第一篇：醫(yī)藥營銷實訓及答案

2013年上學期醫(yī)藥營銷實訓考試題

班級 姓名

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國際通用的表示非處方類藥品的縮寫是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談調(diào)查中為使被訪者愿意接受調(diào)查下面做法錯誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節(jié)

C、真誠的語言懇請對方合作

D、誘導消費者相信XX藥品價格高療效差

3、關于通過BBS論壇進行OTC終端調(diào)查方法說法錯誤的是（）

A、可以在公司網(wǎng)站的首頁設置BBS論壇窗口

B、聘請專家在網(wǎng)上回復廣大參與網(wǎng)民提出的問題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問題

D、對于網(wǎng)民提出的問題，要進行定期分類整理和分析

4、下列說法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責和權力是負責藥品的篩選、質(zhì)量把關

B、采購人員可以選擇醫(yī)藥供貨商

C、中、西藥庫房主管主要負責門診藥房藥品管理、辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等事務

D、住院部藥房主管主要負責記錄所有藥品的入庫、出庫和流向

5、下面更改藥品購銷合同訂立后哪一個不用付違約責任的（）

A、沒有告知對方的情況下不按時供貨

B、生產(chǎn)原因沒有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個月內(nèi)，向購貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時不能履行

6、下面說法錯誤的是（）

A、將產(chǎn)品經(jīng)過中間商賣給另一生產(chǎn)者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，其渠道長度越短

C、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢是渠道結(jié)構(gòu)扁平化

D、獨家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫(yī)藥營銷員的基本禮儀下列做法錯誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時抽煙，女性行走時吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達意

8、下列銷售開場白表述不恰當?shù)氖牵ǎ?/p>

A、對正在當班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經(jīng)理正在接待客戶，待客戶走后跟經(jīng)理說道：“您一向這么忙，看來您生意真是不錯！”

C、對經(jīng)常打交道的李經(jīng)理說：“李經(jīng)理，您好，最近一段時間內(nèi)，XX藥品銷量穩(wěn)定，但我覺得還有很大潛力，我認為…..”

D、對于第一次打交道的王經(jīng)理說：“王經(jīng)理，你好，我來是想和您談談我們公司XX藥品的銷售問題….”

9、下面對客戶異議類型說法錯誤的是（）

A、我還是覺得很貴….真實的異議

B、患者服用這種藥品時，常常出現(xiàn)不良反應真實的異議

C、聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意無興趣的假的異議

D、國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業(yè)將產(chǎn)品打入醫(yī)院的形式是（）

A、完全由中間商開發(fā)

B、不完全由中間商開發(fā)

C、不依靠中間商開發(fā)

D、通過醫(yī)藥中間商以過票的形式進入醫(yī)院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查的資料進行審查時，要審查內(nèi)容的、、2、在醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫(yī)藥分銷商按照是否擁有商品的所有權可分為。

4、醫(yī)藥招商的方式有、、。

5、醫(yī)藥進貨和庫存的原則是、。

6、在醫(yī)藥進貨決策中對每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經(jīng)常庫存定額：

2、保險庫存定額：

3、藥品陳列：

四、簡答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵分銷商的原則是什么？

2、請舉出至少5種激勵分銷商的方法。

3、如何對分銷商進行評估？

4、市場調(diào)查中搜集資料要注意的事項是什么？

5、請舉出至少5個OTC藥店藥品陳列的好的陳列點。

6、簡述POP廣告的功能。

7、簡述在跟醫(yī)藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺得作為一名醫(yī)藥營銷員，應該具備哪些基本銷售技能？試寫出自己認為的醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能，并簡要寫出自己對這些基本技能的理解。

2013年醫(yī)藥營銷實訓考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時效性 準確性 完整性

2、直接索取 復印 摘錄 購買

3、經(jīng)銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進原則

6、經(jīng)常庫存定額 保險庫存定額

三、1、經(jīng)常庫存定額：是在前后兩批貨物抵達的間隔內(nèi)，為滿足日常市場需要而設定的。

2、保險庫存定額：是指為防止因各種意外事故導致供貨延期而設置的庫存量標準。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品、突出重點、反應特色，以引起顧客注意，提高對產(chǎn)品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購買欲望。

四、1、綜合激勵；用經(jīng)濟的手段激勵的度要合理；激勵與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對路的產(chǎn)品；給予分銷商合理的進銷差價或傭金比例；銷售獎勵或返利；價格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關活動支持；經(jīng)營或代理權激勵；服務激勵；長期合作關系激勵（說出5種即可）

3、一、制定評估標準

二、評估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對性地搜集資料；調(diào)研的經(jīng)濟型；、客流量大的位置；靠近柜臺的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產(chǎn)品告知功能；喚醒和加強消費者對媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導購員的功能；營造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業(yè)或品牌形象的功能。

7、事前要了解對方的愛好和興趣，找到共鳴點；恰當?shù)馁澝缹Ψ?，與對方產(chǎn)生共鳴；將對方的興趣點和你目前要推銷的新產(chǎn)品聯(lián)系起來。

五、答案要點:基本禮儀和得體形象設計；開場白的設計；有效溝通的能力；將強印象的技巧；處理異議的能力；促進成交的技巧及能力。（會用自己的語言擴充描述）

第二篇：醫(yī)藥營銷實訓報告

ww w.5 Y k j.CoM文

章 來源

醫(yī)藥營銷實訓報告

一、實訓目的：

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業(yè)的學生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業(yè)知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內(nèi)容：

1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預測

使學生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當?shù)淖尣健W會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。

3、醫(yī)藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。

4、經(jīng)營分析

通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業(yè)的財務結(jié)構(gòu)與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債 負債比率=【債務總額/資產(chǎn)總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關系網(wǎng)絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實訓建議

我建議在實訓中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學生在實習前從來沒有經(jīng)歷過面試，當真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現(xiàn)極差，所以我才想到，如果已經(jīng)有過面試的經(jīng)歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

章 來源

第三篇：報關實訓及答案

一、根據(jù)以下資料完成任務

2007年11月28日，97臺日本生產(chǎn)的二手挖掘機被國際運輸船舶載抵上海外高橋港。到港后，該船就向外高橋海關申報進境，從該船向海關遞交的載貨清單上看，該批貨物的收貨人是杭州綺麗進出口公司（以下簡稱：綺麗公司）。但是該船申報進境后，收貨人遲遲不露面。

2008年2月23日，外高橋海關根據(jù)載貨清單上的地址，向綺麗公司發(fā)出了催報通知，請綺麗公司在2009年2月28日前向海關辦理貨物進口報關手續(xù)，并申明如逾期不向海關辦理報關手續(xù)，海關將按《海關法》二十一條的規(guī)定提取變賣該批貨物。3月1日，收貨人通過地方政府部門，以無法領取機電產(chǎn)品進口證明為由，向外高橋海關提出退運該批貨物的申請。由于其提出退貨申請的時間超過海關總署有關規(guī)定的退運提出期限，不符合退運條件，外高橋海關于4月7日給出答復，不同意退運，并告知收貨人，海關決定提取拍賣該批貨物。受海關委托，一通公物拍賣行定于2009年4月22日舉行該批貨物的公開拍賣會。

2009年4月12日，收貨人向上海市中級人民法院提起行政訴訟，請求法院撤銷外高橋海關作出的不準原告退運，并決定提取變賣該批貨物的行政行為。

2009年4月22日，97臺二手挖掘機在外高橋市進行公開拍賣，拍賣所得價款共計4 277．7萬元。

在法院做出最終判決之前，杭州綺麗進出口公司找到了漢德報關行，請教勝訴的可能性。

? 王紅的工作任務包括：

任務1：海關是否有權變賣處理超期未報關貨物；

任務2：海關如何變賣超期未報關貨物；

任務3：具備哪些條件綺麗公司才有權申領余款

任務4：給出杭州綺麗進出口公司建議。

二、以下一些報關單欄目的填制，匹配了背景資料，請判斷是否正確，若不對請改正。

1．浙江江南服裝進出口公司（3313910194）在對口合同項下進口藍濕牛皮，委托浙江好嘉皮革有限公司（3313420237）加工牛皮沙發(fā)等。經(jīng)營單位欄填報“浙江江南服裝進出口公司3313910194”,收貨單位欄應填報“浙江好嘉皮革有限公司”。

2．某企業(yè)用汽車將一批物資運往出口加工區(qū)，向海關申報出口，運輸方式欄應填報： 汽車運輸。

3．某貨物為寧波雅光光學有限公司從美國購買，由洛杉磯起運，途徑香港轉(zhuǎn)船，最終 運抵青島大港海關申報，提單顯示的信息為B/L No.:6070035512；CARRIAGE：APL ENGLAND/00127；PORT OF LOADING：LOS ANGELES；PORT OF DISCHARGE：HONG KONG；PLACE OF DELIVERY：NINGBO。則起運國欄填報“美國”，裝貨港填報“洛杉磯”，運輸工具名稱填報“APL ENGLAND/00127”，提運單號填報“6070035512”。

4．浙江某外貿(mào)出口企業(yè)按CIP貿(mào)易術語出口一批貨物，則出口貨物報關單結(jié)匯方式欄 應填報“CIP”。

5．PACKING LIST 上顯示PACKING：270KGS NET IN GALVANIZED IRON DRUMS；QUANTITY：680DRUMS，IN 170 PALLETS；共10個集裝箱。則件數(shù)欄填報“10”，包裝種類欄填報“集裝箱”。

6．某企業(yè)進口適用日產(chǎn)天籟2.3C的日產(chǎn)品牌發(fā)動機總成若干套。其編號為101009Y4AW，商品名稱、規(guī)格型號欄第一行填報“發(fā)動機總成/日產(chǎn)”，第二行填報“S/101009Y4AW/日產(chǎn)天籟2.3L”。

7．某企業(yè)進口一批鋼管，法定計量單位為千克，提運單顯示：G.W.31517.26KGS，G.W.69482.50 LBS，總計41640米，Unit Price 3080USD/MT, Amont USD 97073.16數(shù)量及單位

欄填報：31517.26千克（第一行），41640米（第三行）。

8．某中國合資企業(yè)利用國產(chǎn)料件生產(chǎn)后出口美國，出口報關單征免性質(zhì)應填報為：中外合資。

9．某企業(yè)一般貿(mào)易海運進口超聲波診斷儀3臺，單價為2000美元；心電圖記錄儀4臺，單價為1500美元。進口報關單的總價欄應填報：12000。

10．上海某紡織品進出口公司出口紡織品一批，成交價格為CFR橫濱40萬USD，保費為1200USD。某保費欄應填報：502/1200/3。

11．提單顯示：1×20英尺、1×48英尺兩個集裝箱，箱號分別為FBZU135017、FBBU258912，其中FBZU135017集裝箱號已填制在“集裝箱”欄目。其備注欄應填報為：FBZU135017。

12．杭州某公司進口布料一批，加工后出口英國，貿(mào)易方式欄填報“進料加工”，征免性質(zhì)欄填報“一般征稅”，用途欄填報“企業(yè)自用”，征免欄填報“全免”。

三、混選題（單選還是多選自己判斷）

1．進口一輛缺少輪子的汽車，在進行該商品的海關稅則歸類時，應按（）歸類。

A 汽車的零部件B 汽車底盤C 汽車車身D 汽車整車

2．按照商品歸類總規(guī)則，下列敘述中正確的是(C)。

A 在進行商品歸類時，商品的包裝容器應單獨進行稅則歸類

B 在進行商品歸類時，混合物可以按照其中一種成分進行稅則歸類

C 在進行商品歸類時，列明比較具體的稅目優(yōu)先于一般的稅目

D 從后歸類的原則是商品稅則歸類的普遍使用原則

3．HS中的稅（品）目中所列貨品，除完整品和制成品外，還應包括（）。

A 在進出口時具有完整品基本特征的不完整品

B 在進出口中具有制成品基本特征的未制成品

C 完整品或制成品在進出口時的未組裝件或拆散件

D 具有完整品或制成品基本特征的不完整品或未制成品在進出口時的未組裝件或拆散件

4．下列貨品屬于HS歸類總規(guī)則所規(guī)定的“零售的成套貨品”的是（）。

A 一個禮盒、內(nèi)有咖啡一瓶、咖啡伴侶一瓶、杯子兩只

B 一個禮盒、內(nèi)有白蘭地酒一瓶、打火機一只

C 一個方便面、調(diào)料包兩包、叉子一把

D 一個禮盒、一塊巧克力、—個塑料玩具

工作項目：

2007年11月28日，97臺日本生產(chǎn)的二手挖掘機被國際運輸船舶載抵上海外高橋港。到港后，該船就向外高橋海關申報進境，從該船向海關遞交的載貨清單上看，該批貨物的收貨人是杭州綺麗進出口公司（以下簡稱：綺麗公司）。但是該船申報進境后，收貨人遲遲不露面。

2008年2月23日，外高橋海關根據(jù)載貨清單上的地址，向綺麗公司發(fā)出了催報通知，請綺麗公司在1999年2月28日前向海關辦理貨物進口報關手續(xù)，并申明如逾期不向海關辦理報關手續(xù)，海關將按《海關法》二十一條的規(guī)定提取變賣該批貨物。3月1日，收貨人通過地方政府部門，以無法領取機電產(chǎn)品進口證明為由，向外高橋海關提出退運該批貨物的申請。由于其提出退貨申請的時間超過海關總署有關規(guī)定的退運提出期限，不符合退運條件，外高橋海關于4月7日給出答復，不同意退運，并告知收貨人，海關決定提取拍賣該批貨物。受海關委托，一通公物拍賣行定于1999年12月22日舉行該批貨物的公開拍賣會。2008年12月12日，收貨人向上海市中級人民法院提起行政訴訟，請求法院撤銷外高橋海關作出的不準原告退運，并決定提取變賣該批貨物的行政行為。

2009年1月12日，97臺二手挖掘機在外高橋市進行公開拍賣，拍賣所得價款共計4 277．7萬元。

在法院做出最終判決之前，杭州綺麗進出口公司找到了漢德報關行，請教勝訴的可能性。

◆王紅的工作任務包括：

任務1：海關是否有權變賣處理超期未報關貨物；

任務2：海關如何變賣超期未報關貨物；

任務3：具備哪些條件綺麗公司才有權申領余款

任務4：給出杭州綺麗進出口公司建議

操作分析：

第一步，根據(jù)任務1的要求，分析海關能否有權變賣。

《海關法》第三十條規(guī)定，進口貨物的收貨人自運輸工具申報進境之日起超過3個月未向海關申報的，其進口貨物由海關提取依法變賣處理；《海關關于超期未報關進口貨物、誤卸或溢卸的進境貨物和放棄進口貨物的處理辦法》（海關總署第91號令）第二條規(guī)定，進口貨物收貨人應當自運輸工具申報進境之日起14日內(nèi)向海關申報，超過上述規(guī)定期限申報的，由海關征收滯報金；超過3個月未向海關申報的，其進口貨物由海關提取依法變賣處理。根據(jù)上述規(guī)定，如果進口貨物的收貨人自運輸工具申報進境之日起超過3個月未辦理報關手續(xù)，海關就有權依法提取變賣進口貨物。

2007年11月28日貨物已抵達上海，按3月來算，最遲日期是2008年2月28日。而綺麗公司2008年3月1日才做出反應。

故根據(jù)上述規(guī)定，外高橋海關對超過規(guī)定期限未辦理報關手續(xù)的進口鋼材提取變賣行為于法有據(jù)，并無不當。

第二步，根據(jù)任務2的要求，分析海關如何變賣超期未報關貨物。

根據(jù)《海關法》第三十條的有關規(guī)定，海關變賣處理超期未報關貨物應本著以公開拍 賣的原則。變賣所得款項應扣除有關費用，如貨物的運輸、裝卸和儲存費用；進口關稅和進口環(huán)節(jié)海關代征稅；貨物被提取變賣前已產(chǎn)生的滯報金。此外，海關在變賣處理貨物過程中實際支出的費用（如委托拍賣機構(gòu)的手續(xù)費）也應從變賣所得款項中扣除。對于超期未報關貨物變賣所得價款扣除有關費用后的剩余款項，海關應發(fā)還具備特定資格和條件的當事人。

第三步，根據(jù)任務1的要求，分析綺麗公司是否有權申領余款。

《海關法》第三十條第一款規(guī)定：“進口貨物的收貨人自運輸工具申報進境之日起超過3個月未向海關申報的，其進口貨物由海關提取變賣處理。所得價款在扣除運輸、裝卸、儲存等費用和稅款后，尚有余款的，自貨物變賣之日起1年內(nèi)，經(jīng)收貨人申請，予以發(fā)還；逾期無人申請的，上繳國庫?！备鶕?jù)該規(guī)定，具備海關法中“收貨人”的主體資格的，才有權申領超期未報關貨物的變賣余款。海關法上的“收貨人”是指經(jīng)商務主管部門登記或核準具有貨物進口經(jīng)營資格，并經(jīng)海關報關注冊登記的實際從事進出口業(yè)務的中華人民共和國關境內(nèi)法人、其他組織或個人。

杭州綺麗進出口公司屬于進出口收發(fā)貨人，“收貨人”主體資格合法，故可以向外高橋海關申領余款。第四步，根據(jù)任務4的要求，漢德報關行向杭州綺麗進出口公司給出如下建議：

1．向法院提出撤訴申請，法院一般會準許其撤訴。

2．必須就余款發(fā)還問題主動向海關提出申請。

3．必須在規(guī)定期限內(nèi)申請發(fā)還余款。根據(jù)《海關法》的規(guī)定，要求發(fā)還超期未報關貨

物變賣余款的收貨人必須自貨物變賣之日起1年內(nèi)提出申請，逾期申請的，海關有權拒絕發(fā)還余款。

4．必須履行交驗許可證件的法定義務。海關對超期未報關貨物進行變賣處理，并不免

除收貨人在貨物進口環(huán)節(jié)應盡的其他法律義務。綺麗公司仍然須申領機電產(chǎn)品進口證明。

第四篇：營銷實訓__心得體會

名字：項新強 班級：營銷1221學號：24 指導老師：閆春榮

個人實訓體會

經(jīng)過將近半個月的銷售實訓，我本人有很深的體會。從我們分組、領任務到一起進行市場調(diào)查，讓我深刻的體會到一個團隊的重要作用。

在做市場調(diào)查時，由于時間和我們本身實力的關系，我們的問卷做得不夠完善，調(diào)查的人員比較少，為此我還給老師批評過，沒有達到20個人的抽樣調(diào)查，不能做成一個問卷，雖然主體上沒有錯誤，但是細節(jié)上優(yōu)缺點；有的問題前后不是很符合邏輯，在為顧客調(diào)查時，一個不是本專業(yè)的人可以對本專業(yè)學生做的問卷品頭論足，讓我覺得很羞愧，同時也很泄氣，但是，也有人驚訝的說“這是你們做的嗎？”聽到這樣的話又有了信心，這次實訓給了我們很多書本上學不到的知識，做市場營銷的利益為先，有哪些消費者會成為我們最終客戶是我們調(diào)查的目的。

在銷售產(chǎn)品時，我們銷售的是壽司還有土豆餅，根據(jù)我們的銷售計劃，晚間在各自的空間微信上宣傳我們的信息，白天有定點代購銷售點，也有同學們自發(fā)地去外面向路人推銷。當我們擺出壽司的時候發(fā)現(xiàn)有其他組得和我們一樣也賣壽司，不過根據(jù)我們的觀察他們銷量沒我們的好，主要他是做校外壽司阿姨的代理，有一些人也吃過她的壽司了，而我們的壽司因為是自己做的，所以比較有特色和亮點，也讓一些沒吃飯的同學想嘗試吃一下。當我們第一天早上賣的時候銷售并不好，我們?nèi)缓竽贸隽宋覀兊膫溆梅桨?，做土豆餅，大家頓時紛紛被我們親手在做這種吃的吸引住了，因為我們的土豆餅做的速度比較慢，所以大家可能饞蟲也被引出來了，紛紛也買起了我們的壽司，當看到一盒盒壽司被買走，土豆餅供不應求得時候。頓斯感覺到自己的價值，也正因為如此，在接下來的時間里我在銷售產(chǎn)品時也很有奔頭，很有沖勁。我們有一個肯吃苦的組長也是很重要的，一大早就會親自帶頭起床然后把我們叫出來賣，但是大家都很辛苦，基本上一天沒吃過飯。晚上生意最好的要是星期天得晚上了，晚自習下課，我們在做土豆餅吸引了不少人過來，真是里三層外三層的。旁邊的其他攤位也看呆了。正是我們的這種執(zhí)著我們才有這么多的收貨。

其實，無論做什么事，只要肯努力、肯嘗試、相信自己就會有收獲，相信經(jīng)過這次拓展訓練，我會有更多地認識，在以后走進社會也會記得在這次銷售中所積累的經(jīng)驗和教訓！

第五篇：營銷實訓心得體會

南 京 工 程 學 院

市場營銷實習報告

姓名： 孫罩田

學號：

班級： k營銷101 2012年6月

市場營銷實訓總結(jié)

一、實訓性質(zhì)：專業(yè)實訓

二、實訓目的：通過實訓，使學生了解與本專業(yè)相關的國際貿(mào)易實況，提高借助所學理論知識

三、實訓方式：集中實訓

四、實訓經(jīng)過 1.實習目的：

通過企業(yè)認識實習和了解企業(yè)產(chǎn)品、管理、生存方式、營銷方式等，培養(yǎng)感性認識，為學好專業(yè)課打好基礎。2.實習內(nèi)容：

①了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本情況

②了解企業(yè)的各種營銷手段

③了解企業(yè)的營銷管理的特色

④了解企業(yè)現(xiàn)在存在的問題及今后的改善方向 3.實習地點：

南京功臣學院附屬控股工廠，南京鼎牌電器有限公司 1.公司簡介

南京鼎牌電器有限公司系南京電力高等?？茖W校附屬工廠經(jīng)改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制開發(fā)剩余電流保護器的專業(yè)化公司。自1978年原國家電力工業(yè)部下達漏電保護器科研項目至今，公司致力于剩余電流保護器的專業(yè)研究、開發(fā)和生產(chǎn)已有30余年的歷史，百萬臺剩余電流保護器服務于全國各地農(nóng)村低壓配電系統(tǒng)。

公司作為南京工程學院面向電力行業(yè)具有產(chǎn)學研背景的科技型企業(yè)，從1978年接受原國家電力部下達的剩余電流（漏電流）保護技術研究和產(chǎn)品開發(fā)應用項目開始，至今已有30余年歷史。多年來堅持走專業(yè)化道路，不斷探索創(chuàng)新，充分利用依托高等院校做好電力系統(tǒng)剩余電流安全保護方面的技術支撐、專業(yè)指導、竭誠服務，樹立品牌形成的優(yōu)勢，不斷強化企業(yè)核心競爭力建設，在剩余電流保護技術的研究和科普工作以及產(chǎn)品研發(fā)和應用等方面做了許多有益的探索。技術人員參與制定相關電力行業(yè)標準和國家標準，如gb13955-2005《剩余電流動作保護裝置安裝和運行》，gb/t22387-2008《剩余電流動作繼電 器》等。結(jié)合標準宣貫，為江蘇省電力公司等企業(yè)舉辦了多期培訓班，進行剩余電流安全保護方面的知識和產(chǎn)品使用培訓。鼎牌電器產(chǎn)品技術先進適用，質(zhì)量穩(wěn)定運行可靠，贏得用戶廣泛贊譽，為我國農(nóng)村低壓電網(wǎng)剩余電流保護系統(tǒng)的完善做出了貢獻。2.主要產(chǎn)品

公司現(xiàn)有產(chǎn)品包括：ljm系列普通型、ljm4l系列綜合一體化剩余電流斷路器、ljm5剩余電流式電氣火災監(jiān)控探測器、ljm2e系列電子式高分斷塑殼斷路器、ljm2系列塑殼斷路器，ljmc2（cj45）系列交流接觸器、dz47（le）、ljle-100系列小型（漏電）斷路器、sdt剩余電流保護裝置特性測試儀、sdw剩余電流保護裝置動作試驗萬用表。鼎牌電器系列產(chǎn)品全部通過中國國家強制性3c產(chǎn)品認證及中國人民保險公司產(chǎn)品責任保險。企業(yè)已通過iso9000質(zhì)量管理體系認證。3.組織結(jié)構(gòu) 實訓經(jīng)過： 6月18號早上八點左右，經(jīng)過南京工程學院校車的接送，我們來到了南工程控股過半的鼎牌電器有限公司，開始了我們將近半天的實訓。

首先，我們收到了鼎牌電器老總的熱情接待，我們被領入他們公司的會議大廳。老總以ppt的形式向我們述說了該公司的一系列流程及產(chǎn)品導向問題，具體的有以下幾點： 1．公司基本狀況：鼎牌公司目前員工80人，公司規(guī)模不大，但2008年發(fā)展較快，招聘了一大批大學生。在人力資本作用方面，目前進行薪酬改革，激勵知識員工，為了更好的發(fā)揮人才的作用。在股權結(jié)構(gòu)方面，南京工程學院事業(yè)法人股占46%，職工自然人股占54%，以后將優(yōu)化股權結(jié)構(gòu)，降低國有股份成分，這樣可以企業(yè)有更大自由發(fā)揮權，減少其他法人的控制權。在企業(yè)運行方面，公司按照股份制公司

現(xiàn)代企業(yè)實行股東會，董事會，監(jiān)事會。2．研發(fā)方面：公司目前注重知識產(chǎn)權的申報，從已經(jīng)申報外觀專利6項，實用新型專利2項，發(fā)明專利1項等等。同時按照iso9001認證和3c的標準，嚴格把握質(zhì)量管理。3．管理方面：企業(yè)按照8項管理原則進行全面改革。以客戶為關注焦點，領導作用，全員參與，過程方法，管理的系統(tǒng)方法，持續(xù)改進，基于事實的決策方法，與供應互利的關系。4．公司質(zhì)量方陣與質(zhì)量目標：公司質(zhì)量方針為不斷創(chuàng)新，致力于可持續(xù)發(fā)展和規(guī)范流程，高效率使顧客滿意。質(zhì)量目標為每年推出至少一項行業(yè)領先的新產(chǎn)品，成品一次合格率98%，客戶滿意度達85%以上，以后5年每年增長1%以上，合同履約率99%以上，顧客投訴處理率100%。5．營銷管理方面:做好顧客溝通的安排，內(nèi)容，時機，方法，溝通采取的措施和在售前，售中，售后三階段，都要實施與客戶的溝通。6．經(jīng)營方向：面對國家智能電網(wǎng)建設，如何實現(xiàn)產(chǎn)品技術升級創(chuàng)新；如何提高服務水平，如何通過流程的規(guī)范，管理的提升，最終得到用戶的認可。是當前該公司關注的焦點。在以后的發(fā)展中，將關注核心能力發(fā)展和創(chuàng)造長久競爭優(yōu)勢。在整個會議之后他帶領我們參觀了很多的工作車間。首先，我們參觀了品質(zhì)檢測部門。在這里，我們認識到了一家電器公司不僅要有生產(chǎn)大批產(chǎn)品的能力，還必須具備嚴格的產(chǎn)品檢測程序，這樣才能使客戶滿意，提高生產(chǎn)效率，我們看到，每個小部件要先經(jīng)過電流器檢查，一共要檢查3次，層層把關才能完成檢查。然后，我們參觀的是生產(chǎn)系統(tǒng)的裝配部，我們看到，每個工人都要配一副絕緣手套，一個防靜電圈環(huán)。從這里可以看出，要做出合格的電子產(chǎn)品，就要必須從小事做起，從跟根本是保證產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，我們參觀了產(chǎn)成品倉庫，貨架上的產(chǎn)品都是已經(jīng)屬于即將要運出去的貨，倉庫的管理是使用電子來實現(xiàn)的，避免多余的產(chǎn)品積壓，造成成本壓力。參觀結(jié)束后，我們在物流配送中心和老總進行了進一步的交流，了解到了該公司王牌產(chǎn)品為何會銷售近三十年不倒的市場緣故和技術原因，可見，現(xiàn)在電子類產(chǎn)品更新?lián)Q代迅猛，但是諸如鼎牌電器之類的電器產(chǎn)品卻缺乏相對的技術支持，再引申開來講，就是缺乏相關電器研發(fā)人才，企業(yè)要發(fā)展，人才與技術是不可缺少的，尤其是在現(xiàn)在科技化的經(jīng)濟大背景下。經(jīng)過與老總的一番對話，我們初步了解了企業(yè)的一些相關知識，特別是與我們專業(yè)有關的營銷這一塊，真是受益匪淺。之后，我們滿帶微笑離開了公司。6月21號早上，我們前往經(jīng)管樓，在電腦上進行模擬營銷實訓，雖然只是簡單的按部就班流程，但是讓我們清晰地看到了簽單——確認——投入生產(chǎn)——配送等流

程的相關性，以后在我們的營銷之路上肯定可以起到基礎作用。很感謝我們學校這次能給我們機會進行一系列的理論與實踐的熟悉機會。通過此次實訓，我們正確熟悉了該公司對一些簡單零件的加工過程及裝配工藝，了解了其市場營銷環(huán)節(jié)及工人生產(chǎn)方面的運作，同時也看到了它們發(fā)展所遇到的一些問題，并思考了一些對策。此次活動意義重大，為我們進一步深化專業(yè)知識及業(yè)務流程打下基礎。這次實訓，我們在短短的兩天時間內(nèi)，增強了對營銷的客觀認識與主觀技巧，讓我們更加熟悉了學校的實訓流程，特別是營銷類的相關知識，通過這次實訓，我們真正領悟到學?！皩W以致用”的宗旨，真正融入到了實踐中去

五、實訓總結(jié)

一、實習單位優(yōu)勢和劣勢

企業(yè)非常重視創(chuàng)新，因為科學技術創(chuàng)新，有助于提高企業(yè)經(jīng)濟效益，同時有助于提高企業(yè)的競爭力。尤其是在現(xiàn)在科技日新月異的前提下，要充分利用科學技術創(chuàng)新來改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應市場的需求。30年以來，公司一直聚焦產(chǎn)品，同時將產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量改進與服務所累積的品牌效應相結(jié)合。

鼎牌電器最大的特色是企業(yè)的服務優(yōu)勢，這是其他電器公司所不重視的，而他們充分利用這一塊，通過技術培訓與咨詢，快速反應供應鏈，來獲取更多的訂單。

通過半天的的參觀實習，我們對鼎牌電器生產(chǎn)過程、銷售環(huán)節(jié)及面臨的轉(zhuǎn)型有了一定的了解，該公司在對質(zhì)量管理這一塊做的相當不錯，但是從另一方面看，該公司目前還有很多地方急待改善，健全的營運模式與工作效率不高，加上體制上的問題，企業(yè)在發(fā)展上受到嚴重制約。

二、發(fā)展前景與對策

現(xiàn)在鼎牌電器面臨著強大的競爭對手，有老牌子德力西，正泰，環(huán)宇等品牌的競標，議價方面也沒有太多的主動權，同時面臨著替代品多功能一體化綜合智能漏電保護器的威脅，生存的壓力越來越大。公司必須進行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，因此該公司做了以下策略：①明確公司長遠的發(fā)展目標，完善農(nóng)村低壓智能配電系統(tǒng)，提供整體解決方案。②確定公司基于產(chǎn)品整體方案的差異化競爭戰(zhàn)略，以品牌來整合資源，通過產(chǎn)品差異化，人員差異化，服務差異化，逐步形成公司的競爭優(yōu)勢。③將來公司將定位于通信類高科技企業(yè)，要符合新興戰(zhàn)略發(fā)展要求，以“智能化”為突破點，逐步掌握“農(nóng)網(wǎng)智能化”方面的核心技術，以軟件為核心，引導企業(yè)轉(zhuǎn)型。④通過市場積累和宣傳，逐步積累公司新的品牌形象，加強智能化方面的專利和項篇二：市場營銷實訓總結(jié)

市場營銷實訓總結(jié)

班級：2010級3班

姓名：蔣明

學號：

實訓團隊：邁向成功

市場營銷實訓總結(jié)

經(jīng)過半學期的學習和實踐，我對市場營銷有了進一步的認識和了解，和團隊成員一起努力完成了這學期的學習任務，我相信我們團隊的每一個成員會像我們團隊名一樣邁向成功！市場營銷是幫消費者購買某種產(chǎn)品或勞務，從而使雙方利益都得到滿足的一種社會管理過程。市場營銷是指企業(yè)的這種職能，認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品，勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。市場營銷就是商品或服務從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，市場營銷學是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學。

我們通過隊案例的分析，通過對實踐中問題的思考，解決問題，發(fā)現(xiàn)問題，來實現(xiàn)對市場營銷的學習。

一：實踐中總結(jié)的經(jīng)驗 市場營銷是一門科學，而企業(yè)實際的市場營銷活動則不僅要講究科學性，還要講究藝術性。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。當需要制定一個計劃之前要目標確立、資料齊全無誤之后，才可以制訂計劃。無論做哪種產(chǎn)品的市場營銷首先就是了解這個產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，了解產(chǎn)品的所有信息；盡量了解這個產(chǎn)品的市場的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向，多找些資料預測一下這個產(chǎn)品的市場前景，做到知己知彼。每種產(chǎn)品都有不同的消費群體，一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產(chǎn)品的消費群體的特點，例如你的產(chǎn)品主要針對于個人還是公司，如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉，也不會一一列舉，請勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實踐出真知。尊重你的競爭對手，很多業(yè)務員把其它公司的業(yè)務員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。

二：實踐中積累的知識

市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。市場營銷觀念和理論首先被引進生產(chǎn)領域，先是日用品公司，如小包裝消費品公司，繼而被引入耐用消費品公司，接著被引進工業(yè)設備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領域引入服務業(yè)領域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險、證券金融公司。后來，又被專業(yè)團體，諸如律師、會計師、醫(yī)生和建筑師所運用。連其社會領域及政治領域也商

通過半學期的學習，我們小組成員養(yǎng)成了良好的團隊意識，團隊精神，我們通過認真的討論，分析來完成任務完成學習計劃。篇三：市場營銷培訓心得體會 市場營銷培訓心得體會

——————培訓后有感

我雖工作一段時間，但對市場營銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長徐振宇先生給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝徐振宇先生毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，我學習到了一些新的營銷及如何發(fā)展企業(yè)的知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、市場情況以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通才能創(chuàng)造出適合自己的市場營銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。所以針對現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場營銷”培訓學習后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準備

我個人認為，物質(zhì)準備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛 這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠意。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。像我們業(yè)務員若在自己毫無準備的情況下去貿(mào)然訪問客戶，往往會因為情況不明、底數(shù)不清而總擔心出差錯，導致造成言詞模棱兩可，這時客戶要是看到這種對自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任業(yè)務員所在公司的產(chǎn)品，當然更不會接受我們公司。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對于客戶來說，業(yè)務員的形象就是公司的形象。但事實上業(yè)務員只是代表公司而己。既然業(yè)務員代表著公司，我們就應該對公司要有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、我們業(yè)務員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關價格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務員只有熟知這些知識，才能在洽談的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以性價比最高的特色打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、業(yè)務員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當然我們業(yè)務員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。

業(yè)務員的是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對，這就要求我們業(yè)務員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，抱著“我們是為你提供服務的人”的信念，帶著一股勇于進取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝

通，同時既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。篇四：營銷實訓報告總結(jié) 班級：工商0902班

關于實訓——

一、實訓目的

二、實訓要求

三、實訓時間

四、實訓地點

五、實訓項目總數(shù)

六、實訓內(nèi)容

七、實訓心得

一、實訓目的

通過本階段的實訓,培養(yǎng)我們的具體營銷策劃能力.主要培養(yǎng)以下能力: 1.培養(yǎng)企業(yè)運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力;2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計劃的能力;4.培養(yǎng)分析界定問題,科學決策的能力;5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權關系,制定組織規(guī)范的能力;6.培養(yǎng)樹立權威,有效指揮的能力;7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關系和與他人溝通的能力;8.培養(yǎng)對工作有效控制的能力;9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力;10.總結(jié)與評價的能力.1、學生必須高度重視營銷策劃實訓的重要作用，明確實訓要達到的目的。

2、在實訓前要熟悉市場營銷的基本理論，掌握市場營銷的基本方法。

3、嚴格按照營銷策劃的基本程序、技巧和方法獨立完成每一個實訓項目。

4、實訓一般分組進行，每組 4—5 人，在教師指導下開展策劃活動，完成規(guī)定任務，提交營銷資料和策劃ppt并進行演講。

5、在每個實訓項目完成后，學生必須提交工作情況、營銷資料和策劃報告書。

三、實訓時間

本學期9到18周四、實訓地點

商學院營銷實驗室

五、實訓項目總數(shù)

在9周實訓中，我們共完成3項大任務

六、實訓內(nèi)容

實訓一：

以利用依云的品牌為它設計新的產(chǎn)品 logo就是依云礦泉水，做一個依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認為什么樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費者使用 1.化妝品的包裝和其他競爭對手之間的突出賣點、差異化、品牌全稱； 2.主要客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士； 3.主要消費渠道 4.消費行為適用的場合 5.產(chǎn)品的機會點。利潤點在哪？

我們組的成果：在阿榮娜主要構(gòu)思下，我們設計了一款專門為孕婦提供的護膚產(chǎn)品——依孕美，并用以ppt形式根據(jù)老師要求進行了產(chǎn)品介紹。

實訓二：

為一個產(chǎn)品尋找招商渠道 誰來幫我賣這個產(chǎn)品，為這個產(chǎn)品做一個渠道商的經(jīng)銷廣告，例如給他利潤或者市場。例如商界特別關注的后頁招商廣告 1.特別關注或者商界書上的招商廣告找一個 2.設計某一個產(chǎn)品的招商廣告 3.要求建立一個樣板城市，找一個城市銷售我選擇的產(chǎn)品，選擇這個城市的原因，市場機遇

4.每個組開一個經(jīng)銷商大會，招到愿意銷售的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商大會的內(nèi)容，大會致辭，企業(yè)給經(jīng)銷商的哪些政策

我們組的成果：在蔡忠亮主要構(gòu)思下，我們成功的以ppt進行了

旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢廣告招商，并以 “大中國、泛旅游”的傳播理念為主要招商亮點。實訓三：

為一個產(chǎn)品做一份策劃書。

這是本次實訓最后一項任務，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實訓完美的劃上了句號。

七、實訓心得

在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點: 其一,實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時要有一定的功底外,我們還需要一定的實踐動手能力,操作能力,因此,每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力.篇五：市場營銷實訓學習總結(jié) 2012-2013學年上學期

市場營銷實訓學習總結(jié)

學院：

班級：

姓名：

學號：

市場營銷實訓學習總結(jié)

為了能把專業(yè)理論知識和實踐相結(jié)合，對市場營銷運作有一個系統(tǒng)的感性認識，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場上取得一席之地的過程。我在本學期選修了市場營銷實訓這一門課程，雖然我的專業(yè)不是市場營銷，但是它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實訓目的市場營銷實訓的意義在于可以直接參與企業(yè)的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結(jié)合，圓滿完成市場營銷教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。

實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯(lián)系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過市場營銷實訓，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握；在整個大學的課堂學習過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業(yè)營銷實踐的差距，營銷實訓成為了重要的實踐性教學環(huán)節(jié)和必要的過程；實訓就是一種實踐過程，我們可以通過實訓來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學提供更多的感性知識和打下良好基礎。

實訓在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實訓，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實訓時間和地點 2012年10月至11月，云南師范大學南門外面的步行街

三、實訓內(nèi)容與過程 2011年10月11號，我們從螺螄灣進了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點左右的時候到賣東西的地方占攤位，下午六點開始擺攤，我們就開始了我們的實訓銷售。我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學生，也比較了解學生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實訓時間讓我對好多知識有了新的認識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實訓內(nèi)容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實訓總結(jié)及體會

通過一段時間的市場營銷實訓，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，這次的實訓，把書面上的知識與實際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實訓，我也深深體會到了積累知識的重要性?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認.這次實訓在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實

營銷是一門很重視實踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐，總結(jié)經(jīng)驗，不斷地提高自己。

在這次實訓過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達成銷售的目標。對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結(jié)在一起，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務。

這次實訓，我還總結(jié)出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的 氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業(yè)知識的準備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。我們的實訓結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認識的實訓，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎。實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業(yè)務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。通過這次實訓，我成長很多，作為一個學生，一個經(jīng)濟專業(yè)的學生，我學到了在課堂上不可能學到的知識，通過這次實地實訓，我明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。總之這次實訓使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學到了很多書本上學不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業(yè)還是有了更進一步的了解和認識。這對于我今后的學習和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實訓增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗。同時,注重專業(yè)知識的學習。這樣才能使自己有扎實的文化基礎,迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。