第一篇：貨源組織

我們具體的貨源提供地點是阿里巴巴。貨源供應商主要有義烏市千色飾品廠義烏市雙標飾品廠福州臺江農貿批發(fā)市場。

現(xiàn)在的飾品貨源市場已經處于充分放開、競爭激烈的完全市場經濟環(huán)境中，內地飾品店與外地飾品店之間地理位置的競爭，傳統(tǒng)飾品店與新興飾品店之間作業(yè)價格的競爭，區(qū)域經濟優(yōu)越飾品店與非優(yōu)越飾品店之間貨源結構的競爭。尤其近年來各飾品店都在爭相強化各自的競爭優(yōu)勢，競爭手段鋒芒畢露。

我們店清醒地認識到，除了地理位置和價格因素，我們店必須揚長避短，充分發(fā)揮我們店的營銷策略、核心作業(yè)能力和服務水平的優(yōu)勢，為飾品貨源組織工作提供強力支撐和保障，確保我們店今年的銷售量持續(xù)穩(wěn)步增長。

具體實施方案如下： 飾品營銷就是把重點放在滿足貨主的需要上，結合飾品的綜合優(yōu)勢，采取合理高效的營銷方案，吸引、穩(wěn)定貨源。在實踐中飾品店不僅注重貨源組織，更注重對飾品貨源市場進行分析研究，引導貨主，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。

1、建立合作關系，穩(wěn)定基本貨源。

對于重點貨主來說，我們都能基本滿足，因此，我們店采取了合作營銷方式，對貨主在批發(fā)中轉的各環(huán)節(jié)給予重點保證，以此來留住貨主，留住貨源。比如臺江農貿市場，穩(wěn)定了飾品基本貨源貨量。

2、差異化競爭，開發(fā)新貨源。

近年來我們店周圍新生飾品店較多，價格戰(zhàn)硝煙彌漫，部分貨源存在不穩(wěn)定性，尤其是新貨源，貨主總是拿周圍飾品店的價格來與我們飾品店橫向比較，如應對不當，貨源流失則相當可惜。針對這些情況，我們店采取了差異化競爭策略，重點推介飾品店的作業(yè)能力、靠泊優(yōu)勢、庫場管理優(yōu)勢，揚長避短，以核心作業(yè)能力和優(yōu)質服務吸引貨主，效果比較明顯，很多貨主其實是有港口服務衡量標準的，只是想讓港口在各方面都能達到自己滿意的效果，關鍵就看我們營銷策略的正確應用了，從我們實踐來看，大部分貨主還是以效率和安全來選擇港口，少量貨主以價格來選擇港口。如最近合作的江蘇聯(lián)合水泥煤炭中轉就是很好的一例。

3、特色化營銷，以誠相待留住貨源。

貨主的需求多種多樣，在深入了解分析貨主的需求以及年中轉總量的情況下，集團將特色化營銷策略作為主要方式，比如，近段時間我店店長與臺江農貿市場簽訂的長期合作的項目，店長多次拜訪、協(xié)調、推進，目前項目在快速實施中，這樣的貨主一旦與我店進行深層次合作，輕易不會流失，也就為鎮(zhèn)江港帶來了穩(wěn)定的貨源中轉量。

以上營銷方式，是我們今后繼續(xù)鞏固老貨源、開發(fā)新貨源的有效手段。

價格定位

訂貨量(pcs)

5-49

50-199

≥200

售后服務 =問題件處理=

如果您收到的貨，有質量問題，或款式漏發(fā)，請第一時間聯(lián)系客服，請勿隨意給我們中差評，我們會給您一個滿意的答復，愉快的購物從完美的溝通開始

=發(fā)貨方式=我們均采用快遞和物流的方式發(fā)貨，由于每天的發(fā)貨量很大，所以我們會盡量在48小時內（除星期六，星期天）內按照您付款的先后順序 將貨發(fā)出，買家指定快遞個別要加收快遞費差價，謝謝您的配合 =關于簽收=

簽收包裹請先打開包裝檢查后請簽收，如果有商品破損或產品數(shù)量不對，我們發(fā)貨都有配貨單隨行，有缺貨的配貨員會注明，如果沒有注明，又缺貨的 請拒絕簽收或者在快遞單上注明有差，馬上聯(lián)系客服，我們會和快遞協(xié)商，給 您滿意的答復 價格(不含運費)6.80元/pcs 5.20元/pcs 4.00元/pcs

=留貨說明=

買家拍下寶貝，如果不能馬上付款，請聯(lián)系客服，并且在指定時間內付款，超過時間沒有付款，我們將不予留貨，產品銷售量大，請諒解···· =購物規(guī)則=

本店主營：飾品，韓版飾品，韓國飾品，項鏈，耳環(huán)，耳釘，毛衣鏈，手鏈。戒指，手鐲，鑰匙扣，包扣，手機鏈，情侶鑰匙扣，車標鑰匙扣，發(fā)飾，發(fā)夾，

第二篇：按訂單組織貨源調研

文章標題：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西

又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

▲每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結合客戶分類、經濟環(huán)境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數(shù)量的時候，農村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內外卷煙不規(guī)范經營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反

饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通工作?？蛻艚浝砻吭露紝⒖蛻舻脑鹿┴浕鶖?shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經營下的實際銷售需求。

對

以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規(guī)范經營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻?，實施有序供貨后，經營情況明顯好轉，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉數(shù)作了必要的調整。

對違規(guī)經營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉數(shù)調整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數(shù)進行了幅度比較大的調整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數(shù)進了卷煙但不上柜，客戶經理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數(shù)設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經營能力、經營環(huán)境及規(guī)范經營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節(jié)小結：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實現(xiàn)科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網建與經營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：2006年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關系，基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內外兩方面促進了規(guī)范經營，社會形象得到了提高。從公司內部而言，逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內部經營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規(guī)范了市場經營秩序。

基礎之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

《按訂單組織貨源調研》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀按訂單組織貨源調研。

第三篇：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，XX年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但###市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

以市場細分、客戶細分為基礎

以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理控制為手段

以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

按“三星四級”細分：三星、二星、一星、a、b、c、w

按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

按區(qū)域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉數(shù)控制

以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結合客戶分類、經濟環(huán)境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數(shù)量的時候，農村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內外卷煙不規(guī)范經營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反饋控制（持續(xù)改進）

1、做好客戶溝通工作?？蛻艚浝砻吭露紝⒖蛻舻脑鹿┴浕鶖?shù)通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導經營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進，使有序供貨進一步貼近客戶規(guī)范經營下的實際銷售需求。

對以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規(guī)范經營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻?，實施有序供貨后，經營情況明顯好轉，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉數(shù)作了必要的調整。

對違規(guī)經營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉數(shù)調整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數(shù)進行了幅度比較大的調整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數(shù)進了卷煙但不上柜，客戶經理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數(shù)設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經營能力、經營環(huán)境及規(guī)范經營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節(jié)小結：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實現(xiàn)科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網建與經營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：XX年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧?；纠眄樍耸袌隹刂婆c市場需求之間的關系，基本實現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內外兩方面促進了規(guī)范經營，社會形象得到了提高。從公司內部而言，逐步實現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內部經營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規(guī)范了市場經營秩序。

基礎之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

第四篇：按訂單組織貨源調研

文章標題：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實現(xiàn)營銷目標，企業(yè)必須對營銷活動進行預先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉數(shù)管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節(jié)小結：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據(jù)不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區(qū)域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

▲每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數(shù)雙重控制

▲對客戶實行區(qū)別性的月供貨量、周轉數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結合客戶分類、經濟環(huán)境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進行適當?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉數(shù)關聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數(shù)量的時候，農村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優(yōu)于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數(shù)實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內外卷煙不規(guī)范經營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

第五篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當面發(fā)生沖突。

三、對我們工作中確實存在的問題，要及時改正，并向客戶認識錯誤盡可能的給予補救，以挽回客戶對我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態(tài)，我們如何把它消滅在萌芽狀態(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經理不斷提高自己的業(yè)務技能和文化素質，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業(yè)帶來良好的經濟效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內，低檔煙供應不足的負面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應政策的及時宣傳，并做好客戶進貨指導。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強低檔煙需求調研和預測，做好低檔煙品牌的引導和維護。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經理職能，充分考慮消費者對吸食口味差異性需求、現(xiàn)實購買能力、周邊消費環(huán)境等因素，加強農村卷煙市場的調研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費需求，但又要考慮卷煙零售客戶經營低檔煙的盈利空間，調動客戶經營積極性。

3、客戶經理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細，搞這么多復雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導向、適度調控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎上，實現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經營中更加注重周圍消費者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經理一起對下一次的銷售情況進行分析與預測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現(xiàn)象。實行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少經營風險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關系。

4、訂單預測準確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低于預測量。針對以上問題要做好耐心細致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進行面對面指導幫助對市場的預測告知客戶最終達成共識。

但也存在客戶經理自身方面的原因。客戶經理對客戶了解程度不高對所轄區(qū)域內的零售客戶周圍人流量變化、消費變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動訂單品牌數(shù)量時提供不了符合客戶營銷實際的建議，也是

造成零售客戶訂單預測準確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務素質和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來對零售客戶的特征進行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質及對風險的態(tài)度。實踐表明，零售客戶綜合素質越高，駕馭卷煙經營能力越強，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風險。零售客戶承受風險的能力越強，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經營特征。零售客戶的經營特征主要指零售客戶卷煙經營的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經營的專業(yè)化程度越高，經營卷煙品種和數(shù)量相對較多，如果沒有穩(wěn)定的貨源供應，卷煙經營就難以為繼，如果非渠道進煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風險。因此，卷煙經營專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經營專業(yè)化程度低的客戶，對卷煙經營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經營方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關政策和管理服務措施，市場環(huán)境主要指卷煙市場凈化程度。行業(yè)對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點分析要正確的對你所服務的客戶進行預測的劃分那些是綜合素質高，駕馭卷煙經營能力強。卷煙經營的專業(yè)化程度高，經營卷煙品種和數(shù)量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進行分類的劃分來區(qū)別對待預測。對綜合素質不高，駕馭卷煙經營能力弱。卷煙經營的專業(yè)化程度不高，經營卷煙品種和數(shù)量相對較少的客戶加強溝通和指導，提高客戶對市場真實需求的預測和上報。