第一篇：農(nóng)村信用社市場營銷研究

農(nóng)村信用社市場營銷研究

——基于對赤水市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶調(diào)查

隨著我國金融市場的逐漸發(fā)展和完善，金融業(yè)的競爭將越來越激烈，尤其是在信貸業(yè)務(wù)開展的過程中。我國農(nóng)村信用社也面臨著比較激烈的市場競爭，對于信用社而言,就如何吸引新顧客和留住老顧客成為企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素,但是由于現(xiàn)在多數(shù)信用社沒有認(rèn)識到市場營銷對信用社發(fā)展的意義等原因，導(dǎo)致信用社在市場營銷過程中問題重重，達(dá)不到市場營銷的效果。

從調(diào)查表中發(fā)現(xiàn)，一、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

1.營銷觀念淡薄

目前我國農(nóng)村信用社的營銷觀念還是比較落后、薄弱的。部分農(nóng)村信用社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工都對市場營銷知之甚少，很多管理人員認(rèn)為市場營銷是外勤人員的職責(zé)，或者把市場營銷簡單的看為是吸收存款的宣傳，認(rèn)為市場營銷只是花錢做廣告的一種手段。甚至對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)一概不知。這些觀念的存在反映了管理人員市場營銷觀念的滯后，導(dǎo)致農(nóng)村信用社無法適應(yīng)農(nóng)村信貸市場發(fā)展的變化，制約了農(nóng)信社營銷工作的開展。

2.營銷手段落后

現(xiàn)在信用社也開展一些市場營銷活動(dòng)，也加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，但是由于產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)缺乏針對性，新的適合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的金融產(chǎn)品很少，再者現(xiàn)在的農(nóng)村信用社的宣傳往往都僅局限于電視

或廣播宣傳等表層上，沒有一個(gè)行之有效的營銷方案和周密的營銷策劃，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實(shí)效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的關(guān)系營銷、體驗(yàn)式營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、文化營銷等，在農(nóng)村信用社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。加之農(nóng)信社營銷理念淡薄，營銷人才的缺乏，又在一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)。許多營銷案例正式由于缺少深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，重其形式，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源，也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

3.營銷人才匱乏

營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，營銷人員應(yīng)對市場環(huán)境、客戶的需求有深層次的認(rèn)識，而多數(shù)營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍不高是造成當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效開展的重要原因。當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的流失。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和適應(yīng)時(shí)局的營銷觀念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)村信用社營銷工作的展開造成極大的負(fù)面影響。

4.營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)村信用社營銷成果不佳的原因有二，一是農(nóng)村信用社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的流失；二是對營銷人員的績效考核機(jī)制不健全，導(dǎo)致員工動(dòng)力不足?？偟膩碚f，現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社仍沒有建立起完善的市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制，營銷人員無法更加積極主動(dòng)地去開展工作。特別是當(dāng)前還有部

分信用社仍存在著干多干少一個(gè)樣，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性和創(chuàng)造性。

二、農(nóng)村信用社市場營銷應(yīng)對措施

1.加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)村信用社良好的社會形象

市場營銷從本質(zhì)上來講是一種自我推銷的過程，要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙、電視廣播等現(xiàn)代化的通信工具，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響深度和廣度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源心中的信譽(yù)程度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高廣大客戶對信用社的信心。同時(shí)也可通過借助專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷宣傳或者借助當(dāng)?shù)赜兄匾绊懥Φ娜蝿?wù)，進(jìn)行廣泛的深入和宣傳，以擴(kuò)大影響力。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念

農(nóng)村信用社在為客戶提供服務(wù)時(shí)，不再是“我有什么，你用什么”而應(yīng)是“你需要什么，我為你設(shè)計(jì)什么”。以客戶需求為中心的營銷觀念時(shí)營銷人員切實(shí)站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度。這樣才能在最大程度上滿足客戶的需求，進(jìn)而留住老客戶，接受新客戶。同時(shí)信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實(shí)際，走進(jìn)農(nóng)戶，走進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品，提供令人滿意的服務(wù)。也要在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，切實(shí)把握市場規(guī)律，做好充分的市場調(diào)研工作，了解市場信息，并積極做出反饋。

3.加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的全面建設(shè)，整體提高業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平并為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術(shù)等資源都可以替代，但是人力自愿是第一資源，企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來自于人。在激烈的市場競爭條件下，誰擁有了最優(yōu)秀的人才，誰就占得了先機(jī)和主動(dòng)權(quán)。因而在農(nóng)村信用社中要加大在職員工的培訓(xùn)力度，培養(yǎng)出熱愛本職工作、專業(yè)知識全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才。做到選好人、用好人、留住人，不斷將優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。對于當(dāng)前農(nóng)信社營銷隊(duì)伍的建設(shè)，一是充實(shí)專業(yè)知識，二是提高個(gè)人職業(yè)道德，特別是提高服務(wù)意識。對于客戶來說，同等情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)往往能吸引更多的客戶。

4.完善營銷激勵(lì)機(jī)制

進(jìn)一步完善市場營銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。根據(jù)個(gè)農(nóng)信社的具體情況采取有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的工作積極性與熱情度。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到位，對所有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建立以客戶評價(jià)為主的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的有效化和細(xì)致化，并成為最終績效考核的有力根據(jù)。雙管齊下，切實(shí)調(diào)動(dòng)起營銷人員的營銷熱情并化為有效的成績，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

在新形勢下，農(nóng)村信用社還應(yīng)注意開發(fā)出合適農(nóng)村的服務(wù)品種，因地制宜，為農(nóng)村提供方便快捷的信用服務(wù)，盡量滿足不同層次人群的需求。在滿足農(nóng)村需要的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社業(yè)務(wù)狀況的改善。農(nóng)信社大部分員工都來自于本地，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，充分利用這些因素，深入了解農(nóng)民的實(shí)際需求，大力開展關(guān)系營銷，一方面開展宣傳工作，另一方面把服務(wù)送到田間地頭，靈活多養(yǎng)地開展?fàn)I銷工作，贏得更多客戶的信任。

第二篇：淺論農(nóng)村信用社市場營銷

淺論農(nóng)村信用社市場營銷

隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進(jìn)和后金融危機(jī)的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應(yīng)對種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場地位，促進(jìn)農(nóng)信社在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強(qiáng)力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵之一。

市場營銷((Marketing)是以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過程中的獨(dú)特作用而越來越受到重視。

當(dāng)今市場上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。

一、農(nóng)村信用社市場曹銷現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場營銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國農(nóng)信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問三不知。在實(shí)踐中，營銷意識更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營銷意識。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競爭意識弱化，難以主動(dòng)了解市場營銷方面的相關(guān)知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

(二)營銷手段落后

目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時(shí)效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗(yàn)式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營銷目的的實(shí)現(xiàn)。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)。而營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對當(dāng)前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識，才能對癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的不足。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，對農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力

不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機(jī)制有待改善?？冃Э己俗鳛槿肆Y源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)。績效考核機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制，無壓力也沒有動(dòng)力，營銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性。

二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場營銷的對策

(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會形象

農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關(guān)注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場的大背景環(huán)境，做好充分的市場調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對市場的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。

(三)加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

農(nóng)信社要加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競爭要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。當(dāng)前農(nóng)信社營銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高。對客戶來說，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。

(四)完善營悄激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的營銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，對所有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以客戶評價(jià)為主的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

第三篇：農(nóng)村信用社市場營銷策略分析

農(nóng)村信用社市場營銷策略分析

時(shí)間:2011-6-20 17:58:47

隨著改革的不斷深入，金融市場的不斷擴(kuò)張，金融之間的競爭愈演愈烈。作為支農(nóng)主力軍的農(nóng)村信用社，當(dāng)前也已把市場營銷作為參與金融競爭、獲得優(yōu)勢、建立核心競爭力和持久發(fā)展動(dòng)力的重要手段。本文主要就當(dāng)前農(nóng)村信用合作社市場營銷的必要性，當(dāng)前農(nóng)村信用合作社營銷現(xiàn)狀、面臨的困難、存在的主要問題，及當(dāng)前農(nóng)村信用合作社如何選擇市場營銷策略，并從重視客戶滿意度、積極開展客戶經(jīng)理工作、提倡全員營銷、建立市場營銷約束與激勵(lì)機(jī)制四個(gè)方面對當(dāng)前農(nóng)

村信用合作社應(yīng)對市場營銷的對策與方法進(jìn)行了分析。

一、農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷的必要性

（一）農(nóng)村信用社的性質(zhì)、特點(diǎn)和市場定位，決定了其必須進(jìn)行市場營銷農(nóng)村信用社作為一個(gè)地方性金融機(jī)構(gòu)，自主經(jīng)營、自負(fù)贏虧、自我約束、自我發(fā)展是其鮮明的特點(diǎn)，其經(jīng)營的產(chǎn)品是貨幣，其經(jīng)營的方向是力足“三農(nóng)”服務(wù)城鄉(xiāng)，支持中小企業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會健康發(fā)展的同時(shí)，獲得最佳的自身經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。為實(shí)現(xiàn)這種自身經(jīng)濟(jì)效益，就必須實(shí)施市場營銷，充分發(fā)揮自己的特長，分類制訂營銷策略以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，以拓展業(yè)務(wù)為主線，以創(chuàng)新為動(dòng)力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，使客戶了解所提供的金融服務(wù)，進(jìn)而接

受這種服務(wù)，甚至動(dòng)員更多的客戶享受這種服務(wù)。

（二）隨著農(nóng)村金融體系的變化要求農(nóng)村信用社必須實(shí)施市場營銷隨著社會主義新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，國內(nèi)商業(yè)性、政策性金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)入農(nóng)村市場的步伐將逐步加快，民間借貸組織也因金融政策的調(diào)整日趨活躍，基金、股票持續(xù)升溫，農(nóng)村信用合作社在農(nóng)村市場的相對優(yōu)勢將逐步向多極競爭轉(zhuǎn)化，客戶對金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化。金融環(huán)境的變化促使農(nóng)村信用社必須開發(fā)引入市場營銷機(jī)制，推出各種代理、結(jié)算業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供結(jié)算、信貸、等多元化、全方位的服務(wù)建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度，適應(yīng)客戶需求，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，進(jìn)而獲得豐厚回報(bào)，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)

營目標(biāo)。更好地為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

（三）市場營銷可以發(fā)揮農(nóng)村信用社的縣域優(yōu)勢

農(nóng)村信用社要在競爭激烈的農(nóng)村金融市場站穩(wěn)腳跟，防止已有的市場被蠶食，就必須確立獨(dú)特的縣域優(yōu)勢。以力足“三農(nóng)”服務(wù)城鄉(xiāng)、支持中小企業(yè)為主，農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷，可以通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等，展示信用社不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實(shí)力，鞏固農(nóng)村信用合作社在“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)中信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，突出農(nóng)村信用合作社作為地方性金融機(jī)構(gòu)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展

主力軍的作用。

（四）客戶需求多樣化需要農(nóng)村信用社加大市場營銷

農(nóng)信社客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的趨勢，更需要農(nóng)信社能夠提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。提供個(gè)性化服務(wù)的前提就是對客戶需求的充分認(rèn)識。從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài)，轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，更好的落實(shí)服務(wù)營銷的思想。對客戶信息進(jìn)行挖掘分析，鎖定價(jià)值客戶群體，根據(jù)他們的需求對這一群體進(jìn)行強(qiáng)化營銷，使農(nóng)信社更有效的運(yùn)用營銷成本，將時(shí)

間花在最有價(jià)值的客戶身上，用較低的成本獲得較高的回報(bào)。

二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀

（一）市場營銷意識不強(qiáng)

農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識。其突出表現(xiàn)是：首先，農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場所形成的服務(wù)慣性仍然存在，經(jīng)營觀念以自身為出發(fā)點(diǎn)，習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位臵，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象比較普遍。其次，固步自封、安于現(xiàn)狀的思想嚴(yán)重。坐等客戶上門，缺乏開拓意識，被動(dòng)進(jìn)行市場營銷，不注重客戶分析，一味慎貸、惜貸，怕負(fù)責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，怕受處罰，貸富不貸貧，貸好不貸差，扶強(qiáng)不扶弱。營銷意識的淡薄，營銷理念的落后，使農(nóng)村信用社難以適應(yīng)市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場營

銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

（二）、市場定位存在偏差

首先，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行，與商業(yè)銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原來的主要服務(wù)對象，背離了為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的市場。第二，貸款對象選擇不合時(shí)宜。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶，重視公有經(jīng)濟(jì)組織輕視個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)組織，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營，貸款“壘大戶”；在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放，而對農(nóng)村消費(fèi)貸款、助學(xué)貸款、農(nóng)民教育培訓(xùn)貸款等

新興信貸領(lǐng)域則少有涉足。

（三）市場營銷方式有待創(chuàng)新

目前，農(nóng)村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確，為營銷而營銷。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務(wù)，內(nèi)部競爭無序，致使不擇對象，不明投向，不講規(guī)矩，不顧風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷，只注重個(gè)人眼前利益，損害的是農(nóng)村信用社的長遠(yuǎn)利益。二是市場營銷機(jī)制不健全。農(nóng)村信用社沒有真正從如何開拓市場進(jìn)行市場營銷，沒有建立和完善運(yùn)行、責(zé)任、監(jiān)督、激勵(lì)等機(jī)制，致使?fàn)I銷無動(dòng)力，工作無壓力，方式無創(chuàng)新。三是經(jīng)營品種單一，營銷手段落后。營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問題十分突出，難以適應(yīng)市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施，許多營銷手段流于形式，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源，也無法最終達(dá)到營

銷的目的。

三、農(nóng)村信用社市場營銷策略選擇

（一）樹立正確的市場營銷理念

面對競爭日趨激烈的農(nóng)村金融環(huán)境，農(nóng)村信用社必須揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自己的特長，分類制定營銷策略。一是要堅(jiān)持以客戶為中心，開展符合客戶利益的工作，穩(wěn)住老客戶比贏得新客戶成本少得多，且忠誠度更高；二是要樹立競爭觀

念，積極適應(yīng)競爭環(huán)境，主動(dòng)參與市場競爭，鞏固已有市場，爭取更多市場，擴(kuò)大市場占有率；三是要有風(fēng)險(xiǎn)與收益觀念，市場營銷要在客戶滿意和自身利潤之間取得平衡，要在風(fēng)險(xiǎn)與利潤之間做決策，當(dāng)然不能做長期的“虧本生意”；四要樹立服務(wù)觀念，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是成功營銷的法寶，要在服務(wù)上大做文章，給客戶帶來超值享受。五是要有正面宣傳觀念，利用一切可能的機(jī)會宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，由于現(xiàn)實(shí)存在“一葉障目”，在客戶看來信用社員工的行為往往就是信用社的行為，因此需要全員努力,提倡全員營銷維護(hù)和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶基礎(chǔ)，建立貼近

市場和客戶的授權(quán)授信制度。

（二）市場營銷外部環(huán)境建設(shè)策略

一是聯(lián)社應(yīng)設(shè)立專門部門或?qū)Ｂ毴藛T負(fù)責(zé)存款業(yè)務(wù)的市場營銷，建立起對全轄存款市場的調(diào)研分析制度，建立科學(xué)界定并細(xì)分市場和客戶制度，建立與重要客戶的定期聯(lián)系溝通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要盡快上線客戶管理系統(tǒng)等市場營銷系統(tǒng)，通過建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，全力推進(jìn)營銷管理的信息化，建立由營銷情報(bào)系統(tǒng)，營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)和營銷評價(jià)系統(tǒng)組成的完整的營銷管理信息系統(tǒng)；三是建立以客戶經(jīng)理制度為主導(dǎo)的營銷隊(duì)伍，;四是要進(jìn)行營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn), 培養(yǎng)面對紛呈復(fù)雜市場的調(diào)查分析能力、產(chǎn)品促銷意識，不斷加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，建立起人才培養(yǎng)激勵(lì)機(jī)制；五是建立市場營務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，重點(diǎn)考核客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶銷的責(zé)任機(jī)制，確定客戶部門和客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和營銷業(yè)滿意率、客戶檔案、營業(yè)環(huán)

境建設(shè)等，加大市場營銷與費(fèi)用、客戶經(jīng)理績效掛鉤，體現(xiàn)多勞多得。

（三）創(chuàng)新并組合新產(chǎn)品與新服務(wù)

一是要知道自己的優(yōu)勢在哪里，要對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行營銷，獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品；二是產(chǎn)品創(chuàng)新要以個(gè)人業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種；三是可以試辦大額可轉(zhuǎn)讓存單、專項(xiàng)基金存款，還可依托電子化建設(shè)，進(jìn)一步向電子商務(wù)服務(wù)營銷發(fā)展，盡快開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)帳電話業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，特別是手機(jī)銀行服務(wù)，具有方便快捷的優(yōu)勢；四是要積極發(fā)展代收代付業(yè)務(wù)和銀承業(yè)務(wù)，如代收水費(fèi)、電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、稅費(fèi)等這

是以“龍頭客戶”帶動(dòng)“個(gè)人客戶”的重要方式，銀承的保證金本身就是存款資金的重要組成部分；五是要積極發(fā)揮產(chǎn)品組合的作用，對產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，根據(jù)不同客戶需求特點(diǎn)進(jìn)行組合，向客戶提供全方位的金融產(chǎn)品服務(wù)，最簡單的如在營銷存款產(chǎn)品時(shí)告知客戶今后出現(xiàn)資金需求時(shí)可以很方便地提供信貸服務(wù)，讓客戶知曉信用社與他行的優(yōu)勢所在；六是要重視廣告的作用，提高廣告的創(chuàng)意水平，利用媒體以及戶外廣告、傳單等多種形式，提高產(chǎn)品的知名度和影響力，使其深入人心，家喻戶曉；七是要進(jìn)行服務(wù)方式的創(chuàng)新，目前存款業(yè)務(wù)各行大體相同，能夠體現(xiàn)差異的也只能是服務(wù)了，做好服務(wù)的基本要求是讓客戶感覺“得到了尊重”，有幾下要點(diǎn)：創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅整潔的營業(yè)場所；建立分層次服務(wù)，如VIP區(qū)、一般客戶區(qū)和“一卡通”區(qū)等；不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；建立溝通流程，如客戶剛進(jìn)來時(shí)應(yīng)說什么、辦理時(shí)語調(diào)如何、辦結(jié)后使用何種服務(wù)用語等，上門營銷存款時(shí)

又應(yīng)采用怎樣的溝通流程等。

（四）、市場細(xì)分和定位策略

農(nóng)村信用社要對目前的農(nóng)村金融市場進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)自己的市場定位。以“三農(nóng)”為主體，全方位占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場陣地，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體，不斷開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，明確自己的競爭優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向與策略。要利用農(nóng)村信用社人熟、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市

場營銷。

（五）采取多樣化的營銷方式。

一是要重視推行關(guān)系營銷，通過與客戶建立、保持并加強(qiáng)長期、信任、互惠、發(fā)展的關(guān)系，編織一系列既有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶利益的關(guān)系，從而達(dá)到雙方滿意，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系。關(guān)系營銷的核心是處理好與客戶的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)的結(jié)合起來，通過與客戶建立長期的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)；二是要重視每一次客戶服務(wù)的滿意度，一個(gè)滿意的客戶會更加忠實(shí)更加長久，再次接受服務(wù)，較少注意競爭者的品牌與廣告，降低交易成本，傳播好口碑；三是多渠道搜集客戶信息，發(fā)展目標(biāo)客戶群體，通過官方渠道，如電視、新聞等渠道了解房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)等相關(guān)情況，從中篩選有價(jià)值的信息，通過內(nèi)部渠道，如查看客戶大額電匯、轉(zhuǎn)賬支票、大額存款憑條客戶資金往來憑證搜集和了解優(yōu)質(zhì)存款客戶信息，信貸人員要以優(yōu)質(zhì)客戶為中心，向其上下游客戶及其周圍客戶資源輻射，形成客戶鏈和客戶網(wǎng)，還可通過工商、稅務(wù)等業(yè)務(wù)關(guān)

系部門等方式了解市場信息。

（六）建立市場營銷的后續(xù)管理。

一是實(shí)行客戶動(dòng)態(tài)管理，通過對客戶市場的調(diào)查和細(xì)分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢，確定短期和長期營銷目標(biāo)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；二是建立信息反饋制度，客戶經(jīng)理要將客戶的金融需求及時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行反饋，以便及時(shí)掌握信息，研究營銷策略，滿足客戶個(gè)性化服務(wù)需要。對信息價(jià)值高、且促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和帶來較高效益的信息提供者，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；三是實(shí)行定期分析制度，每月召開營銷分析例會，認(rèn)真分析市場營銷的發(fā)展趨勢、客戶潛力及客戶需求，及時(shí)查找問題和不足，總結(jié)、交流營銷工作經(jīng)驗(yàn)，研究進(jìn)一步拓展市場營銷的策略，制定階段性市場營銷計(jì)劃；四是定期進(jìn)行維護(hù)，對存款客戶要定期走訪，及時(shí)維護(hù)，征求客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，了解客戶對服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通，提高客戶的滿意度。

第四篇：淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

一、個(gè)人對市場營銷的理解

（一）市場營銷的定義。市場營銷是一種企業(yè)在市場環(huán)境中從事的經(jīng)營活動(dòng)，是在市場營銷觀念指導(dǎo)下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。從農(nóng)村信用社的角度來看，市場營銷是指農(nóng)村信用社以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系活動(dòng)。

（二）市場營銷對于農(nóng)村信用社發(fā)展的意義和作用。

1、利潤最大化要求農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)村信用社作為金融企業(yè)，決定了其必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場成為農(nóng)村信用社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)村信用社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)村信用社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

2、農(nóng)村信用社職能的發(fā)揮要求農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)村信用社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。

3、經(jīng)營環(huán)境的不斷變化促使農(nóng)村信用社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)村信用社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)村信用社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求同趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)村信用社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)村信用社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

4、同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)村信用社必須實(shí)施市場營銷。市場化使金融業(yè)面臨從未有過的激烈競爭念勢，各家商業(yè)銀行通過大量引入市場營銷，從經(jīng)營種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭同益激烈。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場“經(jīng)營模式，開發(fā)引入市場營銷

機(jī)制，適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷，營造和促進(jìn)“買方市場”的形成．進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)村信用社在競爭中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷市場營銷存在的問題和不足

（一）忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)村信用社開展市場營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)村信用社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量參與競爭，只有在與農(nóng)村信用社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)村信用社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)村信用社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

（二）市場營銷意識比較淡薄。農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場，農(nóng)村信用社領(lǐng)導(dǎo)長期立足農(nóng)村，對系統(tǒng)的營銷體系缺乏深入的研究和探討，對現(xiàn)代市場營銷學(xué)一知半解的大有人在，多數(shù)人認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)村信用社的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是皇帝的女兒不愁嫁，沒有用發(fā)展的視角審視市場營銷問題，對市場營銷缺乏應(yīng)有認(rèn)識。員工在思想上沒有真正形成先進(jìn)市場營銷理念。首先，習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)辦事，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，憂患意識淡薄。其次，缺乏積極開拓市場的意識，固步自守安于現(xiàn)狀的思想嚴(yán)重，坐等客戶上門，被動(dòng)進(jìn)行市場營銷，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象在部分信用社還存在。

（三）市場營銷的手段單一，層次不高。從業(yè)務(wù)營銷來看，部分農(nóng)村信用社雖然開始推行客戶經(jīng)理制，但尚未形成完善的運(yùn)行機(jī)制，營銷內(nèi)容單一，著眼點(diǎn)多在于如何拉存款。從公共關(guān)系方式來看，公關(guān)活動(dòng)中存在急功近利、偏重于拉關(guān)系的現(xiàn)象，使部分客戶，特別是一些大客戶，抱有較高的相互利用的心態(tài)，難以形成穩(wěn)定的客戶群，存款大搬家現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在營銷組合的設(shè)計(jì)和運(yùn)用上，缺乏整體配合觀念，機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的單打獨(dú)斗現(xiàn)象十分明顯。

（四）市場營銷手段方式有待創(chuàng)新。營銷手段落后，組合手段運(yùn)用較差，僅限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有采取針對性的措施。市場營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問題十分突出，難以適應(yīng)市場多元化的需要。

（五）營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。由于歷史的原因，信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，在操作上偏重于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，缺乏既有長期的、綜合的工作經(jīng)驗(yàn)，又熟知現(xiàn)代金融和新興業(yè)務(wù)知識的實(shí)用性人才。尤其是具有系統(tǒng)的市場營銷知識和市場預(yù)測、分析能力、市場開拓意識的人才更是缺乏。

三、對農(nóng)村信用社市場營銷的建議和想法

（一）樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念。農(nóng)村信用社營銷工作的順利開展得力于全社員工樹立先進(jìn)的營銷理念。以客戶需求為中心的營銷觀念使?fàn)I銷人員切實(shí)站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度，這樣才能真正地留住顧客，與顧客建立長期良好的合作關(guān)系。農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實(shí)際，走進(jìn)農(nóng)戶，走進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品，提供最令人滿意的服務(wù)。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過程中，農(nóng)村信用社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（三）不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵(lì)和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價(jià)策略將日益重要。產(chǎn)品價(jià)格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法科學(xué)定價(jià)來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費(fèi)的運(yùn)行過程中，農(nóng)村信用社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便價(jià)格在動(dòng)態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（四）切實(shí)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術(shù)等資源都可以替代，但是人力資源是第一資源，在企業(yè)發(fā)展中具有不可替代性。從發(fā)展戰(zhàn)略高度看，農(nóng)村信用社要實(shí)施市場營銷策略必須采取有效措施，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍。其重點(diǎn)是加強(qiáng)對營銷人員的選拔、培訓(xùn)、考核和管理，因?yàn)槊總€(gè)營銷人員就是一

個(gè)流動(dòng)的“小信用社”，要充分認(rèn)識到客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個(gè)全新的概念。具體來說就是通過大量引進(jìn)人才策略、科學(xué)的培訓(xùn)策略、自我成長策略等積極培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，并使之不斷優(yōu)化最終形成可以支持長久發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

（六）完善市場營銷激勵(lì)機(jī)制。進(jìn)一步加大市場營銷與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專項(xiàng)資金與每年確定的各項(xiàng)市場開發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。根據(jù)本地區(qū)域的實(shí)際情況研究制定營銷人員的收入分配辦法，根據(jù)營銷人員的等級設(shè)定不同檔次的崗位工資，讓工作效益直接與銷售業(yè)績掛鉤，拉開差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得“的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，建立全員營銷的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營銷業(yè)務(wù)帶來的效益，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，通過有效的激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營銷人員工作的積極性。

綜上所述，農(nóng)村信用社作為合作金融組織，目前已經(jīng)是我國農(nóng)村金融體系的基礎(chǔ)，成為服務(wù)“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)的主要金融力量。但農(nóng)村信用社想要打造業(yè)務(wù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根據(jù)地，想要讓業(yè)務(wù)規(guī)模得到進(jìn)一步的拓展，就必須用好市場營銷這個(gè)工具，通過大力加強(qiáng)市場營銷，促進(jìn)農(nóng)村信用社的不斷發(fā)展壯大。

第五篇：農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

一、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的重要性

市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時(shí)常環(huán)境中，好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn為滿足客戶需要、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動(dòng)。

（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力。這種內(nèi)在的動(dòng)力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。

（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊?？蛻袅魇ВY金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。

二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因

（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀

1、服務(wù)意識不強(qiáng)。隨著國有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。

2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單

一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。

3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動(dòng)權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。

4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實(shí)施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

5、價(jià)格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價(jià)格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)、代辦費(fèi)等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時(shí)想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時(shí)對風(fēng)險(xiǎn)疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使價(jià)格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。

6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點(diǎn)，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時(shí)應(yīng)用于分銷手段上。

（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因

1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個(gè)別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不