第一篇：如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

如何迅速建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

摘

要

隨著技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的市場營銷已由機(jī)會(huì)市場開始向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，在這經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)時(shí)期大力提升銷售競爭成為當(dāng)前形勢下的戰(zhàn)略需要。銷售隊(duì)伍的建設(shè)是公司的戰(zhàn)略問題，建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能極大的提升公司的銷售競爭力，讓其在千萬企業(yè)中脫穎而出，成為中國企業(yè)的佼佼者。

關(guān)鍵詞：銷售

在整個(gè)企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊(duì)伍是最后的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。

那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要怎么才能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍還是接手一個(gè)業(yè)已存在的銷售隊(duì)伍，都會(huì)碰到招聘與組建隊(duì)伍的問題——或者是重新組建。在接手一個(gè)銷售隊(duì)伍的時(shí)候，往往會(huì)碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。

DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”。作為一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一個(gè)模子里出來的人，只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

區(qū)域的銷售隊(duì)伍總是會(huì)以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊(duì)伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。

在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因?yàn)?，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性。

“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實(shí)際上業(yè)績的好壞，很多時(shí)候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

一、區(qū)域經(jīng)理必備的素質(zhì)

“千軍易得，一將難尋”。隨著市場的快速開發(fā)和競爭的日益加劇，廠商與廠商之間的博弈越來越變成廠商之間綜合競爭力的角逐，而這其中，身處一線的區(qū)域經(jīng)理開始逐步扮演更重要的角色。

問題是現(xiàn)在很大一部分區(qū)域經(jīng)理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

那么，區(qū)域經(jīng)理該具備那些基本的（同時(shí)也是必備的）素質(zhì)呢？筆者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)。

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理必須有思想。業(yè)界權(quán)威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

為什么這么說呢？我們先看現(xiàn)今的市場與過去的市場最大的不同：以前是“賣方市場”，整個(gè)商業(yè)格局是上游生產(chǎn)（制造）廠家主導(dǎo)廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理 的工作是“做銷售”；現(xiàn)在則是“買方市場”，商業(yè)格局是由強(qiáng)勢渠道商主導(dǎo)下的廠商博弈，區(qū)域經(jīng)理的工作變成了“做市場”。

這種格局的變化決定了區(qū)域經(jīng)理必須隨之改變自己傳襲的思維觀念，區(qū)域經(jīng)理必須是一個(gè)有思想、有想法、與時(shí)俱進(jìn)的“時(shí)尚”人物。一位在家電市場跌打滾爬十多年、曾被譽(yù)為“救火英雄”的營銷精英前不久被迫離開銷售戰(zhàn)線，原因在于他過去那套“哥們義氣”、“四處竄貨”的“戰(zhàn)術(shù)”失靈了，他不但未能“救火”，反而被火燒著了！

其次，區(qū)域經(jīng)理必須始終保持頭腦清醒，因?yàn)槭袌鏊蚕⑷f變，區(qū)域經(jīng)理不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

在營銷工作中，我們每個(gè)人都會(huì)碰到多個(gè)問題，而且很多時(shí)候是集中爆發(fā)的。一些區(qū)域經(jīng)理遇到單一問題知道怎樣去解決，可是問題集中起來了心就亂了，所以他們整天都叫忙，最后卻什么都沒有忙出來，什么也沒有忙好。這不是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的水平。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在行動(dòng)上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關(guān)鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)跳出問題來全面看待問題的能力。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨(dú)行者，他們遠(yuǎn)離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結(jié)果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理凌晨兩三點(diǎn)還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

所以，區(qū)域經(jīng)理必須具備自我釋放壓力的能力！

2、有抱負(fù)，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實(shí)現(xiàn)自我”，一個(gè)沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理同樣需要有自己的抱負(fù)，一旦沒有抱負(fù)，沒有好勝的

心態(tài)，那么，這個(gè)區(qū)域經(jīng)理就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時(shí)也不會(huì)把激戰(zhàn)商場當(dāng)作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

沒有抱負(fù)的區(qū)域經(jīng)理就如同空中離群的大雁，雖有廣闊天際任自己飛翔，但卻無的放失，找不到方向感，只覺得天地茫茫，出路盡封。

僅有抱負(fù)還是不夠的，我們的區(qū)域經(jīng)理還必須永葆激情。“態(tài)度決定一切”，激情就是一種態(tài)度，而且是營銷人員最寶貴、最重要的一種態(tài)度。在慘烈的市場競爭中，我們的營銷人員要想存活下來，我們就必須用100%的熱情和激情來面對每個(gè)挑戰(zhàn)，迎接每次競爭！沒有激情，區(qū)域經(jīng)理是無法坐穩(wěn)自己的位置的。

需要指出的是：區(qū)域經(jīng)理樹立目標(biāo)，一定要量力而行，不能太超前，當(dāng)然更不能落后，把握好一個(gè)尺度，這對區(qū)域經(jīng)理后期成長是非常有益的。

3、卓越的組織協(xié)調(diào)能力

市場營銷是最鍛煉人的一門藝術(shù)，因?yàn)槲覀冊谧鍪袌鰰r(shí)，不僅需要掌握營銷知識(shí)，而且需要掌握相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)??這些知識(shí)都極大的提升了我們營銷人員的綜合素質(zhì)。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調(diào)能力。區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)會(huì)整合各方面資源，在時(shí)間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調(diào)，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理的一大要求。

其次，區(qū)域經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的人際溝通交往能力。人際溝通交往能力在當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)成為一項(xiàng)基本的能力，對于銷售人員來講更顯重要。一些區(qū)域經(jīng)理誤認(rèn)為溝通就是和客戶（經(jīng)銷商）溝通，和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，但事實(shí)上，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該將更多的精力放在和下屬員工溝通，和終端消費(fèi)者溝通，和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門以及廣告公司溝通?！皼]有最好，只有更好”，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該抓住一切溝通的機(jī)會(huì)，將盡量多的各種資源固化，以備后用。

第三，區(qū)域經(jīng)理必須具有果斷決策的能力?！爱?dāng)斷不斷，其后必亂”，區(qū)域經(jīng)理是當(dāng)?shù)貭I銷工作的第一負(fù)責(zé)人，必須具備當(dāng)機(jī)立斷的能力，并要勇于決策，勇于承擔(dān)責(zé)任。筆者接觸過多個(gè)失職區(qū)域經(jīng)理，他們之所以黯然下課，很大原因在于他們平時(shí)疏于管理，忽視小事，最后大事小事難事易事急事緩事全部攪合在

一起，他們心有余而力不足，導(dǎo)火索一旦引發(fā)，潛藏的隱患全部曝光，他們也只能接受“下課”的懲罰。

第四，合理分工，職責(zé)明確。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理或多或少會(huì)有一支自己的團(tuán)隊(duì)，如何更有效的發(fā)揮這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用，關(guān)鍵就在于區(qū)域經(jīng)理對下屬員工的合理分工和管理能力了。其中，有一點(diǎn)是要引起我們區(qū)域經(jīng)理的重視的，那就是：

下達(dá)的指示和文件是下屬員工可執(zhí)行的。盲目的給下屬分配超出他們能力的、或者是他們不擅長乃至陌生的工作，這只能導(dǎo)致執(zhí)行力降低、下屬積極性受到打擊、進(jìn)而影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。

4、平和的心態(tài)，獨(dú)特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理必須擁有一顆平和的心態(tài)，要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強(qiáng)勢渠道商主導(dǎo)廠商關(guān)系的商業(yè)格局，說得通俗點(diǎn)：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理，在很多時(shí)候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴(kuò)大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理對此必須予以高度重視。

同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還必須樹立自己獨(dú)特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達(dá)、大度、果敢的素質(zhì)。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個(gè)“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理獨(dú)特的人格魅力。

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該注意自己的人格魅力對自己團(tuán)隊(duì)和下屬的影響。從某種意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)的性格決定了他下屬團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性同時(shí)也決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力?！耙恢华{子率領(lǐng)一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強(qiáng)于一只羊率領(lǐng)一群獅子”，說的就是這個(gè)道理。

在一定的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險(xiǎn)”。但是，俗話說得對“富貴險(xiǎn)中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然需要一些冒險(xiǎn)精神。比如說，某個(gè)黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時(shí)你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計(jì)可施。這時(shí)，我們的區(qū)域經(jīng)理就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個(gè)問題了。

用另類的方式來解決一些棘手的問題，這是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理并不具備的一種思維，但是，現(xiàn)在，它擺在我們每個(gè)區(qū)域經(jīng)理面前了，因?yàn)槭袌霰揪腿绱思姺睆?fù)雜。

5、務(wù)實(shí)，會(huì)算帳，具有獨(dú)立經(jīng)營的能力

每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個(gè)“私人老板”，因此，他們必須具有實(shí)干精神，堅(jiān)持務(wù)實(shí)，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強(qiáng)。

光有這些還是很不夠的。作為一個(gè)“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理還必須具有獨(dú)立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理不僅要會(huì)跑，而且要在沒有路的情況下學(xué)會(huì)自己給自己鋪路，學(xué)會(huì)自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進(jìn)；在沒有條件的情況下，想法設(shè)法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理在營銷工作中，多數(shù)時(shí)候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風(fēng)”的，所以，區(qū)域經(jīng)理必須具有主觀能動(dòng)性，能夠積極主動(dòng)的去“創(chuàng)造”一些條件。

怎樣實(shí)現(xiàn)這一步呢？

首先，我們的區(qū)域經(jīng)理必須從思想上高度重視“經(jīng)營能力”。其次，能夠有條不紊的處理各種事情，不被事所累，不積累瑣碎的事情。

第三，學(xué)會(huì)算帳，主推、主銷高端新品和附加值高的利潤產(chǎn)品，避免走入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

第四，加強(qiáng)執(zhí)行力，將想法變成行動(dòng)并最終由行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

6、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

這里所說的“學(xué)習(xí)”，不是指學(xué)習(xí)大學(xué)教科書所說的“知識(shí)”，那是一般人都能學(xué)會(huì)的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學(xué)習(xí)”，是指學(xué)習(xí)“課外知識(shí)”，非一般人都能學(xué)會(huì)的，是真正決定成敗、拉開距離的知識(shí)，它包括自我和他人、以及社會(huì)上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、領(lǐng)悟與感觸，是需要時(shí)間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)橫行、新事物層出不窮的社會(huì)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才能始終跟上時(shí)代的步伐，不斷前進(jìn)。一個(gè)想做事的人總是會(huì)想辦法不斷的提高自己，一個(gè)想提高自己的人總是會(huì)抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)的人最后總是很會(huì)學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)起來自然也就輕松多了。會(huì)學(xué)習(xí)的人在任何地方都會(huì)學(xué)到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。筆者曾有過兩次這種經(jīng)歷，那時(shí)，筆者每天都清醒的認(rèn)識(shí)到自己在進(jìn)步，每天都有新的收獲，那是收獲人生閱歷的階段！

學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須有毅力，能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)。一般的營銷人員總是將營銷工作當(dāng)成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗(yàn)到了一般人所體驗(yàn)不到的肉體和精神考驗(yàn)，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動(dòng)，而是一種意志的鍛煉，調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因?yàn)樗麄冎雷约赫诔絼e人超越自己。這是一個(gè)讓人想來就要興奮的人生歷程。

許多區(qū)域經(jīng)理從心理上不自覺的抗拒新事物，頑固自見，忽視了新事物對以后工作生活的影響，他們最終只能被市場所淘汰。與之相對應(yīng)的是，筆者接觸過很多“老銷售”，他們能將以往的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)到的新東西融合，對事物的判斷相當(dāng)準(zhǔn)確，這就是實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的理論補(bǔ)充，周而復(fù)始進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，他比有經(jīng)驗(yàn)的人有知識(shí)，也比有知識(shí)的人有經(jīng)驗(yàn)，試問：他不升職，誰升職？

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強(qiáng)勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負(fù)，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費(fèi)者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進(jìn)行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理還必須保持謙虛的態(tài)度，當(dāng)然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，卑微往往會(huì)蒙蔽個(gè)人的心智，使人發(fā)揮不出自己應(yīng)有的學(xué)習(xí)和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛?cè)峤Y(jié)合”，這是一種技巧。

區(qū)域經(jīng)理更需要掌握用人之道?，F(xiàn)在市場的競爭，是綜合實(shí)力的競爭，是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競爭。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理優(yōu)秀與否的標(biāo)志，就在于他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在市場競爭中是否具有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理必須掌握用人之道。

“人”始終是生產(chǎn)關(guān)系各要素中最核心的要素。國家提出“教育為本”，教育誰？是人。很多公司也提出“以人為本”，這不簡單表現(xiàn)為尊重人，更重要的是人能創(chuàng)造效益。一些區(qū)域經(jīng)理錯(cuò)誤的將“以人為本”理解為簡單的作秀，但是他們忘記了：如果沒有人，或者是不尊重“人”，沒有將“人”的作用發(fā)揮出來，那么，區(qū)域經(jīng)理將無法獲得銷量，創(chuàng)造效益，最終的結(jié)局只能是區(qū)域經(jīng)理變成“光

桿司令”，早早被公司清退。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理會(huì)尊重下屬員工，投入相當(dāng)?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)賀卡之類的。但是，這些還是不夠的，區(qū)域經(jīng)理最需要做的，是“用人之道”：

發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處；尊重員工的個(gè)性，給員工一個(gè)發(fā)揮他自身長處的機(jī)遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔(dān)責(zé)任，讓員工免除后顧之憂；在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

二、銷售人員的基本素質(zhì)

一個(gè)銷售隊(duì)伍，只有一個(gè)良將是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在區(qū)域經(jīng)理具備一定素質(zhì)的同時(shí)，銷售人員也應(yīng)由一定的基本素質(zhì)。

1、塑造形象、揮灑自信

做一名優(yōu)秀的銷售代表，不僅僅代表的是你自己，你代表的還是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌，所

以在工作中一定要嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)制度，規(guī)范自己的工作行為。在客戶面前充分展示個(gè)人魅力、展示企業(yè)形象、舉止落落大方，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。

2、充分準(zhǔn)備、展示自我

拜訪客戶前，先與客戶預(yù)約，一旦約定見面時(shí)間，一定不能遲到，盡量能提前半個(gè)小時(shí)到場，并做到拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：檢查工具包、洽談工具，如名片、資料、合同、計(jì)算器等，并回想拜訪客戶要洽談的內(nèi)容，做到語言簡煉、思路清晰。

3、溝通客戶、掌握技巧

對一個(gè)銷售代表來說，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是相當(dāng)容易的，只有真正掌握良好的人際關(guān)系技巧，與

客戶發(fā)展更深層次而且具有相互尊重的關(guān)系，才能在激烈的環(huán)境中脫穎而出，取得不敗之地。

4、勤學(xué)務(wù)實(shí)、誠實(shí)可信

對一個(gè)銷售代表來說，除了具備一定的銷售技巧以外，勤肯務(wù)實(shí)的工作以及誠實(shí)可信的態(tài)度

都能為自己贏得客戶的尊重與理解。

5、不斷學(xué)習(xí)、完善自我

針對不同個(gè)性的客戶，我們還要不斷地學(xué)習(xí)并總結(jié)工作得失，以此來滿足不同客戶的需求，建立融洽的客戶關(guān)系，提高處理各種人際關(guān)系的能力。

另外，我們還要做好每天的工作計(jì)劃，并合理安排拜訪客戶路線，并把每天工作中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋，并針對不同的問題制定市場策略。

一般地說，被認(rèn)為“那一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)是好的團(tuán)隊(duì)”，在其團(tuán)隊(duì)精神上有幾個(gè)共同點(diǎn)：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充滿朝氣，每一個(gè)銷售員都能從工作上感到自己生存的價(jià)值，因此他們能主動(dòng)地工作，富有創(chuàng)建。2）整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠團(tuán)結(jié)一致，朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，這并不是說團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒有對立意見，既有“和為貴”的氛圍，又有“和而不同”的想法，銷售員可以將相反的意見自由地向上司表達(dá)，而上司也愿意謙虛地傾聽部屬的不同意見。3）上下左右協(xié)調(diào)良好，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如果過分講求本位主義，必然會(huì)交流不暢，結(jié)果形成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通障礙，使銷售團(tuán)隊(duì)決策者無法作出正確的判斷和決策。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)總是能夠保持上下左右的交流暢通。

當(dāng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在具備號自身的優(yōu)良素質(zhì)的同時(shí)，培養(yǎng)好團(tuán)隊(duì)的精神氣質(zhì)，那這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)必將是團(tuán)隊(duì)中的佼佼者，極大的提升公司的競爭力，為企業(yè)做強(qiáng)做大奠定了基礎(chǔ)。

第二篇：如何迅速的建設(shè)一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

如何迅速的建設(shè)一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

在整個(gè)企業(yè)的市場營銷鏈中，銷售隊(duì)伍是最后的一環(huán)，它的主要任務(wù)，就是把企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化成效益，就是把所有的“空中轟炸”轉(zhuǎn)化成地面上的真正的勝果。

區(qū)域銷售隊(duì)伍又是整個(gè)企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個(gè)重要組成部分，區(qū)域銷售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否，直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績，那么，怎么才算是一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍呢？一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍要怎么才能快速而有效的建立呢？

無論是完全新建立一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍還是接手一個(gè)業(yè)已存在的銷售隊(duì)伍，都會(huì)碰到招聘與組建隊(duì)伍的問題——或者是重新組建。在接手一個(gè)銷售隊(duì)伍的時(shí)候，往往會(huì)碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。那么，一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該如何開始他重建區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作呢？

DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！

小標(biāo)題的這幾個(gè)英文字的意思是“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”。我曾經(jīng)把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時(shí)時(shí)的警示自己，作為一個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價(jià)值觀、個(gè)性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個(gè)工作目標(biāo)，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理所要做的事情，而惟有不同個(gè)性的人存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，才能鍛造出一個(gè)互補(bǔ)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一個(gè)模子里出來的人，只可能是機(jī)器，不會(huì)是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。區(qū)域的銷售隊(duì)伍總是會(huì)以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區(qū)域經(jīng)理也往往會(huì)按照以前自己固有的習(xí)慣和眼光來看待舊有的銷售隊(duì)伍，這個(gè)時(shí)候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊(duì)伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎么講，銷售隊(duì)伍的成員，也不能光聽他自己怎么講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。

在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來的那么快和重要。積極的態(tài)度能有效的提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，能促使這個(gè)團(tuán)隊(duì)為了銷售指標(biāo)而努力工作。區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負(fù)面的東西永遠(yuǎn)都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會(huì)成倍的產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。所以，永遠(yuǎn)記住一個(gè)管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負(fù)面的東西，只能和你的直接老板溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因?yàn)?，如果你想要建議一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共性。

“DON’T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！”也是公平對待員工的一種態(tài)度。所謂“一朝天子一朝臣”，是很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)采取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？實(shí)際上業(yè)績的好壞，很多時(shí)候是取決于當(dāng)?shù)劁N售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆升業(yè)績，全部換新人并不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍，去點(diǎn)燃他們的工作激情，這才是最好的方式！

但是，如何解雇和招聘呢？

當(dāng)然，萬不得已的時(shí)候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應(yīng)該輔導(dǎo)，這是上司尤其是直接上司的責(zé)任。第二種是態(tài)度有問題，這個(gè)問題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因?yàn)樵俸玫氖袌觯寫B(tài)度有問題的人去操作，也會(huì)變壞的。

解雇也是一種技巧，肯定有人會(huì)受傷，但是，區(qū)域銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者必須明白，解雇是為了團(tuán)隊(duì)的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些“傷痛”的感覺以及對區(qū)域銷售隊(duì)伍的負(fù)面影響減低至最小。

解雇也是需要溝通的，實(shí)際上態(tài)度有問題的人在大多數(shù)情況之下也并非真的會(huì)十分的留戀現(xiàn)在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動(dòng)寫辭職報(bào)告，去尋找新的職業(yè)道路。只要區(qū)域經(jīng)理做事情是公平的，被解雇者并不會(huì)對失去這個(gè)工作而感到不公，產(chǎn)生爭吵的往往是一些善后問題——如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進(jìn)行評估，因?yàn)?，被解雇者也是希望得到尊?yán)和尊重的。我的意見是，在職權(quán)能及的范圍內(nèi)，應(yīng)該最體面的給被解雇者一個(gè)主動(dòng)辭職的機(jī)會(huì)，并且，區(qū)域經(jīng)理也應(yīng)該盡可能的與人力資源部協(xié)商，為被解雇者多爭取一些補(bǔ)償。對于被解雇者的工作評價(jià)，也應(yīng)該是以感謝為主，因?yàn)?，做這些其實(shí)不是為被解雇者看的，而是為還在繼續(xù)工作的區(qū)域銷售隊(duì)伍看的。

那么，假使碰到還是繼續(xù)死纏著不肯走的人怎么辦呢？如果他確實(shí)是必須要解雇的，我們就應(yīng)該采取最強(qiáng)硬的態(tài)度對對待他，在法律允許的范圍內(nèi)，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權(quán)，最后直至開除。這些強(qiáng)硬的做法，也并非僅僅是就事論事，對還在工作的銷售隊(duì)伍而言，這也是一種警示！

有解雇也會(huì)有招聘，招聘也是一項(xiàng)極其重要的工作，門檻把的緊，是區(qū)域銷售隊(duì)伍素質(zhì)的保證。

不同職業(yè)背景的人有不同職業(yè)背景的人的優(yōu)缺點(diǎn)，下面列舉三點(diǎn)，供大家參考。

1）內(nèi)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)技巧，工作態(tài)度比較積極，但是缺點(diǎn)是執(zhí)行力不夠好，有時(shí)候會(huì)有點(diǎn)自己的“小算盤”。

2）臺(tái)資企業(yè)出身的人，普遍有比較強(qiáng)的執(zhí)行能力，工作態(tài)度也比較積極，但是缺點(diǎn)是做事情框框比較多，有時(shí)候不夠聰明。

3）歐美企業(yè)出身的人，普遍素質(zhì)比較高，執(zhí)行能力很強(qiáng)，但是有時(shí)候會(huì)顯得全局眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。

職業(yè)背景決定了一個(gè)人做事情的風(fēng)格，招聘者要做的，并非是讓求職者憧憬未來的工作職位或者是對未來的工作做一個(gè)規(guī)劃，招聘者要做的是要從求職者過往的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找的，永遠(yuǎn)都是最合適的人，而并非一定是條件最好的人。

如何迅速的建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍？

要快速的提升業(yè)績，可以從兩點(diǎn)去考慮，一是重新審視全渠道，發(fā)現(xiàn)已往沒有被挖掘的新的生意增長點(diǎn)，二是提升現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的工作能力，提高工作效率。而第一點(diǎn)也是要人去做的，所以，說到底還是人的態(tài)度和技能問題。

建設(shè)良好的銷售系統(tǒng)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍能建立和持續(xù)發(fā)展的保證。那么什么是銷售系統(tǒng)呢？銷售系統(tǒng)好比是一臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，知道在這個(gè)流程中是做什么的，那個(gè)流程中是做什么的，發(fā)動(dòng)這臺(tái)機(jī)器是需要花費(fèi)很大的精力的，但是一旦運(yùn)作上手，你就會(huì)變得很輕松。

銷售匯報(bào)系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的重要組成部分，比如進(jìn)銷存（進(jìn)貨、銷售、庫存）系統(tǒng)，比如每月工作計(jì)劃，行程安排，銷售人員的跑店計(jì)劃，日工作、周工作總結(jié)等等，都是銷售匯報(bào)系統(tǒng)的一部分。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，作為區(qū)域銷售隊(duì)伍的管理者，要懂得自己并非是全國銷售總監(jiān)，不要輕率的使用自己喜歡的一些報(bào)表。銷售報(bào)表是企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的重要組成部分，不能未經(jīng)過公司的同意而自己硬造一些東西出來，這樣，會(huì)使得自己的團(tuán)隊(duì)脫離公司的整個(gè)系統(tǒng)而存在。管理者首先是個(gè)被管理者，建設(shè)銷售系統(tǒng)的含義并不是自己做幾張報(bào)表，而是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，嚴(yán)格的執(zhí)行力才是建設(shè)系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。試想你都不執(zhí)行公司的政策，又怎么去說服你的銷售隊(duì)伍來執(zhí)行你的政策呢？執(zhí)行力就是在銷售系統(tǒng)的不斷浸淫下才得以不斷提高的，每個(gè)人都知道做什么，每個(gè)人都知道該怎么做以及向誰去匯報(bào)工作和匯報(bào)什么工作。

在職培訓(xùn)也是有效提高銷售隊(duì)伍技能的方式。企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工。在職培訓(xùn)可以是課堂式的，也可以是FIELD COACH——上級對下級的手把手的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在培訓(xùn)下級技能的同時(shí)，又增加了上級的威信。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍，就是一個(gè)不斷的學(xué)習(xí)檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)

前面，我們從態(tài)度、觀念和行動(dòng)這三個(gè)方面探討了如何快速的建立一支的區(qū)域銷售隊(duì)伍，那么，什么樣的區(qū)域銷售隊(duì)伍才算的上是優(yōu)秀的呢？

1）凝聚力：能把不同個(gè)性的人融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。

2）門戶開放、尊重個(gè)人：在團(tuán)體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個(gè)人，所有的團(tuán)隊(duì)都是由個(gè)人所組成的，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。

4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點(diǎn)。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。

5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠(yuǎn)的眼光，每個(gè)區(qū)域銷售隊(duì)伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能為了眼前的利益而放棄長遠(yuǎn)的打算。

6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍的特質(zhì)。

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這些，都是快速建立一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍的要點(diǎn)，希望這些建議能幫助你快速的進(jìn)入角色，快速的成長，并在市場上得到良好的回報(bào)。、培訓(xùn)、摸索新的方式方法的隊(duì)伍。

第三篇：如何鍛造銷售隊(duì)伍

在一個(gè)陰雨連綿的日子里,到任不足1個(gè)月的,某奶粉銷售公司總經(jīng)理正坐在自己的辦公室,看著寬大的辦公桌面上到處堆著的銷售公司各部門、各分公司經(jīng)理及許多經(jīng)銷商提交上來的各類問題的材料,思索著需從哪些方面做工作,才能事半功倍地解決。

該企業(yè)在上世紀(jì)90年代曾經(jīng)創(chuàng)造出輝煌,無論是產(chǎn)品研發(fā)還是銷售模式上都取得了巨大的成績,1980年就利用廣告擴(kuò)展了區(qū)域市場,1993年到中央電視臺(tái)做廣告,在全國范圍內(nèi)極大地提升了企業(yè)知名度和銷售業(yè)績,作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè),多名**曾到企業(yè)參觀并指導(dǎo)工作。

近年來奶粉競爭日趨激烈,奶粉生產(chǎn)廠商紛紛加強(qiáng)銷售終端建設(shè),但是該企業(yè)的銷售終端卻不斷萎縮、銷售額不斷下降,已從業(yè)內(nèi)第一滑落到第七,銷售額比最高峰時(shí)下降近40%。另外,沖貨行為屢禁不止、優(yōu)秀銷售人員不斷流失、套取費(fèi)用行為越來越多、許多經(jīng)銷商認(rèn)為該品牌可做可放、在消費(fèi)者心目中,已成為低檔品牌的代表等等都成為企業(yè)發(fā)展的障礙。如何破解難題,成為新上任的銷售總經(jīng)理近期工作的重點(diǎn)。根據(jù)對市場的調(diào)研,奶粉尤其是嬰兒奶粉的消費(fèi)量和消費(fèi)金額是不斷上升的,而且高中端嬰兒粉的消費(fèi)額占嬰兒粉的總消費(fèi)額的比重并沒有下降,因此問題產(chǎn)生的原因不是來自市場需求。

另外,公司在45年的奶粉生產(chǎn)中一直將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一的位置,從奶源地的選取、原料奶運(yùn)輸、包材的選取與檢驗(yàn)以及奶粉生產(chǎn)加工工序等各個(gè)方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),從未發(fā)生過重大質(zhì)量事故,因此問題不是來自產(chǎn)品質(zhì)量問題。

排除以上兩點(diǎn),可以說銷售下滑的主要原因肯定在市場營銷的內(nèi)因方面,而一切工作都是由人來做的,所以鍛造一支有統(tǒng)一的先進(jìn)思想、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍,是解決問題的核心,銷售隊(duì)伍不僅包括公司所聘用的各崗位人員,還包括經(jīng)銷商、分銷商、終端店的人員。作為銷售公司總經(jīng)理,如何鍛造銷售隊(duì)伍就是其目前所要思考的問題。

通過一段時(shí)間的市場調(diào)研,并結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn),總經(jīng)理認(rèn)為需從五個(gè)方面著手。

第一、必須在銷售隊(duì)伍中樹立統(tǒng)一的、正確的思想。

具備統(tǒng)一的思想,是鍛造隊(duì)伍最基本的要素。沒有“人往一處想”,不會(huì)“活往一處干”。目前隊(duì)伍中,有的人想長久地做市場,有想短期沖量的;有想沖貨的,有想堵的;有以市場需求為工作核心的,有以領(lǐng)導(dǎo)需求為工作核心的。為此,必須樹立一種統(tǒng)一的思想,作為所有銷售人員行為的指導(dǎo)。

另外,統(tǒng)一的思想必須是正確的。目前公司銷售隊(duì)伍的思想存在幾大關(guān)鍵問題,一是重通路輕終端;二是重成熟的低毛利產(chǎn)品銷售,輕正處于發(fā)展期的高毛利產(chǎn)品銷售;三是不把經(jīng)銷商看作是我們銷售隊(duì)伍的一員,對經(jīng)銷商重壓貨,輕合作與服務(wù)。

終端是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所,是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的地方,產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi)。只有產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi),才能使廠家與商家真正地獲利。為此,終端應(yīng)是一切銷售行為的核心關(guān)注點(diǎn)。為此,必須在銷售隊(duì)伍中樹立正確的“終端為王”的思想。

企業(yè)的產(chǎn)品基本上都會(huì)有一個(gè)生命周期,對于處于成熟期的產(chǎn)品,雖然毛利相對較低,但因?yàn)殇N售難度小,投入的精力不多,如果稱為銷售人員收入的主要來源,必然會(huì)導(dǎo)致銷售人員忽視對企業(yè)長期發(fā)展重要的,但目前尚處于進(jìn)入期或成長期的產(chǎn)品的銷售。

為此,必須在銷售隊(duì)伍中樹立“按企業(yè)長久發(fā)展要求做產(chǎn)品銷售工作”的思想。

經(jīng)銷商承擔(dān)著將產(chǎn)品分銷到終端店、墊付資金以及維護(hù)客情等有利于公司產(chǎn)品銷售的工作,他們的思想是否與公司相一致,決定了他們的配合程度,也影響著市場銷售,所以在銷售隊(duì)伍中樹立“經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)組織也是公司銷售隊(duì)伍一員”的思想。

第二、公司必須對銷售隊(duì)伍給予激勵(lì)和維護(hù)隊(duì)伍的正氣,包括正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì)。

作為公司總經(jīng)理不可能對每個(gè)人的工作給予指導(dǎo)和監(jiān)督,因此銷售人員積極主動(dòng)地做正確的工作,是銷售工作提升的最重要因素。要保證銷售人員能夠通過自身努力,從正當(dāng)途徑獲得合理地報(bào)酬,而一旦從不正當(dāng)途徑獲得利益,就會(huì)被發(fā)現(xiàn)并必須付出高額代價(jià)。這樣,可引導(dǎo)銷售人員按公司得要求努力工作。根據(jù)下列的正向和負(fù)向激勵(lì)效力公式,可以明確從哪些方面著手。

正向激勵(lì)效力=可獲得總額×可獲得概率;

負(fù)向激勵(lì)效力=懲罰金額×可發(fā)現(xiàn)概率;

一是針對各個(gè)崗位,綜合行業(yè)內(nèi)、地區(qū)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)三個(gè)緯度,設(shè)計(jì)合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn),明確各個(gè)崗位人員經(jīng)過一定地努力所能獲得的總額。二是針對各個(gè)崗位的工作內(nèi)容為基準(zhǔn),設(shè)計(jì)合理的考核方案,既給出努力的方向,又保證努力程度切合實(shí)際。三是針對各種不良行為給予嚴(yán)厲懲處,產(chǎn)生警戒作用,既保護(hù)公司利益,也保護(hù)了員工。四是針對各種不良行為,設(shè)計(jì)嚴(yán)密的預(yù)防舉措、檢查流程與標(biāo)準(zhǔn),提高不良行為被發(fā)祥的概率。第三、通過整頓市場秩序,維持良好的市場價(jià)格體系和銷售格局,保護(hù)和激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,懲罰投機(jī)取巧的。

市場秩序混亂又得不到治理時(shí),當(dāng)某個(gè)市場區(qū)域終端建設(shè)較好,產(chǎn)品銷售量較大時(shí),會(huì)有更大的經(jīng)銷商以低價(jià)格向此區(qū)域賣貨。

從公司角度看,會(huì)減少總銷售收入。另外,這會(huì)導(dǎo)致被沖貨區(qū)的經(jīng)銷商的貨很難銷售,導(dǎo)致該經(jīng)銷商會(huì)不再努力開拓市場,尤其是對公司將來發(fā)展有重要作用的,正處于進(jìn)入期或成長期的高毛利產(chǎn)品,而且被沖貨區(qū)域的銷售人員會(huì)失去努力進(jìn)行終端建設(shè)的動(dòng)力。

因此,秩序地混亂將會(huì)使部分銷售人員短期利益增加,但損害了其他銷售人員和公司的利益,尤其是公司的中長期利益。

大經(jīng)銷商能夠低價(jià)的原因是能夠從公司銷售人員得到更多的銷售費(fèi)用的支持,而公司對費(fèi)用使用是有相關(guān)限制的,如多貼費(fèi)用,必然是挪用或套取其他市場建設(shè)費(fèi)用,這也就使其成為滋生腐敗的溫床。市場費(fèi)用被侵占,會(huì)建設(shè)終端建設(shè)投入,更進(jìn)一步弱化終端銷售。

所以,公司需頒布相應(yīng)的沖貨認(rèn)定與處理規(guī)定,對沖貨的經(jīng)銷商和銷售人員給予嚴(yán)厲處罰,保護(hù)其他銷售人員和經(jīng)銷商的市場建設(shè)成果,這樣總體上會(huì)使銷售隊(duì)伍努力進(jìn)行終端建設(shè)保證公司整體和長久的利益。第四、設(shè)置合理的組織結(jié)構(gòu),確定清晰的工作流程與適合的工作標(biāo)準(zhǔn)

成熟的快銷品銷售已經(jīng)跨越了個(gè)人英雄主義階段,一個(gè)合理的組織結(jié)構(gòu)可以保證銷售隊(duì)伍既有合作也有專業(yè)化分工,能提高隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,如果職責(zé)不清,權(quán)限不明,在業(yè)務(wù)運(yùn)作中就會(huì)出現(xiàn)混亂。

銷售工作是由銷售公司與經(jīng)銷商、分銷商、零售商等共同完成,所以要把各類單位都納入到組織結(jié)構(gòu)中。明確各自的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)。這樣也保證了在制度、規(guī)定和流程的制定過程中,能夠綜合考慮各方,形成較為合理的方案。

比如對經(jīng)銷商的管理與服務(wù),如果把經(jīng)銷商排除在銷售隊(duì)伍之外,就會(huì)形成簡單的買賣關(guān)系,那么公司與經(jīng)銷商之間就是“零和游戲”。公司制定流程和規(guī)定時(shí),把經(jīng)銷商看成對手。如果將經(jīng)銷商納入到銷售隊(duì)伍中,公司就會(huì)把經(jīng)銷商看成合作伙伴,制定流程與制度時(shí),就會(huì)考慮如何共同從消費(fèi)者處獲益。

另外,在組織結(jié)構(gòu)中對經(jīng)銷商的組織規(guī)模給予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本過高,也不能太大防止公司相關(guān)要求得不到經(jīng)銷商的配合及執(zhí)行。

清晰的運(yùn)作流程和適合的工作標(biāo)準(zhǔn),不僅能夠避免目前存在的銷售人員的失控狀態(tài)和工作行為的隨意性,而且給人員的考核提供了依據(jù)。比如,終端陳列的生動(dòng)化,如果沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),很難確定銷售人員是否努力與終端店溝通,是否正確使用終端物料等等。

第五、通過初選、培訓(xùn)、評判與篩選等,逐步形成具有高執(zhí)行力的隊(duì)伍

無論是公司人員還是經(jīng)銷商,都必須具有公司銷售所需求的能力。比如,分公司經(jīng)理必須具有產(chǎn)品銷售和領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍的能力,經(jīng)銷商必須有所轄區(qū)域的按需配送能力,物流部門及運(yùn)輸公司必須具有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),保質(zhì)保量地將所需商品配送到經(jīng)銷商倉庫的能力。如果讓這些能力慢慢地培養(yǎng),會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展,所以必須采取快速有效地方式形成具有高執(zhí)行能力的隊(duì)伍。

通過設(shè)置崗位標(biāo)準(zhǔn)或伙伴標(biāo)準(zhǔn),確立執(zhí)行某項(xiàng)工作人員或組織所應(yīng)具備的基本能力,這樣可以省略大量的基礎(chǔ)培訓(xùn)工作所耗的時(shí)間與成本。

通過多種方式的培訓(xùn),是提高執(zhí)行能力的重要手段。比如,對終端店主的培訓(xùn),可以有效增加店主對公司的認(rèn)可和公司產(chǎn)品的銷售能力。利用電子版培訓(xùn)材料或刻制光盤等方式,節(jié)省了大量培訓(xùn)成本,擴(kuò)展培訓(xùn)接受群。

通過定期評判,既可使公司及時(shí)掌握自身能力狀態(tài),也有督促相關(guān)人員和組織維持能力的作用。

最后,通過篩選,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的、激勵(lì)普通的,淘汰較差的人員和組織,能夠保持和提升公司銷售隊(duì)伍整體的執(zhí)行力。

第四篇：2019區(qū)域銷售個(gè)人工作總結(jié)_工作總結(jié)

2019區(qū)域銷售個(gè)人工作總結(jié)_工作總結(jié)

我于xxx進(jìn)入市場部，并于xxx被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個(gè)電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20**年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20**年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫

助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競爭激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個(gè)責(zé)任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的

變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?

第五篇：銷售區(qū)域責(zé)任書

銷售區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

一、目的為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與姓名： 身份證號： 職務(wù) 簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。

二、責(zé)任期限

年 月 日至 年 月 日。

三、崗位職責(zé)

1.在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，分管片區(qū)銷售，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的在所在區(qū)域銷售運(yùn)營工作。

2、負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷售計(jì)劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；

3、對銷售任務(wù)，進(jìn)行分解、監(jiān)督、考核，提升產(chǎn)品市場占有率；

4、根據(jù)銷售任務(wù)的需要，積極開展各類促銷宣傳活動(dòng)；

5、建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

6、及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，熟識(shí)市場狀況，及市場分析、預(yù)測；

四、雙方的義務(wù)

1、公司為責(zé)任方履行管理職責(zé)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障；

2、公司對責(zé)任人進(jìn)行定期的監(jiān)督與考核，實(shí)施目標(biāo)考核；

3、責(zé)任人應(yīng)嚴(yán)格遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)及公司現(xiàn)行的各項(xiàng)管理規(guī)定；

4、責(zé)任人應(yīng)認(rèn)真履行崗位管理職責(zé)，按計(jì)劃要求完成月度、經(jīng)營和管理指標(biāo)。

五、考核內(nèi)容與目標(biāo)

六、考核依據(jù)及處理

1.考核依據(jù)責(zé)任人崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，對責(zé)任人當(dāng)月工作完成率進(jìn)行月度考評評估。2.依據(jù)考核結(jié)果，調(diào)整責(zé)任人績效薪資的發(fā)放；如責(zé)任人對工作造成損失的，酌情扣罰現(xiàn)金、通報(bào)批評、降職、辭退等處理。4.考核分在85分以上責(zé)任人發(fā)放績效薪資的100%；70-84分發(fā)放績效薪資的90%；60-69分發(fā)放績效薪資的80%；60分以下給予免

職；50分以下給予解聘。

七、薪酬結(jié)構(gòu)

公司對目標(biāo)責(zé)任人執(zhí)行基本薪資+崗位薪資和績效薪資的內(nèi)部分配辦法，責(zé)任人的基本工資確定為每月 元，崗位工資按照公司的薪酬管理制度執(zhí)行，績效薪資根據(jù)責(zé)任人的工作業(yè)績、經(jīng)營成果和目標(biāo)責(zé)任書中約定的目標(biāo)完成情況支付績效薪資。

八、責(zé)任書的變更、解除及法律責(zé)任

1、變更：責(zé)任目標(biāo)確定后，隨著業(yè)務(wù)和公司情況的變化，公司可以對責(zé)任書進(jìn)行一定的調(diào)整，其次公司沒有按義務(wù)提供必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、服務(wù)及保障時(shí)，責(zé)任人可以向公司申請變更責(zé)任書，但所有責(zé)任書的變更需經(jīng)股東會(huì)審批同意后方可變更，并重新填寫新的責(zé)任書。

2、解除：責(zé)任書的解除一般由雙方協(xié)商確定。但在下列情況下公司可單方解除：

（1）被考核人違反公司重大經(jīng)營管理方針政策和目標(biāo)規(guī)劃時(shí)；（2）由于管理不善致使公司營運(yùn)出現(xiàn)重大危機(jī)或困難時(shí)；（3）發(fā)現(xiàn)被考核人有違法犯罪行為時(shí)； 但在下列情況下乙方可單方解除：

（1）目標(biāo)責(zé)任人按照目標(biāo)責(zé)任書實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，但是公司沒有按照約定履行承諾的；

（2）公司由于遭受外界不可抗拒的因素宣布公司破產(chǎn)的；

3、法律責(zé)任：

（1）在考核期中如出現(xiàn)重大失誤，經(jīng)股東會(huì)決議，有權(quán)降級使用或解聘，給公司造成損失的依法追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（2）因?yàn)^職給公司造成損失的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（3）單獨(dú)或伙同他人謀取私利、損害公司利益的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

九、其他

1.本責(zé)任書一式兩份，公司與責(zé)任人各執(zhí)一份，雙方簽字后生效

公司蓋章：

法人代表 ： 責(zé)任人：篇二：銷售人員責(zé)任書

高臺(tái)縣豐祥科技發(fā)展有限公司

銷售人員的責(zé)任書

為順利完成2014年的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)提高公司整體營運(yùn)效率和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的目的，特制定銷售人員責(zé)任書：

職務(wù)：區(qū)域銷售代表

所屬于部門：市場營銷部

一、直接上司：市場部經(jīng)理

二、工作相關(guān)部門：市場部

三、2014銷售目標(biāo)任務(wù)（包括經(jīng)銷商完成數(shù)）：

銷售額=體驗(yàn)店數(shù)*產(chǎn)品數(shù)量（進(jìn)貨價(jià)）

四、責(zé)任： 1.直接跟進(jìn) 區(qū)域的營銷工作。負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助區(qū)域內(nèi)客戶開展市場的營銷工作，要做到言傳身教，以身作則； 2.完全了解轄區(qū)各地區(qū)市場的特點(diǎn)，并對各地市場的競爭局勢有清晰的認(rèn)識(shí)，并能夠指導(dǎo)代理商具體的市場推廣工作。3.基于競爭對手優(yōu)劣勢，以及我公司情況與市場情況，制訂有效的區(qū)域推廣策略。4.服從公司的整體利益，對公司品牌的發(fā)展以及在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績負(fù)責(zé)。5.從自身做起，擁有先公后私的良好職業(yè)作風(fēng)，對團(tuán)隊(duì)的成長與良性運(yùn)作負(fù)責(zé)。6.服從公司的營銷策略與行政制度，不搞特殊化。7.與客戶保持密切的聯(lián)系，協(xié)調(diào)客戶之間出現(xiàn)的各種的問題，充當(dāng)客戶與公司之間的聯(lián)絡(luò)溝通橋梁，為公司及時(shí)解決客戶在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和困難，消除客戶對公司的誤解，提高客戶對經(jīng)營我公司產(chǎn)品的忠誠度； 8.指導(dǎo)、協(xié)助區(qū)域內(nèi)的客戶發(fā)掘可開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品對市場的覆蓋率；整理、規(guī)范終端形象，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，將本區(qū)域建成樣板標(biāo)桿示范區(qū)。9.扶持區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶做強(qiáng)做大，網(wǎng)點(diǎn)做精做細(xì)。10.嚴(yán)格遵守公司銷售貨款結(jié)算辦法,督促客戶按公司要求結(jié)清銷售貨款。

五、工作要求： 1.在區(qū)域內(nèi)開發(fā)有實(shí)力的大客戶，不斷擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)資源。2.與區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶保持密切的聯(lián)系，及時(shí)解決客戶在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和困難?；蛏蠄?bào)公司，得到公司的幫助與支持。

3.每月合理安排時(shí)間巡視直接跟進(jìn)區(qū)域，檢查、指導(dǎo)該區(qū)域的工作，引導(dǎo)客戶開展日常業(yè)務(wù)管理和培訓(xùn)。對間接跟進(jìn)的區(qū)域要把握重點(diǎn)，及時(shí)了解情況，部署工作，每月至少1次與客戶電話溝通的時(shí)間，重點(diǎn)的大客戶，也可提前申請直接前往面談。提出問題，分析并解決問題。

4.要隨時(shí)了解、跟進(jìn)銷售進(jìn)度情況，重點(diǎn)客戶的入貨額及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。5.認(rèn)真作好本區(qū)域經(jīng)理的工作表，并及時(shí)于次日9：30前發(fā)給市場部經(jīng)理。6.全力以赴的指導(dǎo)代理商向良性市場運(yùn)作發(fā)展，不斷的在市場發(fā)起有效的良性促銷活動(dòng)。7.積極推廣公司的產(chǎn)品，并保護(hù)轄區(qū)的價(jià)格秩序，不得在不經(jīng)過公司批準(zhǔn)的前提下進(jìn)行私下調(diào)貨。

8.以寬闊的胸懷對待同事，維護(hù)公司良好的內(nèi)部工作氛圍。

六、工作報(bào)告的內(nèi)容要求： 1.日工作報(bào)表，必須認(rèn)真填寫。發(fā)給直接上司。2.市場周工作報(bào)告，每周必填，發(fā)給直接上司。3.市場調(diào)查報(bào)告表，每月必填，發(fā)給直接上司。4.月度工作總結(jié)，每月必填，發(fā)給直接上司。5.工作完成率考核表。每月必填，發(fā)給直接上司。6.其他銷售報(bào)表；及以上報(bào)表與績效考核相掛鉤。7．每日要求的電話數(shù)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼數(shù)等以實(shí)際要求為準(zhǔn)，每月累積有二個(gè)工作日未完成任何一項(xiàng)，視為不合格，將從當(dāng)月工資中扣除20元。

七、薪酬機(jī)制： 1.基本工資:銷售部經(jīng)理3000元/月稅前, 轄區(qū)市場銷售人員2000元/月稅前,根據(jù)任務(wù)完成情況,決定基本工資的增加與下調(diào).2.當(dāng)月區(qū)域市場工作完成率達(dá)60%以上（或銷售額的80%以上），擁有績效工資為：基本工資×實(shí)際完成百分比.3.提成（稅前）：按照真正實(shí)現(xiàn)銷售額計(jì)算.銷售任務(wù)整體業(yè)績完成60%以上,市場部經(jīng)理擁有銷售總額的0.5%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有區(qū)域銷售額的1%的提成收入。

銷售整體業(yè)績完成90%以上，市場部經(jīng)理擁有1%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有2%的提成收入。

提成總額當(dāng)月兌現(xiàn)80%，其余20%計(jì)入年薪，在年終結(jié)算時(shí)一并結(jié)算。

中途個(gè)人單方面離職視為放棄年薪，因正常原因被企業(yè)解雇，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，結(jié)算方式為，離職時(shí)結(jié)100%。

因經(jīng)申請協(xié)商正常離職或正常原因被企業(yè)解雇，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，離職時(shí)結(jié)算50%，余下按正常財(cái)務(wù)制度發(fā)放。4.連續(xù)二個(gè)月未完成銷售任務(wù)的60%，基本工資下調(diào)40%；連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的60%,接受調(diào)崗或無條件辭退，公司不給予任何補(bǔ)償。

連續(xù)二個(gè)月完成任務(wù)的150%以上，基本工資上調(diào)40%，連續(xù)三個(gè)月完成任務(wù)的150%以上，再上次調(diào)整的基本上再上調(diào)20%或直接晉升為區(qū)域經(jīng)理工資待遇，并適當(dāng)配備銷售代表，擴(kuò)大負(fù)責(zé)區(qū)域。5.出差需作書面計(jì)劃說明行程、目的、預(yù)估成果報(bào)直接上司并交總經(jīng)理辦公室存檔方可執(zhí)行。篇三：銷售目標(biāo)責(zé)任書

河北芳雅飲品有限公司2014年

銷售業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書

為確保實(shí)現(xiàn)2014年河北芳雅飲品有限公司（以下簡稱甲方）的總體銷售目標(biāo)任務(wù)，明確各區(qū)域責(zé)任人（以下簡稱乙方）的業(yè)績責(zé)任，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，簽訂本責(zé)任書，并共同遵守。

一．業(yè)績責(zé)任期間

2014年1月1日至2014年12月31日，時(shí)間一年。二．聘任及責(zé)任市場范圍

責(zé)任期間，甲方聘任乙方為 區(qū)域市場的（職位），并負(fù)責(zé)完成上述區(qū)域市場的銷售業(yè)績目標(biāo)，責(zé)任區(qū)域市場范圍如下：

。三．業(yè)績責(zé)任目標(biāo)

乙方2014年責(zé)任區(qū)域市場關(guān)鍵銷售業(yè)績目標(biāo)任務(wù)如下： 1.全年銷量 噸。2.終端開拓全年要求：

餐飲點(diǎn)（個(gè)）;流通點(diǎn)（個(gè)）；（詳見附件：《2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表》、《2014銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表》）

四．業(yè)績考核與處理

1、根據(jù)業(yè)績責(zé)任目標(biāo)，甲方按季度對乙方進(jìn)行紅線考核。乙方同意，如在河北珠江啤酒有限公司2014年銷售部銷售業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書

考核中出現(xiàn)以下情形之一的，甲方可以解聘乙方的職位，并接受甲方重新安排的崗位工作：

①銷量任務(wù)指標(biāo)完成率低于95%或終端點(diǎn)開拓指標(biāo)完成率低于80%的； ②銷量或終端點(diǎn)（餐飲點(diǎn)和流通點(diǎn)合計(jì)）開拓指標(biāo)有一項(xiàng)低于紅線的。

2、乙方同意，原職位經(jīng)甲方解聘后，則不再享有原有職位工資待遇，工作崗位調(diào)整到（崗位）工作，該崗位工資標(biāo)準(zhǔn)為 元。

3、本業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書作為乙方的業(yè)績考評及其薪酬考核發(fā)放依據(jù)。五．其它約定事宜

1、乙方在銷售執(zhí)行過程中，必須按甲方各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，接受甲方

銷售部的考核監(jiān)督，按規(guī)定及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)告銷售數(shù)據(jù)和信息，如有弄虛作假，或違反有關(guān)制度的，將給予免職和按相應(yīng)制度接受處理，情節(jié)嚴(yán)重的將依法追究法律責(zé)任。

2、本責(zé)任書為乙方勞動(dòng)合同的補(bǔ)充附件，并隨勞動(dòng)合同同時(shí)解除或終止。若本責(zé)任書與勞動(dòng)合同約定不一致時(shí)，則按本責(zé)任書執(zhí)行。

3、本責(zé)任書附件包括：《2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表》、《2014銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表》，為本責(zé)任書組成部分。

4、本責(zé)任書自雙方簽署后生效。本責(zé)任書一式二份，甲乙雙方各一份。

甲方： 乙方（簽名）： 簽約代表（簽名）： 簽訂日期：

2014 區(qū)域銷售業(yè)績指標(biāo)表 2014 銷售部 區(qū)域銷售業(yè)績考核紅線設(shè)定表

乙方對上述內(nèi)容簽名確認(rèn)：

篇四：區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)責(zé)任書

區(qū)域經(jīng)理銷售目標(biāo)責(zé)任書

銷售目標(biāo)責(zé)任 1、各片經(jīng)理要嚴(yán)格管理所屬業(yè)務(wù)人員，建立有效的責(zé)任追究制度，做到銷售“目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任”落實(shí)到人。

2、積極配合公司搞好市場開拓、銷售、建立市場網(wǎng)絡(luò)。3、下半年各片的銷售目標(biāo)為：銷售陸佰伍拾萬。

獎(jiǎng)勵(lì)和處罰

（一）獎(jiǎng)勵(lì)

1、片經(jīng)理完成銷售目標(biāo) 60% 的為任職合格，公司對其下發(fā)基本工資的 80%。2、完成銷售目標(biāo) 80% 的為任職良好，公司對其下發(fā)基本工資。3、全額完成銷售目標(biāo)的為優(yōu)秀，公司在其業(yè)務(wù)提成的基礎(chǔ)上，下發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)金。

（二）處罰 1、完不成銷售目標(biāo)的片經(jīng)理要主動(dòng)調(diào)離本崗位。2、因技術(shù)、質(zhì)量原因造成銷售目標(biāo)完不成的，責(zé)任與片經(jīng)理無關(guān)。3、對未完成銷售任務(wù)的片經(jīng)理，按照公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度，扣除工資的 20%，并要寫出造成完不成銷售任務(wù)的書面檢查，公司視情追究其相關(guān)責(zé)任。4、因理由充分未完成銷售目標(biāo)的，公司視情節(jié)輕重給予相關(guān)處罰。篇五：區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書 區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書

為了確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，明確工作責(zé)任，現(xiàn)對公司的業(yè)務(wù)拓展實(shí)行區(qū)域經(jīng)理（即目標(biāo)責(zé)任人_________以下稱乙方）負(fù)責(zé)制，市場部駐外的區(qū)域經(jīng)理個(gè)人對部門負(fù)責(zé)。現(xiàn)公司市場部與區(qū)域經(jīng)理協(xié)商一致，按責(zé)、權(quán)、利對等的原則，簽訂本經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書：

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的在所在區(qū)域銷售工作。

2、負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷售計(jì)劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；

3、對銷售任務(wù)，進(jìn)行分解、監(jiān)督、考核，提升產(chǎn)品市場占有率；

4、根據(jù)銷售任務(wù)的需要，積極開展各類促銷宣傳活動(dòng)；

5、建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

6、及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，熟識(shí)市場狀況，及市場分析、預(yù)測；

7、完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。

二、經(jīng)營管理考核指標(biāo)

（彩票客戶端激活xxx個(gè)，彩票銷售額xxx萬元，宜和購物客戶端激活xxx 個(gè)，宜和購物銷售額xxx萬元）

三、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)

（參照公司業(yè)務(wù)相應(yīng)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）

二、銷售業(yè)績的獎(jiǎng)懲及結(jié)算方法：

公司給與區(qū)域經(jīng)理提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+績效工資+業(yè)務(wù)提成。

四、期限

公司對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績考核考核的時(shí)間，從--年----月---日起至---年--月---日。

五、責(zé)任書變更解除與終止

1、變更：責(zé)任書內(nèi)容的變更，須經(jīng)雙方協(xié)商確定。單方隨意變更工作目標(biāo)內(nèi)容和附加責(zé)任條款均無效；被考評人在任期內(nèi)對情勢變化所引起的責(zé)任內(nèi)容變更須經(jīng)考評人同意。

2、解除：責(zé)任書的解除一般由雙方協(xié)商確定。但在下列情況下被考評人可單方解除： 1）被考評人違反部門或公司重大經(jīng)營管理方針政策和目標(biāo)規(guī)劃時(shí)； 2）發(fā)現(xiàn)被考評個(gè)人有違法犯罪行為時(shí)。

3、終止：責(zé)任書的變更或解除均為原責(zé)任書終止情形。在變更責(zé)任書時(shí)須重新填寫新的責(zé)任書。

六、效力

本責(zé)任書一式二份，雙方各執(zhí)一份，于雙方簽字時(shí)生效。