第一篇：國際商務談判模擬的學習心得

國際商務談判模擬的學習心得

本學期我選修了國際商務談判模擬認真學習模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過本學期的學習，我知道了商務談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。

所謂商務談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

本學期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。

為了談判能夠進行順利，取得勝利。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的質(zhì)疑。

我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，及最低目標.我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。

開局階段，雙方要介紹參與人員，進行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個商務談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。我們要對價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進行一定的掛鉤，進行討價還價，最后則是進行最終定奪。結(jié)束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計劃書，查資料；談判中，主談判及職位；談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務，通過模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。

總之，通過對本課程的學習，我認為抓住了模擬練習的機會，鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。

第二篇：國際商務談判學習心得

學習《商務談判》 學習《商務談判》的心得 在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現(xiàn)在還只是一 名學生，還沒有真正的步入社會，名學生，還沒有真正的步入社會，作為國際貿(mào)易時務專業(yè)的我來說我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很 實用的學科。實用的學科。通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的 常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過 現(xiàn)代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受?！艾F(xiàn)代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。一 現(xiàn)代社交禮儀 現(xiàn)代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規(guī) 范和準則。具體表現(xiàn)為禮節(jié)、禮貌、儀式、儀表等。范和準則。具體表現(xiàn)為禮節(jié)、禮貌、儀式、儀表等。1 真誠尊重的原則 蘇格拉底曾言： 不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當?shù)姆椒▉碲A得一個人的心?？梢娫谂c人交往時，怎樣用正當?shù)姆椒▉碲A得一個人的心?！笨梢娫谂c人交往時，真誠尊重是禮儀 的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創(chuàng)造和諧愉快 的人際關(guān)系，真誠和尊重是相輔相成的。的人際關(guān)系，真誠和尊重是相輔相成的。真誠是對人對事的一種實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)，真誠是對人對事的一種實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)，真誠和 尊重首先表現(xiàn)為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，尊重首先表現(xiàn)為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友” 其次表現(xiàn)為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心 終身無友”；其次表現(xiàn)為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心 底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心 相印，友誼地久天長。相印，友誼地久天長。當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現(xiàn)為許多誤區(qū)，當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現(xiàn)為許多誤區(qū)，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何； 一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何；一種是 不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻 如果在社交場合中，陷入這樣的誤區(qū)也是糟糕的。故在社交中，擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區(qū)也是糟糕的。故在社交中，必須注意 真誠和尊重的一些具體表現(xiàn)，在你傾吐衷言時，真誠和尊重的一些具體表現(xiàn)，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己 真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒 勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批 評他，更不能嘲笑或攻擊，評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此 問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現(xiàn)，問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現(xiàn)，自然也是真誠在禮貌中的體現(xiàn)，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，自然也是真誠在禮貌中的體現(xiàn)，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應 彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現(xiàn)，彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現(xiàn)，同時也是心理 上戰(zhàn)勝對方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點： 上戰(zhàn)勝對方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人 充分表現(xiàn)的機會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對

方永遠留有余地。充分表現(xiàn)的機會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。2平等適度的原則 在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的 你給對方施禮，為總是表現(xiàn)為雙方的，在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應 的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情 感的基礎，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，感的基礎，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待 唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕

浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信； 浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑 不能自負 但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。但不能輕??；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。3 自信自律原則 自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如 魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。一個有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不 氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。就會處處碰壁，甚至落花流水。自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的 劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束 的原則。在社會交往過程中，的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內(nèi)心的道德信念和行為修養(yǎng)準 以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，擺正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。4 信用寬容的原則 信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言： 民無信不立，與朋友交，信用即就講究信譽的原則?？鬃釉醒裕骸懊駸o信不立，與朋友交，言而 有信。強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，有信。”強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時 與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，究一是要守時，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖 延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應他人的事一定要說 到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易 許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。寬容的原則即與人為

善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大 寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，大 《 英百科全書》 寬容”下了這樣一個定義： 英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷 的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍。的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍。” 寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系 寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系 的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚 至咄咄逼人?？偠灾驹趯Ψ降牧鋈タ紤]一切，至咄咄逼人?？偠灾驹趯Ψ降牧鋈タ紤]一切，是你爭取朋友的最好方 法。二 商務往來中的禮儀 在現(xiàn)代商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們 每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內(nèi) 容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并 且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一 一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的 一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的 介紹。介紹。第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是 指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和 商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢 調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經(jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿Α⒄莆諏Ψ侥壳暗慕?jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展 規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情 況以及數(shù)量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，況以及數(shù)量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可 這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，易位同時進行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是 勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認 識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒 也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。

這些都 是感情用事的表現(xiàn)。商務洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，是感情用事的表現(xiàn)。商務洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動的 實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而 簡化手續(xù)。洽談之前要做好準備，有關(guān)的資料要預備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，簡化手續(xù)。洽談之前要做好準備，有關(guān)的資料要預備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復思考成熟，細節(jié)問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，必須反復思考成熟，細節(jié)問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也 不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。第三，商務進行過程中 必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，行過程中，第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或 文字為據(jù)。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。文字為據(jù)。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。無信 譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要 樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了 下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里 是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時 第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時 必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經(jīng) 濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被 別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什 么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特 殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。第五，文明經(jīng)商是商務活動中的又一個重要問題。當然，第五，文明經(jīng)商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經(jīng)商有廣義和 狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文 言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，明，語言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，說某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠 長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，由于這位廠長在 不經(jīng)意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，不經(jīng)意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好 端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢 物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活 中注意克服和改正。中注意克服和改正。三 女士的禮儀修養(yǎng) 因為我本身也是一名女生，所以在女士禮儀這方面也特別的注意了以下。因為我本身也是一名女生，所以在女士禮儀這方面也特別的注意了以下。通過這學期劉老師的教導，我學會也總結(jié)了以下幾點。通過這學期劉老師的教導，我學會也總結(jié)了以下幾點。第一，女士要莊重、沉穩(wěn)，切不可輕浮、隨便。這

是有教養(yǎng)、第一，女士要莊重、沉穩(wěn)，切不可輕浮、隨便。這是有教養(yǎng)、有知識的女 性共有的特點，也是禮儀修養(yǎng)的要求。不管與什么樣的男士交往，性共有的特點，也是禮儀修養(yǎng)的要求。不管與什么樣的男士交往，這一點是絕 對需要的。有些女性見到男士后，說起話來滔滔不絕，手舞足蹈，對需要的。有些女性見到男士后，說起話來滔滔不絕，手舞足蹈，眉飛色舞的 樣子，不論是出于什么目的，都是不可取的。樣子，不論是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士與男士交往分寸感要強。第二，女士與男士交往分寸感要強。這里所說的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合適為好，不要太熱情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合適為好，不要太熱情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者關(guān)系 親密的人，但在公共場合交往時，也不要表現(xiàn)出親密無間的樣子，親密的人，但在公共場合交往時，也不要表現(xiàn)出親密無間的樣子，更不要給別 人以親昵的感覺，以免給別人造成錯覺，留下難以挽回的不良印象。人以親昵的感覺，以免給別人造成錯覺，留下難以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顧是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，第三，女士得到男士的照顧是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明 白男士是出于禮儀還是有其他什么用意，然后根據(jù)具體情況恰當處理。白男士是出于禮儀還是有其他什么用意，然后根據(jù)具體情況恰當處理。第四，女士要自尊自愛，要光明正大，自強不息，工作中不要挑肥揀瘦，第四，女士要自尊自愛，要光明正大，自強不息，工作中不要挑肥揀瘦，拈輕怕重，隨便把重活推給男士，使男士產(chǎn)生反感。拈輕怕重，隨便把重活推給男士，使男士產(chǎn)生反感。女士也不要輕易給男士增 添麻煩或造成額外的負擔，也不要隨便接受男士的邀請或約會，添麻煩或造成額外的負擔，也不要隨便接受男士的邀請或約會，一般不要隨便 與男士一起進餐，更不要讓男士掏錢請客，俗話說，好吃難消化，與男士一起進餐，更不要讓男士掏錢請客，俗話說，好吃難消化，謹防出現(xiàn)不 良后果。良后果。第五，要公私分明，在辦公室里，在工作時間就專心致志地辦理公務，第五，要公私分明，在辦公室里，在工作時間就專心致志地辦理公務，私人 的事不要在工作時處理 特別是與男士有私事商量不要在公眾面前進行。時處理，的事不要在工作時處理，特別是與男士有私事商量不要在公眾面前進行。要不 斷提高自身的素養(yǎng)，培養(yǎng)事業(yè)心和責任感，與可信賴的男士多交往，斷提高自身的素養(yǎng)，培養(yǎng)事業(yè)心和責任感，與可信賴的男士多交往，在交往中 相互學習，取長補短。相互學習，取長補短。第六，青年女性，或大中專女學生與異性交往要保持自己的年齡特征，第六，青年女性，或大中專女學生與異性交往要保持自己的年齡特征，即純 自然、大方、活潑的本性，切忌弄虛作假和裝腔作勢。樸、自然、大方、活潑的本性，切忌弄虛作假和裝腔作勢。有些女青年喜歡把 自己打扮得艷麗出眾，與異性交往就表現(xiàn)出矯揉造作，賣弄風情的樣子，自己打扮得艷麗出眾，與異性交往就表現(xiàn)出矯揉造作，賣弄風情的樣子，正直 的男性是很討厭這種做法的。有的女學生把自己打扮成貴婦人的樣子，的男性是很討厭這種做法的。有的女學生把自己打扮成貴婦人的樣子，與自己 的身份很不相稱，給人以老練油滑的感覺，是不可取的。的身份很不相稱，給人以老練油滑的感覺，是不可取的。學好《商務談判》，對我來說是一很必要的事情。因為它很實用。學好它，》，對我來說是一很必要的事情 學好《商務談判》，對我來說是一很必要的事情。因為它很實用。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓你受益非淺

第三篇：國際商務談判學習心得

國際商務談判學習心得

這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。

通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：

一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：

1、該問題是否可以通過談判解決；

2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié)；

3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：（1）開局階段；（2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；（3）實質(zhì)性談判階段；（4）交易和明確階段；（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。

3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；

（3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判 方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。

5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：（1）把人和事分開；（2）集中精力于利益而不是陣地；（3）就共同利益設計方案；（4）堅持運用客觀標準。

五、商務談判的策略。商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預期的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。

六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學習總結(jié)了以下幾個基本技巧：

1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；

2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；

3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”；

4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；

5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助

對方分析利弊得失；

6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅

持的火候；

7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

七、商務談判的實務。

包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：

1、要注意傾聽并適時作出反應；

2、要善于發(fā)問；

3、要使對方充分了解你的想法；

4、溝通的內(nèi)容要講究針對性；

5、要考慮談判風格的差異；

6、要適時使用委婉語；

7、要適時使用模糊語言。

第四篇：國際商務談判課程學習心得

國際商務談判課程學習心得

作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務談判這門課程，我們學習到了商務談判從開局到報價再到磋商最后到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務談判的感覺。

“國際商務談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)”。在對待科學的角度上，應該嚴謹治學，掌握國際商務談判的基本理論，并且結(jié)合心理學、行為學、管理學等學科對商務談判進行綜合性理解；另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認識里，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠遠不夠的，有真憑實據(jù)的文字數(shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團隊中的一員，談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團隊里所有人的智慧。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經(jīng)驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務談判有了大致的了解，也加強了同學們之間合作的能力。當自己身處于一個團隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。

總之，國際商務談判這門課程讓我學到了很多。它并不像我們之前學習的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日后的工作中去。

第五篇：商務談判模擬（范文）

模擬商務談判情景劇

一、談判雙方

甲方：中國康佳集團成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館

二、背景

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調(diào)查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略

甲方: 知己知彼 先報價策略

乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣

三、談判詳情

談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室

談判時間：2009年10月15日（星期四）

具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯

四、劇本

場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點

乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。

甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。

乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！

乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。

甲（市場）：哪里話，哪里話，應該的，應該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。

乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？

乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。

乙（助理）：（不給對方機會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊！要不這樣吧，當你們的導游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？

甲（工）：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套談判日期）

甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細的看看她的魅力吧！（分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間）

甲（工）：也好，麻煩啦。

（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）

場景二：

乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。

乙（經(jīng)理）：你好！你好！

乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？

乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當中！

甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！

乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?/p>

甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）

甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧

1乙（經(jīng)理）：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）

乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）

甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？

乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。（給對方施加壓力）

甲（工程）：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）

乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌）

甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。）

（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）

（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？

甲方（市場）：是半個月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。

乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）

乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？

甲方（市場）：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細，把壓力還給對方）

乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。

甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強硬）

（談判進入僵局）

甲方（市場）：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強硬）

乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）

甲方互相商量計算著。

甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

乙方相互商量后

乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。

甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快

乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

簽約