第一篇：七大步驟教會企業(yè)做好搜索引擎營銷

七大步驟教會企業(yè)做好搜索引擎營銷

作者：馬繼圣

搜索引擎營銷就是借用搜索引擎的搜索功能做好營銷的過程，也是目前網絡營銷中最重要的營銷方式，也給很多企業(yè)創(chuàng)造過銷售奇跡。由于其具有覆蓋面廣、針對性強、啟動投資低三大優(yōu)勢，因此受到眾多企業(yè)的重視，也成為了網絡營銷體系中的主要的組成部分。

那企業(yè)如何才能做好搜索引擎營銷，讓其成為企業(yè)新的營銷利器呢？以下七大步驟將有效幫助企業(yè)解決在搜索引擎營銷中的困惑！

第一大步驟：建一個好的營銷型網站

在過去，企業(yè)網站只單純的做為企業(yè)宣傳的窗口，很少企業(yè)把它當做營銷的工具。但是在搜索引擎營銷中，好的營銷型網站又是營銷成功的前提條件。企業(yè)要做好搜索引擎營銷，必須要建立要一個好的營銷型網站！那企業(yè)如何才能制作出好的營銷型的企業(yè)網站呢？

企業(yè)只有堅持以下4大原則，才能打造出好的營銷網站。

1、好的企業(yè)營銷型網站首先必須是以企業(yè)營銷為網站建設目標的。

2、好的企業(yè)營銷型網站是要便于以后搜索引擎優(yōu)化的，圖片要少，文字內容要多。

3、好的企業(yè)營銷型網站是要有著良好的客戶體驗的。

良好客戶體驗又是通過以下4個方面實現：

（1）、易用性。就是包括速度要快、安全性要高、兼容型要強以及導航欄目要明

確等；

（2）、網站的溝通性，企業(yè)營銷型網站應該具備的交互與溝通功能；

（3）、網站的可信度，網站宣傳的信息要真實，公正，值得信賴等。

（4）、易于傳播。分享現在是網絡的一大特性，網友們喜歡把一些有價值的東西

分享給其他網友。所以網站應該傳播一些原創(chuàng)有價值的東西。這樣以來

網 絡營銷中價值轉換率就比較高。

4、好的企業(yè)營銷型網站是要經常進行網站監(jiān)控與管理的。

第二大步驟：制定和選擇搜索引擎營銷的方式

企業(yè)在制定搜索引擎營銷方式時,必須首先要了解目前搜索引擎營銷常用的營銷方式和全球各地區(qū)使用量最多搜索引擎品牌排名。這樣才能更清楚的根據企業(yè)的實際情況，做好搜索引擎營銷工作。

目前最常用搜索引擎的營銷方式主要分為自然推廣、競價推廣。

一、自然推廣

自然推廣是指人們可以將推廣的信息通過網頁等形式免費發(fā)布到互聯網上，然后讓搜索引擎上的抓取機器人程序，自動抓取。在通過正當的SEO(搜索引擎優(yōu)化)技術使需要推廣的關鍵詞在搜索引擎中得到一個理想的位置，最終讓目標客戶容易找到。

二、競價排名

所謂“競價排名”就是搜索引擎企業(yè)根據營銷企業(yè)出的價格給予相應的搜索引擎上的排列位置，讓企業(yè)目標客戶能在第一時間找企業(yè)信息，最終達到好的營銷效果。但是競價排名前提是需要企業(yè)付費，而且是通過競價競爭的形式來實現的，所以企業(yè)要獲得好的位置排名，必須要付出相對應的價格。這樣便導致價格是唯一的決定因素。

在全球市場中，全球搜索引擎市場份額主要由以下幾個企業(yè)品牌分別占據著：

Google62%歐美首選

Yahoo12.8%亞太首選

百度5.2%中國首選

Naver1.6%韓國首選

Yandex0.3%俄羅斯首選

從目前搜索引擎營銷做的好的企業(yè)的調查數據上來看：這些企業(yè)都有一個共同的特點，就是競價排名和SEO優(yōu)化進行組合實施，不管是從短期效果來看，還是長期影響來分析，都能達到一個很好的效果。

所以企業(yè)在制定和選擇搜索引擎營銷方式時，必須是要競價推廣和自然推廣優(yōu)化組合進行,再根據企業(yè)目前的市場分布區(qū)域來選擇搜索引擎品牌和地區(qū)分站，這樣企業(yè)才能在搜索引擎營銷過程中，不管是短期還是長期都會有效果。

第三大步驟：策劃好搜索引擎營銷的關鍵詞

策劃好搜索引擎營銷關鍵詞是搜索引擎營銷能否成功的主要關鍵因素之一。

那什么是搜索引擎營銷關鍵詞呢？

搜索引擎營銷關鍵詞就是企業(yè)的客戶在搜索引擎上，搜索與企業(yè)相關的產品或服務時，目標客戶習慣查詢的關鍵詞語。

目前的搜索引擎營銷關鍵詞有3大分類：泛關鍵詞、目標關鍵詞、長尾關鍵詞

泛關鍵詞是企業(yè)的行業(yè)、產品、服務的統(tǒng)稱，一般2-4字左右，如：手機、智能手機、家政服務等等。雖然這類關鍵詞搜索引擎被搜索量比較大，但是這類關鍵詞范圍太廣，使用者中目標客戶群太廣，效果很低，推廣費用較大。

目標關鍵詞就是企業(yè)具體品牌、產品和服務的名稱，字數一般為3-8字左右，如：多普達手機、多普達智能手機、愛心家政服務等等。這類關鍵詞，客戶搜索量中等，和企業(yè)業(yè)務相關性大，目標客戶群的相對較多、推廣費用中等，目前大多數企業(yè)選擇此類關鍵詞。

長尾關鍵詞是公司的銷售區(qū)域、產品、服務、品牌等具體名稱的拓展，字數一般是5-10字左右。如：深圳多普達智能手機S500、什么手機好用、湖南愛心家政服務、湖南什么家政公司最好等等。這類關鍵詞雖然搜索量小，但是主要都是目標客戶群、而且競價費用相對較低。

所以企業(yè)在策劃營銷關鍵詞時，必須要以長尾關鍵詞為主，以目標關鍵詞為輔的方針，這樣企業(yè)才能達到花小投入產生大回報的效果。

第四步驟：寫好營銷廣告標題描述欄

企業(yè)目標客戶在搜索引擎上找到企業(yè)后，第一時間是會看搜索引擎上的企業(yè)營銷廣告標題描述欄，如果描述欄的信息符合其信息要求，那他才會進入企業(yè)網站進行進一步的瀏覽和了解，所以營銷描述欄在搜索引擎營銷中也是關鍵因素之一。

一條好的營銷廣告描述信息必須是要符合以下4點要求，才能達到的。

（1）、百度關鍵字廣告標題字數控制在32字內，Google控制在12字內。

（2）、廣告標題不要太泛，要精準，以降低無效點擊率。

（3）、標題盡量帶上關鍵字，以提高點擊率。

（4）、標題要有特色，以和競爭對手區(qū)隔，提升有效點擊率。

（5）描述中要加上企業(yè)銷售或服務的電話號碼和聯系方式。

第五步驟： 設計制作專門的關鍵詞廣告鏈接頁面

當目標客戶找到企業(yè)的信息，也被營銷描述欄的信息所吸引，接下來他就會點擊進入企業(yè)網站了解，如果他在企業(yè)網站里很難查找到他想要的信息或他查找到的信息對他沒有吸引力，那么他便會很快關掉網站，接著在搜索引擎上查找。

所以企業(yè)在做搜索引擎營銷時，必須還要設計制作與關鍵詞和營銷描述欄信息相對應的營銷關鍵詞廣告頁面！

在制作廣告頁面時，企業(yè)首先是要體現最有優(yōu)勢的產品和當前正在做的促銷活動；其次要企業(yè)策劃具有強感染力的宣傳文案和促銷信息，并且要加上企業(yè)的聯系方式（包括在線咨詢工具的設置）和訂購方法；最后企業(yè)要在頁面中要添加所有推廣的關鍵詞，這樣子搜索引擎抓取機器人才能快速抓取到關鍵詞信息和通過審核。

第六步驟：做好目標客戶的咨詢解答工作

當目標客戶看到廣告后，如果想進一步了解企業(yè)或產品情況時，都會主動來電或在線即時咨詢，那企業(yè)的客服人員的解答得當與否，客戶需求把握的準確與否，產品介紹的詳細與否，都會對產品的最后的銷售環(huán)節(jié)產生最直接的影響。做好目標客戶的咨詢解答工作就是搜索引擎營銷成功與否的最大關鍵！

企業(yè)要做好這一步驟：

第一就是選對人。搜索引擎營銷的客服人員一定是公司現有的銷售人員，因為他們懂營銷，有能力挖掘和把握客戶需求，懂得引導客戶買單。這樣才能在和目標客戶銷售交流的過程中，把握好商機，達成最后的成交。

第二就是企業(yè)要提前做好客服咨詢話術的提煉?？头稍冊捫g的提煉要從兩方面挖掘執(zhí)行：

1、客戶想要咨詢的問題；

2、公司所有產品賣點和對客戶好處的提煉。根據這兩點，企業(yè)要仔細研究并且編寫好答案，統(tǒng)一整理成冊，最后讓客服銷售人員個個爛熟于心。這樣一來客服人員在客戶咨詢的時候，才能做到心中有數，有的放矢，萬無一失。

第七大步驟：做好搜索引擎營銷關鍵詞廣告的分析與調控

在企業(yè)做完做好以上五大步驟后，接下來企業(yè)必須要安排專人在搜索引擎后臺定期分析和監(jiān)控，定期了解監(jiān)控競爭對手的廣告投放情況，定期測試廣告關鍵詞、營銷標題欄、排名、廣告登陸頁效果。如發(fā)現問題，企業(yè)必須及時研究調整，這樣企業(yè)才能更快更好的抓住市場信息，調整制定出更適合企業(yè)更好的營銷方案。

企業(yè)只有認真做好以上七大步驟，搜索引擎營銷才會成為企業(yè)新的賺錢平臺和營銷利器！

第二篇：博客營銷的七大步驟

企業(yè)博客營銷的七大步驟 發(fā)布者：westlake閱讀(435)評論(2)

自從20005年“企博網”在國內第一個提出將博客等WEB2.0技術和理念應用于企業(yè)和電子商務營銷中以來，越來越多的各方人士也投入到該領域中來，一時間“企業(yè)博客”和“博客營銷”成為了一個時髦的詞匯，在這時尚之下，的的確確有很多專業(yè)人士開始探索和、研究和實踐，也正是由于大家的共同努力，博客營銷已經不在處于啟蒙階段，而已成為一個實實在在的行動，大有成為星火燎原之勢。在這里我們摘取專業(yè)人士李軍的一篇關于博客營銷的博文，他在結合同行意見和拜讀了杰里米·萊特所著的業(yè)內很有權威性的《博客營銷》的基礎上提出了自己的思考，根據其所在企業(yè)的實際情況將企業(yè)博客營銷歸納為七大步驟如下，希望對同行具有可參考價值。

一、博客營銷的目標和定位

博客營銷的過程一定要有明確的目標，再爛的的目標定位也比沒有目標定位強。定目標的過程要切實的根據企業(yè)自身的發(fā)展狀況、財力人力狀況。目標和定位過低，沒有做頭，浪費體力；目標定位過高，實現不了，鏡中花。

拿李軍自己所在的企業(yè)而言，針對企業(yè)在SEO方面有較大短板以及通過搜索引擎廣告帶來了大量的商業(yè)流量的狀況，做出了博客營銷的兩大目標：

1、提高關鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名

如果這一項能做好，便能與百度競價廣告與google關鍵詞廣告形成良性的互補，從而促進SEM。

2、通過有價值的內容影響顧客的購買決策

我們在業(yè)界有一定的知名度，并且每天有比較大的商業(yè)流量，所以顧客的轉化率對我們而言是一個十分關鍵的問題。

二、博客營銷的平臺選擇

總的來講有三種博客平臺可供選擇：獨立平臺、bsp平臺、在原有網站開辟博客板塊。獨立平臺一但受搜索引擎認可，在搜索引擎上的權重會很有優(yōu)勢；bsp平臺選擇的合理，可以直接利用其現有的搜索引擎權重優(yōu)勢，并且在平臺內如果獲得認可后可能獲得成員的極大關注；在原網站開辟博客板塊，可以與網站本身形成網絡營銷以及內容上的互拉互補。

李軍主要是考慮到作為博客營銷試點的企業(yè)安全性與時間周期的需要，選擇了bsp博客平臺。

三、博客營銷的內容

內容是進行博客營銷的基礎，沒有好的內容就不可能有高效的博客營銷。好內容不是大喇叭式的一味贊美，也不是枯燥乏味的高談闊論。什么樣的博客內容才是好內容呢？大原則只有一個：對顧客真正有價值的真實、可靠的內容。

李軍根據所在企業(yè)處于培訓行業(yè)的特點，確定了四個內容方向：

1、有價值的培訓行業(yè)資訊，為顧客提供價值性的信息

2、邀請學員免費試聽課程，并用獎品鼓勵其回饋感受博文，這是影響其他潛在顧客購買行為的絕好方式

3、鼓勵企業(yè)員工提供博文，通過員工的博文，顧客可以了解企業(yè)的一些真實情況，可以增強顧客對企業(yè)的信任感

4、創(chuàng)作搜索風云榜與培訓行業(yè)相結合的文章。以此來擴大來自于搜索的訪客人群。

四、博客營銷的內容提供者

也就是誰來寫博客的問題，總得來講，無非就這么幾種人來寫：企業(yè)主、員工、客戶、雇傭者。

從上面的內容讀者估計已經發(fā)現，李軍選擇的是員工和客戶這兩類。

五、博客營銷的內容側重

如果企業(yè)經營的項目有多個，是該針對每個項目分別搞博客營銷呢，還是把所有項目打包在一起同一進行呢？分開的好處是可以提高專業(yè)性，不但利于搜索引擎，還利于所針對的人群閱讀；打包的好處是相對省時省力。

李軍根據所在企業(yè)的實際情況，通過時間、人力的綜合考慮，最終的措施是：把所有的項目都包括上去，但是在具體運作的過程中優(yōu)先其中兩個（會計培訓和人力資源培訓）。

六、博客營銷的傳播和推廣策略

傳播過程無非兩大類型：拉式和推式。比如搜索引擎優(yōu)化SEO就是一種拉式；而去一些論壇發(fā)帖就屬于推式。

根據目前的實際情況，當前主要做三方面的準備：

1、文章內容的搜索引擎優(yōu)化寫法拉式。為了SEO2、內部鏈接和外部鏈接的工作拉式。為了SEO3、主動出擊校園

相對來講，校園是一個人群最為集中的地方，是做推式傳播的首選。這其中校內網又是一個重點，需要在其中深度挖掘。

七、博客營銷的溝通與互動

博客營銷相對與傳統(tǒng)營銷的最大特點就是它的雙向傳播性。如何利用好這一特點是對博客營銷相當的關鍵。

1、及時關注和回復訪客的留言

2、采取激勵性的措施，比如發(fā)起活動和提供獎品來刺激大家的參與和留言

第三篇：做好銷售工作的七大步驟

做好銷售工作的七大步驟

1． 開場白：銷售就是銷售自己，自己首先就是最主要的產品，而不是產品本身，就是銷售熱忱，感染力，激情達到巔峰狀態(tài)。

2． 探詢需求：不要說我自己的東西，轉入客戶的立場上來。

3． 說明好處：團隊的賣點，產品的賣點。

4． 解除反對意見：提前做好準備，解除反對意見。

5． 締結（成交）（馬上成交，別再繞圈子）麥肯錫30秒原則：不要去說過程，直接告訴他結果。

6． 要求客戶轉介紹。

7． 追求卓越服務。

一． 開場白：

（一）訪問前的準備

1． 態(tài)度：（1）積極的態(tài)度：（銷售你的態(tài)度，態(tài)度保持120分顛峰態(tài)度）（2）服飾得體（95%與衣服有關）

螳螂拳與跆拳道比試的故事：三個月的跆拳道新手心理素質好，很勇敢，聲音氣勢很大，信心足，不管三七二十一，不管你是誰，心態(tài)決定了你的一切，一定要贏。

2． 能力：（1）知識（2）經驗

（一）開場白的三要點

1． 八種積極的態(tài)度：

（1）強烈的企圖心

（2）世上無事不可為（沒有失敗，只有放棄）

（3）過去不等于將來

（4）積極樂觀看到有意的一面

（5）做事認真快速

（6）充滿熱忱

（7）永不懈怠

（8）時刻保持顛峰狀態(tài)

A．信心是一種感覺一種狀態(tài)

B．感覺雄糾糾的狀態(tài)

C．出場之前做肢體動作

D．調整心態(tài)，通過語言調整達到顛峰狀態(tài)，想到好的事情，先微笑起來。

細節(jié)決定成敗，可口可樂

我始終做的一件事就是使你的名字不倒。

購買的好處：提煉出來你與同類產品之處就是你的賣點。

經驗：利用顧客見證：找出有影響力的名人，（收集顧客的反饋信息）最好的就是客戶的見證，不是你說的，而是顧客說，隨時隨地利用顧客見證。收集成功案例，客戶只會關心你了解他什么？如：

你終于來了，太好了（見到客戶，要發(fā)自真誠）

你怎么走了，我什么時候能見到你

探詢需求，銷售是問出來而不是講出來的。

問對問題：銷售是問出來的，不是用講的。

沒有需求，怎么銷售，當你不了解顧客的需求的時候，千萬不要去銷售，我們先說我們的東西，可我們的產品，我們服務的顧客說不要，你不是白費嗎？ 探詢需求：A．首先，吸引注意力。（如：能不能給我一分鐘的時間給你一個直接的幫助，重點告訴他你給他帶來的好處）B．探詢的要點。（針對現狀如：你現在對于我們提供的服務滿意嗎？你需要我給你帶來好處嗎？）

2． 探詢的要點

A． 現狀：你的現狀需求是什么？B．滿意：你對你的選擇滿意嗎？C．改進：你認為哪些需求需要改進？D．解決方案：我提供解決方案你滿意嗎？你現在需要我給你提供解決方案？E．決策：你能夠決定嗎？

3． 探詢的目的。

（客戶只關心自己的問題，所以我們不要講自己的事）

探詢客戶需求的10大方向（直接告訴他我們帶給他的好處）

1． 你是否需要提升銷售50%以上的贏銷解決方案？

2． 你是否想知道你的產品的賣點，利益點，機會點在哪里？

3． 你是否知道你的競爭對手的市場廣告優(yōu)勢呢？

4． 你是否想知道為什么我們的產品好過競爭對手，卻賣不過它的原因？

5． 你是否想知道在產品銷售前就開始贏利？

6． 你是否想知道10個低廣告商回報的方法？

7． 你需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎？

這些都是提問，你是從哪些方面提問來發(fā)現顧客的需求？顧客有時會說：“這個我需要?！币驗楹芏嘈枨笫撬臐撛诘男枰?。須要我們去挖掘，需要詢問的。也需要溝通。

三．說明好處（就是買后的好處）

1．徹底了解商品與服務）

2．FAB

3．信賴的證據

4．站在客戶的立場

不要用形容詞，要用量詞

銷售就是信心的轉移，銷售就是相信他對你有好處，然后把信心轉移給他們，再轉移給購買者身上。

如果你了解不夠怎么才能熱愛產品，熱愛公司，怎么有信心。

把信心轉移給他，他相信就會購買。

同樣是做美容，同樣做產品開發(fā)服務，卻為什么我會選擇你而不會選擇他呢？實質就是信心。你的銷售人員給消費者帶來的信心，如果他的信心是很堅定他的信心是可以轉移得過去的，好啊！買你的對不對，他覺得他有安全感。

消費者最大的障礙第一就是害怕上當，第二是害怕吃虧，第三害怕混亂復雜的事情，第四消費者腦袋里記住產品的名字很有限，最終一點就是怕有風險，消費者在購買之前怕承擔風險。

徹底了解商品與服務。

我的誓言

我要成為公司中最精通商品知識的人。

我要時刻睜開眼睛，豎起耳朵、聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關商品的一切資料，也決不會漏聽銷售會上有關商品的一切重點。

我對商品有強烈的愛心與關心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關懷。所有的銷售都變成了好處，所有的好處讀變成了關懷，那不是嗎？你選擇我們的公司，是幫助你提升你的銷售，你選擇了我們的美容院，讓你恢復美麗。那不是關懷嗎？

你選擇我這個產品，不是為你提升賺錢的方法嗎？

你選擇我這個產品，不是讓你的生活，讓你的家庭更溫馨更有家庭感嗎？ 那不是更能夠讓你享受生活嗎？這些都是關心，把好處變成關心。

所以我們要把賣點把好處都變成關心。這些關心都是站在消費立場上來的，沃而馬他說我是為消費者節(jié)省每一分錢，我保證天天低價，節(jié)省消費者的每一分錢，如果你要購買商品你就到我這里來，因為我在為你節(jié)省每一分錢，我已經幫你提前節(jié)省了。

一定要知道產品的好處。

我企業(yè)提供給你的好處，10種好處：賣點

（三）信賴和證明

:當你怎么來證明好處一定要靠第三方，不是靠你來直接說你的好處。信賴的證據

1． 客戶鑒證

2． 實物展示（成功案例）

3． 專家證言

4． 視覺證明（相片，圖表）

5． 宣傳報導

都是通過第三方來證明，不是你說的證明，所以在你進行陌生客戶訪問的時候，你一定準備好這些資料。

（四）站在客戶的立場，說好處的時候，一定要站在客戶的立場上。老婦人關心的故事：

滿足需求

銷售人員不斷地說明空調的價格便宜，噪聲低，想方設法來說服老婦人買他的空調，可到最后，老婦人還是不動聲色，不決定購買。什么優(yōu)點什么好處都說完了，實質他沒有探詢他的需求。后來他問老婦人：你到底需要什么樣的空調呢？ 老婦人：你的空調能給我?guī)頊嘏瘑幔课乙牟皇莾r格便宜，省電，我買的這個空調要的是溫暖。

你在那里推銷了半天，你根本不知道客戶的需求。

所以你一定要站在客戶的立場來探詢需求。

是什么導致消費者最終購買。關鍵點是什么？

1． 探詢需求（把你提供的產品和他的需求對結就是賣點對結）

2． 針對他的需求有力回報一個好處，而這個好處剛好就是他的需求點。

四．解除反對意見

銷售就是解決問題

把客戶提前會說的問題準備好

1． 價格太高：價格=高品質

2． 不做廣告：沒有時間=缺乏時間管理

3． 沒有需求=不太了解

4． 不值得=不太了解

（二）整理顧客非買不可的理由與好處

五．締結（成交）

1．購買的信號

（1）客戶認真殺價的時候（沒有購買欲望，就沒有殺價的必要）

（2）問及商品與服務細節(jié)時

（3）客戶的坐姿發(fā)生改變時

（4）客戶開始算數字時

（5）客戶顯得愉快時

（6）客戶對不要問題提出異議時（拿那個公司有服務啊運輸啊倉儲啊，有意見。）

（7）與第三者商議時

所有的購買都是情緒上的購買在這個情緒上的掌握一定要咬住青山不放松。策略是最好的采用死纏爛打，能讓你說一句話就想方設法讓你說上下10句話能讓你前進上步，就一定把你說服到銷售這個圈子里來。

只要一但發(fā)現你有可疑的跡象，就開始咬住你不放。

最后你說我沒有帶錢，沒關系，你身上有手機嗎？把你的零用錢留下來，壓一樣東西下來這不就是策略，回去想一想再來沒關系，一切購買信號我們都不會放過。咬住青山不放松。

銷售都是情緒轉移，信心轉移，情緒購買哪怕是非常理智的人，但最后購買還是情緒購買。所以要抓住他購買的這個感覺，這是一瞬間是最重要的。

3． 成交的技巧

（1）要求成交法：我們現在成交好嗎？現在開始做好嗎？當你說完好嗎之后不要再說話（這個時候開始轉移情緒，這時說話已經多余，看著他，不要說話，直到他回答好還是不好。）

（2）局部成交法（撿較成熟的地方成交叫得寸進尺）

（3）二選一成交法

（4）價格對比成交法（先說貴的，再說便宜的）給他一個更貴的讓他覺得這個價格還是較便宜的）

（5）承諾成交法

（6）假如成交法

營銷策略的塑造

專業(yè)形象的塑造：

（一）專業(yè)知識

為顧客提供信息，介紹一些專業(yè)知識；如有關職業(yè)妝、晚妝介紹。

流行服飾、服裝。

國內外美容美發(fā)潮流

讓顧客感到除了美容之外學到了許多。

（二）專業(yè)技術

向顧客出售專業(yè)技術

美容師是靠專業(yè)技術賺錢的，故一定培養(yǎng)良好的專業(yè)技術能力。精湛專業(yè)的技術能力是美容師在本行業(yè)的立身之本，也是美容院的立院之本。技術專業(yè)的美容

師很容易取得顧客的信任和喜歡，美容院所有美容師的技術都優(yōu)異是長期留住顧客的前提。因為技術水平欠佳導致顧客流失到別的美容師手中，是美容師個人的損失，如果流失到其他的店，則造成了整個美容院的損失。所以千萬不可以低估這一點！

（三）專業(yè)知識

廣博的專業(yè)知識，吸引顧客把你當成美容顧問和指導。

美容師的角色定位不是服務生。

推銷的五個階段：

1． 推銷自己（給顧客留下好印象）

2． 傾聽和了解顧客（找出顧客的需求點）

3． 推銷產品買點（顧客需要的是產品帶給她使用之后的感覺）

4． 推銷產品本身（我們賣的是效果而不成份）

5． 推銷服務（與眾不同的差異化和個性化服務）

71%的人之所以從你那里購買產品，是因為喜歡你、信任你、尊重你。推銷首先是推銷自己，美容師在推銷產品的服務之前，首先把自己推銷給客人?？腿讼认矚g你，接受你，信任你甚至依賴你，顧客就會買你的東西。如果她討厭你，就不會給你這個賣給她產品的機會。

銷售等于販賣依賴+話術組合+產品+人品

從廠家進的貨是產品，不是商品，加上美容師的人品，才是顧客需要的、愿意購買的商品，美國十在推銷高手喬坎多爾弗說，推銷，98%是感情問題，2%是對產品知識的掌握。

可以看出，高超的軟銷術，首先是感情問題。所以美容師在銷售產品之前要做的工作是與顧客接近距離，“三分鐘成朋友，五分鐘成親人”，擁有了這種感情關系，不僅可使你的銷售達到成功，而且能使你擁有永久的顧客。

如果你做成一筆推銷，你賺到一筆現金；

如果交成一個朋友，你賺到的是財富。

格言：最強的對手是搶不走你的顧客兼朋友。

四．分析顧客的消費心理

1．顧客最關心的是什么？

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后給帶來的效果和感覺。

分析顧客的消費心理，首先要弄清楚，顧客在購買產品時最關心的是什么。是產品的特點？

第四篇：搜索引擎營銷策略

現代商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式的區(qū)別與聯系

201452133 游逸飛

現代商業(yè)模式主要分為三種：

1、店鋪模式 一般地說，服務業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（Shopkeeper Model）”，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產品或服務。

一個商業(yè)模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領的概括。它定義了公司的客戶、產品和服務。它還提供了有關公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導了公司的主要決策。商業(yè)模式還描述了公司的產品、服務、客戶市場以及業(yè)務流程。

大多數的商業(yè)模式都要依賴于技術?；ヂ摼W上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些商業(yè)模式完全依賴于現有的和新興的技術。利用技術，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。

2、“餌與鉤”模式

隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧?！梆D與鉤（Bait and Hook）”模式——也稱為“剃刀與刀片”（Razor and Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式——出現在二十世紀早期年代。在這種模式里，基本產品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關的消耗品或是服務的價格則十分昂貴。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。

3、其他模式

在50年代，新的商業(yè)模式是由麥當勞（McDonald’s）和豐田汽車（Toyota）創(chuàng)造的；60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；到了70年代，新的商業(yè)模式則出現在FedEx快遞和Toys R US玩具商店的經營里；80年代是Blockbuster，Home Depot，Intel和Dell；90年代則是西南航空（Southwest Airlines），Netflix，eBay，Amazon和星巴克咖啡（Starbucks）。而沒有經過深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot-com的一個嚴重問題。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式是廠家——代理商——零售商——客戶。

它的特征是各級從上級進貨，買斷上級的商品所有權，賺取差價，代理銷售的品牌數量有限，供貨渠道較穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式重渠道建設，人員促銷、商品展示。利用廣告營銷活動擴大品牌及商家知名度;重權威機構對產品的認證，對產品在實際消費中質量及廠家、商家的售前、售中、售后服務水平重視不夠，更主要是沒有一個對比，全面客觀的對比質量及服務水平。

“互聯網+”是互聯網與傳統(tǒng)產業(yè)的融合創(chuàng)新，在競爭和合作中形成新業(yè)態(tài)的過程。傳統(tǒng)行業(yè)的交易往往受到空間的限制，比如在電子商務出現之前，廣州人一般不會成為北京全聚德烤鴨的潛在顧客，除非他們去北京旅游。但是有了互聯網電子商務，北京全聚德烤鴨可以賣到全國乃至于世界各個地方。交易空間被打破，交易范圍成倍數擴大，這樣直接的結果就是潛在客戶群體成為了原來的N多倍，這既對傳統(tǒng)行業(yè)的生產難度提出了挑戰(zhàn)，因為不同地域的顧客對產品的需求存在差異，四川、重慶的麻辣火鍋不可能一成不變的就能推廣到浙江、江蘇；同時又使得企業(yè)的潛在利益大大增加，既可以賺四川、重慶人的錢，又可以賺浙江、江蘇人的錢。

現代商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比：優(yōu)點：

1、快捷方便，大大縮短了時間和空間。很能適應現代都市人快的生活節(jié)奏?？芍^企業(yè)、白領購物洽談的首選。

2、經營成本低，隱蔽性強，容易偷稅漏稅。缺點：

1、少了人與人之間的溝通與關愛。很沒有樂趣，完全是為了生意而做。

2、很難與顧客建立長久穩(wěn)定的關系。

建議：先做傳統(tǒng)商務，從中吸取經驗。并以此為基石發(fā)展電子商務。離開傳統(tǒng)商務的電子商務只能是空中樓閣。

第五篇：企業(yè)網站搜索引擎營銷對比分析實驗報告

**企業(yè)網站搜索引擎營銷對比分析實驗報告

一.實驗目的：

了解搜索引擎營銷對網絡營銷信息傳遞的作用，通過對部分選定網站搜索引擎進行友好性分析，深入研究網站建設的專業(yè)性對搜索引擎營銷的影響，對于發(fā)現的問題，提出相應的改進建議。

二．實驗內容：

（1）從備選網站中選定一個企業(yè)網站；要求盡量與實驗一自己選定的網站具有一定行業(yè)相關性，便于比較分析。