第一篇：【文章分享】世界頂尖推營(yíng)銷家的行

《每日資料分享》祝您成功

世界頂尖營(yíng)銷家的行動(dòng)與意見

原一平的著作“我的營(yíng)銷生涯”中，可以看出他以明治人壽保險(xiǎn)公司為舞臺(tái)的奮斗歷程。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！”因而促使他奮發(fā)圖強(qiáng)，登上頂尖營(yíng)銷家的寶座。他不惜一切的追求知識(shí)，拼命收集情報(bào)來充實(shí)自己的常識(shí)，目的是要提供客戶滿意的服務(wù)。雖然，目前人壽保險(xiǎn)公司已成為較易營(yíng)銷的項(xiàng)目，但在早期，營(yíng)銷人壽保險(xiǎn)實(shí)在是一種艱辛的過程。西洋有句諺語(yǔ)：“如果不曾有過和淚咀嚼面包的經(jīng)驗(yàn)，那么人生是乏味的?！痹揭痪蛧L到了這種苦澀的滋味。

東芝公司消費(fèi)部門經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖營(yíng)銷家，他提出了噴流式洗衣機(jī)、電子鍋、分離式冷氣、直冷式冰箱等產(chǎn)品的創(chuàng)意，并實(shí)際去推動(dòng)，使其創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)。他這些卓越的行銷事跡已超越了營(yíng)銷的領(lǐng)域。他潛心于別人覺得頭痛或不喜歡的事情，花費(fèi)苦心去尋找解決之道，終能找到那些不朽的創(chuàng)見，并成功的營(yíng)銷創(chuàng)見，使之商品化。他自己曾道：“所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)?！?/p>

著有“魔鬼特販部隊(duì)”而馳名全國(guó)的金子信一，曾領(lǐng)導(dǎo)一群沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的銷售部隊(duì)，親自披掛上陣、廢寢忘食，天天在外作戰(zhàn)。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無意識(shí)的掉淚，引起了許多營(yíng)銷員的強(qiáng)烈共鳴。金子信一不僅是一位了不起的營(yíng)銷員，也是個(gè)把智慧與戰(zhàn)略注入營(yíng)銷的營(yíng)銷兵法家。他是第一

《每日資料分享》祝您成功 個(gè)兼具有科學(xué)性的營(yíng)銷員、計(jì)劃性的營(yíng)銷員與思考性的營(yíng)銷員等三種特質(zhì)的人。

日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居營(yíng)銷業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的營(yíng)銷人生。他曾有過一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶的刺激?“我覺得你很煩！”?而發(fā)奮圖強(qiáng)，開始努力學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，他已成為日本營(yíng)銷研習(xí)中心的主任。此外，他亦提出奧城必勝十大法則。其中提到：“頂尖的營(yíng)銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人。”“頂尖的營(yíng)銷家是受過最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人?！薄绊敿獾臓I(yíng)銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人?！?/p>

一個(gè)成功的專業(yè)營(yíng)銷家，一定相信自己企業(yè)是最好的制度，因?yàn)樗嘈抛约浩髽I(yè)以及這個(gè)制度，他必定愛他的國(guó)家、愛他的社會(huì)以維護(hù)這個(gè)制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于這個(gè)社會(huì)、這個(gè)國(guó)家，那么他的這種貢獻(xiàn)感及成就感必定能感染客戶；同時(shí)一個(gè)相信自己企業(yè)及制度的營(yíng)銷家，必定相信人類愛好自由、公平競(jìng)爭(zhēng)的天性，那么他一定能夠適應(yīng)于這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)性的時(shí)代及社會(huì)之中，保持身心平衡及高昂斗志。

一個(gè)好的營(yíng)銷家對(duì)于新而且好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)熱衷于領(lǐng)導(dǎo)地位而加以促銷，從來不愿尾隨他人之后搖旗吶喊；絕對(duì)是主動(dòng)的、帶頭的做一個(gè)鼓舞者，因?yàn)檫@種冒險(xiǎn)犯難、鼓舞、領(lǐng)導(dǎo)的特性，就是一個(gè)成功營(yíng)銷家的基本。

第二篇：史玉柱頂尖營(yíng)銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經(jīng)濟(jì)寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準(zhǔn)備過冬的時(shí)候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時(shí)段，出現(xiàn)了一則似曾相識(shí)的廣告——“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營(yíng)銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯(lián)合打造的保健酒?！笆反竽憽边@次逆“寒”而上，將在中央臺(tái)投入3個(gè)億，維持3個(gè)月高密度投放，豪賭中國(guó)保健酒市場(chǎng)。

營(yíng)銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭(zhēng)議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評(píng)為“中國(guó)十大惡俗廣告”之首?，F(xiàn)在，第二位也被他占據(jù)了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認(rèn)的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價(jià)500億元的商業(yè)奇才。惡俗而實(shí)效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實(shí)效性，來自大量研究消費(fèi)者心智，以及對(duì)消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費(fèi)者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商。

他曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰(shuí)研究透，一天不研究透，我就痛苦一天?！?/p>

腦白金成功不是偶然。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語(yǔ)就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個(gè)小時(shí)充當(dāng)玩家挑毛病。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢(shì)。他曾與2000個(gè)玩家聊過天，每人至少2個(gè)小時(shí)。

網(wǎng)絡(luò)游戲廣告受到法規(guī)限制，他就在中央臺(tái)投放了一個(gè)傻笑的“長(zhǎng)發(fā)女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個(gè)廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會(huì)到游戲中裝備升級(jí)所帶來的這種“只可意會(huì)，不可言傳”的快樂。

廣告戰(zhàn)是一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)就在消費(fèi)者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點(diǎn)放在研究消費(fèi)者的心智，才能打造出一條能影響市場(chǎng)的廣告?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。

第二條：測(cè)試法則

廣告的有效性，只有通過與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業(yè)帶來調(diào)整廣告策略、營(yíng)銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機(jī)會(huì)和時(shí)間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語(yǔ)就來自這些試銷活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬(wàn)圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。這兩個(gè)市場(chǎng)的成功，完善了營(yíng)銷廣告策略，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)鋪平道路。

市場(chǎng)是多變的，沒有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強(qiáng)勢(shì)落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。

腦白金時(shí)代，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。

目前，巨人在全國(guó)擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬(wàn)人。

黃金酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。

在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營(yíng)銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對(duì)他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長(zhǎng)效俗法則

史玉柱對(duì)產(chǎn)品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對(duì)黃金真是情有獨(dú)鐘。這些產(chǎn)品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創(chuàng)意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長(zhǎng)輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送孩子，個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好。

即便如此，這兩個(gè)產(chǎn)品依然在保健品市場(chǎng)上穩(wěn)健成長(zhǎng)，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長(zhǎng)了160%。

在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績(jī)時(shí)，史玉柱說：“不管消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當(dāng)我們沒有這個(gè)能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時(shí)很討厭這個(gè)廣告，但買的時(shí)候卻不見得，消費(fèi)者站在柜臺(tái)前，面對(duì)那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識(shí)的，就是那些他們印象深刻的。”

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級(jí)消費(fèi)者觀念的俗廣告，恰恰以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ)，深刻地打動(dòng)、影響了消費(fèi)者，并進(jìn)入消費(fèi)者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)效應(yīng)。這就是俗的“史氏廣告”起效應(yīng)的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個(gè)也很關(guān)鍵，因?yàn)檫@樣給人深刻的印象?，F(xiàn)在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經(jīng)過一段時(shí)間的投放，才能看見效果。在消費(fèi)者的心智中注冊(cè)一個(gè)品牌需要時(shí)間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個(gè)道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是需要時(shí)間積累的，不能靠一個(gè)月、兩個(gè)月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個(gè)毛?。航衲暌粋€(gè)策略，明年一個(gè)策略，后年又換一個(gè)策略，費(fèi)錢費(fèi)力，還沒落個(gè)好?！?/p>

第五條：公關(guān)先行法則

史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時(shí)候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關(guān)先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動(dòng)傳播。

腦黃金時(shí)期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費(fèi)案例進(jìn)行腦黃金臨床檢測(cè)報(bào)告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報(bào)》印數(shù)達(dá)到了100萬(wàn)份，以?shī)A報(bào)和直投方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。值得一提的是，當(dāng)時(shí)的三株、太陽(yáng)神還在農(nóng)村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對(duì)人們的健康認(rèn)識(shí)進(jìn)行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者了解褪黑素?！断砣颉穼?duì)腦白金的上市推廣起到了關(guān)鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營(yíng)銷界的經(jīng)典之作，為史玉柱在短短的3年內(nèi)銷售額達(dá)到十幾個(gè)億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會(huì)堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營(yíng)銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭(zhēng)先免費(fèi)報(bào)道。

公關(guān)是品牌塑造的工具，更容易讓商業(yè)信息進(jìn)入消費(fèi)者的心智中。公關(guān)打造品牌，廣告維護(hù)品牌。品牌的打造發(fā)生在消費(fèi)者的心智中，而第三方媒介的力量至關(guān)重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量?！?/p>

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國(guó)白酒消費(fèi)人群的塔基市場(chǎng)。

中國(guó)最大的機(jī)遇在塔基。今年，世界金融風(fēng)暴來襲，跨國(guó)集團(tuán)開始緊盯中國(guó)的三、四線城市。而此時(shí)，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場(chǎng)，實(shí)則不可取。史玉柱的幾個(gè)營(yíng)銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場(chǎng)，他的商業(yè)帝國(guó)才得以如此穩(wěn)固和強(qiáng)大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國(guó)身份”來增加產(chǎn)品的可信度。為了更有效地借用報(bào)紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報(bào)紙軟文字體、字號(hào)要與報(bào)紙一致，不能加“食宣”字樣，加報(bào)花，如“專題報(bào)道”、“環(huán)球知識(shí)”、“熱點(diǎn)透視”等，讓消費(fèi)者認(rèn)為是新聞報(bào)道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準(zhǔn)備好了公信力元素——國(guó)家一級(jí)學(xué)會(huì)：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國(guó)白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國(guó)家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評(píng)語(yǔ)“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補(bǔ)”直接作為廣告語(yǔ)的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。

今天的營(yíng)銷，講求的是可信度，你的品牌、產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要考慮消費(fèi)者為什么要購(gòu)買你的新產(chǎn)品。它得到了權(quán)威、專家的認(rèn)同、推薦是你最好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動(dòng)因素。史玉柱將這一商業(yè)洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學(xué)有一個(gè)營(yíng)銷教育案例，說美國(guó)人對(duì)第一個(gè)駕駛飛機(jī)飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個(gè)是誰(shuí)，一般人都回答不出來。但對(duì)第三個(gè)飛越的人又記得很清楚，為什么？因?yàn)槭堑谝粋€(gè)女性，所以記住了。在營(yíng)銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費(fèi)者心智中的第一品牌，將在營(yíng)銷中獲得巨大的勢(shì)能力量。消費(fèi)者相信第一勝于后來者。首創(chuàng)品牌也往往最后發(fā)展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產(chǎn)品都有這個(gè)因素。

腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個(gè)新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨(dú)一無二，并把“禮品營(yíng)銷”發(fā)揮到極致。黃金搭檔是中國(guó)第一款復(fù)合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對(duì)十四五歲年齡群的人，針對(duì)成年人。順利避開直接競(jìng)爭(zhēng)。還第一個(gè)打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告，塑造“有工資的網(wǎng)絡(luò)游戲”新品類。

第九條：沸點(diǎn)法則 拿破侖常說“勝負(fù)決定于最后五分鐘”，西方諺語(yǔ)說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點(diǎn)的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進(jìn)入消費(fèi)者的心智，就需要足夠量的重復(fù)，這個(gè)過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費(fèi)用的投入。巨人漢卡時(shí)期，他把第一桶金2萬(wàn)元全部投入廣告。腦白金更是通過數(shù)億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達(dá)沸點(diǎn)。

腦白金時(shí)期，在中央臺(tái)上投放形象廣告，區(qū)域媒體選用報(bào)紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當(dāng)時(shí)，在華東地區(qū)每天的廣告費(fèi)用達(dá)到10萬(wàn)元?，F(xiàn)在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點(diǎn)也同步達(dá)到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個(gè)億，也是試圖將廣告送到沸點(diǎn)位置。據(jù)了解，他正謀劃對(duì)保健酒市場(chǎng)進(jìn)行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場(chǎng)營(yíng)銷中最強(qiáng)大力量來自“聚焦”。市場(chǎng)、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰(zhàn)線的時(shí)候，會(huì)變得更強(qiáng)大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對(duì)的，我集中全部人力、物力、財(cái)力，集中攻一個(gè)點(diǎn)，沒有把握把一個(gè)城市攻下，你就別忙著打第二個(gè)城市。

首先，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發(fā)力”對(duì)史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進(jìn)入社會(huì)的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長(zhǎng)輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個(gè)史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識(shí)，締造了中國(guó)營(yíng)銷天才的黃金帝國(guó)。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應(yīng)用到IT、保健品、網(wǎng)絡(luò)游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。

現(xiàn)在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時(shí)候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢?，F(xiàn)在，他又要進(jìn)犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國(guó)保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號(hào)角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個(gè)保健酒神話，在這個(gè)寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第三篇：營(yíng)銷文章

營(yíng)銷文章

什么樣的文章才算是一篇營(yíng)銷文章呢？它需要包括以下幾點(diǎn)：

1.在搜索引擎中有好的排位。

只有讓用戶看到才算是一篇文章，不然就和沒寫一樣。如何在搜索引擎中獲得好的排位，請(qǐng)參照《維美文章編輯規(guī)則》。

2.標(biāo)題符合用戶搜索習(xí)慣，突出文章中心內(nèi)容，并且有一定吸引力。

標(biāo)題中盡量完整的出現(xiàn)用戶習(xí)慣搜的詞，這樣才能有更大的展現(xiàn)幾率。然后突出文章內(nèi)容，這樣用戶才會(huì)看文章內(nèi)容，不然點(diǎn)開文章一看和標(biāo)題寫的不是一回事，那這個(gè)客戶肯定會(huì)失去。新穎的標(biāo)題會(huì)讓用戶眼前一亮，激發(fā)起他閱讀的興趣。

3.文章展現(xiàn)給客戶最需要、最想看的東西，使用戶在讀時(shí)候能有幸福感。

只是標(biāo)題和文章相關(guān)還是不夠的，更重要的是文章寫到了用戶的心里，觸動(dòng)了他們的心靈，讓他們看了以后會(huì)想：這正是我在尋找的東西呀，終于不用再費(fèi)勁去找其它的了。用戶有了這種幸福感，成交幾率會(huì)成倍增加。

4.內(nèi)容通順，不夸張，不得有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者對(duì)企業(yè)有負(fù)面影響或歧義的語(yǔ)句。

從小學(xué)寫作文開始老師就告訴我們語(yǔ)句要通順，因?yàn)橥樧匀坏恼Z(yǔ)句能夠讓用戶心情暢快的讀完，相反則會(huì)使用戶越讀越?jīng)]心情，最后造成客戶流失。內(nèi)容一定要真實(shí)，你對(duì)用戶實(shí)在，同樣道理用戶也會(huì)實(shí)實(shí)在在和你做交易。文章中絕對(duì)不能有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詞語(yǔ)或者語(yǔ)句，這樣做不但會(huì)使用戶認(rèn)為這是一篇低俗的文章，還可能引起各種糾紛，當(dāng)然損害自己公司利益的語(yǔ)句更不能有，相信只要不傻的人都不會(huì)給自己公司造負(fù)面。

5.頁(yè)面整潔，美觀。

每個(gè)人都希望看到美的事物，所以保持文章頁(yè)面的美觀，整潔是必須的。如何使頁(yè)面看起來美觀呢？大致可以考慮這么幾個(gè)地方：肅靜背景顏色、合理的段落分配、適中的字體大小、與背景相稱的字體顏色、鮮明的重點(diǎn)標(biāo)記等。

6.吸引用戶點(diǎn)擊咨詢或者撥打咨詢電話。

我們寫文章最重要的目的其實(shí)就是讓用戶能夠與我們進(jìn)行詳細(xì)交談，使用戶了解更多，從而增加成交率。那么我們的文章就要想辦法使用戶來點(diǎn)擊我們的咨詢或者撥打電話與我們溝通。如何吸引用戶進(jìn)行咨詢呢？首先我們需要抓住用戶心理，這里我用一位想做隆鼻的客戶舉例：當(dāng)他通過搜索引擎進(jìn)入文章頁(yè)，然后開始閱讀，我們要想他讀這篇文章時(shí)候的主要了解方向，一般是效果、價(jià)格、有沒有副作用、成功率、注意事項(xiàng)等。知道了這些，在我們文章中就要使用合適的語(yǔ)句引導(dǎo)用戶進(jìn)行咨詢了，一般情況下是盡量不要直面展現(xiàn)這些詞語(yǔ)所要表達(dá)的意思，適當(dāng)?shù)暮钜恍缓蟾缴弦痪漕愃葡肓私庠敿?xì)情況請(qǐng)咨詢我們的隆鼻專家這樣的話。除了這些與手術(shù)相關(guān)的，還有一個(gè)重點(diǎn)，就是突出自身的優(yōu)勢(shì)，讓用戶看了就會(huì)想：這里確實(shí)很不錯(cuò)，無論環(huán)境、專家、技術(shù)都很好，我一定要來這里。

第四篇：世界十大頂尖家族家訓(xùn)(圖)

世界十大頂尖家族家訓(xùn)(圖)美國(guó)最顯赫的“第一政治家族”——肯尼迪家族。（網(wǎng)絡(luò)圖片）

一、政治世家：肯尼迪家族教育子女的十訓(xùn)

以此獻(xiàn)給那些希望克服貧窮，夢(mèng)想世代成為政治世家的父母?jìng)儯?.親手制作孩子的育兒日記與讀書記錄，然后對(duì)此進(jìn)行徹底檢查；（同曾國(guó)藩耕讀中“讀”）

2.幫助孩子培養(yǎng)遵守時(shí)間的好習(xí)慣；（時(shí)間管理）

3.父母要經(jīng)常向孩子講述他在事業(yè)上所發(fā)生的故事；（家范）4.吃飯時(shí)要形成一種自然和諧的討論氛圍；（家風(fēng)，氣場(chǎng)）

5.教授孩子“取得第一名成績(jī)的人不會(huì)被人無視”的世界法則；（敢爭(zhēng)先，政治人物需要這種氣概）

6.當(dāng)孩子遇到困難時(shí)，家長(zhǎng)要站在孩子的角度上幫助他們解決問題；（同理心，政治人物須具備的）

7.讓孩子進(jìn)入名牌大學(xué)進(jìn)行學(xué)習(xí)，使之獲得最好的人脈關(guān)系；（人脈資源，政治人物須具備）

8.讓孩子明白，起初的笨拙與不適應(yīng)，將會(huì)通過反復(fù)努力而變得熟能生巧的道理；（努力比聰明重要）

9.告訴孩子要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，但切勿急躁，必須循序漸進(jìn)才能取得成功的道理；（立志與踐行）

10.父母與兄弟姐妹之間，要形成一種和睦相處、互相幫助的良好家庭氛圍。（孝悌）

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

二、瑞典首富：瓦倫堡家族教育子女的十訓(xùn)

以此獻(xiàn)給那些想把子女培養(yǎng)成為受人敬仰的富翁或CEO的父母?jìng)儯?.在海軍服兵役，培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神；

2.通過在世界知名大學(xué)學(xué)習(xí)與在跨國(guó)企業(yè)里就職開闊眼界； 3.構(gòu)筑國(guó)際性人脈關(guān)系；

4.遵守并重視世代相傳的原則； 5.取之于社會(huì)，用之于社會(huì)； 6.每周日早晨與孩子們一起散步；

7.弟弟接著穿哥哥穿過的衣服，從而養(yǎng)成儉樸的生活作風(fēng)； 8.做事不能魯莽，避免鋒芒畢露的行為；

9.爺爺作為孫子的人生導(dǎo)師，傳授智慧和經(jīng)驗(yàn)(隔代教育)； 10.如果想要成為繼承人，必須首先具備一顆愛國(guó)心。

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

三、西雅圖的銀行名門世家：蓋茨家族教育子女的十訓(xùn)

以此獻(xiàn)給那些準(zhǔn)備把子女培養(yǎng)成為第二、第三個(gè)比爾·蓋茨的父母?jìng)儯?.留給孩子巨額資產(chǎn)，勢(shì)必阻礙他成為創(chuàng)意性人才； 2.父母幫助孩子開創(chuàng)人脈網(wǎng)絡(luò)； 3.保留缺點(diǎn)，結(jié)交志同道合的朋友； 4.年少時(shí)多讀科幻小說(電影)；

5.母親的禮物可能會(huì)轉(zhuǎn)換孩子的命運(yùn)； 6.通過閱讀報(bào)紙拓寬視野； 7.富家子弟也不可嬌生慣養(yǎng)；

8.機(jī)會(huì)來臨時(shí)毫不猶豫地迎接挑戰(zhàn)； 9.經(jīng)年累積的經(jīng)驗(yàn)將成為日后創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)； 10.孩子們以言傳身教的父母為學(xué)習(xí)榜樣。

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

四、猶太人的至尊家族：羅斯柴爾德家族教育子女的十訓(xùn) 以此獻(xiàn)給那些希望子女們能夠團(tuán)結(jié)一致，共同成為富翁的父母?jìng)儯?.重視兄弟間和睦與家族間團(tuán)結(jié)的傳統(tǒng)； 2.不追求金錢，追求良好的人際關(guān)系； 3.教育子女擁有正確的金錢觀；

4.信息就等于金錢，從小開始重視信息的重要性； 5.世代相傳收集情報(bào)信息的傳統(tǒng)； 6.警惕過于追求物質(zhì)利益的思想傾向；

7.堅(jiān)持“不是兒子就不參與經(jīng)營(yíng)”的原則； 8.不忘促使五兄弟和解的“五支弓箭”的教訓(xùn)； 9.世代保持捐贈(zèng)的慈善傳統(tǒng)；

10.猶太人之間互幫互助,，共同發(fā)展事業(yè)。

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

五、天下第一世家：孔子世家教育子女的十訓(xùn)

以此獻(xiàn)給那些希望貧困生活得到安慰，以及希望在子女教育中獲得勇氣的父母?jìng)儯?/p>

1.雖然生活貧困，但絕不抱怨自己所生存的環(huán)境；

2.即使生活在困境中，母親依然傾注所有的熱情教育子女； 3.越是偉人，越要自我學(xué)習(xí)與自我感悟；

4.失敗也絕不氣餒，用頑強(qiáng)的挑戰(zhàn)精神武裝自己； 5.通過長(zhǎng)途旅行考驗(yàn)和鍛煉自己；

6.凡是精明的人都可以成為自己的老師； 7.結(jié)交與自己志同道合的人；

8.不親自教授子女，只監(jiān)督和考察其學(xué)習(xí)情況； 9.人性的弱點(diǎn)有時(shí)反而會(huì)成就一代偉人； 10.培養(yǎng)勤學(xué)好問的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

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六、諾貝爾名門世家：居里世家教育子女的十訓(xùn) 以此獻(xiàn)給那些準(zhǔn)備將子女培育成為優(yōu)秀科學(xué)家的父母?jìng)儯?/p>

1.即使不在學(xué)校里學(xué)習(xí)，也可能成為優(yōu)秀的人才； 2.實(shí)踐夫妻平等的原則也是優(yōu)秀的子女教育； 3.在大自然中培育子女探求真理的心； 4.父親既是家庭教師，又是領(lǐng)導(dǎo)人；

5.通過爺爺教育孫女，實(shí)現(xiàn)“隔代教育”；

6.即使夫妻二人都是上班族，也應(yīng)該重視與孩子建立互相依賴的關(guān)系； 7.母親的“啟蒙教育”至關(guān)重要；

8.絕不為繼承和發(fā)揚(yáng)家族的榮譽(yù)而強(qiáng)迫子女成為科學(xué)家； 9.讓子女自覺培養(yǎng)自立意識(shí)；

10.在探求學(xué)問中尋找互相有默契的配偶。

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

七、科學(xué)名門世家：達(dá)爾文世家教育子女的十訓(xùn) 以此獻(xiàn)給那些想要?jiǎng)?chuàng)建可以世代相傳的家業(yè)的父母?jìng)儯?.父母作為子女的人生導(dǎo)師，一定要起到領(lǐng)導(dǎo)作用； 2.時(shí)刻營(yíng)造充滿音樂的歡快的家庭氣氛； 3.通過旅行制造人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

4.無論是哪一方面，如果與子女的性格不適合，則不要強(qiáng)求； 5.一旦發(fā)現(xiàn)子女具有學(xué)者的潛質(zhì)，就要全力支持； 6.如果反對(duì)的人占多數(shù)，就采用長(zhǎng)期說服的方法； 7.舉行聚會(huì)，建立珍貴的人際關(guān)系； 8.創(chuàng)建可以世代相傳的家業(yè)或家學(xué)； 9.制定每天的計(jì)劃表，并努力完成；

10.結(jié)交可以為子女開創(chuàng)嶄新人生的良師益友。

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八、印度教育世家：泰戈?duì)柺兰医逃优氖?xùn)

以此獻(xiàn)給那些因?yàn)楹⒆訜o法很好地適應(yīng)學(xué)校生活而苦惱的父母?jìng)儯?.營(yíng)造書香氣息濃厚的家庭氛圍；

2.通過閱讀，彌補(bǔ)在學(xué)校無法學(xué)到的知識(shí)；

3.當(dāng)孩子無法適應(yīng)學(xué)校生活時(shí)，尋找積極的對(duì)策； 4.通過聘請(qǐng)家庭教師培養(yǎng)孩子的多種才能； 5.將錢包交給孩子，對(duì)他進(jìn)行經(jīng)濟(jì)教育； 6.消除對(duì)其他宗教的偏見；

7.成為富翁后積極支持文化藝術(shù)；

8.通過與子女一同漫游大自然，從而培養(yǎng)子女的想象力； 9.制訂周密的計(jì)劃，使子女從旅行中學(xué)到更多的道理； 10.引導(dǎo)子女從小接觸音樂與美術(shù)。

（網(wǎng)絡(luò)圖片）

九、俄羅斯延續(xù)了六百年的名門世家：托爾斯泰家族教育子女的十訓(xùn)

以此獻(xiàn)給那些想要與子女一起實(shí)踐養(yǎng)成寫日記的好習(xí)慣的廣大父母?jìng)儯?.讓孩子每天通過寫日記反省一天的行為； 2.擬定徹底的計(jì)劃表，并且付諸行動(dòng)；

3.使整個(gè)家族的成員都養(yǎng)成寫日記的好習(xí)慣； 4.從小開始大聲地朗讀課文；

5.有意識(shí)地開發(fā)子女在音樂與美術(shù)方面的才能； 6.發(fā)現(xiàn)孩子的才能后聘請(qǐng)家庭教師為其輔導(dǎo)； 7.向當(dāng)?shù)氐募彝ソ處煂W(xué)習(xí)外語(yǔ)；

8.經(jīng)常陪伴在年幼的孩子身邊，并為他講述童話故事； 9.講述家族的發(fā)展歷史，讓孩子對(duì)家族產(chǎn)生自豪感； 10.努力幫助貧困的鄰居。（網(wǎng)絡(luò)圖片）

十、英國(guó)延續(xù)了六百年的名門世家：拉塞爾世家拉塞爾家族教育子女的十訓(xùn) 以此獻(xiàn)給那些準(zhǔn)備將進(jìn)步而又自由的家風(fēng)傳給下一代的父母?jìng)儯?.過分嚴(yán)格和禁欲主義教育不可??； 2.有效管理時(shí)間； 3.不強(qiáng)求特種教育；

4.世代相傳自由進(jìn)步主義精神；

5.享受自由的同時(shí)，履行應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任； 6.為吸引自己的目標(biāo)傾注所有精力并不斷進(jìn)取； 7.認(rèn)為是真理，那么就不要計(jì)較得失； 8.不可孤立自己，要在人群中尋找幸福； 9.盡可能地養(yǎng)成寫信的習(xí)慣； 10.一流父母培育出一流子女。

第五篇：頂尖導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面營(yíng)銷技巧試題

頂尖導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面營(yíng)銷技巧 一、四率營(yíng)銷技巧

所謂“四率”，是指進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率和回頭率，這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)。營(yíng)銷是一個(gè)概率問題，銷售人員不可能把產(chǎn)品賣給所有的人，那么，提高銷售概率就顯得非常重要。

1.進(jìn)店率

進(jìn)店率是指顧客走進(jìn)店鋪的概率。進(jìn)店率的高低取決于店鋪的商圈位置、產(chǎn)品的豐富程度以及導(dǎo)購(gòu)人員的精神面貌。其中，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌對(duì)進(jìn)店率的影響很大，因此，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備著迎接顧客。

很多銷售人員認(rèn)為平時(shí)可以沒有狀態(tài)，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)馬上提起精神即可，這是一種錯(cuò)誤的想法。無論是淡季還是旺季，導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備著，把精力百分之百地投入工作中。

2.成交率

成交率是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品的概率，取決于導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧和貨物是否充足。

3.續(xù)銷率

續(xù)銷率是指在銷售的基礎(chǔ)上再次賣出商品的概率。提高續(xù)銷率就是附加銷售，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售份額。

4.回頭率

回頭率是指顧客下次再來購(gòu)買的概率，主要是指吸引老客戶來店中消費(fèi)。

二、傳統(tǒng)流程營(yíng)銷技巧

傳統(tǒng)銷售流程的七大步驟是：關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、成交，這是最基本的銷售技巧。導(dǎo)購(gòu)人員要用良好的精神狀態(tài)引起顧客的關(guān)注；當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，讓顧客產(chǎn)生豐富的聯(lián)想和強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望；顧客的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，比較和掙扎就越少；最后產(chǎn)生信任并且成交。

三、顧問式營(yíng)銷技巧

1.顧問式營(yíng)銷的步驟

顧問式銷售有三大步驟：建立信任、發(fā)掘需求、提供解決方案。

銷售的最高境界是滿足客戶的需求，而滿足客戶需求的前提是客戶信任導(dǎo)購(gòu)，因此在顧問式銷售中，導(dǎo)購(gòu)要花費(fèi)大量時(shí)間建立雙方之間的信任。在這三大步驟中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解決方案的重要性占20%。

要點(diǎn)提示

顧問式銷售的三大步驟： ① 建立信任； ② 發(fā)掘需求； ③ 提供解決方案。

2.顧問式營(yíng)銷的“六大招”

在顧問式銷售三步驟的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，就衍生出顧問式銷售的“六大招”：分析顧客、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、獲得承諾、促進(jìn)成交。

分析顧客

顧客走進(jìn)店里后，導(dǎo)購(gòu)人員要根據(jù)直觀感覺判斷顧客的類型，是果斷型、活潑型、優(yōu)柔寡斷型、沉默型、鉆牛角尖型還是其他類型。

建立信任

導(dǎo)購(gòu)人員判斷出顧客的類型后，要通過簡(jiǎn)單的提問找到與顧客的共同語(yǔ)言，建立雙方之間的信任。

挖掘需求

導(dǎo)購(gòu)人員要在交流中適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?，在贊美中慢慢了解顧客的需求?/p>

呈現(xiàn)價(jià)值

導(dǎo)購(gòu)清楚顧客需求之后，就要有的放矢地介紹產(chǎn)品、呈現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的不是“貴不貴”的問題，而是“值不值”的問題，要呈現(xiàn)并且放大產(chǎn)品價(jià)值。

獲得承諾

無論顧客有什么反應(yīng)，買與不買都是一種承諾，只不過是正面和負(fù)面的區(qū)別。

促進(jìn)成交

在得到顧客承諾的情況下，導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)一步與顧客溝通，解決顧客的疑問，最后促進(jìn)成交。

四、價(jià)值營(yíng)銷技巧

價(jià)值塑造是價(jià)值營(yíng)銷的關(guān)鍵，也是導(dǎo)購(gòu)目前遇到較多問題的環(huán)節(jié)。顧客普遍都會(huì)覺得產(chǎn)品很貴，遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為降價(jià)就能解決問題，而應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺得物有所值。

價(jià)值塑造有兩條原則：信息不對(duì)等原則和虛實(shí)原則。1.信息不對(duì)等原則

在信息不對(duì)等的情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品比較好奇，往往會(huì)覺得產(chǎn)品值得擁有。信息不對(duì)等在價(jià)值塑造中是非常重要的手段。

【案例】

神秘的悄悄話

有一位顧客進(jìn)飯店吃飯，點(diǎn)菜時(shí)發(fā)現(xiàn)有一道菜叫做“悄悄話”，顧客很好奇，就點(diǎn)了這道菜想要一看究竟。

當(dāng)菜端上桌的時(shí)候，顧客發(fā)現(xiàn)這道名叫“悄悄話”的菜就是豬舌頭炒豬耳朵。顧客有些氣惱，但是想想確實(shí)挺符合這個(gè)名字，于是一笑了之。

有些產(chǎn)品在宣傳時(shí)說使用了“納米技術(shù)”，很多人雖然聽過這個(gè)概念，但是并不了解；有些產(chǎn)品聲稱富含“某某因子”，消費(fèi)者大多也不清楚??這就是在利用概念手段制造信息的不對(duì)等。

2.虛實(shí)原則

導(dǎo)購(gòu)人員要通過積累賣點(diǎn)數(shù)量告訴顧客這件產(chǎn)品是否值得擁有，分為“務(wù)實(shí)”和“務(wù)虛”兩種方法。

務(wù)實(shí)

務(wù)實(shí)是從指產(chǎn)品材料、產(chǎn)品工藝、制作方法和產(chǎn)品款式的角度進(jìn)行描述。

務(wù)虛

務(wù)虛主要是從精神層面上進(jìn)行宣傳，比如請(qǐng)明星代言可以把顧客對(duì)明星的喜愛轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的喜愛，產(chǎn)生愛屋及烏的效果。

五、道具營(yíng)銷技巧

在終端銷售中，道具營(yíng)銷是比較好用的方法，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)借助道具向顧客闡明產(chǎn)品價(jià)值。例如，柜臺(tái)中特殊顏色的燈光、穿著服裝的模特、店鋪中的背景音樂、服裝柜臺(tái)中可愛的小玩偶、店鋪墻面上導(dǎo)購(gòu)與顧客的合影等，這些都屬于營(yíng)銷的道具。

產(chǎn)品的好與不好是相對(duì)而言的，需要通過比較才能得出結(jié)論，因此道具營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是對(duì)比、襯托和比較，導(dǎo)購(gòu)要充分使用道具進(jìn)行比較。

【小故事】

“鶴立雞群”的富家小姐 從前有一個(gè)大富翁，他的女兒很難看，一直嫁不出去。后來，富翁在國(guó)內(nèi)篩選出了比女兒還要難看的七個(gè)婦人，讓這七個(gè)難看的婦人衣著樸素地陪著打扮得花枝招展的女兒出去逛街。結(jié)果，不出一個(gè)月，就有人向富翁的女兒求婚了。

道具可以襯托出產(chǎn)品的價(jià)值，就像一個(gè)大明星開演唱會(huì)，飛機(jī)、豪車等交通工具、豪華的星級(jí)賓館是與其相配的，自行車和廉價(jià)的招待所無法突出明星的氣場(chǎng)，很顯然是不相配的。

六、話術(shù)營(yíng)銷技巧

話術(shù)就是講話的藝術(shù)和技術(shù)。對(duì)于同樣一件事情，如果用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)，就一定會(huì)收到良好的效果。因此，導(dǎo)購(gòu)人員的話術(shù)要非常專業(yè)。有些導(dǎo)購(gòu)人員覺得講話就要實(shí)實(shí)在在，沒有任何技術(shù)和藝術(shù)可言，這是一種錯(cuò)誤的想法。

【案例】

好心沒好報(bào)的小伙子

在公交車上，一個(gè)小伙子發(fā)現(xiàn)一個(gè)美女的裙子拉鏈沒有拉好，就好心地幫美女整理裙子，沒想到美女卻生氣地打了他一耳光。

小伙子心想：既然美女不喜歡這樣，那就再拉回去好了。于是他又把拉鏈拉開了，美女更加生氣，又打了他一巴掌。

案例中的小伙子的想法本身沒有錯(cuò)，只是他不懂得技巧和藝術(shù)。有些時(shí)候，做事的方法和技巧不正確，就無法得到別人的認(rèn)可。

在店鋪銷售中，銷售話術(shù)也要講究流程，只有流程正確了，結(jié)果才會(huì)正確。銷售中的核心話術(shù)約有21條，即21句話基本上就能把問題解釋清楚。有些店鋪會(huì)用頭腦風(fēng)暴法讓大家把工作中遇到的問題整理出來，然后針對(duì)問題做出答案，并且讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員熟記話術(shù)。

比如，當(dāng)顧客抱怨產(chǎn)品很貴時(shí)，導(dǎo)購(gòu)首先要承認(rèn)這一點(diǎn)，不能與顧客發(fā)生正面爭(zhēng)執(zhí)；然后，導(dǎo)購(gòu)要贊美顧客的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓顧客心情變好；接著逐項(xiàng)解說產(chǎn)品較貴的原因，把“貴不貴”的問題轉(zhuǎn)向“值不值”的問題；最后用其他顧客的例子證明產(chǎn)品很受歡迎，這就是話術(shù)營(yíng)銷完整流程。

七、概念營(yíng)銷技巧

概念是對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)濃縮的表達(dá)，導(dǎo)購(gòu)人員在表述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候要注意概念的運(yùn)用。比如，“中國(guó)芯”三個(gè)字表明該產(chǎn)品內(nèi)部芯片的核心技術(shù)是中國(guó)自主研發(fā)的。再比如，“領(lǐng)跑者”三個(gè)字塑造的概念是該品牌在行業(yè)中是第一名。

八、話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷技巧 所謂話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷，是指導(dǎo)購(gòu)人員借助有話語(yǔ)權(quán)、有影響力的人的說法，向顧客傳遞產(chǎn)品信息。有話語(yǔ)權(quán)的人物包括行業(yè)內(nèi)的知名人物、著名單位的領(lǐng)導(dǎo)人等。比如，聘請(qǐng)明星代言是把明星的誠(chéng)信和權(quán)威轉(zhuǎn)嫁給產(chǎn)品，營(yíng)銷電器產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員可以告訴顧客專業(yè)電工對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，等等。

九、體驗(yàn)營(yíng)銷技巧

體驗(yàn)營(yíng)銷是非常重要的銷售方式。如今消費(fèi)者越來越重視對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，很多店鋪都會(huì)有意識(shí)地讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的使用過程。比如，衣服鞋帽的試穿，都屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷。讓顧客參與進(jìn)來，銷售就相當(dāng)于成功了一半。

【案例】

用事實(shí)說話

有一款浴霸產(chǎn)品，為了向消費(fèi)者證明產(chǎn)品質(zhì)量好，在店鋪中專門設(shè)立了一套道具進(jìn)行演示：浴霸產(chǎn)品始終處于通電狀態(tài)，旁邊放著一個(gè)溫度計(jì)顯示當(dāng)時(shí)的溫度，當(dāng)溫度達(dá)到一定水平時(shí)，打開水龍頭開關(guān)，用涼水直接沖在浴霸上面，浴霸完好無損，沒有任何安全隱患。

在這個(gè)案例中，店鋪用事實(shí)讓消費(fèi)者對(duì)浴霸的質(zhì)量放心。此外，有些家具品牌為了向消費(fèi)者證明自己的板材不含甲醛，特意準(zhǔn)備一塊自己品牌的板材和一塊其他品牌含有甲醛的板材，讓消費(fèi)者通過嗅覺比較，從而證明產(chǎn)品質(zhì)量。這些都是體驗(yàn)營(yíng)銷的成功案例。

單選題 正確

1.下列選項(xiàng)中，不會(huì)影響顧客進(jìn)店率的是：

1.A 店鋪的商圈位置

2.B 產(chǎn)品的質(zhì)量

3.C 產(chǎn)品的豐富程度

4.D 導(dǎo)購(gòu)人員的精神面貌

正確

2.傳統(tǒng)銷售流程的正確順序是：

1.A 興趣、信任、成交、比較

2.B 聯(lián)想、關(guān)注、信任、成交

3.C 關(guān)注、聯(lián)想、信任、成交

4.D 欲望、關(guān)注、信任、聯(lián)想

正確

3.顧問式營(yíng)銷的正確順序是：

1.A 建立信任、發(fā)掘需求、提供解決方案

2.B 分析顧客、獲得承諾、挖掘需求

3.C 挖掘需求、建立信任、分析顧客

4.D 呈現(xiàn)價(jià)值、獲得承諾、挖掘需求

正確

4.關(guān)于信息不對(duì)等的說法，錯(cuò)誤的是：

1.A 信息不對(duì)等是價(jià)值營(yíng)銷的原則之一

2.B 信息不對(duì)等是對(duì)顧客的欺騙

3.C 信息不對(duì)等時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品比較好奇

4.D 導(dǎo)購(gòu)可以利用概念手段制造信息的不對(duì)等

正確

5.下列選項(xiàng)中，營(yíng)銷效果最差的道具是：

1.A 穿著時(shí)尚女裝的漂亮模特

2.B 豪華越野車旁邊的廉價(jià)帳篷

3.C 兒童奶粉柜臺(tái)中的毛絨玩具

4.D 運(yùn)動(dòng)品牌商店中的動(dòng)感音樂

正確

6.當(dāng)顧客反映產(chǎn)品價(jià)格太貴時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的正確話術(shù)是：

1.A 沒辦法，這是老板定的價(jià)格

2.B 你愛買不買，反正跟我無關(guān)

3.C 一分錢一分貨，我給您解釋一下為什么貴

4.D 您太不識(shí)貨了，路邊小攤便宜，您怎么不去買

正確

7.在顧問式營(yíng)銷中，信任的重要性是：

1.A 20%

2.B 30%

3.C 50%

4.D 80%

正確

8.下列選項(xiàng)中，屬于利用“務(wù)虛”原則進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷的是：

1.A 從精神層面宣傳

2.B 從產(chǎn)品材料角度描述 3.C 從制作方法方面介紹

4.D 從產(chǎn)品款式方面呈現(xiàn)

正確

9.下列選項(xiàng)中，不屬于概念營(yíng)銷的是：

1.A 樂哈哈果奶富含腸道蠕動(dòng)因子

2.B 溫暖羊絨衫，百分百羊絨

3.C 亮白清潔劑富含竹炭纖維

4.D 飛馳輪胎使用了先進(jìn)的納米技術(shù)

正確

10.下列選項(xiàng)中，不屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的是：

1.A 店鋪墻面上懸掛的導(dǎo)購(gòu)與顧客的合影

2.B 化妝品柜臺(tái)的試用品

3.C 服裝商場(chǎng)里可以試穿衣服

4.D 向防水帳篷噴水

判斷題 正確

11.沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以隨意走動(dòng)，只要能保證顧客進(jìn)店時(shí)有好的狀態(tài)即可。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤 正確

12.銷售的最高境界是說服顧客。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

13.講話就要實(shí)實(shí)在在，沒有任何藝術(shù)和技術(shù)可言。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

14.道具營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)比、襯托和比較，即通過道具襯托出產(chǎn)品的價(jià)值。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤

正確

15.續(xù)銷率是顧客再次走進(jìn)店鋪的概率。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤