第一篇：當前鋼貿(mào)企業(yè)信用風險凸顯的主要表現(xiàn)

當前鋼貿(mào)企業(yè)信用風險凸顯的主要表現(xiàn)

（一）市場風險

鋼貿(mào)企業(yè)景氣與房地產(chǎn)、城市基礎建設行業(yè)景氣高度相關，受房地產(chǎn)市場行業(yè)調(diào)控和政府融資平臺整頓的深入，鋼材價格波動較大，有相當一部分鋼貿(mào)企業(yè)陷入經(jīng)營困境。

（二）地緣化經(jīng)營風險

在鋼貿(mào)行業(yè)中，民營企業(yè)以籍貫進行商會聯(lián)合，建立或者壟斷大型鋼材市場的情況較為普遍。例如，上海作為全國鋼鐵的交易中心和主要集散地，根據(jù)上海市工商聯(lián)鋼貿(mào)商會統(tǒng)計在案的數(shù)據(jù)，上海有鋼貿(mào)企業(yè)7000余家，每年有1億噸鋼鐵流通量，占全國總產(chǎn)量流通額的20%-25%，福建籍鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)70%的貿(mào)易份額，而這其中的70%又被寧德人控制。他們以地緣為紐帶組建較為嚴密的商會，資金往來通過個人帳戶結轉，合同、存貨真實難以辨別，經(jīng)營極不透明，并且商會成立專業(yè)擔保公司，在鋼材市場建立倉儲物流公司，為銀行融資提供擔保、貨物監(jiān)管便利，通過聯(lián)保、重復抵押等方式套取銀行資金，銀行很難監(jiān)控貸款資金的真實流向和用途，如此反復操作，銀行往往存在過度授信情況。

（三）投融資及資金挪用風險

鋼貿(mào)行業(yè)的民營化、小型化和其作為商貿(mào)流通企業(yè)較低的固定資產(chǎn)投入特性在行業(yè)面臨利潤率不斷降低的情況下，極易誘發(fā)民營老板利用已有成熟的銀行融資平臺套取銀行信貸資金，進行多元化投資或者追逐較高收益的高風險投資。目前資金流向主要有兩種，一種流向

有形資產(chǎn)，包括房地產(chǎn)、大宗商品、紅酒、藝術品等；一種流向虛擬資產(chǎn)，包括進行民間高利貸、擔保公司、小額貸款公司、股票、債券等。資金挪用是影響信貸資金安全的首要風險，信貸資金被挪用于房地產(chǎn)、股票、大宗商品等高風險投資領域，一旦投資失誤，極有可能造成較大損失，甚至本金無法收回。

（四）資金監(jiān)管及操作風險

鋼貿(mào)行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，大額資金劃轉頻繁，交易對手眾多且跨地域，銀行在貸前調(diào)查階段，難以掌握企業(yè)貿(mào)易背景的真實性；在發(fā)放階段，鋼貿(mào)企業(yè)往往通過嚴密的資金鏈條和復雜的關聯(lián)交易轉移資金，銀行難以確保資金不被企業(yè)挪用；在資金回籠階段，采用銀行承兌匯票方式授信的，銀行往往不能確保資金回籠至專門賬戶，并且回籠資金極易被企業(yè)循環(huán)開票或者挪用。

（五）擔保抵押風險

鋼貿(mào)企業(yè)為典型的貿(mào)易型企業(yè)，固定資產(chǎn)較少，流動資產(chǎn)較大，貸款擔保通常采用保證方式和鋼材質(zhì)押方式。一方面由于地緣性特點，鋼貿(mào)企業(yè)貸款擔保多采用循環(huán)擔保，聯(lián)保、互保等方式，極易產(chǎn)生多頭擔保和過度擔保的情況，一旦擔保鏈條一戶企業(yè)產(chǎn)生風險，容易產(chǎn)生連帶風險；另一方面，采用鋼材質(zhì)押貸款受制于銀行監(jiān)管水平，容易出現(xiàn)重復抵押、押品不足值甚至虛假抵押的欺詐行為。鋼材貨押業(yè)務是通過對鋼貿(mào)企業(yè)庫存進行盯市、查庫等手段，監(jiān)控企業(yè)銷售和資金回籠，風險防范重點在于流程控制。一般情況下，受鋼材型號、品種和交易量復雜性制約，銀行一般都委托倉儲物流企業(yè)作為第三方

監(jiān)管方對貨物進行監(jiān)控，個別鋼貿(mào)企業(yè)出于套取銀行資金的目的，與鋼材倉儲公司合謀，倉儲企業(yè)出具虛假貨押證明，致使同一批鋼材重復抵押。

第二篇：中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計”

中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計” 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當然還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標準以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標準為GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠廠家也不會購買，因為目前國內(nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產(chǎn)品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿(mào)易集團，它更可能實現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細分市場找到準確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對手的價格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會根據(jù)市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價格調(diào)整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規(guī)格品種，因為促銷產(chǎn)品價格已經(jīng)相當優(yōu)惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負責將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統(tǒng)一交貨定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)對賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區(qū)定價。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個市場分為若干價格區(qū)，分別制定不同的價格，距離遠的地區(qū)價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業(yè)近的地區(qū)價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區(qū)的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場?；蛘弋斾摬馁Q(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

鋼材經(jīng)銷商報價竅門曝光

鋼材報價是鋼材經(jīng)營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，全國各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時，以下鋼材報價方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時，宜早報價、報低價。

在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結構和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經(jīng)銷商報價猶豫或擔心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時，宜晚報價、報高價。

在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時候是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價較為容易。例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當天公司各品種規(guī)格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經(jīng)明朗，而且市場主導價格還略高于該公司的報價，結果該公司只得一邊上調(diào)報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩(wěn)時，宜隨行就市報價。

在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，經(jīng)銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經(jīng)營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，鋼材價格的波動變

化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經(jīng)銷商應根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當前市場庫存情況的不同報價，結果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼材市場銷售的特點靈活報價。

目前社會上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關重要，經(jīng)銷商在報價方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。

經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補貼數(shù)額，一般會在當月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當月的鋼材銷售補貼數(shù)額。

五、鋼材市場報價中應注意的幾個問題。

1、報價與銷售價。報價是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶。給客戶的報價要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關鍵是要重視為客戶的服務工作，通過為客戶的一些服務措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價。一般情況下經(jīng)銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當然，經(jīng)銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報價中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗，存在一定的局限

性。從理論方面講，經(jīng)銷商對商品的報價首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費用、財務費用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據(jù)當時的市場行情和競爭對手的情況調(diào)整基本定價，最后作出商品的報價。

第三篇：鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料

鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業(yè)執(zhí)照（年檢的副本）、組織機構代碼證、稅務登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗資報告、如股權發(fā)生變更，需提供相關的股權轉讓協(xié)議

3、法人代表、實際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實際控制人、股東結婚證（若未婚或離異需提供個人婚姻狀況

具結書（見附件1）

5、法人代表、實際控制人履歷表、企業(yè)簡介（電子版和紙質(zhì)版本）

6、企業(yè)連續(xù)兩年的財務報表及附注和最近一期的財務月報表及附注（未審計的下方必須有財務負責人、制表人及企業(yè)負責人簽字）【說明：材料要求要清楚，財務報表上下勾結平衡，推理合理?！?/p>

7、企業(yè)連續(xù)兩年的審計報告（反映真實情況）【說明：企業(yè)連續(xù)經(jīng)營2年，審計報告可以提供1年】

8、若企業(yè)持續(xù)經(jīng)營未滿三年（對年對月），需提供（滿三年的）關聯(lián)企業(yè)營

業(yè)執(zhí)照、貸款卡并說明情況（內(nèi)容包括但不限于經(jīng)營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業(yè)未連續(xù)經(jīng)營2年（對年對月對日）必須有背景公司，背景公司好于新企業(yè)，必須持續(xù)經(jīng)營2年上（對年對月對日）需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、貸款卡及財務報表，背景公司最好也有納稅申報表】

9、企業(yè)與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對賬單】

10、企業(yè)實際控制人財產(chǎn)清單【說明：財產(chǎn)提供房產(chǎn)復印件、汽車駕駛復印件】

11、擔保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔保意見書（見附件3）

12、法人、實際控制度個人征信查詢授權書（見附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值稅納稅申報表

【說明：增值稅納稅申報表應納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報表填報，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個月銀行非本行帳戶對帳單（含其它結算帳

戶）【說明：可以提供福建省內(nèi)個人銀行對賬單】

15、前6個月前三大供應商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿(mào)企業(yè)情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業(yè)經(jīng)營情況要求，所提供的需體現(xiàn)對應關系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續(xù)

2.流貸，半年／一年

注：

1.現(xiàn)金流量表是否需要

2.背景公司審計報表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第四篇：鋼貿(mào)融資風險

廠商銀 ” 業(yè)務風險識別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽市上海商會名譽會長、原秘書長，上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘，以及在江蘇無錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無錫一洲集團董事長李國清先后潛逃，留下巨額債務有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過?！币晃粡氖落撡Q(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報記者采訪時稱。

近年來，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績對風險視而不見。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個游戲就可以一直玩下去?！币粐写笮袞|部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場貸款崩塌的一個起點，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計銀行可能蒙受的損失?！鄙鲜鰢写笮腥耸恐赋?，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風險與操作性風險，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患?！?/p>

鋼貿(mào)圈的融資術

到李國清 “跑路”前，據(jù)估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

李國清是江蘇無錫一洲鋼材貿(mào)易市場老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權人發(fā)現(xiàn)后對其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國清所控制的一洲集團2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計債務已高達10億元以上，其中一半來自銀行。

目前，一洲集團已經(jīng)嚴重資不抵債，在沒有確切債務統(tǒng)計結果情況下，已申請進入破產(chǎn)程序。李國清個人和一洲集團公司相關的債權人高達兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已分化為三個層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實是個空殼，將企業(yè)當做一個融資平臺——買地買樓放高利貸。這種模式運作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個環(huán)節(jié)出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路??！币晃皇煜や撡Q(mào)業(yè)運作的駐滬擔保公司人士稱。

我國每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當一部分要通過鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營。前述擔保人士告訴記者，早在1995年，國內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見的做法是倉單質(zhì)押，也叫貨押或動產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國外已經(jīng)運作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經(jīng)濟較發(fā)達的浙江一帶，后逐漸擴散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場后逐漸發(fā)展起來的?！熬褪菐准冶舜酥椎钠髽I(yè)聯(lián)合起來，互相為貸款提供聯(lián)合擔保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L險，每家企業(yè)都會監(jiān)督其他企業(yè)的運作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風險?！痹撊耸糠Q。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔保公司，以降低銀行授信風險。既可以找專業(yè)擔保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔保公司，為自己的貸款或相關企業(yè)擔保，這在鋼貿(mào)市場亦比較常見。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無需任何抵押或擔保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會鋼鐵貿(mào)易商會統(tǒng)計，上海有超過1.2萬家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻度接近3%，同時每年為上海的財政收入提供3.4%的增值稅貢獻，和12萬個就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟增長的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少從表面上看，鋼貿(mào)類貸款風險并不算大。

“貨押一般是對質(zhì)押的鋼材打個折，比如7折，因此只要鋼價不會跌到7折以下，銀行的貸款應該說就不存在風險。互保聯(lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會出事，出事了也可內(nèi)部消化?！鄙鲜鲴v滬擔保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯方向，賬面浮虧一度高達4個多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會中各家企業(yè)“義務”出資為保全信譽，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會代為償付，只要按時還了款，銀行一般都會續(xù)作貸款，這樣不管對企業(yè)還是對銀行都是共贏的。如果因為一家企業(yè)不還款導致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會斷裂?！彼硎?。

然而，風險正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風險在于虛假倉單。比如一個鋼貿(mào)商本來只有價值1000萬的貨，但他又從別人那里借了1000萬的貨，雖然倉單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉庫，但第三方倉庫肯定偏向客戶，因為他是從客戶方收取倉儲費，這樣就形成了虛假倉單。鋼貿(mào)商本來只能貸到1000萬，利用虛假倉單就可能貸到2000萬?！痹撊耸糠Q。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來也有2000萬的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對于質(zhì)押倉單的信息是互不連通的?！霸谏虾Ｔ?jīng)有個鋼貿(mào)商違約后，銀行想實行質(zhì)押權，結果發(fā)現(xiàn)幾個億的倉單質(zhì)押都是虛假倉單?！?/p>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會庫存的近三倍?！耙簿驼f本來只有1噸貨，銀行卻放了相當于3噸貨的貸款出去。”一位期貨公司人士稱。

與虛假倉單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊藏著更大的系統(tǒng)性風險?！般y行規(guī)定要營業(yè)達到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年營業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔保公司擔保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個新的地方建立了鋼貿(mào)市場后，再與當?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來搞錢。”上述擔保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過一筆賬，如果貸款1000萬，除去費用和擔保公司的扣押款，到手700萬，而貸款人還要負擔1000萬的利息，為了應付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴大貸款，今年貸款1000萬明年就要增加到2000萬?！八缘谝还P貸款到手后就要著手做假賬，爭取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補西墻，債務也像滾雪球一樣越來越大。”

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時渡過難關，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風險的暴露。

與背上巨大債務的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來都是銀行的座上賓?！耙驗殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來很多存款等諸多優(yōu)勢，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長做鋼貿(mào)類業(yè)務的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗，對鋼貿(mào)市場的貸款越做越大。”

與此同時，隨著國有大行、股份行和城商行之間的人員流動性越來越大，銀行人員頻繁跳槽也會帶著業(yè)務和客戶走，“這樣一些原來不做這類業(yè)務的銀行也跟著做了起來”。

對鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔任信貸員的人士直言，與其說是鋼貿(mào)商求銀行，不如說是銀行求鋼貿(mào)商?！俺虽摬男袠I(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標？比如一戶貸款500萬，一組5戶，就是2500萬，4組就能做到1個億。一個市場有幾百戶的商戶，一個支行一年做5個億的指標輕而易舉?！?/p>

銀行吹大貸款的泡沫后，對貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房價上漲的時候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時還上，銀行從業(yè)人員也沒有動力去真正監(jiān)測貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個游戲就玩不下去了。”上述擔保公司人士稱。

上述國有大行人士稱，鋼貿(mào)市場貸款已經(jīng)事實上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復前，鋼貿(mào)商是不會逐筆還款的。“假設某鋼貿(mào)市場貸款全部套進房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)?！睂︿撡Q(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場貸款是十個茶杯六七個蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動想辦法掩蓋貸款實情?！袄习逡坏┡苈罚蜕w不住了。”

據(jù)他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機構內(nèi)部整合了一個來自本機構貸款的資金池，雖然平時資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時渡過難關，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風險的暴露。

這個資金池非常隱蔽，審計和監(jiān)管部門對此基本無能為力，但到經(jīng)辦支行負責人崗位交流調(diào)整，這個利益鏈就會率先斷裂，資金鏈也會隨即瓦解，鋼貿(mào)市場貸款真正崩塌。“鋼貿(mào)市場貸款的系統(tǒng)性風險好似烈性傳染病，而且無法隔離?！痹撊耸啃蜗蟮乇扔鞯?。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實際經(jīng)營中已經(jīng)徹底異化為各級經(jīng)營管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場貸款便是最好寫照?！痹撊耸糠Q。

第五篇：鋼貿(mào)人才低迷

鋼貿(mào)人才低迷——都是“績效考核

時間：2007-5-30來源：點擊量：10編輯：

隨著鋼材價格進入下降通道，由鋼貿(mào)企業(yè)人才低迷造成的企業(yè)競爭力、企業(yè)凝聚力、企業(yè)贏利力弱化短板凸現(xiàn)。老總們不得不面臨痛苦的抉擇，是減員、減量，還是增員、轉型。筆者曾在滬上某優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)擔任過人力資源主管，對上述問題曾進行過淺薄的分析，筆者認為，這與鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理工作中的“績

效考核”密切相關。

一、錯誤的績效考核會使企業(yè)和個人喪失前途。

績效考核是企業(yè)人力資源管理的基礎工作，績效考核對企業(yè)的發(fā)展起著不可替代的作用與意義。遺憾的是，很多鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理者與部分貿(mào)易企業(yè)決策者，對引入績效考核的認識恰恰停留在“覺得該引入”階段。認為只要引入了，就可以根據(jù)績效大小給員工的業(yè)績和薪水劃分等級，可以給不出績效的員工不用加

薪水或升職等。這樣的認識其實與績效考核制度的目的產(chǎn)生了背離。

通常，引入績效考核企業(yè)的人事主管認為，管理者最重要的責任就是要對員工進行考核。盡管在每次考核時都要花費大量的精力與時間，他們也不管這樣的考核，是否和提高企業(yè)人才競爭力有多大關系，任其精力分散到公司內(nèi)部事務中，降低企業(yè)整體對外關注度，降低企業(yè)對外競爭力。這種考核的結果就是加速人才低迷，就是能力出眾的人帶頭辭職，就是內(nèi)部競爭導致團隊瓦解等，造成喪失企業(yè)與個人前途的嚴重后

果。

二、績效考核與人才力資源管理。

其實，成功的績效考核在被引入時，就著眼于提高員工士氣，使公司績效持續(xù)發(fā)展；吸引并留住能夠創(chuàng)造良好業(yè)績的員工；提高員工的自我管理能力等。只從技術層面引入績效考核制度，而沒有認識到引入的目，僅能算有人事管理，因為這樣的人事主管還停留在招聘、考核、解聘的管理流程里?？焖僮兓耐獠扛偁幁h(huán)境，對企業(yè)內(nèi)部員工能力提出了更高的要求，因此，人事主管應全面轉型為人力資源管理者。通過績效考核對員工過去的工作績效予以獎勵，并對員工潛在的能力進行分析，引導員工走向自我管理。這樣的績

效考核才是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的精神所在。

三、對自我管理型員工進行投資型績效考核是走出人才低迷的途徑。

員工成為自我管理型人才時，他們對工作環(huán)境的要求、對工作團隊的要求、對企業(yè)服務的要求，對個人價值實現(xiàn)的要求，比對單純物質(zhì)的要求更高。因此，對自我管理型員工進行投資型績效考核，即賦予員工今后也能分享到企業(yè)發(fā)展利益的權利，（股權、期權等）是凝聚人才的唯一途徑。當企業(yè)內(nèi)部自我管理型員工漸漸增加，企業(yè)的活力與績效也就開始顯現(xiàn)。創(chuàng)新業(yè)務、創(chuàng)新價值、創(chuàng)新環(huán)境的人才，與能夠改變目前業(yè)務、價值和環(huán)境的人才開始出現(xiàn)，這些為企業(yè)增值的人才將通過自身能力完成新的資源組合，為企業(yè)開

創(chuàng)更多的贏利渠道，使企業(yè)徹底走出人才低迷的深谷。