第一篇：淺談4G時代通信運(yùn)營企業(yè)產(chǎn)品營銷策略

淺談4G時代通信運(yùn)營企業(yè)產(chǎn)品營銷策略

引言

自2009年1月7日獲得3G牌照以來，三大運(yùn)營商全力建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展3G用戶。僅2009年一年三大運(yùn)營商完成3G網(wǎng)絡(luò)投資1609億元。但由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，中國移動為TD-SCDMA建網(wǎng)付出高昂代價，而中國電信和中國聯(lián)通由于拿到技術(shù)成熟的牌照，迅速在全國范圍內(nèi)建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)并取得市場收益。中國電信成功運(yùn)營3G手機(jī)，據(jù)統(tǒng)計2000年CDMA手機(jī)已達(dá)500余款，數(shù)百款3G手機(jī)將陸續(xù)上市，大批千元3G手機(jī)和部分3G明星手機(jī)已經(jīng)登場。中國聯(lián)通更是與蘋果手機(jī)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合取得蘋果iphone4手機(jī)在大陸的獨(dú)家版權(quán)，2011年4月上市以來為聯(lián)通贏得不少用戶，利潤可觀。唯獨(dú)中國移動在3G時代負(fù)擔(dān)沉重，市場發(fā)力疲軟、商用終端更是寥寥無幾。隨著2013年4G拍照的發(fā)放，三大運(yùn)營商重新在這同一起跑線上，如何在4G時代細(xì)分市場、整合資源獲得市場收益成為三大運(yùn)營商亟待考慮和部署的重大問題。本文總結(jié)3G時代運(yùn)營商營銷成果和存在問題，結(jié)合4G時代技術(shù)和市場環(huán)境等因素提出如何在4G時代制定新營銷策略，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商產(chǎn)品營銷的創(chuàng)新。

一、3G時代通信運(yùn)營企業(yè)盈利情況及存在問題

1.1 3G時代運(yùn)營企業(yè)盈利情況

2010年中國三大運(yùn)營上財報對比

中國移動，營收4852億元，同比增長7.3%，盈利1196億元，同比增長

3.9%

中國電信，營收2193.67億元，同比增長5.4%，盈利152.62億元，同比增長15.0%

中國聯(lián)通，營收1713.0億元，同比增長11.3%，盈利38.5億元，同比下降59.7%

2011年中國三大運(yùn)營上財報對比

中國移動，營收5279.99億元，增長8.8%，盈利1258.7億元，同比增長

5.2%，凈利潤率23.8%；

中國電信，營收2449.43億元，增長11.7%，盈利164.04億元，同比增長10.5%，凈利潤率6.7%；

中國聯(lián)通，營收2093.3億元，增長22.2%，凈利潤42.3億元，同比增長14.2%，凈利潤率2%；

從3G運(yùn)行前兩年三大運(yùn)營上的財報來看，三大運(yùn)營商業(yè)務(wù)營收都是增長，從增長幅度來看，中國聯(lián)通和中國電信要遙遙領(lǐng)先中國移動，3G時代不是一家獨(dú)大，可以看出中國移動部分用戶被聯(lián)通和電信瓜分。但總體而言由于前期建網(wǎng)成本較高導(dǎo)致凈利潤增長不高，隨著4G牌照的發(fā)放，3G的余熱還未完全發(fā)揮就即將被4G替代。

1.2以往運(yùn)營商產(chǎn)品營銷存在問題

1、過分注重用戶放號，忽視客戶價值管理

以中國電信為例，以往的2G用戶號碼不能直接移植到新的3G手機(jī)上，增加了客戶購買成本，部分老客戶因此流失。因過分強(qiáng)調(diào)新增用戶放號，銷售人員不惜用送手機(jī)，送話費(fèi)來鼓動顧客新開號碼。這種“推式”的銷售行為沒有考慮顧客的實(shí)際需求，導(dǎo)致資源浪費(fèi)，營銷成本增加。

2、語音業(yè)務(wù)占主導(dǎo)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷力度匱乏

在最初的產(chǎn)品設(shè)計上，三大運(yùn)營商均給予用戶高額的免費(fèi)流量，然而在實(shí)際銷售中卻以“全國接聽免費(fèi)，長途市話漫游一個價”為宣傳重點(diǎn)。以中國聯(lián)通為例，由于對3G特色的宣傳力度不足，3G用戶數(shù)據(jù)使用量極低，集團(tuán)公司不得不在5月推出了B套餐，大幅減少套餐包內(nèi)的流量并增加語音通話分鐘數(shù)。但就通話來說，2G已經(jīng)完全可以滿足用戶需求，與3G并無本質(zhì)上的差別。

此外，多數(shù)一線銷售人員將推廣訴求由高性能轉(zhuǎn)為低話費(fèi)，3G處于數(shù)據(jù)應(yīng)用極度匱乏、用戶感知度不高的狀態(tài)。而三大運(yùn)營商在發(fā)展之初將3G的目標(biāo)群鎖定在高端用戶，試圖通過收取高額費(fèi)用來彌補(bǔ)用戶規(guī)模的缺陷，但這在很大程

度上把2G用戶中的高端消費(fèi)者發(fā)展為了3G用戶，對運(yùn)營商的收入貢獻(xiàn)并沒有太大幫助。

3.盈利模式未實(shí)現(xiàn)突破，行業(yè)內(nèi)外資源缺乏整合3G的特點(diǎn)必須通過相應(yīng)的服務(wù)來體現(xiàn)，而在整合營銷框架下應(yīng)用產(chǎn)品的開發(fā)不足，以及在營銷范圍內(nèi)價值鏈的不完整，都是三大運(yùn)營商在高端產(chǎn)品導(dǎo)入期無法獲得高額溢價的重要障礙。

首先，與2G相比，3G基站頻率更高，耗損更大。大量的數(shù)據(jù)應(yīng)用帶寬消耗需要不斷的擴(kuò)容，并增加投入，而運(yùn)營商在資本市場上的平淡表現(xiàn)又會制約擴(kuò)容的速度。

其次，從產(chǎn)業(yè)外部來看，3G的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)峭耆_放的，3G手機(jī)制造商、軟件提供商的話語權(quán)在擴(kuò)大，運(yùn)營商很難像過去那樣擁有全盤的掌控力。在這種背景下，運(yùn)營商如果不順勢而變，很有可能會淪落為單純的通道，如此下去盈利的前景會更加慘淡。

再者，隨著信息化的加速，用戶的選擇權(quán)在擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)電話、即時通信軟件等通信工具對運(yùn)營商業(yè)務(wù)的分流日益加大。

因此，對運(yùn)營商而言，放棄2G時代“建網(wǎng)——放號——收錢”的舊盈利模式，尋找新的盈利點(diǎn)、拓寬價值鏈已經(jīng)迫在眉睫。

4．營銷目標(biāo)短視，3G業(yè)務(wù)價值有待提升

在戰(zhàn)略方面，運(yùn)營商始終沒有跳出“向用戶要利潤”的怪圈。事實(shí)上，用戶本身就是財富，數(shù)據(jù)庫就是資源。利用3G的技術(shù)優(yōu)勢，運(yùn)營商可以搭建一個基于即時網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的流動營銷平臺，為用戶提供信息服務(wù)，為企業(yè)營銷開辟新的工具，從“向用戶要利潤”往“向用戶和客戶要利潤”轉(zhuǎn)變。在戰(zhàn)術(shù)方面，目前運(yùn)營商采用了“以空間換時間”的做法，以發(fā)展用戶數(shù)量、搶占市場份額為短期營銷目標(biāo)，但如果3G新業(yè)務(wù)不能對用戶產(chǎn)生足夠的吸引力，用戶就會向2G或者替代品轉(zhuǎn)移。

二、通信運(yùn)營企業(yè)4G時代新特點(diǎn)和營銷策略的轉(zhuǎn)變

2.1 通信運(yùn)營企業(yè)在4G時代的新特點(diǎn)

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，技術(shù)差異較小。

3G時代三大技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，技術(shù)成熟程度差距較大，但是在4G時代技術(shù)業(yè)已成熟，目前TD-LTE牌照已經(jīng)發(fā)放，三個運(yùn)營上各持一張，比TD更成熟的FDD-LTE牌照雖然還未正式發(fā)放，但是目前移動、電信、聯(lián)通已經(jīng)在16個地市進(jìn)行混合組網(wǎng)試驗(yàn)。也就是說移動、電信、聯(lián)通三家均有望獲得FDD-LTE牌照。未來的通信運(yùn)營領(lǐng)域技術(shù)差異縮小，競爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到市場營銷前端。

2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長潛力巨大，并逐漸替代部分語音業(yè)務(wù)

如果說3G時代還是語音占主導(dǎo)業(yè)務(wù)模式的話，那么4G時代將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的時代。2011年1月21日一款為智能終端提供即時通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序—微信，悄悄出現(xiàn)在消費(fèi)大眾的手機(jī)屏幕上。微信支持跨通信運(yùn)營商、跨操作系統(tǒng)平臺通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送免費(fèi)（需消耗少量網(wǎng)絡(luò)流量）語音短信、視頻、圖片和文字，同時，也可以使用通過共享流媒體內(nèi)容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“漂流瓶”、“朋友圈”、”公眾平臺“、”語音記事本“等服務(wù)插件。截至2013年11月注冊用戶量已經(jīng)突破6億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動即時通訊軟件。微信的橫空出世不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，更是悄悄改變著運(yùn)營商手機(jī)用戶的消費(fèi)模式。微信以其較低的網(wǎng)絡(luò)流量消耗吸引運(yùn)營商消費(fèi)者將短信、簡短的語音需求轉(zhuǎn)移到通過微信實(shí)現(xiàn)。目前還沒有數(shù)據(jù)知道微信對運(yùn)營商的短信和部分語音業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大影響，但顯而易見的是因?yàn)槲⑿?，運(yùn)營商的部分語音用戶需求將通過耗費(fèi)流量實(shí)現(xiàn)。

2.2運(yùn)營商企業(yè)銷策略轉(zhuǎn)變

1、簡化服務(wù)流程，減少消費(fèi)者購買時間

以往復(fù)雜的套餐令不少消費(fèi)者目瞪口呆，消費(fèi)者在很短的時間內(nèi)接受瘋狂的信息炸彈，常常頭暈?zāi)垦?。部分營業(yè)廳不少廣告噱頭挺大，提供幾十兆帶寬的服務(wù)，消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)效果不佳，實(shí)際與期望不符。對于4G產(chǎn)品和套餐，消費(fèi)者期望以最快的速度了解其產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和套餐的制定者能抓住消費(fèi)者的主要需求配置產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者最迫切的需求，減少消費(fèi)者的購買時間。

2、優(yōu)化市場細(xì)分，針對不同細(xì)分市場配置產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)市場，分析不同

目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求特點(diǎn)制定產(chǎn)品和服務(wù)。

3、推廣體驗(yàn)式營銷，增加4G品牌感知度

營業(yè)廳是運(yùn)營商營銷的主陣地，是銷售人員與客戶最直接的互動場所，也是提升運(yùn)營商業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的體驗(yàn)場館，培訓(xùn)一支擁有豐富的業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識和良好的溝通能力的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)才能抓住目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)客戶價值。良好的營業(yè)廳布局和產(chǎn)品展示能夠給消費(fèi)者最直觀的服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客感受4G為我們的生活帶來的不同，提升顧客對品牌的感知度。

4、通信運(yùn)營商與終端生產(chǎn)廠家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，捆綁式套餐增加客戶粘度。

捆綁式營銷，指的是把幾個沒有太大關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進(jìn)行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用產(chǎn)品各自的優(yōu)勢，帶動另外一種或幾種商品的銷售，以達(dá)到獲取最大利益的目的。通信運(yùn)營商和終端生產(chǎn)廠家的聯(lián)合，推出捆綁式套餐服務(wù)，為顧客提供量身定制的一體化服務(wù)，增加客戶對于終端和套餐的依賴度，進(jìn)而運(yùn)營商和終端廠家都能從中獲益。2009年10月，中國聯(lián)通與美國蘋果公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在國內(nèi)銷售iPhone手機(jī)，這是國內(nèi)運(yùn)營商與終端廠商首次全方位合作。聯(lián)通憑借iPhone手機(jī)的強(qiáng)大功能，加上WCDMA技術(shù)的優(yōu)勢與成熟性，在3G市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

5、緊扣互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展契機(jī)實(shí)現(xiàn)合作共贏 2013年8月19日中國電信與網(wǎng)易宣布合資成立浙江翼信科技有限公司，并發(fā)布新一代移動即時通訊社交產(chǎn)品“易信”。這是全球首次電信運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)公司成立合資公司并合作打造移動即時通訊社交產(chǎn)品。其功能和微信如出一轍，模仿痕跡不言自明。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為此舉使運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作共贏的開端。如果說如今的通信運(yùn)營商是一只很強(qiáng)壯的羊，那么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以算是一匹正在長大的狼。怎樣與狼共舞，首先是自己要做一只狼，發(fā)揮通信運(yùn)營企業(yè)擁有廣泛用戶群的優(yōu)勢，挖掘客戶價值和需求，參照互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的模式和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為客戶提供一體化的解決方案。同時也要努力與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

綜述，4G時代的到來，通信運(yùn)營企業(yè)重新站在同一起跑線上競爭，決定未來市場份額的不再是技術(shù)的差異，而是市場營銷策略的優(yōu)劣。在廣泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上整合行業(yè)內(nèi)外資源，制定因地制宜、因人而異的市場營銷策略才能迅速占領(lǐng)目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

第二篇：產(chǎn)品營銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發(fā)展離不開軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競爭力都決定著我國信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國的軟件市場相當(dāng)廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實(shí)用性還有待于進(jìn)一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的市場化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過對軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和以

及產(chǎn)品營銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營銷指導(dǎo)依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個信息產(chǎn)品與其它實(shí)體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復(fù)制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品價格高，業(yè)務(wù)的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標(biāo)準(zhǔn)化的，不涉及復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時間，通常要有一個過渡期，能夠體驗(yàn)和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點(diǎn)將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統(tǒng)集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營造了良好環(huán)境。我國軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的成長，成績斐然?！笆濉逼陂g，中國軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴(kuò)大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進(jìn)展，軟件人才隊(duì)伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對企業(yè)現(xiàn)狀

進(jìn)行分析。中國國產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國軟件業(yè)的市場規(guī)模按單個

國家計算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口

軟件平臺上從事應(yīng)用開發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務(wù)；再次，中國軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國還不是世界軟件

強(qiáng)國。

通過我國軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國軟件企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略方式。目前，國內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢不

明顯等問題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營銷難點(diǎn)的對

策，才能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤。

通過營銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價新的市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機(jī)會，從中確立目標(biāo)市場。軟

件企業(yè)通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運(yùn)

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

通過以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?？焖夙憫?yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德

第三篇：茶產(chǎn)品營銷策略

茶產(chǎn)品奧運(yùn)營銷策略

2008年奧運(yùn)會正快步向我們走來。中國茶企業(yè)如何揚(yáng)長避短，把握好奧運(yùn)商機(jī)，做好茶產(chǎn)品的營銷？以下四個方面值得認(rèn)真思考，整體協(xié)調(diào)，積極運(yùn)作。

一、有資格大干，無資格巧干

要銷售奧運(yùn)商品，先要獲得奧運(yùn)會組委會戰(zhàn)略合作伙伴、贊助商、獨(dú)家供應(yīng)商、供應(yīng)商四種身份中的一種。而且，具體賣什么產(chǎn)品，也要事先向奧組委申報、經(jīng)過嚴(yán)格審批。從實(shí)際情況看，我國茶企業(yè)比較適合爭取做奧運(yùn)會獨(dú)家供應(yīng)商和供應(yīng)商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團(tuán)等四家中國企業(yè)已拿到入場券。但是，“西湖龍井”因?yàn)橘Y金不足未能成為2008年奧運(yùn)會指定產(chǎn)品，使廣大中華茶人、愛茶人非常遺憾。

盡管如此，北京2008年奧運(yùn)會仍然是千載難逢的歷史機(jī)遇，是品牌、實(shí)力的展現(xiàn)平臺，特別應(yīng)當(dāng)成為中國茶產(chǎn)品和茶文化的大展臺。因此，中國茶葉進(jìn)出口總公司、天福集團(tuán)、海利集團(tuán)、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業(yè)宜積極創(chuàng)造條件，爭取獲得奧運(yùn)會獨(dú)家供應(yīng)商資格，或獲得供應(yīng)商資格也值了。

當(dāng)然，絕大多數(shù)中國茶企業(yè)與其他領(lǐng)域的企業(yè)一樣，拿不到奧運(yùn)會獨(dú)家供應(yīng)商及供應(yīng)商資格，但也可以有所作為。除了爭取成為奧運(yùn)會指定消費(fèi)場所等外，非奧運(yùn)標(biāo)識產(chǎn)品的營銷與服務(wù)市場空間非常大。比如，北京老舍茶館主動與奧運(yùn)會某相關(guān)供應(yīng)商合作，在店內(nèi)設(shè)立奧運(yùn)產(chǎn)品專柜，代銷奧運(yùn)標(biāo)識產(chǎn)品，苦干加巧干，效果也不錯。其他著名茶企業(yè)，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當(dāng)借鑒。

2006年以來，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規(guī)印有奧運(yùn)標(biāo)識，這應(yīng)該引起注意。沒有取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的企業(yè)，或者雖有奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格，但某種自己生產(chǎn)的產(chǎn)品未獲奧運(yùn)會組委會批準(zhǔn)，就一定不要在該產(chǎn)品上印上奧運(yùn)標(biāo)識。因?yàn)檫@是嚴(yán)重侵權(quán)，會影響市場秩序和違規(guī)企業(yè)的信譽(yù)。

同時，已取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的茶企業(yè)，在銷售經(jīng)奧運(yùn)會組委會批準(zhǔn)的茶產(chǎn)品時，要注意打假。據(jù)《中國“人文奧運(yùn)”旅游紀(jì)念品調(diào)查與研究》分析，30%的城市消費(fèi)者有購買假冒奧運(yùn)產(chǎn)品的意向。主要原因是其價格便宜。因此，正宗或正版奧運(yùn)產(chǎn)品宜做好防偽標(biāo)識，并盡量做到質(zhì)好價廉。

二、注重包裝

好茶產(chǎn)品需要好包裝。為了適應(yīng)國際消費(fèi)習(xí)慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運(yùn)茶產(chǎn)品的包裝，還宜注意以下幾點(diǎn)：

（一）茶禮品形式。通常，奧運(yùn)產(chǎn)品大都表現(xiàn)為奧運(yùn)旅游紀(jì)念品，而奧運(yùn)旅游紀(jì)念品又以紀(jì)念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品、特別是奧運(yùn)茶禮品應(yīng)適當(dāng)增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂光盤、茶字畫、茶剪紙等元素。

(二)適度包裝。過去，我國不少茶業(yè)企業(yè)的茶產(chǎn)品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現(xiàn)象比較普遍。申奧成功以來，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過正”，又出現(xiàn)了“花架子、樣子貨”等過度包裝的問題，同樣影響了消費(fèi)者的購買興趣，宜及早解決。通常，茶產(chǎn)品包裝費(fèi)用占銷售價格的5%-15%比較適宜。過高或過低都會影響產(chǎn)品銷售。

(三)茶產(chǎn)品包裝的基調(diào)以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時代的發(fā)展，消費(fèi)者的審美情趣也在變化和提高。茶產(chǎn)品包裝中有寫意、山水、茶園風(fēng)光、書法繪畫等圖飾的越來越好賣。

(四)茶產(chǎn)品包裝有兩種新的發(fā)展趨勢。一是使用相貌清純形象代言人的茶產(chǎn)品受歡

迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團(tuán)的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業(yè)lg會越來越簡約，但“簡約而不簡單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。

(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開放近30年了，人們的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)觀念也有了很大改變，越來越在意“少而精”的消費(fèi)理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來越受歡迎。奧運(yùn)禮品茶更會如此。

(六)茶葉包裝上要增加實(shí)用元素。按照國際慣例，產(chǎn)品有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識等都要有。這一點(diǎn)，貼有奧運(yùn)標(biāo)識的茶產(chǎn)品一定要做到。而且，最好要有外文說明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺是“活廣告！這茶葉質(zhì)量有保證”。聯(lián)想到我國奧運(yùn)茶產(chǎn)品，能不能適當(dāng)借鑒呢？

三、完善價格

奧運(yùn)茶產(chǎn)品怎樣定價好？

根據(jù)地中國社會科學(xué)院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心的調(diào)查，北京消費(fèi)者的送禮支出相對集中在四個價格區(qū)間：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。這方面，季節(jié)因素與關(guān)系因素有一定影響；個人消費(fèi)與送禮支出、個人送禮與單位送禮等區(qū)別不大；外國人習(xí)慣性送禮支出價格水平和2008年禮品物價變動趨勢需要加強(qiáng)調(diào)查研究與預(yù)測分析。

依據(jù)目前情況分析，在定價時要充分考慮到消費(fèi)者對奧運(yùn)茶產(chǎn)品的購買熱情與支持率，定價的平均水平應(yīng)該能被中低收入者接受。比較適宜的價格策略是以中低價格為主、高檔茶禮品為輔，具體建議是：

(一)普通包裝茶和散茶。此類茶產(chǎn)品，宜為單一產(chǎn)品；價格宜以50元—100元為主；茶量以100克、250克為主。

(二)禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產(chǎn)品；價格宜為100元---150元、350元-400元（含非茶時尚禮品）；茶葉量以50克、100克、150克為主。高檔茶禮品價格宜以850元——900元為主。

(三)價格彈性。通常，對價格比較敏感的消費(fèi)者心理承受能力相對較低。就北京地區(qū)來看，對茶產(chǎn)品價格敏感度較高的有順義、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶產(chǎn)品定價可相對低些；反之，西城、東城、朝陽、海淀等區(qū)，茶產(chǎn)品價格可以相對高些。

四、拓展銷售渠道

在奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售中，要有“皇帝女兒也愁嫁”的憂患意識和積極促銷意識。在此基礎(chǔ)上，銷售渠道拓展和銷售方法優(yōu)選最為重要。

(一)銷售渠道。奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售，既要重點(diǎn)依靠現(xiàn)有批發(fā)、零售渠道，又要努力開拓新的營銷渠道。

一是著名茶企業(yè)連鎖店銷售。著名茶葉企業(yè)有較高的知名度和美譽(yù)度，又有眾多門店，特別適合利用這些優(yōu)勢主推奧運(yùn)茶產(chǎn)品。截至2006年8月31日，天福茶莊超過568家（全國），吳裕泰有129家，張一元有93家；茗仁有6家茶館，茗都、茗香各有5家，碧露軒有4家，碧水丹山有3家。如能獲得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格，這些好茶莊、好茶館將成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售主渠道。

二是專柜銷售。專柜銷售是名牌產(chǎn)品的主要銷售方式之一，也應(yīng)該成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的主要銷售方式之一。專柜設(shè)置場所可以優(yōu)先考慮大型著名商業(yè)企業(yè)，如北京燕莎、賽特、百貨大樓、新東安、城鄉(xiāng)等商場和物美、家樂福、沃爾瑪、宜家等超市。同時，還可以與著名茶館合作。比如，選擇十家好茶館，統(tǒng)一定制古樸、明快的柜臺或展柜，綜合運(yùn)用lg、射燈、旋轉(zhuǎn)等手段，積極展銷奧運(yùn)茶產(chǎn)品。

三是行業(yè)銷售。過去，行業(yè)銷售比較成功的是暑茶，比較好的時機(jī)是春節(jié)和中秋節(jié)。

從奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售看，可以首選金融、房地產(chǎn)、IT、旅游、外貿(mào)、石油、煤炭、民航、鐵路等行業(yè)。而各省、市、縣駐京辦事處和外地大企業(yè)駐京辦事處也很有購買力，可以類比重點(diǎn)行業(yè)做好奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷。

四是網(wǎng)絡(luò)銷售。在知識經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)銷售是重要的營銷方式。其發(fā)展速度較快、空間較大。雖然在結(jié)算方式、實(shí)物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問題，但其低成本、高效率、國際化等優(yōu)勢逐漸吸引了越來越多的茶企業(yè)。比如，2004年以來，陜西午子綠茶有限責(zé)任公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品增長幅度均超過50%。其中，國際貿(mào)易90%以上是通過網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)現(xiàn)的。

五是餐前茶銷售。2000年前后，廣州茶人率先捕捉到餐前茶商機(jī)。多年來，餐前茶在廣東、上海、山東、北京等地發(fā)展較快。經(jīng)驗(yàn)表明：中低價位的綠茶、花茶、烏龍茶、苦丁茶等比較適合做餐前茶。目前，北京已有112家三星級以上的酒店和一定數(shù)量的飯店獲得了為奧運(yùn)會參會人員提供住宿與餐飲的資格。這可成為銷售奧運(yùn)餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是節(jié)假日銷售。到2008年8月奧運(yùn)會舉辦前，還有多次五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)等銷售好時機(jī)。其中，北京馬連道茶商在元旦、春節(jié)期間實(shí)現(xiàn)的銷售額可以占到全年銷售額的30%-40%。奧運(yùn)茶產(chǎn)品節(jié)假日銷售的意義由此可以略見一斑。而且，奧運(yùn)會本身蘊(yùn)含巨大商機(jī)，加上奧運(yùn)茶產(chǎn)品的含金量較高，可以使奧運(yùn)茶產(chǎn)品的節(jié)假日銷售有更好的前景。

七是會議銷售。會議銷售是茶產(chǎn)品團(tuán)購銷售的重要方式，也可以成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品重要的銷售渠道。每年年頭年尾大單位的工作會議、北京旅游季節(jié)大賓館接待的學(xué)術(shù)會議、商務(wù)旅游會議等，都比較適合銷售奧運(yùn)茶產(chǎn)品、特別是奧運(yùn)茶禮品。

與此相關(guān)的是每年春秋兩季在北京舉辦的眾多茶文化節(jié)和茶博覽會，更是奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售的好時機(jī)。如八大處園林茶文化節(jié)、國際茶業(yè)博覽會、張一元茶文化節(jié)等。

八是賓館銷售。過去，北京星級賓館客房免費(fèi)提供的袋泡茶有些屬于“高碎”、“高末”。近幾年來，情況開始好轉(zhuǎn)。不少賓館免費(fèi)提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普洱茶，供客人有償消費(fèi)，有的還免費(fèi)提供專用茶具。重要的是，現(xiàn)在的做法得到了賓館經(jīng)營者和消費(fèi)者的雙重認(rèn)可，這為奧運(yùn)茶產(chǎn)品的銷售打下了良好基礎(chǔ)。當(dāng)然，去賓館銷售奧運(yùn)茶產(chǎn)品競爭會非常激烈。而且，外國運(yùn)動員、教練員大都適應(yīng)快節(jié)奏生活，熟悉罐裝飲料；喜歡喝茶的，又以紅茶為主；愿嘗嘗普洱茶的，可能不會使用普洱刀；對茶產(chǎn)品有興趣，但不認(rèn)識中文；等等。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品供應(yīng)商要做好充分準(zhǔn)備，在質(zhì)量、價格、服務(wù)等各方面都力爭做得細(xì)一些、好一些。

九是學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。學(xué)生的消費(fèi)能力是有目共睹的，且可持續(xù)性強(qiáng)。近年來，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等茶飲料較受學(xué)生們的歡迎。除此之外，奧運(yùn)茶產(chǎn)品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶餅干等比較適合以學(xué)生為主打消費(fèi)群體，重點(diǎn)在學(xué)校及周邊地區(qū)銷售。十是與相關(guān)企業(yè)捆綁銷售。近年來，在北京宣武區(qū)人民政府支持下，同仁堂藥店、全聚德烤鴨店在國外走到哪，張一元茶葉公司就走到哪。幾個中國著名品牌產(chǎn)品同店銷售，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展。張一元這一低成本擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)與本文前面提到的老舍茶館的相關(guān)做法都可以成為奧運(yùn)茶產(chǎn)品銷售的借鑒。

十一是海外銷售。世界上80%以上的消費(fèi)者喜歡喝紅茶，袋泡茶的形式比較受歡迎。近年來，中國名優(yōu)綠茶、烏龍茶、普洱茶等海外銷售額也在上升。在此基礎(chǔ)上，奧運(yùn)茶產(chǎn)品的外銷，宜以袋泡紅茶為主，適當(dāng)增加工夫紅茶的銷量。同時，積極安排組合式茶禮品（如祁紅袋泡茶與茶郵票）外銷，力爭擴(kuò)大奧運(yùn)茶產(chǎn)品在海外超市、大型商場、星級賓館、高檔住宅區(qū)等主流銷售渠道的份額。

(二)促銷方法。奧運(yùn)茶產(chǎn)品的促銷方法與注意事項(xiàng)很多，本文僅提出以下五點(diǎn)，供

參考。

一是整體宣傳中國茶，推出奧運(yùn)茶產(chǎn)品的主打促銷口號。北京旅游飯店金鑰匙組織負(fù)責(zé)人告訴筆者，外國朋友向他們打聽哪里賣茶葉的越來越多。這對奧運(yùn)茶產(chǎn)品來說，無疑是利好因素。問題在于，我國還沒有“立頓”那樣的國際茶品牌，怎樣幫助外國朋友記住中國茶呢？在建立中國著名茶品牌的過程中，可以先大力宣傳“華茶”或“中國茶”。然后，逐步進(jìn)行茶產(chǎn)業(yè)資源整合，打造華茶著名品牌。

眾所周知，2008年北京奧運(yùn)會是打造華茶品牌千載難逢的歷史機(jī)遇。在整體宣傳中國茶和中國茶品牌建設(shè)中，主打口號非常重要。中國茶產(chǎn)業(yè)還沒有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有豐田車”那樣經(jīng)典的廣告語，但已經(jīng)有“中國茶，張一元”（張一元茶葉公司）、“跨越三個世紀(jì)，好茶始終如一”（吳裕泰茶葉公司）等比較好的企業(yè)廣告語了?，F(xiàn)在，需要集思廣益，推出具有時代特征和行業(yè)的特征、代表整個奧運(yùn)茶產(chǎn)品的廣告語。為此，筆者提出“茶帶給您健康與美麗”、“北京奧運(yùn)，茶藝增光”兩句話，希望能入選。二是為2008年北京奧運(yùn)會譜寫、傳唱含有茶元素的會歌。奧林匹克歌曲是奧林匹克文化最重要的組成部分之一，它貫穿著奧林匹克運(yùn)動的整個復(fù)興歷程，奧運(yùn)歌曲優(yōu)美的旋律成為歷屆奧運(yùn)會最引人注目的亮點(diǎn)。1988年漢城奧運(yùn)會那曲《手拉手》，膾炙人口，成為該次奧運(yùn)會成功的重要元素。

有鑒于此，筆者為2008年北京奧運(yùn)會譜寫了《五環(huán)茶歌》歌詞：“福娃來報喜，奧運(yùn)到咱家。圓了同一夢，再嘗大碗茶”。建議譜曲后，廣泛征求意見，精益求精。然后，請少兒茶藝活動開展較好的北京東城區(qū)少年宮和北京市少年宮的孩子們率先傳唱，爭取普及。三是積極培養(yǎng)、推出茶產(chǎn)品形象代言人，近年來，陳道明、關(guān)芝琳、周星馳、劉曉慶等影視明星分別為茶產(chǎn)品做形象代言人，開了個好頭。奧運(yùn)茶產(chǎn)品更要做好這方面的工作。關(guān)于奧運(yùn)茶產(chǎn)品形象代言人的來源，主要有影視明星、茶學(xué)專業(yè)或茶藝專業(yè)院校學(xué)生、茶企業(yè)員工；也可以適當(dāng)從社會招聘。據(jù)了解，比較好的茶藝專業(yè)院校有南昌女子職業(yè)學(xué)校、杭州華韻職業(yè)學(xué)校、陜西西鄉(xiāng)中等茶業(yè)學(xué)校、北京商貿(mào)學(xué)校、北京市汽車工業(yè)技工學(xué)校、黃山茶校、北京外事職高、婺源茶校等。

四是茶產(chǎn)品銷售，茶藝表演先行。實(shí)踐表明：很多消費(fèi)者是看了茶藝表演才開始喜歡茶的；很多茶博會都用茶藝表演吸引消費(fèi)者的目光，展位有茶藝師泡茶并促銷的，銷量一般都比較好。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷中一定要打好奧運(yùn)茶藝這張牌。

奧運(yùn)茶藝表演形式是在幾十種華茶茶藝表演形式基礎(chǔ)上精練而來的，是藝術(shù)化、規(guī)范化的茶葉泡飲方式。其中，最受國內(nèi)外消費(fèi)者喜愛的有禪茶茶藝、大唐茶道、龍行十八式長嘴銅茶壺茶藝、擂茶茶藝、新娘茶茶藝、少兒敬老茶茶藝等。中國社會科學(xué)院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心與有關(guān)方面合作，擬推出“儒家茶禮”、“太平盛世（綠茶）茶道”、“春風(fēng)桃李茶藝”等原創(chuàng)茶藝，為2008年北京奧運(yùn)會增光。

五是中高檔奧運(yùn)茶產(chǎn)品宜實(shí)施非降價策略。圖實(shí)惠、喜歡買打折產(chǎn)品的消費(fèi)者是不少，包括不少外國消費(fèi)者。但是，筆者認(rèn)為，在奧運(yùn)茶產(chǎn)品促銷中，“中國是茶的原產(chǎn)地”、“便宜沒好貨、好貨不便宜”、“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”、“敢叫價的是好茶”等心理因素將會更多地影響消費(fèi)者，特別是中高端消費(fèi)者。

因此，對于奧運(yùn)茶產(chǎn)品中的實(shí)惠茶（低檔茶），可以“入鄉(xiāng)隨俗”、適當(dāng)打折；而對于中高檔茶產(chǎn)品、特別是茶禮品則宜用贈送相關(guān)實(shí)物、延伸服務(wù)和文化回報等方法鼓勵消費(fèi)者購買，而不宜采有打折銷售的辦法。比如，買100元茶葉，贈送《北京特色茶館示意圖》一張；買1000元茶葉，贈送紫砂壺一把;買50000元茶葉，贈送茶藝培訓(xùn)名額一個或字畫一張等。

奧運(yùn)茶產(chǎn)品營銷是一場大仗，更是一場硬仗。筆者相信：有各級政府的關(guān)懷指導(dǎo)，舉全國茶產(chǎn)業(yè)之力，借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施營銷整合，這一仗一定能夠打勝。最終，實(shí)現(xiàn)“華茶服

務(wù)奧運(yùn)，奧運(yùn)揚(yáng)我茶威”的雙贏目標(biāo)。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)游戲營銷及運(yùn)營策略

網(wǎng)絡(luò)游戲營銷進(jìn)化趨勢

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20101116/22238962940.shtml

網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營策略

—網(wǎng)絡(luò)游戲的運(yùn)營范疇

1、服務(wù)器：與開發(fā)商，—網(wǎng)絡(luò)游戲的宣傳方式（1）游戲

1、類Diablo的動作MMORPG：代表有《傳奇》、《奇跡》、《千年》

2、回合制的MMORPG：代表有《石器》、《魔力》、《童話》

3、策略類：《三國策Online》、《霸業(yè)》

4、AD&D類：《UO》、《EQ》

5、中國特色的MMORPG：代表有《金庸Online》、《三國演義Online》、《新西游記》

6、卡通類動作MMORPG：代表有《仙境傳說》、《天使》

7、模擬生活類：代表有《美麗人生》

8、卡通戰(zhàn)斗類：《百戰(zhàn)天蟲online》、《瘋狂坦克》

9、體育射擊類：《大海戰(zhàn)》、《馬場大享online》

10、戰(zhàn)略RPG類：《魔劍》、《大海戰(zhàn)》

11、社區(qū)休閑類：《聯(lián)眾世界》、《可樂吧》

12、圖形MUD類：《俠客行》、《重出江湖》等

13、其它 1、2003年以來市場容量的出多入少?？陀^原因是外掛、惡性環(huán)境、私服、SARS的影響；主觀原因：新產(chǎn)品的日漸平淡，運(yùn)營商的日漸混亂、惡性競爭的增加和韓國騙子的永垂不朽都讓這個市場的泡沫消除不少，直接后果就是很多玩家被迫離開這個無聊的世界。

2、玩家忠誠度越來越低，網(wǎng)游娛樂方式負(fù)面效果增加。由于所有業(yè)內(nèi)商家的集體不智努力，玩家們對網(wǎng)絡(luò)游戲的接受度、忠誠度大幅下降?！焚|(zhì)優(yōu)秀網(wǎng)游的判斷方法

1、視覺效果：在視覺、聽覺、操作效果上能有所異同的表現(xiàn)，突出的外在表現(xiàn)的吸引力。

2、滿足玩家：游戲系統(tǒng)需要簡易明了，容易上手，有一定的文化深度，滿足玩家的娛樂要求；

3、適宜普及：客戶端的兼容性強(qiáng)：容戶端（包括補(bǔ)?。┎荒芴螅粚﹄娔X的配置要求不高；對系統(tǒng)程序的兼容性強(qiáng)

4、游戲內(nèi)容：游戲內(nèi)容是否豐富、完善、有新創(chuàng)意，有自己的夠分理的特色或賣點(diǎn)

5、游戲市場：如果市面上已經(jīng)有幾款同類強(qiáng)勢產(chǎn)品的爭奪，新的作品想要生存，必須要全面的超越；

6、游戲技術(shù)：游戲的網(wǎng)絡(luò)封包技術(shù)、服務(wù)器端的技術(shù)、后期的開發(fā)升級、外掛的打擊等等

—品質(zhì)優(yōu)秀的網(wǎng)游的運(yùn)營思路 適應(yīng)中國市場的優(yōu)秀網(wǎng)游：

（1）最佳的宣傳定位、最佳游戲CI形象 一般來說，雖然說銷售和客服對一款網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營成功與否不起決定作用，但卻是后期的獲利手段，需要注意。

（1）在游戲收費(fèi)初期，不要大量出一些諸如新手包之類的產(chǎn)品（2）在重點(diǎn)的銷售城市，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┐黉N活動，刺激經(jīng)銷商

（3）在游戲的規(guī)模不是很大的時候，客服基本上只是一個炒作手段，盡量少的投入。

（4）如果代理商沒有建立自己的銷售渠道，可以找傳統(tǒng)的軟件經(jīng)銷商、代理商合作，一般他們的銷售渠道既大又全，而且隨著軟件的銷售減少，他們的銷售任務(wù)肯定越來越少，哈哈，一舉兩得。

● 賣點(diǎn)：突出自己與眾不同的地方：如游戲創(chuàng)意、使用最新技術(shù)等等； ● 周邊產(chǎn)品：XX新手包、XX短信游戲、XX玩偶、XX鼠標(biāo)墊等； ● POP宣傳品：別出心裁的宣傳有獨(dú)特的炒作價值；

● 形象炒作：制作公司、制作人員、運(yùn)營公司、游戲CI形象、代言人、電視廣告、以往的業(yè)績等；

● 文章、新聞、圖片、壁紙、CG動畫、游戲音樂：第三方炒作通常效果好得多； ● 后期炒作：政治民族情緒炒作、知識產(chǎn)權(quán)炒作（外掛、私服、版權(quán)）、服務(wù)與運(yùn)營（服務(wù)器、版本升級、GM等）、● 活動炒作：跨行業(yè)的聯(lián)合活動——《魔劍》與電影《指環(huán)王》

● 業(yè)內(nèi)炒作：業(yè)內(nèi)牛X人士的加入、資金的加入、某種新的商業(yè)模式的形成 此次“投資”所指的資本是全方位的資本，包括資金、資產(chǎn)、人才、無形資產(chǎn)、管理效率、客戶資源和渠道等，所有的這些資金決定了游戲的運(yùn)營成功與否，所以避免資本對以下方面的負(fù)面影響，是網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商必上的一課。● 受資本影響的游戲開發(fā)或代理、引進(jìn) ● 受資本影響的市場行銷 ● 受資本影響的游戲發(fā)展戰(zhàn)略 ● 受資本影響的銷售和渠道 ● 受資本影響的企業(yè)管理

● 傍大作的時機(jī)——如果上市的時期市場相對冷淡，而恰好又有一款大作上市場時，傍著他

● 游戲周期的選擇——第一波??又人說已經(jīng)到了第七波，不管怎么樣，趕上一波吧

● 玩家的工作學(xué)習(xí)期——暑假、寒假、五一、十一都是好時機(jī)

● 市場與投資的周期——一年的合同下來，賺不到公司自會淡出網(wǎng)游，能趁機(jī)撈上一把不要錯過 ● 同步周期的含義——最早是單機(jī)游戲的賣點(diǎn)，《魔劍》的全球同步上市并不是所有游戲都可以的

我們給以下所有的商業(yè)模式提一個問，Can you create? ● 玩家利益模式：虛擬物品的價值化；網(wǎng)游勞動的價值化；策劃、創(chuàng)意、服務(wù)的價值化

● 商家服務(wù)模式：GM、客服電話、Call Center、E-mail、BBS、信件、官網(wǎng)查詢系統(tǒng)；800免費(fèi)熱線、玩家服務(wù)模式、地區(qū)的接待咨詢模式。

● 廣告模式：網(wǎng)絡(luò)、平面、電視、戶外、廣播；電影、書籍、其它文化品 ● 行銷模式：基本游戲行銷模式、電影式的行銷模式；介入傳統(tǒng)行業(yè)的行銷、聯(lián)合行銷 ● 渠道模式：總經(jīng)銷、點(diǎn)卡（實(shí)、虛）代理、地區(qū)總代、分銷商、零售商、E-sale；直銷、良性傳銷

● 開發(fā)模式：獨(dú)立公司研發(fā)、小組開發(fā)；外埠開發(fā)、合作開發(fā)；

● 運(yùn)營模式：開發(fā)商、運(yùn)營商、渠道商三者關(guān)系不是網(wǎng)絡(luò)游戲的全部，應(yīng)該擴(kuò)展一下：（開發(fā)商+投資商）+（運(yùn)營商+廣告商+媒體介質(zhì)+電信信門）+（渠道商+小零售商+網(wǎng)吧+部分游戲業(yè)務(wù)商），之所以如此分類，是因?yàn)樵谀壳暗那闆r，相互轉(zhuǎn)換的可能性存在?！?銷售模式：

點(diǎn)卡計時：秒卡、點(diǎn)卡、月卡、小時卡；終身卡 點(diǎn)卡形式：實(shí)卡、虛卡；

點(diǎn)卡渠道：E-sale、柜點(diǎn)分銷、手機(jī)、電信分成；外掛分成、私服分成、OEM、訂購派送

點(diǎn)卡稱謂：新人卡、VIP卡、電信卡??；收藏卡

其它模式：軟件包、玩偶、短信、VIP客戶端、紀(jì)念品、虛擬物品；手機(jī)游戲、影片

幾乎所有的運(yùn)營商都相信——不斷進(jìn)行的活動是維持人氣的法寶，而且實(shí)例也證明單憑活動之力令某些網(wǎng)游的在線人數(shù)節(jié)節(jié)攀升完全可以實(shí)現(xiàn)，因此網(wǎng)絡(luò)游戲的活動成為了一款網(wǎng)游運(yùn)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。所這個東東分析起來，肯定有人感興趣滴：）

A、活動類型：

● 明星、美女、形象代言人

● 征文、征創(chuàng)意。在一陣瘋狂的“大史記”、“詔書”，新的發(fā)展方向是攻略書和同名小說。● Cosplay

● 互動方式，像設(shè)計（網(wǎng)頁、Flash）、線上完成指定的任務(wù)、截圖、發(fā)帖、有條件送獎品、帶新人、拉新人、注冊、調(diào)查評比、猜謎、拼圖、玩家交流會、會展。

● PK比賽

● 免費(fèi)試玩、免費(fèi)試用

● 公關(guān)炒作活動：打擊外掛、私服、民族情緒，非典，伊拉克戰(zhàn)爭，指環(huán)王，挖墻角等。● 生活概念 ● 物品交易 ● 點(diǎn)卡促銷 ● 其它

B、活動過程：

（1）活動目標(biāo)玩家：是否有足夠的玩家基礎(chǔ)，我針對哪些玩家

（2）過程實(shí)質(zhì)因素：活運(yùn)過程是不是很復(fù)雜或無趣，影響玩家的興趣？最終有多少人參與？能夠得到多少有效的數(shù)據(jù)？活動期間能否保持始終如一的基本人氣？是否媒體可以和愿意充分宣傳？是否有在活動過程中產(chǎn)生失誤而導(dǎo)致有的玩家產(chǎn)生不滿？

（3）最終的結(jié)果：品牌或游戲的某個方面得到宣傳？注冊或在線人數(shù)等人氣指標(biāo)有所增加？產(chǎn)品或點(diǎn)卡的銷售有促進(jìn)？服務(wù)能否得到改進(jìn)？玩家的忠誠度是否增強(qiáng)？是否可以延長產(chǎn)品的生命力？

運(yùn)營的環(huán)節(jié)相當(dāng)多的需依賴于游戲本身的內(nèi)容，我覺得有必要對

七、成本與收入

1、代理費(fèi)用

2、漢化費(fèi)用

3、宣傳推廣費(fèi)用

4、服務(wù)器投入

5、人力投入

6、日常支出

7、產(chǎn)品本身的贏利

8、周邊產(chǎn)品贏利

9、延伸產(chǎn)品贏利

10、對其它產(chǎn)品的支持

11、八、游戲運(yùn)營的市場定位

（一）、產(chǎn)品定位

（二）、消費(fèi)者群定位

（三）、宣傳點(diǎn)定位

（四）、銷售定位 品牌效應(yīng)

12、培養(yǎng)一批人力資源 網(wǎng)絡(luò)游戲的內(nèi)容解剖一下： ◆ 歷史與現(xiàn)狀

◆ 表層內(nèi)容：畫面、光影效果、聲效、操作、視覺（空間）、界面、背景劇情 ◆ 深層內(nèi)容：

1、成長系統(tǒng)：技能、屬性、職業(yè)（轉(zhuǎn)）、魔法、道具、裝備、升級、換裝、生產(chǎn)、重生、繁殖

2、戰(zhàn)斗系統(tǒng)：PK、戰(zhàn)斗方式、掉寶、經(jīng)驗(yàn)、比武、武功、團(tuán)P、攻城戰(zhàn)

3、互動系統(tǒng)：組隊(duì)、聊天（卡片）、任務(wù)、交易、學(xué)習(xí)、跟隨

4、社會系統(tǒng)：公會、國會、戰(zhàn)盟、關(guān)系（師徒等）、聲望、經(jīng)濟(jì)、建筑

5、輔助系統(tǒng)：寵物（養(yǎng)、騎）、Game in Game等

◆ 程序和技術(shù)

六、RPG網(wǎng)絡(luò)游戲的評測：

五、網(wǎng)絡(luò)游戲的活動

四、網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式創(chuàng)新

三、網(wǎng)絡(luò)游戲上市時期的選擇

二、網(wǎng)絡(luò)游戲的“投資”影響

一、網(wǎng)絡(luò)游戲的炒作 —網(wǎng)絡(luò)游戲的銷售和客服 網(wǎng)絡(luò)游戲宣傳效果需要達(dá)到一定程度，相應(yīng)的游戲運(yùn)營環(huán)節(jié)才可能出現(xiàn)質(zhì)的變化。比如會有免費(fèi)的資源、更多更主動的銷售商和銷售方法、有一定的人氣值、有一定的品牌認(rèn)識度，這就是網(wǎng)絡(luò)游戲宣傳的市場效應(yīng)。市場效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)游戲的贏利平衡點(diǎn)（在線人數(shù)）有共同之處。如果一款網(wǎng)游運(yùn)營成功，通常兩者會先后達(dá)到?！W(wǎng)絡(luò)游戲宣傳的市場效應(yīng) 策劃、找準(zhǔn)和收編空余市場

（2）最大力度的市場宣傳，市場炒作，爭取在公開測試期即爭取到所有的潛在客戶，樹立強(qiáng)勢品牌。

（3）絕對保證服務(wù)器的連線品質(zhì)（包括服務(wù)器的擁擠與否、出了意外能外盡解決、有計劃的維護(hù)）

（4）謀求利潤的多元化和最大的對外拓展空間 —不太適應(yīng)中國市場的優(yōu)秀網(wǎng)游：

（1）花更多的精力增強(qiáng)與玩家的溝通，引導(dǎo)玩家理解游戲：，把游戲的特色在突出。

（2）在內(nèi)測和公開測試期間要最大限度的聚集人氣，形成一定數(shù)量的玩家群。然后再利用游戲的長線生命力優(yōu)秀，來一步一步的擴(kuò)容。

（3）抓住某個或某些游戲特色，以點(diǎn)帶面突出宣傳。把游戲的內(nèi)容與游戲品牌的結(jié)合才是最佳方式。

（4）市場導(dǎo)入期應(yīng)該比其它網(wǎng)絡(luò)游戲更長，普通網(wǎng)游的導(dǎo)入期為1~2個月，這類產(chǎn)品應(yīng)延長到3~4個月，并做出充足的運(yùn)營準(zhǔn)備?！W(wǎng)絡(luò)游戲的市場容量 —網(wǎng)絡(luò)游戲的分類 雜志：專業(yè)游戲雜志、有游戲板塊的雜志（2）游戲網(wǎng)站：種類很多

（3）大眾媒體：電視、報紙、廣播等

（4）渠道推廣：網(wǎng)吧、軟件銷售渠道、學(xué)校、媒體渠道、付費(fèi)渠道等

（5）活動推廣：在線活動、POP活動、網(wǎng)吧活動、促銷活動、媒體活動等 各地區(qū)的電信運(yùn)營商密切溝通，合理架設(shè)服務(wù)器、維護(hù)服務(wù)器、調(diào)整服務(wù)器，保持游戲的連線品質(zhì)。

2、市場宣傳：包括游戲定位、媒體宣傳、公關(guān)炒作、活動促銷、渠道推廣、市場信息的反饋等

3、客戶服務(wù)：包括官方網(wǎng)站、電話客服、在線GM等

4、銷售：包括點(diǎn)卡、軟件包、虛卡的銷售、銷售情況的反饋等。

5、產(chǎn)品升級更新：與開發(fā)商合作，一起維持產(chǎn)品的生命力。

第五篇：玩具產(chǎn)品的營銷策略

玩具產(chǎn)品的營銷策略

玩具產(chǎn)業(yè)的品牌營銷策略，主要包括以下幾個方面：

品牌策略

把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個性和風(fēng)格。

目前，國外著名的玩具品牌正大舉進(jìn)攻中國市場，在商場中占有70%的市場份額，如：美泰、孩之寶、仙霸，而占有30%市場份額的本土玩具品牌中70%沒有自己的品牌。市場競爭最終取決于品牌的競爭。

形象策略

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點(diǎn)，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。

定價策略

目前國內(nèi)玩具的生產(chǎn)不平衡，低檔玩具（100元以下）中檔玩具（100~200元）主要由民營、外資企業(yè)生產(chǎn)，高檔玩具（200元以上）基本上是外資企業(yè)產(chǎn)品和進(jìn)口品牌?，F(xiàn)階段雖然我國的玩具消費(fèi)主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，主要是介于25~35歲的家長，群體消費(fèi)力很強(qiáng)。

促銷策略

促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對于這一特殊的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。

現(xiàn)階段，兒童玩具的市場消費(fèi)雖以中低檔為主，家長們普遍可接受的價格也在50~100元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可。