第一篇：金融營銷的現(xiàn)狀和對策

1.金融營銷的現(xiàn)狀

(1)市場營銷觀念陳舊

在金融業(yè)務活動中，大多數(shù)銀行的經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經(jīng)營導向，顯然不適應現(xiàn)代金融市場的競爭要求。

(2)市場營銷認識不全面

有些在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。

(3)市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標

普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態(tài)度、優(yōu)化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性。

(4)缺乏營銷專業(yè)人員

員工知識結構基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專業(yè)。

(5)金融市場不成熟

金融產(chǎn)品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產(chǎn)權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內(nèi)在驅動力。

2.金融營銷策略

(1)整合營銷策略。

金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發(fā)揮營銷職能的各個部門應統(tǒng)一指揮，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動，以取得綜合經(jīng)濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹立“大市場”觀念，即突破傳統(tǒng)的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統(tǒng)的同質化、大規(guī)模營銷觀念轉變?yōu)閭€性化的營銷理念。

(2)新產(chǎn)品開發(fā)策略。

金融新產(chǎn)品開發(fā)要找準“利基點”，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務的更新。

(3)促銷策略。

入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內(nèi)外金融業(yè)常

用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。

(4)品牌經(jīng)理營銷策略

如何在保持金融企業(yè)整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

我國目前的金融營銷現(xiàn)狀正反映了金融企業(yè)還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產(chǎn)品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今后開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內(nèi)涵才能有的放矢地做好金融營銷。

編輯本段金融營銷發(fā)展趨勢

隨著金融服務模式的發(fā)展，金融業(yè)的營銷也在不斷發(fā)展，各個金融企業(yè)每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法：

1.金融企業(yè)將走向全面營銷的時代，營銷將滲透到金融企業(yè)活動的方方面面，尤其是“內(nèi)部營銷”出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費者心理的方式傳遞給消費者。滿足客戶需要的問題，在西方營銷學界有人稱之為“外部營銷”，而金融業(yè)營銷還必須解決“內(nèi)部營銷”問題?！皟?nèi)部營銷”就是企業(yè)的決策層和領導層必須善于與下屬溝通，通過引導來幫助下屬做好工作，這對金融企業(yè)來說尤為重要。因為金融企業(yè)從事第一線工作的廣大員工與客戶有著最直接和最廣泛的交道，他們的言行舉止直接會影響客戶對銀行的“第一印象”，所以必須重視和抓好對內(nèi)部雇員的培養(yǎng)和訓練工作。同時通過制訂內(nèi)部工作準則、服務標準甚至是構建評分體系等一系列對內(nèi)營銷宣傳教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，認識工作人員與客戶交流過程對本企業(yè)經(jīng)營業(yè)務成敗的重要作用，從而出色地完成“一線營銷”的任務。

2.金融企業(yè)將創(chuàng)新一套適應其企業(yè)特色的別具一格的行業(yè)實務營銷。金融業(yè)獨特的服務方式?jīng)Q定了其營銷不能死搬硬套工商企業(yè)那一套，而應根據(jù)行業(yè)特點，創(chuàng)新出適合自己特色的營銷活動，如：(1)服務營銷。根據(jù)行業(yè)特點，利用超水平的服務使本企業(yè)在行業(yè)中出類拔萃。作為第三產(chǎn)業(yè)的金融服務業(yè)，其營銷特點就是服務加服務。金融企業(yè)只有建立“大服務”觀念，強化“大服務”意識，積極改進和創(chuàng)新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。(2)超值營銷。就是在產(chǎn)品質量、特征、價格等方面增加產(chǎn)品的額外價值。

3.為實現(xiàn)差異化服務，未來的金融業(yè)將更注重特色營銷。金融企業(yè)將通過市場調(diào)研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境

和營銷重點，適時適地確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標，設計特色產(chǎn)品，推進金融產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新。如為離退休人員設計“夕陽紅”儲蓄，為企盼購房的人設計“積小成家”儲蓄；為年輕富裕的客戶開設專有賬戶，為成熟富裕的客戶提供專業(yè)理財咨詢服務。以不同的金融產(chǎn)品滿足不同層次的消費需求，強調(diào)特色、發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短是開展金融營銷的內(nèi)在要求。

4.為適應金融市場的變化和節(jié)奏，金融業(yè)將會實施善變營銷和快速營銷。如今的時代是一個飛速發(fā)展、加速變型的時代，沒有一成不變的所謂“金科玉律”。因此，未來的金融業(yè)必須訓練員工的客戶導向意識，充分挖掘客戶的新想法，新需求，甚至創(chuàng)新出新的需求來捕捉市場機會。除此以外，還要在產(chǎn)品和服務市場上行動迅速，不僅要做別人沒做的，還要做別人沒來得及做的，永遠比競爭對手先行一步。等到其它企業(yè)紛紛效仿之時，行動迅捷者又制造新的熱點去了。市場經(jīng)濟好比競技比賽，勝利往往就在于那領先的半步。

5.為了在吸引新客戶的同時穩(wěn)定老客戶，未來金融業(yè)必須走持續(xù)營銷的道路。持續(xù)營銷是指產(chǎn)品或服務提供者采取有效的推銷策略與現(xiàn)有顧客和潛在顧客維持密切的關系，在掌握顧客各種有關信息和對這些信息不斷更新的前提下，對顧客現(xiàn)時的偏好和未來的需要進行深入了解和分析，在成本可行的條件下盡可能滿足顧客的要求，并在產(chǎn)品的選樣、發(fā)送等方面提出合適的參考建議。這種方法實質上是要充分挖掘顧客對產(chǎn)品生產(chǎn)者或服務提供者的各種產(chǎn)品和服務的消費潛力。為了實現(xiàn)這種銷售方式，必須能收集到有關顧客的各種新信息，然后利用先進的信息技術和分析技能對所有的信息進行分析，這樣，可以確保推銷產(chǎn)品或服務時能投顧客所好，有針對性地向顧客進行推介。

6.未來的金融業(yè)更加注重市場定位、客戶選擇等一些技術性營銷操作。隨著全球金融領域混業(yè)經(jīng)營的風潮不斷升溫，越來越多的金融機構都呈現(xiàn)出進一步拓展銀行業(yè)務范圍，甚至打破銀行與其它金融機構之間的法律界限的趨勢，紛紛向歐洲“全能銀行”看齊，銀行、證券、保險和房地產(chǎn)企業(yè)之間，允許業(yè)務交叉，互相兼并。但這并不意味著在實際操作中，每個企業(yè)都是 “全能”的，而必須突出本企業(yè)的定位。以某一特色業(yè)務為基點，橫向構建一個“全能”的業(yè)務體系。目前，世界各國的金融改革正在進行中，其目的就是為了加強國際競爭力，而營銷作為其中的一個重要支點也會產(chǎn)生更多的創(chuàng)新形式。

7.隨著當今高科技日新月異的發(fā)展，金融營銷將更注重高科技的運用。如網(wǎng)上交易、全球電子交易系統(tǒng)、全球20小時不間斷交易等形式的出現(xiàn)，都說明新興技術將不斷被用于金融交易活動中，促使金融企業(yè)的經(jīng)營方式、金融產(chǎn)品的形式發(fā)生重大變化，也使金融營銷活動在更廣闊的空間開展成為可能。電子技術和遠程通訊系統(tǒng)在金融業(yè)的運作，不僅會提高金融企業(yè)的經(jīng)營效率，極大地降低企業(yè)運營成本和交易成本，也可給消費者帶來更多的實惠。在金融競爭模仿日益增強的今天，高科技營銷也是一項最為有

效的競爭手段?？梢哉f，誰擁有高科技，誰就擁有強大的競爭優(yōu)勢，也就可能更多地擁有顧客和市場。

第二篇：廣東金融運行：現(xiàn)狀、問題、對策

廣東金融運行：現(xiàn)狀、問題、對策

黃正新

“八五---九五”時期，廣東進一步深化改革開放，大力調(diào)整經(jīng)濟結構，國民經(jīng)濟獲得較快發(fā)展，整體經(jīng)濟實力迅速增強。從1990年至1999年10年，廣東GDP年均增長達到14％以上，主要的經(jīng)濟總量指標平均增速高于全國期2－3個百分點。這一時期，廣東經(jīng)濟運行的市場化程度不斷加深，新舊體制轉型和金融運行中的深層次矛盾不斷顯現(xiàn)，經(jīng)濟過熱、通貨膨脹和經(jīng)濟疲軟、通貨緊縮現(xiàn)象交替出現(xiàn)，對廣東金融運行產(chǎn)生較大影響。認真分析認識這些特點，研究問題及對策，對于廣東增創(chuàng)新優(yōu)勢，更上一層樓，率先基本實現(xiàn)現(xiàn)代化具有積極的意義。

一、廣東金融運行的現(xiàn)狀與特點

1．金融資產(chǎn)實力不斷增強，信貸市場已呈現(xiàn)充分競爭格局

2000年1－9月，廣東金融機構人民幣存款余額累計已達16441．30億元，占全國同期存款總量20048．33億元的13．70%，金融機構人民幣貸款額累計已達11270．72億元，占全國同期貸款總量95995．51億元的11．74％，二指標均居全國之首。信貸業(yè)務呈現(xiàn)快速增長勢頭，銀行的貸款種類不斷增加。目前，廣東省國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社都全面涉足住房、汽車、助學貸款、個人綜合消費貸款，還有個人外匯存單質押人民幣消費貸款、個人商銷消費貸款、財政貼息助學貸款等多個新品種。

2．對外開放日益擴大

從1991年一1998年，廣東實際利用外資年均增幅達28．6％，1999年出現(xiàn)負增長4．7％，仍達143億美元，居全國之首。出口需求1999年比上年增長1．3％，達到776．8億美元，2000年上半年，出口總值達428．20億美元，同比增長32．8％，居全國出口總量近四成。目前廣東僅珠江三角洲就擁有外資銀行的分行、代表處和中外合資銀行的網(wǎng)點100多家，成為我國金融對外開放的重要窗口。

3．物價走勢基本止跌企穩(wěn)，經(jīng)濟與金融將走出通縮的陰影

自1997年10月以來，廣東零售物價已經(jīng)連續(xù)20多個月負增長，1999年的物價走勢呈輕微的“V”型，2000年價格總水平已基本止跌回穩(wěn)，預計全年居民消費價格指數(shù)回升至1％左右，預測今后三、四年內(nèi)不再會有較大的波動。

4．金融現(xiàn)代化步伐加快

廣東在金融信息傳輸網(wǎng)絡化、業(yè)務處理電子化的基礎上，籌措向社會推出24小時保管箱、24小時電話理財服務、24小時ATM、理財網(wǎng)絡操作、自助式銀行、快速存款機等多元化的電子金融服務新品種。

5．金融市場初具規(guī)模

與社會主義市場經(jīng)濟體制的改革相適應，廣東金融市場也發(fā)展較快。貨幣市場方面，已形成跨系統(tǒng)、跨地區(qū)、多層次、大范圍的同業(yè)拆借市場網(wǎng)絡，拆借業(yè)務較活躍，票據(jù)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)市場有所進步。資本市場方面，企業(yè)債券和股票發(fā)行已成為一種重要的籌資渠道，并逐步走向規(guī)范，以深圳證券交易所為中心，輻射全國的現(xiàn)代化證券交易網(wǎng)絡已經(jīng)形成。外匯市場方面，聯(lián)結全國外匯交易中心、輻射全省的廣州市外匯交易分中心已正式運行，外匯交易額在全國一直名列前茅。

二、廣東金融運行中存在的主要問題

1．通貨緊縮的慣性還在持續(xù)，深層次的矛盾仍是結構問題

廣東作為一個外向型經(jīng)濟突出的省區(qū)，受亞洲金融危機和國際國內(nèi)市場需求不旺的負面

影響仍在繼續(xù)。外貿(mào)出口連年受阻，省內(nèi)市場壓力不減，2000年1一8月全省商品零售價格總指數(shù)同比依然下降了0．2個百分點，基本建設投資同比下降了3．2個百分點，實際利用外資同比下降了3．9個百分點”。民間投資意欲弱化，自籌和其它資金中的集體投資123．20億元，僅比1999年同期增長6％，低于全國平均增長速度；個體投資完成106．54億元，僅增長3．5％，低于全國平均速度5個百分。下崗失業(yè)人員增加，群眾心理預期較低等，使廣東信貸資金局供給與低需求同時并存的現(xiàn)象尚未逆轉。市場難以啟動的更深層次原因是經(jīng)濟結構問題。近兩年來，我國經(jīng)濟已從供給約束型轉向需求約束型，經(jīng)濟中存在的供求矛盾的基本特征是結構性矛盾，有效供給能力低下與有效需求結構脫節(jié)，從而抑制了經(jīng)濟的增長。目前廣東經(jīng)濟中這種短缺、過剩并存的矛盾也很突出，一方面有相當部分低水平重復建設形成的供給能力是低效、甚至是無效的，已不能為市場接受；另一方面又有相當部分新的需求結構層次較高，現(xiàn)有供給能力無法滿足，又不能通過迅速調(diào)整結構來適應需求的變化。

2．撲在的金融風險不斷加大

當前廣東經(jīng)濟發(fā)展中所面臨的金融風險主要有以下幾個方面：一是廣東仍存在一定程度的泡沫經(jīng)濟問題，如全國積壓的7000多萬平方米房地產(chǎn)中，廣東占22．8％；廣東的重復建設嚴重，盲目擴張的現(xiàn)象也未停止，據(jù)統(tǒng)計，廣東鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)724種主要產(chǎn)品中，設備閑置50％以上的有168種，空調(diào)器、洗衣機、VCD等設備過剩更多；風行一時的負債經(jīng)營，使廣東企業(yè)大多都背上沉重包袱，目前廣東國有工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)負債率高達60％左右，國企虧損面高達58．5％，2000年1-8月全省虧損企業(yè)虧損額累計達124．25億元，居全國第1位。二是金融業(yè)資產(chǎn)質量不斷下降，金融機構資本充足比率過低，廣東金融機構的呆帳比例較高，貨幣流動性呈下降趨勢，并存在不同程度的虛盈實虧問題，社會信用環(huán)境不佳等。三是金融業(yè)違法犯罪活動嚴重，如近年來發(fā)生了“廣信”、“粵?！钡榷嗥鹫痼@全國的惡性金融事件。四是廣東資本市場風險隱患加大，表現(xiàn)為企業(yè)債券的清償風險和股票市場的不規(guī)范行為以及市場泡沫成分、投機因素所引發(fā)的風險。

3.貨幣投放分布不合理，經(jīng)濟發(fā)展不均衡影響全省整體經(jīng)濟起飛

廣東經(jīng)濟發(fā)展很快，但地區(qū)間的差異十分嚴重，突出表現(xiàn)在廣義貨幣臨的存量與各地區(qū)的經(jīng)濟存量GDP不對稱。經(jīng)濟發(fā)達的廣州、深圳此增長遠遠快于其他地區(qū)，GDP占全省4O％左右，而面積占全省80％左右的其余地區(qū)資金經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，必僅占全省的50％左右且增長緩慢?，F(xiàn)金Mo投放量也有向沿海及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)集中的趨勢。近年來，以廣州、深圳、珠海、東莞、中山為中心的珠江三角洲及沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的現(xiàn)金投放量逐步擴大，其占全省現(xiàn)金投放總量的比例由50％提高到70％－80％，而以梅州、韶關、肇慶、云浮、河源為代表的經(jīng)濟相對落后地區(qū)現(xiàn)金投放量雖然有增長，但其占全省現(xiàn)金投放總量的比例已下降到20％－30％，這一趨勢還在進一步加劇。固定資產(chǎn)投資也主要集中在珠江三角洲地區(qū)特別是廣州、深圳兩市。資金投放的不平衡使地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展失衡問題仍十分突出，珠江三角洲地區(qū)經(jīng)濟增長加快，欠發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟增長緩慢，2000年1－9月，廣州、深圳、珠海、佛山、惠州、中山、肇慶等市工業(yè)增加值增長均在15％以上，而韶關、梅州、云浮、清遠、潮州、湛江等市工業(yè)增加值增長均低于10％。

4．入世在即，廣東金融將面臨著新舊矛盾的撞擊

一方面，根據(jù)“服務貿(mào)易總協(xié)定”和金融服務協(xié)議，我國銀行業(yè)將面臨著巨大挑戰(zhàn)，而廣東作為外資銀行大量涌進中國后首當其沖的“灘頭陣地”將面臨更為激烈的市場競爭；另一方面，廣東金融系統(tǒng)體制性弊病仍然嚴重，人浮于事，機構設置重復，非生利資產(chǎn)比重過高，部部分網(wǎng)點、部分員工服務質量不高，等等。隨著大量外資金融機構的進入與沖擊，廣東金融機構規(guī)模會被迫壓縮，從業(yè)人員下崗將普遍出現(xiàn)。

三、廣東金融運行的對策與建議

世紀之交的世界經(jīng)濟總體形勢向好，我國也面臨著入世的機遇與挑戰(zhàn)，但最終是機遇大

于挑戰(zhàn)、利大于弊，這為外向度高的廣東無疑又提供了一次騰飛的機遇，而且西部大開發(fā)又為我們提供了更為有利的國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境。廣東應該抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，繼續(xù)實行積極的財政政策并進一步發(fā)揮貨幣政策作用，以擴大內(nèi)需和開拓國際市場，實現(xiàn)經(jīng)濟適度快速增長。進一步深化和完善改革，促進經(jīng)濟結構調(diào)整，提高經(jīng)濟增長的質量和效益，增加就業(yè)，保持社會穩(wěn)定。為此，應綜合采取以下對策：

1．繼續(xù)擴大內(nèi)需和投融資范圍

（1）金融機構要配合財政部門做好增發(fā)國債工作，及時發(fā)放配套貸款和貼息貸款，支持基礎設施建設和技術改造。

（2）放寬融通民資政策，讓民資比外資具有更大的空間進入基礎設施、旅游、文化、教育、體育等領域投資。

（3）抓住西部開發(fā)機遇，開展經(jīng)貿(mào)合作。廣東與西南部省區(qū)的經(jīng)濟合作更為直接，如廣西、貴州的西電東送，加速西部公路、鐵路的建設，可以帶動粵西和全省的商貿(mào)、工業(yè)、運輸、旅游業(yè)等的發(fā)展。

（4）進一步加強銀貿(mào)合作，積極支持外貿(mào)出口，對符合條件的外貿(mào)企業(yè)，可給予貸款利率下浮的優(yōu)惠；對暫時虧損，但有出口訂單、有還款保證的外貿(mào)企業(yè)，發(fā)放封閉貸款；積極開辦外匯擔保人民幣貸款業(yè)務，放寬貸款期限，擴大外匯擔保人民幣貸款用途等。

2.積極推動信貸消費

信貸消費是國際上通行的銀行業(yè)務，約占銀行私人貸款的15％－20％。目前這一業(yè)務在國內(nèi)剛剛興起，僅占2%左右，主要受各種主客觀因素的制約，關鍵是要有配套的政策加以鼓勵。

（1）擴大消費信貸的范圍，房子、汽車、住宅裝飾、旅游、教育及其他高值耐用消費品，都可列入貸款對象。

（2）簡化抵押和擔保的手續(xù)，提高按揭比例，延長按揭期限。

（3）搞活房地產(chǎn)二級市場，允許房改房盡快進入交易市場，減免各種交易稅費。

（4）加快社會保障體系的建設，消除居民消費的后顧之憂。

3．利用金融手段促進廣東產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整

（1）以組建香港“第二板市場”為契機，推動高科技風險項目企業(yè)融資。廣東應推薦一部分高科技風險項目企業(yè)成為香港第二板市場掛牌的試點企業(yè)，在其市場上融資；創(chuàng)造條件引導一部分高科技風險項目企業(yè)到美國場外交易市場上市。

（2）重點支持支柱產(chǎn)業(yè)融資。應多鼓勵商業(yè)銀行加大對支柱產(chǎn)業(yè)如廣東的電子信息產(chǎn)業(yè)、機械設備制造業(yè)等的投資貸款規(guī)模，尤其是爭取國家開發(fā)銀行對廣東長期低息投資貸款；廣東還應創(chuàng)造條件讓非銀行金融機構代表大型企業(yè)到海外獲得商業(yè)貸款，面向國際資本市場融資。

（3）扶持幼稚制造業(yè)融資。廣東汽車、生物工程等屬于正在成長的幼稚產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，面臨著強大的國際國內(nèi)競爭壓力，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨額資金短期內(nèi)難以自行解決。廣東省可以采取一些符合國際慣例的保護性籌資措施，諸如為有投資前途項目商業(yè)貸款提供政府財政擔保，增加政府財政貼息，加大專項貸款力度，延長商業(yè)貸款的還款期等扶持其發(fā)展。

（4）銀行要加大科技貸款力度。集中資金支持企業(yè)的科技進步和技術改造，尤其是支持企業(yè)在對現(xiàn)有設備、工藝更新?lián)Q代和產(chǎn)品翻新升級的基礎上調(diào)整技術結構，選擇一批具有戰(zhàn)略性的產(chǎn)品項目在資金上扶持其進行高起點、大跨度、全局性的集中技術改造，以提高科技運用率。

4．要努力防范和化解金融風險

（1）下大力氣整頓金融機構和金融市場，按照少而精的要求全面清理整頓地方金融機構和窗口公司，并進行必要的資金重組，通過托管、清盤、兼并、關閉等多種形式，妥善處

理各種金融機構的不良資產(chǎn)，重點消除“廣東國投”關團等事件對廣東境內(nèi)企業(yè)和駐港中資企業(yè)在香港和海外金融市場融資的不利影響。

（2）在實行信貸資產(chǎn)按五類清分的基礎上，采取必要措施制止企業(yè)“只借不還”的行為和加強境外窗口公司的經(jīng)營管理，繼續(xù)動用法律手段處理部分欠債大戶。

（3）積極穩(wěn)妥地發(fā)展和完善資本市場，提高直接融資比重，趨利避害地利用好國際資本，減輕金融機構融資壓力。

（4）完善金融機構退出機制，通過完善中場退出機制，防范因個別金融機構的市場退出而導致系統(tǒng)性的風險。（5）加快建立存款保險制度。從保護小額投資者利益和維護金融業(yè)整體穩(wěn)定出發(fā)，應借鑒國外經(jīng)驗，建立適合中國國情的存款保險制度，以防范和化解風險，提高社會公眾尤其是中低收入階層和中小企業(yè)對金融體系的信心。

5．提高信貸資產(chǎn)質量

一是始終將清收不良資產(chǎn)作為工作重點，采取多管齊下，實施追收、保存、轉化、化解、盤活、訴訟的措施。二是要建立貸款責任制和信貸員貢獻累積分制度，使信貸人員在催收不良貸款方面既有壓力，又有動力。三是加強對不良貸款的監(jiān)控和考核，實行資產(chǎn)質量一票否決制。

6．大力發(fā)展中間業(yè)務，積極創(chuàng)新業(yè)務品種，促進資產(chǎn)和收入多元化

加入WTO后，國外信息、金融市場等技術含量高的產(chǎn)品將更廣泛地進入中國市場。廣東金融系統(tǒng)必須瞄準金融業(yè)發(fā)展趨勢，以市場為導向，以客戶為中心，不斷創(chuàng)新業(yè)務品種，尤其要改變目前信貸資產(chǎn)占絕對優(yōu)勢的狀況。大力拓展中間業(yè)務和表外業(yè)務，調(diào)整資產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，促進資產(chǎn)和收入多元化。

7．深化金融體制改革，盡快建立多元主體的商業(yè)銀行體系

配合國家深化金融體制改革的政策，打有準備的攻關戰(zhàn)。我國加入WTO后，必然會加快金融業(yè)的改革、開放步伐，在3年一5年內(nèi)逐步實施二級以上銀行法人體制、浮動利率制、人民幣自由兌換和浮動匯率制等一系列的重大政策變革，廣東要及早籌謀，作好準備。

（1）加快向商業(yè)銀行轉化的步伐，嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)制度的基本框架改進和完善經(jīng)營管理體制，借鑒國外金融業(yè)收購、合并等重組的經(jīng)驗，組建大型企業(yè)集團，提高抵抗沖擊的能力。

（2）利用我國加快深化金融改革開放的契機，爭取廣東四大國有商業(yè)銀行和交通銀行具有獨立法人資格，便于在激烈競爭中開拓國內(nèi)外業(yè)務。

（3）成立中外全資金融機構，并爭取使廣州、深圳成為我國引入私人資本入股地方性金融機構試點的城市，真正實現(xiàn)金融主體多元化。

（4）組織本地區(qū)銀行到歐、美、日等國家或地區(qū)設立金融服務中心，幫助有實力的銀行到國外設立分支機構，拓展金融業(yè)務。

（5）加快金融電子化步伐。為適應加入WTO后的金融業(yè)的激烈競爭，廣東金融系統(tǒng)必須盡快加大科技投入，加快電子化建設，構成現(xiàn)代化的銀行服務網(wǎng)絡。

8.強化貨幣供應量增長方式的監(jiān)管與調(diào)控

一是繼續(xù)保證珠江三角洲地區(qū)作為廣東經(jīng)濟發(fā)展的龍頭地位所需的貨幣需求；二是要加強貨幣供應量地區(qū)分布的調(diào)控，特別要注意增加對粵北地區(qū)的貨幣投放，促進各地區(qū)經(jīng)濟的相對均衡增長；三是要運用間接調(diào)控手段保持資金來源和運用總量結構平衡，防止兩者總量結構不平衡造成經(jīng)營效益倒掛的現(xiàn)象。

《金融與保險》2001年第6期

第三篇：我國金融營銷現(xiàn)狀及對策分析

我國金融營銷現(xiàn)狀及對策分析 我國加入WTO之后。金融業(yè)面臨巨大沖擊．金融市場營銷成為發(fā)展金融業(yè)的重要組成部分。本文首先介紹西方國家 金融營銷的發(fā)展歷程，分析我國金融營銷中存在的諸多問題．最后提出幾點對策?！娟P鍵詞】金融營銷；營銷策略；金融創(chuàng)新 【中圖分類號】： G40--．54 【文獻標識碼】：A 【文章編號】：1009—9646（2008）04--0155--02 市場營銷最早是工商企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費品的制造商在經(jīng) 營實踐中逐步摸索創(chuàng)造和運用的，在西方發(fā)達國家，金融企業(yè)對 市場營銷的認識及實施與其一般工商企業(yè)相比相對較晚。金融 營銷是指“金融企業(yè)以金融市場為導向．運用整體營銷手段向客 戶提供金融產(chǎn)品和服務．在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn) 金融企業(yè)利益目標的社會行為過程”。l西方國家金融營銷的發(fā)展歷程 縱觀西方國家金融企業(yè)營銷工作的歷史進程。大致經(jīng)歷了 以下五個階段：第一階段（至1958年）為金融業(yè)市場營銷觀念的 誕生。在此之前，人們普遍認為市場營銷與金融業(yè)無關。直到 1958年在全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行 的運行。第二階段（60年代）為金融業(yè)“友好服務”階段．金融企 業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵 消．他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠 的顧客。因此金融企業(yè)開始注意服務，但把服務片面理解為職 員的微笑和友好的氣氛。許多金融企業(yè)開始對職員進行培訓，推行“微笑”服務，移走出納員窗口前的欄桿，以造成一種溫暖、友好的環(huán)境。第三階段（70年代）為金融創(chuàng)新，擴展金融產(chǎn)品長 度與寬度的階段。許多金融企業(yè)開始意識到它們所經(jīng)營的業(yè)務 本質上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，于是不斷地從 創(chuàng)新的角度考慮向顧客提供新的、有價值的服務。

第四階段（80 年代）為重視金融服務定位時期。定位的目標在于幫助顧客了 解相互競爭的各個金融企業(yè)之間的差異，這樣便于客戶挑選對 他們最適宜的、能為其提供最大滿足需求的金融企業(yè)。第五階 段（90年代）為現(xiàn)代金融企業(yè)營銷階段。在西方發(fā)達國家金融 營銷高度發(fā)展的今天，金融營銷已進入一個“營銷分析、計劃、控 制”的新時期，各金融企業(yè)均以謀求創(chuàng)立和保持企業(yè)與目標客戶 之間互利的交換。達到本企業(yè)的目標。與發(fā)達國家相比，我國銀 行業(yè)的市場營銷還處于起步階段，必須直面差距，分析不足。2我國金融營銷現(xiàn)狀 2．1 觀念仍然陳舊。在金融業(yè)務活動中，大多數(shù)銀行的 經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段。而不是完全按照市 場上顧客的實際需求提供優(yōu)質服務。而一些主管貸款的銀行高 級職員，依然是一副居高臨下的態(tài)度對待有求于他的客戶。這 種以銀行為中心的經(jīng)營導向，是思維和觀念上的落后。顯然不適 應現(xiàn)代金融市場的競爭要求。近年來，在我國的金融企業(yè)中已經(jīng)開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進步，但與發(fā)達國家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

2．1．1市場營銷認識普遍不全面。營銷行為有偏差問題。有些銀行在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其 中還存在著一些陳舊的，甚至錯誤的觀念。他們往往把推銷當 營銷，把營銷看作是營銷部門的事，內(nèi)部各部門之間缺乏營銷 配合，影響整體合力的發(fā)揮； 把市場營銷片面地理解為廣告與促 銷，在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時零星地使用廣告、宣傳公關策略，各 項宣傳缺乏整體性和一致性。未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念 等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。其實廣告與促銷只是 營銷的一種方式，而遠不是金融營銷的全部內(nèi)容。2．1．2市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標。營銷策略出現(xiàn)盲目性和 隨機性。市場營銷是企業(yè)開拓市場并占領市場實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn) 略目標的一個整體的系列活動過程．成功的市場營銷必須圍繞 著經(jīng)營戰(zhàn)略目標制定并實施營銷計劃。但目前商業(yè)銀行的營銷 狀況卻并非如此。2．2缺乏營銷專業(yè)人員。銀行員工知識結構基本是金融 專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多 注重金融專業(yè)。專門負責金融產(chǎn)品市場推廣的職員也多是從其 他部門調(diào)來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在商業(yè)銀行人 員的專業(yè)構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃 和實施的專業(yè)人員鳳毛麟角。2．3缺乏正確營銷策略。2．3．1 目標市場不明確，缺乏協(xié)同一致、高效率的營銷運 作機制。一個準確的金融市場營銷目標代表一家金融企業(yè)明確 的市場定位。目前，我國的金融企業(yè)的營銷比較盲目，為了取得 所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)

務領域、所有的市場機會上都 使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財、物，從經(jīng)營種類多樣化、手 段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個建立在系統(tǒng)、科 學的市場細分基礎上的確切的市場目標、客戶目標和產(chǎn)品目標。目標市場不明確。使金融企業(yè)的競爭策略針對性不強，個性不 足。與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優(yōu)勢。有的企業(yè) 雖然也提出了市場定位，但在落實方面還比較欠缺，特別是沒有 和企業(yè)文化結合起來。沒有形成每個員工潛移默化的一種行為 規(guī)范。2．3．2產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范．營銷方式簡單化。新的金融產(chǎn)品 雖然不斷涌現(xiàn)，但業(yè)務創(chuàng)新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多、形 式單一。有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發(fā)展緩 慢，僅僅停留在存款、儲蓄的品種增加上。目前我國許多金融機 構普遍存在的一個困難是產(chǎn)品品種單一，質量不高。如我國大 部分商業(yè)銀行當前的主要產(chǎn)品是存貸款，以存貸利差作為主要 收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識含量高、收益好的國 債、貼現(xiàn)、抵押、擔保、結算、咨詢、代理、銀行卡等產(chǎn)品所占比重 仍不夠大，創(chuàng)新的產(chǎn)品更是少之又少。從產(chǎn)品的促銷活動方式來看，其基本方式主要有四種： 廣 告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系。目前，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品 促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以 及櫥窗陳列、招貼等營業(yè)現(xiàn)場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多 樣化，但是目標都僅是廣而告之．以強調(diào)說服為目標和強化提醒 為目標的廣告甚少。在人員推銷方面，內(nèi)容顯得單調(diào)．售賣的多 為存款商品，且客戶面較小。相對成本較高。在營業(yè)推廣方面t 目前商業(yè)銀行的員工進行的多為無差異營銷，難以使客戶對金 融產(chǎn)品形成長期的品牌偏好。在公共關系方面。雖然公關手段 得到了一定的重視．但銀行與企業(yè)、團體以及個人的信息溝通、聯(lián)系力度仍有待加強。目前．仍然存在著公共關系力度小、頻率 一】55— 萬方數(shù)據(jù) 經(jīng)濟管理臻臻東㈣臻戮蒙象強舞臻Ⅲ東舞戮東未愛至愛臻臻杰惹至臻瑤臻未至2熏0至0 S歪年豢曩4歪q豢至蟊薹黑垂竇蔞黧霎熬要 低、范圍窄的問題。難以激發(fā)潛在買主的興趣。2．4金融市場不完善。價格是營銷組合中的重要因素，但 是由于我國的特殊國情，在當前并沒有發(fā)揮其應有的作用。雖 然改革開放以來．我國利率多次進行調(diào)整，不同時期利率水平的 確定已經(jīng)開始考慮社會資金供求變化、公眾的儲蓄意愿等因素。但是與金融宏觀調(diào)控和市場經(jīng)濟發(fā)展的要求相適應的市場利率 并沒有真正形成，在很大程度上影響著商業(yè)銀行價格營銷策略 的制定和價格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加 上大量免費服務項目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對屬于中間 業(yè)務和表外業(yè)務的服務項目考慮收費標準和價格組合，價格營 銷的空間較小。3發(fā)展我國金融營銷的對策 3．1努力營造我國金融營銷創(chuàng)新的環(huán)境。3．1．1規(guī)范金融市場的營銷秩序。規(guī)范與發(fā)展金融市場 公平有序的競爭，目的是把金融企業(yè)的營銷競爭引向高級階段 競爭，以便使中國金融企業(yè)與世界“一體化”。這也是金融營銷創(chuàng) 新的目標所在。wT0的職能實質上是制定各國貿(mào)易的規(guī)則，作為WT0的成員國，中國也毫無例外地受這些規(guī)則的約束．我 國金融業(yè)的營銷競爭應在WTO規(guī)則之下進行。然而當前我國 金融市場營銷競爭中不規(guī)范現(xiàn)象卻頻頻發(fā)生。因此，中國的金融 企業(yè)要想躋身于世界金融業(yè)的強者之林，必須有規(guī)范的金融市 場營銷競爭秩序來促使金融營銷的創(chuàng)新。3．1．2培育良好的營銷技術環(huán)境。網(wǎng)絡銀行的出現(xiàn)使顧 客可直接通過Imernet查詢賬戶金額、轉移資金、付款等，銀行 也可通過自己的主頁介紹銀行自身情況，發(fā)布有關金融的各種 新聞和消息等。網(wǎng)絡金融的出現(xiàn)使得金融營銷進入到一個嶄新 的時代．其本身就是一種金融營銷創(chuàng)新。因此．我國的金融營銷 創(chuàng)新的開展必須有一個安全暢通的網(wǎng)絡輔以實施。3．2 強化營銷觀念。確定科學的營銷策略。增強服務意 識在現(xiàn)代金融業(yè)競爭中，一切單純追求營銷技巧的行為都是舍 本逐末。要樹立正確的金融服務營銷理念，以市場和競爭者為 導向。重視市場導向實質上是以消費者需求為出發(fā)點，營銷管 理的過程說到底是一個需求管理的過程，重視金融調(diào)研．把握需 求動態(tài)，不僅是開展營銷活動的前提，也是企業(yè)經(jīng)營的基礎。金 融企業(yè)應通過市場調(diào)研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上．認 清企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和營銷重點，適時確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標，針對不同的消費

需求．提供不同的服務，采取不同的營銷策略。應以不同的金融產(chǎn)品滿足不同層次的消費需求，強調(diào)特色、發(fā)揮 優(yōu)勢、揚長避短是開展金融營銷的內(nèi)在要求。各金融企業(yè)應在 市場細分的基礎上，找準自己的優(yōu)勢。突出自己的特色．選準目 標市場，在服務內(nèi)容、服務渠道和服務形象等方面有針對性地、創(chuàng)造性地開發(fā)服務項目，并采取優(yōu)于他人的傳遞手段，迅速快捷 地把其傳遞到消費者手中。以滿足目標客戶的需要。在目前的 市場競爭中．商業(yè)銀行要樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，銀行職員的身 份需要從過去高高在上的“銀行官員”定位為“金融商人”，其業(yè) 務活動應以市場為導向．以客戶為中心，以服務擴大市場，尤其 是開展個性化、差別化服務，甚至根據(jù)客戶特殊要求，爭取使自 己向社會提供的金融品種。具有在一定時期內(nèi)唯一性和不可替 代性的市場定位。根據(jù)整合營銷傳播理論，商業(yè)銀行應采取整合營銷傳播策 略．將各種傳播工具和方式進行一元化整合，并采取“一個聲音、一個面目”的表現(xiàn)手法和宣傳聲勢。塑造企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，向消費者訴求本銀行的USP（獨特的賣點）。首先應將銀行產(chǎn) 品和銀行的經(jīng)營理念等形象要素結合起來．在產(chǎn)品宣傳中強化 ?-———156--—— 形象，通過形象的加深反過來增強產(chǎn)品的營銷效果。同時在宣 傳工具和手段上也應強調(diào)一致性和整體性。即在形象、業(yè)績、品 牌宣傳和公共關系溝通宣傳等方面統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一行 動，采取形象宣傳和業(yè)務宣傳相互聯(lián)動，點面結合地進行大型立 體整合營銷宣傳。包括總、分支機構在各種媒體的傳播、在CIS 系統(tǒng)的執(zhí)行（如各網(wǎng)點的門面裝修等），使各種傳播媒體結合各 種促銷活動形成一個立體宣傳網(wǎng)．有效地營造宣傳聲勢。還要 注重建立銀行與公眾的雙向溝通關系．以客戶需要為導向加強 營銷宣傳策劃。以客戶需要為導向就是要“注意消費者”，而不 是“請消費者注意”。這就是由外而內(nèi)、企業(yè)與消費者雙向溝通的 營銷傳播的方式。3．3提高金融營銷人員的素質。做好金融營銷是一個長 期的過程．需要長期艱巨的培養(yǎng)一批專業(yè)人才。金融營銷人員 的素質。如他們的營銷理念、學識、創(chuàng)新能力等都將直接影響到 金融企業(yè)營銷創(chuàng)新能否實施和成功。工商界對營銷人員已有資 格認定的要求，即通過營銷員資格考試合格者，才能持證上崗，但金融系統(tǒng)中許多企業(yè)對專事營銷的客戶經(jīng)理卻無這種要求，顯得有些滯后。在金融企業(yè)內(nèi)的營銷部門也仍存在非專業(yè)技術 人員領導專業(yè)技術人員這樣一種不合理現(xiàn)象．這種現(xiàn)象的存在 必然會導致金融企業(yè)的低效率。由于金融營銷是一項極為復雜 的系統(tǒng)工程。它涉及到金融企業(yè)的企業(yè)文化、產(chǎn)品設計與創(chuàng)新、市場定位、市場調(diào)研、整體形象、公共關系、整體發(fā)展戰(zhàn)略等方 面，它將逐漸成為金融企業(yè)經(jīng)營管理的核心。這樣一項復雜的 工程必須有高素質的人才作后盾，如果金融營銷人員的素質過 低．勢必會影響金融營銷創(chuàng)新的數(shù)量和質量，因為創(chuàng)新背后實質 是一個知識和人才的問題。應重視企業(yè)文化在金融營銷管理中 的推動作用有效的營銷決策取決于科學的營銷管理。企業(yè)經(jīng)營 管理機制是否健全，企業(yè)運行中組織、計劃、控制是否有效，是成 功實施企業(yè)營銷的重要保證。在強調(diào)以人為本管理模式的今 天，企業(yè)文化功能的重要性日益顯現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅能 塑造企業(yè)的美好形象，更能對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的整體 推動效應。因此，應該加強企業(yè)的文化建設，從企業(yè)的軟硬件環(huán) 境各方面人手踏踏實實地設計實施文化建設方面的內(nèi)容

第四篇：電力營銷管理現(xiàn)狀與對策

電力營銷管理現(xiàn)狀與對策

【論文摘要】電力的產(chǎn)、銷、用是一個龐大復雜的系統(tǒng)工程，它涉及整個社會、每個領域，涉及國家電價政策和各種管理體制。因此，電力營銷環(huán)節(jié)就顯得非常重要，文章就電力營銷中產(chǎn)生的問題和相應解決改進策略做一下分析總結。

【論文關鍵詞】電力營銷 電網(wǎng)建設 對策

一、電力營銷中存在的問題

（一）市場意識淡薄，競爭意識不強。我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。主動研究市場、開拓市場，樹立強烈的競爭意識。

（二）電力市場發(fā)展的依賴性較強。經(jīng)濟要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟。

（三）目標市場的選擇進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。但一些供電企業(yè)太過于重視目標市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標的潛在的小市場。

（四）電費的拖欠對供電市場開拓構成一定影響。電費足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。欠費停電會造成兩敗俱傷，限電、停電的結果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。

（五）優(yōu)質服務與有償服務界限不清。為客戶提供優(yōu)質、規(guī)范的服務是我們的責任，也是我們贏得市場的手段。但優(yōu)質服務并不等同于無償服務。

（六）社會上對電是商品的意識不強。電是商品，用電必須繳費，竊電必須依法處理。這個通俗的道理用戶并非不知道，但對電是商品的意識卻不強。

（七）缺乏高素質的營銷專業(yè)隊伍。在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質較低。

二、營銷管理解決改進策略

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略。一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動

出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質可靠的產(chǎn)品策略。通過改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質服務策略。未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。

（五）激勵用電的價格策略。積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略。氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略。跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術推廣策略。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

三、保障營銷策略實施的措施

（一）建立新型的營銷體制。必須盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體制，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。

（二）完善的技術支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施。

（三）優(yōu)質服務的定位?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質服務來贏得市場。

（四）完善的營銷保障體系。前臺的優(yōu)質承諾服務，必須有后臺的強有力支持，才能保證。新的體制要求其他部門如計量配電搶修、裝表接電、業(yè)務勘察、用電監(jiān)察、電費電價等都必須嚴陣以待，隨時聽候前臺的召喚。為此，供電企業(yè)必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業(yè)務都能一環(huán)緊扣一環(huán)，有條不紊地進行。

（五）建立一支高素質的營銷隊伍。重視供電營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，選撥一些思想政治素質高、責任心強，思想敏捷、技術全面、有服務意識的人員充實到營銷一線中去，以鼓勵、帶動現(xiàn)有營銷人員，并加強營銷人員的崗位培訓，提高他們的綜合素質，從而建立起一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業(yè)務的需要。

四、結語

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優(yōu)質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。參考文獻：

[1] 邱賢輝，關于當前電力營銷治理的幾點思考[J]，廣西電業(yè)，2007.4

第五篇：金融營銷

1金融產(chǎn)品：金融服務企業(yè)向市場上顧客提供的一切服務，包括存折、貸款、轉賬結算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場的交易對象，即金融機構向金融市場提供的能滿足市場某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務項目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務為①無形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務①同質性②金融產(chǎn)品的使用價值歸結于價值③金融產(chǎn)品服務與客戶關系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營銷：金融企業(yè)以金融市場為導向，對用戶進行細分，選擇對自身最有利可圖的目標市場，設計出合適的金融產(chǎn)品和服務，運用整體營銷手段傳遞并提供目標客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現(xiàn)自身利益目標的過程。

4營銷的基本內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營銷戰(zhàn)術以及擴展的6ps（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、公共關系和權力營銷策略）5微觀環(huán)境：（個體環(huán)境）指對組織的經(jīng)營者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營銷環(huán)境的特點：客觀性 相關性 差異性多復性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢 優(yōu)勢和環(huán)境機會、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應；欲望是個體對滿足需要的目標事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實現(xiàn)需求。

9影響消費者購買行為的因素：①經(jīng)濟因素（可支配收入儲蓄、資產(chǎn)負債能力消費態(tài)度儲蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會階層）③社會因素（參考團體、家庭、角色地位）④個人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購買動機、認知、學習方式、態(tài)度與信念）⑥購買者

10亞文化-指存在于一個較大社會群體中的一些較小社會群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段

12購買角色的過程：確認問題—收集信息—評價方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購買行為類型：復雜性、選擇性、簡單性、習慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設計、收集、分析和提供關于金融服務領域的相關信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場決策提供依據(jù)的過程。

意義：①了解金融營銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場需求③評估營銷計劃成果④供經(jīng)營決策指導。

程序：①確定目標②制定計劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡為途徑，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標的社會行為過程。

特點：無形化個性化低成本化標準化 16金融市場細分：是金融企業(yè)采用一定的標準、運用一定的方法，在金融整體市場中識別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個金融次級市場的活動。

標準：①個人客戶市場細分標準（人口、地理、心里、行為）②機構客戶是藏（機構客戶規(guī)模、機構客戶性質、機構客戶產(chǎn)業(yè)類別）

17金融市場定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶的需要以及客戶對金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設計出有別于競爭對手的具有鮮明個性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶的心目中占據(jù)一個適當?shù)奈恢谩?8尋找準客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護更新準主顧卡 19顧問式的銷售流程：計劃與活動—尋找準主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務與轉介紹 20接觸步驟：稱呼對方名字及取稱—自我介紹—感謝對方接見—寒暄—表達拜訪理由—講贊美及詢問

21客戶異議的種類：①真實的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時間：①評估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時③談到價格及付款條件時④請你稍候，與第三者討論時⑤要求看樣品或實品時。