第一篇：鋼貿(mào)企業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中應(yīng)注意的法律問題

鋼貿(mào)企業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中應(yīng)注意的法律問題

在當(dāng)前的鋼材貿(mào)易中，鋼材銷售終端市場的競爭異常激烈，而一些鋼貿(mào)商家為了拉攏客戶、占有市場、追求銷售額，往往忽視了一些重要的法律問題，導(dǎo)致貨款糾紛時(shí)常發(fā)生、提供擔(dān)保卻無法執(zhí)行、訴訟不利等眾多問題。所以筆者根據(jù)鋼貿(mào)交易中一些普遍發(fā)生的現(xiàn)象，就相關(guān)的法律問題略作闡述，以供商家參考。

問題一：關(guān)于簽訂合同的主體（對(duì)象）問題

以做工地項(xiàng)目為主的鋼貿(mào)商為例，鋼材經(jīng)銷必然涉及供銷協(xié)議的問題，其形式上包括書面合同、提貨憑據(jù)、口頭約定等。根據(jù)我律師事務(wù)所對(duì)上海鋼貿(mào)商戶的走訪情況看，各商戶在合同環(huán)節(jié)（主體方面）普遍存在一定漏洞，一旦產(chǎn)生糾紛、涉及訴訟，其實(shí)現(xiàn)權(quán)利以及舉證上均存在一定的障礙，經(jīng)歸納出現(xiàn)的問題主要在：

1、對(duì)方在合同上簽字的人、收貨人、對(duì)賬人身份不確定，在法律上可能只是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，在無公司特別授權(quán)的情況下，一旦該員工辭職或者公司賴賬拒不承認(rèn)的情況下會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商非常被動(dòng)。

2、建筑項(xiàng)目經(jīng)層層分包，實(shí)際施工方可能已變成一些無資質(zhì)的施工的、包工頭，如果以這些主體名義簽訂合同，一旦工程完工或中途撤退導(dǎo)致拖欠款項(xiàng)的，必定會(huì)造成告狀無門的結(jié)局。

3、供銷合同該有以某某公司項(xiàng)目部名義蓋章，因項(xiàng)目部本身并不具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的資格，因此倘若某工地卻非該公司項(xiàng)目，導(dǎo)致的結(jié)果就是無法尋找明確的承擔(dān)責(zé)任的主體。所以，針對(duì)合同主體的問題，為了避免潛在風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商對(duì)合同簽訂對(duì)象一定要進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，并在簽訂合同時(shí)切實(shí)注意對(duì)方的資質(zhì)、授權(quán)、簽章等事項(xiàng)。

問題二：關(guān)于款項(xiàng)支付及擔(dān)保方式問題

1、交易對(duì)象利用時(shí)間差進(jìn)行詐騙。在實(shí)踐中，很多交易對(duì)象選擇在周末之前以假支票信誓旦旦的保證票據(jù)真實(shí)，實(shí)質(zhì)上利用周末銀行不能及時(shí)承兌的空子將貨物騙走進(jìn)行詐騙。因此特別提醒各商戶務(wù)必謹(jǐn)慎，對(duì)于特殊時(shí)間、非信譽(yù)客戶可推遲提貨以避免造成不必要的損失。

2、一些客戶提供的支票在入賬后因余額不足被銀行退票的現(xiàn)象已在實(shí)踐中發(fā)生過多次。就目前的情況看，因余額不足被退票的在司法實(shí)踐中司空見慣，若欲以此請(qǐng)求公安機(jī)關(guān)進(jìn)行刑事立案的，公安機(jī)關(guān)一般不予受理，只能通過民事途徑解決。

3、對(duì)于擔(dān)保方式的問題。目前存在的一些情況是一些客戶拿著房本或其他不動(dòng)產(chǎn)憑證等押在商戶手中作為購買鋼材的擔(dān)保，該種擔(dān)保的方式是不可取的，并無法律保障，存在逃避法律責(zé)任的漏洞。因?yàn)榉课葑鳛椴粍?dòng)產(chǎn)，如果房屋要作為擔(dān)保物必須要由雙方到房地產(chǎn)管理部門辦理抵押登記手續(xù)，否則出現(xiàn)糾紛，作為抵押權(quán)人的經(jīng)銷商很有可能無法實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)。所以若以不動(dòng)產(chǎn)作為抵押，各商戶應(yīng)注意在合同中明確約定相應(yīng)抵押事項(xiàng)，并到房產(chǎn)管理部門辦理相應(yīng)的抵押登記。

問題三：關(guān)于合同違約金條款的約定問題

1、違約金在法理上適用的是無過錯(cuò)責(zé)任，及無論對(duì)方有沒有過錯(cuò)，只要對(duì)方?jīng)]有依照合同履行付款義務(wù)，就應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，而我方無需就對(duì)方?jīng)]有付款是否存在過錯(cuò)承擔(dān)舉證責(zé)任。

2、違約金的數(shù)額必須是確定的，如“應(yīng)支付貨款的10%的違約金、按照10元/噸/天支付違約金”等等。若僅僅約定“違約金按照合同法及有關(guān)法律規(guī)定執(zhí)行”等表述的，是不可取的，是空話，在出現(xiàn)違約情形時(shí)，沒有執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)。

3、違約金的數(shù)額并非約定越高就對(duì)自身約有保障。目前，關(guān)于違約金的數(shù)額問題沒有“一刀切”的固定比例，應(yīng)根據(jù)具體的交易目的確定，一旦產(chǎn)生訴訟，法院有權(quán)調(diào)整違約金的數(shù)

額，該問題也是司法實(shí)踐最有爭議、操作空間最大、技巧性最強(qiáng)的一塊，但一般以不超過合同標(biāo)的的20%為限，超出20%的，法律不予保護(hù)。

問題四：關(guān)于糾紛解決機(jī)構(gòu)的問題（訴訟管轄）。

打官司絕非鋼貿(mào)雙方的初衷，因?yàn)闆]有人愿意將客戶推向被告席，但訴訟一旦成為最后一道保障權(quán)利的防線時(shí)，它就是不可避免的事。根據(jù)合同法規(guī)定，若合同未約定管轄法院的，由被告住所地或合同履行地人民法院管轄，但合同當(dāng)事人可以在合同中約定由原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同簽訂地、主要標(biāo)的物所在地之一的法院管轄。因此從訴訟成本、效率、地方保護(hù)等眾多因素考慮，建議將管轄權(quán)約定為本公司住所地人民法院管轄為宜。并且建議不要約定仲裁管轄，因?yàn)橹俨貌扇〉氖且徊媒K局的制度，裁決作出后，當(dāng)事人就同一糾紛再申請(qǐng)仲裁或者向人民法院起訴的，仲裁委員會(huì)或者人民法院不予受理。所以約定仲裁管轄的，一旦出現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商不利的裁決，則很難采取其他的救濟(jì)途徑，所以建議對(duì)于糾紛的解決方式，以約定法院管轄為宜。

問題五：如在活動(dòng)中，合同履行過程中發(fā)函問題

這點(diǎn)尤其重要，很多商戶在履行合同中可能會(huì)遇到問題，例如暫時(shí)無法交貨，規(guī)格變更等情勢出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候千萬不要貿(mào)然發(fā)函給對(duì)方，這個(gè)時(shí)候就需要征求律師的建議，因?yàn)榘l(fā)函的時(shí)候，有可能就作為將來對(duì)方起訴你預(yù)期違約的證據(jù)

.以上僅為個(gè)人在司法實(shí)踐中的一些淺顯體會(huì)，供廣大鋼貿(mào)企業(yè)參考，希望能對(duì)商家的鋼貿(mào)活動(dòng)有所幫助。

簡介：黃東鋼貿(mào)專職律師就職上海江懷律師事務(wù)所聯(lián)系方式*** 郵箱 huangdonglawyer@hotmail.com

第二篇：審慎調(diào)查中應(yīng)注意的法律問題

審慎調(diào)查活動(dòng)中應(yīng)注意的法律問題

一、擬投資企業(yè)股權(quán)演變情況的審查

對(duì)擬投資企業(yè)股權(quán)演變過程的審查旨在揭示擬投資企業(yè)股權(quán)形成和變化的整個(gè)過程。對(duì)這一問題的審查要重點(diǎn)關(guān)注以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

〔1〕企業(yè)成立時(shí)間；

〔2〕企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東的根本情況；

〔3〕企業(yè)歷次股權(quán)變更的過程；

〔4〕股東投資入股的方式〔增資還是轉(zhuǎn)讓方式〕

〔5〕股東出資的形式〔實(shí)物、無形資產(chǎn)、貨幣、債權(quán)還是股權(quán)出資，以及各類資產(chǎn)出資的金額〕；

〔6〕股東投資入股的價(jià)格、入股價(jià)格確實(shí)定依據(jù)、資金到位情況；

〔7〕注冊(cè)資本的變化過程。

對(duì)上述事項(xiàng)的審查，投資經(jīng)理應(yīng)要求企業(yè)提供以下法律文件：

〔1〕會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的企業(yè)驗(yàn)資報(bào)告；

〔2〕資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)入股資產(chǎn)的評(píng)估報(bào)告及評(píng)估機(jī)構(gòu)資格復(fù)印證書、國有資產(chǎn)評(píng)估結(jié)果確認(rèn)書；

〔3〕工商登記資料；

〔4〕投資合同、公司章程、股東會(huì)或董事會(huì)決議；

〔5〕以無形資產(chǎn)出資的，要出具無形資產(chǎn)作價(jià)的評(píng)估報(bào)告、?出資入股高新技術(shù)成果認(rèn)定書?等。

二、營業(yè)資格與營業(yè)范圍的審查

這一工程審查的要點(diǎn)是揭示企業(yè)營業(yè)資格的合法性。擬投資企業(yè)應(yīng)向公司提供：

〔1〕營業(yè)執(zhí)照；

〔2〕經(jīng)營特種行業(yè)或產(chǎn)品的許可證〔如電信產(chǎn)品入網(wǎng)許可證、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)所擁有的藥號(hào)、藥品生產(chǎn)許可證等等〕以了解企業(yè)的經(jīng)營范圍，以及是否具有從事某項(xiàng)業(yè)務(wù)的資格。

三、主要固定資產(chǎn)的審查

固定資產(chǎn)往往是企業(yè)占用資金量較大的資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理影響很大。對(duì)這部份資產(chǎn)的審查，主要應(yīng)集中于資產(chǎn)的所有權(quán)和計(jì)價(jià)根底。按照固定資產(chǎn)的類別，對(duì)這局部資產(chǎn)的調(diào)查主要包括以下的內(nèi)容：

〔1〕房屋的審查。應(yīng)要求企業(yè)提供房屋的所有權(quán)證書、房屋的購置發(fā)票、付款憑證；

〔2〕土地使用權(quán)的調(diào)查。應(yīng)了解企業(yè)土地使用權(quán)是通過行政劃拔方式、出讓方式還是轉(zhuǎn)讓方式取得的，要求出具取得土地使用權(quán)的購置發(fā)票、付款憑證；

〔3〕機(jī)器設(shè)備的審查。應(yīng)要求企業(yè)提供購置合同〔融資租賃合同〕、付款憑證、購置發(fā)票；

〔4〕車輛等交通工具的審查。應(yīng)要求企業(yè)提供購置合同、付款憑證、購置發(fā)票等；

〔5〕資產(chǎn)使用情況的調(diào)查。應(yīng)了解以上資產(chǎn)的法定使用年限和已使用年限，以及固定資產(chǎn)的折舊情況；

〔6〕資產(chǎn)權(quán)利負(fù)擔(dān)的審查。應(yīng)了解擬投資企業(yè)是否在資產(chǎn)上設(shè)定了抵押、質(zhì)押或其他權(quán)利限制。

四、主要無形資產(chǎn)的審查

投資高新技術(shù)企業(yè)往往會(huì)面臨無形資產(chǎn)計(jì)價(jià)問題，這些無形資產(chǎn)主要包括：創(chuàng)造專利、實(shí)用新型專利、外觀設(shè)計(jì)專利、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)、商標(biāo)等。以這些資產(chǎn)的調(diào)查主要應(yīng)集中在所有權(quán)、有效性和計(jì)價(jià)上：

〔1〕主要無形資產(chǎn)的權(quán)利憑證。應(yīng)要求企業(yè)提供：

Ⅰ、創(chuàng)造、實(shí)用新型或外觀設(shè)計(jì)等專利技術(shù)的專利證書；

Ⅱ、計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書；

Ⅲ、商標(biāo)證書；

Ⅳ、證明企業(yè)技術(shù)所有權(quán)的其他技術(shù)成果資料，如科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)、創(chuàng)造獎(jiǎng)、專家意見書、國家有關(guān)部門的認(rèn)證材料等。

〔2〕技術(shù)的來源。以對(duì)企業(yè)所擁有的專利技術(shù)、非專利技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件等技術(shù)：

Ⅰ、如果企業(yè)自己開發(fā)，應(yīng)了解技術(shù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)能力、應(yīng)要求企業(yè)提供能證明該技術(shù)成果是其自己開發(fā)的有關(guān)資料；

Ⅱ、如果外購〔包括他人授權(quán)許可實(shí)施〕或委托他人開發(fā)的，應(yīng)要求其提供購置合同、技術(shù)實(shí)施許可合同或委托開發(fā)合同；

Ⅲ、如是股東投資形成的，應(yīng)審查技術(shù)入股協(xié)議或投資合同、公司章程、技術(shù)資產(chǎn)作價(jià)入股的評(píng)估報(bào)告。

〔3〕專利權(quán)或〔軟件〕著作權(quán)的有效性。

Ⅰ、應(yīng)審查專利權(quán)、〔軟件〕著作權(quán)是否過了法定的有效期〔自申請(qǐng)之日起創(chuàng)造專利的有效期為20年、實(shí)用新型與外觀設(shè)計(jì)專利為10年；計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)自發(fā)表之日起25年，期滿前可續(xù)展25年〕，對(duì)未過期的專利權(quán)及〔軟件〕著作權(quán)應(yīng)了解其剩余的存續(xù)期限；

Ⅱ、應(yīng)審查企業(yè)是否依法按時(shí)繳納專利年費(fèi)。

〔4〕使用情況。主要是以上各項(xiàng)無形資產(chǎn)的已使用年限及價(jià)值攤銷情況；

〔5〕技術(shù)保密措施。審查企業(yè)有無采取相關(guān)的保密措施以防專有技術(shù)泄露。

五、關(guān)聯(lián)交易的審查

關(guān)聯(lián)交易是投資者最為關(guān)注的問題之一，投資經(jīng)理應(yīng)通過審慎調(diào)查對(duì)擬投資企業(yè)的關(guān)聯(lián)交易情況進(jìn)行全面揭示，并通過投資合同、公司章程的相應(yīng)休款或其他協(xié)議對(duì)關(guān)聯(lián)交易進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)和約束，以保證公司的投資利益不受侵犯。對(duì)擬投資企業(yè)關(guān)聯(lián)交易的審查應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

〔1〕股權(quán)上的關(guān)聯(lián)。應(yīng)要求擬投資企業(yè)提供其對(duì)外投資企業(yè)的名單、直接或間接地同為大股東〔主要股東〕所投資或控制的其他企業(yè)的名單；

〔2〕人事上的關(guān)聯(lián)。即擬投資企業(yè)的主要股東〔最終自然人股東〕或董事是否在其他企業(yè)中擁有股權(quán)或擔(dān)任職務(wù)；

〔3〕業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)。包括擬投資企業(yè)與其關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)生產(chǎn)品購銷等關(guān)聯(lián)交易的次數(shù)、金額和價(jià)格等相關(guān)的信息；

〔4〕企業(yè)資產(chǎn)〔特別是現(xiàn)金〕被關(guān)聯(lián)股東或其他人占用的情況或其他關(guān)聯(lián)交易情形；

〔5〕關(guān)聯(lián)企業(yè)所從事的經(jīng)營業(yè)務(wù)與擬投資企業(yè)有無競爭性。

六、重大債權(quán)債務(wù)關(guān)系的審查

通過對(duì)債權(quán)債務(wù)等合同、協(xié)議的審查可以掌握擬投資企業(yè)的經(jīng)營情況、合同履行情況以及公司資產(chǎn)的質(zhì)量。投資經(jīng)理應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)主要的合同、協(xié)議：

〔1〕銀行借款合同：應(yīng)審查借款的金額、利率、借款期限、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保、違約責(zé)任等條款；

〔2〕主要原材料采購合同：應(yīng)審查主要客戶的名稱、采購的數(shù)量、價(jià)格、付款金額、付款期限、履約情況等內(nèi)容；

〔3〕主要產(chǎn)品銷售合同：應(yīng)審查主要客戶的名稱、所售產(chǎn)品的數(shù)量、價(jià)格、收款金額、收款期限、履約情況等內(nèi)容；

〔4〕或有債務(wù)的情況：

Ⅰ、是否訂有保證合同：如有，應(yīng)審查被保證的主債權(quán)金額、保證的范圍、保證期限、保證方式〔是一般保證還是連帶責(zé)任保證〕；

Ⅱ、是否訂有抵押或質(zhì)押合同：如有，應(yīng)審查被擔(dān)保的主債權(quán)金額、債務(wù)人履行債務(wù)的期限、抵押或質(zhì)押物的名稱、數(shù)量、抵押或質(zhì)押擔(dān)保的范圍。

〔5〕此外，以上述合同所沙及的企業(yè)債權(quán)債務(wù)，應(yīng)審查其是否超過訴訟時(shí)效〔一股合同之債的訴訟時(shí)效為兩年，自約定的履行期限屆滿之日起計(jì)算，如有起訴、書面同意還款等時(shí)效中斷事由，那么從中斷時(shí)起重新計(jì)算〕、債權(quán)回收的可能性〔債務(wù)人的資產(chǎn)狀況〕。

七、法律糾紛的審查

如果擬投資企業(yè)歷史上與其他企業(yè)、人員涉及訴訟、仲裁或行政處分等法律糾紛，應(yīng)引起投資經(jīng)理的特別關(guān)注，重點(diǎn)審查以下相關(guān)的法律問題：

〔1〕在訴訟或仲裁中的地位〔是原告還是被告〕；

〔2〕訴訟、仲裁或行政處分形成的原因；

〔3〕訴訟、仲裁或行政處分對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響。

投資經(jīng)理還應(yīng)重點(diǎn)了解該企業(yè)有無正在發(fā)生的經(jīng)濟(jì)糾紛和未了結(jié)的仲裁、訴訟案件，如有，那么應(yīng)進(jìn)一步了解糾紛發(fā)生的原因、擬投資企業(yè)在糾紛案中的地位〔債權(quán)人或債務(wù)人、原告或被告〕、爭議的標(biāo)的金額、該企業(yè)勝訴的可能性、勝訴或敗訴對(duì)該企業(yè)經(jīng)營的影響等。

八、納稅情況的審查

〔1〕是否照章納稅，是否有完整的納稅證明；

〔2〕是否受到過稅務(wù)部門的處分，如有，應(yīng)了解具體的處分內(nèi)容，并評(píng)介處分對(duì)擬投資企業(yè)帶來的影響。

九、創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者個(gè)人背景的審查

〔1〕人誠信記錄：以往的誠信記錄，是否發(fā)生過違約、違規(guī)以及受處分的情形；

〔2〕經(jīng)營管理能力：即創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者人個(gè)的經(jīng)營能力及管理協(xié)調(diào)能力，主要是管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和以往成功經(jīng)營企業(yè)的實(shí)例，特別是要詳細(xì)說明其所具務(wù)的改善經(jīng)營業(yè)績、為股東帶來良好回報(bào)等方面的經(jīng)營能力，以及加強(qiáng)內(nèi)部控制、提高運(yùn)作效率、開拓創(chuàng)新等方面的管理協(xié)調(diào)能力；

〔3〕其他根本情況：包括教育背景、過往經(jīng)歷和專業(yè)素質(zhì)等方面

第三篇：求職應(yīng)聘中應(yīng)注意的法律問題

求職應(yīng)聘中應(yīng)注意的法律問題

一年一度的畢業(yè)生就業(yè)潮又開始了，在就業(yè)面試時(shí)，應(yīng)聘者亦應(yīng)注意保護(hù)自己的合法權(quán)利。那么，作為應(yīng)聘者，在人才招聘活動(dòng)中到底享有哪些權(quán)利呢？

首先，應(yīng)聘者享有知情權(quán)。作為簽訂勞動(dòng)合同的雙方，招聘者和應(yīng)聘者是一種平等的民事主體關(guān)系，既然招聘方能夠要求應(yīng)聘者提供詳盡的個(gè)人資料，那么應(yīng)聘者也有權(quán)對(duì)企業(yè)的基本情況進(jìn)行了解。只有彼此充分使用了知情權(quán)，才能真正實(shí)現(xiàn)各自的選擇權(quán)。在應(yīng)聘時(shí)，應(yīng)注意了解用人單位的企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、注冊(cè)地點(diǎn)和營業(yè)場所、注冊(cè)資金和經(jīng)營狀況，以及所要招聘人員從事的具體工作。上述信息，將決定應(yīng)聘者今后所享受的福利政策、薪酬的穩(wěn)定性和可增長性，以及勞動(dòng)用人關(guān)系本身是否受法律保護(hù)?！督K省勞動(dòng)力市場管理?xiàng)l例》規(guī)定，用人單位招用人員時(shí)不得提供虛假用人信息，不得招用人員從事違法活動(dòng)。應(yīng)聘者可要求招聘方出示營業(yè)執(zhí)照（或復(fù)印件），或者事業(yè)單位法人登記證。

其次，應(yīng)聘者享有隱私權(quán)。大致可包括兩個(gè)方面：第一是對(duì)于個(gè)人資料的使用和保管，應(yīng)聘者提供的求職資料只需復(fù)印件即可，并注明僅能在本次招聘活動(dòng)中使用，未經(jīng)應(yīng)聘人許可，招聘方不得將其用于其他用途（特別是商業(yè)目的）。如果不予錄用，應(yīng)聘者有權(quán)索回個(gè)人資料。第二，在應(yīng)聘面試時(shí)，應(yīng)聘者有權(quán)拒絕回答涉及個(gè)人隱私的問題。近階段來，少數(shù)別有用心的招聘人員借面試之機(jī)，行越軌之事的情況屢見報(bào)載。

第三，在招聘活動(dòng)中，應(yīng)聘者的人格權(quán)利不受侵犯。應(yīng)該說，大多數(shù)用人單位的招聘活動(dòng)都比較規(guī)范，但由于目前市場經(jīng)濟(jì)主體呈多元化，有些單位特別是一些小私人企業(yè)，在招聘活動(dòng)中往往不尊重應(yīng)聘者的人格權(quán)。招聘人的素質(zhì)參差不齊，個(gè)別人心懷不良，借機(jī)對(duì)女應(yīng)聘者進(jìn)行性騷擾，據(jù)報(bào)載，南方某地一私企老板竟以考察女秘書的公關(guān)能力為由，要求其陪舞、陪酒，又“手動(dòng)式”為其稱體重、測三圍，肆無忌憚地侮辱女性。在此，律師提醒女性應(yīng)聘者，如果碰到這種情況，一定要堅(jiān)決拒絕，切不能為求得職位而忍氣吞聲。因?yàn)榧词骨蟮眠@種職位，今后的人身安全也無法得到保障。在求職面試過程中，如果招聘人員有明顯越軌行為，可以向其上級(jí)主管人員報(bào)告；情節(jié)嚴(yán)重的，可以向公安機(jī)關(guān)舉報(bào)，或者直接向法院提起刑事自訴。相關(guān)法律規(guī)定載于《憲法》第38條、《民法通則》第101條，《刑法》第237、246條，《刑事訴訟法》第170條，《婦女權(quán)益保障法》第39條。

最后，應(yīng)聘者要注意，用人單位不得以任何名義收取“押金”或“保證金”，亦不得扣壓員工的身份證件、學(xué)位證書？“勞部發(fā)95第346號(hào)”文件及《江蘇省勞動(dòng)力市場管理?xiàng)l例》等對(duì)此有明確規(guī)定。目前各地出現(xiàn)一種新現(xiàn)象，即有些招聘單位（包括一些著名跨國企業(yè)）向應(yīng)聘者收取一定的報(bào)名費(fèi)、考試材料費(fèi)等，對(duì)此種行為是否合法，法律界尚未有明確的定論，律師認(rèn)為，應(yīng)視其金額大小是否合理而定，招聘單位不得籍此獲利。

第四篇：套利貿(mào)易中的法律問題

套利貿(mào)易中的法律問題

作者：中國律師網(wǎng) 蔣琪 張茜 發(fā)表時(shí)間：2013-12-03 自2010年人民幣跨境使用啟動(dòng)以來，貿(mào)易帶動(dòng)資金流通日趨活躍。部分商人認(rèn)識(shí)到套利貿(mào)易的利潤空間，逐漸開展起這項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，套利貿(mào)易這一商業(yè)模式開始走入國人的視野，成為貿(mào)易、金融、法律領(lǐng)域的熱點(diǎn)問題。

一、套利貿(mào)易的商業(yè)模式及法律構(gòu)架

套利貿(mào)易是利用國際貿(mào)易等形式，將境外低利率的資金“搬運(yùn)”到境內(nèi)賺取境內(nèi)高利率從而獲利的一種金融性質(zhì)的貿(mào)易活動(dòng)。套利由于涉及兩個(gè)以上國家間的貨幣跨境流動(dòng)，在監(jiān)管寬松的其他國家，貨幣依靠市場定價(jià)，并且由于外匯、本國貨幣可以在國家間自由流動(dòng)，而無需依靠貿(mào)易等手段帶動(dòng)資金流動(dòng)，所以套利成為一種“穩(wěn)賺不賠”的生意。在中國，套利貿(mào)易往往要以傳統(tǒng)的國際貿(mào)易為基礎(chǔ)，完成進(jìn)口貨物、出口貨物兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的流程，并通過不同市場間貨幣的價(jià)格差異及利率差異賺取利潤，其中涉及到較為復(fù)雜的法律關(guān)系。

（一）套利貿(mào)易商業(yè)模式

現(xiàn)今存在的套利貿(mào)易主要通過以下四種方式進(jìn)行：

1、匯率套利模式。

匯率套利的方式主要是利用人民幣離岸、在岸匯率的差別進(jìn)行套利。套利者在境外成立一個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)或者尋找境外合作商來完成這種名為貿(mào)易、實(shí)為套匯差的交易：假設(shè)離岸美金兌人民幣匯率為6.15，而在岸匯率為6.20，套利者在內(nèi)地銀行借取100萬美金，按照6.20的在岸匯率獲取人民幣620萬元，然后從境外關(guān)聯(lián)企業(yè)或者合作商處進(jìn)口黃金或者高新電子產(chǎn)品等高價(jià)值、低物流成本的貨物，并支付620萬元人民幣，這樣620萬元人民幣就流入境外，成為離岸人民幣。之后，境外的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者合作商以6.15的離岸匯率將620萬元人民幣兌換成100.813萬美金。最后，套利者再將原來進(jìn)口而來的貨物出口給境外的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者合作商，并用美金結(jié)算，收取在境外兌換的100.813萬美金，從而完成一次套利活動(dòng)。

2、利率套利模式。

利率套利的方式主要是利用人民幣在岸及離岸的利率之差來套利。套利者在國外銀行借入低利率的離岸人民幣，并在國內(nèi)存成高利率的在岸人民幣，從高存款利率與低貸款利率差值中獲利。套利者在內(nèi)地以年利率6％借入1億元人民幣兩周，再以3％的利率存入銀行，以此要求銀行開出保函或備用信用證。套利者在境外的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者合作商以此保函或備用信用證為抵押，向境外的銀行以年利率約2％借入1億元一年期人民幣貸款。然后，套利者從內(nèi)地出口一些如黃金、高新技術(shù)產(chǎn)品等低體積、高價(jià)值的貨物發(fā)給其境外合伙人，并借此收取1億元貨款，從而使境外獲取的貸款流入內(nèi)地，流入內(nèi)地后用以償還內(nèi)地借款。而這其中1％的利率差盈利扣除“微小”的內(nèi)地兩周貸款利息以及物流成本后，便成為套利者的最終盈利。

3、利差＋人民幣升值套利模式。

利差＋人民幣升值的套利方式相比前兩種較為復(fù)雜，需要在在岸人民幣與離岸美元、在岸人民幣兌美金和離岸人民幣兌美金之間進(jìn)行。套利者在內(nèi)地以年利率6％借入1億元人民幣兩周，再把這1億元人民幣以3％的利率存入銀行，要求銀行開出保函或信用證。假設(shè)離岸美金兌人民幣的匯率同樣為6.15，境外的關(guān)聯(lián)企業(yè)或者合作商再以境外假設(shè)約2％的利率借入1626萬美金。套利者境內(nèi)企業(yè)再通過出口黃金或者高新技術(shù)產(chǎn)品等，將在境外借入的美金流入國內(nèi)。假設(shè)此時(shí)在岸美金兌人民幣匯率為6.2，將境外流入美金以在岸匯率換為人民幣，返還內(nèi)地銀行2周銀行貸款后，將利潤一并存入銀行。假設(shè)存入一年定期，若一年后人民幣兌美金升值，人民幣兌美金升值額及內(nèi)地存款利率與境外貸款利率差為套利利潤。

4、投資理財(cái)套利模型。

近年來，國內(nèi)銀行高信用、高收益的投資理財(cái)產(chǎn)品廣受歡迎，它以銀行信用為支撐且收益遠(yuǎn)高于同期銀行存款利率，即使在今年銀行市場總體收益率呈現(xiàn)下降趨勢，今年1月至5月銀行理財(cái)產(chǎn)品的整體收益率也近5％。在其廣受歡迎的同時(shí)，也使套利者看到了其中的機(jī)遇，因銀行投資理財(cái)產(chǎn)品穩(wěn)定性好、收益率高，年收益率從4％到10％不等，套利者通過前面3種方式在境外融資并回流國內(nèi)后，用回流資金購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，從而獲取較高額套利利潤。

（二）套利貿(mào)易的法律構(gòu)架

在一次完整的套利貿(mào)易活動(dòng)中，往往涉及進(jìn)口貿(mào)易及出口貿(mào)易，形成了多種法律關(guān)系。

1、國際貨物貿(mào)易法律關(guān)系。

在一次完整的套利貿(mào)易活動(dòng)中，會(huì)涉及至少一次的進(jìn)口及出口貨物貿(mào)易活動(dòng)。通過在國際貿(mào)易中支付貨款、收取貨款的形式使套利資金流出、流入境內(nèi)，完成套利活動(dòng)。

境內(nèi)企業(yè)分別作為買方和賣方與境外關(guān)聯(lián)企業(yè)各簽有一份貨物買賣合同。境內(nèi)企業(yè)購進(jìn)境外關(guān)聯(lián)企業(yè)貨物，通過支付貨款，將境內(nèi)資金支付給境外關(guān)聯(lián)企業(yè)，境外貨物進(jìn)入境內(nèi)，完成境內(nèi)資金轉(zhuǎn)移到境外的過程。完成境外貨幣幣種轉(zhuǎn)換或者融資后，境內(nèi)企業(yè)再出口之前進(jìn)口購進(jìn)的貨物給境外關(guān)聯(lián)企業(yè)，將境外資金以貨款形式回流至境內(nèi)企業(yè)。通過以上進(jìn)出口貿(mào)易過程，完成一次完整的套利活動(dòng)。

2、內(nèi)保外貸法律關(guān)系。

內(nèi)保外貸是指由境內(nèi)企業(yè)向境內(nèi)銀行提供擔(dān)保，由境內(nèi)銀行開具保函或者備用信用證，后將此保函或者信用證交予境外關(guān)聯(lián)企業(yè)，由境外關(guān)聯(lián)企業(yè)持此保函向境外銀行融資，境外銀行向境外關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)放人民幣資金。內(nèi)保外貸包含境內(nèi)的“內(nèi)?！迸c境外的“外貸”兩個(gè)過程，通過在境內(nèi)的內(nèi)保，將境內(nèi)“信用”轉(zhuǎn)移至“境外”，使境外企業(yè)較為容易獲得境外貸款，取得套利資金后回流國內(nèi)。

二、套利貿(mào)易的合法性分析

進(jìn)行合法的套利貿(mào)易必須要依托真實(shí)、合法的貿(mào)易背景。在套利貿(mào)易中，雖然名為貿(mào)易、實(shí)為套利，但是這一貿(mào)易活動(dòng)也必須具有真實(shí)貿(mào)易的合法外觀。進(jìn)出口的貨物必須真實(shí)存在并且該貨物在境內(nèi)外真實(shí)進(jìn)出口流轉(zhuǎn)，且貨物為國家法律、行政法規(guī)允許進(jìn)出口的貨物；涉及貿(mào)易的報(bào)關(guān)單、核銷單、運(yùn)單、信用證等單據(jù)必須真實(shí)、有效且單證相符；根據(jù)貨物真實(shí)情況進(jìn)行進(jìn)出口報(bào)關(guān)，依照真實(shí)交易繳納或者抵扣稅款，從而完成一次合法的套利活動(dòng)。

2013年5月5日，國家外匯管理局下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)外匯資金流入管理有關(guān)問題的通知》（下稱《通知》），在《通知》中要求各地外匯局及銀行，及時(shí)對(duì)資金流與貨物流嚴(yán)重不匹配或流入量較大的企業(yè)發(fā)送風(fēng)險(xiǎn)提示函，要求其在10個(gè)工作日內(nèi)說明情況。加強(qiáng)對(duì)虛構(gòu)貿(mào)易背景等行為的甄別。對(duì)使用虛假單證進(jìn)行套利交易的案件，依法從重處罰。所以，如果在套利貿(mào)易中使用虛假單據(jù)、虛構(gòu)貨物，涉嫌違法、甚至犯罪，便很可能需要承擔(dān)行政、甚至刑事法律責(zé)任。

三、套利貿(mào)易的違法性分析

（一）民事法律風(fēng)險(xiǎn)

在套利貿(mào)易中，套利者只為了帶動(dòng)資金流而進(jìn)出口貨物，實(shí)質(zhì)上并不真正需要貨物。套利者意不在貿(mào)易，往往并不了解貨物的真實(shí)狀況，如若再賣出時(shí)，與合作商對(duì)貨物產(chǎn)生爭議，很可能會(huì)因貨物與買賣合同不相符，從而承擔(dān)違約責(zé)任。加之很多套利貿(mào)易通過代理人、行紀(jì)人來完成，通過層層中轉(zhuǎn)，一旦出現(xiàn)貨物與合同不符的情況，則需要套利者承擔(dān)違約責(zé)任。

另外，一次完整的套利貿(mào)易中，需要套利者、相關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)或合作商、境內(nèi)外銀行等多方配合。如果經(jīng)濟(jì)、行政環(huán)境有如預(yù)期，套利貿(mào)易或可“順利”進(jìn)行，然而，如若發(fā)生重大變動(dòng)，套利參與者都將面臨巨大的違約風(fēng)險(xiǎn)。在離岸匯率高于在岸匯率，人民幣預(yù)期升值的前提下，存在較大套利空間，套利貿(mào)易如期完成。但是，一旦出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，美金升值，匯率、利率差縮小甚至不存在時(shí)，套利空間緊縮，許多套利參與者很可能會(huì)緊急撤離，留下違約風(fēng)險(xiǎn)。

（二）行政法律風(fēng)險(xiǎn)

合法的套利貿(mào)易活動(dòng)，需要依附真實(shí)的進(jìn)出口貿(mào)易，而真實(shí)的進(jìn)出口貿(mào)易需要經(jīng)過備貨、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸?shù)冗^程，往往需要較長時(shí)間完成。而一次成功的套利貿(mào)易需要境內(nèi)外利率、匯率以及行政政策的配合，很多套利時(shí)機(jī)可能稍縱即逝。有些急于求成、希望及時(shí)抓住套利時(shí)機(jī)的企業(yè)，為加速套利活動(dòng)、短時(shí)間內(nèi)獲取最大的利潤，通過“貨物空轉(zhuǎn)”形式開展套利活動(dòng)。套利者借用或者購買一批貨物，通過一些專業(yè)的中介公司將貨物一直儲(chǔ)存在保稅區(qū)倉庫內(nèi)，但所有進(jìn)出口所需要的出口合同、信用證等單證卻一應(yīng)俱全，這樣“左手倒右手”的方式，沒有真實(shí)貿(mào)易交易，但在表面上看起來卻是完成了多次產(chǎn)品進(jìn)出口，并且在短時(shí)間內(nèi)使大量外匯流入。

根據(jù)我國《外匯管理?xiàng)l例》第39條、第40條的規(guī)定：“有違反規(guī)定將境內(nèi)外匯轉(zhuǎn)移境外，或者以欺騙手段將境內(nèi)資本轉(zhuǎn)移境外等逃匯行為的，由外匯管理機(jī)關(guān)責(zé)令限期調(diào)回外匯，處逃匯金額30％以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處逃匯金額30％以上等值以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任”，“以虛假、無效的交易單證等向經(jīng)營結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)騙購?fù)鈪R等非法套匯行為的，由外匯管理機(jī)關(guān)責(zé)令對(duì)非法套匯資金予以回兌，處非法套匯金額30％以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處非法套匯金額30％以上等值以下的罰款，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任?！彼?，套利者通過虛假貿(mào)易、貨物空轉(zhuǎn)，甚至為加快貿(mào)易流程，偽造單據(jù)等行為，涉嫌以欺騙手段騙購?fù)鈪R、非法逃匯，很可能需要承擔(dān)行政、甚至刑事責(zé)任。

（三）刑事法律風(fēng)險(xiǎn)

1、涉嫌信用證詐騙。

在整個(gè)套利貿(mào)易過程中，信用證往往扮演著重要角色。由于很多套利者急于求財(cái)?shù)男睦?，希望?jié)省物流、租用貨物費(fèi)用，降低套利成本，用偽造單據(jù)虛構(gòu)貿(mào)易背景，從而開立信用證。根據(jù)我國《刑法》第195條的規(guī)定：“有下列情形之一，進(jìn)行信用證詐騙活動(dòng)的：

（一）使用偽造、變?cè)斓男庞米C或者附隨的單據(jù)、文件的；

（二）使用作廢的信用證的；

（三）騙取信用證的；

（四）以其他方法進(jìn)行信用證詐騙活動(dòng)的。”利用虛假貿(mào)易單據(jù)，虛構(gòu)融資基礎(chǔ)貿(mào)易，從而獲得信用證進(jìn)行貿(mào)易融資套利活動(dòng)，這一過程通過欺詐手段獲得信用證，將會(huì)涉嫌信用證詐騙罪。

２、涉嫌騙取出口退稅。

在套利貿(mào)易中，因中外利率、匯率差絕對(duì)額并不大，往往只有1％～2％，若再加上關(guān)稅成本，套利者獲利空間被壓縮很多，甚至出現(xiàn)“賠本”套利貿(mào)易。由此，套利者往往選擇黃金、高新技術(shù)產(chǎn)品等價(jià)值高、退稅額度較大的貨物來進(jìn)行套利貿(mào)易。某些違法套利企業(yè)甚至通過“低貨高報(bào)”的方式，即在出口時(shí)提高貨物報(bào)價(jià)，獲得高額出口退稅，從而存在涉嫌騙取出口退稅的法律風(fēng)險(xiǎn)。

我國《刑法》第204條規(guī)定：“以假報(bào)出口或者其他欺騙手段，騙取國家出口退稅款，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情形的，處五年以上十年以下有期徒刑，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處騙取稅款一倍以上五倍以下罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)?！痹谔桌Q(mào)易中，騙取出口退稅的違法參與者面臨著承擔(dān)騙取出口退稅刑事責(zé)任的法律風(fēng)險(xiǎn)。

四、套利貿(mào)易的發(fā)展趨勢

（一）新興離岸人民幣市場為套利貿(mào)易創(chuàng)造了新的套利渠道

自2007年始，中國政府開始推動(dòng)人民幣走向國際，先后與新加坡、蒙古、阿根廷等國家和香港特區(qū)簽訂了人民幣結(jié)算協(xié)議，人民幣國際流通渠道暢通，也同時(shí)出現(xiàn)了人民幣套利渠道。但是，在新加坡、蒙古、阿根廷等國，受制于國內(nèi)外匯管制的制約，且與中國的匯差、利差并不存在利潤空間，所以也不存在大規(guī)模套利活動(dòng)。而香港作為亞洲金融中心，監(jiān)管環(huán)境優(yōu)越，人民幣與港幣、美金兌換自由，且遵從市場定價(jià)的香港貨幣市場與國內(nèi)受宏觀調(diào)控的貨幣市場具有一定價(jià)格差，從而形成了良好的套利機(jī)會(huì)；加之香港運(yùn)輸貨物方便、物流成本低廉，所以，香港成為很多套利貿(mào)易的首選地區(qū)。

2013年6月22日，中國與英國簽訂了中英貨幣互換協(xié)議，無疑會(huì)使英國成為另一重要的人民幣離岸市場。這次雙邊協(xié)議的簽署，一方面有利于中英兩國間雙邊貿(mào)易的發(fā)展；而在另一方面，也同樣創(chuàng)造了新的套利渠道與機(jī)會(huì)。今年全球金融中心指數(shù)（DFCI）推出的數(shù)據(jù)再一次證明，倫敦仍是世界第一金融中心，從而更容易形成人民幣沉積池，且對(duì)市場感知度高，貨幣市場受市場影響定價(jià)，在與國內(nèi)受宏觀調(diào)控的人民幣價(jià)格之間很可能會(huì)出現(xiàn)套利機(jī)會(huì)。倫敦已成為全球最具潛力的離岸貿(mào)易中心，以及離岸人民幣的新港灣。

（二）各國貨物市場價(jià)格波動(dòng)為套利貿(mào)易提供新的套利機(jī)會(huì)

國家外匯管理局《通知》的出臺(tái)，標(biāo)志著監(jiān)管層加強(qiáng)了監(jiān)管力度，套利者從銀行獲得資金也更加困難，在一定程度上阻礙了人民幣套利活動(dòng)。但是，在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)逐漸從經(jīng)濟(jì)危機(jī)漸入復(fù)蘇的過程中，很多貨物在世界各地市場價(jià)格差異較大，也同樣蘊(yùn)藏著套利機(jī)會(huì)。這種貿(mào)易套利活動(dòng)，主要通過貨物在不同市場間的價(jià)格差套利，其具備真實(shí)的貿(mào)易背景及貿(mào)易動(dòng)因，額外法律風(fēng)險(xiǎn)較低，可以成為套利貿(mào)易的理想選擇。

（三）新政策規(guī)定使套利貿(mào)易出現(xiàn)新的利潤空間

2013年7月19日，中國取消了金融機(jī)構(gòu)貸款利率下限，標(biāo)志著邁出了利率市場化改革的重要一步。取消貸款利率下限，將會(huì)幫助企業(yè)降低借款的成本，增加套利利潤空間。

第五篇：中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)”

中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)” 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場行情的變化，對(duì)營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對(duì)鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時(shí)，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對(duì)于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為GB/T8163-1999的無縫鋼管時(shí)，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠廠家也不會(huì)購買，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對(duì)油缸毛利率在10%左右，客戶對(duì)價(jià)格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對(duì)所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場定位時(shí)，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個(gè)左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項(xiàng)目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個(gè)省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對(duì)于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個(gè)鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價(jià)格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個(gè)買賣雙方都能夠認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行交易，在制定價(jià)格時(shí)要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對(duì)手的價(jià)格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會(huì)根據(jù)市場行情判斷、對(duì)未來鋼材價(jià)格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價(jià)格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價(jià)格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價(jià)格制定時(shí)采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價(jià)格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。這種價(jià)格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時(shí)產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價(jià)。就是看客戶購買多少就給多少的價(jià)格折扣。對(duì)于客戶的類別不予以考慮。比如，對(duì)于促銷的鋼材規(guī)格品種，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時(shí)可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。針對(duì)于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價(jià)格。這是鋼材銷售中最常見的價(jià)格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場的定價(jià)方式分

撇脂定價(jià)法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。

滲透定價(jià)法。在新鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價(jià)格擊敗成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價(jià)。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價(jià)格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個(gè)市場分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價(jià)格區(qū)的所有客戶都制定同一價(jià)格。

4、按照與競爭對(duì)手的價(jià)格比較來分

高于競爭對(duì)手價(jià)格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢時(shí)，可采用高于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價(jià)格往往比較高。

靠近競爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢，但希望通過價(jià)格打擊或全面滲透市場時(shí)，可采用與其相近的銷售價(jià)格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場“洗盤”時(shí)多采用這種方法。

低于競爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢，但可利用低于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格，把競爭對(duì)手?jǐn)D出市場?；蛘弋?dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對(duì)手時(shí)，可采用低于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價(jià)格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價(jià)格低一些。

其他的一些定價(jià)方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、成本定價(jià)法等等也很常見。

鋼材經(jīng)銷商報(bào)價(jià)竅門曝光

鋼材報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，全國各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時(shí)，以下鋼材報(bào)價(jià)方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時(shí)，宜早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)。

在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，市場上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價(jià)格報(bào)出來，而且所報(bào)價(jià)格要略低于預(yù)計(jì)的市場主導(dǎo)價(jià)格，以此來吸引客戶。相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場主導(dǎo)價(jià)格持平或不具備競爭力，對(duì)客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點(diǎn)以后才報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價(jià)格的下跌將自己的報(bào)價(jià)降下來，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)猶豫或擔(dān)心報(bào)價(jià)偏低得想法都將影響到市場銷售。早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時(shí)，宜晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)。

在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，要晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場主導(dǎo)價(jià)格出臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。這樣做不要害怕客戶聽到高價(jià)格就跑了。一是，客戶在市場價(jià)格上漲的時(shí)候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時(shí)，市場價(jià)格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時(shí)候是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價(jià)較為容易。例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價(jià)格報(bào)出。價(jià)格報(bào)出以后，客戶紛紛詢價(jià)，但是成交者甚少，原因是客戶對(duì)鋼材價(jià)格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個(gè)小時(shí)以后，市場上價(jià)格上漲的趨勢已經(jīng)明朗，而且市場主導(dǎo)價(jià)格還略高于該公司的報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報(bào)價(jià)一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)可以爭取主動(dòng)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩(wěn)時(shí)，宜隨行就市報(bào)價(jià)。

在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)的難度較大。價(jià)格報(bào)高則不利于銷售，價(jià)格報(bào)低則經(jīng)營利潤減少。這一時(shí)期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)。在報(bào)價(jià)的方式上采取縮小市場報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)間價(jià)差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報(bào)價(jià)，避免與客戶在每單生意上斤斤計(jì)較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，鋼材價(jià)格的波動(dòng)變

化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對(duì)線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場庫存情況的不同報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼材市場銷售的特點(diǎn)靈活報(bào)價(jià)。

目前社會(huì)上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時(shí)候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時(shí)間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進(jìn)的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會(huì)適量地采購鋼材。對(duì)此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價(jià)的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場報(bào)價(jià)對(duì)于下周的市場行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報(bào)價(jià)方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。

經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價(jià)格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補(bǔ)貼數(shù)額，一般會(huì)在當(dāng)月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報(bào)價(jià)降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價(jià)格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補(bǔ)貼數(shù)額。

五、鋼材市場報(bào)價(jià)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

1、報(bào)價(jià)與銷售價(jià)。報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報(bào)價(jià)不同與銷售價(jià)，它不一定是鋼材的銷售價(jià)。

2、報(bào)價(jià)與客戶。給客戶的報(bào)價(jià)要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價(jià)前或詢價(jià)后肯定會(huì)貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過為客戶的一些服務(wù)措施爭取高價(jià)格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報(bào)價(jià)與同行的報(bào)價(jià)。一般情況下經(jīng)銷商有兩個(gè)報(bào)價(jià)，一個(gè)是給客戶的，一個(gè)是給同行的。給同行的報(bào)價(jià)要略低于給客戶的報(bào)價(jià)，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報(bào)價(jià)都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報(bào)價(jià)中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)，存在一定的局限

性。從理論方面講，經(jīng)銷商對(duì)商品的報(bào)價(jià)首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價(jià)，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場行情和競爭對(duì)手的情況調(diào)整基本定價(jià)，最后作出商品的報(bào)價(jià)。