第一篇：1500份-卷煙規(guī)范經(jīng)營協(xié)議

卷煙規(guī)范經(jīng)營協(xié)議

甲方：

乙方：

為規(guī)范卷煙價格管理和卷煙經(jīng)營行為，依法維護廣大卷煙消費者利益，確保卷煙市場價格秩序穩(wěn)定，特簽訂本協(xié)議。

一、甲方按照稍緊平衡原則為乙方提供定點卷煙牌號貨源，確保定點卷煙價格穩(wěn)定，防止出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。

二、甲方嚴格遵守行業(yè)各項規(guī)定，真情熱情為乙方提供卷煙經(jīng)營服務，合理建議和推行卷煙零售指導價，維護終端價格穩(wěn)定。

三、乙方須認真執(zhí)行卷煙零售指導價格，遵守明碼標價、明碼實價，不低價銷售或提價銷售卷煙，自覺規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。

四、乙方須按照卷煙價格規(guī)定，所售的各類卷煙（含高檔卷煙）均不得超過1000元/200支。如發(fā)現(xiàn)存在明碼標價或?qū)嶋H零售價格超過1000元/200支的行為，甲方有權(quán)立即停止向該零售戶供應有關(guān)牌號規(guī)格的卷煙。

五、乙方須做好卷煙陳列展示工作，努力提升經(jīng)營水平，樹立良好的卷煙經(jīng)營形象。

本協(xié)議共二份，由甲方委托各縣（市）煙草分公司與乙方簽訂，甲乙雙方各持一份，雙方簽字蓋章后生效。

甲方：（蓋章）乙方：

授權(quán)代表：

簽訂日期：2012年 3月 24日

第二篇：卷煙營銷部規(guī)范經(jīng)營管理辦法

****分局（分公司）

卷煙營銷線規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法

第一章 總則

第一條 為嚴肅卷煙營銷紀律，加強卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營的監(jiān)督管理，提高規(guī)范經(jīng)營自律意識，切實規(guī)范卷煙銷售經(jīng)營行為，特制定本辦法。

第二章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管規(guī)定

第二條 監(jiān)管對象：****分公司各級及各崗位卷煙營銷人員。

第三條 監(jiān)管主體：****直屬分局專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、分公司卷煙營銷部、客戶服務部。

第四條 監(jiān)管依據(jù)：國家局（總公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所頒布的規(guī)范經(jīng)營相關(guān)文件、規(guī)定及制度、《國家局卷煙規(guī)范經(jīng)營“五條紀律”》、國家局規(guī)范經(jīng)營“七個嚴禁”》、****分局（分公司）《營銷管理制度》、《卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》。

第五條 監(jiān)管原則：堅持“以事實為依據(jù)、以國家法律、行業(yè)法規(guī)、制度、規(guī)范經(jīng)營各項禁令、卷煙銷售流程為準繩”的原則對內(nèi)部卷煙經(jīng)營行為進行嚴格監(jiān)管。

第六條 監(jiān)管內(nèi)容：有無拆單分攤和強行搭配銷售卷煙行為；卷煙銷售是否嚴格遵照100%入網(wǎng)、100%落地、100% 入戶的規(guī)定進行銷售；有無超限量供貨、做虛假訂單、虛構(gòu)商戶、虛假入網(wǎng)、組織或參與套購倒賣卷煙、向無證單位或個人供貨行為；有無違反行業(yè)和公司規(guī)定的其它卷煙經(jīng)營紀律行為。

第七條 監(jiān)管措施：明確職責，層層落實規(guī)范責任；突出專賣內(nèi)部監(jiān)管，加強過程控制；合理安排卷煙銷售，規(guī)范經(jīng)營環(huán)節(jié)；實行嚴格的問責制和責任追究制，對內(nèi)部違反規(guī)范經(jīng)營者予以懲處。

第三章 規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式

規(guī)范經(jīng)營內(nèi)部監(jiān)管方式為“節(jié)點控制、分類管理、全面監(jiān)管”。

第八條 節(jié)點控制：對卷煙銷售中的信息采集、營銷計劃、貨源需求預測、貨源分配、貨源流向、歷史數(shù)據(jù)、跨期銷售等各環(huán)節(jié)實施全過程管理監(jiān)督。各環(huán)節(jié)節(jié)點崗位人員根據(jù)節(jié)點內(nèi)容，定期開展自查，形成自查表格，落實痕跡化管理，體現(xiàn)精細化檢查，促進企業(yè)規(guī)范經(jīng)營。

第九條 分類管理：針對節(jié)點內(nèi)容，實行分類管理。從時間上實行“日常、按批、按月”分類管理；從監(jiān)管內(nèi)容上實行“重點關(guān)注、一般關(guān)注”分類管理。把銷售環(huán)節(jié)中緊俏煙分配是否存在傾斜、是否存在跨區(qū)銷售、是否存在銷售時間、空間上的不均衡、是否存在客戶經(jīng)理套購卷煙等現(xiàn)象作為內(nèi)部監(jiān)管的“重點關(guān)注”內(nèi)容，對“重點關(guān)注”內(nèi)容采取 切實有效措施，創(chuàng)新內(nèi)部監(jiān)管方式方法，確實查清問題，認真落實整改。其它內(nèi)容為“一般關(guān)注”內(nèi)容，做好預防措施，構(gòu)建預防體系，防止其向“重點關(guān)注”內(nèi)容轉(zhuǎn)化。

第十條 全面監(jiān)管：采取線路檢查、網(wǎng)上監(jiān)控的方式對卷煙經(jīng)營規(guī)范情況實施全面監(jiān)管。對線路的檢查，采取走訪零售客戶，核對其進貨單據(jù)等形式，對銷售異?？蛻?、卷煙購進同銷售能力不相符客戶、一次性購進個別品牌數(shù)量較大客戶進行實地走訪調(diào)查，通過線路檢查，消除內(nèi)部監(jiān)管對外表現(xiàn)和外部影響；對網(wǎng)上監(jiān)控，專賣內(nèi)部監(jiān)督管理稽查隊、營銷部、客戶服務部均須指定專人負責對規(guī)范經(jīng)營進行日常網(wǎng)上監(jiān)控，監(jiān)管人員每日登錄微機營銷系統(tǒng)，調(diào)看客戶訂單，核對檢查訂貨數(shù)據(jù)與實際送貨數(shù)據(jù)是否吻合無誤，對可疑訂單和差異數(shù)據(jù)要逐筆記錄、逐筆調(diào)查、作出說明。

第四章 規(guī)范經(jīng)營自律保障

第十一條 深化學習教育：通過狠抓學習教育，提高營銷人員的思想認識,增強規(guī)范意識，確保嚴格自律，真正使營銷人員對規(guī)范經(jīng)營在認識上有深化,思想上有升華,作風上有變化，行為上自覺自律，經(jīng)營上規(guī)范到位。

第十二條 簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書：本著規(guī)范經(jīng)營一級向上一級負責的原則和態(tài)度，客戶經(jīng)理對客戶服務部主任、客戶服務部主任對營銷部主任、營銷部主任對分公司業(yè)務主管 3 經(jīng)理層層級級簽訂規(guī)范經(jīng)營保證書，并做到經(jīng)常性地對規(guī)范經(jīng)營情況進行自查和檢查，確保規(guī)范經(jīng)營自律。

第十三條 實行規(guī)范經(jīng)營自查日零報告制度：各客戶服務部每日必須向營銷部上報當日規(guī)范經(jīng)營自查情況，確保能夠及時發(fā)現(xiàn)和防止不規(guī)范經(jīng)營行為發(fā)生。

第十四條 自覺遵守和嚴格執(zhí)行卷煙銷售紀律：各級營銷人員須自覺遵守和嚴格執(zhí)行行業(yè)卷煙銷售紀律，建立貨源流向跟蹤機制，對卷煙流向進行跟蹤調(diào)查，通過嚴把流程關(guān)口，對卷煙經(jīng)營情況進行全面、認真、細致的監(jiān)督檢查，逐筆核實卷煙經(jīng)營業(yè)務和客戶訂單，確保做到百分之百入網(wǎng)、落地、入戶銷售。

第五章 對違規(guī)經(jīng)營者的懲處

第十五條 對違規(guī)經(jīng)營者進行懲處所遵循的原則：對以拆單分攤做虛假訂單、搭配或跨區(qū)銷售、超限量供貨或參與套購倒買倒賣卷煙及私自截留客戶卷煙等形式進行違規(guī)經(jīng)營的內(nèi)部人員，按“違規(guī)程度、危害大小、后果輕重、責任劃分、人人平等”的原則依紀從嚴懲處。懲處分為降職、免職、待崗、開除（辭退）四個等級。

第十六條 對違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生負有責任人員實施的懲處：對負有因監(jiān)管不力而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于降職處分；對負有因經(jīng)營決策失當而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于免職處分；對故意主使、縱容、包庇、默許部屬人員進行違規(guī)經(jīng)營而造成違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于待崗或開除處分；對因擅自違反卷煙經(jīng)營紀律而導致違規(guī)經(jīng)營事件發(fā)生的客戶經(jīng)理的懲處，適用于辭退處理。

第六章 附則

第十七條 本辦法解釋權(quán)歸****分局（分公司）。第十八條 本辦法自頒布之日起執(zhí)行。

第三篇：為規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序

為規(guī)范卷煙經(jīng)營秩序，嚴肅卷煙營銷紀律，近日，河南平頂山市卷煙營銷中心出臺了規(guī)范經(jīng)營預警機制，以預防和遏制不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。卷煙規(guī)范經(jīng)營預警機制主要包括三個方面：

異常訂單監(jiān)控預警。根據(jù)商戶每天卷煙的訂購情況，從所處區(qū)域、日訂煙總量、單品種購入量等方面進行分析，出現(xiàn)單品種訂購量過大且與歷史銷售有明顯差異的，要求電訪員及時記錄，并于當天電訪結(jié)束后確定專人匯總上報營銷中心領導。營銷中心設專人對商戶異常訂單情況進行逐戶調(diào)查了解，確保落地銷售和防止客戶經(jīng)理代訂卷煙，杜絕虛擬商戶現(xiàn)象的發(fā)生。

大型零售商戶監(jiān)測預警。對轄區(qū)內(nèi)的大型零售商戶實行單次供貨限量，對進貨量較大的商戶實行動態(tài)監(jiān)管，安排專人關(guān)注大型零售商戶的日訂貨情況，并與歷史訪銷數(shù)據(jù)進行對比分析，判斷是否存在異常，對有異常情況及時反饋給各縣進行重點跟蹤監(jiān)控，實地查明卷煙流向。

貨源流向異常備案預警。對卷煙零售商戶一次購進高檔卷煙50條以上、中低檔卷煙200條以上，或一次購進一種品牌卷煙超過月平均銷量的情況進行貨源流向備案，實行事前申請備案和事中追蹤備案，即：在商戶在訂購前提出申請，營銷部門針對申請調(diào)查核實后審批并備案。商戶訂購后，營銷部門對其銷售進行追蹤反饋，同時將商戶訂購卷煙情況報送專賣管理部門備案，強化監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時予以處理，確保卷煙規(guī)范經(jīng)營。（范素娟）

第四篇：卷煙內(nèi)部專賣規(guī)范經(jīng)營自查報告

XX煙草專賣局（分公司）卷煙經(jīng)營內(nèi)部專賣管理監(jiān)督自查報告

XX煙草專賣局：

為了加強XX煙草專賣局（分公司）內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，規(guī)范行業(yè)內(nèi)部經(jīng)營行為，促進行業(yè)自律，提升行業(yè)效率，根據(jù)《XX省內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范》的要求及9月30日XX局（公司）會議精神，我局（分公司）對2012年1月至9月以來的卷煙經(jīng)營業(yè)務進行了全面、逐項、細致的自查，現(xiàn)將開展自查工作情況匯報如下：

一、2012年1至9月卷煙經(jīng)營情況

至二〇一二年九月，全市共有零售戶XX戶，入網(wǎng)供貨零售戶XX戶。今年一至九月，XX市銷售卷煙XX箱，完成計劃XX箱的XX%，同比增加XX箱，增加XX%；實現(xiàn)銷售收入XX萬元，同比增加XX萬元，增加XX%，單箱銷售收入XX元，綜合毛利率XX%。

二、自查方法。

（一）從銷售系統(tǒng)、專賣管理系統(tǒng)的查詢相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析比對，并按卷煙品牌、訂貨數(shù)量、零售客戶分別查找出銷量波動較大的卷煙零售客戶和可疑訂單，及時開展逐戶逐份調(diào)查核實，查明異常的原因。

（二）詢問業(yè)務經(jīng)營部門的工作人員，要求其對有關(guān)事

煙銷售違規(guī)情況發(fā)生.（二）“一價制”執(zhí)行方面。檢查組對一些市場緊俏品牌及滯銷品牌的批發(fā)價進行了督查，看是否有提價或降價的情況發(fā)生，經(jīng)實地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)XX煙草分公司建立嚴格的價格監(jiān)測機制，加強對卷煙品牌管理，嚴格執(zhí)行“西南五省一價制”的價格規(guī)定，沒有提價或降價情況出現(xiàn)。

（三）貨源供應方面。核對客戶資料，經(jīng)審查沒有發(fā)現(xiàn)向無證戶供貨行為，全程監(jiān)督貨源流向，通過系統(tǒng)查詢、實地調(diào)查、客戶抽查等措施，核實了日訂單量、送貨量、交易額數(shù)據(jù)以及配送路線等有關(guān)卷煙經(jīng)營情況，沒有發(fā)現(xiàn)貨源不入網(wǎng)經(jīng)營的問題。

（四）訪銷配送方面。以治理卷煙體外循環(huán)為突破口，通過營銷系統(tǒng)的查詢、實地調(diào)查、客戶抽查等措施，對2012部分品牌卷煙銷量靠前的49戶卷煙重點零售戶進行調(diào)查，核實其訂單量、配送量、實收量、送達人、收貨時間和實際的客戶姓名、客戶編碼、許可證號是否一致，并采取單周實地走訪隨機抽查的50戶經(jīng)營戶雙周電話詢訪50戶經(jīng)營戶及跟送監(jiān)督等方法，從而確定訪銷配送的真實性，發(fā)現(xiàn)楚雄市煙草分公司不存在虛假客戶假入網(wǎng)及拆單分攤的情況，完全達到１００％入網(wǎng)銷售、落地銷售、落戶銷售。

（五）零售戶增訂貨方面。微機銷售數(shù)據(jù)顯示，今年XX煙草分公司在一季度有多次訂貨頻次異常預警發(fā)生。經(jīng)核查，的各品牌卷煙及銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，并按卷煙品牌、訂貨數(shù)量、零售客戶分別查找出銷量波動較大的卷煙零售客戶和可疑訂單，及時開展逐戶逐份調(diào)查核實，查明異常的原因，制定針對性監(jiān)管措施，完善卷煙部門相關(guān)內(nèi)控制度和工作流程，加強客戶經(jīng)理和主管卷煙貨源分配人員履行職責的監(jiān)管等，營銷部門卷煙投放量及品牌結(jié)構(gòu)做到卷煙零售戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、等級與經(jīng)營能力基本相符。

（九）卷煙規(guī)范經(jīng)營方面。針對今年銷售顯著增長的訂單品牌如云煙（紫）、紅塔山（1956）、紅梅（黃）、云煙（軟珍品）等品牌卷煙和零售戶進行重點關(guān)注和走訪問詢。根據(jù)走訪問詢情況，調(diào)查核實了所走訪問詢的卷煙零售戶都能如實收到所訂購的卷煙，沒有發(fā)現(xiàn)卷煙外流的不規(guī)范經(jīng)營情況。卷煙訂購量增加的主要原因是卷煙零售戶因為春節(jié)后要補充庫存、蓋房、辦喜事等，屬正常訂貨，零售戶所訂卷煙均100%入網(wǎng)、落地、落戶銷售。

（十）婚慶促銷方面。截至9月底，XX煙草分公司共成功舉辦498場婚慶促銷活動，經(jīng)檢查，所有婚慶促銷卷煙都在XX市轄區(qū)卷煙零售戶處購入，沒有指定的促銷戶。所有婚慶促銷活動都能遵循合法、公平、誠實、信用的原則，沒有發(fā)現(xiàn)XX市煙草公司和工作人員通過促銷向工業(yè)企業(yè)索要和接受錢物，或收受工業(yè)企業(yè)提供的贊助、獎金、補貼和貴重物品。沒有發(fā)現(xiàn)XX煙草分公司以促銷的名義進行搭配銷

不合理現(xiàn)象。現(xiàn)有定點取貨/代送點客戶82戶，占全部客戶3.8%，未超過4%的要求。每個定點取貨/代送點客戶少的2戶，多的9戶。每個點取貨/代送點均有相關(guān)資料，如協(xié)議、記錄表等。通過檢查也發(fā)現(xiàn)一些問題。（1）年初確定的部分定點取貨/代送點客戶有的已經(jīng)注銷。（2）個別定點取貨/代送點記錄不完整。（3）有的客戶取貨簽字不規(guī)范，有代送點代簽字的情況。

六、下步擬采取的監(jiān)管措施

根據(jù)《XX省煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范實施細則》、《XX市內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度》規(guī)定要求，結(jié)合我單位實際，下步擬做好以下幾方面工作：

（一）加強教育，提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性。把規(guī)范經(jīng)營納入職工培訓教育體系，定期組織學習專賣“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營有關(guān)政策、精神，使每位“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營人員對有關(guān)法律法規(guī)和上級規(guī)范經(jīng)營的紀律規(guī)定清楚主線，把握關(guān)鍵，牢記重點，從而對規(guī)范經(jīng)營該干什么，不該干什么，提高全體員工對規(guī)范經(jīng)營工作的重要性的必要性的認識，從思想上自覺做到遵紀守法規(guī)范經(jīng)營。

（二）進一步拓寬監(jiān)管思路，從市場調(diào)查、備案備查資料和微機查詢等方面有機結(jié)合起來，切實發(fā)揮內(nèi)部專賣管理的職責，認真解決好行業(yè)內(nèi)部提高效率和注重自律兩個重要課題，制定出一套系統(tǒng)的切實可行的監(jiān)督步驟、方法、模式。

（三）加強內(nèi)部監(jiān)管部門與營銷部門的聯(lián)系，建立內(nèi)管部門與營銷部門間的協(xié)調(diào)關(guān)系，形成合力，做到分工不分心，共同抓好規(guī)范經(jīng)營，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

（四）規(guī)范卷煙經(jīng)營工作，充分利用網(wǎng)絡資源，安排專職人員實時登陸內(nèi)部專賣管理監(jiān)督信息系統(tǒng)，認真負責分析每天卷煙購銷存情況對出現(xiàn)的預警信息及時進行上報處理，對出現(xiàn)的預警情況及時安排人員調(diào)查，把“不能內(nèi)部違規(guī)更不能內(nèi)外勾結(jié)違規(guī)，卷煙要在轄區(qū)內(nèi)銷售”作為規(guī)范經(jīng)營的兩條底線，從觀念上、制度上、流程上杜絕違規(guī)經(jīng)營。

（五）加大對專賣行政執(zhí)法人員的監(jiān)督力度，督促執(zhí)法人員嚴格按照《煙草專賣人員執(zhí)法行為準則》做到文明執(zhí)法，防止出現(xiàn)違規(guī)執(zhí)法行為。

（六）做好對卷煙經(jīng)營部門規(guī)范經(jīng)營方面的監(jiān)督檢查，確保不發(fā)生一起被上級局查處的違規(guī)案件.我們將在以后的工作中，不斷的建立和完善各項內(nèi)部監(jiān)管制度，從而進一步提高內(nèi)部專賣管理監(jiān)督力度，堅持做到不缺失一道監(jiān)管工序，不放過一個監(jiān)管細節(jié)，切實抓好卷煙經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵部位、關(guān)鍵問題的監(jiān)管，以此推動卷煙規(guī)范經(jīng)營不斷深入。

二

第五篇：縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告

縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告

11月21日－23日，我們對我縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況進行了一次局領導、紀檢再監(jiān)督調(diào)研，同時對客戶經(jīng)理、市管員工作情況進行了一次深入細致的調(diào)查。在這次調(diào)查中，我們主要采取隨機抽查的辦法，調(diào)查了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)，復蓋范圍比較廣，制作了調(diào)查情況表，著重調(diào)查了客戶經(jīng)理工作情況，市

管員工作情況，電話訪銷、送貨情況，省外煙上柜情況，零售戶對煙草公司滿意度情況等共12個項目，在調(diào)查中，得到了廣大卷煙零售戶的積極配合，我們和零售戶進行了面對面的交流，認真聽取了他們的意見和建議，掌握了第一手資料，對我縣當前卷煙市場經(jīng)營情況有了更全面的了解。

一、當前我縣卷煙市場基本情況

**縣位于湖南省最南端，是一個以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟以打工經(jīng)濟為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計，**縣2006年外出打工人數(shù)為13－14萬，**縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無優(yōu)勢，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬左右，年銷售卷煙14510箱，人均6.2條。通過調(diào)查，我們認為當前我縣卷煙市場基本正常，還具有一定的開拓空間。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當前卷煙銷售勢頭旺盛，市場上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供應緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大部分零售戶反應黃蓋芙蓉王緊俏，供不應求，每月都是限量供應，一般的小戶每周供應一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供應也非常緊張，蓋白沙供應量嚴重不足，部分小戶只能到大戶處高價購買。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，零售戶主要反應蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應求；

二是省外煙還存在較大的發(fā)展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供應緊張的局面，但省外煙沒能及時有效填補空缺，大多數(shù)零售戶還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個省產(chǎn)品牌上，對同檔次的省外煙缺乏了解，沒有信心，致使省外煙上柜率低，嚴重制約了省外煙落地銷售的機會，也嚴重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶10個品牌以上的占35%；5－10個品牌的占50%；5個品牌以下的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶10個品牌以上的占15%；5－10個品牌的占30%；5個品牌以下的占55%，而我局目前銷售的省外煙品牌已達30個以上，因此，只要因勢利導加強宣傳推介，省外煙銷售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶對煙草公司的滿意度還是較高，我們走訪的零售戶都對煙草公司的服務感到比較滿意，特別是對送貨、電話訪銷工作非常滿意，這說明我們當前采用的“電話訪銷、電子結(jié)算、送貨上門”的網(wǎng)建模式得到了廣大零售戶的認可。

四是卷煙市場秩序較好，假冒卷煙的銷售得到了一定遏制，零售戶對煙草公司的信賴度上升。我們在調(diào)查中對假冒卷煙的動態(tài)進行了重點了解，征求了很多零售戶的意見，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，確實還存在假冒卷煙的“地下配送網(wǎng)絡”，一般是采用摩托車、自行車送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶進行推銷，價格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪的零售戶，都認為賣假冒煙會影響店子的聲譽，再便宜他們也不要，還是從煙草公司購買放心；同時，在走訪中沒有聽到反映煙草公司賣假冒煙之類的問題。這說明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會效果，有力地提升了煙草公司的社會形象和美譽度，加強了煙草公司和卷煙零售戶之間的情感聯(lián)系，鞏固了煙草公司的銷售渠道。

二、當前卷煙市場及我們工作中存在的主要問題

盡管當前卷煙市場總的趨勢是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專賣內(nèi)部監(jiān)管不斷強化，規(guī)范經(jīng)營標準不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普遍存在一戶獨大的現(xiàn)象，一戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十個零售戶，形成了“大戶吃小戶，小戶傍大戶”的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場的正常秩序。我們在調(diào)查中許多零售戶都反映同一個問題，就是小戶經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個大戶確有足夠的貨源高價賣給小戶；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪了這里的“大戶”向滿林，這是一家超市，多年來其卷煙銷量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問他的卷煙是在哪里購買的，他當即保證卷煙絕對是從煙草公司購進，并拿出購煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有部分憑證是另外6戶的姓名，向滿林解釋道：你們每月限定我的購買量20件，我不夠賣，他們訂的到煙又銷不出去，因為我們關(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購。通過對這些現(xiàn)象的分析，我們認為這種情況的形成，既有客觀原因，也有主觀原因。客觀原因就是這些大戶基本上都有多年的卷煙經(jīng)營基礎，逐步建立了自己的銷售渠道，對農(nóng)村市場的幅射面比較廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強，善于

經(jīng)營，對卷煙市場信息變化反應比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追求銷量的政策為大戶的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務，推銷滯銷產(chǎn)品而出臺了協(xié)議銷售的政策，對緊俏煙進行協(xié)議銷售，小戶因為周轉(zhuǎn)慢、資金不足而得不到足夠的緊俏煙，而大戶資金充足、銷售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購買滯銷煙，再低價拋銷，賺取緊俏煙的高價利

潤；其次，客戶經(jīng)理為了盡快完成任務，對大戶情有獨鐘，普遍存在“重大戶，輕小戶”的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶傾斜，甚至不惜違反規(guī)范經(jīng)營的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當前和今后一段時期內(nèi)是很難避免的，我們必須采取有力措施應對，起到遏制“老大戶”的發(fā)展空間，制止“新大戶”再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然基本到位，但也存在一些不規(guī)范的問題。在這次調(diào)查中我們在**縣白牙市鎮(zhèn)大市場文丙秀店內(nèi)當場發(fā)現(xiàn)有其它9戶所訂的卷煙被其運到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因為大市場內(nèi)送貨車不能開進去，因此車子一般停在市場傍邊，由經(jīng)營戶自己來領貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領取的9戶中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶沒有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就說明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨”的情況；在零售戶丁海峰店內(nèi)調(diào)查時，其向我們反映每次送貨來很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶位于公路旁，因不順路，送貨車就只停在路口，要求零售戶自己來取貨的情況。這些問題反映出我們部分員工的規(guī)范經(jīng)營意識不強，沒有嚴格按照“三個百分之百”的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶經(jīng)理的職能沒有充分發(fā)揮，部分客戶經(jīng)理沒有很好地履行職責。主要表現(xiàn)在：

1、大部分卷煙零售商不認識自己的客戶經(jīng)理，對客戶經(jīng)理的職責不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營戶中，有60%的零售戶不知道或不清楚誰是自己的客戶經(jīng)理。

2、客戶經(jīng)理走訪不到位。在我們走訪的零售戶中有45%反映客戶經(jīng)理從沒去過或很少去，只有30%的零售戶反映客戶經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的走訪率更低，客戶經(jīng)理在走訪時基本上以大戶為主，對中、小戶關(guān)注不夠；

3、客戶經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶，輕小戶”的思想，對貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，部分客戶經(jīng)理存在工作方法簡單粗暴，對零售戶提出的問題要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心細致的解釋工作，造成卷煙零售戶對卷煙貨源分配不滿。

4、客戶經(jīng)理中普遍存在重銷量，輕結(jié)構(gòu)，對省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責不明確，市場監(jiān)管不到位。在我們走訪的零售戶絕大部分不知道有專賣市管員，只知道有專賣稽查員，部分農(nóng)村偏遠零售戶專賣市管員一年都難去檢查一次。同時，專賣市管員沒有充分發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想”，總想大事化小，小事化了，沒有嚴格履行專賣管理同級監(jiān)督的職責，沒有對客戶經(jīng)理和配送流程進行有效的監(jiān)督；在外部管理上缺乏重點，對市場動態(tài)了解不及時、不透徹，缺乏對大戶監(jiān)管的有效手段。

三、幾點措施

通過上述分析，我們認為當前是我縣卷煙銷售提結(jié)構(gòu)，發(fā)展省外煙的黃金期，機遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問題，必然會開創(chuàng)我縣卷煙銷售的新時代。主要有以下幾點建議：

一是做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，在貨源分配上要有意識地向中、小戶傾斜，對確實是拆條銷售的經(jīng)營戶，要加強溝通了解，切實掌握他們每月的真實銷量，逐步用真實銷量代替歷史周轉(zhuǎn)量進行貨源分配，在貨源供應上盡量給予滿足，減小他們到大戶購煙的概率，從而起到遏制大戶銷量的效果。對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，客戶經(jīng)理要多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

二是銷售部門要加強對市場的調(diào)查研究，提高市場敏感度，未雨綢繆，爭取“早計劃、早行動、早落實”，保證明年的“開門紅”。根據(jù)**縣以往的銷售經(jīng)驗，每年從10月份開始，卷煙銷售逐漸進入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷售的黃金季節(jié)。同時，**縣外出打工者眾多，從每年12月份開始，都會有大量民工回家過年，外出打工者因長年在外省工作，對本省品牌卷煙依賴性不強，比較容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費水平以中、高檔煙為主，這段時間是我們上銷量、提結(jié)構(gòu)、加強省外煙銷量的最佳時期。要抓住這一時機，就必須要求我們的客戶經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強對省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶貫徹這種思想，使卷煙零售戶對這種趨勢有明確的認同感，爭取用省外煙品牌填補由于省產(chǎn)品牌供應不足而形成的市場缺口；同時，要進一步完善客戶經(jīng)理的考核辦法，目前我們所執(zhí)行的考核辦法中卷煙銷量所占比重較大，客觀上導致客戶經(jīng)理片面追求銷量，建議適當提高省外煙銷量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶經(jīng)理推介省外煙的主觀能動性，起到事半功倍的作用。

三是進一步加強專賣監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從根本上保證卷煙市場的正常秩序。專賣市管員要切實轉(zhuǎn)變觀念，改變作風，把工作落實到位，市管員下去檢查，要充分履行同級專賣監(jiān)督的職能，要檢查客戶經(jīng)理、配送員工作是否訪銷到位、送貨到位，有無漏訪戶、漏送戶，收集零售戶對訪銷配送工作的意見，及時反饋到銷售部門，以便對周轉(zhuǎn)量進行及時修改，切實加強內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營行為。要不斷提高管理水平，以規(guī)范管理來鞏固卷煙市場，要充分發(fā)揮專賣專營體制優(yōu)勢，加強卷煙零售許可證管理力度，充分運用無證取締、停止供貨、依法打擊的手段，加強市場監(jiān)管。同時，專賣市管員要加強對大戶的監(jiān)管，切實掌握大戶從小戶收購卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴格按照《煙草專賣法實施條例》第六十條，以未在當?shù)嘏l(fā)企業(yè)進貨進行處罰，從而使大戶不敢明目張膽地收購卷煙。

四是要進一步落實規(guī)范經(jīng)營的各項規(guī)定，切實做到配送到戶，落地銷售，落地消費，堅決杜絕送貨中出現(xiàn)的本人不簽名就發(fā)貨，一人代領多戶，攔路提貨、中途缷貨等不規(guī)范行為，加強對員工的思想教育，提高規(guī)范經(jīng)營意識，對違反規(guī)范經(jīng)營要求為大戶收購卷煙提供便利的行為要從嚴處理，堅決制止。

五是以人力資源建設為契機，進一步完善各項規(guī)章制度，制訂切實有效的考核考評機制，從制度上確保獎罰分明，使考核真正起到獎勤罰懶的效果。

六是向零售戶公布煙草內(nèi)部管理監(jiān)督電話，讓零售戶發(fā)揮社會監(jiān)督職能。