第一篇：談判及合同管理

第十三部分談判及合同管理

一、采購(gòu)談判

1、采購(gòu)談判

是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。

采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。

2、采購(gòu)談判主要適用以下幾種場(chǎng)合：

1）采購(gòu)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過(guò)談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。

2）多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)采購(gòu)談判，使渴求成交的個(gè)別供貨商在價(jià)格方面做出較大的讓步。

3）采購(gòu)商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他商品代用時(shí)，通過(guò)談判做出有利的選擇。

4）需用商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒(méi)有一家供貨商能滿足要求，要通過(guò)談判再作決。

5）需用商品的原采購(gòu)合同期滿，市場(chǎng)行情有變化，并且采購(gòu)金額較大時(shí)，通過(guò)談判進(jìn)行有利采購(gòu)。

3、采購(gòu)談判的內(nèi)容

（1）貨物的數(shù)量條件；（2）貨物的質(zhì)量條件；（3）貨物價(jià)格條件；（4）貨物的交貨條件；（5）貨款的支付；（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

4、采購(gòu)談判的過(guò)程

采購(gòu)談判的過(guò)程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：1）確立談判的具體目標(biāo)2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)3）收集相關(guān)信息4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要5）識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況6）為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位臵

7）開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟：在談判過(guò)程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo)

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧

5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購(gòu)談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名

2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題

5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。

二、采購(gòu)合同類型

采購(gòu)合同是企業(yè)（供方）與分供方，經(jīng)過(guò)雙方談判協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關(guān)系”的法律性文件，合同雙方都應(yīng)遵守和履行，并且是雙方聯(lián)系的共同語(yǔ)言基礎(chǔ)。簽訂合同的雙方都有各自的經(jīng)濟(jì)目的，采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同，雙方受“經(jīng)濟(jì)合同法”保護(hù)和承擔(dān)責(zé)任。

1、固定價(jià)格合同

①企業(yè)固定價(jià)格合同

是指在約定的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)價(jià)款不再調(diào)整的合同。雙方需在專用條款內(nèi)約定合同價(jià)款包含的風(fēng)險(xiǎn)范圍、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì)算方法以及承包風(fēng)險(xiǎn)范圍以外的合同價(jià)款調(diào)整方法。

這個(gè)類型的采購(gòu)合同中，價(jià)格一旦在協(xié)議中標(biāo)明，無(wú)論外在經(jīng)濟(jì)如何波動(dòng)、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。公給水平、市場(chǎng)價(jià)格等環(huán)境如何變動(dòng)，都不得更改。②有彈性的固定價(jià)格合同

③再?zèng)Q定的固定價(jià)格合同

④激勵(lì)性的固定價(jià)格合同――類似再?zèng)Q定的固定價(jià)格合同，只是合同條款允許供應(yīng)商一起分享成本節(jié)約的收益。

2、成本定價(jià)合同

是指以合同約定或其他方式議定的成本為基礎(chǔ)，加上該成本的一定比例或定額費(fèi)用確定價(jià)款的合同。

成本定價(jià)合同一般適于價(jià)格昂貴、性能復(fù)雜的商品和服務(wù)，或者對(duì)于采購(gòu)方重要但是勞力和物料成本上存在很多不確定性。

①成本加激勵(lì)費(fèi)用合同――類似于激勵(lì)性的固定價(jià)格合同，只是基礎(chǔ)價(jià)格是根據(jù)認(rèn)定的供應(yīng)商成本而不是固定價(jià)格。

②成本公擔(dān)合同――雙方認(rèn)可的成本是有雙方按照預(yù)先確定的比例共同承擔(dān)的。③時(shí)間和物料費(fèi)用合同――常用于設(shè)備維修協(xié)議，供應(yīng)商不能準(zhǔn)確確定成本。④成本加固定費(fèi)用合同

例題：采購(gòu)合同價(jià)格類型

公司需要生產(chǎn)20個(gè)輕質(zhì)、高功率輸出的電源。電源已經(jīng)過(guò)充分的研發(fā)且進(jìn)行了合格測(cè)試。雖然電源最終通過(guò)了嚴(yán)格測(cè)試要求，但由于系統(tǒng)不足的冷卻能力仍需對(duì)每件物品進(jìn)行重新測(cè)試。（經(jīng)過(guò)個(gè)體的工程計(jì)劃后，該系統(tǒng)變得可靠穩(wěn)定且能夠有效地使用）。采購(gòu)人員與申請(qǐng)人商議后決定固定價(jià)格激勵(lì)的合同類型是適合的。對(duì)成本數(shù)據(jù)的分析得出以下的與單一供應(yīng)商Duke Wayne公司的談判目標(biāo)，這些談判目標(biāo)需與供應(yīng)商商議。

Target Cost 目標(biāo)成本$420，000

Target Profit 目標(biāo)利潤(rùn)$35,000

Target Price 目標(biāo)價(jià)格$455,000

Ceiling Price 最高價(jià)$500,000

Share Formula：分配公式：70/30

根據(jù)以上信息，決定：

*假設(shè)供應(yīng)商實(shí)際發(fā)生成本為$475,000時(shí)的最終價(jià)格

*假設(shè)供應(yīng)商實(shí)際發(fā)生成本為$350,000時(shí)的最終價(jià)格

A． $499，000 and 和$410,000

B． $493，500 and 和$406,000

C． $500，000 and 和$405,000

D． $498，000 and 和$408,000

答案： B

1．供應(yīng)商實(shí)際發(fā)生成本為$475,000時(shí)的最終價(jià)格

目標(biāo)成本$420，000

成本 475,000 比目標(biāo)成本高出55,000

高出部分的分配公式： 70/30： 55,000X0.7=38,500

買家承擔(dān)70%的高出部分的成本：420,000 +38,500=458,500

在加上目標(biāo)利潤(rùn)$35,000458,500+35，000=493，500

總合 493，500

2．供應(yīng)商實(shí)際發(fā)生成本為$350,000時(shí)的最終價(jià)格

目標(biāo)成本$420，000

成本 350,000比目標(biāo)成本低出：420，000-35,000=70，000

低出部分的分配公式： 70/30：70,000X0.3=21,000

供應(yīng)商得到上面的30% 的獎(jiǎng)勵(lì)：350,000 +21,000=371,000

再加上利潤(rùn) 35，000 ：371,000+35,000 = 406，000

總合 406，000

三、解決合同糾紛

1、合同糾紛

是指因合同的生效、解釋、履行、變更、終止等行為而引起的合同當(dāng)事人的所有爭(zhēng)議。合同糾紛的范圍廣泛，涵蓋了一項(xiàng)合同的從成立到終止的整個(gè)過(guò)程。具體說(shuō)來(lái)，合同的糾紛有：合同的效力，即合同是否有效之爭(zhēng)議；合同文字語(yǔ)言理解不一致之爭(zhēng)議；合同是否已按約履行之爭(zhēng)議；合同違約責(zé)任應(yīng)當(dāng)由何方承擔(dān)及承擔(dān)多少之爭(zhēng)議；合同是否可能單方解除之爭(zhēng)議……合同當(dāng)事人簽訂合同之后，理想的狀態(tài)是當(dāng)事人各自分別按照合同規(guī)定之內(nèi)容完成應(yīng)履行之義務(wù)，直至合同圓滿終止。但是、在現(xiàn)實(shí)生活中，由于各種各樣的原因，既有合同當(dāng)事人主觀的原因，也有情勢(shì)變遷方面的客觀原因。導(dǎo)致合同在簽訂之后的履行過(guò)程中并不是一帆風(fēng)順的，往往會(huì)出現(xiàn)各種各樣的，或大或小的糾紛。沒(méi)有任何糾紛，合同即履行完畢的情況是不多見(jiàn)的。尤其是在大型合同及涉外合同之中，對(duì)于合同糾紛，有些當(dāng)事人協(xié)商加以解決，有些卻協(xié)商不了，就可能會(huì)使一方當(dāng)事人訴諸仲裁或訴訟，一旦糾紛得不到解決，就會(huì)影響合同的正常履行，甚至擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。因此，合同糾紛能夠避免則盡量予以避免。

2、解決方式多樣化

合同糾紛的解決方式多樣，一般來(lái)說(shuō)，主要有以下四種：

協(xié)商

合同當(dāng)事人在友好的基礎(chǔ)上，通過(guò)相互協(xié)商解決糾紛，這是最佳的方式。調(diào)解

合同當(dāng)事人如果不能協(xié)商一致，可以要求有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)解如，一方或雙方是國(guó)有企業(yè)的，可以要求上級(jí)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)解。上級(jí)機(jī)關(guān)應(yīng)在平等的基礎(chǔ)上分清是非進(jìn)行調(diào)解，而不能進(jìn)行行政干預(yù)。當(dāng)事人還可以要求合同管理機(jī)關(guān)、仲裁機(jī)構(gòu)、法庭等進(jìn)行調(diào)解。

仲裁

合同當(dāng)事入?yún)f(xié)商不成，不愿調(diào)解的，可根據(jù)合同中規(guī)定的仲裁條款或雙方在糾紛發(fā)生后達(dá)成的仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁。

訴訟

如果合同中沒(méi)有訂立仲裁條款，事后也沒(méi)有達(dá)成仲裁協(xié)議，合同當(dāng)事人可以將合同糾紛起訴到法院，尋求司法解決。+除了上述一般特點(diǎn)之外，有些合同還具有其自愿的特點(diǎn)，如涉外合同糾紛，解決時(shí)可能會(huì)援引外國(guó)法律、而不是中國(guó)相關(guān)的合同方面的法律。

案例分析題

A 公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時(shí)交貨，或者即使按時(shí)交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有

時(shí)供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了A 公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對(duì)客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。假設(shè)你在A 公司采購(gòu)部工作。對(duì)表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，你的上司認(rèn)為直接起訴是最好的解決方法。但你對(duì)此持有保留意見(jiàn)，認(rèn)為應(yīng)該探討解決合同糾紛其他途徑。

請(qǐng)解釋采購(gòu)商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。

從時(shí)間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？

在我國(guó)合同法中，對(duì)于A 公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度有哪些規(guī)定？ 什么是無(wú)效采購(gòu)合同？無(wú)效采購(gòu)合同包含哪些情況？

解析：

1)和解或者調(diào)解

和解是是指發(fā)生買賣合同爭(zhēng)議以后，合同各方當(dāng)事人直接進(jìn)行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭(zhēng)議的一種方式。

調(diào)解，是指買賣合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭(zhēng)議后，由第三方對(duì)爭(zhēng)議各方依理依法進(jìn)行勸說(shuō)，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達(dá)成和解協(xié)議的一種解決爭(zhēng)議的方式。

2)仲裁

仲裁是指買賣合同的當(dāng)事人通過(guò)協(xié)議將其爭(zhēng)議提交給仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ錉?zhēng)議做出裁決從而解決爭(zhēng)議的一種具體方式。

3)訴訟

訴訟是指買賣合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒(méi)有有效仲裁協(xié)議的情形下，其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請(qǐng)求人民法院予以解決爭(zhēng)議的一種具體方式。

(2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解

(3)1)賠償額不得超過(guò)違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見(jiàn)或應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)性的因違反合同可能造成的損失。2)如果當(dāng)事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，一方違約時(shí)，對(duì)方可以選擇使用違約金或者定金條款。但不能將兩者同時(shí)并用。

3)約定違約金低丁實(shí)際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機(jī)構(gòu)請(qǐng)求增加賠償。

（4）無(wú)效的采購(gòu)合同是指當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立，但因?yàn)檫`反法律，國(guó)家不承認(rèn)其法律效力，不受法律保護(hù)的合同。無(wú)效采購(gòu)合同包括五種情況：一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益的合同；惡意串通，損害國(guó)家、集體或者第三人利益的合同； 以合法形式掩蓋非法目的的合同；損害社會(huì)公共利益的合同；違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。

第二篇：酒店管理合同談判技巧

管理合同談判技巧：

1、利益的角逐，雙方籌碼；

2、耐心的較量

3、純技術(shù)：早上吃飽，九點(diǎn)開(kāi)始談，談到下午三點(diǎn)不吃午飯，談到晚上11點(diǎn)不吃晚餐！

4、有成本費(fèi)用的概念，市場(chǎng)行情、過(guò)去的實(shí)踐

5、角色互換，讓對(duì)方站在業(yè)主角度考量問(wèn)題

6、中國(guó)人愛(ài)國(guó)情懷：現(xiàn)在管理公司都是中國(guó)人在運(yùn)作，不排除新式利益出賣者，但也有有

良心的中國(guó)人。

7、別在已構(gòu)成在對(duì)我有利的事情上糾纏

8、模糊淡化處理（該明確的明確，不該明確的模糊），別都太認(rèn)真

9、雙方對(duì)等原則：對(duì)方提單方對(duì)他有利的，我們要加入“雙方”字樣，以爭(zhēng)取同等權(quán)利10、11、別冷場(chǎng)，需要一定的人際關(guān)系處理能力，忽悠能力 別被對(duì)方追問(wèn)得啞口無(wú)言

12、不懂的，當(dāng)場(chǎng)不能定奪的，答語(yǔ)：回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不可當(dāng)場(chǎng)給予肯定答案，對(duì)

于我方做出的任何一點(diǎn)讓步，均應(yīng)讓對(duì)方感覺(jué)到爭(zhēng)取的難度與不易（即使我們內(nèi)心明白是容易的事情）

13、所有談判細(xì)節(jié)，需我方私下預(yù)演過(guò)，溝通好?！邦A(yù)演”很重要。

14、別透漏其他公司的企業(yè)機(jī)密！不可以其他公司事例來(lái)佐證你的觀點(diǎn)?。∏杏?！15、16、代表好公司，不是代表個(gè)人來(lái)談合同！任何一個(gè)前期種下的錯(cuò)誤的條款，會(huì)對(duì)后續(xù)談判造成被動(dòng)，所以不要輕易埋下隱患！

17、借助好外部資源：如外聘律師等，充分利用好他們的第三方角色，對(duì)于任何一次談

判都要進(jìn)行預(yù)演。準(zhǔn)備得越充分，就越占有主動(dòng)性。

18、合同談判主談人，在涉及運(yùn)營(yíng)議題時(shí)，一定要懂酒店的運(yùn)營(yíng)，資深財(cái)務(wù)人士擔(dān)任最

好。19、20、凡事都留有備手，所謂求人不如求已，不能一棵樹(shù)上吊死。時(shí)刻做好失敗的準(zhǔn)備。

21、所謂合同，要明白談合同的核心就是談合同執(zhí)行失敗時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防范，對(duì)已方越能在雙方執(zhí)行分手時(shí)有利的，就越是核心條款。

22、要準(zhǔn)備打一場(chǎng)馬拉松的持久戰(zhàn)。23、24、25、26、經(jīng)常談合同的人一定要談之前跑幾個(gè)馬拉松進(jìn)行意志鍛煉。買賣不成仁義在，凡事不可把話說(shuō)絕。即使不可能合做，也要雙方互留美好預(yù)期。談之前對(duì)不懂的條款一定搞懂。對(duì)方一讓步的事情，馬上進(jìn)行確認(rèn)，事后立即進(jìn)行郵件確認(rèn)。即使對(duì)方口頭上的確

認(rèn)，對(duì)已方有利的也一定要抓住。

27、雙方合作一定要有戰(zhàn)略眼光，對(duì)于公司名稱等事項(xiàng)，一定要堅(jiān)持。跨國(guó)之間的合同，要考慮與這個(gè)國(guó)家的歷史及未來(lái)走向、政治風(fēng)險(xiǎn)、民族情緒等因素。

28、……言之不盡，先總結(jié)這些。

第三篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書(shū)

委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬(wàn)元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對(duì)資金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫(xiě)：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項(xiàng)全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開(kāi)戶銀行；帳號(hào)：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對(duì)委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會(huì)導(dǎo)致任何法律糾紛。對(duì)甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對(duì)委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，并保障其以誠(chéng)實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項(xiàng)目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報(bào)收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤(rùn)%分紅，具體按甲方出資股份計(jì)算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項(xiàng)下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營(yíng)；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國(guó)家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營(yíng)。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開(kāi)始進(jìn)行清算活動(dòng)，出具清算報(bào)告，對(duì)委托財(cái)產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書(shū)面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開(kāi)設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第四篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同管理加入時(shí)間：2012-03-16 08:40:14點(diǎn)擊：337

合同談判和起草

對(duì)于商業(yè)人士來(lái)說(shuō)，一個(gè)最大的挑戰(zhàn)（至少開(kāi)始的時(shí)候）就是談判和起草合同。許多人認(rèn)為，合同必須是40到80頁(yè)的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語(yǔ)言。事實(shí)上，許多人將法律術(shù)語(yǔ)當(dāng)成了“法律人的術(shù)語(yǔ)”。誰(shuí)希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對(duì)你或公司怎么會(huì)有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來(lái)談?wù)?，互相了解一下，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問(wèn)題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過(guò)長(zhǎng)的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個(gè)好消息是：雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商而起草的合同對(duì)你和你的公司來(lái)說(shuō)，有很大價(jià)值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭(zhēng)議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復(fù)返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒(méi)有書(shū)面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會(huì)在付款方面遇到麻煩?？赡芨愀獾那闆r是，由于雙方之間沒(méi)有清晰有效的書(shū)面協(xié)議，而導(dǎo)致拖欠客戶的款項(xiàng)。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書(shū)面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時(shí)候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來(lái)起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個(gè)商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語(yǔ)言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語(yǔ)氣。你可以限定另一方提出的問(wèn)題，使對(duì)手在提出自己的觀點(diǎn)之前，必須回應(yīng)你在合同草案里提出的問(wèn)題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準(zhǔn)備初稿還要費(fèi)時(shí)間。經(jīng)常有人問(wèn)我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當(dāng)成指導(dǎo)。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會(huì)將不適合自己情況的語(yǔ)言納入進(jìn)去，合同語(yǔ)言可能更適合對(duì)方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類合同的時(shí)候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)合同。但無(wú)論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對(duì)方的合同很可能在訂立的時(shí)候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對(duì)你或公司不可能太有利?，F(xiàn)在你決定與對(duì)方（不管對(duì)方是個(gè)人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問(wèn)我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡(jiǎn)短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個(gè)怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購(gòu)買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現(xiàn)在實(shí)際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因?yàn)槟阒恍柙诤贤牟糠謱?xiě)上賣方同意出售，買方同意按照3.5萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時(shí)候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當(dāng)你在選擇某一公司的服務(wù)而不是其他別的公司服務(wù)的時(shí)候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡(jiǎn)?多伊處購(gòu)買英菲尼迪，因?yàn)樗嬖V你，她僅開(kāi)了10,000公里，你完全不希望買一部開(kāi)了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對(duì)你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來(lái)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)?多伊將里程表回?fù)芰耍ū仨毘姓J(rèn)，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)回?fù)苡悬c(diǎn)難），如果合同鑒于條款表達(dá)了這點(diǎn)，你可能有理由取消合同，把錢要回來(lái)。因?yàn)榉ü倩蛘咧俨脝T清晰地認(rèn)識(shí)到，你合同里說(shuō)的很清楚，里程表對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要。你相信對(duì)方做出的“汽車開(kāi)了不足10,000公里”的陳述。

你實(shí)際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會(huì)希望向自己和對(duì)方提出以下問(wèn)題： 1.交易到底會(huì)是什么樣，交易的當(dāng)事人是誰(shuí)?是貨物銷售還是服務(wù)銷售？你是貨物還是服務(wù)的賣方還是買方？要確定你清楚地識(shí)別了交易者的身份，使用了恰當(dāng)?shù)拿Q，具體說(shuō)明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務(wù)的內(nèi)容和種類。你會(huì)希望將個(gè)人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識(shí)別合同的當(dāng)事人。如：你不能僅僅說(shuō)“買方同意購(gòu)買賣方的汽車”，而應(yīng)該說(shuō)“買方約翰?史密斯, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第一大街123號(hào)，賣方：簡(jiǎn)?多伊, 住址：美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)。賣方簡(jiǎn)?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬(wàn)美元的價(jià)格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細(xì)節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會(huì)認(rèn)為其從美國(guó)某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)的簡(jiǎn)?多伊那里購(gòu)買汽車。但是如果合同不寫(xiě)細(xì)節(jié)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方其實(shí)是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號(hào)的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來(lái)刷房子，要付你多少錢？什么時(shí)候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開(kāi)始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點(diǎn)之前支付650美元?，F(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進(jìn)一步的問(wèn)題。3 有沒(méi)有關(guān)鍵性的、貨物或者服務(wù)必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時(shí)間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請(qǐng)求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對(duì)方是否會(huì)全額支付你價(jià)款？如果9月8日之后工作還沒(méi)有做完，你會(huì)不會(huì)每天支付罰金？如果你預(yù)見(jiàn)到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時(shí)候就應(yīng)考慮這些問(wèn)題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒(méi)有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個(gè)先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會(huì)怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時(shí)完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價(jià)款，你可以讓鄰居支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔(dān)此類費(fèi)用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務(wù)有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉(cāng)庫(kù)叉車。你已經(jīng)按協(xié)商好的價(jià)格支付了費(fèi)用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。你有權(quán)把錢要回來(lái)嗎？你有權(quán)免費(fèi)修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓(xùn)或手冊(cè)? 如果需要，合同里包括這些補(bǔ)充貨物或服務(wù)嗎？你需要從另外的買方處購(gòu)買這些物品嗎？如：如果你從當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售人員處購(gòu)買了一臺(tái)電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價(jià)格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持在交易里以書(shū)面形式把這項(xiàng)內(nèi)容納入進(jìn)去。8.誰(shuí)支付稅款及/或運(yùn)費(fèi)? 回到前面叉車的例子，如果合同沒(méi)有規(guī)定稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，想一想會(huì)發(fā)生什么？你作為買方可能不得不支付稅費(fèi)和/或運(yùn)費(fèi)。如果你強(qiáng)烈感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)由賣方應(yīng)該支付稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，你應(yīng)該協(xié)商并在合同里寫(xiě)明這一點(diǎn)。

很明顯，沒(méi)有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問(wèn)題和要點(diǎn)。以上內(nèi)容僅僅是指導(dǎo)。有沒(méi)有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費(fèi)的條款。b.要求必須以書(shū)面形式修改合同，由合同雙方當(dāng)事人簽字的條款。c.除非合同雙方書(shū)面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時(shí)，以上問(wèn)題和建議注意兩個(gè)主要問(wèn)題：1.永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的認(rèn)為，合同條款或合同本身是雙方達(dá)成合意的結(jié)果。盡管你希望簡(jiǎn)化合同，但是如果某個(gè)條款對(duì)于來(lái)說(shuō)很重要，而你又心存疑惑，就應(yīng)當(dāng)將其訂立到合同里。可以非常確信的一點(diǎn)是，沒(méi)有任何兩個(gè)人或雙方對(duì)合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫(xiě)明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書(shū)面，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達(dá)成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對(duì)解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會(huì)得到你所需要的東西?，F(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)自己最重要的條款，也就會(huì)處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務(wù)及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見(jiàn)，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當(dāng)?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第五篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問(wèn)] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? <問(wèn)題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過(guò)程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問(wèn)題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說(shuō)明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書(shū)面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒(méi)有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見(jiàn)、需要協(xié)商，并以書(shū)面方式固定下來(lái)，訂立書(shū)面合同的過(guò)程也是談判的過(guò)程。

因此可見(jiàn)，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書(shū)面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書(shū)對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問(wèn)題找出解決辦法，或通過(guò)討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過(guò)程。

美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來(lái)說(shuō)都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過(guò)程。

英國(guó)談判學(xué)家馬什長(zhǎng)期以來(lái)從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書(shū)中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過(guò)程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國(guó)際問(wèn)題分析研究所所長(zhǎng)霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過(guò)于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問(wèn)題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說(shuō)服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來(lái)說(shuō)，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來(lái)十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問(wèn)題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國(guó)際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問(wèn)題的伙伴。(3)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競(jìng)爭(zhēng)。要做到公平競(jìng)爭(zhēng)，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒(méi)有選擇就無(wú)從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說(shuō)的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒(méi)有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國(guó)與國(guó)之間的談判要依據(jù)國(guó)際法和國(guó)際慣例，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國(guó)有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問(wèn)題)。在國(guó)際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開(kāi)標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過(guò)評(píng)標(biāo)委員會(huì)來(lái)完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來(lái)講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭(zhēng)端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問(wèn)題。

當(dāng)然，在合同履行過(guò)程中，出現(xiàn)分歧或爭(zhēng)議也可能形成雙方談判的局面，但一般來(lái)說(shuō)，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問(wèn)題往往是局部的或非根本性的，可以通過(guò)對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來(lái)解決。

<問(wèn)題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問(wèn)題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問(wèn)題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問(wèn)題。一般可按如下方式處理:以為本工程購(gòu)入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問(wèn)題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。