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      母嬰店?duì)I業(yè)員手冊(cè)[5篇模版]
      
        
       時(shí)間：2019-05-15 06:27:17下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《母嬰店?duì)I業(yè)員手冊(cè)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫(xiě)寫(xiě)幫文庫(kù)還可以找到更多《母嬰店?duì)I業(yè)員手冊(cè)》。

      
	
      

      第一篇：母嬰店?duì)I業(yè)員手冊(cè)
      

      母嬰店?duì)I業(yè)員手冊(cè)
      一、上班時(shí)間營(yíng)業(yè)員不得擅自離開(kāi)店面，假如擅自離開(kāi)造成物品丟失，由營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)。
      二、營(yíng)業(yè)員不得擅自給客戶打折，如有打折商品不得低于許可范圍。
      三、客戶一進(jìn)店面應(yīng)立刻上前迎接并詢問(wèn)。
      四、不得在店內(nèi)大聲喧嘩、戲鬧。
      五、不得在有客戶時(shí)接聽(tīng)手機(jī)，或長(zhǎng)時(shí)間打私人電話。
      六、不允許私下給客戶贈(zèng)品。
      七、大額面鈔或有疑問(wèn)的面鈔一定要通過(guò)驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn)。
      八、不得在店里和熟人長(zhǎng)時(shí)間閑聊。
      九、每天早上應(yīng)該早15分鐘到店面，整理并清潔貨架。
      十、空閑時(shí)不許倚靠貨架，或收銀臺(tái)上。
      十一、下班時(shí)一定要清點(diǎn)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額，并簽字移交。
      十二、當(dāng)天做好當(dāng)天銷售調(diào)查表。
      十三、積極學(xué)習(xí)育嬰知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)會(huì)自我總結(jié)。
      十四、碰上客戶不合理要求，要委婉拒絕，并說(shuō)明理由，嚴(yán)禁出現(xiàn)和客戶爭(zhēng)吵事件。
      十五、永遠(yuǎn)記住：現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是靠服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)!
      可安裝使用下：飛蝶母嬰用品店管理軟件，讓電腦來(lái)幫您管理，既不易出錯(cuò)、又省人工成本。飛蝶母嬰用品店軟件支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢(qián)箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、會(huì)員生日軟件自動(dòng)發(fā)祝福短信等?？梢绘I查任意指定時(shí)間內(nèi)的（例如：每日、每月、每年）指定商品的銷售量、利潤(rùn)、庫(kù)存、存貨總金額、提成、商品快過(guò)期信息等等。還贈(zèng)送母嬰店專用商品條碼及價(jià)格庫(kù)(1萬(wàn)多種商品信息)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用。軟件分有單機(jī)版、連鎖版
      第二篇：母嬰店開(kāi)店入門(mén)手冊(cè)
      皇家孕嬰母嬰生活館 http://004km.cn
      母嬰店開(kāi)店入門(mén)手冊(cè)
      在嬰兒潮的影響下，國(guó)內(nèi)的母嬰行業(yè)快速崛起，一時(shí)間出現(xiàn)了很多母嬰用品店，母嬰行業(yè)成為當(dāng)下炙手可熱的投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，很多不了解母嬰行業(yè)的門(mén)外漢也打算投資開(kāi)店，但對(duì)于新手而言，沒(méi)有一個(gè)完整的開(kāi)店計(jì)劃在具體實(shí)施過(guò)程中會(huì)很麻煩，接下來(lái)，就讓皇家母嬰開(kāi)店導(dǎo)師為大家分享母嬰用品開(kāi)店全攻略。
      1、市場(chǎng)調(diào)查
      首先對(duì)當(dāng)?shù)氐哪笅胧袌?chǎng)規(guī)模有個(gè)評(píng)估，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些、目標(biāo)人群的消費(fèi)能力、當(dāng)?shù)厥苷J(rèn)可的母嬰品牌等信息收集，皇家母嬰在群過(guò)擁有數(shù)千家加盟店，在消費(fèi)者中具有很高知名度和美譽(yù)度。
      2、店面選址
      門(mén)店選址時(shí)要考察門(mén)店周?chē)慕煌ā⒃O(shè)施、人流量等問(wèn)題，因?yàn)槟笅胄袠I(yè)相對(duì)特殊，應(yīng)選在婦幼醫(yī)院、學(xué)校、小區(qū)等附近，皇家母嬰有專業(yè)的選址專員可以為門(mén)店進(jìn)行免費(fèi)選址。
      3、預(yù)估資金
      預(yù)估的資金包括，房租、首單進(jìn)貨、設(shè)備、門(mén)店裝修等，除此之外還要預(yù)留百分之二十的儲(chǔ)備金，以備不時(shí)之需。
      4、選擇供應(yīng)商
      對(duì)于自營(yíng)母嬰店老板來(lái)說(shuō)，選擇可靠的供應(yīng)商很重要，尤其是首單進(jìn)貨很多東西很繁雜，應(yīng)能選擇像皇家母嬰這樣可提供一站式母嬰供貨的加盟品牌。
      孕嬰店排行榜 加盟店品牌 加盟店排行榜 加盟品牌 價(jià)格
      加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎
      皇家孕嬰母嬰生活館 http://004km.cn
      5、證件辦理
      對(duì)于營(yíng)業(yè)資格證、衛(wèi)生許可證等證件的辦理可上網(wǎng)查詢所需要準(zhǔn)備的資料，方便順利填寫(xiě)，盡快辦理執(zhí)照，一邊順利開(kāi)業(yè)。
      皇家孕嬰是2007年創(chuàng)立的一家專注于0-6歲寶寶產(chǎn)品和服務(wù)的全國(guó)連鎖零售機(jī)構(gòu)，總部設(shè)在南京。主要銷售食品輔食、洗護(hù)用品、喂養(yǎng)用品、孕產(chǎn)婦用品、嬰童服飾、禮品禮盒、紙制用品、童鞋童帽、童車(chē)童床等十二大類，幾萬(wàn)種單品，涉及國(guó)內(nèi)外幾百個(gè)品牌。設(shè)有嬰兒游泳、產(chǎn)后護(hù)理、嬰兒理發(fā)等七位一體營(yíng)銷模式，集合創(chuàng)新商業(yè)設(shè)計(jì)、孕嬰護(hù)理服務(wù)升級(jí)，營(yíng)造出全新購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)為新生兒家庭提供一站式全程服務(wù)。
      經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，皇家孕嬰已經(jīng)在全國(guó)所有省份開(kāi)設(shè)超過(guò)2200余家母嬰生活館，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)覆蓋區(qū)域較多的母嬰用品連鎖品牌。產(chǎn)品安全，嚴(yán)格把關(guān)，皇家孕嬰總部所有商品都需經(jīng)過(guò)26道專業(yè)品控審核，確保每一件商品都用得安全，用的滿意?；始以袐氤灾髌放仆獯韲?guó)內(nèi)外品牌母嬰產(chǎn)品幾百種，產(chǎn)品規(guī)模采購(gòu)造就皇家孕嬰優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。
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      加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎
      皇家孕嬰母嬰生活館 http://004km.cn 在全國(guó)12000余名皇家人的共同努力下，已經(jīng)為500萬(wàn)中國(guó)家庭提供了高品質(zhì)母嬰商品和育兒服務(wù)。成功的營(yíng)銷策劃，具有魅力的經(jīng)營(yíng)模式，以積極進(jìn)取、謙虛的姿態(tài)，樹(shù)立公司良好企業(yè)形象，努力打造成為中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌。在千帆競(jìng)渡、百舸爭(zhēng)流的高潮中，皇家孕嬰將用質(zhì)量與創(chuàng)新打造中**嬰用品生活館自主品牌。共同促進(jìn)中國(guó)孕嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，共創(chuàng)皇家孕嬰輝煌的明天。
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      加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎
      第三篇：母嬰店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)
      目錄
      第一章
      新手上路
      —、嬰兒用品市場(chǎng)情況
      二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
      三、嬰兒用品店會(huì)越來(lái)越多的N個(gè)理由
      四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō)
      五、嬰兒用品店下—個(gè)拐點(diǎn)
      六、哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店?
      七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目
      八、開(kāi)店—定要知道的九件事
      九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表
      十、開(kāi)嬰兒用品店難在哪里?
      十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)
      十二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行性?
      十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式
      十四、如何選擇店址?
      第二章
      營(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)
      一、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合?
      二、營(yíng)業(yè)員必備因素
      三、店面的人員分配
      四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性?
      五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)?
      第三章
      店面裝修與產(chǎn)品陳列
      一、裝修費(fèi)用預(yù)算
      二、店面裝修需要注意事項(xiàng)
      三、店面裝修輔助品大全
      四、店面的顏色選擇
      五、如何讓店面令人過(guò)目不忘
      六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗
      七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的店門(mén)口
      八、產(chǎn)品如何陳列
      第四章
      產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
      一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí)
      二、洗護(hù)用品專業(yè)知識(shí)
      三、食品專業(yè)知識(shí)
      四、服飾專業(yè)知識(shí)
      五、紙尿褲專業(yè)知識(shí)
      六、防輻射專業(yè)知識(shí)
      七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語(yǔ)名詞解釋
      第五章
      開(kāi)店進(jìn)行時(shí)
      一、客戶商品信息獲得的幾個(gè)途徑
      二、服飾類一年四季銷售走勢(shì)
      三、如何拷問(wèn)自己
      四、給新開(kāi)店主的七點(diǎn)忠告
      五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋
      六、嬰兒用品店商品如何管理？
      七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品?
      八、客戶需要什么會(huì)想起你
      九、嬰兒用品三字決
      十、接待客戶細(xì)節(jié)
      十一、導(dǎo)購(gòu)員的幾種提問(wèn)方式
      十二、日用品類口語(yǔ)化推銷(部分)
      十三、床上用品口語(yǔ)化推銷(部分)
      十四、什么時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品便宜
      十五、讓店里一切有據(jù)可尋
      十六、客戶的八種心理
      十七、客戶到底想看什么?
      十八、夸獎(jiǎng)客戶的幾種方式
      十九、細(xì)節(jié)提高競(jìng)爭(zhēng)力
      二十、不同類型的客戶及應(yīng)對(duì) 二十一、一個(gè)問(wèn)題的多種回答
      二十二、銷售黃金法則
      二十三、如何讓客戶心動(dòng)的八個(gè)瞬間
      二十四、如何多層次解說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
      二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識(shí)
      二十六、如何提高營(yíng)業(yè)額
      二十七、縱橫馳騁之7種武器
      二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對(duì)?
      二十九、如何讓店里更規(guī)范
      三
      十、商品的介紹步驟
      三
      十一、每日問(wèn)題總結(jié)表
      三
      十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則
      三
      十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨
      三
      十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬?
      三
      十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資金?
      三
      十六、如何一句話引起客戶興趣
      三
      十七、異想天開(kāi)銷售法
      三
      十八、不一樣，才能吸引人!
      三
      十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里? 四
      十、嬰兒用品店會(huì)有哪些問(wèn)題?
      四
      十一、游客與客戶的區(qū)別?  四
      十二、懂行需要懂多少?
      四十三、一個(gè)客戶進(jìn)店需要多少因素
      四
      十四、嬰兒用品行業(yè)利潤(rùn)到底是怎樣產(chǎn)生的?
      四
      十五、嬰兒用品店需學(xué)會(huì)做的八種試驗(yàn)
      四
      十六、提高營(yíng)業(yè)額的三十三種方式
      第六章：經(jīng)典促銷方案
      一、會(huì)員制促銷
      二、如何利用短信做客服
      三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn)
      四、產(chǎn)品套餐銷售
      五、如何在小區(qū)做促銷
      六、嬰兒用品形象代言人
      第七章
      可供參考的經(jīng)營(yíng)模式
      一、如何開(kāi)童裝店
      第八章
      他山之石，可以攻玉
      一、福娃開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)
      二、福娃營(yíng)業(yè)員自我總結(jié)表
      三、福娃會(huì)員表樣本
      四、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)
      第九章
      行業(yè)論壇
      一、經(jīng)典一句話評(píng)論
      二、開(kāi)店心得
      三、嬰兒用品開(kāi)店論壇
      第十章
      失敗案例
      一、店面地點(diǎn)失敗型
      二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型
      三、管理失敗型
      四、失敗老板眾生相
      五、哪些店面是容易倒閉的店?
      六、你被誰(shuí)打敗?  七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面
      八、嬰兒用品店的誤區(qū)
      九、嬰兒用品店常犯的十大錯(cuò)誤
      十、從失敗走到成功
      第十一章
      邁向成功
      一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話
      二、嬰兒用品店升級(jí)版
      三、預(yù)測(cè)讓你走對(duì)路
      第一章
      新手上路
      一、嬰兒用品市場(chǎng)情況
      嬰兒用品行業(yè)是一個(gè)鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè)!之所以說(shuō)他是一個(gè)鮮花行業(yè)，是因?yàn)樯钏降奶岣?，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢(qián)，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個(gè)轉(zhuǎn)，也就是我們常說(shuō)得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說(shuō)它是陷阱，是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、消費(fèi)面窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)營(yíng)業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營(yíng)業(yè)員、優(yōu)勢(shì)的地址、靈活的促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)!現(xiàn)在的嬰兒用品市場(chǎng)，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢(qián)的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場(chǎng)至少在10年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，對(duì)于一個(gè)開(kāi)店的人來(lái)說(shuō)，無(wú)所謂早介人還是遲介入，開(kāi)得早不一定就是賺錢(qián)的，開(kāi)得遲未必日落西山，不過(guò)有一點(diǎn)是可以肯定的：專業(yè)的，才有可能是長(zhǎng)久的！
      二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
      每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)過(guò)五個(gè)階段：萌芽期、初長(zhǎng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰敗期。賺錢(qián)的定律是從成長(zhǎng)期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長(zhǎng)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，外界對(duì)嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄并起，魚(yú)龍混雜，這是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來(lái)再介入的就會(huì)開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)階段。
      嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；初長(zhǎng)期是靠產(chǎn)品、價(jià)格和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；成長(zhǎng)期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，成熟期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)!不要以為產(chǎn)品全，價(jià)格低就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，現(xiàn)在許多商場(chǎng)的倒閉就是最好的例子，商場(chǎng)面積大，產(chǎn)品全、地點(diǎn)好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實(shí)中商場(chǎng)倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營(yíng)銷、服務(wù)這些是軟件，軟件才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檐浖?duì)手無(wú)法復(fù)制，而硬件對(duì)手是有可能比我們做的更好的。
      嬰兒用品是一個(gè)特殊的行業(yè)，購(gòu)買(mǎi)的是媽媽，使用的是寶寶，是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的行業(yè)，要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你，服你才會(huì)信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識(shí)讓她感覺(jué)到你比她懂，并且懂得多得多。
      三、嬰兒用品店會(huì)越來(lái)越多的N個(gè)理由
      (1)社會(huì)輿論的引導(dǎo)——人們普遍認(rèn)為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢(qián)，市場(chǎng)前景廣闊；
      (2)利潤(rùn)高——人們都認(rèn)為嬰兒用品利潤(rùn)高(事實(shí)上是價(jià)格高，經(jīng)銷商利潤(rùn)并不高)；(3)賺女人和小孩子的錢(qián)——猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心；
      (4)門(mén)檻低——嬰兒用品店投資可多可少，門(mén)檻比較低，最適合下崗職工和錢(qián)不多的創(chuàng)業(yè)人士；
      (5)大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)情況難——就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會(huì)成為不錯(cuò)的選擇；
      (6)加盟商引導(dǎo)——嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；
      (7)思維方式的局限——一般的人士想開(kāi)店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學(xué)生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會(huì)想到這些店的人開(kāi)店前都會(huì)問(wèn)別人哪個(gè)項(xiàng)目好，在這些項(xiàng)目中，嬰兒用品店受推薦率最高；
      (8)年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)——很多年輕媽媽因?yàn)樽陨碣?gòu)物的產(chǎn)品比較多，也覺(jué)得利潤(rùn)高，并且也有購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，很容易有自己開(kāi)店的沖動(dòng)；
      (9)進(jìn)貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢——以前開(kāi)嬰兒用品店進(jìn)貨渠道很不方便，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開(kāi)嬰兒用品店的概率；
      (10)形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多——嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開(kāi)超市、專賣(mài)店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場(chǎng)開(kāi)專柜，也可以進(jìn)超市，形式的多樣注定了介入的機(jī)遇。
      四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō) 實(shí)話一：嬰兒用品雖然利潤(rùn)高，但是消費(fèi)面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營(yíng)!實(shí)話二：多數(shù)人會(huì)這樣算怎么賺錢(qián)：一個(gè)嬰兒一年要花2000元左右的錢(qián)，一個(gè)20萬(wàn)人口的縣城一年的出生率按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(1.6％)算有3200個(gè)，0-3歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場(chǎng)空間就是：1920萬(wàn)，按10％的市場(chǎng)占有率算也有192萬(wàn)，30％的利潤(rùn)算也有將近70萬(wàn)!其實(shí)這只是一個(gè)完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實(shí)中是不可能做到的!實(shí)話三：任何一個(gè)加盟主都只是對(duì)加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的!實(shí)話四：目前中國(guó)嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢(qián)的!實(shí)話五：嬰兒用品是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但并不是一個(gè)黃金行業(yè)，開(kāi)店前請(qǐng)三思!實(shí)話六：理論上人們都覺(jué)得年輕父母都很舍得花錢(qián)，問(wèn)題是很大一部分是可花可不花的，對(duì)于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買(mǎi)東西價(jià)格再高眼睛都不眨一下，沒(méi)這事!實(shí)話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來(lái)后，確實(shí)很賺錢(qián)!
      五、嬰兒用品店下一個(gè)拐點(diǎn)
      不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣(mài)店，從本質(zhì)意義上看都是一種“守株待兔式”的經(jīng)營(yíng)方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒(méi)有攻的成分，更多的是注重客戶上門(mén)后應(yīng)該怎么樣對(duì)待，假如競(jìng)爭(zhēng)不激烈，這種方式是可行的，一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。
      嬰兒用品接下去的經(jīng)營(yíng)方式一定是以攻為主。比如時(shí)下開(kāi)始興起的目錄冊(cè)銷售，這就是標(biāo)準(zhǔn)的以攻為主的經(jīng)營(yíng)方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(cè)(上面有價(jià)格、有詳細(xì)介紹，等于是把店面制作成了書(shū)籍)，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過(guò)醫(yī)院贈(zèng)送到準(zhǔn)媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個(gè)購(gòu)物電話，經(jīng)銷商很快就會(huì)送貨上門(mén)，這樣就把原來(lái)只有到店面后才能購(gòu)物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時(shí)間限制的完成成購(gòu)物過(guò)程，又省力又舒服。但目錄冊(cè)有一個(gè)弱點(diǎn)，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個(gè)平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個(gè)人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者一定會(huì)越來(lái)越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì)；三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動(dòng)交流；五是可以在線購(gòu)物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了;六是產(chǎn)品隨時(shí)可以更新，讓客戶了解到市場(chǎng)的最新行情；七是網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)成為一種時(shí)尚；八是它會(huì)改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物。
      從店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個(gè)斷層，一是電腦普及的問(wèn)題，二是網(wǎng)上購(gòu)物理念接受快慢的問(wèn)題，有效的彌補(bǔ)這個(gè)斷層，最好的方式就是使用目錄冊(cè)銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)之間的一種方式，所以，“門(mén)面加目錄冊(cè)網(wǎng)站”的方式將會(huì)是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。
      網(wǎng)上購(gòu)物是一種趨勢(shì)，不是一種潮流，潮流很快會(huì)過(guò)去，趨勢(shì)卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來(lái)，但純網(wǎng)站銷售給人感覺(jué)太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說(shuō)撤就撤，所以必須有一個(gè)實(shí)體的門(mén)面相結(jié)合，只不過(guò)在這種模式中，門(mén)面的象征意義大于現(xiàn)實(shí)意義。店面的位置不一定很好。
      六、哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店?(1)依賴性特別強(qiáng)的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠(yuǎn)的主流，別人幫你都只是支流。
      (2)只是想試試看的人：90年代初期你抱著試試看想開(kāi)店，成功概率很高，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運(yùn)氣。所以提醒那些蠢蠢欲動(dòng)想試試看開(kāi)個(gè)嬰兒用品店的人請(qǐng)小心，你的開(kāi)店失敗可能性非常高。(3)資金有40％以上是借來(lái)的人：資金會(huì)給你帶來(lái)壓力，壓力會(huì)讓你無(wú)法從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。
      (4)自己不參與經(jīng)營(yíng)，只是出錢(qián)找別人操作的人：除非你是開(kāi)大型超市，請(qǐng)得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個(gè)小店還是請(qǐng)別人來(lái)經(jīng)營(yíng)，成功的概率是很低的。
      (5)從沒(méi)有經(jīng)商過(guò)的人：假如從沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做嬰兒用品店是很累的，因?yàn)閶雰河闷菲贩N太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗(yàn)的，假如你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，那你只能靠天賦，事實(shí)告訴我們，沒(méi)幾人個(gè)天生有天賦的。
      (6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng)，開(kāi)店需要與客戶溝通，與供應(yīng)商溝通，與營(yíng)業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問(wèn)題是：假如你沒(méi)有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。
      (7)心很急的人：心急就容易出錯(cuò)．對(duì)于資金本身不多的業(yè)主，錯(cuò)三次以上就沒(méi)什么戲了。(8)很容易放棄的人：不管是開(kāi)嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，就算你再聰明也沒(méi)用!(9)理由很多的人：因?yàn)楫a(chǎn)品不全、因?yàn)橘Y金不夠、因?yàn)闆](méi)人幫忙等等，假如你會(huì)經(jīng)常無(wú)意識(shí)的說(shuō)這些話，那千萬(wàn)別去經(jīng)營(yíng)嬰兒用品。
      (10)什么東西都覺(jué)得是別人好的人：感覺(jué)產(chǎn)品不如對(duì)手好；合作商也不如對(duì)手；地點(diǎn)也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說(shuō)話。這種人很容易對(duì)自己和身邊的同事失去信心。(11)想了很久都沒(méi)動(dòng)手的人：很多人都會(huì)說(shuō)：我早就想開(kāi)了，因?yàn)槭裁丛驔](méi)有行動(dòng)。假如你想開(kāi)嬰兒用品店已經(jīng)有3個(gè)月以上了還沒(méi)有開(kāi)始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個(gè)很需要行動(dòng)力的行業(yè)。
      七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目
      市場(chǎng)的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行業(yè)延伸出了許多相關(guān)項(xiàng)目
      (1)嬰兒游泳館：以健身為切人點(diǎn)，投資少，效益好，但正因?yàn)橥顿Y少，大家蜂擁而上，市場(chǎng)在很短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期!大多嬰兒游泳館工作人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練就匆匆上崗，使這行業(yè)充滿了混亂!
      （2）嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這項(xiàng)目投資少，利潤(rùn)高，以技術(shù)為主要成份，可以單獨(dú)操作，也可以作為嬰兒用品店的一個(gè)附加項(xiàng)目!(3)孕婦學(xué)校：在收入比較高的城市里，出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學(xué)校。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個(gè)項(xiàng)目的成敗!(4)孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時(shí)期，也是最特別的時(shí)期。孕婦攝影于是應(yīng)運(yùn)而生，但這項(xiàng)目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運(yùn)行!(5)嬰兒起名館：現(xiàn)在的媽媽，基本上只有一個(gè)寶寶，給寶寶取一個(gè)有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母?jìng)儌X筋的事。因?yàn)闋可娴轿逍校跃托枰袑I(yè)懂行的人士了，于是市場(chǎng)上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館。
      八、開(kāi)店一定要知道的九件事
      (1)市場(chǎng)調(diào)查很煩，假如你不做市場(chǎng)調(diào)查以后會(huì)更麻煩。
      (2)嬰兒用品介入方式有好幾種：開(kāi)實(shí)體店；開(kāi)網(wǎng)店、目錄銷售、網(wǎng)站式送貨上門(mén)。
      (3)價(jià)格是一把刀，知道怎么用，這把刀可以砍大樹(shù)，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草!許多新手開(kāi)業(yè)前苦苦尋找低折扣，找來(lái)了卻又用不起來(lái)！
      (4)加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你玩價(jià)格游戲，問(wèn)題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩?(5)嬰兒用品這個(gè)行業(yè)是要專業(yè)選手才能玩的一個(gè)行業(yè)！假如你不是，別輕易介入!(6)找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢銷的!不然你很容易壓貨!(7)嬰兒用品現(xiàn)在的口號(hào)是：專業(yè)才能生存!有五個(gè)專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先想是哪五個(gè)，假如是哪五個(gè)專業(yè)都不知道!別動(dòng)手!(8)假如你的開(kāi)店方式是：找一個(gè)店面、找一個(gè)營(yíng)業(yè)員、進(jìn)一些貨、然后坐在店里等客戶上門(mén)，靠銷售商品的差價(jià)賺點(diǎn)錢(qián)?？梢愿嬖V你，這種經(jīng)營(yíng)方式的店面是最先倒下的!(9)嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時(shí)代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷信息、廠家信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大!
      九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表
      (1)適合的店址(21分)——天時(shí)地利!開(kāi)店首要的事情就是選一個(gè)適合的店址，這是前提條件，店址選對(duì)了，接下來(lái)的事情就能起到事半功倍的效果。
      (2)不少于40平米的店面(10分)——嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個(gè)基數(shù)，太小了局限了新品的添加。
      (3)齊全的品種(18分)---嬰兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素，假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易流失。(4)營(yíng)業(yè)員精通產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)(15分)——嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員!對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你!(5)善于處理滯銷產(chǎn)品(6分)——任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學(xué)不會(huì)處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒(méi)用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢(qián)。
      (6)及時(shí)補(bǔ)貨(6分)——相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒(méi)有到貨，客戶就沒(méi)有耐心再等。并且會(huì)產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒(méi)有貨。(7)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位(4分)——準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。(8)及時(shí)換季(5分)——理論上大家都知道及時(shí)季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實(shí)中就是有眾多的嬰兒用品店都是等到客戶催問(wèn)了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機(jī)。
      (9)合理的價(jià)格(6分)——價(jià)格是零售店的—個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來(lái)講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠?jī)r(jià)格低來(lái)取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷贰?/p>
      (10)不斷的促銷(5分)——如今的商場(chǎng)沒(méi)有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會(huì)很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買(mǎi)商品我們還是選那些廣告做得多的。
      (11)完善的客戶服務(wù)體制：(4分)——所有開(kāi)店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。而服務(wù)只有成體系時(shí)才有可能產(chǎn)生效果。
      十、開(kāi)嬰兒用品店難在哪里?(1)房租高：嬰兒用品店消費(fèi)面本來(lái)就窄，假如地點(diǎn)不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。
      解決的辦法：淡化店面的重要性，開(kāi)展目錄冊(cè)、網(wǎng)站銷售等送貨上門(mén)形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏就一點(diǎn)也沒(méi)事。
      (2)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣：中國(guó)人是跟風(fēng)情況最嚴(yán)重的，一看你生意好．立刻在你前面后面左面右面的開(kāi)起來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，問(wèn)題是彼此只會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，弄得利潤(rùn)越來(lái)越低，只會(huì)貶低對(duì)手，攻擊對(duì)手，讓消費(fèi)者相信誰(shuí)都不是，對(duì)整個(gè)行業(yè)都充滿戒心。
      解決方法：給產(chǎn)品更多的附加值，給客戶更多實(shí)用的育嬰知識(shí)，以誠(chéng)待人，以專業(yè)知識(shí)為導(dǎo)向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠(chéng)度。
      十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)
      任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可!最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓!規(guī)則一：地點(diǎn)要好!嬰兒用品行業(yè)很特殊，因?yàn)樗南M(fèi)面很窄．只有孕婦和年輕媽媽才是主流消費(fèi)者，行業(yè)本身消費(fèi)者少，假如再加上地點(diǎn)不好，一整天都不會(huì)有多少客戶進(jìn)店，做零售行業(yè)就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒(méi)什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關(guān)重要!有—個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，假如客戶閑逛都逛不到的地點(diǎn)，就要非常小心選擇了!規(guī)則二：產(chǎn)品要適銷!這是開(kāi)店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場(chǎng)，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵，嬰兒用品是個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無(wú)法適合大部分消費(fèi)者，一定會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常累!問(wèn)題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費(fèi)者的?很多人都認(rèn)為便宜一點(diǎn)就是適合大部分的，不是這么回事!產(chǎn)品適銷包括了這些因素：(安全、價(jià)格、質(zhì)量、顏色、款式、消費(fèi)習(xí)慣)這些因素都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而改變，沒(méi)有一成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺(jué)得困惑，市場(chǎng)上好像都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)？檢測(cè)自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡(jiǎn)單：找?guī)讉€(gè)朋友問(wèn)一下她們對(duì)自己店里的感覺(jué)，假如是：產(chǎn)品看著很多，但真正想買(mǎi)的卻無(wú)從下手，那就是出了問(wèn)題了。
      規(guī)則三：營(yíng)業(yè)員要絕對(duì)的精通！嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都重要。一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程度的銷售知識(shí)、掌握非常豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)！假如無(wú)法做到這些，這個(gè)營(yíng)養(yǎng)員就不是一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子，但一定要讓她變成你想要的樣子。
      規(guī)則四：補(bǔ)貨要及時(shí)！嬰兒用品品種多，前期進(jìn)貨時(shí)都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補(bǔ)貨及時(shí)是留住客戶的關(guān)鍵，問(wèn)題是：補(bǔ)貨是很零碎的，補(bǔ)貨基本上就成了開(kāi)店后最頭痛的問(wèn)題！因?yàn)橛行┲艺\(chéng)的客戶，本來(lái)一直來(lái)你的店里消費(fèi)的，假如因?yàn)槟隳硞€(gè)產(chǎn)品斷貨，被迫去對(duì)手的店里，一旦對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品線、專業(yè)知識(shí)等系列因素都不會(huì)比你差，那這個(gè)客戶很有可能就成對(duì)手的客戶，對(duì)手多一個(gè)客戶，你就少一個(gè)，一來(lái)一去就是兩個(gè)，開(kāi)店的消費(fèi)圈本來(lái)就少，很容易失去客戶群！
      規(guī)則五：客人要留得?。『芏嗫蛻舻谝淮蝸?lái)是偶然的，并沒(méi)有多少忠誠(chéng)度，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個(gè)店有沒(méi)有潛力，不是看他開(kāi)始生意有多好，而是看他能留住多少客人！
      規(guī)則六：有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！
      客源有了、產(chǎn)品適銷、引導(dǎo)到位、補(bǔ)貨及時(shí)、客戶能留住、有能力開(kāi)拓新客源，最終才有可能發(fā)生一個(gè)情況：資金快速周轉(zhuǎn)！這是一個(gè)生存的循環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會(huì)出亂子。
      競(jìng)爭(zhēng)不是比規(guī)模誰(shuí)比誰(shuí)大，店面誰(shuí)比誰(shuí)開(kāi)得早，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是：相同的進(jìn)貨資金，誰(shuí)比誰(shuí)周轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競(jìng)爭(zhēng)力、越有生命力。資金快速周轉(zhuǎn)時(shí)，奇跡就會(huì)發(fā)生！就好像石頭，在快速前進(jìn)的水面上居然不會(huì)下沉！
      十二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行？
      許多店主都反復(fù)強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們來(lái)分析一下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路上到底有多少可行性！
      (1)從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？ A、現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！
      B、按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類別至少有2－3個(gè)品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬(wàn)元進(jìn)貨，一個(gè)品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個(gè)品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。
      C、供應(yīng)商需要有合理的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品，不可能積極給你供貨！(2)價(jià)格在銷售中的重要程度
      A、低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)銷售的。
      B、嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí)的。
      C、一個(gè)產(chǎn)品的銷售有六個(gè)因素：
      1、客戶有機(jī)會(huì)進(jìn)到你的店；
      2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；
      3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；
      4、客戶能認(rèn)同你的營(yíng)業(yè)員，假如你的營(yíng)業(yè)員讓她看不順眼或說(shuō)得太多讓她煩，她可能會(huì)去對(duì)手的店；
      5、需要有營(yíng)業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺(jué)你的產(chǎn)品值這些錢(qián)。
      6、價(jià)格需要適中。
      所以，價(jià)格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。(3)問(wèn)問(wèn)自己：
      A、我們也是客戶，日常生活中你買(mǎi)的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么你會(huì)去買(mǎi)不是最低價(jià)格的商品？正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過(guò)程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只是選擇一個(gè)因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰(shuí)錢(qián)多就可以。
      B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢(qián)為本!這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故!不是錢(qián)多，價(jià)格低就能成功的!(4)對(duì)于價(jià)格的正確態(tài)度：
      A、價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì)
      B、產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬(wàn)元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個(gè)月時(shí)間，以30％毛利潤(rùn)算，共計(jì)6000元；他的利潤(rùn)是1000元；假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷售4萬(wàn)元，以30％毛利算，共計(jì)1．2萬(wàn)，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。因?yàn)榈昝娣孔馐恰獦拥?，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來(lái)1000元，那他實(shí)際利潤(rùn)是2000元，B店的三分之一都不到!從下個(gè)月開(kāi)始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推!C、新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是：
      1、你的價(jià)格合理不?而不是你的價(jià)格是不是最低?
      2、給你的商品是不是最暢銷的?!這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點(diǎn)又如何!還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了!
      十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式
      (1)旗艦型(上全所有品種)；
      要求：營(yíng)業(yè)面積不少于800平米；首期進(jìn)貨不少50萬(wàn)元，備用資金不少于15萬(wàn)；有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場(chǎng)；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)的店面形象；杰出的管理水平；系統(tǒng)的宣傳推廣；
      嬰兒用品市場(chǎng)到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場(chǎng)，旗艦店的做法是讓自己一開(kāi)始 就成參天大樹(shù)，以實(shí)力和規(guī)模說(shuō)話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢(qián)就可以開(kāi)，因?yàn)檫@并不僅僅只是一個(gè)比錢(qián)多的行業(yè)!
      (2)超市型(大部分品種都做)：
      要求：營(yíng)業(yè)面積不低于120平方米以上；首期進(jìn)貨資金不低于8萬(wàn)元人民幣!備用資金不低于5萬(wàn)元；地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)或稟賦；營(yíng)業(yè)員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)；專業(yè)店面形象設(shè)計(jì)；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對(duì)手和自己的優(yōu)劣勢(shì)，并能制定出相應(yīng)的策略；有自信和有能力做到當(dāng)?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風(fēng)險(xiǎn)比較高，投資不少，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。
      (3)普通型：(做一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營(yíng))
      要求：營(yíng)業(yè)面積不低于50平方米；首期進(jìn)貨資金不低于4萬(wàn)，備用資金不少于2萬(wàn)元人民幣；地理位置在醫(yī)院對(duì)面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進(jìn)貨渠道暢通，能及時(shí)補(bǔ)貨；
      (4)專業(yè)型：(只做一個(gè)類別)
      要求：營(yíng)業(yè)面積不低于30平米；首期進(jìn)貨不低于3萬(wàn)元，備用資金不低于1萬(wàn)元；地理位置中上：業(yè)主親自經(jīng)營(yíng)；經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；補(bǔ)貨方便；
      專業(yè)型要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備，只做少數(shù)幾個(gè)品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，即使有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，因?yàn)閷I(yè)優(yōu)勢(shì)也不怕會(huì)出現(xiàn)客戶分流情況!適合資金不多，但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇!
      (5)合作型：(進(jìn)當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉?chǎng)，商場(chǎng)以提成或租金的形式分成)
      要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進(jìn)貨資金不少于20000元；
      合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因?yàn)樗顿Y少，二是因?yàn)榭蛇M(jìn)可退，生意真的不好可以全身而退，生意不錯(cuò)可以考慮自己開(kāi)一個(gè)專賣(mài)店，不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對(duì)好的產(chǎn)品。
      十四、如何選擇店址？
      每個(gè)地方的店面位置可以分為A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量最大，價(jià)格也最高。嬰兒用品店不一定要在A類，但C類絕不適合。比較理想的店面是在B類街道，最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ妫诳h城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。
      一步差三市，有些地方相差一點(diǎn)點(diǎn)就相差很多，拐彎的地方要小心選!店面最好選擇靠左邊的，人們習(xí)慣靠左走，要橫過(guò)街道的店面也要小心，因?yàn)檐?chē)輛來(lái)往不安全，孕婦或抱著寶寶的媽咪都不方便，門(mén)口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是—兩個(gè)臺(tái)階，除非是一定要購(gòu)物的客戶，隨機(jī)的客戶就是不愿上去，因?yàn)槿藵撘庾R(shí)里是個(gè)懶人。
      經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會(huì)出租，一個(gè)人轉(zhuǎn)租或許是個(gè)人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會(huì)生意不好，自己去做一定沒(méi)問(wèn)題。不是這樣的，假如地點(diǎn)不好，你只能是事倍功半，會(huì)很累。
      天時(shí)地利，其實(shí)在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗。
      太矮店面也要小心，會(huì)讓客戶感覺(jué)比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面除非面積每層都在40平米以上，不然也要小心，沒(méi)幾個(gè)孕婦愿意爬上爬下的。
      第二章
      營(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)
      一、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合? 嬰兒用品是一個(gè)屬于引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，它對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求比較高，營(yíng)業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識(shí)，還要懂育嬰知識(shí)，業(yè)界有一句話：一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)合 格的育嬰師!營(yíng)業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營(yíng)業(yè)額，對(duì)于小店而言，營(yíng)業(yè)員直接關(guān)系到成?。∫韵率钦泄さ南嚓P(guān)原則：
      (1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬(wàn)別抱著招來(lái)慢慢培養(yǎng)的心理，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說(shuō)“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過(guò)程中其實(shí)已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的!(2)寧缺毋濫：中國(guó)人做事喜歡將就，開(kāi)業(yè)前大部分時(shí)間都用在進(jìn)貨等一系事情中營(yíng)業(yè)員都是快開(kāi)業(yè)才動(dòng)手招聘，開(kāi)業(yè)時(shí)間逼近時(shí)，就會(huì)將就著用營(yíng)業(yè)員，其實(shí)這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營(yíng)業(yè)員濫!(3)親和力比經(jīng)驗(yàn)更重要：中國(guó)人購(gòu)物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買(mǎi)更貴的，也不來(lái)你這里，所以對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，親和力比一切都重要!(4)當(dāng)媽媽并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)：很多店主都覺(jué)得應(yīng)該招一個(gè)當(dāng)媽媽的，有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)現(xiàn)在的媽媽并沒(méi)多少育嬰經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)多少產(chǎn)品知識(shí)，只是相對(duì)會(huì)讓客戶放心一點(diǎn)罷了，招營(yíng)業(yè)員時(shí)，不一定非要是年輕媽媽!(5)沒(méi)開(kāi)店，先找人：開(kāi)旗艦店，可以先開(kāi)店，后招人，開(kāi)小店，需要先找人，后開(kāi)店，把招營(yíng)業(yè)員放到一個(gè)更重要的位置!
      二、營(yíng)業(yè)員必備因素
      (1)親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品
      (2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!(3)愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。
      (4)影響力；影響力越強(qiáng)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。
      (6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何—個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。
      (7)責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好!(8)分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。
      三、店面的人員分配
      50平米以下的店面，沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到100平米以上的，需要收銀人員一個(gè)．營(yíng)業(yè)員兩個(gè)；每增加50平米，增加一個(gè)營(yíng)業(yè)員!營(yíng)業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是—班制，應(yīng)該是遲上班遲下班，早上9：30開(kāi)始，到晚上9點(diǎn)下班!假如是兩個(gè)員工，可以錯(cuò)開(kāi)上班時(shí)間，第一個(gè)是9：30來(lái)，另一個(gè)可以是10：30來(lái)，下班時(shí)間也是一樣!各地氣候不一樣，店主可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時(shí)間段消費(fèi)是高峰，然后盡可能地把營(yíng)業(yè)員集中到這個(gè)時(shí)間段。
      四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性? 員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎(jiǎng)金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的店面，盡可能的實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的方式。
      以一個(gè)100平米的店面為例：
      一個(gè)月4萬(wàn)元為基本銷售量，超出部分實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，每超出1000元，提成10元，以此類推!因?yàn)橛行雰河闷肥菦](méi)有利潤(rùn)的，店主需要制定一個(gè)不參與提成品牌的明細(xì)單!以供營(yíng)業(yè)員查看!這是提成部分，另外是獎(jiǎng)金部分，獎(jiǎng)金和營(yíng)業(yè)員的犯錯(cuò)誤率、有效建議、執(zhí)行力相掛鉤!最后就是成就感，營(yíng)業(yè)員其實(shí)真正怕的不是有事做，就怕一天到晚沒(méi)事可做，整天忙著，時(shí)間就過(guò)得快，并不覺(jué)得累!忙就表示不斷的成交，成交的過(guò)程是很讓人喜悅的過(guò)程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷能力不斷提升，也是調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員積極性的有效方法!
      五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)？
      就算是一個(gè)夫妻店，也應(yīng)該有個(gè)店長(zhǎng)!不然就會(huì)出現(xiàn)分工不合理，出了問(wèn)題不知道應(yīng)該由誰(shuí)負(fù)責(zé)的情況！店長(zhǎng)在店面里有著舉足輕重的作用，有店長(zhǎng)在，那這里的員工就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，假如沒(méi)有店長(zhǎng)，那只是一些員工湊在一起罷了。
      店長(zhǎng)有兩種：—種是傳統(tǒng)管理書(shū)籍上要求的那種(專業(yè)知識(shí)比員工高、懂激勵(lì)、懂分工、溝通能力強(qiáng)、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授)。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長(zhǎng)，現(xiàn)實(shí)中是很難找到的。我們要談的是現(xiàn)實(shí)中的店長(zhǎng)!(1)要學(xué)會(huì)罵人：?jiǎn)T工有時(shí)是很奇怪，好聲好氣的不—定會(huì)有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會(huì)更好。店長(zhǎng)的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術(shù)，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會(huì)罵的話!(2)比別人學(xué)得快：店長(zhǎng)不—定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點(diǎn)，一個(gè)月下來(lái)就已經(jīng)是兩個(gè)層次的人員了。學(xué)得快比原來(lái)懂更重要．因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中沒(méi)有幾個(gè)人是懂?huà)雰河闷返摹?/p>
      (3)絕不拖拉：事實(shí)中有些問(wèn)題并不是問(wèn)題，店長(zhǎng)不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風(fēng)，讓所有事情能在最短時(shí)間內(nèi)解決掉，因?yàn)榻鉀Q事情的效率比解決事情的能力更重要。
      (4)知道問(wèn)題出在哪里，并能動(dòng)手去解決它：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長(zhǎng)最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的店長(zhǎng)，而是要那種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并能解決問(wèn)題的店長(zhǎng)。
      (5)會(huì)說(shuō)不：敢于向老板說(shuō)不!(不然老板發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題)敢于向供應(yīng)商說(shuō)不!(有時(shí)說(shuō)不，不是失去而是獲得)敢于向客戶的無(wú)限要求說(shuō)不!(應(yīng)該說(shuō)不的客戶大有人在，客戶不會(huì)是上帝，上帝也會(huì)耍賴!)我們可以羅列更多的店長(zhǎng)要具備的素質(zhì)，之所以只列這一些，是因?yàn)榈觊L(zhǎng)能做到這五點(diǎn)就已經(jīng)了阿彌陀佛了!現(xiàn)實(shí)點(diǎn)!另外提醒老板，別指望慢慢培訓(xùn)一個(gè)員工，讓她成為一個(gè)店長(zhǎng)，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，千萬(wàn)別在一個(gè)原本沒(méi)有這個(gè)秉性的員工身上浪費(fèi)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)她成為店長(zhǎng)，希望老板們明白一個(gè)道理：能改的就不叫性格!這些性格是培養(yǎng)不來(lái)的!
      第三章
      店面裝修與產(chǎn)品陳列
      一、裝修費(fèi)用預(yù)算
      門(mén)頭裝修：
      噴繪：10元-30元一個(gè)平方米，包括設(shè)計(jì)和制作；
      鐵架費(fèi)用：有些門(mén)頭是貼在墻壁上，有些門(mén)頭是凸出來(lái)的，里面要有一個(gè)鐵架支撐，鐵架的費(fèi)用—般是70元一個(gè)平方米；
      PVC字：厚lcm、每厘米1．00元；
      銅字：每厘米1．20元；
      水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個(gè)厘米費(fèi)用為：1.8元-2.5元；
      鋁塑板：每平方米200元；
      一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加PVC。
      貨架：
      中導(dǎo)：800元左右(每個(gè))；
      高柜：1000元左右(每個(gè))；
      收銀臺(tái)：每個(gè)800元-1000元；
      貨架連同門(mén)頭的裝修費(fèi)用一般是在：350元-500元每平方米左右。
      二、店面裝修需要注意事項(xiàng)
      貨架的種類及尺寸
      層式壁架：擺在墻邊上的，高是210cm，長(zhǎng)是120cm-130cm，貨架底部有儲(chǔ)物柜部分，寬是40cm，沒(méi)有儲(chǔ)物柜部分25cm，貨架層與層之間應(yīng)該可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)，不然有些產(chǎn)品擺放受限制；
      中間貨架：高120cm、寬45cm、長(zhǎng)130cm層與層之間可以固定，距離是30cm左右； 槽板式貨架：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來(lái)掛產(chǎn)品的；
      精品展示架：高210cm、長(zhǎng)120-130cm、寬45cm，貨架格子是固定式的，不可以活動(dòng)，主要用來(lái)擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈；
      促銷貨架：高100cm、寬80cm、長(zhǎng)100cm，主要用來(lái)擺放促銷品；
      衣服貨架：高210cm、寬30cm、長(zhǎng)120cm，用來(lái)展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以隨時(shí)上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設(shè)置射燈或小型日光燈；
      三、店面裝修輔助品大全
      (1)卡通娃娃：用來(lái)展示內(nèi)衣和外套；
      (2)寶寶模特：在櫥窗里用；
      (3)POP：用來(lái)懸掛在天花板上；
      (4)鮮花：擺在貨架上用來(lái)增加新鮮因素；
      (5)水果：用水果盆裝一些時(shí)令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時(shí)享用，客戶不一定會(huì)吃，但能讓客戶感覺(jué)到細(xì)心和尊敬；
      (6)X展架：在門(mén)口展示我們主銷產(chǎn)品；
      (7)搖搖馬：擺在門(mén)口用來(lái)吸引客戶和產(chǎn)生利潤(rùn)；
      (8)寶寶體重秤：用來(lái)給寶寶稱體重；
      (9)寶寶身高體重參照表：貼在比較顯眼的地方；
      (10)卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫(huà)，在店里空余的地方圍貼起來(lái)，增加經(jīng)營(yíng)氛圍；
      (11)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺(tái)DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛；
      (12)導(dǎo)購(gòu)牌：在門(mén)口進(jìn)來(lái)處做一塊導(dǎo)購(gòu)牌；
      (13)促銷車(chē)：這是店里非用不可的，最好有兩張以上；
      (14)海報(bào)；
      (15)知識(shí)園地：任何空余的地方都可以開(kāi)辟；
      (16)植物：只要不影響客戶走動(dòng)，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素；
      (17)產(chǎn)品知識(shí)卡:制作一些特別實(shí)用的產(chǎn)品知識(shí)卡和育嬰知識(shí)卡，贈(zèng)送給客戶；
      (18)資料架：用木頭制作一個(gè)資料架，讓客戶隨時(shí)都能閱讀相關(guān)資料；
      (19)寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣?jì)寢尣庞锌赡茉诘牡昀锖煤每?，只有讓客?留在店里，才有可能產(chǎn)生交易；
      (20)飲水機(jī)。
      四、店面的顏色選擇
      嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。
      店面：
      2000年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸引目光，紅色代表熱情活力，包涵寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。
      2003年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺(jué)比較溫和親切。
      2005年店面顏色開(kāi)始以藍(lán)色或嫩綠色為主，開(kāi)始走向環(huán)保，健康為主題的色調(diào)，這些顏色乍一看并不顯眼，但有內(nèi)涵，耐看，不會(huì)輕易被淘汰。
      因?yàn)閷殞毜暝絹?lái)越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個(gè)性化的影響，會(huì)進(jìn)入一個(gè)多彩的年代。
      貨架：
      貨架顏色相對(duì)變化會(huì)少一些，以前為桔黃為主，后來(lái)發(fā)展成為白底綠面或白底藍(lán)面為主。
      雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會(huì)讓客戶覺(jué)得你落伍!
      五、如何讓店面令人過(guò)目不忘-
      一個(gè)富有特色的店面會(huì)讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會(huì)先想到你的店面。所以，店面富有特色是讓客戶常想起你的重要因素之一。
      (1)店面外部
      A、門(mén)牌簡(jiǎn)潔溫馨：許多人總覺(jué)得花了這么多錢(qián)做了一個(gè)招牌，能多寫(xiě)一點(diǎn)就盡量多寫(xiě)點(diǎn)，一般客戶看門(mén)牌的時(shí)間是3秒鐘，這三秒鐘假如無(wú)法讓她記住主題，或無(wú)法產(chǎn)生特別的感覺(jué)，那這個(gè)門(mén)牌只能算是一個(gè)標(biāo)志罷了，我們要讓門(mén)牌成為一個(gè)吸引人的廣告牌，而不是一個(gè)標(biāo)志牌。讓門(mén)牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時(shí)尚；四是店標(biāo)、字體、主題、顏色要搭配合理。
      B、店門(mén)口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門(mén)口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷廣告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。
      (2)門(mén)牌是店外的感覺(jué)，而里面才是重點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼诶锩娲舻脮r(shí)間長(zhǎng)。
      C、店面要明亮；光線關(guān)乎心情．沒(méi)人愿意在一個(gè)光線昏暗的場(chǎng)所呆太久
      D、不能給人感覺(jué)擁擠：沒(méi)有任何人喜歡擁擠(小偷除外)，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。
      E、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺(jué)到，孕婦感覺(jué)特別明顯
      F、要有收銀臺(tái)：并且上面一定要有退換貨制度：因?yàn)榭蛻粢欢〞?huì)看看你寫(xiě)了些什么，很少有店面寫(xiě)退換貨制度的，你這樣做一是專業(yè)，二是特別，特別的東西客戶才能印象深刻。
      G、音樂(lè)能給店面帶來(lái)生氣
      H、導(dǎo)購(gòu)板：做一塊120cm高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因?yàn)橹挥匈u(mài)汽車(chē)的才會(huì)做這樣的導(dǎo)購(gòu)板。
      I、促銷宣傳單：促銷活動(dòng)要么別做，要做就要大部分產(chǎn)品都上，一個(gè)兩個(gè)孤零零的促銷廣告是沒(méi)什么效果的，盡可能的在店里懸掛促銷單，產(chǎn)品推薦、換季降階、積分活動(dòng)之類的。
      J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強(qiáng)烈的寶寶產(chǎn)品氛圍!
      K、促銷車(chē)：嬰兒用品店本來(lái)就是一個(gè)消費(fèi)面很窄的行業(yè)，人氣是關(guān)鍵，店里一定要有兩到三輛花車(chē)，然后把當(dāng)季的產(chǎn)品扔進(jìn)去，喜歡買(mǎi)促銷車(chē)?yán)锏漠a(chǎn)品是普通消費(fèi)者固有的習(xí)性，假如這都不懂得用，真是浪費(fèi)了。
      L、提示牌：提示哪里是衛(wèi)生間，哪里有飲水機(jī)，提示接下去幾天天氣情況會(huì)怎么樣，提示如何保健等等。一般的店只會(huì)提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒(méi)人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。
      假如店里能做到這一些，那這個(gè)店給客戶的感覺(jué)是：很有生氣!零售行業(yè)就是做生氣，有生氣就一定會(huì)有人氣，而人是從眾的。其實(shí)做到這些只是做了應(yīng)該做的，問(wèn)題是很多店面連應(yīng)該做的都沒(méi)做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過(guò)目不忘，不管她是不是忘記你店里的哪一點(diǎn)，有一點(diǎn)能讓她不忘就可以!
      六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗
      一些參與人數(shù)多的演出，為了讓觀眾能更好的領(lǐng)略演出風(fēng)采，往往會(huì)選一些表現(xiàn)優(yōu)秀的選手作為領(lǐng)演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領(lǐng)演者一樣，它能讓消費(fèi)者更充分了解店面的品味；能在第一時(shí)間吸引客戶注意，能在最短的時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者展示出最核心的產(chǎn)品，店內(nèi)的產(chǎn)品只要擺放合理就行，但櫥窗的產(chǎn)品展示則要有藝術(shù)水準(zhǔn)，其中就包括主題、風(fēng)格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求點(diǎn)、個(gè)性、層次、協(xié)調(diào)，一個(gè)好的櫥窗展示，就是一個(gè)精彩的藝術(shù)呈現(xiàn)。
      櫥窗尺寸：正常情況下，櫥窗的高度應(yīng)該是2米左右，再低一點(diǎn)沒(méi)事，但再高就不好看了，寬度在1米5左右，深度50cm—80cm。櫥窗類型：
      (1)主題式：以一個(gè)主題為核心組織不同的款式商品進(jìn)行陳列，向顧客傳遞一個(gè)主題，例如“溫暖冬季披風(fēng)展示”主題。
      (2)季節(jié)式：把接下來(lái)將會(huì)最暢銷的商品進(jìn)行展示，要注意的是：該產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入銷售旺季時(shí)就應(yīng)該開(kāi)始展示，這樣才能起到展示和廣告的雙重效果!
      (3)DIY式：相同的產(chǎn)品，但不—樣的搭配就會(huì)產(chǎn)生不—樣的效果，櫥窗設(shè)計(jì)者應(yīng)該根據(jù)嬰兒用品的特點(diǎn)，把商品創(chuàng)新搭配：如：動(dòng)感周歲寶寶，把周歲寶寶應(yīng)該用的產(chǎn)品精選后進(jìn)行搭配展示!櫥窗設(shè)計(jì)5要素：
      (1)創(chuàng)意要新鮮：櫥窗的產(chǎn)品展示第一要素就是要能吸引眼球，假如這點(diǎn)都無(wú)法做到，那櫥窗就沒(méi)有多大意義了，而吸引眼球的首要條件就是展示要富有創(chuàng)意!
      (2)訴求點(diǎn)要清晰：這決定了消費(fèi)者對(duì)你的第一感覺(jué)，假如你想展示外套，結(jié)果消費(fèi)者記住了圍巾，那就是搭配喧賓奪主了。
      (3)產(chǎn)品要簡(jiǎn)約：櫥窗商品講究少而精，特別忌諱復(fù)雜，因?yàn)楫a(chǎn)品越多就越不容易駕馭。
      (4)更新要及時(shí)：這樣才能有新鮮感。
      (5)大部分人覺(jué)得好看：假如你的設(shè)計(jì)只能讓極少數(shù)人看懂，那再好的設(shè)計(jì)都無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)槲覀兊哪康氖卿N售，不是藝術(shù)收藏，需要慢慢看懂的也不行，沒(méi)幾個(gè)消費(fèi)者有耐心，讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費(fèi)者都感覺(jué)好看。因?yàn)椤昂每础笔腔镜男蕾p層次，不知道你為什么好看、但是能看出來(lái)“好看”，這是櫥窗展示最主要的!
      七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的店門(mén)口
      店門(mén)口的擺設(shè)和門(mén)面招牌一樣的重要，它是吸引新客戶的有效方法之一!
      搖搖樂(lè)：搖搖樂(lè)幾乎對(duì)所有的寶寶都有很強(qiáng)的吸引力，在門(mén)口擺兩臺(tái)搖搖樂(lè)，一是可以讓來(lái)玩搖搖樂(lè)的客戶進(jìn)店面購(gòu)買(mǎi)商品；二是制造熱鬧氣氛，吸引客戶；三是可以讓客戶在店里的時(shí)間更長(zhǎng)久，增加購(gòu)買(mǎi)概率；四是增加營(yíng)業(yè)額，一臺(tái)搖搖樂(lè)進(jìn)價(jià)在800元左右，一般情況一個(gè)月時(shí)間就可以回本，接下來(lái)的大部分都是純利潤(rùn)了；五是假如有些寶寶哭鬧了，媽媽們會(huì)習(xí)慣性的把他們帶來(lái)玩搖搖樂(lè)。(有些地方是可以租用的，和廠家五五分成)
      X展架：心理學(xué)家告訴我們，一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)四次被客戶看到就會(huì)進(jìn)入他的潛意識(shí)里了，店里的產(chǎn)品比較多，主題不明顯，不容易讓客戶產(chǎn)生深刻印象。面店門(mén)口客戶不管是路過(guò)，進(jìn)出都有可能看到，是最好的廣告受眾點(diǎn)，所以我們一定要把X展架擺到門(mén)口去。
      促銷車(chē)：促銷品是零售店永遠(yuǎn)的主題，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都會(huì)有一批對(duì)促銷品盛興趣的客戶。
      地毯：鋪地毯是一個(gè)溫馨的細(xì)節(jié)，天晴時(shí)客戶感覺(jué)不明顯但下雨天時(shí)，你的門(mén)口有一塊地毯．可以讓客戶來(lái)時(shí)擦擦腳，去時(shí)以防滑倒．無(wú)意中這就能體現(xiàn)出我們?yōu)榭蛻糁氲摹┘?xì)節(jié)，客戶有些時(shí)候不一定能記起你的店里的產(chǎn)品，但可能會(huì)記起你店門(mén)口的一塊小地毯。
      八、產(chǎn)品如何陳列
      (1)陳列的原則：
      A、二指原則：陳列的商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿；
      B、一價(jià)一簽原則：一種商品對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)簽，且標(biāo)簽放置在商品的左下角；
      C、正面陳列原則：商品的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊；
      D、黃金區(qū)域陳列原則：黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤(rùn)，合理科學(xué)的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面；
      E、相關(guān)聯(lián)原則：功能相關(guān)聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域：
      F、遵循價(jià)格帶原則：同一類別商品陳列時(shí)按照商品的價(jià)格帶由低到高陳列，便于顧客選購(gòu)；
      G、先進(jìn)先出原則：先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。
      (2)陳列的方法：
      A、垂直陳列法——將商品垂直按縱向擺放在排面上。
      優(yōu)點(diǎn)：
      1．可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來(lái)回走幾遍，還無(wú)清晰印象，因?yàn)槿说囊暰€上下移動(dòng)比平行移動(dòng)清晰；
      2．有利于同類商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比；
      3．可讓不同類商品均可享受“黃金段位”；
      B、主題陳列法：配合節(jié)日、有主題的促銷活動(dòng)所作的陳列。
      優(yōu)點(diǎn)：將許多商品按一個(gè)明確主題集中陳列，以提醒顧客產(chǎn)生聯(lián)想，提高銷量。如：“6·1” 兒童節(jié)以兒童商品為主題作促銷，集中陳列商品有服裝、鞋帽等。此法主要用花車(chē)、堆頭等設(shè)備突出商品，外加醒目、獨(dú)特的廣告宣傳，以吸引顧客。
      C、相關(guān)聯(lián)陳列法：將相關(guān)聯(lián)、互補(bǔ)性的商品陳列在一起。如：紙尿褲和尿墊等，運(yùn)用此陳列方法要注意商品要有很強(qiáng)的互補(bǔ)性、關(guān)聯(lián)性、連帶性。
      D、綜合配套陳列法：將商品組合起來(lái)，設(shè)計(jì)成一個(gè)整體形式陳列出來(lái)。
      E、比較陳列法：將商品通過(guò)不同數(shù)量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。如： 三包尿褲捆綁一起賣(mài)。運(yùn)用此陳列法注意要先算好商品的組合價(jià)，做到既促銷又保證利潤(rùn)。
      (3)注意事項(xiàng)：
      A、端架、堆頭陳列商品數(shù)量不能超過(guò)兩個(gè)，且是同類商品；
      B、堆頭陳列時(shí)，要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高，使商品從外往內(nèi)呈階梯狀排列，有層次感；
      C、端架、堆頭陳列商品要有量感；
      D、要有醒目、吸引人的POP標(biāo)識(shí)；
      E、作陳列時(shí)應(yīng)注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導(dǎo)商品；
      F、應(yīng)注意商品色彩搭配；
      G、商品應(yīng)按類別陳列；
      H、同類商品應(yīng)按價(jià)格帶從左到右、從低到高陳列；
      I、陳列應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注黃金位置。依陳列的高度可將貨架分為五段：中斷為手最容易拿到的高度，男性為70cm—160cm，女性為60一150cm。此高度即為“黃金位置”，—般陳列主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品；次上下端為手可以拿到的位置，次上端男性為160cm一180cm，女性為150cm一170cm，次下端男性為40cm一70cm，女性為30cm一60cm，一般陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到，所以次下端比次上端較為不利；上下端為手不易拿到的高度，上端男性為180cm以上，女性為170cm以上，下端男性為40cm以下，女性為30cm以下，陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列，陳列重點(diǎn)關(guān)注黃金位置，利用好黃金段位可以提高排面效用；
      J、陳列必須符合商品分類的原則；
      K、任一種商品在貨架上都只有一個(gè)陳列區(qū)域；
      L、陳列須遵循先進(jìn)先出原則；
      M、陳列必須保證商品安全及對(duì)他人的人身安全；
      N、陳列要有正確的價(jià)格標(biāo)志，位置正確；
      O、不得陳列有超過(guò)保質(zhì)期的商品；
      P、不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質(zhì)損壞的商品；
      Q、陳列應(yīng)是滿貨架，商品數(shù)量充足(如缺貨，作前置陳列)；
      R、陳列商品應(yīng)保持干凈、整齊，位置正確
      S、商品的陳列按重量從上往下由輕到重，重的放下面，輕的放上面。
      第四章
      產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
      一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí)
      母乳實(shí)感奶嘴：母乳實(shí)感再現(xiàn)了同真實(shí)乳頭最相似的形態(tài)，體現(xiàn)了同吸吮母乳時(shí)一樣的平緩和節(jié)奏。
      防舌苔奶嘴：采用新型凹槽圓周設(shè)計(jì)，充分滿足寶寶彈性需求，瓶口螺紋采用四點(diǎn)易開(kāi)合設(shè)計(jì)；
      慢流量（0—3個(gè)月適用)；
      中流量（4—8個(gè)月)；
      快流量(8個(gè)月以上，適合喂果汁之類)；
      圓孔小號(hào)（S號(hào))：適合于尚不能控制奶量的新生兒；
      圓孔中號(hào)(M號(hào))：適合于2-3個(gè)月、用S號(hào)吸奶費(fèi)時(shí)太長(zhǎng)的寶寶。用此奶嘴吸奶和吸媽媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運(yùn)動(dòng)的次數(shù)非常接近；
      圓孔大號(hào)(L號(hào))：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時(shí)間太長(zhǎng)，但量不足、體重輕的寶寶；
      Y字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用；
      十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粗顆粒飲品，也可以用來(lái)吃奶。
      奶嘴的材料與特點(diǎn)
      奶嘴分為橡膠和硅膠兩大類，它們各有不同的特點(diǎn)，以滿足不同的需要。
      (1)橡膠奶嘴：天然材料，柔軟而有彈性，耐熱溫度為105℃易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度，但是這種材料使用一段時(shí)間后，會(huì)因吸潮而擴(kuò)張變形。
      (2)硅膠奶嘴：不易變形，易于清洗，手感好，不易受潮，沒(méi)有橡膠的異味，抗熱抗腐 蝕，耐熱溫度為160℃，但它不易傳熱。
      (3)硅膠名詞解釋：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態(tài)物質(zhì)。主要成分是二氧化硅，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定、無(wú)毒、不溶于水和任何溶劑，除強(qiáng)堿、氫氟酸外不與任何物質(zhì)發(fā)生反應(yīng)。硅膠的化學(xué)成份和物理結(jié)構(gòu)，決定了它具有許多其他同類材料難以取代的特點(diǎn)：吸附性能高、熱穩(wěn)定性好、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定、有較高的機(jī)械強(qiáng)度等，被廣泛運(yùn)用于嬰兒奶嘴制造領(lǐng)域!
      好品質(zhì)奶嘴的特點(diǎn)：
      嬰兒有一個(gè)口腔敏感期，對(duì)奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味等環(huán)節(jié)!
      (1)外觀近似母親奶頭。
      (2)無(wú)氣味。
      (3)軟硬適中質(zhì)地柔軟。
      (4)耐高溫，至少是耐120度高溫，不易變形，以便于消毒!
      (5)奶嘴長(zhǎng)度及奶嘴口徑符合寶寶月齡需求，太長(zhǎng)了寶寶容易嘔吐！
      (6)各部位構(gòu)造有利于寶寶上下腭及面部肌肉發(fā)育。
      (7)有防塌陷裝置(在奶嘴基部有環(huán)布式楔形導(dǎo)流點(diǎn)或透氣孔)，有節(jié)流器(置于奶嘴基部及瓶頸間的薄片，可控制奶水流量)，有溝槽(可根據(jù)嬰兒吸力調(diào)節(jié)奶量)。
      (8)有氣孔：密不透風(fēng)會(huì)容易導(dǎo)致嘴巴周邊有濕疹!
      奶嘴的相關(guān)問(wèn)題
      問(wèn)：如何防止奶嘴扁縮?
      答：除可選擇防塌陷設(shè)計(jì)的奶嘴之外，父母在喂奶時(shí)，可將奶嘴稍微松開(kāi)，讓空氣進(jìn)入瓶?jī)?nèi)，也可防止奶嘴扁縮，使奶水流通順暢。
      問(wèn)：如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜?
      答：寶寶發(fā)生嗆奶的情形，可能是因?yàn)槟套斓奈滋?，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也?huì)因奶水無(wú)法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否適宜是非常重要的?？蓪⒛唐康罐D(zhuǎn)過(guò)來(lái)，如果奶水成水滴狀，且流量每秒約兩滴左右，則代表吸孔大小剛好；如果奶水成水流狀，常常造成寶寶嗆奶，則代表吸孔太大；如果寶寶常用力吸奶嘴，并且容易發(fā)生腹脹、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。
      問(wèn)：材質(zhì)不良形狀不佳的安撫奶嘴對(duì)寶寶有何影響？
      答：長(zhǎng)期使用品質(zhì)差的安撫奶嘴及不當(dāng)?shù)奈匙藙?shì)，易造成乳牙移位及奶瓶嘴。所謂乳牙移位是指，因長(zhǎng)期吸奶嘴，會(huì)將上排乳牙推向前、下排乳牙擠向后的情況，因而產(chǎn)生咬合不正及開(kāi)咬的問(wèn)題。
      問(wèn)：奶嘴不衛(wèi)生會(huì)有什么癥狀?
      答：奶嘴不衛(wèi)生會(huì)導(dǎo)致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴(yán)重者會(huì)蔓延到消化道，引起霉菌性腸炎!其癥狀是口腔粘膜有白色點(diǎn)狀，或片狀，影響吃奶!
      奶瓶的專業(yè)知識(shí)
      奶瓶從制作材料上分主要有兩種：PC制(聚碳纖維，一種無(wú)毒塑料，俗稱太空玻璃)和玻璃制時(shí)；
      從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。
      從容量上分可為分：120ml、150 m1、180ml、200ml、220m1、260ml、280ml、300ml、320ml。
      PC質(zhì)輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿，但經(jīng)受反復(fù)消毒的“耐力”就不如玻璃制的了。玻璃奶瓶更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。
      圓形：適合0—3個(gè)月的寶寶用。這一時(shí)期，寶寶吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形奶 瓶?jī)?nèi)頸平滑，里面的液體流動(dòng)順暢。
      弧形、環(huán)形：4個(gè)月以上的寶寶有了強(qiáng)烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像—只小啞鈴，環(huán)形瓶是—個(gè)長(zhǎng)圓的“O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。
      帶柄小奶瓶：一歲左右的寶寶就可以自己抱著奶瓶吃東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種類似練習(xí)杯的奶瓶就是專為他們準(zhǔn)備的，兩個(gè)可移動(dòng)的把柄便于寶寶用小手握住，還可以根據(jù)姿勢(shì)調(diào)整把柄，坐著、躺著都行。
      從功能上分可為：
      帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶；
      如何區(qū)分奶瓶質(zhì)量的好壞：
      （1）瓶體透明無(wú)混濁
      （2）刻度清晰
      （3）制作材料不含重金屬
      (4)石墨顆粒不會(huì)剝落
      (5)耐高溫，易清洗
      二、洗護(hù)用品專業(yè)知識(shí)
      (1)洗護(hù)用品的成份名詞解釋
      A、薏仁：保濕、消炎、鎮(zhèn)定作用，可解熱、滋潤(rùn)干燥肌膚。
      B、牡丹皮：消炎、活化肌膚，有消炎、活血、治療皮膚病的功能。
      C、黃柏：收斂、消炎、抗菌，有解熱、消炎作用。
      D、茯苓：干燥作用，使皮膚干爽、減少出汗。
      E、蘆薈：優(yōu)質(zhì)保濕效果，防止肌膚粗燥干裂。
      F、當(dāng)歸：促進(jìn)血液循環(huán)及保濕，可滋潤(rùn)、活血、治療皮膚病。
      C、桃仁：活血作用，滋潤(rùn)活血。
      H、大棗：活化細(xì)胞及保溫作用，滋潤(rùn)、防止皮膚過(guò)敏。
      I、枇杷葉：消炎作用，濕潤(rùn)、可治濕疹。
      (2)一些其他的天然成分：
      A、橄欖油、蜂蜜：能抑制濕疹及防止發(fā)炎。
      B、紫蘇：具有抑制皮膚炎、皮膚過(guò)敏、發(fā)癢等功效的天然藥材，保濕效果持久。
      C、天然蜂膠：能抗菌、潔膚、滋潤(rùn)皮膚，促進(jìn)皮脂膜再生。適用于濕疹及干癢皮膚。
      D、維他命E：清潔并滋潤(rùn)肌膚
      (3)進(jìn)購(gòu)沐浴用品應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：
      A、包裝完整：選購(gòu)沐浴用品之前，要仔細(xì)看看產(chǎn)品的包裝是否完整，有無(wú)破損變質(zhì)。以酵素而言，選購(gòu)時(shí)一定要確定包裝的容器密封完好，因?yàn)榻退刈钆屡c空氣結(jié)合，或是發(fā)生變質(zhì)等狀況，例如酵素應(yīng)該是綠色，呈紅色時(shí)就不能使用，不能購(gòu)買(mǎi)。
      B、專為嬰幼兒設(shè)計(jì)：因?yàn)閶雰旱募∧w與大人有所不同，千萬(wàn)不可以用大人的沐浴用品替嬰兒進(jìn)行清潔工作，以免刺激嬰兒的皮膚。同樣地，選購(gòu)嬰兒沐浴用品時(shí)，一定要認(rèn)明“專為嬰兒”設(shè)計(jì)等字樣的產(chǎn)品，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品是專門(mén)針對(duì)嬰兒皮膚作測(cè)試，質(zhì)量有保障。
      C、標(biāo)示清楚：清潔沐浴用品的內(nèi)容和成份一定要標(biāo)示詳盡，對(duì)于成份標(biāo)示不明，說(shuō)明模糊的產(chǎn)品，為了嬰兒細(xì)嫩的肌膚著想，不買(mǎi)的好。
      三、食品專業(yè)知識(shí)
      (1)喝奶粉后會(huì)上火：這是因?yàn)槟谭壑泻娜樘?，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體中本身又缺少乳糖酶，（酶是一種起分解作用的物質(zhì)，喝酒容易醉的人就是缺少酒精酶)。經(jīng)常食用后，大量的 熱量不容易分解，所以造成大便干結(jié)，導(dǎo)致腸胃出血，所以高檔的奶 粉它事先就已對(duì)乳糖進(jìn)行分解，寶寶喝了后也不上火!
      (2)蔗糖：奶粉中添加蔗糖是為了調(diào)節(jié)產(chǎn)品的口感，讓寶寶容易接受．但蔗糖一樣含有高熱量，寶寶食用后一樣會(huì)出現(xiàn)上火現(xiàn)象，所以高檔的奶粉配方里是很少添加的。
      (3)棕櫚油：在奶粉中添加棕櫚油是為了口感更好，但棕櫚油對(duì)寶寶的腸胃會(huì)有一定的刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的!
      (4)脫脂奶粉：牛奶里含的動(dòng)物脂肪，不利于寶寶身體發(fā)育，所以高檔的奶粉是應(yīng)該進(jìn)行脫脂處理的。
      (5)配方奶粉：牛奶雖然營(yíng)養(yǎng)很好，但那是針對(duì)小牛而言，我們?nèi)说纳眢w結(jié)構(gòu)和牛自然有很大的區(qū)別，所以國(guó)家現(xiàn)在大力提倡配方奶粉，配方奶粉就是根據(jù)寶寶的身體特點(diǎn)進(jìn)行各種營(yíng)養(yǎng)合理搭配而成的。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。
      (6)DHA：現(xiàn)在許多奶粉都強(qiáng)調(diào)里面加入DHA，DHA俗稱腦黃金，屬于長(zhǎng)鏈不飽和脂肪酸的一種，是天然的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，人體不能自身合成，必須從食物中獲得。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細(xì)胞、突觸等神經(jīng)組織的功能．即信息在神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的傳遞范圍、方向和作用。DHA在神經(jīng)組織中約占其脂肪含量的25％，突觸是控制信息傳遞的關(guān)鍵部位，是由突觸膜和間隙組成，DHA有助于其結(jié)構(gòu)完整、功能發(fā)揮。當(dāng)膳食中長(zhǎng)期缺乏DHA時(shí)，突觸膜中就會(huì)缺少含DHA的PL，結(jié)構(gòu)就會(huì)遭到破壞，進(jìn)而對(duì)信息傳遞、思維能力產(chǎn)生不良影響。
      (7)DHA對(duì)視網(wǎng)膜的感光細(xì)胞之光刺激傳導(dǎo)十分重要，由于DHA可通過(guò)血液視網(wǎng)膜屏障，使視網(wǎng)膜細(xì)胞柔軟，進(jìn)而刺激感光細(xì)胞，使訊息快速傳遞到大腦，進(jìn)而提升視覺(jué)的功效。最早揭示DHA奧秘的是英國(guó)腦營(yíng)養(yǎng)研究所克羅夫特教授和日本著名營(yíng)養(yǎng)學(xué)家?jiàn)W由占美教授。他們的研究結(jié)果表明：DHA是人的大腦發(fā)育、成長(zhǎng)的重要物質(zhì)之一。
      (8)雙歧因子：新生寶寶很多都會(huì)腸道不好，雙歧因子能促進(jìn)腸道發(fā)育，增生腸道益生菌。所以有些寶寶喝奶粉時(shí)會(huì)伴有腹瀉現(xiàn)象，這是雙歧因子在促動(dòng)腸胃，兩三天后就會(huì)恢復(fù)正常，假如三天以后還是腹瀉，那就是寶寶腸胃有問(wèn)題了，應(yīng)該去看一下醫(yī)生。
      (9)麥芽糊精：麥芽糊精是DE值小于20的淀粉水解產(chǎn)物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。
      (10)雙歧桿菌、嗜酸乳桿菌：這是除DHA以外重要的營(yíng)養(yǎng)成份，雙歧桿菌通過(guò)磷壁酸與腸粘膜上皮細(xì)胞相互作用密切結(jié)合，與其他厭氧菌一起共同占據(jù)腸粘膜表面，形成一個(gè)生物學(xué)屏障，構(gòu)成腸道的定植抗力，阻止治病菌、條件治病菌的定植和入侵，同時(shí)能促進(jìn)酶的產(chǎn)生，使?fàn)I養(yǎng)物質(zhì)的吸收加快，讓嬰幼兒吃飯香。
      (11)低聚果糖：低聚果糖是新型的甜味劑，甜度低，僅為蔗糖的1／3；不易被人體吸收，熱量值很低，不會(huì)導(dǎo)致發(fā)胖；不被口腔中的突變鏈球菌發(fā)酵，可防齲齒；低聚果糖能增加機(jī)體對(duì)礦物元素的吸收率。它幾乎不被體內(nèi)的消化酶水解用作能源，攝入后不增加血糖水平，且能降低血清膽固醇和甘油三酯含量。
      （12)吸收不好導(dǎo)致的后果：許多寶寶吃的不少，但營(yíng)養(yǎng)不好，這就牽涉到吸收的問(wèn)題，合理的配方是營(yíng)養(yǎng)充分吸收的關(guān)鍵，假如奶粉里面含有比較多不利于消化的成份，寶寶吃后大部分轉(zhuǎn)化成脂肪，形成了虛胖。
      （13）香精調(diào)料：普通的奶粉為了讓口感更好，往往會(huì)添加一些香精調(diào)料，寶寶習(xí)慣了口感好的食品，這很容易令他以后養(yǎng)成挑食偏食的習(xí)慣。
      (14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒入三分之一的水，再倒入奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在37攝氏度。
      四、服飾專業(yè)知識(shí)
      內(nèi)衣產(chǎn)品名詞解釋：
      超細(xì)纖維內(nèi)衣：超細(xì)纖維分海島型超細(xì)纖維，高收縮原絲復(fù)合纖維，運(yùn)用聚酯和尼龍復(fù)合紡絲技術(shù)的可分裂型纖維及運(yùn)用直接紡絲技術(shù)的聚酯長(zhǎng)絲。由于每根絲極其細(xì)小，故名超細(xì)纖維。
      特點(diǎn)：
      柔軟的超細(xì)纖維不會(huì)損害任何表面。超細(xì)纖維可以抓住并固定灰塵，能強(qiáng)力去除污物，表面很柔軟，所以更適合寶寶的皮膚，可以吸附自身重量7倍的灰塵、顆粒、液體。細(xì)絲間的空隙能吸附住灰塵油漬、污物，直到用清水或肥皂、清潔劑洗去；這些空隙還能吸收大量水分，所以超細(xì)纖維有很強(qiáng)的吸水性。而且因?yàn)橹皇潜４嬖诳障吨?，能使其很快被干燥，所以能有效防止?xì)菌的滋生。
      大豆纖維內(nèi)衣：大豆蛋白改性纖維，俗稱“人造羊絨”，其成本僅為真絲的三分之
      一、羊絨的十五分之一。
      特點(diǎn)：物理機(jī)械性能好，織物挺括，不褶皺，而廢水收縮率低，故面料尺寸穩(wěn)定性好，在常規(guī)洗滌下不必?fù)?dān)心織物的收縮，抗皺性也非常出色，大豆蛋白纖維與人體皮膚親和性好，具有更好的吸濕、防螨、防霉功效。
      木纖維內(nèi)衣：木纖維它采用2至3年左右，天然無(wú)污染的美洲落葉樹(shù)木，粉碎高溫蒸煮成木漿提取纖維制成。
      特點(diǎn)：
      (1)采用先進(jìn)技術(shù)根除物質(zhì)的靜電反應(yīng)，其質(zhì)地細(xì)密度，柔韌性均達(dá)到最佳狀態(tài)。
      (2)沒(méi)有任何化學(xué)上的成份，與棉花一樣都是100％的綠色產(chǎn)品。
      (3)因木質(zhì)有先天的疏松性及傳輸性，所以木纖維產(chǎn)品可以自由的吸收并蒸發(fā)水分，具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力。
      (4)具有天然的抗菌保健、清除異味、自清白潔的功能，觸感柔軟，不板結(jié)變硬。
      竹纖維內(nèi)衣：竹纖維產(chǎn)品是選用2-3年的天然山竹，經(jīng)過(guò)高溫蒸煮成竹漿、提取纖維、制成竹條紡織而成，保留了竹子抗菌、除螨、清熱、解毒的特性和天然清香。它不含任何化學(xué)添加劑，其質(zhì)地、柔韌度均達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，是一種天然、環(huán)保型的纖維。
      特點(diǎn)：
      (1)竹纖維中含有一種名為“竹琨”的抗菌物質(zhì)，具有天然抗菌、防螨、防臭的藥物特性，竹子中的葉綠素和葉綠素銅鈉具有較好的除臭作用。竹纖維素、竹密、果膠具有滋潤(rùn)皮膚和抗疲勞的功效。而且竹纖維還能增加人體的微循環(huán)血流、激活組織細(xì)胞、使人體產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，能效調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，疏通經(jīng)絡(luò)；竹纖維不帶自由電荷，抗靜電，止瘙癢。
      (2)竹纖維具有無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)污染等特點(diǎn)。竹纖維100％可生物降解。
      內(nèi)衣的口語(yǔ)化銷售例子：
      有一些客戶會(huì)說(shuō)：我在某某地方看到一個(gè)產(chǎn)品，看看質(zhì)量和你的這個(gè)品牌一樣，但價(jià)格卻要便宜很多!一般的營(yíng)業(yè)員回答是：我們是專賣(mài)店、是做品牌的、產(chǎn)品質(zhì)量好，和一般的品牌不一樣，所以價(jià)格也不一樣!這種回答其實(shí)是沒(méi)有任何作用的，因?yàn)榧偃缒闶强蛻?，你也不?huì)心動(dòng)!一般營(yíng)業(yè)員只會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品好，但說(shuō)不出好在哪里!以下是一個(gè)介紹內(nèi)衣的口語(yǔ)化過(guò)程!客戶：我在某某地方看到一套衣服只要14元就可以了，為什么你的福娃內(nèi)衣一套需要40元?
      營(yíng)業(yè)員：我相信您說(shuō)的是真的，不過(guò)寶寶的內(nèi)衣只是表面看看是比較難區(qū)分好壞的，比較一套內(nèi)衣的好壞有三個(gè)方面：一是材料，有純棉、有化纖、有晴綸，也有混合的，內(nèi)衣是貼身穿的，比如是化纖材料的內(nèi)衣，纖維在穿著的過(guò)程中會(huì)脫落，堵住毛孔，導(dǎo)致寶寶的正常分泌出問(wèn)題，有些不負(fù)責(zé)任的廠家，為了防止衣服被蟲(chóng)子咬掉、防止縮水和掉顏 色，從而在衣服里加了過(guò)量的苯二胺和甲醛成份，甲醛是溶于水的，寶寶一出汗，甲醛就隨著寶寶的汗液滲到寶寶皮下組織，情節(jié)輕的，會(huì)引起皮膚過(guò)敏，(寶寶的皮膚只有大人的三分之一厚)嚴(yán)重——點(diǎn)．會(huì)引起呼吸道感染，還有甲醛對(duì)全身傷害最強(qiáng)的是視力下降，最重要的是，我們很清楚，甲醛是高致癌物，不一定所有的皮膚過(guò)敏、呼吸道感染都是因?yàn)榇┝淤|(zhì)內(nèi)衣引起，但是經(jīng)常穿化纖的、甲醛含量超標(biāo)的內(nèi)衣，就一定會(huì)增加這些疾病發(fā)作的概率(講到這里需要有一個(gè)停頓，讓客戶吸收一下你的話)。
      所以有很多專業(yè)的人士都會(huì)告訴您：新買(mǎi)的內(nèi)衣要洗一下，不是讓你洗灰塵，而是大部分的化學(xué)成份都是溶于水的，洗得時(shí)候盡可能把有害物質(zhì)洗掉，所以，老人的話還是要聽(tīng)的，她們讓寶寶盡可能穿舊衣服，雖然難看點(diǎn)，但沒(méi)有任何化學(xué)成份!
      我們認(rèn)為，內(nèi)衣寧可少一點(diǎn)，也要好一點(diǎn)，因?yàn)樗P(guān)系到您的寶寶健康問(wèn)題!您說(shuō)是不?假如只是價(jià)格便宜，我可以告訴您，在義烏市場(chǎng)，一套寶寶內(nèi)衣5元錢(qián)的都有!
      我們所經(jīng)營(yíng)的福娃品牌，作為中國(guó)寶寶內(nèi)衣的領(lǐng)軍品牌，一直是以高質(zhì)量，高性價(jià)比著稱，不是我們經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌就說(shuō)這個(gè)品牌好，而是因?yàn)樗?，我們才選擇經(jīng)營(yíng)它!既要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又要能讓人接受，我們上品牌也是很小心的，您說(shuō)是不是?
      說(shuō)到這里時(shí)，營(yíng)業(yè)員就可以問(wèn)客戶：您的寶寶多大? 然后把適合的產(chǎn)品遞到客戶手上，讓她感受產(chǎn)品!
      五、紙尿褲專業(yè)知識(shí)
      選擇紙尿褲的三大要點(diǎn)
      (1)要吸得多、吸得快。吸收量大的紙尿褲可減少更換頻率，不會(huì)打擾睡眠中的新生寶寶。而且，尿液快速被吸收，減少與皮膚接觸的時(shí)間，自然就不會(huì)有尿布疹；
      (2)表層干爽不回滲。如果屁屁老是接觸濕濕的表層，寶寶一定不舒服，而且容易長(zhǎng)尿布疹。尤其新生寶寶躺著睡覺(jué)，身體直接壓著尿褲，不好的尿褲很容易就有回滲的現(xiàn)象；
      (3)超透氣、不悶熱。寶寶穿著不透氣的紙尿褲，就像媽媽使用不夠透氣的衛(wèi)生棉，既悶熱又不舒服，會(huì)—直焦躁不安。采用塑料材質(zhì)的表層，摸起來(lái)雖然很細(xì)很軟，透氣性卻令人擔(dān)心。
      紙尿褲和紙尿片的主要區(qū)別
      (1)方便程度不同，紙尿褲在設(shè)計(jì)中有膠條，使用比較方便。而紙尿片無(wú)膠條，使用起來(lái)相對(duì)不方便；
      (2)因?yàn)槎呤褂肧AP的數(shù)量不同，所以吸收能力也不同；
      (3)一般而言，紙尿褲有立體護(hù)圍防止側(cè)漏，紙尿片沒(méi)有。
      六、防輻射專業(yè)知識(shí)
      什么時(shí)電磁波？
      電場(chǎng)和磁場(chǎng)的傳播過(guò)程生成一個(gè)作用力場(chǎng)，這個(gè)作用力場(chǎng)就叫做電磁場(chǎng)，而這樣的傳播過(guò)程就叫做電磁輻射。電腦、電視、微波爐、手機(jī)、油煙機(jī)等所有生活中有電源的電器都有電磁輻射!
      電磁輻射有兩個(gè)特征：
      一、輻射源發(fā)出的電磁強(qiáng)度越強(qiáng)對(duì)人體的危害越大；
      二、電磁輻射還有一個(gè)累計(jì)的效應(yīng)，偶爾一兩次看不出什么毛病，但是日積月累到—定程度就會(huì)慢慢對(duì)人體產(chǎn)生危害。
      電磁輻射會(huì)造成什么傷害？
      頭痛、頭昏、失眠、多夢(mèng)、記憶力減退、脫發(fā)、掉發(fā)、眼睛痛發(fā)澀、發(fā)干、血壓時(shí)高時(shí)低、心悸、心律不齊。
      為什么孕婦特別需要保護(hù)?
      描述人體受輻射傷害是以每公斤體重受多少瓦輻射功率(W／kg)來(lái)計(jì)量的，體重越小，受損害越大。比如：對(duì)于同等功率的輻射源。體重為1kg的胎兒比體重為50kg的成人受損程度就嚴(yán)重50 倍，懷孕初期，胎兒不足1kg，受輻射的傷害更大。
      會(huì)對(duì)孕婦造成什么傷害? 專家認(rèn)為，電磁輻射對(duì)人體的危害主要表現(xiàn)以下方面：
      （1）導(dǎo)致孕婦流產(chǎn)，怪胎，死胎，胎兒畸形，兒童智力低下和染色體變異，體質(zhì)虛弱等；（2）白血病(特別是對(duì)胎兒危害更大)，誘發(fā)癌癥并加速人體的癌細(xì)胞增加；
      (3)影響人們的心血管系統(tǒng)，表現(xiàn)為體質(zhì)虛弱，頭昏、乏力、失眠、神經(jīng)衰弱綜合癥等等；
      (4)視力下降，白內(nèi)障。
      孕婦防輻射是不是只要防護(hù)好肚子就可以避免輻射危害?
      最理想的方法還是切斷輻射源，孕婦如果外出是很有可能受到輻射影響的，因此個(gè)體防護(hù)是很有必要的，比如穿上個(gè)體防護(hù)服裝，包括防輻射肚兜、防輻射裙等等。
      懷孕了可不可以對(duì)著電腦工作?
      電腦輻射從電腦屏幕、主機(jī)、機(jī)甚至連鼠標(biāo)都有輻射，當(dāng)然最主要的輻射是來(lái)自于屏幕，通常做好屏幕的防輻射工作就可以了。電腦輻射有三種輻射量，包括：靜電、射頻輻射、X射線。防護(hù)措施包括：(1)縮短一次性接觸時(shí)間；(2)使用防輻射護(hù)膚霜。
      屏蔽了手機(jī)信號(hào)是不是就是質(zhì)量好?
      電磁波同時(shí)具備近區(qū)場(chǎng)和遠(yuǎn)區(qū)場(chǎng)兩種輻射，主要是以電磁波的波長(zhǎng)半徑來(lái)區(qū)分，其中對(duì)人體危害較大的是近區(qū)場(chǎng)輻躬。以手機(jī)為例，手機(jī)本身發(fā)出電磁波，手機(jī)信號(hào)基站也同時(shí)發(fā)出電磁波，但人體與手機(jī)基本上是“零距離接觸”．接受到的是近區(qū)場(chǎng)輻射，危害最大；而人體與手機(jī)基站距離—般在20米以上，所接受的只是遠(yuǎn)區(qū)場(chǎng)輻射，輻躬強(qiáng)度符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)人體基本沒(méi)有什么傷害。而屏蔽手機(jī)信號(hào)，正是屏蔽手機(jī)信號(hào)，正是屏蔽了手機(jī)基站發(fā)出的遠(yuǎn)區(qū)場(chǎng)輻射，意義不大。
      如何檢測(cè)防輻射方法：
      （1）取一小塊產(chǎn)品配送的樣布，用火點(diǎn)燃后，檢查未燒化的部分，注意這是金屬網(wǎng)絲。與普通面料不同；
      (2)用手機(jī)在電腦屏幕前撥打電話，手機(jī)所發(fā)出的電磁波會(huì)干擾電腦顯示器，造成雜波和雜音，這時(shí)用屏蔽服擋在手機(jī)與電腦屏幕之間，雜波和雜音立刻消失，表明防輻射服飾可以屏蔽掉手機(jī)發(fā)出的近區(qū)場(chǎng)輻射；
      （3）用萬(wàn)用表或感應(yīng)筆去測(cè)量防輻射織物是否有導(dǎo)電現(xiàn)象，有則表示有金屬纖維存在，具有防輻射功能。
      七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語(yǔ)名詞解釋
      適當(dāng)?shù)膶I(yè)術(shù)語(yǔ)有助于在客戶心中產(chǎn)生專業(yè)形象，但經(jīng)常說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)卻只會(huì)讓客戶敬而遠(yuǎn)之，讓人反感。
      PC：PC是聚碳酸酯的簡(jiǎn)稱，是一種綜合性能優(yōu)良的非晶型熱塑性樹(shù)脂，具有優(yōu)異的電絕緣性、延伸性、尺寸穩(wěn)定性及耐化學(xué)腐蝕性，較高的強(qiáng)度、耐熱性和耐寒性；還具有自熄、阻燃、無(wú)毒、可著色等優(yōu)點(diǎn)。被廣泛運(yùn)用于奶瓶制造等行業(yè)。
      硅膠：硅膠屬非晶態(tài)物質(zhì)，不溶于水和任何溶劑，無(wú)毒無(wú)味，化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，除強(qiáng)堿、氫氟酸外不與任何物質(zhì)發(fā)生反應(yīng)。具有吸附性能高、熱穩(wěn)定性好、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定、有較高的機(jī)械強(qiáng)度等特點(diǎn)。
      無(wú)紡布：無(wú)紡布又叫非織造布，或不織布。是一種不需要紡紗織布而形成的織物，只是將紡織短纖維或者長(zhǎng)絲進(jìn)行定向或隨機(jī)撐列，形成纖網(wǎng)結(jié)構(gòu)，然后采用機(jī)械、熱粘或化學(xué)等方法加固而成。非織造布突破了傳統(tǒng)的紡織原理，嬰兒紙尿褲的主要成份就是無(wú)紡布。
      PH值：pH值是測(cè)試酸堿度的指標(biāo)。人體皮膚的pH值呈弱酸性，以防止病菌的侵入。因此和皮膚直接接觸的服裝pH值(服裝的酸堿度)也應(yīng)呈弱酸性，這樣才能不破壞人體的酸堿平衡。2006年1月國(guó)家強(qiáng)制實(shí)施的《國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》規(guī)定，嬰幼兒類紡織品和直接接觸皮膚的紡織品pH值要求在4．0-7．5之間，有利于人體的保護(hù)。如果服裝ptt值呈現(xiàn)出堿性，將人體皮膚表層及其分泌物的酸性中和，從而使人體抵御疾病的免疫能力受到破壞，引起皮膚過(guò)敏瘙癢等。如果服裝pH值呈現(xiàn)出酸性，也會(huì)破壞皮膚的平衡和抵抗能力，容易劉皮膚造成刺激。所以說(shuō)服裝PH值過(guò)高或過(guò)低，皮膚容易都容易出現(xiàn)瘙癢、過(guò)敏、紅腫等反應(yīng)，嚴(yán)重的話引發(fā)刺激性皮炎、接觸性皮炎等。
      甲醛含量超標(biāo)：甲醛是由甲醛亞硫酸氫鈉在60％以上分解釋放出的一種物質(zhì)，它無(wú)色、有刺激氣味、易溶于水。它的水溶液叫福爾馬林。已經(jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為可疑致癌和致畸形物質(zhì)。甲醛對(duì)人體健康的影響主要表現(xiàn)在嗅省異常、免疫功能異常等方面。當(dāng)空氣中甲醛的濃度達(dá)0．06-0．07毫克／立方米時(shí)，兒童會(huì)發(fā)生氣喘；達(dá)到0．1毫克時(shí)就有異味和不適感；濃度再高，可刺激眼睛流淚，咽喉疼痛，甚至引起惡心、嘔吐、咳嗽、胸悶，甚至肺氣腫。長(zhǎng)期接觸低劑量甲醛，可引起慢性呼吸道疾病，新生兒體質(zhì)下降，染色體異常，甚至引起鼻咽癌等許多疾病。為了防止褪顏色和縮水，很多不規(guī)范的廠家在衣服的制作過(guò)程成添加了過(guò)量的甲醛，但甲醛溶于水，所以新買(mǎi)的衣服要先洗一下就是這個(gè)道理。
      偶氮染料：絕大多數(shù)偶氮染料本身不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生有害影響，但含有致癌芳香胺的偶氮染料會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生危害。此類染料長(zhǎng)期與人體接觸，被皮膚吸收，并在人體內(nèi)擴(kuò)散，與日常的代謝過(guò)程釋放的物質(zhì)混合在一起，就會(huì)發(fā)生變異而誘發(fā)癌癥或引起過(guò)敏。
      染色牢度：染色牢度本身并不是一個(gè)致毒因素，但是它與紡織品上禁用染料和重金屬的檢測(cè)量有直接的關(guān)系。同一種紡織品，使用相同的染料，如果染色工藝不同，產(chǎn)品的染色牢度就會(huì)有差異；或使用染色牢度不同的染料，所測(cè)得的重金屬或禁用染料的結(jié)果就有差異，有的可能合格，有的可能?chē)?yán)重超標(biāo)。當(dāng)染色牢度不佳時(shí)，染料 沾在皮膚上，在細(xì)菌的生物催化作用下，染料有可能會(huì)發(fā)生還原反應(yīng)，釋放出致癌芳香胺，并透過(guò)皮膚擴(kuò)散到人體，經(jīng)過(guò)代謝作用使細(xì)胞發(fā)生結(jié)構(gòu)與功能的變化，成為人體病變的誘發(fā)因素。
      鉛含量超標(biāo)：鉛是一種軟的重金屬，它有毒性，是一種有延伸性的主族金屬，被用在烤漆等材料中。鉛是一個(gè)嗜神經(jīng)毒物，它主要影響的是神經(jīng)系統(tǒng)，它有嗜神經(jīng)性、嗜胎盤(pán)性。如果兒童血鉛水平過(guò)高，就會(huì)有一些神經(jīng)系統(tǒng)方面的改變：像注意力下降、記憶力減退，還有孩子的行為問(wèn)題；以及多動(dòng)、沖動(dòng)；鉛高還可以影響兒童的造血系統(tǒng)，引起貧血；還可以引起兒童的免疫機(jī)能底下，反復(fù)感染。嬰兒用品中，有金屬噴漆的產(chǎn)品中就會(huì)有鉛，像童車(chē)、金屬玩具、鐵床等，因?yàn)樗菬o(wú)形的，一時(shí)三刻不會(huì)有后果出現(xiàn)，正因?yàn)槿绱耍砸貏e小心。
      碘含量：我國(guó)現(xiàn)行用于規(guī)范嬰兒配方乳粉生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)為GBl0765-1997《嬰兒配方乳粉I》和GBl0766-1997《嬰兒配方乳粉Ⅱ、Ⅲ》，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)均為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，分別適用于嬰兒食用的嬰兒配方乳粉和6個(gè)月以內(nèi)嬰兒食用的嬰兒配方乳粉。兩標(biāo)準(zhǔn)中對(duì)于碘含量的指標(biāo)要求均為每百克30微克至150微克，嬰兒配方乳粉中的碘含量超此范圍均為不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。
      亞硝酸鹽：是一種允許使用的食品添加劑，在食品生產(chǎn)中用作
      發(fā)色劑和防腐劑，但其只要控制在安全范圍內(nèi)使用不會(huì)對(duì)人體造成危害。人體攝入0．3—0．5克亞硝酸鹽即可引起中毒，3克可以致死。另外亞硝酸鹽能夠透過(guò)胎盤(pán)進(jìn)入胎兒體內(nèi)，6個(gè)月以內(nèi)的嬰兒對(duì)硝酸鹽類特別敏感，對(duì)胎兒有致畸作用。
      第五章
      開(kāi)店進(jìn)行時(shí)
      一、客戶商品信息獲得的幾個(gè)途徑
      (1)老一輩：對(duì)于年輕媽媽來(lái)說(shuō)，寶寶的外婆是最讓人放心的指導(dǎo)員，因?yàn)樽约壕褪撬龓Т?的，但上一輩提供的商品信息極為有限，最多只是尿墊、內(nèi)衣、肚兜、奶瓶這些最基礎(chǔ)的商品。
      (2)年輕媽媽：這是最為重要的一個(gè)渠道，大家年齡相仿，消費(fèi)結(jié)構(gòu)都差不多，先用者有自己的心得，現(xiàn)身說(shuō)法是最有影響力的，所以說(shuō)，給先前的年輕媽媽產(chǎn)生良好印象是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榫退闼幌胫鲃?dòng)給你宣傳，但別的孕婦會(huì)主動(dòng)請(qǐng)教，到時(shí)自然而然地會(huì)推薦我們的店面。
      (3)網(wǎng)站：現(xiàn)在的嬰兒用品相關(guān)資訊網(wǎng)站比比皆是，內(nèi)容也很豐富，但有個(gè)奇怪現(xiàn)象，年輕媽媽很少去看網(wǎng)站，看得最多的是地方論壇，原因是論壇里有產(chǎn)品心得體會(huì)，更容易讓人信服。
      (4)電視：嬰兒用品上電視做廣告的大多是奶粉和輔助食品，而電視廣告的一個(gè)特點(diǎn)就是雖然讓人煩，但購(gòu)物時(shí)還是會(huì)選擇廣告做得多的品牌，讓人感覺(jué)放心!(5)書(shū)籍：媽媽寶寶之類的書(shū)籍很多，但喜歡看書(shū)，并且真正能從書(shū)上獲得信息的客戶很少。(6)醫(yī)生：醫(yī)生是讓人最信服的，可是現(xiàn)在的醫(yī)生對(duì)嬰兒用品最多只是在食品類能給些參考意見(jiàn)，極少能提供專業(yè)嬰兒用品知識(shí)的。
      (7)商家導(dǎo)購(gòu)員：因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有一種敵對(duì)的心理，很不容易接受產(chǎn)品知識(shí)，一般情況她都是認(rèn)為你只是為了推銷所以忽悠她，但假如你有足夠的專業(yè)能讓她信你，那她就會(huì)渴望能從你這里獲得更多的產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)樗齻儽旧硪埠苋狈Ξa(chǎn)品信息。因?yàn)榈昝胬锟梢詫?duì)照產(chǎn)品講解，是獲得商品信息的最好場(chǎng)所，所以說(shuō)嬰兒用品店導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)水平很重要，原因也就在這里。
      綜合以上信息我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)一流的營(yíng)業(yè)員是很重要的環(huán)節(jié)。
      二、服飾類一年四季銷售走勢(shì)
      春季的服飾銷售是很短的，基本是一批賣(mài)完后就開(kāi)始進(jìn)夏季的衣服．對(duì)于新開(kāi)店的客戶，這一階段進(jìn)貨的原則是：勤進(jìn)快銷!一年之中夏季的服飾銷售是最長(zhǎng)的!夏季衣服從4月份開(kāi)始就進(jìn)入旺銷，一直會(huì)到7月底，所以早期進(jìn)夏季衣服不妨多進(jìn)一些，不大會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，這段時(shí)間主要銷售背心、短袖、短褲、小裙子、肚兜、肩扣內(nèi)衣等。
      8月份是淡季，處在季節(jié)轉(zhuǎn)換中，怎么進(jìn)都不是，所以這個(gè)時(shí)間開(kāi)業(yè)的客戶要比較小心。
      9月至11月中旬是內(nèi)衣的銷售旺季，這個(gè)時(shí)間段應(yīng)該全力以赴做好內(nèi)衣的銷售，其中以半高領(lǐng)內(nèi)衣特別暢銷。
      11月份中旬至年前，這段時(shí)間主要是銷售外套、外出服、棉衣、睡袋、披風(fēng)、帽子、棉鞋。
      在內(nèi)衣的銷售中，偏開(kāi)衫是一年四季都能銷的；對(duì)襟的穿得時(shí)間相對(duì)比較短，馬夾銷售主要是從8月到10月。
      四季中春秋兩季進(jìn)貨都要小心!而8月份和12月份開(kāi)業(yè)的客戶在首期進(jìn)貨上就要更小心，特別容易造成積壓!
      三、如何拷問(wèn)自己
      (1)有沒(méi)有讓客戶覺(jué)得自己重要?假如沒(méi)有，用什么方式可以改變?(2)有沒(méi)有讓供應(yīng)商覺(jué)得自己重要?假如沒(méi)有，用什么方式可以改變?(3)哪些因素是無(wú)法更改的?(4)哪些細(xì)節(jié)可以做得更好的?(5)能列出多少增加營(yíng)業(yè)額的方法?(6)一頭驢現(xiàn)在是驢，一年后還是驢；你的店面，現(xiàn)在是這個(gè)樣子，一年后是否還是老樣子?(7)產(chǎn)品進(jìn)人了消費(fèi)者的眼睛，企業(yè)理念有沒(méi)有進(jìn)入消費(fèi)者的腦袋?(8)你的店面是靠人在管還是靠制度在管?(9)你的店面最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么?(10)費(fèi)用有沒(méi)有減少到最低，(11)能不能發(fā)現(xiàn)店面里最根本的問(wèn)題是什么7．(12)假如你是顧客，感覺(jué)店里缺少什么?(13)有沒(méi)有把重復(fù)消費(fèi)最強(qiáng)的商品做起來(lái)?(14)假如在附近出現(xiàn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你有什么方式應(yīng)對(duì)
      四、給新開(kāi)店主的七點(diǎn)忠告
      (1)要不學(xué)會(huì)寫(xiě)心得，要不就學(xué)會(huì)胡侃!寫(xiě)心得是提高銷售水平的最好方法，假如你實(shí)在不喜歡寫(xiě)，那就一定要學(xué)會(huì)和別人胡侃，侃你是如何銷售商品的，不斷的和別人講解如何銷售也是提高銷售水平的有效方式!(2)別去找人無(wú)我有的特色商品
      許多店主總想找一些人無(wú)我有的特色商品產(chǎn)生利潤(rùn)，這年頭沒(méi)有什么商品是你有別人沒(méi)有的，即使有，也別指望能產(chǎn)生多少利潤(rùn)，因?yàn)樘厣唐沸枰浅?qiáng)的推銷能力才能推銷成功!(3)一定要學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)銷售
      網(wǎng)絡(luò)是增加營(yíng)業(yè)額最好的方式，上面的市場(chǎng)空間足夠大，互聯(lián)網(wǎng)年代開(kāi)店的老板還不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售，那是笑話!(4)盡可能的做廣告
      盡可能的在醫(yī)院門(mén)口、計(jì)生辦、婦幼保健院附近這些黃金地段做廣告！別省這些錢(qián)，不管你地點(diǎn)好不好!(5)像做保險(xiǎn)一樣的做銷售
      像保險(xiǎn)員工一樣的執(zhí)著、一樣的主動(dòng)、一樣的懂業(yè)務(wù)知識(shí)、—樣的每天都有明確銷售任務(wù)、一樣的會(huì)開(kāi)拓陌生市場(chǎng)!(6)整合所有可以整合的資源
      經(jīng)商就等于打戰(zhàn)，你要盡可能的整合你身邊的資源，親朋好友，左鄰右舍，同學(xué)、老鄉(xiāng)，一切可能帶來(lái)客戶資源的都要利用起來(lái)，這些資源就是你武器!(7)別老是鬼叫鬼叫的說(shuō)生意不好做！
      人是可以自我引導(dǎo)的，你整天喊生意不好做，那生意就真的不好做，一是這年頭沒(méi)有什么生意是特別容易做；二是你已經(jīng)開(kāi)始走在這條路上了，就別選擇逃避；三是假如你不是這塊料，換別的行業(yè)，你一樣是不行，生意的規(guī)則大都相通!
      五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋
      嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品涉及面太廣，在開(kāi)店的過(guò)程中，客戶和市場(chǎng)輿論會(huì)不斷誘惑你走“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物”這條路，店里產(chǎn)品全不是壞事，問(wèn)題是嬰兒用品有將近30000個(gè)品種，一個(gè)店面你能擺上多少種?很多店面不大的業(yè)主，因?yàn)榻?jīng)不起“產(chǎn)品齊全，為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物”的誘惑，最終累垮在尋找產(chǎn)品和追加投資上。
      營(yíng)業(yè)面積在30平米以下，進(jìn)貨資金在2萬(wàn)元之內(nèi)，備用資金不超過(guò)1萬(wàn)元的，適合只做三個(gè)系列，不管你的地點(diǎn)有多好，都別想經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品全。
      營(yíng)業(yè)面積在40-50平米之間的，進(jìn)貨資金在4萬(wàn)元之內(nèi)，備用資金不超過(guò)2萬(wàn)元的，最多適合做五個(gè)系列產(chǎn)品。
      營(yíng)業(yè)面積在50-80平米之間的，進(jìn)貨資金在6萬(wàn)元之內(nèi)，備用資金不超出3萬(wàn)元的，可以上8個(gè)系列產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)在80-110平米之間的，進(jìn)貨資金在8萬(wàn)元之內(nèi)，備用資金不超出4萬(wàn)元的，假如店面可以擴(kuò)建的情況下，可以嘗試走：“一站式購(gòu)物”這條路，但假如很快就碰到資金緊張或貨源不充足的情況，應(yīng)該立刻收縮戰(zhàn)線，主要做核心產(chǎn)品。
      營(yíng)業(yè)面積在120平米以上的，可以考慮做一站式購(gòu)物，但有幾個(gè)先決條件：一是首期進(jìn)貨不低于10萬(wàn)元；二是備用資金不少5萬(wàn)元；三是對(duì)嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四是貨源暢通。
      在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，營(yíng)銷天才除外，凡人開(kāi)店只能走兩端，要么特別齊全特別大，—開(kāi)始就是市場(chǎng)上的一顆大樹(shù)，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點(diǎn)，有你這樣的地點(diǎn)也不一定有你這樣經(jīng)驗(yàn)，有你這樣的經(jīng)驗(yàn)，但你也先入為主，深入人心了!還有就是做專業(yè)，只做一兩個(gè)重復(fù)消費(fèi)比較強(qiáng)的系列，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，不上不下的，終究要被淘汰。
      福娃提醒大家，：
      (1)店面小沒(méi)事，只要讓人家不敢小看你就行；
      (2)你要經(jīng)得起魔鬼的誘惑，別讓自己的店面成了雜貨鋪；(3)別不到黃河心不死，到了黃河你也游不過(guò)去。量力而行!
      六、嬰兒用品店商品如何管理？
      庫(kù)存管理：店長(zhǎng)在任何情況下都要對(duì)庫(kù)存了如指掌，庫(kù)存有極強(qiáng)的隱蔽性，有時(shí)看看沒(méi)什么庫(kù)存，但算起來(lái)卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是不讓任何產(chǎn)品成為積壓(樣本產(chǎn)品除外)。這里面有一個(gè)量的問(wèn)題，什么樣的庫(kù)存是合理備貨，什么樣的庫(kù)存成了積壓，下次進(jìn)貨前能銷售掉的就是合理備貨，超出的就是積壓．這就要求營(yíng)業(yè)員平時(shí)學(xué)會(huì)做預(yù)測(cè)，能知道在多久時(shí)間里銷多少產(chǎn)品。庫(kù)存管理最好的方式就是用“進(jìn)銷存”軟件，像“管家婆”之類的，單機(jī)版只要600—800元就可以了，容易操作，也便于查看庫(kù)存!
      滯銷品管理：任何零售業(yè)都會(huì)出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品，對(duì)于滯銷產(chǎn)品最好的方法就是：別心疼!處理很多負(fù)責(zé)人對(duì)滯銷品潛意識(shí)里都會(huì)采取回避的態(tài)度，會(huì)讓產(chǎn)品先擱著!有時(shí)一擱就會(huì)有好幾個(gè)月，到忍無(wú)可忍后才會(huì)去處理。一樣是處理，—定要趁早，這樣還能盤(pán)活資金．還能利用盤(pán)活的資金產(chǎn)生利潤(rùn)，還可以彌補(bǔ)上次滯銷帶來(lái)的不足!以下是一個(gè)衡量產(chǎn)品是否滯銷的時(shí)間表!日用品類：一款產(chǎn)品7天沒(méi)有任何銷售，就要開(kāi)始擺到顯眼位置做推薦銷售，推薦銷售三天后還是沒(méi)有成交，那就要開(kāi)始賣(mài)該產(chǎn)品贈(zèng)送別的產(chǎn)品，假如這種方式三天后還是沒(méi)有效果，那就要放人促銷車(chē)，以成本價(jià)格來(lái)銷售。20天內(nèi)不管怎么樣，一定要處理完畢!
      外套類：某一款商品7天內(nèi)無(wú)人詢問(wèn)，立刻開(kāi)始打折，并贈(zèng)送襪子之類贈(zèng)品，三天后假如還是沒(méi)有銷售，就降到最低價(jià)銷售。
      禮盒類、紀(jì)念品類：不以時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)同類商品次數(shù)為依據(jù)，比如禮盒，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了五次禮盒。卻從沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)該款，那就是開(kāi)始推薦銷售，假如7次以上還是沒(méi)有銷售，那降價(jià)處理，贈(zèng)送別的產(chǎn)品；10次以上沒(méi)有銷售不管怎么樣，一定要處理完畢。
      食品類、內(nèi)衣類、玩具類、書(shū)籍類、洗護(hù)類、床上用品類，這些產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象不明顯．假如出現(xiàn)滯銷那是營(yíng)業(yè)員引導(dǎo)消費(fèi)能力有問(wèn)題。而所有類別中，最需要注意的外套滯銷問(wèn)題。
      七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品?
      母乳育兒用品——乳墊：防止母乳滲漏的必需品，根據(jù)個(gè)人需要數(shù)量購(gòu)買(mǎi)；吸奶器：根據(jù)目的不同分為電動(dòng)和手動(dòng)方式哺乳文胸：純棉，肩開(kāi)扣型Y型，便于哺乳；哺乳衫：暗藏哺乳開(kāi)口，無(wú)需脫解，哺乳更方便。
      哺乳、清洗用品——奶瓶(玻璃、塑料材質(zhì))：母乳育兒時(shí)必備一個(gè)，方便存儲(chǔ)母乳或給嬰兒喂水；奶嘴：配合發(fā)育，應(yīng)首先使用S型或0—6個(gè)月適用；奶瓶消毒鉗：消毒奶瓶奶 嘴及奶器。奶瓶保濕桶、溫奶器：保持4小時(shí)以上，適用外出時(shí)哺乳，快速溫?zé)崮?、食品等；奶瓶奶嘴清潔用品：清洗奶瓶，奶瓶專用；奶粉盒：存?chǔ)奶粉，外出攜帶方便。
      沐浴與清潔衛(wèi)生用品——護(hù)膚柔濕巾：擦搓嬰兒臀部必備品；小毛巾、沐浴擦：給寶寶擦搓沐浴擦身，柔軟舒適更清潔；大浴巾：純棉，吸水力強(qiáng)，沐浴時(shí)必備品；嬰兒浴盆、浴床或浴網(wǎng)：三點(diǎn)式，四點(diǎn)式：香皂：無(wú)淚配方、無(wú)刺激；初生嬰兒沐浴露、洗發(fā)精：清除污垢，不帶走過(guò)多皮脂不傷頭發(fā)，無(wú)淚配方；嬰兒潤(rùn)膚油；洗澡后按摩使用，還可清潔頭垢；嬰兒護(hù)臀霜：舒緩皮膚不適，防止尿布癥和濕疹等；嬰兒爽身粉、潤(rùn)膚乳液：保持皮膚干爽，預(yù)防糜爛、尿布癥等，補(bǔ)充肌膚水分，防止干裂。
      洗滌用品一一嬰兒洗衣液：嬰兒的衣物需特別清洗、消毒，性質(zhì)溫和無(wú)刺激；尿布洗滌劑：消毒尿布，殘留污漬易于清洗。
      尿布——紙尿褲：新生兒推薦使用超薄型，每天用量6—8片；布尿褲：透氣、舒適防漏；紗布尿布：吸水、透氣、易洗、易于，防止紅PP；隔尿墊巾：使尿布清洗變得簡(jiǎn)單，保持小屁股干爽和清洗；防漏尿墊：防止尿液污染被褥。
      日常用品——嬰兒指甲剪刀：不會(huì)割傷嬰兒手指；棉簽、棉球：清潔鼻孔、肚臍、耳垢等；電子體溫計(jì)、理發(fā)器：柔軟的頭發(fā)也可自然的使用，使用安全；梳子：圓形設(shè)計(jì)，不傷頭皮，柔軟的頭發(fā)也可自然梳理；嬰兒吸鼻器，噴鼻劑：清潔鼻涕，不傷鼻黏膜，保濕防止鼻腔結(jié)痂、預(yù)防感冒；
      外出用品一一多功能背包：存儲(chǔ)袋多，空間大，攜帶外出用品方便；背帶：外出抱孩子很輕松方便，多功能型；護(hù)膚品：滋潤(rùn)保濕，呵護(hù)肌膚；柔濕巾：嬰兒專用型(便攜裝)隨時(shí)隨地清潔手部，面部污漬。
      八、客戶需要什么會(huì)想起你
      有一句歌詞叫做：當(dāng)你孤單時(shí)你會(huì)想起誰(shuí)!嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你?
      客戶需要奶瓶時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì)，那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，奶瓶雖然利潤(rùn)薄，但這是客戶最需要的產(chǎn)品，它本身不賺錢(qián)，但它能給你帶來(lái)客戶。
      客戶需要內(nèi)衣時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì)，你店里的利潤(rùn)增長(zhǎng)一定是會(huì)比較慢的，內(nèi)衣一樣是嬰兒必備品，并且利潤(rùn)可觀，假如—個(gè)嬰兒用品店連內(nèi)衣都沒(méi)做好，那它靠什么盈利?
      客戶需要日用品時(shí)會(huì)不會(huì)想起你?假如不會(huì)，那你的店里平時(shí)一定人氣不旺。日用品雖然零碎，但它能帶來(lái)人氣。
      以此類推，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，假如從頭到尾沒(méi)有一個(gè)系列產(chǎn)品會(huì)讓客戶想起你，那你一定是陷入了滿天星星，沒(méi)有明月的困境，每個(gè)系列也都有一些產(chǎn)品，但沒(méi)有一個(gè)系列具備競(jìng)爭(zhēng)力，客戶到你店里都是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)類型，真正有目的購(gòu)買(mǎi)時(shí)她去別的地方了。
      有些店面小，面積小沒(méi)事，問(wèn)題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個(gè)系列產(chǎn)品能做好就會(huì)有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。
      這是第一個(gè)階段，客店需要什么時(shí)會(huì)想起你。
      第二個(gè)階段是：客戶想起你時(shí)，會(huì)想起什么?
      客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起專業(yè)知識(shí)?假如不會(huì)，那證明你平時(shí)賣(mài)的大多都是消費(fèi)者想買(mǎi)的產(chǎn)品，你本身沒(méi)并有引導(dǎo)客戶消費(fèi)產(chǎn)品。
      客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起服務(wù)態(tài)度好?假如不會(huì)，那證明你的營(yíng)業(yè)員親和力有問(wèn)題，對(duì)客戶不一定要有多熱情，但最起碼營(yíng)業(yè)員要有親和力，能讓客戶感覺(jué)舒服。
      客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起規(guī)范兩個(gè)字?假如不會(huì)，那你再大的面積也只是開(kāi)店，并不是在做生意，你充其量是個(gè)打游擊的，并不是正規(guī)軍。以上這些是人為的，只要你努力你就可以做到的，假如這些人為的因素你都無(wú)法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你強(qiáng)的對(duì)手拼?
      九、嬰兒用品三字訣
      衣：這是第一位，任何一個(gè)嬰兒用品店，假如衣不是主要產(chǎn)品，生意一定會(huì)比較累，(單一產(chǎn)品專賣(mài)店除外)衣包括：內(nèi)衣、外套、帽子、鞋子、襪子、和一些日常用的紡織品。
      孕：孕嬰兩個(gè)字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個(gè)關(guān)鍵品種，其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費(fèi)也一定是在我們這里。孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、孕婦內(nèi)褲、哺乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如沒(méi)什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn)來(lái)，這是很失敗的—個(gè)產(chǎn)品布局。
      護(hù)：護(hù)是指洗護(hù)產(chǎn)品，洗護(hù)用品利潤(rùn)很低，但是必需品，洗護(hù)用品從4月份開(kāi)始旺銷，一直會(huì)到9月份。
      這3個(gè)系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，只要對(duì)照著這個(gè)排序就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的店里有哪些產(chǎn)品做得不夠好，假如沒(méi)有做好這些產(chǎn)品，那這個(gè)店不管面積有多大，客戶進(jìn)來(lái)后感覺(jué)就是：看看好像很多，但沒(méi)什么可以真正購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出現(xiàn)問(wèn)題!
      十、接待客戶細(xì)節(jié)
      (1)聲音：聲音洪亮，底氣充足，容易感染客戶，帶給客戶朝氣蓬勃的感覺(jué)。一個(gè)生意冷淡的店面的營(yíng)業(yè)員是不可能充滿朝氣的。
      (2)眼神：眼神誠(chéng)懇，雙眼看著對(duì)方，客戶感受到尊重。
      (3)微笑：臉帶微笑，讓客戶心情放松，容易拉近距離。
      (4)接近：主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺(jué)。
      (5)詢問(wèn)：詢問(wèn)聲音要輕柔(但不低沉)，讓客戶感覺(jué)是在拉家常。
      (6)展示：拿商品給顧客看．宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。
      （7）解說(shuō)：解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)突出，語(yǔ)速適中，語(yǔ)速太快給人感覺(jué)推銷意向明顯；語(yǔ)速太慢，則無(wú)法感染客戶。
      (8)陪同：在客戶身邊120cm左右，(太遠(yuǎn)不行，太近了客戶有壓抑感)讓客戶感覺(jué)到你隨時(shí)都可以為她服務(wù)。
      （9）成交收款：謝謝!收您多少錢(qián)，產(chǎn)品是多少錢(qián)，找您多少錢(qián)，請(qǐng)點(diǎn)好。
      （10)包裝：商品送交顧客，小心包裝，雙手遞上，以示尊重。
      (11)送客：送客戶到門(mén)口，并說(shuō)“您慢走，歡迎再來(lái)!”
      十一、導(dǎo)購(gòu)員的幾種提問(wèn)方式
      成功的銷售源自巧妙的提問(wèn)!這話雖然有點(diǎn)夸張．但它確實(shí)道出了巧妙提問(wèn)的重要性。提問(wèn)的目的是讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，從而產(chǎn)生交流：然后在交流的過(guò)程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購(gòu)物意向等綜合信息。
      1、年齡提問(wèn)式：寶寶多大了?
      這種提問(wèn)方式的，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。
      問(wèn)：寶寶多大了?
      答：3個(gè)月了
      營(yíng)業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開(kāi)心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，所以我們特別有必要給他聽(tīng)一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫(huà)，讓他的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽(tīng)力和視力打下良好基礎(chǔ)。像這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽(tīng)的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說(shuō)到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中)。
      2、品牌提問(wèn)法：以前給寶寶用什么價(jià)格的奶瓶?
      問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是想了解客戶的一個(gè)消費(fèi)層次。假如是使用中、高檔，那說(shuō)明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些中高檔產(chǎn)品。假如是使用中檔，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。
      3、選擇性提問(wèn)：給自己的寶寶用還是送人?
      有些客戶年齡讓我們無(wú)法確定她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問(wèn)，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購(gòu)買(mǎi)意圖，先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。
      4、聊天式提問(wèn)：是個(gè)公子還是千金啊?
      聊天式提問(wèn)是針對(duì)那些說(shuō)話比較少的客戶，因?yàn)樗f(shuō)話少，我們就無(wú)法清楚她的真正購(gòu)物意向，說(shuō)話少的都是比較內(nèi)向的，假如營(yíng)業(yè)員無(wú)法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠(chéng)度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。
      5、專業(yè)式提問(wèn)：檢查時(shí)醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)寶寶缺鈣啊? 假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營(yíng)業(yè)員可以這樣提問(wèn)，用這種方式提問(wèn)的，我們一定要具備比較深厚的食品知識(shí)，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會(huì)引起那些癥狀(枕禿、雞胸、頭發(fā)稀黃、X型腿O型腿、囟門(mén)閉晚、盜汗、夜哭)、哪些食品富含鈣(海帶、骨頭湯、豆制品、全麥?zhǔn)称?、牛奶?，平時(shí)應(yīng)該用什么方式補(bǔ)鈣等等，同時(shí)還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應(yīng)該謹(jǐn)慎補(bǔ)那些純鈣，一是食品里的鈣已經(jīng)可以基本滿足需求，二是純鈣補(bǔ)得多了反而會(huì)引響寶寶的身體發(fā)育。假如營(yíng)業(yè)員能流利的介紹完整個(gè)過(guò)程，那我們的專業(yè)形象就一定能在客戶心中產(chǎn)生深刻印象，下次想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那她一定是第一個(gè)就先來(lái)找你。
      十二、日用品類口語(yǔ)化推銷(部分)
      奶瓶：我們這里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品級(jí)無(wú)毒材料聚碳酸酯(PC)吹塑而成，耐高溫，可在120度沸水中消毒，內(nèi)頸平滑，強(qiáng)度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，無(wú)味，建議您每樣都備一兩個(gè)。
      奶嘴：我們店里有硅膠奶嘴和橡膠奶嘴，無(wú)毒、無(wú)味、不粘、不脹、不變形，透氣性好，形狀不一樣，流量也有大有小，寶寶多大了?我來(lái)給您選一個(gè)適合的。
      吸管：寶寶躺著吸奶，有時(shí)不小心會(huì)嗆著，吸管的特點(diǎn)是不吸不漏，并且是任何姿勢(shì)都不會(huì)嗆著，對(duì)于那些會(huì)溢奶的寶寶更是必需品。
      奶瓶刷：奶瓶使用后容易長(zhǎng)細(xì)菌，奶瓶刷就特別的有必要。
      安撫奶嘴：寶寶天生有一種吮吸習(xí)慣，安撫奶嘴不僅能讓寶寶避免養(yǎng)成吸手指的不良習(xí)慣，還能起到強(qiáng)健牙齦，安撫情緒的作用!
      牙膠：寶寶正常長(zhǎng)牙時(shí)間是4—12個(gè)月，一般是6個(gè)月后開(kāi)始長(zhǎng)牙，長(zhǎng)牙前，牙床非常癢，并且有一種灼痛的感覺(jué)，所以寶寶的吸奶時(shí)會(huì)發(fā)狠咬你，牙膠能有效的減輕寶寶牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齒健康的長(zhǎng)出來(lái)!
      乳牙刷：寶寶的奶水奶粉之類都是營(yíng)養(yǎng)豐富的食品，假如不及時(shí)清理他的口腔，很容易滋生細(xì)菌，醫(yī)生建議，寶寶應(yīng)該適當(dāng)清理口腔，而在兩歲時(shí)就可以刷牙了。
      指甲鉗：寶寶有時(shí)會(huì)亂抓亂抓，很容易抓破自己的臉，但用平常的剪刀很容易傷到他 的小手指，安全剪刀帶有安全設(shè)計(jì)，他前面是一個(gè)小圓形，不會(huì)傷到小寶寶的手指。
      吸鼻器：小寶寶的鼻子里經(jīng)常會(huì)有一些粘物，會(huì)影響寶寶呼吸的順暢，令他很不舒服，用別的方式很容易擦傷寶寶的鼻內(nèi)壁膜，吸鼻器就是針對(duì)這種情況設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，非常方便清除寶寶的鼻內(nèi)異物。
      吸奶器：媽媽奶水太多，寶寶一下子吃不完，吸乳器就派上了用場(chǎng)，將多余的奶吸出，可以避免媽媽生乳瘡，還可以促進(jìn)乳汁的分泌，讓寶寶再次吃母乳時(shí)吃到的都是新鮮的母乳。
      護(hù)臍帶：新生兒最容易著涼的地方就是肚臍眼這一塊!睡覺(jué)時(shí)肚臍眼保護(hù)好，別的地方—般沒(méi)多大事。
      肚圍：有些寶寶睡覺(jué)時(shí)好翻動(dòng)，容易著涼，肚固能有效的保護(hù)寶寶睡覺(jué)不著涼!
      隔尿紙巾：采用柔軟纖維精制而成，寶寶尿尿時(shí)，能讓水份滲入尿布，不讓水份倒流。每次一片，干凈衛(wèi)生!
      棉紗尿布：吸水量強(qiáng)，質(zhì)地柔和，能有效避免寶寶得尿布疹!
      學(xué)步帶：寶寶9個(gè)月后就可以開(kāi)始學(xué)走路了。假如是大人扶著他學(xué)，他的身子是向一邊側(cè)著的，學(xué)步帶是從胸前繞過(guò)去，后面拽住他．姿勢(shì)正確更有利于寶寶學(xué)走路。
      浴架：剛開(kāi)始給寶寶洗澡沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，手忙腳亂的很容易令寶寶嗆著，有個(gè)沐浴架在浴盆上，寶寶躺在浴架上洗，既省力又安全!
      訓(xùn)練碗：吃飯時(shí)寶寶喜歡自己來(lái)，但很容易倒掉，訓(xùn)練碗可以固定起來(lái)，既滿足了寶寶的好奇心，又訓(xùn)練了他的動(dòng)手能力。
      軟頭湯匙：經(jīng)常要給寶寶喂東西，寶寶的皮膚只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破寶寶的皮膚，顧名思義，軟頭湯匙的前端是軟的，特別適合小寶寶使用。
      十三、床上用品口語(yǔ)化推銷(部分)
      紙尿褲：新生寶寶吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特別多，一般的尿布根本吸收不了，尿床后，多不舒服啊，所以說(shuō)給寶寶用紙尿褲不僅省事，重要的是寶寶舒服，我們這里各個(gè)年齡段的都有，寶寶多大了(說(shuō)完后拿起我們產(chǎn)品給客戶看，并講解這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)?
      睡袋：很多母親擔(dān)心小兒睡眠時(shí)把被子蹬開(kāi)受涼，常常把孩子包的很緊，還常常將包被捆上2—3道繩帶，這樣不但不利于小兒的發(fā)育，包得過(guò)緊還會(huì)妨礙四肢運(yùn)動(dòng)，嬰兒手指被捆綁后不能碰觸周?chē)奈矬w，不利于觸覺(jué)的發(fā)展，捆得緊，不易透氣，出汗容易使皺褶處皮膚糜爛，給嬰兒造成不應(yīng)有的痛苦。睡袋既可給小兒提供一個(gè)舒服、寬松的生活環(huán)境，保暖性又好，又不會(huì)被蹬開(kāi)，有了睡袋媽媽就可以很安心的睡覺(jué)了。
      尿褲：尿褲和紙尿褲不一樣，尿褲是和尿不濕伴侶或和尿布一起使用的，它可以反復(fù)清洗，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較經(jīng)濟(jì)。
      定型枕：新生寶寶骨骼非常軟，假如睡不好很容易讓頭型偏掉，定型枕的功能就是為了讓寶寶睡時(shí)不會(huì)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，從而讓他(她)長(zhǎng)出一個(gè)漂亮的頭型!
      蠶沙枕頭：蠶沙據(jù)《本草綱目》記載：蠶沙具有和胃化濁、祛風(fēng)除濕、涼爽止汗、治頭眩，外感頭痛之功效!古話說(shuō)：頭要涼，腳要暖!新生兒肺火旺，使用蠶沙枕可醒腦，涼爽退火!
      竹炭枕頭：竹炭是一種保健產(chǎn)品，它具有除濕、殺菌、過(guò)濾、凈化空氣等功效。
      尿墊：尿墊是新生兒必備的日用品，白天不可能使用紙尿褲，并且寶寶大部分時(shí)間都躺在床上，尿尿次數(shù)又多，墊上一塊尿墊，寶寶怎么尿都不會(huì)濕到床單!
      折疊式護(hù)嬰帳：護(hù)嬰帳的最主要賣(mài)點(diǎn)就是小巧方便，所以一定要操作給客戶看。折疊起來(lái)，幾乎不占地方，打開(kāi)就是一個(gè)小蚊帳，寶寶在里面睡覺(jué)一是防蚊蠅、二是防灰塵、三是防強(qiáng)光刺眼、四是防翻滾。
      蚊帳：全世界有許多防蚊產(chǎn)品，最好的防蚊產(chǎn)品就是蚊帳，既經(jīng)濟(jì)，又環(huán)保，效果又好。我們這里有懸掛式的，支架式的，請(qǐng)問(wèn)你要哪一種?
      毛毯：在寶寶睡覺(jué)時(shí)可以當(dāng)被子蓋，外出時(shí)又可以當(dāng)披風(fēng)用，一年四季都用得著，這種拉舍爾材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一條?
      十四、什么時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品便宜
      (1)開(kāi)業(yè)的時(shí)候：開(kāi)業(yè)都會(huì)有促銷，這是商業(yè)規(guī)則，也是客戶最直接的反映
      (2)店慶的時(shí)候：活動(dòng)可以經(jīng)常有，但店慶會(huì)比平時(shí)更吸引人，一是一個(gè)店面能開(kāi)一年就證明這個(gè)店還是不錯(cuò)的；二是店慶時(shí)的促銷總會(huì)比平時(shí)更有力度。
      (3)6．1兒童節(jié)：消費(fèi)者會(huì)想，雖然你是嬰兒用品店，但只有你是和兒童范圍最近了，或多或少，總會(huì)有些促銷活動(dòng)。
      (4)搞競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候：只要有競(jìng)爭(zhēng)，天上就會(huì)掉餡餅。
      (5)季末的時(shí)候：要換季了，多賣(mài)點(diǎn)資金進(jìn)下季的貨，價(jià)格便宜點(diǎn)也會(huì)賣(mài)了。
      (6)大量商品堆在一起的時(shí)候：看到大量的商品堆在一起，客戶就是會(huì)覺(jué)得便宜。
      (7)店面轉(zhuǎn)讓的時(shí)候：落淚清倉(cāng)，價(jià)格不低都不可能!
      十五、讓店里一切有據(jù)可尋
      麥當(dāng)勞在外人眼里，它的操作流程應(yīng)該是很簡(jiǎn)單的，不過(guò)就是炸雞腿、薯?xiàng)l這么幾個(gè)步驟，但它的操作手冊(cè)有140頁(yè)之多，操作流程細(xì)分到薯?xiàng)l的切口是否整齊劃一這種地步；沃爾瑪營(yíng)業(yè)操作流程細(xì)分到微笑時(shí)應(yīng)該露出多少顆牙齒才算正確；在這些頂尖的企業(yè)里，操作流程是劃分的很詳細(xì)的，任何環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，任何事情也有據(jù)可尋，任何事情都有據(jù)可尋!這是一個(gè)企業(yè)成功的重要因素，嬰兒用品店面也一樣，很多店之所以最后倒閉都不知道是怎么回事，是因?yàn)樗齻兺耆际菓{感覺(jué)在做事，進(jìn)貨、處理、服務(wù)、廣告、等等，所有的程序都沒(méi)有任何根據(jù)，這是很荒唐的事情。
      消費(fèi)圈數(shù)據(jù)：正常情況下，4萬(wàn)個(gè)人口可以開(kāi)一家嬰兒用品店，中國(guó)平均出生率是千分之十六，4萬(wàn)個(gè)人等于一年有640個(gè)寶寶出生，0-3歲都是我們的客戶群，等于有1920個(gè)客戶群。一個(gè)寶寶一年消費(fèi)至少在2500元以上，相當(dāng)于這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)有480萬(wàn)空間，雖然市場(chǎng)空間好像很大，但嬰兒用品店真正的占有率是很少的，4萬(wàn)個(gè)人口的地方只能開(kāi)一家嬰兒用品店。
      裝修費(fèi)用數(shù)據(jù)：一平米350-650元左右
      進(jìn)貨費(fèi)用數(shù)據(jù)：十平米7000元備貨量
      營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)時(shí)間：至少一個(gè)星期，三天的產(chǎn)品知識(shí)、兩天的育嬰知識(shí)、兩天的營(yíng)銷知識(shí)
      利潤(rùn)指數(shù)：平均至少要到30％
      促銷次數(shù)：一個(gè)星期兩次
      廣告費(fèi)用：至少占到營(yíng)業(yè)額4％
      補(bǔ)貨指數(shù)：五款以上商品斷貨就要開(kāi)始補(bǔ)貨
      營(yíng)業(yè)員總結(jié)時(shí)間：一天一次
      十平方米一天營(yíng)業(yè)額指數(shù)：400元
      客戶進(jìn)店后程序：3秒鐘之內(nèi)向客戶打招呼，假如當(dāng)時(shí)忙，應(yīng)該向客戶微笑，然后說(shuō)：您好!請(qǐng)先看看!介紹產(chǎn)品和客戶的距離是80cm左右，站在客戶左邊45度角；介紹產(chǎn)品時(shí)中間停頓時(shí)間不應(yīng)該超出10秒鐘；送客戶走要到店門(mén)口才能轉(zhuǎn)身!
      退換貨制度：詳細(xì)說(shuō)明如何退換貨包括退換時(shí)間、產(chǎn)品種類、包裝要求、等等，并在收銀臺(tái)上面或邊上明顯的地方以文字形式說(shuō)明。
      營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)事情：
      一、缺貨記錄；
      二、進(jìn)店人數(shù)登記；
      三、成交人數(shù)登記；
      四、客戶
      問(wèn)題收集；
      五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)；
      六、暢銷和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)；
      七、售前、現(xiàn)場(chǎng)、售后服務(wù)。
      店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事情：
      一、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)；
      二、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理；
      三、行使打折權(quán)；
      四、組織促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并想辦法解決；
      五、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)店里的營(yíng)業(yè)員工作安排；
      六、與加盟公司洽談合作；
      七、產(chǎn)品擺設(shè)；
      八、負(fù)責(zé)補(bǔ)貨；
      九、制訂獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度。
      會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)事務(wù)：
      一、賬務(wù)管理；
      二、成本控制；
      三、進(jìn)銷存管理：
      四、發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題并解決。
      老板負(fù)責(zé)事情：
      一、選址；
      二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局；
      三、產(chǎn)品定位；
      四、廣告方式選擇；
      五、招聘營(yíng)業(yè)員；
      六、尋找適合的供貨商；
      七、培訓(xùn)店長(zhǎng)；
      八、決策；
      九、制訂最能調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員積極性的提成制度。
      售后服務(wù)：每個(gè)星期一次，星期天用短信的方式、晚上8點(diǎn)鐘。
      月底要做哪些事：
      一、查看當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額；
      二、查看是哪幾天營(yíng)業(yè)額最高，哪幾天最低，分析為什么；
      三、查看滯銷商品并做出處理方式?jīng)Q定；
      四、分析暢銷產(chǎn)品的原因；
      五、確定增加什么產(chǎn)品，淘汰什么產(chǎn)品；
      六、查看利潤(rùn)情況；
      七、招開(kāi)營(yíng)業(yè)員會(huì)議，分析店里的問(wèn)題所在，并制定出解決方式；
      八、做出下個(gè)月的銷售汁劃，讓營(yíng)業(yè)員制訂銷售目標(biāo)；
      九、及時(shí)給營(yíng)業(yè)員發(fā)工資，做好獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。
      讓一切有據(jù)可尋，讓所有的事情都具體到個(gè)人，那這個(gè)店里就不會(huì)發(fā)生什么大問(wèn)題，就算發(fā)生問(wèn)題也能很快發(fā)現(xiàn)是哪個(gè)環(huán)節(jié)，是誰(shuí)出問(wèn)題，應(yīng)該怎么解決。因?yàn)閱?wèn)題并不可怕，可怕的是不知道問(wèn)題出在哪里，應(yīng)該由誰(shuí)負(fù)責(zé)!
      十六．客戶的八種心理
      從眾心理：從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品行業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異，所以當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣(mài)了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交!
      價(jià)高心理：立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。
      虛榮心理：基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用，當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍的時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。(這句話包含了四個(gè)意識(shí)，一、產(chǎn)品是物有所值得；
      二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高；
      四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的)，一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。
      逆反心理：個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說(shuō)話，你介紹得越多她越是不買(mǎi)，二是要正話反說(shuō)，這類客戶一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話聲音大、速度快等特點(diǎn)。
      攀比心理：攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì)，對(duì)于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族(經(jīng)商族、白領(lǐng)族)消費(fèi)圈里一直都賣(mài)得很好，我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。
      擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素，這類客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹中檔產(chǎn)品，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她，在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑I(mǎi)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了
      能引起你的羨慕和驚訝罷了。
      尋缺心理：嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶詢問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有?一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了，這就是我們說(shuō)的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng)，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不—定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存積壓!
      成就感心理：新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高，她會(huì)歪著頭等你回答。這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不—定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高—些就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋，她一樣會(huì)成為你的客戶。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事!
      十七、客戶到底想看什么?
      新店開(kāi)業(yè)時(shí)，很多客戶都會(huì)說(shuō)：我們?nèi)タ纯?客戶到底想看什么?什么樣的成份占了多少比例?
      一看門(mén)頭：門(mén)頭是給客戶的第一印象，但門(mén)頭并不影響客戶購(gòu)物心情，最多只會(huì)發(fā)表一下好不好看的評(píng)論。(所占成份忽略不計(jì))
      二看裝修：看宣傳資料、看展架、看POP，裝修顯示品味，它決定著你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品定位，假如裝修高檔，客戶會(huì)下意識(shí)的增加對(duì)你的信任程度，它會(huì)影響客戶對(duì)你的整體印象，但一樣不會(huì)影響客戶購(gòu)物決定。(所占成份5％)
      三看商品：看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等，這是客戶想來(lái)看看的最主要因素。(所占成份40％)
      四看價(jià)格：看價(jià)格是一種潛意識(shí)行為，有時(shí)是為了比較自己以往購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否貴了；有時(shí)是想確認(rèn)這個(gè)店面以后是不是值得來(lái)購(gòu)買(mǎi)。(所占成份20％)
      五看有沒(méi)有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、優(yōu)惠、便宜。(所占成份20％)
      六看新品：想來(lái)店面看看有沒(méi)有什么新品。(所占成份4％)
      七看營(yíng)業(yè)員：客戶只是來(lái)看看，并沒(méi)有購(gòu)物意向，并且一般客戶并不指望營(yíng)業(yè)員能給她帶來(lái)意外收獲，所以這時(shí)的營(yíng)業(yè)員對(duì)她并不重要，只要讓她不會(huì)覺(jué)得你不順眼或討厭就可以。(所占成份7％)
      八看氛圍：客戶來(lái)店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購(gòu)買(mǎi)商品，只是看你新開(kāi)張，圖個(gè)熱鬧。(所占成份4％)
      十八、夸獎(jiǎng)客戶的幾種方式
      夸獎(jiǎng)是和客戶最好的溝通方式，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，但夸獎(jiǎng)要得體，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶反感，反而會(huì)弄巧成拙!
      夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可以從很多角度夸。
      (1)籠統(tǒng)夸獎(jiǎng)法：籠統(tǒng)夸獎(jiǎng)法是針對(duì)寶寶的特點(diǎn)并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語(yǔ)句有：這個(gè)寶寶真是精神!這個(gè)寶寶真是可愛(ài)!這個(gè)寶寶真喜人。
      (2)局部夸獎(jiǎng)法：有些寶寶局部特征比較明顯，我們就可以和中國(guó)古代相術(shù)聯(lián)合起來(lái)夸獎(jiǎng)。
      A、耳朵長(zhǎng)：寶寶的耳朵長(zhǎng)的真是好，古人說(shuō)：耳長(zhǎng)命厚，你看，古代那些帝王將相耳
      朵都很長(zhǎng)，寶寶長(zhǎng)大了估計(jì)是個(gè)當(dāng)官的料。(語(yǔ)氣輕松)
      B、眼睛大：哇!寶寶的眼睛真漂亮，人們都說(shuō)眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶以后一定聰明伶俐!
      C、腳大(男)：他們說(shuō)腳大走四方，寶寶長(zhǎng)大了一定是很有豪情的男子漢!
      D、額頭飽滿：古人都說(shuō)了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長(zhǎng)得真是討人喜歡!
      E、愛(ài)哭：你聽(tīng)，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對(duì)于寶寶，身體好一切都好。
      F、愛(ài)笑：愛(ài)笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛(ài)笑，以后一定是一個(gè)心胸很開(kāi)闊的人。
      G、愛(ài)鬧：寶寶頑皮點(diǎn)好，多動(dòng)動(dòng)，思維比較活躍，以后一定很聰明!
      H、文靜：假如是女的，我們就說(shuō)小寶寶以后一定是個(gè)大家閨秀；假如是個(gè)男的我們就說(shuō)寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵。
      I、動(dòng)作表示：來(lái)!寶寶我來(lái)抱抱!不說(shuō)話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶!
      (3)夸媽媽：夸媽媽要不經(jīng)意間的帶過(guò)就可以，別太刻意。
      A、夸身材：身材恢復(fù)的這么好啊，一點(diǎn)看不出做過(guò)媽媽了，還像個(gè)姑娘似的。
      B、夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來(lái)，很難相信你已經(jīng)做媽媽。
      C、夸年齡：不會(huì)吧。寶寶這么大了?(表情驚訝)
      夸獎(jiǎng)時(shí)一定要看著對(duì)方，表情真誠(chéng)自然，不是裝出來(lái)給客戶看，你一定要學(xué)會(huì)真情流露，因?yàn)槊恳粋€(gè)寶寶都是真的很可愛(ài)，假如是裝出來(lái)，只是為了給客戶看，那你別夸，因?yàn)椴蝗绮豢洹?/p>
      十九、細(xì)節(jié)提高競(jìng)爭(zhēng)力
      營(yíng)銷界有句話：細(xì)節(jié)決定成敗!且不論細(xì)節(jié)是否能決定成敗，但注重細(xì)節(jié)能提高競(jìng)爭(zhēng)力卻是千真萬(wàn)確。
      隨身帶名片：推銷大師喬吉拉德說(shuō)推銷成功的唯一秘訣就是狂發(fā)名片，雖然夸張，但卻說(shuō)出了隨時(shí)隨地不忘宣傳的重要性，發(fā)名片是一種細(xì)水長(zhǎng)流式宣傳方法，只要堅(jiān)持，就一定會(huì)產(chǎn)生良好效果。
      隨時(shí)佩帶胸牌：在公眾場(chǎng)所，假如碰上有佩帶胸牌的人，人們會(huì)下意識(shí)地去看個(gè)究竟，看看上面到底寫(xiě)了什么字。胸牌是最好的流動(dòng)小廣告牌，千萬(wàn)別空著不用。
      口頭禪：許多人都會(huì)有自己的口頭禪，并且會(huì)成為別記住他的記憶點(diǎn)。我們的口頭禪就是：作孕嬰用品第一人!雖然是病句，但別人容易記住，也知道你要表達(dá)的意思，連續(xù)聽(tīng)到4次以上這句話就會(huì)進(jìn)入客戶的潛意識(shí)，當(dāng)她需要嬰兒用品時(shí)，就會(huì)第一時(shí)間想起你。
      擺放鮮花：在貨架上擺放一盤(pán)鮮花：有的店面門(mén)口會(huì)擺放發(fā)財(cái)樹(shù)之類的，但很少有人在店面貨架上擺放鮮花，給消費(fèi)者一個(gè)別致的感覺(jué)，效果一定會(huì)很好。
      記住客戶姓名：假如客戶第二次來(lái)店面營(yíng)業(yè)員就能叫出她的名字，這是很讓人心里暖洋洋的事情，感覺(jué)自己被重視，自然而然，她也一定會(huì)對(duì)你的店面更加的忠誠(chéng)。
      婉轉(zhuǎn)語(yǔ)氣：相同的內(nèi)容，不同的表達(dá)語(yǔ)氣，效果也就完全兩樣，孕婦和年輕媽媽比平時(shí)要敏感，所以和她們溝通時(shí)，語(yǔ)氣盡量的要婉轉(zhuǎn)柔和。
      使用“您”：帶著尊重的眼神和語(yǔ)氣從頭到尾都使用“您”，客戶就能產(chǎn)生被尊重的感覺(jué)。投之以桃李，報(bào)之以瓊瑤，你尊重客戶，客戶自然會(huì)以購(gòu)物的形式回報(bào)你。
      二十、不同類型的客戶及應(yīng)對(duì)
      沖動(dòng)型：沖動(dòng)型客戶一般語(yǔ)速比較快，說(shuō)話聲音大，有喜歡的商品會(huì)在沖動(dòng)的情況下購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于這種客戶你要趁熱打鐵，夸她有眼光，有主觀，促使她趁早成交!
      經(jīng)濟(jì)型：經(jīng)濟(jì)型的客戶最關(guān)心的主要是價(jià)格，一進(jìn)店面后會(huì)先看那些中檔商品，仔細(xì)看價(jià)格。對(duì)這種類型客戶你要耐心的給她做比較，從實(shí)用方面分析產(chǎn)品，然后再給一些小
      禮品。
      引導(dǎo)型：這種客戶主觀意向不強(qiáng)，改變可能性比較大，購(gòu)買(mǎi)時(shí)總是猶豫不決，需要我們耐心給她講解產(chǎn)品的功能、材料、品質(zhì)，實(shí)用性等等。
      主觀型：主觀型客戶走路腰桿很挺，神情傲然，眼神很少左顧右盼，這種客戶不喜歡你介紹，你講越多她越不買(mǎi)，對(duì)于這種客戶你只要笑笑，然后說(shuō)請(qǐng)隨便看看就行。
      知識(shí)型：比較斯文，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品比較注重產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、材料等，對(duì)于知識(shí)型客戶要著重介紹產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和育嬰知識(shí)，讓專業(yè)打動(dòng)客戶的心，這些客戶假如開(kāi)始認(rèn)可你以后，忠誠(chéng)度就會(huì)特別的高。
      目的購(gòu)買(mǎi)型：一走進(jìn)店面眼光會(huì)做一個(gè)全面搜索，然后就會(huì)直接走到想買(mǎi)的產(chǎn)品前，對(duì)于這種客戶我們暫時(shí)不要向她推銷產(chǎn)品，以免亂了她原本意向，等她把需要的產(chǎn)品成交后，再推薦她購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品。假如是男性客戶，那基本上是目的性購(gòu)物客戶，是老婆吩咐要買(mǎi)什么產(chǎn)品來(lái)跑腿的，他會(huì)問(wèn)：什么什么產(chǎn)品有沒(méi)有啊?對(duì)于這種客戶，我們快速的給他備好產(chǎn)品就行，不需用什么口舌，假如你讓他感覺(jué)噦嗦。下次再買(mǎi)時(shí)就直接去別的地方了。
      送禮型客戶：這類客戶年齡要不偏大，要不偏小。營(yíng)業(yè)員可以問(wèn)：自己寶寶用還是送人?確定是送禮后，一定要弄清楚是送給普通朋友還是親人，假如是普通朋友，直接給她80-120元以內(nèi)的禮盒。超出120元以上，客戶就會(huì)選擇別的禮品了；假如是送親人，那就給她推薦實(shí)用性的產(chǎn)品。
      隨機(jī)購(gòu)物型：這類客戶是逛街無(wú)意中進(jìn)來(lái)看看，她當(dāng)時(shí)不一定會(huì)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員也不用介紹太多，讓她自己隨意看看，但一定要把店里特色的產(chǎn)品介紹給她看，訃她對(duì)你的店面留下印象。
      比較型：對(duì)于—些大件商品．有些客戶是要跑好幾家店面的，她會(huì)直接問(wèn)她所需要的產(chǎn)品，然后還會(huì)問(wèn)最低多少錢(qián)會(huì)賣(mài)，問(wèn)完后她會(huì)走人，對(duì)于這種客戶，假如第二次會(huì)回來(lái)，那就有70％的把握了。但營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)判斷她是先來(lái)我們店面還是先去了別人的店，你可以問(wèn)一下，您是哪里的啊?然后從地點(diǎn)中判斷她是不是已經(jīng)去過(guò)別人的店面，不管是不是已經(jīng)去過(guò)對(duì)手的店面，這種客戶一定要想辦法達(dá)成交易，因?yàn)檫@種客戶一定是個(gè)喜歡分享型，她回去后會(huì)不斷和別人分享她的購(gòu)物過(guò)程，對(duì)于她滿意的店面，她會(huì)更加夸張的贊美，對(duì)于不滿意的店面她會(huì)特別的貶低攻擊。
      視覺(jué)型客戶：視覺(jué)型客戶主要就是喜歡東看看西看看，看包裝，看店面，看營(yíng)業(yè)員，然后獲取一個(gè)整體的想法，對(duì)于這種客戶，我們要在推銷產(chǎn)品時(shí)隨手遞上相關(guān)的宣傳資料，讓她邊看產(chǎn)品邊看資料。
      聽(tīng)覺(jué)型客戶：比如—本笑話書(shū)，聽(tīng)覺(jué)型客戶看完后不一定能記住兩個(gè)笑話，但假如你給她講了3個(gè)笑話，有可能她能記住兩個(gè)，她主要獲得信息途徑就是聽(tīng)，所以你要從品質(zhì)、做工、款式、價(jià)格、實(shí)用性、產(chǎn)品知識(shí)等方面給她詳細(xì)的描繪商品，讓商品形象通過(guò)你的解說(shuō)更加豐富起來(lái)，從而促使成交。
      觸覺(jué)型客戶：這種客戶說(shuō)話和走路速度都很慢，她對(duì)商品的信息是要通過(guò)觸摸獲得的，她只相信自己觸覺(jué)。對(duì)于這種客戶，你不用去說(shuō)太多，你只要把商品遞給她，讓她自己去觸摸，因?yàn)閷?duì)于她來(lái)講，別的信息都不可信，她自己感覺(jué)到的才是最重要的。二十一、一個(gè)問(wèn)題的多種回答
      相同的一個(gè)問(wèn)題，回答的方式不一樣，效果也天差地別，客戶所有的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員都能回答，問(wèn)題在于：什么樣的回答方式才是最理想的!
      (1)某某產(chǎn)品有沒(méi)有?
      沒(méi)有!這是最忌諱的回答，讓人感覺(jué)冰冷生硬，沒(méi)有一點(diǎn)熱情，對(duì)于這樣的回答，90％以上的客戶都會(huì)感覺(jué)不舒服!
      很抱歉，沒(méi)有!這種回答讓客戶聽(tīng)著舒服，但她只是回答了客戶的問(wèn)題而已，并沒(méi)有后續(xù)。
      很抱歉，沒(méi)有，不過(guò)我們可以給您預(yù)訂一下，貨到了我通知您，您看怎么樣?回答了客戶問(wèn)題，給客戶留了一個(gè)再做選擇的空間，最起碼爭(zhēng)取到了相關(guān)比例的訂貨機(jī)會(huì)，但客戶會(huì)指定要一款產(chǎn)品時(shí)，她是沒(méi)什么耐心等的。
      很抱歉，您要的這一款沒(méi)有，不過(guò)我們這里有和這款差不多的產(chǎn)品，來(lái)，您看一下，產(chǎn)品質(zhì)量、款式都相近，只不過(guò)是款式不一樣罷了。說(shuō)完后就拿起產(chǎn)品遞到客戶手上。這是最適合的回答方式，她把客戶引導(dǎo)到了店里有的產(chǎn)品，除非客戶特別固執(zhí)，一般情況是能接受你的引導(dǎo)的。
      (2)怎么沒(méi)有某某品牌產(chǎn)品啊?
      那個(gè)產(chǎn)品不好，我們沒(méi)做!這句在客戶的耳里的意思是：你攻擊了我在乎的品牌，等于攻擊了我的選擇!
      嬰兒用品品牌很多，那個(gè)品牌的我們沒(méi)做!這種回答對(duì)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的理由做了一個(gè)說(shuō)明，但并不能讓客戶滿意。
      那個(gè)產(chǎn)品是個(gè)好品牌，但我們經(jīng)過(guò)比較后發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在這個(gè)品牌從價(jià)格，質(zhì)量上對(duì)比都更有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)同度也很高，所以我們就選擇了現(xiàn)在這個(gè)品牌，您不妨試試這個(gè)品牌的產(chǎn)品，一定不會(huì)讓您失望的!這種回答充分肯定了客戶的眼光，同時(shí)又委婉地告訴客戶，我們經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在這個(gè)品牌是經(jīng)過(guò)對(duì)她想要的那個(gè)品牌對(duì)比分析過(guò)的，是這個(gè)產(chǎn)品綜合情況更有優(yōu)勢(shì)，最后建議她嘗試這個(gè)品牌。有肯定、有比較、有建議，這才是最好的回答方式。
      (3)相同的產(chǎn)品怎么價(jià)格比別人高啊?
      不會(huì)的，我們這價(jià)格都是這樣的。這種方法我們叫“與客爭(zhēng)辯法”不管結(jié)果怎么樣，客戶都不會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的商品。
      是嗎?那我們要注意一下市場(chǎng)的價(jià)格了。這種回答表示同意客戶說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，但也只是表示收到了客戶反饋信息了，并沒(méi)有給客戶答案!
      您說(shuō)的有可能的!嬰兒用品品種很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，有些同行對(duì)有些商品價(jià)格調(diào)得比較低，我們這里是實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的，相同一個(gè)品牌折扣是一樣的，不會(huì)出現(xiàn)有的特別高，有的特別低這種現(xiàn)象，您說(shuō)得這個(gè)情況假如只是個(gè)別產(chǎn)品，這是正常的，假如普遍存在，那我們是—定好好做調(diào)整了，有些時(shí)候，你們反而對(duì)市場(chǎng)了解比較多，不管怎么樣，很謝謝您的提醒，你看你今天想要點(diǎn)什么，就沖您這份提醒，我們一定給你最優(yōu)惠價(jià)格!
      (4)想送禮用的，有沒(méi)有什么適合的，送多少錢(qián)左右?這種回答讓客戶很不好回答的，送多的還好說(shuō)，送少的感覺(jué)小氣，客戶為了保全面子，她就會(huì)說(shuō)我再看看好了!
      送多大寶寶?這種是針對(duì)式反問(wèn)法，客戶回答后營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)送禮對(duì)象做一個(gè)推薦。
      請(qǐng)問(wèn)是送給普通朋友還是送給好朋友?假如是送普通朋友的，這種禮盒(說(shuō)到這里拿起樣品遞過(guò)去)是送得最多的，價(jià)格是多少(50—90之間)里面有兩套內(nèi)衣，外面還有一個(gè)漂亮的包裝袋，產(chǎn)品質(zhì)量好，也很大方。假如是送親人或特別要好的朋友，那我建議您送點(diǎn)實(shí)用性更強(qiáng)的，有特色一點(diǎn)的。假如客戶沒(méi)說(shuō)是送親人，并且在看禮盒的，表示是送普通朋友的，假如她回答說(shuō)是送親人的，營(yíng)業(yè)員就再追問(wèn)一句：寶寶多大了?然后再根據(jù)寶寶的年齡做一下合理的推薦!
      (5)我要的這個(gè)產(chǎn)品什么時(shí)候會(huì)有貨?
      我也不知道。你營(yíng)業(yè)員都不知道誰(shuí)知道，可能后天會(huì)到貨!假如客戶后天來(lái)了還是沒(méi)貨怎么和客戶解釋?
      這款產(chǎn)品賣(mài)得比較好，我們訂貨單已經(jīng)下了，不過(guò)我們還有些貨是一起進(jìn)的，正常情
      況下，多少天是能到的，不過(guò)因?yàn)槭峭羞\(yùn)，有時(shí)候會(huì)慢上一兩天．這樣好了．你給我——個(gè)電話，一到貨我立刻通知您!二
      十二、銷售黃金法則
      二選一法則：客戶想買(mǎi)一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時(shí)，千萬(wàn)不能問(wèn)你要不要?假如你問(wèn)的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如內(nèi)衣，你問(wèn)要不要?她可能直接就說(shuō)：不要!假如你問(wèn)：要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結(jié)果都是購(gòu)買(mǎi)了，除非她特別不想要，不然她就會(huì)受你引導(dǎo)。選擇其中一個(gè)顏色了。
      順藤摸瓜法：客戶進(jìn)來(lái)后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì)主動(dòng)告訴你，這就需要你通過(guò)提問(wèn)得到答案?？蛻暨M(jìn)來(lái)后，她開(kāi)始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問(wèn)：寶寶多大啦?客戶給你一個(gè)答案后你再問(wèn)：平時(shí)是用哪個(gè)牌子?最后再問(wèn)：今天準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么?三次問(wèn)答后，營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶就會(huì)有一個(gè)清晰的：了解，再推銷商品時(shí)就很有針對(duì)性了。
      在商不言商法則：真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識(shí)，讓客戶不知不覺(jué)中對(duì)你產(chǎn)生信任，客戶一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)主動(dòng)的問(wèn)你，像她的寶寶應(yīng)該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開(kāi)始銷售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點(diǎn)需要專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)，并且要具備一定能表達(dá)能力。
      設(shè)身處地法則：客戶之所以對(duì)營(yíng)業(yè)員有戒備，是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會(huì)特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡?，客戶就一定?huì)感受到。
      肢體語(yǔ)言配合法：每個(gè)人的說(shuō)話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說(shuō)話時(shí)連比帶劃，有的說(shuō)話時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺(jué)到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf(shuō)得：合得來(lái)，所以，在日常中溝通中，營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶的說(shuō)話方式，急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f(shuō)得很快，她會(huì)感覺(jué)你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。
      夸獎(jiǎng)法：夸獎(jiǎng)是消除客戶敵對(duì)心態(tài)的最有效方法之一，有時(shí)一句得體的夸獎(jiǎng)能在幾秒鐘之內(nèi)與客戶拉近距離，但夸獎(jiǎng)是門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，夸獎(jiǎng)不到位，客戶無(wú)動(dòng)于衷；夸獎(jiǎng)過(guò)分，客戶反感；什么時(shí)候開(kāi)始夸，夸什么，都需要比較講究。
      假設(shè)成交法：對(duì)于猶豫不決型和缺少主見(jiàn)型客戶，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，但未下決心時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購(gòu)物了，直接裝進(jìn)購(gòu)物袋，然后吩咐收銀員開(kāi)單，只要不是大件商品，一般情況客戶也就不會(huì)再說(shuō)什么了，銷售就好像是踢足球，假如臨門(mén)一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無(wú)濟(jì)于事，讓客戶購(gòu)買(mǎi)是銷售的終極目標(biāo)。
      借力銷售法：在銷售過(guò)程中，當(dāng)感覺(jué)力不從心或無(wú)法占據(jù)主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺(jué)語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料；當(dāng)感覺(jué)找不到切入點(diǎn)，可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷售記錄、會(huì)員資料等等。二
      十三、如何讓客戶心動(dòng)的八個(gè)瞬間
      (1)熱情退貨：大多店面退貨時(shí)的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時(shí)比賣(mài)貨態(tài)度還熱情，這樣的店面就一定能留住客戶，因?yàn)樗糇×丝蛻舻男摹?/p>
      (2)解說(shuō)30種產(chǎn)品：心理學(xué)家告訴我們，解說(shuō)完5種以上產(chǎn)品客戶還是光問(wèn)不買(mǎi)后，營(yíng)業(yè)員就要開(kāi)始不耐煩了，10種以上就很少有營(yíng)業(yè)員還能耐心給客戶解說(shuō)了。正常情況下能
      給只問(wèn)不買(mǎi)的客戶解說(shuō)15種產(chǎn)品就算是奇跡了。我們要做得是：以15個(gè)品種為起點(diǎn)，假如想在臉上寫(xiě)上“不耐煩”三個(gè)宇，至少也要在解說(shuō)完30種產(chǎn)品之后，假如她最終還是不買(mǎi)，我們?cè)僬f(shuō)一句：真不好意思，在我店里沒(méi)有您適合的產(chǎn)品，下次我們一定把品種做得更齊全。
      (3)不讓她買(mǎi)產(chǎn)品：假如商定產(chǎn)品不適合她時(shí)，堅(jiān)決的告訴她，這產(chǎn)品不適合她。
      (4)真誠(chéng)夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：假如客戶問(wèn)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，你就很真誠(chéng)夸對(duì)手。(在這同行是冤家的年代，真誠(chéng)夸獎(jiǎng)對(duì)手和情況不能說(shuō)沒(méi)有，但至少是很罕見(jiàn)，因?yàn)橐话愕目洫?jiǎng)對(duì)手情況都是故作高度，裝模作樣罷了)
      (5)讓耳朵豎起來(lái)：豎立起耳朵，認(rèn)真地聽(tīng)客戶傾訴，從頭到尾不要向她推銷一樣商品。有時(shí)傾聽(tīng)比推銷更能起效果。
      (6)精確時(shí)間到小時(shí)：店里難免會(huì)缺貨，假如客戶問(wèn)什么時(shí)候會(huì)到貨，一般的回答是：大概某某天會(huì)到，我們要做到的是：某某天下午4點(diǎn)會(huì)到貨。聽(tīng)到這樣的回答，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度最少提高30個(gè)百分點(diǎn)。
      (7)上門(mén)去給客戶退錢(qián)：假如多收了客戶的錢(qián)，客戶不知情的情況下，一定要上門(mén)去退還，最好能帶點(diǎn)小禮品以示道歉，錢(qián)多錢(qián)少是其次，這份心讓人無(wú)法舍卻。
      (8)來(lái)去如一：很多商場(chǎng)的電梯只有上去的沒(méi)有下來(lái)的，意思很明顯：上去是讓你去掏錢(qián)，下來(lái)的要么是不買(mǎi)的，要么是已經(jīng)掏過(guò)錢(qián)的，小店里也—樣，來(lái)是笑容滿面，去時(shí)冷若冰霜，其實(shí)并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進(jìn)來(lái)，微笑送出去就可以。二
      十四、如何多層次解說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
      學(xué)會(huì)多深層次介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)才有可能最大限度的促使客戶購(gòu)買(mǎi)，并且不經(jīng)意中讓客戶領(lǐng)略你的產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)程度，使客戶信服，不僅能在交易過(guò)程中占主動(dòng)位置，還能給客戶留下深刻印象，從而產(chǎn)生忠誠(chéng)度。
      產(chǎn)地賣(mài)點(diǎn)：不同的產(chǎn)地給消費(fèi)者帶來(lái)不同的感覺(jué)!比如廣東產(chǎn)的服裝之類產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有良好的美譽(yù)度，一是做工精細(xì)，二是款式前沿，這些產(chǎn)品早就在消費(fèi)者心中形成固有概念，導(dǎo)購(gòu)員介紹時(shí)一定要清楚的把這些賣(mài)點(diǎn)灌輸給客戶，從而達(dá)到先入為主的目的。
      品牌賣(mài)點(diǎn)：嬰兒用品是一個(gè)特別的消費(fèi)群體，消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)猶為敏感，年輕父母本身又不懂行，產(chǎn)品信息的短缺所以造成了對(duì)品牌產(chǎn)品特別的迷信，因?yàn)樗陨頍o(wú)法識(shí)別產(chǎn)品，只好挑選知名度高的，品牌的商品，無(wú)意識(shí)的完成了心理依賴轉(zhuǎn)移，從而獲得一-種安全感。所以對(duì)那些消費(fèi)者并不是很了解的產(chǎn)品，我們要特別注意介紹品牌性。
      論證賣(mài)點(diǎn)：有些產(chǎn)品是要通過(guò)國(guó)家相關(guān)的規(guī)定才能銷售的，問(wèn)題現(xiàn)在市場(chǎng)上有些商品沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)證，也一樣大搖大擺地銷售。所以導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)要懂得向客戶展示國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)論證。如：CE安全認(rèn)證、GMP操作認(rèn)證、1S09000質(zhì)量認(rèn)證等，通過(guò)展示國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任。
      自身賣(mài)點(diǎn)：每一個(gè)店面都有自己的優(yōu)勢(shì)，包括：產(chǎn)品價(jià)格低、店面規(guī)模大、受過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、進(jìn)貨渠道正規(guī)、我們?cè)诖蛟熳陨砥放?、我們是在做事業(yè)，不僅只是做生意，生意只是為了賺錢(qián)，事業(yè)讓我們眼光更遠(yuǎn)，責(zé)任心更強(qiáng)!
      加盟賣(mài)點(diǎn)：如果是一個(gè)加盟店，你可以說(shuō)我們是全國(guó)連鎖的，有押金交在總部，不論是產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都有相當(dāng)高的要求，絕對(duì)不許違規(guī)操作，以專業(yè)形象讓客戶放心購(gòu)買(mǎi)。
      賣(mài)點(diǎn)推薦是一個(gè)概率問(wèn)題，有可能你講的所有賣(mài)點(diǎn)大多數(shù)都不起效果，但只要有一點(diǎn)擊中客戶的心坎就可以，因?yàn)閶雰河闷凡皇墙痤~很高的耐用品，只要有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)讓客戶心動(dòng)，客戶基本上就會(huì)掏錢(qián)了。
      二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識(shí)
      一般的產(chǎn)品介紹只是從質(zhì)量、價(jià)格、品牌、適用年齡這些方面著手，并沒(méi)有從更大范
      圍、更深層次的介紹產(chǎn)品功能延伸部分，很難讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，產(chǎn)品其實(shí)是與嬰兒的情緒、健康、智力、性格、心理活動(dòng)都有息息相關(guān)的聯(lián)系。
      尿布與寶寶心理：（本文作者為上海第二醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)心理學(xué)教研宣主任、教授)：著名心理學(xué)家、心理分析治療創(chuàng)始人弗洛伊德認(rèn)為，每個(gè)人在兒童時(shí)期獲得的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響到成年后的人格特征。人格的形成是一個(gè)有序的發(fā)展過(guò)程，每個(gè)階段都與兒童時(shí)期某些軀體部位感受快感的滿足程度有關(guān)。他同時(shí)又指出，這種滿足既不可欠缺也不能過(guò)多，因?yàn)檫@會(huì)使人格成長(zhǎng)固定、遲緩，從而引發(fā)往后的人格問(wèn)題或障礙。
      嬰兒在2-3歲階段軀體上的心理敏感部位主要是在肛門(mén)周?chē)?，兒童在培養(yǎng)正常的大便習(xí)慣中適度地在滿足心理的需要。如果在此階段父母對(duì)于嬰兒的排便控制過(guò)嚴(yán)或過(guò)寬，都有可能影響他們成人后的心理行為健康?？刂七^(guò)嚴(yán)會(huì)使以后人格變得吝嗇保守、拘泥小節(jié)或過(guò)分講究；控制過(guò)寬會(huì)使以后人格變得馬馬虎虎、雜亂無(wú)章、鋪張浪費(fèi)、邋遢隨便。
      許多家長(zhǎng)習(xí)慣性的給寶寶把尿，有些時(shí)候?qū)殞毑](méi)有想尿尿或想拉臭臭，但家長(zhǎng)不管這些，一直就這么耗著，非要寶寶尿幾滴出來(lái)才肯罷休，讓寶寶從小就有一個(gè)被強(qiáng)迫的陰影：總是要做這么多本身并不想做的事!稍微長(zhǎng)大一點(diǎn)后，這種情況就變成了：只能做在家長(zhǎng)眼里是對(duì)的、是好的事情!一次性尿布給年輕父母如何把握“把屎”找到了一個(gè)合理的度，不再以自己的愿望來(lái)代替嬰兒實(shí)際的需求，而是給孩子一個(gè)“隨意拉”的條件，讓他們自然地得到生理和心理方面的全面滿足，從而養(yǎng)成活潑積極的性格。
      奶嘴與安全感：心理學(xué)家告訴我們，0—1歲寶寶的所有欲望都是通過(guò)吸吮等口腔活動(dòng)來(lái)滿足的。有些時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況：換一個(gè)新奶嘴后寶寶就開(kāi)始拒絕使用，并不是寶寶挑剔，是開(kāi)始使用的奶嘴能給他帶來(lái)一種滿足感，你換了另外一種的，形狀變了，味道變了，寶寶就再也找不到原有的那種滿足感，他就會(huì)以拒絕的方式來(lái)表示不滿，別小看一個(gè)小小的奶嘴，對(duì)于新生兒來(lái)說(shuō)，這是他除媽媽以外，最能獲得滿足感的東西，一款讓寶寶感覺(jué)舒服的奶嘴能很好的安撫寶寶的情緒。
      書(shū)籍與性格：多看書(shū)籍是好事，所有家長(zhǎng)都不會(huì)反對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)!但現(xiàn)實(shí)中許多媽媽給寶寶穿得很好，吃得很好，卻很少給寶寶買(mǎi)書(shū)籍?！且?yàn)闆](méi)這個(gè)習(xí)慣，二是認(rèn)為這是可有可無(wú)的商品，并不是很重要，其實(shí)從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，書(shū)籍比別的產(chǎn)品要重要多了，原因是：現(xiàn)在所有的寶寶都在看卡片、撕不破、掛圖，雖然看不懂，但他們對(duì)書(shū)籍潛意識(shí)里有一個(gè)概念，似后上幼兒園就很容易接受，并且能很快融人到這個(gè)氛圍，假如你的寶寶一直沒(méi)接觸或很少有接觸書(shū)籍，他就會(huì)比別人慢一步接受，學(xué)的知識(shí)少一點(diǎn)是其次，重要的是：寶寶們只會(huì)和有共同愛(ài)好的寶寶—起玩，假如你的寶寶一直不喜歡看卡片或掛圖類的，很容易被別的寶寶孤立出來(lái)，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中老師也更喜歡學(xué)得快的寶寶，這樣一來(lái)，你的寶寶很容易產(chǎn)生自卑感，剛開(kāi)始是潛意識(shí)的，以后這種自卑感就會(huì)加強(qiáng)，并最終影響到他一輩子。
      產(chǎn)品質(zhì)量與心情：有一句話：一件漂亮的衣服能帶來(lái)一份好心情!而對(duì)于寶寶來(lái)說(shuō)，舒服的鞋子，合身的紙尿褲、柔軟的內(nèi)衣、純正的音樂(lè)等，這些才能給他帶來(lái)一份好心情，產(chǎn)品質(zhì)量好壞寶寶看不到，但能感覺(jué)到，問(wèn)題是他不會(huì)說(shuō)話，假如你給寶寶用的奶嘴有異味、內(nèi)衣不柔順等等，他會(huì)充分的感受到難受、煩躁、不滿、和無(wú)奈，這些信息不斷的通過(guò)中樞神經(jīng)輸送到大腦，時(shí)間一長(zhǎng)，寶寶就會(huì)變得煩躁不安、無(wú)故哭泣、脾氣極端，而情緒的好壞會(huì)影響到寶寶的肝臟，并且影響到營(yíng)養(yǎng)的吸收!有些寶寶特別愛(ài)笑，有些則是特別愛(ài)哭，去醫(yī)院檢查，醫(yī)生告訴你是好的，弄得你怎么回事都不知道，只會(huì)反復(fù)喂奶堵住他的嘴，哄他片刻安寧。
      很多產(chǎn)品并不是單純意義上的功能，假如嬰兒用品導(dǎo)購(gòu)員能把產(chǎn)品和寶寶的健康、心理發(fā)育、性格等方便聯(lián)系起來(lái)，把產(chǎn)品功能闡述到更高的高度，那客戶就再也不會(huì)覺(jué)得這些產(chǎn)品是可買(mǎi)可不買(mǎi)的，只要是經(jīng)濟(jì)許可，就一定會(huì)成為忠實(shí)的消費(fèi)者!
      二
      十六、如何提高營(yíng)業(yè)額
      進(jìn)來(lái)的客戶少，那是知名度的問(wèn)題；進(jìn)來(lái)的客戶買(mǎi)不到想買(mǎi)的產(chǎn)品，那是品種少的問(wèn)題；進(jìn)來(lái)的客戶多，產(chǎn)品也齊全，客戶還是不買(mǎi)，那有可能是價(jià)格問(wèn)題。我們要討論的是，這些因素不變的前提下，我們用什么方式提高營(yíng)業(yè)額。
      （1）盡量讓客戶留在店里的時(shí)間長(zhǎng)：客戶在，才有發(fā)生交易的可能。
      A、我們可以和客戶說(shuō)一些商品以外的育嬰知識(shí)，讓客戶產(chǎn)生傾聽(tīng)興趣，從而達(dá)到讓客戶愿意留在你店里的目的。
      B、在店里有客戶休息的地方，讓客戶可以坐下來(lái)。
      C、在貨架上擺放一些廠家提供的宣傳資料，增加客戶瀏覽概率。
      D、在門(mén)口擺放搖搖樂(lè)，讓寶寶想留下來(lái)。
      E、播放一些輕緩的音樂(lè)，讓客戶放松心情。
      F、介紹一些新品，客戶不一定會(huì)買(mǎi)，但她有好奇心。
      G、經(jīng)常改變貨品的擺放位置，讓客戶產(chǎn)生新鮮感
      (2)推銷系統(tǒng)化：很多店里是客戶買(mǎi)什么才賣(mài)什么，我們一定要事先整理出不同嬰兒需要哪些產(chǎn)品，客戶來(lái)時(shí)我們就能有系統(tǒng)的推薦。比如：新生兒一定需要奶嘴，有奶嘴就一定要用奶瓶，有奶瓶就一定會(huì)用到吸管，因?yàn)槟唐坎灰浊逑?，一定得有奶瓶刷。順著寶寶的年齡段，按照事先的資料有條不紊的推銷能讓客戶順著你的思路走，從而最大限度的了解到她寶寶現(xiàn)階段應(yīng)該要用什么商品，以此增加她的購(gòu)買(mǎi)可能!
      (3)提高單筆客戶成交量：衡量一個(gè)店里的營(yíng)業(yè)情況，不是看營(yíng)業(yè)額，是看客戶平均購(gòu)買(mǎi)量，假如是客戶多營(yíng)業(yè)額才高，那是外在因素，證明營(yíng)業(yè)員還沒(méi)有把產(chǎn)品情況介紹齊全，我們追求的是盡可能的提高客戶的單次購(gòu)買(mǎi)量。除了詳細(xì)介紹產(chǎn)品情況外，我們可以用積分的形式促使客戶多買(mǎi)(即：一次性購(gòu)買(mǎi)達(dá)到多少量現(xiàn)場(chǎng)就可以兌換積分產(chǎn)品)。二
      十七、縱橫馳騁之7種武器
      價(jià)格之刀：在投有足夠能力為產(chǎn)品提供足夠高的附加值時(shí)和沒(méi)有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，相同產(chǎn)品價(jià)格更低是最有效的武器，但嬰兒用品利潤(rùn)本身就比較低，我們不可能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低很多，我們追求是：所有的產(chǎn)品都比對(duì)手低一毛錢(qián)?？吃谧约旱漠a(chǎn)品之上，痛在對(duì)手的心上，沒(méi)有哪個(gè)對(duì)手是金剛不壞之身。
      促銷之錘：零售業(yè)爭(zhēng)的就是人氣，因?yàn)槿藭?huì)從眾。促銷方式不一定新鮮，但必須從不間斷，因?yàn)槿松仆?促銷的本意不在于當(dāng)時(shí)賣(mài)了多少產(chǎn)品，而在于它不斷的提醒客戶自身的存在!所以促銷大錘要反復(fù)錘打，只有千錘促銷不間斷，方能一錘定音進(jìn)人心。
      會(huì)員之判官筆：會(huì)員制是零售業(yè)留住客戶最重要的方式之一，只是很多店面只知會(huì)員表皮，不知其真諦，產(chǎn)生不了效果而已，會(huì)員是和我們最近的，會(huì)員制就好比是判筆，最適合近身使用，點(diǎn)中客戶穴位后，她們就別想再跑掉．只是用判官筆的要知道穴位在那里，不然穴位沒(méi)點(diǎn)到，反遭客戶貽笑。
      專業(yè)之劍：嬰兒用品的專業(yè)包括老板和營(yíng)業(yè)員兩個(gè)層面，老板要對(duì)店面選址、產(chǎn)品檔次、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、員工培訓(xùn)、產(chǎn)品促銷、廣告方法、這些方面具備相當(dāng)專業(yè)水平，因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品眾多，消費(fèi)面窄，是—個(gè)極為特殊的行業(yè)，平時(shí)招數(shù)不一定適用于嬰兒用品行業(yè)，所以對(duì)老板要求特別高；營(yíng)業(yè)員的專業(yè)與否直接決定了可買(mǎi)可不買(mǎi)這群客戶的去留，客戶留，則你多一個(gè)客戶，對(duì)手少了一個(gè)客戶，一來(lái)一去就是兩個(gè)客戶，生意情況立見(jiàn)分曉。營(yíng)業(yè)員的專業(yè)包括：產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)、育嬰知識(shí)專業(yè)、營(yíng)銷知識(shí)專業(yè)。專業(yè)之劍激昂時(shí)可以鐵馬金戈，輕緩時(shí)可以小橋流水，以專業(yè)將客戶層層包裹，讓她無(wú)力也無(wú)法掙脫。老板與營(yíng)業(yè)員兩者專業(yè)水平缺一不可!切記!切記!。
      創(chuàng)新之斧：假如所有的環(huán)節(jié)都是按部就班，那這個(gè)店面被市場(chǎng)淘汰的幾率是很高的，41 因?yàn)槭袌?chǎng)在變，對(duì)手的策略在變。創(chuàng)新包括營(yíng)銷思路的創(chuàng)新(原有的銷售方式都是等待式的，我們要學(xué)會(huì)走出去)、廣告方式的創(chuàng)新(原有的廣告只是廣告，而我們的廣告應(yīng)該是有載體的)、店面擺設(shè)創(chuàng)新(原有的思路是貨架只能用來(lái)擺貨，為什
      么不可以在貨架上擺上一大盆植物?又別致、又能凈化空氣、又吸引人)，創(chuàng)新是一把利斧，隨時(shí)能開(kāi)辟自己的新天地，它能讓你突破一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)瓶頸。
      整合之鉤：孤軍奮戰(zhàn)的人一定是難成大器的人，因?yàn)橐粋€(gè)店面不管面積多大，產(chǎn)品多全，終究是資源有限，資源有限，就一定影響有限。嬰兒用品店可以整合的資源有：醫(yī)院、計(jì)生委、幼保健院、醫(yī)院門(mén)口的超市、兒童攝影館、嬰兒洗澡中心、游樂(lè)場(chǎng)、幼兒園、早教機(jī)構(gòu)、兒利，醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師。整合猶如一把鉤，把身邊可以資源共享的機(jī)構(gòu)一個(gè)一個(gè)鉤過(guò)來(lái)，聚在身邊，每人助你一臂之力，你就有足夠的能力指點(diǎn)江山，笑傲同行!
      服務(wù)之箭：服務(wù)有三步，售前服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)。一般的店面連現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)都做不好，更不用說(shuō)售后服務(wù)了，還有的就是知道服務(wù)很重要，但不知道怎么做。(如何做售前、現(xiàn)場(chǎng)、售后服務(wù)詳細(xì)資料見(jiàn)會(huì)員資源)服務(wù)就像是箭，客戶不在你面前，但你要有百步穿楊之手藝，有能力命中客戶心坎，讓他死心塌地的在你這里。
      這是一個(gè)嬰兒用品店除地點(diǎn)和面積因素外必須學(xué)會(huì)的七種武器，也是賴以生存的七種武器。擁有的種數(shù)越多，就越有競(jìng)爭(zhēng)力!假如一種武器都沒(méi)有，那遲早一定是倒閉的店；假如只有兩種武器，那一定是危機(jī)四伏；假如有三種，那勉強(qiáng)可以度日；假如有四種，那證明是一個(gè)正常的店面；假如有五種，那具備了出人頭地的資料；假如有六種，那可以考慮攻城掠地；假如有七種，那足以在當(dāng)?shù)乜v橫馳騁!二
      十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對(duì)?
      （1）三秒鐘之內(nèi)對(duì)客戶說(shuō)：您好!歡迎光臨!
      (2)目視客戶，面帶微笑；
      (3)在5秒鐘內(nèi)初步判斷出客戶類型 ；
      (4)假設(shè)進(jìn)來(lái)的客戶是：
      A、孕婦：我們就指著孕婦產(chǎn)品區(qū)說(shuō)：這里是準(zhǔn)媽媽產(chǎn)品區(qū)，您可以隨便看看，然后做好向她推薦防輻射、孕婦內(nèi)褲之類準(zhǔn)媽媽產(chǎn)品，同時(shí)詢問(wèn)：寶寶幾個(gè)月了?得知寶寶月份后，然后和她說(shuō)說(shuō)她這個(gè)月份的一些身體變化，孕婦現(xiàn)在主要是了解市場(chǎng)為主，不一定有購(gòu)買(mǎi)意圖，只要給她留下深刻印象就行。
      B、年輕媽媽：假如是帶著寶寶一起來(lái)的，就先夸獎(jiǎng)寶寶，然后根據(jù)判斷做出一個(gè)推算，假如你認(rèn)為是7個(gè)月的，不妨說(shuō)：有沒(méi)有9個(gè)月?客戶喜歡讓別人覺(jué)得自己寶寶長(zhǎng)得快，然后先給客戶講解這個(gè)月份會(huì)有那一些生長(zhǎng)特點(diǎn)，引起客戶興趣，然后再講解這個(gè)月份需要用什么產(chǎn)品，為什么要用這個(gè)產(chǎn)品。
      C、年齡偏大或偏小的客戶：請(qǐng)問(wèn)：是自己用還是送人?假如是送禮，就引導(dǎo)她去禮盒區(qū)；假如是說(shuō)自己寶寶用，你就問(wèn)：想看一下什么產(chǎn)品?了解客戶真正購(gòu)買(mǎi)意圖后再有針對(duì)性的推薦商品。
      D、假如是年輕爸爸：這是目的性購(gòu)物客戶，我們可以直接問(wèn)：想買(mǎi)什么產(chǎn)品?
      E、假如是上了年紀(jì)的奶奶：那一定是想給外孫或?qū)O子購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我們就問(wèn)：寶寶多大了?然后給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品。
      F、兩夫婦一起進(jìn)來(lái)：對(duì)男客戶說(shuō)：嗯!是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)好爸爸，我們開(kāi)店這么久了，會(huì)陪夫人逛街的還真不多。
      (5)你詢問(wèn)后客戶會(huì)有三種反映：
      A、順利回答你的問(wèn)題，這種配合型客戶容易溝通，也容易發(fā)現(xiàn)她真正購(gòu)買(mǎi)意圖。
      B、回答說(shuō)：我自己看看!這種客戶戒備心比較強(qiáng)，不能急著介紹產(chǎn)品或講育嬰知識(shí)，42 我們要讓她先開(kāi)口說(shuō)話，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)：您隨便看看，然后在她45度角，120cm以外跟著她，走到新品區(qū)邊上時(shí)可以說(shuō)：這里是新品區(qū)，有不少新產(chǎn)品，您不妨看看!女同胞都有好奇心理，基本上都會(huì)停下來(lái)看看，假如她的眼神還是很不經(jīng)意的，那就不用開(kāi)口介紹；假如流露出感覺(jué)興趣的樣子，我們?cè)倌闷鹉硺赢a(chǎn)品，用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言向她介紹商品，與客戶開(kāi)始交流后再開(kāi)始詢問(wèn)客戶，然后了解客戶來(lái)店面的真正意圖。
      C、客戶不回答。假如我們問(wèn)完問(wèn)題后客戶不回答，那這種客戶就是個(gè)性很強(qiáng)的類型，在她開(kāi)口詢問(wèn)前我們幾乎不用開(kāi)口介紹商品，我們只要說(shuō)：請(qǐng)隨便看看!然后在她45度角，120cm的距離跟著她，讓她感覺(jué)我們隨時(shí)為她服務(wù)就可以，這種客戶大多是想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)樗齻冞@種個(gè)性的人不會(huì)怎么閑逛。
      (6)不管客戶反映態(tài)度怎么樣，臉上始終帶著微笑；
      (7)在交流和溝通中了解客戶真正意圖；
      (8)假如客戶購(gòu)買(mǎi)商品了，要領(lǐng)著她去收銀臺(tái)付錢(qián)，然后用購(gòu)物袋把產(chǎn)品和購(gòu)物小票裝好，客戶走時(shí)．我們說(shuō)：謝謝您光臨，請(qǐng)走好!
      (9)假如客戶沒(méi)有購(gòu)物，我們一樣面帶微笑說(shuō)!謝謝光臨！您走好!二
      十九、如何讓店里更規(guī)范
      同樣是開(kāi)店，有些人只是開(kāi)店，只是把店開(kāi)在那里．重點(diǎn)放在了開(kāi)起來(lái)，它更多的只是一種展示，屬于等待客戶上門(mén)型，是中國(guó)最傳統(tǒng)的開(kāi)店方式。另外一種是在做生意，不僅是讓店開(kāi)起來(lái)，還在努力的做生意，生意是靠做起來(lái)，不是靠等來(lái)的，它需要全面的配合，其中讓店面規(guī)范化就是第一步，規(guī)范的店面一是操作有序，不會(huì)出現(xiàn)特別嚴(yán)重的錯(cuò)誤，二是很多人都對(duì)商家不放心，防范心特別重，規(guī)范店面給客戶產(chǎn)生放心的感覺(jué)，增加交易概率。三是客戶在規(guī)范店里不會(huì)出現(xiàn)明顯的討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象
      (1)門(mén)面招牌：招牌是最先給客戶產(chǎn)生印象的部分，一個(gè)正規(guī)的招牌首先是界面清爽，主題明顯，讓人感覺(jué)親切溫馨。
      (2)問(wèn)候語(yǔ)：客戶進(jìn)門(mén)營(yíng)業(yè)員員面帶微笑說(shuō)：您好!歡迎光臨!這很簡(jiǎn)單但很難堅(jiān)持，但正規(guī)與不正規(guī)的區(qū)別就在于堅(jiān)持與不堅(jiān)持。
      (3)價(jià)格：所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，需要打折扣促銷的直接有POP標(biāo)明。這樣不會(huì)讓人輕易開(kāi)口還價(jià)格，最多也是詢問(wèn)式的問(wèn)你可不可以打折。而不是一般的那種還價(jià)方式：多少錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)?不賣(mài)拉倒!
      (4)退貨制度：正規(guī)的店會(huì)有詳細(xì)的退換貨制度，一切有據(jù)可查。讓消費(fèi)者心里有數(shù)。
      (5)所有購(gòu)物都有購(gòu)物小票!
      (6)有收銀機(jī)和驗(yàn)鈔機(jī)!
      (7)營(yíng)業(yè)員有統(tǒng)一著裝和胸牌1
      （8）有規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間，讓客戶清楚什么時(shí)間段購(gòu)物!
      （9)假如客戶需要，能隨時(shí)給客戶開(kāi)發(fā)票[ 三
      十、商品的介紹步驟
      商品介紹并沒(méi)有統(tǒng)一表達(dá)方式，但有統(tǒng)一的表達(dá)內(nèi)容，我們要求營(yíng)業(yè)員在最短的時(shí)間內(nèi)把核心內(nèi)容表達(dá)清楚，不然你說(shuō)得再多客戶也還是聽(tīng)得云里霧里。
      產(chǎn)品分功能型和比較型兩大類!
      功能型的產(chǎn)品分紹方式：
      一、適合多大寶寶用；
      二、起什么作用；
      三、為什么要用；
      舉例：
      咬牙器：適合長(zhǎng)牙前使用(什么時(shí)候用)，訓(xùn)練寶寶健康地長(zhǎng)出牙齒(起什么作用)，長(zhǎng)牙前牙床有一種灼痛感，咬牙器能減輕這種 灼痛感。(為什么要用)。
      這種商品連慣起來(lái)的推銷語(yǔ)句是：寶寶的長(zhǎng)牙時(shí)間在4—12個(gè)月之間都是正常的，一般情況下是六個(gè)月左右，長(zhǎng)牙前他的牙床有一種灼痛感，所以很多寶寶這個(gè)階段在吸歷時(shí)會(huì)發(fā)狠咬媽媽，其實(shí)他很難受，但他無(wú)法表達(dá)，咬牙器就是針對(duì)這個(gè)階段設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，它不僅能有效的減輕牙床的灼痛感，并且還能有利于他的牙齒健康生長(zhǎng)。
      比較型產(chǎn)品介紹方式：
      一、區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
      二、我們的產(chǎn)品好在哪里?
      三、為什么要用好的?
      舉例：
      奶瓶：相同的一個(gè)奶瓶，制作材料不一樣，設(shè)計(jì)不一樣，質(zhì)量也不一樣(區(qū)別的標(biāo)準(zhǔn)是材料與設(shè)計(jì))我們經(jīng)銷的奶瓶采用聚碳酸酯(PC)材料制作，產(chǎn)品重金屬指標(biāo)檢驗(yàn)合格、不含鉛、耐高溫、油墨安全，美國(guó)(FDA)和中國(guó)衛(wèi)生檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)(我們的產(chǎn)品好在哪里)，你看，瓶體透亮、刻度清晰，你聞聞看，一點(diǎn)異味都沒(méi)有，是不是?假如是質(zhì)量達(dá)不到要求的產(chǎn)品，一是不耐高溫，細(xì)菌消毒不透徹，二是有害的重金屬、油墨、亞硝氨等化學(xué)成分也會(huì)連同奶粉一起吸進(jìn)寶寶的體內(nèi)，給寶寶帶來(lái)很大的傷害(為什么要用好的)，所以我建議您，寧要用少點(diǎn)，也要用好點(diǎn)的，這畢竟和寶寶的身體健康有關(guān)!
      營(yíng)業(yè)員在介紹商品時(shí)，一是要先確定該產(chǎn)品是什么類型，二是按順序把三個(gè)步驟介紹清楚，不管中間穿插多少花絮，但核心的內(nèi)容一定要表達(dá)出來(lái)!這樣，功能型的產(chǎn)品更能顯示出功能，比較型產(chǎn)品經(jīng)過(guò)比較就更有優(yōu)越性!
      三
      十一、每日問(wèn)題總結(jié)表
      總共進(jìn)店人數(shù)：
      人；
      成交客戶：
      人； 沒(méi)有找到想要商品的：
      人
      因?yàn)閮r(jià)格貴而導(dǎo)致未成交的：
      人
      原來(lái)并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，是通過(guò)引導(dǎo)達(dá)成消費(fèi)的有：
      人； 是什么商品：
      有過(guò)購(gòu)買(mǎi)交涉但最終沒(méi)有成交的有：
      人； 客戶問(wèn)的最多的哪類商品：
      銷售額最高的是哪類商品：
      它所產(chǎn)生的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的：
      ％。客戶未購(gòu)買(mǎi)的主要原因是什么：
      哪幾個(gè)品牌銷量最好：
      哪些產(chǎn)品有缺貨情況：
      平均每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)了多少錢(qián)：
      簽成幾個(gè)會(huì)員：
      三
      十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則
      進(jìn)得好，才能銷得快，銷得快才能利潤(rùn)高!生意成敗進(jìn)貨是關(guān)鍵!
      (1)確保進(jìn)貨質(zhì)量
      嬰兒用品的使用對(duì)象是小寶寶，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求特別高，不一定是要進(jìn)特別高檔的產(chǎn)品，但—定是要進(jìn)質(zhì)量有保證的商品，假如有出現(xiàn)價(jià)格特別低的商品，我們就要小心了，小心假冒產(chǎn)品，舊款產(chǎn)品，有瑕疵的產(chǎn)品或保質(zhì)期將到的產(chǎn)品。假如產(chǎn)品也是好的，但有些價(jià)格就是特別低，那只不過(guò)是供應(yīng)商在用知名產(chǎn)品引誘客戶合作，您就要小心謹(jǐn)慎了，對(duì)方有可能就要開(kāi)始玩價(jià)格游戲了，供應(yīng)商也要賺錢(qián)，沒(méi)有人會(huì)去做慈善機(jī)構(gòu)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，價(jià)格只要不會(huì)比別的供應(yīng)商高就行。
      (2)勤進(jìn)快銷
      對(duì)于新開(kāi)店的客戶、對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不擅長(zhǎng)的、資金情況緊張的客戶，我們就盡可能的采取勤進(jìn)快銷原則，這種方式的好處是沒(méi)什么庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，減少了資金壓力，不好的地方是增
      加了進(jìn)貨成本。
      (3)以需進(jìn)貨
      開(kāi)店三個(gè)月后，業(yè)主就應(yīng)該有這種能力!假如業(yè)主進(jìn)貨都是靠感覺(jué)進(jìn)貨，一是他一定做不大；二是他一定很容易壓貨。預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是開(kāi)店的最基礎(chǔ)要求，負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)根據(jù)以往的銷售情況做出下個(gè)階段的銷售進(jìn)貨，然后讓進(jìn)來(lái)的貨在預(yù)算時(shí)間內(nèi)銷售完畢，從而最大限度的讓資金快速周轉(zhuǎn)。
      (4)集中采購(gòu)
      集中采購(gòu)，是指一次采購(gòu)中，要采購(gòu)盡可能多的商品，避免無(wú)謂增加采購(gòu)頻率集中采購(gòu)可以獲得較低的價(jià)格，另外也可以減少物流費(fèi)用支出。三
      十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨
      因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨都是本著：量少品種多的宗旨，開(kāi)業(yè)后很快會(huì)出現(xiàn)有些產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，補(bǔ)貨就成了開(kāi)業(yè)后第一個(gè)要面臨的問(wèn)題，假如進(jìn)貨地方近還好說(shuō)，假如進(jìn)貨地方比較遠(yuǎn)，這牽涉到運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，很多客戶都會(huì)抱著等缺貨比較多時(shí)再一起多補(bǔ)點(diǎn)的心理。
      對(duì)于新開(kāi)店，常出現(xiàn)斷貨是比較致命的錯(cuò)誤，客戶的心理承受度是兩次．第一次缺貨客戶覺(jué)得是正常的，我們一般都會(huì)給客戶承諾一個(gè)時(shí)間，告訴她什么時(shí)候到貨，假如客戶第二次來(lái)了還是沒(méi)貨，即使你的理由再冠冕堂皇，客戶也會(huì)棄你而去，只是少了這筆生意是其次，重要是客戶會(huì)對(duì)我們沒(méi)有信心，特別是剛開(kāi)始，客戶都是沖你新開(kāi)張抱著試試看的態(tài)度來(lái)購(gòu)物，假如一開(kāi)始就讓客戶沒(méi)信心，或造成不滿意的印象，以后就很難再挽救回來(lái)。
      把店開(kāi)起來(lái)不是難事，難得是開(kāi)業(yè)后盡量讓來(lái)的客戶都能留住這才是最關(guān)鍵的，留住客戶，其中補(bǔ)貨及時(shí)是一個(gè)比較重要的因素。補(bǔ)貨分兩部分，一是已經(jīng)銷售過(guò)的產(chǎn)品需要補(bǔ)貨；二是沒(méi)有銷售過(guò)，是客戶提起的產(chǎn)品需要補(bǔ)貨。
      第二種情況是要小心應(yīng)對(duì)的一種情況，嬰兒用品品種有—萬(wàn)多個(gè)，任何的店面都不能做齊全，而客戶有一種現(xiàn)象：店里沒(méi)什么，她就問(wèn)什么!這是客戶獲得自我滿足感的一種習(xí)慣，她不一定真正需要這種產(chǎn)品，只是沒(méi)看有這種產(chǎn)品，她會(huì)隨口問(wèn)，潛意識(shí)里的思想是：我還知道有別的商品，但你這里沒(méi)有，并且讓我發(fā)現(xiàn)了你這里沒(méi)有，從而獲得一種心理上的成就感。對(duì)于這種客戶需求，我們稱之為：假需求。作為店主，你要分辨出哪些
      是真正的需求，哪些是假需求，假如陷入了客戶假需求的圈圈里，怎么做，你都會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品不夠，會(huì)讓你在產(chǎn)品這一塊消耗過(guò)多的精力。
      在補(bǔ)貨的問(wèn)題上，我們的宗旨是：快速補(bǔ)貨，補(bǔ)好核心的貨，補(bǔ)客戶真正需要的貨!三
      十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬?
      店里哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬?
      嬰兒用品的產(chǎn)品有兩種，一種是當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管好不好看，有沒(méi)有錢(qián)賺都要上；另外一種是當(dāng)豬養(yǎng)的，假如不行，隨時(shí)可以殺掉。在店里，奶瓶類、洗護(hù)類、床上用品類、內(nèi)衣類、鞋帽類，這些是要當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管如何都要上，假如不像孩子，那就全力以赴讓他像，除此外沒(méi)有別的法則；另外的如車(chē)床、玩具、書(shū)籍、這些商品是用來(lái)當(dāng)豬養(yǎng)的，長(zhǎng)得快就繼續(xù)養(yǎng)，長(zhǎng)不快就立刻宰掉。還有一種情況比較特殊，當(dāng)孩子養(yǎng)養(yǎng)不起，當(dāng)豬養(yǎng)又舍不得，比如食品。對(duì)于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當(dāng)孩子，面積小就當(dāng)豬!
      許多開(kāi)店的開(kāi)不好，就是弄不清楚，哪些是孩子，哪些是豬。三
      十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資全?
      70％以上的客戶在資金預(yù)算時(shí)，周轉(zhuǎn)資金都只是占了很少一部分，總覺(jué)得想辦法開(kāi)業(yè)才是重點(diǎn)，開(kāi)業(yè)后自然會(huì)有現(xiàn)金收入，不用留備用金問(wèn)題不大。
      備用金是開(kāi)店資金預(yù)算里的一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗鼱可娴搅搜a(bǔ)貨的問(wèn)題，而補(bǔ)貨不是我們一般想像中的賣(mài)了多少補(bǔ)多少，補(bǔ)貨包括了補(bǔ)已經(jīng)銷售過(guò)的和未銷售過(guò)但接下去需要銷售的產(chǎn)品，有一定的資金要求。
      備用資金的用途有：補(bǔ)貨、廣告投入、稅收費(fèi)用、促銷品購(gòu)買(mǎi)等。一般是占總體投資的20％，開(kāi)零售店有一個(gè)宗旨：嚴(yán)禁從銷售中提取現(xiàn)金挪作他用，假如一開(kāi)始就把所有的資金全投人，然后眼巴巴等著銷售現(xiàn)金用來(lái)補(bǔ)貨，用來(lái)廣告和別的費(fèi)用，這樣很容易進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)：錢(qián)越來(lái)越緊張，貨就越進(jìn)越少，貨越少生意越不好，越不好越?jīng)]錢(qián)進(jìn)貨!進(jìn)貨——開(kāi)業(yè)一一補(bǔ)貨——充實(shí)店面——擴(kuò)張。這是一個(gè)良性循環(huán)，所以資金安排合理店里的產(chǎn)品就算是開(kāi)始少也會(huì)越來(lái)越多，相反，假如資金運(yùn)用不合理，就算一開(kāi)始產(chǎn)品多，開(kāi)業(yè)后會(huì)越來(lái)越少，步人惡性循環(huán)!三
      十六、如何一句話引起客戶興趣
      在營(yíng)業(yè)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況：營(yíng)業(yè)員說(shuō)得很辛苦，客戶聽(tīng)的很痛苦!因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員說(shuō)得她根本沒(méi)興趣，只有在客戶對(duì)你的話題感興趣的前提下，這種溝通才是有效的溝通，作為營(yíng)業(yè)員，一定要具備一句話就能引起客戶興趣的能力!
      (1)這里有一款新品，你一定沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)!但凡是女同胞，就一定有強(qiáng)烈好奇心，你這樣說(shuō)，能讓客戶立刻引起興趣!最終能不能成交，那是另外一回事。
      (2)今天搞促銷，這里有一款特價(jià)商品，特別便宜!女同胞購(gòu)物很多時(shí)候是感性的，又普遍存在貪小便宜心理，營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)，就算她不賣(mài)，她也會(huì)去看一下!
      (3)寶寶很可愛(ài)．但應(yīng)該注意補(bǔ)維生素B!這是針對(duì)那些抱著寶寶來(lái)的客戶講得，你可以觀察寶寶體貌特征，判斷出寶寶是否缺少營(yíng)養(yǎng)素，一般情況下，寶寶都或多或少會(huì)缺少營(yíng)養(yǎng)素，因?yàn)闆](méi)幾個(gè)寶寶能及時(shí)補(bǔ)充人體所需的39種營(yíng)養(yǎng)素，但你說(shuō)完這句話，引起客戶感興趣后，你要具備豐富的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，能流利對(duì)客戶講解，不然就算引起客戶興趣了，時(shí)間也不一定長(zhǎng)久。
      (4)寶寶精力旺盛，是個(gè)好事，但一定要記得不要給寶寶吃熱性水果。有些寶寶一看就是精力充沛，好動(dòng)型的熱性體質(zhì)類型，但媽媽們不一定知道這種類型寶寶不宜吃熱性水果，她們也不知道那些是熱性水果。營(yíng)業(yè)員這樣一說(shuō)，她立刻就會(huì)聽(tīng)你接著講，或主動(dòng)問(wèn)你怎么區(qū)分水果的冷熱性。
      (5)寶寶很可愛(ài)啊!但估計(jì)不肯吃飯，是不是?這是針對(duì)那些臉色比較蒼白，一看就屬于腸胃不好，消化不良的寶寶而言，因?yàn)檫@種寶寶因?yàn)槟c胃不好，會(huì)厭食，正因?yàn)檫@樣，寶寶體質(zhì)會(huì)比較差，媽媽們就越想她多吃點(diǎn)飯，這種寶寶十有八九都是挑食的，營(yíng)業(yè)員說(shuō)到寶寶挑食，媽媽們立刻就會(huì)來(lái)興趣。
      (6)寶寶是不是不肯上幼兒園啊?這是針對(duì)那些看上去對(duì)大人特別依賴的寶寶而言的，因?yàn)閷殞氁蕾囆蕴珡?qiáng)，他們對(duì)外界缺少安全感，這種寶寶一般都會(huì)拒絕上幼兒園，假如營(yíng)業(yè)員說(shuō)到了要點(diǎn)了，媽媽們自然會(huì)來(lái)問(wèn)你：那應(yīng)該怎么辦?
      現(xiàn)場(chǎng)情況不一樣，說(shuō)的話也不盡相同，但一個(gè)總的原則是要學(xué)會(huì)觀察和分析，觀察寶寶的情況，然后分析出有可能會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，只有你在準(zhǔn)確命中客戶心坎時(shí)，客戶才會(huì)對(duì)你的話題產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生明顯的溝通效果!我們都看過(guò)趙本山小品《賣(mài)拐》，他引起對(duì)方興趣的是他準(zhǔn)確的猜中了對(duì)方是個(gè)廚師開(kāi)始的，假如他—猜就猜錯(cuò)，那接下去肯定就沒(méi)戲了。
      三十七．異想天開(kāi)銷售法
      (1)佛光寶寶衣：佛教在中國(guó)擁有大量信徒，選擇一個(gè)拜佛許愿睜日子，帶上一批寶寶衣服，在佛前許愿，讓這些衣服見(jiàn)過(guò)佛光。訴求點(diǎn)是：穿上見(jiàn)過(guò)佛光的寶定衣，能驅(qū)兇避邪，不受驚嚇。一定會(huì)有很多客戶信任，就算不是佛教信徒也會(huì)有人購(gòu)物，寧可信其有，46 或者以求心理安慰大有人在。
      （2)龍泉寶劍：寶劍有驅(qū)邪避兇作用，許多人家里都會(huì)掛上一把龍泉寶劍，以示鎮(zhèn)邪，去批發(fā)一些小型的：龍泉驅(qū)邪劍，換上精美包裝，取名：寶寶驅(qū)邪吉祥成長(zhǎng)劍。盒子上書(shū)寫(xiě)驅(qū)邪相關(guān)詞句。隆重發(fā)布消息，一定會(huì)有很多客戶樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。
      (3)小區(qū)促銷：開(kāi)店很大程度上是守株待兔，是等客戶上門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，我們不妨主動(dòng)出擊，以小區(qū)為單位，把店面消費(fèi)輻射范圍內(nèi)的小區(qū)名單整理起來(lái)，一個(gè)小區(qū)一個(gè)小區(qū)的去搞活動(dòng)，并且輪番轟炸。
      (4)寶寶成長(zhǎng)咨詢室：成立一個(gè)寶寶成長(zhǎng)咨詢室，內(nèi)容包括：為寶寶選擇幼兒園、感冒時(shí)推薦最適合的醫(yī)院和醫(yī)生、根據(jù)寶寶的體質(zhì)為他制定營(yíng)養(yǎng)食譜、為寶寶設(shè)計(jì)一個(gè)溫馨的小房間、不同月份應(yīng)該玩什么玩具，看什么書(shū)籍等，以專業(yè)服務(wù)帶動(dòng)銷售，咨詢室的—個(gè)前提是我們要確實(shí)能為寶寶提供實(shí)用的，有效的資訊，并且不能帶有推銷產(chǎn)品色彩，更不能與幼兒園或醫(yī)生聯(lián)合之類的操作方式。三
      十八、不—樣，才能吸引人!
      現(xiàn)在的嬰兒用品店，相同的產(chǎn)品、相同的裝修、相同的銷售方式、相同的定價(jià)、相同的服務(wù)方式、相同的貨架，所不同的只有地點(diǎn)不同和面積不同罷了，我們很難對(duì)某一家店有特別的感覺(jué)，所以，我們也很難對(duì)某一家店特別感興趣，我們現(xiàn)在要做得就是“努力讓自己不一樣”
      假如一個(gè)店面有三種大元素，五種小元素和別人不一樣，就會(huì)在客戶心中產(chǎn)生一個(gè)與眾不同的概念。
      (1)店里至少有三種以上別人沒(méi)有的產(chǎn)品和擺設(shè)：體重電子稱、貨架上擺一盆鮮花、隨手可取的免費(fèi)提供的水果等等，店面越不與別人雷同越好。
      (2)不一樣的銷售渠道：現(xiàn)在的店主要銷售方式就是店面現(xiàn)場(chǎng)銷售，我們可以實(shí)行會(huì)員制、目錄冊(cè)、網(wǎng)站訂貨、送貨上門(mén)等等，盡量讓自己的銷售方式比別人多。
      (3)不一樣的產(chǎn)品：產(chǎn)品都是一樣的，但我們可以通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)把不同月份的產(chǎn)品組合到一起，讓進(jìn)來(lái)的客戶一次性就可以購(gòu)齊寶寶當(dāng)前所需的產(chǎn)品，可以在衣服上貼上一個(gè)卡通布娃娃，可以在產(chǎn)品上貼上我們自己制作的育嬰小卡片。
      (4)不一樣的活動(dòng)：促銷大同小異，但活動(dòng)卻是可以與從不同的．盡量讓自己的活動(dòng)富有創(chuàng)意。
      (5)不一樣的售后服務(wù)方式
      (6)更改所有可以更改的因素，添加所有可以添加的方法：只有與從不同的因素達(dá)到一定量，就一定會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)全然不同的感覺(jué)，現(xiàn)在的消費(fèi)者視覺(jué)已經(jīng)很疲憊了，潛意識(shí)里非常希望能看到新鮮的內(nèi)容，不—樣的，才是吸引人的!讓自己的店面不一樣，就是最好的廣告方式。
      三
      十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里?
      奶瓶：不管是母乳喂養(yǎng)還是要喝奶粉，奶瓶都是必不可少的產(chǎn)品；
      奶嘴：因?yàn)槟唐渴潜貍涞漠a(chǎn)品；
      奶瓶刷：輔助品；
      偏開(kāi)衫：新生兒最適合穿得款式，因?yàn)樗蝗菀茁╋L(fēng)；
      尿墊：新生兒不宜穿紙尿褲，尿墊是為了防止尿到床上去；
      抱毯：新生兒出生時(shí)用的；
      爽身粉：嬰兒排泄系統(tǒng)不完善，出汗后容易長(zhǎng)紅點(diǎn)點(diǎn)；
      痱子粉：基本上的寶寶都會(huì)長(zhǎng)痱子；
      沐浴用品：浴盆、洗發(fā)水、沐浴液；
      蚊帳：任何的驅(qū)蚊方式都不如蚊帳有效果；
      服飾類：外套、內(nèi)衣、鞋子、帽子。
      嬰兒用品這么多品種，但是我們可以很清楚地看到，真正非用不可的產(chǎn)品不會(huì)超出30種，很多產(chǎn)品都可以替代，可用可不用的，比如：成人的汗衫可以替代尿褲和紙尿褲；可以用大人的床替代嬰兒床；茶杯可以替代飲水杯，等等。所以我們要明了，嬰兒用品是一個(gè)極度需要引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，假如只會(huì)賣(mài)客戶非用不可的產(chǎn)品，那這個(gè)嬰兒用品店遲早是要倒臺(tái)的，這也是很多嬰兒用品店生意不好的深層次原因，因?yàn)檎嬲琴I(mǎi)不可的產(chǎn)品并不多，假如不懂得推銷，再加上產(chǎn)品又不多，生意不好那就是情理之中了，反過(guò)來(lái)，正因?yàn)閶雰河闷反蠖际强捎每刹挥玫?，這才為嬰兒用品店提供了廣闊的施展空間：只要你懂得引導(dǎo)和推銷，嬰兒用品行業(yè)更有足夠的產(chǎn)品好讓你銷售，這也為嬰兒用品店的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間提供了無(wú)限可能!四十、嬰兒用品店會(huì)有哪些問(wèn)題
      就好像只要是上了網(wǎng)的電腦都會(huì)有不同程度的病毒存在一樣，任何一個(gè)嬰兒用品店也一定會(huì)有不同的問(wèn)題存在，像病毒一樣，輕者影響到網(wǎng)速．嚴(yán)重的會(huì)讓電腦系統(tǒng)崩潰，店面里存的問(wèn)題也一樣，有些問(wèn)題只是讓你的贏利少了些，而有些問(wèn)題卻會(huì)讓店面倒閉，但不管是什么樣的問(wèn)題，最終都將有解決的方法。重要的是你要知道你的店里是出了什么問(wèn)題!
      地點(diǎn)問(wèn)題：做生意講究天時(shí)地利，地點(diǎn)是決定店面成功與否的重要因素。店面是不是處于拐彎位置?是不是在三類街上?是不是離醫(yī)院比較遠(yuǎn)?客流量是不是特別少?是不是店面比路面高許多?是不是很少有隨機(jī)的客戶路過(guò)?店前面是不是剛好是下坡或上坡?是不是剛好是車(chē)流量最大的十字路口?是不是附近都是工業(yè)區(qū)?是不是剛開(kāi)發(fā)的街道?回答“是的”越多，地點(diǎn)位置不好造成生意不好的可能性就越高!
      解決措施：開(kāi)通會(huì)員銷售、介紹購(gòu)物網(wǎng)站、實(shí)行送貨上門(mén)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)附近小區(qū)客戶、上門(mén)推銷、多做宣傳!
      面積問(wèn)題：有些店面雖然地點(diǎn)不錯(cuò)，但是面積小，產(chǎn)品有限，想上新品又苦于增加不了貨架。對(duì)于新品層出不窮的嬰兒用品行業(yè)來(lái)說(shuō)，假如你的店面少于40平米，這是比較危險(xiǎn)的一種情況，一是無(wú)法豐富產(chǎn)品；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)有可能在你附近開(kāi)更大面積的店面；三是你無(wú)法擴(kuò)建，讓你心有余力不足。
      解決措施：增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、收縮戰(zhàn)線只做核心的幾個(gè)產(chǎn)品、使用壁掛槽板：貨架，盡量的多展示產(chǎn)品。
      店面結(jié)構(gòu)問(wèn)題：店面特別低、分上下兩層、中間有柱子、前后高低不一樣、這些都是嬰兒用品店比較忌諱的結(jié)構(gòu)，很不容易處理。
      解決措施：聘請(qǐng)專業(yè)室內(nèi)裝修人士為你的店面量身定做一套裝修方案，讓缺點(diǎn)變成特色。因?yàn)榭臻g感強(qiáng)的專業(yè)人員可以隨機(jī)應(yīng)變，不像我們這樣有空間固定思維，雖然要多花點(diǎn)錢(qián)，但一定值得!
      定位問(wèn)題：定位是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，假如戰(zhàn)略出錯(cuò)，任何戰(zhàn)術(shù)都無(wú)所謂好壞，許多個(gè)開(kāi)店的業(yè)主從不做任何調(diào)查，從不靠數(shù)據(jù)做決策，只是憑一個(gè)感覺(jué)做事情，自然也就不可能有準(zhǔn)確的定位，判斷一個(gè)店面定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)是：是否適應(yīng)了當(dāng)?shù)卮蟛糠挚蛻?。假如你的產(chǎn)品只有頂尖消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，那一定是定位偏高了，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣嬲绣X(qián)的客戶是不會(huì)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的，她們要去更好的城市消費(fèi)(為了顯示自己的消費(fèi)檔次與眾不同)，假如都是些以價(jià)格為導(dǎo)向的客戶來(lái)消費(fèi)，那一定是定位偏低了，標(biāo)準(zhǔn)的定位是中高檔消費(fèi)為主。
      解決措施：向肯德基學(xué)習(xí)，開(kāi)業(yè)前會(huì)選擇的店面附近做三個(gè)月的調(diào)查，調(diào)查消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)人群，消費(fèi)方式等等，我們不要求你做三個(gè)月調(diào)查，但至少需要調(diào)查一個(gè)星期。
      定價(jià)問(wèn)題：價(jià)格是很敏感的問(wèn)題，有時(shí)候只要你的產(chǎn)品比對(duì)手貴一毛錢(qián)，客戶就喊你的價(jià)格高，但這是客戶的正常反映，并不代表什么，確定你的定價(jià)是否出問(wèn)題，要看消費(fèi)者背后的討論，假如六成以上的消費(fèi)者在背地里都感覺(jué)我們的價(jià)格高，那就是我們定價(jià)高了。開(kāi)業(yè)初期，消費(fèi)者對(duì)你的店面還沒(méi)有一個(gè)定性的時(shí)候，定價(jià)高這種感覺(jué)一旦形成，就很難再消除。
      解決措施：我們不鼓勵(lì)價(jià)格戰(zhàn)，盡量和對(duì)手持平。假如消費(fèi)者已經(jīng)普遍反映價(jià)格高了，那就要不斷的搞一些促銷活動(dòng)，然后再調(diào)低價(jià)格敏感產(chǎn)品，慢慢的消除客戶心理定勢(shì)，只要我們還想把店開(kāi)下去，就一定要把消費(fèi)者的心撫平，不管你有多么的不愿意。
      專業(yè)問(wèn)題：客戶單筆成交量少、交易過(guò)程中都是消費(fèi)者主動(dòng)，我們被動(dòng)、只能介紹產(chǎn)品的表面賣(mài)點(diǎn)，無(wú)法介紹產(chǎn)品內(nèi)在效果、無(wú)法讓客戶對(duì)你的話題產(chǎn)生興趣??假如出現(xiàn)了以上的這些問(wèn)題，那一定是專業(yè)知識(shí)出問(wèn)題了，明顯的就是說(shuō)服不了客戶，也引導(dǎo)不了客戶，店面變成了一個(gè)展廳，營(yíng)業(yè)員只是起了防偷和收錢(qián)的作用，并沒(méi)有起到介紹和引導(dǎo)的作用。產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)是成交量高的前提，你無(wú)法讓客戶服你，客戶憑什么聽(tīng)你?
      解決措施：每天做總結(jié)、深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、空余時(shí)間仔細(xì)查看相關(guān)資料、做筆記寫(xiě)心得、看營(yíng)養(yǎng)和育嬰方面的書(shū)籍。產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是一個(gè)厚租薄發(fā)的過(guò)程，沒(méi)有速成捷徑，只能靠用心積累!
      服務(wù)問(wèn)題：客戶在店面時(shí)間短、進(jìn)店后30秒之內(nèi)還沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待、沒(méi)有讓孕婦休息的地方、沒(méi)有飲水機(jī)、無(wú)法記住老客戶名字、個(gè)人情緒帶到店面來(lái)、表情做作。假如有以上這些問(wèn)題存在，那就證明你的服務(wù)出了問(wèn)題。嬰兒用品店的客戶個(gè)個(gè)都是被呵護(hù)慣了的人，她們特別追求心情好(醫(yī)生就告訴她們，孕婦的第一要素就是心情愉快)，假如我們服務(wù)不到位，她們會(huì)立刻走人，寧可多花點(diǎn)錢(qián)去別的地方買(mǎi)，也不愿在我們這里消費(fèi)。我們現(xiàn)實(shí)中也會(huì)碰到這樣的情況，有些地方服務(wù)不好，我們就寧可去遠(yuǎn)的店面，寧可價(jià)格高一點(diǎn)，也決不去讓我們不舒服的店面。有一句話叫做：只要客戶開(kāi)心，一切都好說(shuō)話!反過(guò)來(lái)，假如客戶不開(kāi)心，即使價(jià)格便宜一點(diǎn)，也無(wú)法留住她們!
      解決措施：規(guī)范營(yíng)業(yè)員日常語(yǔ)言、表達(dá)方式、笑容、語(yǔ)氣、制定詳細(xì)的接待客戶程序，讓營(yíng)業(yè)員有章可循，隨時(shí)知道自己應(yīng)該做什么!人的潛意識(shí)里都是有惰性的，別指望營(yíng)業(yè)員不用規(guī)章制度就會(huì)自覺(jué)，讓一切有章可循才是最重要的。
      資金問(wèn)題：進(jìn)貨越來(lái)越少、錢(qián)越投越多，賬面算算有一些，現(xiàn)實(shí)中就是沒(méi)有現(xiàn)金、店面始終無(wú)法自己養(yǎng)活自己。假如有這些情況，那就是資金出現(xiàn)了問(wèn)題，一是開(kāi)店資金挪作他用，分不清財(cái)務(wù)；二是資金周轉(zhuǎn)慢，產(chǎn)生不了效益，三是根本就沒(méi)有留備用資金，一切費(fèi)用都等著營(yíng)業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金。假如能處理好資金問(wèn)題，店面再小，別人也不敢小看你；假如處理不好資金情況，店面再大，也是越大越亂!
      解決措施：
      一、預(yù)留20％的備用資金；
      二、?？顚Ｓ?；
      三、盡可能的提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率；
      四、不管你的店面有多小，一定要做財(cái)務(wù)報(bào)表。
      員工問(wèn)題：服務(wù)態(tài)度再三聲明不見(jiàn)改善、產(chǎn)品知識(shí)反復(fù)培訓(xùn)不見(jiàn)效果、—整個(gè)店面缺少生氣，假如出現(xiàn)這些情況，那就是員工出現(xiàn)了問(wèn)題。員工問(wèn)題是最頭疼的問(wèn)題，因?yàn)橹匦抡腥艘参幢貢?huì)更好，假如員工缺少歸屬感，她就很難盡心盡力。
      解決措施：制定詳細(xì)的操作方案，讓員工有章可循；工資與提成掛鉤，多勞多得；設(shè)立獎(jiǎng)罰措施；多組織溝通性質(zhì)的活動(dòng)，促進(jìn)員工的凝聚力。
      營(yíng)銷問(wèn)題：只是讓產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)者的眼睛，宣傳理念進(jìn)不了消費(fèi)者的腦袋；客戶幾乎沒(méi)有忠誠(chéng)度；新客戶增長(zhǎng)緩慢；假如出現(xiàn)這些情況，那就是營(yíng)銷方面出了問(wèn)題。營(yíng)銷不等同于推銷，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨、終極目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力等等，它以店面為載體，銷售產(chǎn)品的同時(shí)把自己的綜合信息滲入到消費(fèi)者心中，讓店面隨著
      時(shí)間推移越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力，最終做成一個(gè)品牌!
      解決措施：制定企業(yè)文化、始終如一的向消費(fèi)者輸灌相同的理念和宗旨。
      管理問(wèn)題：誰(shuí)都可以管，誰(shuí)也可以不管；出事后找不到相關(guān)責(zé)任人；庫(kù)存老是出錯(cuò)；大家都覺(jué)得自己忙，但并沒(méi)有真正的做出多少實(shí)事。假如有這些情況，那就是管理出了問(wèn)題，小店面靠做，大店面靠管。管理到位了，員工就是一群老虎，管理不到位，員工就是一群病貓。
      解決措施：制定詳細(xì)的規(guī)章制度，責(zé)任到每個(gè)人，讓員工清楚自身職責(zé)。尋找—個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的員工做店長(zhǎng)，一如既往的執(zhí)行下去，管理的最高法則就是貴在執(zhí)行。
      換季問(wèn)題：當(dāng)季商品賣(mài)得慢，下季產(chǎn)品上得遲；每個(gè)季節(jié)過(guò)后總會(huì)有積壓商品存在；產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)節(jié)拍。假如出現(xiàn)這些情況，那一定是換季環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，及時(shí)換季是零售業(yè)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接影響到資金周轉(zhuǎn)和市場(chǎng)占有率，新款上市會(huì)帶來(lái)一個(gè)消費(fèi)小高潮，但時(shí)間很短，假如你上得慢，這個(gè)高潮就過(guò)去了，最重要的是會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得你的季節(jié)產(chǎn)品更替慢，假如想買(mǎi)新品一定不會(huì)先來(lái)你這里，最重要的，季節(jié)產(chǎn)品一積壓就要一年時(shí)間，假如資金原本就不充足，對(duì)資金周轉(zhuǎn)就無(wú)異于雪上加霜了。
      解決措施：
      一、開(kāi)始就要學(xué)會(huì)銷售預(yù)測(cè)，每個(gè)月做一張產(chǎn)品銷售圖，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)下一次進(jìn)貨銷量；
      二、增加季節(jié)概念，不管有多少積壓產(chǎn)品，應(yīng)上下季商品時(shí)就一定要上；
      三、拋卻“舍不得”心態(tài)，該降價(jià)的降價(jià)，該促銷的促銷，千萬(wàn)別舍不得，很多老板造成產(chǎn)品積壓的原因就是“舍不得”。
      競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：市場(chǎng)價(jià)格出奇的低；不斷的受到中傷；客戶分流情況嚴(yán)重；新店層出不窮。假如出現(xiàn)這些情況，那就是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出問(wèn)題了。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向來(lái)惡劣，很少有人會(huì)從附加值、服務(wù)、品牌上做文章，基本上的招數(shù)就是價(jià)格戰(zhàn)和攻擊戰(zhàn)，也別指望這種競(jìng)爭(zhēng) 情況短期內(nèi)會(huì)有改變，冰凍三尺，非一日之寒。價(jià)格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費(fèi)者只會(huì)比較價(jià)格，不會(huì)去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費(fèi)者的觀念就不會(huì)在價(jià)格上，就會(huì)轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多、更好這個(gè)方向來(lái)，這樣的話，嬰兒用品店大部分的精力就會(huì)花在專業(yè)知識(shí)上、服務(wù)上、品牌上，這樣的市場(chǎng)才是一個(gè)良性的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定律告訴我們，這—定是嬰兒用品店最終的走向，因?yàn)橐粋€(gè)只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)，一定是無(wú)可救藥的市場(chǎng)。
      解決措施：適應(yīng)市場(chǎng)情況，盡可能的保持與市場(chǎng)價(jià)格平衡；盡量的提供產(chǎn)品附加值；尋找出自己核心競(jìng)爭(zhēng)力；開(kāi)通多種營(yíng)業(yè)方式，讓相同的價(jià)格能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。
      廣告問(wèn)題：來(lái)的都是附近的客戶；營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)緩慢或不增反減：知名度低；出現(xiàn)這些情況，那明顯的就是廣告問(wèn)題了，很多店主舍不得廣告投入，最多開(kāi)業(yè)時(shí)印一些宣傳單發(fā)一下了事。廣告是開(kāi)業(yè)前期重要的組成部分，我們資金預(yù)算就要有10％左右是用來(lái)廣告投入的，但因?yàn)閺V告的投入到產(chǎn)生效果有一段時(shí)間，大部分店主舍不得花這個(gè)錢(qián)，認(rèn)為不如用這些錢(qián)買(mǎi)些贈(zèng)品現(xiàn)實(shí)，還有就是原本資金不多，有限的資金更是舍不得投在廣告里。
      解決措施：廣告不是可投可不投的問(wèn)題，是投多投少的問(wèn)題，前提是：一定要投。只不過(guò)是投在哪里?怎么投罷了。一句說(shuō)，廣告問(wèn)題是老板的一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，只要能認(rèn)識(shí)到廣告的重要性，別的都不是問(wèn)題!
      產(chǎn)品問(wèn)題：定位失誤；款式過(guò)時(shí)；價(jià)格高；包裝不上檔次；實(shí)用性不強(qiáng)；這些都是屬于產(chǎn)品問(wèn)題。定位除外，產(chǎn)品的款式、包裝、實(shí)用性這些問(wèn)題牽涉到了業(yè)主的眼光和個(gè)人喜好，很多業(yè)主是根據(jù)自身喜好來(lái)進(jìn)
      貨的，自己喜歡只是代表了一部分消費(fèi)者觀點(diǎn)，容易以偏概全，也容易出現(xiàn)“自個(gè)兒喜歡，客戶不認(rèn)賬”的情況。
      解決措施：開(kāi)業(yè)前做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)貗雰河闷返陌b、價(jià)格、款式、50
      第四篇：母嬰店制度
      店員規(guī)章制度
      一、店面員工管理行為準(zhǔn)則
      1、嚴(yán)格執(zhí)行店面相關(guān)考勤制度，遵守作息時(shí)間，做到不遲到，不早退，不曠工；遲到一次罰款10元，曠工一次罰款100元，月累計(jì)3次遲到作曠工一次處罰。
      2、工作之前必須把分擔(dān)區(qū)衛(wèi)生打掃干凈，包括地面、衛(wèi)生間、展柜、產(chǎn)品、玻璃，如檢查發(fā)現(xiàn)分擔(dān)區(qū)衛(wèi)生不合格，罰款10元；
      3、工作前必須穿著統(tǒng)一制服，腳穿工作鞋，店長(zhǎng)事先安排，不聽(tīng)警告者，店長(zhǎng)有權(quán)對(duì)當(dāng)事人罰款10元；
      4、員工在工作前必須要統(tǒng)一化妝，妝容得體大方，不化妝一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款10元；
      5、工作時(shí)應(yīng)精神抖擻，除收銀外不要倚靠墻壁或者桌椅，除培訓(xùn)、整理、填寫(xiě)資料外不坐咨詢臺(tái)，違者罰款10元；
      6、員工禁止在工作時(shí)間發(fā)信息，不在工作期間尤其是接待顧客時(shí)接聽(tīng)或撥打與工作無(wú)關(guān)的電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。
      7、員工在接待顧客時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)，違者罰款10元；
      8、當(dāng)班時(shí)不接受店長(zhǎng)（主管）的工作安排，不與同事協(xié)作、合作共事者，一經(jīng)核實(shí)罰款20元，因工作之事頂撞店長(zhǎng)、主管，一次給予嚴(yán)重警告，罰款50元，二次開(kāi)除；
      9、對(duì)工作中存在的問(wèn)題，每個(gè)員工都有權(quán)反映到店長(zhǎng)那里，如私自說(shuō)一些不利于團(tuán)結(jié)的話，做一些不利于團(tuán)結(jié)的事，一經(jīng)核實(shí)罰款50元，二次開(kāi)除；
      10、有意怠慢工作或者工作不努力，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，沒(méi)有完成店長(zhǎng)分配的工作任務(wù)，將負(fù)面情緒帶到工作中降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引起顧客流失或投訴，視情節(jié)嚴(yán)重，罰款20－100元，一次警告，二次解除合同；
      11、顧客交款必須上交收銀臺(tái)，員工不得私自收款，若發(fā)現(xiàn)處產(chǎn)品的10倍以上罰款；
      12、有損店面形象利益，泄漏店面機(jī)密，按情節(jié)輕重罰款50～100元，嚴(yán)重者開(kāi)除，保證金不退；
      13、執(zhí)行制度中所罰的所有款項(xiàng)都開(kāi)具罰款單，設(shè)立臺(tái)賬，所有款項(xiàng)用于獎(jiǎng)勵(lì)各方面成績(jī)優(yōu)異者；
      15、注意辨認(rèn)假幣如收取假幣將在月結(jié)工資中扣除同等數(shù)額的貨幣。
      16、妥善保管好客人財(cái)物和店內(nèi)貨品謹(jǐn)防小偷。如果盤(pán)點(diǎn)存貨發(fā)現(xiàn)貨品被盜按照被盜商品的零售價(jià)在月結(jié)工資中扣除。
      10、上班時(shí)間盡量不要與親人、朋友探訪特別是不要逗留 在店鋪內(nèi)影響銷售
      二，薪酬獎(jiǎng)罰制度
      1，店員試用期定為1個(gè)月薪酬為底薪xx
      2，店員過(guò)了試用期薪酬為底薪XX+銷售提成XX。
      3，每半年為一個(gè)時(shí)間區(qū)間進(jìn)行績(jī)效評(píng)定后做薪酬調(diào)整。
      4，薪酬結(jié)構(gòu)為基本工資+每月提成+浮動(dòng)補(bǔ)貼。
      5，試用期前一周為無(wú)薪水培訓(xùn)期，1月后經(jīng)考核通過(guò)予以補(bǔ)發(fā)。
      6，每月工資結(jié)算區(qū)間為每月1號(hào)到下月2號(hào)，工資分兩次發(fā)放每月15號(hào)發(fā)放基本工資，第二月2號(hào)發(fā)放除基本工資外的其他工資。店員若是中途辭職須提前1月告知，反之將不予發(fā)放基本工資以外的所有獎(jiǎng)金。
      三，工作日及假期制度
      1，店員每月可以享受2天帶薪假期，要提前安排假期日并告知店主
      2，周六和周日無(wú)特殊情況不批準(zhǔn)假期。
      3，無(wú)特殊情況不得提前休下月假期，若當(dāng)月假期休完后確實(shí)需要再請(qǐng)事假將在下月假期中
      扣除。
      第五篇：母嬰店市場(chǎng)分析
      母嬰市場(chǎng)的趨勢(shì)
      母嬰市場(chǎng)錢(qián)力有多大？自有數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話！
      國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)年均出生人口是1500萬(wàn)到1700萬(wàn)。一個(gè)媽媽從懷孕到孩子6歲上學(xué)，這7年正是母嬰市場(chǎng)的黃金時(shí)間，取人均年出生平均數(shù)1600萬(wàn)乘以7，得出大約有1.1億個(gè)孩子或者說(shuō)有1.1億個(gè)家庭是母嬰市場(chǎng)的買(mǎi)方。如果平均一個(gè)家庭一年在孩子身上的開(kāi)銷是5000元，那么這個(gè)市場(chǎng)的容量就有5500億元，而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，中等城市的新生兒每年消費(fèi)在6000到1.8萬(wàn)元之間。
      中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的最新數(shù)據(jù)表明，近幾年嬰童市場(chǎng)保持15%左右的高速增長(zhǎng)，2011年中國(guó)0歲到12歲的嬰童市場(chǎng)總規(guī)模約1.15萬(wàn)億元左右，2015年嬰童市場(chǎng)將達(dá)到2萬(wàn)億元的規(guī)模。
      數(shù)說(shuō)錢(qián)力，挑逗萬(wàn)千創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)，何去何從？
      成大事者，今生注定與母嬰結(jié)緣！
      一、中國(guó)孕嬰童消特點(diǎn)
      2005年1月6日零點(diǎn)2分，中國(guó)的第13億個(gè)公民在北京婦產(chǎn)醫(yī)院誕生。至此，我國(guó)的計(jì)劃生育已進(jìn)行了30多年，我國(guó)的孕齡人群全面進(jìn)入了獨(dú)生子女時(shí)代。同時(shí)，我國(guó)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2003年新增人口在1600萬(wàn)左右，新增人口需求拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)4%。而目前我國(guó)城市0～3歲的嬰兒數(shù)量在1000萬(wàn)以上，孕嬰用品的消費(fèi)客戶占城市人口的3%左右。市場(chǎng)調(diào)查顯示中等城市的新生兒每年消費(fèi)在3～8千元（不含食品）之間。這樣算來(lái)，每年嬰兒的市場(chǎng)需求就有上百億元人民幣。
      2006年2月北京【愛(ài)親】總部委托某調(diào)查機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)北京、上海、廣州、重慶、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)共七個(gè)城市，3700萬(wàn)人口的調(diào)查，得出如下結(jié)論：
      1、95%的孕婦仍然傾向艷麗、時(shí)尚的孕嬰衣服，100%的父母聲明，孩子是生命的延續(xù)，是將來(lái)的希望，他們最關(guān)心孩子，認(rèn)為天經(jīng)地義；
      2、100%的新丈夫和新爸爸表示，愿意在一個(gè)地方一次性把所有的孕嬰用品買(mǎi)齊，她們中只有3%的人知道要買(mǎi)些什么，幾乎所有的人都表示“此時(shí)用錢(qián)，又興奮，又驕傲”；
      3、100%的準(zhǔn)媽媽，準(zhǔn)爸爸希望得到全面的孕育知識(shí)，而缺乏相關(guān)知識(shí)的占87%；
      4、87.5%的父母表示，發(fā)薪水最先想到的是為他們的孩子買(mǎi)點(diǎn)什么；
      5、在25歲以上的受訪者當(dāng)中，93%的人給同事、親戚、朋友購(gòu)買(mǎi)過(guò)孕嬰產(chǎn)品。
      特殊的時(shí)期與特殊的國(guó)情造就了中國(guó)孕嬰產(chǎn)業(yè)的巨大商機(jī)，也造就了一批特殊的消費(fèi)者。
      二、市場(chǎng)潛力
      1、市場(chǎng)需求：新生兒父母年齡的下移和文化層次的提高，表現(xiàn)在對(duì)育養(yǎng)知識(shí)的渴求和健康意識(shí)的增強(qiáng)，伴之而來(lái)的是對(duì)多功能、多樣化的產(chǎn)品，高品質(zhì)的服務(wù)及專業(yè)指導(dǎo)的渴求?，F(xiàn)代父母對(duì)孕婦、嬰兒健康的要求，已經(jīng)開(kāi)始由簡(jiǎn)單的物質(zhì)供應(yīng)、傳統(tǒng)的生理呵護(hù)，轉(zhuǎn)向更注意心理的調(diào)適、心靈的溝通及科學(xué)育兒文化的熏陶。這對(duì)嬰幼兒用品行業(yè)本身來(lái)講，是一種無(wú)形的挑戰(zhàn)，但更是一種潛在的商機(jī)。將產(chǎn)品、文化和服務(wù)作為一個(gè)整體來(lái)導(dǎo)入市場(chǎng)，將是未來(lái)嬰幼兒用品行業(yè)發(fā)展的方向。
      2、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力：如何使孩子健康、茁壯地成長(zhǎng)，成為家庭投資的重點(diǎn)。年輕父母?jìng)冊(cè)诤⒆由砩系耐顿Y，無(wú)論在人力、物力還是財(cái)力上，都無(wú)怨無(wú)悔，毫不吝嗇。同事之間對(duì)對(duì)方的重視程度，也常常體現(xiàn)在對(duì)對(duì)方孩子的重視程度（禮品）上，這也為有中國(guó)特色的群體消費(fèi)擴(kuò)大了消費(fèi)基礎(chǔ)。
      三、市場(chǎng)現(xiàn)狀
      1、實(shí)用性品牌專營(yíng)嚴(yán)重空白
      在國(guó)內(nèi)孕嬰市場(chǎng)尚未形成的過(guò)渡時(shí)期，除少數(shù)大型商場(chǎng)、專賣(mài)店外，幾乎沒(méi)有具有品牌效應(yīng)的專營(yíng)店
      店面，一些地方仍將孕嬰用品隨同百貨用品銷售，這樣既不方便購(gòu)買(mǎi)，又缺乏安全感；而類似集中經(jīng)營(yíng)嬰幼用品的經(jīng)營(yíng)店卻又無(wú)嚴(yán)格意義上的品牌。因此，市場(chǎng)急切呼喚既具有品牌價(jià)值，又具有品質(zhì)保證，且能適應(yīng)消費(fèi)需求的品牌專營(yíng)店。
      2、購(gòu)物地理環(huán)境局限性大
      孕嬰用品的消費(fèi)主體一般為懷孕6－10個(gè)月期間的孕婦和新生兒的媽媽，這兩類特定消費(fèi)群體一般活動(dòng)不便，對(duì)安全性要求特別強(qiáng)，這是這兩類特殊階層消費(fèi)的共性。故而那種交通便利，接近社區(qū)服務(wù)，且環(huán)境優(yōu)雅的購(gòu)物場(chǎng)所成為消費(fèi)者的急需。市場(chǎng)上的孕嬰用品多在大型市場(chǎng)和購(gòu)物中心，不便于消費(fèi)者消費(fèi)。于是，消費(fèi)者在出于安全及品質(zhì)的雙重的需求下，對(duì)出現(xiàn)在家門(mén)口、接受社區(qū)服務(wù)的專營(yíng)性品牌店尤為渴望。
      3、缺乏綜合性，結(jié)構(gòu)相對(duì)單一
      孕嬰用品涉及行業(yè)廣泛（服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品數(shù)十個(gè)行業(yè)），且市場(chǎng)較分散，缺乏統(tǒng)一的機(jī)制規(guī)范整個(gè)行業(yè)，所以品牌規(guī)模的營(yíng)造成為業(yè)內(nèi)發(fā)展的方向。同時(shí)，現(xiàn)在品牌店僅限于用品、服飾兩類商品。而像日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品幾乎為零。
      4、銷售方式單一
      由于孕嬰行業(yè)本身的特點(diǎn)，需要社區(qū)服務(wù)的切近與人性化的服務(wù)，而很多品牌店在銷售上仍采用傳統(tǒng)的方式接待客人，而且由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的終端嚴(yán)重滯后，市場(chǎng)意識(shí)不高造成經(jīng)營(yíng)上的短期行為，都無(wú)形地拉遠(yuǎn)了與顧客的距離。親情式營(yíng)銷，人性化服務(wù)將是以后市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。
      5、現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理
      目前，孕嬰產(chǎn)品呈現(xiàn)兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一個(gè)童車(chē)的價(jià)格動(dòng)輒八九百甚至幾千，趕上一輛山地車(chē)的價(jià)錢(qián)；另一方面質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)廣大中層消費(fèi)者的需求。中端產(chǎn)品在中國(guó)是個(gè)空白。消費(fèi)者呼喚適合中國(guó)市場(chǎng)大眾化的中端品牌。
      四、市場(chǎng)前景
      1、孕嬰起步，前景廣闊。
      目前，孕嬰市場(chǎng)屬啟蒙階段，市場(chǎng)切合點(diǎn)仍在初建時(shí)期，雜貨鋪式的商店居多，而能夠提供規(guī)范管理，統(tǒng)一形象，高品質(zhì)，低價(jià)位的特許專營(yíng)店，將是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。因此，發(fā)展嬰幼用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，屬于真正的“陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)”。
      2、供不應(yīng)求，潛力巨大。
      整體市場(chǎng)處于供小于求狀態(tài)，市場(chǎng)能夠提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足需求。例如，武漢市1998人口出生率為51212人（據(jù)計(jì)生委提供數(shù)據(jù)），按嬰兒每人年最低消費(fèi)2000元人民幣合計(jì)，年市場(chǎng)需求為102,000,000元，而市場(chǎng)能提供的用品能力每年僅在2000－4000萬(wàn)元人民幣之間（據(jù)南京市各類孕嬰用品銷售報(bào)告）
      3、無(wú)限商機(jī)應(yīng)“孕”而生！
      2000多年來(lái)，聰明的猶太人深信，婦女和兒童的錢(qián)最好賺。究其原因，不是因?yàn)閶D兒商品的存在暴利，而是因?yàn)樵撔袠I(yè)潛藏著易被忽略的巨大市場(chǎng)，可以給投資人帶來(lái)穩(wěn)定的收益。
      2002年起，嬰童用品市場(chǎng)像被突然發(fā)現(xiàn)的“金礦”，吸引了大量投資者，各大城市的嬰童用品專柜、專賣(mài)店如雨后春筍，生機(jī)一片，但綜觀市場(chǎng)現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)普遍存在嬰童用品品類單調(diào)，檔次不高，廠商經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，故嬰童用品業(yè)表面喧鬧，其實(shí)尚處于早春的萌芽狀態(tài)。
      隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展和人均收入的提高，近年來(lái)嬰幼兒用品市場(chǎng)以年均21%的遞增率快速成長(zhǎng)，日漸成形為一個(gè)專業(yè)的、具備相當(dāng)規(guī)模的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，正所謂“無(wú)限商機(jī)，應(yīng)“孕”而生”。
      4、特許連鎖經(jīng)營(yíng)是孕嬰童行業(yè)的未來(lái)方向。
      雜貨鋪的個(gè)體經(jīng)營(yíng)愈來(lái)愈難以滿足媽咪們的安全與服務(wù)需求，并且個(gè)體店經(jīng)營(yíng)實(shí)力有限，背后沒(méi)有一個(gè)全國(guó)知名品牌的系統(tǒng)服務(wù)與廣告支持，基本處于“自生自滅”狀態(tài)，而特許連鎖經(jīng)營(yíng)作為經(jīng)營(yíng)新世紀(jì)最具科學(xué)性與競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式，勢(shì)將主導(dǎo)傳統(tǒng)的孕嬰行業(yè)。
      答：您可以通過(guò)異地付款的方式簽約，我們通過(guò)傳真或快遞與您簽署加盟愛(ài)親的合同，但建議您到我公司視察后當(dāng)面簽署，或委托親友代簽。
      2、開(kāi)業(yè)時(shí)總部會(huì)有人上門(mén)指導(dǎo)么？
      答：如果您簽約了愛(ài)親母嬰用品加盟店或愛(ài)親嬰兒游樂(lè)園或愛(ài)親嬰兒游泳館，總部會(huì)有專門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)業(yè)指導(dǎo)。
      3、什么是區(qū)域保護(hù)政策？
      答：區(qū)域保護(hù)政策是為保護(hù)市場(chǎng)，避免同一品牌加盟商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)加盟商的利益而制定的規(guī)范區(qū)域劃分和保護(hù)政策。原則上按店面大小，縣級(jí)城市（城區(qū)）1—2家（最小商圈范圍大于方圓3公里），在一定區(qū)域內(nèi)確保投資者壟斷經(jīng)營(yíng)，避免加盟店之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
      4、投資一個(gè)母嬰用品店需要注意什么問(wèn)題？
      一、房租高：嬰兒用品店消費(fèi)面本來(lái)就窄，假如地點(diǎn)不好光靠促銷手段，生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。
      解決辦法：淡化店面的重要性，開(kāi)展目錄冊(cè)、網(wǎng)站銷售等送貨上門(mén)形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏一點(diǎn)也沒(méi)事。
      二、組織貨源難：別看現(xiàn)在嬰兒用品市場(chǎng)多、搞加盟的也不少，但極少有市場(chǎng)能讓客戶一次性進(jìn)全所有想要的貨。母嬰用品專賣(mài)店賺錢(qián)嗎?因?yàn)閶雰河闷访嫣珡V了(涵蓋了日用品、床上用品、車(chē)床、禮品、玩具、食品、鞋帽、內(nèi)衣、外套、紀(jì)念用品、特別用品、媽媽用品、洗護(hù)用品、書(shū)籍等等)進(jìn)貨需要去好幾個(gè)市場(chǎng)，無(wú)形中增加很多進(jìn)貨成本。
      解決辦法：開(kāi)店前別沖動(dòng)，客觀的比較供貨商，別只看價(jià)格低?，F(xiàn)在價(jià)格透明度很高，價(jià)格特別低的也只是個(gè)別品牌，或許是用來(lái)吸引客戶用的，價(jià)格有低就會(huì)有高，供貨穩(wěn)定，補(bǔ)貨快、價(jià)格適中才是最重要的。
      三、補(bǔ)貨慢：首期進(jìn)貨因?yàn)檫M(jìn)貨量大，所以相對(duì)比較容易進(jìn)到貨，但補(bǔ)貨就是零零碎碎了，補(bǔ)貨慢是開(kāi)店后最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
      解決辦法：尋找?guī)准耶a(chǎn)品比較齊全的，起批量比較低的供應(yīng)商協(xié)商好，首期可以去他們那里進(jìn)貨，但以后補(bǔ)貨少也一定要及時(shí)發(fā)過(guò)來(lái)，有言在先會(huì)好說(shuō)話一些。
      四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣：中國(guó)人是跟風(fēng)情況最嚴(yán)重的，一看你生意好，立刻在你前面后面左面右面的開(kāi)起來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，問(wèn)題是彼此只會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，弄得利潤(rùn)越來(lái)越低，只會(huì)貶低對(duì)手，攻擊對(duì)手，讓消費(fèi)者相信誰(shuí)都不是，對(duì)整個(gè)行業(yè)都充滿戒心。
      解決方法：給產(chǎn)品更多的附加值，給客戶更多實(shí)用的育嬰知識(shí)，以誠(chéng)待人，以專業(yè)知識(shí)為導(dǎo)向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠(chéng)度。
      了解母嬰店投資預(yù)算后，就是預(yù)估該店贏利能力，投資都存在風(fēng)險(xiǎn)，但只要認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，獲利不成問(wèn)題。
       
      
    
      

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