第一篇：校園渠道計劃(姚奇2014-1-6)

校園渠道實施計劃方案

一、渠道背景

許多大學(xué)生對自身職業(yè)規(guī)劃不明確，不夠清晰，其中電商及電商相關(guān)專業(yè)的學(xué)生尤為突出。同時電商行業(yè)人才缺口巨大。電商專業(yè)的大學(xué)生雖有一定的理論性知識基礎(chǔ)，但大多缺乏實踐經(jīng)驗，和相應(yīng)的技能水平，達不到電商企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。同時對于選擇電商創(chuàng)業(yè)又沒有一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和運營能力。

校園計劃是以杭州下沙高教園區(qū)為前期突破點，打算用兩年時間推廣至全省各個地市，再用三年時間在全省各大中專院校普及，以人才定向培養(yǎng)、推薦就業(yè)、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)這種新模式，校企聯(lián)動，形成合作共贏的長效機制。

二、合作對象

浙江省各大高校

浙江省各大中專高職學(xué)校

浙江省各大創(chuàng)業(yè)協(xié)會

浙江省職業(yè)技能培訓(xùn)機構(gòu)

三、實施構(gòu)思

聚寶盆作為省共青團委“十萬電商人才培養(yǎng)計劃”的實施單位，負責(zé)該項目在各大中專院校的落地實施，可以進一步協(xié)調(diào)各大中專院校對該項目全力配合，組織學(xué)生并做好后勤保障工作，建立起校企合作。

（一）定向培訓(xùn)。

（二）成立實訓(xùn)基地。

（三）建設(shè)校園電商組織。

（四）創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)。

四、項目實施進度

2014年度項目總目標(biāo)為5萬家實體店（經(jīng)銷商），50萬會員，共分為四個實施階段：

（一）、校園計劃的準(zhǔn)備（2014年1月）

制定本項目計劃方案，明確項目目標(biāo)、項目內(nèi)容和項目進程，制定項目實施具體方案，聯(lián)系省內(nèi)各大高校。

（二）、校園計劃的前期開展（2014年2月-2014年6月）

按照項目實施方案要求，先與下沙高教園區(qū)的大中專院校簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，以此作為試點開展各項合作。由學(xué)校組織學(xué)生并安排培訓(xùn)場地，公司組織講師提供電子商務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)與實訓(xùn)、社團創(chuàng)建與活動組織等工作。本階段在下沙高教園區(qū)計劃完成2萬名學(xué)生電子商務(wù)知識培訓(xùn)，培養(yǎng)電子商務(wù)專業(yè)人才1萬人，逐步建立起1000個團隊，轉(zhuǎn)化5000個人級會員。

（三）、校園計劃的全力推廣，品牌推廣（2014年7月-2015年1月）

總結(jié)下沙高教園區(qū)活動組織的經(jīng)驗，改進在整個合作過程中遇到的問題，整合各類資源，向杭州周邊縣市（如寧波、湖州、嘉興、臺州、金華、義烏、溫州）等地各院校推廣延伸。本階段在上述區(qū)域計劃完成4萬名學(xué)生電子商務(wù)知識培訓(xùn)，培養(yǎng)電子商務(wù)專業(yè)人才2萬人，建立起2000個團隊，轉(zhuǎn)化10000個人級會員。另外通過品牌推廣，渠道營銷，網(wǎng)點設(shè)立，將會帶來倍增的效應(yīng)。

（四）、校園計劃的年度總結(jié)和未來展望

經(jīng)過2014年度在浙江省內(nèi)的各院校全面實施?？梢詫崿F(xiàn)6萬人的培訓(xùn)人次，直接轉(zhuǎn)化15000個會員，并且建立起3000個以上的團隊，每月的單量可以保持在1.5萬單以上。也就相當(dāng)于不斷的出現(xiàn)銷售經(jīng)理，通過合理的網(wǎng)店管控，會員的數(shù)量將實現(xiàn)成倍的增長效應(yīng)。50萬會員的目標(biāo)也就盡早的能夠?qū)崿F(xiàn)。

五、校園計劃的意義

（一）社會效益

1.拓寬了學(xué)生就業(yè)渠道，幫助學(xué)生解決就業(yè)、創(chuàng)業(yè)過程中的實際困難，一定程度上解決了就業(yè)難的問題，促進社會和諧發(fā)展；

2.為社會培養(yǎng)一批職業(yè)精英、創(chuàng)業(yè)精英、未來企業(yè)家；

3.充實了電子商務(wù)行業(yè)人才梯隊，為浙江電子商務(wù)行業(yè)儲備專業(yè)人才，為浙江電商行業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供戰(zhàn)略保障，為“電商換市”提供人才保障。

（二）經(jīng)濟效益

1.鼓勵部分有志青年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，帶動區(qū)域經(jīng)濟快速均衡發(fā)展；

2.促進我省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變，提高經(jīng)濟運行質(zhì)量和效率；

3.發(fā)揮政策引導(dǎo)作用，提升電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和綜合競爭力。

六、校園計劃的發(fā)展

1.校園計劃建成后，將成為我省學(xué)生職業(yè)技能見習(xí)、實訓(xùn)的重要平臺，一定程度上培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和綜合能力；為聚寶盆公司的大人才計劃構(gòu)建基礎(chǔ)，也為電商行業(yè)的發(fā)展做出貢獻。同時積累人才資本，企業(yè)聯(lián)合的資本。

2.在未來3年內(nèi)，力爭完成50萬名學(xué)生電商知識普及培訓(xùn)，培養(yǎng)有志于電子商務(wù)行業(yè)的專業(yè)人才20萬人；實現(xiàn)10萬個人網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者。

3.促成5萬名青年大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，參與新農(nóng)村建設(shè)，帶動家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展，真正實現(xiàn)渠道建設(shè)，鄉(xiāng)貨進程，城貨下鄉(xiāng)，濃縮城市。同時幫助青年大學(xué)生實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢，成就人生價值。

姚奇

2014-1-6

第二篇：渠道銷售計劃

一、重點目標(biāo)簡介：

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實公司，維護公司對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

浙江膠粘劑市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就浙江廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

價格方面：在制定價格體系時參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的廠家和經(jīng)銷商；

2、目標(biāo)消費群體：終端客戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家銷售部地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)浙江的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個浙江劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

1、杭州灣地區(qū)：杭州、寧波、紹興、嘉興、湖州、富春、新灣、舟山

2、南部地區(qū)：臺州、溫州、金華、衢州、麗水

3、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而

行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

（二）、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一市場不能存在多家經(jīng)銷商；

對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

六、品牌形象的建立

根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用膠黏劑就選擇力得威”的品牌效應(yīng)。

七、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo)，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

第三篇：第九單元《李時珍》導(dǎo)學(xué)案(姚瑞奇)

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】第九單元《李時珍》導(dǎo)案 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

知識與技能： 學(xué)習(xí)生字新詞。過程與方法：

1．理解課文內(nèi)容，回答書后問題。

2．給第4自然段分層，說說層意和自然段的段意。情感態(tài)度與價值觀：

使學(xué)生了解我國古代偉大的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家李時珍行醫(yī)著書的事跡?！緦W(xué)習(xí)重點】

了解李時珍編寫《本草綱目》的過程。【學(xué)習(xí)難點】

培養(yǎng)學(xué)生分層和概括層意。【導(dǎo)學(xué)準(zhǔn)備】

1．學(xué)習(xí)準(zhǔn)備：小黑板、練習(xí)冊 2．教學(xué)資料：

李時珍(1515—1593)：我國明朝杰出的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家。24歲隨父學(xué)醫(yī)。為了編寫《本草綱目》，他研讀過800多種醫(yī)藥書籍和有關(guān)資料，先后到湖北、河南、河北、安徽、江蘇、江西等省考察，行程達1萬余里。

《本草綱目》：世界醫(yī)藥科學(xué)寶庫中的一部經(jīng)典著作。全書共分52卷，包括藥物1892種，藥方11096張，藥物形態(tài)圖1160幅。先后被譯成拉丁、法、日、朝、德、英、俄等10余種文字，流傳全世界?！緦?dǎo)學(xué)課時】 3學(xué)時 【導(dǎo)學(xué)過程】 第一學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1．自由讀課文，力求正確。學(xué)習(xí)本課的生字詞。2．讀后思考：

①李時珍是一個怎樣的人？ ②課文寫了李時珍哪些事？

一、問題指向，預(yù)習(xí)先行

1．板書課題。

2．看了課題，你們想知道些什么？

二、呈現(xiàn)目標(biāo)，任務(wù)導(dǎo)學(xué)

1．自由讀課文，力求正確。2．讀后思考：

①李時珍是一個怎樣的人？ ②課文寫了李時珍哪些事？

三、交流展示，適度拓展

1．指名分段讀。

2．說說每一自然段寫了些什么。

3．李時珍是一個怎樣的人，課文寫了李時珍的哪些事？

四、互動探究，合作求解

學(xué)習(xí)課文1至3自然段。1．學(xué)習(xí)第1自然段。

指名讀，思考、討論：這一段告訴了我們什么？（理解：明朝醫(yī)學(xué)家藥物學(xué)家）2．學(xué)習(xí)第2自然段。自由讀并思考：

(1)“那時候”指什么時候？李時珍的父親不愿讓兒子再當(dāng)醫(yī)生，為什么用“再”字？李時珍的父親為什么不愿讓他再當(dāng)醫(yī)生？

(2)“世代行醫(yī)”、“救死扶傷”各是什么意思？(3)李時珍為什么會立下為窮人治病的志愿？ 3．學(xué)習(xí)第3自然段。

輕聲讀，邊讀邊想：(1)“處處留心”、“暗自記下了不少藥方”，李時珍為什么要這樣做？

(2)“對癥”是什么意思？他為什么能說出一張古方解決了父親遇到的疑難病癥呢？

(3)后來他父親為什么又同意他學(xué)醫(yī)了？父親從“不愿”到“同意”說明了什么？

五、強化訓(xùn)練，當(dāng)堂達標(biāo)

1．診 職 癥 效 湊

2．作業(yè)：朗讀課文，抄寫生字詞。

第二學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

使學(xué)生了解我國古代偉大的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家李時珍行醫(yī)著書的事跡。

一、反饋矯正，尊重差異

1.聽寫詞語：

診費 職業(yè) 有效 對癥 疑難 病癥 救死扶傷 2.辨析詞語： “志愿”“自愿”

二、呈現(xiàn)目標(biāo)，任務(wù)導(dǎo)學(xué)

使學(xué)生了解我國古代偉大的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家李時珍行醫(yī)著書的事跡。

三、互動探究，合作求解

學(xué)習(xí)課文4—7自然段。1．學(xué)習(xí)第4自然段。

(1)輕聲讀，思考這節(jié)共有幾句話？每句話是什么意思？句與句是怎樣聯(lián)系的？(2)引導(dǎo)學(xué)生分層，把聯(lián)系緊密的句子合并在一起。(3)說說3層意思。(4)理解重點詞句。

①“一面行醫(yī)，一面研究藥物”這一句在這兒起什么作用？ ②李時珍為什么要編寫一部完善的藥物書？

③“完善”是什么意思？怎樣的藥物書才能算是完善的藥物書？ ④找出描寫李時珍想法的句子，這些想法說明了什么？ 2．學(xué)習(xí)第5自然段。

(1)指導(dǎo)看圖，說說圖上內(nèi)容。

(2)讀讀議議：為了重新編寫藥物書，李時珍做了哪些準(zhǔn)備工作？（先劃出有關(guān)句子，再同桌交流。）

(3)指導(dǎo)朗讀。

①幫助學(xué)生定準(zhǔn)1、2兩句中的重音：輕讀“在治病的時候”和重讀“親自”“采藥”形成對比，暗示后者難度之大；重讀“山高路遠”“嚴(yán)寒酷暑”，突出困難之多；重讀“走遍了”以及在讀兩個“不怕”后稍加停頓，突出李時珍不畏艱難的精神之可貴。

②后3句讓學(xué)生邊讀邊體味邊定重音，并說說為什么這樣讀？重讀的詞語：好幾天、餓了、干糧、天黑了、山上、親口品嘗、上萬里、千百個、書本上。

③齊讀這一節(jié)，進一步體會李時珍的偉大精神。3．學(xué)習(xí)第6至7自然段。(1)齊讀。

(2)提問：你們有誰見過《本草綱目》這本書？(3)出示《本草綱目》，讓學(xué)生翻翻（厚?。?，看看（圖文），掂掂（分量）。(4)提問：同學(xué)們，你們認為這部書怎樣？課文中是怎樣評價它的？（著名、偉大。）它著名在哪里？為什么說它偉大？(5)討論后齊讀第6、7兩段。(6)介紹“出版說明”中的有關(guān)內(nèi)容及第2部藥物書《本草綱目拾遺》，告訴學(xué)生這本書是清代趙學(xué)敏編寫，在李時珍著《本草綱目》后100多年，記載了900多種藥物。(7)再問：現(xiàn)在有人正準(zhǔn)備編寫一部更新更偉大的藥物書，同學(xué)們知道是誰嗎？遠在天邊，近在眼前。（意在將理想的種子播進幼小的心田。）

四、課后作業(yè)。

課文后思考題1、2。

第三學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

進行復(fù)述與總結(jié)，開展寫字指導(dǎo)。

一、反饋矯正，尊重差異——朗讀課文。

二、呈現(xiàn)目標(biāo)，任務(wù)導(dǎo)學(xué)

進行復(fù)述與總結(jié)，開展寫字指導(dǎo)。

三、互動探究，合作求解

1．主要內(nèi)容：課文記敘了我國古代偉大的醫(yī)學(xué)家和藥物家李時珍，為了解除病人痛苦，立志學(xué)醫(yī)和編寫著名藥物書《本草綱目》的過程。

2．認識李時珍的思想品質(zhì)。（救死扶傷，為人類醫(yī)學(xué)作出了卓越貢獻。）3．學(xué)習(xí)課文的記敘方法，進行具體的示例教學(xué)。

四、強化訓(xùn)練，當(dāng)堂達標(biāo)

1．復(fù)述課文。

（著重復(fù)述李時珍編寫《本草綱目》的過程。）2．教學(xué)生字詞。3．課堂練習(xí)。抄寫生字詞。

根據(jù)課文內(nèi)容填空。附：板書

【課后反思】

第九單元《李時珍》學(xué)案

【學(xué)習(xí)重點】

了解李時珍編寫《本草綱目》的過程?！緦W(xué)習(xí)難點】

培養(yǎng)學(xué)生分層和概括層意?！緦W(xué)習(xí)準(zhǔn)備】

1．用品：練習(xí)冊 2．教學(xué)資料：

李時珍(1515—1593)：我國明朝杰出的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家。24歲隨父學(xué)醫(yī)。為了編寫《本草綱目》，他研讀過800多種醫(yī)藥書籍和有關(guān)資料，先后到湖北、河南、河北、安徽、江蘇、江西等省考察，行程達1萬余里。

《本草綱目》：世界醫(yī)藥科學(xué)寶庫中的一部經(jīng)典著作。全書共分52卷，包括藥物1892種，藥方11096張，藥物形態(tài)圖1160幅。先后被譯成拉丁、法、日、朝、德、英、俄等10余種文字，流傳全世界。【學(xué)習(xí)時間】 3學(xué)時

第一學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1．自由讀課文，力求正確。學(xué)習(xí)本課的生字詞。2．讀后思考：

①李時珍是一個怎樣的人？ ②課文寫了李時珍哪些事？

一、根據(jù)問題預(yù)習(xí)

看了課題，你們想知道些什么？

二、交流展示

1．指名分段讀。

2．說說每一自然段寫了些什么。

3．李時珍是一個怎樣的人，課文寫了李時珍的哪些事？

三、互動探究，合作求解

學(xué)習(xí)課文1至3自然段。1．學(xué)習(xí)第1自然段。

思考、討論：這一段告訴了我們什么？（理解：明朝醫(yī)學(xué)家藥物學(xué)家）2．學(xué)習(xí)第2自然段。自由讀并思考：

(1)“那時候”指什么時候？李時珍的父親不愿讓兒子再當(dāng)醫(yī)生，為什么用“再”字？李時珍的父親為什么不愿讓他再當(dāng)醫(yī)生？

(2)“世代行醫(yī)”、“救死扶傷”各是什么意思？(3)李時珍為什么會立下為窮人治病的志愿？ 3．學(xué)習(xí)第3自然段。輕聲讀，邊讀邊想：(1)“處處留心”、“暗自記下了不少藥方”，李時珍為什么要這樣做？

(2)“對癥”是什么意思？他為什么能說出一張古方解決了父親遇到的疑難病癥呢？

(3)后來他父親為什么又同意他學(xué)醫(yī)了？父親從“不愿”到“同意”說明了什么？

四、強化訓(xùn)練，當(dāng)堂達標(biāo)

1．診職癥效湊2．作業(yè)：朗讀課文，抄寫生字詞。

第二學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

使學(xué)生了解我國古代偉大的醫(yī)學(xué)家和藥物學(xué)家李時珍行醫(yī)著書的事跡。

一、聽寫與辨析

1．聽寫詞語2．辨析詞語：“志愿”“自愿”

二、互動探究，合作求解

1．學(xué)習(xí)第4自然段。

(1)輕聲讀，思考這節(jié)共有幾句話？每句話是什么意思？句與句是怎樣聯(lián)系的？(2)練習(xí)分層，把聯(lián)系緊密的句子合并在一起。(3)說說3層意思。(4)理解重點詞句。

①“一面行醫(yī)，一面研究藥物”這一句在這兒起什么作用？ ②李時珍為什么要編寫一部完善的藥物書？

③“完善”是什么意思？怎樣的藥物書才能算是完善的藥物書？ ④找出描寫李時珍想法的句子，這些想法說明了什么？ 2．學(xué)習(xí)第5自然段。(1)看圖，說說圖上內(nèi)容。

(2)讀讀議議：為了重新編寫藥物書，李時珍做了哪些準(zhǔn)備工作？（先劃出有關(guān)句子，再同桌交流。）

(3)朗讀。

①嘗試定準(zhǔn)1、2兩句中的重音：輕讀“在治病的時候”和重讀“親自”“采藥”形成對比，暗示后者難度之大；重讀“山高路遠”“嚴(yán)寒酷暑”，突出困難之多；重讀“走遍了”以及在讀兩個“不怕”后稍加停頓，突出李時珍不畏艱難的精神之可貴。

②后3句讓學(xué)生邊讀邊體味邊定重音，并說說為什么這樣讀？重讀的詞語：好幾天、餓了、干糧、天黑了、山上、親口品嘗、上萬里、千百個、書本上。

③齊讀這一節(jié)，進一步體會李時珍的偉大精神。3．學(xué)習(xí)第6至7自然段——齊讀。4．大家一起小結(jié)，升華情感認知。

三、我會做——《溫故知新》

三、四題

第三學(xué)時

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

進行復(fù)述與總結(jié)，在教師指導(dǎo)下寫字。

一、我要展示——朗讀課文。

二、我想和同伴解決

1．概括：課文主要內(nèi)容。2．認識李時珍的思想品質(zhì)。3．學(xué)習(xí)課文的記敘方法。

三、強化訓(xùn)練，當(dāng)堂達標(biāo)

1．復(fù)述課文。（著重復(fù)述李時珍編寫《本草綱目》的過程。）

2．練習(xí)書寫生字詞：缺 載 況 編 酷 拜 訪 判 綱 籍 譯 3．課堂練習(xí)：①抄寫生字詞。②根據(jù)課文內(nèi)容填空。

(1)李時珍是_____朝偉大的______家和______家，他從小就立下了志愿。為了編寫《本草綱目》，他不但______還______。采藥時，他不怕______不怕______。走了______路，拜訪了_____個醫(yī)生、老農(nóng)、漁民和獵人。

(2)李時珍花了______年時間，終于編成了《本草綱目》。這部書有______字，記載了______種藥物，是中藥書籍中一部_______。

第四篇：諾基亞渠道研究計劃

諾基亞公司營銷渠道

分析計劃書 ————————————后勁十足小組制 組長：葉念

組員：全孝梁李誠莊新華沈麗艷劉玉慧

一、背景材料

二、研究問題

1.諾基亞手機營銷渠道的發(fā)展

2.諾基亞手機現(xiàn)在的營銷渠道策略

3.諾基亞手機現(xiàn)在分銷渠道的優(yōu)、劣勢分析

4.諾基亞渠道存在的問題

三、研究方法

1.網(wǎng)上資料收集

通過組員上網(wǎng)對諾基亞營銷渠道進行研究。

2.圖書館圖書資料查詢

通過組員通過圖書館資源對諾基亞營銷渠道進行分析。

3.諾基亞專賣店實地調(diào)查

通過組員到諾基亞的實體店面進行實地考察進行總結(jié)。最后，通過各種途徑搜集有關(guān)諾基亞手機渠道方面的資料，由我們組員討論、分析、解決我們需要研究的問題

四、人員分工

我們目前分為三組：

第一組：沈麗艷、劉玉慧針對圖書館資料進行分析總結(jié)。第二組：全孝梁、莊新華針對網(wǎng)上查詢資料進行分析歸納。第三組：葉念、李誠進行諾基亞專賣實地調(diào)查調(diào)研。

五、時間進度

5月1日——20日通過圖書館網(wǎng)絡(luò)搜尋研究資料。

5月20日——25日組員對收集來的資料進行總結(jié)歸納。

5月25日——6日10日到明珠諾基亞專賣進行實地考察研究。6月10日——13日小組討論并形成初步報告

6月13日——形成電子報告，不斷進行模擬演講訓(xùn)練。6月底形成最終書面報告，研究任務(wù)結(jié)束。

后勁十足小組： 葉念全孝梁李誠

莊新華沈麗艷劉玉慧

相 信 我 們，我們 后勁十足?。?/p>

第五篇：渠道銷售計劃0515

渠道部拓展計劃

根據(jù)公司在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2012的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標(biāo)簡介：

第三季度建立起15家地級總經(jīng)銷商或分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，配合經(jīng)銷商大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和微粒子LED日光燈形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

第四季度確保35---40家合作經(jīng)銷商，為2013年市場打下堅實基礎(chǔ)，長足發(fā)展我司微粒子LED日光燈的市場占有率。

二、市場前景分析：

根據(jù)中國光學(xué)電子協(xié)會光電分會的統(tǒng)計，我國的LED照明產(chǎn)品自2003年起，正以每年25%以上的速度增長，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飛躍發(fā)展。到2013年，閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED取代。業(yè)內(nèi)專家直言，僅中國民用照明市場來講，存在的商機就達400億元人民幣。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：中高檔家裝及工裝市場；

2、目標(biāo)客戶：燈飾城檔口經(jīng)銷商、3、價格定位：中高檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

A;確定渠道銷售，模式如下：

公司→

銷售部→

省級總經(jīng)銷商→地市級零售商→區(qū)級經(jīng)銷商→區(qū)級零售商→終端消費（工程）選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前LED市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在公司與經(jīng)銷商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣微粒子LED品牌日光燈產(chǎn)品；

3、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

B;該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、省級總經(jīng)銷的主要特征：省級市場中實力較強，抗市場風(fēng)險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與公司談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，公司實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望公司對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對公司的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的1/5

銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。

3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商的影響，希望物美價廉。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分

依據(jù)國內(nèi)行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由

近及遠，將整個國內(nèi)行政區(qū)域劃分為5個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)

域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況

都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政

策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

1、華東區(qū)域：包括上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟南、廈門、福州等 ；

2、華南區(qū)域：包括珠海、南寧、柳州、桂林、海口、貴州、昆明、南昌等

3、華北區(qū)域：包括北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽，大連、長春、太原等

4、西北區(qū)域：包括蘭州、銀川、西安

5、華中區(qū)域：包括鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等，開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，5個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)區(qū)級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、區(qū)級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)外，市場維護同時進行，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

（二）渠道網(wǎng)點的類別劃分

根據(jù)渠道部門的原則劃分為A/B/C（A,全國重點客戶B,區(qū)域重點客戶C,普通客戶）拜訪頻率的設(shè)定

原則: A 4次/月

B 2次/月

C 1次/月

注意:考慮地域因素（經(jīng)濟、消費指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù)）

重點客戶拜訪資料的建立

建立固定拜訪計劃

相應(yīng)建立客戶拜訪卡

（三）人員配置

根據(jù)渠道網(wǎng)點數(shù)量，A/B/C類型及拜訪頻率設(shè)置人員

相應(yīng)設(shè)置銷售人員 5人

（四）銷售人員的管理

1.每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作

2.每月初與銷售代表確認銷售目標(biāo)

3．每月末與銷售代表確認下月的工作計劃

（五）經(jīng)銷商人員的管理

1．銷售人員應(yīng)確保與經(jīng)銷商銷售人員的合作暢通，如有必要應(yīng)建議更換

（六）銷售目標(biāo)的管理

1． 每月初銷售代表得到本月所負責(zé)的客戶的目標(biāo)

2． 在一個工作日內(nèi)將目標(biāo)按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

3．（分銷商進貨回款）目標(biāo)

4．（分銷商產(chǎn)品出倉）目標(biāo)

目標(biāo)按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

目標(biāo)要落實到每個銷售代表

5.（目標(biāo)網(wǎng)點覆蓋）目標(biāo)要落實到每個銷售代表

（七）銷售的達成1．與銷售代表舉行例會，必須包括以下內(nèi)容:

a.上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道)

b.本月目標(biāo)確認：分銷商進貨目標(biāo)/分銷商出倉目標(biāo)(分銷渠道/其他渠道、批發(fā)、團購)/目標(biāo)網(wǎng)點覆蓋率

c.平行溝通本月工作計劃與目標(biāo)任務(wù)安排

d.促銷活動的實施安排

e.新網(wǎng)點的拓展計劃

f.下月目標(biāo)預(yù)估，包括分銷商進貨回款/分銷商產(chǎn)品出倉/產(chǎn)品覆蓋率

g.下月促銷安排

h.下月工作重點

（八）銷售行政工作

按時交納公司規(guī)定的各種報表

每月工作計劃

每月出差計劃

每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計

每月生意回顧

6、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速

而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

①、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

②、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

③、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

7、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原

則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（一）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；

（二）、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

（三）、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

（四）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

（五）、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

（六）、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

8、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳（此項可延后，但作為計劃一部分）

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將微粒子LED日光燈的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上微粒子led日光燈的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、節(jié)能等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注微粒子LED日光燈

3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)微粒子LED日光燈的相關(guān)信息；

為提升微粒子LED日光燈品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

微粒子LED根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出微粒子品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)微粒子LED品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝LED節(jié)能燈就選擇微粒子”的品牌效應(yīng)。

9、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年第三季度實現(xiàn)15個地級總經(jīng)銷商或零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷量1000支微粒子LED日光燈的基本目標(biāo)，實現(xiàn)2012年第三季度銷售渠道總銷售額達到15000支；（注：月銷量僅為參考數(shù)值）

以上是個人對市場開拓觀點，如果把我們的產(chǎn)品做強做大，我們一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己的產(chǎn)品騰飛。