第一篇：留住優(yōu)秀營銷人才有招數(shù)

留住優(yōu)秀營銷人才有招數(shù)

保險營銷增員是營銷工作中的重要一環(huán)，而留住人才顯得尤其重要。可以說，留住人才一定程度上是為增員做貢獻，更是為人才的積累提供必要的條件。為此，需要從以下十方面采取留員措施。

1.創(chuàng)造條件，使營銷員具有成就感。成就感是獲得某種力量的前提，任何一項特長、技能的發(fā)揮，尤其是良好性格和品質的培養(yǎng)，都能夠從一定程度上引起營銷員的成就感，從而使其在團隊生活中過得積極而有意義。

2.組織好團隊生活，增強營銷員的集體榮譽感。做為營銷員，個體的發(fā)展離不開團隊力量的支持和幫助?？梢哉f，組織好團隊力量，開展好團隊活動，給予營銷員更多的關注，并為其成長提供階梯，對增強其集體榮譽感非常重要。

3.運用和諧友善的話語，增強營銷員的溫暖感。保險營銷員要與各種各樣的客戶打交道，思想會受到各種各樣的碰撞。而在團隊內能夠得到安慰，尤其是能夠得到成員的關懷，特別是語言和行動的幫助，將能夠有效提升其溫暖感。

4.生活上給予關照，使其有家的歸屬感。對于營銷員來講，除了營銷工作上給予應有的關心、支持和幫助之外，還應當在生活上給予照顧，并切實了解營銷員的成長經(jīng)歷和背景，增強其自信心。

5.鍛煉營銷員意志，使心靈得到熏陶、洗禮和升華。營銷員在從事營銷工作中，常常會有一些壓力和困惑，并接受一定程度上的挑戰(zhàn)。而此時，營銷員需要有一定的抗壓能力、接受挑戰(zhàn)的耐心和毅力，更重要的是要有適宜自己成長的環(huán)境。因此，圍繞營銷員的營銷工作，進行一系列的營銷思想的傳遞、營銷心靈的啟迪和營銷心靈的升華，是非常重要的。

6.量化營銷員貢獻，增強營銷員的自信和希望。營銷員在具體的營銷活動中，常常會遇到一些困難，克服這些困難，需要有一種優(yōu)秀的營銷精神做有效支撐。而制定具體又明確的營銷員量化制度，有助于不斷地積累營銷員的自身亮點，尤其是業(yè)績上的亮點，從而更好地做出自己的貢獻。

7.關心營銷員的思想動態(tài)，為其未來的職業(yè)發(fā)展提供清晰的路徑。對于保險營銷員來講，有時候個人的發(fā)展重于自己物質和精神的獎勵。因為每位營銷員在自己的職業(yè)發(fā)展過程中，都是為了追求一種職業(yè)發(fā)展的狀態(tài)，而樹立良好的職業(yè)發(fā)展預期則顯得非常重要。

8.豐富營銷員職業(yè)生活，體現(xiàn)其多方面價值。營銷員都有被重視和被尊重的需求，這也是在團隊組織中成長壯大的根本前提。為此，需要營銷團隊提供豐富的團隊活動，給予團隊成員應有的表現(xiàn)機會，并在環(huán)境的不斷影響下得到應有的滿足感，而不是做為個體孤單地存在。

9.提供釋放壓力的空間，追求快樂的營銷生活。保險營銷是一種生活狀態(tài)。而帶著積極主動的情緒工作，還是顯出煩惱和憂愁，對于提高營銷員的工作質量和效率起著至關重要的作用。因此，營造快樂的營銷氣氛，有利于提高營銷員士氣。

10.制定完備的營銷流程，增強營銷員工作的高效化。保險營銷員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，一定程度上取決于營銷團隊組織高效的工作流程和制度。因此，不斷地根據(jù)營銷實踐總結營銷經(jīng)驗，并在營銷組織內推廣應用，尤其是做為示范和樣本加以宣傳，將有利于降低營銷成本，提高營銷效率。

第二篇：會議營銷創(chuàng)新才有出路

會議營銷，創(chuàng)新才有出路！

五年前，會議營銷還是新生事物，幾個會議營銷企業(yè)悄無聲息賺大錢的信息被披露以后，整個保健品界為之傾倒。一些會議營銷人士抓住契機，到處輸出經(jīng)驗，眾多中小保健品老板四處取經(jīng)，試水會議營銷，結果是販賣經(jīng)驗的人笑得多，投資做會議營銷的老板笑得少。走到今天，連當年販賣經(jīng)驗的高僧們好多也不知道怎么做會議營銷了。會議營銷怎么啦？會議營銷還能做嗎？怎么做？

我的看法就兩句話，第一句是會議營銷能做，第二句是會議營銷必須創(chuàng)新。過去，老板們想了解會議營銷，想掌握會議營銷的基本套路，兜售會議營銷經(jīng)驗大有市場，許多人樂此不疲。今天，普及會議營銷基本套路的時代過去了，單純靠經(jīng)驗，走老路，行不通了。其實，會議營銷從來就沒有停止過創(chuàng)新，從在賓館開聯(lián)誼會賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新營銷模式的高度，所以動輒說旅游營銷、餐飲營銷未免有些夸張。那么會議營銷到底該怎么創(chuàng)新呢？我的觀點可以概括為“會議營銷創(chuàng)新的兩個思路和六個方向”，說出來供大家參考，然后再講個創(chuàng)新的例子與大家分享。

第一思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說，任何營銷都是傳播，一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標顧客，產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。會議營銷也好，廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入營銷創(chuàng)新的自由王國了。第二個思路是“他山之石，可以攻玉”的思路，也就是拿來主義。會議營銷走到今天這樣比較被動的狀況，跟這個圈子里固步自封的風氣有很大關系。營銷模式只有適合的，沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統(tǒng)營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領域看，近幾年，所謂傳統(tǒng)營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統(tǒng)營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話，不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新，第二是營銷手法創(chuàng)新，第三是營銷通路創(chuàng)新，第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新，第五是產(chǎn)品品類和目標顧客創(chuàng)新，第六是內部經(jīng)營體制創(chuàng)新。

會議營銷人士大對于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營銷領域活躍，結果就是產(chǎn)品同質化競爭嚴重。你也核酸，我也核酸；你也蜂膠，我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機，我也水機。這些產(chǎn)品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產(chǎn)品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。“準”，就是產(chǎn)品定位一定要準，可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句，我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM?！吧瘛保a(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”?！皬姟?，就是產(chǎn)品概念一定要強，強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經(jīng)典，空前絕后?！案摺?，就是價格要高，道理大家都知道?！按蟆?，就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個包裝里面的產(chǎn)品量一定要大，產(chǎn)品單次購買量一定要大。

總結不是目的，會議營銷的普及性和總結性的東西太多了，總結是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個方向，一定可以開發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

前面說的旅游創(chuàng)新和餐飲創(chuàng)新都屬于營銷手法創(chuàng)新，是營銷手法創(chuàng)新下的銷售活動形式創(chuàng)新。體驗式營銷要高級得多，是真正的營銷手法創(chuàng)新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會議形式和內容創(chuàng)新、會前會后服務創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營銷手法項下的小創(chuàng)新。

營銷通路創(chuàng)新要比營銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義，而開個食療康復中心，專拿食療做由頭，吸引顧客盈門，順帶銷售產(chǎn)品，顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過延伸產(chǎn)品線，充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發(fā)展到幾個保健食品不是我說的這個創(chuàng)新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當?shù)念櫩唾Y源，但最終能夠購買的也不超過20%，那80%的顧客怎么辦？價格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦？上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，象立體養(yǎng)魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產(chǎn)品品類和目標顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思

路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

內部經(jīng)營體制創(chuàng)新是個了不起的創(chuàng)新。前面說的五個創(chuàng)新方向基本上都是從市場、從顧客角度出發(fā)的思路，而內部經(jīng)營體制創(chuàng)新是眼睛向內的創(chuàng)新，這個思路本身就很有創(chuàng)新的意味在里面。

有這么一種會議營銷的變通模式，我給它起名叫“內部員工分銷商制”的會議營銷。其實質是一種經(jīng)營體制的轉變，借鑒了直銷的東西，有點類似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大的調動了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營積極性，同樣，這種改進的好處就是能夠最大限度的調動員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營成本，提高效率，增加利潤。我總結這種創(chuàng)新模式的好處是“無需大量人員開支，無需會務費用，無須為顧客資源發(fā)愁，而能夠整合全社會會議營銷精英為我所用，坐擁優(yōu)質顧客資源源源不斷，真真切切賺大錢”。對于老板來講，這種模式的好處還有，可以低成本快速擴張市場，可以把復雜的管理問題簡單化。

這種模式到底是怎么做的呢？我說一個實例，從中你可以了解這種模式的概貌。公司組織架構：總經(jīng)理1人，主持人1人，會務人員3-4人，咨詢大夫2人，講課專家1人，分銷商15-17人，每個分銷商手下有3-5個營銷員不等。

分銷商和營銷員來源：分銷商大都是其它會議營銷企業(yè)的銷售精英，有銷售經(jīng)驗，有一定的管理能力，有相當?shù)念櫩唾Y源。其層次大體與一般會議營銷公司的銷售主管或小組長相當。

人員開支：主持人、會務人員、咨詢大夫、講課專家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷商不從公司領取薪水。營銷員工資、提成、獎金由所屬分銷商發(fā)放，公司不承擔。

分銷制度：公司從廠家或總經(jīng)銷商拿貨，一般折扣在零售價的10-20%之間。分銷商以3-4折從公司提貨，按統(tǒng)一零售價銷售。公司統(tǒng)一組織營銷活動，如旅游，餐飲等，分銷商帶領自己的顧客參加活動，并按顧客人頭和手下參會營銷員人數(shù)分擔活動費用。顧客消費高，分擔多，營銷員消費低，分擔少。

每個分銷商要向公司交幾千保證金。分銷商從公司賒賬提貨，提貨后24小時內回款。銷售回款100%屬于分銷商自己。分銷商向手下營銷員發(fā)放工資、提成和獎金。營銷員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內部挖墻腳。

人員管理：分銷商和營銷員必須遵守公司的紀律，服從公司的統(tǒng)一管理，對外都是公司員工。分銷商平時各自行動，平時不在一起，一般只有在銷售活動現(xiàn)場才得一見。營銷員的工作由所屬分銷商安排，公司一般不干涉營銷員的工作。

公司有自己的企業(yè)文化，經(jīng)常舉辦各種內部活動，給分銷商額外的獎勵，與分銷商/營銷員進行情感溝通，以增進大家的歸宿感并消除疲勞和壓力。

經(jīng)營狀況：公司每月銷售額在50萬元左右，開支有限，利潤可觀。

人員流動大是會議營銷的正?，F(xiàn)象，而目前，“會議營銷俱樂部”的幾大家族更是家家都有一本難念的經(jīng)，一些區(qū)域市場出現(xiàn)崩盤的跡象。市場撤銷，團隊解散，營銷員成群結隊另謀出路，改換門庭，這樣的景象并不稀奇，會議營銷進入市場資源整合階段。所謂資源，主要指銷售精英和營銷人員手里的顧客資源。收編這些營銷精英，利用他們手里的顧客資源，成為2006年會議營銷的一大主題?！皟炔繂T工分銷商制”以其低成本、易復制、吸引力大的優(yōu)勢，必將成為2006年會議營銷市場資源整合的利器。

據(jù)悉，我上面說的這個公司，將憑借這種體制的優(yōu)勢，在2006年從一支隊伍擴編為三支隊伍，年銷售額從六七百萬元提升到四五千萬元。

會議營銷還有一個創(chuàng)新課題，就是要在合法的前提下生存、發(fā)展，都說直銷好，好象誰搭上直銷這趟車誰就一定會發(fā)大財似的。我看未必，直銷的牌照絕不是當年上海的“股票認購證”，到手就是錢。何況，對于絕大多數(shù)會議營銷企業(yè)，注定要被擋在“直銷俱樂部”門外，難道就無所作為嗎？

“有大狗，有小狗，但小狗無須因大狗的存在而惶惑。大狗小狗都要叫，就按上帝給他的嗓門叫好了”。我在契訶夫的話后面再加上一句：要叫，而且要大聲地叫，不過，沒有創(chuàng)新，還是別叫了。

第三篇：如何做優(yōu)秀的營銷人

要做優(yōu)秀的營銷人，先營銷你的精彩人生要做優(yōu)秀的營銷人，先營銷你的精彩人生v二十一世紀企業(yè)的競爭歸要結底是人才的競爭，人才競爭力是構成企業(yè)核心競爭力的最核心部分，因而人力資源成為企業(yè)最寶貴的資源。二十一世紀又是營銷制勝的時代，只有產(chǎn)品和服務通過營銷過程實現(xiàn)了最終消費，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實現(xiàn)。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，營銷人員素質的高低決定著企業(yè)經(jīng)營的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！作為營銷人，你應該感到驕傲和自豪，同時你又應該感到責任與使命的重大和神圣，為做一個優(yōu)秀的營銷人而努力奮斗吧！

沒有目標和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不可能成功。成為一個優(yōu)秀的營銷人員是我們的目標和方向，而如何才能實現(xiàn)這一目標呢？不同的人有不同的看法和做法。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實現(xiàn)成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。那么如何才能付出最小的代價，實現(xiàn)最大的成功，實現(xiàn)一生的成功呢？那就是：要做優(yōu)秀的營銷人，先營銷你的精彩人生！

隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，二十一世紀呈現(xiàn)出明顯的時代特征：二十一世紀是一個充滿變革的時代，是一個充滿競爭的時代，是知識經(jīng)濟的時代！社會的發(fā)展和進步為我們創(chuàng)造了更多的機遇，同時激烈的競爭也給我們每個人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。因為科技和社會的發(fā)展對人的素質提出了更高的要求，智力資源成為越來越寶貴的資源。如何使你自己在激烈的競爭中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機遇，比別人早一步抓住機遇，實現(xiàn)個人目標的順利實現(xiàn)和個人價值的最大化，就要不斷豐富自身的知識貯備，不斷提高自身素質，才能提高自己的競爭力，才能得以安全地生存，實現(xiàn)長足的發(fā)展。

營銷人員處于企業(yè)競爭的最前沿，不斷提升自身素質這是時代對我們營銷人員提出的新挑戰(zhàn)。要在激烈的環(huán)境中展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，順利走向成功的彼岸，不但要培養(yǎng)自己過硬的素質，適應社會發(fā)展的需要，而且要讓社會發(fā)現(xiàn)你的才干，認可你的才干，接受你的才干，給你一片展翅飛翔的藍天，你才能成為一只雄鷹。為此我們就要用營銷的理論和實踐設計和指導我們的人生發(fā)展。其實人生價值實現(xiàn)的過程也是一個營銷的過程，人就是一個產(chǎn)品，只有根據(jù)社會需求不斷提高自身能夠滿足社會需求的素質，并通過有效的途徑把自己的素質推銷給社會，才能實現(xiàn)社會對人的有效“消費”。那么我們該如何營銷自己的人生，演繹出精彩經(jīng)典的人生，成為一名優(yōu)秀的營銷人員，甚至成為一位名垂青史的營銷大師呢？

一、個人目標定位和職業(yè)生涯設計。要干事，先立志，我們首先要對自己應該成為什么樣的營銷人員進行定位，確定自己奮斗的目標，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，還是一個企業(yè)的總經(jīng)理？當然不同的時期人的目標是不同的，這就要提早對對自己的職業(yè)生涯進行戰(zhàn)略設計，確定自己短、中、長期的奮斗目標。只有樹立遠大的理想，正確的人生觀和價值觀，確定自己長遠的人生目標，才能調動自己最大的主觀能動性和奮斗激情。

二、目標資源分析和個人價值評估。個人奮斗目標確定好了如果不能有效的實施，還是一句空話。我們先要對目標資源進行深入分析，就是實現(xiàn)一個優(yōu)秀營銷人這一目標都需要那些資源，如理論知識資源、專業(yè)技能資源、人際關系資源、發(fā)展機遇資源等。其次我們要對自己的價值進行評估，也就是對自己進行全面深入的剖析，了解自己的優(yōu)勢資源是什么，為實現(xiàn)這一目標，最欠缺的資源又是什么，需要不斷補充和提高的資源又是什么。只有對自身的價值進行了準確的評

估，制訂的奮斗措施才更切合實際、更有效。

三、奮斗措施制訂和自身素質提升。我們要制訂詳細、可行的奮斗措施，向這一目標邁進。目標的實現(xiàn)需要一個長期的過程，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在什么時間應該達到什么樣的階段目標，為實現(xiàn)這一階段目標，又該做哪些努力，使自己的目標由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎不牢固，長遠目標就難以實現(xiàn)。實施的措施內容要先急后緩，先易后難。作為我們營銷人員來說，主要的措施就是不斷學習，加強自身的社會再教育過程，提高自身素質。要學習，學什么？我們要不斷豐富自己的營銷理論知識、相關的邊緣知識（行業(yè)發(fā)展知識、競爭對手情報知識、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關知識等），不斷擴大自己的知識面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己看問題的高度和準確性，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性、全面性和有效性；優(yōu)秀的營銷人員不是理論家，不是空想家，不是演講家，而是實戰(zhàn)家，我們還要不斷學習和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務管理能力等。要學習，如何學？我們不但要從書本上學，還要從實踐中學，不但要加強自學，還要積極接受種種培訓和鍛煉，總之要達到無一進不學，無一事不學，最關鍵的還是培養(yǎng)自己學習的觀念和意識。

四、自身素質銷售和個人價值實現(xiàn)。通過不斷的學習和實踐，你自身的素質會得到不斷的提高，如何通過自身素質的體現(xiàn)來實現(xiàn)個人目標，就是提高素質的目的，也是營銷人生的最重要環(huán)節(jié)。首先我們要對自己充滿信心，樹立強烈的競爭意識，主動出擊，抓住一切機會展示自己的才華。一方面要在工作中勤勤懇懇，踏踏實實，有效運用自己的能力做好每一件事，實現(xiàn)業(yè)績的不斷提高；另一方面要建立良好的人際關系，積極向別人推銷自己。先做人再做事，首先自己要支持和幫助別人，要增進與別人的溝通和了解，使自己的能力得到周圍人的認同，得到同事的支持和領導的提拔，使自己能夠抓住更多的機會，邁向更高的層次。

五、不斷創(chuàng)新，不斷提升。時代在發(fā)展，環(huán)境在變化，社會需求更加多樣化、個性化，社會和企業(yè)對營銷人才需求層次更高，對個人素質的要求更高。所以我們的知識結構的更新速度要更加頻繁，專業(yè)技能要不斷提升，才能適應時代發(fā)展的要求。我們要具有強烈的危機意識，競爭意識和學習意識，樹立起強烈的創(chuàng)新意識，加強觀念和思維的創(chuàng)新，思路和方法的創(chuàng)新。我們要不斷學習，不斷總結，不斷研究外部環(huán)境的變化，不斷對自己提出新挑戰(zhàn)，緊跟時代的發(fā)展。我們要在創(chuàng)新中提升，在提升中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新。

營銷你的人生，營造出一個美麗的世界，一個輝煌的未來，不愧于自己，不愧于時代！

住房貸款成買房人關注熱點 輕松選房貸圓您購房夢

隨著樓市逐漸升溫，住房貸款正成為眾多買房人關注的熱點。在住房貸款的資助下，很多購房者已在北京圓了有個家的夢。目前，各家銀行在依托最基本的個人住房按揭貸款業(yè)務的同時，相繼又開發(fā)了很多的服務產(chǎn)品，其中包括個人二手房貸款、個人住房裝修貸款、個人住房家居貸款等，通過這些種類的產(chǎn)品，貸款人可以享受到從住房到裝修、車位、轉按揭、加按揭等更多更周到的服務。

個人二手房貸款

個人二手房貸款是指銀行向借款人發(fā)放的用于購買售房人已取得房屋產(chǎn)權證、具有完全處置權利、在二級市場上合法交易的個人住房或商用房貸款。

■辦理指南

借款人申請個人二手房貸款時，應填寫貸款申請審批表，同時向各家銀行大致應提供以下資料：

（一）與售房人簽訂的《房屋買賣合同》；

（二）首付款證明；

（三）所購房屋產(chǎn)權證明；

（四）所購房屋產(chǎn)權共有人同意出售房屋的書面授權文件；

（五）已購公有住房、經(jīng)濟適用房等非商品房上市，需提供有關部門準予上市交易的文件或批準證書；

（六）房齡在5年（含）以上及貸款人認為房屋價值需評估的，借款人應提供貸款人認可的房地產(chǎn)評估機構出具的房屋價值評估報告。

銀行的調查人員收妥上述資料后，將在規(guī)定時間完成對申請資料的調查，如同意您的借款申請，銀行工作人員會通知您在規(guī)定的時間、地點辦理相關手續(xù)并發(fā)放貸款。個人住房裝修貸款

個人住房裝修貸款是銀行向個人發(fā)放的，用于自有住房裝修的人民幣貸款。該種貸款業(yè)務現(xiàn)在很多家銀行都有推出。在申請該項貸款時，借款人必須提供有效的質押、抵押或第三方保證擔保。個人住房裝修貸款金額原則上不超過15萬元，并且不超過裝修工程總費用的五成。貸款期限最長不超過5年，還款方式比照個人住房擔保貸款執(zhí)行。貸款利率按照中國人民銀行規(guī)定的期限利率執(zhí)行。

■辦理指南

申請銀行個人住房裝修貸款的客戶應填寫貸款申請審批表，并出具以下材料：

（一）身份證件（居民身份證、戶口本或其它有效居留證件）；

（二）貸款人認可部門出具的借款經(jīng)濟收入或償債能力證明；

（三）載明申請人姓名的房屋產(chǎn)權證明或房屋使用權證明；

（四）住房裝修工程施工合同、裝修概算報告和貸款人認可的住房裝修資金投入30%的證明；

（五）抵押物或質押物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押、質押證明和抵押物估價證明；

（六）保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明；

（七）在銀行已辦理個人住房貸款的借款人還應提供《個人住房貸款合同》的復印件；

（八）專修裝飾企業(yè)的法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）。

個人住房家居貸款

個人住房家居貸款是銀行向個人發(fā)放的，用于購置家居用品的人民幣貸款。■辦理指南

申請借款時，您應填寫申請審批表，并向銀行提交如下文件：

（一）身份證件（居民身份證、戶口本或其它有效居留證件）；

（二）貸款人認可部門出具的借款經(jīng)濟收入或償債能力證明；

（三）抵押物或質押物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押、質押證明和抵押物估價證明；

（四）保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明；

（五）貸款人要求提供的其它文件或資料。

銀行工作人員收妥您的借款申請書及規(guī)定的文件后，將按銀行規(guī)定的工作程序進行調查、核驗，再給您回復意見。如同意您的借款申請，銀行工作人員會通知您在規(guī)定的時間、地點辦理相關手續(xù)并發(fā)放貸款。

車位按揭貸款

車位按揭貸款是指申請人（購買車位人）在購買已購住房所在樓盤車位時，自己先交首付款，其余部分由銀行貸款，并用所購買的車位權益作為抵押，分期償還貸款本息。■貸款對象

主要是個人住房按揭貸款客戶。

■貸款額度、期限、利率

貸款額度最高不超過所購車位價款的80％，期限最長20年，利率執(zhí)行商業(yè)貸款利率。■辦理程序

遞交材料、提出申請———銀行調查、審批———簽訂《個人車位抵押借款合同》———辦理保險、房屋抵押登記或備案手續(xù)———辦理貸款發(fā)放手續(xù)———依照合同約定按期償還本息———還清貸款，合同解除、注銷抵押登記。

■申請人需提供以下材料

（一）個人借款申請表；

（二）申請人和共有人有效證件及戶口簿；

（三）家庭收入證明材料和有關資產(chǎn)證明；

（四）原《個人房產(chǎn)抵押借款合同》；

（五）與開發(fā)商簽訂的《車位買賣（預售）合同》；

（六）已付首付款的發(fā)票或收據(jù)原件；

（七）銀行規(guī)定的其他條件。

個人住房加按揭貸款

個人住房加按揭貸款是指對銀行現(xiàn)有個人住房貸款客戶發(fā)放的以原貸款抵押物為擔保的用于購買住房及家居消費的貸款。加按一般應由原貸款經(jīng)辦行辦理。

■辦理指南

當您申請此項貸款時，應填寫貸款申請審批表，并提供以下資料：

（一）借款人的身份證明文件；

（二）原個人住房借款合同；

（三）抵押物抵押期超過5年的或貸款人認為需進行重新評估的，借款人需提供由貸款人或其認可的房地產(chǎn)估價機構對該房屋進行評估的證明文件。

個人住房轉按揭貸款

個人住房轉按揭貸款是指已在銀行辦理個人住房貸款的借款人在還款期間，由于所購房屋出售、贈與、繼承等原因，房屋產(chǎn)權和按揭借款需同時轉讓給他人，并由銀行為其做貸款轉移手續(xù)的業(yè)務。

■辦理指南

當您申請轉按時，請原借款人和轉按借款人共同填寫貸款申請審批表；對因原借款人死亡申請轉按的，可由轉按借款人單獨填寫申請審批表；原借款人因其他原因不能填寫該表的，可由其代理人代為填寫。同時提交以下資料：

（一）因房屋出售申請轉按的，須提供《房屋買賣合同》；房齡在5年（含）以上及貸款人認為需進行評估的，轉按借款人應提供由貸款人認可的房地產(chǎn)估價機構出具的房屋價值評估報告；

（二）因房屋贈與申請轉按的，須提供贈與合同和公證書等有關法律文書；

（三）因房屋繼承申請轉按的，須提供原借款人死亡證明和有關該房產(chǎn)的繼承公證書；

（四）因夫妻離婚等其他原因申請轉按的，須提供夫妻離婚證明和法院關于夫妻財產(chǎn)分割的判決書或經(jīng)過公證的財產(chǎn)分割協(xié)議，且其中必須對該房屋產(chǎn)權的歸屬做出明確說明。

第四篇：工業(yè)品營銷如何留住大客戶

如何才能讓大客戶，不跟工業(yè)品營銷人員說“分手”？

在企業(yè)在銷售額上競爭的游戲當中，大客戶無疑使一張致勝的王牌，而這個對于無數(shù)企業(yè)充滿了太多誘惑的王牌，如何才能把握住，成了很大的關鍵。如何才能不讓大客戶跟企業(yè)在一起，并且能長時間的雙贏，不說：“分手”呢？

在產(chǎn)品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業(yè)客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴。可以對于電信、金融、保險、物流、工業(yè)、消費品行業(yè)等諸多行業(yè)而言，大客戶都是企業(yè)的生存立命之本。同時，很多企業(yè)已經(jīng)意識到培育大客戶的重要性然而，企業(yè)進行大客戶營銷與管理的前提則是識別“真大戶”和“假大戶”，這樣才不會把有限的資源或精力浪費在“假大戶”身上。大客戶是指對產(chǎn)品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的關鍵客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。從這個意義上講，企業(yè)不應把以下幾類客戶視為大客戶，這些都是“假大戶”：一是不要把偶爾大量消費的團購客戶理解為大客戶，因為他們未必是企業(yè)可持續(xù)獲利的源泉；二是不要單純把需求量大的重復消費客戶視為大客戶，而忽略其利潤提供能力、業(yè)績貢獻度；三是不要把盤剝企業(yè)的“扒皮大戶”視為大客戶，這類客戶對企業(yè)來說可能不具備長期維護的價值。在此，可以順便再提一下80/20法則：“20%的大客戶可以為企業(yè)帶來80%的利潤”，雖然這對于不同企業(yè)而言并不是絕對的數(shù)字，但卻反應一個態(tài)勢，那就是大客戶營銷對企業(yè)的價值。因此，我們沒有理由忽略利潤提供能力這個衡量客戶能否為大客戶的關鍵指標，因為企業(yè)永遠都是為利潤而戰(zhàn)。

然而，在法思營銷看來大客戶管理（KAM）并不是一件很容易的事情，無論是在戰(zhàn)略上，還是在策略上企業(yè)都要為大客戶量身打造一套管理模式，并且這種模式要差異于中小客戶?？傮w來看，大客戶管理具有高成本、高投入、高回報等特點。盡管企業(yè)可能在管理大客戶方面付出了很大的精力、成本和資源，但由于目前營銷環(huán)境變化越來越快，“被分手”越來越常見。當然，法思營銷也見過有企業(yè)在特定環(huán)境下主動“炒”掉大客戶的案例。

在產(chǎn)品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業(yè)客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，隨時都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴。可以說，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強的不可控性。法思營銷認為被分手的原因有很多。

一、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術優(yōu)勢的產(chǎn)品、更加完善的服務、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業(yè)最容易為競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。

二、大客戶公開宣布調整采購模式。大客戶這樣做就是向各企業(yè)發(fā)出“再競爭”通告，也是開始鳴槍示警，同時也是出于對過去采購模式的改革。其實大客戶不斷調整采購模式很常見，諸如歐倍德在剛進入中國時采取100%全國集中采購模式，然而面對中國市場的巨大差異，使其飽受集中采購之苦，開始將全國集中采購模式大幅向區(qū)域采購（60%）和地方采購傾斜（20%）。

三、大客戶業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略調整。業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場收縮戰(zhàn)略和市場擴張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務方向調整、業(yè)務范圍縮小或出售轉讓部分產(chǎn)業(yè)，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰(zhàn)略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

四、遭遇其他競爭企業(yè)的“排擠”。面對大客戶這一商業(yè)機會，企業(yè)會經(jīng)常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營銷、制造大客戶與企業(yè)矛盾等反社會、反倫理、反常規(guī)營銷方式，而這種情況在中國這個“人情”國度并不少見。

大客戶“跳槽”征兆

大客戶越來越理性，即使“跳槽”也要符合自身根本利益，或者是出于戰(zhàn)略考慮，因此大客戶“跳槽”不會過于盲目而導致供應鏈斷裂而出現(xiàn)供應鏈管理上的真空。因此，即使大客戶想要“跳槽”，也總有一種“過渡措施”，當然這種“過渡措施”有“明謀”和“陰謀”兩種。對于“陽謀”，大客戶可能會與企業(yè)直接溝通或在公開場合加以公開，而“陰謀”則難于察覺，甚至突然撕毀合同，給企業(yè)造成巨大損失，因此企業(yè)必須做好客情工作，把握大客戶“跳槽”的晴雨表。

其實，大客戶“跳槽”是有征兆的，這需要企業(yè)不斷地去觀察、分析，并做好“防變”和“應變”的準備。那么，客戶將要“跳槽”的征兆主要有哪些呢？

一、大客戶正在“分羹”給更多的企業(yè)。隨著公共采購趨勢發(fā)展，大客戶正在成為一種公共資源，無論大客戶是工業(yè)客戶還是商業(yè)客戶。當大客戶不斷減少訂單時，企業(yè)就應該想一想“有一天奶酪會不會不見了”，居安思危、患得患失有時也不見得是一件壞事。

二、大客戶正在實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調整。我們知道，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有前向一體化、后向一體化、水平一體化。諸如商業(yè)客戶通過后向一體化進軍生產(chǎn)領域，利用現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡銷售自有品牌產(chǎn)品，這將對原有的供貨企業(yè)構成沖擊，而且在政策上也一定會向自有品牌（PB）傾斜。

四、渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑。供需雙方在渠道上很容易出現(xiàn)不可調和或難于平抑的渠道沖突，這時如不能妥善解決合作危機就可能出現(xiàn)。其實，在商業(yè)終端大型化的今天，尤其家電（如國美）、IT產(chǎn)品（如宏圖三胞）、醫(yī)藥（如老百姓藥店）等行業(yè)領域，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與終端商之間的“摩擦”不斷，終止合作的事情時有發(fā)生。

企業(yè)要防止大客戶“跳槽”，最根本的做點是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度，這要從戰(zhàn)略和策略兩個角度去解決這個問題。通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，有利于形成長久合作機制；通過策略化運作可以穩(wěn)固日常合作關系，二者結合才能“長治久安”。根據(jù)經(jīng)驗，防止大客戶“跳槽”的主要措施如下：

一、在企業(yè)內建立大客戶管理部門。組建專業(yè)管理部門，并實現(xiàn)組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實施。為更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業(yè)→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。其實，跨國公司也是這樣做的，諸如

辦公設備巨頭——施樂公司，公司擁有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業(yè)務就是由大客戶管理部來處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷售隊伍來做。

二、采取最適應的銷售模式。大客戶與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應運而生，諸如以直銷為基本特征的俱樂部營銷、顧問式銷售、定制營銷等等，這對于把握對大客戶的時間精力投入、信息收集、個性化策略制定以及個性化服務大有裨益。

三、建立銷售激勵體系。企業(yè)必須給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。其實，很多企業(yè)把客戶劃分為關鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。

四、建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶管理系統(tǒng)，以大客戶的信息資料為基礎，圍繞大客戶進行大客戶發(fā)展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻分析、大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發(fā)展趨勢、價值趨向、行為傾向有一個及時準確的把握，并能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。

五、建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動上門征求意見，客戶經(jīng)理能隨時與大客戶碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶的潛在需求并及時解決。要加強與大客戶間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實際，也要定期組織企業(yè)高層領導與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系，這樣有利于化解渠道沖突。

六、不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅持“動態(tài)分析，動態(tài)管理”的原則，把握大客戶動態(tài)的同時，也不斷創(chuàng)新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發(fā)展分析、大客戶服務分析、大客戶流失分析、大客戶費用分析、大客戶價值分析、大客戶經(jīng)理分析等方面，這是進行大客戶管理決策的基礎，也可以“防患于未然”。

七、提升整合服務能力。提升整合服務能力應以客戶為導向，包括以下內容：量身打造服務模式（如顧問服務、駐扎服務）；建立服務溝通平臺（如網(wǎng)絡、電話等）；開通大客戶“綠色通道”（為大客戶提供便利措施）；強化基本服務（基本服務項目保障）；提供增值服務（不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價值）；建設企業(yè)服務文化（企業(yè)內部文化傳播和對客戶傳播）；提供完善的服務解決方案等等。

更為重要的是，企業(yè)應該認識大客戶“跳槽”的深度危害，這樣才能有備無患。大客戶“跳槽”對企業(yè)可能構成的“深度危害”主要有以下兩種：

一、形成負面?zhèn)鞑バ?。負面效應包括很多方面，諸如大客戶“跳槽”也是媒體關注的焦點，若被媒體惡性傳播，這樣有損企業(yè)形象、品牌形象，這影響其他大客戶的信任度和忠誠度。同時，有這樣的研究結果：客戶滿意可以把滿意傳達給8個人，不滿意就可能影響25個人。因此，個人傳播也是不可忽略的一個重要方面。

二、形成連鎖“跳槽”反應?！疤邸逼髽I(yè)成為其他大客戶的標桿企業(yè)，其他形成“跟隨效應”，使企業(yè)的核心客戶集體叛離。在這種情況下，大客戶“跳槽”使客戶總體信任度降低，甚至正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動受到影響，甚至影響到企業(yè)的生存能力。

但是，有一點前提。我們是必須的，當大客戶是王牌的時候，我們要一定要緊緊抓住機

會，但是當大客戶是總是“無理取鬧”的時候，影響到我們利益的時候，還是果斷的被“分手”吧。

第五篇：樂器營銷：只有培育才有市場

樂器營銷：只有培育才有市場

近年來，中國樂器市場蓬勃發(fā)展，隨著政府對音樂教育事業(yè)的政策扶持，樂器生產(chǎn)企業(yè)也積極參與到音樂教育事業(yè)中，通過舉辦全國鋼琴賽事，參與鋼琴師資的藝術培訓，各家企業(yè)與琴行都取得了良好的社會成效。

多數(shù)商家越來越認識到音樂教育市場與樂器營銷的依存關系。當前，面對校外音樂教育我國不少琴行都進行了積極的市場實踐。通過舉辦大師班等別具特色的活動，大型琴行進行了有效地藝術推廣和師資培訓。

對于現(xiàn)代人來說，目前的鋼琴教育已經(jīng)擁有比較完整的教學體系，只要孩子認真練習都可駕馭演奏技巧?，F(xiàn)在家長的教育思想也日趨理性，只是將樂器作為孩子藝術情操的培養(yǎng)。在市場經(jīng)濟之手的幕后操作下，通過競爭和市場洗牌，我國樂器市場會遵循市場經(jīng)濟規(guī)律的發(fā)展，呈現(xiàn)出規(guī)范合理的市場環(huán)境。但我們應當理性地看到，我國的鋼琴教學法相對海外或許相對滯后，不太適合鋼琴的普及藝術教育。樂器銷售的過程伴隨著音樂教育的普及，樂器營銷當是教育先行，單有高品質樂器還不行，還需要不斷培育樂器師資，規(guī)范教育市場。我國的市場狀態(tài)是普及教育滯后，家長的樂器消費還欠缺理性，教師也摻雜進樂器營銷的鏈條。

從長遠角度看，中國的樂器行業(yè)早晚會與國際接軌，音樂教育先行，才會有樂器制造商的器材跟進，樂器營銷與音樂教育必須是一個有機的結合體，市場才會呈現(xiàn)出健康理性的發(fā)展態(tài)勢。

近年來，KASIO電子樂器在音樂教育市場的增長非常顯著。迄今，KASIO電子樂器進駐國內市場已有20多年，推動中國音樂教育市場的發(fā)展成為KASIO電子樂器的終極目標。從素質教育著手，KASIO數(shù)碼鋼琴的市價從3000元到1萬多元不等，電子琴產(chǎn)品也從幾百元到上千元價位的產(chǎn)品一應俱全。

目前，KASIO電子樂器針對目標消費群體分成三大類，對于音樂考級市場，公司實行的是中高價位的產(chǎn)品。在電子琴產(chǎn)品研發(fā)上，KASIO也研發(fā)了一些低價位的產(chǎn)品，滿足我國各地中小學的素質教育需求。把KASIO電子樂器做成中國普及音樂教育的成功品牌成為KASIO電子樂器的核心市場定位。

當前，國內電子音樂教育的模式與國外的電子音樂教育還存在認識層面的差距。國內電子音樂教育師資取決于電子樂器的軟件開發(fā)與應用以及電子音樂的教學模式上引進國外先進教學模式的力度。