第一篇：營銷就是戰(zhàn)爭

營銷就是戰(zhàn)爭

“戰(zhàn)爭屬于商業(yè)競爭的一部分，同時，也是人類利益和活動的沖突”。這是早在1832年普魯士退役將軍卡爾.馮.克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書中提出的觀點(diǎn)。偉大的戰(zhàn)略哲學(xué)家因此名垂千古！據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，世界上至少有近100名偉人因受其影響而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿馬.拿破侖、巴頓、毛澤東等。230年以來，《戰(zhàn)爭論》一直被美國西點(diǎn)、英國陸軍以及法國圣.西爾等世界一流軍校廣泛地應(yīng)用于教學(xué)。

記得美國西北大學(xué)菲利普.科特勒教授提出：營銷就是人類交換過程來滿足需要與需求的活動；美國營銷協(xié)會給營銷下的定義：以引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者流動的商業(yè)行為；目前，國內(nèi)外MBA或各類營銷書籍汗牛充棟，不離巢曰。??.顯然，傳統(tǒng)意義上的營銷觀念認(rèn)為：營銷必須滿足消費(fèi)者的需要和需求。而對于“需要和需求”最完整的闡述是1973年哥倫比亞大學(xué)的約翰.霍華德教授的解釋：a、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；b、根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力使需求概念化；c、將此概念同企業(yè)的適應(yīng)能力相聯(lián)系；d、根據(jù)顧客的需求，使隨后的生產(chǎn)概念化；e、將此概念與顧客聯(lián)系起來。以上5步曲能使?fàn)I銷成功嗎？難道通過發(fā)現(xiàn)、概念化和聯(lián)系就能使可口可樂公司與百事可樂、皇冠可樂、七喜相抗衡？更別提IBM對陣斯佩里.蘭德、DEC等了。難道這樣就能詮釋營銷的全部內(nèi)涵嗎？營銷的成功只屬于市場調(diào)研做的更好一方？不！當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再光是為顧客服務(wù)了，因?yàn)樗械墓径荚谧裱@種準(zhǔn)則，一切以客戶為中心的CS理論大家都很容易明白、做到。你看，美國汽車公司并不理會顧客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麥當(dāng)勞也如此??，“顧客是上帝”第二次世界大戰(zhàn)以來一直統(tǒng)治著世界營銷史，但如今這看似至高無上的營銷理念似乎將要崩潰了。我想，接下去該是“戰(zhàn)爭論”一統(tǒng)天下了。營銷就是戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝，競爭對手就是敵人，顧客就是要占領(lǐng)的陣地?，F(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點(diǎn)，并針對他們的弱點(diǎn)發(fā)動營銷攻勢。這一點(diǎn)好象養(yǎng)生堂明白了些，挑起了純凈水與天然水之戰(zhàn)，名人恍然，PDA行業(yè)硝煙彌漫，結(jié)果呢？歷史證明他們是對的！所以他們都成功了?？藙谌S茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個基礎(chǔ)要素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。??其對戰(zhàn)爭的闡述可以成功地引導(dǎo)營銷將領(lǐng)們順利地進(jìn)入21世紀(jì)，改寫世界營銷史。

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第二篇：營銷即戰(zhàn)爭

營銷即戰(zhàn)爭。如何在營銷戰(zhàn)中打贏并創(chuàng)造傳奇呢？

孫子早在兩千多年前就為我們指出了傳奇品牌營銷的致勝法寶：先勝而后戰(zhàn)?？上覀兇蠖嗳嗽趯?shí)際應(yīng)用中都忽視乃至輕視了這一點(diǎn)。

事物的發(fā)展總是這樣，當(dāng)我們大家日漸面臨越來越激烈的競爭，越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，越來越低效的營銷手段，發(fā)出營銷進(jìn)入無招時代的感嘆時，忽然間就會發(fā)現(xiàn)，原來指導(dǎo)我們突破僵局，指導(dǎo)我們打破無招，指導(dǎo)我們締造傳奇的法寶就在我們身邊，只不過被我們大家忽視輕視得太久了。

先勝而后戰(zhàn)。

再詳細(xì)一點(diǎn)的說法是“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，大白話的說法是：打勝仗的軍隊(duì)總是事先創(chuàng)造取勝的條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗的軍隊(duì)，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。也就是說，真正的成功者在沒有出手前，就已經(jīng)成功了。失敗者總是在不知道自己為什么成以及為什么敗的情況下就急急出手了。

先勝而后戰(zhàn)。

講究的是謀略，是戰(zhàn)法，是成功的保證。要做到這一點(diǎn)，沒有一定的眼光和胸懷是很難的。我們的企業(yè)們更習(xí)慣的打亂仗，是摸不著石頭也過河，是撿到籃子就是菜。自己以前是做原料供應(yīng)的，看到深加工產(chǎn)品的巨大利潤就急沖沖進(jìn)入營銷層面，缺乏戰(zhàn)略定位，也沒有什么策略思考，別人怎么做自己就怎么來，照貓畫虎地設(shè)計(jì)幾個包裝，粗略地定定價，招上幾個曾經(jīng)有過相關(guān)銷售經(jīng)歷的銷售人員就開張了。至于行業(yè)的成熟度如何？市場的競爭狀況如何？戰(zhàn)略定位如何選擇？市場的切入點(diǎn)在哪里？應(yīng)該進(jìn)入哪一個競爭層面？如何建立自己的競爭區(qū)隔？如何形成自己的成長基因？有否突破市場的明星產(chǎn)品？如何化解自己的經(jīng)營風(fēng)險？如何整合經(jīng)銷商資源？應(yīng)該選擇哪個區(qū)域市場作為樣板市場？如何與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？如何幫扶經(jīng)銷商成功？如何在樣板市場的基礎(chǔ)上形成市場的戰(zhàn)略布局？??等等這一系列問題，基本上都是碰到了再說，我們在服務(wù)企業(yè)的過程中，就時常遇到這種思維帶來的夾生飯、四不象等問題。

第三篇：活著,就是營銷!

活著，就是營銷！

一切營銷，到人為止。

活著，就是營銷。你生活在營銷里，你更是營銷在生活里。你每一天都在營銷你自己。你只是高雅地裝著不知道而已。【營銷基礎(chǔ)】

1，要了解中國現(xiàn)有的各種媒介； 2，要懂得并善于運(yùn)用各種傳播工具； 3，對商業(yè)大環(huán)境有個粗略的了解； 4，找到該產(chǎn)品受眾中的“大多數(shù)”； 5，洞察這個“大多數(shù)”的各種習(xí)慣和喜好； 6，策劃出迎合這群“大多數(shù)”的各種賣點(diǎn)； 7，找對媒介，把這些賣點(diǎn)釋放給他們。8，維護(hù)（互動）賣點(diǎn)信息。【營銷7法則】

1，不要耽誤消費(fèi)者的時間（忙）； 2，不要消耗消費(fèi)者的大腦（煩）； 3，不要推婉拒消費(fèi)者的授權(quán)（信）； 4，不要影響消費(fèi)者的情緒（惱）；

5，不要受制與消費(fèi)者的審美（審美權(quán)歸第三方）； 6，不要掏空消費(fèi)者的口袋（宰）。

7，不要否定消費(fèi)者的一級需求（次級需求可以否定）。【營銷】任何產(chǎn)品都只有兩個功能 1，解決； 2，滿足。

有些產(chǎn)品能夠很明確地分出倒是在解決還是滿足，但有些產(chǎn)品看似堅(jiān)固的（其實(shí)不然，可以再細(xì)分）。把產(chǎn)品的這兩個功能定位了，你的營銷手法和語言就可以定位了。

問：你家產(chǎn)品，是“賣解決”還是“賣滿足”？

【營銷】就是把某個商品通過必要媒介，運(yùn)用刺激視覺、聽覺、味覺、嗅覺等感知的手段傳達(dá)到消費(fèi)者大腦里，以便形成喜歡和記憶，從而激活購買的一種商務(wù)活動。它需要掌握一定的傳播學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識。

【網(wǎng)絡(luò)營銷】就是使用“聲、色、圖、文、影視”等體裁通過有效媒介（微博、百度、微信、阿里、BBS等）把相關(guān)產(chǎn)品信息（功能、價值、信用等）運(yùn)送到消費(fèi)者大腦里（聽到、看到、想到、愛到、記到、念到）的一門學(xué)科”。低級營銷吹牛逼就是，高級的則需熟悉心理學(xué)、社會學(xué)、傳播學(xué)、美學(xué)等學(xué)科?！緺I銷五段位】

1，一段的，一心落在產(chǎn)品； 2，二段的，一心落在推廣； 3，三段的，一心落在消費(fèi)者上； 4，四段的，一心落在人性探究上；

5，五段的，從人性出發(fā)來研究消費(fèi)者然后找對推廣模式力推滿足人性某個需求的產(chǎn)品。（你在幾段？別說是五段，少見）。

【營銷雕龍】“然飾窮其要，則心聲鋒起；夸過其理，則名實(shí)兩乖。若能酌詩書之曠旨，剪揚(yáng)馬之甚泰，使夸而有節(jié)，飾而不誣，亦可謂之懿也?！?【營銷與銷售】

1，營銷是賣給腦子，銷售是買到手上, 2，年輕人適合銷售，年長者適合營銷； 3，銷售偏重勇氣和力氣；營銷偏重經(jīng)驗(yàn)和智慧； 4，銷售是臺前的，營銷是幕后的； 5，銷售主打行動力；營銷主打影響力?！緺I銷與公共】

1，營銷，就是對商務(wù)信息進(jìn)行傳播釋放。

2，公關(guān)，就是對商務(wù)信息進(jìn)行傳播管理。（中國申奧，第一次使用的技巧是“廣告性申奧”，因此失?。坏诙问褂玫氖恰肮P(guān)性申奧”，因此成功。）

偉大的營銷人員，都必須研究兩個關(guān)鍵詞——“我要”和“我怕”。陷搞清自己的“想”和“怕”，在研究消費(fèi)者的“他要”和“他怕”，把這兩個字吃透了，營銷就簡單到家了。營銷就兩種，一種是我強(qiáng)化你要的是對的，第二個我強(qiáng)化你怕的是錯的?！菊业健耙裁础?，解決“怕哪些”】 【營銷】

1，“表達(dá)”即營銷；

2，營銷需要選對媒體介質(zhì)實(shí)現(xiàn)傳播（用戶多的地方）；

3，營銷就是把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的腦袋里（印象、喜歡、牢記、購買沖動）； 4，營銷的終極是錢（利潤）； 5，一切營銷到人為止（錢在人手里）； 6，一個一個的人叫用戶，大群大群的人叫市場； 7，營銷即做人。

“只因?yàn)樵谌巳褐卸嗫戳四阋谎邸薄@是營銷的最高境界！網(wǎng)絡(luò)上研究三個重要的關(guān)鍵詞： 1，需求；2，線索；3，答案。這三個詞是網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂。

“大海撈針”在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)世界已經(jīng)變調(diào)，不難了。網(wǎng)絡(luò)以前，找不到你是必然，找得到你是偶然；網(wǎng)絡(luò)之后，找不到你是偶然，找得到你是必然。以前做銷售的，多數(shù)苦于找不到用戶，現(xiàn)在，這個問題已經(jīng)在網(wǎng)上得到解決。移動互聯(lián)將使“找到”變得更輕易。用戶已經(jīng)在這里，你需要做的只是線索構(gòu)建。

從交換的角度看交易，就能發(fā)現(xiàn)商業(yè)上并無嚴(yán)格的物質(zhì)對等，而只是心理上的感知對等。交換是交易的前生。人類最初的社交產(chǎn)生以后，首先兌現(xiàn)給友誼的其實(shí)是交換，或許因?yàn)榻粨Q的的心理等價并不平衡，因此才摸索出更合理的交易形態(tài)，這其實(shí)是在追求一種心理均衡，因此價格其實(shí)就是一個抽象的東西。

營銷，把不住底線，就是邪神！營銷本就在佛魔之間，一念成佛，一念成魔。無底線營銷，就是禍害人間?！救T學(xué)科的營銷奧妙】 心理學(xué)、社會學(xué)、傳播學(xué)。

懂得心理學(xué)和傳播學(xué)但不懂得社會學(xué)你就不知道賣給誰最對；懂得心理學(xué)和社會學(xué)但不懂得傳播學(xué)你就不知道在哪里賣會更好；懂得社會學(xué)和傳播學(xué)但不懂心理學(xué)你就不知道怎么賣會更厲害。（所以，三門學(xué)科都有涉獵的人，會成為營銷界的極品人才）。

【營銷人必看的九本書】

1，馬斯洛；2，勒龐；4，盧因；5，拉斯韋爾；6，拉扎斯菲爾德；7，霍夫蘭；8，麥克盧漢；9，科特勒。（書名不詳，自己去找。另外可以加一個中國哲人孫武）?！緺I銷十訣】 1，洞察抽象需求 2，歸納滿足區(qū)域 3，尋找隱形關(guān)聯(lián) 4，強(qiáng)化關(guān)聯(lián)邏輯 5，猜測提問模型 6，提供答案吻點(diǎn) 7，塑造需求具象 8，拉直答案路徑 9.，做好期望值管理 10。完成信息直供。

感知大于事實(shí)。所有消費(fèi)者買的都是“我以為”。營銷就是幫助消費(fèi)者進(jìn)行心理說服的過程。

做營銷時，要深入對自己洞察，我從來不需要客戶提供標(biāo)準(zhǔn)，我是客戶的消費(fèi)者，標(biāo)準(zhǔn)在我這里。做營銷的，從來都不是坦坦蕩蕩的，總是會去除所有臟的、見不得光的，對優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行提高、夸大、補(bǔ)全，是自組織、有利益的加工。

營銷，不去刻意地做給人們看，而是在人們刻意看的地方做。

其實(shí)我感覺，就營銷而言，“推銷的時代”已經(jīng)成為歷史，“轉(zhuǎn)告的時代”已經(jīng)到來。做人也好，營銷也好，都要找到你的“信任代理人”和“轉(zhuǎn)告代理群”，現(xiàn)如今，有三個詞我們必須重視起來。1，信任代理人；2，傳播（轉(zhuǎn)告）代理人；3，影響力代理人。（目前的廣告都只玩第三款，這個成本最大）。一等一的營銷高手有四大使命 1，解決企業(yè)的市場糾結(jié)；

2，激活消費(fèi)群的產(chǎn)品興趣（審美）； 3，解決購買者的使用抱怨； 4，創(chuàng)建消費(fèi)者的記憶特區(qū)。

你解決了別人的多少怕，你就能收獲別人的多少愛。你干掉了別人的多少個問號，你就會收獲別人回饋的多少感嘆號。

微博上，那么多的“關(guān)鍵詞”在等你，你們是否都用過？那么多的“求助”、“請教”、“請問”、“打聽”都在等你們?nèi)セ卮穑セ?，尤其那些“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品關(guān)鍵詞”。你用過么？（沒用過，就別說自己懂營銷）。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上的知識處在靜態(tài)時，那它僅僅是知識；當(dāng)網(wǎng)絡(luò)知識成為動態(tài)時，那它就是營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)端于人性，發(fā)威于激活。這也是社交營銷的魅力所在。傳統(tǒng)的營銷基于媒介關(guān)系（傳播優(yōu)先），而現(xiàn)代營銷是基于社交關(guān)系（轉(zhuǎn)告優(yōu)先）。轉(zhuǎn)告，本來是“口碑”的概念，但目前流行的“口碑營銷”多為“人造口碑”（因此本人不愿提及）。最好的營銷是“產(chǎn)品過硬”，但在同樣“過硬”的競爭區(qū)域，“轉(zhuǎn)告審美”和“品牌提煉”就顯得尤為重要的。轉(zhuǎn)告是三度的。

研究消費(fèi)者“買什么”只是在研究了“表”；研究消費(fèi)者在“圖什么”才是研究了“本”。也就是說，從研究的角度，買什么不重要，圖什么才重要。

“表現(xiàn)”即營銷。表達(dá)，是基本的營銷；表演，是常態(tài)的營銷；表情，是帶裝飾的營銷；表決心，是不靠譜的營銷；表演過度，才是失敗的營銷。最高境界的營銷，是在表達(dá)中看不到任何表演的痕跡，甚至連表情都沒有。

只要你曾經(jīng)想把自己“賣”個好身價，你就已經(jīng)在營銷了。這個社會，有幾個人不是出來“賣”的？賣知識、賣經(jīng)驗(yàn)、賣經(jīng)歷、賣閱歷。只不過換了個詞，美其名曰“賣本事”。兄弟，你賣過沒？

誰的生活不曾營銷？從你三歲開始，到你死去的那一天，你何曾逃離過營銷。你討厭營銷，但最后你終將發(fā)現(xiàn)，你才是這個詞的最失敗的踐行者。掩耳盜鈴，如此而已。

從心理學(xué)上講，每個人都有“得便宜”的小愿望，但有些人只滿足于“占便宜”，而另一種人是要滿足于“賺便宜”的。真懂政治的不談?wù)危娑?jīng)濟(jì)的不談經(jīng)濟(jì)，真懂文化的不談文化，真懂軍事的不談軍事，真懂哲學(xué)的不談?wù)軐W(xué)，真懂古玩的不談古玩，真懂佛教的不談佛教，真懂革命的不談革命，真懂營銷的談他媽的營銷。

個人認(rèn)為，做營銷，30歲到50歲，是黃金時間，從人生閱歷上講，30歲以后做營銷，更順手。營銷，不是賣東西，而是賣滿足。

營銷，不是用力在“一級需求”上，而是“二級”到“四級”。消費(fèi)者需求，是分層次的。企業(yè)家實(shí)現(xiàn)了“一級需求的滿足”后，營銷人就得根據(jù)這個產(chǎn)品把其下的“二級需求”、“三級需求”、“四級需求”找到并隨時告知消費(fèi)者。如買衣：1，衣服；2，秋衣；3，紅色秋衣；4，紅色法拉利秋衣…… 【購買，才是經(jīng)營營銷的真正開始】

所有的營銷人員，都應(yīng)該重視“購買之后的二次購買和重復(fù)購買”。這個環(huán)節(jié)，是營銷者必須經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。也就是說，多次購買是可以被經(jīng)營的。其技巧包括：對轉(zhuǎn)告的經(jīng)營、對收藏的經(jīng)營、對依賴的經(jīng)營、對購買者小組織激活的經(jīng)營，每一個購買者后面，都還有一群購買者！

每天都有人要我推薦“營銷書籍”?，F(xiàn)在推薦一個最靠譜的-----報(bào)攤----去報(bào)攤，我告訴你們，每一家雜志的主編都是營銷高手，絕對頂級的高手。你們只要看報(bào)攤上的封面，看“封面主題”就OK了（不要打開），天天去報(bào)攤看，看半年，神馬營銷學(xué)的精髓都會學(xué)到。

主題本身的內(nèi)涵（心理學(xué)）、封面排版的布局（美學(xué)）、明星名流的選擇（社會學(xué)）、封面顏色的定位（色彩學(xué)）、整體封面的架構(gòu)（品位）、視覺布局上的構(gòu)思（行為學(xué)）。一個封面，樣樣俱到，可以學(xué)習(xí)的地方太多了。【每一個主編都是營銷大師】。“審美營銷”是每一個產(chǎn)品都不可忽視的營銷。它會直接影響到消費(fèi)者的“喜歡與否”。而消費(fèi)者在購買行為中的重要指導(dǎo)思想之一就是“我喜歡”?！久?，是一種宗教】 “何謂營銷的最高境界？”我答菜場境界。如賣西瓜，瓜農(nóng)無甚理論，不懂哲學(xué)，只知賣。我問：“兩個西瓜，一個有藤蔓且?guī)~，一個無藤蔓，你買哪個？”答：“有藤的。”“你買的是西瓜？”“不是?！薄笆呛?？”“瓜藤。”“那你究竟買什么？”“西瓜。”“他賣的是？”……

營銷的最大誤區(qū)，就是我們一直在研究消費(fèi)者喜歡買什么，而忽略研究消費(fèi)者“不買什么”。

一個營銷，做到了“擾民”的水平還算營銷么？那是在自殺，是呼叫更多的人來討厭你這個產(chǎn)品。從公關(guān)的角度看，這是花錢賣罵，是賠本的、是危險的、是積累反面情緒的。尤其那些以“送獎品加關(guān)注帶呼叫”的噪音類營銷，都是豬腦子營銷。微博營銷，有種讓大家都自覺參與，否則，是害了平臺。

網(wǎng)絡(luò)營銷的所有的立意，都不要站在客戶的立場上去考慮，而是要站在客戶的消費(fèi)者（消費(fèi)群）的立場上去考慮。只要你這個出發(fā)點(diǎn)立住，比稿的時候你勝算一定會加大。古典營銷是把一個產(chǎn)品的全部優(yōu)勢歸納到一個核心點(diǎn)上，并以廣告詞的形式展現(xiàn)出來繼續(xù)傳播。而現(xiàn)代化的“碎片營銷”，就是把這些被歸納掉的各個界面上的優(yōu)勢（優(yōu)點(diǎn)）重新釋放出來，進(jìn)行系統(tǒng)的“碎片化傳播”，我們的生活已經(jīng)開始碎片化了。中國竟然沒有“審美營銷”這個概念（海外有不？）。莫非是“以為”老百姓沒有審美功底？靠，美學(xué)，是在每個人的靈魂里面的。每個老太太上菜市場買土豆西紅柿，都只挑選那些“長得好看的”。女人們?nèi)ド虉稣媸琴I衣服么？不是，是去“買好看”。不重視百姓審美的營銷，都是膚淺的——讓營銷直擊你的靈魂

便宜不重要，讓你感覺占便宜了才重要。美也不重要，讓你感覺到臭美才重要。從事電話營銷的人，都非常不容易的。首先他們?yōu)榱吮匾纳挾鵁o奈地選擇了這個職業(yè)，其次是，她們每天放下電話的那種心情，是需要一個強(qiáng)烈的調(diào)適的。這是一個蒼涼的職業(yè)。

所謂值得，來自相信；所謂相信，來自感覺。也就是我昨天說的“感覺大于事實(shí)”的道理——因?yàn)橄嘈?，所以值得。商業(yè)環(huán)境，所謂“服務(wù)”，就是對老客戶進(jìn)行“信譽(yù)維護(hù)”，對新客戶進(jìn)行“價值維護(hù)”。兩個為何的核心，只有一個詞——值得。如果“百年老店”是個偽命題，那么“品牌”就不能算企業(yè)經(jīng)營中的“道”。并且，就目前的中國商界而言，“品牌”二字僅僅還是“術(shù)”的概念，甚至，有些企業(yè)花錢買個“馳名”、“著名”的虛名活生生把“品牌”淪落為“器”。因此我建議，企業(yè)家應(yīng)該把“營銷”作為“商道”的根本。別傻乎乎“求百年”。

產(chǎn)品營銷，賣一賣二不賣三。最好連二都不賣，只賣一。哪怕你產(chǎn)品包治百病，你最好也只賣個“包治包皮”。商業(yè)環(huán)境多元以后，每個產(chǎn)品之搞定消費(fèi)者需求當(dāng)中的“第一核心”就行了，其他的事情（需求）交給其他企業(yè)會辦的更好。及時你的產(chǎn)品本身也能滿足，但次要，就不要吹牛逼了?！净钪褪菭I銷】

成功之前，我們賣的是身體；成功之后，我們賣的是姿體?？啾频臅r候，我們賣的是感情；二逼了之后，我們賣的是表情?；钪?，就是拿來賣的，定價在自已，議價在別人。活著就是營銷。但你有權(quán)以為不是。搞對象，就是高級營銷————突出強(qiáng)項(xiàng)，粉釋弱項(xiàng)。

所有試圖學(xué)營銷的，我都不建議你們學(xué)營銷；而是把更多的業(yè)余時間花在心理學(xué)和傳播學(xué)的研究上。不要急功近利，不要緣木求魚。扎扎實(shí)實(shí)去翻閱心理學(xué)和傳播學(xué)典籍。

羨慕，是咬牙就可抵達(dá)的實(shí)現(xiàn)；嫉妒，是咬牙跺腳之后才可抵達(dá)的實(shí)現(xiàn)；恨，是咬牙跺腳發(fā)誓都無法抵達(dá)實(shí)現(xiàn)的一種情感，但是，它會“牢記”。牢記，是品牌成立的核心。當(dāng)你“恨”我，你就已經(jīng)被我營銷了。我說過：“營銷的最高境界就是：羨慕、嫉妒、狠”——恨，難度最高。

一個優(yōu)秀的營銷人才，是能夠把抽象的“消費(fèi)者（用戶）”準(zhǔn)確地分解到“我所熟悉的那個人”為止的人。當(dāng)你對消費(fèi)者性別、年齡、收入、學(xué)歷、身份、文化、生活習(xí)慣、著裝、發(fā)型、色彩習(xí)慣進(jìn)行細(xì)致分析以后，你的每一個消費(fèi)者都會“清晰地呈現(xiàn)出來”。這樣，你的營銷目標(biāo)就會更加準(zhǔn)確有效了。

“把消費(fèi)者還原到我熟悉的那個人，以及那類人”。只有做到這點(diǎn)，你所有的營銷才會對點(diǎn)對位對人。

當(dāng)你們能跟我一樣學(xué)會了在微博上坦然地忽悠營銷廣告推廣自己和自己的產(chǎn)品且三年不改其志的時候，你們的營銷就合格了——掙錢，謀生，不是罪；但要有節(jié)操?；钪?，活好，是所有商業(yè)的根。你要看看你們家產(chǎn)品是在作用于人類的“活著”還是“活好”。維護(hù)別人活著的產(chǎn)品是一種玩法，幫助別人活得更好是另一種玩法。營銷也是?！旧鐣W(xué)】是從社會整體出發(fā)，通過社會關(guān)系和社會行為來研究社會的結(jié)構(gòu)、功能、發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的綜合性學(xué)科。該學(xué)科最初得名于孔德，經(jīng)馬克思、斯賓塞、迪爾凱姆、尼采、盧梭、韋伯等人的不斷發(fā)展，逐漸形成專門學(xué)科。其作品繁雜多樣不勝枚舉。重點(diǎn)推薦孔德、盧梭、韋伯和迪爾凱姆，等作為閱讀對象

【語境霸占】當(dāng)你在超市里痛苦著“送禮送什么好呢？”一個傻逼跳出來說：“送腦白金?。　?。當(dāng)你在飯店里驚詫“吃火鍋？會上火的！”，那個傻逼又跳出來說：“喝王老吉?。　?。當(dāng)你疲憊說“腰酸背痛腿抽筋了！”這個傻逼再次跳出：“買蓋中蓋啊！”-------特定語境的“消費(fèi)首選”是營銷的最高境界。

【印象管理】感知大于事實(shí)。大饑荒的年代，如果官方只說“今年會豐收”是沒用的。但如果你用權(quán)媒不斷刊登“畝產(chǎn)萬斤糧”的頭條，基本上就能產(chǎn)生社會效應(yīng)了。比如曹操欺騙軍隊(duì)說“哇，傻逼們，前面就是梅子林了！”，就這一句，完蛋了軍人奮勇向前，對不對？望梅止渴呀！梅子呢？ “壞印象”的來由有三種。

1，第一眼（看）就皺眉或者惡心了的； 2，第一次就聽人說（聽）到了各種“壞”；

3，第一次就聞到（嗅）了不舒服的味道。凡次“第一”必須慎之又慎。一個好的產(chǎn)品，第一次亮相必須進(jìn)行“印象管理”，稍有不慎，你的市場就會受到重大損害（比如某手機(jī)）。

好印象的“首因”是在第一時間的第一秒就決定了的?！耙活檭A城”的傳說并非沒有道理。如相親，你對對象的“印象好”基本上是非理性的，毫無軌跡的就“好”了，即使在旁人眼里“并不太好”，但這不重要，重要的是“一見鐘情”。然其奧妙是：“被相親”者的“首因效應(yīng)”是可以管理的。

基于“首因效應(yīng)”（第一印象）在市場購買中的的重要性，任何企業(yè)在新產(chǎn)品推出（營銷）時必須慎之又慎?！笆滓颉辈怀?，后面推起來就累死人了?！笆滓颉币缓?，勢如破竹。蘋果、小米、夢之藍(lán)、蘇煙都是其中佼佼者。而其他“首因”壞了的，就不計(jì)其數(shù)了?？偸恰袄辈黄饋?。建立“好印象”只有一次機(jī)會，但要構(gòu)成“壞印象”卻有無數(shù)次機(jī)會?！昂糜∠蟆痹谧畛跻谎劢⒅?，會有一定的寬容度和諒解度。但“好印象”在接觸過程中建立就稍微脆弱一些。而“壞印象”一旦構(gòu)成，就會萬劫不復(fù)。多數(shù)的離婚案，就來自于此。新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要找到“單點(diǎn)突破”的奧妙。不能吹牛逼說“包治百病”。要攻其一點(diǎn)莫及其余。

網(wǎng)絡(luò)上，男性多為“動機(jī)性購買”，女性多為“隨機(jī)性購買”。

“壞印象”破局一般成本很大。要想扭轉(zhuǎn)“壞印象”要么澄清真相要么坦白從寬，稍有推諉狡辯，只會讓印象更糟。“好印象”重構(gòu)需要一定修復(fù)”和“美容”，但其投入的成本是維護(hù)印象的幾倍。信用，是印象重要底牌。

【營銷奧秘】淘寶賣的是商品么？抱歉，不是——淘寶只賣兩個東西：1，便宜；2，視覺。如果你在淘寶開店，只拼了老命“賣商品”，你就必輸了。以我看，目前淘寶店中“視覺及格”的不到3成。（我要是去“做裝修”，會打死一大批代運(yùn)營的）。【心理學(xué)營銷的最新發(fā)現(xiàn)】“印象，是決定婚姻的重要因素”，“印象，更是決定購買的重要因素”。購物的行為中的“印象分”至關(guān)重要。因此，在這個課件中，我會首次展開“印象管理”分析，包括視覺管理、聽覺管理、味覺管理以及價格印象、價值印象、安全印象等。更會談到“暈輪效應(yīng)”和“印象心理學(xué)”。

在浩如煙海的商品流里，用戶如何尋找到精確商品？買家如何準(zhǔn)確找到賣家？答案是“線索”。平臺方只管收取廣告費(fèi)，管不管賣家的生死？不給廣告費(fèi)不買關(guān)鍵詞你死了關(guān)我屁事的商業(yè)模式，會有很大的管理風(fēng)險。“線索”，才是每一個店家的生命線！也是平臺的重要生命線。

1，不要試圖去“制造賣點(diǎn)”，而是要靜心“探尋買點(diǎn)”, 2，不要試圖“顛覆用戶需要”，而是要“影響用戶需要”。

3，不要去否定用戶的“購買審美”，而是要洞察用戶的“購買預(yù)設(shè)”。4，不要耽誤購買者的“購買時間”，而是要要節(jié)約購買者的“心理半徑”。

所謂“有錢難買我愿意”，其實(shí)這個“我愿意”是被經(jīng)營了的。直白地說，你的“我愿意”是被算計(jì)、被管理但你自己并不知道。（抱歉，這可能刺激了你的智商）。本質(zhì)上，消費(fèi)者對購買對象的價值認(rèn)知是模糊的，因此，有很多精明的商人（包括營銷高手）會設(shè)計(jì)“價值塑造”、“誘因鋪設(shè)”、“購買吻點(diǎn)”。免費(fèi)，才是最貴的！

讀者即是消費(fèi)者。也就是說，每一個閱讀者都可能是你的消費(fèi)者。再遞進(jìn)一句，做營銷，你僅僅研究產(chǎn)品是不夠的，僅僅研究消費(fèi)者也不夠，你還要研究“讀者”。對“讀者”的研究不能困擾在商業(yè)思維里，而是人文思維更重要。讀者的喜惡決定了市場的大小。

第四篇：營銷就是說一不二

前兩年，濟(jì)南有兩家飯店打得非常熱鬧，一度要鬧上法庭，這兩家飯店分別是王X小炒雞店和王小X炒雞店，雙方都信誓旦旦的宣傳自己是正宗，都信誓旦旦地要與對手在法庭上一決雌雄，然而呢？在公眾的期待中，最后的結(jié)果卻是不了了之。雖然這事沒有結(jié)果，但吸引眼球的目的已經(jīng)達(dá)到了，而且省去了大把的“銀子”。

大凡成功的企業(yè)，都有一個旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ郑娝苤柠湲?dāng)勞肯德基、國美蘇寧“美蘇大戰(zhàn)”、可口可樂百事可樂的“兩樂”之爭、蒙牛和伊犁、寶馬和奔馳、茅臺和五糧液等，無不不是在打架中成長起來的。

所以一個企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，離不開對手。

打架與營銷，看似風(fēng)馬牛不相及，但這事“玩”好了，同樣也能達(dá)到炒作的目的。筆者去年夏天曾發(fā)表過的一篇有些反響的文章《雪花啤酒為何不順?biāo)浦郯胪瓢刖汀罚?dāng)時根據(jù)雪花啤酒和燕京啤酒(000729,股吧)在北京短兵相接上演全武行的案例告訴人們，雪花通過“打架”借勢營銷可以達(dá)到吸引眼球、提高關(guān)注度和美譽(yù)度，進(jìn)而達(dá)到情感營銷的目的，這篇文章被4030多家網(wǎng)站和個人轉(zhuǎn)載，由此引發(fā)了邵珠富的想像力；

于是乎，我試圖從營銷中去尋找打架營銷的影子，結(jié)果還真發(fā)現(xiàn)了不少：

1、麥當(dāng)勞和肯德基，似乎是一個勁地飚著，你在哪開店我就在哪開店，你搞什么促銷我就搞相似促銷，店是越來越多，同樣也是一家比一家紅火，架越打得不可開交；打架的背后是，二者將美國的快餐文化聯(lián)合推向了全世界。

啟示：其實(shí)，這是“競合”而不是“競爭”，是在“競爭”外表下掩飾的合作。

2、國美和蘇寧，你降價我也降價，你促銷我也促銷，直打得天昏地暗日月無光，但結(jié)果只看到二者共同成長，從沒見到誰被打趴下，連跡象也沒有。

啟示：“美蘇大戰(zhàn)”背后，彰顯的是實(shí)力和生命力，讓其他對手看到大戰(zhàn)背后雙方的實(shí)力，其他人望而生畏，自然不敢涉足，所以這樣一場戰(zhàn)爭，背后是二者綜合實(shí)力的集中展示。

3、可口可樂和百事可樂，最初百事可樂被打得只有招架之功毫無還手之力，多次央求“被”收購未果后重拾偏心。“在戰(zhàn)斗中成長”的百事可樂變得堅(jiān)強(qiáng)起來并進(jìn)行了有力還擊，結(jié)果“兩樂”硬生生地從美國本土打到了全世界，從世界杯打到了奧運(yùn)會，以致于“所有動的地方都有可樂參與”，所有靜的地方都有“可樂的廣告牌”，真是無處不戰(zhàn)場?。?/p>

啟示：“不在沉默中暴發(fā)就在沉默中滅亡”，這是商界一條永不磨滅的規(guī)律。

4、美國和英國，美國成為世界第一強(qiáng)國，正是在和英國打架后成長起來的，美國打敗了“世界第一”，自己就成了“世界第一”；后來又是和蘇聯(lián)打，結(jié)果在競爭中勢力更加強(qiáng)大。蘇聯(lián)解體后，美國一時找不到勢均力敵的對手，所以這兩年在走下坡路。

啟示：沒有對手的獨(dú)舞，就沒有行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，企業(yè)最終沉淪也就是早晚的事了。

5、邵珠富和泰森打起來了，聽到這個消息，你或許會驚訝地想知道誰是“邵珠富”，而不是急切地想知道誰是泰森，在這里弱者“邵珠富”也就成了最大的受益者所以，不對等的打架中，“弱者”而非“強(qiáng)者”是最大的受益者。

啟示：“五糧液”狀告“七糧液”、三株和普通消費(fèi)者打官等企業(yè)案例，最后失敗的肯定是“五糧液”們，因?yàn)樵谘矍蚪?jīng)濟(jì)時代，不一個層面的較量中，弱者更吸引眼球也更容易借勢上位，自然更是受益者。

第五篇：營銷就是推銷觀念

營銷就是推銷觀念

營銷是什么?經(jīng)常去面試銷售時，總會有類似的問題出現(xiàn)，營銷就是經(jīng)營銷售?營銷就是定位?還有教科書上解釋營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科.在我的回答里，營銷就是推銷觀念。

有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說過:思想決定觀念觀念決定行為行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定財(cái)富。

感知法則：市場營銷不是產(chǎn)品的競爭而是感知的競爭，沒有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對的?？煽诳蓸饭驹?jīng)做了一項(xiàng)20萬人的調(diào)查，對可口可樂、百事可樂和NewCoke進(jìn)行品嘗。結(jié)果可口可樂排名第三。但是可口可樂始終在市場上是第一品牌。因?yàn)槿藗兿嘈潘麄兿Ｍ嘈诺氖虑?，人們喝他們希望喝的飲料。感知就是一種觀念.感知競爭，也就是一種觀念的競爭，而不是產(chǎn)品的競爭。

OPPO為什么做得好，一個很丑的MTK平臺全屏觸控非智能機(jī)能機(jī)能賣二千二?讓行內(nèi)大跌眼鏡？主要就是因?yàn)镺PPO在市場營銷中的各個環(huán)節(jié)中對觀念的推銷非常成功，市場的各個環(huán)節(jié)都發(fā)自內(nèi)心的說OPPO好，省代老總說它好，業(yè)務(wù)說它好，促銷說他好，經(jīng)銷商說它好，甚至連他的競爭對手金立，步步高里的某些人都說他好，一個觀念推銷得如此成功，還有什么可能做不好呢?

什么是觀念？觀念就是一個人發(fā)自內(nèi)心的想法。當(dāng)一個人的行為不是發(fā)自內(nèi)心時，他會很難達(dá)成目的的，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態(tài)度，就算達(dá)到了目的，也不會有成就感。

所以說，在做市場中，我們要想我們的團(tuán)隊(duì)，客戶進(jìn)行什么樣的行為，就先要讓我們的團(tuán)隊(duì)形成什么樣的觀念，客戶形成什么樣的觀念。