第一篇：OTC經(jīng)理的日常管理規(guī)范

OTC經(jīng)理的日常管理規(guī)范

OTC終端就是“買”和“賣”接合處，主要是指藥店（商店）方面；在功能上主要是指“宣傳”和“銷售”兩個(gè)方面；在操作上，主要是指“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)方面。企業(yè)要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營(yíng)效果，就必須實(shí)行一整套的營(yíng)銷管理和組合，而多種營(yíng)銷活動(dòng)和多種傳播媒體的廣告宣傳活動(dòng)，最后都要?dú)w結(jié)到銷售場(chǎng)所。終端宣傳使這些活動(dòng)與顧客溝通，最終實(shí)現(xiàn)促銷的目的。而所有這些工作都必須由銷售人員來(lái)完成，現(xiàn)在很多公司都為此專門成立了OTC部，當(dāng)然為適應(yīng)區(qū)域性的差異化OTC營(yíng)銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問題，它是我們各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時(shí)也是我們營(yíng)銷管理落實(shí)到基層的堅(jiān)強(qiáng)后盾，因此管理區(qū)域市場(chǎng)的OTC經(jīng)理就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精英，這些深入市場(chǎng)一線的每個(gè)區(qū)域的OTC經(jīng)理，不但要完成市場(chǎng)一線OTC的相關(guān)工作，還要組織市場(chǎng)一線OTC計(jì)劃，更要管理市場(chǎng)一線OTC業(yè)務(wù)員。下面就是我管理醫(yī)藥企業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，其中關(guān)于市場(chǎng)OTC經(jīng)理的日常管理規(guī)范來(lái)與大家探討，希望對(duì)大家能有幫助。

（一）市場(chǎng)OTC經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、遵守公司規(guī)章與制度；

2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；

3、接受OTC部的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及省區(qū)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的日常管理；

4、依據(jù)銷售政策和省區(qū)行動(dòng)計(jì)劃合理制定OTC行動(dòng)計(jì)劃，分解省區(qū)下達(dá)的銷售指標(biāo)；

5、負(fù)責(zé)重點(diǎn)OTC商業(yè)客戶及連鎖藥店的協(xié)調(diào)工作；

6、積極響應(yīng)公司的主題活動(dòng)；

7、承上啟下，有效溝通；

8、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)OTC銷售檔案的建立和管理；

9、定期與OTC代表協(xié)調(diào)拜訪，定期對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行檢查；

10、負(fù)責(zé)OTC代表的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估，幫助下屬發(fā)展。

（二）市場(chǎng)OTC經(jīng)理任務(wù)的考核

公司OTC部應(yīng)該下達(dá)任務(wù)指標(biāo)并按季度進(jìn)行考核。

（三）市場(chǎng)OTC經(jīng)理日常工作的四項(xiàng)核心內(nèi)容：

1、區(qū)域內(nèi)OTC商業(yè)協(xié)調(diào)工作，理順商業(yè)渠道，作好通路管理；

2、區(qū)域內(nèi)OTC代表的日常管理培訓(xùn)工作，有效進(jìn)行工作指導(dǎo)；

3、區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)終端拜訪工作；

4、區(qū)域內(nèi)所管終端日常檢查工作。

（四）市場(chǎng)OTC經(jīng)理日常工作“369工程”

“369”計(jì)劃就是市場(chǎng)OTC經(jīng)理每月必須保證3天的時(shí)間拜訪商業(yè)客戶，6天時(shí)間親自陪同OTC代表拜訪藥店，9天時(shí)間獨(dú)自拜訪VIP重點(diǎn)客戶，進(jìn)行工作檢查。

目的：保證OTC工作的重點(diǎn)和檢查工作落實(shí)到位。

落實(shí)：

1、3天時(shí)間拜訪商業(yè)客戶的要求：

建議周二進(jìn)行此工作；

保證商業(yè)客戶讓公司的OTC品種齊全；

保證季度主推產(chǎn)品的進(jìn)貨量；

理順零售藥店的進(jìn)貨渠道；

對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點(diǎn)突出，經(jīng)銷商每月應(yīng)保證3次以上的拜訪率；

與商業(yè)經(jīng)理及時(shí)溝通公司的銷售政策、主題活動(dòng)。

2、6天時(shí)間陪同OTC代表拜訪藥店

建議周1、3進(jìn)行此工作；

每月拜訪不同藥店數(shù)不低于80家；

按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪；

每月必須協(xié)助OTC代表理順5-10家藥店進(jìn)貨渠道；

與OTC代表一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。

3、9天時(shí)間獨(dú)自拜訪VIP重點(diǎn)藥店進(jìn)行工作檢查

建議周4、5、6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會(huì)討論；

每周拜訪6家重點(diǎn)藥店，檢查5家一般藥店（重點(diǎn)藥店36家/月，檢查藥店30家/月；）與重點(diǎn)藥店店長(zhǎng)進(jìn)行專題溝通，演講公司政策及主題活動(dòng)；檢查藥店時(shí)了解藥店人員對(duì)公司OTC代表的工作評(píng)價(jià)；

每月循環(huán)拜訪，重點(diǎn)藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前20-30名的終端藥店。

五）、市場(chǎng)OTC經(jīng)理管理業(yè)務(wù)員日常工作的四項(xiàng)核心內(nèi)容：

· 鋪貨工作；

· 產(chǎn)品陳列及擺放工作；

· 終端包裝工作；

· 客情關(guān)系日常建立及維護(hù)工作。

（六）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員日常拜訪工作的八步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備；

2、自我介紹/打招呼；

3、商店巡視與盤點(diǎn)庫(kù)存；

4、商品化陳列；

5、開場(chǎng)白；

6、銷售陳述；

7、異議處理；

8、結(jié)束銷售。

（七）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員的店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)小會(huì)

目的：

1、集中完整演講公司發(fā)展、政策及產(chǎn)品知識(shí)；

2、樹立良好的公司品牌及個(gè)人形象；

3、進(jìn)行店員培訓(xùn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

形式：

早餐會(huì)（藥店?duì)I業(yè)前15－20分鐘）；

夜宵會(huì)（藥店結(jié)束營(yíng)業(yè)后）。

（八）市場(chǎng)OTC經(jīng)理要求市場(chǎng)產(chǎn)品的陳列規(guī)范：

1、取在藥店的最佳位置陳列公司產(chǎn)品：柜臺(tái)：陳列區(qū)第一層，中間位置：貨架：陳列區(qū)中間位置，視平線15度范圍內(nèi)；

2、在同類產(chǎn)品的柜臺(tái)，要搶占中間位置；

3、獲得得合理的銷售空間，也就是在貨架上反公司產(chǎn)品陳列在營(yíng)業(yè)員舉手可及的位置，以便營(yíng)業(yè)員方便向顧客推薦；

4、隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨、清潔貨架、柜臺(tái)上的產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品陳列面始終保持鮮艷色彩；

5、產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能使同一產(chǎn)品多處陳列，使消費(fèi)者隨時(shí)選擇；

6、經(jīng)常檢查柜臺(tái)，貨架上的產(chǎn)品批號(hào)及日期，先進(jìn)先出；

7、移開柜臺(tái)貨架上破損包裝產(chǎn)品，及時(shí)更換。

第二篇：OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC經(jīng)理/主管崗位職責(zé)

職位名稱：OTC經(jīng)理/主管

匯報(bào)對(duì)象：省經(jīng)理、全國(guó)OTC經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

負(fù)責(zé)對(duì)象：公司指定區(qū)域市場(chǎng)、人員管理

職能描述：所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道嫁接、隊(duì)伍建設(shè)、人員管理、銷售拓展、客情維護(hù)、銷售活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)評(píng)估

一、市場(chǎng)開發(fā)期工作：

1、組建所轄區(qū)域OTC銷售隊(duì)伍，依據(jù)市場(chǎng)情況合理劃分區(qū)域、終端資源

2、結(jié)合公司所操作產(chǎn)品組織、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研（競(jìng)品、市場(chǎng)份額、銷售方式、政策等）并對(duì)調(diào)研結(jié)果做以總結(jié)

3、配合省經(jīng)理、商務(wù)主管調(diào)研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進(jìn)貨關(guān)聯(lián)，制定網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式

4、制定轄區(qū)代表鋪貨計(jì)劃、覆蓋率、考核標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格落實(shí)

5、根據(jù)連鎖店、單店情況設(shè)定合理終端分級(jí)，結(jié)合公司政策制定具體實(shí)施方式、方法

6、快速建立轄區(qū)內(nèi)連鎖藥店、大型單體店重點(diǎn)人員的客情關(guān)系，理清內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)定、規(guī)則、店內(nèi)利益分配方式、人員關(guān)系

7、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷售工作

8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設(shè)并設(shè)定具體計(jì)劃、目標(biāo)、考核方法

二、常規(guī)工作：

1、根據(jù)公司所制定市場(chǎng)發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務(wù)結(jié)合所轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定相應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、方案、保障措施并細(xì)化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實(shí)、評(píng)估、保證及時(shí)、準(zhǔn)確、有效完成2、圍繞所轄區(qū)域計(jì)劃組織、策劃階段性促銷活動(dòng)、店員教育活動(dòng)，經(jīng)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過后執(zhí)行

3、指導(dǎo)OTC代表根據(jù)辦事處整體計(jì)劃制定階段性工作計(jì)劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）

4、組織、召開辦事處每日早會(huì)、周例會(huì)，指導(dǎo)OTC代表制定所負(fù)責(zé)終端藥店工作重點(diǎn)、拜訪路線，總結(jié)前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、針對(duì)代表工作情況、遇到問題及時(shí)做以總結(jié)、分析并找出解決辦法。同時(shí)，根據(jù)不同時(shí)段市場(chǎng)發(fā)展情況、代表情況，制定培訓(xùn)計(jì)劃、編織培訓(xùn)內(nèi)容并實(shí)施

6、制定自身周、月工作計(jì)劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃上報(bào)省經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行

7、認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導(dǎo)代表根據(jù)終端藥店不同情況制定相應(yīng)費(fèi)用使用、兌付方式上報(bào)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過后執(zhí)行。

8、嚴(yán)格監(jiān)督代表的費(fèi)用、禮品、宣傳品到位情況對(duì)拖延或截流兌付的代表及時(shí)上報(bào)省經(jīng)理并按公司制度嚴(yán)格處罰。同時(shí)，不得自身或與代表同謀貪污、截留費(fèi)用、禮品、宣傳品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)格按相關(guān)公司制度處理

9、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作

10、定期與OTC代表協(xié)同拜訪，了解各終端產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、代表工作、店員反饋

每周與代表協(xié)同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家

11、協(xié)助省經(jīng)理建立與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府職能部門的融洽關(guān)系，解決突發(fā)事件

12、隨時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化情況

（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動(dòng)變化

（2）、OTC代表所反饋異常情況

（3）、藥店經(jīng)理、組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員對(duì)我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議

（4）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動(dòng)

（5）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品人員、政策、促銷活動(dòng)、銷售情況的變化

（6）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

（7）、當(dāng)?shù)卣⑿姓鞴懿块T出臺(tái)的與我公司銷售模式、產(chǎn)品相關(guān)信息

13、工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表：

（1）、周、月、季、工作計(jì)劃及總結(jié)

（2）、各項(xiàng)銷售報(bào)表

（3）、促銷活動(dòng)、費(fèi)用、宣傳品、禮品申報(bào)、使用、庫(kù)存等相關(guān)報(bào)表

14、每月對(duì)所轄區(qū)域OTC代表工作情況、辦事處下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)完成情況，根據(jù)公司所制定階段性考核方案進(jìn)行考核打分

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理將向系統(tǒng)性管理演變

楊澤

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。

隨著OTC零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，許多OTC企業(yè)的管理層都在反映，為提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額，普遍采取的方法就是擴(kuò)大OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓終端營(yíng)銷工作對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么要想把終端市場(chǎng)做深做透，就必

然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。

然而，人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢(shì)必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場(chǎng)監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，許多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)輒就有40到50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70到80人之多。然而，這些企業(yè)的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端？OTC代表現(xiàn)在在干什么？OTC代表的管理和市場(chǎng)布局是否能夠適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營(yíng)模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC

營(yíng)銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營(yíng)銷工作。

傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式還有效嗎？

在傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式中，一般有目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端之分。然后，再把目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)分類為A、B、C三級(jí)(有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端)，分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量，按照終端產(chǎn)出量的重要性來(lái)對(duì)OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，對(duì)OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端

拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。

在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的今天，這樣的終端營(yíng)銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫(kù)存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫(kù)存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入是否值

得？這些問題都不是傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式所能容易回答的。

從區(qū)域性人員定編向系統(tǒng)性管理演變

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性，依據(jù)不同終端

零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作

目標(biāo)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

零售終端屬性層級(jí)分類。

隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來(lái)越成為我們零售終端的主流。目前各地級(jí)甚至縣級(jí)城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區(qū)域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會(huì)藥店為一類。其次，按照終端性質(zhì)進(jìn)行目標(biāo)終端屬性分類，如平價(jià)超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經(jīng)營(yíng)的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社

會(huì)小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)

醫(yī)院等。將目標(biāo)終端進(jìn)行層級(jí)屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能(最簡(jiǎn)單的就是Excel表格篩選

和透視功能)進(jìn)行終端藥店的層級(jí)分級(jí)和分類管理。

根據(jù)營(yíng)銷模式不同合理人員配置。

1.利用商務(wù)資源開發(fā)非目標(biāo)終端。

針對(duì)非目標(biāo)終端，主要是指第三終端市場(chǎng)，我們營(yíng)銷采取的方式主要是依托商業(yè)資源來(lái)拓展和推進(jìn)市場(chǎng)。其核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行一對(duì)多的產(chǎn)品銷售，主要營(yíng)銷模式可包括：醫(yī)藥渠道組織的第三終端會(huì)議營(yíng)銷；單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會(huì)議，依托一個(gè)商業(yè)公司配送；利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售；其他形式，如商業(yè)賣場(chǎng)促銷，商

業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷激勵(lì)等。

2.利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項(xiàng)目，配備專業(yè)推廣人員跟進(jìn)項(xiàng)目。

認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容，進(jìn)行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強(qiáng)，避免含糊其辭的工作內(nèi)容和目

標(biāo)。

3.根據(jù)階段性終端重點(diǎn)進(jìn)行人員配置。

企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對(duì)終端市場(chǎng)工作內(nèi)容和重點(diǎn)要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動(dòng)”就是當(dāng)前終端工作的重點(diǎn)內(nèi)容。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，制訂

市場(chǎng)終端推廣策略，根據(jù)不同時(shí)期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。

在終端推廣方面，營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場(chǎng)的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動(dòng)起來(lái)，能夠有效性地進(jìn)行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進(jìn)行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營(yíng)狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營(yíng)銷模式的不同進(jìn)行OTC終端代表有針對(duì)性的人員配置。

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內(nèi)容所受影響因素較多而復(fù)雜，如何理順？其關(guān)鍵點(diǎn)有兩點(diǎn)，一是要求營(yíng)銷管理者對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)及連鎖藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點(diǎn)。二是具有有效整合資源的意識(shí)。加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標(biāo)終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強(qiáng)與連鎖藥店進(jìn)行終端項(xiàng)目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據(jù)終端項(xiàng)目重點(diǎn)程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場(chǎng)推進(jìn)力

量，需要OTC代表進(jìn)行合作資源的服務(wù)和促進(jìn)。

OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理已經(jīng)開始從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變，這勢(shì)必是

今后OTC營(yíng)銷模式的主流。

第三篇：日常管理規(guī)范

博潤(rùn)公司營(yíng)銷部日常銷售管理規(guī)范

銷售人員是公司效益的直接創(chuàng)造者，顧客買樓的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)，除了樓盤的品質(zhì)是否吸引人之外，還有就是銷售人員的銷售藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，好的銷售人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，時(shí)刻維護(hù)公司形象和聲譽(yù)，努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點(diǎn)，我們不僅是在賣房子，而且在賣“服務(wù)”，我們要以一流的服務(wù)在同行業(yè)中取得勝利。

現(xiàn)結(jié)合案場(chǎng)及公司總部實(shí)際情況，制定如下規(guī)定，工作期間以以下條例為準(zhǔn)，望公司員工能遵照?qǐng)?zhí)行。

一、考勤制度

1、銷售人員必須在8：00前準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

2、銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。

3、銷售人員與人換休需征得案場(chǎng)主管同意。

4、銷售人員必須嚴(yán)格按照輪值表當(dāng)班，休息則按每周輪休表進(jìn)行。

5、調(diào)休需提前三天提出申請(qǐng)，事假必須提前一天提出，并征得上級(jí)主管同意，案場(chǎng)經(jīng)理同意后需在考勤表上予以填寫說明，病假需提供病歷卡及病假單。

6、如不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處及公司的，應(yīng)于上班前通知主管并征得同意，若無(wú)法聯(lián)系到主管則通報(bào)上一級(jí)主管，直到批準(zhǔn)。

7、銷售人員必須自覺打卡，如有特殊原因不能及時(shí)打卡者，需向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)匯報(bào)并書寫外出單。

8、所有人員未經(jīng)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嚴(yán)禁私自外出或去向不明。

9、用餐時(shí)間需留派人員值班，直至用餐同事回來(lái)接替。

二、儀容儀表

1、員工有統(tǒng)一制服的必需統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，衣著整齊干凈，無(wú)污跡和明顯折皺。扣好鈕扣，端正領(lǐng)帶、領(lǐng)花，不得卷起袖口，衣袋中不得有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮，女員工穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色襪子。

2、如無(wú)統(tǒng)一制服，男士必須著西裝（夏季可以不穿西裝，但需穿襯衫）、打領(lǐng)帶、領(lǐng)帶必須系戴端正。女式必須穿著端正、典雅裙裝或西裝。全體員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿牛仔裝、休閑系列裝。

3、女員工要求穿深顏色或白色皮鞋，男員工要求穿深顏色皮鞋，不得穿休閑鞋、拖鞋、露趾鞋等其他鞋類。

4、男士頭發(fā)必需修剪整齊、長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)、不蓋耳朵為宜；每天修臉、不準(zhǔn)留須、不準(zhǔn)剃光頭。女式頭發(fā)要求梳理整齊，束發(fā)，修飾簡(jiǎn)潔；切忌濃妝艷抹，要求化淡妝上崗，裝飾物佩戴要適當(dāng)，不用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。

5、上班時(shí)間不得食用有異味的食品（如蔥、蒜），如無(wú)陪客戶吃飯之特殊需要，不得在工作日的用餐時(shí)間內(nèi)飲酒，不得在案場(chǎng)內(nèi)抽煙。

6、案場(chǎng)內(nèi)不允許有吃三餐現(xiàn)象。

7、男女同事均需保持指甲清潔，不留長(zhǎng)指甲，指甲邊縫不得藏有贓物，不得涂指甲油。

8、員工進(jìn)入案場(chǎng)，要精神振作、熱情飽滿，以整潔的裝束和端正的儀容進(jìn)入工作狀態(tài)。

9、案場(chǎng)人員不得在上班時(shí)間吃零食、打瞌睡、以及看與本專業(yè)無(wú)關(guān)的書籍雜志。

10、在對(duì)客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要熱情友好和風(fēng)度優(yōu)雅的為客人服務(wù)。

11、提倡每天洗澡，勤換衣服，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

三、舉止

1、站姿：軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。

2、坐姿：輕輕落座，避免扭臀或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出聲響。接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3或2/3之間，不得靠依椅背，落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。

3、交談：與人交談時(shí)，必須保持衣著整潔。聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。兩手放腿上，不要擺弄物品，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏。交談時(shí)，用親和的目光注視對(duì)方，面對(duì)微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。不可手舞足蹈、整理衣著、頭發(fā)、看表等。

講話時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話進(jìn)行交談，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，禁止講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言。不得以任何藉口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。

稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”

任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

四、電話接聽

1、排定時(shí)間及順序由專人進(jìn)行電話的接聽及記錄（例：每門電話每人接聽半小時(shí)）

2、負(fù)責(zé)接聽電話人員須填寫《來(lái)電登記表》，并在每天下班前整理好。

3、接聽電話時(shí)，鈴聲不得超過三次為宜，提起電話需說：“你好，××××，或××××，你好”。

4、接聽電話時(shí)要以左手接聽，右手取筆，并保持音量與姿勢(shì)，以免影響其他人員的工作。

5、接聽過程中對(duì)價(jià)格范圍、折扣等敏感話題應(yīng)婉轉(zhuǎn)帶過，并請(qǐng)其至現(xiàn)場(chǎng)了解。

6、來(lái)電盡量留下電話號(hào)碼，以便跟蹤。對(duì)懷疑電話市調(diào)者應(yīng)禮貌接聽，請(qǐng)其留下號(hào)碼后，等空閑時(shí)確認(rèn)身份再作答復(fù)。

7、接聽者若有事離開，則必須找其他人代替，若時(shí)間超過30分鐘，應(yīng)事先征得專案主管同意。

8、嚴(yán)禁使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘。

9、不準(zhǔn)撥打服務(wù)及收費(fèi)電話。

10、接聽電話時(shí)禁止任何對(duì)通話者的不禮貌語(yǔ)言行為，若對(duì)方語(yǔ)言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭(zhēng)吵，只需掛斷電話即可。

11、電話結(jié)束時(shí)須等對(duì)方掛上電話后自己再掛斷電話。

12、在售樓處內(nèi)禁止給同事取綽號(hào)代替姓名進(jìn)行稱呼。

五、來(lái)人接待

1、詢問是否第一次來(lái)，“是”則接待。

2、詢問是否第一次來(lái)，“否”則問清由哪一位業(yè)務(wù)員接待后，讓客戶入座倒水后幫助尋找業(yè)務(wù)員，若業(yè)務(wù)員不在則報(bào)知專案主管，由主管決定如何處理。

3、不得對(duì)非自己的客戶態(tài)度冷淡或置之不理。

4、對(duì)非來(lái)訪客戶，問明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報(bào)知專案主管安排人員接待。

5、若客戶分批來(lái)訪，則業(yè)績(jī)歸屬由哪個(gè)業(yè)務(wù)員先下訂為主，否則以接待確認(rèn)秩序先后而定。

6、當(dāng)客戶結(jié)束訪問離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員須將客戶熱情送至售樓處大門口。

六、客戶記錄

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《客戶來(lái)訪記錄》

2、《客戶來(lái)訪紀(jì)錄》每周二由專案主管交至公司綜合部，該文件填寫應(yīng)要求嚴(yán)格按照“只實(shí)不虛，寧缺勿濫”的原則進(jìn)行。員工離職時(shí)必須收回之全部客戶資料以備移交之用。

七、看版區(qū)域

1、將客戶帶至看版區(qū)并遞上樓書，介紹地理環(huán)境、周邊環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)。

2、業(yè)務(wù)員必須對(duì)周邊環(huán)境（半徑1公里為限）熟悉，對(duì)區(qū)域內(nèi)交通、生活機(jī)能、學(xué)校等熟悉。

3、對(duì)冷門問題或無(wú)把握回答問題，不得夸大或私自亂說，應(yīng)詢問其他同事或主管，待確認(rèn)后方可回答。

4、講解時(shí)雙手不得插褲袋內(nèi)、叉腰或倚靠墻上。

八、模型區(qū)域

1、將客戶帶至模型區(qū)域，幫助介紹項(xiàng)目大致情況（如樓高、生活配套、規(guī)劃、環(huán)境、戶型等）對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)實(shí)際差別不得欺騙客戶，需如實(shí)相告。

2、介紹時(shí)不準(zhǔn)用手觸及模型，對(duì)客戶也要加以制止，以免損壞模型。

3、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草坪以及今后規(guī)劃必須按銷講統(tǒng)一說辭，不得張冠李戴或憑空捏造。

4、講解時(shí)雙手不得插褲袋內(nèi)、叉腰或倚靠墻上。

九、談判區(qū)域

1、引至談判桌邊，拉開椅子請(qǐng)客戶入座后，坐于客戶右側(cè)或左側(cè)，不準(zhǔn)與客戶相對(duì)而坐。

2、客戶入座后應(yīng)及時(shí)倒上茶水，若客戶吸煙則將備好的干凈的煙缸呈上。

3、入座后不得翹二郎腿，不得與其他或鄰近業(yè)務(wù)員交談，與客戶交談時(shí)雙眼應(yīng)目視客戶鼻梁處，以示尊重。

4、與客戶交談時(shí)，不得靠背而坐，身體應(yīng)微微前傾。

5、對(duì)客戶所提問題按答客問回答，雙方問答比例為3：1，不得冷場(chǎng)。

6、業(yè)務(wù)員專用文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件或文件夾遺失的情況發(fā)生。

7、接待客戶時(shí)，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書、價(jià)單、計(jì)算器、名片等，不得在交談中反復(fù)離開中斷交談，服務(wù)做到善始善終，解答問題時(shí)要做到微笑、認(rèn)真、誠(chéng)懇、專業(yè)、全面。

8、在接待過程中，應(yīng)按事先培訓(xùn)進(jìn)行，回答客戶問題不得夸大及無(wú)把握回答。

9、接待時(shí)不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，不得吸煙，應(yīng)用普通話接待，口齒清晰，速度平緩。

10、客戶離開談判區(qū)域（進(jìn)工地及離去）必須馬上清理談判桌并將桌椅歸位。

十、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

1、進(jìn)入工地須帶好安全帽（人手一頂，現(xiàn)房除外），不戴安全帽者一概不準(zhǔn)進(jìn)入工地。

2、不得以下雨、無(wú)房、無(wú)意向、身體不適或任何理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房。

3、進(jìn)入工地，業(yè)務(wù)員有義務(wù)保證客戶人身安全，業(yè)務(wù)人員必須走在最前方指路，時(shí)時(shí)提醒客戶需注意事項(xiàng)，以免不必要的事件發(fā)生。

4、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)不得使用房?jī)?nèi)任何家具、家電、廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺放與樣板房無(wú)關(guān)或打破格局的任何物品。

5、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉轉(zhuǎn)拒絕，并做好解釋工作以得到客戶認(rèn)同及諒解。

6、帶領(lǐng)客戶參觀完樣板房離去前，須及時(shí)關(guān)閉門窗，以免不必要的事件發(fā)生。

7、陪同參觀工地的業(yè)務(wù)員，必須遵守工地管理制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵。

十一、下定區(qū)域

1、下訂前需與專案主管再次確認(rèn)，以防一房二賣。

2、下訂時(shí)未經(jīng)專案主管同意，嚴(yán)禁在訂單上增加或減少任何條款。

3、收取訂金時(shí)，必須陪同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開出收據(jù)，以免發(fā)生錯(cuò)亂。

4、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得發(fā)展商書面確認(rèn)后方可成交。如確無(wú)條件征得書面確認(rèn)，則需征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人口頭確認(rèn)。

5、所有認(rèn)購(gòu)書的簽定，均須由案場(chǎng)主管監(jiān)督辦理。

十二、大定情況

1、大定完成后須立即通知有關(guān)人員記錄在《現(xiàn)場(chǎng)銷售日記》上。

2、《大定情況周報(bào)表》由主管附在每周周報(bào)上一起上交。

十三、簽約區(qū)域

1、業(yè)務(wù)員有義務(wù)事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)帶全的資料及與簽約有關(guān)事宜。

2、在全程陪同客戶簽約時(shí)，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的問題，不允許私自承諾。

3、在簽約過程中，客戶若對(duì)合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時(shí)，必須事先請(qǐng)示專案主管或開發(fā)商，征得主管或開發(fā)商同意后方可簽約。

十四、成交報(bào)告

1、《成交報(bào)告》由成交業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)填寫，該文件中

（一）客戶資料

（二）物業(yè)

（三）傭金

（四）專案?jìng)蚪鸱峙渲袉T工簽字處專案主管不得代簽，必須由其本人簽字。

2、《成交報(bào)告》各案場(chǎng)需填寫完整，字跡整潔，并隨時(shí)交至公司指定人員處。

3、各專案主管向公司遞交《成交報(bào)告》后，將其開發(fā)商確認(rèn)單并由公司存檔。

4、每位業(yè)務(wù)員均有義務(wù)積極配合開發(fā)商的各項(xiàng)售后服務(wù)。

5、對(duì)已成交客戶提出的有關(guān)房產(chǎn)、物業(yè)管理、按揭等方面的問題應(yīng)妥善、積極地回答，不允許采取應(yīng)付、拖延、推諉的態(tài)度。

十五、退房及成交變更

1、如客戶提出的換（退）房的理由是合理的，由當(dāng)事業(yè)務(wù)員向?qū)０钢鞴軈R報(bào)。

2、經(jīng)專案主管審核后填寫退訂或退房的申請(qǐng)書。

3、由專案主管將退定或退房申請(qǐng)書遞與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)其有關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)同意后方可辦理退定或退房手續(xù)。

4、若有已簽預(yù)售（出售）合同的成交發(fā)生退房時(shí)即填寫-《成交報(bào)告撤銷/更改單》，交于公司財(cái)務(wù)部并向有關(guān)部門呈報(bào)。

5、若由于開發(fā)商原因而導(dǎo)致客戶退定/退房，我方工作人員應(yīng)協(xié)助開發(fā)商處理好有關(guān)善后事宜，避免糾紛。

6、退房時(shí)填寫-《退房客戶分析表》由專案主管負(fù)責(zé)填寫每周上傳至公司歸檔。

十六、廣告效果統(tǒng)計(jì)

1、《廣告效果統(tǒng)計(jì)表（周）》由專案主管負(fù)責(zé)填寫，需統(tǒng)計(jì)由廣告開始當(dāng)日起3天內(nèi)的來(lái)電，4天內(nèi)的來(lái)人并傳至公司歸檔，發(fā)布報(bào)章及電視廣告當(dāng)日即須填寫《廣告效果統(tǒng)計(jì)表（周）》

十七、周報(bào)與輪休

1、各案場(chǎng)主管必須在每周一中午12點(diǎn)前將本周輪休表及上周周報(bào)表傳至公司總部。

2、各案場(chǎng)業(yè)務(wù)員必須每周填寫-《銷售周報(bào)表》并于周日下班前交至專案主管處以作統(tǒng)計(jì)之用。

3、各案場(chǎng)需在每月2號(hào)前將前一月案場(chǎng)人員考勤記錄傳至公司人事部。

十八、現(xiàn)金管理制度

1、每個(gè)項(xiàng)目于正常營(yíng)業(yè)期間均需開發(fā)公司財(cái)務(wù)人員直接經(jīng)手客戶的定金或樓款。

2、如條件不允許，需由博潤(rùn)人員收取定金或樓款的，則每筆現(xiàn)金的收訖需經(jīng)至少二人以上核點(diǎn)過，方可收取，為避免點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤或誤收假鈔，需要求開發(fā)公司配置點(diǎn)鈔機(jī)。

3、銷售人員不得私自保管各類向客戶收取的現(xiàn)金，當(dāng)天向客戶收取的各類定金或房款應(yīng)立即交予開發(fā)公司財(cái)務(wù)人員。如不能及時(shí)交予有關(guān)人員，錢款總額不超過壹萬(wàn)元人民幣的，可將其放在主管或以上級(jí)員工處保存，但保存時(shí)間不得超過12小時(shí)，錢款總額超過壹萬(wàn)元人民幣的須放在經(jīng)理級(jí)或以上級(jí)員工處保存，但保存時(shí)間同樣不得超過12小時(shí)，若有遺失，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)全部賠償。

4、如超出上述時(shí)限又因某種原因不能交予開發(fā)公司有關(guān)人員的，則應(yīng)立即交予公司財(cái)務(wù)部。

十九、柜臺(tái)及銷控管理

1、接待臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象。

2、接待臺(tái)上隨時(shí)保持清潔整齊，非銷售用品不得放于桌面。

3、銷控表僅限專案主管或以上級(jí)員工方可查看，其他人員未經(jīng)充許不得翻看。

4、作廢訂單及文稿等必須繳回，不得私自撕毀或么自留存。

5、銷售人員應(yīng)對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的姓名及聯(lián)系方式保密。

6、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格服從專案主管的各項(xiàng)指令。

二十、用餐管理

1、午間用餐應(yīng)在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，并保持區(qū)域衛(wèi)生，用餐完畢后立即清理，若外出用餐不得超過1小時(shí)，并需提前通知專案主管。

二十一、案場(chǎng)衛(wèi)生管理

早班：

1、室內(nèi)外地面清掃后用拖布拖布拖干凈。

2、搬出室內(nèi)擺放的宣傳展板、自行車，并擺放整齊。

3、擦洗室內(nèi)辦公桌椅、計(jì)算機(jī)臺(tái)面。

4、擦洗接待大廳玻璃門。

5、整理辦公桌并擺放好接待資料。

6、整理櫥柜臺(tái)面并擦洗干凈。

7、打開飲水機(jī)電源、倒掉積水并擦洗干凈。

8、給花草澆水。晚班：

1、清掃室內(nèi)地面，并用拖布拖干凈。

2、將室外宣傳展板、自行車搬進(jìn)室內(nèi)并擺放整齊。

3、擦洗室內(nèi)辦公桌椅、計(jì)算機(jī)臺(tái)面。

4、整理櫥柜臺(tái)面并擦洗干凈。

5、將垃圾打包扔掉。

6、關(guān)掉機(jī)器各種電源。

7、關(guān)閉好門窗。

二十二、自動(dòng)淘汰

1、各案場(chǎng)每季度業(yè)績(jī)排名最后一位者自動(dòng)淘汰。

二十三、其他

1、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)于工作不得以任何借口及理由推諉拖延。

2、及時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)性工作。

如有違反“博潤(rùn)公司日常銷售管理規(guī)范”者按“博潤(rùn)公司日常銷售管理規(guī)范處罰條例”進(jìn)行處罰。本條例適用于公司所代理的樓盤和錄用的銷售部職員。本條例中如有涉及行政人事有關(guān)條款解釋不全的，以公司行政人事部統(tǒng)一規(guī)定為準(zhǔn)。

菏澤博潤(rùn)營(yíng)銷策劃有限公司

二O一一年五月十三日

博潤(rùn)公司日常工作管理規(guī)范（部室工作人員）

一、考勤制度

1、工作人員必須在8：00前準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

2、工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。

3、事假必須提前一天提出，并征得上級(jí)主管同意，病假需提供病歷卡及病假單。

4、所有人員未經(jīng)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嚴(yán)禁私自外出或去向不明，如需外出，需寫明外出地點(diǎn)和時(shí)間。

二、儀容儀表

1、所有員工工作期間內(nèi)需統(tǒng)一佩戴工作卡，衣著整齊干凈，無(wú)污跡和明顯折皺。扣好鈕扣，端正領(lǐng)帶、領(lǐng)花，不得卷起袖口，衣袋中不得有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮，女員工穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色襪子。

2、如無(wú)統(tǒng)一制服，男士必須著西裝（夏季可以不穿西裝，但需穿襯衫）、打領(lǐng)帶、領(lǐng)帶必須系戴端正。女式必須穿著端正、典雅裙裝或西裝。全體員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿牛仔裝、休閑系列裝。

3、男士頭發(fā)必需修剪整齊、長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)、不蓋耳朵為宜；每天修臉、不準(zhǔn)留須、不準(zhǔn)剃光頭。女式頭發(fā)要求梳理整齊，束發(fā)，修飾簡(jiǎn)潔；切忌濃妝艷抹，要求化淡妝上崗，裝飾物佩戴要適當(dāng)，不用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。

4、女員工要求穿深顏色或白色皮鞋，男員工要求穿深顏色皮鞋，不得穿休閑鞋、拖鞋、露趾等其他鞋類。

5、上班時(shí)間不得食用有異味的食品（如蔥、蒜），如無(wú)陪客戶吃飯之特殊需要，不得在工作日的用餐時(shí)間內(nèi)飲酒，不得在工作區(qū)域內(nèi)抽煙。

6、男女同事均需保持指甲清潔，不留長(zhǎng)指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。

7、員工進(jìn)入公司，要精神振作、熱情飽滿，以整潔的裝束和端正的儀容進(jìn)入工作狀態(tài)。

8、工作人員不得在上班時(shí)間吃零食、打瞌睡、以及看與本專業(yè)無(wú)關(guān)的書籍雜志。

9、提倡每天洗澡，勤換衣服，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

三、電話接聽

1、排定時(shí)間及順序由專人進(jìn)行電話的接聽及記錄（例：每門電話每人接聽半小時(shí)）

2、負(fù)責(zé)接聽電話人員須填寫《來(lái)電登記表》，并在每天下班前整理好。

3、接聽電話時(shí)，鈴聲以超過三次為宜，提起電話需說：“你好，博潤(rùn)公司，或博潤(rùn)公司，你好”。

4、嚴(yán)禁使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘。不準(zhǔn)撥打服務(wù)及收費(fèi)電話。

四、報(bào)銷制度

1、所有需報(bào)銷的物品均需持正規(guī)發(fā)票同時(shí)填寫報(bào)銷憑據(jù)單。

2、報(bào)銷的單據(jù)按照公司規(guī)定由領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可生效。

五、衛(wèi)生管理

1、上班前人員輪流清掃公司衛(wèi)生。

2、下班前整理清潔好桌面衛(wèi)生，最后離開的員工需注意關(guān)好門窗，關(guān)掉飲水機(jī)和電腦電源。

六、其他

1、服從領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)于工作不得以任何借口及理由推諉拖延。

2、及時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)性工作。

如有違反“博潤(rùn)公司日常銷售管理規(guī)范”者按“博潤(rùn)公司日常銷售管理規(guī)范處罰條例”進(jìn)行處罰。本條例適用于公司總部職員。本條例中如有涉及行政人事有關(guān)條款解釋不全的，以公司行政人事部統(tǒng)一規(guī)定為準(zhǔn)。本規(guī)范與公司的員工手冊(cè)及公司發(fā)布的管理規(guī)定具有同時(shí)有效。

博潤(rùn)營(yíng)銷策劃有限公司 二O一一年五月十三日

博潤(rùn)營(yíng)銷策劃公司日常管理規(guī)范

處 罰 條 例

A類2、3、4、銷售人員未按時(shí)上下班，遲到、早退的。（A）

銷售人員未按輪值表當(dāng)班，休息沒有按每周輪休表進(jìn)行。（A）

男士頭發(fā)修剪不整齊（以長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)、不蓋耳朵為宜）、留須、剃光頭。女士頭發(fā)未梳理整齊，不束發(fā)，修飾簡(jiǎn)潔（化濃妝上崗，裝飾物佩帶不適當(dāng)）。（A）5、6、7、8、男女同事指甲不清潔、留長(zhǎng)指甲、涂指甲油。（A）不穿規(guī)定鞋類（A）

當(dāng)值人員接聽電話時(shí)，擅自離崗或未做接聽記錄。（A）

按規(guī)定應(yīng)填寫《來(lái)電登記表》，或于《銷售現(xiàn)場(chǎng)日記》統(tǒng)計(jì)電話數(shù)量時(shí)，負(fù)責(zé)接聽電話人員漏填或未按要求填寫。（A）9、10、接聽電話時(shí)，鈴聲超出三次，或提提起電話未說“你好XXXX，或XXXX，你好”。（A）在接聽人員有事離開時(shí)，沒有找其他人代替，時(shí)間超出30分鐘，未事先征得專案主管同意。（A）11、12、使用電話聊天，私人電話過長(zhǎng)超過3分鐘。（A）

沒有積極配合已簽定認(rèn)購(gòu)書或簽定《預(yù)售合同》的客戶辦理簽約、銀行按揭及其他售后服務(wù)事宜。（A）13、14、接待客戶時(shí)沒有采取正確的站立姿勢(shì)。（A）

當(dāng)值門口接待人員頻繁走動(dòng)，發(fā)現(xiàn)客人來(lái)訪，不立即開門，熱情相迎并致“歡迎參觀”。（A）15、16、17、18、19、20、21、客戶結(jié)束訪問離開，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員不送客戶至售樓處大門口。（A）不詢問客戶是否首次前來(lái)，胡亂接待。（A）

客戶結(jié)束訪問離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員未按要求填寫《客戶來(lái)訪記錄》。（A）將客戶帶至看版區(qū)未遞上樓書，不主動(dòng)介紹項(xiàng)目情況。（A）講解時(shí)雙手插褲袋內(nèi)，叉腰，抱胸及倚靠在模型桌上。（A）介紹時(shí)用手觸及模型，對(duì)客戶未加以制止，而損壞模型的。（A）至談判桌邊，未拉開椅子請(qǐng)客戶先行就座，或與客戶相對(duì)而座的。（A）22、23、24、25、大定完成后未通知有關(guān)人員記錄在《銷售現(xiàn)場(chǎng)日記》上。（A）

業(yè)務(wù)員未事先告之客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)、應(yīng)帶全的資料及與簽約有關(guān)事宜。（A）接待臺(tái)上未保持清潔整齊，非銷售用品放于桌面的。（A）

午間用餐未在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行及保持該區(qū)域衛(wèi)生，用餐完畢后未立即清理，外出用餐超過2小時(shí)，未提前征得專案主管同意。（A）26、27、28、29、30、B類

1、客戶離開后未及時(shí)清理談判桌并將桌椅歸位。（A）

客戶入座后不倒茶水，若客戶吸煙未備好干凈的煙缸呈上。（A）

入座后翹二郎腿，與其他或鄰近業(yè)務(wù)員交談，與客戶交談時(shí)雙眼不目視客戶。（A）與客戶交談時(shí)，靠背而坐，坐勢(shì)懶散。（A）未先用普通話接待及口齒不清晰。（A）

銷售人員與人輪休，專案主管不提前上報(bào)人事部，銷售員未提前征得專案主管同意的。（B）

2、事假未提前三天提出并征得專案主管同意，病假、有薪病假，無(wú)病歷卡及病假單（需區(qū)級(jí)或以上醫(yī)院）開出證明的一律算事假。（B）

3、不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處的，未于上班前通知專案主管并征得同意，無(wú)法聯(lián)系到主管的不通報(bào)上一級(jí)主管，直至批評(píng)。（B）

4、5、銷售人員不自覺簽到，代簽、漏簽及相互包庇。（B）

無(wú)統(tǒng)一著裝的，男士不穿著西裝（夏季不穿襯衫及領(lǐng)帶），領(lǐng)帶未系戴端正。女士不穿典雅裙裝或西裝。銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)穿牛仔裝、休閑系列裝。（B）6、7、8、9、上班時(shí)食用有異味的食品（如蔥、蒜），在工作日的早餐和午餐時(shí)飲酒。（B）銷售人員在工作時(shí)間吃早點(diǎn)的。（B）

各案場(chǎng)每?jī)芍懿粚?duì)周邊樓盤進(jìn)行調(diào)查并填寫《周邊（新增）競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查表》。（B）案場(chǎng)未要求每位新進(jìn)員工對(duì)周邊樓盤有透徹的了解，及每月未召開樓盤分析會(huì)，不填寫或不按時(shí)填寫《項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)總表（復(fù)查總表）》并匯總討論，不了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度、主力面積、主推樓層、優(yōu)惠措施等無(wú)法做出與本案的銷售對(duì)策。（B）10、11、12、撥打服務(wù)及收費(fèi)電話（168、160等）。（B）

接聽電話時(shí)出現(xiàn)對(duì)通話者的不禮貌語(yǔ)言，對(duì)方出言粗魯或蠻不講理，與其爭(zhēng)吵。（B）迎客時(shí)站態(tài)不端正，交頭接耳、聊天說笑、嬉戲打鬧、大聲喧嘩、動(dòng)作夸張。（B）13、14、15、迎客時(shí)未保持良好的精神狀態(tài)，吸煙、喝水、打電話。（B）當(dāng)值人員搶客戶，挑客戶。（B）

對(duì)非來(lái)訪客戶，不問明原因及不進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)不報(bào)之專案主管安排人員接待的。（B）

16、業(yè)務(wù)員對(duì)周邊環(huán)境，區(qū)域內(nèi)交通、生活基能、學(xué)校（半徑1公里為限）不熟悉，不了解。（B）

17、對(duì)冷門問題或無(wú)把握回答問題，夸大或私自亂說，不詢問其他同事或?qū)０钢鞴?，待確認(rèn)后回答的。（B）

18、將客戶帶至模型區(qū)，未介紹項(xiàng)目大體情況（如樓高、生活配套、規(guī)劃、環(huán)境、戶型等）對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)實(shí)際差別處起欺瞞客戶，不如實(shí)相告。（B）

19、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草坪以及今后規(guī)劃不按銷講統(tǒng)一說詞，張冠李戴或憑空捏造。（B）

20、業(yè)務(wù)員專用文件夾未隨身攜帶，在接待過程中讓客戶隨意翻閱，有文件或文件夾遺失的情況發(fā)生。（Ｂ）

21、接待客戶時(shí)，未充分做好準(zhǔn)備備齊用品，如樓書、價(jià)單、計(jì)算器、名片等。在交談中反復(fù)離開中斷交談。解答問題及服務(wù)不認(rèn)真、誠(chéng)懇、專業(yè)、全面、未做到善始善終。（Ｂ）

22、進(jìn)入工地前未帶好安全帽（需人手一頂，現(xiàn)房除外），進(jìn)入工地。（Ｂ）

23、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)私自使用房?jī)?nèi)家俱、家電、廚衛(wèi)等設(shè)施。隨意擺放與樣板房無(wú)關(guān)或打破格局的物品。（Ｂ）

24、客戶若要使用任何設(shè)施，不婉轉(zhuǎn)拒絕，做好解答工作得不到客戶認(rèn)同及諒解。（Ｂ）

25、銷售人員帶客戶參觀完樣板間離去前未將門窗及時(shí)關(guān)閉。

26、在全程陪同客戶簽約時(shí)，不認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問題，私自承諾。（Ｂ）

27、《客戶來(lái)訪記錄》專案主管不按時(shí)交至公司指定人員處，填寫未嚴(yán)格按“只實(shí)不虛，寧缺勿濫”的原則進(jìn)行。來(lái)訪表填寫時(shí)間方式由各專案主管按實(shí)際情況自行決定，員工可選擇《客戶檔案》作為員工登記客戶之用，亦可自己備案記錄。員工離職時(shí)未收回所有全部客戶資料無(wú)法作移交之用。（Ｂ）

28、《成交報(bào)告》業(yè)務(wù)員或主管不填寫，該文件中

（一）客戶資料

（二）物業(yè)

（三）傭金

（五）或填寫不全的，專案?jìng)蚪鸱峙渲袉T工簽字處專案主管代其本人簽字的。（Ｂ）

29、《成交報(bào)告》各案場(chǎng)填寫不完整字跡模糊不隨時(shí)交至公司指定人員處?！冻山粓?bào)告》向公司遞交時(shí)間遲于該單位成交后下一工作日終止前。（Ｂ）

30、按各案場(chǎng)實(shí)際情況（１、由我方與客戶簽定合同。２、由發(fā)展商與客戶簽定合同）由專案主管填寫－《預(yù)售合同會(huì)簽及蓋章申請(qǐng)》未按時(shí)上傳至公司備案的。（Ｂ）

31、填寫《成交報(bào)告》向公司上報(bào)業(yè)績(jī)的條件須不具備預(yù)售／買賣合同等條件或無(wú)開發(fā)商確認(rèn)書的。（Ｂ）

32、各專案主管向公司遞交《成交報(bào)告》后不將其附件即預(yù)售／買賣合同的復(fù)印件勤勞開發(fā)商確認(rèn)單交至公司存檔的。（Ｂ）

33、若有已簽預(yù)售（出售）合同的成交發(fā)生退房時(shí)不及時(shí)填寫－《成交報(bào)告撤銷／改單》（文件15），交于公司財(cái)務(wù)部或向有關(guān)部門呈報(bào)的。（B）

34、由于開發(fā)商原因而導(dǎo)致客戶退訂/退房，我方工作人員不協(xié)助開發(fā)商處理好有關(guān)善后事宜，引起糾紛的。（B）

35、退房時(shí)專案主管不填寫——《退房客戶分析表》（文件16）每周上傳至公司歸檔的。（B）

36、《廣告效果統(tǒng)計(jì)表（周）》（文件13）主管填寫時(shí)，未按要求統(tǒng)計(jì)由廣告開始當(dāng)來(lái)電，來(lái)人或未傳至公司歸檔的。（B）

37、各專案主管未按時(shí)將本周輪休表及上周周報(bào)表傳至項(xiàng)目管理部的。（B）

38、各案場(chǎng)業(yè)務(wù)員每周未填寫-《銷售周報(bào)表》（文件6）并于周日下班前交至專案主管處的。（B）

39、不經(jīng)專案主管審核填寫退訂或退房申請(qǐng)書的。（B）

40、每個(gè)項(xiàng)目于正常營(yíng)業(yè)期間不要求開發(fā)商財(cái)務(wù)人員直接經(jīng)手客戶的定金或樓款。（B）

41、未征得專案主管或以上員級(jí)工的允許，私自翻看銷控表及有關(guān)文件的。（B）

42、作廢訂單私自撕毀或私自留存的。（B）

43、案場(chǎng)人員在上班時(shí)間吃零食、看報(bào)、雜志、打瞌睡等一切與工作無(wú)關(guān)之事。（B）

44、客戶提出合理的理由電話退房時(shí)，當(dāng)事業(yè)務(wù)員拒絕受理或處理不妥當(dāng)。（B）

45、當(dāng)值人員未依秩序接待客戶。（B）

46、《大訂情況周報(bào)表》（文件9）主管未附在每周周報(bào)上一同上交。（B）

47、員工沒有統(tǒng)一著裝（或未穿著發(fā)展商提供的統(tǒng)一制服），佩帶胸卡，穿著不整齊干凈。（B）

48、對(duì)非自己客戶冷淡或置之不理。（B）

49、未按答客問回答客戶所提問題，解答中出現(xiàn)虛假、夸大等情況。（B）50、隨便透露發(fā)展商及案場(chǎng)主管聯(lián)系方式及姓名的。（B）

51、各案場(chǎng)未在每月2號(hào)前將一月案場(chǎng)人員考勤記錄傳至公司人事部的。（B）

52、各案場(chǎng)未在每個(gè)工作日早上10點(diǎn)前將前一工作日的銷售動(dòng)態(tài)上報(bào)公司的。（B）C類

1、超出上述時(shí)限不能交予開發(fā)商有關(guān)人員的現(xiàn)金，不立即交予公司財(cái)務(wù)部的。（C）

2、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，未征得發(fā)展商書面確認(rèn)即成交的。如確無(wú)條件獲得開發(fā)商書面確認(rèn)，征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人口頭同意，未于成交后24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全書面確認(rèn)的。（C）

3、所有認(rèn)購(gòu)書的簽定，現(xiàn)場(chǎng)主管未監(jiān)督輸?shù)?。（C）

4、在主管未將退訂或退房申請(qǐng)書遞予開發(fā)商，并征得相關(guān)人員批準(zhǔn)意前，輸退訂或退房手續(xù)的。（C）

5、以下雨、無(wú)房、無(wú)意向、身體不適或任何理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房的。（C）

6、接待時(shí)與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，吸煙的。（C）

7、下訂前未與專案主管再次確認(rèn)的，導(dǎo)致一房二賣的。（C）

8、下訂時(shí)未經(jīng)專案主管同意，在訂單上增加或減少任何條款的。（C）

9、收取訂金時(shí)，未同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開出收據(jù)，發(fā)生錯(cuò)亂的。（C）

10、同參觀工地的業(yè)務(wù)員，不遵守工地管理規(guī)定，向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵的。（C）

11、入工地，業(yè)務(wù)員有義務(wù)保證客戶人身安全，業(yè)務(wù)人員不走在最前方指路，時(shí)時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)，引起不必要的事件發(fā)生的。（C）

12、簽約過程中，客戶對(duì)合同條款或附中文件提出與樣本合同不一致意見的，不事先請(qǐng)示專案主管或開發(fā)商，或未征得同意私自簽約的。（C）

13、營(yíng)業(yè)員私自保管各類向客戶收取的現(xiàn)金，當(dāng)天向客戶收取的積壓類定金勤或房款不交予開發(fā)商有關(guān)人員。如不能及時(shí)交予有關(guān)人員，錢款總額不超過壹萬(wàn)元人民幣的，不放在主管級(jí)或以上員工處保存，保存時(shí)間超過12小時(shí)，錢款總額超過壹萬(wàn)元人民幣的不在經(jīng)理級(jí)或以上員工處保存，保存時(shí)間超過12小時(shí)的。（C）

14、由我方人員收取定金或樓款的每筆現(xiàn)金的收訖少于二人以上核點(diǎn)的，點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤或收假鈔的，不要求開發(fā)商配置點(diǎn)鈔機(jī)。（C）

15、案場(chǎng)人員不服從專案主管指令的。（C）

16、未征得專案主管私自外出或去向不明的。（C）

17、丟失胸卡、文件或公司物品的（C）處罰：

1、對(duì)發(fā)生上述A類違紀(jì)行為者，對(duì)其售樓處給予全公司通報(bào)批評(píng)，并對(duì)當(dāng)事人和責(zé)任人處以30-50元罰款，若被甲方人員發(fā)現(xiàn)則處罰加倍。上述處罰之執(zhí)行由公司綜合部或項(xiàng)目專案主管及以上管理人員負(fù)責(zé)。

2、對(duì)出現(xiàn)上述B類違紀(jì)行為被公司綜合部或現(xiàn)場(chǎng)專案主管及以上管理人員發(fā)現(xiàn)，由公司綜合部開具違紀(jì)單一張，并處以50-100元罰款，嚴(yán)重違紀(jì)者扣發(fā)當(dāng)月工資的20%。

3、對(duì)出現(xiàn)上述C類違紀(jì)行為被公司綜合部或現(xiàn)場(chǎng)專案主管及以上管理人員發(fā)現(xiàn)，由公司綜合部開具違紀(jì)單一張，并處以100-200元罰款，嚴(yán)重違紀(jì)者扣發(fā)當(dāng)月工資的30%或直接除名。

在一個(gè)工作月度內(nèi)，出現(xiàn)三次上述A類違紀(jì)者視為一次B類嚴(yán)重違紀(jì)，在一個(gè)工作月度內(nèi)，出現(xiàn)五次上述B類違紀(jì)午為或被甲方人員發(fā)現(xiàn)，則視為B類嚴(yán)重違紀(jì)；若一個(gè)月度內(nèi)累計(jì)出現(xiàn)三次B類違紀(jì)由視為C類違紀(jì)；若一個(gè)月度內(nèi)累計(jì)出現(xiàn)二次C類韋紀(jì)，則視為C類嚴(yán)重違紀(jì)。

本條例中如有涉及行政人事有關(guān)項(xiàng)目解釋不全的，以公司先關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。

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二O一二年元月一日

第四篇：OTC經(jīng)理主管崗位

OTC經(jīng)理/主管崗位職責(zé) 職位名稱：OTC經(jīng)理/主管

匯報(bào)對(duì)象：省經(jīng)理、全國(guó)OTC經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)對(duì)象：公司指定區(qū)域市場(chǎng)、人員管理

職能描述：所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道嫁接、隊(duì)伍建設(shè)、人員管理、銷售拓展、客情維護(hù)、銷售活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)評(píng)估

一、市場(chǎng)開發(fā)期工作：

1、組建所轄區(qū)域OTC銷售隊(duì)伍，依據(jù)市場(chǎng)情況合理劃分區(qū)域、終端資源

2、結(jié)合公司所操作產(chǎn)品組織、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研（競(jìng)品、市場(chǎng)份額、銷售方式、政策等）并對(duì)調(diào)研結(jié)果做以總結(jié)

3、配合省經(jīng)理、商務(wù)主管調(diào)研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進(jìn)貨關(guān)聯(lián)，制定網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式

4、制定轄區(qū)代表鋪貨計(jì)劃、覆蓋率、考核標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格落實(shí)

5、根據(jù)連鎖店、單店情況設(shè)定合理終端分級(jí)，結(jié)合公司政策制定具體實(shí)施方式、方法

6、快速建立轄區(qū)內(nèi)連鎖藥店、大型單體店重點(diǎn)人員的客情關(guān)系，理清內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)定、規(guī)則、店內(nèi)利益分配方式、人員關(guān)系

7、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷售工作

8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設(shè)并設(shè)定具體計(jì)劃、目標(biāo)、考核方法

二、常規(guī)工作：

1、根據(jù)公司所制定市場(chǎng)發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務(wù)結(jié)合所轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定相應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、方案、保障措施并細(xì)化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實(shí)、評(píng)估、保證及時(shí)、準(zhǔn)確、有效完成

2、圍繞所轄區(qū)域計(jì)劃組織、策劃階段性促銷活動(dòng)、店員教育活動(dòng)，經(jīng)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過后執(zhí)行

3、指導(dǎo)OTC代表根據(jù)辦事處整體計(jì)劃制定階段性工作計(jì)劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）

4、組織、召開辦事處每日早會(huì)、周例會(huì)，指導(dǎo)OTC代表制定所負(fù)責(zé)終端藥店工作重點(diǎn)、拜訪路線，總結(jié)前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、針對(duì)代表工作情況、遇到問題及時(shí)做以總結(jié)、分析并找出解決辦法。同時(shí)，根據(jù)不同時(shí)段市場(chǎng)發(fā)展情況、代表情況，制定培訓(xùn)計(jì)劃、編織培訓(xùn)內(nèi)容并實(shí)施

6、制定自身周、月工作計(jì)劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃上報(bào)省經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行

7、認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導(dǎo)代表根據(jù)終端藥店不同情況制定相應(yīng)費(fèi)用使用、兌付方式上報(bào)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過后執(zhí)行。

8、嚴(yán)格監(jiān)督代表的費(fèi)用、禮品、宣傳品到位情況對(duì)拖延或截流兌付的代表及時(shí)上報(bào)省經(jīng)理并按公司制度嚴(yán)格處罰。同時(shí)，不得自身或與代表同謀貪污、截留費(fèi)用、禮品、宣傳品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)格按相關(guān)公司制度處理

9、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作

10、定期與OTC代表協(xié)同拜訪，了解各終端產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、代表工作、店員反饋

每周與代表協(xié)同拜訪A類藥店30家、B類藥店40家、C類藥店10家

11、協(xié)助省經(jīng)理建立與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府職能部門的融洽關(guān)系，解決突發(fā)事件

12、隨時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化情況（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動(dòng)變化（2）、OTC代表所反饋異常情況

（3）、藥店經(jīng)理、組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員對(duì)我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議

（4）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動(dòng)（5）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品人員、政策、促銷活動(dòng)、銷售情況的變化

（6）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

（7）、當(dāng)?shù)卣?、行政主管部門出臺(tái)的與我公司銷售模式、產(chǎn)品相關(guān)信息

13、工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表：

（1）、周、月、季、工作計(jì)劃及總結(jié)（2）、各項(xiàng)銷售報(bào)表

（3）、促銷活動(dòng)、費(fèi)用、宣傳品、禮品申報(bào)、使用、庫(kù)存等相關(guān)報(bào)表

14、每月對(duì)所轄區(qū)域OTC代表工作情況、辦事處下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)完成情況，根據(jù)公司所制定階段性考核方案進(jìn)行考核

第五篇：OTC事業(yè)部經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC部門經(jīng)理崗位職責(zé)

一、工作目標(biāo)：

負(fù)責(zé)本區(qū)域OTC線的人員管理和業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助OTC代表的日常工作和促銷活動(dòng)的開展；貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和地區(qū)營(yíng)銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。

二、工作職責(zé)：

1、根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，制定、執(zhí)行銷售計(jì)劃和銷售措施，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。

2、執(zhí)行轄區(qū)內(nèi)公司和地區(qū)制定的終端推廣計(jì)劃。

3、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)OTC代表的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動(dòng)措施和市場(chǎng)部的推廣活動(dòng)。

4、對(duì)區(qū)域內(nèi)OTC代表的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負(fù)責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績(jī)效。

5、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表對(duì)終端店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。

6、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷售氛圍，7、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表規(guī)劃、確定階段性市場(chǎng)推廣重點(diǎn)，協(xié)助進(jìn)行活動(dòng)聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開展各種消費(fèi)者宣銷活動(dòng)。（與促銷組配合好）

8、及時(shí)向公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傳遞、反饋真實(shí)的終端和市場(chǎng)信息。

三、工作內(nèi)容：

1、市場(chǎng)調(diào)研：

（1）隨時(shí)收集地方政策、自然、經(jīng)濟(jì)、人文、消費(fèi)習(xí)慣等信息，及時(shí)分析和上報(bào)，并指導(dǎo)銷售和推廣計(jì)劃的調(diào)整和實(shí)施。

（2）熟練掌握區(qū)域、競(jìng)品、終端藥店、社區(qū)、活動(dòng)中心、消費(fèi)人群等各方面情況，及時(shí)分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷售和推廣活動(dòng)的推進(jìn)。

2、制定OTC線銷售計(jì)劃，并對(duì)任務(wù)指標(biāo)分解、落實(shí)：

（1）根據(jù)公司和地區(qū)的銷售任務(wù)對(duì)藥店開發(fā)目標(biāo)、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)資源和人力資源，并合理分配、調(diào)控。（3）對(duì)OTC代表進(jìn)行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進(jìn)行落實(shí)。

3、對(duì)OTC線的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：

（1）協(xié)助制定OTC代表的月、周工作重點(diǎn)并及時(shí)調(diào)整，指導(dǎo)實(shí)施。

（2）及時(shí)修正OTC代表的每日拜訪路線，督導(dǎo)實(shí)施過程，跟蹤實(shí)施效果。

（3）協(xié)調(diào)營(yíng)造良好OTC內(nèi)、外部環(huán)境。在內(nèi)形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，你追我趕的銷售態(tài)勢(shì)。

（4）設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施店面促銷活動(dòng)并進(jìn)行效果評(píng)估。

（5）協(xié)助、組織、督促區(qū)域內(nèi)代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。

（6）制定并實(shí)施OTC代表的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。

（7）組織、實(shí)施對(duì)連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)OTC代表對(duì)店員的一對(duì)一培訓(xùn)。

4、對(duì)OTC線的管理工作：

（1）隨時(shí)了解區(qū)域內(nèi)人員狀態(tài)，適時(shí)調(diào)整，規(guī)范行為、樹立良好形象。

（2）對(duì)市場(chǎng)宣傳品、小禮品、贈(zèng)品、物料的申請(qǐng)、計(jì)劃、到位及使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴(yán)禁貪占、浪費(fèi)、變賣。

（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)OTC代表考核、業(yè)績(jī)考核，每月報(bào)部門經(jīng)理處。（4）終端零售價(jià)的價(jià)格管理。

5、潛在客戶群的開發(fā)：

（1）指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表提高鋪貨率，培育重點(diǎn)銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點(diǎn)產(chǎn)品滲透率。

（2）指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員開展各種宣銷活動(dòng)，加強(qiáng)消費(fèi)者教育，源源不斷的挖掘潛在消費(fèi)群。

6、計(jì)劃與總結(jié)：

按公司領(lǐng)導(dǎo)要求做好周計(jì)劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點(diǎn)順利推進(jìn)，完成月計(jì)劃和月總結(jié)。

7、積極配合公司、地區(qū)各線開展臨時(shí)性工作。