第一篇：半年度營銷會議的組織技巧與實施要點

半年度營銷會議的組織技巧與實施要點

“營銷計劃如果不能有效執(zhí)行，就是廢紙”不管我們的2010年營銷計劃制定得如何完美，最終還得有可執(zhí)行性。計劃永遠(yuǎn)也趕不上變化快，轉(zhuǎn)眼半年過去了，對于每一個管理者可言，一切指標(biāo)的達(dá)成（銷售回款達(dá)成率、銷售增長率、利潤達(dá)成率、投入產(chǎn)出比、中標(biāo)率、市場份額、新增客戶等）都是衡量我們營銷工作有效性的重要依據(jù)。

2010半年度營銷會議發(fā)揮承上啟下、承前啟后的重要作用。“調(diào)整、提升、總結(jié)、分享”是營銷會議主旨思想。“成大事者必運作于細(xì)”如何找出制約每一個市場發(fā)展的瓶頸問題？如何有理有據(jù)調(diào)整下半年營銷指標(biāo)？如何提升每一個市場營銷人員的積極性？

半年度營銷會議一個不能不理性面對又不得不感性表達(dá)的會議形式！

一、半年度營銷會議組織的原則：

1、從問題著手：營銷會議不是形式主義走走過場，也不是例行公事按部就班。會議的著眼點從發(fā)現(xiàn)制約銷售的問題開始、找到問題產(chǎn)生的原因及解決問題的幾種預(yù)案。例如當(dāng)前許多的醫(yī)藥企業(yè)都有這樣的困惑：曾經(jīng)公司的支柱產(chǎn)品、現(xiàn)金流和利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入了基本藥物目錄，產(chǎn)品價格被降價20－40%左右，一個曾經(jīng)輝煌一時的金牛產(chǎn)品成為一下雞肋產(chǎn)品“食之無味、棄之不舍”。如何借助曾經(jīng)產(chǎn)品的知名度，迅速篩選出第二梯隊產(chǎn)品，借助公司品牌培養(yǎng)后繼主打產(chǎn)品、設(shè)置合理利潤空間，加大對產(chǎn)品的推廣和激勵投入。通過多種合作模式拓寬銷售渠道（渠道合作、連鎖直供、連鎖OEM、定向招商）。

2、會前會準(zhǔn)備和溝通：人心齊、泰山移，營銷過程本是一個團(tuán)隊的銷售行為。要想達(dá)到一個理想的會議效果，半年度會議前要經(jīng)過精心的策劃，“由上至下”和“由下至上”反復(fù)溝通多次，銷售管理部門要制定會議的中心內(nèi)容。為了爭取更多的省區(qū)經(jīng)理來支持公司的決議，事前通過會前會邀請公司重要的省區(qū)經(jīng)理、重要部門的核心成員來共同參與公司下半年銷售政策的制定和調(diào)整的會前會，聽取他們的心聲、首肯合理化的建議。廣開言路、從諫如流。會前會上通過與核心成員達(dá)到共識，共同確定：會議的主題、會議基調(diào)、會議流程設(shè)置、會議要求、會議匯報程序等?！暗萌诵恼叩锰煜隆保?/p>

3、樹立營銷標(biāo)桿：營銷結(jié)果是檢驗銷售行為的有效途徑，實踐出真知！每一個醫(yī)藥企業(yè)總有能力出眾、卓越不凡的省區(qū)經(jīng)理，雖然各個市場遇到了的問題大同小異，但省區(qū)經(jīng)理的個人能力不盡相同：不能招投標(biāo)的地方有人也能將銷售做得有聲有色；物價報批不下來地方有人也能做得合理合法；毫無特色的品種也能做得風(fēng)生水起。半年度會議上對先進(jìn)的省區(qū)、先進(jìn)團(tuán)隊、先進(jìn)個人進(jìn)行各種形式的表彰（獎勵國內(nèi)、國外家庭旅游、團(tuán)隊活動基金、手提電腦、汽車、名校深造機(jī)會），樹立標(biāo)桿，鼓勵先進(jìn)，榜樣的力量是無窮的。

4、“O”保留的經(jīng)驗分享：失敗的銷售理由是一樣的，而成功的銷售卻各有各的成功。要在團(tuán)隊中樹立形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，半年度會議上對于先進(jìn)的省區(qū)經(jīng)理，要求每人半小時或1小時的經(jīng)驗分享時間。針對各個省區(qū)市場普遍存在的問題進(jìn)行細(xì)致、認(rèn)真的經(jīng)驗總結(jié)和開放式的經(jīng)驗分享。經(jīng)驗分享時將會議桌型擺成圓桌型，其它的省區(qū)經(jīng)理針對操作環(huán)節(jié)可以隨時挑戰(zhàn)、提問。

二、半年度營銷會議的形式：

半年度營銷會議的會議長度為：兩天至三天，會議多采用：封閉式，會議地點建議醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立遠(yuǎn)離市區(qū)的度假村。這樣使參會人員能夠安心、專注的開會，會議期間嚴(yán)禁喝酒，嚴(yán)禁夜晚省區(qū)經(jīng)理相互結(jié)群外出。

會議的形式：工作匯報+主題培訓(xùn)

工作匯報流程分為幾大版塊：第一部分：營銷總部各管理部門工作總結(jié)及通報，第二部分為各省區(qū)經(jīng)理工作匯報，第三部分優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理經(jīng)驗分享，第四部分為下半年營銷規(guī)劃及重點工作。主題培訓(xùn)根據(jù)公司目前銷售所處的短板和營銷工作遇到的一些問題，聘請專業(yè)培訓(xùn)公司進(jìn)行針對的實戰(zhàn)性培訓(xùn)。有如德興隆實戰(zhàn)類課程：《醫(yī)院核心終端的銷售上量》、《基層醫(yī)療市場的開發(fā)與維護(hù)》、《醫(yī)院招投標(biāo)與執(zhí)行要點》、《醫(yī)藥產(chǎn)品的精細(xì)化招商》、《新醫(yī)改下基本用藥目錄產(chǎn)品的營銷》等。也可與德興隆的培訓(xùn)部溝通，量身定做符合企業(yè)當(dāng)前情況的培訓(xùn)。

三、半年度營銷會議中各省區(qū)經(jīng)理總結(jié)執(zhí)行要點：

1、以數(shù)字說話：營銷是數(shù)學(xué)不是文學(xué)，一切營銷結(jié)果以數(shù)字論英雄。營銷總部一定制作省區(qū)經(jīng)理營銷總結(jié)的PPT模板，PPT模板中以各種圖表反映營銷結(jié)果。主要有九張的片子：

l 第一張：2010年1－6月份該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款柱狀圖；

l 第二張：2010年1－6月份年初制定的營銷目標(biāo)與實際回款額度柱狀圖對比，完成率與實際差額；

l 第三張：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款的曲線圖對比和增長率；

l 第四張該省區(qū)2010年1－6月份所有銷售回款的主要品種、品規(guī)的銷售份額餅狀圖占比；

l 第五張該省區(qū)2010年主要代理商（經(jīng)銷商）的最新近況和主要終端純銷情況；

l 第六張：2010年1－6月份該省區(qū)新增客戶和新增主要終端（醫(yī)院/大型連鎖藥店）的情況；

l 第七張：2010年1－6月該省區(qū)主要的問題，急需解決的問題

l 第八張：2010年7－12月該省區(qū)銷售目標(biāo)預(yù)測

l 第九張：下半年的主要的銷售規(guī)劃及需要的市場支持；

2、分析關(guān)鍵的成長因素及阻礙因素：從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場的狀況來看，分析增長促進(jìn)因素和增長阻礙因素將其列入表格中，主要內(nèi)容見圖

（一）3、關(guān)注競爭形勢：關(guān)注過去三年中我們藥企和競爭對手做了哪些營銷舉措（學(xué)術(shù)推廣、招標(biāo)、渠道促銷、媒體廣告、價格調(diào)整、營銷模式、市場激勵、員工考核等）從而進(jìn)行分析競爭對手在未來三年會關(guān)注我們哪些方面和我們怕競爭對手做什么。

4、賞罰分明：由人事部門宣布上半年營銷考核的結(jié)果和人事任免、調(diào)整通報，對營銷考核達(dá)標(biāo)、有突出貢獻(xiàn)的省區(qū)和銷售團(tuán)隊進(jìn)行物質(zhì)獎勵。對于未完成指標(biāo)和處于銷售排名后幾位進(jìn)行處罰和末位淘汰、降職處分！為了鼓勵先進(jìn)，讓員工有團(tuán)隊的歸屬感和榮譽(yù)感，可多增設(shè)獎勵的項目和名額。如：銷售貢獻(xiàn)絕對值前三強(qiáng)、銷售增長率前三強(qiáng)、最佳銷售團(tuán)隊、單品銷售前三強(qiáng)、新增有效客戶前三強(qiáng)、最佳銷售內(nèi)勤、最佳學(xué)術(shù)推廣專員、優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理、優(yōu)秀銷售主管、優(yōu)秀銷售代表等。

二、下半年營銷目標(biāo)和營銷計劃的執(zhí)行要點：

1、有計劃地進(jìn)行營銷策略調(diào)整：營銷是個動態(tài)的平衡，計劃永遠(yuǎn)趕不上變化快。為保證營銷策略的可持續(xù)性和嚴(yán)肅性，如果沒有發(fā)生重大的政策失誤。對于下半年營銷策略不需要做大的變動，而是針對于策略上漏洞和問題采用微調(diào)和優(yōu)化。如果由于營銷策略受政策和不可抗力因素的影響需要做出重大的變更時，為了維護(hù)銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性和政策的嚴(yán)肅性。策略調(diào)整需按時間和步驟有計劃地進(jìn)行拆分。通過步驟分解將策略改革分若干個月、若干階段去執(zhí)行。切不可大刀闊斧、顛覆性的改革?！叭诵凝R泰山移”，如果軍心動蕩，人人自危、人心渙散就會引起一系列的連鎖反應(yīng)，尤如多米諾骨牌一般，兵敗如山倒！有步驟、有計劃、有策略的調(diào)整才能保證政策的平穩(wěn)過度、不會傷筋動骨。

2、重申策略執(zhí)行關(guān)鍵點：在會議結(jié)束前半天由營銷總經(jīng)理帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理和管理部門負(fù)責(zé)人重申下半年營銷工作的關(guān)鍵點：由市場總監(jiān)講解下半年的市場活動和學(xué)術(shù)推廣計劃；銷售副總重點講解下半年政策調(diào)整方向和政策重點；銷售總監(jiān)帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行下半年工作目標(biāo)分解和調(diào)整的行動計劃，實戰(zhàn)剖析重點的問題，并結(jié)合目前各個市場的出現(xiàn)的問題，出具解決方案！

作者: 胡艷艷

第二篇：會議組織與管理要點

會議組織與管理要點

會議方案

1．會議議題、會務(wù)、接待的具體工作細(xì)分到個人或部門，形成會議紀(jì)錄或方案，會議前后逐項檢查。

2．確定會議目標(biāo)。必須先問一些問題，最重要的是：“會議準(zhǔn)備實現(xiàn)什么目標(biāo)？”或者換個角度問：“要是不開行不行？”“什么時候結(jié)束？怎樣開才算成功或失??？”開會的目的非常明確，才能突出核心主題、避免重復(fù)、價值不大的會議，否則會議很可能是浪費大家的時間。

3．會議議程最重要。議程安排得體，可以大大提高會議效率。會議議程的大忌是太簡單、太模糊。各項議程應(yīng)與主講人事先取得聯(lián)系，征求意見，以求議題的表述準(zhǔn)確、專業(yè)。

4．在重大論壇召開前，每隔三天有一次小組碰頭會議，檢查工作是否有疏漏及進(jìn)展情況。會議召開前一天所有會務(wù)人員集中開會，強(qiáng)調(diào)會議事項，確保每個人都清楚各自職責(zé)。

5．每一項工作旁邊都應(yīng)注明相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。在會務(wù)安排表格上出現(xiàn)的所有人員都應(yīng)將相關(guān)事項、具體標(biāo)準(zhǔn)通知到本人，不要遺漏。

6．總負(fù)責(zé)人的最重要職責(zé)是溝通和協(xié)調(diào)，檢查任務(wù)完成進(jìn)度。對會務(wù)工作每一環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)做到心中有數(shù)，對會務(wù)工作中可能出現(xiàn)的問題要打足提前量，隨時檢查。總負(fù)責(zé)人應(yīng)該是掌握會議細(xì)節(jié)最全面、信息最集中、最操心費神者，能隨時根據(jù)各項信息協(xié)調(diào)所有參與者。切忌丟三落四，不注意過程和環(huán)節(jié)控制，有頭無尾。

7．總負(fù)責(zé)人在重大會議剛開始一段時間，自始至終在會議現(xiàn)場巡視，留意場內(nèi)情況，確保會議開場即步入正軌，隨時應(yīng)對突發(fā)問題。會議開場的順利與否對整個會議效果影響很大。

8．差錯舉例

①會務(wù)方案涉及議程、會場的問題考慮不周或沒有列出需求清單告知相關(guān)人員，會場工作人員不了解需求，也未指定好對應(yīng)不同嘉賓的接待聯(lián)絡(luò)人或分項目負(fù)責(zé)人。會場秩序凌亂，工作人員沒有佩戴特定的標(biāo)志。

②時間進(jìn)度不明確或沒有按規(guī)定流程完成銜接。

③任務(wù)沒有落實到個人，沒有說定哪個人負(fù)責(zé)到何種程度，好像誰都負(fù)責(zé)又好像沒人負(fù)責(zé)。

④會議工作人員接受任務(wù)，執(zhí)行情況沒有及時報告總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人無法對整個會議的協(xié)調(diào)與情況全面把握，以至于“險象環(huán)生”。

評述：會議方案也相當(dāng)于備忘錄、提示清單，一個全面細(xì)致的方案就構(gòu)成了可以根據(jù)會議進(jìn)程隨時完善的基礎(chǔ)。而會議總負(fù)責(zé)人則是駕馭會議的總舵手，所有信息都在此集中、發(fā)布，因而他掌握的信息是否全面、是否及時有效地督促到位決定著會議準(zhǔn)備是否充分。會議要確保高效、務(wù)實，要特別關(guān)注以下七個關(guān)鍵要素：會議方案、會議目標(biāo)與主旨、會議議程、出席人員與發(fā)言人、任務(wù)分配與職責(zé)安排、會議材料、信息反饋。

會議材料

1．裝訂后的會議材料需從頭至尾翻閱一遍，重點核查內(nèi)容有無重大差錯、內(nèi)容分類或邏輯結(jié)構(gòu)是否合理、是否是最新材料、是否漏頁、順序是否有誤、是否清晰。

2．針對各類論壇、各類研討會的發(fā)言材料需重點關(guān)注：標(biāo)題（即議題）是否圍繞會議主線、條理是否清晰、重點是否突出、觀點是否有新意、與會議目的是否吻合、是否與其他演講者有過多重復(fù)。特別提防假大空、冗長、脫離會議主題、八股文式的發(fā)言材料。針對這些問題虛心與演講人耐心交流、認(rèn)真反饋。

3．會議須知：

①會議時間、地點、會議室（標(biāo)明具體路線）。

②就餐時間、地點。

③會務(wù)組聯(lián)絡(luò)辦法、訂票、醫(yī)療。

④會議紀(jì)律。

⑤當(dāng)?shù)貧夂?、交通及附近旅游景點介紹。

⑥“想客人之所想”，會議須知應(yīng)將會議期間有關(guān)食、宿、行以及與會者可能要咨詢的各種問題表述全面、準(zhǔn)確，應(yīng)視為會議最重要的材料之一。讓與會者一拿到會議須知，就感受到周到、細(xì)致、關(guān)懷的特色，能得知所想問的問題答案，賓至如歸。

⑦最終定稿與復(fù)印后的資料一定要有兩人以上審看，并從頭至尾再細(xì)看兩遍以上。檢查所有段落、文字表述、標(biāo)示、印刷是否有差錯。

4．差錯舉例：

①會議材料沒有分類整理，材料內(nèi)容空洞雷同，大話套話過多，沒有充分反映會議的主題與實質(zhì)性需求。

②匯總與會者名單時，要注意核對清楚姓名、性別。例如：有的男士名字最后字是“雪”、“佳”等，不能想當(dāng)然地認(rèn)為就是女性。

③與會者職務(wù)出錯。例如：正職副職弄錯。

評述：會議材料如果切中會議主題，有事實、數(shù)據(jù)和案例分析，有獨到見解和新穎的提法，就意味著會議已成功了一半，哪怕是發(fā)言人演講水平差點。有兩點切記：A.不管是什么權(quán)威人士、專家發(fā)言都事先需要反復(fù)溝通、督促發(fā)言提綱，這樣能把握主題，避免脫離主題，空洞沒內(nèi)容。B.給發(fā)言者事先應(yīng)發(fā)出正式的文字邀請函并附上會議發(fā)言的需求、聽講對象、主題、注意事項，切忌以為一個電話溝通，對方“沒問題”就萬事大吉。當(dāng)您很專業(yè)地按上述兩條去做的話，對方也會認(rèn)為你很認(rèn)真、專業(yè)，才會真正重視發(fā)言稿的準(zhǔn)備。

會議接待

1．邀請函在會議召開前15天全部發(fā)出，每天統(tǒng)計反饋人數(shù)主動匯報給總負(fù)責(zé)人。每發(fā)一份邀請函都應(yīng)同時以電話確認(rèn)。在發(fā)出邀請函后，一周內(nèi)沒有收到回執(zhí)，要電話確認(rèn)并匯報總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人決定是否增加人員或用其他方式與邀請人員聯(lián)絡(luò)。

2．對邀請函確認(rèn)要分多次跟蹤（至少三次）、反復(fù)提示：

①邀請函發(fā)出后立即確認(rèn)是否收到；

②會議前十五天最終確定是否決定參加、來程安排；

③會議前三天確認(rèn)航班；

④重要嘉賓及發(fā)言人在會議前一天再次確認(rèn)何時到達(dá)，告知誰接機(jī)，并有專人過問其食宿行安排；

⑤在會議正式開始前半天，確認(rèn)主要嘉賓和發(fā)言人座位、住宿房號，專門提醒開會、發(fā)言準(zhǔn)確時間，有專人接應(yīng)、引導(dǎo)。

3．掌握上菜時間，尤其是在中午安排的就餐時間正式開始前5分鐘，應(yīng)有2個熱菜先上到桌上并蓋好（如會議延時則靈活掌握，及時通知餐廳更改）?？腿说烬R即可用餐，避免所有人到齊后再上菜，用餐等待時間過長。

4．每一次會議開始前，要給賓館一個詳細(xì)的接待需求清單與對口聯(lián)絡(luò)人清單，需要賓館配合的會議接待、會議現(xiàn)場管理問題以文字化的表格明示，對賓館作詳細(xì)說明，常規(guī)性事項也應(yīng)重復(fù)提示，以免賓館工作人員疏忽、遺忘。

5．差錯舉例：

①在通知演講嘉賓時，交待不清楚或演講嘉賓沒有理解會議主題、參會對象的需求，不了解其他發(fā)言者的情況，演講者不能準(zhǔn)確地根據(jù)會議需求把握內(nèi)容。

②事先沒有專人審閱發(fā)言稿件，演講內(nèi)容脫離主題，離題太遠(yuǎn)，大道理過多，空話套話一大堆，與其他發(fā)言者內(nèi)容重復(fù)。

③演講時間超出約定，主持人未注意控制和提醒，影響其他會議安排（應(yīng)事先向發(fā)言人交待發(fā)言時間或有專人在臺下醒目位置處出示發(fā)言時間提示牌）。

④與賓館協(xié)調(diào)、溝通渠道不通暢，導(dǎo)致銜接脫節(jié)或要求賓館配合的事項沒人做，或未與賓館方面確認(rèn)。

⑤與接機(jī)人員銜接或交待不清楚接待要素（時間、航班號、人數(shù)），導(dǎo)致無人接機(jī)或未接到人，或車輛不夠座位。評述：對一些會議嘉賓和發(fā)言者為什么強(qiáng)調(diào)三次以上的確認(rèn)？一是表示主辦單位的尊重和誠意；二是在反復(fù)聯(lián)絡(luò)溝通過程中引起重視，充分準(zhǔn)備。因為一般人接到通知后都會“怠慢”或容易因工作忙而淡忘。找各種“借口”反復(fù)地與重要嘉賓尤其是演講者聯(lián)系溝通，可以促動其做好符合會議需求的各項準(zhǔn)備工作，也可在溝通中聽取到專家意見，從而對會議主題、具體內(nèi)容及時進(jìn)行適當(dāng)修正。

會議現(xiàn)場

1．按與會人數(shù)準(zhǔn)備座位牌，通常多備20多個，以備不時之需。

2．會議前一天晚上擺放座位牌，開會前一小時再仔細(xì)檢查一遍，仔細(xì)核對與會者姓名是否有錯，發(fā)現(xiàn)遺漏或名字錯誤立即補(bǔ)救。

3．會議桌、椅子及會議桌上的水杯、紙、鉛筆等用繩子拉成一條直線、一個方向，造成一種整齊劃

一、壯觀嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍鈩荨?/p>

4．會場門口簽到處設(shè)立會議標(biāo)志，說明會議名稱、演講人員姓名、會議議題以及會議的開始和結(jié)束時間。

5．投影設(shè)備、大屏幕顯示、電腦、同聲傳譯設(shè)備（指大型國際研討會）擺放在合適的位置，方便使用但又不影響與會者視線，并逐一檢查是否備全。

6．會場音樂安排：

①選擇與會議主題和會議議程相適應(yīng)的會議音樂，提前選擇并請總負(fù)責(zé)人審聽。

②與酒店音響師溝通，告知放音樂的順序和曲目，上下午會議開始前以進(jìn)行曲為主，是會議開始的“鈴聲”，會議休息間以輕松歡快音樂為主。合適的音樂能渲染會議氣氛，振奮精神。

7．電腦和大屏幕顯示。開會前一天，對電腦進(jìn)行預(yù)演，注意會場每個角落都要能清晰地看到大屏幕，在開會當(dāng)天提前一小時再次進(jìn)行預(yù)演。角度和焦距要調(diào)整好，以免字太小或偏離視線。

8．麥克風(fēng)。根據(jù)會議需求情況進(jìn)行調(diào)查，是否安裝固定麥克風(fēng)、別針式麥克風(fēng)、無線麥克風(fēng)等，數(shù)量需求是多少，無論使用哪種麥克風(fēng)，在會議開始前都應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)檢查會場內(nèi)麥克風(fēng)是否足夠，擺放位置是否合適，以及能否正常使用。

9．當(dāng)會議演講者或主持人需要同與會者交流、回答問題時，應(yīng)有兩個服務(wù)員分開在兩邊傳遞麥克風(fēng)，掃視全場。麥克風(fēng)放到講臺上的時候要注意聲音是否夠大。會議開始前也可在發(fā)言席上放一個無線麥克，便于演講者走動式演講。

10．在會議演講臺旁可根據(jù)需要準(zhǔn)備白板、白板筆、激光筆，并需試用一遍，以確認(rèn)是否能用。

11．燈光：在需要使用視聽設(shè)備時，用可以調(diào)節(jié)亮度的白熾燈較好，如有必要對燈光進(jìn)行亮度控制。將所有燈光變化進(jìn)行預(yù)演，如因會議議程需要，還要對在什么時候調(diào)整燈光有所準(zhǔn)備。

12．空調(diào)溫度控制：注意場內(nèi)溫度的變化，及時調(diào)節(jié)溫度調(diào)節(jié)裝置。通常在與會者入場前把會場溫度調(diào)得較低，隨著與會者增多，會場內(nèi)溫度會自然升高，也可將溫度調(diào)節(jié)裝置設(shè)定一個合適的溫度。避免過冷或過熱。

13．開會前，會務(wù)組提前一小時到會場，對賓館會務(wù)各個環(huán)節(jié)全面檢查一番——場地、主席臺、座位牌、音響、音樂、燈光、背板、嘉賓證、文件、資料等，現(xiàn)場使用或“過濾”一遍，看有無漏洞、疏忽。

14．差錯舉例：

①在布置會場時，主席臺排位順序錯誤，重要嘉賓、發(fā)言者姓名、職務(wù)、性別弄錯。沒有注意到是否保證所有與會者都能看到大屏幕。

②播放powerpoint時，沒有及時調(diào)整燈光或powerpoint顏色影響視角，與會者看不清楚屏幕內(nèi)容。

③會前播放的音樂與會議氛圍不協(xié)調(diào)，過于嘈雜或音樂碟片損壞。

④沒有仔細(xì)檢查麥克風(fēng)，話筒無聲。投影機(jī)放不出演講材料。

⑤沒有預(yù)留座位余量（通常20％），在突然增加與會者時出現(xiàn)被動局面。

⑥在打印雙面座位牌時，只打印單面，座位牌另一面是空白。

評述：電腦、麥克風(fēng)、投影這三項工具如在會議進(jìn)行過程中出現(xiàn)障礙，極有可能導(dǎo)致會議癱瘓，有時會議就因此搞砸。會議開始前或休息中配備不同的音樂，能給人以爽心悅耳的感覺，并配合會議不同階段的氛圍。燈光、音響、座位上紙茶筆的擺放等等都會影響到會場效果。會議組織是否夠?qū)I(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)往往在這些細(xì)處得到體現(xiàn)。

會議主持

1．了解整個會議安排、議程。熟悉演講嘉賓簡歷與演講內(nèi)容，并做簡單提煉和概述。

2．駕馭會場氣氛。對整個會議主題、各發(fā)言選題之間銜接關(guān)系，可做些簡單評述并“串聯(lián)”起來。出現(xiàn)突發(fā)事件時，靈活應(yīng)對。

3．會議總負(fù)責(zé)人需做好細(xì)致的“幕后”策劃、設(shè)計和組織工作。應(yīng)備好專門的文字素材提供給主持人參考，并當(dāng)面說明會議現(xiàn)場情況和對主持人的特別提醒。

4．會議總負(fù)責(zé)人可以小紙條、便條等形式及時告知與會議主持相關(guān)的情況，如每個發(fā)言人的主題與立意、主辦單位意圖、臨時出現(xiàn)的變動，以確保主持人很清晰地隨時掌握會議現(xiàn)場情況。不要讓主持人有模糊唐突感。

5．上午主持的時候要把下午的安排說明一下，下午要把第二天安排再強(qiáng)調(diào)一遍，以提醒與會者再次確認(rèn)會議安排，準(zhǔn)時到會（多一點說明、看似不經(jīng)意的提示可從心理上消減會議懶散的情緒，確保會議的嚴(yán)謹(jǐn)整齊）。

評述：會議主持人是會議的“中樞神經(jīng)系統(tǒng)”，起著承上啟下、調(diào)節(jié)會場氣氛的作用，不是簡單的“報幕人”角色，需要對整個會議主題、過程有個總體把握，引導(dǎo)會議的方向，緩解與會者可能的抱怨和誤解。會議主持的語言分寸、時間把握和對發(fā)言人的評述都很有學(xué)問可講。

小型工作會議

1．根據(jù)議程，讓某些人僅出席部分時間的會議。

2．每份資料的標(biāo)題處可注明“供參閱”、“供討論”、“供決策”等字樣，使與會者知道要在會上做什么。

3．重要領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言和復(fù)雜論題需要充沛精力討論的，放在會議的前部。

4．會議主席應(yīng)明確會議議程，寫下每個項目準(zhǔn)備達(dá)到的目標(biāo)、需要決定的討論要點，確定參會人員和準(zhǔn)備會議過程中需提問的問題。

5．會議議程不宜過早分發(fā)，以免有些與會者可能會忘記或丟失，提前2—3天足夠了。

6．在會議前半天應(yīng)電話再通知、提示一次。對需要準(zhǔn)備材料者應(yīng)提前一天以上做特別提醒，以引起對方重視。

7．會議結(jié)束前，主持人總結(jié)要點，明確每項任務(wù)的責(zé)任人、執(zhí)行要素、注意事項、完成時間、會議成果。

8．每次會議都要做筆錄，重要會議應(yīng)不晚于第3天即形成紀(jì)要發(fā)給與會者，在下一次會議時主持人可拿著上次會議紀(jì)要逐項對照檢查執(zhí)行情況。

9．業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會議重點不在于講流水賬，而是把需要知會、需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)、提示大家特別注意的動向和問題、需要大家協(xié)助的事項等等說明清楚。座談會也需提醒每人座談主題和大致發(fā)言時間，避免一個人發(fā)言說個不?；蛘吲c主題無關(guān)。如何找錯

隨時隨地留意身邊每一次重大會議或其他項目運作中的疏漏和差錯。每一次總結(jié)都可暢所欲言，將任何細(xì)微差錯、疏漏、特別提請注意的事項提出來，每個人講出來的就是具體情節(jié)和活生生的事例，是“干貨”，而不是大道理、大原則或簡單的抱怨。專人記錄，“找錯”甚至可以作為一個“硬任務(wù)”，起初讓每一個參與者至少提出五個差錯，十個人就匯成了五十個差錯案例！匯總發(fā)給每個人去補(bǔ)充，并編輯成冊，人人皆知，避免其他人或后來的人犯同樣的錯誤。最終形成標(biāo)準(zhǔn)化的會議工作手冊。

當(dāng)把“找錯”作為一種工作習(xí)慣和制度體現(xiàn)在管理的方方面面，錯誤一定會越來越少，直至不再需要“找錯”。

第三篇：會議組織技巧

會議組織技巧

邁向職業(yè)化，大道理、小技巧要天天講?

理念：會議是要針對問題作出結(jié)論，會議絕不是頭腦風(fēng)暴，頭腦風(fēng)暴專門開頭腦風(fēng)暴會。好的會議是既有效果又有效率，壞的會議浪費所有人的時間，給團(tuán)隊帶來挫折感。

會議之前：

確定相關(guān)人員；（這個時候雙方開始調(diào)查對方是何許人，對議題的看法如何？發(fā)表者想清楚自己的議題的次序和時間，那些是必須得到結(jié)果的，那些是最好獲得結(jié)果的）確定議題、地點、時間；

會議的進(jìn)程一般為：

1）確定主席；

主席的作用是進(jìn)行會議進(jìn)程控制；而且比較好的會議組織，應(yīng)該類似香港立法會那種，發(fā)言人是對主席說話，不是臺灣立法會那種打架。所有人都是對主席發(fā)表意見，主席可以隨時打斷一些跑題的情況，就能夠使得會議得到比較好的控制。而且能夠防止開小會。

一般而言，主席類似議長，主要控制會議進(jìn)展，而不能有自己的觀點。在IT企業(yè)可以有，但要逐步的鍛煉自己成為“沒有觀點的主席”。

2）確定紀(jì)要人（騰訊的兄弟們開會沒指定紀(jì)要人的習(xí)慣）；

好的紀(jì)要人跟差的紀(jì)要人，差別非常大。紀(jì)要人應(yīng)該關(guān)注結(jié)論和遺留問題，或者主席要求記錄下的意見，而不應(yīng)出流水帳。紀(jì)要人要時刻關(guān)注會議進(jìn)展，在發(fā)現(xiàn)某一議題未有結(jié)論就開始討論別的事情時，一定要打斷會議，問一聲：“剛才這個問題的結(jié)論是什么？”

3）確定會議的Agenda：

Review議題，分配時間；

按照會議預(yù)定的時間，在各個議題之間分配時間，這里各個發(fā)表人提出異議，最終結(jié)果可能是某些議題被暫時列為有時間就討論，或者議題的順序發(fā)生變化。

把這個Agenda寫在白板上，議題：xx minutes14:00~15:00。有時5 minutes coffee break都會寫到agenda里面去。

4）開始會議議程：

每個議題討論時，發(fā)表者應(yīng)該清楚自己哪些議題是必須在會上得到結(jié)果的，哪些是不必須的。合理安排自己分到的時間，來獲得自己想要的結(jié)果。

討論應(yīng)針對議題發(fā)表看法。主席要隨時糾正跑題；如何保證會議中創(chuàng)意能夠得到鼓勵？靠“動議”（又是立法會詞匯）機(jī)制。

4.1 發(fā)表觀點：發(fā)表者發(fā)表議題觀點，提出自己的建議；

4.2 群體討論：討論者提出觀點，主席要判斷：

1、是跟議題相關(guān)，“作為對議題的一個意見，大家繼續(xù)發(fā)表看法”；

2、跟議題不太相關(guān)：

a)“作為動議，（看看表），會議結(jié)束后討論，請你準(zhǔn)備一下自己的論

據(jù)”（馬上在白板上的agenda后面補(bǔ)充一條）

b)“作為動議，這次會議不討論了，作為遺留問題記下來?！?/p>

動議機(jī)制的好處是，提出動議的人會在會上的時間里面思索自己的動議是否合理，在本子上寫論據(jù)；而反對這個動議的人，也會做同樣的事情，寫反對的1，2，3，4。

動議機(jī)制常常帶來這樣的美妙結(jié)果：會議最后討論動議時，提出者不好意思的說：剛才沒想清楚，現(xiàn)在考慮1,2,3,4，我也覺得不對。。；留下這么充足的時間給動議者，就能避免不冷靜的爭吵，節(jié)省會議上所有人的時間。

If 討論很成功：主席征詢對議題的最終意見，得出結(jié)論，紀(jì)要人確認(rèn)并記錄

結(jié)論。

If 討論不成功：主席看表，時間到，咨詢議題提案人，是否一定要出結(jié)果？如果要出結(jié)果，征求大家意見是繼續(xù)/調(diào)整Agenda放后面？如果不是一定要出結(jié)果，紀(jì)要人把幾個分歧點記下來，作為此次會議的遺留問題安排另組會議解決。

轉(zhuǎn)下一個議題；

5）討論會議中提出的動議：

由動議人轉(zhuǎn)換角色作為發(fā)表者，進(jìn)行討論；

結(jié)束會議：

紀(jì)要人跟所有人一起review結(jié)論；

主席安排大家針對遺留問題進(jìn)行后續(xù)Action（是否要組織另一個專題討論？）的短時間的討論；

會議后馬上發(fā)紀(jì)要。。

沒有紀(jì)要的會議，就是沒有用的會議。

第四篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機(jī)會，達(dá)到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來?？赡苁撬娴挠惺?、也可能是在電話里應(yīng)

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進(jìn)程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第五篇：會議營銷的組織與管理

會議營銷的組織與管理

一、什么是會議營銷？

會議營銷就是通過會議、講座、集中聯(lián)誼的形式對消費者進(jìn)行宣傳并時宜而達(dá)成銷售產(chǎn)品的目的。

二、會議營銷的優(yōu)勢：

單一性：操作簡單并可以控制。

高產(chǎn)性：投入比較低，產(chǎn)出比較大。

靈活性：沒有太多的時間規(guī)劃和控制。

針對性：鎖定目標(biāo)客戶，一對一的溝通，零距離的感化。服務(wù)性：個性化和人性化服務(wù)。

節(jié)約性：費用可以控制。

連續(xù)性：建立一個銷售鏈通道。

感染性：會場的氣氛可以感染購買心理。

長久性：培養(yǎng)忠誠客戶群。

三、會議營銷要素：

1.目標(biāo)人群

這是首要的，沒有了目標(biāo)人群，其他策劃活動再精彩也是歸于零，無任何意義。目標(biāo)人的數(shù)量多少、質(zhì)量好壞則直接影響著會議營銷活動的效果。因此，如何尋找目標(biāo)人群，如何邀請到數(shù)量更高的目標(biāo)人群就成為會議營銷活動成敗的根本條件；

2.會場

會場大小是否舒適、距離是否適當(dāng)、交通是否方便、知名度是否較高、條件和配套設(shè)施是否合理、費用是否合理等等，都直接影響會議的順利進(jìn)行和效果；

3.會議內(nèi)容

會議內(nèi)容的流程是否科學(xué)、內(nèi)容是否精彩、氣氛是否有感染力、訴求點是否有震撼力，這些都關(guān)系著本次活動能否取得滿意的結(jié)果；

4.主持人

一個優(yōu)秀的主持人往往能很好的調(diào)動和控制現(xiàn)場氣氛，讓活動或節(jié)目對參會人員產(chǎn)生極有的震撼。所以在做會議銷售的保健品行業(yè)，高水平、懂業(yè)務(wù)的主持人非常的吃香，有的企業(yè)不惜重金向電視臺聘請主持人；

5.活動組織者

活動組織者可以是主持人、也可以是專門的會務(wù)人員或一個班子。會議前期、后期工作，包括會議中的銷售問題都由他們完成，一支高素質(zhì)、嚴(yán)紀(jì)律、訓(xùn)練有互派 員工隊伍是戰(zhàn)無不勝、攻無不克的。他們的優(yōu)秀與否，就是活動優(yōu)秀與否的一個保證。

四、會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程：

1.制定方案要點，選擇場地、主講嘉賓。根據(jù)會議的層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約顧客，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確。制定一個完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。

2.電話邀約：

2.1溝通前的準(zhǔn)備：了解顧客的姓名、聯(lián)系方式、家庭情況。

2.2目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，重點客戶重點記錄

2.3工作人員心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：用以感染顧客。

3.拜訪邀約 ：

3.1前期準(zhǔn)備：

電話確定（時間、地點、對象）---->個人準(zhǔn)備（邀請函、證件、產(chǎn)品資料、個人儀表）---->自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備---->顧客拜訪。

3.2拜訪流程：

預(yù)約時間---->合適方式登門拜訪---->與顧客交流----> 邀請參會。

4.人員準(zhǔn)備：

4.1發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；

4.2電話確定到會名單，對家訪做進(jìn)一步的補(bǔ)充和鞏固，提高到會率；

4.3分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，充分調(diào)動工作人員的積極性。

5.現(xiàn)場布置：

5.1會場入口提供指示牌，并有專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)和維護(hù)現(xiàn)場秩序；

5.2物資準(zhǔn)備，包括燈光、音響、桌椅、條幅、產(chǎn)品、宣傳資料、易拉寶、禮品等；

5.3工作人員統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一形象；

6.接待：

接待做到十要、五心、四聲。

十要：

接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時。

五心：

信心：對公司、產(chǎn)品、自己有信心。

愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。

細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。

耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。

四聲：

顧客來時有招呼聲；

介紹產(chǎn)品有介紹聲；

發(fā)生誤會有解釋聲；

顧客離開有道別聲；

7.會議現(xiàn)場操作：

7.1以主講嘉賓講座為主，忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；

7.2添加游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答等互動節(jié)目，以活躍會場氣氛；

7.3設(shè)立專柜，加大產(chǎn)品的展示度，為產(chǎn)品銷售提供一個好的場地；

8會后總結(jié)：

8.1 對會議整體方案進(jìn)行總結(jié)

8.2 對工作人員的分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化等方面進(jìn)行總結(jié)；

8.3 對會議的費用、物資管理、現(xiàn)場使用、會場清理進(jìn)行總結(jié)；

8.4 對主講嘉賓和主持人的現(xiàn)場表現(xiàn)，包括講話風(fēng)格、語言、表情、肢體動作、現(xiàn)場調(diào)控能力等進(jìn)行總結(jié)；

8.5 對會后產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行總結(jié)；

9.售后服務(wù)：

9.1對已購買產(chǎn)品的顧客，應(yīng)主動拜訪、聯(lián)絡(luò)，了解顧客使用后感受。

9.2對于潛在的購客，要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客。