第一篇：淺談如何更好的展開地面營銷工作(2010-11-21 阿寶)

淺談如何更好的開展地面營銷工作

一、地面營銷概述

地面營銷籠統(tǒng)的說，是有別于視訊網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的投放營銷方式。其主要優(yōu)勢特點(diǎn)體現(xiàn)在于：

1，地面營銷強(qiáng)調(diào)的是人力促銷，利于口碑傳播；

2，地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低；

3，地面營銷更有針對(duì)性，能直接影響潛在消費(fèi)群；

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時(shí)代，理性的回歸，返璞歸真。這時(shí)候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者（患者）。他們需要的是實(shí)在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時(shí)價(jià)格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價(jià)比一通。對(duì)于民營醫(yī)療來講，消費(fèi)者（患者），從入院到出院一直都對(duì)醫(yī)院持懷疑態(tài)度。如此，做好地面營銷工作將是醫(yī)療市場逐鹿中原的關(guān)鍵所在。

醫(yī)療地面營銷其開展的型式按種類可分為：

轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)：藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生站、小型門診部、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)個(gè)別醫(yī)師等公

關(guān)聯(lián)系。

體檢業(yè)務(wù)：企事業(yè)單位員工體檢、學(xué)校師生體檢、人力資源公司入職體檢、社區(qū)

組織居民體檢。

公共關(guān)系：做好社區(qū)（房管所）、居委（工作站）、街道（婦聯(lián)、計(jì)生）、學(xué)校、消防、警務(wù)等公共關(guān)系，積極配合協(xié)助各項(xiàng)聯(lián)宜活動(dòng)，做好口碑名譽(yù)

傳播。

異業(yè)聯(lián)盟：與商場超市、活動(dòng)機(jī)構(gòu)等渠道商聯(lián)盟策劃營銷活動(dòng)（如活動(dòng)贊助、贈(zèng)

體檢養(yǎng)券/卡等）；與經(jīng)銷商、公司廠家等供應(yīng)商綁定營銷（如：孕婦

奶粉/孕婦裝/防輻衣+產(chǎn)檢套餐卡、女性保養(yǎng)品+婦科體檢券等）

公益活動(dòng)：義診活動(dòng)、健康講座、孕婦學(xué)校、社區(qū)電影等公益性聯(lián)誼活動(dòng)

地面宣傳：雜志宣傳、廣告?zhèn)惆l(fā)放、扇子發(fā)放、試孕紙發(fā)放、海報(bào)張貼、戶外廣

告投放、購物袋發(fā)放、廣告奶瓶等廣告制品。

卡式營銷：略（麗人卡、學(xué)生體檢卡、VIP折扣卡、??）

節(jié)日營銷：法定假日、公約節(jié)日(男性健康日、三八節(jié)等)、人造節(jié)日（院慶等），主要以促銷打折套餐進(jìn)行營銷。

院內(nèi)營銷：院內(nèi)形象布置、院內(nèi)客服訓(xùn)訓(xùn)、院內(nèi)營銷技能培訓(xùn)。（環(huán)境+服務(wù)+技

術(shù)+營銷）樹立“服務(wù)營銷”的理念體系。

通過上述這些營銷手段，使得線上線下的營銷相輔相成，極大的彌補(bǔ)了媒體廣告的不足，兩者相互結(jié)合，形成空間立體營銷。綜合提升本醫(yī)院在醫(yī)療市場與周邊醫(yī)院的競爭能力。

二、分析現(xiàn)狀

我們目前所做的地面營銷主要在于轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、公益活動(dòng)（社區(qū)義診）、節(jié)日營銷（國慶、中秋、院慶活動(dòng)）、地面宣傳。開展的營銷方式比較單一，活動(dòng)輻射度窄、市場滲透力弱。

這些現(xiàn)象主要體現(xiàn)在于以下幾方面：周邊資源沒有有效整合（如：樂福購超市、萬家超市、華潤超市等）；與企事業(yè)單位粘合度弱，外聯(lián)公關(guān)沒有到位（如：工作站、街道辦、居委、房管所、婦聯(lián)等團(tuán)體組織），較少與它們積極展開聯(lián)合協(xié)辦活動(dòng)；

如上綜述歸根結(jié)底在于營銷部門的職責(zé)所在，營銷領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員沒有很好開展?fàn)I銷工作，部門工作沒有計(jì)劃性、系統(tǒng)性的營銷方案。

三、改變現(xiàn)狀

為了使得醫(yī)院的門診量、初診量有所突破，就要走親民路線，從地面營銷開始，循環(huán)漸進(jìn)，不斷積累。擴(kuò)大醫(yī)院知名度，樹立美譽(yù)，傳播口碑。做好周邊公共關(guān)系，積極開展周邊親民活動(dòng)；充分利用周邊資源，依靠第三方優(yōu)勢，進(jìn)行渠道營銷；做好內(nèi)部管理工作，樹立“服務(wù)營銷”理念，要明確營銷的最終目的是：在客戶（患者）的滿意度下實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

下面拋磚引玉淺談一下如何改進(jìn)目前的地面營銷方式，充分挖掘現(xiàn)有資源，使地面營銷發(fā)揮本有的巨大效益。

首先，做好營銷內(nèi)部調(diào)整安排。改變目前銷無計(jì)劃性、無目標(biāo)性、無后測分析的盲目營。營銷領(lǐng)導(dǎo)須帶頭指引營銷方針路線，明確營銷目標(biāo)，策劃營銷模式，規(guī)劃營銷步驟，營銷專員依據(jù)營銷方案認(rèn)真貫徹執(zhí)行，實(shí)踐反饋，協(xié)調(diào)促進(jìn)，以達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。營銷部門須例行每周開個(gè)營銷小會(huì)，匯報(bào)討論營銷進(jìn)展?fàn)顩r，存在困難，如何突破等問題，如此使得營銷工作循循漸進(jìn)良性發(fā)展實(shí)現(xiàn)效益。

營銷部所處的現(xiàn)狀是營銷領(lǐng)導(dǎo)角色不清楚，部門帶頭人角色作用沒體現(xiàn)。楊助理負(fù)責(zé)院內(nèi)經(jīng)營與院外市場開拓，但往往院內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)營方面的事就把他的工作時(shí)間和精力占用的差不多了，在院外市場開拓方面并沒有太多時(shí)間來具體思考與規(guī)劃。我們營銷專員有時(shí)有些想法去辦公室討論，往往沒有具體的方案結(jié)果，也不清楚領(lǐng)導(dǎo)是支持還是有所保留。歸結(jié)原因是部門工作安排不協(xié)調(diào)，營銷路線不清晰。

解決的建議：

1、營銷領(lǐng)導(dǎo)要明確營銷路線、營銷計(jì)劃、工作安排，每周例行小會(huì)。

2、充分給予營銷專員發(fā)揮空間，在公共關(guān)系上給予必要的物資資源支持（如禮品往來，應(yīng)酬紅包等）。

3、注重內(nèi)外營銷一致化，不可內(nèi)外相悖，留下不良的口碑，樹立“服務(wù)營銷”的經(jīng)營理念。

其次，在做好內(nèi)部調(diào)整安排的基礎(chǔ)上，積極做好公共關(guān)系。與周邊工作站要有密切聯(lián)系，與工作站領(lǐng)導(dǎo)要有良好的公關(guān)關(guān)系；與街道辦相關(guān)科室促成良好協(xié)作關(guān)系，尋找機(jī)會(huì)積極配合協(xié)助開展宣傳活動(dòng)；與相關(guān)組織團(tuán)體機(jī)構(gòu)（如：婦聯(lián)、管理站、健康協(xié)會(huì)等）建立良好關(guān)系，促成合作。這方面需要有專門人員角色有安排性、有計(jì)劃性的開展，具備合理的權(quán)限和必要的物質(zhì)資源支持；與第三方資源交叉合作，如：與女性冬季保養(yǎng)品+1元換購婦科防炎體檢券、嬰兒奶粉贈(zèng)少兒平安卡、孕婦裝/孕婦奶粉+母子平安產(chǎn)檢券等類式營銷）

解決的建議：

1、會(huì)議制定營銷方案，明確工作安排，明確角色分工，是營銷領(lǐng)導(dǎo)來疏通關(guān)系后營銷專員執(zhí)行操作還是營銷專員全權(quán)負(fù)責(zé)整套方案實(shí)施要確定。

2、在活動(dòng)開展時(shí)應(yīng)建立明確的活動(dòng)小組，確定總負(fù)責(zé)人，會(huì)議討論活動(dòng)流程安排，具體職責(zé)分工，確?；顒?dòng)順利開展以達(dá)到良好的傳播效果。

最后，在一項(xiàng)活動(dòng)開展的后期應(yīng)做好數(shù)據(jù)跟蹤統(tǒng)計(jì)、資料收集備案、客戶資源積累等，做好后測分析有利于客觀的總結(jié)評(píng)定活動(dòng)的效益情況及為以后活動(dòng)改進(jìn)做一定的借鑒依據(jù)。如此也為下一步營銷方案的制作提供一定的指導(dǎo)參考。

四、下面羅列近期地面營銷計(jì)劃：

五、總論

總而言之，醫(yī)院的本質(zhì)就是救死扶傷，為患者解決病痛問題，這是最根本的。技術(shù)是最好的招牌，療效是最好的口碑。當(dāng)然，在如今市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭下，一家醫(yī)院不僅要有良好的技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)營管理，更要有馳騁于醫(yī)療市場的營銷策略，而且不僅僅表現(xiàn)在傳媒廣告，更體現(xiàn)在地面營銷的開展。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)既要確保經(jīng)營管理的妥善更要注重營銷策略的制定，有其是地面營銷工作的全方位開展。如此，依政府，親民眾，拓名譽(yù)，立口碑，才有門庭若市，基建偉業(yè)。

第二篇：醫(yī)院地面營銷

醫(yī)院地面營銷

一、地面營銷含義

醫(yī)院地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除傳統(tǒng)廣告營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷外的一切以人力投資開發(fā)為主的營銷形式。

在醫(yī)院地面營銷當(dāng)中一般包括：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)、體檢業(yè)務(wù)、卡式營銷、公共關(guān)系營銷、社區(qū)義診、農(nóng)村體檢轉(zhuǎn)診、大型路演活動(dòng)、雜志營銷、以及一對(duì)一式營銷等。

二、地面營銷優(yōu)勢

地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

1、地面營銷強(qiáng)調(diào)的是人的主觀能動(dòng)性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對(duì)性，能直接影響潛在消費(fèi)群。

三、地面營銷時(shí)代意義

2008年是民營醫(yī)療市場的分水嶺。國家即將醫(yī)改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個(gè)民營醫(yī)療市場的大變臉。以前?？繌V告拉效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強(qiáng)調(diào)廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補(bǔ)充。

隨著醫(yī)療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經(jīng)結(jié)束！傳統(tǒng)媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07下半年年開始，地面營銷逐漸成為整個(gè)醫(yī)療界共同探討的話題。

據(jù)調(diào)查，目前全國大型省級(jí)民營醫(yī)院已經(jīng)開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統(tǒng)醫(yī)療營銷方式的進(jìn)步和發(fā)展，是民營醫(yī)療市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。

隨著患者自主消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療市場逐漸地告別靠醫(yī)療廣告狂轟濫炸換效益的時(shí)代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進(jìn)先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的同時(shí)，開始改變?cè)械闹豢靠罩袪I銷（靠傳統(tǒng)媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統(tǒng)媒體廣告）和地面營銷齊頭并進(jìn)，并引進(jìn)服務(wù)營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財(cái)力資源，“以全爭于天下”。

民營醫(yī)院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”型的地面營銷方式，將是醫(yī)院低成本高效益運(yùn)營的最佳手段！

未來民營醫(yī)院的營銷實(shí)力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯(cuò)，但是對(duì)于一個(gè)人來說，決定其未來事業(yè)高度的最大貢獻(xiàn)不是取決于短板有多少，而是這個(gè)人的長處，即核心競爭力或核心優(yōu)勢。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，一家醫(yī)院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發(fā)揮自身的長處和優(yōu)勢。

地面營銷決定民營醫(yī)療的發(fā)展方向。地面營銷實(shí)力決定醫(yī)院未來生存發(fā)展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時(shí)代，理性的回歸，返璞歸真。這時(shí)候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者（患者）。他們需要的是實(shí)在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時(shí)價(jià)格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價(jià)比一通。對(duì)于民營醫(yī)療來講，消費(fèi)者（患者），從入院到出院一直都對(duì)醫(yī)院持懷疑態(tài)度。

廣告已經(jīng)不靈了！假如國家明天就禁止醫(yī)療廣告的發(fā)布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監(jiān)管的漏洞，一個(gè)實(shí)用并逐漸成為潮流的手冊(cè)！

目前，醫(yī)院的效益不是僅靠一場活動(dòng)就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認(rèn)書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫(yī)療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫(yī)院的效益增長問題。醫(yī)院需要的是開源節(jié)流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個(gè)得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫(yī)療初步發(fā)展時(shí)期，特殊發(fā)展階段的必然產(chǎn)物！未來民營醫(yī)療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫(yī)療競爭加劇嚴(yán)重，其實(shí)都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)流動(dòng)性最大的一個(gè)職務(wù)：“策劃主任”（企劃經(jīng)理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動(dòng)山搖”。醫(yī)院人才流動(dòng)性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫(yī)院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫(yī)院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導(dǎo)致整個(gè)民營醫(yī)療的彎曲發(fā)展。有些醫(yī)院甚至因?yàn)椤安邉潯彼劳?！民營醫(yī)療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫(yī)院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時(shí)間，做民營醫(yī)療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學(xué)老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫(yī)療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫(yī)院效益嗎？有很多醫(yī)院，都犯了“邯鄲學(xué)步”的毛??！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領(lǐng)袖毛澤東教會(huì)我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！那些號(hào)稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫(yī)院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對(duì)醫(yī)院發(fā)展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應(yīng)該是我個(gè)人的思考！更應(yīng)該是行業(yè)的反思！

適合醫(yī)院發(fā)展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫(yī)院和醫(yī)療集團(tuán)的重視。大家都開始認(rèn)識(shí)到，地面營銷可以連續(xù)不斷的給民營醫(yī)院“輸血供血”。一時(shí)間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態(tài)”。的確，地面營銷決定未來民營醫(yī)療的生存發(fā)展！人人都應(yīng)該重視！同時(shí)地面營銷也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，前期人財(cái)物的投入、等待回報(bào)、人才流失等都是其潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。目前很多老板不愿意就是因?yàn)檫@些不確定的因素。曾經(jīng)有個(gè)民營醫(yī)院老板甚至說過：市場算個(gè)求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個(gè)社會(huì)，永遠(yuǎn)不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會(huì)讓你失去機(jī)遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災(zāi)，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅(jiān)持人海戰(zhàn)術(shù)！

把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當(dāng)中，有許多醫(yī)院的院長給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項(xiàng)長期艱巨的工程，需要我們堅(jiān)持不懈的努力。我們?cè)S多醫(yī)院的策劃人都是在開著暖氣和空調(diào)的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實(shí)數(shù)據(jù)，企劃個(gè)鳥？更可悲的是我們?cè)S多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時(shí)髦，以為拿個(gè)樣品就能復(fù)制人家的全套運(yùn)營模式。

我們集團(tuán)各醫(yī)院平時(shí)做廣告是一窩蜂全上，市場細(xì)分完全談不上。所有能看病種全上，結(jié)果信息量過于豐富，重點(diǎn)不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對(duì)性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個(gè)大系統(tǒng)，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫(yī)療未來的生存發(fā)展！“得地面營銷者，得天下！”

狼

魂

2008年

第三篇：醫(yī)療地面營銷

醫(yī)療地面營銷

——野狼

2008年

前言

以前，民營醫(yī)院策劃人，總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點(diǎn)不屑一顧的感覺，認(rèn)為那是土八路的營銷模式。許多人到現(xiàn)在都改變不了這種思想，產(chǎn)生這種思想的原因來源于兩個(gè)方面，一是此人長期依賴于主流媒體的運(yùn)作，對(duì)主流媒體幾乎是崇拜的五體投地。二是此人不了解地面營銷的運(yùn)營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

我在海峽以前發(fā)表的文章中，已經(jīng)分析過我們集團(tuán)的地面營銷模式，我認(rèn)為做的很成功，也有許多豐富的經(jīng)驗(yàn)。是早期嘗試地面營銷的集團(tuán)之一，到現(xiàn)在已發(fā)展為地面營銷的領(lǐng)頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但我們有些醫(yī)院一味地追求經(jīng)濟(jì)效益而沒有控制好這種模式的發(fā)展。任何模式都是有風(fēng)險(xiǎn)的，也是有生命周期的，你用不好他他就會(huì)反過來危害你。

我認(rèn)為我們應(yīng)該繼續(xù)探尋更多更好的地面營銷方式，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

一、地面營銷含義

地面營銷籠統(tǒng)來說，是指除廣告營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷外的一切營銷行為，主要是以人力投資開發(fā)為主營銷形式。

在醫(yī)院地面營銷當(dāng)中一般包括：轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)、體檢業(yè)務(wù)、卡式營銷、公共關(guān)系營銷、社區(qū)義診、農(nóng)村體檢轉(zhuǎn)診、大型路演活動(dòng)、雜志營銷、以及一對(duì)一式營銷等。

二、地面營銷優(yōu)勢

地面營銷作為醫(yī)療營銷重要手段，有著無可比擬的優(yōu)勢：

1、地面營銷強(qiáng)調(diào)的是人的主觀能動(dòng)性，利于口碑傳播。

2、地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低。

3、地面營銷更有針對(duì)性，能直接影響潛在消費(fèi)群。

三、地面營銷時(shí)代意義

2008年是民營醫(yī)療市場的分水嶺。國家即將醫(yī)改，廣告乏力，市場萎靡，伴隨而來的是整個(gè)民營醫(yī)療市場的大變臉。以前專靠廣告拉效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。假如說“打廣告死，不打廣告更死”，那只能說是過分強(qiáng)調(diào)廣告的效力，而缺乏其他營銷手段的有效補(bǔ)充。

隨著醫(yī)療競爭日趨激烈，原有的靠等靠要靠廣告的粗放式營銷，已經(jīng)結(jié)束！傳統(tǒng)媒體的效果越來越差。以廣告換效益的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束！這勢必催生出新的更具競爭力的營銷方式——地面營銷！

從07年開始，地面營銷逐漸成為整個(gè)醫(yī)療界共同探討的話題。

據(jù)調(diào)查，目前全國大型省級(jí)民營醫(yī)院已經(jīng)開始大力主抓地面營銷。地面營銷是傳統(tǒng)醫(yī)療營銷方式的進(jìn)步和發(fā)展，是民營醫(yī)療市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。

隨著患者自主消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療市場逐漸地告別靠醫(yī)療廣告狂轟濫炸換效益的時(shí)代，市場逐漸的理性回歸。逐步走向，在引進(jìn)先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備技術(shù)的同時(shí)，開始改變?cè)械闹豢靠罩袪I銷（靠傳統(tǒng)媒體廣告）的營銷策略。建立空中營銷（傳統(tǒng)媒體廣告）和地面營銷齊頭并進(jìn)，并引進(jìn)服務(wù)營銷的營銷理念體系。整合自身所有的人力、物力 財(cái)力資源，“以全爭于天下”。

民營醫(yī)院的營銷方式必將朝地面營銷靠攏。

實(shí)行“人海戰(zhàn)術(shù)”型的地面營銷方式，將是醫(yī)院低成本高效益運(yùn)營的最佳手段！

未來民營醫(yī)院的營銷實(shí)力，一定是在地面營銷層面見高低！

木桶理論：一只木桶容積的大小不是取決于木桶最長的木板，而是最短的那塊。木桶理論本身沒有錯(cuò)，但是對(duì)于一個(gè)人來說，決定其未來事業(yè)高度的最大貢獻(xiàn)不是取決于短板有多少，而是這個(gè)人的長處，即核心競爭力或核心優(yōu)勢。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，一家醫(yī)院而言，效益要有所提高和突破，只能靠發(fā)揮自身的長處和優(yōu)勢。

地面營銷決定民營醫(yī)療的發(fā)展方向。地面營銷實(shí)力決定醫(yī)院未來生存發(fā)展！而地面營銷成敗在于“人才”！

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時(shí)代，理性的回歸，返璞歸真。這時(shí)候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者（患者）。他們需要的是實(shí)在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時(shí)價(jià)格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價(jià)比一通。對(duì)于民營醫(yī)療來講，消費(fèi)者（患者），從入院到出院一直都對(duì)醫(yī)院持懷疑態(tài)度。

廣告已經(jīng)不靈了！假如國家明天就禁止醫(yī)療廣告的發(fā)布？我們還能做什么呢？

只有 ——地面營銷！

國家監(jiān)管的漏洞，一個(gè)實(shí)用并逐漸成為潮流的手冊(cè)！

目前，醫(yī)院的效益不是僅靠一場活動(dòng)就能提高的，不是多打一條電視廣告，多噴一輛公交車車身就能改善的。袁隆平說過：我承認(rèn)書本很重要，電腦很重要，但是他們都種不出水稻。就像目前的醫(yī)療市場一樣：廣告很重要，策劃很重要，但是他們都無法根本上解決醫(yī)院的效益增長問題。醫(yī)院需要的是開源節(jié)流，而不是無止境的靠廣告換效益！

廣告，目前可是個(gè)得不償失的東西！廣告催生的營銷方式只是民營醫(yī)療初步發(fā)展時(shí)期，特殊發(fā)展階段的必然產(chǎn)物！未來民營醫(yī)療營銷方式肯定是地面和空中整合，并且以地面為主的整合營銷。

近幾年，民營醫(yī)療競爭加劇嚴(yán)重，其實(shí)都是那一群水貨“策劃”搞的亂，惹的禍！我早有警言：自亂陣腳，自毀前程！

民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)流動(dòng)性最大的一個(gè)職務(wù)：“策劃主任”（企劃經(jīng)理）。這群“策劃”無論走到哪里都要“地動(dòng)山搖”。醫(yī)院人才流動(dòng)性大，使得“策劃”挖盡心思提高醫(yī)院的短期效益，證明自己所謂的能力，從而造成醫(yī)院以短期效益為主，效益成階段性變化，從而導(dǎo)致整個(gè)民營醫(yī)療的彎曲發(fā)展。有些醫(yī)院甚至因?yàn)椤安邉潯彼劳?！民營醫(yī)療陷入了盲目的“策劃”窘境！

近年來，有些醫(yī)院甚至不惜百萬年薪挖角“策劃”。一時(shí)間，做民營醫(yī)療“策劃”的人跑出來一大堆！甚至連古板的化學(xué)老師，搖身一變，都跑出來做“策劃”大師啦！試問這些“策劃”懂醫(yī)療嗎？這些“策劃”懂市場嗎？這些“策劃”是在提高醫(yī)院效益嗎？有很多醫(yī)院，都犯了“邯鄲學(xué)步”的毛??！這群水貨“策劃”竟是瞎吹，胡攪蠻纏！偉大領(lǐng)袖毛澤東教會(huì)我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！那些號(hào)稱“策劃”大師的人，以為自己看了幾本書，跑了幾家醫(yī)院，就神吹是“高手”！這樣的“人才”對(duì)醫(yī)院發(fā)展有用嗎？這樣的人才連NBA水貨狀元都不如！

這不應(yīng)該是我個(gè)人的思考！更應(yīng)該是行業(yè)的反思！

適合醫(yī)院發(fā)展的東西才大是最佳的，光靠挖角抄襲和海歸大師是行不通的！

近年來，地面營銷逐漸受到各大民營醫(yī)院和醫(yī)療集團(tuán)的重視。大家都開始認(rèn)識(shí)到，地面營銷可連續(xù)不斷的給民營醫(yī)院“輸血供血”。一時(shí)間，大家都蜂擁而上！這道是很符合中國人的“從眾心態(tài)”。的確，地面營銷決定未來民營醫(yī)療的生存發(fā)展！人人都應(yīng)該重視！同時(shí)地面營銷也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，前期人財(cái)物的投入、等待回報(bào)、人才流失等都是其潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。目前很多老板不愿意就是因?yàn)檫@些不確定的因素。曾經(jīng)有個(gè)民營醫(yī)院老板甚至說過：市場算個(gè)求，幾爺子跑到哪里去喝茶啦，老子還找不到北！

這個(gè)社會(huì)，永遠(yuǎn)不可能有百分之百把握的事情，條件差不多了就要大膽去干，猶豫只會(huì)讓你失去機(jī)遇與成功擦肩而過！孫子兵法說過：三軍之災(zāi)，莫過狐疑！

四、地面營銷開展

中心思想是堅(jiān)持人海戰(zhàn)術(shù)！

把投入傳統(tǒng)媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當(dāng)中，有許多醫(yī)院的老總給我發(fā)牢騷說地面營銷沒有效果，我只能苦笑。

地面營銷是一項(xiàng)長期艱巨的工程，需要我們堅(jiān)持不懈的努力。我們?cè)S多醫(yī)院的策劃人都是在開暖氣的屋子里指揮戰(zhàn)斗，沒有深入一線，沒有市場信息和真實(shí)數(shù)據(jù)，企劃個(gè)鳥？更可悲的是我們?cè)S多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時(shí)髦，以為拿個(gè)樣品就能復(fù)制人家的全套運(yùn)營模式。

我們集團(tuán)各醫(yī)院平時(shí)做廣告是一窩蜂全上，市場細(xì)分完全談不上。所有能看病種全上，結(jié)果信量過于豐富，重點(diǎn)不突出，讓人無從把握。單病種營銷推廣才是最有效的方法，這樣的宣傳更具針對(duì)性，市場更到位。這也是地面營銷的精髓。

地面營銷是個(gè)大系統(tǒng)，三言兩語不足以全！

總之，地面營銷決定民營醫(yī)療未來的生存發(fā)展！

野狼

2008年

第四篇：醫(yī)院地面營銷

醫(yī)院地面營銷

一、地面營銷概述

地面營銷籠統(tǒng)的說，是有別于視訊網(wǎng)絡(luò)媒體廣告的投放營銷方式。其主要優(yōu)勢特點(diǎn)體現(xiàn)在于：

1，地面營銷強(qiáng)調(diào)的是人力促銷，利于口碑傳播；

2，地面營銷效率更高、發(fā)展速度更快、成本更低；

3，地面營銷更有針對(duì)性，能直接影響潛在消費(fèi)群；

民營醫(yī)療逐漸告別了媒體廣告狂轟亂炸的時(shí)代，理性的回歸，返璞歸真。這時(shí)候欺騙和煽情已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者（患者）。他們需要的是實(shí)在的技術(shù)和快速的康復(fù)以及真誠的服務(wù)，同時(shí)價(jià)格也是他們所考慮的?，F(xiàn)在看病就像買東西，都要貨比三家，價(jià)比一通。對(duì)于民營醫(yī)療來講，消費(fèi)者（患者），從入院到出院一直都對(duì)醫(yī)院持懷疑態(tài)度。如此，做好地面營銷工作將是醫(yī)療市場逐鹿中原的關(guān)鍵所在。

醫(yī)療地面營銷其開展的型式按種類可分為：

轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)：藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生站、小型門診部、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)個(gè)別醫(yī)師等公

關(guān)聯(lián)系。

體檢業(yè)務(wù)：企事業(yè)單位員工體檢、學(xué)校師生體檢、人力資源公司入職體檢、社區(qū)

組織居民體檢。

公共關(guān)系：做好社區(qū)（房管所）、居委（工作站）、街道（婦聯(lián)、計(jì)生）、學(xué)校、消防、警務(wù)等公共關(guān)系，積極配合協(xié)助各項(xiàng)聯(lián)宜活動(dòng)，做好口碑名譽(yù)

傳播。

異業(yè)聯(lián)盟：與商場超市、活動(dòng)機(jī)構(gòu)等渠道商聯(lián)盟策劃營銷活動(dòng)（如活動(dòng)贊助、贈(zèng)

體檢養(yǎng)券/卡等）；與經(jīng)銷商、公司廠家等供應(yīng)商綁定營銷（如：孕婦

奶粉/孕婦裝/防輻衣+產(chǎn)檢套餐卡、女性保養(yǎng)品+婦科體檢券等）

公益活動(dòng)：義診活動(dòng)、健康講座、孕婦學(xué)校、社區(qū)電影等公益性聯(lián)誼活動(dòng)

地面宣傳：雜志宣傳、廣告?zhèn)惆l(fā)放、扇子發(fā)放、試孕紙發(fā)放、海報(bào)張貼、戶外廣

告投放、購物袋發(fā)放、廣告奶瓶等廣告制品。

卡式營銷：略（麗人卡、學(xué)生體檢卡、VIP折扣卡、??）

節(jié)日營銷：法定假日、公約節(jié)日(男性健康日、三八節(jié)等)、人造節(jié)日（院慶等），主要以促銷打折套餐進(jìn)行營銷。

院內(nèi)營銷：院內(nèi)形象布置、院內(nèi)客服訓(xùn)訓(xùn)、院內(nèi)營銷技能培訓(xùn)。（環(huán)境+服務(wù)+技

術(shù)+營銷）樹立“服務(wù)營銷”的理念體系。

通過上述這些營銷手段，使得線上線下的營銷相輔相成，極大的彌補(bǔ)了媒體廣告的不足，兩者相互結(jié)合，形成空間立體營銷。綜合提升本醫(yī)院在醫(yī)療市場與周邊醫(yī)院的競爭能力。

二、分析現(xiàn)狀

我們目前所做的地面營銷主要在于轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)、公益活動(dòng)（社區(qū)義診）、節(jié)日營銷（國慶、中秋、院慶活動(dòng)）、地面宣傳。開展的營銷方式比較單一，活動(dòng)輻射度窄、市場滲透力弱。

這些現(xiàn)象主要體現(xiàn)在于以下幾方面：周邊資源沒有有效整合（如：樂福購超市、萬家超市、華潤超市等）；與企事業(yè)單位粘合度弱，外聯(lián)公關(guān)沒有到位（如：工作站、街道辦、居委、房管所、婦聯(lián)等團(tuán)體組織），較少與它們積極展開聯(lián)合協(xié)辦活動(dòng)；

如上綜述歸根結(jié)底在于營銷部門的職責(zé)所在，營銷領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員沒有很好開展?fàn)I銷工作，部門工作沒有計(jì)劃性、系統(tǒng)性的營銷方案。

三、改變現(xiàn)狀

為了使得醫(yī)院的門診量、初診量有所突破，就要走親民路線，從地面營銷開始，循環(huán)漸進(jìn)，不斷積累。擴(kuò)大醫(yī)院知名度，樹立美譽(yù)，傳播口碑。做好周邊公

共關(guān)系，積極開展周邊親民活動(dòng)；充分利用周邊資源，依靠第三方優(yōu)勢，進(jìn)行渠道營銷；做好內(nèi)部管理工作，樹立“服務(wù)營銷”理念，要明確營銷的最終目的是：在客戶（患者）的滿意度下實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

下面拋磚引玉淺談一下如何改進(jìn)目前的地面營銷方式，充分挖掘現(xiàn)有資源，使地面營銷發(fā)揮本有的巨大效益。

首先，做好營銷內(nèi)部調(diào)整安排。改變目前銷無計(jì)劃性、無目標(biāo)性、無后測分析的盲目營。營銷領(lǐng)導(dǎo)須帶頭指引營銷方針路線，明確營銷目標(biāo)，策劃營銷模式，規(guī)劃營銷步驟，營銷專員依據(jù)營銷方案認(rèn)真貫徹執(zhí)行，實(shí)踐反饋，協(xié)調(diào)促進(jìn)，以達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。營銷部門須例行每周開個(gè)營銷小會(huì)，匯報(bào)討論營銷進(jìn)展?fàn)顩r，存在困難，如何突破等問題，如此使得營銷工作循循漸進(jìn)良性發(fā)展實(shí)現(xiàn)效益。

營銷部所處的現(xiàn)狀是營銷領(lǐng)導(dǎo)角色不清楚，部門帶頭人角色作用沒體現(xiàn)。楊助理負(fù)責(zé)院內(nèi)經(jīng)營與院外市場開拓，但往往院內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)營方面的事就把他的工作時(shí)間和精力占用的差不多了，在院外市場開拓方面并沒有太多時(shí)間來具體思考與規(guī)劃。我們營銷專員有時(shí)有些想法去辦公室討論，往往沒有具體的方案結(jié)果，也不清楚領(lǐng)導(dǎo)是支持還是有所保留。歸結(jié)原因是部門工作安排不協(xié)調(diào)，營銷路線不清晰。

解決的建議：

1、營銷領(lǐng)導(dǎo)要明確營銷路線、營銷計(jì)劃、工作安排，每周例行小會(huì)。

2、充分給予營銷專員發(fā)揮空間，在公共關(guān)系上給予必要的物資資源支持（如禮品往來，應(yīng)酬紅包等）。

3、注重內(nèi)外營銷一致化，不可內(nèi)外相悖，留下不良的口碑，樹立“服務(wù)營銷”的經(jīng)營理念。

其次，在做好內(nèi)部調(diào)整安排的基礎(chǔ)上，積極做好公共關(guān)系。與周邊工作站要

有密切聯(lián)系，與工作站領(lǐng)導(dǎo)要有良好的公關(guān)關(guān)系；與街道辦相關(guān)科室促成良好協(xié)作關(guān)系，尋找機(jī)會(huì)積極配合協(xié)助開展宣傳活動(dòng)；與相關(guān)組織團(tuán)體機(jī)構(gòu)（如：婦聯(lián)、管理站、健康協(xié)會(huì)等）建立良好關(guān)系，促成合作。這方面需要有專門人員角色有安排性、有計(jì)劃性的開展，具備合理的權(quán)限和必要的物質(zhì)資源支持；與第三方資源交叉合作，如：與女性冬季保養(yǎng)品+1元換購婦科防炎體檢券、嬰兒奶粉贈(zèng)少兒平安卡、孕婦裝/孕婦奶粉+母子平安產(chǎn)檢券等類式營銷）

解決的建議：

1、會(huì)議制定營銷方案，明確工作安排，明確角色分工，是營銷領(lǐng)導(dǎo)來疏通關(guān)系后營銷專員執(zhí)行操作還是營銷專員全權(quán)負(fù)責(zé)整套方案實(shí)施要確定。

2、在活動(dòng)開展時(shí)應(yīng)建立明確的活動(dòng)小組，確定總負(fù)責(zé)人，會(huì)議討論活動(dòng)流程安排，具體職責(zé)分工，確?；顒?dòng)順利開展以達(dá)到良好的傳播效果。

最后，在一項(xiàng)活動(dòng)開展的后期應(yīng)做好數(shù)據(jù)跟蹤統(tǒng)計(jì)、資料收集備案、客戶資源積累等，做好后測分析有利于客觀的總結(jié)評(píng)定活動(dòng)的效益情況及為以后活動(dòng)改進(jìn)做一定的借鑒依據(jù)。如此也為下一步營銷方案的制作提供一定的指導(dǎo)參考。

四、下面羅列近期地面營銷計(jì)劃：

五、總論

總而言之，醫(yī)院的本質(zhì)就是救死扶傷，為患者解決病痛問題，這是最根本的。技術(shù)是最好的招牌，療效是最好的口碑。當(dāng)然，在如今市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭下，一家醫(yī)院不僅要有良好的技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)營管理，更要有馳騁于醫(yī)療市場的營銷策略，而且不僅僅表現(xiàn)在傳媒廣告，更體現(xiàn)在地面營銷的開展。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)既要確保經(jīng)營管理的妥善更要注重營銷策略的制定，有其是地面營銷工作的全方位開展。如此，依政府，親民眾，拓名譽(yù)，立口碑，才有門庭若市，基建偉業(yè)。

第五篇：服裝行業(yè)展開APP營銷

澳環(huán)APP網(wǎng)站制作公司資訊：隨著我國現(xiàn)在居民消費(fèi)水平的提高，國內(nèi)市場對(duì)服裝的需求量也越來越大，而如今互聯(lián)網(wǎng)的普及，不僅讓人們能夠隨時(shí)隨地上網(wǎng)，同時(shí)也給服裝行業(yè)和各大商家?guī)砹诵碌臋C(jī)遇，所以進(jìn)駐移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，展開app營銷，也逐漸成為服裝行業(yè)創(chuàng)新盈利新模式的主要途徑。

近年來，我國網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的高速發(fā)展以及智能客戶端的普及，3g移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃興起并大有取代傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。隨著我國城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平的提高，國內(nèi)市場對(duì)服裝的需求量也越來越大，質(zhì)量要求也是越來越高，而服裝行業(yè)也因此持續(xù)保持著高速發(fā)展的態(tài)勢。然而，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了人們的生活方式和消費(fèi)方式，消費(fèi)者購買服裝不再依賴于線下的實(shí)體店，快捷、方便、價(jià)格低的網(wǎng)絡(luò)購物成為人們購買服裝的主要方式。正是在這樣的大前提下，使得服裝行業(yè)線下市場的消費(fèi)者數(shù)量迅速遞減，而與此同時(shí)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的線上市場消費(fèi)者數(shù)量卻不斷激增，這意味著線上服裝市場更加廣闊，誰率先入駐移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誰便可以搶占先機(jī)。

作為國內(nèi)首批入駐移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的服裝企業(yè)門戶網(wǎng)站，可謂是國內(nèi)服裝企業(yè)中借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)盈利新模式的典范。通過app客戶端的應(yīng)用，將全面而系統(tǒng)的國內(nèi)外服裝資訊傳遞給廣大消費(fèi)者，不僅極大的提高了知名度，而且由于線上消費(fèi)者群體數(shù)量龐大，因而幫助企業(yè)獲取了高于線下市場數(shù)倍的利潤經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也帶動(dòng)了服裝企業(yè)線下店客流量和銷量的增長，實(shí)現(xiàn)了線下線上的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

據(jù)從事國內(nèi)服裝行業(yè)多年的資深專家介紹，對(duì)于服裝行業(yè)而來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢便是貼近消費(fèi)者群體，而且智能客戶端使用用戶多為年輕群體，因此，推動(dòng)服裝行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，滿足了消費(fèi)者群體對(duì)時(shí)尚服裝信息獲取的需求，能夠幫助服裝企業(yè)迅速聚集客戶群，實(shí)現(xiàn)銷量的增長，從而獲取利潤。

在高度信息化的今天，服裝行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不能僅僅依靠線下實(shí)體店對(duì)市場的占領(lǐng)，隨著消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)移，聯(lián)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)展開app營銷新策略，才是服裝行業(yè)發(fā)展的未來趨勢。因此，現(xiàn)代服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)服裝行業(yè)發(fā)展的巨大作用，加強(qiáng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的合作。