第一篇：營銷網(wǎng)絡(luò)10總結(jié)及11年計劃

信安民航局網(wǎng)絡(luò)營銷二部

2010年工作總結(jié)

客源是民航的生命線。網(wǎng)絡(luò)二部2010年在局領(lǐng)導、銷售公司經(jīng)理的指導幫助下，與網(wǎng)絡(luò)一部通力合作，通過網(wǎng)絡(luò)平臺以“服務(wù)”的營銷理念吸引旅游客源，以“宣傳”的營銷手段吸引商務(wù)客源，取得了一定的成效，現(xiàn)將2010年工作總結(jié)匯報如下：

一、強化營銷業(yè)務(wù)學習，提升營銷工作能力。

從2007年第一次接觸網(wǎng)絡(luò)營銷迄今已經(jīng)整整三個年頭，我們網(wǎng)絡(luò)營銷組的很多同志都并非營銷專業(yè)出身，俗話說“隔行如隔山”，營銷領(lǐng)域?qū)Ξ敃r的我們來說是一個全新的領(lǐng)域，面對這種情況我們只能邊學習邊實踐，在不斷的學習實踐中摸索前進，可以說三年來我們組的每一位同志都經(jīng)歷了一段由陌生到熟悉，由生疏到逐步精通的過程。而今，三年過去了，雖然在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域我們摸索出了一點小小的經(jīng)驗，但這是遠遠不夠的。所謂“學以致用”，學習是開展實踐的基礎(chǔ)，我們始終清醒地認識到加強營銷業(yè)務(wù)學習是開展營銷工作的立足之本，一年來我們從沒有停止繼續(xù)學習的腳步，只有不斷學習不斷進步我們才能在網(wǎng)絡(luò)營銷的道路上走得更寬、更遠。為此，我們制定了詳細的學習計劃來指引全體同志不斷學習，并根據(jù)我們的實際采取“自主學習”與“集中學習”相結(jié)合的學習方式以達到良好的學習效果?！白灾鲗W習”方面我們提倡從從部門帶頭人做起、利用身邊的資源學起，真正做到人人都學習，人人都學有所得、學有所用。例如： 1

本人2010年就通過互聯(lián)網(wǎng)學習了《李踐營銷學》專業(yè)視頻，并自學了《網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》、《電子商務(wù)安全導論》、《電子商務(wù)與現(xiàn)代物流》等專業(yè)書籍，通過學習增長了許多的營銷知識，如：知道了B2B、C2C、新聞組營銷、郵件列表營銷、網(wǎng)絡(luò)蜘蛛等電子商務(wù)專業(yè)名詞，也知道了在電子商務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)營銷有哪幾種常用營銷方式等專業(yè)而實用的知識。“集中學習”方面主要指利用身邊的有利資源開展集體學、合作學。例如邀請銷售公司的領(lǐng)導為我們開設(shè)營銷課程、為營銷人員發(fā)放營銷學習計劃表、定期舉行學習心得交流等活動。這兩種方式的學習有力促進了我們團隊營銷能力的提升，為今后更好地做好營銷工作打下扎實的基礎(chǔ)。

二、深入開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，嘗試創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

一方面，我們加大了原有QQ群、短信平臺、論壇、搜索引擎四種網(wǎng)絡(luò)營銷方式力度，有效擴大這些網(wǎng)絡(luò)營銷方式的影響力。QQ群：我局營銷人員自建群人數(shù)均過百，據(jù)目前統(tǒng)計，“信安民航-杭州” 群200人，“信安民航-深圳廈門線”群171人，“信安人在深圳”群141人，“信安民航-深圳廈門商務(wù)”群101人。我們還對其中2個群進行了擴容升級并新設(shè)管理員1名。此外，我們還借助其他非我局創(chuàng)建的群的影響力，及時在這些群中發(fā)布有關(guān)信安民航的航班信息，更加有效擴充了我局航班信息的發(fā)布平臺；短信平臺：順利完成了數(shù)據(jù)庫的建立，在北京、深圳航班復航、航班時刻調(diào)整、上海航班客源促銷等關(guān)鍵時期通過短信平臺對旅行社、同鄉(xiāng)會、商會、周邊地區(qū)企事業(yè)單位等發(fā)布信息，全年共發(fā)布信息8萬余條；論壇：在信安信息港、三

衢論壇、信安19樓論壇、信安公文交換系統(tǒng)、深圳人之家等多個論壇發(fā)布有關(guān)信安民航信息帖子共25個，觀貼人數(shù)達6千多人次；搜索引擎：新設(shè)信安民航問答5個，并逐一進行回答，使原有內(nèi)容得到完善，并針對搜素引擎中錯誤的航班時刻，與信安信息港、信安新聞網(wǎng)、信安政務(wù)網(wǎng)等本地知名網(wǎng)址聯(lián)系，及時進行更正。另一方面，我們也嘗試積極探索新的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，開創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，努力做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”。例如：在百度中開創(chuàng)信安民航詞條，新設(shè)詞條一二級目錄，目錄由“簡介、機場信息、特色營銷、航班時刻表、機場服務(wù)、機場交通”6部分組成，插入機場候機樓、機場大門、各領(lǐng)導視察工作、售票處、榮譽證書等相關(guān)圖片，先后編輯詞條6次，共有2500多人次閱讀、詞條幫助支持數(shù)109個，起到了很好的對外宣傳作用，極為有效地擴大了我們民航局的影響力。此外針對原有短信平臺發(fā)送信息存在的外地信息發(fā)送每月限制、發(fā)送存有互聯(lián)互通等問題，我們也及時與相關(guān)通信運行商聯(lián)系溝通并著手平臺的更改，取得了一定的進展。

三、明確營銷工作分工，提高營銷工作效率。

隨著新同志的加入我們網(wǎng)絡(luò)營銷部的力量得到了進一步的擴充，目前網(wǎng)絡(luò)營銷人員共有二十多名，是一支年紀輕、素質(zhì)高的隊伍。二部與一部積極配合，對原有人員進行了具體分工，明確了每位網(wǎng)絡(luò)營銷人員具體的工作職責，做到了分工明確，各司其職、各行其事、各盡其能，進一步提高了工作效率。

雖然過去的一年我們在網(wǎng)路營銷工作方面取得了一定的成績，但

在市場營銷的實踐過程中也存在一些不足還需要進一步改進：一是團隊整體能力素質(zhì)需要進一步提高。如對網(wǎng)絡(luò)部營銷部的學習力度還要進一步加深，在工作中分析問題與解決問題的能力需要進一步加強；二是處理問題能力還不夠成熟，有待進一步提高。如：有時面對營銷任務(wù)時表現(xiàn)急躁，考慮不周，處理方式簡單，造成了工作上的被動。

2010年是幸福的一年，因為在這一年當中我們付出著、收獲著、快樂著、進步著，即將到來的2011年我們同樣會用心去面對，爭取在網(wǎng)絡(luò)營銷工作的道路上走的更寬、更遠。

信安民航局網(wǎng)絡(luò)營銷二部

2011年工作計劃

為進一步開拓航空客源網(wǎng)絡(luò)市場，2011年工作計劃如下：

一、進一步加強學習營銷知識和電腦網(wǎng)絡(luò)運用知識。

2011年將組織所有部內(nèi)人員集中學習市場營銷知識，內(nèi)容分為兩方面：一是互聯(lián)網(wǎng)知識。二是網(wǎng)絡(luò)營銷知識。

二、保持溝通，提高工作效率。

進一步加強組內(nèi)人員溝通交流，針對深圳、廈門市場及新開辟的西安航線做好網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳，主要內(nèi)容為我局航班時刻、航線調(diào)整等。

三、制定指標，認真完成網(wǎng)絡(luò)營銷各項工作。

組織人員做好網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作，主要涉及4個內(nèi)容：①、維護和升級QQ群；②、做好數(shù)據(jù)庫完善，短信平臺發(fā)布；③、及時在論壇發(fā)布航班信息；④做好搜索引擎的內(nèi)容完善。

四、開拓思路，做好營銷創(chuàng)新工作。

嘗試將信安民航相關(guān)宣傳視頻資料發(fā)布到優(yōu)酷、土豆等拍客網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站，為今后了解信安民航的客戶提供方便，提高信安民航知名度。

信安民航局網(wǎng)絡(luò)營銷二部舒滔

2011年3月16日

第二篇：營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃

冀春營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃 新技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用往往不僅會給客戶帶來豐厚的效益，也給公司帶來了新的市場空間和盈利增值。本公司將充分發(fā)揮自身的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，在新產(chǎn)品設(shè)計初期就與有實力的大客戶開展合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品，共同開展新產(chǎn)品應(yīng)用試驗研究，并在應(yīng)用試驗的全過程向客戶提供一攬子的技術(shù)方案，提供全方位“量身定制”的個性化服務(wù)，使公司開發(fā)的新產(chǎn)品適配性強、結(jié)構(gòu)最優(yōu)化、制造成本最低，從而使公司始終保持可持續(xù)發(fā)展動力，在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。

本公司將學習借鑒國際國內(nèi)成功經(jīng)驗，進一步優(yōu)化客戶服務(wù)流程，完善公司綜合服務(wù)體系，打造樣板工程，樹立品牌標桿，加大營銷人員儲備和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售前、售中、售后整體服務(wù)能力和市場反應(yīng)速度，通過技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新，不斷提升公司的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)和使用價值，塑造“誠信為本，品質(zhì)卓越”的企業(yè)文化，打造廣為社會認知、市場認可的優(yōu)質(zhì)品牌。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)互動營銷

網(wǎng)絡(luò)互動營銷

摘 要：網(wǎng)絡(luò)互動營銷，作為一種新興的營銷形式，已取得了很大的發(fā)展和進步。廣告作為營銷手段的一種，在網(wǎng)絡(luò)營銷中也常常看到廣告的身影。除了一般的B2B、B2C、還有互動式營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷基本形式，廣告也在網(wǎng)絡(luò)互動營銷的發(fā)展之中占據(jù)著重要的地位。

提起網(wǎng)絡(luò)互動營銷，也許很多人腦海里都不會有很清晰的概念，筆者在“百度”里看到了如下的解釋：網(wǎng)絡(luò)互動營銷是一種以網(wǎng)絡(luò)為媒體實施的雙向營銷方式，它不同于傳統(tǒng)的營銷方式。傳統(tǒng)營銷方式（諸如廣告牌、宣傳手冊、電視等），只是一相情愿地向未知的對象散發(fā)、灌輸信息。之所以說對象是未知的，是因為這些媒體在做宣傳時，不知道誰會對此感興趣。同時，傳統(tǒng)的營銷方式，即使人們接受了信息，卻不能針對該信息向廠家作出即時的反饋，也不能立即索取到想要的資料和更多的信息。而互動行銷，因為利用了網(wǎng)絡(luò)——一個極具互動特性的全新媒體，使之能做到在廠商與用戶之間實現(xiàn)雙向的溝通，最后有針對性地向明確的目標群投放信息，并及時得到用戶的反饋，從而最終幫助廠商推銷出產(chǎn)品。節(jié)省人力、物力、縮短中間環(huán)境、能實時實現(xiàn)雙向溝通是互動行銷的顯著優(yōu)點。

這樣的解釋看似專業(yè)，其實也過于抽象，對于網(wǎng)絡(luò)互動營銷所有的內(nèi)涵，所包含的豐富多彩的內(nèi)容，并沒有具體的闡述。

作為一種新興的媒體，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸深入到我們生活的每個角落，記得第一次接觸電腦是小學，那個時候還是DOS系統(tǒng)，黑白屏幕；第一次上網(wǎng)是在初中，覺得網(wǎng)絡(luò)是個美妙的世界。當我們的生活變成有空便打開電腦上上網(wǎng)的時候才意識到，原來網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)占據(jù)了我們生活的一部分空間?？葱侣?、聽歌、娛樂、網(wǎng)絡(luò)可以給我們的有很多，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，市場的發(fā)展，人們觀點的進步，一些新型的網(wǎng)絡(luò)活動形式，諸如b2c，c2c的市場活動等也漸漸興起，而網(wǎng)絡(luò)互動營銷是在網(wǎng)絡(luò)時代全面到來的背景下漸漸浮出水面的。其實說到網(wǎng)絡(luò)互動營銷，在我們的網(wǎng)絡(luò)生活中經(jīng)常會體驗到，只是對于網(wǎng)絡(luò)互動營銷的不了解或者模糊認識讓我們并沒有意識到我們處于一種網(wǎng)絡(luò)互動營銷的活動之中?，F(xiàn)在得知了這樣一個概念，順延著這樣一個有點抽象的概念，我們思考自己的生活，思考自己的網(wǎng)絡(luò)生活，發(fā)現(xiàn)其實網(wǎng)絡(luò)營銷就在身邊。一個很簡單的例子，網(wǎng)頁里邊的廣告，有些廣告特別狠，你把鼠標放在上邊、甚至不用點擊，就會彈開相關(guān)的廣告界面，也有人稱這種營銷方式為病毒式營銷，但是我覺得很多頁面廣告并不能算純粹意義上的網(wǎng)絡(luò)互動營銷，因為它們都缺乏互動這樣一個環(huán)節(jié)，如果按照自己的理解，一個經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)互動營銷的例子就是用Flash做的某種產(chǎn)品的介紹廣告，之前又看過一個索尼愛立信手機的Flash廣告，一個界面，有關(guān)于手機的不同說明，包括外觀賞析、音效試聽等等很多內(nèi)容，你可以自己選擇想了解的手機的任何一個方面的內(nèi)容，很互動，很營銷。

近年來在大學生中興起的校內(nèi)網(wǎng)，在它的登陸界面上，經(jīng)常會有很經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)互動營銷廣告，前些天看到的飛利浦電燈的廣告就很經(jīng)典，它在界面上給了你一個提示，是一個電燈，背后灰蒙蒙的，文字是拖動電燈，你會看到不同的效果，你用鼠標點了拖動后，電燈變成一個鏤空的燈，背景是艷麗的花草和美景，同時打出文字——“飛利浦節(jié)能燈，節(jié)能，給你美好的環(huán)境?！?/p>

“騰訊”做的在線火炬?zhèn)鬟f以及百事的頭像上罐，都是通過一種網(wǎng)絡(luò)互動的方式，或是介紹產(chǎn)品或是宣傳公司形象。

中國現(xiàn)在有約2.3億網(wǎng)名，已經(jīng)成為全球網(wǎng)民最多的國家，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)歷了創(chuàng)立和興起后，也開辟了屬于自己的一片廣闊的領(lǐng)域，一個完整的空間，這里，有人，有事件，有交易，有種種的社會活動。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷，是喜愛還是厭惡，是應(yīng)該采取還是屏蔽，會有不同的想法，生活在網(wǎng)絡(luò)的時代里，Web2.0的新潮社會里，我們生活相比于從前已有很大變化，也許我們應(yīng)該每天早晨早起，吃早飯讀報紙，而有了網(wǎng)絡(luò)，我們每天早晨起來的第一件事情變成了開電腦，上新浪網(wǎng)；也許我們應(yīng)該聽著收音機里的music radio，度過每個午后閑暇的時光，而有了網(wǎng)絡(luò)，收音機封存，取而代之是MP3、MP4以及瘋狂的Download和更新。有存在的背景，環(huán)境才有出現(xiàn)和發(fā)展的空間，當我們過上網(wǎng)絡(luò)生活的時候，網(wǎng)絡(luò)互動營銷的出現(xiàn)

也就不足為奇了，而且可以預測的是它將會發(fā)展得越來越紅火，生活在這樣的空間中，讓我們慢慢地來體驗它的存在和強勢發(fā)展吧。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)證券營銷

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷

網(wǎng)絡(luò)化浪潮在20世紀中后期開始席卷整個世界，其發(fā)展速度是驚人的。以國際互聯(lián)網(wǎng)為例，我國互聯(lián)網(wǎng)從1999年到2002年發(fā)生了巨大變化，互聯(lián)網(wǎng)用戶群已呈現(xiàn)幾何級增長勢頭。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的統(tǒng)計，至2002年6月上網(wǎng)用戶數(shù)已高達4580萬人，上網(wǎng)電腦數(shù)達1613萬臺，與2001年末的統(tǒng)計結(jié)果相比，分別增長36％和29％，呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，將證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷置于一個全新的環(huán)境之中，券商根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點制訂并實施針對性的營銷成為一個重要而迫切的問題。

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)帶來了諸多好處。首先，信息的生產(chǎn)和傳遞成本降低；其次，網(wǎng)絡(luò)改變了溝通的效率；第三，網(wǎng)絡(luò)化使智能輔助得到全面普及，信息隨處可取，智能輔助在更大范圍內(nèi)得到應(yīng)用。證券公司充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)化資源整合的信息技術(shù)系統(tǒng)，可以改造公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式與流程，為經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷拓展提供有力支持。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷帶來諸多優(yōu)勢：中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)5 n5 W;W' ]2 `* o, b2 k!f: c

首先，券商將可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場定位觀念中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--證券營銷|證券公司|招聘與求職|證券研究報告|私募基金0 X: g(O0 d7 D

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)一直以來都以城市路線為主，大部分公司習慣性地將市場定位于營業(yè)部周圍的城市居民。其原因是傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，營業(yè)部的覆蓋面積小，不能拓展邊遠地區(qū)客戶。由于潛在可戶群體規(guī)模小，經(jīng)紀業(yè)務(wù)也沒有將客戶進行細分并提供差異化的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境支持下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)將走出營業(yè)部的周圍，各證券營業(yè)部借助這些手段有能力拓展距離較遠的市場。而借助公司網(wǎng)絡(luò)，公司整體資源可以使經(jīng)紀業(yè)務(wù)方便地調(diào)配，經(jīng)紀業(yè)務(wù)可以將客戶進行細分，確定數(shù)個目標市場，進行針對性營銷，提供差異化服務(wù)。

其次，網(wǎng)絡(luò)支持區(qū)域差異化的營銷策略

證券公司在大型城市的經(jīng)紀業(yè)務(wù)可以堅決走城市化道路。大型城市是信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的地區(qū)，各種智能社區(qū)、智能辦公區(qū)迅速發(fā)展，這是拓展網(wǎng)上交易最好的市場。券商的各種信息網(wǎng)絡(luò)完善后，將可以向非現(xiàn)場客戶提供更完善的證券經(jīng)紀與信息咨詢服務(wù)。由于大型城市居民的知識水平較高，對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的要求也很高，在傳統(tǒng)模式下無法滿足客戶需求，而在各種網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)支持下，券商完全可以滿足這些需求。在中小城市市場及邊遠地區(qū)市場上，鑒于當?shù)厥袌鋈萘枯^小，應(yīng)根據(jù)實際情況選擇切入產(chǎn)品，在銀證通、網(wǎng)上交易、電話委托集中交易方式之中任意選擇，并根據(jù)市場容量、客戶素質(zhì)、競爭狀況等因素，進行服務(wù)組合的決策，以最低的成本向客戶提供最恰當?shù)姆?wù)。

第三，跨越行業(yè)界限，通過網(wǎng)絡(luò)支持和互聯(lián)，與其他公司企業(yè)實現(xiàn)聯(lián)盟與共生。

證券公司網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋經(jīng)紀業(yè)務(wù)的所有實體，該網(wǎng)絡(luò)只需一根線與其他企業(yè)互連，就有了合作開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。比如與銀行進行銀證的合作，利用銀行信譽度高，網(wǎng)點多，專業(yè)化存貸款業(yè)務(wù)和理財優(yōu)勢等，合作拓展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，這樣既可以拓寬公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的覆蓋范圍，又可以為客戶提供豐富的綜合服務(wù)。與電信運營商的合作則表現(xiàn)在通道＋內(nèi)容的合作服務(wù)模式上，雙方發(fā)揮各自的特長，將證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)和其他網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)以最適合客戶的資費、信息數(shù)量和模式提供給客戶。因此，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新變化。第四，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)配合公司的企業(yè)文化

網(wǎng)絡(luò)對于公司企業(yè)文化的配合作用主要體現(xiàn)在利用信息系統(tǒng)中與外界進行交互的部分而進行的綜合內(nèi)容發(fā)布功能，比如公司綜合網(wǎng)站平臺，統(tǒng)一資訊平臺，呼叫中心及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。對于綜合類券商而言，優(yōu)勢就更加明顯。經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)并重，通過信息系統(tǒng)的綜合發(fā)布功能，可以突出投行、資管等綜合產(chǎn)品優(yōu)勢。從客戶角度看，各主要業(yè)務(wù)部門的客戶群體各不相同，每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型。不同的客戶對服務(wù)的要求各不相同，在內(nèi)容服務(wù)提供前，明確目標客戶群體，將更好的發(fā)揮個性化與差異化營銷的優(yōu)勢?？傊C合利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的發(fā)布與交互功能，整合公司資源，全面宣傳企業(yè)文化精髓，可以更好地感染和取信客戶，樹立公司的整體形象。證券營銷|

二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷對策

為了充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷優(yōu)勢，券商應(yīng)當實施網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的特色營銷策略，具體可以包括以下幾個方面：

（一）重新細分與定位目標市場

券商面臨著形形色色的客戶群體，各類客戶對服務(wù)需求存在著很大的差異。這種差異不僅體現(xiàn)在對金融產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務(wù)方式、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容等方面。因此，應(yīng)當全面分析市場，根據(jù)顧客的差異性，將顧客市場化分為更小的子系統(tǒng)或顧客群體。傳統(tǒng)的劃分法是按投資者投入資金的規(guī)模分為大戶、中戶、散戶，因為該方法主要是針對現(xiàn)場客戶。所以事實證明，并不適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的客戶細分。新的方法包括按照客戶接受服務(wù)的方式分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶；按客戶地理位置可以分為中心城市客戶和邊遠地區(qū)客戶；按年齡的不同分成不同的群體，如青年、中年、老年；按投入時間的多少可以分為專職和兼職等；這樣經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨的市場就不再是籠統(tǒng)、模糊不清的市場，而是明晰的有著不同特征的市場，并易于從中選出對最有利的一個市場或幾個作為自己的目標市場。在此基礎(chǔ)上，制定與之相適應(yīng)的營銷方案或策略，提供差異化的服務(wù)，以實現(xiàn)用最低的成本達到客戶最滿意的程度。中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)

根據(jù)以上的市場細分，可以發(fā)現(xiàn)，受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進步的推動，非現(xiàn)場客戶越來越成為一個規(guī)模巨大的市場，客戶接受證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的習慣在改變，方式在轉(zhuǎn)型。另外，從客戶的地理位置看，邊遠地區(qū)市場是一個相對空白的市場。在傳統(tǒng)模式下，開發(fā)這部分市場是非常困難的，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進步和政策的配合使這個市場逐漸浮現(xiàn)出來，潛在市場正成為現(xiàn)實市場。從其他幾個標準來看，中老年市場、受教育程度較高的人群和中高收入人群仍然是需要重點加以關(guān)注的市場。

（二）實施以4C為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷

券商可以引入網(wǎng)絡(luò)營銷的全新理念和方法，以4C為基礎(chǔ)框架進行網(wǎng)絡(luò)化的營銷拓展。在客戶（Customer）關(guān)注理念、成本（Cost）優(yōu)勢、便利性設(shè)計（Convenience）及全面溝通（Communication）出發(fā)，發(fā)展客戶，維護客戶忠誠，達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)增長的效果。

1.樹立客戶關(guān)注理念

充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的完善，經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)的方式和服務(wù)內(nèi)容可以發(fā)生重大變化。借助客戶服務(wù)能力增強的優(yōu)勢，超越簡單的以客戶需要為中心的口號，引進客戶關(guān)注的理念。即關(guān)注客戶資料變動，關(guān)注客戶行為變動，關(guān)注客戶利潤變動等，并與客戶形成經(jīng)常性聯(lián)系機制，客戶服務(wù)人員要成為客戶的理財助手，成為客戶業(yè)務(wù)需要的搜集者、滿足者和開發(fā)者。

2.為客戶提供成本優(yōu)勢

傳統(tǒng)營銷理論認為，產(chǎn)品/服務(wù)的定價要根據(jù)投入成本、目標利潤和市場需求等因素來進行。這種方法仍然是以自己為中心的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，由于信息不對稱程度的改善，客戶很容易知曉價格信息，并作出綜合比較選擇。因此，證券公司在確定包括傭金率、咨詢費等價格時，不能從自己出發(fā)，而是要從客戶付出成本的多少來出發(fā)，為客戶提供最需要的最適當?shù)姆?wù)。體現(xiàn)客戶在接受本公司的證券經(jīng)紀服務(wù)時付出比其他公司更低的成本，或同種支付水平下，客戶獲得更多增值服務(wù)。

3.網(wǎng)絡(luò)化渠道的便利性設(shè)計

針對非現(xiàn)場客戶，充分利用各種信息網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計最便利的渠道，接通客戶或接受客戶的呼叫請求。針對“地點”或“渠道”而言，要忘掉固有的地點、渠道和實體分銷商及分銷體系，從客戶進行證券委托及接受信息的便利性著手，通過電話網(wǎng)、計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、廣播電視網(wǎng)絡(luò)等多種信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)與客戶的溝通及互動。這種網(wǎng)絡(luò)化的便利渠道要針對不同客戶群體的實際狀況，不僅考慮到網(wǎng)絡(luò)到客戶的可達性，還要遵循最低成本、最恰當?shù)姆?wù)為原則。比如在同一住宅小區(qū)內(nèi)，收入高且知識水平高的客戶最適合網(wǎng)上交易的通道，而低收入的客戶可以通過電話委托來接受服務(wù)等。這種便利性網(wǎng)絡(luò)渠道原則應(yīng)貫穿于營銷的全過程，售前、售中、售后，處處、時時讓顧客感到方便。

4.全面溝通

用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)都要以客戶的綜合調(diào)研、客戶檔案化管理、綜合服務(wù)思路、7×24小時服務(wù)模式、自助與互動相結(jié)合方式作為客戶交流的基礎(chǔ)。公司網(wǎng)站、呼叫中心、客戶經(jīng)理等服務(wù)手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內(nèi)容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是券商穩(wěn)固的消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

（三）實施共生營銷的渠道策略中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--證券營銷|

1.與銀行合作，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面積

促進銀證合作的集中，在集中信息系統(tǒng)支持下，實現(xiàn)銀證合作的規(guī)?；?，降低運營成本。綜合發(fā)揮網(wǎng)站、呼叫中心等客戶服務(wù)系統(tǒng)作用來拓展銀證合作的業(yè)務(wù)終端，增強業(yè)務(wù)拓展能力大大加強。具體實施過程中券商可以組織專門的營銷與客戶服務(wù)隊伍，與銀行合作營銷及客戶維護，確保減少銀證雙方的摩擦，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在目標市場的定位上，還可以與銀行合作，挖掘中小城鎮(zhèn)與經(jīng)濟發(fā)達農(nóng)村的客戶資源。由于可以委托銀行代理開戶、監(jiān)管資金賬戶并協(xié)助進行清算，因此券商可以直接通過銀行卡、存折炒股等工具，將其客戶來源拓展到本沒有證券營業(yè)部的地區(qū)與中小城鎮(zhèn)以及經(jīng)濟發(fā)達農(nóng)村地區(qū)，充分挖掘可能的客戶資源。

2.與電信運營商合作開發(fā)客戶

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給券商帶來新的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式，這些模式都是依托于一定的信息網(wǎng)絡(luò)的。因此，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷拓展中就有了與電信運營商進行合作的基礎(chǔ)。這里的電信運營商主要指各種信息網(wǎng)絡(luò)的運營商，如中國電信、中國網(wǎng)通、鐵通、吉通、廣電等。同電信運營商的合作主要包括共同發(fā)展客戶、擴展客戶服務(wù)內(nèi)容及提高客戶服務(wù)水平等方面。雙方相互提供資源及協(xié)助，優(yōu)勢互補，通過共同努力，向相關(guān)客戶提供各種優(yōu)惠及周到、全面的服務(wù)。券商提供網(wǎng)上交易、電話委托、銀證通等交易手段和信息推送服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)運營商提供接入服務(wù)，形成捆綁式的服務(wù)體系。目的在于提升服務(wù)內(nèi)涵并通過增加各自的客戶數(shù)量來增加收入與利潤。合作的模式可以總結(jié)為：交易通道提供＋網(wǎng)絡(luò)接入＋資訊服務(wù)為模式，即共同推廣券商的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，共同推廣電信商的的接入服務(wù)，共建面向客戶的資訊服務(wù)體系，協(xié)議降低客戶上網(wǎng)和股票交易的費用，為雙方客戶提供完善的服務(wù)及投資便利。

（四）知識促銷鎖定客戶群體

信息網(wǎng)絡(luò)時代，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶對于證券公司的需求已經(jīng)從從前的交易通道需求轉(zhuǎn)變到全面信息資訊的需求。隨著信息網(wǎng)絡(luò)化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結(jié)合公司的綜合信息系統(tǒng)，券商可以向客戶推送包括證券行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務(wù)、個性信息定制等在內(nèi)的全方位的知識體系。

1.規(guī)模化生產(chǎn)有價值信息，多渠道推送知識

在多部門的配合下，組織多名證券分析師，形成一支大規(guī)模、專業(yè)化的分析隊伍，負責市場研究，產(chǎn)業(yè)分析，個股分析等，并且實現(xiàn)持續(xù)化的長期跟蹤。每位分析師明確自己的職責，分工協(xié)作，每天對市場行情，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，股票的走勢、形態(tài)進行評析，提出有價值的具有可操作性和可參考的建議或報告，分析師負責回答股民或網(wǎng)民提出的相關(guān)咨詢問題。中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)--

借助公司先進的信息網(wǎng)絡(luò)和分布于各地的營業(yè)部，將客戶最關(guān)心的信息通過BP機、手機、PDA及傳真?zhèn)魉偷娇蛻舻氖掷?。同時，客戶還可以主動撥打呼叫中心的電話或登陸網(wǎng)站，索取信息，與坐席人員和在線人員進行交流。中國最大的證券經(jīng)紀人社區(qū)

2.逐步推行個性化的知識服務(wù)

提供個性化的知識服務(wù)是券商的明智選擇。以目前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，券商不僅在信息咨詢上可以向客戶提供一對一的個性化服務(wù)，還可以在理財服務(wù)上為客戶定做產(chǎn)品。如建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），積極拓展與客戶的關(guān)系，強化全方位的理財服務(wù)。通過客戶關(guān)系管理建立客戶關(guān)系檔案，只要客戶一上網(wǎng)，經(jīng)紀人就可以根據(jù)其家庭背景、投資歷史品種、財力和投資偏好，為其度身定制一套投資計劃或組合；依據(jù)網(wǎng)上交易特點對原有業(yè)務(wù)流程進行重新設(shè)計，如開拓客戶應(yīng)答中心、24小時全天候服務(wù)、實時大勢分析；根據(jù)客戶的不同層次，設(shè)計多元化的產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)，滿足不同客戶的需要。

值得注意的是在個性化知識提供過程中，要注意充分尊重客戶的個人需求，向客戶提供他所需要的最恰當?shù)挠袃r值的信息知識。這就要求知識的服務(wù)不能千篇一律，要走專業(yè)化之路。專業(yè)化服務(wù)應(yīng)該立足于基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量化組合管理三種基本分析方法，通過深入的宏觀經(jīng)濟形勢分析、大盤走勢預測、投資價值分析和投資組合構(gòu)造配合股票買賣技巧的運用，為投資者最大限度地規(guī)避風險、獲取收益。盡管目前證券營業(yè)部都安排有客戶經(jīng)理之類的“專家”來解答投資者的詢問，但這類解答基本屬于簡單的技術(shù)分析和小道消息的傳播，“專家不專”的現(xiàn)象普遍存在。必須改變這種狀況，提供真正專業(yè)化的服務(wù)，實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)知識服務(wù)的創(chuàng)新。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)(總結(jié)版)

第三章

網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)

一、雙代號網(wǎng)絡(luò)圖

⑷局部網(wǎng)絡(luò)圖、單位工程網(wǎng)絡(luò)圖、綜合網(wǎng)絡(luò)圖

10、橫道圖（甘特圖）與網(wǎng)絡(luò)圖比較：

“橫道圖”==“甘特進度圖” 由美國一兵工廠顧問發(fā)表的反映“施工與時間”關(guān)系的圖表。

優(yōu)點：簡單、明了、易掌握；便于檢查和計算資源需求狀況，廣泛應(yīng)用至今。

缺點：不能反映整個計劃（工程）主次部分==關(guān)鍵工作。

不能用現(xiàn)代化工具計算機---限制了適應(yīng)范圍?！熬W(wǎng)絡(luò)圖”的優(yōu)點：

用圖表達；

對圖計算----關(guān)鍵線路、關(guān)鍵工作；

改革，尋找最優(yōu)方案。

四、時標網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)（必須先介紹網(wǎng)絡(luò)時間參數(shù)計算）

又稱：日歷網(wǎng)絡(luò)計劃。

（一）概念：

1、與時間值對應(yīng)；

2、節(jié)點的中心必須對準刻度線；

3、虛工作必須以垂直虛箭線表示；

4、工作有時差時，加波形線表示；

5、宜按最早時間編制，不宜按最遲時間編制；（有的觀點）

6、編制前，需先繪無時標圖；

（二）適用范圍：

1、工程項目較少、比較簡單的工程；

2、分部分項工程（或局部項目時）；

3、作業(yè)性強；

（三）繪制方法：

1、分類：間接法：參數(shù)（Ⅴ）

直接法；

2、特點：既有網(wǎng)絡(luò)圖的優(yōu)點又有橫

道圖的直觀性； 【例1】見“網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)”教材，P48?！纠?】將下圖繪制成時標網(wǎng)絡(luò)圖。（此處需進度書46頁圖）【例2解】

上圖繪圖注意事項：

① 工作的箭頭節(jié)點，必須在其所有內(nèi)向箭線繪出后，定位在這些內(nèi)向箭線中最晚完成的實箭線箭頭處。如：⑤、⑦、⑧、⑨（有緊前工作的）

② 如果虛箭線的開始節(jié)點和結(jié)束節(jié)點之間有水平距離時，以波形線補足。

如：箭線4-5；

如果沒有水平距離，繪制垂直虛箭線，如3-

5、6-

7、6-8。

【例3】現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)標準層，有柱、抗震墻、電梯井、樓梯、梁、樓板及暗管鋪設(shè)等工作項目。其中柱和抗震墻是先綁扎鋼筋，再支模板；電梯井是先支內(nèi)模板，再綁扎鋼筋，然后再支外模板；樓梯、梁和樓板則是先支模板，再綁扎鋼筋。其雙代號施工網(wǎng)絡(luò)計劃如下圖： 【例3解】 1.無時標圖

2.時標網(wǎng)絡(luò)圖

【例】某群體工程由1、2、3、4四個相同的單項工程組成，其土建工程均劃分為三個分部工程：基礎(chǔ)、主體、裝修工程，持續(xù)時間分別為25、30、50天，施工時基礎(chǔ)配1個隊伍，主體1個，裝修2個（A:

1、2工程；B:

3、4工程），畫單代號網(wǎng)絡(luò)圖，計算工期。案例分析

【案例一】

某建筑工程，建筑面積3.8萬㎡，地下1層，地上16層。施工單位（簡稱“乙方”）與建設(shè)單位（簡稱“甲方”）簽訂了施工總承包合同，合同期600天。合同約定工期每提前（或拖后）1天獎勵（或罰款）1萬元。

乙方將屋面和設(shè)備安裝兩項工程的勞務(wù)進行了分包，分包合同約定，若造成乙方關(guān)鍵工作的工期延誤，每延誤1天，分包方應(yīng)賠償損失1萬元。

主體結(jié)構(gòu)混凝土施工使用的大模板采用租賃方式，租賃合同約定，大模板到貨每延誤1天，供貨方賠償1萬元。乙方提交了施工網(wǎng)絡(luò)計劃，并得到了監(jiān)理單位和甲方的批準。網(wǎng)絡(luò)計劃示意圖如上頁圖。

施工過程中發(fā)生了以下事件：

事件1：底板防水工程施工時，因特大暴雨，造成基礎(chǔ)工程施工工期延長5天，因人員窩工和施工機械閑置造成乙方直接經(jīng)濟損失10萬元。

事件2：主體結(jié)構(gòu)施工時，大模板未能按期到貨，造成乙方主體結(jié)構(gòu)施工工期延長10天，直接經(jīng)濟損失20萬元。

事件3：屋面工程施工時，乙方的勞務(wù)分包方不服從指揮，造成乙方返工，屋面工程施工工期延長3天，直接經(jīng)濟損失0.8萬元

事件4：中央空調(diào)設(shè)備安裝過程中，甲方采購的制冷機組因質(zhì)量問題退換貨，造成乙方設(shè)備安裝工期延長9天，直接費用增加3萬元。

事件5：因為甲方對外裝修設(shè)計的色彩不滿意，局部設(shè)計變更通過審批后，使乙方外裝修晚開工30天，直接費用損失0.5萬元。

其余各項工作，實際完成工期和費用與原計劃相符。問：

1、求出網(wǎng)絡(luò)計劃的關(guān)鍵線路；

2、指出乙方向甲方索賠成立的事件，并分別說明索賠內(nèi)容和理由；

3、分別指出乙方可以向大模板供貨方和屋面工程勞務(wù)分包方索賠的內(nèi)容和理由。

4、該工程實際總工期多少天？乙方可得到甲方的工期補償為多少天？工期獎（罰）款是多少萬元？

5、乙方可得到各勞務(wù)分包方和大模板供貨方的費用賠償各是多少萬元？

6、如果只有室內(nèi)裝修工程有條件可以壓縮工期，在發(fā)生以上事件的前提條件下，為了能最大限度地獲得甲方的工期獎，室內(nèi)裝修工程工期至少應(yīng)壓縮多少天? 【案例二】

某辦公樓由12層主樓和3層輔樓組成。施工單位（乙方）與建設(shè)單位（甲方）簽訂了承建該辦公樓施工合同，合同工期為41周。

合同約定：工期每提前（或拖后）1d獎勵（或罰款）2500元。乙方提交了粗略的施工網(wǎng)絡(luò)進度計劃，并得到甲方的批準。該網(wǎng)絡(luò)進度計劃如圖所示。

施工過程中發(fā)生了如下事件：

事件1：基坑開挖后，發(fā)現(xiàn)局部有軟土層，乙方配合地質(zhì)復查，配合用工10個工日，根據(jù)批準的地基處理方案，乙方增加直接費5萬元，因地基復查使基礎(chǔ)施工工期延長3d，人工窩工15個工日。

事件2：輔樓施工時，因某處設(shè)計尺寸不當，甲方要求拆除已施工部分重新施工，因此造成增加用工30個工日，材料費、機械臺班費計2萬元，輔樓主體工作拖延1周。事件3：在主樓主體施工中，因施工機械故障，造成工人窩工8個工日，該工作工期延長4d。事件4：因乙方購買的室外工程管線材料質(zhì)量不合格，甲方令乙方重新購買，因此造成該項工作多用人工8個工日，該項工作工期延長4d，材料損失費1萬元。

事件5：鑒于工期較緊，經(jīng)甲方同意，乙方在裝飾裝修時采取了加快施工的技術(shù)措施，使得該項工作縮短了1周，該項技術(shù)組織措施費0.6萬元。

其余各項工作實際作業(yè)工期和費用與原計劃相符。

問：

1、關(guān)鍵工作、計劃工期。

2、針對上述每一事件，分別簡述乙方能否向甲方提出工期及費用索賠的理由。

3、該工程可得到的工期補償為多少天？工期獎（罰）款是多少？

4、合同約定人工費標準是30元/工日，窩工人工費補償標準是18元/工日，該項工程相關(guān)直接費、間接費等綜合取費率為30%，在工程清算時，乙方應(yīng)得到索賠款是多少？

案例答案： 案例一．

事件1：不可抗力

乙方→甲方：工期：5d（∵關(guān)鍵）

索要

費用：無

事件2：乙方→大模板：費用：10*1萬（∵關(guān)鍵）

索要

事件3：乙方→屋面方：費用：0.8萬

索要

事件4：乙方→甲方： 工期：9d

索要

費用：3萬

事件5：乙向→甲索要：工期：不能（280-220=60d）；

費用：0.5萬 乙→甲

∴乙方共向甲方索要：工期：9+5=14d

費用：3+0.5=3.5萬

乙方實際用工期（多用）5+10+9=24天

∴共多用24-14=10天

∴罰10*1=10萬

乙→大模板

索10萬

乙 →屋面

索0.8萬

乙向分包單位共索10.8萬 問題6：

最大限度壓工期：

則關(guān)鍵線路為

120+200+40+100+90+5+10+30=595天

∴624-595=29天

即室內(nèi)裝修29天。案例二．

事件1：乙方→甲：工期：3d（∵關(guān)鍵）

索陪

費用：30×10+5+15×18=575元

事件2：乙方→甲：工期：不能（∵非關(guān)鍵）；

索陪

費用：2+30×30=902元 事件3：∵乙方原因，不能索陪 事件4： ∵乙方原因，不能索陪 事件5： 不能索陪

∴

工期共索=3天

費用共索=（30*10+5+15*18+2+30*30）×（1+30%）=1920.1元

∴乙方工期共

延3d（基礎(chǔ)）+ 延4d

（主樓）

索3d

提前1周（裝修）

∴

共提前3天

∴應(yīng)獎勵3×2500=7500元

案例三(2006)

某工程，施工總承包單位（簡稱乙方）按《施工合同》與建設(shè)單位（甲）簽訂了施工總承包合同中，合同中約定開工日期2005年3月1日，乙方每月25日向甲方提交已完工程質(zhì)量報告，工程進度款支付時間為次月8日，甲方依據(jù)合同推薦某電梯安裝單位（丙）作為本項目電梯安裝施工單位，丙方與乙方簽訂了分包合同，甲方委托監(jiān)理公司對工程實施施工監(jiān)理。

乙方項目經(jīng)理開工前對本項目今后的工作作了如下安排：（1）由項目經(jīng)理負責組織編制“項目施工管理實施規(guī)劃”；（2）由項目總工程師負責建立項目質(zhì)量管理體系，由項目生產(chǎn)經(jīng)理負責建立安全管理體系并組織實施；

（3）由項目行政管理人員負責對所有安全施工的技術(shù)要求進行交底；

（4）由項目商務(wù)經(jīng)理負責與勞務(wù)作業(yè)層、各協(xié)作單位、發(fā)包人、分包人的組織協(xié)調(diào)工作，解決項目中出現(xiàn)的各種問題；

（5）由項目經(jīng)理負責組織有關(guān)單位進行單位工程竣工驗收。

2005年5月15日，項目經(jīng)理和項目商務(wù)經(jīng)理一起向甲方催要4月份工程進度款。甲方說：“監(jiān)理單位正在對四月份的工程量進行核對，工程進度款還要等一等。”項目經(jīng)理立即停止施工，以催要工程進度款。

電梯安裝施工過程中，因甲方采購的一部電梯導軌型號到貨錯誤，需要退換。丙方向項目監(jiān)理機構(gòu)提出了申請，要求補償因退換導軌造成的費用損失。監(jiān)理說：“此事應(yīng)先找乙方”，丙方找到乙方，乙方項目經(jīng)理回答：“你們是甲方推薦的，費用直接找甲方要，此事與我們沒有關(guān)系。” 問題：

（1）逐項指出乙方項目經(jīng)理開工前的工作安排是否妥當？對于不妥之處說明正確做法。（2）指出乙方停止施工以催要4月份工程進度款的做法和甲方的答復各有何不妥之處。（3）丙方向項目監(jiān)理機構(gòu)提出費用損失補償申請是否恰當，說明理由。（4）乙方項目經(jīng)理對于丙方提出索賠的回答是否恰當？說明理由。案例四

某辦公室項目，建筑面積約132000㎡。地下1層，地上20層，主體為框架剪力墻結(jié)構(gòu)。業(yè)主采取公開招標方式選擇施工單位，業(yè)主要求投標單位具有房屋建筑工程施工總承包二級以上資質(zhì)，項目經(jīng)理具備工民建一級資質(zhì)，并具有同類工程經(jīng)驗。

某國有一級建筑施工企業(yè)參與了競標，在投標前，該企業(yè)管理層編制了相應(yīng)的施工項目管理規(guī)劃大綱，內(nèi)容包括：

項目概況；項目實施條件分析；施工項目管理目標；材料供應(yīng)計劃；質(zhì)量目標規(guī)劃；工期目標規(guī)劃和施工總進度計劃；施工預算和成本目標規(guī)劃；安全目標規(guī)劃；施工平面圖和現(xiàn)場管理規(guī)劃；投標和簽訂合同規(guī)劃；文明施工及環(huán)境保護規(guī)劃。問題：

（1）簡述施工項目管理規(guī)劃的含義。（2）簡述施工項目管理規(guī)劃大綱。

（3）該施工企業(yè)的施工項目管理規(guī)劃大綱內(nèi)容有無不妥？

案例三答案

（1）工作（1）及（2）的做法是欠妥當?shù)?，但?）、（4）、（5）做法不妥，正確做法是：

由施工負責人對所有安全施工的技術(shù)要求進行交底；

由項目經(jīng)理部負責與勞務(wù)作業(yè)層、各協(xié)作單位、發(fā)包人、分包人的組織協(xié)調(diào)工作，解決項目中出現(xiàn)的各種問題；

由建設(shè)單位負責組織有關(guān)單位進行單位工程竣工驗收。（2）乙方停工不妥；

發(fā)包人超過約定的支付時間不支付工程款，承包人可向發(fā)包人發(fā)出要求付款的通知；

發(fā)包人接到承包人通知后如不能按要求付款，可與承包人協(xié)商簽訂延期付款協(xié)議，經(jīng)承包人同意后可延期支付；

發(fā)包人不按合同約定支付工程款，雙方又沒達成延期付款協(xié)議，導致施工無法進行，承包人停止施工，由發(fā)包人承包違約責任。

（3）丙方向監(jiān)理索賠費用不恰當，應(yīng)先向乙方索賠，由乙方統(tǒng)一向監(jiān)理部申報，因為丙與甲無合同關(guān)系。

（4）乙方回答不恰當，丙方與乙方簽訂了分包合同，其應(yīng)接受丙方的索賠申請，并統(tǒng)一向監(jiān)理部申報。因為乙與丙有合同關(guān)系。

案例四答案

（1）施工項目管理規(guī)劃是對施工項目全過程中的各種管理職能、各種管理過程以及各種管理要素進行全面、完整、總體的計劃。

（2）施工項目管理規(guī)劃分為：施工項目管理規(guī)劃大綱、施工項目管理實施規(guī)劃。

施工項目管理規(guī)劃大綱由企業(yè)管理層在投標之前編制的旨在作為投標依據(jù)、滿足招標文件要求及簽訂合同要求的文件。

（3）該施工企業(yè)的施工項目管理規(guī)劃大綱的內(nèi)容不完整，“材料供應(yīng)計劃”屬于施工項目組織構(gòu)架的一部分，還應(yīng)補充對施工任務(wù)的組織方案（如怎樣進行分包等）、項目經(jīng)理部的人選方案等內(nèi)容，另外，大綱中還應(yīng)補充主要施工方案和施工風險預測的內(nèi)容。