第一篇：證券營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型五種不利心態(tài)

證券營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)型五種不利心態(tài)

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們很強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通常通過(guò)揣測(cè)客戶的心理來(lái)實(shí)現(xiàn)。在企業(yè)改革過(guò)程中，大多數(shù)員工的心理趨向?qū)Ω母锏某蓴‘a(chǎn)生一定的影響力，下面就是轉(zhuǎn)崗過(guò)程中營(yíng)銷人員的五種主流不利心態(tài)。

1、我還能是我嗎

證券營(yíng)銷人員很多以前并不懂市場(chǎng)，也沒有想過(guò)向市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)崗，而且顧慮的是放棄現(xiàn)在的崗位，在沒有穩(wěn)定客戶源的情況下，不等于是自我毀滅了嗎?而且現(xiàn)在單位是說(shuō)保留福利等待遇，我怎么知道如何來(lái)執(zhí)行，說(shuō)不定單位正想節(jié)流，到時(shí)情況不妙，“咔嚓”一下就被裁了，連飯碗都保不住。

2、我看得見未來(lái)嗎

改革就是摸著石子過(guò)河，誰(shuí)都沒看到過(guò)在中國(guó)干證券營(yíng)銷能怎樣？而作為先驅(qū)者，一片荊棘倒是顯而易見的，說(shuō)不定還有什么困難正潛伏著。工齡不長(zhǎng)不短、社交圈不大不小、投資分析不深不淺、崗位不上不下，總之客戶關(guān)系一窮二白、專業(yè)技能半桶水的情況下，開拓市場(chǎng)真是頭大了。路都是人走出來(lái)的是很正確，但很可能路沒出來(lái)，人卻很受傷。

3、我習(xí)慣這樣的生活嗎

現(xiàn)在的生活很好，崗位固定、工資固定，吃飯甭香、心寬體胖，我去抄份這心干嘛呢？證券行業(yè)不是朝陽(yáng)行業(yè)嗎，太陽(yáng)走我也走，好日子還在后頭呢！我以現(xiàn)在的方式滋潤(rùn)地活著，頭頂酷日、腳踩泥漿的生活--受不了。

4、我能跟推銷人員一樣嗎

在中國(guó)傳統(tǒng)觀念里，似乎營(yíng)銷人員特別推銷人員普遍素質(zhì)較低，甚至和證券同是金融行業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在九十年代簡(jiǎn)直就是失業(yè)人員收容所，什么樣的人都能從事，而且不作為正式員工編制，經(jīng)紀(jì)人沒有歸屬感，短期逐利性較強(qiáng)，甚至用了很多不正當(dāng)?shù)氖侄?，盡管現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，但就如溫州皮鞋似的，要重新樹立起品牌，需要鏟除毒瘤的堅(jiān)決和很長(zhǎng)的一段時(shí)間。在證券業(yè)也同樣有相似的問題，各個(gè)公司不規(guī)范制度下產(chǎn)生的一些經(jīng)紀(jì)人雜牌軍，很多只是向社會(huì)招收的有客戶資源的人員，魚龍混珠、良莠不齊，根本無(wú)法樹立起證券營(yíng)銷的大旗，反而讓客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人有戒備心理。怎么說(shuō)也是正規(guī)大學(xué)畢業(yè)的本科生，如今我也要去干這樣的活，去面對(duì)客戶的黑臉白眼，讓人以為書讀不了只能出來(lái)跑推銷，我這臉面往哪里擱??？

5、我會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空嗎

現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)還沒有，公司政策又有不確定性，那天不干或不能干這行了，那我不是白忙活了？還有盡管我現(xiàn)在不知道應(yīng)該選擇什么工作作為自己的終生事業(yè)，我可以嘗試去做做市場(chǎng)，但萬(wàn)一我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷不適合，然后急流勇退，我有什么收獲呢？

第二篇：證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的思考

光大證券上海分公司施勇

隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展和創(chuàng)新，基于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展引發(fā)了很多思考和辯證。

一、行業(yè)發(fā)展背景

1、融資平臺(tái)轉(zhuǎn)向投資平臺(tái)

證券行業(yè)的初始是為了解決企業(yè)融資困難和融資再造，擴(kuò)大直接融資，降低銀行融資風(fēng)險(xiǎn)。從過(guò)去的以行政化手段保證融資的順利進(jìn)行，到現(xiàn)在的以市場(chǎng)化手段保證投資的公平、公正、公開。逐漸還原證券市場(chǎng)成立的本質(zhì)，即以直接投資替代間接融資，社會(huì)資源的優(yōu)化配置和重組。

2、監(jiān)管思維的轉(zhuǎn)變——市場(chǎng)化

最近，有一個(gè)流行關(guān)鍵詞“創(chuàng)新”，通俗的理解就是市場(chǎng)的事情市場(chǎng)辦，打破過(guò)去的條條框框。監(jiān)管的基調(diào)是公平、公正，引導(dǎo)和保證市場(chǎng)的正常運(yùn)行和健康發(fā)展。擺脫過(guò)去“下跌-救市-暴漲-嚴(yán)控-下跌”的死循環(huán)，對(duì)涉及內(nèi)幕交易等方面采取了零容忍態(tài)度，凈化市場(chǎng)各方參與者。在沒有救市政策的環(huán)境中，券商指望一輪牛市來(lái)挽救“農(nóng)民式的豐收”，變成的天邊的街燈。

3、行業(yè)發(fā)展模式的變化

跟隨戰(zhàn)略在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，大部分券商采取的都是跟隨戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略下券商缺少一種自主創(chuàng)新意識(shí)。造成了知識(shí)固化、人力浮化、制度僵化，不能主動(dòng)適應(yīng)外部環(huán)境的改變。當(dāng)然這種戰(zhàn)略的好處在于，降低了風(fēng)險(xiǎn)，緊盯主流。

通道服務(wù)-理財(cái)服務(wù)-投資服務(wù)很顯然在跟隨戰(zhàn)略里，我國(guó)的證券行業(yè)是不可能發(fā)展成為世界一流的。證券行業(yè)對(duì)外資最終將全面開放，以目前的券商規(guī)?？箾_擊能力還是非常弱的。同時(shí)，由于過(guò)去歷史和發(fā)展的局限性，券商主要依靠通道服務(wù)獲取利潤(rùn)。比如：投行靠的是上市通道、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)靠的是交易通道。但隨著市場(chǎng)發(fā)展的逐漸成熟，通道服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的越趨激烈，價(jià)格成了致勝法寶。價(jià)格戰(zhàn)開打引發(fā)了整體行業(yè)的質(zhì)量不穩(wěn)定和利潤(rùn)下降。因此，券商將眼光放在了理財(cái)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上，諸如資產(chǎn)管理、FC投顧體系、理財(cái)經(jīng)理制度等等。以資產(chǎn)為中心，產(chǎn)品和服務(wù)為圓弧的理財(cái)服務(wù)上，這也是當(dāng)前發(fā)生的第二階段行業(yè)特征。第三階段是以客戶為中心，風(fēng)險(xiǎn)-收益匹配度為劃分的主動(dòng)性投資服務(wù)。在投資服務(wù)階段，券商將由大而全的公司變成專而精的個(gè)性化公司。正如：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大門戶，搜狐、網(wǎng)易、新浪，分別發(fā)展成為各自特色的網(wǎng)站。

二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路

1、通道轉(zhuǎn)向財(cái)富管理

當(dāng)前對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)講，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型變成了箭在弦上，不得不發(fā)。主要原因：第一，交易傭金費(fèi)率不斷下滑；第二，行情牛熊變化導(dǎo)致靠天吃飯的農(nóng)民特征，使公司主動(dòng)性抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低；第三，客戶的需求發(fā)生了變化，不再滿足于能買股票；第四，現(xiàn)代技術(shù)手段的升級(jí)，使得客戶擺脫了物理限制，要求更快捷方便，個(gè)性化。從業(yè)務(wù)架構(gòu)來(lái)看，現(xiàn)在大多數(shù)券商都設(shè)立了分公司。分公司又管轄了營(yíng)業(yè)部，使得原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部與營(yíng)業(yè)部之間垂直管理關(guān)系過(guò)長(zhǎng)。目前已有券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部更名為：財(cái)富中心、財(cái)富管理部、零售業(yè)務(wù)部、私人業(yè)務(wù)部。這說(shuō)明券商開始逐步意識(shí)到從組織架構(gòu)上重新定位，擺脫單一交易通道收費(fèi)的模式，增加財(cái)富管理收費(fèi)新模式。一家公司的核心組成是分為四個(gè)部分：營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、服務(wù)。在通道服務(wù)轉(zhuǎn)向財(cái)富管理的階段，對(duì)應(yīng)的管理模式更接近于啞鈴式即產(chǎn)品與銷售。這里券商的兩個(gè)

薄弱環(huán)節(jié)凸顯而出，產(chǎn)品脫節(jié)即產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力還跟不上市場(chǎng)需求，銷售閉合即每個(gè)部門銷售都是獨(dú)立不關(guān)聯(lián)，沒有形成綜合交叉多層次銷售，造成很大的資源重疊浪費(fèi)。就當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)而言，重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品目錄化，跨部門、跨公司、跨行業(yè)合作。以獨(dú)立定價(jià)來(lái)擺脫通道定價(jià)的慣性，以多層次合作迅速擴(kuò)張財(cái)富管理市場(chǎng)份額。

2、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三個(gè)形態(tài)

理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為主。這類的網(wǎng)點(diǎn)以輻射的點(diǎn)狀客戶群體為基礎(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的不宜太大，一般以輕型營(yíng)業(yè)部或便利金融店的形式。一旦網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置放開，可以預(yù)見如超市般的密集。網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)設(shè)置在社區(qū)、辦公、商業(yè)人群集中地。網(wǎng)點(diǎn)的功能也是以服務(wù)和營(yíng)銷為主，兼以公司品牌推廣與客戶體驗(yàn)。人員配置上以營(yíng)銷人員和理財(cái)服務(wù)人員為主。

財(cái)富中心區(qū)域綜合功能營(yíng)業(yè)部。以地理區(qū)域的營(yíng)業(yè)部為中心，多功能的綜合性營(yíng)業(yè)部。一般以行政區(qū)域?yàn)橹鳎芾聿⒔y(tǒng)籌下屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)。在財(cái)富中心里，要對(duì)所轄客戶進(jìn)行分類管理服務(wù)，提升中高端客戶的黏度和產(chǎn)品交叉銷售貢獻(xiàn)。在目前理財(cái)市場(chǎng)，未開發(fā)客戶已經(jīng)逐漸減少，大部分是分布在不同理財(cái)市場(chǎng)的客戶。銀行理財(cái)客戶最大，已超過(guò)10萬(wàn)億規(guī)模，信托、保險(xiǎn)次之，各為4萬(wàn)多億規(guī)模，券商僅3000多億規(guī)模。尤其在發(fā)達(dá)地區(qū)特別明顯，所以某種意義上說(shuō)是廣義市場(chǎng)存量客戶的搶奪。券商對(duì)存量客戶細(xì)分和增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)管理進(jìn)入了按需配置階段。財(cái)富中心可設(shè)在區(qū)域中心營(yíng)業(yè)部或分公司。

投資銀行地域高端高凈值客戶體驗(yàn)服務(wù)中心。以高端客戶群體的集中度和密度劃分，一般分為華東地區(qū)、華北地區(qū)、華南地區(qū)、中西部地區(qū)。這類客戶以主動(dòng)性投資，個(gè)性化方案為主，以風(fēng)險(xiǎn)承受力為劃分的群體。這類群體分為機(jī)構(gòu)客戶和私人客戶，也是券商的核心客戶群體。但目前券商掌控的私人客戶量不多，主要集中在銀行的私人銀行、信托的高端客戶、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的高端客戶以及境外的投資銀行。目前，私人銀行最大的國(guó)內(nèi)是工商銀行約3500多億人民幣，境外瑞士銀行約

1.3萬(wàn)億美金。造成這一現(xiàn)象和我國(guó)券商長(zhǎng)期享受通道紅利有關(guān)，缺乏主動(dòng)性開拓。另一方面，在這塊市場(chǎng)是必須要以公司級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開拓和運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持。打個(gè)比方，這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)類似于電腦主板，而其他部門的產(chǎn)品或研發(fā)或運(yùn)營(yíng)就像是插件，系統(tǒng)強(qiáng)不強(qiáng)，就看集成能力了。同時(shí)，這樣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的是兩端客戶開發(fā)，即上游融資客戶開發(fā)和下游投資客戶開發(fā)。從組織結(jié)構(gòu)上來(lái)講，以券商總部直接設(shè)置最為合理，有利于券商內(nèi)部資源的整合，和外部競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化。

3、客戶群體的升級(jí)

投資觀念轉(zhuǎn)變：在證券市場(chǎng)開放初期，大部分投資者抱著投機(jī)的心態(tài)，希望一夜暴富。隨著市場(chǎng)的逐漸正規(guī)化、法制化，投機(jī)得到壓制。市場(chǎng)將呈現(xiàn)以投資為主體穩(wěn)健發(fā)展，投機(jī)為附加活躍市場(chǎng)，提升流動(dòng)性。因此，客戶的投資觀念從投機(jī)炒作轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y保值增值。

投資手段轉(zhuǎn)變：從單一的銀行儲(chǔ)蓄投資手段，演變?yōu)榻裉於喾N渠道、多種交易方式、多種參與性的復(fù)雜化投資手段。

投資品種多樣性：固定收益類、權(quán)益收益類、類固定收益類等等。

因此，客戶觀念的轉(zhuǎn)變，投資手段的轉(zhuǎn)變和投資品種的多樣化，導(dǎo)致客戶參與市場(chǎng)獲取收益的門檻逐步提高。同時(shí)也更加依賴于專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)和支持。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是客戶提出投資收益目標(biāo)或融資成本需求，由專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)完成投資品種設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制?？蛻粜枰牟辉偈菃我坏耐丁⑷谫Y，而是一系列復(fù)雜化的投、融資組合。

4、技術(shù)支持的升級(jí)

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，以及客戶的跨地域和跨市場(chǎng)的需求，隨著監(jiān)管部門更加務(wù)實(shí)和開放的進(jìn)程，將逐步重塑市場(chǎng)游戲規(guī)則。這里舉幾個(gè)比較重要的例子：

網(wǎng)上開戶在網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上認(rèn)證應(yīng)用越來(lái)越普遍的情況下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和信賴，證券行業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)部將逐步成為現(xiàn)實(shí)。證監(jiān)會(huì)擬放開網(wǎng)上開戶，那么券商將擺脫物理營(yíng)業(yè)部的限制。同時(shí)，同一券商營(yíng)業(yè)部之間的營(yíng)銷也將由各自為戰(zhàn)進(jìn)入集中式統(tǒng)一行動(dòng)。

理財(cái)產(chǎn)品上市交易據(jù)悉，現(xiàn)在已開始研究跨市場(chǎng)、跨券商多種交易品種或理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重新定位與發(fā)展機(jī)遇

1、團(tuán)隊(duì)分類

以目標(biāo)客戶服務(wù)群體來(lái)劃分，大致可分為三類：A理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理；B產(chǎn)品經(jīng)理或投資顧問；C財(cái)富規(guī)劃師或高端客戶代表。

在市場(chǎng)開放初期，由于資本和服務(wù)稀缺，是一個(gè)賣方市場(chǎng)。所以幾乎不需要專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但隨著市場(chǎng)發(fā)展的深入，競(jìng)爭(zhēng)開始加劇，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，面臨挑戰(zhàn)。這時(shí)，誰(shuí)有銷售團(tuán)隊(duì)誰(shuí)制勝，比如國(guó)信?，F(xiàn)在是市場(chǎng)發(fā)展的中期，顯著特征就是進(jìn)入產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)代。產(chǎn)品經(jīng)理是協(xié)助公司開發(fā)產(chǎn)品，并將其按客戶需求類別配置。在市場(chǎng)發(fā)展后期，將進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)階段，不再追求大而全，轉(zhuǎn)而進(jìn)入保持核心優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷。就目前市場(chǎng)還未充分競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的狀態(tài)下，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)?？梢赃@么說(shuō)，戰(zhàn)略制勝是當(dāng)下券商創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的主要思考。

2、團(tuán)隊(duì)管理

A理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理

以完成公司下達(dá)的各項(xiàng)基礎(chǔ)考核指標(biāo)為主，個(gè)人指標(biāo)考核定績(jī)效。在日常管理上，用綜合業(yè)務(wù)計(jì)分卡，定量考核。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)上，側(cè)重于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的熟練度和知識(shí)的覆蓋面，樹立營(yíng)銷服務(wù)一體化的理念，對(duì)公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)起到穩(wěn)增長(zhǎng)，保收入的作用。以客戶規(guī)模定人員數(shù)量，團(tuán)隊(duì)只需設(shè)置一個(gè)部門經(jīng)理即可。

B產(chǎn)品經(jīng)理或投資顧問

以完成公司主要收入的重點(diǎn)指標(biāo)為主，提供公司主要產(chǎn)品或服務(wù)，增加公司的新增收入和增值收入?？?jī)效考核個(gè)人為主，團(tuán)隊(duì)為輔。應(yīng)對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有較深的理解和應(yīng)用力，能細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)，并將之價(jià)格目錄化。這部分人員主要是加大、加快公司的主要收入來(lái)源和增長(zhǎng)?？己酥饕孕略鍪杖牒驮鲋凳杖霝橹?，動(dòng)態(tài)階梯式績(jī)效。團(tuán)隊(duì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，適者生存，人員數(shù)量不限?？筛鶕?jù)發(fā)展需求來(lái)設(shè)置團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或部門經(jīng)理數(shù)量。

C財(cái)富規(guī)劃師或高端客戶代表

以整合公司的優(yōu)勢(shì)資源，來(lái)突顯公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)并開發(fā)公司的核心客戶群體。為滿足這部分客戶群體的需求，往往需要跨部門或多渠道合作，帶給公司的不僅僅是有形收入，還包括無(wú)形價(jià)值。所以在考核上以團(tuán)隊(duì)考核為主，個(gè)人為輔。新增與存量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度要同時(shí)兼顧。這樣的團(tuán)隊(duì)成員需要互相配合，以小組形式最為合理。

3、團(tuán)隊(duì)文化

說(shuō)到團(tuán)隊(duì)文化，一致比較推崇的是奉獻(xiàn)精神和狼性文化。但在最近幾年團(tuán)隊(duì)文化發(fā)生了很大的變化，究其原因是人們對(duì)人性的認(rèn)識(shí)更加深入了。馬斯洛的需求理論告訴我們，物質(zhì)需求是基礎(chǔ)決定我們能不能走，精神需求是升華決定我們能走多遠(yuǎn)。所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想獲得成功，必須兩者都要滿足。這類團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是有信仰的務(wù)實(shí)

主義者。狼性文化中，很多團(tuán)隊(duì)將其演化成為一種掠奪文化。自然界的法則告訴我們，任何事物都是在一個(gè)共存的系統(tǒng)內(nèi)，當(dāng)其中之一缺失時(shí)，其他的也將隨之消亡。因此，現(xiàn)行團(tuán)隊(duì)開始注重共存文化，并衍生了系統(tǒng)理論、權(quán)變理論和模塊化組織。團(tuán)隊(duì)的核心在于價(jià)值觀念要與團(tuán)隊(duì)每一位成員一致，團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)文化力的層次，決定競(jìng)爭(zhēng)力的層次。塑造健康長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)文化，不僅僅是公司倡導(dǎo)，更是每一個(gè)人用心參與。

四、轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)

任何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，總是不可能一蹴而就。需要我們?yōu)橹龊贸浞譁?zhǔn)備，就目前來(lái)看需要我們做好下面幾個(gè)難點(diǎn)解決方案：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

2、制度環(huán)境的轉(zhuǎn)變

3、人員結(jié)構(gòu)與思想的轉(zhuǎn)變

4、轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)點(diǎn)的把控

第三篇：證券營(yíng)銷人員工作總結(jié)

2012年工作總結(jié)

剛剛過(guò)去的2012年，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是不斷積累的一年，也是不斷進(jìn)步的一年。

一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有好的營(yíng)銷經(jīng)理，09年末營(yíng)銷總監(jiān)張雷經(jīng)理的到來(lái)改變了以往的營(yíng)銷模式，10年?duì)I業(yè)部在新增有效戶和理財(cái)營(yíng)銷等上都有突破；對(duì)團(tuán)隊(duì)高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，我能身在這樣的團(tuán)隊(duì)是很幸運(yùn)的。

在營(yíng)銷渠道上，我也和大部分同事一樣，都采用的銀行渠道、小區(qū)渠道、關(guān)系網(wǎng)渠道、投資俱樂部渠道、網(wǎng)絡(luò)電話營(yíng)銷渠道等來(lái)挖掘客戶。誰(shuí)都知道證券營(yíng)銷是一項(xiàng)需要不斷積累的工作，壓力很大，但平時(shí)更需要投入足夠的耐心。同樣的一個(gè)問題，不同客戶反復(fù)的問你十幾遍，你都得耐心解答。在初次見到客戶時(shí)，一定要仔細(xì)傾聽，而不是迫不及待地向客戶灌輸技術(shù)指標(biāo)或理財(cái)銷售產(chǎn)品情況。這樣的話客戶可能很快就會(huì)表露出不耐煩的情緒。急于求成往往有可能導(dǎo)致功虧一簣。有時(shí)一周下來(lái)，一個(gè)客戶都沒搞定，必然會(huì)很著急，但卻始終只能堅(jiān)持，耐心坦誠(chéng)地與客戶交流才能完成自己所定的任務(wù)。

在機(jī)構(gòu)戶及大戶方面自己年初時(shí)曾投入了很大精力去攻克，想找?guī)讉€(gè)大點(diǎn)的來(lái)?yè)螕螆?chǎng)面，但也許是我經(jīng)驗(yàn)不足或許是能力還不夠，最后往往以失敗告終。記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)機(jī)構(gòu)戶都已經(jīng)和我預(yù)約好了，后來(lái)沒想到他自己偷偷去復(fù)外營(yíng)業(yè)部開了也不找我，只是把我當(dāng)成“問路人”了…在這方面我還得繼續(xù)向前輩學(xué)習(xí)，希望在2011年里年有所改觀。

在中小戶營(yíng)銷上，我整年都是采用“快餐營(yíng)銷”模式，速戰(zhàn)速?zèng)Q，連帶開發(fā)。也就是一般不持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間花費(fèi)大量精力去追某幾個(gè)客戶，也不投入較大財(cái)力請(qǐng)老客戶吃飯或送禮品什么的。只是平常多抽空在QQ、MSN或電話上與客戶聊聊天，聊一些客戶喜歡的話題。比如我在一個(gè)公司一連串開了10多位客戶，都是他們相互轉(zhuǎn)介紹的。剛開始第一位辦理的客戶是在論壇上認(rèn)識(shí)的，我倆當(dāng)時(shí)為一個(gè)國(guó)際熱點(diǎn)話題在論壇上相互爭(zhēng)辯了許久，后來(lái)干脆直接加QQ又聊到半夜，聊得非常投機(jī)。后來(lái)有一次他問我是做什么的，我也沒避諱什么，告訴他我是證券公司的，就這樣第二天他就把自己300萬(wàn)打新股的戶從其他券商轉(zhuǎn)到了我這。

新客戶開發(fā)非常重要，但同樣重要的是對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)。我一直本著客戶就是朋友的原則，將客戶當(dāng)朋友。這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求；就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)。因?yàn)闋I(yíng)銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(lái)（介紹）新的客戶。對(duì)現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。

總體來(lái)說(shuō)，過(guò)去的一年里新增有效戶突破了300戶，新增資產(chǎn)

5000余萬(wàn)，相比09年有了很大的提高；在銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶洽談工作上，都取得了一定進(jìn)步，為接下來(lái)的2011年樹立了信心。

北京花園東路營(yíng)業(yè)部

譚宇量

2012-12-31

第四篇：證券營(yíng)銷人員行為規(guī)范

xx證券營(yíng)銷人員行為規(guī)范

為創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、有序、干凈、整潔的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，共同維護(hù)場(chǎng)地形象，請(qǐng)xx證券營(yíng)銷人員嚴(yán)格遵守以下各項(xiàng)行為規(guī)范：

1、上班時(shí)間須佩戴工作牌，著工裝，坐姿、站姿端莊。

2、嚴(yán)格遵守銀行要求，履行語(yǔ)言規(guī)范。

3、使用文明語(yǔ)言，見到領(lǐng)導(dǎo)、同事要互相禮貌相稱。

4、不得使用粗言穢語(yǔ)，不得譏諷客戶或?qū)蛻舨焕聿徊?、與客戶爭(zhēng)執(zhí)。

5、自覺愛護(hù)銀行及公司財(cái)產(chǎn)，不得損壞桌、椅、門、窗、書柜、電腦、飲水機(jī)和植物等公共財(cái)產(chǎn)，違者照價(jià)賠償，并據(jù)損壞程度處以經(jīng)濟(jì)或行政處罰。

6、辦公桌面上的資料、辦公用具擺放整齊、干凈。

7、在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)禁吸煙，不得隨地吐痰，亂丟紙屑、污染環(huán)境。

8、禁用銀行紙杯，應(yīng)自帶茶杯。

9、和客戶交談完畢后，應(yīng)負(fù)責(zé)桌面的清潔衛(wèi)生及桌椅的歸放。

10、嚴(yán)禁上班時(shí)間化濃妝。

11、嚴(yán)禁酒后上班。

12、嚴(yán)禁在上班時(shí)間吃早餐、零食。

13、嚴(yán)禁在上班時(shí)間伏案睡覺。

14、嚴(yán)禁上班時(shí)間上網(wǎng)聊天，打游戲、聽音樂，或看與工作不相關(guān)的報(bào)刊、雜志。

15、嚴(yán)禁上班時(shí)間在辦公區(qū)域內(nèi)打堆、嬉戲、打鬧，必須保持相對(duì)安靜。

營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守以上行為規(guī)范各項(xiàng)條例，由營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部考勤專員、區(qū)域經(jīng)理管理反饋，市場(chǎng)部辦公室負(fù)責(zé)監(jiān)督。違者視情節(jié)輕重，處以50元以上，200元以下經(jīng)濟(jì)處罰，記丙類處分一次。

xx證券營(yíng)業(yè)部

第五篇：營(yíng)銷人員的十大心態(tài)

營(yíng)銷人員的十大心態(tài)

一、積極的心態(tài)。

積極的心態(tài)能夠激發(fā)人的工作激情，不僅能使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，而且能夠給自己身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。在工作和生活中，每個(gè)人都會(huì)遇到諸多的困難與矛盾，我們要學(xué)會(huì)用積極的心態(tài)去面對(duì)，這樣，我們的工作、生活才會(huì)陽(yáng)光燦爛。

二、主動(dòng)的心態(tài)。

“被動(dòng)就會(huì)挨打”，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，工作具有極大的挑戰(zhàn)性，很多的時(shí)候沒有人告訴你哪些事該做、哪些事不該做，完全靠自己的悟性和主動(dòng)，為什么有的人五年之內(nèi)坐上了老總的位置，而有的營(yíng)銷人十多年了，還在原地踏步重復(fù)昨天的故事，關(guān)鍵還是主動(dòng)。只有懷著主動(dòng)的心態(tài)做事，在工作中我們才有機(jī)會(huì)鍛煉自己，為自己的成功積蓄力量，社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

三、空杯的心態(tài)。

任何昨日成功地經(jīng)驗(yàn)都將成為明日成功地羈絆，成功可以借鑒、但不可以復(fù)制。在其他市場(chǎng)與行業(yè)即時(shí)自己滿腹經(jīng)綸，但面對(duì)新事物、新情況，我們一切都要從零開始。因此，作為每位營(yíng)銷人，一定要有空杯的心態(tài)，把成功的經(jīng)驗(yàn)與光環(huán)拋卻腦后，重新上路。只有這樣，我們才能認(rèn)真地審視自己的市場(chǎng)，才會(huì)找出問題，尋找成功的機(jī)會(huì)。

四、雙贏的心態(tài)。

新烏龜賽跑的其實(shí)告訴我們每個(gè)營(yíng)銷人一個(gè)啟示，市場(chǎng)環(huán)境云詭波譎，競(jìng)爭(zhēng)更是血雨腥風(fēng)，在未來(lái)的市場(chǎng)操作中，企業(yè)與商家只有雙贏，才可能到造成比較穩(wěn)固的市場(chǎng)。損人利己的行為注定是飲鴆止渴的下場(chǎng)。

五、包容的心態(tài)：

海納百川、有容乃大，市場(chǎng)具有很大的差異性，同事、經(jīng)銷商、消費(fèi)者也是各式各樣，每個(gè)人的性格、需求存在很大差異，要學(xué)會(huì)包容，只有包容，我們的工作中才會(huì)減少摩擦。

六、自信的心態(tài)。

自信是建立在持續(xù)成功的基礎(chǔ)上，正所謂“藝高人膽大”，因此，在對(duì)自信心的培養(yǎng)上，要學(xué)會(huì)從自己的持續(xù)的成功上積累經(jīng)驗(yàn)、汲取營(yíng)養(yǎng)。

七、行動(dòng)的心態(tài)。

營(yíng)銷的關(guān)鍵在于執(zhí)行，再好的方案只能是方案，只能是規(guī)劃與藍(lán)圖，關(guān)鍵是誰(shuí)來(lái)描繪。因此在營(yíng)銷實(shí)踐中，每個(gè)營(yíng)銷人行動(dòng)的心態(tài)才是最重要的。

很多的時(shí)候，我們的每個(gè)營(yíng)銷人往往容易陷入一個(gè)誤區(qū):總在為成功尋找方法，其實(shí)做市場(chǎng)的思路與方法總是很簡(jiǎn)單的，大道行簡(jiǎn)！心動(dòng)不如行動(dòng)，只有去做，我們才可能接近成功！

八、給予的心態(tài)。

這是營(yíng)銷中的方法論，是一種人力資源的投資，只有學(xué)會(huì)給予同事一關(guān)懷、同事以關(guān)心，我們的工作才會(huì)得風(fēng)得雨！

種瓜得瓜、種豆得豆，只有廣結(jié)善緣，才會(huì)恩澤天下！

九、學(xué)習(xí)的心態(tài)。

落后就要挨打，而改變落后局面的唯一方法就是要學(xué)習(xí)。營(yíng)銷人的只是更新?lián)Q代的速度是最快的，因?yàn)闋I(yíng)銷的大環(huán)境日新月異，自然營(yíng)銷的實(shí)踐不斷演變、營(yíng)銷理論如雨后春筍！

學(xué)習(xí)可以迅速的改變，營(yíng)銷人在工作中一定要把學(xué)習(xí)當(dāng)成工作與生活的必需：學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商、向消費(fèi)者、向同事、向領(lǐng)導(dǎo)、向下屬、向書本學(xué)習(xí)！

十、老板的心態(tài)：

只有以老板的心態(tài)對(duì)待市場(chǎng)，我們?cè)诠ぷ髦胁艜?huì)減少幾多的盲從與急近功利思想，對(duì)待市場(chǎng)的投入上，我們會(huì)更多的考慮投入與產(chǎn)出的關(guān)系、考慮到市場(chǎng)的可持續(xù)性運(yùn)作等關(guān)鍵性問題，而不是把自己當(dāng)作局外人！