第一篇：掘金者：一個成功者的成功學(xué)實(shí)踐

題記：僅僅講述一個曾流落街頭的貧苦青年經(jīng)過不懈的努力成長為一家集團(tuán)公司總裁的故事，就能引起常人莫大的好奇和欽佩了。更不用說這個人在經(jīng)濟(jì)相對落后的西南地區(qū)從廣告業(yè)起步將他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)從零做到了1.7個億。

當(dāng)我們回首李踐和他領(lǐng)導(dǎo)的昆明風(fēng)馳廣告集團(tuán)所演義的傳奇經(jīng)歷，赫然發(fā)現(xiàn)，與其說這是李踐和他的同仁們的成功，還不如說是李踐的成功學(xué)的成功，更不如說是李踐身體力行地運(yùn)用和傳播成功學(xué)所結(jié)出的累累碩果。

李踐和風(fēng)馳的成功，警醒著我們：成功必有方法，失敗定有原因。

筆者在心里埋下采訪昆明風(fēng)馳廣告集團(tuán)總裁李踐的念頭，很大一個原因是自己對成功學(xué)一直深深迷戀。多年前筆者曾在上海參加過成功課程的訓(xùn)練，后來又在某小型廣告公司推廣過成功學(xué)的一些方法……成功法則對人的積極作用，可能是筆者一生中最感震驚和最受折服的事情了。而今我們終于有機(jī)會全面深切地走近李踐和他領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)馳集團(tuán)，去了解成功法則促使一個廣告人及其管理下的廣告公司快速和穩(wěn)步成長的客觀事實(shí)。

從零到1.7個億的傳奇

風(fēng)馳廣告集團(tuán)的歷史簿上會記下1992年11月28日這一個令人難忘的日子。這一天，在當(dāng)時一文不名的窮小子--如今的風(fēng)馳廣告集團(tuán)總裁李踐，聯(lián)合幾個好友，成立了一間再小不過的廣告公司。此后短短的三年時間里，風(fēng)馳廣告飛速發(fā)展壯大，僅到1995年就被評為中國廣告“50家最大廣告公司”。1996年風(fēng)馳又組建了包括策劃創(chuàng)意、企業(yè)及產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)，廣告發(fā)布、制作一體化的企業(yè)集團(tuán)。1998年風(fēng)馳吸收合并了昆明明星電腦公司及北京明星電腦公司，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立了風(fēng)馳明星信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。這一年，風(fēng)馳資產(chǎn)評估已到1.7億元，被評為云南省“百強(qiáng)”民營企業(yè)和昆明“50強(qiáng)民營企業(yè)”。1999年，風(fēng)馳更大舉向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍，與昆明世博園計(jì)算中心聯(lián)合建成了世博網(wǎng)站，世博會期間訪問率達(dá)650萬人次，在網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域，樹立起自己的形象。同年，風(fēng)馳被全國工商聯(lián)評定為中國民營“四百強(qiáng)”企業(yè)；被國家科技部認(rèn)定為“全國重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”，并承擔(dān)了一項(xiàng)國家99火炬計(jì)劃項(xiàng)目和兩項(xiàng)省級99火炬項(xiàng)目。

這就是云南廣告界廣為傳頌的風(fēng)馳公司從“0”到1.7個億的傳奇歷程。

總裁曾流浪街頭

2000年5月，李踐先生來北京參加一個極高規(guī)格的研討會。我們抓住時機(jī)，宴請這位成功學(xué)的“教父”和“信徒”接受我們煩不勝煩的專訪。

筆者雖然研習(xí)風(fēng)馳的資料很長時間，但面見李踐則是第一次。這位鼎鼎大名的成功學(xué)理論家和實(shí)踐家，修著一副北京人稱之為“板寸”的大平頭，謙和的氣質(zhì)很難令常人想到他曾是跆拳道的高手，也很難使筆者想到他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)凌厲發(fā)展的勢頭。但在同他交流少許時間后，我自然地感觸到，從他身上散發(fā)出一種無形的令人欣然向上的能量，很容易就被感染、被折服，被引領(lǐng)著向溫暖的空間里遨游。

專訪從筆者的好奇和疑問之處隨意展開。

愛成：李總，聽說您曾為乞丐?

李踐：我是窮人的孩子，在童年的時候吃過一些苦。在農(nóng)村長大，父親在文革中是右派，母親在文革期間把我送給了外婆，所以我在外婆身邊長大。六歲時我要讀書了，才回到昆明跟我的母親。母親在文革期間遭到了一些不公平的待遇，情緒受到了破壞和傷害，對我非常嚴(yán)格甚至非常苛刻。那時我妹妹已經(jīng)出生了，母親要求我這樣一個孩子承擔(dān)很多家務(wù)，包括做飯買菜，包括拖地板還有包括洗尿布，而且她非常認(rèn)真。每天她給我妹妹換尿布的時候，都會把尿布拿到燈光底下去看，看洗干凈了沒有。如果沒有洗干凈，就會暴跳如雷，控制不住自己的情緒，會把我從床上抓起來暴打一頓。

家里較困難，加之母親對我不太公平，正處在發(fā)育成長期的我，營養(yǎng)非常不良，有時在學(xué)校上課時就昏倒了。母親還常常無緣無故地痛打我，不容我有解釋的機(jī)會。有一次，我忍不了從家里跑了出來，沒有飯吃，就到街頭小店去(那時沒有大餐廳都是小吃店)，一對夫婦帶著一個小孩子在吃面條，我就看著他們。當(dāng)時我快餓昏了，我相信他們一定還會剩一點(diǎn)東西。那個孩子的母親指著我說：你看這個大頭沒有吃的，你還吃不下，給他一塊蝦片……我飛快抓過蝦片跑了出去，因?yàn)檫吷线€有一個像我一樣的小孩，我害怕他來搶。這是我人生中的第一塊蝦片。這是我到現(xiàn)在為止感到是最好吃的東西了。

愛成：如果我沒有猜錯的話，童年的這段人生陰影，會影響到您此后的成長。您剛開始走上工作崗位的情形是什么樣的?

李踐：我1985年參加工作。在銀行工作過一段時間。這中間我開始出來兼職當(dāng)保安，洗盤子。在洗盤子的時候我非常投入，因?yàn)閺男∥揖宛B(yǎng)成了認(rèn)真的習(xí)慣。后來有個做夜宵的人問我一天工資多少錢?我說七塊錢。他說他給我十塊錢，讓我跟他干，我又在夜宵攤上做了一段時間的伙計(jì)。后來又去修自行車……直到一天晚上遇到高中一個同學(xué)，他是高中畢業(yè)以后就去做生意，賺了一筆錢，帶著他的女朋友。遇到我以后，非?？床黄鹞?，問我修單車打氣多少錢?我說五分錢。補(bǔ)胎多少錢呢?我說三毛。他又問：一天賺多少錢呢?我說三、四塊錢。他哈哈大笑說：你想發(fā)財想瘋了。當(dāng)時是在路燈底下，蚊蟲飛咬，修單車很臟的。他說這樣苦一個月就能掙一百塊錢，還不夠他吃一頓飯，所以他非常看不起我。我說人的成功不能用錢作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。不過他的話給我一些刺激一些啟發(fā)，我能不能做一些更有價值的事情呢?1992年我教武術(shù)的時候，認(rèn)識了一個美國人，要學(xué)我的中國武術(shù)。他是韓國跆拳道的教練，他要和我交換。我想說跆拳道改變了我的一生，我原來的懦弱、自卑，沒有自信心，從學(xué)習(xí)跆拳道后都有了根本的改變。跆拳道是韓國的武術(shù)，是在唐代從中國傳過去的。中國武術(shù)強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)勝對方，跆拳道強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)勝自己，不強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)勝別人。因?yàn)槿松畲蟮臄橙耸亲约?，是自己的膽小、懦弱、害怕困難、害怕挫折、沒有信心、沒有勇氣、沒有人生目標(biāo)和信念。人一旦沒有精神，他將會連動物都不如。學(xué)習(xí)跆拳道，使我完善了自己的人格。所以我們強(qiáng)調(diào)精神，強(qiáng)調(diào)信念，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)勇氣，強(qiáng)調(diào)信心，強(qiáng)調(diào)認(rèn)真，強(qiáng)調(diào)吃苦。跆拳道是通過嚴(yán)格的體育訓(xùn)練來達(dá)到精神上的修煉。我發(fā)現(xiàn)了跆拳道的價值。

第二篇：掘金者：成功者的十四項(xiàng)心理定律

太陽的東升西落，地球運(yùn)行的軌道，潮起潮落，月亮的陰陽圓缺，春夏秋冬的更替，一切都是那么的有規(guī)律。其實(shí)在人類的心靈里也存在著許多規(guī)律，然而卻很少有人了解它們。

以下是十四項(xiàng)心理定律，你可以應(yīng)用它們在任何的領(lǐng)域里。無論是銷售溝通、還是設(shè)立目標(biāo)、時間管理、領(lǐng)導(dǎo)組織都可以應(yīng)用這些原理和定律。

1.堅(jiān)信定律

當(dāng)你對某件事情抱著百分之一萬的相信，它最后就會變成事實(shí)。

2.期望定律

期望定律告訴我們，當(dāng)我們懷著對某件事情非常強(qiáng)烈期望的時候，我們所期望的事物就會出現(xiàn)。

3.情緒定律

情緒定律告訴我們，人百分之百是情緒化的。即使有人說某人很理性，其實(shí)當(dāng)這個人很有“理性”地思考問題的時候，也是受到他當(dāng)時情緒狀態(tài)的影響，“理性地思考”本身也是一種情緒狀態(tài)。所以人們百分之百是情緒化的動物，而且任何時候的決定都是情緒化的決定。

4.因果定律

任何事情的發(fā)生，都有其必然的原因。有因才有果。換句話說，當(dāng)你看到任何現(xiàn)象的時候，你不用覺得不可理解或者奇怪，因?yàn)槿魏问虑榈陌l(fā)生都必有其原因。你今天的現(xiàn)狀結(jié)果是你過去種下的因?qū)е碌慕Y(jié)果。

5.吸引定律

當(dāng)你的思想專注在某一領(lǐng)域的時候，跟這個領(lǐng)域相關(guān)的人、事、物就會被你吸引而來。

6.重復(fù)定律

任何的行為和思維，只要你不斷的重復(fù)就會得到不斷的加強(qiáng)。在你的潛意識當(dāng)中，只要你能夠不斷地重復(fù)一些人、事、物，它們都會在潛意識里變成事實(shí)。

7.累積定律

很多年輕人都曾夢想做一番大事業(yè)，其實(shí)天下并沒有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累積起來就形成了大事。任何大成就或者大災(zāi)難都是累積的結(jié)果。

8.輻射定律

當(dāng)你做一件事情的時候，影響的并不只是這件事情的本身，它還會輻射到相關(guān)的其它領(lǐng)域。任何事情都有輻射作用。

9.相關(guān)定律

相關(guān)定律告訴我們：這個世界上的每一件事情之間都有一定的聯(lián)系，沒有一件事情是完全獨(dú)立的。要解決某個難題最好從其它相關(guān)的某個地方入手，而不只是專注在一個困難點(diǎn)上。

在加拿大艾伯塔省有一名高中女生最近發(fā)出豪言壯語：到二十五歲，她一定會成為百萬富翁！她近日接到美國收視率極高的奧普拉電視臺的邀請，將到該臺的脫口秀節(jié)目上與觀眾分享她的致富理念和經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)年十七歲的斯考吉從小就看比爾·蓋茲的書，并研究《財富》雜志每年所列全球最富有的100個人，發(fā)現(xiàn)其中有95%以上的人從小就有發(fā)財?shù)挠?7%的全球巨富在十六歲之前就想到了開自己的公司，3%的全球巨富在未成年之前已做過至少一樁生意。她得出結(jié)論：要想致富，就必須從小有賺錢的意識。

小斯考吉在股票投資上有一個小經(jīng)驗(yàn)，例如斯考吉專盯一家鋼鐵企業(yè)的股票。當(dāng)這家企業(yè)股票下跌到每股四美元以下時，某證券營業(yè)點(diǎn)門口的摩托車就會很多，過一段時間股價就會漲回去。等這家股票漲至每股八美元左右時，該營業(yè)點(diǎn)門口的摩托車又會多起來，接下去，該股票必跌。她經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工人們不愿意看到該廠股票下跌，每次股價較低時，都來自發(fā)地買進(jìn)一些股票，從而帶動整個股價上升；等到升至一定高位，工人們又拋售股票，致使該股股價回落。摩托車是工人們往返證據(jù)營業(yè)點(diǎn)的工具。于是，斯考吉只要根據(jù)營業(yè)點(diǎn)門口的摩托車數(shù)量就能決定買進(jìn)或拋售了。

10.專精定律

專精定律告訴我們，只有專精在一個領(lǐng)域，這個領(lǐng)域才能有所發(fā)展。所以無論你做任何的行業(yè)都要把做該行業(yè)的最頂尖為目標(biāo)，只有當(dāng)你能夠?qū)＞臅r候，你所做的領(lǐng)域才會出類拔萃地成長。

11.替換定律

替換定律就是說，當(dāng)我們有一項(xiàng)不想要的記憶或者是負(fù)面的習(xí)慣，我們是無法完全去除掉，只能用一種新的記憶或新的習(xí)慣去替換他。

12.慣性定律

任何事情只要你能夠持續(xù)不斷去加強(qiáng)它，它終究會變成一種習(xí)慣。

13.顯現(xiàn)定律

顯現(xiàn)定律就是說，當(dāng)我們持續(xù)尋找、追問答案的時候，它們最終都必將顯現(xiàn)。

14.需求定律

任何人做任何事情都是帶有一種需求。尊重并滿足對方的需求，別人才會尊重我們的需求。

本書中的很多理論和技巧，其實(shí)都包含著這十四項(xiàng)定律。希望有心的讀者活學(xué)活用之。

例如其中的情緒定律說：任何人都是情緒化的。任何的決定都是在某種情緒的狀態(tài)下做出來的。當(dāng)你了解到這樣一個定律的時候，你與別人溝通的時候要怎么做呢？你可不可以引導(dǎo)他們的情緒狀態(tài)進(jìn)而達(dá)到你想要的結(jié)果？而引導(dǎo)情緒的方法你掌握了嗎？你可以參看本書的“框視重組”和“溝通六合彩”中的技巧。

又比如說，當(dāng)你勸說某人改變一個觀念的時候，可是你怎么說對方都不接受，這時候你要怎么辦呢？別忘了相關(guān)定律，你可能要從另一個層面入手，去解決目前的這個難題。

u 走出你自己劃下的疆界

有一個人在河邊釣魚，每當(dāng)他釣到一條大魚時，他就把它扔回河里，釣到小魚時，他就留下來。一位過路人看到這個情況覺得很奇怪，就問他：“為什么不要大魚，只要小魚呢？”不料這個釣魚者回答說：“因?yàn)槲壹抑挥幸豢谛″?，沒有大鍋呀！

根據(jù)專家的估計(jì)，77%的人不滿意目前的工作，既然如此，我曾經(jīng)問一些學(xué)員，為什么不去改變？為什么還重復(fù)著同樣的生活？難道不知道“重復(fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果嗎？”但是他們都會告訴我：“沒有辦法”、“不可能”。難道是真的是“沒有辦法”或者“不可能”嗎？

問你一個問題：我們“已經(jīng)知道的范圍”比較大？還是“不知道的范圍”比較大？答案當(dāng)然是“未知的范圍”比較大。既然是這樣，那么當(dāng)你說“沒有辦法、不可能”時，又代表什么呢？

它只是代表在你“已知范圍”內(nèi)的方法都已經(jīng)試過沒有效而已，對嗎？

其實(shí)突破是完全有可能的，只要你能不斷地突破“已知的范圍”，進(jìn)入到未知的領(lǐng)域，不達(dá)目的誓不罷休，不斷地去尋找新的解決方法。

有人不禁要問：“那么到底要如何才能有效地突破呢？”其實(shí)答案很簡單，就是要讓自己開始去做一些你過去沒有做過的事情、你過去不敢做的事情，這才叫突破！如果你還在你已知的范圍內(nèi)、你熟悉的領(lǐng)域里打轉(zhuǎn)的話，又怎么能夠產(chǎn)生新的結(jié)果呢？別忘了：重復(fù)舊的行為只能得到舊的結(jié)果！還記得“精神病人”的定義吧。

在人生中的其他事也一樣，沒有辦法只是說我們已知范圍內(nèi)的方法已經(jīng)用盡，只要我們能夠不斷地去嘗試新的事物、新的機(jī)會、新的方法，不斷地去突破自我、改變自我，永遠(yuǎn)都沒有“沒有辦法，不可能”這句話！

你現(xiàn)在是否可以真的明白，面對你自己的幸福快樂永遠(yuǎn)都不說這三個字——“不可能”！就像五百年前，你如果跟別人說，你坐上一個銀灰色東西就可以飛上天；你拿出一個黑色的小盒子就能夠跟遠(yuǎn)在千里之外的朋友說話；打開一個“方柜子”就能看到世界各地發(fā)生的事情……，他們也同樣會告訴你“不可能”，對嗎？如今不是都已變成了現(xiàn)實(shí)嗎？

我始終堅(jiān)信：每個人都是可以成功的，而關(guān)鍵在于能否驅(qū)除這些限制性的信念！人生當(dāng)中沒有什么可以限制得了自己，如果你能朝著目標(biāo)不斷嘗試，永不放棄！

最后，我與大家分享一件有趣的故事：有一位老師名叫湯娜，她是美國密西根小學(xué)的資深老師，再過兩年便要退休了。她志愿參加了一個全市教職員的在職訓(xùn)練。這個訓(xùn)練主要是借著一些表達(dá)的方式來鼓勵學(xué)生，堅(jiān)強(qiáng)信心，進(jìn)而愛惜自己的生命。湯娜的工作則是借著參與訓(xùn)練進(jìn)而將這些理念實(shí)現(xiàn)。

那一天，湯娜在課堂上叫所有的同學(xué)在紙上寫下自己認(rèn)為“做不到”的所有事情。每個學(xué)生都乖乖地坐在位子上，絞盡腦汁在紙上寫著。

班上的每個人都在紙上寫下了他們所不能做到的事。諸如：

“我沒法做30次的仰臥起坐。”

“我發(fā)球無法超過前邊的球網(wǎng)?！?/p>

“我不能只吃一塊餅干就停止。”

整個活動令人好奇，湯娜在講臺邊坐下來，寫道：“我無法讓約翰的母親來參加家長會”、“我無法不用體罰好好管教亞倫”。

我相信，很多人都會反對老師讓學(xué)生如此專注于消極的一面，而不去看積極的那一面，諸如：“我能做”這一類的。但是我們不妨先忍耐一下，看看她們到底是在干什么？

同學(xué)們大約又寫了10分鐘。大部分寫滿了一整張紙，甚至有人開始寫下頁。

湯娜告訴學(xué)生，完成現(xiàn)在寫的這一張，并提示學(xué)生將紙對折，交到前面來。學(xué)生依次來到老師的桌子前，把紙張投入一個空的鞋盒內(nèi)。

把所有學(xué)生的紙張收齊之后，湯娜把自己的也投進(jìn)去。她把盤子蓋上，塞在腋下，帶頭走出教室，沿著走廊。學(xué)生跟著老師走了出去。

走到一半，整個行列停了下來。湯娜進(jìn)入門衛(wèi)室，找鐵鏟、鐵鍬。她一手拿著盒子，另一手拿著鐵鍬，帶領(lǐng)大家到運(yùn)動場最遠(yuǎn)的角落，大家開始挖了起來。

原來，他們打算埋葬“我不能”。整個挖掘過程歷時20分鐘，因?yàn)槊總€孩子要輪流挖。直到洞有三尺深的時候，他們將盒子放進(jìn)去，并用泥土把盒子完全埋葬。

31個十多歲的小孩，圍繞著這剛剛埋好的“墓地”，里面埋著所有每一個“力不能勝”的事情，這些都深深地埋藏在三尺的泥土下。

此時湯娜開口了：“同學(xué)們，現(xiàn)在手牽手，低頭默哀?！蓖瑢W(xué)們很快地手牽手圍繞墓地成了一個圓圈，低下頭來等待，湯娜則念出一段悼詞。

“各位同學(xué)，今天很榮幸能邀請各位來參加‘我不能’先生的葬禮。他在世的時候，參與我們的生命，甚至比任何人影響我們還深。他的名字，我們幾乎天天掛在嘴邊，出現(xiàn)在各種場合：如工廠、學(xué)校、市政府、議會、甚至白宮?！?/p

“現(xiàn)在，希望‘我不能’先生能平靜安息，并為他立下墓碑，上面刻著墓志銘。死者已矣、來者可追，希望您的弟兄姊妹：‘我可以’和‘我愿意’能繼承您的事業(yè)。雖然他們不如您來得有名、有影響力。如果您地下有知，請幫助他們，讓他們對世界更有影響力。

“愿‘我不能’先生安息，也希望他的死能鼓勵更多人站起來，向前邁進(jìn)。阿門！”

聽完這段悼詞之后，我想同學(xué)們是永遠(yuǎn)不會忘記這一天的。這個活動是這樣具有象征性，這樣意義深遠(yuǎn)。

這個特別的正面鼓勵將深刻在每個孩子的心靈上。

寫上“我不能”，埋葬它、聆聽悼詞。老師完成了大部分的活動，但現(xiàn)在還沒結(jié)束。她帶領(lǐng)學(xué)生回到教室。大家一齊吃餅干、爆米花、果汁，慶祝他們越過了“我不能”的心結(jié)。湯娜則用紙剪下墓碑形狀，上面寫著“我不能”，中間加上“安息吧！”再把日期填上。

這個紙墓碑掛在湯娜的教室里。每當(dāng)有學(xué)生無意說出：“我不能……”這句話的時候，湯娜只要指著這個象征死亡的標(biāo)志。孩子們便會想起“我不能”已經(jīng)死了，進(jìn)而想出積極的解決方法。

當(dāng)你或你身邊的朋友無意中又說起“我不能……的時候，請別忘了提醒一下：“我不能先生”已經(jīng)死了！

恭喜你，又上了一個臺階。

展現(xiàn)在你眼前的是一個可能性的世界！

再一次祝福

第三篇：掘金者：超級推銷員

做推銷員很容易，任何一個企業(yè)對前去應(yīng)聘的推銷員抱歡迎的態(tài)度；但做超級推銷員就不容易了。美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績是20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。

1．肯定自己。推銷活動最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”？

3．有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時如意料般一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞?，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識。推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識?！斑@個功能該怎么使用？”你們是否提供安裝服務(wù)？“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“……你的價值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位推銷新手拜訪一位超級推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

一位保險公司總經(jīng)理用”50一15一l“原則來激勵推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂”50一15一l“是指每50個業(yè)務(wù)電話，只有15個對方有意和你談?wù)?，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。

成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來?！?

7．做正確的事。推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？

8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?

10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么？一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以”人要衣裝"可是一點(diǎn)也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負(fù)壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象展現(xiàn)給客戶。

第四篇：掘金者：55歲創(chuàng)業(yè)

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來每天的生意都不錯。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行?。∫话闳丝蓻]您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USp獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

……

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位工作帶來點(diǎn)啟發(fā)呢？

第五篇：掘金者：一個最簡單的創(chuàng)業(yè)案例

我樓下住了個年輕人，失業(yè)很久了，因?yàn)榇蠹颐刻煸跇窍乱黄鸫蚯虻脑蚨焓炝?，他每天跟我抱怨說，不想找工作，想自己出來做老板。

我問他：你有足夠資本嗎？

他不好意思的說，我現(xiàn)在連下個月的房租都成問題了。

我有點(diǎn)吃驚，你那點(diǎn)錢該如何運(yùn)作？就問他，那你想如何創(chuàng)業(yè)？你的目標(biāo)有多大？

他說反正我是不想上班，可是我現(xiàn)在又沒錢，不知道怎么辦才好？

我說有一個很簡單的方法來讓你成為老板：

我住的地方是一個有三棟樓的小區(qū)，這是一個本地人蓋的，專門用來出租的，每個房間都裝了臺200卡式電話。

我說，你以前是做電話卡這行的，那你應(yīng)該熟悉那些200卡的進(jìn)貨渠道和進(jìn)貨價格吧？

200卡進(jìn)貨價錢6折，外面的多賣8-9折，你自己進(jìn)一批卡過來，按照7折賣給我們這里的住戶。一張面值30元的卡，進(jìn)貨價錢18元，賣出去21元，每張賺3元，我們這里一共有150戶，按照每戶每月用一張卡來計(jì)，如果你可以完全占領(lǐng)這里的市場，則每月可以賺450塊。

你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，讓他們支援你，可以小批量進(jìn)貨，這樣你就不用很多錢就可以開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)了。

然后你印刷一些宣傳單張，這里的住戶你大部分認(rèn)識，有很多還很熟，你的價錢又比外面便宜，你還可以送貨上門，他們沒理由不買你的卡吧？

有天我和他去逛我家附近的家誼超市，發(fā)現(xiàn)那里正在舉行限時特賣活動，哈密瓜1元/500G，早熟梨0.99/500G。我說，你有沒有注意到菜市場的哈蜜瓜現(xiàn)在零售賣2.5元到3元/斤，早熟梨賣2元到2.5元/斤，你有沒有看到我們的路口經(jīng)常有人弄個板車在賣水果（廣州管這種人叫走鬼），如果你能夠把這些特價水果買回去在樓下路口按照2元和1.8的零售價去賣（市價2.5元和2.2元），在價錢上馬上可以打敗其它的對手，而且你還沒有壓貨的風(fēng)險，是否可以馬上賣掉？你也不用付運(yùn)費(fèi)。周邊有家誼、易初蓮花、好又多三家超市，他們基本上每天都會有特賣活動，你收集好他們的這些訊息，到時走路去大量買進(jìn)就可以了（超市雖然限量每人不可超過5斤但事實(shí)上你多買些也沒事），每天不是最少有10-20元錢進(jìn)帳？

做這些你根本不需要很多資金，你現(xiàn)在也拿不出很多資金。但是加上上面那個200卡項(xiàng)目，你是否馬上就有兩個項(xiàng)目在手了呢？你馬上就是創(chuàng)業(yè)者，就是自由的老板了，而且風(fēng)險不高，基本上算是白手起家，每個月就有最少一千元的收入，不僅你現(xiàn)在的房租無憂，還少有贏利，把這些錢存下來，就是你的資本原始積累了。

這兩件事情我只當(dāng)是跟他說說而已，后面我也就忘記了。那么后來怎樣呢？

兩個月后他打電話給我，說一起吃飯，再看到他嚇了一跳：他后面真的這樣做了，堅(jiān)持了兩個月，每個月的收入還不錯。

他現(xiàn)在已經(jīng)把他的200卡業(yè)務(wù)拓展到我們住的整條街道里，每天都會發(fā)些傳單到那些地方，那里有很多類似的裝有200卡的房屋。

他已經(jīng)開始成為那條巷子里所有的走鬼的水果供應(yīng)商，他賺了點(diǎn)錢后，腦袋靈活，他就去跑水果批發(fā)市場，因?yàn)榕c那些走鬼都混得很熟，他是先從走鬼們那里拿到水果的訂單后再去批發(fā)市場進(jìn)貨，避免了壓貨從而水果爛掉的風(fēng)險，他自己踩3輪車在凌晨拉回來，以此來節(jié)省運(yùn)費(fèi)。

又請了個親戚準(zhǔn)備在菜市場開個水果攤，他的攤不是開在市場里面,而是在外面的一個露天地方租了塊地，他的家鄉(xiāng)在江西，那里盛產(chǎn)水果，價錢和廣州相比差好多倍，他借了點(diǎn)錢加上最近賺的錢，把整車整車的柚子拉來，堆在那里以便宜的價錢，像特賣一樣來快速銷貨。賣完一車馬上再用第一車賺的錢去買第二車貨。他現(xiàn)在除了以很便宜的價錢向周圍的走鬼們批發(fā)他從家里拉來的水果外，每天的零售利潤已經(jīng)讓他可以進(jìn)帳頗多。

這個真實(shí)的故事還沒有結(jié)束，因?yàn)檫€沒到結(jié)束的時候。我相信他有可能日后會做得很大。

故事沒結(jié)束，慚愧的我卻從中看到了以下的問題：

1）他沒錢還想創(chuàng)業(yè)，這簡直是不太可能的任務(wù)。

創(chuàng)業(yè)是需要些基本條件的。錢尤其是最主要的條件。

2）從一開始與他聊天的時候，我僅當(dāng)這些是說說而已，我也不當(dāng)回事情，可是他卻留心了，而且去做了。

腳踏實(shí)地，善用訊息，馬上去做，我想這是沒錢的創(chuàng)業(yè)者的基本功。

3）當(dāng)他去做200卡項(xiàng)目的時候，做的是利用現(xiàn)有的資源----住的樓里家家都要用的東西；都是鄰居，客戶關(guān)系容易建立；供應(yīng)商是以前的朋友，可以獲得最低價支持和減少庫存的壓力。

在創(chuàng)業(yè)之前建立良好的人脈關(guān)系，那怕是你以前公司里搞清潔的阿姨，永遠(yuǎn)不要輕視你手里的每件事情，你身邊的每個人；善于利用你之前的資源，日后可能會帶來意想不到的收獲。

銷售先從你身邊熟悉的人和事情開始。

4）他做水果的時候，是利用特殊的機(jī)會（超市限時特賣活動）來獲得最好價錢和進(jìn)貨機(jī)會（去批發(fā)市場需要一定數(shù)量才劃算，而且有壓貨的風(fēng)險，對沒錢的他是不太現(xiàn)實(shí)的），然后以接近100%的毛利來賣出，還沒有庫存壓力。

白手起家需要良好的觀察力，在最簡單的東西中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會。還需要機(jī)會。

銷售其實(shí)是件很簡單的事情，低價買進(jìn)，高價賣出就可以了，沒有想象中的那么復(fù)雜。但是要有你的競爭力（如價錢好，產(chǎn)品獨(dú)家等等），我們很多時候是把簡單的事情弄得太復(fù)雜。找對正確的產(chǎn)品和通路，用合適的方式賣給合適的人就可以了。關(guān)鍵在如何整合這當(dāng)中的關(guān)系和資源。

5）他穩(wěn)定下來后，就開始想辦法做大（由零售轉(zhuǎn)向批發(fā)），培養(yǎng)客戶資源（所有的走鬼都向他拿貨），想辦法控制成本（自己親自拉貨回來）來提高價錢競爭力；再想辦法來自己做通路（租用地方快速銷售）直接面向最終客戶，減少中間環(huán)節(jié)賺取更多利潤。

聰明的創(chuàng)業(yè)者會穩(wěn)健的在本行業(yè)中不斷尋找做大的機(jī)會，在這個過程中，他會開始自己慢慢地培養(yǎng)行業(yè)資源，并利用各種差異來尋求獲得利潤的機(jī)會。

創(chuàng)業(yè)者會做專自己的行業(yè)。如果不了解自己所從事的行業(yè)，講得不好聽給你100萬，你未必知道你應(yīng)該把錢往那里投，專業(yè)是成功的要義。

這個年輕人是我認(rèn)識的很多朋友中的一個，也是讓我最欣賞的一位，他沒有念過多少書，他最初的目標(biāo)很簡單，每個月可以有1000塊錢存進(jìn)銀行，然后他也不想上班，想自由的做。然后，他現(xiàn)在終于實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)了。

雖然我們很多在阿里上混的朋友（呵呵，我也有點(diǎn)）可能有點(diǎn)不屑于這樣沒層次，底級的創(chuàng)業(yè)方式，我們整天在這上面喊打喊殺的，他卻以一種簡單的方式迅速的完成了他的夢想。

與其臨淵慕魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。

磨利你的魚鉤，多挖幾條蚯蚓，在太陽底下低頭，默默干活。

你說呢？