第一篇：鋼貿(mào)企業(yè)身陷六大困境 相應(yīng)對策范文

鋼貿(mào)企業(yè)身陷六大困境 相應(yīng)對策

目前從調(diào)查結(jié)果看，當(dāng)前鋼鐵貿(mào)易行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的生存危機，絕大多數(shù)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的日子過得并不舒心，銷售量嚴(yán)重萎縮，鋼材價格倒掛，企業(yè)風(fēng)險加大，資金嚴(yán)重匱乏，都在最大化的透支了他們的體能，甚至有些企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)行或倒閉。雖然面臨困境，但行業(yè)絕非哀鴻一片，絕大多數(shù)企業(yè)都在積極開展自救，力圖轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和模式。

一、鋼貿(mào)企業(yè)生存現(xiàn)狀

1、企業(yè)身陷六大困境

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)前，我國的鋼貿(mào)業(yè)面臨的深層次問題主要集中在“融資難”、“贏利模式單一，管理方式粗放”、“人才流失嚴(yán)重”、“廠商關(guān)系不對等”、“服務(wù)意識淡薄”等方面。

（1）＇融資難＇問題長期存在在本次調(diào)查中，有97.9%的受訪者認(rèn)為，融資難問題已經(jīng)成為目前影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的首要問題。作為鋼貿(mào)企業(yè)來說，由于經(jīng)營規(guī)模較小，自留資金不足，提供質(zhì)押貸款能力有限，造成其融資難。同時，鋼貿(mào)企業(yè)財務(wù)報表隨意性較大，真實性差，缺乏審計和良好的連續(xù)經(jīng)營記錄，銀行難以掌握企業(yè)家底，增加了貸款的難度，也加大了鋼貿(mào)企業(yè)的融資難度。此外，鋼貿(mào)行業(yè)是高風(fēng)險行業(yè)，經(jīng)營風(fēng)險高，企業(yè)財務(wù)狀況不穩(wěn)定，導(dǎo)致銀行不敢輕易貸款，加劇了鋼貿(mào)企業(yè)融資難度。

（2）贏利模式單一，管理方式粗放

在本次調(diào)查中，有84.6%的受訪者認(rèn)為，贏利模式單一，管理結(jié)構(gòu)畸形也是影響鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展的主要問題。長期以來，鋼貿(mào)行業(yè)主要依靠傳統(tǒng)的、單一的＇時賤而買，時貴而賣＇贏利模式來賺取價差，而隨著現(xiàn)貨市場價格波動頻繁、震蕩幅度小，且方向難把握，同質(zhì)化操作手法，單一的贏利模式受到越來越多的挑戰(zhàn)，在當(dāng)前市場環(huán)境中近乎失效。

贏利空間縮小導(dǎo)致無法賺錢。從管理結(jié)構(gòu)來看，受訪者普遍反映，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定勢，不容易接受變化，創(chuàng)建新的贏利模式時，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙，導(dǎo)致利潤空間縮小。

（3）人才流失嚴(yán)重

在本次調(diào)查中，有79.4%的受訪者認(rèn)為，人才流失是鋼貿(mào)行業(yè)目前難以做大的重要因素。由于鋼貿(mào)行業(yè)模式單可復(fù)制、行業(yè)門檻低，一些優(yōu)秀員工在掌握了一定的客戶資源之后，便開始自己創(chuàng)業(yè)。事實上，行業(yè)內(nèi)絕大部分的小企業(yè)都是在這樣的情況下這么出現(xiàn)的。對于大中型的鋼貿(mào)企業(yè)來說，這無疑是一種損失。

（4）服務(wù)意識淡薄

在本次調(diào)查中，有79.8%的受訪者認(rèn)為，服務(wù)意識淡薄是行業(yè)頑疾。

鋼貿(mào)行業(yè)從本質(zhì)上來說，具有服務(wù)性行業(yè)的屬性，其商業(yè)價值應(yīng)該是和服務(wù)價值配套的。但由于鋼貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生于資源相對匱乏的年代，總認(rèn)為有渠道、手里有資源才是硬道理，從而忽略了服務(wù)，只向客戶提供簡單的運輸和倉儲服務(wù)，信息技術(shù)應(yīng)用水平較滯后。終端客戶對鋼貿(mào)企業(yè)的服務(wù)水平的認(rèn)知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。

（5）廠商關(guān)系不對等

在本次調(diào)查中，有95.3%的受訪者對廠商關(guān)系不對等這一行業(yè)長期存在的問題表示不滿。我國的鋼鐵產(chǎn)品一直沒有一個科學(xué)的定價機制，鋼廠定價主導(dǎo)行業(yè)。當(dāng)行情上漲的時候，鋼廠不發(fā)貨；當(dāng)鋼價下跌時，鋼廠則會把風(fēng)險全轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商。

這種做法不僅損害鋼貿(mào)行業(yè)的利益，也損害其行業(yè)的正常發(fā)展。調(diào)查顯示，有41.1%的受訪者已經(jīng)退出鋼廠協(xié)議，有38.4%的受訪者表示，由于融資需要，不會貿(mào)然退出鋼廠協(xié)議，而是減少訂貨量，20.5的受訪者表示，愿意加入鋼廠協(xié)議。

（6）行業(yè)集中度低

本次調(diào)查中，有63.4%的受訪者認(rèn)為行業(yè)集中度低是造成產(chǎn)業(yè)鏈畸形的重要因素。由于企業(yè)規(guī)模小，分散，已無法與上下游之間協(xié)同發(fā)展，鋼貿(mào)行業(yè)被邊緣化的情況嚴(yán)重。在行業(yè)整體處于＇散、亂、弱、?。У那闆r下，國外鋼貿(mào)巨頭對中國市場虎視眈眈，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展空間。同時，鋼貿(mào)行業(yè)的羸弱也嚴(yán)重影響了我國整個鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。

2、經(jīng)營比2008年更困難

在本次問卷調(diào)查中，62.7%的受訪者認(rèn)為，今年的鋼貿(mào)經(jīng)營環(huán)境及狀況比2008年世界金融危機時還差，今年基本沒賺到錢。

原因主要是：2008年，鋼材市場價格有明顯的波動。對于鋼貿(mào)商來言，有波動才能產(chǎn)生獲得利潤的機會。當(dāng)鋼材價格下降時，鋼廠還能給與一定的補貼。而今年，由于鋼廠成本增高，利潤減少，在鋼價下降時，沒有出臺相關(guān)的政策，對鋼貿(mào)商進行補貼。而今年的鋼材市場價格相對來說，比較平穩(wěn)，波動不明顯，鋼貿(mào)商利潤微薄。

與此同時，今年的資金面明顯比2008年緊張，銀行收緊銀根，鋼貿(mào)商融資難度大，融資成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，鋼材只是在鋼貿(mào)商之間相互流通。

在調(diào)查鋼鐵貿(mào)易業(yè)贏利空間較往年發(fā)生的變化時，92.3%認(rèn)為在＇縮減＇，7.7%表示＇平穩(wěn)＇，支持＇擴大＇的則為零。

此次調(diào)查結(jié)果顯示，在鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營成本中，排在首位的就是＇資金成本＇增長最為明顯，支持人數(shù)占到82%。其次是占到6.7%的＇勞動力成本＇，而選擇＇原材料成本＇和＇物流成本＇的分別占到4%左右，其他為管理等方面成本。

由此可見，鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)由暴利時代步入微利甚至＇負(fù)利時代＇，競爭越來越白熱化。在這種環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該及時調(diào)整經(jīng)營思路，在沒找到新的增長點之前，需要把內(nèi)功做足，成本降低，如人力、財務(wù)成本。

3、資金問題成發(fā)展瓶頸

90.1%的受訪者一致認(rèn)同，對鋼鐵貿(mào)易企業(yè)影響最大的是＇信貸緊縮＇。這在企業(yè)財務(wù)成本調(diào)查中也得到了印證。46.2%的企業(yè)表示＇財務(wù)成本正在急速攀升＇；30.2%的認(rèn)為＇仍在可控范圍＇；而23%則覺得＇已經(jīng)高出贏利＇；只有0.6%的受訪者覺得＇可以忽略不計＇。

鋼材屬大宗商品，鋼材貿(mào)易所需資金巨大，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)從鋼廠拿貨，墊資金額動輒上百萬。據(jù)統(tǒng)計，今年年內(nèi)央行已連續(xù)上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率6次，達(dá)到了21.5%的歷史高位。不光如此，今年滬大額銀行承兌匯票月貼現(xiàn)率急劇攀升。截至9月15日，滬大額銀行承兌匯票月貼現(xiàn)率已創(chuàng)超新高，達(dá)8.58‰。而這一數(shù)據(jù)在2009年大約為1.5‰左右，即使是2008金融危機時也不過才1.8‰左右。

鋼鐵貿(mào)易商做生意首先需要解決的就是資金融通問題。按照他們的＇1：3＇規(guī)則來看，做一單生意就需要3倍的資金（資金密集型行業(yè)特點），這樣才能保證整個資金鏈條的正常運作?？呻S著貨幣政策趨緊，企業(yè)面臨的資金壓力有所上升，增加利率就意味著企業(yè)經(jīng)營成本增加。

今年的高利率決定了貿(mào)易商的資金成本較高。部分企業(yè)資金成本甚至暴增3倍，以前1噸鋼材資金成本在20~30元，現(xiàn)在要50~70元左右，部分會更高。

鋼鐵貿(mào)易行業(yè)不僅存在上游資金鏈劣勢，也在下游產(chǎn)業(yè)中處處墊付資金。貿(mào)易流通企業(yè)對鋼廠提貨需要付全款、對下游企業(yè)開出應(yīng)收款，因此融資成本一直以來都是鋼貿(mào)商的一大塊支出。而近期的急劇攀升實在讓其無法承受。

究其根本原因：一是前兩年信貸寬松時，部分企業(yè)挪用資金進入樓市、股市和大宗商品等市場，貨幣政策稍微一緊就使其資金回籠壓力加大；二是部分企業(yè)確實受到國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的影響，上游原材料成本上升，中間勞動力工資上漲，下游終端銷售不暢。另外，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)的運轉(zhuǎn)都存在著冒險主義因素，經(jīng)營盲目擴張，普遍有超能力舉債現(xiàn)象。

而目前傳統(tǒng)的銀行融資仍是中小企業(yè)的主要融資渠道?？蓮恼{(diào)查情況來看，貸款難也成了鋼貿(mào)企業(yè)的普遍問題。對于銀行方面，往常資金寬松時還好，現(xiàn)在趕上銀根緊縮，他們寧可把有限地信貸資金貸給做實業(yè)的企業(yè)，也不愿冒險貸給本身社會地位不高、現(xiàn)在又陷入窘境的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)。即使之前，鋼貿(mào)企業(yè)從銀行貸款通過擔(dān)保方式的也超過了50%。

現(xiàn)在面對銀行大門緊閉，排在銀行之后的擔(dān)保公司、小額貸款公司、民間拆解等融資方式開始活躍起來。其實，這在行業(yè)內(nèi)已是一種常態(tài)。調(diào)查中大多受訪者認(rèn)為，一旦遇上資金緊張，為了保障企業(yè)資金流不斷，就是利息高點也要貸。

這種心理驅(qū)使同樣助漲著民間貸款利息的飆升。在實地調(diào)查中得知，現(xiàn)在民間拆借3%的月利息（年息36%左右）都很難再找到。許多經(jīng)不起誘惑的鋼貿(mào)企業(yè)投身于＇放貸潮＇，甚至放棄貿(mào)易。

如此一來，整個鋼貿(mào)業(yè)的融資潛在風(fēng)險開始暴露無余。譬如：倉單質(zhì)押風(fēng)險、借款企業(yè)資信風(fēng)險、借款企業(yè)的業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)量及商品來源的合法性等。而近期市場頻頻出現(xiàn)各類＇票據(jù)詐騙案＇，還有一些迫于千萬借貸無力償還而選擇自殺的案件，均佐證了這一觀點。近年來，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)一些新興融資服務(wù)。如網(wǎng)絡(luò)融資，許多電子商務(wù)公司開始投身打造鋼材電子化貿(mào)易服務(wù)平臺，憑借網(wǎng)絡(luò)快捷優(yōu)勢降低企業(yè)融資成本。

資金緊張使鋼貿(mào)業(yè)在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的＇蓄水池＇功能基本喪失。調(diào)查結(jié)果顯示，目前大多貿(mào)易商手里都沒有多少資源，有的幾乎是零庫存，不備貨、不建庫、不囤貨，出現(xiàn)了＇社會庫存量持續(xù)降低，鋼廠的產(chǎn)能連續(xù)釋放＇怪象。這對整個鋼鐵供應(yīng)鏈勢必形成不利影響。鑒于這一事實，業(yè)內(nèi)專家呼吁應(yīng)加快鋼鐵流通領(lǐng)域金融服務(wù)創(chuàng)新。

二、鋼貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對措施

在調(diào)查中，我們欣喜地看到：大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)在危機面前沒有選擇逃避，更沒有坐以待斃，而是積極采取了應(yīng)對措施，從危急中尋找機遇，這非常有利于行業(yè)的整合和業(yè)態(tài)的提升。

1、近八成企業(yè)堅守本行

盡管經(jīng)營環(huán)境日益惡化，贏利空間持續(xù)縮小，但是超過78.3%的受訪者仍然選擇了繼續(xù)堅守在本行業(yè)，12.6%的受訪者選擇徹底轉(zhuǎn)行，另有不足10%的人放棄選擇或正在思考出路。

選擇堅守本行業(yè)的受訪者認(rèn)為，盡管目前行業(yè)景氣度不高，但是屬于正常的波動情況，尤其是經(jīng)歷了2008年的考驗之后，這部分人士對未來的經(jīng)營環(huán)境回暖抱有堅定的信心。同時，還認(rèn)為，猛然進入另一陌生的領(lǐng)域，會有很大不確定性，屬于冒險行為。

針對目前市場正在流傳＇鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模逃離＇、＇鋼貿(mào)行業(yè)空殼化＇的傳聞，根據(jù)本次調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，選擇轉(zhuǎn)行的比例人群為12.6%，超過十分之一。雖然未達(dá)到＇大規(guī)模＇的程度，但是比例已經(jīng)并不低，這部分人正在考慮或已經(jīng)徹底離開鋼貿(mào)行業(yè)。造成這部分人徹底轉(zhuǎn)行的原因是行業(yè)利潤率太低，而且占據(jù)大量資金。資金利用率低，風(fēng)險很大，有被受訪者形容過去的從業(yè)經(jīng)歷如＇刀口舔血＇。

選擇離開本行業(yè)，最主要的出路為投資金融領(lǐng)域、熱點新項目、房地產(chǎn)，都超過了30%的被選率。投資金融領(lǐng)域包括對擔(dān)保、保險、信托、證券、基金等金融產(chǎn)品進行投資，投資熱點新項目種類更多，包括制造業(yè)、加工業(yè)、以及目前政策扶持的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)、甚至環(huán)保、能源等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)也有涉獵者。由于本行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)高度相關(guān)，因此，在出路選擇上，房地產(chǎn)行業(yè)也成為重要選擇，尤其是經(jīng)營螺線品種的企業(yè)，轉(zhuǎn)行房地產(chǎn)行業(yè)更為通暢。不過，目前房地產(chǎn)投資已出現(xiàn)問題，房價面臨回調(diào)，鋼貿(mào)商投資房地產(chǎn)積極性已經(jīng)下降。

2、混業(yè)經(jīng)營成為常態(tài)

值得注意的是，上述選擇堅守的人群，并非純做本行業(yè)，立足鋼貿(mào)、混業(yè)經(jīng)營成為他們的首選，轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行成為本行業(yè)的常態(tài)，這部分人群超過42.7%。由于鋼貿(mào)行業(yè)能產(chǎn)生強大的現(xiàn)金流，能為鋼貿(mào)企業(yè)跨界投資提供資金保障，因此他們并不愿意舍棄這塊＇香餑餑＇。此外，深耕本領(lǐng)域，延伸產(chǎn)業(yè)鏈、發(fā)展剪切加工等新贏利點的受訪者比例也超過40%，與混業(yè)經(jīng)營的比例差別并不太大。相關(guān)專家也分析，鋼貿(mào)行業(yè)在未來會面臨一輪又一輪的洗牌，這一群體將成為最后的受益者。與此同時，還有一部分中小企業(yè)，正在選擇耐心等待或抱團取暖，等待春天的來臨。

三、鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展趨勢

1、行業(yè)期待政策優(yōu)惠

面對嚴(yán)以的形勢，目前企業(yè)對政府、協(xié)會、鋼廠以及其他社會組織的訴求也越來越多。其中呼聲最高的是＇期待政府有更多更優(yōu)惠的融資政策＇，此項占據(jù)絕對比例，高達(dá)87.8%。其次是希望鋼廠在價格的制定方面，應(yīng)該給予貿(mào)易商更多的優(yōu)惠。由于目前的廠商關(guān)系不對等，市場鋼價與鋼廠出廠價格往往形成嚴(yán)重倒掛，因此，貿(mào)易商在此過程中也產(chǎn)生利潤流失。值得注意的是，廠商關(guān)系一直是本行業(yè)的老話題，在目前的宏觀環(huán)境背景下，這一問題已經(jīng)被融資訴求所掩蓋，比例僅為11%。除此之外，也不乏受訪者期待協(xié)會能發(fā)揮更大的職能，助力貿(mào)易商擺脫困境。

2、三大發(fā)展方向呼聲高

本次調(diào)查還重點對未來鋼貿(mào)行業(yè)的發(fā)展出路這一話題進行了深入了解，從得出的數(shù)據(jù)結(jié)果大致也可以摸出未來的行業(yè)走向。

首先，對行業(yè)集中度的提高上，超過63.5%的受訪者肯定了這一趨勢。過去鋼貿(mào)企業(yè)隊伍龐大，企業(yè)規(guī)模小，資金實力弱，缺乏抵御市場風(fēng)險能力，尤其在與鋼廠洽談價格上，基本處于被動地位，沒有定價的＇話語權(quán)＇。面對激烈的市場競爭，提高鋼貿(mào)企業(yè)集中度，把企業(yè)做強做大，增加抗市場風(fēng)險能力成為業(yè)內(nèi)共同的呼聲。同時，集中度的提高可以聯(lián)合向鋼廠集中訂貨的方式，利用資金、數(shù)量等集聚帶來的效應(yīng)，以降低鋼材的訂貨價格。此外，一些受訪者認(rèn)為，鋼貿(mào)行業(yè)處于大整合前夜，有可能會出現(xiàn)3~5年的洗牌期。具有規(guī)模實力、現(xiàn)金流良好、創(chuàng)新發(fā)展的鋼材貿(mào)易商會發(fā)展壯大。

其次，鼓勵全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同服務(wù)也得到了37%的認(rèn)可度，這部分回答主要來自于上述選擇堅守本行業(yè)的問卷當(dāng)中。這部分人群認(rèn)為，過去鋼鐵供應(yīng)鏈上信息不對稱，供需之間無法形成無間隙溝通，進而形成了互為博弈的供需現(xiàn)狀。同時也是出于自身利益考慮，選擇了博弈而非合作。這樣一來，一方面材料價格上漲時，供應(yīng)方會借此獲取暴利，而當(dāng)價格下跌時，需求方也會出現(xiàn)違背約定行為。如果能有效融合鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，形成利益聯(lián)合體，供應(yīng)鏈各方能通過各自核心能力的有機組合，通過＇縱向協(xié)同＇形成相對于其他供應(yīng)鏈的核心競爭力，并讓產(chǎn)業(yè)鏈上各個行業(yè)都有支持其發(fā)展下去的必要利潤，才能實現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展格局，從而徹底解決行業(yè)出現(xiàn)的危機。

最后，得票數(shù)最高的發(fā)展方向為搭建電子商務(wù)平臺，這一群體非常期待實現(xiàn)貿(mào)易物流一體化的信息化進程。

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)的主流銷售模式是采用的直接電話訂購，而通過鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站和招投標(biāo)方式進行交易的人只占很小比重。對鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站的使用進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有30%的人在鋼鐵交易的時候采用過網(wǎng)上交易的方式，有70%的人沒有采用過網(wǎng)上交易。但是，高達(dá)77.8%的受訪者認(rèn)為電子商務(wù)平臺是行業(yè)未來發(fā)展的趨勢之一，在低利潤時代很多企業(yè)把轉(zhuǎn)型升級的突破口都選在了電子商務(wù)平臺上，并通過電子商務(wù)平臺建設(shè)，將供應(yīng)鏈體系內(nèi)包括的原料供應(yīng)、物流服務(wù)、金融服務(wù)、成品銷售有機結(jié)合起來。

第二篇：民營鋼貿(mào)企業(yè)融資風(fēng)險分析及融資對策

民營鋼貿(mào)企業(yè)融資風(fēng)險分析及融資對策

進入21世紀(jì)，我國鋼鐵業(yè)提速發(fā)展，2011年實際產(chǎn)能已達(dá)6.6億噸。與此相比，近幾年全國鋼材消費量的增速明顯低于產(chǎn)量，2003年以來產(chǎn)量與消費量缺口明顯拉大，由此造成短期內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)大面積虧損。2011年1～11月，鋼鐵行業(yè)累計實現(xiàn)利潤812億元，同比下降42.3%。盡管下半年企業(yè)實現(xiàn)盈利，但全行業(yè)仍有28%的企業(yè)虧損，虧損總額165億元。主要是由于鋼鐵產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)集中度不高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡，鐵礦資源嚴(yán)重依賴進口等原因造成。本文以民營鋼材貿(mào)易企業(yè)為立足點，分析對其信貸投放的風(fēng)險，并對加強鋼貿(mào)企業(yè)信貸管理提出建議。

一、民營鋼材貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險分析

（一）鋼材貿(mào)易模式

目前鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)主要有直供業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)等模式。現(xiàn)貨業(yè)務(wù)是由貿(mào)易商承擔(dān)采購責(zé)任形成庫存，貿(mào)易商自行銷售貨物并由本公司指定倉庫發(fā)貨至客戶指定倉庫的業(yè)務(wù)。代理業(yè)務(wù)是代理廠方或客戶簽訂采購或銷售合同，承擔(dān)墊資、控貨、物流等相應(yīng)的責(zé)任并收取一定代理費用的業(yè)務(wù)。直供業(yè)務(wù)是由貿(mào)易商承擔(dān)采購、銷售責(zé)任，貨物由廠家倉庫直接發(fā)至客戶指定倉庫的業(yè)務(wù)。期貨業(yè)務(wù)是指貿(mào)易商通過上海期貨交易所，以繳納一定比例的保證金獲得合約，通過買賣合約或合約交割進行交易。目前，全國約有20萬家民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，且主要集中在建筑鋼材領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計，建筑領(lǐng)域?qū)︿摬牡男枨蠹s占鋼材總需求量的50%。建筑鋼材進入壁壘低，需求量巨大，鋼材資源容易獲取，使得建筑鋼材貿(mào)易商數(shù)量眾多。

（二）現(xiàn)貨業(yè)務(wù)模式下的市場風(fēng)險

1.庫存跌價。民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)主要通過逢低吸納、上漲套利來獲取利潤，為了盡可能提高資金使用效率，現(xiàn)貨貿(mào)易商庫存鋼材往往占到總資產(chǎn)的70%以上，市場預(yù)期向好時甚至達(dá)到90%以上，甚至不惜超額舉債囤積鋼材。在金融危機形勢下，礦石供應(yīng)商、鋼鐵生產(chǎn)商、鋼材需

求商較量不斷，市場不確定因素增加，鋼材價格波動頻繁，庫存跌價損失往往成為民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的主要風(fēng)險。2008年以來我國鋼材價格總體呈下降趨勢，且變動十分頻繁，2008年的絕對峰值與絕對低值相差2600元左右。由于鋼材貿(mào)易利潤率和集中度低，2008年如果企業(yè)囤積居奇，往往血本無歸，經(jīng)營難以為續(xù)。

2.應(yīng)收賬款增加。在經(jīng)濟下行或放緩期間，流通環(huán)節(jié)將產(chǎn)生大量的欠款，企業(yè)應(yīng)收賬款增加。鋼材貿(mào)易資金占用大，資金回收期較長，而鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易又普遍實行了銷售量掛鉤獎勵的措施，民營鋼材貿(mào)易企業(yè)為了擴大經(jīng)營，往往對下一級銷售商或一又通過舉債或賒欠進行新一輪

流通。

3.銷售量減少。鋼筋、線材等民用鋼材市場準(zhǔn)入門檻低，市場競爭十分激烈，而民用鋼材與全社會固定資產(chǎn)投資聯(lián)系十分密切。當(dāng)前，民營經(jīng)濟實體固定資產(chǎn)投資明顯不足，國家4萬億元刺激投資又主要集中在道路、橋梁、市政等基礎(chǔ)建設(shè)項目，市場需求的客戶結(jié)構(gòu)具有特殊性，只有較大型的民營鋼材貿(mào)易企業(yè)才有資金和實力滿足其大宗需求。因此，相當(dāng)一部分民營鋼材貿(mào)易企業(yè)2008年以來出現(xiàn)了銷售持平或下跌，由于完不成銷售指標(biāo)和無法取得鋼鐵廠或上一級代理商給予的銷售量獎金，許多民營鋼材貿(mào)易企業(yè)將面臨市場淘汰境地。

（三）其他貿(mào)易模式下的市場風(fēng)險

1.直供業(yè)務(wù)。直供業(yè)務(wù)的風(fēng)險與現(xiàn)貨貿(mào)易類似，但直供業(yè)務(wù)的在途庫存與現(xiàn)貨庫存相比，能最大限度地避免民營鋼材貿(mào)易企業(yè)融資風(fēng)險及信貸對策了庫存跌價風(fēng)險，幫助銷售商鎖定利潤。直供業(yè)務(wù)受貨源、物流、銷售半徑影響，雖然利潤空間較小，但在金融危機情況下往

往樂于被采用。

2.代理業(yè)務(wù)。鋼材代理商可分為一級、二級等多級代理商，其利潤主要來源于銷售傭金（代理費用）和銷售量獎勵，風(fēng)險主要來源于銷售量下降因素。但在金融危機背景下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)最大限度地壓低代理商利潤，在利益趨動下，代理商不滿足于單純的代理業(yè)務(wù)，往往會同時囤積存貨并進行現(xiàn)貨貿(mào)易。

3.期貨業(yè)務(wù)。2009年3月27日，中國鋼材期貨在上海期貨交易所正式上市，9月11日完成了第一筆交割“期轉(zhuǎn)現(xiàn)”。鋼材期貨是鋼材貿(mào)易從實物屬性向金融屬性的衍生產(chǎn)品，貿(mào)易商只需交存7%～12%的保證金，就能夠獲得約10倍的期貨合約，實現(xiàn)以小博大。同時，期貨貿(mào)易還能夠

“空買空賣”，進行金融衍生產(chǎn)品的炒作，這種乘數(shù)效應(yīng)將極大地增加了貿(mào)易商的機會和風(fēng)險。

（四）民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的融資風(fēng)險

1.負(fù)債普遍偏高。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)往往缺乏行之有效和理性穩(wěn)健的財務(wù)控制制度，擴張意識強烈，經(jīng)營盲目擴大，普遍存在超能力舉債的現(xiàn)象。有些企業(yè)財務(wù)報表不實，虛報資產(chǎn)和收入，瞞報負(fù)債，不計提壞賬損失和存款跌價準(zhǔn)備，存貨結(jié)轉(zhuǎn)辦法不合法等，使財務(wù)資料不能真

實地反映企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，銀行很難從財務(wù)指標(biāo)上甄別好壞，進而控制貸款風(fēng)險。

2.擔(dān)保能力不強。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)融資以法人保證擔(dān)保、擔(dān)保公司（會員制）擔(dān)保、非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押、存貨質(zhì)押等擔(dān)保方式為主，保證擔(dān)保的能力較弱，倉單質(zhì)押、存貨質(zhì)押在當(dāng)前鋼材價格急劇波動的情況下，不僅管理難度加大，甚至使警戒線、平倉線的管理措施形同虛設(shè)。

3.經(jīng)營管理水平較差。除了一些大中型的一級代理商，大部分民營鋼材貿(mào)易企業(yè)規(guī)模較小，營運能力偏低，經(jīng)營受到市場和上層銷售商的雙重擠壓，利潤空間十分狹小。公司普遍未能建立現(xiàn)代企業(yè)制度，管理較為粗放。

4.信貸管理難度較大。民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資金結(jié)算以銀行承兌匯票和現(xiàn)金為主，商品銷售與貨款回籠的監(jiān)管難度較大，加上上述的財務(wù)反映不實、擔(dān)保能力不強等原因，普遍造成銀企信息不對稱，信貸管理的有效性不足。

二、銀行業(yè)加強民營鋼鐵企業(yè)信貸管理的建議

（一）信貸投放策略

1.客戶選擇。堅持審慎投放、擇優(yōu)介入策略，重點支持大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的一級代理商和具有區(qū)位競爭優(yōu)勢的一級代理商（省市級以上），適當(dāng)支持具有產(chǎn)品特異性和產(chǎn)品壟斷優(yōu)勢代理商，擇優(yōu)支持分銷和物流網(wǎng)絡(luò)健全、市場經(jīng)驗豐富、財務(wù)理性穩(wěn)健、資金實力強、資信良好的大中型代理商和直供商，審慎介入資金實力不強、管理水平較差的二級及以下代理商和中小型現(xiàn)貨貿(mào)易商。嚴(yán)格控制民營鋼材貿(mào)易信貸客戶從事期貨交易。

2.支持強度。從目前頻繁變化的市場情況看，銀行對民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的支持應(yīng)有所節(jié)制，必須確保企業(yè)的現(xiàn)金流能夠足額償還貸款本息，保持企業(yè)財務(wù)指標(biāo)健康。根據(jù)國務(wù)院國資委統(tǒng)計評價局《2008年企業(yè)績效評價標(biāo)準(zhǔn)值》數(shù)據(jù)，物資批發(fā)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率為55.7%以下方

為優(yōu)秀值，筆者認(rèn)為對大型民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率控制在50%以下為宜，中小型民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率控制在40%以下為好。此外，企業(yè)流動比率、速動比率等短期償債指標(biāo)都應(yīng)達(dá)到優(yōu)秀值為佳。

3.信貸品種。為確保信貸資金用于鋼材貿(mào)易，建議對企業(yè)授信以銀行承兌匯票為主，收

款人限定在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或上一級代理商，同時根據(jù)企業(yè)需要可配套少部分短期流動資金貸款。

4.信貸擔(dān)保。通常情況下對比各種擔(dān)保方式，金融資產(chǎn)質(zhì)押、房地產(chǎn)抵押、倉單質(zhì)押、擔(dān)保公司擔(dān)保（控制放大擔(dān)保額度）、其他企業(yè)擔(dān)保的擔(dān)保能力依次降低。鑒于民營鋼材貿(mào)易企業(yè)可供抵押資產(chǎn)較少的實際情況，除金融資產(chǎn)質(zhì)押、房地產(chǎn)抵押外，建議對此類客戶優(yōu)先選用非標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押的擔(dān)保方式，對保管人資質(zhì)進行嚴(yán)格的認(rèn)定，在當(dāng)前形勢下應(yīng)進一步降低警戒線（60%以下為宜）、平倉線（80％～85%為宜）；適當(dāng)開展專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)，盡可能引導(dǎo)客戶以會員制形式組建專業(yè)擔(dān)保公司，適當(dāng)控制擔(dān)保放大倍數(shù)（以存入擔(dān)?；?～5倍為宜，擔(dān)?；鸩坏贸樽呋蛸|(zhì)押）；嚴(yán)格控制保證擔(dān)保，尤其要控制關(guān)聯(lián)擔(dān)保、互相擔(dān)保、循環(huán)擔(dān)保。

（二）信貸風(fēng)險防控應(yīng)注重“八看”

一看經(jīng)營規(guī)模。信貸調(diào)查應(yīng)以現(xiàn)場調(diào)查為主，重點調(diào)查企業(yè)的倉庫和庫存、物流設(shè)施、加工設(shè)備、營銷網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)人數(shù)、客戶結(jié)構(gòu)、資金流量等信息。調(diào)查中應(yīng)通過核對銷售記錄和庫存分戶賬等方式，防止企業(yè)多計他人寄存存貨和謊報銷售量。

二看經(jīng)營模式。重點調(diào)查企業(yè)從事代理業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)、直供業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)及占比，對企業(yè)的代理資質(zhì)及歷年銷售業(yè)績進行核實，通過比對經(jīng)營模式和資金實力，分析企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

三看經(jīng)營產(chǎn)品。重點調(diào)查其經(jīng)營產(chǎn)品是否有競爭優(yōu)勢，是否具有獨特性和壟斷性，市場銷售預(yù)期如何，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或上一級代理商對其銷售業(yè)績的獎懲措施。

四看財務(wù)數(shù)據(jù)。重點調(diào)查企業(yè)的銀行資金結(jié)算和納稅情況，通過貨款回籠、納稅多少與銷售量相佐證，通過銀行存款、現(xiàn)金、貼現(xiàn)等數(shù)據(jù)分析企業(yè)的資金實力，通過調(diào)查企業(yè)的資金結(jié)算是否規(guī)范、存貨結(jié)轉(zhuǎn)辦法是否得當(dāng)、是否計提壞賬損失和跌價準(zhǔn)備等分析其財務(wù)是否規(guī)范穩(wěn)健，資產(chǎn)負(fù)債、銷售盈利是否真實反映。對企業(yè)提供的財務(wù)資料不能偏信盲從，對存在疑問的財務(wù)數(shù)據(jù)務(wù)必查看分賬戶和歷史記錄，在核實財務(wù)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的報告期及授信后的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)、營運指標(biāo)、成長性指標(biāo)與行業(yè)可接受值、良好值、優(yōu)秀值等進行比較分析。

五看歷年資信。應(yīng)注意調(diào)查企業(yè)是否存在一個實體、多張牌照、多頭融資等情況，對存在此類情況的客戶原則上不應(yīng)介入。對于確實優(yōu)秀的客戶，應(yīng)對企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、銷售、利潤等進行勘實分析。應(yīng)與企業(yè)主和主要管理人員進行面談，詳細(xì)觀察其言行舉止，并注意調(diào)查企業(yè)及企業(yè)主、主要管理人員與銀行、上下游客戶的合作情況和信用履約情況，對存在不良信用、法人面貌不清楚的客戶審慎介入。

六看管理水平?？蛻艚?jīng)理對企業(yè)的市場定價和經(jīng)營戰(zhàn)略要有自己的思考，防止企業(yè)盲目樂觀，冒險激進。對企業(yè)的財務(wù)控制措施和風(fēng)險補償措施，以及企業(yè)的企業(yè)文化、經(jīng)營風(fēng)格、成本控制、員工管理、客戶維護情況進行調(diào)查，綜合分析評價其管理水平的高低。

七看擔(dān)保能力。對抵質(zhì)押物須核實其權(quán)屬是否明晰、價值是否真實穩(wěn)定、是否易于變現(xiàn)。對保證人應(yīng)重點核實是否存在關(guān)聯(lián)、互保、循環(huán)保，是否具有擔(dān)保實力。對倉單質(zhì)押或存貨質(zhì)押，必須落實專門的客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理組進行管理維護。

八看綜合效益。對民營鋼材貿(mào)易企業(yè)的綜合效益分析既要看實際貢獻多少，又要看銀企合作關(guān)系；既要看眼前即得效益，又要看長遠(yuǎn)的成長性效益，將企業(yè)貨款回籠、銀行存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等與授信額度進行比較分析。

第三篇：中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計”

中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計” 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準(zhǔn)確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎(chǔ)上進行擴展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽全國，但是客戶并不關(guān)注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進行市場定位時，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿(mào)易集團，它更可能實現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認(rèn)可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調(diào)整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因為促銷產(chǎn)品價格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費用和風(fēng)險，交貨后的費用和風(fēng)險由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區(qū)定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手?jǐn)D出市場?；蛘弋?dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

鋼材經(jīng)銷商報價竅門曝光

鋼材報價是鋼材經(jīng)營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，全國各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時，以下鋼材報價方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時，宜早報價、報低價。

在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預(yù)計的市場主導(dǎo)價格，以此來吸引客戶。相反，報價晚、報價與市場主導(dǎo)價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經(jīng)銷商報價猶豫或擔(dān)心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時，宜晚報價、報高價。

在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導(dǎo)價格出臺以后再報出略高于市場主導(dǎo)價格的報價。這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時候是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價較為容易。例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經(jīng)明朗，而且市場主導(dǎo)價格還略高于該公司的報價，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩(wěn)時，宜隨行就市報價。

在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，經(jīng)銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經(jīng)營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，鋼材價格的波動變

化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場庫存情況的不同報價，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼材市場銷售的特點靈活報價。

目前社會上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報價方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。

經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補貼數(shù)額，一般會在當(dāng)月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補貼數(shù)額。

五、鋼材市場報價中應(yīng)注意的幾個問題。

1、報價與銷售價。報價是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶。給客戶的報價要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過為客戶的一些服務(wù)措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價。一般情況下經(jīng)銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報價中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗，存在一定的局限

性。從理論方面講，經(jīng)銷商對商品的報價首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費用、財務(wù)費用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據(jù)當(dāng)時的市場行情和競爭對手的情況調(diào)整基本定價，最后作出商品的報價。

第四篇：鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料

鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復(fù)印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業(yè)執(zhí)照（年檢的副本）、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗資報告、如股權(quán)發(fā)生變更，需提供相關(guān)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議

3、法人代表、實際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實際控制人、股東結(jié)婚證（若未婚或離異需提供個人婚姻狀況

具結(jié)書（見附件1）

5、法人代表、實際控制人履歷表、企業(yè)簡介（電子版和紙質(zhì)版本）

6、企業(yè)連續(xù)兩年的財務(wù)報表及附注和最近一期的財務(wù)月報表及附注（未審計的下方必須有財務(wù)負(fù)責(zé)人、制表人及企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字）【說明：材料要求要清楚，財務(wù)報表上下勾結(jié)平衡，推理合理?！?/p>

7、企業(yè)連續(xù)兩年的審計報告（反映真實情況）【說明：企業(yè)連續(xù)經(jīng)營2年，審計報告可以提供1年】

8、若企業(yè)持續(xù)經(jīng)營未滿三年（對年對月），需提供（滿三年的）關(guān)聯(lián)企業(yè)營

業(yè)執(zhí)照、貸款卡并說明情況（內(nèi)容包括但不限于經(jīng)營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業(yè)未連續(xù)經(jīng)營2年（對年對月對日）必須有背景公司，背景公司好于新企業(yè)，必須持續(xù)經(jīng)營2年上（對年對月對日）需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、貸款卡及財務(wù)報表，背景公司最好也有納稅申報表】

9、企業(yè)與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對賬單】

10、企業(yè)實際控制人財產(chǎn)清單【說明：財產(chǎn)提供房產(chǎn)復(fù)印件、汽車駕駛復(fù)印件】

11、擔(dān)保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔(dān)保意見書（見附件3）

12、法人、實際控制度個人征信查詢授權(quán)書（見附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值稅納稅申報表

【說明：增值稅納稅申報表應(yīng)納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報表填報，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個月銀行非本行帳戶對帳單（含其它結(jié)算帳

戶）【說明：可以提供福建省內(nèi)個人銀行對賬單】

15、前6個月前三大供應(yīng)商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿(mào)企業(yè)情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業(yè)經(jīng)營情況要求，所提供的需體現(xiàn)對應(yīng)關(guān)系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準(zhǔn)利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續(xù)

2.流貸，半年／一年

注：

1.現(xiàn)金流量表是否需要

2.背景公司審計報表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第五篇：鋼貿(mào)商與銀行的囚徒困境

鋼貿(mào)商與銀行的囚徒困境

鋼貿(mào)企業(yè) 鋼材 銀行 不良貸款 囚徒困境

鋼貿(mào)、光伏、造船等行業(yè)都是銀行不良貸款的重災(zāi)區(qū)，也是目前問題最為集中的所在。（何籽/圖）

盛宴散場，在這場點鋼成金的投機游戲中，銀行與鋼貿(mào)商間，究竟誰更貪婪，誰將這場游戲徹底送上了不歸路，誰來咽下最后的苦果？這其中，或許沒有贏家。

2013年7月初，在與銀行打了近兩年的持久戰(zhàn)后，鋼貿(mào)商中僅存的“硬漢們”也撐不住了。

“硬漢”之稱出自上海周寧商會，上海鋼材貿(mào)易約占全國十分之一，這里的3萬家鋼貿(mào)企業(yè)中80%為福建籍，其中又以周寧人居多。在這一波的鋼貿(mào)商倒閉潮中，為了鼓勵那些能夠“砸鍋賣鐵、賣車賣房籌款還債”的鋼貿(mào)商，上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會會長、上海周寧商會會長周華瑞曾陸續(xù)頒出多個“硬漢”獎，最近的一次是3個月前。

3個月后的6月22日，又是新一輪的付息還款日。周華瑞和他的周寧商會在滬經(jīng)營10年以上的，年銷售總額萬億元的鋼貿(mào)生意即將全軍覆沒。

截至2013年6月末，根據(jù)上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，上海地區(qū)鋼貿(mào)貸款余額約為1300億，其中只有300億到500億的金額在銀行有抵押物。而在長三角，鋼貿(mào)交易量最大的城市無錫，鋼貿(mào)貸款余額約為200億，無錫銀監(jiān)局局長戴玉明推算，鋼貿(mào)授信敞口預(yù)計最終將損失50%左右。

硬漢倒下

似乎能想的辦法，能走的路，他已一一試盡。

作為上海鋼貿(mào)圈帶頭大哥，2000年年初，周華瑞打開了上海鋼貿(mào)首扇融資大門。當(dāng)時，他經(jīng)營的逸仙鋼材市場首創(chuàng)了五戶聯(lián)保、動產(chǎn)質(zhì)押加上擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保的模式，這在當(dāng)時被銀行譽為重要的金融創(chuàng)新。

這種融資模式的特點是，銀行給鋼貿(mào)商貸款，一般會由鋼材市場成立的擔(dān)保公司為散戶擔(dān)保。即便散戶無法還貸，實力雄厚的擔(dān)保公司、鋼市老板也會兜底代償，銀行就此高枕無憂。

由此周華瑞也奠定了上海鋼貿(mào)圈的老大地位，2007年，他創(chuàng)辦的第一鋼市市場股份有限公司（以下簡稱第一鋼市），占據(jù)了上海大柏樹鋼鐵市場的最中心位置，2007年落成的大樓現(xiàn)代氣派，最高峰的時候曾進駐了575家商戶，鋼市門口停滿了豪車，有多家銀行把網(wǎng)點直接開在鋼市。

而上海鋼貿(mào)業(yè)最鼎盛的時候，類似第一鋼市的鋼材市場有六十幾個，撐到現(xiàn)在勉力維持的只有十分之一。

周寧商會之前重點支持的企業(yè)，除了兩家專做鋼材加工以外，其余的全都在上海鋼貿(mào)圈消失了。有的人被追殺徹底躲了起來，有的場地還在，人一個都沒有了。逃的逃，躲的躲。

2013年6月末，在已被查封的空蕩蕩的辦公樓里，周華瑞盤點了剩下的商戶數(shù)，不到80戶，高峰時七百余名員工，僅剩下四五十人，周華瑞說：“如果情況不好的話，下個月我們就要關(guān)門了?！?/p>

3個月前，周華瑞還全力呼吁“戰(zhàn)友”們挺住。而整個2012年，為了挽救半生的心血，周一直在不停奔走。

周以商會名義在網(wǎng)上給商業(yè)銀行發(fā)公開信，私下里組織銀行企業(yè)座談；找上海金融辦、上海銀行業(yè)協(xié)會、銀監(jiān)局，他給前任上海市委書記俞正聲、上海市市長韓正分別上書；2012年下半年，他們?nèi)ケ本┽烎~臺國賓館開研討會，請來眾多專家出謀劃策，為其呼吁。眼下，似乎能想的辦法，能走的路，他已一一試盡。

2013年6月底，在上海，南方周末記者見到了眾多神色黯淡的鋼材市場老板，每個人都有一肚子的血淚史。劉光清是其中之一，他是金山鋼材城的董事長，2009年成立的金山鋼材城是當(dāng)時金山區(qū)的重點工程項目，光大銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行等幾大銀行鼎力相助，2009年到2011年，共貸給金山鋼材城12億。

2012年至今，劉因為相信銀行還會續(xù)貸，他在民間借高利貸，幫散戶代償了兩個億，但之前的貸款被陸續(xù)收掉了七個多億。

杠桿放大100倍

銀行也看到風(fēng)險的存在，就在擔(dān)保上層層加碼。

繁華落盡，盛宴散場，在這場點鋼成金的投機游戲中，銀行與鋼貿(mào)商之間，究竟誰更貪婪，誰將這場游戲徹底送上了不歸路，誰來咽下最后收場的苦果？這一切，眼下并不可知。不過，鋼貿(mào)商們已經(jīng)開始控訴，自己是受害者。

根據(jù)周華瑞的回憶，利用鋼材市場成立的擔(dān)保公司為散戶擔(dān)保，上海地區(qū)一家鋼材市場對應(yīng)一家銀行，保證金比例不超過1∶3。

2009年，上海有12家專門從事鋼貿(mào)的擔(dān)保公司，其業(yè)務(wù)量占全市擔(dān)保業(yè)務(wù)量的一半。上海市促進中小企業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)辦也曾對這一模式給予充分肯定，認(rèn)為其出色的信息溝通和互保及風(fēng)險控制能力，在完全市場化擔(dān)保機構(gòu)舉步維艱、業(yè)務(wù)萎縮的背景下，一次次化解了危機。

但隨著銀行業(yè)全面進入鋼貿(mào)貸款領(lǐng)域，為爭奪份額，激烈的競爭將這種互保模式推向極致，很快，在銀行的默許下，大多數(shù)市場的保證金比例可以放大10倍，一家鋼材市場也會與多家銀行合作。

如果按照極端情況估算，以周華瑞第一鋼市的4億資本金為例，銀行給鋼市的保證金放大10倍，他可以為一家銀行擔(dān)?？傤~為40億的貸款，如果他與十家銀行合作，那么就在40億的基礎(chǔ)上再次放大，周可以擔(dān)保的額度達(dá)到400億，杠桿倍數(shù)被放大至100倍。仿佛潘多拉匣子被打開了，這一業(yè)務(wù)從零開始，高歌猛進，鋼貿(mào)貸款的模式逐漸演變?yōu)檩p抵押，重?fù)?dān)保。只要加上擔(dān)保，有沒有貨物抵押已經(jīng)不重要了。周華瑞認(rèn)為：“這正是鋼材重復(fù)質(zhì)押的根源?！?/p>

到后來，上海農(nóng)商行幾乎所有的鋼貿(mào)貸款都采用聯(lián)?；驌?dān)保的模式，很少有抵押物。

2011年最高峰的時候，上海的鋼貿(mào)貸款余額達(dá)到2500億。據(jù)統(tǒng)計，其中，民生銀行70%的鋼貿(mào)貸款采用這種批量開發(fā)的模式。在無錫，采用這種模式的鋼貿(mào)貸款超過八成。

然而，擋在銀行面前的最后一道擔(dān)保屏障并非無堅不摧。一旦整個鋼貿(mào)行業(yè)陷入危機，鋼材市場無法獨善其身，市場內(nèi)的擔(dān)保公司由于擔(dān)保行業(yè)過于集中，注冊資本金難以覆蓋壞賬，銀行的風(fēng)險隨之暴露。

在這些市場中，第一鋼市算是較為保守的，他們對外擔(dān)保了14億。2011底至今，4.05億的注冊資本金和1個億的保證金全部用于為擔(dān)保企業(yè)的代償。

工商銀行曾為進駐第一鋼市的鋼貿(mào)企業(yè)貸款8000萬，由第一鋼市擔(dān)保，就在第一鋼市代償了4638萬后，工商銀行查封了第一鋼市的大樓。周華瑞說：“所有的資本金和這幾年賺來的錢都賠上了，還有8個億的資金缺口。銀行不去追下面的散戶，只會來追我?！?/p>

銀行也看到風(fēng)險的存在，就在擔(dān)保上層層加碼。

無論是房產(chǎn)抵押、動產(chǎn)質(zhì)押還是土地抵押，都要加上擔(dān)保人（或擔(dān)保公司）和企業(yè)主、股東、家人的個人無限連帶責(zé)任。

第一鋼市旗下的擔(dān)保公司為商戶擔(dān)保的同時，第一鋼市和法定代表人周華瑞都簽了最高額保證擔(dān)保合同。

南方周末記者獲得的平安銀行和光大銀行最高額保證擔(dān)保合同中都包含這樣的條款：擔(dān)保人承擔(dān)保證責(zé)任，銀行有權(quán)直接從擔(dān)保人賬戶上扣收包括本金、利息、復(fù)利、罰息和資信調(diào)查、公證以及銀行實現(xiàn)債權(quán)支付的律師、訴訟費、差旅費、公告費、送達(dá)費等全部費用。

第一鋼市曾代償一筆1016萬即將到期的貸款，償還本金的同時還承擔(dān)了17萬的律師費和二十余萬的罰息，共計1057.6萬。

而且無論債務(wù)人是否有抵押物，銀行有權(quán)要求擔(dān)保人承擔(dān)保證責(zé)任，而無需先處置抵押物。

2012年初，無錫一洲鋼材市場的老板李國清跑路，欠下3600萬元的貸款，引起市場嘩然。這筆貸款有兩套房產(chǎn)作為抵押，還有三名擔(dān)保人聯(lián)保。由于抵押的房產(chǎn)不易變現(xiàn)，民生銀行希望三名聯(lián)保人以現(xiàn)金方式先行代償，民生銀行再將拍賣所得返還給擔(dān)保人。然而，一年多過去了，民生銀行始終壓著房子沒有拍賣。

囚徒困境

開了幾百次的協(xié)調(diào)會，始終未見成果。

在上海市銀行業(yè)同業(yè)公會組織的銀企協(xié)調(diào)會上，鋼貿(mào)商曾提出過多種解決方案，希望銀行放他們一馬，用時間換空間，先合力渡過眼下危局。

鋼貿(mào)商提出的解決方案包括，對于正常經(jīng)營的客戶，能夠停掉利息，本金分年還清。還款困難的客戶且有擔(dān)保的，先行處置客戶資產(chǎn)，剩余部分由客戶分期償還或擔(dān)保方代償。有聯(lián)?；ケ５钠髽I(yè)能夠通過自償本金切斷聯(lián)保。

不過，開了幾百次的協(xié)調(diào)會，始終未見成果。鋼貿(mào)企業(yè)信貸風(fēng)險工作組組長、民生銀行上海分行副行長何凡當(dāng)場就說了七八個“不可能”，上海農(nóng)商行的一位副行長曾建議利息延后支付，到最后，這條建議也沒能通過。

周華瑞說：“銀行的態(tài)度沒有改變。追著鋼材市場要債，還要把散戶的債也背過來?！?/p>

但銀行也有說不出的苦衷。

在上海，從事鋼貿(mào)貸款的銀行都成立了鋼貿(mào)風(fēng)險處理小組，但分行并沒有決策權(quán)。滬上一位有著多年鋼貿(mào)貸款經(jīng)驗的銀行人士向南方周末記者透露：國有銀行沒有權(quán)力免掉利息，涉及本金打折也要經(jīng)董事會通過。如果分行的鋼貿(mào)貸款量不大，就能掩則掩。中信銀行想把不良貸款做到50億，但是總行不同意，分行只能慢慢釋放。

與此同時，銀行之間的默契很難達(dá)成，各自藏著“小九九”。在銀企協(xié)調(diào)會上，鋼貿(mào)商曾看著幾家銀行因為打破不抽貸的約定而爭吵起來。

上述銀行人士稱：A銀行對某一客戶認(rèn)定為正常，但B銀行已經(jīng)開始采取強制措施，逼得A銀行也必須采取措施，不然其他銀行把肉都吃光了，自己連湯都喝不上。對于為數(shù)不多還能正常還利息的企業(yè)，仍有部分銀行在收貸，銀行認(rèn)為現(xiàn)在收一分錢也是收。

工商銀行查封了第一鋼市的大樓后，其余6家債權(quán)銀行緊隨其后，也查封了這座大樓。2013年3月以后，有很多企業(yè)覺得大勢已去，即便銀行同意轉(zhuǎn)貸，企業(yè)主并不積極，不愿意去簽字。而在此之前，銀行找企業(yè)談，企業(yè)都希望能夠活下去。

“以我們現(xiàn)在的經(jīng)營能力，財務(wù)報表交上去肯定是通不過的。要配合銀行轉(zhuǎn)貸，只能做假報表，如果以后銀行拿假報表說事，我們要負(fù)刑事責(zé)任?！边@是一位鋼貿(mào)商的顧忌。

銀行對抵押物的盤查也更為嚴(yán)格。上述鋼貿(mào)商說：“到期的貨物質(zhì)押和倉單質(zhì)押，銀行和企業(yè)都知道貨物只有一成到兩成，原本大家對此心照不宣。銀行雖然同意轉(zhuǎn)貸，但要出有足值抵押的倉單，不然就要報刑案?！?/p>

在無錫，配有擔(dān)保公司模式的鋼材市場一共有43家，到現(xiàn)在僅剩下3家。2013年年初，無錫市政府出臺文件，將鋼貿(mào)企業(yè)分成清理類、維持類、打擊類。但是接下來的幾個月里，光伏、造船等行業(yè)相繼爆發(fā)信貸危機，政府對鋼貿(mào)的處理幾乎處于停滯狀態(tài)。

無錫一位銀行人士透露：銀行針對不良貸款會有保有壓，光伏會屬于保的范疇，而鋼貿(mào)屬于壓的范疇。

妥協(xié)與重組

在上海，絕大多數(shù)的銀行都給予沒有涉及訴訟且能正常還利息的鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)貸或者續(xù)貸。

滬上一位股份制銀行的高層透露：到了2013年6月，鋼貿(mào)欠息的比例已經(jīng)接近60%，銀行開始意識到，如果再不采取措施，壞賬風(fēng)險將會集中暴露。

于是銀行開始妥協(xié)，想方設(shè)法延后壞賬暴露的時間。轉(zhuǎn)貸是最為常見的做法，是指同一借款主體現(xiàn)有貸款到期之前，向銀行申請還舊借新。

工商銀行曾為鋼貿(mào)商辦理個人信用貸款，鋼貿(mào)商交給銀行貸款額的20%作為保證金。工商銀行的做法是把其中的一半用于還利息，再轉(zhuǎn)貸一年，暫時不起訴商戶。

展期、轉(zhuǎn)貸等延長還款期限的方式以及變更借款人、增加擔(dān)保人等都屬于不良資產(chǎn)重組的范疇，但前提是歸還原貸款全部表內(nèi)欠息。

南方周末記者從滬上一家股份制銀行獲悉，不良資產(chǎn)重組的前提是要能收回一定比例的本金；增加的抵押物應(yīng)為價值更高或者變現(xiàn)能力更強的資產(chǎn)；不良資產(chǎn)重組期限原則上控制在一年以內(nèi)，如果有多筆不良資產(chǎn)總體重組方案不得超過五年。

在上海，絕大多數(shù)的銀行都給予沒有涉及訴訟且能正常還利息的鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)貸或者續(xù)貸。廣發(fā)銀行提出“利隨本金”的方案，利息不用分季度付給銀行，可以等到本金到期的時候再一并還給銀行。

無論是銀行，還是地方政府，都希望能夠盤活這些極有可能成為壞賬的資產(chǎn)。銀行會牽線，找當(dāng)?shù)鼗蛘咄獾赜袑嵙Φ钠髽I(yè)，特別是國企，收購喪失還款能力的鋼材市場，銀行再給企業(yè)增加授信。

在無錫，幾家完全空置的鋼材市場已經(jīng)改成了物流園，物流企業(yè)租用鋼材市場的廠房和土地，租金直接還給銀行。雖然不能完全解決銀行的問題，至少可以保持表面的繁榮。

包括第一鋼市在內(nèi)的多家鋼材市場，也曾試圖向法院申請破產(chǎn)重整。借助司法程序，保護企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營，債務(wù)可以停息止付，逼債催債可以凍結(jié)。同時，資產(chǎn)得以保全，法院不能執(zhí)行拍賣，債權(quán)人也不能哄搶。

周華瑞說：“法院的答復(fù)是，目前沒有名額，暫時不能受理。如果二十多家鋼貿(mào)市場一起破產(chǎn)，銀行能受得了嗎？銀行不想開這個口子?！?/p>

企業(yè)主個人簽了無限連帶責(zé)任，即便申請破產(chǎn)，債也要一直背著。鋼材市場在為其他企業(yè)擔(dān)保時也簽了公證書，如果保證人不履行擔(dān)保義務(wù)，銀行可以直接向有管轄權(quán)的法院申請強制執(zhí)行。

周華瑞最終發(fā)現(xiàn)，破產(chǎn)重整的路走不通。周華瑞說：“如果法院把我清算掉，我還知道明天要干什么，現(xiàn)在只能在這里等死?！?/p>

盛景不再

覆巢之下，安有完卵？

十年前，周華瑞創(chuàng)辦了鋼貿(mào)融資模式，跟他合作的營業(yè)部總經(jīng)理，后來大多成了分行行長、副行長。但如今，這些行長的日子也并不好過，很多被發(fā)配到銀行的清收小組，每月拿著2000元的工資，獎金要從他們收回的貸款中提成。

周華瑞不禁感慨一夜回到十年前?！敖酉聛淼娜兆?，要么在法院，要么在公安，要么在銀行。結(jié)局應(yīng)該會是在法院?！?/p>

然而，銀行也并非贏家，從2012年開始，銀行陸續(xù)開始起訴鋼貿(mào)商，即便已經(jīng)走到執(zhí)行階段，但執(zhí)行的效果并不理想。

貿(mào)易企業(yè)缺乏能夠變現(xiàn)的固定資產(chǎn)，即便追加了個人連帶責(zé)任，資產(chǎn)也無法償還全部貸款。一些鋼貿(mào)商借了民間資金，銀行起訴之前，民間的債權(quán)人已經(jīng)先行起訴和查封。

無錫一位銀行人士向南方周末記者透露，銀行曾聯(lián)合公安、稅務(wù)等部門約談?chuàng)９镜姆ㄈ撕凸蓶|，對這幾年的資金積累、投資去處、股權(quán)等進行全面的梳理。但這些財產(chǎn)涉及三角債，債權(quán)關(guān)系盤根錯節(jié)，變現(xiàn)能力微乎其微。

2013年5月，銀行和法院到位于上海近郊松江的一家鋼材市場強行處置鋼材，市場里的老人、小孩、商戶封鎖大門，雙方在大門兩側(cè)對峙。

一位曾到多家銀行調(diào)研鋼貿(mào)貸款的銀行業(yè)分析師告訴南方周末記者：“各家銀行都強調(diào)有很多抵押物，但這些抵押物要么涉及重復(fù)質(zhì)押，要么已經(jīng)被幾家銀行查封，很難說有多少能夠真正變現(xiàn)?！?/p>

覆巢之下，安有完卵？

那些開豪車、住黃浦江邊豪宅、牛氣沖天的鋼貿(mào)商們?nèi)缃窕氐搅耸昵埃驗闊o法負(fù)擔(dān)上海市內(nèi)高額的房租，剩下還能做生意的，他們搬到上海的近郊松江，租一個兩層樓的鋪面，一樓辦公，二樓住宿。如今，在上海郊區(qū)松江一些破舊但租金低廉的鋼材市場反倒一鋪難求。

大批福建籍的鋼貿(mào)商把小孩送回老家，福建周寧當(dāng)?shù)氐男W(xué)一個班級擠了七十多名學(xué)生。

2013年6月底，記者來到松江鋼材城，這里聚集著兩萬多家商鋪，鮮有出租或轉(zhuǎn)讓。松江鋼材城每年交易額接近600億，銀行貸款只有30億，這里絕大多數(shù)的商戶采用自有資金經(jīng)營?！白詈髢H剩下當(dāng)初沒貸款的鋼貿(mào)商得以存活?！彼山摬某歉笨偨?jīng)理葉肇華如此感慨。

回不去的還有整個行業(yè)的盛景，眼下，長三角的鋼貿(mào)業(yè)已經(jīng)幾近癱瘓，寶鋼幾次下調(diào)產(chǎn)品出廠價，仍鮮有鋼貿(mào)商接手。無奈之下，寶鋼等幾家大型鋼廠只好派業(yè)務(wù)員進駐鋼材市場。北京一位鋼貿(mào)商告訴南方周末記者：“其他地區(qū)的鋼貿(mào)商很大一部分在用自有資金經(jīng)營，虧的是自己的錢，風(fēng)險可控。而福建的鋼貿(mào)商到最后虧的都是銀行的錢。”