第一篇：工程機(jī)械營銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

工程機(jī)械營銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

■ 李曄輝

中國的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)、市場經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變，形成了每個(gè)時(shí)期獨(dú)特的銷售模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的逐漸成熟，企業(yè)對銷售模式的選擇也開始出現(xiàn)新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。

工程機(jī)械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變

20世紀(jì)80年代以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場屬于賣方市場，制造商規(guī)模相對弱小，營銷工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務(wù)人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發(fā)育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀(jì)80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴(kuò)大，工程機(jī)械產(chǎn)品的社會(huì)需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，競爭加劇，消費(fèi)群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團(tuán)體、私人多層次發(fā)展。傳統(tǒng)的直銷模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的要求，制造商開始尋找一種新的營銷模式──代理模式，來迎接市場的挑戰(zhàn)。代理模式是制造商通過規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)的代理商，在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品，并為用戶提供三包服務(wù)的銷售模式。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小，代理的產(chǎn)品范圍主要限于常規(guī)的規(guī)模產(chǎn)品，直銷模式仍占主導(dǎo)地位。

20世紀(jì)90年代中期后，中國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場競爭，市場規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育，直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風(fēng)險(xiǎn)問題開始顯現(xiàn)。同時(shí)，伴隨國內(nèi)金融市場的發(fā)展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進(jìn)入企業(yè)。于是為了降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時(shí)期的選擇。

2.營銷模式的未來發(fā)展趨勢

在供大于求、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發(fā)展不平衡，制造商很難獨(dú)立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對區(qū)域市場營銷資源的合理利用和強(qiáng)大的分銷能力；三是采購、生產(chǎn)、銷售一體化的企業(yè)運(yùn)營模式不

符合經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實(shí)力的增強(qiáng)，代理制將是一種趨勢，發(fā)展的空間也會(huì)越來越大。

另外，工程機(jī)械產(chǎn)品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國市場的發(fā)育時(shí)間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)和獨(dú)特的購買心理，使得融資租賃發(fā)展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場時(shí)代營銷模式的重要組成部分。

同時(shí)，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品社會(huì)保有量的增加，用戶對施工質(zhì)量、效率的要求不斷提升和社會(huì)分工的進(jìn)一步專業(yè)化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對于推介新產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛發(fā)展，為企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷售提供了條件，未來網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)隨著后市場時(shí)代的發(fā)展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現(xiàn)代市場條件下，對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營銷模式的關(guān)鍵因素有3個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風(fēng)險(xiǎn)。渠道效率是指通過渠道將產(chǎn)品分銷給目標(biāo)客戶的效率；渠道成本是指企業(yè)運(yùn)用與管理渠道所付出的代價(jià)，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風(fēng)險(xiǎn)是指渠道變化或失效可能對企業(yè)產(chǎn)生的重大影響或給企業(yè)帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用于高價(jià)值、高技術(shù)含量、市場需求量較小的產(chǎn)品，以及新產(chǎn)品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用于需要大規(guī)模銷售的產(chǎn)品，能夠減少制造商的銷售成本、擴(kuò)大分銷規(guī)模，但對于產(chǎn)品種類比較多的制造商而言，采用代理制相對困難；混合模式適用于制造商在不同的區(qū)域市場和銷售不同類型的產(chǎn)品，其主要特點(diǎn)是提高渠道效率和分散渠道風(fēng)險(xiǎn)。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業(yè)營銷渠道的關(guān)鍵因素：主要包括產(chǎn)品特征、技術(shù)含量、市場需求量和企業(yè)規(guī)模；品牌影響力，市場占有率，目前行業(yè)的渠道水平、規(guī)模、成熟程度；渠道成本、效率及風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的發(fā)展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進(jìn)行評(píng)估。其核心是營銷模式是否適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際，與企業(yè)的內(nèi)外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實(shí)施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業(yè)的發(fā)展階段。

（5）在實(shí)踐中對營銷模式進(jìn)行調(diào)整。

營銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風(fēng)險(xiǎn)的一面，關(guān)鍵看如何利用優(yōu)勢，控制風(fēng)險(xiǎn)。

1.直銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，只有依靠不斷擴(kuò)充營銷隊(duì)伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應(yīng)增高，管理難度逐步加大。有時(shí)為了保證銷售業(yè)績和更好地服務(wù)用戶，還需要從企業(yè)的其他部門抽調(diào)人員，削弱了企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)力量。防范直銷模式的風(fēng)險(xiǎn)，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時(shí)機(jī)推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。

2.代理模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個(gè)大的代理商時(shí)，代理商對制造商的影響舉足輕重。制造商不但面臨代理商的信用風(fēng)險(xiǎn)，如：不及時(shí)回款、違反經(jīng)銷政策、降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產(chǎn)品等，還要面臨經(jīng)營能力風(fēng)險(xiǎn)，如：代理商的市場開拓能力、自我發(fā)展能力、持續(xù)經(jīng)營能力不足等風(fēng)險(xiǎn)。降低代理模式的風(fēng)險(xiǎn)最有效的辦法是將代理商最終發(fā)展成為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強(qiáng)對代理商的引導(dǎo)與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執(zhí)行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評(píng)定與考核淘汰制度等。

3.采用多種營銷模式，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點(diǎn)和適用性，制造商在不同的發(fā)展時(shí)期針對不同的產(chǎn)品，可以采取多種營銷模式并存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網(wǎng)絡(luò)銷售等，力爭把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。但要注意的是，各種模式的側(cè)重點(diǎn)和所占比例應(yīng)恰當(dāng)合理，不要在一個(gè)不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回?fù)u擺、無所適從。

以南方路機(jī)為例，混凝土攪拌設(shè)備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現(xiàn)在則是直銷、內(nèi)部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經(jīng)開始為制造商帶來新的發(fā)展動(dòng)力。再如山河智能、安徽星馬等企業(yè)，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

4.利用營銷模式的創(chuàng)新，降低風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，只有堅(jiān)持營銷模式創(chuàng)新，企業(yè)才能真正控制風(fēng)險(xiǎn)，才能更好更快地發(fā)展。營銷模式的創(chuàng)新可以選擇兩個(gè)方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產(chǎn)品在核心技術(shù)、品質(zhì)、可靠性和作業(yè)效率等方面具有競爭優(yōu)勢；整合營銷是指在整體營銷方面創(chuàng)造特色，產(chǎn)品不一定具有優(yōu)勢，但與服務(wù)或付款方式等其他方面結(jié)合之后，形成自己的競爭優(yōu)勢。如南方路機(jī)與國外知名品牌進(jìn)行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設(shè)備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

5.建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

制造商不管采取什么營銷模式都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，所以建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制就顯得尤為重要。制造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔(dān)保制度和買斷界定等規(guī)定，以及運(yùn)用賬款回收系統(tǒng)、用戶檔案信息管理系統(tǒng)、信用管理系統(tǒng)和市場監(jiān)管系統(tǒng)等，可有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。

總之，隨著中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和整個(gè)信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會(huì)不斷地產(chǎn)生。無論采用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風(fēng)險(xiǎn)將是最佳的選擇。對于直銷、內(nèi)部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網(wǎng)絡(luò)銷售等營銷模式，制造商都可以進(jìn)行嘗試，關(guān)鍵是找到最適合自己的模式，保證風(fēng)險(xiǎn)可控。模式創(chuàng)新將是永恒的主題，持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)必將從中受益。

第二篇：工程機(jī)械代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

內(nèi)容摘要：

【摘要】隨著工程機(jī)械行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的多元化和市場范圍的擴(kuò)大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉(zhuǎn)為代理模式為主,代理制的盛行使風(fēng)險(xiǎn)問題也日益顯現(xiàn)。通過分析采用代理模式存在的主要風(fēng)險(xiǎn),并提出相應(yīng)的控制策略,有助于工程機(jī)械制造商更好地對渠道系統(tǒng)加以管理,提高市場競爭力。

【摘要】隨著工程機(jī)械行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的多元化和市場范圍的擴(kuò)大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉(zhuǎn)為代理模式為主,代理制的盛行使風(fēng)險(xiǎn)問題也日益顯現(xiàn)。通過分析采用代理模式存在的主要風(fēng)險(xiǎn),并提出相應(yīng)的控制策略,有助于工程機(jī)械制造商更好地對渠道系統(tǒng)加以管理,提高市場競爭力。

【關(guān)鍵詞】工程機(jī)械 渠道模式 代理模式 風(fēng)險(xiǎn)控制

20世紀(jì)80年代以前,工程機(jī)械行業(yè)是單一的直銷模式。20世紀(jì)80年代至90年代中期,代理模式出現(xiàn),直銷模式仍占主導(dǎo)地位。這一階段,民營、外資 企業(yè) 逐漸增多,國有企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被打破,制造商不斷增加,企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,競爭加劇。隨著改革開放和市場的擴(kuò)大,工程機(jī)械產(chǎn)品的社會(huì)需求量明顯上升,用戶由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團(tuán)體、私人多層次 發(fā)展 ,用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、支付方式及服務(wù)等方面的要求越來越高。傳統(tǒng)的直銷模式已不能滿足發(fā)展的要求,制造商開始采用代理模式來迎接市場的挑戰(zhàn)。代理模式是制造商通過選擇規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)的代理商,在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品,并提供相應(yīng)服務(wù)的銷售模式。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小,代理的產(chǎn)品范圍較窄,直銷模式仍占主導(dǎo)地位。20世紀(jì)90年代中期后,直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代。這一階段我國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。國有、民營、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場競爭,市場規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張,直接促進(jìn)了渠道發(fā)育,特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品,幾乎全部采用代理模式。

在我國工程機(jī)械行業(yè)供大于求、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場條件下,代理制是最具生命力的一種營銷模式。在當(dāng)前的環(huán)境背景下,直銷模式的弊端越來越突出:企業(yè)不斷擴(kuò)充營銷隊(duì)伍,管理成本相應(yīng)增加,管理難度逐步加大;為保證銷售業(yè)績和更好地服務(wù)用戶,有時(shí)企業(yè)還需從其他部門抽調(diào)人員,這樣削弱了企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)能力。直銷模式已不能適應(yīng)環(huán)境的變化和企業(yè)發(fā)展的要求,代理模式已成為工程機(jī)械行業(yè)的主流渠道模式。在許多 工業(yè) 發(fā)達(dá)國家,工程機(jī)械產(chǎn)品的產(chǎn)與銷是分開的,生產(chǎn)企業(yè)僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn),而產(chǎn)品的銷售——包括對市場需求的了解、采集,以及流通過程中的 金融 服務(wù)等,則由專門的代理商負(fù)責(zé)。隨著 經(jīng)濟(jì) 全球化的發(fā)展、社會(huì)分工的深入以及代理商實(shí)力的增強(qiáng),我國工程機(jī)械行業(yè)代理模式的發(fā)展空間將會(huì)越來越大。

二、代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)分析

1、資金信用風(fēng)險(xiǎn)

許多工程機(jī)械產(chǎn)品對用戶來說都是重要的固定資產(chǎn),價(jià)格昂貴,代理商為刺激用戶購買欲望,完成銷售任務(wù),常常需對用戶提供分期付款和按揭銷售等方式,而我國相關(guān) 法律 法規(guī)及信用體系不完善,容易出現(xiàn)不能及時(shí)回款的情況,這樣必然會(huì)影響到制造商的資金周轉(zhuǎn),增加收賬成本和壞賬損失。

2、品牌忠誠度風(fēng)險(xiǎn)

制造商通常希望代理商能實(shí)行品牌專營,忠實(shí)于自己的品牌,但代理商為了自身利益,滿足復(fù)雜的市場需求,抓住更多的用戶,很難長期保持對某一家企業(yè)的品牌忠誠度,往往由品牌專營發(fā)展為代理多個(gè)品牌,銷售競爭對手的產(chǎn)品,這樣有可能企業(yè)對代理商的一些資金、培訓(xùn)等方面支持被競爭對手所用,影響到自身產(chǎn)品的銷售;也有些企業(yè)的代理商隊(duì)伍不穩(wěn)定,有時(shí)代理商的流失就意味著一批客戶、一片市場的流失。

3、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

工程機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng),用戶對產(chǎn)品的服務(wù)要求較高。代理商不僅要懂得產(chǎn)品性能,還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套,對售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng),如設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等也需關(guān)注。而我國由于工程機(jī)械代理商發(fā)展 歷史 還不長,許多都不具備較高的專業(yè)技術(shù)水平和服務(wù)觀念,不能達(dá)到與制造商相同層次的服務(wù),因此,必然會(huì)損害到制造商的品牌形象,也會(huì)對產(chǎn)品銷售造成直接影響。

4、信息風(fēng)險(xiǎn)

一方面,由于立場的不同,代理商往往不能及時(shí)、充分地將用戶信息反饋給制造商,從而使企業(yè)無法迅速調(diào)整經(jīng)營決策;另一方面,利益上的分歧往往會(huì)導(dǎo)致一些代理商不遵守渠道政策、竄貨亂價(jià)等現(xiàn)象的出現(xiàn),如果不及時(shí)了解這些代理商的信息并與他們進(jìn)行充分地溝通、協(xié)調(diào),后果將不堪設(shè)想。

此外,目前我國工程機(jī)械行業(yè)還未產(chǎn)生上規(guī)模、真正專業(yè)化、有廣泛影響力的代理商,如果代理商市場開拓能力、自我發(fā)展能力、持續(xù)經(jīng)營能力不足,將導(dǎo)致制造商難以完成預(yù)期營銷目標(biāo),失去良好的銷售機(jī)會(huì)。而隨著代理商逐步集中整合成若干個(gè)大的代理商,代理商對制造商的影響又會(huì)舉足輕重。因此,制造商必須采取 科學(xué)、有效的策略控制各種風(fēng)險(xiǎn),占據(jù)渠道系統(tǒng)中的主導(dǎo)地位。

三、代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)控制策略

1、選擇有限職能代理商是首要策略

許多工程機(jī)械制造商由于自身營銷能力較差,喜歡尋找大的代理商,希望代理商承擔(dān)全部的渠道職能,自己就可以放手不管,減少負(fù)擔(dān),這樣往往導(dǎo)致市場失利,對渠道的控制力也會(huì)越來越弱。因此,制造商與代理商進(jìn)行合理的職能劃分,只讓代理商根據(jù)自身優(yōu)勢承擔(dān)部分渠道職能,是防范風(fēng)險(xiǎn)的首要策略。例如,我國裝載機(jī)產(chǎn)品的售后服務(wù)職能大都是委托代理商負(fù)責(zé),而山工集團(tuán)則只要求代理商承擔(dān)銷售職能,售后服務(wù)由廠家自己負(fù)責(zé)。這樣服務(wù)更快捷、更專業(yè),還能在最短的時(shí)間將產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題反饋回來,提高廠家的市場反應(yīng)速度;另外,用戶對廠家服務(wù)人員的信任度更高,這也從側(cè)面促進(jìn)了代理商的銷售。目前,山工集團(tuán)已在全國各地設(shè)立數(shù)十家維修中心,其中大多數(shù)是與當(dāng)?shù)卮砩毯腺Y建立的,這種全新的服務(wù)合作模式將代理商與制造商的利益緊緊綁在了一起。這樣能使代理商因服務(wù)水平較低、信息反饋不及時(shí)充分所導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

從根本上說,制造商必須認(rèn)真把握消費(fèi)者需求,為其提供有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù),不斷提升品牌形象,牢牢把握住市場,這樣才能增強(qiáng)代理商對自己的依賴。例如,全球工程機(jī)械行業(yè)的老大卡特彼勒公司最初為滿足19世紀(jì)末美國快速發(fā)展的農(nóng)業(yè)對機(jī)械的需求,開始生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間,由于戰(zhàn)爭的需要,開始制造履帶設(shè)備。在這一時(shí)期,其履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場對發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)的需求,卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展?，F(xiàn)在卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī)械和發(fā)電設(shè)備,如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)。在世界各地的農(nóng)場、森林、采石廠、煤礦、水庫大壩、建筑工地,到處都可以看到卡特彼勒產(chǎn)品的身影。由于卡特彼勒根據(jù)顧客需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品,其產(chǎn)品品種齊全,技術(shù)先進(jìn),適銷對路,因此,其代理商即使實(shí)行品牌專營也能滿足用戶全面需求并獲得較高利潤, 自然 會(huì)對制造商形成較高的忠誠度。相反,若制造商產(chǎn)品單一,不能有效滿足顧客需求,代理商經(jīng)營其產(chǎn)品不能使顧客滿意而獲利,則容易導(dǎo)致拖欠貨款、對品牌不忠誠等問題。

3、確定適度的利益分配政策

制造商作為渠道的設(shè)計(jì)者和管理者,占有制定利益分配體系的先機(jī),享有一定的主動(dòng)權(quán)。而牢牢把握住渠道的利益分配,則是對代理商的經(jīng)營體系進(jìn)行管理和控制的前提和基礎(chǔ)。把握住利益分配體系并不意味著企業(yè)要占據(jù)其中的大部分甚至全部利益。因?yàn)槿绻圃焐滩荒芙o代理商提供足夠有吸引力的利益空間,代理商不會(huì)全力合作,這樣會(huì)損失合作利潤,從而使企業(yè)的整體利潤降低,反而得不償失;相反,如果給代理商過多的利益,不但減少了企業(yè)自身的贏利,還會(huì)使代理商的預(yù)期與實(shí)力增長過快,最終導(dǎo)致企業(yè)喪失對渠道的控制權(quán)。因此,制造商在利益分配政策的制定上必須要保持合適的度:既要合理增加代理商的利益空間,也要注意根據(jù)自身實(shí)力和渠道力量的對比變化,適時(shí)調(diào)整渠道分配策略,確保自己在渠道中的領(lǐng)先地位。

第三篇：貸款營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

正確處理信貸營銷與信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系

[作者: 張長友點(diǎn)擊數(shù): 1878更新時(shí)間: 2008-06-11]

近年來，農(nóng)村信用社緊緊抓住我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和農(nóng)村信用社體制改革的有利時(shí)機(jī)不斷加大信貸營銷力度，在地方金融市場份額逐步擴(kuò)大，信貸業(yè)務(wù)有了較大規(guī)模的增長。由于信貸業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而目前農(nóng)村信用社貸款業(yè)務(wù)品種又極其單一，信貸業(yè)務(wù)基本上是農(nóng)村信用社創(chuàng)利的主要渠道，更是農(nóng)村信用社賴以生存的基石（這對于地處欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村信用社來說就更加明顯了），因此，信貸營銷的好壞可以說是農(nóng)村信用社發(fā)展壯大的關(guān)鍵。但是在經(jīng)營過程中，部分農(nóng)村信用社信貸營銷觀念談薄，信貸營銷水平低下，信貸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不高，防范化解不力，導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)頻頻發(fā)生，甚至有惡化的趨勢，這種趨勢如果控制不了，必然會(huì)引起信貸風(fēng)險(xiǎn)失控，進(jìn)而威脅到農(nóng)村信用社的安全運(yùn)營，最終損害了農(nóng)村信用社的經(jīng)營成果，從而加重了農(nóng)村信用社的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。因此，如何加強(qiáng)信貸營銷科學(xué)管理，強(qiáng)化對信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范，正確處理兩方面的關(guān)系顯得尤為重要。

一、正確認(rèn)識(shí)信貸營銷與信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系和問題

信貸營銷與信貸風(fēng)險(xiǎn)有著天然的密切聯(lián)系，此消彼長，辯證而統(tǒng)一，一方面信貸營銷收入是農(nóng)村信用社收入的主要來源，只有不斷加強(qiáng)信貸營銷，加大信貸投入，經(jīng)營效益才能不斷提高，但在追求效益的同時(shí)，信貸風(fēng)險(xiǎn)也隨之產(chǎn)生，而風(fēng)險(xiǎn)管理要求必須通過政策的指引、程序的制約、制度的管理和必要的監(jiān)管來進(jìn)行相應(yīng)控制，這就必然會(huì)在追求信貸業(yè)務(wù)增量增速上與風(fēng)險(xiǎn)的控制出現(xiàn)矛盾。另一方面，進(jìn)行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范和控制的目的是為了促進(jìn)信貸營銷獲得健康可持續(xù)發(fā)展，最終體現(xiàn)為效益的不斷增長，沒有有效風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管促使信貸資產(chǎn)質(zhì)量的全面提高，也就不可能實(shí)現(xiàn)效益的不斷增長。片面強(qiáng)調(diào)信貸營銷，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)防范可有可無或制約信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的觀念是錯(cuò)誤的。銀行“三性”原則中的安全性是第一位的，特別是在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，面對的是一個(gè)充滿不確定性和各種風(fēng)險(xiǎn)因素的客戶群體，沒有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，很難擁有良好的信貸資產(chǎn)質(zhì)量，因此把風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制措施貫穿于信貸營銷與審批全過程，這是從源頭上建立優(yōu)質(zhì)客戶群體和遏止不良資產(chǎn)產(chǎn)生的關(guān)鍵所在。從以上兩方面我們應(yīng)當(dāng)看到，信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范之間既是矛盾又是統(tǒng)一的，對農(nóng)村信用社來說，都希望在可控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，而風(fēng)險(xiǎn)管理則是要實(shí)現(xiàn)把信貸風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，甚至于零風(fēng)險(xiǎn)，這是矛盾的一面。而統(tǒng)一的一面是：信貸營銷好，信貸風(fēng)險(xiǎn)自然就少；信貸營銷差，信貸風(fēng)險(xiǎn)自然就高。反之，信貸風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)，有助于信貸營銷水平和信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高；信貸風(fēng)險(xiǎn)控制不了，則會(huì)加劇不良貸款的擴(kuò)大，造成信貸資金沉淀，信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下，將嚴(yán)重制約農(nóng)村信用社的經(jīng)營和發(fā)展。因此，我們應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)和把握這一辯證關(guān)系，在增加信貸投入與風(fēng)險(xiǎn)防范中尋找一個(gè)度、一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)。但要在兩者之間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，就必須充分認(rèn)識(shí)到信貸營銷工作中易誘發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）以“自我”為中心的傳統(tǒng)信貸營銷觀念容易造成客戶質(zhì)量差的信貸風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，銀行在存款中處于被動(dòng)地位，在貸款中處于主動(dòng)地位。原因在于存款是銀行求顧客，顧客來不來存錢，存多少，存多久完全由顧客決定，銀行主動(dòng)性很小，所以處于被動(dòng)地位。而信貸業(yè)務(wù)則完全相反，是顧客求銀行，銀行完全處于主動(dòng)的地位，銀行將貸款放給誰，貸多少，貸多長，完全由銀行決定，這就給了銀行一種以“自我”為中心的錯(cuò)覺，覺得信貸資金供不應(yīng)求，只要坐等客戶上門，擇優(yōu)貸款就可以了，然而隨著大量金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)之間的同業(yè)競爭日益激烈，客戶選擇貸款銀行的范圍擴(kuò)大了，主動(dòng)性也加大了，往往要“貨比三家”才確定，而我們農(nóng)信社如果還按傳統(tǒng)的觀念坐等客戶上門求貸，而又沒有實(shí)際的優(yōu)惠政策和措施，與其它商業(yè)銀行競爭，則很容易就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，喪失資產(chǎn)質(zhì)量高、經(jīng)營效益好的貸款項(xiàng)目，只有那些質(zhì)量低、收益差或在別處貸款碰壁的客戶才會(huì)主動(dòng)

上門求貸，而我們也只能在里面擇優(yōu)選取，但這樣我們農(nóng)信社整體客戶的質(zhì)素就大打折扣了，我們的貸款就很容易形成高風(fēng)險(xiǎn)的信貸資產(chǎn)。

（二）信貸營銷市場定位不準(zhǔn)，客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)類同，容易造成貸款“壘大戶”信貸風(fēng)險(xiǎn) 農(nóng)村信用社的市場定位是面向“三農(nóng)”（農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民），但由于每個(gè)農(nóng)村信用社所處環(huán)境不同，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、自然條件、“三農(nóng)”發(fā)展水平、金融競爭格局等情況不同，因此，每個(gè)農(nóng)信社的市場定位也有所不同，側(cè)重點(diǎn)不一樣，都要有一個(gè)具體的市場定位，不僅要確定服務(wù)對象，還要確定所能提供的核心業(yè)務(wù)。然而現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)農(nóng)信社對大中型公司、企業(yè)和熱點(diǎn)行業(yè)感興趣，傾向于大筆貸款，而對于小企業(yè)、工商個(gè)體戶和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)卻很少光顧，有的甚至把小企業(yè)、工商個(gè)體戶拒之門外，選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)類同，貸款“壘大戶”的現(xiàn)象嚴(yán)重，如某農(nóng)村信用社重點(diǎn)客戶前10大戶貸款金額就占該社各項(xiàng)貸款總額的一半以上；某農(nóng)村信用社對房地產(chǎn)行業(yè)的貸款就占該社各項(xiàng)貸款總額的三分之一以上，同一行業(yè)貸款總量偏大，比例偏高。由于市場細(xì)分不夠，目標(biāo)市場不明，市場定位不準(zhǔn)，信貸營銷策略針對性不強(qiáng)，急功近利，盲目貸款，不斷向大客戶和某些行業(yè)集中,人為地限制了貸款營銷范圍，影響了信貸業(yè)務(wù)的拓展，因而也就容易造成嚴(yán)重的“壘大戶”信貸風(fēng)險(xiǎn)，給自身經(jīng)營帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（三）信貸營銷中缺乏科學(xué)的市場調(diào)研和分析所引發(fā)的市場風(fēng)險(xiǎn)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的當(dāng)代，市場經(jīng)濟(jì)瞬息萬變、千變?nèi)f化，分析、了解、掌握市場的難度是相當(dāng)大。由于我們農(nóng)村信用社部分信貸人員還缺乏市場分析和把握經(jīng)濟(jì)走勢的能力，對投放貸款前景預(yù)測能力不強(qiáng)，不善于對市場進(jìn)行調(diào)研和分析，因此對一些貸款投向把握不準(zhǔn)，盲目跟風(fēng)，以致貸款投放出去容易受市場波動(dòng)，穩(wěn)定性不高，形成較大的市場風(fēng)險(xiǎn)，比如受國家產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)所引起的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終轉(zhuǎn)化為貸款風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）信貸營銷中操作不規(guī)范所引發(fā)的內(nèi)部操作信貸風(fēng)險(xiǎn)

部分信貸人員在信貸營銷過程中，由于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，沒有嚴(yán)格執(zhí)行信貸管理制度，沒能按照貸款操作流程去發(fā)放貸款而引發(fā)的貸款資料不齊全、抵押物不足值、保證人不合規(guī)、虛假材料等內(nèi)部操作信貸風(fēng)險(xiǎn)，甚至存在玩忽職守、以貸謀私、監(jiān)守自盜、越權(quán)放貸等違法違規(guī)放貸行為而引發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)隱患。

二、加強(qiáng)信貸營銷科學(xué)管理是有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提

市場和客戶始終是農(nóng)村信用社的衣食父母，大力拓展信貸市場、加強(qiáng)信貸營銷、開發(fā)優(yōu)良客戶，是農(nóng)村信用社生存與發(fā)展的基本支點(diǎn)。但是開展信貸業(yè)務(wù)是必然有信貸風(fēng)險(xiǎn)，在信貸營銷中不可能不出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，信貸營銷是信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源，那么如何把好信貸風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的第一關(guān)，做到既能將信貸資金安全有效地充分運(yùn)用出去，又能將信貸風(fēng)險(xiǎn)降至最低，我們就應(yīng)該在信貸營銷上下功夫，防守好第一道防范，因此，加強(qiáng)信貸營銷管理是有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提，在信貸營銷中有必要結(jié)合本工作實(shí)際、本市場環(huán)境選擇適當(dāng)、科學(xué)的信貸營銷策略。

（一）樹立以優(yōu)良客戶為中心信貸營銷理念

面對激烈的市場競爭，農(nóng)村信用社要樹立由以我為中心轉(zhuǎn)向以優(yōu)良客戶為中心的信貸營銷理念，真正把客戶利益放在首位，全力爭取優(yōu)良客戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶群。信貸工作人員要樹立“走出去”的營銷作風(fēng)，深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有信貸需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項(xiàng)目，徹底改變等客上門、等客求貸的做法，同時(shí)主動(dòng)出擊，走家入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的銀行，建立互動(dòng)、互惠、互利、共贏的新型營銷合作關(guān)系。要以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，做到“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務(wù)、爭一流速度、創(chuàng)一流業(yè)績。通過建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以有效風(fēng)險(xiǎn)控制為保障的有特色的信貸營銷管理體系，確保農(nóng)村信用社信貸營銷能真正貼近客戶，貼近市場，實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營。

（二）注重市場調(diào)研，搞好市場定位，合理選擇目標(biāo)市場，培植優(yōu)良客戶群

農(nóng)村信用社因其資本力量有限，多數(shù)只能在一定區(qū)域從事金融業(yè)務(wù)，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展各有差異，具有很強(qiáng)的區(qū)域性特征，不同的農(nóng)村信用社只有從各自的營銷環(huán)境和自身特點(diǎn)出發(fā)，深入細(xì)致地開展對轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行市場營銷調(diào)研，加強(qiáng)對農(nóng)戶個(gè)體工商戶、私營企業(yè)和城鄉(xiāng)居民的貸款需求調(diào)查分析、歸類，要對市場進(jìn)行細(xì)分，合理選擇目標(biāo)市場，對目標(biāo)客戶信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，對資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，明確確定目標(biāo)客戶的數(shù)量、需求時(shí)間、額度和季節(jié)規(guī)律，科學(xué)地確定貸款投向、投量，及時(shí)調(diào)整貸款組合，并根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估確定貸款戶的最高授信額度，然后，在一定范圍時(shí)間內(nèi)簡化手續(xù)，隨用隨辦。同時(shí)，要實(shí)施“雙優(yōu)戰(zhàn)略”，選擇一些符合國家產(chǎn)業(yè)政策、有信譽(yù)、有潛力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和優(yōu)良客戶，要在選準(zhǔn)目標(biāo)客戶和貸款項(xiàng)目上下功夫，主動(dòng)尋找新的信貸增長點(diǎn)。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前大部分銀行（包括農(nóng)村信用社）新增貸款主要集中于大型企業(yè)，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對有限，同業(yè)之間競爭很激烈，要付出較大的成本；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場，融資需求比較強(qiáng)烈，途徑相對單一，大多數(shù)已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件，是新一輪信貸增長點(diǎn)。農(nóng)村信用社是定位于社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，服務(wù)于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)，在縣域金融領(lǐng)域仍處于壟斷地位，有天時(shí)、地利、人和之優(yōu)勢，因此逐步增加對當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)貸款、符合國家產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)的營銷和投放，提高其占比，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽(yù)的中小企業(yè)既是農(nóng)村信用社的職責(zé)也是強(qiáng)項(xiàng)，而且可以有效地防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶和某一熱點(diǎn)行業(yè)集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn)。另外，要實(shí)施好城區(qū)社龍頭帶動(dòng)策略，把信貸營銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以帶動(dòng)“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。總之，要發(fā)揮農(nóng)村信用社的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，把資源集中于最擅長且相對安全的領(lǐng)域，培植優(yōu)良客戶群，才能增強(qiáng)自身的市場競爭力，達(dá)到促進(jìn)營銷、風(fēng)險(xiǎn)防范的最佳效果。

（三）創(chuàng)新信貸品種，開拓信貸市場

根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的變化，滿足客戶對信貸資金多元化的需求，農(nóng)村信用社可在資金寬裕的前提下，適時(shí)開發(fā)迎合市場需求、有生命力的信貸品種，增強(qiáng)信貸營銷活力，如耐用消費(fèi)品貸款、信用卡業(yè)務(wù)、票據(jù)貼現(xiàn)等信貸業(yè)務(wù)等，最終目的把農(nóng)村信用社辦成金融超市，盡量滿足不同層次的需求，以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步開拓信貸市場，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，提高信貸營銷效益的目的。

（四）對貸款營銷人員實(shí)行“責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合”的管理機(jī)制，不斷實(shí)現(xiàn)信貸營銷的規(guī)范化管理

責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合是經(jīng)過實(shí)踐充分證明了的行之有效地成功工作經(jīng)驗(yàn)。按照權(quán)、責(zé)、利相結(jié)合的原則，實(shí)行績效掛鉤、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，理順分配關(guān)系。明確信貸人員是第一調(diào)查人、第一責(zé)任人、第一清收人，對貸款包放、包管、包收，信用社主任對轄內(nèi)貸款管理負(fù)總責(zé)。明確崗位責(zé)任，建立崗位責(zé)任制，設(shè)立調(diào)查崗、審查崗、決策崗、貸款審批委員會(huì)，分清責(zé)任，互相監(jiān)督和制約，各司其職，做到嚴(yán)格管理，從嚴(yán)追究，獎(jiǎng)罰分明，使信貸營銷機(jī)制真正達(dá)到責(zé)權(quán)利相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，防范瀆職失職、有為而不為等消極行為，逐步實(shí)現(xiàn)信貸營銷的規(guī)范化管理。

（五）按照方便客戶，強(qiáng)化內(nèi)控的原則，健全信貸業(yè)務(wù)流程

盡管我們農(nóng)村信用社信貸審批效率比其它商業(yè)銀行快很多，在信貸市場上有一定的競爭力，但市場是千變?nèi)f化，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)發(fā)生，加上信貸監(jiān)管越來越規(guī)范，越來越嚴(yán)格，不同以往這么寬松。如何有效規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)以及符合新時(shí)期信貸監(jiān)管的要求呢？這就要求我們農(nóng)村信用社應(yīng)重新審視貸款管理流程，進(jìn)一步明確信貸營銷、信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信批準(zhǔn)和貸款定價(jià)、信貸組合管理等不同環(huán)節(jié)的權(quán)力和責(zé)任，并根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等不同風(fēng)險(xiǎn)因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具，健全信貸業(yè)務(wù)流程，做到既可提高信貸審批效率，方便客戶，又可控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（六）培養(yǎng)一支高素質(zhì)的信貸營銷隊(duì)伍，提高信貸營銷水平。

信貸營銷人員的素質(zhì)關(guān)系到每筆貸款營銷的成敗、貸款質(zhì)量的好壞，因此必須大力加強(qiáng)信貸營銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立起一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)、特別能戰(zhàn)斗的信貸營銷專業(yè)隊(duì)伍，使之擔(dān)負(fù)起捕捉信貸信息、開拓信貸市場的重任。營銷人員素質(zhì)要求一般應(yīng)具備良好的個(gè)性修養(yǎng)、優(yōu)良的道德修養(yǎng)、廣博的知識(shí)修養(yǎng)和高度的敬業(yè)精神。為此要從以下幾方面著手：一是加強(qiáng)信貸營銷人員的培訓(xùn)，通過廣泛收集和剖析市場營銷案例，講授市場營銷的技巧和實(shí)務(wù)，在實(shí)踐的基礎(chǔ)上組織信貸營銷人員總結(jié)交流信貸營銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而達(dá)到充實(shí)和完善信貸營銷人員的才能；二是要引入競爭和激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行公開招聘、競爭上崗，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；三是制定合理的業(yè)務(wù)考核辦法和獎(jiǎng)懲措施，增強(qiáng)信貸營銷人員的責(zé)任感和使命感，激發(fā)其營銷的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，從根本上保障、吸引、穩(wěn)定優(yōu)秀信貸營銷人員。

三、強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制是提高信貸營銷水平、促進(jìn)信貸營銷的保證

銀行業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，信貸風(fēng)險(xiǎn)是銀行高風(fēng)險(xiǎn)的重要標(biāo)志之一，信貸風(fēng)險(xiǎn)是隨著信貸營銷的開展而產(chǎn)生，沒有絕對無風(fēng)險(xiǎn)的信貸業(yè)務(wù)，只有正視信貸風(fēng)險(xiǎn)，承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸投放，才能加大加快信貸營銷，但是如果信貸風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)，防范和化解不力，任其發(fā)展，勢必導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷堆積，信貸營銷受阻，信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降，致使經(jīng)營效益不高，因此，只有在強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的作用下才能確保信貸營銷水平的提高，才能促進(jìn)信貸營銷。

（一）牢固樹立信貸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，取得信貸工作主動(dòng)權(quán)

農(nóng)村信用社經(jīng)營的業(yè)務(wù)本身就是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理是現(xiàn)代銀行的基本功、看家本領(lǐng)。信貸業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社首要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，目前農(nóng)村信用社利潤主要來源于貸款利息收入，農(nóng)村信用社經(jīng)濟(jì)效益好壞主要取決于信貸資產(chǎn)質(zhì)量的高低。如果信貸資產(chǎn)質(zhì)量不佳，不良貸款問題嚴(yán)重，它不僅直接造成經(jīng)營性虧損，而且會(huì)影響正常經(jīng)營和業(yè)務(wù)發(fā)展，因此作為銀行從業(yè)人員要樹立足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，特別是信貸管理人員要樹立信貸風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在、無處不有的觀念，只有充分認(rèn)識(shí)信貸管理中存在的問題和弊端，樹立信貸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，才能認(rèn)別各類信貸風(fēng)險(xiǎn)，取得信貸工作主動(dòng)權(quán)。

（二）堅(jiān)持“三性”原則，以安全第一要求，在保證安全流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，促使資金增值，并達(dá)到預(yù)防，控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

1、切實(shí)做好信貸的風(fēng)險(xiǎn)度管理工作。對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)除在性質(zhì)上有明確的認(rèn)識(shí)外，盡量使之量化，以便明確的目標(biāo)和要求執(zhí)行監(jiān)督。不能量化的盡可能規(guī)范，以便用明確的規(guī)定和準(zhǔn)則加以約束。實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)度管理，不僅使貸款的發(fā)放實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化管理和數(shù)量化考核，而且使信貸管理各崗的權(quán)責(zé)明晰、相互制約，可以有效地控制內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，杜絕不合理的貸款。

2、嚴(yán)格執(zhí)行貸款“三查”制度和審貸分離、分級(jí)審批制度，強(qiáng)化集體決策的力度，減少個(gè)人決策失誤，嚴(yán)格超越權(quán)限和職責(zé)范圍。

3、建立嚴(yán)格的獨(dú)立內(nèi)部稽核、監(jiān)督制度。積極推行離任、升職和任期稽核制度，明確貸款的第一責(zé)任人的責(zé)任。對貸款操作的合規(guī)性、手續(xù)的合法性、風(fēng)險(xiǎn)程序預(yù)測的準(zhǔn)確性、資金運(yùn)用的合理性，信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性、效益性等進(jìn)行監(jiān)督，最大限度地防范風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要保證能隨時(shí)對各種經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行核查且不受干擾，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)并清除風(fēng)險(xiǎn)于萌芽之中。

（三）建立預(yù)警機(jī)制，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測和控制

1、結(jié)合日常信貸管理，加強(qiáng)對借款企業(yè)經(jīng)營安全與風(fēng)險(xiǎn)變化的跟蹤監(jiān)測與分析，建立完善的企業(yè)和信貸資產(chǎn)善的數(shù)據(jù)庫。隨時(shí)監(jiān)測反映借款企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、資產(chǎn)負(fù)債、銀行的借款結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn)度的變化，并作出相應(yīng)的預(yù)警。

2、對借款企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債狀況、財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)狀況、產(chǎn)品銷售、貸款記錄等經(jīng)營管理情況進(jìn)行調(diào)查了解，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果對借款企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估，確定信貸風(fēng)險(xiǎn)程度，以加強(qiáng)對貸款限額的調(diào)節(jié)和控制。

3、加強(qiáng)借款企業(yè)財(cái)力分析，對借款企業(yè)連續(xù)幾期的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表進(jìn)行比較、分析，并通過對流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、負(fù)債比率、權(quán)益比率、現(xiàn)金比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率以及資產(chǎn)利潤率等指標(biāo)的分析來預(yù)測企業(yè)的還款能力，增加預(yù)警能力。

（四）建立信貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，實(shí)現(xiàn)消險(xiǎn)、轉(zhuǎn)險(xiǎn)，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)

1、在實(shí)施貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類管理的前提下，實(shí)行貸款呆賬準(zhǔn)備金制度，提取一部分利潤作為呆賬準(zhǔn)備金，對形成呆賬的貸款根據(jù)核銷條件及時(shí)進(jìn)行核銷，以防止貸款風(fēng)險(xiǎn)對業(yè)務(wù)經(jīng)營中的沖擊，提高農(nóng)村信用社承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、盡可能將貸款對象分散化、多樣化，將信貸資金在借貸單位之間分布均等化，打破短視、狹隘的利益觀念，避開高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，避免將信貸資金集中投放到一個(gè)企業(yè)或某一行業(yè)，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)，分散信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（五）健全信貸風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任約束機(jī)制，提高信貸人員的責(zé)任心和事業(yè)心。

1、實(shí)行信貸業(yè)務(wù)責(zé)任人制度。明確調(diào)查、審查、審批、經(jīng)營管理等各環(huán)節(jié)的有權(quán)決定人為主要責(zé)任人；具體承辦調(diào)查、審查、經(jīng)營管理的信貸人員為經(jīng)辦責(zé)任人。主要責(zé)任人和經(jīng)辦責(zé)任人承擔(dān)各自相應(yīng)的責(zé)任，責(zé)任人員應(yīng)對貸款的安全性負(fù)有完全責(zé)任，造成貸款損失的，要根據(jù)損失原因由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)賠償責(zé)任，增強(qiáng)各級(jí)責(zé)任人對貸款審批發(fā)放的責(zé)任心。

2、實(shí)行貸款責(zé)任追究制度。對人為導(dǎo)致信貨風(fēng)險(xiǎn)的信貸人員要追查原因，追究責(zé)任，并采取經(jīng)濟(jì)和行政處罰辦法相結(jié)合的管理手段，加強(qiáng)懲治效果。

3、實(shí)行貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的考核激勵(lì)制度。對信貸風(fēng)險(xiǎn)控制得力，出成效的信貸人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，做到獎(jiǎng)懲分明，鞭策后進(jìn)，進(jìn)一步提高員工的工作積極性和主動(dòng)性。

（六）加大清收不良貸款的力度，逐步盤活存量

針對不良貸款風(fēng)險(xiǎn)程度，制定不同的清收計(jì)劃，要全方位、多渠道地開展工作，及時(shí)捕捉欠貸企業(yè)信息，并進(jìn)行催收，對收回難度較大的，要通過行政、經(jīng)濟(jì)、法律等行之有效手段進(jìn)行清收，最大限度地減少信貸資產(chǎn)損失。

第四篇：工程機(jī)械中融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制

工程機(jī)械中融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制

我們在談?wù)撟赓U的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，總愛和銀行貸款相比，要么強(qiáng)調(diào)承租人的信用，要么強(qiáng)調(diào)擔(dān)保人的信用，似乎其他問題都不重要。這種把希望都寄托在別人身上的做法既沒有對出資人負(fù)責(zé)，也沒有對自己負(fù)責(zé)。結(jié)果導(dǎo)致銀行把租賃公司當(dāng)作三大慎貸行業(yè)之一。業(yè)內(nèi)經(jīng)常有人把這歸納為信用環(huán)境怎樣，政策法規(guī)怎樣，對租賃的認(rèn)識(shí)怎樣，似乎毛病都是別人的，我們總是受害者，就是沒有從自身找原因。

融資租賃是以融物的方式達(dá)到融資的目的，如果僅考慮融資風(fēng)險(xiǎn)而忽視了其他方面，實(shí)際上褻瀆了融資租賃。融資租賃的特點(diǎn)就是出租人同時(shí)擁有物權(quán)和債權(quán)。物權(quán)是債權(quán)的基礎(chǔ)，失去物權(quán)的債權(quán)其風(fēng)險(xiǎn)和一般的貸款沒有什么區(qū)別。租賃降低了對用款人信用的過度依賴，解決了貸款中不可以解決的問題，使得融資租賃成為中小企業(yè)融資的重要渠道。

工程機(jī)械租賃大部分承租人都是中小企業(yè)，有些甚至是個(gè)人。面對信用不確定的群體，風(fēng)險(xiǎn)如何控制成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。租賃的控制關(guān)鍵是對租賃物件的控制，如果失去了對物權(quán)的控制，債權(quán)也型同虛幻，排他性絕對處分權(quán)也就失去作用。有很多設(shè)備制造企業(yè)給租賃物件安裝GPS，就是為了適應(yīng)租賃的需要。

租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制體系要與公司的法人治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)管理制度、業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)控制手段緊密的交聯(lián)在一起。租賃公司有了這個(gè)體系，不僅股東權(quán)益得到保障，公司可以持續(xù)發(fā)展。從出資人的角度來看，你就是一個(gè)負(fù)責(zé)任的出租人。他們愿意為這樣的租賃公司提供資金。反之就是現(xiàn)在普遍存在的問題：出資人不愿意給租賃公司提供資金。哪怕是有廠商背景的租賃公司，如果被劃為“不負(fù)責(zé)任的租賃公司”依然有融資難度。

融資租賃是金融和貿(mào)易結(jié)合的邊緣產(chǎn)業(yè)，涉及面比較廣，是個(gè)系統(tǒng)工程，風(fēng)險(xiǎn)控制也要是系統(tǒng)工程。單一的就某個(gè)問題談風(fēng)險(xiǎn)控制，是狹隘的，無效的。融資租賃主要有以下控制手段：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)鎖定、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)化解等。我們常遇到有些記者問某企業(yè)是怎樣控制風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)題目實(shí)在太大了，不是一兩句話就可以說清楚的。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

主要目的是防患于未然。我們總喜歡用亡羊補(bǔ)牢來說我們對錯(cuò)誤的補(bǔ)救是必須的。但這樣做成本太高，如果把風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)測到，并采取相應(yīng)的措施，就可以達(dá)到事半功倍的效果。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測首先要?jiǎng)澐秩谫Y租賃經(jīng)營管理中到底有多少種風(fēng)險(xiǎn)。一般說有以下幾種：

金融風(fēng)險(xiǎn)。融資租賃是一種金融性質(zhì)的活動(dòng)，既然涉及金融就必然擺脫不了金融的風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)在匯率、利率、（資金來源）以短不長、金融詐騙等風(fēng)險(xiǎn)；

政策風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械受建設(shè)項(xiàng)目影響很大，建設(shè)項(xiàng)目又和我國的宏觀政策影響比較大，因此工程機(jī)械租賃的人員要研究宏觀調(diào)控對租賃正反兩方面的影響；

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。承租人的信用風(fēng)險(xiǎn)是主要風(fēng)險(xiǎn)，要從企業(yè)及法人代表的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)中的地位

和影響、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)狀況等多方面進(jìn)行衡量，這點(diǎn)和一般的貸款審貸沒什么區(qū)別，但要強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目未來產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。對于租賃公司本身的經(jīng)營管理同樣存在著風(fēng)險(xiǎn)，而且是主要風(fēng)險(xiǎn)的來源。仔細(xì)分析當(dāng)前業(yè)內(nèi)對環(huán)境的抱怨，大都是因?yàn)樽陨砉芾聿簧圃斐傻模?/p>

市場風(fēng)險(xiǎn)。不同的工程機(jī)械有不同的市場領(lǐng)域，這些領(lǐng)域的變化對市場產(chǎn)生直接的影響，要根據(jù)地區(qū)分布、歷史銷售狀況，預(yù)測未來的市場需求。尤其是在設(shè)立融資租賃公司階段，如果沒有市場預(yù)測，就沒有項(xiàng)目的可行性。租賃主要玩的是殘值，設(shè)備未來的價(jià)值比現(xiàn)值更重要，因?yàn)橛澏挤从吃谶@里。因此租賃物件的二手市場非常重要，既是物權(quán)的退出通道，也是盈利的一個(gè)環(huán)節(jié)。貿(mào)易環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)也不得不防；

管理風(fēng)險(xiǎn)。千里大堤毀于蟻穴，風(fēng)險(xiǎn)從內(nèi)部來是最可怕的。我們過去的失敗經(jīng)驗(yàn)充分地告訴我們，管理上的漏洞是當(dāng)前租賃風(fēng)險(xiǎn)的主要大敵。預(yù)測不到管理漏洞就不可能避免管理風(fēng)險(xiǎn)；

技術(shù)變革風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械技術(shù)更新頻率相對較低，但不排除某些新材料、新工藝對產(chǎn)品帶來革命性的變革，只要稍加留意就可以了；技術(shù)變革慢給我們提供了預(yù)測租賃設(shè)備保值曲線的機(jī)會(huì)。工程機(jī)械要想得到資本市場的支持，就必須能提供租賃物件的保值曲線；

不可抗力。工程機(jī)械普遍價(jià)值相對來說不算高，一旦發(fā)生不可抗力也是沒有辦法的事情。但仔細(xì)研究現(xiàn)在的市場環(huán)境，許多所謂的不可抗力都可以解決。預(yù)測不可抗力的目的，一是盡量躲避，二是根據(jù)市場環(huán)境和技術(shù)創(chuàng)新的手段，轉(zhuǎn)換為可控風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

在預(yù)測的基礎(chǔ)上要建立預(yù)警制度預(yù)測才有作用。對于預(yù)測到的風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)通報(bào)有關(guān)部門，采取預(yù)防措施。同時(shí)也為止損制訂的基本標(biāo)準(zhǔn)，以便將損失控制在最低。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

對于一些可以預(yù)見并可以防范的風(fēng)險(xiǎn)，要納入企業(yè)管理體系和業(yè)務(wù)流程。企業(yè)操作人員要嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作流程執(zhí)行?？ㄌ乇死粘晒?jīng)驗(yàn)就是建立了6西格馬管理體系，工作人員要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序操作，不得越雷池半步。國內(nèi)企業(yè)一般很難做到這點(diǎn)，失誤不僅帶來高成本的補(bǔ)救運(yùn)作，還有能帶來滅頂之災(zāi)。租賃講究創(chuàng)新，但在執(zhí)行程序時(shí)要嚴(yán)格禁止“創(chuàng)新”。因?yàn)檫@種創(chuàng)新是對游戲規(guī)則的破壞，害人害己。

風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

我們講風(fēng)險(xiǎn)控制總是習(xí)慣在一個(gè)靜態(tài)的層面上考慮問題。風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)際上應(yīng)該是一個(gè)閉環(huán)的控制體系。它經(jīng)過操作——檢測——反饋——調(diào)整——再操作這樣一個(gè)過程。這個(gè)閉環(huán)應(yīng)該有兩路：一路是外部系統(tǒng)，另一路是內(nèi)部系統(tǒng)，這兩環(huán)交叉的部分就是風(fēng)險(xiǎn)控制中心。檢測就是風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)之一。出問題不怕，怕的是出了問題沒有人處理，甚至有意掩飾，最終不可收拾。監(jiān)控的目的就是要避免這類風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)解決問題，隨時(shí)改進(jìn)管理體系和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。

風(fēng)險(xiǎn)鎖定

風(fēng)險(xiǎn)鎖定實(shí)際上是一種止損的措施。理論上講，租賃不可能沒有風(fēng)險(xiǎn)，而且風(fēng)險(xiǎn)越高，有可能利潤越大。如果損失超過了收益，就沒有必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。就算是不可控的風(fēng)險(xiǎn)也要把損失鎖定在能夠承受的范圍內(nèi)，否則企業(yè)則無法生存。比如：風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)劃分（把租賃的債權(quán)質(zhì)量按正常類、關(guān)注類、次級(jí)類、可疑類、損失類劃分）在每個(gè)階段都要有限定的時(shí)間和有效的處理手段（例如：財(cái)產(chǎn)保全、強(qiáng)制公證執(zhí)行、申請承租人破產(chǎn)等）。層層把關(guān)以免損失進(jìn)一步擴(kuò)大，有條件還要把處置當(dāng)作盈利來操作。

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

聽起來好象是轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。其實(shí)租賃公司本身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力是有限的，我們可以依靠社會(huì)力量，把他們的優(yōu)勢整合到風(fēng)險(xiǎn)控制體系中。比如：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、信用擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、應(yīng)收帳款保理等“?！弊痔?hào)的機(jī)構(gòu)為我們排憂解難。他們可以把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分解為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，讓社會(huì)力量為企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。還可以要廠商回購租賃物件。在他們具有翻新銷售的條件下，雖然是單一企業(yè)，但中間的收益使他們更愿意承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。還可以把租賃資產(chǎn)叫給有能力的專業(yè)資產(chǎn)管理公司，讓他們支付一定保證金來分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)化解

有的風(fēng)險(xiǎn)是暫時(shí)的，如果處理得當(dāng)，不僅可以避免風(fēng)險(xiǎn)，還可以從中收益，處理不好的話會(huì)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。比如有些承租企業(yè)信用比較好，但因某種原因遇到暫時(shí)的困難。如果市場還在，現(xiàn)金流還在，通過緩收租金、租金放假、提供租賃項(xiàng)下流動(dòng)資金貸款等方式幫助企業(yè)度過難關(guān)。保住企業(yè)就保住了租賃債權(quán)。

有些政策性風(fēng)險(xiǎn)可以通過行業(yè)組織不斷地進(jìn)行呼吁，改善外部環(huán)境增加租賃安全性、流動(dòng)性和收益性的金融屬性。遺憾的是我們很多企業(yè)對政策、法律法規(guī)并不關(guān)心，出現(xiàn)問題抱怨社會(huì)，說明租賃還處于一個(gè)幼稚階段。

租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制不僅需要制度保證，還從管理結(jié)構(gòu)上給予保證。比如開發(fā)項(xiàng)目的人不得參與審批，管錢的部門不能管業(yè)務(wù)（反之亦然），管項(xiàng)目的不能管業(yè)務(wù)開發(fā)等?？ㄌ乇死瞻堰@些部門從法律和財(cái)務(wù)的角度上徹底隔絕的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。同時(shí)我們也知道，一家融資租賃公司如果沒有將風(fēng)險(xiǎn)控制體系外包或集團(tuán)公司內(nèi)部細(xì)分管理的話，憑幾個(gè)人就開辦一家融資租賃公司顯然難以正常開展業(yè)務(wù)。

第五篇：工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

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訓(xùn)環(huán)境的布置盡量能夠模仿企業(yè)真實(shí)的工作環(huán)境。環(huán)境布置包括兩方面:一方面是硬件環(huán)境,也就是實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)的空間布置和設(shè)施配置;另一方面是軟環(huán)境,也就是學(xué)生和教師的角色也應(yīng)該企業(yè)化,學(xué)生是某個(gè)單位某個(gè)崗位的職員,教師則是該崗位的上級(jí)主管。

通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn),可使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)培養(yǎng)實(shí)踐工作能力,有助于提升工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì),更加符合用人單位的要求,進(jìn)一步提高學(xué)生就業(yè)質(zhì)量。崗位化模擬實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容更加貼近工程機(jī)械企業(yè)實(shí)際工作場景,因此,通過崗位化模擬實(shí)訓(xùn),可以拉近與工程機(jī)械企業(yè)工作崗位的距離,加強(qiáng)與工程機(jī)械企業(yè)的聯(lián)系,有利于拓展專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”的廣度和深度,促進(jìn)專業(yè)“產(chǎn)、學(xué)、研”建設(shè)。