第一篇：空調(diào)營銷人的素質(zhì)

空調(diào)營銷人的素質(zhì)
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何頻繁的 出差而難突破銷售瓶頸？為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？為何專業(yè)的顧問更能贏 得客戶信任？為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多 企業(yè)在進(jìn)行營銷...為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何 頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？為何專業(yè)的顧問 更能贏得客戶信任？為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來 打造馳騁市場(chǎng)的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營銷更著 重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營銷人更應(yīng)該從 自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營銷 的舞臺(tái)上走的更遠(yuǎn)、更精彩！

一、檢視市場(chǎng)：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患” “將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有 冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全 煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目 前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場(chǎng) 營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場(chǎng)提升的 更大挑戰(zhàn)；

2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，中央空調(diào) 的采購不再僅限于功能、價(jià)格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段 面臨挑戰(zhàn)；

3、檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營 銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈 現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。

二、反思營銷：中央空調(diào)營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)” 細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷 戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開 始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；

1、中央空調(diào)營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)

品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能 力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、中央空調(diào)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成 為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；

3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng) 新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強(qiáng)化行動(dòng)：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元” 這是誰的錯(cuò)？ 筆者曾陪同朋友采購一個(gè)辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去 問了，但所有廠家營銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)辦公樓情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技 術(shù)參數(shù)沒有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡 單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯(cuò)？ 不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員…… 中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng) 環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶 不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行 升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系 論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效 性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方 案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象 說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝 通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì) 的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績?nèi)Q于

于客戶的開發(fā)與訂單掌控； 有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作 技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影 響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的 權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場(chǎng)； 不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一 專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反 思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空 調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū) 態(tài)度、知識(shí)、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的 變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷 人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更 多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身 反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗 壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月 的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不 知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什 么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面 的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來熟 記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適 合的主行業(yè)、次行業(yè)
、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開拓、客 戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用 該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃 吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針 對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理 特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅 法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對(duì) 客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及 公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總 結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn) 行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行 業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的 能力。

3、自管 中央空調(diào)營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科 學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中 也荒廢了自身青春。計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老 客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確 定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)； 每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)； 通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作。執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場(chǎng)白的自 我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主 要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類 性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不

斷檢核 執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形 成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自 身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳 遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄 弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周 圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大 型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳 播互動(dòng)?！吧虅?wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多 元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂 泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革 命的本錢――身體健康！

第二篇：營銷人應(yīng)具備的素質(zhì)

一個(gè)營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

想到銷售人員，一般人對(duì)其的印象應(yīng)該是整天出差在外，特別能說，八面玲瓏，而且為人處事特別圓滑，經(jīng)?！昂拖∧唷钡娜?。其實(shí)，營銷人員從整體上來說是一群善于說服別人，更善于營銷自己的人。銷售人員的成功，不只在于成功創(chuàng)造了多么巨大的，前所未有的銷售額，因?yàn)槟侵皇菚簳r(shí)的，營銷人員的成功，在于向顧客銷售產(chǎn)品的同時(shí)，給顧客留下一個(gè)這個(gè)人很值得信任的印象，只有覺著最前排的銷售人員可信，顧客才會(huì)覺著其背后的公司是值得信賴的。

所以，我認(rèn)為營銷人員最重要的一個(gè)素質(zhì)，是應(yīng)該有一個(gè)好的品質(zhì)。最重要的就是誠實(shí)，常言道“無商不奸”，但是，現(xiàn)代企業(yè)要想取得長遠(yuǎn)的巨大的利益，就要注意維護(hù)一個(gè)品牌應(yīng)該有的形象，大企業(yè)自不必說，小企業(yè)更是應(yīng)當(dāng)注意這一點(diǎn)。也許一個(gè)有著良好口才的人可以向顧客推薦一個(gè)價(jià)格高但是低劣使之無用的東西，由此產(chǎn)生的結(jié)果只會(huì)是顧客送試了對(duì)企業(yè)的信任感，營銷人員損失了自重精神，而且可能會(huì)失去整個(gè)銷售生涯。誠實(shí)不但是營銷最好的策略，而且是唯一一個(gè)通往成功的策略。當(dāng)然，營銷人員還應(yīng)當(dāng)具備別的品質(zhì)，這里就不一一列舉了。

其次，營銷人員應(yīng)當(dāng)可以與顧客進(jìn)行輕松有效的溝通。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，營銷人員應(yīng)該具備一個(gè)T字形的知識(shí)結(jié)構(gòu)，也就是說，在專業(yè)領(lǐng)域這一塊，應(yīng)該具有一定的深度，而在整個(gè)只是構(gòu)架上來說，應(yīng)該具有足夠的寬度。這樣，你既不會(huì)發(fā)現(xiàn)與顧客無話可聊，又可以在專業(yè)的地方不會(huì)缺失，這個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不是僅僅針對(duì)營銷人員的要求，而是整個(gè)社會(huì)都比較需要這種類型的人才。對(duì)于我們這種剛出校園的人來說，其實(shí)還是要注意很多方面的，在對(duì)人與人溝通方面還是有很多不足的，溝通是有很都技巧的，我在去圖書館的時(shí)候也會(huì)看到很多有關(guān)的書籍，比如什么談?wù)撆d趣法，事前準(zhǔn)備法等。這些方法可以學(xué)習(xí)，可以創(chuàng)新，都是為了讓銷售人員在和顧客溝通的時(shí)候愉快有效，進(jìn)而可以達(dá)成自己的目的。

我認(rèn)為還比較重要的一點(diǎn)是永遠(yuǎn)以顧客為中心，也就是說，要與顧客換位思考，思考顧客想要什么，并把它制造出來，這是差異營銷，在銷售后解決顧客的疑慮，這是售后服務(wù)，總之，站在顧客的角度思考一些問題，會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。比如IBM公司，在葛斯納上臺(tái)后所進(jìn)行的一系列的改變，都圍繞著“替顧客著想”這一概念，他親自拜訪了客戶，針對(duì)客戶的意見，對(duì)其旗下的軟件及產(chǎn)品進(jìn)行了改革，并且進(jìn)行了項(xiàng)目的改進(jìn)，將其服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)展為三個(gè)內(nèi)容，包括幫客戶進(jìn)行軟硬件的整合，企業(yè)流程的改造，和幫企業(yè)建構(gòu)基礎(chǔ)信息構(gòu)架，重新包裝定位后的服務(wù)，使得IBM公司實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，取得了比較大的成功。要做專業(yè)的服務(wù)，絕對(duì)不能只是了解自家的產(chǎn)品，唯有以公平的立場(chǎng)，替顧客著想，擦能贏得顧客的尊重。

第三篇：優(yōu)秀營銷人員四大素質(zhì)

優(yōu)秀營銷人員四大素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀推銷員的營業(yè)額能達(dá)到一般人員的二三十倍，這并不稀奇。具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績呢？除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質(zhì)之一。

隨和豁達(dá)，有天賦的親和力，易動(dòng)感情

這類人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應(yīng)聘時(shí)，就問東問西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當(dāng)成一個(gè)外人。她第一次來，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發(fā)自內(nèi)心地希望了解別人，有一種與生俱來的親和力，并不是為了達(dá)到銷售業(yè)績?nèi)ズ蛣e人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個(gè)月就開始出業(yè)績，第二三個(gè)月已經(jīng)非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿(mào)易公司的常先生，平時(shí)總是笑呵呵的，說話沒遮攔，有心無心地甚至?xí)训變r(jià)告訴對(duì)方，但他的銷售業(yè)績非常好，被人稱為“你是一個(gè)謎”。

抑郁多才，自我加速力強(qiáng)，情緒和思維有時(shí)顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術(shù)世家，喜歡音樂和舞蹈，平時(shí)在公眾場(chǎng)合不大愛說話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會(huì)格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時(shí)顯得非常怪異。李先生后來銷售業(yè)績超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

執(zhí)著堅(jiān)韌，學(xué)習(xí)和工作狂熱，格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝

爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人的本性之一，但格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人并不見。這類人一般在初期做得很艱苦，不見得業(yè)績出色，但是非常努力。一位做醫(yī)藥銷售的柴先生，開始方法不太得當(dāng)，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來被稱作“柴八萬，因?yàn)樗惶熳甙巳f的流水額。這種人個(gè)性特別好強(qiáng)，決不能落后于別人，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西決不放棄，學(xué)到新東西如獲至寶。成功只是時(shí)間問題。聰明多思，自我感覺輕松，待人處事開合自如

這種人最大的特點(diǎn)是聰明，但沒有被聰明所誤。同時(shí)行為舉止放得開，成功失敗對(duì)他無所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂于在他的創(chuàng)造性思維當(dāng)中。聰明加行動(dòng)使他們業(yè)績超人。

這四種類型的人有時(shí)性格特點(diǎn)有交叉。對(duì)于招聘單位，在招聘過程中如發(fā)現(xiàn)這四類人千萬不要錯(cuò)過，因?yàn)樗麄儠?huì)給你創(chuàng)造超人財(cái)富。

第四篇：優(yōu)秀營銷人員四大素質(zhì)（本站推薦）

銷售主管成功15要訣

銷售主管就像是一艘船上的船長，將帶領(lǐng)大家駛向成功彼岸，在日常工作中，營銷主管應(yīng)該注意以下15條要訣，它們將幫助營銷主管能夠迅速處理好銷售團(tuán)隊(duì)中的問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功。

1、擁有一顆平常心。

2、一諾值千金，決不食言。

3、勇于認(rèn)錯(cuò)，心胸寬闊。

4、永遠(yuǎn)將銷售人員放在首位。

5、批評(píng)也要講方法。

6、想好的、說好的、聽好的、做好的。

7、不斷去表揚(yáng)和肯定銷售人員。

8、體貼入微的關(guān)懷必不可少。

9、探討銷售不能老是“告誡”。

10、決不放縱低潮人員的情緒。

11、永遠(yuǎn)都是積極的心態(tài)。

12、搞好公司與銷售人員的關(guān)系。

13、與銷售人員抱成一團(tuán)。

14、絕對(duì)的一視同仁。

15、不要忽視銷售人員“后方”支持。

好主管始終不忘給組織一份信心和動(dòng)力，不斷地激發(fā)部屬的士氣，主管成功了，最好的團(tuán)隊(duì)實(shí)力也就體現(xiàn)而出，團(tuán)隊(duì)想不成功都很難！

優(yōu)秀營銷人員四大素質(zhì)

具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績呢？除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質(zhì)之一。

隨和豁達(dá)，有天賦的親和力，易動(dòng)感情

這類人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應(yīng)聘時(shí)，就問東問西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當(dāng)成一個(gè)外人。她第一次來，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發(fā)自內(nèi)心地希望了解別人，有一種與生俱來的親和力，并不是為了達(dá)到銷售業(yè)績?nèi)ズ蛣e人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個(gè)月就開始出業(yè)績，第二三個(gè)月已經(jīng)非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿(mào)易公司的常先生，平時(shí)總是笑呵呵的，說話沒遮攔，有心無心地甚至?xí)训變r(jià)告訴對(duì)方，但他的銷售業(yè)績非常好，被人稱為“你是一個(gè)謎”。

抑郁多才，自我加速力強(qiáng)，情緒和思維有時(shí)顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術(shù)世家，喜歡音樂和舞蹈，平時(shí)在公眾場(chǎng)合不大愛說話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會(huì)格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時(shí)顯得非常怪異。李先生后來銷售業(yè)績超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

執(zhí)著堅(jiān)韌，學(xué)習(xí)和工作狂熱，格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝

爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人的本性之一，但格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人并不見。這類人一般在初期做得很艱苦，不見得業(yè)績出色，但是非常努力。一位做醫(yī)藥銷售的柴先生，開始方法不太得當(dāng)，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來被稱作“柴八萬，因?yàn)樗惶熳甙巳f的流水額。這種人個(gè)性特別好強(qiáng)，決不能落后于別人，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西決不放棄，學(xué)到新東西如獲至寶。成功只是時(shí)間問題。

聰明多思，自我感覺輕松，待人處事開合自如

這種人最大的特點(diǎn)是聰明，但沒有被聰明所誤。同時(shí)行為舉止放得開，成功失敗對(duì)他無所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂于在他的創(chuàng)造性思維當(dāng)中。聰明加行動(dòng)使他們業(yè)績超人。這四種類型的人有時(shí)性格特點(diǎn)有交叉。對(duì)于招聘單位，在招聘過程中如發(fā)現(xiàn)這四類人千萬不要錯(cuò)過，因?yàn)樗麄儠?huì)給你創(chuàng)造超人財(cái)富。

讓您的溝通清晰準(zhǔn)確

清晰和準(zhǔn)確是有效的溝通的兩大特點(diǎn)。一旦你審視了你作為溝通發(fā)起者的地位后，你就想確保每個(gè)談話、備忘錄、電話、方案或報(bào)告包含盡可能多的信息。當(dāng)你接近你的聽眾時(shí)，隱含之意是在尋求信任。即使你的聽眾中只有一個(gè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)際錯(cuò)誤，你也會(huì)陷入困境。在企業(yè)中，不準(zhǔn)確有以下典型形式：數(shù)據(jù)不足、資料解釋錯(cuò)誤、對(duì)關(guān)鍵因素的無知、沒有意識(shí)到的偏見以及夸張。對(duì)它們保持警戒將提高你的可信度。而相對(duì)的來講，實(shí)現(xiàn)清晰的溝通也是很難達(dá)到的。為有效地運(yùn)作，一個(gè)組織需要準(zhǔn)確和完全的信息、可理解的指令、能指導(dǎo)決策者的政策。模棱兩可和混淆會(huì)浪費(fèi)金錢并產(chǎn)生挫折感。

有一些教員和管理者堅(jiān)持“ K I S S ”(Keep It Simple, Stupid)—讓它簡單易懂。但是大多數(shù)商務(wù)態(tài)勢(shì)并非簡單就能理解的，這種清晰來自于精心的準(zhǔn)備。為達(dá)到清晰，你必須要總結(jié)、理解和組織。實(shí)現(xiàn)清晰要求：

邏輯清晰如果你不能有邏輯地思考你的建議以及實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃的行動(dòng)和可能的結(jié)果，那么你就不能期望你的聽眾會(huì)遵循你的思路。大多數(shù)槽糕的文章和講話是糟糕的推理和草率準(zhǔn)備的結(jié)果。

表達(dá)清晰十多年以來，包括通用汽車公司在內(nèi)的許多公司都通過龐大而昂貴的項(xiàng)目來培訓(xùn)其管理人員正確用英語寫作和發(fā)言。符合語法標(biāo)準(zhǔn)是有效溝通的基線。拼寫和句子結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤使人對(duì)你管理信息的能力提出質(zhì)疑。但對(duì)大多數(shù)溝通來講，正確并不足以滿足要求。盡管這確保在日常指令、政策和報(bào)告聲明、演講中的清晰性，在你的語言清晰地傳遞你的含意前，你可能不得不刪除某些“正確”的句子。如果你發(fā)現(xiàn)你不能清晰地溝通，那么你必須再檢查一下導(dǎo)致你的結(jié)論的邏輯。

簡潔良好的管理溝通追求簡潔，追求以極少的字傳遞大量的信息。無論是同董事長、高級(jí)總裁還是同小時(shí)工進(jìn)行溝通，簡潔都是一個(gè)基本點(diǎn)。每一個(gè)人的時(shí)間都是有價(jià)值的，沒有人喜歡不必要的繁瑣的溝通。如 P&G 等公司對(duì)簡潔作了規(guī)定，高級(jí)經(jīng)理審閱不得超過兩頁。這樣的限制降低了紙的流通量，雖然這并不能保證該備忘錄把該說的都說了。簡潔并不意味著絕對(duì)地采用短句子或省略重要的信息，它是指字字有力。

活力活力意味著生動(dòng)和易記。人們?cè)诮M織中有許多責(zé)任，并且每天進(jìn)行許多溝通。明茲伯格指出，管理者通常對(duì)某個(gè)念頭或信念只能集中很短一段時(shí)間，打擾、分神和競(jìng)爭(zhēng)責(zé)任都是管理工作的特征，生動(dòng)的風(fēng)格有助于你處于鶴立雞群的地位?；盍Σ糠謥碜杂跍?zhǔn)確、清晰、簡潔，部分來自于對(duì)詞語的選擇，構(gòu)思和句式。生動(dòng)的語言有助于理解并且使你的消息更容易被記住。它還傳遞信任和決心。

銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)

已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！

大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。因?yàn)楸唤邮埽际浅晒Α?/p>

1、成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)：

身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作

審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

2、以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師：

對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。

相信產(chǎn)品或者服務(wù)。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會(huì)嘗試推銷他沒有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說多么精彩！

合適的對(duì)象。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。

合理的價(jià)格。銷售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長流。

了解目標(biāo)客戶。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)。

將目標(biāo)客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。

消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。

表現(xiàn)自己。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。

自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。發(fā)自內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。

容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。

務(wù)實(shí)的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見。

耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠解說的開始。

信心。對(duì)自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。

觀察的習(xí)慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。

習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。

由失敗及錯(cuò)誤中獲益。

結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。

明確的目標(biāo)。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。

黃金法則。真正的機(jī)會(huì)往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會(huì)降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。

熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。

良好的記憶力。準(zhǔn)確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。

謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。

相信成功。成功屬于深信自己會(huì)成功的人。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒有做不到的事情。決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it!

3、推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)：

推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。

六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評(píng)、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購買。

花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。

把責(zé)任推給別人。

找借口。不要找借口，找訂單才有用。

花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。

歸咎不景氣。不景氣確實(shí)是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。無謂的應(yīng)酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒有好處。依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒有太多把握的承諾。

等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門縫里溜進(jìn)來。

不能夠聽見、聽懂別人說不。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。

害怕競(jìng)爭(zhēng)。

未能事先安排一天的工作計(jì)劃。

疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。客戶需要產(chǎn)品的話，他就會(huì)馬上需要！

怠惰。

使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。

因?yàn)檠坨R或者飾物分心。

無精打采的解說。

提及私人的話題。

沒有看在職訓(xùn)練的材料。

承諾公司做不到的事情。

雨天毫無防備。

銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。

悲觀。悲觀的情緒往往會(huì)帶來一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。

4、建立信心的12個(gè)重要因素：

習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞；

只做雙方都能平等互惠的交易；

不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益；

發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)；

培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度，喜歡對(duì)方甚于他們的金錢；

努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語；

受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)；

不隨意對(duì)別人提出要求；

不與人爭(zhēng)辯無謂的瑣事；

隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂的人；

為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證；

記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！

第五篇：BOOTMAN空調(diào)營銷策劃書

BOOTMAN中央空調(diào)末端設(shè)備營銷策劃書

市場(chǎng)部余蓉

一、策劃目的來自英國博特曼控股公司的BOOTMAN中央空調(diào)有著悠久歷史和精良的技術(shù)，中英合資成都五?？萍迹ㄒ韵潞喎Q五牛科技）有限公司的董事長Mr.Raymond Tam譚漢錦是英國博特曼控股公司的總裁。五牛科技位于成都高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)科園三路8號(hào)，目前是中國西部地區(qū)最大的中央空調(diào)末端設(shè)備生產(chǎn)基地之一。五?？萍寄壳吧a(chǎn)的“五?！迸瓶照{(diào)已成為西部地區(qū)知名品牌，年產(chǎn)值達(dá)7000余萬元。五牛科技于2003年9月開始引進(jìn)英國BOOTMAN中央空調(diào)品牌，并著手該品牌的宣傳策劃。從“五?！钡健癇OOTMAN”，以展現(xiàn)來自英國的精良技術(shù)和品牌效應(yīng)，并通過一系列的營銷策劃將該品牌在中國扎根，努力提升該品牌的價(jià)值，并使其發(fā)揚(yáng)光大，在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，使五?？萍汲掷m(xù)不斷發(fā)展。

二、目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位

五?？萍寄繕?biāo)市場(chǎng)主要是工業(yè)建筑的中央空調(diào)和民用建筑的中央空調(diào)，工業(yè)具體包括醫(yī)療、電子、卷煙、印刷、食品等行業(yè)；民用包括賓館（酒店）、辦公大樓、休閑娛樂場(chǎng)所的樓房等。企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還需進(jìn)一步確定本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立某種形象，這就是目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位。五牛科技的產(chǎn)品定位是中偏高檔，以工業(yè)空調(diào)和商業(yè)空調(diào)為主打產(chǎn)品，中央空調(diào)系統(tǒng)配件為輔助產(chǎn)品（風(fēng)口、閥件、消聲器等）。

三、宏觀環(huán)境分析

對(duì)中央空調(diào)來說，其市場(chǎng)份額的大小直接受國家經(jīng)濟(jì)的影響。西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是中央政府未來重點(diǎn)扶持地區(qū)，五?？萍嫉漠a(chǎn)品的銷售區(qū)域定位是西部地區(qū)，具體是以成都及周邊地區(qū)為中心，輻射四川省內(nèi)各主要地區(qū)、城市，并重點(diǎn) 1

發(fā)展云南、新疆、貴州、甘肅等省。近年來，隨著投資環(huán)境的不斷改善，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，給五?？萍继峁┝朔浅：玫陌l(fā)展機(jī)會(huì)，制藥企業(yè)須建凈化車間，以通過GMP認(rèn)證；電子工業(yè)也需大量采用中央空調(diào)，以保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量；此外，世界一些知名企業(yè)紛紛落戶成都及其周邊地區(qū)，如英特爾、摩托羅拉；市政府南遷；嘉州國際會(huì)展中心在南沿線投資50億修建超大規(guī)模新世紀(jì)國際會(huì)展中心；香港嘉里集團(tuán)在市中心欲投資超大規(guī)模的香格里拉五星級(jí)大酒店；由新加坡某財(cái)團(tuán)在成都東面投資的超大規(guī)模的綜合性商場(chǎng)——城市廣場(chǎng)等等。

因此，可以比較樂觀地說，在未來幾年內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是非常有利于中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的。五?？萍籍a(chǎn)品的市場(chǎng)份額很大程度上取決于其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量及其創(chuàng)新以及所采取的營銷策略。

四、企業(yè)優(yōu)勢(shì)

五?？萍甲?994年創(chuàng)立以來（其前身為四川成達(dá)環(huán)境設(shè)備制造有限公司），經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已成為西部地區(qū)中央空調(diào)末端設(shè)備的著名生產(chǎn)企業(yè)。由于五?？萍嫉靥幈镜?，其交貨周期、售后服務(wù)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，均是外地企業(yè)難以媲美的。同時(shí)，五?？萍嫉耐夥胶椭蟹酵顿Y者均實(shí)力強(qiáng)大，后者作為集團(tuán)公司，無論是每年創(chuàng)造的利稅，還是享有的盛譽(yù)在省內(nèi)均名列前茅。同時(shí)，五?？萍歼€有一個(gè)非常得力的管理層，公司總經(jīng)理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏銳眼光；五?？萍歼€有一群能吃苦耐勞、愿意與公司共求發(fā)展的優(yōu)秀員工，這些優(yōu)勢(shì)，使五?？萍冀陙戆l(fā)展迅速，從三年前年產(chǎn)值3000萬發(fā)展到今年的7000余萬，已成為國際知名品牌美國的約克、開利、麥克維爾、特靈，日本新晃等強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、銷售目標(biāo)

鑒于對(duì)未來幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析及五牛科技自身優(yōu)勢(shì)，五牛科技2004年的銷售目標(biāo)為7500萬余左右，以后每年逐步遞增。

六、營銷現(xiàn)狀分析

目前，五?？萍汲司哂猩鲜鰞?yōu)勢(shì)外，營銷還面臨著一些困難和問題，需要想辦法、采取措施解決，主要有：

1、那些具有國際知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷史和規(guī)模普遍優(yōu)于我公司，同時(shí)生產(chǎn)基地又建在國內(nèi)，其制造成本大大降低，在產(chǎn)品價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，這是五?？萍嫉拿媾R著的一個(gè)嚴(yán)峻問題；

2、目前，原材料價(jià)格持續(xù)上漲并居高不下，這加大了五?？萍嫉闹圃斐杀?，給公司經(jīng)營帶來了較大壓力；

3、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品的目前銷售區(qū)域主要在成都及周邊地區(qū)，在省內(nèi)的其它一些地區(qū)和城市的銷售網(wǎng)絡(luò)建還有待于建立和完善，這勢(shì)必會(huì)影響公司銷售量。

4、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品無論是從制作工藝、結(jié)構(gòu)上，還是外觀上都須不斷改進(jìn)和提高，這些對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)產(chǎn)生重要影響。

5、公司銷售力量還需加強(qiáng)。培養(yǎng)一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)一群讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢忽視甚至聞聲膽怯的銷售高手，這將大大提高銷售量。

6、五?？萍寄壳暗牡狡趹?yīng)收款還較大，今后在簽定新合同時(shí)，如何規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，提高合同質(zhì)量是每個(gè)銷售人員都應(yīng)引起高度重視并應(yīng)努力學(xué)習(xí)的。五?？萍荚谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的購買者時(shí)，特別須注意其資金狀況，務(wù)必堅(jiān)持的一條原則是：產(chǎn)品出售給有資金支付能力的購買者。

七、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

這里所說“產(chǎn)品”是廣義的，包括有形產(chǎn)品（看得見、摸得著的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品）和無形產(chǎn)品（包括送貨、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)等）。五?？萍嫉漠a(chǎn)品策略采?。?/p>

（1）不斷改進(jìn)產(chǎn)品的工藝、結(jié)構(gòu)和外觀。產(chǎn)品工藝先進(jìn)，結(jié)構(gòu)簡單、合理，外形美觀大方，顏色耐看，設(shè)備各功能段標(biāo)識(shí)清楚，是增強(qiáng)五牛科技競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。

（2）不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，無論是經(jīng)營者，還是消費(fèi)者都有一個(gè)共識(shí)：在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格接近的情況下，競(jìng)爭(zhēng)的重心已轉(zhuǎn)移到服務(wù)方面。誰為消費(fèi)者提供的服務(wù)越好，誰就賣得多、賣得快，贏得更多的“回頭客”，使生意越做越興隆，企業(yè)興旺發(fā)達(dá)。五牛科技目前的服務(wù)工作雖然與同行競(jìng)爭(zhēng)者相比的確有優(yōu)勢(shì)，但須清醒認(rèn)識(shí)到：服務(wù)工作還存在不少需改進(jìn)的地方，特別是細(xì)節(jié)問題；今后消費(fèi)者的要求也越來越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)也會(huì)越做越好。只有牢牢樹立服務(wù)的觀念，執(zhí)著做好服務(wù)工作，五?？萍紝@得持續(xù)不斷發(fā)展。

2、價(jià)格策略

價(jià)格在市場(chǎng)營銷組合中與產(chǎn)品、渠道和促銷相比，是企業(yè)促進(jìn)銷售、獲取效益的關(guān)鍵因素。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，價(jià)格策略是否運(yùn)用得當(dāng)，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的存亡。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加強(qiáng)，定價(jià)難度也相應(yīng)增加，既要考慮其營銷活動(dòng)的目的和結(jié)果，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，使定價(jià)具有買賣雙方的雙向決策的特征。影響定價(jià)的因素主要有商品成本、市場(chǎng)需求情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)、國家的政策法令等。根據(jù)影響定價(jià)的因素，結(jié)合五牛科技自身特點(diǎn)，可采取的定價(jià)策略是：提高市場(chǎng)占有率，預(yù)期投資收益率、適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，三者均需同時(shí)考慮、有機(jī)結(jié)合。

3、分銷渠道策略

分銷渠道，也稱分銷途徑或銷售路線，指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道分直接渠道和間接渠道。前者是生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。后者是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)至用戶手中經(jīng)過若干中間商的分銷渠道。鑒于五?？萍嫉漠a(chǎn)品具有：產(chǎn)品多為中、大型設(shè)備，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較低、通常是以銷定產(chǎn)等特點(diǎn)，因而宜采用直接銷售渠道。多年來五牛科技主要采用此方法。實(shí)踐證明，五牛科技采取由銷售人員直接面對(duì)用戶銷售產(chǎn)品的方法合理、有效。由于公司得力銷售人員數(shù)量有限，在省內(nèi)一些遠(yuǎn)離成都的地區(qū)、城市，以及新疆、甘肅、貴州等地，可適當(dāng)尋找、培養(yǎng)一些有信譽(yù)的經(jīng)銷商，這樣可降低公司銷售成本。以成都為中心覆蓋周邊地區(qū)的區(qū)域以直接銷售渠道為主，遠(yuǎn)離成都的地區(qū)以及省外的一些目標(biāo)市場(chǎng)可輔以間接銷售渠道。

4、促銷策略及費(fèi)用預(yù)算

（1）廣告策略

媒體主要選擇報(bào)紙（如華西都市報(bào)、成都商報(bào)），學(xué)術(shù)刊物（如：在本行業(yè)享有盛名的“暖通空調(diào)”）。報(bào)紙每周刊登一次，連續(xù)登兩周，按每次收費(fèi)4000元，四次合計(jì)16000元；學(xué)術(shù)刊物連續(xù)登兩次，每次5000元，兩次計(jì)10000元。

廣告費(fèi)用共計(jì)26000元。

（2）人員推銷

人員推銷具有以下顯著特點(diǎn)：密切買賣雙方關(guān)系；提供有效服務(wù)；進(jìn)行針對(duì)性推銷；及時(shí)反饋信息。對(duì)中央空調(diào)這類產(chǎn)品來說，人員推銷目前仍是最有效的方法。組織公司全體銷售人員利用原有的銷售渠道，走訪老客戶、經(jīng)銷商、代理商，將有關(guān)BOOTMAN品牌的宣傳資料及時(shí)發(fā)送他們手里，大約用兩個(gè)月基本完成資料發(fā)放及宣傳工作。

差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、郵寄費(fèi)合計(jì)9000元。

（3）公共關(guān)系

公共關(guān)系是一個(gè)社會(huì)組織運(yùn)用各種傳播手段，使自己和公眾相互了解、相互適應(yīng)的一種活動(dòng)或職能。公共關(guān)系的基本目標(biāo)是使組織在社會(huì)公眾中樹立良好的形象。知名度和美譽(yù)度是評(píng)價(jià)組織形象的兩個(gè)基本指標(biāo)。由于資金有限，不考慮選擇舉行公共關(guān)系的專題活動(dòng)（如新聞發(fā)布會(huì)；展覽、展銷活動(dòng)）。傳播媒介選擇報(bào)紙和編制宣傳冊(cè)。邀請(qǐng)記者撰寫一篇通訊報(bào)道，詳細(xì)宣傳、介紹五?？萍嫉陌l(fā)展史及BOOTMAN品牌，并在華西都市報(bào)上刊登，費(fèi)用約3000元。編制宣傳冊(cè)，宣傳冊(cè)圖文并茂，印刷精美，冊(cè)數(shù)5000，按每冊(cè)20元，計(jì)10000元，其它費(fèi)用如：人工費(fèi)、招待費(fèi)等約2000元，采取公共關(guān)系策略約花費(fèi)15000元。

以上各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)5000元。

營銷策劃在實(shí)施過程中需根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行修正，實(shí)施后還應(yīng)對(duì)過程和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)，為今后的工作提供依據(jù)。