第一篇：市場營銷學(xué)培訓(xùn)綱要

市場營銷學(xué)培訓(xùn)綱要

第一講 市場營銷學(xué)概要

一 市場營銷學(xué)的概念。

二 營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系。

三 營銷管理

第二講 營銷人員的職責(zé)

第三講 營銷人員的素質(zhì) 知識 與技能

一 營銷人員的基本素質(zhì).二 營業(yè)員銷人員必須具備的知識與技能.第四講 企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理過程

一 企業(yè)可擴大盈利的外部條件,可供選擇的總體戰(zhàn)略.二 企業(yè)選擇總體戰(zhàn)略需考慮的因素,戰(zhàn)略選擇的方法.三 產(chǎn)品生產(chǎn)周期與產(chǎn)品組合策略.四 市場拓展策略.五 營銷管理過程.第五講 市場結(jié)構(gòu)和行為分析

一 市場分類.二 消費者市場和購買行為.三 組織機構(gòu)市場及基購買行為.第六講 營銷調(diào)研和選擇營銷機會.一 營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研.二 市場細(xì)分化, 目標(biāo)市場選擇和定位.第七講 研究制訂營銷戰(zhàn)略.一 營銷計劃.二 新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略.三 產(chǎn)品生命周期不同階段中的營銷戰(zhàn)略.四 市場挑戰(zhàn)者,領(lǐng)先者,追隨者和補缺者的營銷戰(zhàn)略.五 短缺,通貨膨脹,經(jīng)濟衰退時期的營銷戰(zhàn)略.六 全球營銷戰(zhàn)略.第八講 營銷戰(zhàn)術(shù)

一 產(chǎn)品,品牌包裝和服務(wù)決策.二 價格決策

三 營銷渠道決策.四 營銷溝通與促銷組合決策.五 廣告決策.六 銷售促進(jìn)與公共宣傳決策.七 銷售管理和人員推銷決策.

第二篇：市場營銷學(xué)

B報紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外他人模仿、抄襲。市場營銷成本直接影響企業(yè)利潤，它由戰(zhàn)術(shù)具有某中競爭優(yōu)勢，而戰(zhàn)略則用來廣告等這些主要媒體有哪些優(yōu)缺點？ Q企業(yè)計劃人員在哪些方面的要依賴企如下項目構(gòu)成：1直接推銷費用，包括保持這種優(yōu)勢。4戰(zhàn)術(shù)相對于產(chǎn)品或企報紙的優(yōu)點是彈性大、及時、對當(dāng)?shù)厥袠I(yè)市場營銷部門？ 直銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓(xùn)業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己制定場的覆蓋率高、易被接受和被信任；其1依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和費、交際費。2促銷費用，包括廣告媒的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)缺點是時效短、轉(zhuǎn)閱讀者少。雜志的優(yōu)市場機會的啟迪。2依靠市場營銷部門體成本、產(chǎn)品說明書印刷費用、展覽會行大量的內(nèi)部組織公司。5戰(zhàn)術(shù)是溝通點是可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、可靠且來評估每個新機會，特別是有關(guān)市場是費用、促銷人員工資等。3倉儲費用，導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)有名氣、時效長、轉(zhuǎn)閱讀者多；其缺點否夠大。3市場營銷部門還要為每一個包括租金、維護(hù)費、折舊、保險、包裝向的。

是廣告購買前置時間長、有些發(fā)行量是新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體費、存貨成本等。4運輸費用，包括托Z知覺的選擇性主要體現(xiàn)在哪些方面？ 無效的。廣播的優(yōu)點是大量使用、可選陳述有關(guān)產(chǎn)品、價格、分銷和促銷的戰(zhàn)運費用等，如果是自有運輸工具，則要知覺是指個人選擇、組織并解釋信息的擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象、成本低；其缺點略和戰(zhàn)術(shù)。4市場營銷部門對市場上實計算折舊、維護(hù)費、燃料費等5企業(yè)市投入，以便創(chuàng)造一個有意義的過程。它是僅有音響效果、不如電視吸引人。電施的每項計劃都負(fù)有一定的責(zé)任。5市場營銷費用，包括市場營銷管理人員工不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于視的優(yōu)點是聽、動作緊密結(jié)合且引人注場營銷部門必須對隨時出現(xiàn)的情況做出資、辦公費用等。刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個人所處意；缺點是成本比較高、對觀眾無選擇評價，并在必要時采取改正措施。S隨行就市定價法的適用條件。的狀況。人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生性。戶外廣告的優(yōu)點是比較靈活、展露Q企業(yè)的主要社會責(zé)任有哪些？ 1所謂隨行就市定價法，是指企業(yè)按照不同的知覺，是因為人們要經(jīng)歷三種知重復(fù)性強、成本低、競爭少；其缺點是企業(yè)的社會責(zé)任可概括為三大類：即保行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價，在以覺過程：1選擇性注意。2選擇性扭曲3不能選擇對象，創(chuàng)造力受到局限等。護(hù)消費者權(quán)益，保護(hù)社會的利益和發(fā)展，下情況下往往采取這種定價方法：1難選擇性保留。

C產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場相比具有的特保護(hù)社會自然環(huán)境。企業(yè)要承擔(dān)以下社以估算成本。2企業(yè)打算與同行和平共Z整合營銷傳播的效果有哪些？

點是什么？ 會責(zé)任和四項基本義務(wù)。1使消費者獲處。3如果另行定價，很難了解購買者1傳播工具整合化。2傳播效果最優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場相比具有的特點得安全產(chǎn)品與服務(wù)的權(quán)利。2使消費者和競爭者對本企業(yè)的價格的反映。3交易費用最低化。

是：產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，規(guī)獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利。3使消不論市場結(jié)構(gòu)是完全競爭的市場，還是

模較大；產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中費者具有自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利。4使消寡頭競爭的市場，隨行就市定價都是同

在少數(shù)地區(qū)；企業(yè)市場的需求是引申需費者具有申訴的權(quán)利。質(zhì)產(chǎn)品市場上的慣用定價法。在完全競

求；產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求；Q企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程的步驟。爭的市場上，銷售同類產(chǎn)品的各個企業(yè)

產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求；專業(yè)人1規(guī)定企業(yè)任務(wù)。2確定企業(yè)目標(biāo)。3安在定價時實際上沒有多少選擇余地，只

員購買；互惠；產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租排業(yè)務(wù)組合；4制定新業(yè)務(wù)計劃。能按照行業(yè)的現(xiàn)行價來定價。某企業(yè)如

賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。Q企業(yè)采用多品牌策略的原因是什么？ 果把價格定得高于時價，產(chǎn)品就賣不出

D多元化增長的主要方式有哪些？ 1多種不同的品牌只要被零售商店接去；反之，如果把價格定得低于時價，多元化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種受，就可占用更大的貨架面積，而競爭也會遭到降低價格競銷。

類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，者所占用的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減少。2S市場營銷組織的目標(biāo)。

擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提1對市場需求做出快速反映。2使市場營

業(yè)的特長得到充分的發(fā)揮。1同心多元高市場占有率。3發(fā)展多種不同的品牌銷效率最大化。3代表并維護(hù)消費者利

化。2水平多元化。3集團(tuán)多元化。有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品益。

F分銷渠道的主要職能有哪些？ 經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。4發(fā)展企業(yè)市場營銷組織的上述目標(biāo)歸根結(jié)底

1調(diào)研2促銷3接洽4配合5談判6物多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個不是幫助企業(yè)實現(xiàn)整個市場營銷任務(wù)。

流7融資8風(fēng)險承擔(dān)。同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。T挑戰(zhàn)者在選擇進(jìn)攻對象上有哪些選

F分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類R如何實施渠道沖突管理？ 擇？

型。渠道沖突管理的內(nèi)容包括：預(yù)防和避免1攻擊市場主導(dǎo)者。2攻擊與自己實力相

1分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)沖突；控制沖突水平，避免不良沖突發(fā)當(dāng)者。3攻擊地方性小企業(yè)。

者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品生；利用沖突資源，激勵渠道成員，化W為什么銷售人員所做的需求預(yù)測必

和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所解沖突危機，舒緩渠道合作關(guān)系，切斷須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用？

有企業(yè)和個人。2分銷渠道的層次類型沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。有效的渠道一般情況下，銷售人員所做的需求預(yù)測

有：（1）零階渠道層次。（2）一階渠道沖突管理要貫穿于渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、組織必須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用，這是因

層次。（3）二階渠道層次。（4）三階渠結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道資源配置和運行管理的為它有以下這些不足之處：1銷售人員

道層次。全過程。具體來說，渠道管理者要重點的判斷總會有某些偏差，受其最近銷售

G關(guān)系營銷和交易營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)做好以下幾個方面的工作：1渠道戰(zhàn)略成敗的影響，他們判斷可能會過于樂觀

在哪里？ 計劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計。2渠道成員的或過于悲觀，即常常走極端。2銷售人

1交易營銷的核心是交易，而關(guān)系營銷選擇。3明確渠道成員的角色分工和權(quán)員可能對經(jīng)濟發(fā)展形勢或企業(yè)的銷售總的核心是關(guān)系。2交易營銷把其視野局利分配。4建立有效的渠道成員之間的體規(guī)劃不了解。3為使其下一的銷

限目標(biāo)市場上，而關(guān)系營銷所涉及的范交流和溝通機制。5合理使用渠道權(quán)利，售額大大超過配額指標(biāo)，以獲得升遷或

圍廣得多。3交易營銷強調(diào)如何獲得顧防止權(quán)利濫用。者獎勵的機會，銷售人員可能故意壓低

客；而關(guān)系營銷更加強調(diào)保持顧客。4S市場營銷組合有哪些特點？ 其預(yù)測的數(shù)字。4銷售人員也可能對這

交易營銷不太強調(diào)顧客服務(wù)；而關(guān)系營1市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是種預(yù)測沒有足夠的認(rèn)識、能力或者興趣。

銷高度強調(diào)顧客服務(wù)。5交易營銷是有“可控因素”。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場地需W為了有效地執(zhí)行市場營銷方案，企業(yè)

限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，而關(guān)要，可以決定自己地產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)地每一層次都必須善于運用哪些職

系營銷卻強調(diào)高度的顧客參與和緊密的品價格，選擇分銷渠道和促銷方法等。能？

顧客聯(lián)系。企業(yè)對這些市場營銷手段地運用和搭配1配置技能。是指市場營銷經(jīng)理在職能、K可供企業(yè)選擇的包裝策略有哪些？ 有自主權(quán)。因此，市場營銷管理人員地政策和方案三個層次上配置時間、資金、1相似包裝策略。2差異包裝策略。3相任務(wù)就是適當(dāng)安排市場營銷組合，是指和人員的能力。2調(diào)控技能。包括建立

關(guān)包裝策略。4復(fù)用包裝策略或多用途與不可控制地環(huán)境因素相適應(yīng)，這是企和管理一個對市場營銷活動效果進(jìn)行追

包裝策略。5分等級包裝策略。6附贈品業(yè)市場營銷能否成功地關(guān)鍵。2市場營蹤的控制系統(tǒng)。3組織技能。常用于發(fā)

包裝策略。7改變包裝策略。銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)。四個“P”之展有效工作的組織中。4互動技能。指

L綠色營銷的實施步驟。中又各自包含若干小的因素，形成“P”經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。

1樹立綠色營銷觀念。2收集綠色需求信地亞組合，因此，市場營銷組合是至少W網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的關(guān)系是什

息。3制定綠色營銷戰(zhàn)略。4確定綠色營包括連個層次地復(fù)合結(jié)構(gòu)。3市場營銷么？

銷組合。組合又是一個動態(tài)組合。4市場校園組網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)是一對既緊密聯(lián)系

M面對處于衰退期的產(chǎn)品，通常有哪些合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略地制約，即根又具有明顯區(qū)別的概念。網(wǎng)絡(luò)營銷是企

策略可供選擇？ 據(jù)市場定位戰(zhàn)略設(shè)計、安排相應(yīng)地市場業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建

面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行營銷組合。立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手

認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，S市場營銷中介包括哪些？ 段來實現(xiàn)一定目標(biāo)的營銷手段。電子商

在什么時間退出市場。通常有以下幾種1供應(yīng)商2商人中間商3代理中間商4務(wù)的概念簡單來說是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活

策略可供選擇：1繼續(xù)策略。2集中策略。輔助商 動的電子化。顯然，開展電子商務(wù)離不

3收縮策略。4放棄策略。S市場營銷學(xué)根據(jù)購買者及其購買目的開網(wǎng)絡(luò)營銷手段，而一個不具備開展電

Q企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時需考慮哪些主要進(jìn)行的市場劃分主要包括哪些？ 子商務(wù)條件的企業(yè)也可以先從網(wǎng)絡(luò)營銷

因素？ 1消費者市場，即為了個人消費而購買做起。

企業(yè)在規(guī)定其任務(wù)時，可向股東、顧客、的個人和家庭所構(gòu)成的市場。2生產(chǎn)者X消費者在購買決策過程中可能扮演的經(jīng)銷商等有關(guān)方面廣泛征求意見，并且市場，即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的角色。

需考慮以下五個主要因素：1企業(yè)過去個人和企業(yè)所構(gòu)成的市場。3中間商市1發(fā)起者。2影響者。3決策者。4購買

歷史地突出特征。2企業(yè)高層地意圖。3場，即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批者。5使用者。

企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化。4企業(yè)的資發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場。4政府市Y影響分銷渠道設(shè)計的因素是什么？

源情況。5企業(yè)的特有能力。場，即為了履行職責(zé)而購買的政府機構(gòu)渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目

Q企業(yè)選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮哪些因所構(gòu)成的市場。5國際市場，即由國外標(biāo)市場的最佳途徑。影響渠道設(shè)計的主

素？ 的消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)要因素有：1顧客性。2產(chǎn)品特性。3中

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時需考慮五方面的等所構(gòu)成的市場。間商特性；4競爭特性；5企業(yè)特性；6

因素。1企業(yè)資源。2產(chǎn)品同質(zhì)性。3市S市場營銷計劃包括哪些內(nèi)容？ 環(huán)境特性。

場同質(zhì)性。4產(chǎn)品生命周期階段。5競爭1經(jīng)理摘要。2當(dāng)前市場營銷的狀況。3Z戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略有哪些區(qū)別？

對手的戰(zhàn)略。機會和問題分析。4目標(biāo)。5市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略原指軍事方面事關(guān)全局地重大部

Q企業(yè)都建立有自己的品牌和商標(biāo)有哪略。6行動方案7預(yù)計的損益表8控制 署，或?qū)?zhàn)爭全局地謀劃和指導(dǎo)。戰(zhàn)術(shù)

些好處？ S市場營銷組合中所包含的可控制的變是指為實現(xiàn)目標(biāo)地具體行動。如果說戰(zhàn)

一般來講，現(xiàn)代企業(yè)都建立有自己的品量包括哪些？ 略明確了企業(yè)努力的方向，戰(zhàn)術(shù)則決定

牌和商標(biāo)。雖然這會使企業(yè)增加成本費1市場營銷組合中所包含的可控制的變由何人、在何時、以何種方式、通過何

用。但也可以使賣主得到以下好處：1量很多，可以概括為四個基本變量，即種步驟，將戰(zhàn)略付諸實施。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

便于管理定貨。2有助于企業(yè)細(xì)分市場。產(chǎn)品、價格、地點、促銷，由于這四個不可混為一談。1戰(zhàn)略是如何贏得一場

3有助于樹立良好的企業(yè)形象。4有利于名詞的英文字頭都是P，所以市場營銷戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)略是如何贏得一場戰(zhàn)役的概

吸引更多的品牌忠誠者。5注冊商標(biāo)可組合又稱為4P組合。念。2戰(zhàn)術(shù)是單一的注意或謀略，而戰(zhàn)

使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止S市場營銷成本的主要構(gòu)成有哪些？ 略則包含很多因素，其重點是戰(zhàn)術(shù)。3

第三篇：市場營銷學(xué)

1、產(chǎn)品觀念認(rèn)為顧客喜歡購買高質(zhì)量、多功能和具特色的產(chǎn)品，因而，企業(yè)應(yīng)該集中精力生產(chǎn)

品質(zhì)優(yōu)良、功能多樣、特色鮮明的產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝方面做到盡善盡美，精益求精。P15市場營銷學(xué)（考場2105，6月15日6：30——8：00）

2、產(chǎn)品觀念其要點為：①經(jīng)營目的②經(jīng)營著眼點③經(jīng)營口號④經(jīng)營基本策略⑤經(jīng)營基本方法⑥企業(yè)管理重點。（選擇）

3、什么叫產(chǎn)品？產(chǎn)品是指能滿足人們某種需要或欲望的任何東西。包括實體產(chǎn)品、無形產(chǎn)品等。P54、市場營銷的環(huán)境，宏觀環(huán)境：指影響企業(yè)營銷活動的社會力量和因素，一般包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治——法律、社會——文化等六大因素。宏觀環(huán)境因素是“不可控制的”。P24微觀環(huán)境；指與企業(yè)營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織和因素，由企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介單位、顧客、競爭者和社會公眾等六大因素構(gòu)成。對企業(yè)而言，這些因素是“可以控制的”。P255、市場細(xì)分的概念：是根據(jù)構(gòu)成總體市場消費需求及購買行為的差異，將整體市場劃分為若干個相類似的消費者群（子市場）的過程。P736、市場細(xì)分的依據(jù)：依據(jù)顧客需求的差異性和相似性進(jìn)行“同中求異，異中求同'的過程。理論依據(jù)是產(chǎn)品屬性?？煞譃橥|(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。P747、市場細(xì)分基本原則：①可衡量性、②可進(jìn)入性、③有效性、④對營銷策略反應(yīng)的差異性。P748、選擇市場細(xì)分的策略：①無差異營銷策略、②差異性營銷策略、③集中營銷策略。P829、市場調(diào)研的類型：①描述性市場調(diào)研、②解釋性市場調(diào)研、③預(yù)測性市場調(diào)研。P9310、市場調(diào)查類型：市場環(huán)境調(diào)查、市場狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查。(網(wǎng)上搜索）

11、產(chǎn)品整體概念層次（選擇）：①核心產(chǎn)品②形式產(chǎn)品③期望產(chǎn)品④延伸產(chǎn)品⑤潛在產(chǎn)品P11612、產(chǎn)品生命周期四個階段：①引進(jìn)期、②成長期、③成熟期、④衰退期。P12313、產(chǎn)品組合的概念（名詞解釋）：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的有機組合方式，又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。P11814、四種價格特征

15、市場需求價格彈性：是指價格變動所引起的需求量的變動，即需求量對價格變動的反應(yīng)程度。P14216、企業(yè)定價三種方法：①成本導(dǎo)向定價、②需求導(dǎo)向定價、③競爭導(dǎo)向定價。P143-14617、需求和價格的關(guān)系不同產(chǎn)品的需求量對價格變動的反應(yīng)不同，如果價格變化幾乎不影響需求，那么該產(chǎn)品的需求為無彈性或需求價格彈性??；如果價格的細(xì)小變化引起需求的變化很大，我們就說該產(chǎn)品需求價格彈性大。P14218、影響價格形成的因素：①成本因素、②需求因素、③競爭因素。P14319、分銷渠道的含義（簡答）：指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)所組成的通道；即使促使產(chǎn)品（服務(wù)）能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。P16220、企業(yè)的形象識別系統(tǒng)叫：CIS21、廣告（名詞解釋）：指廣告主以付費方式，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)的信息，以促進(jìn)銷售為主要目的的大眾傳播手段。P19222、個人可支配收入（名稱）：個人可支配收入指個人收入扣除各種須繳納的稅、費以后的收入。簡稱為：DPI

答題類型：

一、填空題（1分/題，15分）

二、不定項選擇題（分/題，20分）

三、名詞解釋（4分/題，16分)

四、簡答題（6分/題，24分）

五、案例分析題

1、廣告的社會責(zé)任（10分）

2、價格策略(15分）三個導(dǎo)向，企業(yè)的三種定價方法。

第四篇：市場營銷學(xué)

1、市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。

2、品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個重要組成部分，它是制造商或經(jīng)銷商給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。

3、產(chǎn)品生命周期指一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到最終退出市場的整個過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個階段：導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期。

4、市場營銷觀念是以消費者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲理，是消費者主權(quán)論的體現(xiàn)。

5、市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6、市場營銷組織是指企業(yè)內(nèi)部設(shè)計市場營銷活動的各個職業(yè)及其結(jié)構(gòu)。簡答題

1、消費者個人收入包括哪幾部分?哪一部

分是消費需求變化中最活躍的因素? 答：包括個人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消費需求變化中最活躍的因素。

2、影響消費者購買行為的主要因素有哪

些？

答：

（一）文化因素:文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和深遠(yuǎn)的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。

（二）社會因素:消費者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。

（三）個人因素:消費者購買行為也受其所處年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個性及自我觀念影響。

（四）心理因素:消費者購買行為要收其個人的動機、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。

3、市場細(xì)分有什么作用？

答：

一、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場

營銷策略；

二、有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場；

三、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市

四、有利于提高經(jīng)濟效益。

4、根據(jù)廣告目標(biāo)的不同，可將廣告分成哪

幾大類，各有什么特點?

答：可以分為商品廣告、企業(yè)廣告、公益廣告

1.商品廣告?zhèn)鞑ド唐泛蛣趧?wù)的信息，著重介紹商品的性能、特點、效用、購買地點，激發(fā)顧客當(dāng)前和長期的需要，具有宣傳和推銷的雙重目的。

2.企業(yè)廣告?zhèn)鞑テ髽I(yè)信息，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史沿革、經(jīng)營宗旨等，是向顧客提供企業(yè)形象的廣告。

3.公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設(shè)計的廣告，是政府、企業(yè)或社會團(tuán)體向社會公眾闡明它對社會的功能和責(zé)任的方式。

5、市場營銷觀念有哪些，彼此之間有什么

不同？

(1)創(chuàng)造需求的營銷觀念(2)關(guān)系市場營銷觀念(3)綠色營銷觀念(4)文化營銷觀念

(5)整天營銷觀念：（1、供應(yīng)商營銷

2、分銷商營銷

3、最終顧客營銷

4、職員營銷

5、財務(wù)公司營銷

6、政府營銷

7、同盟者營銷

8、競爭者營銷

9、傳媒營銷

10、大眾營銷）

論述題

認(rèn)可這一觀點。新聞，給人的印象是客觀公正、真實可信的。不同于廣告，總有“王婆賣瓜”之嫌。聰明的企業(yè)善于制造事件和新聞，通過媒體報道，以新聞的形式宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，即節(jié)省廣告費用，又使得消費者深信不疑。

大量的企業(yè)新聞傳播實踐告訴我們：和廣告宣傳相比，新聞傳播具有及時傳播特性、完整闡釋功能、備危機公關(guān)職能、高性價比優(yōu)勢、二次傳播特性五大優(yōu)勢?？梢哉f，新聞傳播的5大優(yōu)勢，決定了它在市場推廣中不可替代的位置。

新聞的效果持久性也高于廣告，一則廣告的“壽命”不超過半年，有些廣告甚至一個月就需要更新，而新聞不同，通過新聞制定的宣傳內(nèi)容，可以長久保存，隨時可以調(diào)用，宣傳效果卻很好。廣告宣傳費用昂貴，效果并不能達(dá)到最理想境界;而新聞的價格相對便宜許多，但卻能起到廣告達(dá)不到的作用。也許新聞的作用不如廣告來得直接，但它的價格與它所起到的作用相比，其性價比要比廣告要高得多。新聞幾乎每個人都會去看，這也就造就了新聞的投放環(huán)節(jié)的優(yōu)勢明顯高于廣告，因為，人們對新聞的關(guān)注程度很高，而已經(jīng)厭煩了廣告的“狂轟濫炸”，所以，在消費者和客戶接受方面，新聞行銷已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢。

第五篇：市場營銷學(xué)

廈門大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育2013-2014學(xué)年第一學(xué)期

《市場營銷學(xué)》復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋

1.綠色營銷（看分值）

是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者利益和環(huán)境利益的統(tǒng)一，主場主體（企業(yè)）根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計劃地開發(fā)及同其他市場主體交換產(chǎn)品價值來滿足市場需要的一種管理過程。綠色營銷是人類環(huán)境意識與市場營銷觀念相結(jié)合的一種現(xiàn)代市場營銷觀念，是實現(xiàn)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施。

或是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清 潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

2.市場定位所謂市場定位，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘?重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

3.市場細(xì)分

是指企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費者群的過程。

二、單選題

1.市場營銷學(xué)研究的市場是指某種產(chǎn)品的（D）。

A.現(xiàn)實購買者

B.潛在購買者需求

C.現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和

D.現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的數(shù)量的乘積

2.（B）是影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素。

A.消費者收入B.可支配個人收入C.可隨意支配個人收入D.隱性收入 3.廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（D）。

A.供應(yīng)商B.經(jīng)銷中間商

C.代理中間商D.營銷服務(wù)機構(gòu)

4.與顧客建立長期合作關(guān)系是（A）的核心內(nèi)容。

A．關(guān)系營銷B．綠色營銷

C．公共關(guān)系D．相互市場營銷

5.品牌資產(chǎn)是通過為消費者和企業(yè)提供（C）來體現(xiàn)其價值。

A．產(chǎn)品B．服務(wù)

C．附加利益D．附加功能

三、問答題

1.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，有哪幾種方法？

企業(yè)通過評估細(xì)分市場，將決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場，即選擇目標(biāo)市場。在選擇目標(biāo)市場時有五種可供考慮的市場覆蓋模式：

（1）市場集中化戰(zhàn)略。這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。即企業(yè)只選取一個細(xì)分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。

（2）產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。該模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量有大幅度下降的危險。

（3）市場專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。

（4）選擇專業(yè)化戰(zhàn)略。指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。其優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。

（5）市場全面化戰(zhàn)略。指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，只有實力雄厚的大型企業(yè)選用這種模式，才能收到良好效果。2.簡述品牌定位策略？

品牌定位策略主要有：（1）屬性定位策略，即根據(jù)產(chǎn)品的某項特色來定位。（2）利益定位策略，根據(jù)產(chǎn)品帶給消費者的某項特殊利益定位。（3）用途定位策略，根據(jù)產(chǎn)品的某項用途定位。（4）用戶定位策略，這是把產(chǎn)品和特定用戶群聯(lián)系起來的定位策略。它試圖讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種度身定造的感覺。（5）競爭者定位策略，以某知名度較高的競爭品牌為參考點來定位，在消費者心目中占據(jù)明確的位置。（6）質(zhì)量價格組合定位策略，將產(chǎn)品的價格與質(zhì)量結(jié)合起來的定位策略。（7）消費者個性定位策略，這是將品牌人格化，把品牌當(dāng)作一個人，賦予其與目標(biāo)消費群十分相似的個性。

3.什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。

影響促銷組合決策的因素主要有：

1、促銷目標(biāo)；

2、市場特點

3、產(chǎn)品性質(zhì)

4、產(chǎn)品生命周期

5、“推動”策略和“拉引”策略

6、其他營銷因素

四、案例分析題

紅桃K集團(tuán)是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年銷售額達(dá)數(shù)十億元?？備N售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。

問：紅桃K采取了哪些市場營銷策略？你還有何建議？（合理組合1、2點）

答：市場調(diào)查,市場細(xì)分,目標(biāo)市場策略,價格策略,廣告策略,完整產(chǎn)品策略等.今后應(yīng)更注意環(huán)境的分析,注重產(chǎn)品創(chuàng)新,以顧客為中心等

（1）：①紅桃K產(chǎn)品有著廣闊的市場需求，這是紅桃K成功的基本前提和市場基礎(chǔ)。②紅桃K產(chǎn)品的市場定位準(zhǔn)確。首先是通過市場細(xì)分，選擇更適合本產(chǎn)品銷售的農(nóng)村市場。其次根據(jù)農(nóng)村經(jīng)濟條件確定農(nóng)村消費者能夠而且愿意接受的價格。③廣告促銷詞新穎獨特，適合農(nóng)村習(xí)慣；專題片對農(nóng)村消費者來說也是好奇的，同時“王婆賣瓜”人人皆知。④人員推銷與售后服務(wù)工作，既有直接宣傳作用，又消除了后顧之憂，與游醫(yī)有別。⑤“紅桃K”品牌名稱不僅通俗易懂，而且寓意頗深。紅桃K取于廣泛使用的撲克之中，與生血補血配合恰當(dāng)。易于提高知名度。

（2）：紅桃K采取的是集中性目標(biāo)市場策略。該企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查和細(xì)分，選擇農(nóng)村市場作為目標(biāo)市場，并采取一套營銷組合方案為之服務(wù)。采取這種策略有利于批量生產(chǎn)、降低成本，能支持價格定位并取得利潤。同時，有利于集中精力，推進(jìn)營銷給合整體策略，提高紅桃K的市場占有率。

二，膠卷、樂凱

1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷策略。

2.面對強大的競爭對手,樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善

答：1.從膠片類產(chǎn)品和需求的特點評價樂凱的分銷策略企業(yè)在設(shè)計分銷渠道時需要考慮產(chǎn)品條件,市場調(diào)節(jié),企業(yè)自身條件等因素.產(chǎn)品條件:1)膠片單位價值量小,適用于長渠道.2)膠片體積與重量小,適用于長渠道.3)膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低,適用于長渠道4)膠片不易被腐蝕,適用于長渠道.市場條件:1)目標(biāo)顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費者.2)潛在顧客多.3)購買數(shù)量少,消費者喜歡接近渠道購買.2建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步采取措施.1)從自建網(wǎng)絡(luò)方面可以加大直銷的力度,和一些大的用戶,大型運動會聯(lián)系.2)從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度,利用一些藥店,加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠

片

三、國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合于東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護(hù)。日本市場潛量大問題：（1）該公司運用的搜集一手資料的調(diào)進(jìn)法一般有哪幾種方式？各有何特點？

（2）該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應(yīng)該是哪個？為什么？

（3）請你為該公司營銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場試驗的方法。

（4）作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價策略？為什么？

答：(1)該公司可采用電話訪問、郵寄問卷和人員訪問幾種方式；其中電話訪問較為快捷方便，但了解資料可能不全面；問卷方式周期較長，但資料詳細(xì)；人

員訪問成本高，但直觀明了，缺點是受客觀因素影響大，如受訪者的文化水平等。

(2)該公司進(jìn)行市場細(xì)分的變量主要是地理變量和人口變量。根據(jù)日本女性婚后在家的多的特點，公司應(yīng)選擇18-25歲(婚前)這個子市場。

(3)市場試驗方法可以為：銷售波動調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場試驗。

(4)新產(chǎn)品定價策略可以為撇脂定價。所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。

名詞解釋

2．修正重購：也稱變更重購，即生產(chǎn)者市場的用戶為了更好地完成采購任務(wù)，修訂采購方案，適當(dāng)改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格、數(shù)量和條款，或?qū)で蟾线m的供應(yīng)者。

3．訴求認(rèn)知原理：也稱為“ AIDAS”五字經(jīng)，即引起注意(Attention)→產(chǎn)生興趣(Interesting)→刺激需求(Desire)→激起購買欲望和行動(Action)→使消費者為買到稱心的商品面感到滿意(Satisfaction)。

4．市場補缺者：是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標(biāo)，提供專業(yè)化的服務(wù)，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)