第一篇：掘金者：鐵路巨頭斯坦福

1814年，英國(guó)發(fā)明家斯蒂芬斯發(fā)明了蒸汽機(jī)車(chē)后，歐美等國(guó)相繼掀起了修筑鐵路的熱潮。這里講的是一個(gè)名叫斯坦福的美國(guó)人靠修筑橫貫美國(guó)東西部的大鐵路發(fā)了大財(cái)，成為控制美國(guó)的十大財(cái)閥之一的故事。

斯坦福早先是美國(guó)加州的一個(gè)批發(fā)商，他加入了共和黨以商人的身份從政，當(dāng)上了議員。美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，主張給黑人自由的共和黨戰(zhàn)勝了代表奴隸主利益的民主黨。37歲的斯坦福當(dāng)上了加州州長(zhǎng)。他在州長(zhǎng)任期中積極參與修筑橫貫鐵路計(jì)劃，從而成為中央太平洋鐵路公司的總裁。

斯坦福對(duì)鐵路有興趣，是和他的家庭分不開(kāi)的。他的父親擁有大農(nóng)場(chǎng)，并在他7歲那年，承包了一段24公里的鐵路工程。斯坦福是個(gè)懂事的孩子，雖然才七八歲，每到星期六他一定會(huì)扛著鐵鍬去鐵路工地幫父親的忙。如今他當(dāng)上了一州之長(zhǎng)，大權(quán)在握，可以在興修鐵路上大顯身手了。斯坦福召開(kāi)了加州特別會(huì)議，形成了修筑鐵路的特別決議。因?yàn)樾拗F路不光是加州的事情，斯坦福特邀了鄰近的俄勒岡州，以及內(nèi)華達(dá)州、華盛頓州的代表。會(huì)議人數(shù)超過(guò)了100人。會(huì)議經(jīng)過(guò)激烈爭(zhēng)論，形成了決議。斯坦福答應(yīng)加州準(zhǔn)備1500萬(wàn)美元，作為鐵路建設(shè)補(bǔ)助金。俄勒岡州也許諾準(zhǔn)備500萬(wàn)美元。

斯坦福派本州鐵路技師猶大將會(huì)議決議案送首都華盛頓審批。同猶大一同前往的，還有一位名叫巴金的年輕政治家。猶大一行人到達(dá)華盛頓后，在眾議院租到一間房子，展示橫貫美國(guó)東西大鐵路的模型，并展開(kāi)公關(guān)和宣傳活動(dòng)。他們還向國(guó)會(huì)提交了一份法案，法案條款包括：鐵路公司可以發(fā)行5000萬(wàn)美元的債券；免費(fèi)取得鐵路兩側(cè)122米的公有土地；鐵路兩側(cè)32公里的公有土地，低價(jià)讓給鐵路公司等等。這樣做的目的是為修筑鐵路集資。

此時(shí)美國(guó)的總統(tǒng)是林肯。斯坦福必須借助林肯總統(tǒng)的力量，讓修筑鐵路法案通過(guò)。為了讓總統(tǒng)相信他們的能力，斯坦福和亨金頓等5人，各自拿出了巨額資金，組建了中央太平洋鐵路公司。在林肯總統(tǒng)的支持下，國(guó)會(huì)通過(guò)“太平洋鐵路法”，規(guī)定成立兩個(gè)公司：聯(lián)合太平洋鐵路公司和中央太平洋鐵路公司。由這兩個(gè)公司承辦這一條鐵路。

被稱做“世紀(jì)大道”的鐵路，終于在1863年1月8日正式動(dòng)工了！州長(zhǎng)兼中央太平洋鐵路公司（簡(jiǎn)稱Cp公司）總裁斯坦福，乘坐四匹馬拖拉、兩側(cè)插著小旗的黑色馬車(chē)奔馳而來(lái)。薩克拉門(mén)多河與亞美利加河相接處，一大早就驕陽(yáng)似火，氣候很是反常。積雪剛?cè)诨?，泥濘的路面上豎立著一根根旗桿，星條旗和繪有大熊標(biāo)志的加州州旗，在晨風(fēng)中高高飄揚(yáng)。路上排著幾十輛來(lái)賓的馬車(chē)，近千名群眾聚集在河畔堤防上，歡慶這一劃時(shí)代的開(kāi)工典禮。

斯坦福脫掉大禮帽，緩緩登上了河畔臨時(shí)設(shè)立的講壇。他像往常一樣莊重，從口袋中抽出了講演稿，說(shuō)：“女士們先生們，現(xiàn)在，世紀(jì)大道就要?jiǎng)庸ば藿ā＿@條大道橫貫4300公里長(zhǎng)的美國(guó)大陸。我們這次連接?xùn)|西兩半球，是秉承上帝的旨意?，F(xiàn)在，加州不是在大陸的尾部，而是一座確確實(shí)實(shí)的黃金城，是美利堅(jiān)西部的正門(mén)！”臺(tái)下歡聲雷動(dòng)。斯坦福從講壇上走下來(lái)，接過(guò)遞來(lái)的一把鐵鍬，鏟起含有冰雪的泥土，拋向預(yù)定的鐵路路基上。

陸軍樂(lè)隊(duì)奏起了《星條旗永不落》的曲子，男士們脫帽放在前胸，不少女人流下了激動(dòng)的淚水。州長(zhǎng)的保鏢突然拔出腰間的手槍，朝天開(kāi)了一槍，然后又開(kāi)了第二槍、第三槍，群眾發(fā)出了陣陣歡呼。亞美利加河上正在造橋，工人們把石頭堆高，他們的雙腿浸在冰冷的河水中，聽(tīng)到槍聲，他們也紛紛拔出手槍，朝空鳴放，以示慶祝。

修筑橫貫美國(guó)東西部的大鐵路，工程極為艱巨。鐵路所經(jīng)過(guò)的地方，地形十分復(fù)雜，有高達(dá)2100米的高山，有河流湖泊，還有荒無(wú)人煙的荒漠。自然條件惡劣不說(shuō)，還有人際矛盾。鐵路法案后來(lái)又規(guī)定：鐵路兩側(cè)公有土地增至80公里，由此遭到了印第安人的激烈反對(duì)，因?yàn)檫@兩側(cè)區(qū)域中，包括了許多印第安人居住地，他們死也不肯從居住地撤離，而白人方面則以貫徹鐵路法案為借口，驅(qū)逐印第安人，并燒毀他們的房子，雙方矛盾激化了。

Up鐵路（即聯(lián)合太平洋鐵路公司）開(kāi)始修到內(nèi)布拉斯加山脈的時(shí)候，印第安人的紅云酋長(zhǎng)，率兵從落基山麓來(lái)到這里，襲擊護(hù)路的軍隊(duì)和民兵，向工地帳篷施放浸過(guò)油的著火弓箭。隨著鐵路的延伸，演變成一場(chǎng)浴血的生死戰(zhàn)斗。后來(lái)，斯坦福為了加快鐵路建設(shè)，下令采取懷柔政策，一些印第安人后來(lái)也加入了筑路工人的行列，矛盾才逐步緩解。

1863年10月6日，由費(fèi)城一家工廠制造的火車(chē)頭運(yùn)到了鋪路工地?；疖?chē)頭是拆成零件，打包裝上帆船，經(jīng)過(guò)120天的航程運(yùn)到的。Cp鐵路上這第一個(gè)火車(chē)頭，被任命為“斯坦福號(hào)”。斯坦福、庫(kù)羅卡、亨金頓、霍布金斯幾個(gè)大股東，為了推銷(xiāo)股票和公司債券，特地為這個(gè)火車(chē)頭舉辦了一場(chǎng)規(guī)模空前的展示會(huì)。

擦得雪亮的“斯坦福號(hào)”被絞車(chē)吊上軌道?；疖?chē)頭是燒木柴的，司爐點(diǎn)燃木柴，發(fā)動(dòng)了幾次都沒(méi)成功。斯坦福拍拍司爐肩膀，鼓勵(lì)他不要灰心。終于，濃濃的白色蒸汽往上噴了，引擎突然大吼一聲，活塞開(kāi)始運(yùn)動(dòng)，“斯坦福號(hào)”有如威武的君王，慢慢向前駛?cè)?。人們打開(kāi)香檳酒朝火車(chē)頭上噴，發(fā)射了35響禮炮，以示慶賀試車(chē)成功。

斯坦福這個(gè)人物是復(fù)雜的，作為州長(zhǎng)，他一心想修好鐵路為民造福；作為鐵路頭號(hào)股東、大資本家，他自然要榨取工人的血汗，攫取最大利潤(rùn)。鐵路要穿越整個(gè)內(nèi)華達(dá)山，光是隧道就有15個(gè)，工程遇到的困難越來(lái)越多。大批歐洲移民吃不了那個(gè)苦，加上嫌工資太低，紛紛轉(zhuǎn)往銀礦和銅礦找活干，工程一度受挫，進(jìn)展緩慢。這時(shí)候，斯坦福派人到舊金山，通過(guò)華人的經(jīng)紀(jì)公司，陸續(xù)召來(lái)了大批華工。他們從加州各地被帶到內(nèi)華達(dá)山的工地現(xiàn)場(chǎng)。

這些從中國(guó)廣東、福建和香港等地招來(lái)的筑路工人，工資僅及白人的1/33，每天要工作12個(gè)小時(shí)！盡管如此，雇傭華工一事還是遭到了具有種族偏見(jiàn)的人們的激烈反對(duì)。斯坦福力排眾議，說(shuō)：“你們聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)中國(guó)人筑萬(wàn)里長(zhǎng)城一事？中國(guó)人是不是世界上最優(yōu)秀的石匠？”

斯坦福先后招來(lái)了1.5萬(wàn)名華工。當(dāng)時(shí)華工苦力的來(lái)源有三個(gè)：一是太平天國(guó)運(yùn)動(dòng)中被清政府逮捕的客家族俘虜和清政府在押囚犯；二是當(dāng)?shù)氐挠H朋好友串聯(lián)而來(lái)；三是被人販子販賣(mài)而來(lái)。介紹販賣(mài)業(yè)務(wù)的大多是英國(guó)人、西班牙人和法國(guó)人。這種交易在美國(guó)稱為“販豬業(yè)”，因?yàn)檫@些苦力簡(jiǎn)直和非洲奴隸一樣，像豬一樣被關(guān)在船艙里，毫無(wú)人身自由，直到運(yùn)抵目的地為止。

“橫貫美國(guó)中西部大鐵路的每一根枕木下面，就臥著一名華工的尸體”，這是中國(guó)筑路工人悲慘遭遇的真實(shí)寫(xiě)照。1866年12月，在內(nèi)華達(dá)西側(cè)工作的華工全部遇到雪難，但內(nèi)華達(dá)山的隧道工程仍繼續(xù)進(jìn)行。雪崩頻繁發(fā)生，在工程中喪生的華工越來(lái)越多。華工們就是在這種極艱難的環(huán)境中，用勤勞和智慧的雙手，一點(diǎn)一點(diǎn)鑿?fù)怂淼馈?/p>

1869年5月10日下午2點(diǎn)多鐘，Up鐵路和Cp鐵路在猶他州的普羅蒙特利相連上了，完成了劃時(shí)代的壯舉。斯坦福身穿黑色的燕尾服，戴一頂絲質(zhì)小禮帽，搭乘“丘比特號(hào)”，早上6點(diǎn)從薩克拉門(mén)多出發(fā)，到達(dá)這里。在客車(chē)上，他和應(yīng)邀前來(lái)的亞利桑那州州長(zhǎng)、加州最高法院首席法官等賓客，一邊喝酒，一邊閑聊。當(dāng)火車(chē)穿越內(nèi)華達(dá)山隧道之后，大家舉杯向他祝賀，“恭喜”之聲不絕于耳。

Cp鐵路和Up鐵路的接軌地點(diǎn)，名叫奧格登城。奧格登城是槍王勃朗寧的故鄉(xiāng)。勃朗寧在一生中，共取得128種槍械專利。

為了紀(jì)念東西鐵路的大會(huì)合，加州一位名叫休斯的富商，捐贈(zèng)了一枚黃金軌釘。這軌釘比一般的軌釘要大一倍，直徑大約有15厘米多，釘身是用18K金鑄成，外表鍍了純金，上面刻有斯坦福等對(duì)鐵路建設(shè)有功者的名字。另外，內(nèi)華達(dá)的弗吉尼亞城也捐贈(zèng)了一枚軌釘；和斯坦福同車(chē)來(lái)的亞利桑那州長(zhǎng)也釘人一支金、銀、鐵合金的軌釘；還有愛(ài)達(dá)荷、蒙大拿州也都捐了金、銀軌釘。

舊金山的陸軍騎兵第21連隊(duì)的5個(gè)中隊(duì)，專程趕來(lái)參加典禮，他們的軍樂(lè)演奏使整個(gè)會(huì)場(chǎng)熱鬧非凡。

斯坦福敲下了黃金軌釘?shù)牡谝诲N。這一錘只是做出一種姿態(tài)，銀錘掠過(guò)軌釘，落在鐵軌旁邊電報(bào)線的信號(hào)器上。信號(hào)器直通華盛頓，全美各地教堂都響起了鐘聲，慶祝這非凡的時(shí)刻。道奇少將和蒙塔吉兩位技師互相握手致意后，慶祝酒會(huì)正式開(kāi)始。

Cp鐵路的技師長(zhǎng)史特羅，帶著穿藍(lán)色長(zhǎng)褲、留有長(zhǎng)辮子的華人現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工，也來(lái)到會(huì)場(chǎng)上，向廣大賓客們介紹勞苦功高的華工。斯坦福請(qǐng)畫(huà)家將會(huì)場(chǎng)的情景描繪下來(lái)。威爾斯最后一班貨運(yùn)馬車(chē)的車(chē)夫——?jiǎng)P尼和格爾兩個(gè)人，也特地前來(lái)參加盛會(huì)。凱尼喝得大醉，不勝感慨，滿含熱淚地說(shuō)：“我在這片沙漠上已經(jīng)整整跑了不下13年了！”

斯坦福把全家移居到舊金山。在可以俯瞰海灣的“貴族之丘”上，斯坦福修建了一座豪華的宅邸，并在郊外買(mǎi)下5.5萬(wàn)英畝的牧場(chǎng)。1868年5月，也就是斯坦福釘下黃金軌釘?shù)那耙荒辏奈ㄒ坏膬鹤有∷固垢ＵQ生了。斯坦福把兒子視作掌上明珠，從兒子上幼兒園起，就專門(mén)為他請(qǐng)了音樂(lè)和舞蹈家庭教師，還特別對(duì)他進(jìn)行法語(yǔ)訓(xùn)練。他們準(zhǔn)備讓小斯坦福將來(lái)上哈佛大學(xué)，所以把中學(xué)教育選在紐約，而且為此還在紐約租了一處房子。1883年11月，斯坦福夫婦帶著15歲的兒子去歐洲旅行，在意大利旅行途中，小斯坦福突然發(fā)高燒不退，經(jīng)診斷，患的是傷寒。老夫婦心急如焚，特地從巴黎請(qǐng)來(lái)名醫(yī)診治。但是很不幸，小斯坦福還是離開(kāi)了人問(wèn)。再過(guò)6天，就是斯坦福60歲生日。

晚年喪子給了斯坦福十分沉重的打擊，此后整整五個(gè)星期，他把自己關(guān)在巴黎的旅館內(nèi)，不斷地修改遺書(shū)。為了紀(jì)念?lèi)?ài)子，他決心創(chuàng)辦一所大學(xué)。1886年的夏天，斯坦福正式宣布捐出250萬(wàn)美元，作為創(chuàng)立斯坦福大學(xué)的基金。這時(shí)他當(dāng)選聯(lián)邦參議員已有兩年了。

創(chuàng)辦斯坦福大學(xué)，說(shuō)明斯坦福是有眼光的?，F(xiàn)在迎來(lái)了鐵路時(shí)代，社會(huì)上對(duì)優(yōu)秀人才的需求比對(duì)馬匹的需求要迫切得多。斯坦福原先經(jīng)營(yíng)牧場(chǎng)，培育優(yōu)秀馬匹，現(xiàn)在馬匹時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。斯坦福大學(xué)后來(lái)成為美國(guó)西部一所著名的大學(xué)，與東部的哈佛大學(xué)和霍布金斯大學(xué)并駕齊驅(qū)。

1893年6月21日，美國(guó)鐵路大王斯坦福因心肌梗塞，與世長(zhǎng)辭。斯坦福的遺書(shū)規(guī)定，將遺產(chǎn)貢獻(xiàn)給大眾。

第二篇：掘金者：55歲創(chuàng)業(yè)

每天坐35W車(chē)上下班，車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。

有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。

“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

“嗯，還可以，過(guò)得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的啦！”

老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。

但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。

大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析），有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USp獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

……

就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣(mài)報(bào)賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。是否給我們各位工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？

第三篇：掘金者：信用就是財(cái)富

人為什么要說(shuō)謊？因?yàn)樗斜灸?，他要趨利避害?/p>

一個(gè)小孩子，如果他說(shuō)要買(mǎi)文具，卻把父母給的錢(qián)拿去買(mǎi)零食了，那是因?yàn)榱闶车恼T惑力太大，而他不撒謊又沒(méi)有其它的辦法得到錢(qián)。同樣，如果他打爛了一個(gè)花瓶卻說(shuō)是小貓打爛的，最大的原因就是害怕，父母極有可能暴跳如雷一頓痛打，這件事的后果，在他看來(lái)是不能承受的。

我們往往把誠(chéng)實(shí)看成是品德問(wèn)題，其實(shí)，誠(chéng)實(shí)同時(shí)還是個(gè)能力問(wèn)題。有能力得到，就不必撒謊；有能力承受，他就可以坦白直言。

窮人家的孩子如果把買(mǎi)文具的錢(qián)買(mǎi)了零食，很可能就是一件非常嚴(yán)重的事，如果他不千方百計(jì)找個(gè)借口，就會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。富人的孩子卻不必如此，因?yàn)檫@只是小事一樁，買(mǎi)了也就買(mǎi)了，要錢(qián)是容易的，反而說(shuō)謊有著更大的風(fēng)險(xiǎn)，他不必去煞費(fèi)苦心。

越是貧窮的地方，越是有道德的危機(jī)。生存環(huán)境越是嚴(yán)酷，人就越是需要自保。同樣，越是初級(jí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，越是沒(méi)有平等交易的市場(chǎng)，越是充滿著謊言和欺詐。說(shuō)到底，人的本能是趨利避害，資本的特性是賺取利潤(rùn)，成本和回報(bào)之間，永遠(yuǎn)都在核算。

講不講信用，很多時(shí)候是由經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。當(dāng)不誠(chéng)信的人大把大把賺錢(qián)，卻沒(méi)有不可承擔(dān)的后果降臨，那么不誠(chéng)信就會(huì)成為市場(chǎng)普遍的選擇。

在資本主義早期，為什么充滿著那樣多的血腥？暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地……資本的每一個(gè)毛孔都滴著血，那是因?yàn)樵谀菢拥臅r(shí)代，暴力是最有利可圖的。

在亞當(dāng)·斯密時(shí)期，情形同樣如此，工業(yè)革命剛剛開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)者的利益與公眾利益往往不一致，要想獲取利益就必須欺騙公眾。所以那時(shí)的經(jīng)營(yíng)者雖然很少聚到一起，但聚會(huì)時(shí)的談話內(nèi)容，不是陰謀對(duì)付公眾就是籌劃抬高價(jià)格，那時(shí)商人的形象，也很讓民眾鄙視。

現(xiàn)在的西方世界，商人們都溫文爾雅了，越大的企業(yè)越是注重信用，不是人的道德水平大幅提高了，而是經(jīng)濟(jì)體制成熟了，各種市場(chǎng)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，嚴(yán)格的規(guī)則就成了整個(gè)社會(huì)賴以存在的基礎(chǔ)，違反規(guī)則就必定受到懲罰。

只有當(dāng)不誠(chéng)信成為不合算的事，誠(chéng)信才會(huì)成為人們的自覺(jué)。

大街上，如果有人免費(fèi)給你發(fā)放食品，你可能不敢吃，而寧肯自己花錢(qián)到商店里買(mǎi)，因?yàn)樯痰曜屇惴判摹?/p>

在北京吃烤鴨，一般的店是38元一只，有的地方28元甚至18元就可以吃到，但全聚德的烤鴨是168元一只，蔥、醬、餅還要另算錢(qián)，食客照樣盈門(mén)。就因?yàn)樗侨鄣?！百年老店，那陣?shì)就不一樣。進(jìn)門(mén)一排烤爐，透過(guò)大玻璃窗展示在客人面前，大塊的果木在爐膛里熊熊燃燒，儀表堂堂的大師傅專注地翻動(dòng)著肥鴨。旁邊有專供客人留影的地方，背景是你受用的那只鴨子的編號(hào)，也就是該店百年以來(lái)至今烤出的第幾只鴨子――你的號(hào)碼已經(jīng)是1億還多。

如此的全聚德，他有必要去偷工減料欺騙顧客嗎？他所要做的事情其實(shí)只有一件，就是保證他的品質(zhì)永遠(yuǎn)是最好的。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無(wú)形資產(chǎn)，誠(chéng)信就不再是誰(shuí)強(qiáng)加給你的，而是一種自覺(jué)和需要，因?yàn)槠墼p已經(jīng)不合算了。

很多時(shí)候，富人不需要說(shuō)謊來(lái)達(dá)到目的，相反說(shuō)謊的風(fēng)險(xiǎn)往往大于收益，所以他選擇用正常的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，一旦遇到挫折，他也有能力承擔(dān)后果。

銀行不愿意貸款給窮人，并不是出于道德的懷疑，而是因?yàn)楦F人還貸的能力讓他擔(dān)心。在市場(chǎng)行為中，道德是非常無(wú)力的東西，所謂商業(yè)道德，其實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，有利的事情，大家就遵守，一切的道德都是建立在利益的基礎(chǔ)上的。

越有實(shí)力的企業(yè)，越能得到人們信任，也就越容易發(fā)展起來(lái)。

信用是一種資格，沒(méi)有實(shí)力是無(wú)法有信用保證的，在一個(gè)成熟的商業(yè)社會(huì)，信用就是財(cái)富的象征。

一個(gè)孩子說(shuō)謊，內(nèi)心常常是恐懼無(wú)助的，說(shuō)謊恰恰證明了他的弱小。只有當(dāng)你不必說(shuō)謊了，你才真正長(zhǎng)大了，可以掌握局面了，你才是自由的，強(qiáng)大的。一個(gè)人可以理直氣壯地說(shuō)：“我做的，我負(fù)責(zé)！”這就是力量的表現(xiàn)。

當(dāng)信用已經(jīng)成為一種無(wú)形資產(chǎn)，誠(chéng)信就不再是誰(shuí)強(qiáng)加給你的，而是一種自覺(jué)和需要，因?yàn)槠墼p已經(jīng)不合算了。

第四篇：掘金者：超級(jí)推銷(xiāo)員

做推銷(xiāo)員很容易，任何一個(gè)企業(yè)對(duì)前去應(yīng)聘的推銷(xiāo)員抱歡迎的態(tài)度；但做超級(jí)推銷(xiāo)員就不容易了。美國(guó)的調(diào)查表明，超級(jí)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)是一般推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)300倍。在許多企業(yè)，80％的業(yè)績(jī)是20％的推銷(xiāo)員創(chuàng)造出來(lái)的，這20％的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。

1．肯定自己。推銷(xiāo)活動(dòng)最重要的組成要素是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員要接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)得好：“推銷(xiāo)員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己?！?/p>

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷(xiāo)員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”？

3．有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？如果你是一個(gè)推銷(xiāo)員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

日本推銷(xiāo)大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷(xiāo)百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類(lèi)植物頗有研究。拜訪時(shí)如意料般一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞?，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類(lèi)植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

4．具備專業(yè)知識(shí)。推銷(xiāo)員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用？”你們是否提供安裝服務(wù)？“面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“……你的價(jià)值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位推銷(xiāo)新手拜訪一位超級(jí)推銷(xiāo)員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？“

要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷(xiāo)員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用”50一15一l“原則來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂”50一15一l“是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)良好業(yè)績(jī)。

成功的推銷(xiāo)員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。“

7．做正確的事。推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？

8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷(xiāo)員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷(xiāo)員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷(xiāo)成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷(xiāo)的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為推銷(xiāo)工作如同其他部門(mén)的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的?！?

10．良好的個(gè)人形象。你給人的第一印象是什么？一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以”人要衣裝"可是一點(diǎn)也不假。

另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂(lè)從容。一些推銷(xiāo)員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)推銷(xiāo)員則是快樂(lè)希望的傳播者，無(wú)壓力銷(xiāo)售將是最好的個(gè)人形象展現(xiàn)給客戶。

第五篇：掘金者：成功就是戰(zhàn)勝自我！

●只有自己才能決定自己是否成功

李踐對(duì)成功看法的最大特色在于強(qiáng)調(diào)了成功的個(gè)性化。他指出，成功最直接的表現(xiàn)是“完成”或“到達(dá)”，因?yàn)槊總€(gè)人成功的目標(biāo)是不一致的，對(duì)目標(biāo)的評(píng)估也是不一致的，所以 成功其實(shí)就是自己對(duì)自己的看法和評(píng)估，自己認(rèn)為成功了，那就成功了；自己認(rèn)為自己不成功，那就不成功。

也許有人認(rèn)為這種觀點(diǎn)有一點(diǎn)阿Ｑ，但李踐指出，這種結(jié)論是由成功的相對(duì)性而決定的。很多人一直急于追求別人所定義的成功，不是發(fā)自內(nèi)心地了解自己想要的，不知道自己的目標(biāo)，結(jié)果就容易陷入迷茫中。其實(shí)只有自己才是決定自己是否成功的人，自己去做判斷，才能享受真實(shí)的成功。

他還指出，由于成功者的生存空間、意志范圍必然擴(kuò)大，可支配、操縱的物質(zhì)或知識(shí)必然更多，因此成功的實(shí)質(zhì)就是獲得自由度，用通俗的話說(shuō)所謂自由度就是當(dāng)你想當(dāng)?shù)娜?，做你想做的事，去你想去的地方，說(shuō)你想說(shuō)的話。

●獲得成功有三個(gè)條件

李踐學(xué)習(xí)和運(yùn)用成功學(xué)的方法并取得很大的成功，就是因?yàn)樗嘈懦晒Ρ赜蟹椒ǎ《ㄓ性?。在總結(jié)前人成就的基礎(chǔ)上，他認(rèn)為要想成功需具備三個(gè)條件：

一是要下決心做一個(gè)成功的人。他說(shuō)，一個(gè)人能否成功首先取決于自己的決心，而衡量這種決心的最簡(jiǎn)單的方法就是捫心自問(wèn)：自己究竟是“想成功”還是“一定要成功”？雖然二者只有一字之差，但卻差之千里。因?yàn)椤跋搿敝皇且环N向往或是一種僥幸心理，它是盲目的和非現(xiàn)實(shí)的；但“要”則不同，它是明確的、有目的和現(xiàn)實(shí)的，有了“要”的動(dòng)力才會(huì)不顧任何艱難險(xiǎn)阻、義無(wú)反顧地去努力。

二是要有堅(jiān)持不懈的毅力。李踐說(shuō)，下定了成功的決心，僅僅是使成功有了必要性，要使成功具有必然性就需要具有堅(jiān)持不懈的信心和毅力，惟有奮斗才能成功，這是最好理解又是最難做到的。

三是要向成功的人學(xué)習(xí)成功的方法。李踐認(rèn)為，成功的熱情和決心并不能取代科學(xué)的方法，歷史的經(jīng)驗(yàn)也證明學(xué)習(xí)別人的成功方法是取得成功的捷徑。因?yàn)槿魏我晃怀晒φ咧栽谀骋环矫娉鲱?lèi)拔萃，必定有其與眾不同的方法，我們只要直接進(jìn)入他們的經(jīng)驗(yàn)和原則之中，就能做出和他們相似的成就。學(xué)習(xí)成功的方法有兩條途徑：一是向自己身邊耳聞目睹的成功人士學(xué)習(xí)，二是學(xué)習(xí)“成功學(xué)”。

●妨礙成功的八種“劣根性”

據(jù)說(shuō)人類(lèi)大致有５４種消極情緒的表現(xiàn)，而其中的任何一種情況都足以毀壞我們生活中某一方面，甚至對(duì)整個(gè)人生歷程產(chǎn)生不好的影響。李踐將這種種不好的表現(xiàn)的形成歸結(jié)為八個(gè)原因，即人類(lèi)的八種“劣根性”：

一是缺乏目標(biāo)。世上沒(méi)有懶惰的人，只有沒(méi)有目標(biāo)的人。世界上最貧窮的人就是沒(méi)有目標(biāo)的人，因?yàn)檫B“夢(mèng)想”都沒(méi)有，還會(huì)擁有什么？

二是害怕失敗。當(dāng)人們?cè)谧鞒鲆粋€(gè)新的決定時(shí)，心態(tài)消極的人往往想到曾經(jīng)遭受過(guò)的失敗景象，于是憂慮畏縮，裹足不前。

三是害怕被拒絕。害怕遭到恥笑和打擊，害怕失去我信心的恐懼，妨礙了人們開(kāi)口求助，妨礙了他們的前進(jìn)。

四是埋怨和責(zé)怪。這些人不能正視困難、面對(duì)自我，就自然而然選擇了一種逃避行為，即把責(zé)任歸咎給別人。他們對(duì)自我的認(rèn)識(shí)和把握不夠，總認(rèn)為自己是受害者，是可憐者。

五是否定現(xiàn)實(shí)。這些人面對(duì)不如意、不利的情況時(shí)，就找借口來(lái)逃避，這是一種懦弱、膽怯和無(wú)能的表現(xiàn)。

六是做事半途而廢。這些人不明白人生的歷程實(shí)質(zhì)上就是克服困難的過(guò)程，所以他們對(duì)事業(yè)沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信念和決心，不能堅(jiān)持到底。

七是對(duì)未來(lái)悲觀。悲觀與前面提到的幾大習(xí)性有關(guān)，可稱作是一種消極的“并發(fā)癥”。

八是好高騖遠(yuǎn)。這些人的想法不切實(shí)際，把成功寄托于一些不可能發(fā)生的荒唐想法上。

●消極心態(tài)者不能成功的六項(xiàng)理由

消極的心態(tài)為什么使人不能成功？李踐認(rèn)為這里面有六個(gè)原因：

一是喪失機(jī)會(huì)。因?yàn)橄麡O心態(tài)會(huì)散布疑云迷霧，即使出現(xiàn)了機(jī)會(huì)也會(huì)讓人看不清抓不到。

二是使希望破滅。因?yàn)橄麡O心態(tài)會(huì)使人的自信心受到摧毀，使希望泯滅。而看不到將來(lái)的希望，也就激發(fā)不出任何活力。

三是限制了潛能的發(fā)揮。人若不相信自己所能達(dá)到的成就，他便不會(huì)去爭(zhēng)取。

四是消耗掉９０％的精力。消極的情緒容易惡性循環(huán)，變本加厲，使消極者日復(fù)一日地在消極的境遇中掙扎。

六是不能充分享受人生。在人生的整個(gè)航程中，消極心態(tài)者一路上都在暈船，無(wú)論目前境況如何，他們對(duì)未來(lái)總是感到失望、惡心，那么還何談快樂(lè)、成功、健康，更談不上充分享受人生旅程中美好的風(fēng)光。

●成為心態(tài)積極者的三個(gè)訣竅

如何才能成為一個(gè)心態(tài)積極的人？李踐向我們推薦了三種方法：

他認(rèn)為要想心態(tài)積極，首先要消除破壞性批評(píng)。所謂破壞性批評(píng)，就是看問(wèn)題時(shí)總是在尋找或注意應(yīng)該批評(píng)的那一面，批評(píng)多于表?yè)P(yáng)，從而產(chǎn)生膽小、懦弱、害怕失敗等消極性的心態(tài)。消除這種心態(tài)須從兩個(gè)方面著手，一是當(dāng)我們批評(píng)別人的時(shí)候，一定要把握四個(gè)原則，即多表?yè)P(yáng)少批評(píng)，批評(píng)對(duì)事不對(duì)人，對(duì)未來(lái)不對(duì)過(guò)去，永遠(yuǎn)不要打擊別人的自我價(jià)值。二是當(dāng)我們受到破壞性批評(píng)時(shí)，心里要有準(zhǔn)備，要清楚地認(rèn)識(shí)到，這是破壞性批評(píng)，是對(duì)方消極心態(tài)的表現(xiàn)，不能受他的影響。另外在反省自己時(shí)，也要把握對(duì)事不對(duì)人，對(duì)未來(lái)不對(duì)過(guò)去的原則，千萬(wàn)不能自暴自棄、自我埋怨。

其次，要樹(shù)立對(duì)自己負(fù)責(zé)、一諾千金的觀念。失敗的人永遠(yuǎn)找借口，成功的人永遠(yuǎn)找方法，只有負(fù)責(zé)任的人，才是主宰自己生命的設(shè)計(jì)師，才是命運(yùn)的主人，才能獲得生命的自由，才能贏得別人的尊重和愛(ài)戴。對(duì)自己負(fù)責(zé)有四個(gè)方面的含義，即對(duì)自己擁有的一切完全接受，要堅(jiān)守承諾，全力以赴把事情做好，不找借口，不推卸責(zé)任。

第三是要進(jìn)行反自我驗(yàn)證，即用積極的態(tài)度看別人，用樂(lè)觀的情緒對(duì)事情；保持客觀、實(shí)事求是的態(tài)度。凡事往好處想，不輕易下結(jié)論，這才是成熟的表現(xiàn)。

●成功需要哪些積極的心態(tài)？

李踐認(rèn)為，首先是要確定目標(biāo)；其次要去做害怕做的事；三要提高自我價(jià)值；四要寬恕包容別人；五要堅(jiān)持不懈、直到成功；六要永遠(yuǎn)期待最好的；七要充滿愛(ài)心；八要塑造成功的個(gè)性、建立良好的人際關(guān)系。

●確定成功目標(biāo)有“四戒”

確定成功目標(biāo)時(shí)應(yīng)該注意什么？李踐認(rèn)為要注意以下四個(gè)方面：

一是要確立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)不應(yīng)是空洞、不著邊際的。

二是要養(yǎng)成凡事確定目標(biāo)的習(xí)慣，工作、學(xué)習(xí)、健康、人際等都可以確定目標(biāo)，養(yǎng)成這種習(xí)慣后就能沖破“自我設(shè)限”的藩籬和桎梏。

三是目標(biāo)必須明確具體，否則毫無(wú)意義。

四是確定目標(biāo)后要注重培養(yǎng)和發(fā)展自己的“五種能力”，這里李踐引用了發(fā)明家愛(ài)迪生認(rèn)為搞發(fā)明所需要的五種能力：即清楚判斷要達(dá)到何種目標(biāo)的能力；全神貫注、調(diào)動(dòng)一切手段去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的能力；不怕挫折、不斷尋求成功方法的能力；明知?jiǎng)e人可能用類(lèi)似的主意或方法嘗試失敗了，還要堅(jiān)持下去的能力；深信肯定有解決方法，只要堅(jiān)持下去一定能找到這個(gè)方法的能力。

●“必定成功公式”的十個(gè)要點(diǎn)

成功有沒(méi)有規(guī)律可循，李踐根據(jù)他的歸納和總結(jié)提出了“必定成功公式”的十個(gè)要點(diǎn)：

一是目標(biāo)必須是明確的、可到達(dá)的、可衡量的，他認(rèn)為只有明確而具體的目標(biāo)才可衡量，而只有可衡量的目標(biāo)才可能達(dá)到。否則，便只能是籠統(tǒng)、空泛的大話而已。

二是要分析你自己的起始點(diǎn)，也就是要分析你現(xiàn)在所處的境況和條件，清楚自己所處的位置后再規(guī)劃自己的未來(lái)。

三是要把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，并問(wèn)自己為什么要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理由或好處越多越好，這樣有助于發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)目標(biāo)的必要性和重要性，從而增加實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的緊迫感，獲得巨大的驅(qū)動(dòng)力。

四是要制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限，因?yàn)槠谙弈芎饬磕繕?biāo)的進(jìn)展，激發(fā)不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

五是要確認(rèn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙，并依“難度”設(shè)定優(yōu)先順序，這樣做，是為了有備無(wú)患，從容不迫。

六是要確認(rèn)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有幫助的人和團(tuán)體，充分調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的力量和因素，來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

七是要找出解決障礙的方法，關(guān)鍵性障礙應(yīng)找出不低于五個(gè)解決方案，其他每個(gè)障礙都要找出解決方法。

八是要制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃最好能分解到每年、每月、每周甚至每天。

九是要按期進(jìn)行評(píng)估和考核，沒(méi)有評(píng)估和考核，一切目標(biāo)都會(huì)“夭折”，設(shè)定目標(biāo)也就沒(méi)有什么實(shí)際意義了。

十是要根據(jù)你的目標(biāo)馬上行動(dòng)，沒(méi)有行動(dòng)，再好的計(jì)劃也是白日夢(mèng)。

另外，李踐還提醒大家，由于目標(biāo)會(huì)有很多，本著“突出自己最重視的事”的原則，應(yīng)從中選出四個(gè)最重要、最想達(dá)成的目標(biāo)，再?gòu)倪@四個(gè)當(dāng)中選出一個(gè)最重要的“核心目標(biāo)”。所謂核心目標(biāo)就是在今年最想達(dá)成的目標(biāo)，它代表的應(yīng)是人們成功的發(fā)展主線。

時(shí)間管理是取得成功的一個(gè)重要的保障，但很多人由于缺少這方面的意識(shí)，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間。李踐指出，人們浪費(fèi)時(shí)間的原因主要分成主觀和客觀兩大類(lèi)：

其中主觀原因有缺乏明確的目標(biāo)，拖延，缺乏優(yōu)先順序，想做的事情太多，做事有頭無(wú)尾，缺乏條理和整潔，不懂授權(quán)，不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求，倉(cāng)促?zèng)Q策，行動(dòng)緩慢，懶惰和心態(tài)消極?？陀^原因有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間（開(kāi)會(huì)、電話、不懂授權(quán)），工作系統(tǒng)浪費(fèi)時(shí)間（訪客、官樣文章、員工離職等），生活條件浪費(fèi)時(shí)間（通訊、環(huán)境、交通、朋友閑聊、家住郊區(qū)等）。

●做好時(shí)間管理的十四項(xiàng)法則

生命是有限的，如何在短暫的生命歷程中創(chuàng)造出更大的輝煌，李踐提出了１４項(xiàng)時(shí)間管理的法則：

首先是要明確目標(biāo)，目標(biāo)能最大限度地聚集你的資源（包括時(shí)間）。因此，只有目標(biāo)明確，才能最大限度地節(jié)約時(shí)間。

其次，要分清輕重緩急。時(shí)間管理的精髓在于分清輕重緩急，設(shè)定優(yōu)先程序，成功人士都是以分清主次的辦法來(lái)統(tǒng)籌時(shí)間的，即把時(shí)間用在最有“生產(chǎn)力”的地方。

第三是要制定計(jì)劃，寫(xiě)成清單。用玫琳凱的話說(shuō)：“每晚寫(xiě)下次日必須辦理的六件要?jiǎng)?wù)，挑出了當(dāng)務(wù)之急，便能照表行事，不至于把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的事情上?！?/p>

第四是遇事要馬上做，現(xiàn)在就做。

第五是要遵循第一次做好、次次做好的原則。如果第一次沒(méi)做好，就浪費(fèi)了做好事情的時(shí)間。

第六是要專心致志，不要有頭無(wú)尾。

第七是要珍惜今天，當(dāng)日事當(dāng)日畢。請(qǐng)記?。阂泻玫拿魈?，請(qǐng)從今天開(kāi)始。

第八是要養(yǎng)成整潔和條理的習(xí)慣。

第九是要養(yǎng)成快速的節(jié)奏感。這樣不僅能提高效率，節(jié)約時(shí)間，給人以良好的作風(fēng)形象，而且也是健康的表現(xiàn)。

第十是要設(shè)定完成期限。

第十一是要善于利用零散時(shí)間。把零散時(shí)間用來(lái)從事零散的工作，從而最大限度地提高工作效率。

第十二是運(yùn)用成功日志法。幾乎所有的偉人都有把想法記錄下來(lái)的習(xí)慣，日志是成功者必備的條件。

第十三是要善用節(jié)省時(shí)間的工具。包括電話、電子郵件、傳真等通訊手段以及交通、電腦、辦公自動(dòng)化設(shè)備。

第十四是要對(duì)業(yè)余時(shí)間進(jìn)行管理。

●消極的心態(tài)和對(duì)變革的恐懼使人們“知易行難”

李踐在演講中常常愛(ài)舉這樣一個(gè)例子：在美國(guó)田納西州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一個(gè)小女孩因?yàn)槭莻€(gè)私生女而被別人看不起。她很自卑，生活中的惟一樂(lè)趣就是聽(tīng)鎮(zhèn)上新來(lái)的一位牧師布道。有一天散場(chǎng)后，牧師叫住她問(wèn)：“你的父母是誰(shuí)？”這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題令她非常難堪，牧師似乎知道了她的秘密，平靜地對(duì)小女孩說(shuō)：“我明白了，你是上帝的孩子，我們都是上帝的孩子。記住，過(guò)去不等于未來(lái)?！边@句話深深地影響了這個(gè)小女孩的命運(yùn)，她從此戰(zhàn)勝了自我，通過(guò)艱苦的努力，最終成為田納西州的州長(zhǎng)。

這個(gè)故事也給了李踐很大啟發(fā)。他說(shuō)，很多人都知道應(yīng)當(dāng)如何去做，可是在付諸行動(dòng)的時(shí)候，卻只有很少的人身體力行，這也許就是通常所說(shuō)的“知易行難”吧。其實(shí)當(dāng)一個(gè)人真正悟出道理來(lái)的時(shí)候，再把理論化為行動(dòng)也就不是什么難事了。

談及人們?yōu)槭裁春ε滦袆?dòng)的原因，李踐認(rèn)為，首先是心態(tài)的原因。有些人一行動(dòng)就想到消極的一面、想到失敗，這種恐懼心理摧毀了他們的自信，使他們遇事不敢輕舉妄動(dòng)。其次是人們對(duì)發(fā)生改變多少都有一種莫名的緊張和不安，即使是對(duì)代表進(jìn)步的變革也會(huì)這樣。再有就是因?yàn)椴辉父冻龆ε虏扇⌒袆?dòng)，這可能是出于人類(lèi)自我保護(hù)的本能，因?yàn)楦冻鼍鸵馕吨笆ァ?，而行?dòng)就意味著要付出。

●付出表示富有，索取就是貧窮

行動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是付出。要成功，就必須明白“舍得”的道理，舍才能得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

有一個(gè)寓言講得非常深刻：甲乙兩人死后來(lái)到陰曹地府，閻王查看功過(guò)簿后說(shuō)：“你二人前世未作大惡，準(zhǔn)許投胎為人。但是現(xiàn)在只有兩種人可供選擇：付出的人與索取的人。也就是說(shuō)，一個(gè)人必須過(guò)付出、給予的人生，另一個(gè)人必須過(guò)索取、接受的人生?！遍愅踝寖扇松髦剡x擇。

由此李踐指出，付出就表示富有，索取就是貧窮，快行動(dòng)起來(lái)，用行動(dòng)表現(xiàn)你的“富有 ”。

●心無(wú)旁騖地做事是成功者的必備素質(zhì)

瓦倫達(dá)是美國(guó)一個(gè)著名的高空走鋼索表演者，在一次重大的表演中，不幸失足身亡。他的妻子事后說(shuō)，她預(yù)感他要出事，因?yàn)樗蠄?chǎng)前總是不停地說(shuō)，這次太重要了，不能失敗。而以前每次成功的表演前，他只想著走鋼索這件事本身，并不去管這件事可能帶來(lái)的后果。后來(lái)人們就把這種專心致志于做事本身，而不去管這件事的意義如何、不患得患失的心態(tài)叫 做“瓦倫達(dá)心態(tài)”。

李踐認(rèn)為，凡事先行動(dòng)起來(lái)的一個(gè)好處，就在于容易形成“瓦倫達(dá)心態(tài)”。因?yàn)橐坏┻M(jìn)入行動(dòng)狀態(tài)后，人們就來(lái)不及多想，就等于逼上梁山，背水一戰(zhàn)，只有一條路走到黑，這樣反而容易成功。因此，無(wú)論是走在地獄還是天堂，都應(yīng)抱著“走自己的路，讓人們?nèi)フf(shuō)吧” 的心態(tài)，只有這樣才能向著目標(biāo)心無(wú)旁騖地前進(jìn)，這是每一個(gè)成功人士必備的素質(zhì)。

●心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間管理和行動(dòng)四者同等重要

心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間管理和行動(dòng)，這四個(gè)成功因素究竟哪一個(gè)更重要呢？李踐的回答是： 四者同等重要。因?yàn)閺某晒W(xué)的角度來(lái)看，它們是四位一體，不可分離的。

改變心態(tài)的時(shí)候，行動(dòng)就開(kāi)始了；確定目標(biāo)的時(shí)候，行動(dòng)就開(kāi)始了；時(shí)間管理的時(shí)候，行動(dòng)就開(kāi)始了；而開(kāi)始行動(dòng)時(shí)，則必然是心態(tài)改變了，目標(biāo)確定了，開(kāi)始進(jìn)行時(shí)間管理了。心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間管理三者的集中點(diǎn)就是在行動(dòng)上，三者的表現(xiàn)特征也是“行動(dòng)”。因此，心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間管理和行動(dòng)不是四個(gè)東西，而是一個(gè)東西，是一個(gè)統(tǒng)一的整體，即“知行合一”的統(tǒng)一體。行動(dòng)因心態(tài)、目標(biāo)而行動(dòng)；同時(shí)行動(dòng)又改變著心態(tài)、調(diào)整著目標(biāo)。好心態(tài)才有好目標(biāo)，好目標(biāo)才有好行動(dòng)，好行動(dòng)又才有更好的心態(tài)。而這一切又都離不開(kāi)時(shí)間管理，同時(shí)又影響著時(shí)間管理。