第一篇：銷售提升培訓(xùn)之十一制定完善的銷售計(jì)劃

銷售提升培訓(xùn)之十一制定完善的銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）本資料節(jié)選于《成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)》要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計(jì)劃制定好，銷售提升培訓(xùn)之十一制定完善的銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃能對(duì)以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動(dòng)。要想實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計(jì)劃。制定計(jì)劃，是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提。銷售員必須要做到長(zhǎng)計(jì)劃、細(xì)步驟、精安排，在執(zhí)營(yíng)銷售計(jì)劃書時(shí)，銷售員必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制計(jì)劃的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會(huì)出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)時(shí)間，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績(jī)。一次，一位新來(lái)的銷售員請(qǐng)教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案?！倍酄柛セ卮??！笆鞘裁捶桨改?”“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了?！薄?0萬(wàn)美元還是太大，怎么辦?”“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會(huì)確實(shí)可行?！弊鋈魏喂ぷ鞫家龀浞值臏?zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該計(jì)劃好今天要做的事情，這個(gè)月底就應(yīng)該計(jì)劃好下個(gè)月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計(jì)劃好明年要做的所有事情，并在明年的時(shí)候付諸行動(dòng)把它全部完成。在定立目標(biāo)計(jì)劃時(shí)一定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定計(jì)劃時(shí)一定要具體可行，要把目標(biāo)細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時(shí)每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問(wèn)題，只要有健全的計(jì)劃，再高的目標(biāo)都會(huì)變成“現(xiàn)實(shí)”。換句話說(shuō)，目標(biāo)必須安排在行動(dòng)的計(jì)劃里。那么，為了完成這個(gè)業(yè)績(jī)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)呢?多爾弗的做法會(huì)讓銷售員覺(jué)得達(dá)成目標(biāo)會(huì)很容易。根據(jù)以往的業(yè)績(jī)，當(dāng)定立了每個(gè)月收入8000元的時(shí)候，究竟要完成多少交易呢?這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元傭金，一個(gè)月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時(shí)間呢?以一位新銷售員來(lái)說(shuō)，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢?首先，要認(rèn)識(shí)四位客戶，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見(jiàn)面的客戶中一定有一位有誠(chéng)意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四位有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住16位肯見(jiàn)面的客戶。如何認(rèn)識(shí)16位客戶呢?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出25個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位客戶肯見(jiàn)面，銷售工作計(jì)劃《銷售提升培訓(xùn)之十一制定完善的銷售計(jì)劃》。要找到16位肯見(jiàn)面的客戶，便成為每天的行動(dòng)目標(biāo)。凡是成功的人都是能立即行動(dòng)的人。還猶豫什么?請(qǐng)馬上行動(dòng)起來(lái)！做好兩種形式的計(jì)劃早晨的時(shí)間是決定銷售勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)候，銷售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。在做計(jì)劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助62-72歲時(shí)的一天生活安排。(1)早晨5點(diǎn)鐘睜開(kāi)眼后，他就立刻開(kāi)始一天的工作。(2)首先是看書，思考銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動(dòng)計(jì)劃。(3)6點(diǎn)30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時(shí)間。(4)7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作。(5)8點(diǎn)鐘到公司去上班。(6)9點(diǎn)鐘乘坐他最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車出去銷售。(7)下午6點(diǎn)鐘下班回家。(8)晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書、反省、整理客戶資料，并安排新方案。(9)11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。齋藤竹之助先生的成功是因?yàn)樗刻於加兄苊艿挠?jì)劃，而且嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無(wú)路時(shí)才進(jìn)入銷售界--朝日生命保險(xiǎn)公司的。而他僅用5年時(shí)間就從負(fù)債累累，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時(shí)被美國(guó)的“百萬(wàn)美元銷售員”俱樂(lè)部吸收為會(huì)員，而后成為俱樂(lè)部的終身會(huì)員。在72歲高齡時(shí)成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的。完善的銷售計(jì)劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。第一種計(jì)劃，銷售員的行動(dòng)計(jì)劃，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：(1)設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。(2)進(jìn)行預(yù)測(cè)。不管銷售員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè)，銷售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓。(3)設(shè)想銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是根據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的計(jì)劃體系。第二種計(jì)劃，為客戶提供參考的計(jì)劃書。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，可以說(shuō)銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一個(gè)就是因銷售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來(lái)說(shuō)，銷售員在工作時(shí)所使用的都是本公司編制的商品手冊(cè)。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷售員的共同語(yǔ)言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對(duì)銷售起不到多大的用處，而且容globrand.com易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷售對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究銷售員提供的計(jì)劃書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，銷售員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，銷售員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多銷售員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進(jìn)行。銷售員如果把計(jì)劃做的非常細(xì)致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時(shí)只需在計(jì)劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識(shí)?，F(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的銷售計(jì)劃都能制定出來(lái)。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。

第二篇：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定（xiexiebang.com 004km.cn）

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營(yíng)銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法

三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。(一)銷售預(yù)算的編制過(guò)程1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動(dòng)成本3.進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷售量。其計(jì)算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。4.根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作(二)確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標(biāo)桿法(Benchmarking)標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。5.目標(biāo)任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)(三)控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析(一)選擇銷售活動(dòng)分析的方法(1)絕對(duì)分析法絕對(duì)分析法是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。(2)相對(duì)分析法相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。(3)因素替代法在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動(dòng)分析的程序第一步：確定分析計(jì)劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報(bào)告。(三)撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告1.銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡(jiǎn)。

第三篇：制定銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計(jì)劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃。1.收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開(kāi)頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法?！?yōu)勢(shì)分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)。·劣勢(shì)分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》?！C(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題(SMAC)：·具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說(shuō)話；·可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。4.制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5.制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容·計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

第四篇：銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）完善的推銷計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃，銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃。第一種計(jì)劃是你的行動(dòng)計(jì)劃，這里姑且不講?，F(xiàn)就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勚贫ㄒc(diǎn)。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定得很好，就可以說(shuō)是獲得了一半的成功。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷對(duì)象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說(shuō)來(lái)，推銷員在工作時(shí)所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊(cè)。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險(xiǎn)公司推銷員”，僅此而已。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計(jì)劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了它所經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語(yǔ)言編寫的。所以，盡管對(duì)于推銷沒(méi)有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)是值得參考的。例如，當(dāng)買主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一千名、或是兩千名職工，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。另外，齊藤竹之助認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當(dāng)顧客認(rèn)為你編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí)，可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致事情總也無(wú)法決定，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃》。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時(shí)只需在計(jì)劃書添上加入保險(xiǎn)者的姓名、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等等即可。即便不對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識(shí)。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在要靠說(shuō)謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷員之要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無(wú)論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來(lái)?！?F、5W1H”計(jì)劃關(guān)于拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有兩個(gè)方案供大家參考。

1、計(jì)劃的5F設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起--姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上“計(jì)劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析“計(jì)劃的5F”：FIND→找尋及收集事實(shí)FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計(jì)劃FACE→制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃FOLLOW→計(jì)劃的實(shí)施第一個(gè)F，“FIND”(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對(duì)象。第二個(gè)F，“FILTER”(過(guò)濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過(guò)濾光線。第三個(gè)F，“FIGURE”(推斷)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問(wèn)題，都需經(jīng)過(guò)推斷測(cè)量的作業(yè)。第四個(gè)F，“FACE”(面對(duì)角度)，即面對(duì)被照體的方法，術(shù)語(yǔ)為“取角”。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，“FOLLOW”(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場(chǎng)、顧客的購(gòu)買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對(duì)象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來(lái)的資料，加以過(guò)濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對(duì)所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過(guò)組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來(lái)就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。

2、計(jì)劃的5W1H計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個(gè)W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，“WHERE”(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，“WHEN”(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，“WHO”(何人)，是人，對(duì)象。最后的1H，“HOW”(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。計(jì)劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內(nèi)容WHERE何地→地點(diǎn)WHEN何時(shí)→時(shí)機(jī)WHO何人→對(duì)象HOW何法→方法

第五篇：如何制定銷售計(jì)劃

如何制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）*制訂銷售計(jì)劃的原則制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動(dòng)成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則，如何制定銷售計(jì)劃。

1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。將當(dāng)日的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。

3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。

4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃》。工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會(huì)不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計(jì)劃時(shí)的具體注意事項(xiàng)：銷售員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：

1、突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

2、為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間；

3、要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短；

4、盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間。銷售員每天訪問(wèn)多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問(wèn)頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費(fèi)品，每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問(wèn)一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。*在制作計(jì)劃與報(bào)告表時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說(shuō)明目標(biāo)；(2)規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；(3)責(zé)任分配到人；(4)確定行動(dòng)步驟，行動(dòng)步驟越明確越好；(5)對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評(píng)估進(jìn)展程度，要追蹤記錄結(jié)果。