第一篇：圖書(shū)地推營(yíng)銷(xiāo)方案

《城鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)家》 營(yíng)銷(xiāo)方案

一、推廣目的

1.讓目標(biāo)群體在短時(shí)間里認(rèn)識(shí)了解該書(shū)，推廣傳播，激發(fā)買(mǎi)欲望 2.促進(jìn)各個(gè)售賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)量

3.完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：三個(gè)月銷(xiāo)量達(dá)到一萬(wàn)冊(cè)

二、推廣策略 1.目標(biāo)群體：工薪階層

2.推廣地點(diǎn)：工薪階層比較集中的各大工作生活片區(qū) 3.主要渠道：書(shū)店、書(shū)報(bào)亭 4.推廣活動(dòng)：新書(shū)推介會(huì)

5.人員：主持人，作者，及現(xiàn)場(chǎng)推介服務(wù)人員（6名）6.內(nèi)容：

（1）主持人進(jìn)行推介

（2）主持人與作者通過(guò)聊天的方式暢談新書(shū)，闡述草根階層創(chuàng)業(yè)成功歷程

（3）作者與現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行交流互動(dòng)

（4）工作人員向目標(biāo)客戶(hù)推介新書(shū)，促進(jìn)意向讀者進(jìn)一步了解及售賣(mài)

（5）派發(fā)傳單：一面印制圖書(shū)宣傳封面，另一面選取圖書(shū)中一則成功案例（案例介紹可分為完整和不完整版本，不完整版本意在刻意保留故事后續(xù)，可以最大限度吸引興趣讀者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)繼續(xù)閱讀），精簡(jiǎn)后印制在傳單上，或選擇印制圖書(shū)目錄類(lèi)別，這樣傳單既能提供試讀的機(jī)會(huì)又能起到推廣的作用，提高目標(biāo)客戶(hù)閱讀欲望，吸引前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。7.廣告宣傳：

在各個(gè)售賣(mài)點(diǎn)擺設(shè)廣告宣傳畫(huà)板或粘貼式海報(bào)，以新書(shū)中的“城鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)家”“我的成功你可以復(fù)制”為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)（主要在書(shū)店、報(bào)刊亭等易于接觸到目標(biāo)客戶(hù)群體的分銷(xiāo)點(diǎn)投放廣告）8.公關(guān)：

與書(shū)店、書(shū)報(bào)亭商討合作協(xié)定，便于圖書(shū)擺放顯眼推薦位置，粘貼或擺放海報(bào)，成功出售按照一定比例的提成給予回報(bào)

三、宣傳準(zhǔn)備物資

廣告背景板（總價(jià)格200~500元）廣告帳篷2個(gè)（總價(jià)格200~400元）現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)廣告海報(bào)2幅（總價(jià)格100~150元）X支架2個(gè)（總價(jià)格20~50元）

42*57規(guī)格粘貼式海報(bào)500張（總價(jià)格500元）A4雙面彩印傳單2000張（總價(jià)格150~250元）

四、效果評(píng)估及改進(jìn) 設(shè)定首月銷(xiāo)售量為3000冊(cè)，以第一個(gè)月的銷(xiāo)售量為參考，第二第三個(gè)月銷(xiāo)量要逐漸遞增，考核每個(gè)月的銷(xiāo)量，預(yù)測(cè)月銷(xiāo)量情況，月末階段決定并投放下個(gè)月的廣告宣傳手段及力度，促進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)量。

第二篇：小區(qū)地推方案

小區(qū)地推方案

通過(guò)工作人員面對(duì)面同客戶(hù)介紹及其產(chǎn)品，讓客戶(hù)更容易了解和信任，以達(dá)到累積客戶(hù)量和促進(jìn)客戶(hù)投資為目的。

活動(dòng)地點(diǎn)

中檔小區(qū)目標(biāo)客戶(hù)

1、所有人群

2、小區(qū)住戶(hù)活動(dòng)時(shí)間

2015

年

月

日開(kāi)始

周末整天

9:30-17

點(diǎn)人員需求

客服部

人活動(dòng)形式

1、推廣的知名度，要求客戶(hù)微信關(guān)注并注冊(cè)，可以獲得公司準(zhǔn)備的小禮品

一份，借助發(fā)禮品的時(shí)候可以介紹目的產(chǎn)品：新手標(biāo)、注冊(cè)送

8888

元紅包和推薦客戶(hù)有禮的活動(dòng)

2、地推人員在介紹時(shí)，要告訴客戶(hù)關(guān)注微信公眾號(hào)和訂閱號(hào)，通過(guò)

H5

端注冊(cè)后可獲得小禮品。在介紹的過(guò)程中可以講解新手標(biāo)、注冊(cè)送

8888

元紅包和推薦客戶(hù)有禮的活動(dòng)

活動(dòng)目的為宣傳公司產(chǎn)品，提高曝光率，宣傳企業(yè)文化活動(dòng)過(guò)程

1.各成員在8:30

點(diǎn)集合，并準(zhǔn)備好所有東西。

2.以

人一組為單位，配對(duì)小區(qū)，每小隊(duì)安排一位負(fù)責(zé)人，早上清點(diǎn)人員及物品。

3.9:20

點(diǎn)前到達(dá)小區(qū)并且擺好物品，分工明確。

9:30

點(diǎn)活動(dòng)正式開(kāi)始，截止于

點(diǎn)。

4.17

點(diǎn)之后清點(diǎn)物品，整理后回公司。

5.回到公司后總結(jié)當(dāng)天活動(dòng)情況，查看成果，最后每個(gè)產(chǎn)于活動(dòng)者做出總結(jié)。注意事項(xiàng)

1.一切聽(tīng)從公司安排，在外聽(tīng)從小隊(duì)負(fù)責(zé)人的安排，一切以安全為主，維護(hù)持續(xù)。

2.活動(dòng)前確認(rèn)每人的話(huà)術(shù)，確?；顒?dòng)介紹的順利進(jìn)行。

準(zhǔn)備物品

1、桌子

張

2、易拉寶

個(gè)

3、派發(fā)禮品

(盒裝抽紙)

300

盒

4、宣傳單頁(yè)若干

5、每人準(zhǔn)備適量的水和食物

6、統(tǒng)一服裝（T

恤）

（其中：

T

恤

桌子

易拉寶皆可重復(fù)使用）

注冊(cè)轉(zhuǎn)化

1、人員分工，一人負(fù)責(zé)發(fā)傳單吸引人，一人負(fù)責(zé)禮品管理，一人負(fù)責(zé)微信關(guān)注，一人負(fù)責(zé)微信關(guān)注轉(zhuǎn)化。

2、來(lái)關(guān)注微信的客戶(hù)，地推人員繼續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)，跟他說(shuō)紅包，新手投標(biāo)，甚至可以多禮品等方式促進(jìn)他進(jìn)行注冊(cè)

3、微信公眾號(hào)組織一些互動(dòng)，加強(qiáng)關(guān)注轉(zhuǎn)化為注冊(cè)量。

目標(biāo)成果

完成微信關(guān)注

200

個(gè)，注冊(cè)

個(gè)，曝光量

400+。

并且，經(jīng)過(guò)客服的跟蹤，需要最終合作轉(zhuǎn)化能達(dá)到

個(gè)微信關(guān)注轉(zhuǎn)化為注冊(cè)

40%

注冊(cè)轉(zhuǎn)化為合作者

10%

禮品轉(zhuǎn)化率

4%

第三篇：招生宣傳地推方案

各位校長(zhǎng)好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者CK47。

已進(jìn)入暑期招生季，很多校長(zhǎng)經(jīng)常問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題——大機(jī)構(gòu)靠入口免費(fèi)班瘋狂招生，小機(jī)構(gòu)怎么辦？今天就聊一下這個(gè)話(huà)題。

注：在本文，我們把各個(gè)機(jī)構(gòu)針對(duì)新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統(tǒng)稱(chēng)為入口免費(fèi)班。

目錄

入口免費(fèi)班進(jìn)化史

小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)

1對(duì)1機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)低價(jià)課策略

腦洞：后入口免費(fèi)班時(shí)代

入口免費(fèi)班進(jìn)化史

入口免費(fèi)班并不是什么新事物。2010年，當(dāng)時(shí)在北京初中市場(chǎng)處于弱勢(shì)地位的新東方優(yōu)能就開(kāi)始推行新初一數(shù)學(xué)免費(fèi)班，并以此為噱頭，提高新初一學(xué)生數(shù)量。

免費(fèi)班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂(lè)祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競(jìng)賽出身的高思突然殺出，宣布新初

一、新高一的暑期課程全面免費(fèi)。這步棋走出來(lái)，引得新東方學(xué)而思及一眾小機(jī)構(gòu)不得不全面免費(fèi)跟進(jìn)迎敵。

結(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學(xué)而思反應(yīng)還算夠快，雖無(wú)重大突破，但確保城門(mén)不失。只是苦了一眾小機(jī)構(gòu)，本來(lái)每年還能在巨頭后面喝點(diǎn)湯，2015年連湯都沒(méi)有喝到幾口。

2015年北京教育市場(chǎng)的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論，這套方法論也被大家看透。今年年初，北京三大機(jī)構(gòu)新東方、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費(fèi)計(jì)劃，并開(kāi)始招生工作；地方機(jī)構(gòu)的類(lèi)似計(jì)劃也紛紛出臺(tái)。

我所在的四線(xiàn)城市，在地推時(shí)如果你沒(méi)有免費(fèi)班都不好意思和家長(zhǎng)說(shuō)話(huà)。

可以說(shuō)，免費(fèi)班的大規(guī)模推行加速了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化，很多城市迅速進(jìn)入淘汰期，少數(shù)有實(shí)力的大機(jī)構(gòu)間的壟斷競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài)，小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)將越來(lái)越少。

小機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)

面對(duì)大機(jī)構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對(duì)的首要問(wèn)題就是：小機(jī)構(gòu)要不要跟進(jìn)做免費(fèi)班？

我們先分析下近年來(lái)免費(fèi)班的受益者新東方、高思和學(xué)而思的特點(diǎn)。

在做免費(fèi)班前，新東方的影響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體，高思的影響力主要在于中學(xué)競(jìng)賽學(xué)生群體，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場(chǎng)主要是傲慢的學(xué)而思的自留地。

他們共同的特點(diǎn)有：

雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱，但在社會(huì)上品牌形象較好——新東方自不必說(shuō)，高思在競(jìng)賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績(jī)也是杠杠的，這會(huì)給家長(zhǎng)“雖然他沒(méi)做過(guò)中學(xué)，但是肯定也能做好”的感覺(jué)；

市場(chǎng)能力不差，即使不是強(qiáng)項(xiàng)，也絕對(duì)不廢物。免費(fèi)是免費(fèi)了，你得喊出去讓家長(zhǎng)聽(tīng)到才行；

并非匆忙應(yīng)戰(zhàn)，而是經(jīng)過(guò)精細(xì)計(jì)劃——新東方2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費(fèi)班運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而高思這個(gè)“攪局者”提前一年就開(kāi)始籌備，當(dāng)然勢(shì)在必得。

總結(jié)一下，新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭:

較好的品牌形象讓他們?cè)诹脸雒赓M(fèi)牌時(shí)不至于被家長(zhǎng)懷疑為騙人或低質(zhì)； 較強(qiáng)的市場(chǎng)能力能讓自己的聲音迅速擴(kuò)大，避免對(duì)手快速學(xué)習(xí)反超自己；

較充分的準(zhǔn)備能讓機(jī)構(gòu)頂住因免費(fèi)大量涌入的學(xué)生的壓力，讓家長(zhǎng)和學(xué)員能享受到低價(jià)高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)。

通過(guò)上述分析我們可以得到結(jié)論，有能力、有動(dòng)力去做“免費(fèi)班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的、想擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)的機(jī)構(gòu)，如英語(yǔ)機(jī)構(gòu)想做數(shù)學(xué)，或小學(xué)機(jī)構(gòu)想做中學(xué)了。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C(jī)構(gòu)，即使做了免費(fèi)課效果也很差。

但是各位小機(jī)構(gòu)的同行也不必過(guò)多憂(yōu)心，畢竟免費(fèi)班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭(zhēng)走向，但最終決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的還是各自的硬實(shí)力——機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。

誠(chéng)然，大機(jī)構(gòu)的品牌影響力、市場(chǎng)能力和財(cái)力都是小機(jī)構(gòu)無(wú)法比肩的，但小機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機(jī)構(gòu)差，而且認(rèn)真的話(huà)應(yīng)該做的更好??！

畢竟大機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級(jí)中高層下達(dá)的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。

那么，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機(jī)構(gòu)機(jī)會(huì)在哪呢？

答案：秋季！

入口年級(jí)的學(xué)生確實(shí)幾乎被大機(jī)構(gòu)搶光了，但是不能忽略的一點(diǎn)是免費(fèi)班的續(xù)班率其實(shí)并不高。

說(shuō)白了免費(fèi)班無(wú)非是提供了更長(zhǎng)的試聽(tīng)，還絕對(duì)不算真正的獲得了這個(gè)學(xué)生。據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多機(jī)構(gòu)免費(fèi)班只能做到百分之十幾的續(xù)班率，超過(guò)30%就算及格，超過(guò)50%絕對(duì)算優(yōu)秀了。

我認(rèn)為免費(fèi)班如此低的續(xù)班率主要有兩個(gè)原因: 免費(fèi)班涌進(jìn)來(lái)學(xué)生較多，老師再努力，服務(wù)質(zhì)量也是不如平常的收費(fèi)班的。

學(xué)生心態(tài)很有問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)東西得來(lái)沒(méi)有什么成本的時(shí)候，大家就不會(huì)好好珍惜，所以學(xué)生的聽(tīng)課效率也相對(duì)低一點(diǎn)，評(píng)價(jià)相對(duì)差一點(diǎn)。

所以，當(dāng)大機(jī)構(gòu)秋季免費(fèi)班正常收費(fèi)以后，大量之前屬于你機(jī)構(gòu)的學(xué)生和家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)，看兩個(gè)機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)哪個(gè)更好，此時(shí)，如果你之前給學(xué)生做得教學(xué)和服務(wù)到位的話(huà)，我想學(xué)生和家長(zhǎng)占完大機(jī)構(gòu)暑假便宜還會(huì)回到你機(jī)構(gòu)繼續(xù)學(xué)秋季的。（有低年級(jí)學(xué)生的機(jī)構(gòu)）

但是，并不是說(shuō)小機(jī)構(gòu)不用做免費(fèi)班。尤其是當(dāng)“免費(fèi)”概念深入人心的時(shí)候，做不做其實(shí)不是你說(shuō)了算的，但是在心態(tài)上：要認(rèn)識(shí)到小機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班應(yīng)該是防御性質(zhì)的——不求招來(lái)多少新學(xué)員，只求不讓自己的學(xué)員流失到其他機(jī)構(gòu)。

1對(duì)1機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)低價(jià)課策略

那么一對(duì)一機(jī)構(gòu)該如何應(yīng)對(duì)入口年級(jí)的暑假低價(jià)課？

答案：不應(yīng)對(duì)！

新東方、學(xué)而思、高思今年已經(jīng)在北京開(kāi)始一對(duì)一入口策略，以正常學(xué)費(fèi)的三折左右價(jià)格進(jìn)行入口年級(jí)招生，引發(fā)了一對(duì)一行業(yè)的新一輪恐慌。

我想這大可不必。

因?yàn)橐粚?duì)一的剛需期并不在入口年級(jí)，而在畢業(yè)年級(jí)，所以，相對(duì)于免費(fèi)班，入口年級(jí)的一對(duì)一低價(jià)招生效果肯定是要打折扣的，學(xué)費(fèi)正常后的續(xù)班率也值得考慮。

而且一對(duì)一行業(yè)生源淡旺季非常明顯，這和機(jī)構(gòu)老師相對(duì)穩(wěn)定的人數(shù)是矛盾的。所以一般即使大機(jī)構(gòu)招生能力再?gòu)?qiáng)，當(dāng)旺季來(lái)臨的時(shí)候，他們也很難把學(xué)生全部消化，還是有很大一部分學(xué)生流入小機(jī)構(gòu)，所以完全不必?fù)?dān)心一對(duì)一行業(yè)的壟斷問(wèn)題，這是不可能的。

腦洞：后入口免費(fèi)班時(shí)代

最后我們腦洞一下：入口免費(fèi)班是免費(fèi)策略的終結(jié)者嗎？小機(jī)構(gòu)挨過(guò)這一刀還有下一刀嗎？

答案：肯定有。

我們看一下教培行業(yè)的免費(fèi)史：免費(fèi)試聽(tīng)——n節(jié)體驗(yàn)課——高分學(xué)員免費(fèi)——全體學(xué)員免費(fèi)一科——入口年級(jí)暑期全科免費(fèi)。

當(dāng)一個(gè)免費(fèi)策略被大家學(xué)會(huì)，更有實(shí)力的機(jī)構(gòu)就會(huì)挑起更大幅度的免費(fèi)計(jì)劃，以此擴(kuò)大自己的流量進(jìn)入和留存。而且，對(duì)于連鎖教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“東邊日出西邊雨”，拿了A市掙的錢(qián)去持續(xù)補(bǔ)貼B市的免費(fèi)課虧空，真的會(huì)讓本地小機(jī)構(gòu)欲哭無(wú)淚。比如，當(dāng)學(xué)而思號(hào)稱(chēng)要拿出2億去打透成都市場(chǎng)，本土的機(jī)構(gòu)還能做什么？

當(dāng)年殺毒軟件群雄爭(zhēng)霸，360也并非技術(shù)很強(qiáng)，很多殺毒軟件公司根本不相信免費(fèi)會(huì)起到良好的效果，結(jié)果360卻一統(tǒng)江湖了，這不得不引起我們深思。

如果某一天當(dāng)一個(gè)機(jī)構(gòu)真的采用了類(lèi)似360的模式，把某些學(xué)科某些年級(jí)的利潤(rùn)全交出來(lái)使得另外一些學(xué)科和年級(jí)獲取更大的用戶(hù)量，并通過(guò)足夠的口碑和影響力和超凡的性?xún)r(jià)比留住了用戶(hù)，這仗還怎么打？

之前文章我們已經(jīng)提到過(guò)上述思路，通過(guò)最近我的行業(yè)觀(guān)察，會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一些模式在朝這個(gè)目標(biāo)靠近。比如： 新東方狂推私播課，學(xué)而思大力做線(xiàn)上，會(huì)不會(huì)有一天線(xiàn)下課程完全變?yōu)槊赓M(fèi)體驗(yàn)課而僅依賴(lài)線(xiàn)上課程盈利？ 高思面向中小機(jī)構(gòu)全面開(kāi)放教研和教學(xué)的“愛(ài)學(xué)習(xí)”教學(xué)平臺(tái)勢(shì)頭越來(lái)越猛，未來(lái)高思北京線(xiàn)下學(xué)校會(huì)不會(huì)成為“愛(ài)學(xué)習(xí)”的活廣告和推廣體驗(yàn)中心？

教育地產(chǎn)的概念越來(lái)越旺，房地產(chǎn)商跨界到教育已不是新聞，教育機(jī)構(gòu)擴(kuò)張轉(zhuǎn)型打造“教育綜合體”也并非難事。教培機(jī)構(gòu)帶來(lái)的大量人流本身就有巨大的價(jià)值，當(dāng)大型教培機(jī)構(gòu)開(kāi)始打造集教育核心，教學(xué)服務(wù)以及商業(yè)配套的“教育綜合體”，掌握了黃金位置的 “闖入者”們一旦找到巨大人流的變現(xiàn)途徑，學(xué)費(fèi)收入就不再是必須的，這會(huì)不會(huì)給傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者帶來(lái)巨大的壓力？

CK47 說(shuō)

總的來(lái)說(shuō)，面對(duì)大機(jī)構(gòu)的免費(fèi)班轟炸：

有升班學(xué)生基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)可以跟進(jìn)做免費(fèi)班（防御性策略），防止自己的老學(xué)員流失走。

沒(méi)有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機(jī)構(gòu)，不建議再去搞很難見(jiàn)效果的免費(fèi)班、和大機(jī)構(gòu)搶入口班學(xué)員，踏踏實(shí)實(shí)練好內(nèi)功，留住大機(jī)構(gòu)每季流失下來(lái)的學(xué)生（大機(jī)構(gòu)平均每季續(xù)班率也就60%~80%），發(fā)力非入口年級(jí)學(xué)員（尤其是畢業(yè)年級(jí)學(xué)生補(bǔ)課的剛需）則更加明智。

大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者 CK47。

我們耗費(fèi)了巨大的人力、物力、財(cái)力做的0元班、1元班，最終目的就是實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化（續(xù)報(bào)、擴(kuò)科）。一旦轉(zhuǎn)化低于機(jī)構(gòu)預(yù)期，有些機(jī)構(gòu)極有可能因此就Game Over了。

當(dāng)學(xué)生流量轉(zhuǎn)到教師環(huán)節(jié)，教師該怎么進(jìn)行教學(xué)服務(wù)才能提高開(kāi)班前的到場(chǎng)率、開(kāi)課中擴(kuò)科率和續(xù)班率？降低節(jié)課后的流失率呢？

注：本次會(huì)議背景：新高（初）一的暑期數(shù)學(xué)免費(fèi)學(xué)，其他科目正常收費(fèi)。

青藤暑假班教師（新高

一、新初一）的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，視頻時(shí)長(zhǎng) 1 小時(shí) 13 分鐘，建議在 wifi 環(huán)境下觀(guān)看。非 wifi 情況下的校長(zhǎng)，可以閱讀視頻下方的會(huì)議內(nèi)容文字整理。

視頻&會(huì)議內(nèi)容整理分界線(xiàn)

每次大型班課開(kāi)課前，我們都要進(jìn)行集中會(huì)議，給大家梳理整個(gè)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。每名老師要做到對(duì)我們的SOP（standard operating procedure，標(biāo)準(zhǔn)操作程序）足夠的了解，能明白每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的重點(diǎn)工作是什么，并且能對(duì)指令迅速呼應(yīng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。我將按時(shí)間的順序，對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理。

目錄

開(kāi)課前，怎么提高免費(fèi)班到場(chǎng)率，順利擴(kuò)科

開(kāi)課中，怎么降低試聽(tīng)不滿(mǎn)意率及退課率

家長(zhǎng)會(huì)，怎么開(kāi)提高續(xù)報(bào)率

結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率

開(kāi)課前，怎么提高免費(fèi)班到場(chǎng)率，順利擴(kuò)科

1.開(kāi)課前，數(shù)學(xué)教師引入家長(zhǎng)流量。

數(shù)學(xué)老師需要提前建微信家長(zhǎng)群，將已經(jīng)排到本班的學(xué)員家長(zhǎng)拉到群中。打電話(huà)不需要帶太多商業(yè)色彩，不需推班，只要說(shuō)明身份和目的即可。

電話(huà)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

“您好家長(zhǎng)，我是青藤教育的數(shù)學(xué)老師XXX，您孩子報(bào)了我的新高一數(shù)學(xué)班，我建了一個(gè)家長(zhǎng)微信群，需要您加一下，在開(kāi)課前我會(huì)公布具體的教學(xué)計(jì)劃以及開(kāi)課的注意事項(xiàng)。

開(kāi)課后，我會(huì)在群中發(fā)布學(xué)生的每節(jié)課的作業(yè)及測(cè)驗(yàn)情況，方便我們更好的管理孩子。您的電話(huà)號(hào)碼是您的微信號(hào)嗎？如果是的話(huà)我加您一下您同意就可以了?！?/p>

如果家長(zhǎng)沒(méi)有微信，或者說(shuō)很少使用微信，我們要培養(yǎng)家長(zhǎng)的使用習(xí)慣，告知家長(zhǎng)有必要學(xué)習(xí)使用，因?yàn)楹笃诘慕虒W(xué)中會(huì)有很多內(nèi)容和家長(zhǎng)交流，如果不使用微信可能會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)效果。

2.建群后把教學(xué)部負(fù)責(zé)人和本人其他科搭班老師拉入群中（注意更改自己的備注為：學(xué)科+姓名）。

3.建群后至開(kāi)班前微信群的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容應(yīng)該包括如下：

? 班主任（數(shù)學(xué)老師）和其他搭班老師群內(nèi)自我介紹。如，老師們，還可以簡(jiǎn)介自己的授課流程。如，教師家長(zhǎng)群自我介紹稿

各位家長(zhǎng)好，我是青藤數(shù)學(xué)全職老師XXX，這個(gè)暑假負(fù)責(zé)講授您的孩子的新高一課程。孩子即將升入高中，在這樣一個(gè)重要的階段，希望您可以了解我的課程安排與授課方式，以便我們能在接下來(lái)的課程中打好配合，幫助孩子在各類(lèi)考試當(dāng)中取得優(yōu)異成績(jī)。

我們課程的終極目標(biāo)是“提分”，即幫助孩子數(shù)學(xué)取得高分，帶領(lǐng)學(xué)生在三年后取得優(yōu)異的成績(jī)。在整個(gè)授課環(huán)節(jié)，我會(huì)通過(guò)以下4條路徑, 達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。

一、問(wèn)題層面

任何形式的授課，授課內(nèi)容和授課形式如果不針對(duì)學(xué)員現(xiàn)存的問(wèn)題展開(kāi)，則一定不會(huì)取得明顯的提分效果。猶如醫(yī)生給病人看病，治療方法若不基于病人的切實(shí)癥狀展開(kāi)，治療效果就一定不佳。因此“知其問(wèn)題”是我的教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程中的首要環(huán)節(jié)。

我們數(shù)學(xué)組有豐富的試卷庫(kù)，包括歷年高考題、各名校模擬題、錦州各學(xué)校期中期末考試題等，能夠滿(mǎn)足孩子們各個(gè)階段的測(cè)試需求。并且，測(cè)試后，我會(huì)為每個(gè)孩子一一分析試卷，找到孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題所在，以便及時(shí)進(jìn)行下一階段授課內(nèi)容的調(diào)整。

二、學(xué)習(xí)層面

我會(huì)根據(jù)多年積淀的高中知識(shí)數(shù)據(jù)的分析能力為學(xué)員講解高考考試規(guī)律與高頻考點(diǎn)。

我會(huì)根據(jù)多年高考一線(xiàn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員提供可操性強(qiáng)的解題步驟。

我會(huì)根據(jù)多年高一教學(xué)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)對(duì)學(xué)員進(jìn)行有針對(duì)性、及時(shí)的查漏補(bǔ)缺。

三、行為層面

我的課堂非常注重“落實(shí)”，而這個(gè)“落實(shí)”包括下面幾點(diǎn)： 上節(jié)課學(xué)習(xí)內(nèi)容檢測(cè)（課前測(cè)）

筆記檢查（保證孩子筆記記得全面準(zhǔn)確，重點(diǎn)不能丟）學(xué)員課后作業(yè)（課后作業(yè)講解）

結(jié)課水平測(cè)試（反饋孩子的階段性學(xué)習(xí)成果）

有了以上四個(gè)環(huán)節(jié)，和各位家長(zhǎng)的督促配合，希望孩子們能在考試中取得越來(lái)越好的成績(jī)，建立更大的自信心。

四、課程內(nèi)容與作業(yè)

高中課程是一個(gè)完整的課程體系，這個(gè)暑期，我們主要講解高一預(yù)科內(nèi)容，旨在幫助學(xué)生提前學(xué)習(xí)，趕在學(xué)校知識(shí)深度和考試難度之前。各個(gè)學(xué)期課程都力求多進(jìn)行同步名校的專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)，幫助孩子多見(jiàn)題、多練題，幫孩子迅速夯實(shí)基礎(chǔ)，提前適應(yīng)各類(lèi)考試。對(duì)于秋季課程繼續(xù)跟進(jìn)的孩子，我會(huì)隨時(shí)與家長(zhǎng)溝通，保證孩子課后復(fù)習(xí)質(zhì)量。因?yàn)楹⒆幼罱K的目的都是為了提分，因此，每期課程的每節(jié)課，我都會(huì)留作業(yè)，需要家長(zhǎng)與我配合，督促孩子完成作業(yè)。

看到這，我想和您說(shuō)聲感謝，感謝您對(duì)我工作的支持！將孩子交給我，請(qǐng)您放心！同時(shí)，有什么問(wèn)題希望您隨時(shí)和我聯(lián)系。如有任何想對(duì)我說(shuō)的，可以隨時(shí)給我發(fā)微信、打電話(huà)。希望孩子在我的帶領(lǐng)下，更愛(ài)數(shù)學(xué)，更愛(ài)學(xué)習(xí)！

? 介紹初中與高中課程體系的不同、學(xué)習(xí)方法的不同，以及自己的暑期課程計(jì)劃。

? 轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)營(yíng)部發(fā)布的家長(zhǎng)感興趣的文章或拋出家長(zhǎng)感興趣的話(huà)題和大家討論。

? 直播積極向上的動(dòng)態(tài)軟廣告信息。

比如，完備的硬件設(shè)施，老師認(rèn)真?zhèn)湔n試講的照片等。

? 教師可以利用短視頻降低家長(zhǎng)的閱讀障礙，利用紅包活躍群內(nèi)氣氛。

? 開(kāi)課前一天提醒家長(zhǎng)學(xué)生上課的時(shí)間、地點(diǎn)以及其他注意事項(xiàng)。

4.開(kāi)課前教師預(yù)熱班級(jí)群的注意事項(xiàng)

避免過(guò)分商業(yè)化，不要讓家長(zhǎng)覺(jué)得加入了廣告群；

注意語(yǔ)氣措辭，顧及自己的老師身份，避免展現(xiàn)出“萌萌噠”或逗逼形象，老師該有的風(fēng)度還是要有的； 注意頻率，個(gè)人認(rèn)為每天互動(dòng)一次就好，每次都有一定的主題，時(shí)間盡量在晚上，不輕易打擾家長(zhǎng)。

5.教學(xué)部運(yùn)營(yíng)人員的工作 從側(cè)面軟性推薦老師；

展現(xiàn)青藤優(yōu)勢(shì)，比如，新校區(qū)的硬件優(yōu)勢(shì)等；

到已經(jīng)開(kāi)課的課堂拍下學(xué)生認(rèn)真聽(tīng)課的照片分享到家長(zhǎng)群。

6.一期班經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

? 第一期，我們每個(gè)班的到場(chǎng)率差距非常大。原因非常明顯，基本和老師課前的家長(zhǎng)微信群運(yùn)營(yíng)狀況相關(guān)。

數(shù)學(xué)老師必須在開(kāi)課前盡早完成建群工作，搭班老師應(yīng)進(jìn)入群并對(duì)群內(nèi)潛在學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行服務(wù)。開(kāi)課后，搭班老師需要建立自己的家長(zhǎng)微信群。

? 我們應(yīng)當(dāng)懂得珍惜報(bào)名的每一個(gè)學(xué)生。一個(gè)學(xué)生沒(méi)來(lái)不只是你自己的事情。

數(shù)一數(shù)我們周?chē)卸嗌偻?，我們?yīng)當(dāng)明白當(dāng)下機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，應(yīng)當(dāng)明白每個(gè)報(bào)名學(xué)生的背后有多少運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策劃，有多少地推團(tuán)隊(duì)的汗水和白眼，有多少設(shè)計(jì)人員的熬夜，有多少公開(kāi)課老師的辛勤，有多少教務(wù)老師的電話(huà)。

教師再也不能自認(rèn)為是機(jī)構(gòu)的全部，我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是整個(gè)教學(xué)工作流中的一環(huán)，你的掉隊(duì)不僅損害你自己的利益，更損害了整個(gè)工作流中各個(gè)環(huán)節(jié)參加者的利益。

? 前期的運(yùn)營(yíng)，能很大程度上能緩解學(xué)生的試聽(tīng)不滿(mǎn)意問(wèn)題。初升高或小升初課程，試聽(tīng)不滿(mǎn)意一般根本不是老師的水平問(wèn)題，水平再差的老師也能應(yīng)付這個(gè)課程。

試聽(tīng)不滿(mǎn)意很大程度是因?yàn)椤靶芎⒆印眲偪纪暝?，根本不想學(xué)習(xí)，尤其是在一期，此時(shí)很容易給家長(zhǎng)傳達(dá)負(fù)面的情緒如“聽(tīng)不懂”、“沒(méi)狀態(tài)”等情況，把責(zé)任推給老師，家長(zhǎng)一般也就默許了。良好的溝通會(huì)建立順暢的交流渠道，緩解這個(gè)情況。

開(kāi)課中，怎么降低試聽(tīng)不滿(mǎn)意率及退課率

一、開(kāi)班PPT的使用

1.開(kāi)頭

每位老師將此部分開(kāi)班PPT粘貼到自己的第一節(jié)課PPT之前，并對(duì)PPT中內(nèi)容根據(jù)自己的情況進(jìn)行修改。一些段子請(qǐng)自行更新，請(qǐng)勿直接復(fù)制粘貼使用。

整個(gè)開(kāi)課PPT講授時(shí)間控制在15-20分鐘。整個(gè)過(guò)程力求節(jié)奏緊湊，明快。注意與家長(zhǎng)的交流。

2.自我介紹

自我介紹應(yīng)圍繞自我教育背景及閃光點(diǎn)、職業(yè)經(jīng)歷、特長(zhǎng)說(shuō)明、授課風(fēng)格等進(jìn)行說(shuō)明。

當(dāng)然一些不利信息請(qǐng)適當(dāng)回避（不希望大家作假，但也確實(shí)不必強(qiáng)調(diào)自己剛畢業(yè)沒(méi)教過(guò)書(shū)吧）。此部分內(nèi)容應(yīng)設(shè)計(jì)5分鐘左右，是勾起學(xué)生興趣和奠定自己授課風(fēng)格的最重要環(huán)節(jié)。

3.搭班老師介紹

推薦自己的搭班老師，大家可以采取調(diào)侃的方式進(jìn)行，突出搭班老師最重要的特征，以引起學(xué)生試聽(tīng)的欲望，但是要注意的是不要貶低搭班老師的教學(xué)水平或進(jìn)行過(guò)分的人身攻擊。

每個(gè)老師都應(yīng)該非常主動(dòng)的去推薦自己的搭班老師。因?yàn)?，學(xué)生在機(jī)構(gòu)上的課越多，尤其是搭班課，越容易對(duì)整個(gè)教師團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生感情，從而降低單科的退課率。

尤其是數(shù)學(xué)老師，作為引流科目老師，面對(duì)所有的學(xué)生，有義務(wù)給自己的戰(zhàn)友推薦學(xué)生。因?yàn)槲覀兓撕艽蟮拇鷥r(jià)去做數(shù)學(xué)免費(fèi)班，甚至連課本費(fèi)都沒(méi)有收，公司也沒(méi)有像一些其他機(jī)構(gòu)那樣對(duì)數(shù)學(xué)老師的課時(shí)費(fèi)打折對(duì)待，我們數(shù)學(xué)老師每節(jié)課的課時(shí)收入是其他科目老師的二倍甚至三倍。

所以，數(shù)學(xué)老師應(yīng)當(dāng)珍惜，應(yīng)知學(xué)生來(lái)之不易，并做好班主任角色，盡力為其他老師服務(wù)。

4.微信群及QQ群介紹

此部分老師一定要解釋清楚，QQ群存在的目的不是讓大家閑聊胡扯，而是要作為我們服務(wù)家長(zhǎng)和學(xué)生的一個(gè)平臺(tái)和紐帶。

另外，在開(kāi)課前，其他科任老師是在數(shù)學(xué)老師的群中和家長(zhǎng)溝通的，開(kāi)課后，科任老師應(yīng)當(dāng)建立自己的班級(jí)家長(zhǎng)微信群，方便發(fā)布任務(wù)等。

5.暑期即秋季課程介紹

暑秋課程體系一起解讀，重點(diǎn)在暑期，秋季作補(bǔ)充。強(qiáng)化暑秋課程內(nèi)容的一體性，促進(jìn)家長(zhǎng)和學(xué)生的續(xù)報(bào)意愿，為之后的推班打基礎(chǔ)。

6.上課須知

此部分主要對(duì)上課注意事項(xiàng)及流程進(jìn)行說(shuō)明，通過(guò)各種手段，促使學(xué)生更加注重學(xué)習(xí)和作業(yè)。

7.尖端班計(jì)劃

尖端班為新設(shè)定項(xiàng)目，旨在選拔青藤優(yōu)秀學(xué)員，創(chuàng)造口碑。每位老師應(yīng)當(dāng)詳細(xì)介紹該計(jì)劃，并積極號(hào)召各位同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，沖擊尖端班。

二、試聽(tīng)注意事項(xiàng)

1.試聽(tīng)不滿(mǎn)意的最主要原因是什么？

試聽(tīng)課最重要的是什么？是授課內(nèi)容嗎？我認(rèn)為不是。

初升高的內(nèi)容如此之簡(jiǎn)單，授課水平高或低的老師講授幾乎可以認(rèn)為是沒(méi)有區(qū)別的，就好像感冒讓實(shí)習(xí)醫(yī)生或醫(yī)學(xué)教授治療效果都一樣，所以老師沒(méi)必要因?yàn)閷W(xué)生的試聽(tīng)不滿(mǎn)意而懷疑自己的授課能力。

我相信，如果讓一個(gè)高中最牛的老師匿名去機(jī)構(gòu)講初升高課程，他的不滿(mǎn)意率應(yīng)該是非常非常高的。

學(xué)生剛經(jīng)歷中考，心態(tài)非常浮躁，大部分同學(xué)在第一節(jié)課很難迅速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)，而且沒(méi)有任何考試壓力。此時(shí)學(xué)生更傾向于逃離課堂，所以會(huì)有動(dòng)力和家長(zhǎng)反映聽(tīng)不懂，學(xué)不會(huì)，沒(méi)收獲等情況。

此時(shí)，我們要做的，一是讓這個(gè)課堂和他想象的不一樣，二是讓家長(zhǎng)感受到我們的用心。

2.如何降低試聽(tīng)不滿(mǎn)意率

我們的數(shù)學(xué)為免費(fèi)課程，其他科很多學(xué)生都是在沒(méi)有交費(fèi)的前提下被教務(wù)推薦到班級(jí)試聽(tīng)的。所以，老師會(huì)面臨比一般的課堂更高的試聽(tīng)不滿(mǎn)意率。那么，如何降低呢？

讓學(xué)生第一節(jié)課有驚喜，給學(xué)生不一樣的課堂。不是喜歡上課，而是喜歡上你。

如何給學(xué)生一個(gè)不一樣的課堂呢？

我想公司能做的都已經(jīng)做了，花大力氣升級(jí)硬件，改善教學(xué)環(huán)境等，其余的，要靠老師來(lái)完成。幽默、激情和親切是老師應(yīng)該做到的，讓學(xué)生感受到，他面對(duì)的是一個(gè)有血有肉的人，而不是一個(gè)機(jī)械枯燥的知識(shí)輸出終端。

讓家長(zhǎng)感受我們的用心，就要滿(mǎn)足家長(zhǎng)的知情欲望和學(xué)習(xí)需求。老師將學(xué)生的學(xué)習(xí)情況完整的呈現(xiàn)在家長(zhǎng)面前，并聽(tīng)取家長(zhǎng)的意見(jiàn)，同時(shí)，給家長(zhǎng)第二課堂，讓家長(zhǎng)能夠持續(xù)的學(xué)習(xí)他需要的知識(shí)。這樣，我們便收獲了家長(zhǎng)的信任和感激。

三、小班微信群的課后運(yùn)營(yíng)

開(kāi)班后小班微信群的運(yùn)營(yíng)，需要包括如下內(nèi)容：

1.已經(jīng)開(kāi)課時(shí)，老師可以拍攝一些當(dāng)期課程的情況，告訴家長(zhǎng)你的班很火爆（如果人特別少就算了）。

2.公布課堂測(cè)試成績(jī)和學(xué)生表現(xiàn)

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

各位家長(zhǎng)們晚上好，今天的課堂測(cè)驗(yàn)成績(jī)新鮮出爐啦：王**：5分；李**：5分……。王**同學(xué)@王家長(zhǎng)本次滿(mǎn)分希望繼續(xù)努力，李**同學(xué)@李家長(zhǎng)進(jìn)步較大，張**同學(xué)@張家長(zhǎng) 計(jì)算錯(cuò)誤較多要盡量避免。例，3.上課表現(xiàn)公布并點(diǎn)評(píng)

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

今天上課沒(méi)人遲到，非常好！王**同學(xué)@王家長(zhǎng) 今天上課非常精神，不像之前半節(jié)課一過(guò)就開(kāi)始犯迷糊；李**同學(xué)上課偶有小動(dòng)作，已經(jīng)糾正，望努力避免。

4.公布課堂講課內(nèi)容和作業(yè)

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

今日作業(yè)較多，完成講義2-3頁(yè)題目，因本節(jié)課內(nèi)容較難，大家都學(xué)的迷迷糊糊的。題目難度不大，主要以夯實(shí)基礎(chǔ)為主。下節(jié)課會(huì)進(jìn)行講授，忘各位家長(zhǎng)監(jiān)督完成！例：

5.其他家長(zhǎng)輔助任務(wù)下達(dá)

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

各位家長(zhǎng)請(qǐng)注意，本節(jié)課布置課文《荷塘月色》背誦任務(wù)一篇。本文是朱自清名作，其中運(yùn)用大量的修辭手段，是各位同學(xué)進(jìn)階學(xué)習(xí)的重要素材，熟讀背誦將極大的提升各位同學(xué)的作文能力。希望各位家長(zhǎng)監(jiān)督學(xué)生熟練背誦。（課文已經(jīng)發(fā)至學(xué)生手中）

6.通知類(lèi)信息傳達(dá)

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

各位家長(zhǎng)好，明天晚上7點(diǎn)青藤將于新校區(qū)舉行主題為《你的高中準(zhǔn)備好了嗎》主題公開(kāi)課，深入探討當(dāng)孩子從初中升入高中后可能會(huì)面臨的種種學(xué)習(xí)及心理變化等問(wèn)題，希望各位家長(zhǎng)蒞臨參加！詳詢(xún)185********

7.家庭教育類(lèi)文章轉(zhuǎn)發(fā)與討論

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

各位家長(zhǎng)好，上面轉(zhuǎn)載的文章是我校許玉云老師針對(duì)孩子網(wǎng)癮問(wèn)題的一些見(jiàn)解和解決方案。我們這些孩子當(dāng)中，有網(wǎng)癮比較大的嗎？那您是如何處理的呢？

8.其他老師額外工作

如：老師額外的私播課等，英語(yǔ)老師帶領(lǐng)學(xué)生讀單詞等，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到除了課上我們提供的其他有價(jià)值的服務(wù)。

我們每個(gè)人的思維都應(yīng)該改變，不應(yīng)該認(rèn)為只要教好課就可以了，現(xiàn)在已經(jīng)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)了。我們?nèi)ワ埖杲^不僅僅是為了吃飯。想想海底撈的和新東方的成功就知道我們?cè)撛趺醋觥?/p>

有人認(rèn)為我們是不務(wù)正業(yè)嗎？難道我們沒(méi)有花大力氣去砸教研嗎？難道沒(méi)有督促大家備好每一節(jié)課嗎？我們不是沒(méi)有做，我們只是在把各方面都做得更好。

四、將續(xù)班貫穿到每一天

續(xù)班是所有工作的重中之重。續(xù)班并不是每天喊口號(hào)，而是要貫穿到每天的工作中。從每堂課的內(nèi)容設(shè)計(jì)，到每堂課的師生互動(dòng)，再到每堂課后的家長(zhǎng)維護(hù)。以下是一些我們應(yīng)該在整期課程中需要注意的事項(xiàng)：

1.學(xué)生關(guān)系是如此的重要，想在短線(xiàn)班想做好卻是如此的難。

過(guò)短的時(shí)間和過(guò)多課程讓我們很難對(duì)每位同學(xué)都有充分的認(rèn)識(shí)，但是，要盡量去做這件事情。要讓學(xué)生看到你的關(guān)心，要讓他感受到在學(xué)校感受不到的溫度。我認(rèn)為有兩點(diǎn)需要做到： 和每位同學(xué)單獨(dú)聊天一次，面談，QQ交流都可以；

盡可能的把整個(gè)班級(jí)擰到一塊去，讓他們認(rèn)同這不是一個(gè)臨時(shí)的集體，而是可以依靠的、能夠并且愿意持續(xù)下去的學(xué)校外的平臺(tái)，此時(shí)QQ群會(huì)成為一個(gè)很重要的武器。

2.一些小技巧可以讓我們很好的引導(dǎo)學(xué)生的續(xù)報(bào)意愿。如，表明有些內(nèi)容因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題暑期不能講授完成，或者不能深化，只能秋季繼續(xù)；

與已經(jīng)續(xù)報(bào)的學(xué)生在課前交流溝通，讓其他同學(xué)知道你的班已經(jīng)有很多人報(bào)名，產(chǎn)生危機(jī)感，并且強(qiáng)調(diào)：大家最好還是一個(gè)班就好了；

每天大聲表?yè)P(yáng)測(cè)試優(yōu)秀的同學(xué)，讓同學(xué)們相互熟悉，同時(shí)產(chǎn)生向上的勁頭，并進(jìn)入學(xué)習(xí)節(jié)奏，對(duì)秋季課程產(chǎn)生更大的欲望；

拿秋季的教材進(jìn)班和大家分享，吸引大家的興趣。

3.老師如果感覺(jué)學(xué)生聽(tīng)不懂或沒(méi)收獲，盡量提前引導(dǎo)，調(diào)到合適班級(jí)，避免學(xué)生退課。（注：在青藤，調(diào)班不算教師退課）

4.盡量找一些時(shí)間和機(jī)會(huì)與每名學(xué)生單獨(dú)聊一下。

有些老師習(xí)慣在每次大考前和班級(jí)學(xué)生約定時(shí)間進(jìn)行答疑，這樣做： 一來(lái)能夠有效的促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)意愿，提高成績(jī)；

二來(lái)老師能夠和每一個(gè)小班學(xué)生單獨(dú)相處，充分發(fā)揮一對(duì)一教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了小班的師生溝通不足的問(wèn)題。

記住一句話(huà)，無(wú)論你教的多好，你教出花兒來(lái)，如果整期班你和學(xué)生都沒(méi)有說(shuō)過(guò)一句話(huà)，甚至名字都沒(méi)記熟，他肯定不會(huì)續(xù)班！

五、考試+結(jié)課

1.為什么要考試？

我們每天進(jìn)行的課前測(cè)的目的，一是檢測(cè)同學(xué)們的掌握程度，調(diào)整授課進(jìn)度和難度，并促進(jìn)不適合該班進(jìn)度的同學(xué)轉(zhuǎn)班，防止退課；

二是通過(guò)設(shè)定獎(jiǎng)懲措施，夸贊成績(jī)好的同學(xué)等，刺激同學(xué)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，進(jìn)入學(xué)習(xí)節(jié)奏。課前測(cè)的測(cè)試時(shí)間應(yīng)控制在10分鐘內(nèi)，由任課教師自己出卷并打印。

短線(xiàn)班結(jié)課考試的目的只有一個(gè)，就是展現(xiàn)教學(xué)成果，促進(jìn)續(xù)班。

所以，教師命題應(yīng)該以課堂講授內(nèi)容為基礎(chǔ)，進(jìn)行適當(dāng)延伸即可，并做好考試分析，在家長(zhǎng)會(huì)上展示給家長(zhǎng)。對(duì)于續(xù)報(bào)意愿較差的同學(xué)，老師也可以借此機(jī)會(huì)與學(xué)生進(jìn)行進(jìn)一步接觸，以促進(jìn)續(xù)報(bào)。

考試分析報(bào)告可提前把知識(shí)點(diǎn)和秋季課程計(jì)劃寫(xiě)好，考完試只登記分?jǐn)?shù)和本次考試分析即可，降低最后三天的工作量?？荚嚪治隼缦拢?/p>

青藤學(xué)員考試分析報(bào)告

2.結(jié)課

結(jié)課要做到的主要有三點(diǎn)：

對(duì)最后一堂課的后續(xù)內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明，進(jìn)一步強(qiáng)化課程連續(xù)性。

如，“同學(xué)們，函數(shù)性質(zhì)部分的講授就到這，咱們的暑期課程到也告一段落了，開(kāi)學(xué)后，咱們班將繼續(xù)學(xué)習(xí)此部分內(nèi)容，并在這節(jié)課的基礎(chǔ)上加深難度”；

組織大家最后一次互動(dòng)，互相認(rèn)識(shí)、熟悉，增強(qiáng)集體概念，進(jìn)行合影留念； 通過(guò)分享自身經(jīng)歷或奮斗史等方式，樹(shù)立自己的形象，讓學(xué)生產(chǎn)生感情依賴(lài)。

注：最后一節(jié)課要保證班級(jí)秩序，防止出現(xiàn)教學(xué)事故。一般最后15分鐘可適當(dāng)活躍氣氛。

家長(zhǎng)會(huì)，怎么開(kāi)提高續(xù)報(bào)率

一、會(huì)前準(zhǔn)備工作

家長(zhǎng)會(huì)是老師最后一次接觸家長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，一定要把握住。開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，首先要解決家長(zhǎng)到場(chǎng)率的問(wèn)題。因?yàn)椴⒉皇撬械募议L(zhǎng)都很負(fù)責(zé)，有的家長(zhǎng)或是比較放心，或是不太用心，不會(huì)專(zhuān)門(mén)抽出時(shí)間來(lái)開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。

所以，老師在對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)時(shí)，一定要讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到家長(zhǎng)會(huì)的有用性和必要性，并及時(shí)通知家長(zhǎng)。例，“XX家長(zhǎng)您好，我是青藤教育XX同學(xué)的數(shù)學(xué)老師崔凱，明天晚上7點(diǎn)與青藤南京路校區(qū)教室7舉行家長(zhǎng)會(huì)，望您參加。

家長(zhǎng)會(huì)包括兩塊內(nèi)容，? 第一塊是對(duì)暑期同學(xué)們課堂表現(xiàn)的總結(jié)以及結(jié)課考試分析的發(fā)放。

? 第二塊是對(duì)高中及高考新形勢(shì)的分析。

我?guī)н^(guò)幾屆高一課程，見(jiàn)過(guò)太多初中優(yōu)秀的孩子到了高中因各種原因找不到方向，成績(jī)一落千丈，形成惡性循環(huán)。我希望能和家長(zhǎng)通力合作避免這個(gè)情況發(fā)生在咱們班的孩子身上?！?/p>

家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間定為結(jié)課當(dāng)天晚上7點(diǎn)或7點(diǎn)半，時(shí)間控制在半個(gè)小時(shí)。因各個(gè)同學(xué)報(bào)班科目不同，為保證家長(zhǎng)會(huì)效率，以數(shù)學(xué)班為單元進(jìn)行家長(zhǎng)會(huì)。

原則上每個(gè)數(shù)學(xué)班單獨(dú)開(kāi)，如某數(shù)學(xué)老師兩班總學(xué)生人數(shù)不超過(guò)20人，也可以合并開(kāi)。其他科目老師到場(chǎng)為家長(zhǎng)解答疑問(wèn)，介紹孩子各科情況。

開(kāi)始前，各科教師應(yīng)當(dāng)把學(xué)生考試分析給到數(shù)學(xué)老師手中，數(shù)學(xué)老師負(fù)責(zé)每個(gè)帶字放學(xué)生各科考試分析一份，青藤招生簡(jiǎn)章一份，尖端班考試通知及優(yōu)惠政策一份。

二、家長(zhǎng)會(huì)具體內(nèi)容：

1.開(kāi)頭

要求每個(gè)數(shù)學(xué)老師提前熟悉家長(zhǎng)會(huì)PPT，有學(xué)科問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)找相關(guān)學(xué)科搭班老師咨詢(xún)。尤其注意家長(zhǎng)會(huì)各模塊間內(nèi)容的銜接性。

注：本PPT只規(guī)范內(nèi)容，排版等請(qǐng)教師自行進(jìn)行。

2.尖端班項(xiàng)目介紹

從本次新高一開(kāi)始，我們將開(kāi)設(shè)針對(duì)尖子生的尖端班，通過(guò)考試從青藤內(nèi)部選拔優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)入尖端班進(jìn)行培養(yǎng)。

尖端班計(jì)劃是青藤班課的重要組成部分，未來(lái)將會(huì)成為青藤口碑的重要來(lái)源。在我們新的績(jī)效體系中，轉(zhuǎn)班不算退課，所以，希望大家盡量鼓動(dòng)班中的好學(xué)員參加尖端班考試。

各位介紹此部分，需要突出三點(diǎn)：

一是稀缺性，全錦州除了青藤?zèng)]有其他機(jī)構(gòu)能夠有足夠的學(xué)生基礎(chǔ)開(kāi)設(shè)尖端班；

二是優(yōu)越性，強(qiáng)調(diào)尖端班配備的老師是青藤最擅長(zhǎng)教授高分學(xué)員的老師（不用說(shuō)是最好的，不用啪啪打自己臉）；

三是建議優(yōu)秀學(xué)員數(shù)理化三科聯(lián)報(bào)，有助于學(xué)員全面建立尖端體系。

3.考試分析

此部分是針對(duì)結(jié)課考試成績(jī)的分析，班主任主要介紹考試宏觀(guān)數(shù)據(jù)，因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)布了每名學(xué)員的考試分析，沒(méi)必要逐一公布分?jǐn)?shù)。

在考試建議中，尤為重要的是推薦學(xué)生的秋季班類(lèi)，潛移默化中不給家長(zhǎng)“報(bào)不報(bào)”的選擇，而是“報(bào)哪班”的選擇。

此時(shí)，班主任可以對(duì)每名學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)、課堂表現(xiàn)等進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)，表明老師對(duì)于學(xué)生的熟悉和關(guān)心。

4.高考分析

此部分分析學(xué)生們?nèi)甑膶W(xué)習(xí)目標(biāo)——高考。通過(guò)分?jǐn)?shù)線(xiàn)分析，我們能發(fā)現(xiàn)題目的難度其實(shí)是有上升趨勢(shì)的（當(dāng)然這里面有考試人數(shù)降低的影響）。這個(gè)情況能夠促進(jìn)家長(zhǎng)們對(duì)于高考更重視。

另外，第二頁(yè)是大炸彈，即錦州每個(gè)高中的升學(xué)情況。很多家長(zhǎng)的三觀(guān)會(huì)被大大刷新，原來(lái)“沒(méi)用的大學(xué)生”是很難考的，更進(jìn)一步增強(qiáng)了家長(zhǎng)的憂(yōu)慮意識(shí)。

5.高一上學(xué)期分析

高一上學(xué)期分析把家長(zhǎng)的憂(yōu)慮從高考引向即將面臨的高一，打消家長(zhǎng)們“高三再使勁，高一先湊合”的思想。

通過(guò)分析高一上內(nèi)容的高考占分、難度、基礎(chǔ)度（基礎(chǔ)度指的是本部分內(nèi)容相對(duì)于高中其他內(nèi)容的奠基程度，此部分要給家長(zhǎng)解釋?zhuān)┧⑿录议L(zhǎng)的三觀(guān)。

結(jié)論部分，更加深化一個(gè)意識(shí)，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考試，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（這個(gè)不忽悠，確實(shí)是這樣）。

6.青藤課程特色

以上說(shuō)完高一的重要性，接下來(lái)就是提出解決方案——我們的秋季課程。

在此部分最忌又臭又長(zhǎng)，說(shuō)不到點(diǎn)子上，須知道說(shuō)的越多，家長(zhǎng)的記憶壓力越大。而且如果是每個(gè)機(jī)構(gòu)都能吹，那就不必說(shuō)，因?yàn)椴荒軐?duì)家長(zhǎng)產(chǎn)生有效刺激。

需要特別重點(diǎn)突出的有一點(diǎn)，就是我們的課程體系是相對(duì)獨(dú)立的、有連續(xù)性的，不接著學(xué)就白學(xué)了。

7.續(xù)班窗口期介紹

此部分內(nèi)容等待運(yùn)營(yíng)部分出海報(bào)直接復(fù)制粘貼即可，大家不用多說(shuō)，只要把這一頁(yè)放在最后家長(zhǎng)能看到就行了。老師盡量不要和家長(zhǎng)談錢(qián)。

最后，班主任可以告訴家長(zhǎng)，對(duì)于孩子的各科成績(jī)，都可以直接咨詢(xún)?cè)趫?chǎng)科任老師。

以上是家長(zhǎng)會(huì)的大概流程和內(nèi)容。一般高中家長(zhǎng)會(huì)到場(chǎng)率不會(huì)太高，對(duì)于未參加家長(zhǎng)會(huì)的家長(zhǎng)，每個(gè)任課老師須打電話(huà)匯報(bào)學(xué)生考試情況，并推薦學(xué)生秋季適合班型即可。

結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率

結(jié)課后，我們需要做到的是課停，服務(wù)不停，暗示家長(zhǎng)和學(xué)生結(jié)課是階段性的。我們需要做到：

1.學(xué)生群、家長(zhǎng)群繼續(xù)維護(hù)。

家長(zhǎng)群繼續(xù)制造內(nèi)容和話(huà)題，學(xué)生群督促學(xué)生進(jìn)行復(fù)習(xí)，并定期發(fā)布SPOC和測(cè)試卷等學(xué)習(xí)資料。

2.對(duì)于續(xù)班窗口期即將結(jié)束而未報(bào)名的家長(zhǎng)，可以進(jìn)行電話(huà)或微信回訪(fǎng)，可以詢(xún)問(wèn)孩子在結(jié)課后的學(xué)習(xí)情況，并提出合理的假期學(xué)習(xí)建議。

最后可以善意提醒家長(zhǎng)續(xù)班窗口期即將結(jié)束，有意向可以盡快報(bào)名。應(yīng)盡量避免過(guò)分商業(yè)化。

3.秋季班開(kāi)課前，在家長(zhǎng)群和學(xué)生群再次發(fā)布開(kāi)課通知，并倒計(jì)時(shí)。再次表達(dá)希望大家能夠集體加油學(xué)習(xí)的想法。

CK47 說(shuō)

在免費(fèi)班續(xù)班SOP中，我認(rèn)為最重要的，也是最難進(jìn)步的是人的思維。在教師運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們不會(huì)有太多的監(jiān)督，很多工作都是由大家主動(dòng)完成的。

曾經(jīng)問(wèn)某大機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人“如何監(jiān)督教師的服務(wù)工作”，他的反問(wèn)是“為什么要監(jiān)督，為什么會(huì)不做，這不是老師肯定要做的嗎？否則如何提高續(xù)班率？”

為什么地推時(shí)家長(zhǎng)聽(tīng)得很好，最后卻沒(méi)報(bào)班？

2016-07-12 09:44:22發(fā)布 來(lái)源： 微信公眾號(hào)yaohaotixy 作者： UncleW

大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者UncleW。

無(wú)數(shù)教育機(jī)構(gòu)暑假做0元課、1元課，配套的學(xué)校門(mén)口的各種地推話(huà)術(shù)也讓家長(zhǎng)心動(dòng)萬(wàn)分，但很多機(jī)構(gòu)成單依然少的可憐。

例如，我們之前的“成功”話(huà)術(shù)

青藤小升初語(yǔ)數(shù)英預(yù)習(xí)12天

211畢業(yè)名師小班授課

環(huán)境一流，辦學(xué)成績(jī)斐然

而這個(gè)暑假

只需要花0元錢(qián)，教材還贈(zèng)送哦…

“青藤這個(gè)活動(dòng)聽(tīng)起來(lái)真不錯(cuò)！”家長(zhǎng)說(shuō)完就帶著孩子趕著去學(xué)而思上課了。

為什么1元課產(chǎn)品很吸引人，傳單文案特牛逼，用戶(hù)也很感興趣，但是卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)呢？

“心動(dòng)不等于購(gòu)買(mǎi)”

這往往是因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)的地推人員，僅僅解決了家長(zhǎng)的“興趣問(wèn)題”（哇，這個(gè)活動(dòng)好值?。?，卻沒(méi)有解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

面對(duì)每天接孩子都遇到很多教育機(jī)構(gòu)地推人員的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，大部分寧愿放棄自己的沖動(dòng)，也要追求低風(fēng)險(xiǎn)（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數(shù)落）。

我們地推人員通過(guò)話(huà)術(shù)，要降低家長(zhǎng)對(duì)哪些風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期呢？

目錄

活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動(dòng)

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí)

機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu)

時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定

面子風(fēng)險(xiǎn)：不想“補(bǔ)差”

防止地推人員犯以下幾個(gè)錯(cuò)誤 活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：不信任活動(dòng)

家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心：“為什么免費(fèi)，又是一堆附加消費(fèi)吧？”

所以，我們做免費(fèi)課，必須要給家長(zhǎng)一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)決定交押金的理由！

我發(fā)現(xiàn)，如果在地推時(shí)家長(zhǎng)問(wèn)你們?yōu)槭裁?元，我們跟家長(zhǎng)說(shuō)“我們做這個(gè)班的目的是孩子暑假學(xué)得好了，可以繼續(xù)在我們機(jī)構(gòu)跟這個(gè)老師秋季學(xué)習(xí)”的效果比我跟家長(zhǎng)說(shuō)“我們青藤7月三周年校慶，所以有個(gè)活動(dòng)”要差很多。

因?yàn)榧议L(zhǎng)已經(jīng)在天貓雙

11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識(shí)里已經(jīng)接受了店慶（或開(kāi)新校區(qū)、學(xué)校突破多少學(xué)生）有優(yōu)惠需要趕快搶的意識(shí)，并不會(huì)覺(jué)得這個(gè)事因?yàn)橛刑貏e強(qiáng)的商業(yè)目的而防備心很重。

比如，青藤在推小升初0元班時(shí)，我就要求地推人員不要上來(lái)就問(wèn)：“您孩子是否是6年級(jí)？”而是“家長(zhǎng)您好，我們青藤三周年有個(gè)小升初免費(fèi)學(xué)一個(gè)暑假的活動(dòng)，您的孩子是6年級(jí)嗎？”

這樣的話(huà)術(shù)既給了6年級(jí)家長(zhǎng)很好的參與活動(dòng)的理由，又避免了挑選不出6年級(jí)家長(zhǎng)（很多6年級(jí)家長(zhǎng)擔(dān)心廣告糾纏，并不承認(rèn)自己的6年級(jí)家長(zhǎng)身份）。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：不想預(yù)習(xí)

家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心：“預(yù)習(xí)初中數(shù)學(xué)沒(méi)必要吧？”

地推人員判斷出6年級(jí)孩子的家長(zhǎng)后，下一步先不要著急推產(chǎn)品，而是把家長(zhǎng)的痛點(diǎn)喚醒出來(lái)（突出小升初預(yù)習(xí)的必要性），讓家長(zhǎng)覺(jué)得確實(shí)該給孩子報(bào)個(gè)暑假預(yù)習(xí)班了。

以我自己地推為例，我一般會(huì)先問(wèn)家長(zhǎng)：“孩子只要上初中，就一定要先預(yù)習(xí)下。對(duì)吧？”（通過(guò)這句話(huà)了解家長(zhǎng)是否有報(bào)班習(xí)慣）

如果家長(zhǎng)對(duì)暑假預(yù)習(xí)這個(gè)痛點(diǎn)沒(méi)有疑問(wèn)，我就不會(huì)啰嗦直接推0元班。

如果家長(zhǎng)并沒(méi)有給孩子暑假預(yù)習(xí)的習(xí)慣，我會(huì)通過(guò)帶有制造緊張感的話(huà)術(shù)（如初一學(xué)不好，孩子自卑、高中也學(xué)不好），對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行概念灌輸。

如：

“因?yàn)槌踔泻托W(xué)有很大的不同，初中一學(xué)期的知識(shí)量是小學(xué)的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應(yīng)。尤其第一個(gè)月上課能不能聽(tīng)懂和第一次月考排名對(duì)孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學(xué)習(xí)心態(tài)?！?機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)：不放心機(jī)構(gòu)

家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心：“免費(fèi)肯定教的不好、校區(qū)環(huán)境差、一個(gè)班學(xué)生很多吧？”

我們可以從4個(gè)步驟出發(fā)，通過(guò)地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話(huà)術(shù)解決家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信任問(wèn)題。

第一步：教師形象。

話(huà)術(shù)主要圍繞教師的學(xué)歷、授課經(jīng)驗(yàn)、基本功等展開(kāi)。

比如，“咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學(xué)歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經(jīng)驗(yàn)。各組每周都有教研會(huì)，組內(nèi)評(píng)課，不僅會(huì)對(duì)最新的高考動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，而且對(duì)每一堂的內(nèi)容都會(huì)反復(fù)打磨?！?/p>

第二步：教研形象。

最能展示教育機(jī)構(gòu)教研形象的就是機(jī)構(gòu)的教研材料（如，整編的教材、講義等）。

但小機(jī)構(gòu)的教研材料還是會(huì)讓家長(zhǎng)缺少安全感，因此，我們可以聘請(qǐng)當(dāng)?shù)亟逃纸萄袉T、知名退休教師、知名媒體幫機(jī)構(gòu)背書(shū)。

所以，話(huà)術(shù)應(yīng)該突出：名人背書(shū)、預(yù)習(xí)進(jìn)度、地推人員的專(zhuān)業(yè)性，具體話(huà)術(shù)如下：

“您現(xiàn)在交10元押金報(bào)名，我們還贈(zèng)送教材，該教材是青藤教研部結(jié)合咱們市初、高中教研員的指導(dǎo)意見(jiàn)自主研發(fā)的，和學(xué)校的課程體系是一樣的，上面的習(xí)題和知識(shí)點(diǎn)都很有針對(duì)性。這個(gè)假期咱們會(huì)把這一本書(shū)講完，進(jìn)度是講到學(xué)校的期中考試，包括幾何、有理數(shù)、整式，比較難的是有理數(shù)和整式。”

第三步：教學(xué)成果。

話(huà)術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表?yè)P(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話(huà)術(shù)可以是：“每個(gè)班級(jí)都有一個(gè)微信群，老師每天會(huì)在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長(zhǎng)版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通。咱們平時(shí)也會(huì)有測(cè)試，考試成績(jī)會(huì)發(fā)到群里，及時(shí)檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)?！?/p>

展示喜報(bào)的話(huà)術(shù)可以是：“咱們青藤是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過(guò)3000人，您可以看一下咱們招生簡(jiǎn)章上的這個(gè)喜報(bào)，今年的高考成績(jī)非常好?！?/p>

第四步：硬件形象。

話(huà)術(shù)集中在教室數(shù)量、面積、電子設(shè)備、安保措施等。

比如，“咱們?cè)阱\州有三家校區(qū)，每個(gè)校區(qū)都有17個(gè)教室，平均占地面積1000平以上，每個(gè)教室都有多媒體設(shè)備、空調(diào)、監(jiān)控等，而且咱們還贈(zèng)送答疑自習(xí)室，只要在咱們這上課就可以上自習(xí)。” 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：不想馬上做決定

家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心：“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量商量再說(shuō)吧？”

營(yíng)造搶購(gòu)的感覺(jué)：科學(xué)的給家長(zhǎng)緊迫感

好的地推人員聲音一定要放開(kāi)、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長(zhǎng)來(lái)聽(tīng)。

此時(shí)我們一定要針對(duì)剛才第一個(gè)聊的家長(zhǎng)繼續(xù)談單，不要因?yàn)橐幌旅鎸?duì)三五人就分散了自己的注意力。一般情況下，一群家長(zhǎng)中只要搞定一個(gè)，邊上圍觀(guān)聽(tīng)介紹的家長(zhǎng)就一定會(huì)有報(bào)名的。

話(huà)術(shù)上就是突出緊迫感，再不報(bào)就沒(méi)了！

“您想報(bào)的這個(gè)附分校區(qū)，一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿(mǎn)了，四班和五班還有名額！” “這位家長(zhǎng)您稍等下，我先給這位家長(zhǎng)介紹完這個(gè)0元班的活動(dòng)！”

“家長(zhǎng)，因?yàn)檫@是1650元課程完全免費(fèi)，所以現(xiàn)在報(bào)的家長(zhǎng)特別多。我們保證每個(gè)班最多20人，所以我們這個(gè)只有1000名額，現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了800多個(gè)，您最好今天就能定下來(lái)，否則教室滿(mǎn)了我們想加也加不進(jìn)去了！” 面子風(fēng)險(xiǎn)：不想“補(bǔ)差”

家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心：“我家孩子這么優(yōu)秀，0元班里的其他孩子成績(jī)是不是很差？”

尖子班考試 ：激發(fā)家長(zhǎng)的優(yōu)越心理

我在地推的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，特別好的初中和高中家長(zhǎng)覺(jué)得自己家孩子特別優(yōu)秀，補(bǔ)課這么low的事根本不是他孩子該做的。針對(duì)這種優(yōu)越感比較強(qiáng)的家長(zhǎng)，我們就可以重點(diǎn)講解尖端培優(yōu)產(chǎn)品。

地推人員的話(huà)術(shù)就應(yīng)該先贊揚(yáng)孩子的成績(jī)，然后要突出我們培優(yōu)產(chǎn)品的高門(mén)檻。

“家長(zhǎng)，我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學(xué)。尖子班是針對(duì)目標(biāo)錦州中學(xué)的，而尖端班就是針對(duì)目標(biāo)錦州中學(xué)理提班（實(shí)驗(yàn)班）的，每年將有兩次考試，學(xué)生必須考試才能進(jìn)入這個(gè)班級(jí)，匹配的都是我們最好的老師。我們這個(gè)班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個(gè)數(shù)學(xué)滿(mǎn)分，您家孩子成績(jī)這么好，可以來(lái)考一下，跟成績(jī)最優(yōu)秀的孩子們一起比著進(jìn)步，前10名我們還會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)學(xué)金?！?防止地推人員犯以下幾個(gè)錯(cuò)誤

在我觀(guān)察我們出動(dòng)的50個(gè)地推人員的話(huà)術(shù)中，我總結(jié)了5類(lèi)錯(cuò)誤：

1、過(guò)于糾纏一個(gè)家長(zhǎng)。

癥狀表現(xiàn)為不把一個(gè)家長(zhǎng)說(shuō)服了就不走了。要知道你不可能說(shuō)服一個(gè)完全沒(méi)有意向的家長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)報(bào)班。

2、過(guò)與自嗨。

癥狀表現(xiàn)為只想著自己把背好的話(huà)術(shù)說(shuō)完，忽略了家長(zhǎng)的反應(yīng)。地推人員一定要配合招生簡(jiǎn)章對(duì)家長(zhǎng)疑惑的點(diǎn)舉例說(shuō)明，不要從頭到尾把優(yōu)勢(shì)都講一遍。

因?yàn)橐环矫嫣鞖馔?，說(shuō)多了家長(zhǎng)不愛(ài)聽(tīng)，另一方面我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)最基本的話(huà)術(shù)講完了家長(zhǎng)一點(diǎn)興趣也沒(méi)有，也不要浪費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)一下“您可以看看招生簡(jiǎn)章，有問(wèn)題可以打電話(huà)或者去學(xué)校咨詢(xún)”，然后就盡快轉(zhuǎn)移下一個(gè)目標(biāo)。

3、沒(méi)有干勁。

癥狀表現(xiàn)為干一會(huì)大家就歇著開(kāi)始聊天。解決辦法： 績(jī)效要跟上（每個(gè)學(xué)生的提成+影響教務(wù)、運(yùn)營(yíng)部晉升），讓大家覺(jué)得沒(méi)有白干； 組長(zhǎng)要帶頭模范作用，讓大家樹(shù)立每個(gè)地推點(diǎn)的小團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感； 要多樹(shù)立榜樣，讓大家覺(jué)得談成其實(shí)并不困難。

4、推單環(huán)節(jié)不好意思說(shuō)。

癥狀表現(xiàn)為有的家長(zhǎng)最后說(shuō)回家商量商量，地推的妹子就不好意思讓家長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)交押金報(bào)班了。要知道家長(zhǎng)回家商量一下再報(bào)一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個(gè)馬上就能成功的客戶(hù)。

一定要應(yīng)用好【營(yíng)造搶購(gòu)的感覺(jué)】中的話(huà)術(shù)，注意說(shuō)的時(shí)候要自然，不經(jīng)意說(shuō)出爆滿(mǎn)的感覺(jué)，這個(gè)尺度要練習(xí)好（就跟有的人不經(jīng)意炫富，讓旁人沒(méi)感覺(jué)不舒服一樣）。

5、沒(méi)有自信。

癥狀表現(xiàn)為遇到幾個(gè)拒絕的就放棄繼續(xù)聊了嗎，我們要放下心里的包袱，堅(jiān)定一個(gè)信念：【這個(gè)0元班太值了，太好了，誰(shuí)不報(bào)誰(shuí)傻??！】。這樣的自信都會(huì)體現(xiàn)在話(huà)術(shù)的語(yǔ)氣和表情里，從而給家長(zhǎng)交押金的信心。

總結(jié)

心動(dòng)不等于購(gòu)買(mǎi)

即使把所有的賣(mài)點(diǎn)都講給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)聽(tīng)得無(wú)比心動(dòng)，也可能因?yàn)楦兄L(fēng)險(xiǎn)而放棄最后的購(gòu)買(mǎi)，或者推遲購(gòu)買(mǎi)。

“再看看吧??”

這時(shí)候地推人員就需要重新回顧策略，問(wèn)自己——我的話(huà)術(shù)是否降低了這位家長(zhǎng)的擔(dān)心、我是否犯了地推人員的常見(jiàn)錯(cuò)誤。

（此文感謝青藤運(yùn)營(yíng)總監(jiān)朱磊）

同樣中考地推，為什么我們招的學(xué)生是同行的10倍？

2016-07-07 10:02:01發(fā)布 來(lái)源： 微信公眾號(hào)yaohaotixy 作者： CK47 大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者 CK47。

好多校長(zhǎng)在與我交流時(shí)，最?lèi)?ài)問(wèn)的就是：機(jī)構(gòu)究竟如何招生？

一般我會(huì)回答，微信社群招生或針對(duì)入口年級(jí)的免費(fèi)班是比較有效的策略。

但是，很多新機(jī)構(gòu)或小機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)紛紛表示不滿(mǎn)意該答案,一是微信社群招生需要一定的學(xué)生基數(shù)才能擴(kuò)散影響力；二是對(duì)于沒(méi)有啥市場(chǎng)能力和知名度的小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，即使學(xué)費(fèi)全免也招不來(lái)幾個(gè)學(xué)生。

那么，對(duì)于新、小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，有效的招生渠道到底在哪？

沒(méi)錯(cuò)，還是地推！

目錄

地推≠發(fā)傳單

地推物料及人員準(zhǔn)備

集中地推高轉(zhuǎn)化策略

高轉(zhuǎn)化地推的注意事項(xiàng) 地推≠發(fā)傳單

說(shuō)到地推，很多校長(zhǎng)開(kāi)始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來(lái)越差了。這其實(shí)是概念上的混淆：發(fā)傳單只是地推的一環(huán)，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。

那為什么盲目撒傳單已經(jīng)起不到宣傳效果了呢？

首先，現(xiàn)在教培行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你發(fā)我也發(fā)，直接導(dǎo)致每位家長(zhǎng)都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫(xiě)出花兒，家長(zhǎng)也不會(huì)多仔細(xì)看。

另外，發(fā)傳單其實(shí)是一種比較低端的行為，發(fā)單人和家長(zhǎng)地位上是不對(duì)等的，這種行為會(huì)讓家長(zhǎng)產(chǎn)生高高在上的心理，從而讓家長(zhǎng)默認(rèn)你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負(fù)向的。

大機(jī)構(gòu)往往有很強(qiáng)的市場(chǎng)能力和品牌影響力，如車(chē)體廣告、豪華的門(mén)店、長(zhǎng)期的口碑積累等，此時(shí)發(fā)傳單能起到通知作用，即告訴家長(zhǎng)我們有個(gè)啥課程你可以來(lái)試試。小機(jī)構(gòu)就比較慘了，市場(chǎng)能力幾乎為零的時(shí)候，你的傳單只能被家長(zhǎng)皺著眉頭扔進(jìn)垃圾桶。

相對(duì)于大機(jī)構(gòu)，小機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢(xún)能力。因?yàn)槭袌?chǎng)能力需要系統(tǒng)的規(guī)劃和強(qiáng)大的資金支持，但是咨詢(xún)能力只和個(gè)人能力掛鉤。所以，小機(jī)構(gòu)地推主要應(yīng)以現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?yōu)橹鳌?/p>

免費(fèi)課的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)效果是非常顯著的（下面會(huì)細(xì)講），但是對(duì)于收費(fèi)課，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)直接成單的難度很大。這是因?yàn)闊o(wú)論你和家長(zhǎng)談的多愉快，只要一談到花錢(qián)報(bào)課，就直接觸動(dòng)了家長(zhǎng)的敏感神經(jīng)——哦，原來(lái)他只是想賺我錢(qián)而已。

所以，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的目的絕不是一錘定音，而是變成一個(gè)入口，去向家長(zhǎng)推薦不太敏感的產(chǎn)品。如免費(fèi)公開(kāi)課，吸引家長(zhǎng)到公開(kāi)課深度咨詢(xún)；或發(fā)押題卷，并告訴家長(zhǎng)去 QQ 群中尋找答案，達(dá)到建立社群的目的。地推物料及人員準(zhǔn)備

在《市場(chǎng)養(yǎng)成期、成熟期應(yīng)采用什么不同的宣傳策略？》中，我已經(jīng)進(jìn)行了地推內(nèi)容方面的指導(dǎo)，下面我將主要在形式上分享一些經(jīng)驗(yàn)。

1.陣仗盡量大一點(diǎn)。

每次地推，即使是趕放學(xué)的半個(gè)小時(shí)，我們的宣傳人員也會(huì)帶齊桌子、椅子、展架、遮陽(yáng)傘等。開(kāi)始我覺(jué)得很麻煩，后來(lái)明白了：上文說(shuō)了，地推本身是一個(gè)較為低端的市場(chǎng)行為，一個(gè)從沒(méi)聽(tīng)過(guò)名字的小機(jī)構(gòu)地推人員貿(mào)然湊上來(lái)，家長(zhǎng)很容易心存戒備。

如果陣仗較大，這在一定程度上會(huì)降低家長(zhǎng)的戒備心，就好像我們總傾向于認(rèn)為大商場(chǎng)促銷(xiāo)不會(huì)賣(mài)假貨，但大街上單個(gè)的促銷(xiāo)員就很不可信的道理是一樣的。

2.傳單的內(nèi)容不再多說(shuō)，但是一定要有辨識(shí)度。

辨識(shí)度的意思是家長(zhǎng)接到你傳單的第一感覺(jué)就認(rèn)為你的傳單和其他傳單是不一樣的。

集中地推時(shí)，各考點(diǎn)往往滿(mǎn)地都是機(jī)構(gòu)傳單。但我發(fā)現(xiàn)我的機(jī)構(gòu)的傳單被扔的很少，原因很簡(jiǎn)單，我的傳單是別人的幾倍厚，甚至像一本書(shū)。

我們隨手扔掉一張傳單毫無(wú)壓力，但是扔掉一本書(shū)就會(huì)猶豫。所以，機(jī)構(gòu)最不該從傳單上省錢(qián)。

很多校長(zhǎng)會(huì)有“傳單成本低一點(diǎn)，可以多發(fā)一點(diǎn)”的想法，但是你有沒(méi)有想過(guò)你的傳單如果成本高三倍，效果可能會(huì)好 10 倍呢？而且用心的傳單確實(shí)可以傳達(dá)“本機(jī)構(gòu)也是用心教學(xué)”的這種思想，確實(shí)有家長(zhǎng)跟我說(shuō)過(guò)，某機(jī)構(gòu)連傳單這么小的事情都懶得做好，教學(xué)更不可能做好了。

3.地推最好有統(tǒng)一的、有機(jī)構(gòu)標(biāo)志的制服。

想象一個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)我們走在大街上，隨便來(lái)一個(gè)便衣人和你推銷(xiāo)時(shí)，我們的第一反應(yīng)絕對(duì)不是聽(tīng)聽(tīng)他的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一下子警惕起來(lái)，所有的心思都集中在“這個(gè)人是誰(shuí)，是干嘛的，找我干嘛”，機(jī)會(huì)就在這瞬間溜走了。

當(dāng)然過(guò)猶不及的是，非常商業(yè)化的制服也是失敗的。有些機(jī)構(gòu)把地推人員整成了流動(dòng)廣告牌，制服上寫(xiě)著“**教育免費(fèi)學(xué)，電話(huà) 138********”幾個(gè)大字，搞的地推人員自己都不太好意思穿。

再次強(qiáng)調(diào)一次，地推本身是很低端的市場(chǎng)行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統(tǒng)一，有機(jī)構(gòu)辨識(shí)度就可以了，并不需要讓它傳達(dá)太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長(zhǎng)看了你的制服來(lái)主動(dòng)問(wèn)你的課程？

4.一般來(lái)說(shuō)女性地推人員比男性地推人員成功率高一點(diǎn)。

這是因?yàn)槿藗儩撘庾R(shí)中會(huì)認(rèn)為相對(duì)于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的口才，但是我們的觀(guān)念中會(huì)認(rèn)為女性能說(shuō)是伶牙俐齒，而男性能說(shuō)是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了男性地推人員的成功率。集中地推高轉(zhuǎn)化策略

在最近兩年的集中地推過(guò)程中，我們有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。

一、現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課策略

很多機(jī)構(gòu)在集中地推時(shí)會(huì)搭遮陽(yáng)棚，放一些小凳子，讓等孩子的家長(zhǎng)休息，還會(huì)送礦泉水等。這樣的方式是有效的，當(dāng)家長(zhǎng)得了你好處，自然對(duì)你防備降低，而你也就賺取了更多課程推薦的時(shí)間。

不過(guò)比較坑的是，近年來(lái)大家都學(xué)會(huì)這一招了，而且更要命的是城管大哥們不遺余力的讓我們的計(jì)劃淪為泡影。

因此，我們采取了這樣的方式：

一般的學(xué)校門(mén)口附近都會(huì)分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店一般在考試期間都會(huì)很閑，我們會(huì)提前找一些合適店鋪進(jìn)行合作，以較低的價(jià)格作為地推期間的家長(zhǎng)臨時(shí)休息區(qū)。

此時(shí)，地推的直接目的不在于成單，而是要引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入休息區(qū)。當(dāng)然，為了吸引家長(zhǎng)進(jìn)入，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課是不錯(cuò)的選擇，畢竟對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)等候的時(shí)間是浪費(fèi)的，何不去聽(tīng)一下公開(kāi)課呢？

當(dāng)家長(zhǎng)進(jìn)入公開(kāi)課模式時(shí)，因?yàn)椴皇悄汜槍?duì)他進(jìn)行推銷(xiāo)，他的警惕就會(huì)放松，所以，更容易聽(tīng)進(jìn)去你的介紹。

群體性情緒的作用也將在此時(shí)體現(xiàn)的淋漓盡致，只要有家長(zhǎng)開(kāi)始報(bào)名，未報(bào)名的家長(zhǎng)就會(huì)不斷收到正向刺激，開(kāi)始再抗拒的家長(zhǎng)，刺激多了也會(huì)產(chǎn)生想法。

經(jīng)我們測(cè)算，現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)課成單率基本上可以達(dá)到二分之一以上，而直接地推的成單率一般只在五分之一左右。

二、引流策略

當(dāng) N 多機(jī)構(gòu)同時(shí)騷擾家長(zhǎng)時(shí)，我們?nèi)绾伟鸭议L(zhǎng)引導(dǎo)到人跡罕至的地方，只接受我們自己的騷擾呢？

我們先來(lái)設(shè)想一下，如果你和家長(zhǎng)說(shuō)，憑此傳單能領(lǐng)取本機(jī)構(gòu) 700 元的數(shù)學(xué)課，或憑此傳單可領(lǐng)取現(xiàn)金 5 元。哪一種說(shuō)法會(huì)讓我們的傳單遭到瘋搶呢？

必須是第二種。5 元打敗了 700 元，是因?yàn)?5 元太直白了，而那個(gè) 700 元的課，誰(shuí)知道你是不是騙我？

所以，我們的辦法是：

在發(fā)出每一份傳單時(shí)，地推人員都會(huì)告訴家長(zhǎng)：家長(zhǎng)您好，憑此傳單到對(duì)面的**超市任意挑選 5 元商品。

結(jié)果呢，自然是家長(zhǎng)瘋了，我們就派出青藤咨詢(xún)能力最強(qiáng)的地推人員坐鎮(zhèn)超市，對(duì)每一個(gè)到來(lái)的家長(zhǎng)進(jìn)行洗腦。雖然，此種方式的成功率不如公開(kāi)課那么高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數(shù)量。高轉(zhuǎn)化地推的注意事項(xiàng)

集中地推一般指小升初、初升高考試時(shí)的地推，是機(jī)構(gòu)最重要的地推節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然，這也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的節(jié)點(diǎn)，在地推時(shí)有哪些注意事項(xiàng)呢？

1.上文說(shuō)過(guò)，針對(duì)免費(fèi)課的地推相對(duì)容易，但是有些機(jī)構(gòu)的報(bào)名流程過(guò)于省事，只要登記電話(huà)即報(bào)名成功。這樣做雖然能很容易地獲得大量的所謂“報(bào)名學(xué)生”，但是到場(chǎng)率非常堪憂(yōu)，尤其是這種“你打我也打”的節(jié)點(diǎn)上，甚至有家長(zhǎng)氣呼呼的跟我說(shuō)，這幾天快被機(jī)構(gòu)電話(huà)打瘋了，誰(shuí)打就不去誰(shuí)家。

因此，即使是免費(fèi)課，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到錢(qián)的問(wèn)題，哪怕是 10 塊錢(qián)，很多家長(zhǎng)的緊張神經(jīng)就立刻被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

要解決這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在讓家長(zhǎng)掏押金的時(shí)候，地推人員不只是告訴家長(zhǎng)他獲得了一個(gè)看不見(jiàn)摸不著的免費(fèi)課（即使這個(gè)免費(fèi)課原價(jià)確實(shí)很貴，家長(zhǎng)也還是會(huì)認(rèn)為它不值錢(qián)），而是贈(zèng)送一些等價(jià)物，消除家長(zhǎng)心中的疑慮。

我們采用的是交押金贈(zèng)送課本的形式，效果很好，一本沉甸甸的書(shū)擺在面前，家長(zhǎng)的押金支付意愿就強(qiáng)很多。

2.兩人結(jié)隊(duì)進(jìn)行地推，效果要比一個(gè)人單干好得多，這是我們實(shí)踐得到的結(jié)論。之所以會(huì)這樣，我認(rèn)為是地推人員在家長(zhǎng)面前處于弱勢(shì)地位，但是兩個(gè)地推人員同時(shí)對(duì)一個(gè)家長(zhǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，這個(gè)弱勢(shì)地位會(huì)緩解。

而且，兩個(gè)人搭配地推，還可以 互相彌補(bǔ)語(yǔ)言漏洞；

在三人對(duì)話(huà)中，家長(zhǎng)的思維也不會(huì)像二人對(duì)話(huà)時(shí)那么流暢，更容易產(chǎn)生漏洞或者陷入地推人員的思維節(jié)奏中，從而被地推人員“鉆空子”。

3.當(dāng)多個(gè)家長(zhǎng)聚集時(shí)，一定不要同時(shí)發(fā)傳單，面對(duì)很多家長(zhǎng)同時(shí)進(jìn)行地推。

此時(shí)，地推人員的氣場(chǎng)簡(jiǎn)直弱爆了，只要有一個(gè)家長(zhǎng)表現(xiàn)出不耐煩或懷疑的態(tài)度，那基本上所有家長(zhǎng)就都沒(méi)戲了。

所以，正確的姿勢(shì)是，地推人員找其中一個(gè)感覺(jué)成功概率最大的家長(zhǎng)，單獨(dú)和他聊一下，此時(shí)其他家長(zhǎng)一般會(huì)支起耳朵聽(tīng)著。

如果該家長(zhǎng)很感興趣（當(dāng)然他如果聽(tīng)過(guò)你的機(jī)構(gòu)并且認(rèn)可就更好啦），此時(shí)可以聲音大一點(diǎn)，一邊給該家長(zhǎng)介紹，一邊輔助給其他家長(zhǎng)介紹。只要這個(gè)家長(zhǎng)成單，其他家長(zhǎng)成單的概率就大很多。

當(dāng)然，如果你足夠倒霉，上來(lái)碰到一個(gè)不感冒的家長(zhǎng)，推單失敗，那么，其他機(jī)構(gòu)也基本就不用談了，成單的概率將非常低。

4.很多家長(zhǎng)對(duì)免費(fèi)課抱有疑慮，尤其是小機(jī)構(gòu)的免費(fèi)課，沒(méi)有品牌支撐，家長(zhǎng)更不敢相信。

此時(shí)要通過(guò)某些方式暗示家長(zhǎng)“你不是第一個(gè)吃螃蟹的人，我們是大眾的選擇”。比如，家長(zhǎng)看到你的報(bào)名登記單上是空的，其提防上當(dāng)?shù)男膽B(tài)肯定更重。但是，如果你的登記單上是密密麻麻的號(hào)碼，此時(shí)家長(zhǎng)的心里防線(xiàn)就會(huì)弱很多。

如果地推人員給家長(zhǎng)開(kāi)押金收據(jù)也最好不要從前幾頁(yè)開(kāi)始，類(lèi)似的細(xì)節(jié)大家可以去思考。

5.集中地推時(shí)，越臨近考試結(jié)束，推單越容易成功。

很多機(jī)構(gòu)虎頭蛇尾，第一天上午雄赳赳氣昂昂，整個(gè)機(jī)構(gòu)集體出動(dòng)，誓把家長(zhǎng)拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。這是非?？上У?。

其實(shí)，當(dāng)考試剛開(kāi)始時(shí)，家長(zhǎng)的所有精力幾乎都在考試身上，擔(dān)心孩子考不好，擔(dān)心是否有意外等，此時(shí)你的地推很難真正打動(dòng)他。

但是臨近考試結(jié)束則不然。很多家長(zhǎng)開(kāi)始考慮考完試的安排，是帶孩子旅游呢，還是給孩子報(bào)一個(gè)輔導(dǎo)班學(xué)習(xí)呢？

此時(shí)如果你“很巧”的出現(xiàn)，自然更容易得到家長(zhǎng)的注意，甚至被家長(zhǎng)圍攻。咨詢(xún)能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都簽成了 7 單，可見(jiàn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的重要。

CK47 說(shuō)

地推是門(mén)檻最低的市場(chǎng)行為，效率確實(shí)不高，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，最有經(jīng)驗(yàn)的地推人員的成功率也就 20%，即談 5 個(gè)成功 1 個(gè)；一般成單，地推人員需要和家長(zhǎng)溝通的平均時(shí)間為 10 分鐘。

但是，地推是新、小機(jī)構(gòu)唯一能做好的。

我們本次新高一0元班地推成功招生 2000+ 人次，靠的就是市場(chǎng)人員從 4 月份開(kāi)始一次次的辛勤外出，哪怕每次只帶回三、四個(gè)名字，聚沙成塔，不知道你們能不能做到。

我們的很多次地推，都會(huì)遭到城管的驅(qū)逐，甚至被沒(méi)收物資，但是大家都只是抹抹汗，換個(gè)地方繼續(xù)開(kāi)干，不知道你們能不能做到。

我們的很多地推人員可能與家長(zhǎng)交流溝通長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)，但仍然沒(méi)有成單，還受到家長(zhǎng)的“便宜沒(méi)好貨”的譏諷，委屈的直哭，但哭完還要和下一個(gè)家長(zhǎng)交流，不知道你們能不能做到。

如果不能，請(qǐng)不要再抱怨“地推沒(méi)有用”。

可直接復(fù)制粘貼的暑假1元班續(xù)班方案！

2016-06-28 10:57:37發(fā)布 來(lái)源： 微信公眾號(hào)yaohaotixy 作者： CK47

此文強(qiáng)烈建議各位校長(zhǎng)立刻轉(zhuǎn)給本機(jī)構(gòu)的老師、教務(wù)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)，并督促其閱讀、討論、落實(shí)。

大家好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者CK47。

「提供超出家長(zhǎng)和學(xué)生預(yù)期的服務(wù)」越來(lái)越成為機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我們應(yīng)該怎么從教學(xué)和服務(wù)兩個(gè)維度出發(fā)，為家長(zhǎng)和學(xué)員創(chuàng)造出超預(yù)期的服務(wù)，提高1元班的續(xù)報(bào)呢？

注：1.本文以青藤初升高數(shù)學(xué)1元課為例。該課程共15節(jié)，每節(jié)1.5小時(shí)，家長(zhǎng)預(yù)交10元押金即算報(bào)名成功。青藤只對(duì)數(shù)學(xué)科目做了1元課，其他科目學(xué)費(fèi)正常。

目錄

開(kāi)課前——保證到場(chǎng)率+擴(kuò)科

上課中——增強(qiáng)體驗(yàn)+培養(yǎng)續(xù)班意識(shí)

結(jié)課后——掃尾+補(bǔ)救

續(xù)班助力措施

開(kāi)課前——保證到場(chǎng)率+擴(kuò)科

到場(chǎng)率是1元班的一個(gè)重要考核指標(biāo)，所以，開(kāi)課前的工作均應(yīng)該圍繞提高到場(chǎng)率進(jìn)行。

對(duì)于老師來(lái)說(shuō)，在開(kāi)課前，要有計(jì)劃的籌備如下工作：

1.在教務(wù)的協(xié)助下，老師按班級(jí)建立家長(zhǎng)群，報(bào)一個(gè)加一個(gè)。家長(zhǎng)群的成員中應(yīng)包括群主老師以及一名運(yùn)營(yíng)人員。運(yùn)營(yíng)人員的作用是烘托群氣氛，呼應(yīng)老師的會(huì)話(huà)，發(fā)布一些商業(yè)性較強(qiáng)、不適合老師發(fā)布的硬廣等。當(dāng)然，一定程度上也起到監(jiān)督老師微信群運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的作用。

2.老師應(yīng)該和每個(gè)入群的家長(zhǎng)加為好友并單聊，充分了解學(xué)生信息。如學(xué)生姓名、學(xué)校、成績(jī)、意向高中等，并給出相應(yīng)的合理化建議，獲取家長(zhǎng)信任。

3.一般中考前，運(yùn)營(yíng)部門(mén)會(huì)在公眾號(hào)上發(fā)布相關(guān)文章，如《中考注意事項(xiàng)》、《中考飲食搭配》等。教師應(yīng)積極轉(zhuǎn)發(fā)并拋出話(huà)題，提出觀(guān)點(diǎn)和建議，如「考前如何規(guī)劃各科復(fù)習(xí)時(shí)間」、「家長(zhǎng)怎么做才能讓孩子考前放松」等，引起家長(zhǎng)討論，增加群熱度和有用性。

4.越臨近開(kāi)課，老師越應(yīng)發(fā)布一些課程相關(guān)信息。一般包括：暑期課程內(nèi)容介紹、上課時(shí)間、上課位置等。

老師還應(yīng)該潛移默化的影響家長(zhǎng)，突出自身和機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。如給嶄新的校區(qū)環(huán)境拍照或拍攝自我介紹的小視頻，強(qiáng)烈建議家長(zhǎng)提前來(lái)領(lǐng)取教材、考查校區(qū)等。通過(guò)多樣的形式吸引家長(zhǎng)的注意并增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)和教師的親切感。

5.由于青藤只對(duì)數(shù)學(xué)做了1元班，所有的家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)也幾乎只報(bào)了數(shù)學(xué)，所以，處于重要位置的數(shù)學(xué)老師應(yīng)該合理的、非商業(yè)化的促進(jìn)擴(kuò)科。如在群中介紹和自己搭班的老師、其他科目的課程設(shè)計(jì)，甚至是發(fā)布其他科目課本圖片等都是有意義的。

6.強(qiáng)烈建議家長(zhǎng)第一節(jié)課來(lái)試聽(tīng)。

為什么要強(qiáng)烈建議呢？因?yàn)槔蠋煹慕ㄗh越強(qiáng)烈，家長(zhǎng)越覺(jué)得機(jī)構(gòu)有實(shí)力，不怕試聽(tīng)，即使不來(lái)，也提高了不少放心度。

需要注意的是，對(duì)于沒(méi)有加群的家長(zhǎng)，或沒(méi)有微信使用習(xí)慣的家長(zhǎng)，老師應(yīng)主動(dòng)給家長(zhǎng)打電話(huà)說(shuō)明自身情況并提出加群要求，并可以在電話(huà)中對(duì)孩子具體情況進(jìn)行了解，方便后續(xù)工作的展開(kāi)。

教務(wù)要做到老師不方便做到的商業(yè)化環(huán)節(jié)。主要包括：

1.電話(huà)通知家長(zhǎng)提前繳費(fèi)，領(lǐng)取教材，隨時(shí)來(lái)校區(qū)考查。

2.咨詢(xún)家長(zhǎng)擴(kuò)科意向。

地推時(shí)受運(yùn)營(yíng)人員推薦而報(bào)名的家長(zhǎng)往往只報(bào)數(shù)學(xué)，但是一名初升高學(xué)生的平均報(bào)課數(shù)量為3-4科，所以，開(kāi)課前的擴(kuò)科非常關(guān)鍵。此時(shí)教務(wù)應(yīng)詳細(xì)介紹學(xué)生所報(bào)老師的搭班老師，并暗示「所有的學(xué)生都報(bào)了搭班課程」。

3.開(kāi)課前1-2天，再次和家長(zhǎng)確實(shí)開(kāi)課信息，如果家長(zhǎng)提出不再上課，如要出去玩或已經(jīng)在別的機(jī)構(gòu)上課，需要通知家長(zhǎng)隨時(shí)來(lái)退報(bào)名費(fèi)，并且建議家長(zhǎng)把課程調(diào)整到下一期，暗示「數(shù)學(xué)才一元，只報(bào)數(shù)學(xué)也沒(méi)關(guān)系，在別的機(jī)構(gòu)學(xué)了一遍還可以在我們這再學(xué)一遍」。

不要怕蹭課現(xiàn)象出現(xiàn)，只要對(duì)教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量有信心，蹭課的學(xué)生也能轉(zhuǎn)化為我付費(fèi)學(xué)生，生生從其他機(jī)構(gòu)拉過(guò)來(lái)。

上課中——增強(qiáng)體驗(yàn)+培養(yǎng)續(xù)班意識(shí)

很多新老師總是在結(jié)課時(shí)才想起續(xù)班問(wèn)題，其實(shí)，續(xù)班從老師的第一節(jié)課，甚至是說(shuō)的第一句話(huà)就開(kāi)始了。

一、第一節(jié)課

1.第一節(jié)課上課前，教師應(yīng)該提前到教室，因?yàn)榈谝还?jié)課家長(zhǎng)一般都會(huì)送學(xué)生過(guò)來(lái)，要抓住這機(jī)會(huì)與家長(zhǎng)說(shuō)打個(gè)招呼，說(shuō)幾句話(huà)，寒暄一下。另外，提前認(rèn)識(shí)下早到的學(xué)生，熟悉下，找?guī)讉€(gè)「托」，上課的時(shí)候提問(wèn)也不至于「一呼無(wú)應(yīng)」。

2.提前熟悉學(xué)生名單，盡量認(rèn)清生僻字。

另外，有的老師喜歡在點(diǎn)名時(shí)拿學(xué)生名字或?qū)W生特點(diǎn)開(kāi)玩笑，此時(shí)要慎重，當(dāng)和學(xué)生不熟的時(shí)候，開(kāi)玩笑過(guò)頭有可能讓學(xué)生感覺(jué)非常尷尬。當(dāng)然如果用得好，會(huì)迅速緩解班內(nèi)緊張氣氛，迅速進(jìn)入老師節(jié)奏。

生僻字：仂(lè)淏(hào)燚(yì)頔(dí)

3.自我介紹，時(shí)間控制在5分鐘左右。自我介紹決定了學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)老師的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色。

自我介紹一般包括：教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、特長(zhǎng)說(shuō)明、授課風(fēng)格說(shuō)明等閃光點(diǎn)內(nèi)容。一些不利信息可以適當(dāng)回避（如，你們是我第一批學(xué)生）。

4.提前創(chuàng)建學(xué)生QQ群，并公布群號(hào)，讓學(xué)生課后加群。這可能會(huì)遭到很多家長(zhǎng)的質(zhì)疑，認(rèn)為不應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生玩QQ。因此，老師應(yīng)該向家長(zhǎng)說(shuō)明，建立班級(jí)QQ群的目的不是讓學(xué)生瞎聊，而是分享作業(yè)答案、考試結(jié)果等學(xué)習(xí)資料，以及未來(lái)的直播答疑和SPOC（私播課）分享等。

當(dāng)然，QQ群的標(biāo)配是老師+運(yùn)營(yíng)人員+學(xué)生。運(yùn)營(yíng)人員存在的作用與家長(zhǎng)群類(lèi)似（上文已講）。

5.介紹本期課程內(nèi)容與流程安排。

內(nèi)容方面，老師應(yīng)該對(duì)暑期課程詳細(xì)介紹，并對(duì)秋季課程進(jìn)行簡(jiǎn)要的模塊性介紹，以便呼應(yīng)暑期課程安排，突出我們獨(dú)立教研的課程體系的連續(xù)性和科學(xué)性。

流程方面，老師應(yīng)該介紹一些重要的流程節(jié)點(diǎn)。如，每節(jié)課前10分鐘進(jìn)行復(fù)習(xí)性測(cè)試，第二節(jié)課公布成績(jī)；第13節(jié)課進(jìn)行階段性測(cè)試，并會(huì)做考試分析反饋給家長(zhǎng)，以此增強(qiáng)學(xué)生們的上課積極性。

以暑假15節(jié)課為例

6.第一次上課，學(xué)生互相不認(rèn)識(shí)，課堂難免沉悶，老師要提前進(jìn)行設(shè)計(jì)，并增強(qiáng)互動(dòng)性，盡量保證一半以上同學(xué)被提問(wèn)到。

對(duì)于新老師來(lái)說(shuō)，開(kāi)班課難度很大，尤其是有家長(zhǎng)旁聽(tīng)，發(fā)揮程度不好掌控。此時(shí)，新教師不要追求太花哨的課堂效果，在提前演練好授課節(jié)奏的前提下，盡量做到兩點(diǎn)：熟練+激情。

即使家長(zhǎng)看出了你經(jīng)驗(yàn)不足，但是最起碼能確定你是一個(gè)備課認(rèn)真且對(duì)工作充滿(mǎn)熱情的人，也會(huì)放心的把孩子交給你。

7.在上課過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)利用課間對(duì)課堂進(jìn)行照相，小視頻錄制等，并在課程結(jié)束后發(fā)布到家長(zhǎng)群中，讓沒(méi)來(lái)的家長(zhǎng)能夠間接參與課堂，對(duì)課堂情況進(jìn)行初步了解。

8.課間，老師應(yīng)及時(shí)把點(diǎn)名表格交到教務(wù)手中。對(duì)于第一節(jié)課沒(méi)來(lái)的同學(xué)，教務(wù)應(yīng)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)原因，具體注意事項(xiàng)參見(jiàn)開(kāi)課前的教務(wù)工作安排。課后此時(shí)老師也可以在群中和沒(méi)來(lái)的學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行溝通并針對(duì)家長(zhǎng)的理由提出合理化的解決方案。

9.下課后，教師應(yīng)該在家長(zhǎng)群中針對(duì)每個(gè)學(xué)生的上課狀態(tài)做一對(duì)一的點(diǎn)評(píng)，并@家長(zhǎng)。這就要求老師盡量在第一節(jié)課上認(rèn)清所有學(xué)生。在之后課程的課后，老師除了在家長(zhǎng)群展示每天各個(gè)學(xué)生小測(cè)的成績(jī)，只需要對(duì)當(dāng)日表現(xiàn)較好或較差的同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)即可。

當(dāng)然對(duì)于成績(jī)較差的學(xué)生，老師要注意說(shuō)話(huà)分寸，要考慮公共場(chǎng)合家長(zhǎng)的感受。除此之外，老師可以在群中向家長(zhǎng)布置任務(wù)，讓家長(zhǎng)督促學(xué)生完成，并及時(shí)反饋完成情況，從而提高家長(zhǎng)的參與感與存在感。

第一節(jié)課相當(dāng)關(guān)鍵，涉及到試聽(tīng)滿(mǎn)意率的問(wèn)題。我一般會(huì)要求老師嚴(yán)格按照組內(nèi)指定的教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行教學(xué)（組長(zhǎng)提前把控）。

對(duì)于水平不同的班級(jí)，教師可提前準(zhǔn)備補(bǔ)充講義，以方便難度的及時(shí)調(diào)整，但進(jìn)度需符合計(jì)劃要求。假期期間，學(xué)生對(duì)高中知識(shí)接受度普遍較低，因此，老師應(yīng)不圖快、不圖多，只圖聽(tīng)懂。

二、第七節(jié)課后

第七節(jié)課上完，整個(gè)課程已經(jīng)過(guò)半，此時(shí)，機(jī)構(gòu)應(yīng)該在晚自習(xí)期間安排針對(duì)所有學(xué)生和家長(zhǎng)的高中學(xué)習(xí)相關(guān)的講座，并鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)在讀學(xué)生和家長(zhǎng)帶非機(jī)構(gòu)在讀學(xué)生和家長(zhǎng)參加，以為下一期課程導(dǎo)入更多流量。

講座的主要注意點(diǎn)包括：

運(yùn)營(yíng)人員提前發(fā)文（一般提前3天左右即可，說(shuō)明講座時(shí)間、地點(diǎn)及主要內(nèi)容），老師負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)到自己的班級(jí)家長(zhǎng)群和班級(jí)QQ群，并在課上預(yù)告講座內(nèi)容，鼓勵(lì)大家參加。

突出講座的公益性，嚴(yán)禁過(guò)度商業(yè)化信息出現(xiàn)。主要內(nèi)容應(yīng)該包括四個(gè)方面：高中知識(shí)體系特點(diǎn)，高考難度及高中生即將面臨的課業(yè)壓力，針對(duì)學(xué)生的心靈雞湯，針對(duì)家長(zhǎng)的客觀(guān)、公立、合理的報(bào)班建議（家長(zhǎng)能做的也就是這個(gè)）。

三、最后三節(jié)課

我們會(huì)在倒數(shù)第三節(jié)課進(jìn)行結(jié)課考試。很多人非常奇怪為什么在倒數(shù)第三節(jié)而不是倒數(shù)第一節(jié)或第二節(jié)？

因?yàn)?，隨著課程越往后，很多不安分的孩子開(kāi)始越來(lái)越坐不住。加之很多家長(zhǎng)給孩子安排了輔導(dǎo)后的旅游計(jì)劃，不可避免的會(huì)出現(xiàn)時(shí)間上的交叉。如果最后一節(jié)考試，很可能出現(xiàn)學(xué)生缺席現(xiàn)象。

最后一節(jié)課考試，學(xué)生無(wú)法聽(tīng)到對(duì)試卷的講解，體驗(yàn)感差。而且，考試后一般會(huì)緊接著家長(zhǎng)會(huì)，如果最后一節(jié)課考試，老師也沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行閱卷和考試分析制作的書(shū)寫(xiě)。

倒數(shù)第三節(jié)課考試，倒數(shù)第二節(jié)課分析試卷，最后一節(jié)課繼續(xù)進(jìn)行新課的講授。此時(shí)給學(xué)生的印象是「這門(mén)課我還沒(méi)上完，開(kāi)學(xué)還要繼續(xù)上」而不是「我結(jié)課了」。此時(shí)會(huì)對(duì)續(xù)報(bào)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理暗示。

在最后一節(jié)課，老師應(yīng)利用最后15分鐘左右的時(shí)間，對(duì)本班學(xué)生進(jìn)行簡(jiǎn)單的階段總結(jié)。大概內(nèi)容包括幾個(gè)方面：

本階段講授內(nèi)容的總結(jié)與下學(xué)期的學(xué)習(xí)規(guī)劃，突出兩者的連續(xù)性。尤其是最后一節(jié)課的橋梁作用。

老師應(yīng)對(duì)每名同學(xué)進(jìn)行簡(jiǎn)單的、非正式（相對(duì)于給家長(zhǎng)的）的點(diǎn)評(píng)。目的是引起學(xué)生對(duì)于班級(jí)其他同學(xué)的感情和注意，進(jìn)而對(duì)班集體產(chǎn)生感情。

送出對(duì)同學(xué)們新學(xué)期的祝福、建議以及秋季班級(jí)再見(jiàn)的期望。并告知學(xué)生，窗口期報(bào)名有優(yōu)惠，而且晚報(bào)有可能原班報(bào)不上。

拍攝畢業(yè)照，并把照片發(fā)送到家長(zhǎng)微信群和學(xué)生QQ群。等到續(xù)班窗口期快結(jié)束，再在群里發(fā)一部分。

四、結(jié)課家長(zhǎng)會(huì)

我們會(huì)在結(jié)課當(dāng)晚安排家長(zhǎng)會(huì)。一般情況下，家長(zhǎng)的到場(chǎng)率常跟學(xué)生年級(jí)成反比，并不能達(dá)到100%。

為提高到場(chǎng)率，老師應(yīng)該提前告知學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)議的內(nèi)容。比如，每個(gè)學(xué)生的結(jié)課試卷及考試分析，老師對(duì)每名學(xué)生學(xué)習(xí)情況的點(diǎn)評(píng)等。同時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)上，老師應(yīng)該再次向家長(zhǎng)說(shuō)明暑秋知識(shí)體系，以促進(jìn)續(xù)報(bào)。需要注意的點(diǎn)有： 由于青藤初升高只有數(shù)學(xué)是1元班，所以，學(xué)生會(huì)報(bào)數(shù)學(xué)的同時(shí)選報(bào)其他科目（搭班）。因此，家長(zhǎng)會(huì)應(yīng)以數(shù)學(xué)班級(jí)為單位，數(shù)學(xué)老師擔(dān)任「班主任」，其他科目老師進(jìn)行串場(chǎng)。

除所有老師都要對(duì)班里學(xué)生點(diǎn)評(píng)和介紹秋季課程之外，數(shù)學(xué)老師作為「班主任」，還應(yīng)做到： 突出學(xué)校優(yōu)勢(shì)。如獨(dú)立的教研體系，學(xué)校規(guī)模與成績(jī)等；

分析高中課程及內(nèi)容設(shè)置，合理營(yíng)造緊迫感與恐懼感。如告知家長(zhǎng)高中掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，不報(bào)班的風(fēng)險(xiǎn)等； 告知家長(zhǎng)續(xù)班窗口期（窗口期內(nèi)老生續(xù)班，窗口期過(guò)后再開(kāi)放新生報(bào)班）的優(yōu)惠政策，促進(jìn)家長(zhǎng)續(xù)班。

（本部分詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)《1元班續(xù)班率超50%的秘密是什么？》）

另外，針對(duì)不能到場(chǎng)的家長(zhǎng)，老師應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行電話(huà)家長(zhǎng)會(huì)，把學(xué)生學(xué)習(xí)情況和秋季計(jì)劃向家長(zhǎng)匯報(bào)。

五、輔助性常態(tài)化工作

上述為幾個(gè)續(xù)班關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的注意事項(xiàng)。除此之外，一些常態(tài)化的、貫穿于整個(gè)教學(xué)過(guò)程的工作也需要大家注意并執(zhí)行，例如：

1.每位老師在課上應(yīng)適當(dāng)給學(xué)生強(qiáng)化自己搭班老師的形象。

老師可以「善意的」黑搭檔，一來(lái)很好的調(diào)節(jié)課堂氣氛，二來(lái)也讓學(xué)生更了解搭班老師團(tuán)隊(duì)的其他成員，加深感情。

2.建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，注意樹(shù)立自己的教師權(quán)威性。

初升高的課堂氛圍一般比較輕松，學(xué)生極易產(chǎn)生懈怠心理（如，上課不聽(tīng)講，下課不寫(xiě)作業(yè)等）。不好的班級(jí)習(xí)慣一旦養(yǎng)成將對(duì)續(xù)班工作產(chǎn)生極差的負(fù)面影響。

3.積極引導(dǎo)家長(zhǎng)微信群氣氛和主題。

老師在家長(zhǎng)群每天匯報(bào)學(xué)生的上課情況時(shí)，要針對(duì)表現(xiàn)好和表現(xiàn)差的同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并「@」家長(zhǎng)，養(yǎng)成家長(zhǎng)回復(fù)的習(xí)慣。

并且，盡量分散式點(diǎn)評(píng)，不要總把贊揚(yáng)或批評(píng)集中于某幾個(gè)同學(xué)，而忽視了其他同學(xué)家長(zhǎng)的感受。老師可根據(jù)運(yùn)營(yíng)部發(fā)文或?qū)W校組織的座談會(huì)內(nèi)容，在家長(zhǎng)群適當(dāng)組織主題討論，形成溝通習(xí)慣。

4.注重學(xué)生凝聚力建設(shè)。

新高一學(xué)生已有一定的自主能力，家長(zhǎng)在做決策時(shí)往往會(huì)考慮孩子的想法。在學(xué)生端，可以做到如下方面： 辨別核心學(xué)生，并賦予核心學(xué)生班級(jí)管理角色，如班長(zhǎng)、科代表等，充分發(fā)揮核心學(xué)生的積極影響力。

與每個(gè)學(xué)生單獨(dú)聊天至少一次，面對(duì)面聊天或QQ聊天均可。學(xué)生在學(xué)校難以得到老師的主動(dòng)關(guān)注，此時(shí)我們的關(guān)心會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生非常強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

如果有學(xué)生請(qǐng)假未到，教師應(yīng)錄制課堂上課視頻，并發(fā)送給學(xué)生家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)監(jiān)督孩子完成學(xué)習(xí)，并主動(dòng)承擔(dān)缺課學(xué)生的答疑工作。

結(jié)課后——掃尾+補(bǔ)救

暑期1元課結(jié)束后，針對(duì)過(guò)了窗口期沒(méi)有報(bào)名的同學(xué)，老師應(yīng)該在開(kāi)課前再一次進(jìn)行回訪(fǎng)。結(jié)課后，家長(zhǎng)微信群及學(xué)生QQ群熱度應(yīng)該盡量保持原來(lái)水平，持續(xù)發(fā)布優(yōu)質(zhì)資料供學(xué)生學(xué)習(xí)使用，并及時(shí)督促大家完成上交。

對(duì)于未續(xù)報(bào)的家長(zhǎng)或?qū)W生也不應(yīng)該移出群，他們?cè)谌褐惺艿礁鞣N正向的引導(dǎo)，等到有需求時(shí)一定會(huì)再次報(bào)名。

續(xù)班助力措施

1元班續(xù)班一定是一場(chǎng)各部門(mén)緊密協(xié)同合作才能勝利的戰(zhàn)斗。除了上述措施和流程，我們還應(yīng)該在其他方面做到：

校區(qū)場(chǎng)景的布置也相當(dāng)重要。暑續(xù)秋的續(xù)班展架和海報(bào)應(yīng)該在開(kāi)課的第一天就放到校區(qū)最顯眼的位置上。另外，秋季課本最好同暑期課本同時(shí)到位。

學(xué)生往往對(duì)新課本還時(shí)比較感興趣的，在青藤，就有部分學(xué)生是因?yàn)檎n本報(bào)名的。我們的做法是把暑期課本和秋季課本印成一冊(cè)，在暑期直接發(fā)給學(xué)生（當(dāng)然要收取書(shū)本費(fèi)），讓學(xué)生從課本上就感覺(jué)暑秋是一個(gè)不可分割的整體。

續(xù)班窗口期非常關(guān)鍵。以前青藤?zèng)]有續(xù)班窗口期，每年初升高有三期，從歷年數(shù)據(jù)看，第一期的同學(xué)往往續(xù)報(bào)的最差，第三期續(xù)報(bào)的最好。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，第一期學(xué)員結(jié)課后，雖然不少家長(zhǎng)在機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)工作下有續(xù)班意愿，但是往往沒(méi)動(dòng)力直接報(bào)名，大部分想開(kāi)學(xué)再說(shuō)。但是時(shí)間一長(zhǎng)，這種心態(tài)就變淡，所以續(xù)班率自然低。

所以，續(xù)班窗口期設(shè)計(jì)階梯式的優(yōu)惠——晚報(bào)一天優(yōu)惠就少一部分，是很有效的策略。這樣把續(xù)報(bào)意愿很強(qiáng)的家長(zhǎng)集中到同一時(shí)間進(jìn)行報(bào)名，搶報(bào)的場(chǎng)面也是很好的宣傳點(diǎn)，很容易對(duì)那些態(tài)度不太強(qiáng)烈的家長(zhǎng)造成很大的沖擊。

大部分機(jī)構(gòu)在做優(yōu)惠方案時(shí)簡(jiǎn)單粗暴，只是單純的打折或返現(xiàn)，而且數(shù)額很大，這樣其實(shí)優(yōu)惠的價(jià)值并沒(méi)有完全體現(xiàn)出來(lái)，它還可以承擔(dān)更多的功能。比如，針對(duì)窗口期優(yōu)惠，家長(zhǎng)只有在前臺(tái)繳費(fèi)時(shí)，轉(zhuǎn)發(fā)秋季招生簡(jiǎn)章或提前集贊一定數(shù)量才能享受。

在如此大的優(yōu)惠幅度下，幾乎所有的家長(zhǎng)都會(huì)選擇完成機(jī)構(gòu)的任務(wù)。這樣，窗口期優(yōu)惠就起到了一石二鳥(niǎo)的作用，不但有效促進(jìn)老生家長(zhǎng)續(xù)報(bào)，更通過(guò)社交媒介狠狠的把學(xué)校的招生信息傳播了一把。

CK47 說(shuō)

當(dāng)下K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)入口年級(jí)的「1元班」策略已經(jīng)成為趨勢(shì)，但是很多校長(zhǎng)只是隨大流開(kāi)設(shè)「1元班」，并沒(méi)有對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程做規(guī)劃，直接導(dǎo)致的結(jié)果便是：招不來(lái)學(xué)生還好，招來(lái)學(xué)生續(xù)班率低，機(jī)構(gòu)反而賠的更多。

「1元班」是對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)及服務(wù)能力的大考驗(yàn)，需要各位校長(zhǎng)進(jìn)行超出一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)設(shè)計(jì)。

未來(lái)兩個(gè)月，事關(guān)教育機(jī)構(gòu)全年75%以上的收入，校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈陪各位校長(zhǎng)極速前進(jìn)！Fighting！

0元班續(xù)班率超50%的秘密是什么？

2016-05-22 09:38:22發(fā)布 來(lái)源： 微信公眾號(hào)yaohaotixy 作者： CK47

各位校長(zhǎng)朋友好，我是校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈專(zhuān)欄作者 CK47。

很多校長(zhǎng)「看上去」都非常重視 0 元班的續(xù)報(bào)工作：給入口班用最好的老師，給家長(zhǎng)挨個(gè)打電話(huà)開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)等，但最后的續(xù)報(bào)成結(jié)果卻不理想，為什么會(huì)這樣呢？

一般來(lái)說(shuō)，0 元班的續(xù)班率比普通班更低，原因主要有兩個(gè)： 1、0 元的學(xué)費(fèi)大大擴(kuò)張了入口，會(huì)吸引一定數(shù)量的持「占便宜」心態(tài)而報(bào)名的家長(zhǎng)，而這類(lèi)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)品牌忠誠(chéng)度較低，很容易在價(jià)格正常后流失；

2、雖然，0 元班都設(shè)置在了入口班，而且假期過(guò)長(zhǎng)，知識(shí)體系升級(jí)，入口班一般有又都是剛需，但是，很多家長(zhǎng)并沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)班給孩子補(bǔ)課的習(xí)慣，所以，不會(huì)選擇續(xù)報(bào)。

因此，我們只有充分考慮了這兩個(gè)原因，并針對(duì)性的提出解決方案，續(xù)班工作才能有的放矢。這樣我們就達(dá)到了第一個(gè)目的，通過(guò)超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長(zhǎng)「占便宜」流失的問(wèn)題。

那么，怎么解決「占便宜」的正常流失和「沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)補(bǔ)課的習(xí)慣」的問(wèn)題呢？

目錄

提供超出預(yù)期的教學(xué)體驗(yàn)

提高家長(zhǎng)報(bào)班意識(shí)

課程體系

學(xué)生氛圍建設(shè)

提供超出預(yù)期的教學(xué)體驗(yàn)

人們的潛意識(shí)中總是存在著「便宜沒(méi)好貨」的概念，0 元班的家長(zhǎng)也不例外。

心理暗示往往會(huì)扭曲人們對(duì)事物判斷的客觀(guān)性，同樣一個(gè)商品，付出較高價(jià)格的消費(fèi)者往往比付出較低價(jià)格的消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)更高。

在這種機(jī)制下，即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費(fèi)的情況下，達(dá)到「令人滿(mǎn)意」的標(biāo)準(zhǔn)，在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長(zhǎng)覺(jué)得「一般般」。

所以，0 元班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)只有超出家長(zhǎng)及學(xué)生預(yù)期才會(huì)有作用。

那，怎么制造超預(yù)期的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

1、師資配備方面：用最合適的老師，而不是最好的老師。

有的校長(zhǎng)想法很簡(jiǎn)單，直接把機(jī)構(gòu)最好的老師調(diào)去帶入口班。

但，機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強(qiáng)的技能往往是對(duì)于本學(xué)科知識(shí)體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過(guò)課的校長(zhǎng)都知道，新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。

新課需要老師有很強(qiáng)的帶入感和趣味性，尤其是對(duì)于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。

另外，我發(fā)現(xiàn)，帶畢業(yè)班的好老師，在每年 0 元班的教學(xué)籌備中，容易產(chǎn)生惰性或拖延癥，會(huì)有「不就是 15 天初一高一課程嗎？我初三高三都教了那么多」的想法。

因此，我們應(yīng)該配備上課互動(dòng)性強(qiáng)、趣味性強(qiáng)的教師，制造上課驚喜感。

2、配套資源方面：用最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

現(xiàn)在1 元班太多人做了。此時(shí)，要進(jìn)入或是后進(jìn)入的機(jī)構(gòu)，千萬(wàn)不要被市場(chǎng)綁架，稀里糊涂的做 1 元班。我們要明確，1元班的目的是為了給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風(fēng)。

所以，1元班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

比如，在我的機(jī)構(gòu)，入口班均使用教研員專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)的標(biāo)準(zhǔn)化教材，并把硬件最好的校區(qū)和教室資源分配給入口班。

另外，要求老師創(chuàng)建家長(zhǎng)微信群，每節(jié)課向家長(zhǎng)匯報(bào)上課情況，每節(jié)課考試并及時(shí)向家長(zhǎng)匯報(bào)考試結(jié)果，鼓勵(lì)家長(zhǎng)旁聽(tīng)課程，讓家長(zhǎng)能真實(shí)感受到機(jī)構(gòu)的用心。

3、增值服務(wù)：為入口過(guò)渡階段的家長(zhǎng)提供家庭輔導(dǎo)。

也就是說(shuō)，機(jī)構(gòu)可以定期開(kāi)展一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)家長(zhǎng)的公益家庭講座。比如，關(guān)于孩子青春期、叛逆期，家長(zhǎng)應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類(lèi)。機(jī)構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長(zhǎng)發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處，如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。

這些行為完全在家長(zhǎng)的預(yù)期之外，可以快速幫助家長(zhǎng)認(rèn)同機(jī)構(gòu)。

超預(yù)期的體驗(yàn)，會(huì)讓家長(zhǎng)和孩子覺(jué)得我們的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機(jī)構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個(gè)目的，通過(guò)超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長(zhǎng)「占便宜」流失的問(wèn)題。

那，怎么提高「沒(méi)有給孩子長(zhǎng)期補(bǔ)課習(xí)慣」、「沖刺學(xué)期或假期才要補(bǔ)課」等家長(zhǎng)的報(bào)班意識(shí)呢？

提高家長(zhǎng)報(bào)班意識(shí)

基于提高家長(zhǎng)的報(bào)班意識(shí)，那么，不管是 0 元班還是 1 元班，入口班的家長(zhǎng)會(huì)是尤其重要的。

家長(zhǎng)會(huì)的內(nèi)容，一般包括：

1、教師匯報(bào)過(guò)去一段時(shí)間的教學(xué)成果，并對(duì)每位孩子的情況做相應(yīng)說(shuō)明；

2、教師對(duì)接下來(lái)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和授課計(jì)劃向家長(zhǎng)匯報(bào)。這條對(duì)入口班級(jí)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，尤其重要。

一是因?yàn)槿肟诎鄷r(shí)間短，講授內(nèi)容少，而且是大考過(guò)后，所以，相對(duì)畢業(yè)班家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，入口班家長(zhǎng)對(duì)孩子暑期的學(xué)習(xí)情況了解意愿要低一些。二是因?yàn)橐话阈∩鹾统跎叩募议L(zhǎng)對(duì)跨階段的學(xué)習(xí)有信息盲區(qū)，所以，家長(zhǎng)們更關(guān)心新學(xué)期的重點(diǎn)介紹及學(xué)習(xí)規(guī)劃。

因此，在入口班結(jié)班的家長(zhǎng)會(huì)上，老師不要絮絮叨叨的對(duì)每個(gè)孩子的具體情況說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了（做得好的機(jī)構(gòu)已經(jīng)每節(jié)課都匯報(bào)了），而是應(yīng)該把主要精力放在即將到來(lái)的新學(xué)期的情況分析及學(xué)習(xí)規(guī)劃上。這也是最重要的強(qiáng)化家長(zhǎng)報(bào)班意識(shí)的時(shí)刻！

一、入口家長(zhǎng)會(huì)怎么開(kāi)

1、明確目的。入口班家長(zhǎng)面對(duì)的選擇不是要報(bào)我的機(jī)構(gòu)還是其他機(jī)構(gòu)，而是要不要報(bào)班。所以，此時(shí)我們的工作重點(diǎn)不是大力宣揚(yáng)自己的機(jī)構(gòu)有多好（因?yàn)槟阍俸梦覜](méi)需要，這也是無(wú)意義的），而是讓家長(zhǎng)有報(bào)班需求。

當(dāng)家長(zhǎng)有需求時(shí)，因?yàn)楹⒆右呀?jīng)前期體驗(yàn)過(guò)機(jī)構(gòu)課程，自然，你在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)完虐其他機(jī)構(gòu)了。

2、家長(zhǎng)會(huì)應(yīng)主要突出未來(lái)學(xué)期知識(shí)的重要程度和難度。

這并非聳人聽(tīng)聞，中學(xué)知識(shí)的系統(tǒng)性很強(qiáng)，確實(shí)容易出現(xiàn)一步落下，步步落下的情況。初中還好，高中這個(gè)情況很?chē)?yán)重，有經(jīng)驗(yàn)的老師都應(yīng)該知道，如果高一落下，高三翻盤(pán)幾無(wú)可能。

比如，機(jī)構(gòu)可以先調(diào)研市場(chǎng)，整合機(jī)構(gòu)所在地，跨階段、跨年級(jí)的學(xué)生成績(jī)的變化情況。

根據(jù)這樣的表，我們可以看出，學(xué)生高一的化學(xué)成績(jī)高分段還比較多，但到了高二，成績(jī)出現(xiàn)了明顯的低分段移動(dòng)趨勢(shì)。

3、適當(dāng)營(yíng)造緊迫感和恐懼感。

如果站在機(jī)構(gòu)的角度看，其實(shí)家長(zhǎng)會(huì)在某種程度上屬于會(huì)銷(xiāo)。參加過(guò)會(huì)銷(xiāo)的校長(zhǎng)應(yīng)該了解，氣氛非常重要。社群性氣憤營(yíng)造的好，一次會(huì)銷(xiāo)幾乎都報(bào)名，反之，可能是沒(méi)啥人報(bào)名。

營(yíng)造氣氛并不是讓大家?guī)ь^喊口號(hào)、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實(shí)例來(lái)感染家長(zhǎng)。

比如，通過(guò)數(shù)據(jù)讓家長(zhǎng)了解，課外輔導(dǎo)是普遍性行為，如果不這么做的話(huà)，反而會(huì)成為「特殊的一個(gè)」，對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)是有風(fēng)險(xiǎn)的。人都有從眾心理，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為「大家都做的肯定沒(méi)有錯(cuò)」。

還可以告訴家長(zhǎng)，公立學(xué)校老師考慮到多數(shù)學(xué)生都會(huì)上輔導(dǎo)班，所以，在很多內(nèi)容上往往會(huì)加快講解速度，造成一些同學(xué)跟不上。

在這部分，切忌假大空，要有例子，有數(shù)據(jù)，有圖表。

二、家長(zhǎng)會(huì)是服務(wù)會(huì)而不是銷(xiāo)售會(huì)

在服務(wù)行業(yè)，給客戶(hù)最想要的一定是沒(méi)錯(cuò)的，但，不要過(guò)于商業(yè)化。最好的廣告是最不像廣告的廣告。把該做的做到了，續(xù)報(bào)是順理成章的，不需要其余過(guò)多的強(qiáng)調(diào)。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，老師應(yīng)該起到拉動(dòng)作用，即在前引路，而不是推動(dòng)作用——推著、逼迫著家長(zhǎng)怎么樣。家長(zhǎng)最反感的大概就是剛才還在熱心「做公益」的老師，忽然喊道「今天報(bào)名有優(yōu)惠」，還沉浸在對(duì)孩子未來(lái)學(xué)期的規(guī)劃中的家長(zhǎng)猛然醒過(guò)來(lái)，苦心營(yíng)造的緊迫感也蕩然無(wú)存——哦，原來(lái)他在忽悠我報(bào)名。

其實(shí)，家長(zhǎng)會(huì)的主持老師如果能實(shí)實(shí)在在的站在家長(zhǎng)的角度去看問(wèn)題，去解決問(wèn)題，可能會(huì)收到更好的效果。

比如，我的機(jī)構(gòu)老師經(jīng)常阻止家長(zhǎng)盲目各科都補(bǔ)，而是建議家長(zhǎng)充分考慮孩子的感受和能力，并選取孩子最薄弱的兩到三科進(jìn)行輔導(dǎo)。此時(shí)家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得你是在給他做規(guī)劃，而不是在推銷(xiāo)。

三、學(xué)費(fèi)打折沒(méi)有用

我們都知道，續(xù)班時(shí)，短續(xù)長(zhǎng)難，而入口班續(xù)秋季班就是這個(gè)情況。

但學(xué)生既然打算續(xù)長(zhǎng)線(xiàn)班，就不是奔著優(yōu)惠來(lái)的，小優(yōu)惠對(duì)成單幾乎沒(méi)有任何影響。

另外，入口班已經(jīng)是 0 元賠本宣傳了，第一次續(xù)班就做打折，也會(huì)造成家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)持續(xù)能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會(huì)出事。

但，即使現(xiàn)階段留住了學(xué)生，我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)生成績(jī)不提高，很多家長(zhǎng)就會(huì)膝跳反應(yīng)般的換機(jī)構(gòu)。

而為什么同樣成績(jī)不提高的事情發(fā)生在學(xué)校，即使是在換班、換學(xué)校很低成本的情況下，家長(zhǎng)也沒(méi)有任何要換的念頭呢？

我們業(yè)界的家長(zhǎng)不換班的典范是學(xué)而思，是學(xué)而思老師教的好？我認(rèn)為這只是部分因素。

其實(shí)無(wú)論是學(xué)校還是學(xué)而思，家長(zhǎng)之所以不愿意換機(jī)構(gòu)或班級(jí)，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應(yīng)新的老師，可能更跟不上。也就是說(shuō)，這個(gè)換班成本對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)太大了。

除了長(zhǎng)期做口碑，我們?cè)趺茨脕?lái)主義，短平快的鎖牢家長(zhǎng)和學(xué)員呢？

第四篇：地推績(jī)效考核

睿家項(xiàng)目工作人員管理制度

第一章

總則

第一條

適用范圍

本制度適用于睿家所有項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員。

第二條

制度目的

為加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)推服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成推廣目標(biāo)，提升公司運(yùn)營(yíng)效益，規(guī)范業(yè)務(wù)工作人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)工作人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ刂贫ū竟芾碇贫取?/p>

第二章

工作人員管理制度內(nèi)容

第一條

出勤管理

工作人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，參與各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司工作的工作人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的工作人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間自行安排工作時(shí)間。

3、所有工作人員原則上在每周五須參加例會(huì)考試測(cè)評(píng)，并提交周報(bào)，如因業(yè)務(wù)需要無(wú)法參加的應(yīng)提前請(qǐng)假，但一月內(nèi)不得請(qǐng)假兩次以上。

5、對(duì)于不遵照出勤管理的，按照公司相關(guān)管理制度給予處罰。

第二條

指標(biāo)管理

1、所有工作人員須按照公司規(guī)定訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，臨時(shí)有其它任務(wù)可做調(diào)整，并填寫(xiě)日志報(bào)告，詳細(xì)反饋每位住戶(hù)的詳細(xì)情況。

2、按公司規(guī)定所有工作人員每月須完成公司指定指標(biāo)。指標(biāo)完成效果將在績(jī)效考核中體現(xiàn)，并最終影響薪資獎(jiǎng)金分配。

第三條

費(fèi)用管理

1、工作人員在業(yè)務(wù)推廣中交通工具自行解決，一般情況下經(jīng)公司批準(zhǔn)可申請(qǐng)打車(chē)。

2、工作人員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金在每月發(fā)工資時(shí)統(tǒng)一發(fā)放。

3、第四條

薪酬管理

1、工作人員工資采取底薪+獎(jiǎng)金制+末位淘汰制

工作人員的收入分為基本工資和獎(jiǎng)金兩部分，基本工資按績(jī)效考核成績(jī)分為實(shí)習(xí)、普通、高級(jí)三個(gè)等級(jí)，基本工資不與指標(biāo)掛鉤，每月按時(shí)發(fā)放。連續(xù)1個(gè)月考核排名第一的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)200元，每月考核排名最后一位的采取末位淘汰制，給予勸退。

2、其他待遇

工作人員的其他福利待遇按照公司的相關(guān)制度發(fā)放，具體由行政人事部負(fù)責(zé)解釋。第五條

績(jī)效考核

一、績(jī)效考核目的

1、激發(fā)業(yè)務(wù)工作人員工作的積極性，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。

2、為工作人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)與發(fā)展等決策提供依據(jù)。

3、為實(shí)現(xiàn)公司整體推廣目標(biāo)和推廣策略。

二、績(jī)效考核與獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)

績(jī)效考核主要包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三部分，滿(mǎn)分100分（因超額完成指標(biāo)，分?jǐn)?shù)高于100分視為有效），其權(quán)重設(shè)置分別為：工作業(yè)績(jī)50%、工作能力20%、工作態(tài)度30%。按績(jī)效考核分?jǐn)?shù)規(guī)定底薪等級(jí)。（詳見(jiàn)績(jī)效考核表）

1、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

注：連續(xù)3個(gè)月考核排名第一的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)200元，上不封頂。

2、底薪及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)

第六條

其它相關(guān)規(guī)定

1、所有工作人員應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和住戶(hù)接觸，耐心解答住戶(hù)咨詢(xún)，積極引導(dǎo)住戶(hù)使用睿家手機(jī)APP，并注意個(gè)人儀容和舉止。

2、對(duì)于本公司各項(xiàng)市場(chǎng)計(jì)劃、市場(chǎng)策略、相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

3、市場(chǎng)活動(dòng)中不可因工作人員自身問(wèn)題損害睿家形象，一經(jīng)證實(shí)，堅(jiān)決辭退。

4、不得有挪用所收款項(xiàng)之行為。

5、對(duì)于住戶(hù)反映某些工作人員有違反相關(guān)規(guī)定行為的，一經(jīng)證實(shí)，堅(jiān)決辭退。

6、對(duì)于工作安排不合理的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋，不得因此影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。

7、凡是因個(gè)人問(wèn)題影響業(yè)務(wù)開(kāi)展或帶來(lái)相關(guān)糾紛的，原則上由個(gè)人自行解決，相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失原則上由個(gè)人承擔(dān)。

第五篇：地推心得

地推心得

大家下午好，現(xiàn)在和大家分享一下關(guān)于地推，我自己的心得體會(huì)。

17年夏天，我曾在西固的一個(gè)小區(qū)門(mén)口每天早上去擺攤地推，連續(xù)了一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間，我的眼貼銷(xiāo)售量，比每天只發(fā)朋友圈要高幾倍。當(dāng)然，辛苦一點(diǎn)也是必然的，但是要明白，任何收益都是需要付出的，包括地推。

第一，你要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解。以眼貼來(lái)說(shuō)，它的全名、前身、產(chǎn)地、成分、功效、都要有足夠的了解，對(duì)待每一個(gè)詢(xún)問(wèn)的顧客，都能夠有迅速準(zhǔn)確的解答，這樣至少不會(huì)讓顧客認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，這是很重要的。如果你連自己都不夠自信，那么就別指望顧客能對(duì)產(chǎn)品有信心了。先站在顧客的角度思考，覺(jué)得顧客會(huì)問(wèn)些什么，然后把答案準(zhǔn)備好，這樣在顧客提出問(wèn)題之后，你能馬上就做出答案。

第二，對(duì)待每一個(gè)路過(guò)的人，都要把他（她）當(dāng)做你的潛在客戶(hù)，要熱情的詢(xún)問(wèn)，這樣一來(lái)，路過(guò)的人至少不會(huì)忽視你的存在。而路過(guò)會(huì)看兩眼甚至仔細(xì)詢(xún)問(wèn)的人呢？恭喜你，成功的吸引到了眼球。熱情的詢(xún)問(wèn)+針對(duì)性的解答問(wèn)題，有條件的伙伴盡量準(zhǔn)備坐下的地方，可以讓氣氛更加輕松自然，顧客也會(huì)比較舒服，那么停留的時(shí)間也會(huì)更久。這個(gè)時(shí)候，需要出現(xiàn)的就是公司給每個(gè)伙伴都會(huì)配發(fā)的試用裝了，試探性的詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否允許？是否方便當(dāng)場(chǎng)試用？這個(gè)時(shí)候注意，部分顧客對(duì)待生活會(huì)比較小心謹(jǐn)慎，我們需要提前說(shuō)明，免費(fèi)！純中藥！醫(yī)院、藥店入駐產(chǎn)品！這些都是產(chǎn)品真實(shí)存在的背景，足以打消顧客的懷疑。

對(duì)待愿意當(dāng)場(chǎng)試貼的顧客，我們不僅需要安置好坐的地方，也要時(shí)時(shí)注意顧客的體驗(yàn)感受，多詢(xún)問(wèn)，多解答。讓顧客覺(jué)得自己是受到重視的，這樣基本能夠建立良好的互動(dòng)關(guān)系，可以為接下來(lái)的談話(huà)做好鋪墊。不愿當(dāng)場(chǎng)試貼的顧客呢？沒(méi)關(guān)系，我們大方一點(diǎn)送給他（她），但是需要留下聯(lián)系方式，這里是顧客第二個(gè)比較警惕的地方，畢竟現(xiàn)在詐騙犯罪率比較高，能夠理解。這時(shí)候我們需要說(shuō)明：我們僅僅是想在您回家試貼的時(shí)候，方便找到我們，能夠提供必要的幫助，比如眼貼使用過(guò)程中的各種刺激性反應(yīng)、關(guān)于眼貼您想要了解更多信息等。

還有一種情況，是既不愿當(dāng)場(chǎng)試貼，也不愿留聯(lián)系方式的顧客，這時(shí)候就需要各位伙伴們自己決定了，要看對(duì)方對(duì)于產(chǎn)品感興趣的程度，如果有把握對(duì)方有足夠的興趣，那就送試用貼并給對(duì)方留下自己的聯(lián)系方式，說(shuō)明這是為了在眼貼使用過(guò)程中有任何問(wèn)題可以迅速找到我們。這幾步主要是為了給顧客建立一個(gè)我們這款產(chǎn)品認(rèn)真負(fù)責(zé)的形象。

第三，做地推貴在堅(jiān)持。微信朋友圈發(fā)出來(lái)，有客戶(hù)會(huì)買(mǎi)，是因?yàn)槟銈兪且粋€(gè)圈子的人，無(wú)論交集，至少對(duì)方能夠從朋友圈看到你的產(chǎn)品、了解產(chǎn)品信息，能夠看到你的堅(jiān)持，但地推不一樣，大部分顧客在初期都會(huì)有一種觀(guān)望的態(tài)度，觀(guān)察這款產(chǎn)品，同時(shí)也是觀(guān)察你這個(gè)人是否值得信任，你的產(chǎn)品是否值得購(gòu)買(mǎi)。而我們的堅(jiān)持，就是這對(duì)待顧客最好的態(tài)度，如果三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，那么第一天第二天在顧客心中建立的形象會(huì)很快崩塌，好感消失殆盡。會(huì)讓顧客在心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感。那地推的效果會(huì)大打折扣。以我為例，在連續(xù)地推一個(gè)月的時(shí)間里，很大一部分都是從初期的忽視，到關(guān)注，再到詢(xún)問(wèn)了解，等到購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，平均都在一周以上了。并且，很多都已經(jīng)發(fā)展成老顧客，購(gòu)買(mǎi)使用狀態(tài)很穩(wěn)定。

第四，就是對(duì)于顧客的后期維護(hù)了，你需要讓顧客時(shí)刻與自己保持一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系，不管銷(xiāo)售什么，你銷(xiāo)售的目標(biāo)都是人，人都是有感情的，如果你忽略了人的感情去銷(xiāo)售，那成功率可就微乎其微了。禮尚往來(lái)，禮可以是禮貌，也可以是禮物。對(duì)于客戶(hù)，基本的禮節(jié)還是需要有的，節(jié)假日可以問(wèn)候問(wèn)候客戶(hù)，如果是重大節(jié)日，還可以送送禮物啥的。當(dāng)然，現(xiàn)在群發(fā)很方便，很多人收到祝福短信都不太當(dāng)回事，所以，你怎么才能讓你的客戶(hù)認(rèn)為你的祝福是你手寫(xiě)，不是轉(zhuǎn)發(fā)群發(fā)的；是走心的，而不是走形的。這很關(guān)鍵。當(dāng)然做這些，并不能夠保證客戶(hù)和你就會(huì)有很深的感情，但是這會(huì)讓顧客有著受重視的感覺(jué)，從而對(duì)你及你的產(chǎn)品充滿(mǎn)信任感，這是留住老客戶(hù)必然的步驟。

以上，就是我對(duì)于產(chǎn)品地推的一點(diǎn)心得，希望能夠幫到大家！有不足，還請(qǐng)各位伙伴們提出寶貴意見(jiàn)，大家共同探討，共同進(jìn)步！