第一篇：酒業(yè)品牌整合營銷發(fā)展論

酒業(yè)品牌整合營銷發(fā)展論

中國的葡萄酒品牌排名每年都會有一些小小的變化，但是大企業(yè)依然還是穩(wěn)坐排行位置。與以往相比這次排名更加符合科學性與前瞻性，也更加接近國際普遍的排名做法，不單只看銷售量與市場占有率，更加看重的是企業(yè)品牌軟硬的綜合實力。最新的排名的依據(jù)來自幾個方面，包括品牌知名度、品牌成長速度、持續(xù)的經營能力、企業(yè)盈力能力、企業(yè)創(chuàng)新、品牌美譽度、人才聚合度、市場占有率。

比起白酒市場中國的葡萄酒企業(yè)還要有很長的路要走，不管是市場份額還是老百姓的日常飲酒習慣，都需要這些企業(yè)去引導?，F(xiàn)代的人們越來越注重健康的飲食與營養(yǎng)，未來中國葡萄酒市場必然是快速上升的趨勢，面對國外洋酒的大舉入侵，中國葡萄酒企業(yè)應該調整策略。我們應該認識到國外葡萄酒品牌對我們的沖擊是非常大的，現(xiàn)在沿海的一些進口葡萄酒運營商做的非常不錯，可以說已經占領了高端的葡萄酒市場，大家都知道高端的市場利潤是非常驚人的，國內企業(yè)要提高企業(yè)盈利能力，樹立品牌占領高端已迫在眉睫。

張裕是最值得中國所有葡萄酒企業(yè)的學習榜樣，其品牌幾乎覆蓋了國內高、中、低市場，產品占領了國內大中小城市和鄉(xiāng)村?？梢哉f張裕葡萄酒已深入老百姓心中了，是名副其實的中國葡萄酒第一品牌，更是將中國葡萄酒文化樹立了一個典范。中法合營的王朝也有不錯的方面讓大家去學習研究，不管是葡萄酒的口感還是營銷方面都有自己獨特的一面。另一個中法合營的公司--羅致葡萄酒，由旅法華僑聯(lián)合法國釀酒師在中國投資的企業(yè)，在2010年異軍突起成為葡萄酒業(yè)界的黑馬，該企業(yè)以進口法國葡萄酒為先導，聯(lián)合國內有實力的生產企業(yè)作為他們的中國生產與分裝基地，快速地占領高、中、低市場。企業(yè)聘請了著名的經濟學者、企業(yè)管理專家、品牌營銷顧問為企業(yè)量身打造的運營平臺。通過獨特的行銷模式將品牌宣傳與市場推廣溶合在一起。長城與華夏由于被假冒的品牌有所拖累，帶來一定的負作用，無形當中品牌美譽度被拉低，企業(yè)維護自身的形象打假刻不容緩。其他的葡萄酒企業(yè)也有可以圈可點的地方，比如威龍向有機葡萄方面發(fā)展，提倡的是更加自然與健康。不管怎么說這些品牌如張裕、王朝、長城、羅致、云南紅、威龍等國內主流葡萄酒生產企業(yè)都是把品質放在首要的位置。

在面對繁多的國外葡萄酒品牌與國內小企業(yè)的激烈競爭，如張裕、王朝、長城、羅致、云南紅、威龍等國內主流葡萄酒品牌，要堅持自己企業(yè)實際情況與品牌獨特內涵，扎實練好內功，堅持品質為先消費者第一的經營理念，相信中國的葡萄酒品牌也能夠闊步走向世界。

第二篇：酒業(yè)營銷

分渠道運作：酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經陷入紅海之域，營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時間內很難解決。在20/ 80法則的影響下，很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等，試圖通過控制營銷“小盤”，來影響甚至控制整個大盤的操作。

實踐證明：費用、輻射效應、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產品導入期的市場來說，首先、一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導入與占領市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標市場分成若干小眾市場，實施分區(qū)域銷售，對市場進行精耕細作。

2)產品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經銷商內部的沖貨，企業(yè)開始豐富產品線，企業(yè)往往采取分產品銷售。

3)成熟期市場：分產品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經銷商進入同終端時，會增加企業(yè)的市場費用。而分區(qū)域銷售由于經銷商網(wǎng)絡的匹配性，導致很多渠道很難進去：如經銷商老村長、劉老根等低端品牌的產品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。不是所有的企業(yè)產品都進行分渠道運作，企業(yè)實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開，集團旗下兩個品牌單獨建設自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運作的前提，是產品銷售已經相當成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進行的構建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團在河南市場已經穩(wěn)居市場第一多年，為了進一步增強企業(yè)的盈利能力，構建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調整組建為：

管理公司（負責低檔產品銷售）、開發(fā)公司（負責中高檔渠道的開發(fā)與建設），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關注）

5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結果離企業(yè)的目標一定相距甚遠。值得研究的方法：組建新團隊。渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務之急。

2、界定分渠道運作產品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產品的生命周期逐漸縮短，分眾產品逐漸變了大眾產品，泛渠道運作盛行。

那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產品呢，酒類營銷應遵需如下原則：

1)匹配性。產品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產品銷售由顯著區(qū)別，對產品的選擇一定要考慮到產品的特點、渠道的性質等，如果“道姑進了和尚廟”，導致的結果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產品的營銷不是一成不變的，因此對產品要考慮到延伸性，因為現(xiàn)在的分眾產品隨著生命周期的變化與營銷策略的調整，一定要做成大眾產品。這一點，企業(yè)一定產品的選擇要有前瞻性。

3)關聯(lián)性：對于各渠道之間的產品一定要考慮到關聯(lián)性，如果各分銷渠道經營 的產品缺乏關聯(lián)效應，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應。

以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優(yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費大量的資源與精力來運作。

3、設計分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設計不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運作，關鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃；分渠道運作是個嶄新的課題，在運作上一定要有方案，最好請專業(yè)的策劃公司來操刀，在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會劃入分產品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運作的是對產品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新，也是對“盤中盤”理論的升華與探索，是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑，隨著競爭的深入，這一模式將會被酒類企業(yè)更為關注。

第三篇：酒業(yè)發(fā)展

“中國酒業(yè)網(wǎng)”酒業(yè)英才網(wǎng)協(xié)作的該平臺將傳統(tǒng)的酒類運營模式與現(xiàn)代電子商務相結合，主要從事各種中高低檔酒類從招商到零售的管理和運營，實現(xiàn)酒類買賣一體化的電子商務產業(yè)鏈。朱曉華不僅是“中國酒業(yè)網(wǎng)”平臺的創(chuàng)始人，也是江陰市華富酒業(yè)有限公司董事長，公司主營酒水代理產業(yè)，信譽度較高，經營的系列包括茅臺、五糧液(15.20,-0.71,-4.46%)、國緣系列、紅酒等都具有優(yōu)良品質和信譽保障。

朱曉華表示，中國酒類行業(yè)是一個特征明顯的行業(yè)，在營銷層面上有著諸多的獨特性規(guī)律，也出現(xiàn)了一系列的代表不同階段營銷思想的營銷模式，電子商務平臺進行酒業(yè)市場營銷絕對是明智之舉。應用電子商務平臺進行營銷將使白酒企業(yè)知名度在網(wǎng)站運營電子商務的過程中將得到大幅提升，既能塑造現(xiàn)代化企業(yè)形象，同時又降低運營成本，拓展市場空間，準確把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求，提高經營效率，贏取最大利潤。

但酒業(yè)對全國聯(lián)網(wǎng)形式的信息溝通渠道的迫切需要酒業(yè)遍布全國各地的網(wǎng)狀銷售渠道，使得它的消費者散布在全國各地。由于銷售面積過大，必然增加企業(yè)獲得消費者反饋信息的難度。同時，消費者也很難及時向企業(yè)直接反映質量、服務等問題，延長了企業(yè)根據(jù)市場情況，調整生產、經營政策的時間?！爸袊茦I(yè)網(wǎng)”平臺將利用強大的商品搜索引擎，使用戶可以快速準確的找到自己需要或者感興趣的商品。不斷豐富、滿足廣大用戶在互聯(lián)網(wǎng)時代的溝通與其它服務需求，攜手共建有中國特色的酒業(yè)，為社會、大眾、企業(yè)、客戶創(chuàng)造更多價值！

第四篇：xxx酒業(yè)營銷管理制度

xxx酒業(yè)營銷管理制度

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規(guī)章制度。本制度適合公司的營銷人員和營銷活動

一、管理制度

（1）執(zhí)行每個工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。（2）營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會制度。

（3）服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。（4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。

（5）不得泄露公司的業(yè)務計劃，保守公司的各項業(yè)務秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)給予以處理。

（6）以公司利益為重，創(chuàng)建團隊意識，樹立奮斗進去精神。（7）積極溝通，及時主動協(xié)調公司與客戶關系。

（8）協(xié)助負責領導制定營銷戰(zhàn)略計劃，經營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度，確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡。（9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行獎勵和重點培養(yǎng)。（10）對于違反公司制度規(guī)定和不能完成本職工作，不適應公司發(fā)展的員工，給予辭退、離職、處罰等相應的處理。

二、崗位職責

1、營銷總監(jiān)崗位職責 ：

（1）在總經理的領導下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業(yè)產品市場開發(fā)，客戶挖掘和產品銷售等相關的組織工作。

（2）定期（每月）組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結構和銷售策略，報總經理審批后組織實施。

（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標，根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和營銷部制定的月銷售計劃，下達年（月）銷售計劃。每月向業(yè)務員下達銷售任務，并組織實施。

（4）每周主持市場信息分析，各廠家銷售動態(tài)，我公司存在問題，提出改進方案，落實銷售計劃的順利完成。

（5）協(xié)調營銷部和其他部門的關系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關系。

（6）提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產品和服務，對銷售效果提出分析，每月30前向總經理報告。

（7）掌握客戶意向和需求，領導營銷部推進和改進。

（8）定期（每月的15日、30日）檢查銷售計劃的實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。

（9）提出新產品的價格檔次，掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同產品的價格水平，提出改進措施。（10）定期（每月）走訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。

2、營銷部經理崗位職責：

（1）在營銷總監(jiān)直接的領導下，完成團隊的銷售任務，做好營銷團隊的日常管理工作。

（2）負責銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、營銷管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務培訓等。

（3）協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售任務，同時負責銷售任務的組織實施及有效完成。

（4）及時發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，組織相關人員立即改進。（5）負責營銷團隊的安全管理，銷售費用管理，人員管理等工作。（6）根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和上報的月計劃，制定月度（年）的銷售計劃報營銷總監(jiān)。

（7）完成相關領導交辦的其他工作。

3、營銷部業(yè)務員崗位職責 ：

（1）執(zhí)行公司營銷管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產品知識水平。

（2）掌握市場動態(tài)和趨勢信息。將本人所管轄區(qū)內客戶當前各品種的銷量、送貨、售后情況；市場方面競品的銷量、包裝、價格、促銷、趨勢等在每天（16點前）圖片和文字“微信”發(fā)到營銷部。（3）負責督促、協(xié)助代理商解決營銷方面的問題，建立“市場信息管理手冊”，將走訪過的市場信息、代理商業(yè)務填寫好，由代理商簽名后，當天（16點前）用手機拍照后“微信”發(fā)至營銷部。（4）擴大銷售網(wǎng)絡。積極開發(fā)新的客戶，新的客源，做好客情，為客戶提供主動，滿意，周到的服務。

（5）對客戶在銷售過程中出現(xiàn)的問題，第一時間報告營銷部經理。須根據(jù)有關規(guī)定，積極聯(lián)系有關部門妥善解決。

（6）市場調查與分析工作。收集市場信息和客戶意見，對公司營銷策略，產品改進，新產品開發(fā)及售后服務等提出改進意見，每月30日前文擋形式報告報營銷部。

（7）每周一報上一周的業(yè)務完成情況，提出分析和解決措施“微信”發(fā)至營銷部。

（8）每月30日前文擋形式報所管轄區(qū)內下一月的營銷計劃方案到營銷部。

（9）掌控目標市場，盡責完成銷售指標，所管轄區(qū)內“完成情況”、“下月銷量計劃”在下月3日前報營銷部。（10）完成營銷部經理臨時交辦的其他任務。

三、營銷部例會制度

每周一次，由營銷總監(jiān)主持營銷部會議（現(xiàn)場、視頻）。

（1）傳達公司相關工作精神，工作指示，銷售項目進展及挖掘信息。（2）檢查銷售指標完成情況，評估上周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見。（3）營銷部人員匯報上周工作，開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。

（4）分析，協(xié)調，幫助解決營銷工作中的問題。（5）指示下周營銷工作重點和任務指標。

四、營銷部檔案管理 1.營銷業(yè)務檔案

（1）企業(yè)形象、產品宣傳。（2）合同、協(xié)議等。（3）市場信息（4）業(yè)務員業(yè)績（5）代理商評審 2.行政管理檔案

（1）呈報，請示，報告等。（2）發(fā)文，通知等。3.客戶檔案

（1）電話記錄，來訪登記與接待。（2）客戶信息登記。

（3）客戶對產品質量、售后服務等信息反饋和處理。

2016年9月9日

第五篇：探析酒業(yè)營銷托管

2008.24 探析酒業(yè)營銷托管

攀巖

主持人：攀巖

特邀嘉賓：江蘇今世緣酒業(yè)有限公司銷售總監(jiān)倪從春

職業(yè)經理人肖剛

商道營銷機構總經理王吉忠

焦點鎖定

將企業(yè)的一個品牌或多個品牌的營銷整體托管或出租給一個有實戰(zhàn)經驗和執(zhí)行能力的智業(yè)機構或經營團隊，然后由這個選定的智業(yè)機構或經營團隊全權負責品牌在區(qū)域市場的營銷和推廣，雙方緊密攜手，彼此按照事先約定和職責分工開展工作。這就是現(xiàn)在不少中小型酒類企業(yè)實施的操作模式，業(yè)界稱之為“營銷托管”。實施營銷托管的好處是什么？對于什么樣的企業(yè)或品牌適用？成功的關鍵是什么？如何具體實施？

現(xiàn)場探討

營銷托管是企業(yè)與智業(yè)的縱深合作和下延

主持人：可以說，自“第一現(xiàn)場”欄目開辦以來，就不斷對行業(yè)的營銷熱點和難點問題以及前沿營銷操作模式進行探討，今天“營銷托管”的話題既是行業(yè)熱點問題，也是前沿問題?！盁帷笔且驗楝F(xiàn)在業(yè)界不少企業(yè)、咨詢機構都在專門研究甚至是親身實踐，進一步明晰和豐富了“營銷托管”的操作思路和實施經驗。說其是前沿問題也是因為盡管當前行業(yè)實踐比較豐富，但理論關注和總結比較少。今天我們請來的都是銷售精英和這方面的實踐專家，首先請最先提出此選題的肖總來談一談“營銷托管”的具體內涵。

肖剛：所謂“營銷托管”實際上就是第三方營銷的一種形式，具體來說就是品牌所有權歸生產廠家，但實際營銷則交給第三方營銷機構。這個營銷機構既可以是咨詢公司，又可以是一個有實操經驗的第三方營銷團隊。營銷托管又可分為大托管和小托管。小托管就是托管一個系列產品，而大托管則有點像承包的形式，包括產品包裝打樣、設計以及上市操作等全部交由被托管方負責，企業(yè)只負責生產和提供費用支持。

主持人：王總作為咨詢行業(yè)中的實戰(zhàn)派，請您談談“營銷托管”的含義。

王吉忠：就像你前面說的，營銷托管，我們管它叫整體出租，說白了就是市場我來做，費用企業(yè)來出，但品牌是企業(yè)的。實際上，營銷托管是企業(yè)與智業(yè)機構的一種縱深合作和下延。這種說法容易克服企業(yè)和智業(yè)機構傳統(tǒng)合作的弊端，是企業(yè)整合資源、短期內啟動市場的一種有效方法。

營銷托管的操作關鍵

主持人：營銷托管既然是一種有效的市場啟動方法，同時也是企業(yè)整合資源、尋求智力支持的縱深下延和合作，那么營銷托管的操作關鍵是什么？還是請我們正在實施這種操作模式的肖總來談談。

肖剛：就我們現(xiàn)在與毛府酒廠的合作實踐來看，我認為主要有以下幾個操作關鍵：一是企業(yè)選擇什么樣的智業(yè)機構或經營團隊。與請咨詢公司服務的方式不同，營銷托管的被托管方也就是承接方要求有豐富的實戰(zhàn)經驗和執(zhí)行能力，因為智囊不僅要出策略和具體執(zhí)行方案，更要帶領團隊實地執(zhí)行，方案要落地。這樣也從反方面要求智業(yè)機構有一批具有豐富實戰(zhàn)經驗的人員構成；二是被托管方負責人和企業(yè)負責人必須要深入溝通，達成一致并明確相互的職責分工，相互支持，企業(yè)要全面配合，尤其是企業(yè)決策者對營銷托管的全面支持；三是對于智業(yè)機構也就是被托管方而言一定要根據(jù)與托管企業(yè)的初步溝通提供一個具體、詳實、可行性高的執(zhí)行方案，要有整體的預算和收益；第四就是被托管團隊和企業(yè)原有銷售團隊的深度融合，協(xié)同一致；第五就是確定好雙方的績效考核、利潤分成比例以及款項支付等具體事項，尤其是承接機構的初始運轉階段；第六，營銷托管的企業(yè)與智業(yè)機構或職業(yè)經理人團隊的合作時間至少在一年以上。

主持人：肖總把操作要點都提到了，請王總來補充。

王吉忠：營銷托管的操作其實是很細致的，要分成幾塊兒，其中難點是企業(yè)費用支持，實踐中也確實很不好談攏。這涉及到企業(yè)想做多大，承接方能做多大，團隊能力如何等。但一旦雙方達成一致，實施應該沒有問題，成功的機率也比較高，對企業(yè)而言，推進快速，風險較低。

主持人：作為企業(yè)的代表，請倪總給我們評述。

倪從春：這種模式可以搞，但關鍵也要根據(jù)企業(yè)和品牌的具體情況來定。實際上，酒業(yè)營銷托管也并不能算新生事物，外行業(yè)早就存在此種模式，比如我們熟悉的安徽口子集團所開的飯店很多就交給了南京知名的金陵飯店來托管、運作。酒業(yè)營銷托管能否操作成功，我認為主要有三個關鍵點：一是承接的咨詢公司是否有很高的知名度，是否有成功運作酒水行業(yè)的成功實例。在知名度上，實踐證明，咨詢公司的影響力必須要大于企業(yè)的影響力。二是企業(yè)老板的意志如何？是否全力配合和支持智業(yè)機構的托管？智業(yè)機構能動用企業(yè)的多少資源？企業(yè)的環(huán)境如何？三是營銷不是獨立的，必須要和企業(yè)的其他方面融合、對接，營銷托管也不例外。封閉起來操作是不現(xiàn)實的?？傊薪臃讲荒艹蔀榭战当?，要融合企業(yè)環(huán)境并適應，這樣就需要一段不短的時間。

營銷托管的適用企業(yè)

主持人：前面我們談了營銷托管的內涵和操作要領，最后讓我們來談一下營

銷托管的適用企業(yè)。

肖剛：營銷托管這種模式由于靈活和深入，同時也適應了品牌區(qū)域化和智業(yè)機構與企業(yè)深化合作的當前趨勢，所以，應該可以肯定它有很高的推廣和普及價值。營銷托管能充分發(fā)揮企業(yè)和智業(yè)機構雙方的優(yōu)勢，揚長避短，成效顯著地使企業(yè)品牌和產品成為區(qū)域市場的強勢品牌和產品，幫助企業(yè)建立樣板市場，同時理順企業(yè)產品結構，鍛煉銷售團隊。但由于涉及到雙方的深度融合，所以它更適合于中小酒類企業(yè)。反過來，對于咨詢機構而言，也適用于具備豐富實戰(zhàn)能力但比較專業(yè)的中小型咨詢公司。一言以蔽之，營銷托管是中小型咨詢公司和中小型企業(yè)快速啟動區(qū)域市場的有效形式。

主持人：請王總來談。

王吉忠：確實這個問題很關鍵。不是所有的企業(yè)和品牌都適合打包出租的營銷托管，應該說，從實踐來看，營銷托管對瞄準于區(qū)域市場運作的區(qū)域品牌非常有效。雖然企業(yè)承擔費用有點高，但風險較低。在營銷托管中，它要求品牌在區(qū)域當中有一定的知名度，區(qū)域操作不宜太大，一般以縣級市場和地市級市場為宜。

運用總結

營銷托管是立足于區(qū)域運作的中小酒類企業(yè)借助外力、整合資源、快速啟動區(qū)域市場的有效形式。這一操作模式要求企業(yè)與第三方營銷團隊深入溝通，密切配合，要求企業(yè)敢于放權，做好服務和監(jiān)督，訂好績效考核標準和具體執(zhí)行方案。

對于資源有限，符合此定位的企業(yè)可以嘗試。對于智業(yè)機構而言，也是深度下延業(yè)務，進行轉型和改善服務模式的有效方式。

附：營銷托管合同文本

營銷企劃委托管理合作協(xié)議書

甲方：××酒廠

乙方：××公司或××人

通過多次深層次的會晤以及雙方人員多方位的接觸溝通，雙方就××白酒成功拓展市場達成如下協(xié)議：

一、甲乙雙方合作總目標：

1.2008～2009 兩個產品銷售總額突破XXXXX萬元。

2.實現(xiàn)品牌目標區(qū)域市場銷量前三位的業(yè)績。

（目標市場依據(jù)市場拓展情況雙方討論而定）

3.兩個指至××年春節(jié)前止。

二、甲方負責按照乙方要求生產出符合市場需求的優(yōu)質產品。

1.甲方保證（保障）產品質量的持續(xù)穩(wěn)定。

2.甲方保證（保障）產品高質低成本，具有足夠競爭力。

3.甲方保證產品及盒內促銷品的及時供應。

(詳見經營托管計劃產品計劃書。)

三、甲方保證持續(xù)有力的市場支持

1.根據(jù)市場與乙方經營計劃需求提供采購具有市場競爭力的促銷品資金。

2．保證終端與消費者的各項溝通活動及時、高效的實施（包括店內宣傳品的制作與促銷品的采購）費用。

四、甲方保證（保障）持續(xù)充足的資金支持。詳見經營托管計劃預算書。

五、甲方保證廣告宣傳費用不低于其他同類品牌。詳見經營托管計劃預算書。

六、甲方保證乙方與高層決策人員的溝通渠道保持順暢。每星期的聯(lián)席工作會議必須正常進行。

七、甲方保證（保障）優(yōu)秀的全屬的可支配的人力支持。

八、乙方負責對品牌、產品、市場進行有效整合。

1.對××酒業(yè)營銷系統(tǒng)進行全面委托管理，XXXX 分別擔任酒業(yè)營銷總經理與XXXXX 市場部長職務，并享有與其職務配套的管理權力。

2.對現(xiàn)有品牌、產品、市場進行充分調研及徹底整合。

3.創(chuàng)新×個全新品牌，力爭樹立全新形象。

4.舍棄缺乏競爭力的原系列的若干產品，保證品牌核心價值的清晰和明確。

5.在成功占有中端市場份額的同時，整頓低端市場，保持酒在中低價位產品市場中占有較高的份額。

6.改善和全面提升××的品牌形象力和傳播力。

7.全面改善和提升對渠道的滲透力和對消費者的溝通力。

九、乙方負責幫助甲方培養(yǎng)一支專業(yè)化的營銷隊伍。

十、乙方負責幫助甲方建立××個樣板市場，由此雙方發(fā)展一套適合企業(yè)的營銷模式。

十一、乙方負責每月初向甲方提供工作計劃一份，并于月底向甲方提供市場總結和市場分析報告，每季度雙方評估一次，以利于工作的修正及跟進。

十二、按照雙方協(xié)定，甲方向乙方支付首期（×個月）XXXXX 萬元基本服務費（在協(xié)議執(zhí)行前×日必須將基本服務費劃入乙方指定賬戶）。在首期（×個月）結束后每月按時支付XXXXX 萬元服務費。首期服務費包含：服務費XXXXX 元；廣告?zhèn)鞑ピO計XXXXXX元；人員工資XXXXXX元；基本差旅費XXXXXX元。

十三、按照雙方協(xié)定，年終在確保甲方××萬元利潤的基礎上依據(jù)利潤總額之××%提取獎金（具體支付方式另議）。

十四、涉及媒介發(fā)布及各項制作費用由甲方負責，乙方提供相應的計劃與管理方案。乙方負責操作實施。甲方負責監(jiān)督審計。

十五、以上事項如有不盡之處，本著共同發(fā)展的原則雙方做到及時溝通、協(xié)商解決。

十六、本協(xié)議一式×份，雙方簽字生效。

甲方： 乙方：

代表： 代表：