Tactics:

2nd Initial offer 1.Goal：working out and proposing the optimal price of each side 2.Strategy： 3.Tactics:

3rd Bidding 1.Goal: considering different types of your own interests while narrowing the price difference 2.Strategy： 3.Tactics:

4th Closing the deal 1.Goal：reach an agreement acceptable by both parties 2.Strategy： 3.Tactics:

提示：談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的分工。（3）將各部分談判計(jì)劃書(shū)內(nèi)容匯總，全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。

（4）在談判計(jì)劃書(shū)定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書(shū)全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

（5）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。

制定應(yīng)急預(yù)案

1、會(huì)場(chǎng)內(nèi)預(yù)案

會(huì)談開(kāi)始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。預(yù)計(jì)雙方?jīng)_突很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

（1）安排專人觀察對(duì)方情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給雙方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

（2）靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，一方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

（3）綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，一方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開(kāi)辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。

（4）完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧。在談判過(guò)程中如雙方出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭(zhēng)執(zhí)等極端情況，一方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過(guò)言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。

第三篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。

這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。

首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

第四篇：商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商 務(wù) 談 判——模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告年級(jí)： 07市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)小組成員： 略完成時(shí)間：2010-6-

1商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

本次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了談判，僅是就配置價(jià)格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務(wù)概述

由于學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購(gòu)一批臺(tái)式電腦，維持學(xué)校的教學(xué)及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購(gòu)兩百臺(tái)臺(tái)式（DIY）電腦，其配置如下：

這個(gè)配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作所需的要求。并且能在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被時(shí)代淘汰。

根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查，最終我們希望以2200元/臺(tái)的價(jià)格成交，其中還包括賣方免費(fèi)送貨到校、免費(fèi)安裝、免費(fèi)進(jìn)行測(cè)試以及3年的免費(fèi)維修，并讓新海電腦公司承諾在三個(gè)月內(nèi)，若我方所購(gòu)買的電腦有任何問(wèn)題，新海電腦公司將無(wú)條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構(gòu)成：

（一）人員設(shè)置

根據(jù)我們小組成員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長(zhǎng)王韜主談

網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮輔談財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)劉顏輔談法律顧問(wèn)戴炎駿成員開(kāi)場(chǎng)司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請(qǐng)，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行溝通，說(shuō)明談判的具體安排事宜。

2.由副校長(zhǎng)安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問(wèn)題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。

3.與此同時(shí)，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題以及制定相應(yīng)的談判策略。

4.正式談判的開(kāi)始。

5.在事先安排好的會(huì)議室進(jìn)行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時(shí)就談判中的分歧進(jìn)行溝通；其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購(gòu)得所需電腦。

三、談判策略

1.在對(duì)方談判人員來(lái)到時(shí)，與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由副校長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方放松對(duì)我們的警惕，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開(kāi)始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價(jià)格與對(duì)方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價(jià)格及與其它商家進(jìn)行過(guò)價(jià)格商討，所以能夠較好地控制這個(gè)壓力范疇）。通過(guò)略微強(qiáng)勢(shì)的談判，最終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對(duì)方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒(méi)有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場(chǎng)，時(shí)間比較富裕。當(dāng)對(duì)方最終無(wú)法承受感情及時(shí)間的折磨時(shí)，就是我方發(fā)起總攻的最佳時(shí)刻。

4.當(dāng)談判沒(méi)有按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行時(shí)，將由副校長(zhǎng)宣布進(jìn)行休會(huì)，以為我方尋找到緩和時(shí)間并制定出對(duì)策。

最終通過(guò)以上幾個(gè)談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網(wǎng)絡(luò)中心主任進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判，而副校長(zhǎng)則尋找時(shí)機(jī)緩和談判氛圍。這樣在對(duì)方感受到壓力時(shí)，也能感受到我方的誠(chéng)意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報(bào)價(jià)，且故意壓低至合理的范疇之內(nèi)，讓對(duì)方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準(zhǔn)備的。

3.以情動(dòng)人。要強(qiáng)調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對(duì)方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對(duì)方真心地感受到我方的巨大誠(chéng)意。

五、談判總結(jié)

通過(guò)各個(gè)步驟的合理設(shè)計(jì)，及在談判中人員的靈活運(yùn)用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功。當(dāng)然，談判的設(shè)計(jì)并非十全十美，也有問(wèn)題，可通過(guò)的實(shí)踐檢驗(yàn)，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。

第五篇：模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐

滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加

深有體會(huì)；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最

終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔

調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控

話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！