第一篇：商務(wù)談判模擬實訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實訓(xùn)

談判議題：買方向賣方求購家用電器

甲：賣方代表海爾電器有限公司 乙：買方代表蘇寧電器有限公司

角色介紹：

甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲項（甲方項目經(jīng)理）、甲副項（甲方項目副總經(jīng)理）、甲財（甲方財務(wù)總監(jiān)）、甲法（甲方法律顧問）

乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙項（乙方項目經(jīng)理）、乙副項（乙方項目副總經(jīng)理）、乙財（乙方財務(wù)總監(jiān)）、乙法（乙方法律顧問）

經(jīng)過人員介紹談判開始……

張：早上好，吳總，很高興見到你。

吳：你好，張總，真心的希望我們合作愉快。

張：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司做為貴公司的供貨商

吳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也了解我們我們蘇寧電器銷售，所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作

張：既然我們雙方都有這樣的一個目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個項目海爾空調(diào)的價格進(jìn)行一個詳談，現(xiàn)在請我們的項目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況

謝：您好，現(xiàn)在由我介紹一下我們這次合作的項目，我們合作的項目是關(guān)于海爾空調(diào)的銷售，這個是我們這次合作項目詳細(xì)介紹（遞上項目合作單，乙方接過）就像大家看到的，這次合作的項目是海爾空調(diào)的合作，貴公司要求按季度進(jìn)貨而且進(jìn)貨數(shù)目根據(jù)季度也有不同，最高期就是夏季的進(jìn)貨，而且數(shù)目巨大，所以我們給出了這樣的一個項目合作方法，就是根據(jù)貴方的銷售進(jìn)行供貨。

歐：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，給我們一定程度上減少了庫存量，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個數(shù)目上我們能不能在進(jìn)行最大的優(yōu)化，在夏季銷售上在增加一成。

謝：既然貴公司要求加貨，我們當(dāng)然表示感謝，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

歐：我們只是想在運輸還有包裝上面想讓對方給我們一個優(yōu)惠，也就是都有貴公司負(fù)責(zé)，不知道怎么樣？ 謝：包裝問題沒有問題，這個本來就是我們應(yīng)該做的，但是在運輸方面我們希望還是由對方負(fù)責(zé)比較好，因為在這個上面，我們在以往的交易過程中都是沒有過的。

歐：您也看到了，我們這次進(jìn)貨的數(shù)目相當(dāng)?shù)拇螅@么龐大的數(shù)額在運輸上我們也不可能完全的承擔(dān)?。∶鎸ξ覀冞@樣一個強大的進(jìn)貨商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！

謝：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？

吳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）

張：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司的倉庫之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）

歐：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個按照法律問題沒有問題，可以實施

張：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，我們也看了貴公司的購貨清單，貴公司要求進(jìn)貨空調(diào)3000臺、冰箱1500臺、洗衣機1000臺、液晶電視500臺，介于貴公司這么大的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，乙方首席接過報價單）

吳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，尤其是在空調(diào)的價格上，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空調(diào)的價格是5999，還有冰箱的價格，我們也調(diào)查過，尤其是我們訂貨的型號BCD-215KCF現(xiàn)在市場上的價格3599，所以希望貴公司在這兩個上面可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？

張：我們首先感謝貴公司這么大的訂貨量，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了

吳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格太比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價格我們無法真的無法接受，而且我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方長期合作商

張：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價格卻基本不變。坦率地說，我們的商品總都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了

吳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些

張：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

張：剛才我們和財務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在空調(diào)上面做出一個讓步，以沒臺4899的價格賣給你們，還有冰箱我們也愿意在降低500元，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！只是希望能不能在液晶電視的量上能不能在加一些？因為您也看到了，這個電視的貨量上真的很少，所以我們也希望您也能拿出您的誠意來給我們看看！

吳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，我們也愿意接受這樣的一個價格，為了表示我們的誠意，我們愿意接受貴公司的建議，在液晶電視的訂貨量上在追加500臺，相信這樣您也看到我們的誠意了吧！張：真的很高興我們能有這樣一個良好的談判氛圍，但是不知道貴公司的貨款何時能打過來？

吳：這個恐怕我們不能一次性付清，因為這個加起來也不是一筆大的數(shù)目，不如先讓我們的財務(wù)介紹一下我們這邊的財務(wù)狀況吧！

歐：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購貨量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有上千萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看則么樣？

馮：我們也核算過了，這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式

歐：我們提出的分期付款方式是在貴公司第一次貨物到達(dá)后的一個星期內(nèi)，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)進(jìn)行付款，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

馮：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

歐：您也知道，我們只是銷售商，我們銷售貨物也要有一個回款期，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。

張：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，在其他的縣市也都有代理服務(wù)點，我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

吳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，我們的尾款也會在接到貴公司的貨物后的第一時間首先付給貴公司，你看怎么樣，您也知道我們的供貨商也不止一家，也希望我們的合作關(guān)系能夠一直延續(xù)下去，不知道這樣的解決方法怎么樣？

張：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下次見面的時候就是我們簽合同時候了！謝謝貴公司的到來

吳：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝

（雙方談判人員起身握手，甲方目送乙方的離開）

談判結(jié)束

團(tuán)隊人員：張鵬輝、吳道河、歐錫段、馮美春、謝海輝、洪志榮

第二篇：模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得

短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！?駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。

這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。

首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

第三篇：商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告

商 務(wù) 談 判——模擬實訓(xùn)報告年級： 07市場營銷專業(yè)小組成員： 略完成時間：2010-6-

1商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告

本次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過了談判，僅是就配置價格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務(wù)概述

由于學(xué)校招生規(guī)模的擴大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購一批臺式電腦，維持學(xué)校的教學(xué)及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購兩百臺臺式（DIY）電腦，其配置如下：

這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作所需的要求。并且能在較長的一段時間內(nèi)不會被時代淘汰。

根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過實地調(diào)查，最終我們希望以2200元/臺的價格成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費安裝、免費進(jìn)行測試以及3年的免費維修，并讓新海電腦公司承諾在三個月內(nèi)，若我方所購買的電腦有任何問題，新海電腦公司將無條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構(gòu)成：

（一）人員設(shè)置

根據(jù)我們小組成員每個人的特點，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長王韜主談

網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮輔談財務(wù)科科長劉顏輔談法律顧問戴炎駿成員開場司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行溝通，說明談判的具體安排事宜。

2.由副校長安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。

3.與此同時，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應(yīng)的談判策略。

4.正式談判的開始。

5.在事先安排好的會議室進(jìn)行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時就談判中的分歧進(jìn)行溝通；其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購得所需電腦。

三、談判策略

1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時，根據(jù)小組成員商議得出，將由副校長進(jìn)行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應(yīng)聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價格與對方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對對方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價格及與其它商家進(jìn)行過價格商討，所以能夠較好地控制這個壓力范疇）。通過略微強勢的談判，最終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。當(dāng)對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發(fā)起總攻的最佳時刻。

4.當(dāng)談判沒有按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行時，將由副校長宣布進(jìn)行休會，以為我方尋找到緩和時間并制定出對策。

最終通過以上幾個談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網(wǎng)絡(luò)中心主任進(jìn)行強勢談判，而副校長則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方的誠意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報價，且故意壓低至合理的范疇之內(nèi)，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準(zhǔn)備的。

3.以情動人。要強調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意。

五、談判總結(jié)

通過各個步驟的合理設(shè)計，及在談判中人員的靈活運用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功。當(dāng)然，談判的設(shè)計并非十全十美，也有問題，可通過的實踐檢驗，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。

第四篇：模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛” 駐

滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加

深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段；商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

第五篇：模擬商務(wù)談判實訓(xùn)報告2014

附件：（實訓(xùn)報告封面）

皖西學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院《商務(wù)談判》實訓(xùn)報告

實 訓(xùn) 專 業(yè)： 實 訓(xùn) 班 級： 實 訓(xùn) 課 程： 實 訓(xùn) 學(xué) 生： 指 導(dǎo) 老 師： 實 訓(xùn) 時 間：

一、實踐教學(xué)目的1、2、3、二、實踐教學(xué)要求1、2、3、三、實踐教學(xué)計劃1、2、3、四、實踐考核標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、實訓(xùn)報告要求

實訓(xùn)報告是對實訓(xùn)中所經(jīng)歷的各種專業(yè)現(xiàn)象加以綜合、分析和概括，用簡練流暢的文字表達(dá)出來。報告必須是通過自己的組織加工寫出來的，切勿照抄書本。為提高報告的質(zhì)量，規(guī)范報告的撰寫、打印及裝訂格式，并便于儲存、檢索、利用及交流等，特制定如下要求：

一、實訓(xùn)報告的基本結(jié)構(gòu)

實訓(xùn)報告正文內(nèi)容必須包含下面五個方面：

（1）實訓(xùn)目的：言簡意賅，點明主題。

（2）實訓(xùn)要求及崗位介紹：要求詳略得當(dāng)、重點突出。

（3）實訓(xùn)計劃：根據(jù)實訓(xùn)要求制定實訓(xùn)計劃（談判計劃）。

（4）實訓(xùn)內(nèi)容：這是重點，篇幅不少于1000字，主要描述實訓(xùn)（談判）的過程。要求內(nèi)容詳實、層次清楚；側(cè)重于解決問題的能力和技能的培養(yǎng)、鍛煉和提高，但切忌日記或記帳式的簡單羅列。

（5）實訓(xùn)結(jié)果：這是精華，篇幅不少于500字。要求條理清楚、邏輯性強；著重寫出對實訓(xùn)內(nèi)容的總結(jié)、體會和感受，特別是自己所學(xué)的專業(yè)理論知識和職業(yè)能力與實踐的差距和今后應(yīng)努力的方向。

二、實訓(xùn)報告文字編寫格式和裝訂要求

1、實訓(xùn)報告一律要使用A4紙打印成文（頁面上方、下方、左側(cè)均留邊2.5cm、右側(cè)留2cm。正文采用1.5倍行距，標(biāo)準(zhǔn)字符間距。頁碼從正文開始編寫，用小5號字居中標(biāo)明）；

2、字間距設(shè)置為“標(biāo)準(zhǔn)”；

3、段落設(shè)置為“1.5倍行距”；

4、字號設(shè)置為：① 標(biāo)題：宋體小二號加粗；② 正文一級標(biāo)題：宋體四號加粗； ③ 正文二級標(biāo)題：宋體小四號加粗； ④ 其余漢字均為宋體小四號；⑤ 正文中所有非漢字均為Times New Roman 體。

三、時間安排要求

實訓(xùn)報告打印稿由各組長于2014年4月30日（周三）下午4點前交到指導(dǎo)老師處（由輔導(dǎo)員轉(zhuǎn)交也行）。

附：畢業(yè)班同學(xué)的實習(xí)報告，可參考。但我們的實訓(xùn)報告比畢業(yè)實習(xí)報告要簡

單的多，內(nèi)容也要少很多，只需把商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容寫下來，并總結(jié)就可以了，具體要求按照上面給出的“實訓(xùn)報告”要求去寫。

教 學(xué) 目 的：通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以

及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊合作精神。

主要教學(xué)內(nèi)容：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教學(xué)重點難點：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教 學(xué) 方法： 分組法、模擬談判

教具： 計算機、投影儀、多媒體設(shè)備、談判用桌椅、麥克風(fēng)、身份牌

一、實訓(xùn)內(nèi)容

二、實訓(xùn)任務(wù)：

為了有計劃地實施《商務(wù)談判》課程的實訓(xùn)，讓學(xué)生能真實地領(lǐng)會商務(wù)談

判的精髓，從實訓(xùn)中感受到成就感，特以完成以上實訓(xùn)內(nèi)容為主線，指導(dǎo)學(xué)生模擬商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容。在實訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實參與和按時完成所有實訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實訓(xùn)總結(jié)。

三、實訓(xùn)形式：

1、分組：

將每班的同學(xué)劃分為四個小組，小組規(guī)模為9人，組團(tuán)的時候應(yīng)注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。選舉小組長以協(xié)調(diào)小組的各項工作。由于商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成，因而無特殊原因中途不允許組員變動。小組成績將作為每位組員的實訓(xùn)成績。

2、模擬談判：

每組由組長牽頭，抽簽選擇談判對手，其他的小組觀摩，每兩組模擬談判完畢，在教師的帶領(lǐng)下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進(jìn)建議，并現(xiàn)場打分。

四、實訓(xùn)要求

1、每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長、主談、輔談、一般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團(tuán)隊意識。

2、建議各小組在每一實訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信

3、建立經(jīng)驗交流制度：每兩組完成模擬談判后，其他同學(xué)及小組間可進(jìn)行經(jīng)驗交流，教師可針對共性問題在課堂上組織討論和專門的講解。

4、實訓(xùn)完成后提交實訓(xùn)報告

五、實訓(xùn)內(nèi)容說明：

1、實訓(xùn)指導(dǎo)

教師事先對學(xué)生分組和指定各組負(fù)責(zé)人，事先講解實訓(xùn)中的注意事項，應(yīng)該收集的資料、常犯的錯誤，并在實訓(xùn)過程中及時地發(fā)現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯誤。

2、考核標(biāo)準(zhǔn)：

實訓(xùn)態(tài)度；著裝和行為的規(guī)范性；小組成員之間的協(xié)調(diào)配合；實訓(xùn)報告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓(xùn)總結(jié)的中肯性等等。

3、要求：

每個小組，進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，模擬談判之前每個小組成員必須一起對談判進(jìn)行

策劃。

六、成績評定：

成績的評定以小組為單位。凡是未參加的同學(xué)，成績以零分記載。