第一篇：中通特種車公司銷售日常管理辦法

營(yíng)銷公司日常管理辦法

一、目的為了規(guī)范公司各項(xiàng)工作程序，各司其職，避免工作因經(jīng)常咨詢或扯皮而出現(xiàn)互相影響的現(xiàn)象，減少口頭溝通帶來的不必要的糾紛和損失，本著誰方便誰辦理的原則；故對(duì)日常工作、信息的統(tǒng)計(jì)等做出工作管理程序。

二、適用范圍

中通特種車制造有限公司

三、職責(zé)

1、營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提報(bào)月份市場(chǎng)信息，提報(bào)走訪計(jì)劃，負(fù)責(zé)定單的洽談，提報(bào)訂單的詳細(xì)配置（注明車型、數(shù)量、價(jià)格、定金、付款方式），負(fù)責(zé)提報(bào)區(qū)域市場(chǎng)售后服務(wù)的要求，負(fù)責(zé)提報(bào)客戶及經(jīng)銷商檔案。

2、營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)為市場(chǎng)后勤服務(wù)的全面協(xié)調(diào)及各項(xiàng)工作的順利進(jìn)展。

3、營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)對(duì)內(nèi)的溝通工作，簽定購(gòu)車合同，并對(duì)條款進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)整理各項(xiàng)計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)表，負(fù)責(zé)價(jià)格的管理與提報(bào)，負(fù)責(zé)客戶當(dāng)檔案、經(jīng)銷商的管理并協(xié)助市場(chǎng)查閱，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)與提報(bào)公司、片區(qū)與上年度銷售計(jì)劃完成對(duì)照表，負(fù)責(zé)公司與銷售配合的對(duì)帳工作。

4、營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)銷售對(duì)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)各類定單的組織與傳遞，負(fù)責(zé)產(chǎn)品資源及時(shí)準(zhǔn)確到位，車輛狀態(tài)明細(xì)、定單明細(xì)、銷

售臺(tái)帳明細(xì)的維護(hù)及查閱。

5、營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)及外勤人員的溝通與協(xié)調(diào)，接收業(yè)務(wù)人員的信息整理及提報(bào)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)各類定單的接收、溝通與反饋，協(xié)助外勤人員對(duì)客戶在聊的正常的業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)配置表、宣傳資料、定車單的管理、分發(fā)，負(fù)責(zé)近期接車信息的統(tǒng)計(jì)與傳遞，負(fù)責(zé)交款、發(fā)車、工具通知單的管理。

四、程序

市場(chǎng)信息的工作程序

1、每月20日營(yíng)銷公司片區(qū)經(jīng)理將本月市場(chǎng)信息填入月份區(qū)域市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表整理完，發(fā)送到營(yíng)銷公司，于每月24日整理完月份市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表存檔。

2、市場(chǎng)如有產(chǎn)品改進(jìn)建議，以產(chǎn)品改進(jìn)建議申請(qǐng)表的形式書面?zhèn)鬟f到營(yíng)銷公司，整理后傳遞到技術(shù)中心等部門，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行合理化改進(jìn)。市場(chǎng)上有售后服務(wù)，片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人要及時(shí)通知營(yíng)銷公司同時(shí)做好售后服務(wù)協(xié)調(diào)工作，需要專業(yè)人員維修的及時(shí)反饋。同時(shí)將情況及相應(yīng)的工作方案報(bào)主管銷售的副總經(jīng)理和公司總經(jīng)理。

3、對(duì)信息統(tǒng)計(jì)表的要求：填寫字跡清晰，內(nèi)容全面真實(shí)。主管片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核該表的填寫要求。

訂單的工作程序

1、業(yè)務(wù)員同客戶洽談完訂單，將訂單的詳細(xì)情況書面?zhèn)鬟f到營(yíng)銷公司，營(yíng)銷公司審核完訂單及時(shí)傳遞到技術(shù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、企管等部門進(jìn)行評(píng)審，定單下達(dá)后內(nèi)勤管理員及時(shí)維護(hù)好訂單明細(xì)表

及車輛狀態(tài)明細(xì)表。來公司直接洽談的客戶區(qū)域人員不在聊時(shí)，營(yíng)銷公司內(nèi)勤管理員負(fù)責(zé)與該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員溝通后，可直接同客戶簽訂訂單，程序同上。

2、訂單的要求：必須注明詳細(xì)的購(gòu)車單位名稱、車型、數(shù)量、詳細(xì)配置（圖案、底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)、除標(biāo)準(zhǔn)配置外的各項(xiàng)特殊要求、價(jià)格、定金、付款方式、接車日期），訂單及補(bǔ)充訂單必須有客戶的簽字（以免日后發(fā)生糾紛），訂單車及補(bǔ)充訂單按統(tǒng)一格式（客車買賣合同或訂車單）。

3、在訂車時(shí)，訂單條件中有未確定項(xiàng)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)在接收訂單時(shí)按約定的日期給予提供，如果因條件不能確定，因改變或中途更改而影響生產(chǎn)的，接車時(shí)間必須到條件提供完畢后,再動(dòng)帶來的損失和差價(jià)必須隨之改變。

4、正常的發(fā)車程序

客戶到公司前，業(yè)務(wù)人員及時(shí)通知營(yíng)銷公司內(nèi)勤管理員，客戶到公司后，區(qū)域責(zé)任人在公司的有區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)接待，區(qū)域負(fù)責(zé)人不在公司時(shí)由營(yíng)銷公司安排有關(guān)人員接待。

5、車輛合格證、說明書及工具的交接要做到同客戶一一交接清楚，并經(jīng)客戶簽字認(rèn)可（驗(yàn)收單）。內(nèi)勤管理員負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)票、出門證等財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)協(xié)助客戶辦理臨牌、養(yǎng)路費(fèi)。由公司負(fù)責(zé)送車的，內(nèi)勤管理員負(fù)責(zé)與送車人員對(duì)車輛合格證、說明書及工具的交接，要求送車人員在驗(yàn)收單上簽字，并要求把客戶簽字一聯(lián)收回存檔。

五、大客戶接待程序

客戶來聊前，與片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況，請(qǐng)及時(shí)同營(yíng)銷公司聯(lián)系，并同時(shí)說明，是否有我公司人員陪同到聊，有無注意事項(xiàng)、來公司后食宿接待標(biāo)準(zhǔn)、是否需要公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)見（便于領(lǐng)導(dǎo)提前安排）、是否準(zhǔn)備禮品、是否需要技術(shù)培訓(xùn)、其他方面的要求。目的是為了更好的服務(wù)于市場(chǎng)。

六考核

5.1 每月25日交月度總結(jié)（工作日志）和下月工作計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要真實(shí)，并對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品作出分析、對(duì)比。每晚交一天罰款每天20元，晚交3天（即每月22日）按本月不交處罰，罰當(dāng)事人100元。

5.2簽訂合同時(shí)一定要謹(jǐn)慎閱讀每一個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)所簽訂合同交營(yíng)銷公司后每發(fā)現(xiàn)一處錯(cuò)誤罰款20元。

5.3 銷售人員每月出差天數(shù)不少于20天，一般應(yīng)在每月5日前出發(fā)，月未的27日回公司，有定單處理的情況除外。業(yè)務(wù)員有特殊情況不出發(fā)的需向銷售經(jīng)理申請(qǐng)同意，對(duì)違反規(guī)定沒有申請(qǐng)的一次罰款20元。在公司期間按規(guī)定上下班，有事需請(qǐng)假并寫請(qǐng)假條交內(nèi)勤管理員，違反規(guī)定者每次罰款10元。

5.4 銷售人員出差后每?jī)商毂仨氂帽镜仉娫捪驙I(yíng)銷公司內(nèi)勤管理員匯報(bào)有關(guān)信息，未回電話的每少一次罰款20元，在定單業(yè)務(wù)和銷售信息的情況下，不允許在一個(gè)地方長(zhǎng)時(shí)間留守。

5.5 銷售人員出差后，不務(wù)正業(yè)，做小生意者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以開除。

5.6 出差路途票據(jù)應(yīng)以微機(jī)票為主，離聊、返聊票據(jù)必須機(jī)票，非

微機(jī)票必須由分管副總或公司總經(jīng)理在每張票據(jù)上簽章審核。

5.7 對(duì)在交通費(fèi)用報(bào)銷中出現(xiàn)弄虛作假的人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將其調(diào)離營(yíng)銷公司。

5.8 內(nèi)勤管理員負(fù)責(zé)定單合同的下發(fā)及生產(chǎn)過程協(xié)調(diào)，了解生產(chǎn)狀態(tài)情況，同時(shí)協(xié)調(diào)定單車未確定項(xiàng)目，及時(shí)準(zhǔn)確地通知相關(guān)部門。

5.9 內(nèi)勤管理員負(fù)責(zé)上報(bào)每月底總結(jié)和下月計(jì)劃，要建立建全銷售合同、回款、產(chǎn)品售后服務(wù)檔案，并及時(shí)更新以備查閱。

七、本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司

銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

第一章 總則

第一條 為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范銷售系列團(tuán)隊(duì)的管理行為，根據(jù)**公司發(fā)展需要，特制定《**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法》，以下簡(jiǎn)稱“本辦法”。

第二條 本辦法適用對(duì)象為**公司所有銷售團(tuán)隊(duì)。

第二章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第三條 團(tuán)隊(duì)類別

銷售團(tuán)隊(duì)是根據(jù)《**保險(xiǎn)銷售組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。

銷售團(tuán)隊(duì)有三種類型：綜合型銷售團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。

第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) 1.團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：

分公司營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬元； 三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于400萬元； 2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。

第五條 團(tuán)隊(duì)新增

1.新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報(bào)分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。

2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì)，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下。

第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。

第八條 團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷的上報(bào)審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）團(tuán)隊(duì)命名

（1）營(yíng)業(yè)部：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。

（2）營(yíng)銷服務(wù)部：“××分公司××營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。

（二）職場(chǎng)布置

團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱、組織標(biāo)識(shí)。

辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)銷售情況定期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵(lì)銷售人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊(duì)日常管理

第十條 團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。

自我價(jià)值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價(jià)值指的是人們感覺自己很重要，很有價(jià)值的程度。

第十一條 銷售激勵(lì)。

（一）銷售主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的激勵(lì)，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長(zhǎng)處。2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。3.適時(shí)關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競(jìng)賽活動(dòng)。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵(lì)的設(shè)計(jì)。

（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵(lì)。為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，可針對(duì)銷售人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。

（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取下列激勵(lì)方式

（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也 不同。

（三）建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

（四）激勵(lì)的幾種常見方式：

1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵(lì)而定。

2、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。

通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

第十二條 業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃管理

將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。

利用工具表（團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表1－3）對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；

根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及銷售人力情況，將團(tuán)隊(duì)實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立詳盡的實(shí)施計(jì)劃，采取不同的銷售活動(dòng)促使達(dá)成。

（1）客戶分類管理

主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來管理，并按等級(jí)比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―

A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易拓展。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易拓展。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易拓展。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易拓展。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。

拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來源。C 級(jí)很吸引人，但是，只有在不影響對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。

（2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作計(jì)劃表。制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.銷售工作計(jì)劃表。

2.每月銷售工作計(jì)劃表。3.每周銷售工作計(jì)劃表。

要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計(jì)劃》材料于每年1月10日前報(bào)分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計(jì)劃 1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2.檢討銷售人員行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。

（4）工作計(jì)劃達(dá)成管理

根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計(jì)劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計(jì)劃達(dá)成。

團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好銷售習(xí)慣。

團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每、季度結(jié)束后，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計(jì)劃，書面材料及時(shí)上報(bào)分公司銷售管理部。

第十三條 團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和激勵(lì)的平臺(tái)，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議制度，按時(shí)組織召開團(tuán)隊(duì)三會(huì)（早夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)）。

（一）團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；

? 公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/銷售人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計(jì)劃；

? 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)情況； ? 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)銷售人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。? 團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。

? 檢查評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)管理工具的使用情況

（1）早夕會(huì)由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存。

（2）周/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每周/月末召開。對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)驗(yàn)。

（3）周/月度例會(huì)，團(tuán)隊(duì)須建立書面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃》（電子版）于每月初5日前報(bào)分公司銷售管理崗銷售管理崗。

（二）團(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義

（1）團(tuán)隊(duì)主管要善于利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處： ? 1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場(chǎng)情報(bào)。3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售力量。

5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動(dòng)上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。? 2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。? 3.進(jìn)行銷售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。

銷售主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行。（3）開好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表?yè)P(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評(píng)。

（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會(huì)上進(jìn)行，每月一次。（1）銷售分析目的：

1.促使銷售人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績(jī)效。2.正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績(jī)效。3.了解市場(chǎng)的需求狀況。

4.作為市場(chǎng)行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。

6.改善銷售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。

（2）分析的過程管理

1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷售的績(jī)效，都要加以分析。

? 銷售成長(zhǎng)率分析、險(xiǎn)別銷售量分析； ? 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析； ? 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。

第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理

1、應(yīng)收管理：

應(yīng)收是公司經(jīng)營(yíng)過程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

①被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi)。

②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對(duì)考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)《績(jī)效考核管理辦法》為準(zhǔn)。

2．續(xù)保管理：

為確保團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

第十五條 業(yè)務(wù)臺(tái)帳及大客戶維護(hù)管理

1、業(yè)務(wù)臺(tái)帳管理：

業(yè)務(wù)臺(tái)帳是銷售人員對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù)。

①公司要求銷售人員必須建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳，不允許出單、財(cái)務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時(shí)銷售人員須攜帶臺(tái)帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺(tái)帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。

②團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對(duì)銷售人員臺(tái)帳進(jìn)行抽查，未登記臺(tái)帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。

③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳。對(duì)臺(tái)帳上沒有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。

2．客戶信息臺(tái)帳管理：

團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺(tái)帳，出單時(shí)如實(shí)填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 銷售人員管理

1、根據(jù)保費(fèi)計(jì)劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進(jìn)銷售、管理人才；培育新進(jìn)人員。

3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對(duì)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃制定、落實(shí)及《銷售日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；

②對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對(duì)業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報(bào)備銷售管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員的級(jí)別、異動(dòng)進(jìn)行管理；

4、根據(jù)分公司銷售管理辦法，對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)考核、晉升進(jìn)行管理。

第四章 團(tuán)隊(duì)考核

第十七條 團(tuán)隊(duì)考核

1．團(tuán)隊(duì)考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團(tuán)隊(duì)主管所在團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊(duì)主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日

第三篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條制定目的

為加強(qiáng)國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。

一、適用范圍

本制度適用于國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

二、權(quán)責(zé)單位

1、國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。

2、國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司辦公室負(fù)責(zé)本辦法修改、核準(zhǔn)、發(fā)布、廢止相關(guān)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

一、出勤管理

銷售人員依照公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班，保證通過今目標(biāo)平臺(tái)簽到打卡。

二、工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：

1、銷售主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（5）按時(shí)報(bào)告下列表單：

A、銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。

（6）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、業(yè)務(wù)員（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)擅自離崗干私事且不得酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用公款的行為。（2）銷售事項(xiàng)

A、熟悉公司相關(guān)銷售政策。

B、熟悉公司各藥品的規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、效期等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料： a、客戶信息檔案。b、客戶對(duì)藥品需求信息。c、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及信息。（3）應(yīng)收賬款處理

A、客戶的應(yīng)收賬款必須公對(duì)公賬戶轉(zhuǎn)賬，不得現(xiàn)金交易。B、如有特殊情況需現(xiàn)金交易，必須征得部門主管、主管領(lǐng)導(dǎo)和公司相關(guān)部門的同意。

C、不得以任何理由挪用應(yīng)收賬款。

3、銷售內(nèi)勤（1）工作職能

A、負(fù)責(zé)公司通知、文件、信息、最新情況的及時(shí)上傳下達(dá)工作；

B、協(xié)助業(yè)務(wù)人員妥善處理客戶抱怨。對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理；

C、整理準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員所需資料，如文件、材料、彩頁(yè)、報(bào)表等；

D、負(fù)責(zé)本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準(zhǔn)確無誤地填制各類報(bào)表和表格；

E、匯總編制業(yè)務(wù)人員、月度及每周工作計(jì)劃總結(jié)，督促業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開發(fā)及新客戶開發(fā)情況并做成報(bào)表呈交部門經(jīng)理，以便公司確立完善的銷售管理制度；

F、協(xié)助業(yè)務(wù)人員整理差旅費(fèi)票據(jù)，核實(shí)業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)報(bào)銷單、出差路線圖、費(fèi)用的明細(xì)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用； G、匯總業(yè)務(wù)人員每月的出勤、出差天數(shù)，以便對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核；

H、制定月度、季度、銷售回款計(jì)劃匯總，編制每個(gè)月、季、銷售回款計(jì)劃情況的統(tǒng)計(jì)表，將結(jié)果報(bào)部門。根據(jù)需要，計(jì)劃執(zhí)行情況可反饋給顧客；

I、根據(jù)計(jì)劃編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)施管理，提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款； J、.每個(gè)月度對(duì)計(jì)劃履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和上報(bào)；（2）工作權(quán)限

A、對(duì)業(yè)務(wù)人員考勤有監(jiān)督權(quán)； B、對(duì)辦公用品及消耗品有申領(lǐng)權(quán)；

C、對(duì)業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)履行情況有詢問權(quán)。（3）工作關(guān)系

A、公司內(nèi)部：銷售、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、物流、辦公室； B、公司外部：所屬上游客戶、商業(yè)客戶、零售客戶、居間人等。

三、移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

1、銷售主管（1）移交事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清單。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、銷售主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售主管移交由辦公室或銷售部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)

A、有價(jià)單證。

B、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、領(lǐng)用的公物。E、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理人員核認(rèn)無誤后簽章。

B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)辦公室（監(jiān)交人為銷售主管）。

第三條 工作規(guī)定

一、銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人《銷售任務(wù)計(jì)劃分解表》、《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

二、計(jì)劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，編制個(gè)人《周工作計(jì)劃》呈主管后實(shí)施。工作計(jì)劃（電子版）由部門保存、存檔。

三、客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶信息檔案》，以利于客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向部門申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。

四、內(nèi)部管理

1、所有銷售人員要求上、下班必須到公司報(bào)到，如有特殊情況，應(yīng)當(dāng)提前向部門及主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，得到批準(zhǔn)后方可后補(bǔ)簽到，不允許先斬后奏現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)經(jīng)常遲到、早退的銷售人員部門將直接給予停職處理。

2、按照部門要求，及時(shí)上報(bào)工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤表。連續(xù)三次缺交的，要追究銷售人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予降工資，直至開除的處分；如有特殊情況未能按時(shí)交納工作報(bào)表的，執(zhí)行先請(qǐng)示，后補(bǔ)交的制度。

3、每周一次的工作例會(huì)，每月一次的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，要求全體銷售人員參加。

4、工作日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤情況表統(tǒng)一以電子表格匯報(bào)，部門留存。

5、本管理?xiàng)l例中所有銷售人員，不分級(jí)別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認(rèn)可產(chǎn)品，不得兼售其他公司或同行產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發(fā)所有未結(jié)算工資及提成。

6、銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

7、藥品出庫(kù)后及時(shí)跟進(jìn)客戶清點(diǎn)驗(yàn)貨，應(yīng)收及時(shí)清理。

五、銷售管理

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽(yáng)光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

六、應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取應(yīng)收賬款。

3、所收應(yīng)收賬款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的應(yīng)收賬款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1、銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

2、考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3、考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪管理

一、拜訪目的

1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、客戶維護(hù)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收賬款。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜訪對(duì)象

1、當(dāng)前合作的客戶。

2、掌握的目標(biāo)客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。

三、拜訪次數(shù)

根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

3、經(jīng)銷售主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

四、拜訪工作管理

一、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈銷售主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)部門陪同）。

二、客戶拜訪的準(zhǔn)備

1、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。

2、拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。

3、確定拜訪對(duì)象。

4、拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

5、拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

三、拜訪注意事項(xiàng)

1、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司的形象。

2、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3、拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

4、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

四、拜訪后工作

1、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，并于一周內(nèi)核銷費(fèi)用。

2、拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

3、拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。

五、拜訪工作檢查核實(shí)

1、銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2、銷售主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

3、注意事項(xiàng)

（1）銷售主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第六條工作日志管理規(guī)定

一、銷售日志管理流程

1、銷售人員每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《工作日志》，并呈部門主管。

2、前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于當(dāng)日22時(shí)前交出，不得延誤。

3、銷售主管檢查銷售人員所呈的《工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

4、部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

二、銷售日志檢查要點(diǎn)

1、銷售主管應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

2、銷售主管將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶采購(gòu)單及實(shí)采藥品統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。

3、銷售主管對(duì)銷售人員所提出的問題提出處理對(duì)策，并及時(shí)予以溝通，如未能解決的及時(shí)上報(bào)。

4、部門經(jīng)理綜合審查各銷售區(qū)域所呈的《銷售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

5、銷售內(nèi)勤核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率，將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供部門參考。

第六章 銷售管理

第七條 工作職責(zé)

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)外內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽(yáng)光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

第八條 內(nèi)部管理

1、所有銷售人員，按照部門相關(guān)工作要求，及時(shí)完成銷售回款指標(biāo)，以及公司或部門安排的其他臨時(shí)性工作。對(duì)于相關(guān)工作未按時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予10-100元現(xiàn)金處罰，并績(jī)效對(duì)標(biāo)，造成損失的要承擔(dān)相關(guān)賠償；如因工作未及時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤造成重大損失的，向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以書面報(bào)告形式反饋，交由公司做出處理。

2、所有銷售人員，務(wù)必保證手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，如由于手機(jī)沒電、故障等因素?zé)o法接通時(shí)，應(yīng)及時(shí)向部門報(bào)備緊急聯(lián)系方式。如未及時(shí)報(bào)備原因且無法聯(lián)系到時(shí)，每出現(xiàn)一次扣除績(jī)效1分。因此造成重大工作失誤時(shí)，從嚴(yán)處理。

銷售部 2015年8月5日

第四篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

為適應(yīng)我國(guó)私募投資基金的快速、健康發(fā)展，加強(qiáng)基金銷售人員的管理，提高銷售人員的綜合素質(zhì)和技能水平，根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》及本公司基本管理制度，特制定本制度。本守則由公司制定，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。第一條 制度目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本管理辦法。

第二條 適用范圍

基金銷售人員必須遵照此守則制定的條款，公司按此標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)銷售人員的表現(xiàn)，并以此作為員工獎(jiǎng)懲的標(biāo)準(zhǔn)。

第二章 基礎(chǔ)規(guī)定

第一條

考勤管理：

銷售人員應(yīng)依照本公司其他員工遵循之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作的需要，其出勤按下列規(guī)定辦理：

1、銷售人員每日早上08： 50到公司報(bào)到上班，由公司出發(fā)從事銷售工作。公事結(jié)束后17：00前返回公司整理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)記錄當(dāng)日的工作內(nèi)容：（包括：走訪客戶名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系方式、客戶需求及其它相關(guān)內(nèi)容）將工作筆記上報(bào)部門負(fù)責(zé)人，如有業(yè)務(wù)延誤或特殊情況除外。

2、每天出行必須填寫出外出登記表，并告知部門主管去向，遇到問題要及時(shí)請(qǐng)示部門主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事

第二條 基本銷售行為：

1、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

2、拜訪客戶時(shí)要做到親簽、親訪、親見。

3、公司內(nèi)部的一切檔案、資料、信息資源、數(shù)據(jù)、商業(yè)機(jī)密必須嚴(yán)格保密，嚴(yán)禁任何員工向親朋好友和其他企事業(yè)單位透露，否則一經(jīng)查實(shí)，公司將視后果情況予以嚴(yán)肅處理，直至開除和追究法律責(zé)任。

4、嚴(yán)禁使用虛假資料、偽造資料申請(qǐng)。第三條 儀容儀表基本要求：

1、按公司要求統(tǒng)一著正裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳。保持儀容儀表干凈整潔，工號(hào)牌要佩戴工整。

2、不穿奇裝異服避免過于突出，給客戶造成不良的視覺感受和心理反映。

3、準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要提前向公司申請(qǐng)領(lǐng)用，避免用一張隨意的紙記錄信息。

4、男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的發(fā)型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。

第四條 拜訪客戶計(jì)劃：

1、（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；

（2）確定拜訪對(duì)象；

（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備

2、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第三章 銷售人員紀(jì)律 第一條

1、工作時(shí)間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風(fēng)度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。

2、員工在對(duì)外交流中，必須嚴(yán)格保守公司的秘密。

3、接待來訪者必須主動(dòng)、熱情、大方，使用文明禮貌語(yǔ)言。遇有詢問，應(yīng)誠(chéng)懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應(yīng)主動(dòng)將其引導(dǎo)給其他了解情況的人員。

4、接聽電話時(shí)，必須主動(dòng)報(bào)公司名稱，對(duì)自己不熟悉的業(yè)務(wù)事項(xiàng)，應(yīng)盡快找熟悉的人接聽，要找的人不在時(shí)，須作好記錄并及時(shí)轉(zhuǎn)告，接電話讓顧客等待超過一分鐘要主動(dòng)致歉。通話要簡(jiǎn)明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。

5、公司電話只能用于工作事由。

6、因公外出必須告知本部門負(fù)責(zé)人，部門經(jīng)理外出須告知總經(jīng)理。

7、必須重視公司安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關(guān)閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設(shè)備電源。

8、接待來訪必須在業(yè)務(wù)室進(jìn)行，不準(zhǔn)隨意將外來人員帶進(jìn)財(cái)務(wù)辦公室。

9、在接待訪客或洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時(shí)，不準(zhǔn)與客戶和外來人員爭(zhēng)吵。洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復(fù)

10、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復(fù)，不準(zhǔn)對(duì)外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾。

11、不準(zhǔn)使用粗俗、污穢語(yǔ)言，禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。

12、工作時(shí)間不準(zhǔn)擅離職守或妨礙他人工作；禁止聚集聊天、辦私事、吃零食、大聲喧嘩；不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)抽煙、吃東西。

13、不論有無報(bào)酬，未征得公司同意，不準(zhǔn)在外兼任第二職業(yè)。

14、公司所有報(bào)刊、雜志和書籍，僅限于職工在公余時(shí)間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時(shí)間不準(zhǔn)看報(bào)紙、雜志和書籍。

15、保持工作環(huán)境整潔，不準(zhǔn)隨地吐痰，亂丟紙屑或其他雜物。

16、愛護(hù)公司財(cái)物，不準(zhǔn)隨意損壞、丟棄、浪費(fèi)各種辦公用品，努力降低損耗。

17、嚴(yán)格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自

第一條 律。

18、團(tuán)結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，不得拉幫結(jié)派，不酗酒、不賭博。

第四章 客戶接待服務(wù)

1、當(dāng)客戶到訪公司時(shí)打開接待大門面帶微笑，對(duì)客戶問候“您好，歡迎光臨“ ”。

2、將客戶迎進(jìn)公司會(huì)議室，為客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；

3、請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng)客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；

4、給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就產(chǎn)品介紹或簽約文件的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解；

5、當(dāng)客戶離開后，將客戶在接待臺(tái)用過的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊

第五章 銷售人員的職業(yè)操守

銷售人員必須具備良好的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，能夠充分體現(xiàn)華金基金管理公司的形象。第二條 第三條 第四條 第五條 第一條 第二條 銷售人員必須遵守“誠(chéng)實(shí)信用，勤勉盡責(zé)”的職業(yè)道德。作風(fēng)踏實(shí)，為人正派，忠于職守，嚴(yán)守信用，自覺維護(hù)公司的聲譽(yù)。營(yíng)銷服務(wù)的工作作風(fēng)是熱情、創(chuàng)新、踏實(shí)、勤奮；工作態(tài)度是高效、務(wù)實(shí)、誠(chéng)信、客戶至上。

銷售人員必須努力學(xué)習(xí)，勤奮鉆研，充分掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

銷售人員要有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和奉獻(xiàn)精神。對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶謙虛禮讓。積極、耐心、準(zhǔn)確地向投資人宣傳基金知識(shí)，推介公司的基金產(chǎn)品。不論是對(duì)待申購(gòu)和贖回的客戶都要一視同仁，熱情周到，為投資者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

銷售人員應(yīng)該積極進(jìn)取，求實(shí)創(chuàng)新。在推介和銷售基金產(chǎn)品活動(dòng)中，要積極摸索銷售基金的好辦法、好思路。尋找樂于被投資者所接受的銷售方式。務(wù)實(shí)創(chuàng)新，不斷進(jìn)步。

第六章 銷售人員培訓(xùn)制度

銷售人員上崗培訓(xùn)

凡公司開放式基金銷售人員，一律要通過崗位培訓(xùn)方可上崗操作，其培訓(xùn)內(nèi)容與一般新員工相同。然后由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織對(duì)新上崗銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。之后統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)務(wù)測(cè)試，根據(jù)測(cè)試結(jié)果，針對(duì)不同的人員的弱項(xiàng)再進(jìn)行專項(xiàng)的業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)。

在崗銷售人員的定期培訓(xùn)

1、根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)狀況、相繼出臺(tái)的各項(xiàng)法規(guī)、日益創(chuàng)新的基 金品種組織對(duì)銷售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以適應(yīng)開放式基金銷售業(yè)務(wù)的需要。

2、對(duì)于在職的銷售人員每次有新的基金品種推出，法律法規(guī)出臺(tái)的時(shí)候，銷售管理中心必須組織全面的培訓(xùn)。

3、當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)變化時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部就市場(chǎng)變化的原因、現(xiàn)象、后期影響等對(duì)銷售人員組織培訓(xùn)。

4、每季度末、年中及年末市場(chǎng)營(yíng)銷部將對(duì)銷售的情況進(jìn)行分析，并針對(duì)銷售結(jié)果的特點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷部將不定期對(duì)銷售人進(jìn)行國(guó)外先進(jìn)的市場(chǎng)及銷售管理經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)。

第八章 離職移交規(guī)定

1、銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，依照公司離職流程規(guī)定辦理外，并移交下列內(nèi)容:(1)公文檔案。（2）已簽約合同。（3）客戶相關(guān)信息。（4）領(lǐng)用、借用之公物。

2、移交工作時(shí)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同核實(shí)，離職交接單應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認(rèn)。

第九章 附 則

第一條 本守則由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)實(shí)施。

第五篇：銷售人員日常管理辦法

都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津分公司

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)都邦保險(xiǎn)天津分公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。

1、適用范圍

本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

2、權(quán)責(zé)單位

（1）分公司銷售管理部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（2）分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止核準(zhǔn)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

（一）出勤管理

銷售人員依照分公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1.在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

（二）工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：

1、團(tuán)隊(duì)主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。

1（4）督促催收應(yīng)收保費(fèi)。

（5）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（6）按時(shí)報(bào)告下列表單：

A、銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。D、考勤、會(huì)議記錄。

（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、客戶主任（業(yè)務(wù)員）（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用所收保費(fèi)的行為。（2）銷售事項(xiàng)

A、熟悉公司保險(xiǎn)條款及相關(guān)銷售政策。B、熟悉公司各險(xiǎn)種保險(xiǎn)責(zé)任、價(jià)格等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、客戶信息資料。b、客戶對(duì)保險(xiǎn)需求信息。c、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信息。

（3）保費(fèi)處理

A、收到客戶保費(fèi)應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用保費(fèi)。

（三）移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列 2 規(guī)定辦理。

1、團(tuán)隊(duì)主管（1）移交事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、團(tuán)隊(duì)主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)

A、有價(jià)單證。

B、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理員核認(rèn)無誤后簽章。

B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交 人為團(tuán)隊(duì)主管）。

第三條 工作規(guī)定

（一）工作計(jì)劃

1、銷售工作計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人《保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃分 3 解表》、《月銷售工作計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2、計(jì)劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售工作計(jì)劃表》，編制個(gè)人《周工作計(jì)劃》呈主管后實(shí)施。

工作計(jì)劃（電子版）有團(tuán)隊(duì)保存、存檔。

（二）客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶資料登記表》，以利客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向團(tuán)隊(duì)申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。

（三）工作日志管理

1、銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容及第二天工作計(jì) 劃，填制于《銷售工作日志》。

2、《銷售工作日志》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

（四）銷售管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

2、保單出單以后及時(shí)收繳保費(fèi)，應(yīng)收及時(shí)清理。

（五）保費(fèi)收款管理

1、保費(fèi)收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取保費(fèi)。

3、所收保費(fèi)如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的保費(fèi)，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生 壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1．銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。2．考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪目的

1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、客戶維護(hù)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收保費(fèi)。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對(duì)象

1、當(dāng)前投保的準(zhǔn)客戶；

2、掌握的目標(biāo)客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。第七條 拜訪次數(shù)

根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

第八條 拜訪工作管理

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）。

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。

5（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

3、拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

4、拜訪后工作

（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，核銷香瓜費(fèi)用。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。

5、拜訪工作檢查核實(shí) ? 銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。? 團(tuán)隊(duì)主管

（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。? 注意事項(xiàng)

（1）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）團(tuán)隊(duì)主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。

（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第九條 工作日志管理規(guī)定

1、銷售日志管理流程 ? 銷售人員

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。? 部門主管

檢查銷售人員所呈的《銷售工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。? 部門經(jīng)理

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)，同時(shí)反饋銷售管理部門。

2、銷售日志檢查要點(diǎn) ? 銷售主管

（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶簽單及實(shí)收統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。

（3）對(duì)銷售人員所提出的問題提出處臵對(duì)策，并計(jì)時(shí)予以溝通。? 部門經(jīng)理

（1）綜合審查各銷售團(tuán)隊(duì)所呈的《銷售工作日志》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。? 內(nèi)勤

（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。

7（2）依據(jù)《銷售工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。

（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售管理部門參考。

第六章 銷售人員士氣的管理

第十條 銷售人員士氣管理意義

1、銷售人員績(jī)效達(dá)成，除了公司組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。

2、達(dá)成公司所設(shè)定的保費(fèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。

3、在團(tuán)隊(duì)主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。

4、公司的銷售人員士氣管理、調(diào)查，即銷售人員工作情緒調(diào)查，其目的在 于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問題，作為相關(guān)部門改進(jìn)的指標(biāo)。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點(diǎn)

1、對(duì)本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)方式是否具有信心。

4、同事間相處是否和諧。

5、銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。第十一條 士氣調(diào)查時(shí)間及方式

1、調(diào)查時(shí)間：每年一月及七月，各調(diào)查一次。

2、調(diào)查方式

（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。（2）以各銷售團(tuán)隊(duì)為調(diào)查單位。第十二條 士氣調(diào)查管理

1、公司應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。

2、公司于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售團(tuán)隊(duì)，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)

查問卷》，請(qǐng)大家填寫。

3、接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效信息作為公司制 定政策的參考。

4、公司應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告 應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：

A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。

5、報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召 開會(huì)議，以商討解決問題的方案和對(duì)策。第十三條 士氣調(diào)查問卷

公司編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮公司的調(diào)查重點(diǎn)外，還應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：

（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2）你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意？

（3）是否有因?yàn)橹笓]工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4）職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7）對(duì)于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時(shí)間是否能夠充分利用？

（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？

（14）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你認(rèn)為公司的管理者是否十分了解員工的心情或思想？

9（16）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（17）你是否打算一直在這家公司工作？（18）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（19）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（20）你是否希望常常有與公司管理者談話的機(jī)會(huì)？

第七章 附則

第十四條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇一〇年十二月十二日