第一篇：如何建立高效的案場(chǎng)管理

案場(chǎng)管理

建立高效有序案場(chǎng)，個(gè)人認(rèn)為總體分為三方面：

形成積極向上的精神面貌

提高純熟扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力

建立系統(tǒng)高效的團(tuán)隊(duì)管理方式

1、形成積極向上的精神面貌——案場(chǎng)“精氣神”

案場(chǎng)的精神面貌至關(guān)重要，尤其在市場(chǎng)不景氣、項(xiàng)目銷售遭遇瓶頸、案場(chǎng)人員變動(dòng)較大的情況，保持良好的精神面貌對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目

銷售作用更加凸顯。

這里的精神面貌包含但不僅限于員工個(gè)體的精神面貌、儀容儀表，而是案場(chǎng)整體的精神狀態(tài)，是一種能感覺(jué)到的氣氛。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，人員來(lái)自五湖四海，各自的教育背景、生活情況及閱歷經(jīng)驗(yàn)都各不相同，如何把員工凝結(jié)在一起？如何實(shí)現(xiàn)

1+1>2的功效？如何保持良好的精神面貌？

個(gè)人認(rèn)為建立良好積極向上的案場(chǎng)文化理念至關(guān)重要。實(shí)際案場(chǎng)管理中的文化理念建立總體分為以下幾個(gè)方面：

（1）公司既有文化制度的接受、創(chuàng)新、發(fā)展

（2）制度性文化理念的建立

早會(huì): 朗誦羊皮卷 培訓(xùn)業(yè)務(wù)專題 增進(jìn)感情的小游戲 笑話 歌唱

晚會(huì)：一天一個(gè)小故事，晚會(huì)共享。

每月一本書(shū)，一月共享。

新員工入職，員工手冊(cè)、制度規(guī)定的重新學(xué)習(xí)

（3）學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，互動(dòng)互學(xué)，弱者淘汰，比拼，忙起來(lái)。

（4）給置業(yè)顧問(wèn)樹(shù)立發(fā)展目標(biāo)，代理組長(zhǎng)銷售主管制度建立，負(fù)責(zé)案場(chǎng)基礎(chǔ)管理

（5）月度銷售冠軍、月度最佳員工、月度最佳新人的評(píng)選

（6）拓展活動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)的不定期舉行

2、提高純熟扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)能力方面：“銷售無(wú)大事”“細(xì)節(jié)決定一切”，必須貫穿整個(gè)銷售流程，讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。

（1）專業(yè)知識(shí)的分類整理學(xué)習(xí)（2）項(xiàng)目答客問(wèn)完善及持續(xù)填充

（3）談客思路

（4）專題整理及持續(xù)填充（5）整體過(guò)關(guān)及細(xì)節(jié)過(guò)關(guān)（6）梯隊(duì)建設(shè)，公司發(fā)展

A以組為單位，設(shè)立代理組長(zhǎng)，帶組銷售，起到模仿帶頭作用，良性競(jìng)爭(zhēng) B培養(yǎng)組長(zhǎng)，多給工作，多給擔(dān)子，能承擔(dān)、敢于承擔(dān)的則給予重任

C帶頭人責(zé)任心的培養(yǎng)，方法論的學(xué)習(xí)。

（7）項(xiàng)目模型的建立、數(shù)據(jù)表格，日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)的準(zhǔn)確制作，數(shù)據(jù)分析及客戶模型的建立。

3、建立系統(tǒng)高效的團(tuán)隊(duì)管理方式

以管理者的角色進(jìn)入一個(gè)新的銷售案場(chǎng)，由于以往制度、利益分配、習(xí)慣行為的因素，部分原置業(yè)顧問(wèn)會(huì)產(chǎn)生一定的抵觸情

緒，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我認(rèn)為是不合適的。

“欲速則不達(dá)”，工作要講究方法，應(yīng)采取先融入——在銷售團(tuán)隊(duì)里保證自己的生存，后融合——打成一片、發(fā)現(xiàn)原有銷售中優(yōu)秀的因子、不合理的地方、是否有小團(tuán)隊(duì)、精神領(lǐng)袖，再創(chuàng)新——按照自己的思路來(lái)整合銷售團(tuán)隊(duì)、建立制度、規(guī)范化管理。

個(gè)人認(rèn)為做好案場(chǎng)的管理必須遵循以下七原則：

責(zé)任——制度——目標(biāo)——培訓(xùn)——激勵(lì)——考核——淘汰

責(zé)任：

責(zé)任的范圍很大，在房地產(chǎn)銷售方面我認(rèn)為也可以非常實(shí)際的簡(jiǎn)單的劃分為兩點(diǎn)：

1、小言之，員工要為自己的薪酬負(fù)責(zé)任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置業(yè)顧問(wèn)在某個(gè)階段，尤其是滯銷的時(shí)候，會(huì)以各種理由來(lái)安慰自己，比如“賣不動(dòng)房子不是個(gè)人問(wèn)題，會(huì)找出種種理由：市場(chǎng)不好、項(xiàng)目有硬傷、別的置業(yè)顧問(wèn)

業(yè)績(jī)也都很差，出現(xiàn)這種情況則需用“鞭子”改正這種思想。

2、大言之，員工要明白在為誰(shuí)工作，為公司、為自己、為將來(lái)?這是工作的指明燈。確認(rèn)這點(diǎn)，才能讓自己的工作有激情有動(dòng)力。

制度：

制度是保證激勵(lì)、培訓(xùn)、考核能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵，如果說(shuō)激勵(lì)是“胡蘿卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，銷售經(jīng)理必須做到對(duì)團(tuán)隊(duì)有深刻的認(rèn)知、和團(tuán)隊(duì)成員有良好的溝通、對(duì)工作細(xì)節(jié)全面考慮。管理為先，制度先行。制度是保證案場(chǎng)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的根本保障，屬于外在的、強(qiáng)迫、硬性的力量，部分員工初期接受制度可能與自己的性格、習(xí)慣、利益不一致而不適應(yīng)，這是必然的，因?yàn)橹贫戎荒鼙ＷC大多數(shù)人的公平，不可能讓每位員工都百分百滿意。

同時(shí)制度能否徹底執(zhí)行，還有以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

1、領(lǐng)導(dǎo)人以身作則：制度一定要一視同仁，不能有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣能服眾。

2、懲罰有及時(shí)、要徹底：違反了公司的制度和規(guī)定，那么必須要有所懲罰，產(chǎn)生畏懼感。

目標(biāo)：

目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，目標(biāo)是動(dòng)力，是方向，是夢(mèng)想，是希望，是激勵(lì)潛能的最佳武器。成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感：使人把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)到結(jié)果(不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展；走向成功。設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)

人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。

操作項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)明確的整體銷售目標(biāo)，在這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上要層層分解，分解到每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)、期間，再分解到每月、每周，具

體目標(biāo)與營(yíng)銷推廣密切結(jié)合，目標(biāo)必須明確、清晰、完整，而且可以量化、考核。

在案場(chǎng)中則要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)責(zé)任制，每月銷售目標(biāo)要分配給每位業(yè)務(wù)人員，與培訓(xùn)、考核、淘汰形成體系。

乃至小到每日的工作目標(biāo)，早會(huì)統(tǒng)一宣布今天的工作計(jì)劃，晚會(huì)進(jìn)行總結(jié)，這樣會(huì)保證現(xiàn)場(chǎng)的忙碌性、充實(shí)性，保證每位員工每天有所進(jìn)步。

激勵(lì)：

案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理最重要的一點(diǎn)就是不斷的激勵(lì)，剛也提到案場(chǎng)的精神面貌問(wèn)題，如果我們的團(tuán)隊(duì)的每一位置業(yè)顧問(wèn)每天都是精神飽滿、充滿自信、有強(qiáng)烈的成功的欲望，完全激發(fā)了個(gè)人的主管能動(dòng)性，每個(gè)人都想拼命的銷售、都想成為TOP SALE，這樣的團(tuán)隊(duì)還需

要花大力氣去管理么？所以激勵(lì)是非常重要的。

激勵(lì)又分為兩個(gè)方面：物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。

物質(zhì)激勵(lì)是有限的但需求無(wú)止境的，精神激勵(lì)是無(wú)限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激勵(lì)方法。

在激勵(lì)原則下，在案場(chǎng)管理中必須把握以下幾點(diǎn)：

1、首先激勵(lì)自己，也就是銷售經(jīng)理或管理者要控制好自己的情緒，保持樂(lè)觀、學(xué)習(xí)、上進(jìn)的氣質(zhì)。要想激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)，那么你必須是太陽(yáng)，靠你的吸引力帶動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)這些行星圍繞你旋轉(zhuǎn)，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員。

2、銷售經(jīng)理要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)員工進(jìn)行主動(dòng)激勵(lì)，可以通過(guò)自身的經(jīng)歷、故事等，通過(guò)語(yǔ)言不斷的刺激鼓勵(lì)員工的成功欲望，讓員工的情緒在工作中保持持久的熱情和信心。尤其是銀都財(cái)富廣場(chǎng)9月份銷售情況不佳的情況下，銷售經(jīng)理必須起到帶頭表率作

用，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)人真正的功效。

3、適當(dāng)關(guān)懷也是激勵(lì)的一部分，有獎(jiǎng)有懲都是硬性的，期間還要發(fā)揮軟性因素，在員工失敗、失落、失意的時(shí)候，要以朋友的角色出現(xiàn)，設(shè)身處地地為員工找出失敗的原因和解決方法，而不是一味的批判。

培訓(xùn)：

培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，必須學(xué)有所用，而不是為了打發(fā)時(shí)間培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)是要有結(jié)果的，培訓(xùn)完畢必須緊跟考核，查漏補(bǔ)缺、溫故知新。同時(shí)對(duì)于新成員為了促使其盡快的融入團(tuán)隊(duì)、盡快的開(kāi)始工作，應(yīng)該分出培訓(xùn)內(nèi)容的主次，我認(rèn)為首先應(yīng)該培

訓(xùn)制度，告訴其紅線，再次是產(chǎn)品的培訓(xùn)，最后是技巧的培訓(xùn)。

考核：

銷售考核主要是過(guò)程的考核，而不僅僅看結(jié)果。銷售無(wú)大事，我認(rèn)為銷售成果、超額的業(yè)績(jī)都是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，每天的來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)人接待、回訪電話，約客數(shù)、見(jiàn)客數(shù)、逼定數(shù)，每個(gè)專題的分析，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的詳細(xì)市調(diào)分析等等都會(huì)影響最后的成果，所以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核一定要系統(tǒng)化、細(xì)致化，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要制定合理的考核標(biāo)準(zhǔn)與制度。在考核中還要注意一點(diǎn)就是銷售考核是有彈性的，要根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目等多方面因素適時(shí)調(diào)整。銷售業(yè)績(jī)的不佳，不一定單純是銷售人員的問(wèn)題，和市場(chǎng)動(dòng)作、營(yíng)銷活動(dòng)、定位、產(chǎn)品甚至銷售經(jīng)理都有關(guān)系，銷售經(jīng)理必須要分清銷售業(yè)績(jī)不佳的真正原因，才能進(jìn)行有效合理的考核，同時(shí)也會(huì)讓銷售

人員真正的信服，否則只是強(qiáng)硬的目標(biāo)反而會(huì)引起反感乃至抵觸。

目前我在都市花園項(xiàng)目實(shí)行的“正負(fù)激勵(lì)方式”，考核標(biāo)準(zhǔn)的制定則依據(jù)以下三個(gè)方面：

1、銷售人員以往各月的銷售業(yè)績(jī)及案場(chǎng)總體平均業(yè)績(jī)

2、龍泉都市花園當(dāng)月銷售、回款目標(biāo)及營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

3、各銷售人員當(dāng)月的銷售、回款目標(biāo)。

淘汰：

淘汰是殘酷的，每一個(gè)組織都需要不斷的補(bǔ)充新鮮血液，優(yōu)勝劣汰是自然的不二法則，如果任由組織中的末位長(zhǎng)期停留在組織中，那么對(duì)組織中其他的優(yōu)秀員工也是不公平的。

以上是我在組建管理銷售團(tuán)隊(duì)、實(shí)施營(yíng)銷推廣、完成銷售任務(wù)中工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，實(shí)際工作還要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況具體分析采取

靈活的方式。

第二篇：案場(chǎng)管理公開(kāi)課

關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談

成功起源于強(qiáng)烈的企盼，孕育著痛苦的掙扎，最終超越自我，實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果。

----摘自《方與圓》

案場(chǎng)管理公開(kāi)課（淺談）

一、什么是案場(chǎng)？

就是現(xiàn)場(chǎng)的意思，也叫做銷售案場(chǎng)，指的就是售樓處現(xiàn)場(chǎng)。案場(chǎng)在字典的意思是，為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍。

二、案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么？

六管一維護(hù)（即：形象管理，培訓(xùn)管理，制度管理，激勵(lì)管理，傭金管理，客戶管理，甲方維護(hù)）。

1、形象管理。分兩個(gè)方面：（1）售房部的體驗(yàn)要好，要做到客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍。而很多售房部比較凌亂，垃圾隨處可見(jiàn)，沙盤灰塵布滿，談判桌椅破舊不堪，掛在墻上的噴繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃，上面信息早已過(guò)時(shí)等等??這樣會(huì)讓客戶有種房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺(jué)；（2）售房部人員的形象要好，首先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝、戴工牌。比如：臨洮售房部，從王偉峰到置業(yè)顧問(wèn)每天都穿工裝，而且每個(gè)人員都很注重形象?？蛻暨M(jìn)到臨洮售房部就會(huì)有種非常好的售樓氛圍，售樓部的氣場(chǎng)由此形成，客戶會(huì)變得弱勢(shì)。

2、培訓(xùn)管理。案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊，置業(yè)顧問(wèn)的工作習(xí)慣和談客方法，往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí)。作為案場(chǎng)經(jīng)理要做到能給置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)。那么如何培訓(xùn)呢？（1）早會(huì)。每天堅(jiān)持開(kāi)早會(huì)，布置當(dāng)天的工作，讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)落后的同事要努力等等；（2）殺客。案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶，并且要成交。身體力行的讓你的置業(yè)顧問(wèn)佩服你，向你學(xué)習(xí)；（3）分析客戶。每天都要把置業(yè)顧問(wèn)的客戶本拿過(guò)來(lái)幫他（她）分析，其實(shí)有的時(shí)候不一定能分析出什么所以然來(lái)，但可以讓置業(yè)顧問(wèn)時(shí)刻重視自己的客戶。（4）分享。經(jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來(lái)分享和學(xué)習(xí)。成功一定有方法！

3、制度管理。案場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很多案場(chǎng)經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧問(wèn)就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫?。如：?guī)定打卡，置業(yè)顧問(wèn)撒嬌說(shuō)：“經(jīng)理，我忘了打卡了，能不能不計(jì)入考勤??？”，然后經(jīng)理就說(shuō)：“沒(méi)事，我報(bào)考勤時(shí)不寫就是了”；如：規(guī)定穿工裝，因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕ぱb，也不好意思說(shuō)自己的員工；比如：某置業(yè)顧問(wèn)休息不請(qǐng)假，上班不來(lái)隨便打個(gè)電話就請(qǐng)假了；比如：末位淘汰，到了月底心軟了，心想算了吧，干了這么久了，人情關(guān)過(guò)不去。等等??沒(méi)有強(qiáng)硬的管理，就不會(huì)有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績(jī)。所以，打鐵還的自身硬。凡事要以身作則，堅(jiān)決按制度辦事，這樣才可能塑造一個(gè)強(qiáng)硬的團(tuán)隊(duì)。

4、激勵(lì)管理。做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵(lì)辦法。有的時(shí)候不一定等著公司出臺(tái)激勵(lì)政策，可以拿出自己的收入做為激勵(lì)的籌碼。試想一下，他們賣的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某實(shí)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理基本工資是4500元/月，完成當(dāng)月600萬(wàn)就可以晉升為正式經(jīng)理，工資變8000元/月。他個(gè)人拿出5000元進(jìn)行激勵(lì)，沖刺任務(wù)。表面上他吃虧了，但對(duì)于長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)他每個(gè)月的工資就增加了。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后這是銷售界亙古不變的法則。每個(gè)階段都要想一點(diǎn)辦法激勵(lì)自己的員工，讓他們有動(dòng)力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗。當(dāng)然，激勵(lì)的方法有千萬(wàn)種。臨洮售房部王偉峰，每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng)自己?jiǎn)T工吃飯，唱歌什么的。捫心自問(wèn)一下，你有多久沒(méi)請(qǐng)你的員工吃飯了？

5、傭金管理。分為兩個(gè)方面：（1）每個(gè)售房部案場(chǎng)經(jīng)理都要做一個(gè)已售房源的總表。總表里體現(xiàn)從進(jìn)場(chǎng)至今所有銷售房源，到款情況、欠款情況、銷售歸屬、銷售日期等等。每個(gè)月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了?？蓪?shí)際情況是很多案場(chǎng)經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣；（2）案場(chǎng)經(jīng)理手中要有另外一個(gè)表格，置業(yè)顧問(wèn)的銷售傭金，分月、分單都要清清楚楚記錄發(fā)出去多少？還有多少?zèng)]發(fā)？等等。

6、客戶管理?？蛻魴n案是一個(gè)售房部的生命線?？蛻艄芾矸謨深悾海?）客戶資料管理。如：來(lái)電來(lái)客表、未成交客戶表、成交客戶表、欠款客戶表、按揭客戶表等；（2）檔案資料管理。如：定房協(xié)議、欠款協(xié)議、托管協(xié)議、自營(yíng)協(xié)議、客戶承諾書(shū)、客戶欠條等。這些都要分類整理且保存完整。很多售房部資料亂七八糟，到處可見(jiàn)，根本談不上管理。

7、甲方維護(hù)。即：開(kāi)發(fā)商服務(wù)。和甲方打交道是案場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)，要具備必要的技能。首先，做好銷售是前提，因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒(méi)有銷售，沒(méi)有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開(kāi)發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個(gè)開(kāi)發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開(kāi)發(fā)商提供附加值，當(dāng)開(kāi)發(fā)商有需求時(shí)，找你做事的時(shí)候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過(guò)程、報(bào)結(jié)果。不能開(kāi)發(fā)商剛給你說(shuō)點(diǎn)什么，你說(shuō)這也不行，那也不行。滿足開(kāi)發(fā)商的需求，解決開(kāi)發(fā)商的問(wèn)題，其實(shí)是給自己鋪路。

不是有句話是這樣說(shuō)的嗎？

要么改變，要不適應(yīng)，要么走人！很多時(shí)候我們要把心態(tài)放好，畢竟我們是掙人家錢的，不給甲方伺候好了，我們有錢可賺嗎？！

三、如何找開(kāi)發(fā)商結(jié)賬？

結(jié)賬，就是要錢。其實(shí)，我倒覺(jué)得向開(kāi)發(fā)商要錢沒(méi)有什么難的，要靠一點(diǎn)方法和技巧。

1、分內(nèi)事。在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后，做好該做的分內(nèi)之事，讓對(duì)方挑不出毛病來(lái)。

2、找時(shí)機(jī)。找開(kāi)發(fā)商心情比較好的時(shí)候，或者說(shuō)是在他辦某件事比較順利的時(shí)候。當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字。因?yàn)橥?cái)務(wù)認(rèn)董事長(zhǎng)簽字。

3、要承諾。銷售是來(lái)錢的地方，結(jié)賬的時(shí)候，告訴董事長(zhǎng)，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)都要十幾萬(wàn)，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們?cè)偻冻鋈ィ^續(xù)賣房！

4、裝可憐。張總呀！你看我們千里迢迢，拖家?guī)Э诔鰜?lái)給您賣房，確實(shí)不容易！您把傭金給我們一算，不然我們就沒(méi)辦法往下開(kāi)展工作了。

5、要強(qiáng)勢(shì)。本來(lái)要結(jié)算100萬(wàn)的，對(duì)方只給30萬(wàn)或者10萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候一般不要，就說(shuō)：“暫時(shí)困難可以，給個(gè)準(zhǔn)話，但必須一次結(jié)清，我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié)，您這塊都拖了半年了，簽合同的時(shí)候，您可是說(shuō)絕對(duì)不拖欠傭金的哦”！

四、為什么銷售要有激情？

銷售講求氣場(chǎng)，在于氛圍。這個(gè)世界沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。

想一下？一個(gè)售房部加上案場(chǎng)經(jīng)理有6個(gè)人。你們每天都在做什么？

經(jīng)理低頭玩手機(jī)，一天想著家里的事情。下面的人上班吃東西、玩手機(jī)，聊天、逛街等。

沒(méi)有激情！沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)！沒(méi)有淘汰！沒(méi)有危機(jī)感！沒(méi)有憂患意識(shí)！銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了。

值得一提的是民和項(xiàng)目張浩，進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚，雖沒(méi)有太多的銷售經(jīng)驗(yàn)。其優(yōu)勢(shì)在于每天激情萬(wàn)丈，只要有客戶來(lái)，就像打了雞血一樣，像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士要獲得勛章一樣，一定要拿下客戶，證明給自己的手下：看，哥厲害不！有的時(shí)候一個(gè)管理者完全是為了榮譽(yù)感，為了成就感在奮斗。

記得我剛做置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)候，經(jīng)理給了一些電話讓練手，別的置業(yè)顧問(wèn)都不屑于打電話，可是我每天都占著電話，打個(gè)不停。這些別人看起來(lái)無(wú)用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個(gè)置業(yè)顧問(wèn)中脫穎而出。

記得和政項(xiàng)目那時(shí)候根本不賣房。公司下了16套的月度任務(wù)，不然經(jīng)理下崗。16套簡(jiǎn)直是天方夜譚，根本無(wú)法完成的任務(wù)。當(dāng)時(shí)，我給售房部的人說(shuō)，你們只管打電話叫客戶過(guò)來(lái)，所有的客戶來(lái)了由我親自談。

那個(gè)月所有人都瘋了，置業(yè)顧問(wèn)不是打電話就是跑鄉(xiāng)下，我在案場(chǎng)，只要來(lái)客戶，求也好，騙也罷，整個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日，如饑似渴，終于在月底最后一天完成了16套的任務(wù)。

所以，不要說(shuō)市場(chǎng)不好！不要說(shuō)價(jià)格太高！更不要說(shuō)團(tuán)隊(duì)不行！那都是給自己懦夫的頭上加個(gè)“引號(hào)”罷了。

五、案場(chǎng)經(jīng)理要具備什么？

1、會(huì)策劃。要學(xué)會(huì)寫策劃方案，會(huì)提煉直逼人心的廣告詞。出去轉(zhuǎn)的時(shí)候，見(jiàn)人家寫的比較好的廣告詞馬上用筆記下來(lái)；多出去跑跑樓盤，多在網(wǎng)上看看別人的成功案例；應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。

2、能公關(guān)。銀行按揭的人員搞好關(guān)系，解決回款問(wèn)題；買過(guò)房的客戶搞好關(guān)系，解決轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題；廣告公司的老板搞好關(guān)系，廣告制作及時(shí)到位；開(kāi)發(fā)商各個(gè)部門搞好關(guān)系（如：工程部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部等），保證日常對(duì)接工作順利。

如何搞好關(guān)系？

多交流、多打電話、多請(qǐng)人家吃一頓飯，花不了多少時(shí)間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。

3、懂投資。這是專業(yè)知識(shí)的積累和體現(xiàn)，購(gòu)買商鋪是一種完全的投資行為，會(huì)算賬，懂投資，能說(shuō)到客戶的心里去。

4、善吃虧。吃虧是福，不要算小賬，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自己的手下計(jì)較。多花點(diǎn)錢在自己?jiǎn)T工身上，多花一點(diǎn)時(shí)間在員工的客戶身上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的地位在售房部慢慢豎立，關(guān)鍵時(shí)候大家都為了你在奮斗。

5、多爭(zhēng)取。凡事給員工多爭(zhēng)取，有好事多給員工分享，讓所有手下的人都欠你人情，這樣他們就會(huì)追隨你，擁護(hù)你。他不在這好好干就會(huì)覺(jué)得對(duì)不起你！

6、要吃苦?，F(xiàn)在很多案場(chǎng)經(jīng)理都不能吃苦，離一線越來(lái)越遠(yuǎn)。記得，在我做案場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候，每天都是第一個(gè)到售房部；出去發(fā)單子我都是比置業(yè)顧問(wèn)發(fā)的多；每天下班都不愿意回家，在網(wǎng)上不斷給客戶發(fā)帖子；

一個(gè)客戶只要有一線希望，死都不會(huì)放棄。

一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理絕對(duì)要有韌性，一個(gè)方法不行試另一種，一個(gè)策略沒(méi)有效果，馬上嘗試下一個(gè)。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。

六、案場(chǎng)經(jīng)理每天應(yīng)該想什么？

很多案場(chǎng)經(jīng)理腦子沒(méi)有思路，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么！試問(wèn)一下，如果是這樣，你和置業(yè)顧問(wèn)有什么區(qū)別？

案場(chǎng)經(jīng)理，不光是執(zhí)行者，更是開(kāi)疆破局者。好的案場(chǎng)經(jīng)理都很敏感，有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會(huì)嗅到，馬上展開(kāi)細(xì)致的行動(dòng)??

如履薄冰，行動(dòng)是一切生產(chǎn)力！

1、通過(guò)一個(gè)成交的客戶分析，他的背后有沒(méi)有購(gòu)買人群；

2、觀察你的置業(yè)顧問(wèn)是否適合做銷售，如果不適合果斷勸退；

3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)出現(xiàn)，馬上將之樹(shù)立榜樣，產(chǎn)生力量；

4、售房部每天工作是否飽滿？反思自己今天有沒(méi)有收獲？

5、發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問(wèn)有消極情緒，馬上調(diào)整，調(diào)整不了直接辭退；

6、首先讓自己做到，然后再要求他們都要做到。

七、如何遏制惰性心理？ 惰性是案場(chǎng)經(jīng)理最致命的！

如果發(fā)現(xiàn)自己近期：干啥都沒(méi)勁，情緒總是不高，總是看置業(yè)顧問(wèn)不順眼。那么，千萬(wàn)不要去售房部。趕緊請(qǐng)個(gè)假，找個(gè)地方調(diào)整。一定要做到只要進(jìn)售房部，一定是情緒最高漲，狀態(tài)最好的。因?yàn)?，作為案?chǎng)的精神領(lǐng)袖，你的情緒時(shí)刻影響著周圍的人。

八、案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么？

1、沒(méi)有原則?？偸潜е鴥e幸心理，想著今天我偷個(gè)懶，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，反正“項(xiàng)目經(jīng)理”、“銷售總監(jiān)”都不在；

2、不守承諾。給置業(yè)顧問(wèn)承諾的東西總不兌現(xiàn)，比如：開(kāi)早會(huì)時(shí)給置業(yè)顧問(wèn)夸下?？冢骸澳銈冞@個(gè)月誰(shuí)賣第一名，我個(gè)人給獎(jiǎng)勵(lì)1000元”，結(jié)果后來(lái)就忘了。也許真的是忘了，但是誠(chéng)信一旦丟失，再也找不回來(lái)了；

3、顧此失彼。某些案場(chǎng)經(jīng)理在處理問(wèn)題時(shí)，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問(wèn)，不顧及別的置業(yè)顧問(wèn)的感受，長(zhǎng)此以往，有些置業(yè)顧問(wèn)總帶著情緒上班；

4、太過(guò)私心。有的時(shí)候把自己的資源/客戶，偷偷的給售樓部的自己的親屬或自己覺(jué)得信任的人，更有甚者，售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)，整天勾心斗角；

5、心慈手軟。該罰時(shí)不罰，該獎(jiǎng)時(shí)不獎(jiǎng)，該處理的時(shí)候遷就。

6、做事不嚴(yán)謹(jǐn)。寫個(gè)文檔錯(cuò)別字連篇，算個(gè)工資總是算錯(cuò)，弄個(gè)考勤自己亂編，執(zhí)行個(gè)工作總是打折扣等等。

九、如何做一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理？

一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有非常強(qiáng)的自律能力（這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯(cuò)），再就是視案場(chǎng)為生命。從一名置業(yè)顧問(wèn)向案場(chǎng)經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場(chǎng)經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問(wèn)保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問(wèn)的朋友，談心聊天。概括來(lái)說(shuō)，就是“恩威并施”。

十、售房部的客戶是怎么流失的？

什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢，要么是和客戶沒(méi)有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是兩種情況：一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起，性格不合，話題不和，沒(méi)有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問(wèn)自己不在，客戶來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。

欲戴王冠，必承其重。

確實(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大的變化。正所謂：“以正合，以奇勝”作為一個(gè)合格的案場(chǎng)經(jīng)理，除了搞好本職工作之外，保持一個(gè)自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，要不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備。經(jīng)驗(yàn)之談，發(fā)自肺腑。

入行10年，做銷售15年，從廣東高明做傳銷開(kāi)始正式接觸銷售，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過(guò)很多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)助理、銷售主管，一直到后來(lái)的案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部總監(jiān)等。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。

自從漳縣開(kāi)完2015年上半年銷售經(jīng)理會(huì)議之后，我深切的感覺(jué)到壓力之巨大，形勢(shì)之緊迫。有幾個(gè)項(xiàng)目三個(gè)月零業(yè)績(jī)，除了案場(chǎng)經(jīng)理不稱職外，我這個(gè)銷售總監(jiān)難辭其咎?？傁胫?，如何把自己這十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個(gè)分享呢？既然是分享就不能太教條化了。那就娓娓道到來(lái)吧??

或許事情就是這樣的，從一開(kāi)始，因?yàn)橐?jiàn)得少想得少，做一個(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺(jué)得案場(chǎng)工作相對(duì)簡(jiǎn)單；慢慢開(kāi)始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬(wàn)事做到最好，這個(gè)階段覺(jué)得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺(jué)得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。這也許就是“大道歸一”？ 一直以來(lái)，我對(duì)我曾經(jīng)從事過(guò)的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解，有時(shí)也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊，和他們探討案場(chǎng)工作中的一些問(wèn)題，互相都有受教的感覺(jué)。在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的想法全部整理出來(lái)，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場(chǎng)管理崗位的同事開(kāi)闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基本點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力；二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)。

我們可以想象一個(gè)沒(méi)有執(zhí)行力又沒(méi)有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？那無(wú)疑是烏合之眾??

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒(méi)有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說(shuō)明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過(guò)程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，立即開(kāi)除，毫不手軟。凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神，為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過(guò)分，搞小團(tuán)體等，能力再?gòu)?qiáng)，決不姑息。

一般我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《案場(chǎng)接待流程》，里面包括來(lái)電來(lái)訪，如何跟進(jìn)客戶等等。第二個(gè)是《項(xiàng)目答客問(wèn)》，里面涵蓋客戶想問(wèn)的一切問(wèn)題，很多項(xiàng)目都做答客問(wèn)，但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠涉及到的問(wèn)題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我就會(huì)及時(shí)添加。

在銷售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開(kāi)；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。

我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒(méi)有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成復(fù)雜的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)。

這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說(shuō)出一樣的話來(lái)，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背啊！所以在招聘的時(shí)候，基本上維持三個(gè)原則：第一，會(huì)背書(shū)，腦瓜子沒(méi)那么快，辦事沒(méi)那么精，但踏實(shí)肯干就行；第二，形象相對(duì)較好，尤其是親和力要強(qiáng)；第三，在社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，熱愛(ài)銷售，比較珍惜這份工作的。

學(xué)會(huì)打造流水線，快速讓新來(lái)的能獨(dú)擋一面，反正客戶要說(shuō)什么他都知道，還有啥做不好的啊。因?yàn)槲覀€(gè)人相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，我管案場(chǎng)一般人員流動(dòng)會(huì)比較頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我管的銷售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，一個(gè)月內(nèi)絕對(duì)出單。而有些案場(chǎng)，新人上班2-3個(gè)月還上不了手，出不了單子。

西安有個(gè)朋友做案場(chǎng)管理，做得非常好。時(shí)常見(jiàn)他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位啊？ 1小時(shí)100塊??！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說(shuō)到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺?。》檀鬆敃?huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說(shuō)幾句好話會(huì)要命啊！”

當(dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問(wèn)”，是顧問(wèn)哎！顧問(wèn)是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問(wèn)。去看看銀行的那些大客戶投資顧問(wèn)，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺(jué)啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購(gòu)買價(jià)格=房?jī)r(jià)+置業(yè)顧問(wèn)傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。

我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷售員（黃姐），1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺(jué)得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過(guò)交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正應(yīng)該有的樣子。

----王江偉 2015.8.3

第三篇：案場(chǎng)管理崗位職責(zé)

售樓部管理崗位職責(zé)

一、案場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé) 1)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：

組織、安排、落實(shí)售樓部的各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好與開(kāi)發(fā)商的對(duì)接工作。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目銷售工作。

1、負(fù)責(zé)售樓部行政管理，組織協(xié)調(diào)售樓部各項(xiàng)日常工作。

2、負(fù)責(zé)售樓部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督售樓部工作紀(jì)律。

3、負(fù)責(zé)銷售人員工作行為，形象規(guī)范管理。

4、負(fù)責(zé)售樓部工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。

5、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目銷售對(duì)接工作。2)售樓部銷售業(yè)務(wù)管理：

1、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，組織并實(shí)施項(xiàng)目組會(huì)議制定的各項(xiàng)銷售工作。組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

3、每月組織安排1-2次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

4、協(xié)調(diào)配合銷售人員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽訂等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同。

5、組織每周銷售例會(huì)，每月銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。

7、制定、組織，并監(jiān)督填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

8、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

二、案場(chǎng)主管崗位職責(zé) 1）銷售主管崗位職責(zé)：

1、協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員案場(chǎng)工作情況進(jìn)行管理。

2、制定各期銷售任務(wù)，計(jì)劃實(shí)施銷售目標(biāo)。

3、負(fù)責(zé)銷售人員接電、接訪順序的合理安排，案場(chǎng)道具、資料的管理。

4、協(xié)調(diào)、帶動(dòng)好本團(tuán)隊(duì)的工作及案場(chǎng)SP策略實(shí)施，指導(dǎo)、幫助銷售人員接待、處理客戶疑問(wèn)，促成銷售。

5、.負(fù)責(zé)銷售合同簽訂，審核，催款，追蹤，保管，歸檔等工作。

6、制定銷控，銷售臺(tái)賬，銷售日?qǐng)?bào)的上傳。

7、根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售情況并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析后提出解決建議。

8、協(xié)助銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)銷售策略，技巧的培訓(xùn)。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。2）業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)每天接電、接訪量的統(tǒng)計(jì)分析。

2、負(fù)責(zé)售房部的值班調(diào)休及考勤管理、衛(wèi)生管理，獎(jiǎng)罰管理的記錄。

3、負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作。

4、負(fù)責(zé)填寫銷售報(bào)表及銷控表的核對(duì)和填制、銷售統(tǒng)計(jì)工作。

5、負(fù)責(zé)售房部辦公用品的管理。

6、培訓(xùn)、指導(dǎo)新人員了解房地產(chǎn)市場(chǎng)，熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，盡快適應(yīng)上崗。

7、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集竟品樓盤信息，做市場(chǎng)宣傳，分析市場(chǎng)動(dòng)向，提出銷售方案解決建議。

8、配合銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理交辦的其他對(duì)接工作。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。

第四篇：如何做好案場(chǎng)管理

其實(shí)每個(gè)案場(chǎng)都有不同的情況存在，正所謂＂家家有本難念的經(jīng)＂，我從他口中了解到的情況或許都是他個(gè)人片面的看法，所以說(shuō)真正想要改善現(xiàn)狀，還是要他自己剖析癥結(jié)所在好對(duì)癥下藥．

在這里想跟大家提出幾個(gè)案場(chǎng)管理的常見(jiàn)情況，有經(jīng)驗(yàn)的朋友可以發(fā)表一下高見(jiàn)（比如如何改善）

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的朋友也可以借鑒、學(xué)習(xí)。

讓現(xiàn)場(chǎng)管理者頭疼的問(wèn)題：

１、現(xiàn)場(chǎng)考勤等小問(wèn)題層出不窮，業(yè)務(wù)員對(duì)你的管理似乎不屑一顧

＊如果問(wèn)題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、抱著僥幸心理以身試法；Ｂ、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)??；Ｃ、對(duì)管理者或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)制度

不滿；Ｄ、仰仗自己是“皇親國(guó)戚”，就不把制度放在眼里。

＊如果問(wèn)題在管理者，那么可能是：Ａ、制度的條款本身有問(wèn)題；Ｂ、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務(wù)員逆反心

理；Ｃ、管理者沒(méi)有建立良好的威信，凡事總有商量，喪失原則；Ｄ、日常管理有失公平。

２、業(yè)務(wù)員之間明爭(zhēng)暗斗，拉幫結(jié)派，爭(zhēng)單的事屢屢發(fā)生。

＊如果問(wèn)題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是圖，有過(guò)利益沖突的話，就不再當(dāng)對(duì)方是同事而是敵人；Ｂ、自以為

了不起，贊同自己觀點(diǎn)的就拉攏過(guò)來(lái)，不贊同的就跟對(duì)方對(duì)著干；Ｃ、性格、愛(ài)好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之

連工作方面也開(kāi)始形成對(duì)立。

＊如果問(wèn)題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒(méi)有經(jīng)常組織全體銷售部開(kāi)展各種互動(dòng)活動(dòng)，自身也不具備凝聚力；Ｂ、在成交單有

爭(zhēng)議的情況下，沒(méi)有及時(shí)按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；Ｃ、沒(méi)有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，在現(xiàn)場(chǎng)也沒(méi)有

留意業(yè)務(wù)員的一些小動(dòng)作，結(jié)果沒(méi)能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提早預(yù)防；Ｄ、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個(gè)人素質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)只注重個(gè)

人業(yè)績(jī)，忽略了團(tuán)結(jié)互助。

３、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來(lái)不找你，只有出了事扔給你擦“屁股”。

＊如果問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、無(wú)應(yīng)變能力，遇事就慌，不適合做銷售；Ｂ、平時(shí)不注意自我提高，遇事就想反正有

領(lǐng)導(dǎo)幫忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理）；Ｄ、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理者不信任，覺(jué)得憑自己的能力可以搞定。

＊如果問(wèn)題出在管理者，那么可能是：Ａ、無(wú)階段性培訓(xùn)、考評(píng)，沒(méi)有培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員的綜合能力；Ｂ、什么事都大包大攬，業(yè)務(wù)

員看任何時(shí)候都有領(lǐng)導(dǎo)幫他賣房，何樂(lè)而不為呢？Ｃ、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務(wù)員不屑于請(qǐng)教求助；Ｄ、動(dòng)輒

批評(píng)、訓(xùn)斥，業(yè)務(wù)員畏懼接觸。

４、關(guān)于銷售方面銷控、說(shuō)辭等等傳達(dá)過(guò)的東西還總有人一再犯錯(cuò)。

＊如果問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、當(dāng)每日例會(huì)是形式，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)。Ｂ、聽(tīng)過(guò)就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；Ｃ、為了達(dá)到個(gè)人銷售目的，不擇手段；Ｄ、休息的第二天不認(rèn)真看會(huì)議記錄，犯了錯(cuò)還覺(jué)得自己很無(wú)辜。

＊如果問(wèn)題出在管理者，那么可能是：Ａ、傳達(dá)不清晰，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解；Ｂ、沒(méi)有監(jiān)督好會(huì)議記錄內(nèi)容，更沒(méi)有定期檢查每天值日生的傳達(dá)情況與會(huì)議記錄上被傳達(dá)人的簽字；Ｃ、都是有事臨時(shí)口頭傳達(dá)，每日例會(huì)只做形式，聽(tīng)者昏昏欲睡。

５、銷售業(yè)績(jī)上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒(méi)精打采，接待客戶不積極。

＊如果問(wèn)題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、現(xiàn)在剩的房子都不好，價(jià)格還一直提，讓我們?cè)趺促u？接了客戶也不會(huì)成交，浪費(fèi)精

力與口舌；Ｂ、聽(tīng)說(shuō)ＸＸ公司業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以賺￥￥￥，我賣一套房子才￥點(diǎn)錢，還要做那么多事，先混著，有機(jī)會(huì)就跳槽；

Ｃ、上個(gè)星期接待了那么多組客戶都沒(méi)有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒(méi)信心；Ｄ、最近客戶好少，大家也都沒(méi)賣房子，一整天坐在控

臺(tái)無(wú)聊死了，都打瞌睡了；…………等等心理問(wèn)題

＊如果問(wèn)題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒(méi)有積極的帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的情緒，視時(shí)給予激勵(lì)；Ｂ、沒(méi)有在滯銷的時(shí)候及時(shí)象公司提

出促銷方案；Ｃ、沒(méi)有把握好業(yè)務(wù)員的心理，了解人員心里波動(dòng)；Ｄ、對(duì)業(yè)務(wù)員的沒(méi)精打采視而不見(jiàn)，覺(jué)得這是滯銷期的正常表

現(xiàn)，自己無(wú)力改變現(xiàn)狀；Ｅ、覺(jué)得銷售業(yè)績(jī)上不去與業(yè)務(wù)員無(wú)多大關(guān)系，是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商％＃％￥……；Ｆ、等等不作為或無(wú)為。

６、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，樓書(shū)用完了才知道、墻上的看板突然掉下來(lái)了、衛(wèi)生工臨時(shí)請(qǐng)假，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生沒(méi)人打掃、空調(diào)外機(jī)銅管讓

人偷了、復(fù)印機(jī)又壞了、電話線又?jǐn)嗔?、月底做支出預(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電話費(fèi)、Ａ４紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個(gè)月的預(yù)算、月底查

電表老板還沒(méi)吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒(méi)來(lái)上班沒(méi)有人知道、晚上１２點(diǎn)老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有

空調(diào)、影碟機(jī)、飲水機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)只要是帶電的除了電燈泡全開(kāi)著………………（夸張了點(diǎn)，但確實(shí)有可能發(fā)生）

不用找原因了，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理自動(dòng)下崗回家?guī)Ш⒆影桑珱](méi)有責(zé)任心了

其實(shí)案場(chǎng)的管理問(wèn)題太多了，實(shí)在沒(méi)有辦法一次說(shuō)完，希望看過(guò)的朋友繼續(xù)補(bǔ)充或聊聊感受或支支高招，

第五篇：案場(chǎng)管理手冊(cè)

業(yè)務(wù)規(guī)范

一、儀容儀表

1．業(yè)務(wù)員進(jìn)案場(chǎng)需統(tǒng)一穿著制服，內(nèi)配白（藍(lán)）襯衫，佩戴胸卡； 2．男同事一律著黑色皮鞋、深色襪子，鞋面隨時(shí)保持干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗；

3．男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； 4．男同事必須佩戴領(lǐng)帶，女同事必須淡妝，原則上不披發(fā)； 5．接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽(tīng)電話

1．以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽(tīng)電話區(qū)域；

2．來(lái)電登記表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)，并補(bǔ)充新表，注明日期；

3．來(lái)電登記表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫，以反映真實(shí)來(lái)電情況；

4．電話中遇到一些敏感話題時(shí)，宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

-1-5．對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

6．來(lái)電盡量留電話，對(duì)懷疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

7．對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1．現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各位同事或各組輪流坐；

2．坐銷售桌需隨時(shí)保持桌面物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、名片、銷售資料外不能有其他雜物；

3．坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，不能抽煙；

4．對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與案場(chǎng)哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； 5．對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； 6．送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確；

-2-7．來(lái)人登記表須于當(dāng)日下班前交至專助處；

8．客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 9．文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1．柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； 2．柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙、吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； 3．文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4．柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾、筆記本、客戶檔案等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢來(lái)取”繳錢全部充入案場(chǎng)基金； 5．銷控表僅專案、專助兩人察看，無(wú)特殊情況其他人不得翻看； 6．作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授予權(quán)的人員可察看；

7．非經(jīng)專案、專助同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾、日?qǐng)?bào)表等）；

五、其它

-3-1．上班不遲到，不早退，外出需經(jīng)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人同意； 2．上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一； 3．同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)；

4．嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)；

5．人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉； 6．非工作安排需要，禁止擅自在售樓處留宿；

7．售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同；

8．案場(chǎng)員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。案場(chǎng)員工不得使用客用一次性水杯；

9．與客戶簽約時(shí)，業(yè)務(wù)員必須按合同樣本上所規(guī)定的內(nèi)容填寫，如須修改合同需先請(qǐng)示專案，經(jīng)專案同意后方能修改合同條款。

案場(chǎng)管理制度

一、總則

1．為了加強(qiáng)案場(chǎng)管理，增強(qiáng)員工責(zé)任感，發(fā)揮員工創(chuàng)造性，提高工作效率，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，特制定本條例。

2．員工必須遵守國(guó)家的法規(guī)，自覺(jué)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)，出色完成工作任務(wù)。

3．公司制定獎(jiǎng)罰條例，對(duì)優(yōu)秀員工實(shí)行精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則，對(duì)違紀(jì)員工采取教育和懲罰相結(jié)合處理原則。

二、本案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分為以下五種： 1．表?yè)P(yáng) 2．表彰 3．嘉獎(jiǎng) 4．記功 5．記大功

三、有下列事跡之一者，給予表?yè)P(yáng)：

-5-1．嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度者；

2．工作勤奮，提高工作效率度并能產(chǎn)生效益者； 3．拾金不昧、堪稱表?yè)P(yáng)者；

4．發(fā)現(xiàn)可能成為錯(cuò)誤之處，能及時(shí)遏止及上報(bào)，并能主動(dòng)維護(hù)公司利益者；

5．著有其他表?yè)P(yáng)功績(jī)者。

四、有下列事跡之一者，給予表彰，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)二日全額薪資的獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)半年全勤；

2．節(jié)約物料或廢物利用，卓有成效者；

3．充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，超額完成工作指標(biāo)和任務(wù)，取得成績(jī)良好者； 4．三個(gè)月內(nèi)受到多次表?yè)P(yáng)者； 5．著有其它表彰功績(jī)者。

五、有下列事跡之一者，給予嘉獎(jiǎng)，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)四日全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．在艱苦條件下倍數(shù)超額完成工作指標(biāo)并獲得佳績(jī)者；

-6-2．提出合理化建議經(jīng)采納施行實(shí)有成效者； 3．六個(gè)月內(nèi)三次獲得表彰者。

六、有下列事跡之一者，給予記小功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)十日全額薪資之獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)一年全勤；

2．獲有驕人業(yè)績(jī)并使公司獲得較大效益；

3．舉報(bào)竊盜案件或檢舉舞弊違規(guī)、避免公司利益損失，維護(hù)公司權(quán)益者；

4．遇有非常事故，勇于負(fù)責(zé)，處置得宜，維護(hù)公司利益者； 5．一年內(nèi)二次獲得嘉獎(jiǎng)?wù)撸?6．著有其它小功績(jī)者。

七、有下列事跡之一者，給予記大功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)一個(gè)月全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，是為公司同仁表率者；

2．遇有意外事件，不避危難，為本公司奮不顧身而使公司減少損害者；

-7-3．有其它特殊功績(jī)者。

八、本公司懲罰分為以下五種： 1．批評(píng) 2．警告 3．記過(guò) 4．記大過(guò) 5．除名

九、出現(xiàn)下列情況者將給予批評(píng)處分： 1．不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；

2．不盡心盡職，未完成所布置的工作； 3．上班遲到，早退，不經(jīng)同意私自外出；

4．衣冠不整，上班時(shí)未身著制服，男士沒(méi)有打領(lǐng)帶，女士沒(méi)有淡妝； 5．接待區(qū)吸煙、吃零食、打瞌睡。

十、出現(xiàn)下列情況者將給予警告處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)扣除二日全額薪資：

-8-1．當(dāng)月遲到累計(jì)達(dá)五次，或早退二小時(shí)以上者； 2．擅自在售樓處留宿； 3．頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并與之爭(zhēng)吵； 4．同事間發(fā)生爭(zhēng)吵；

5．違反公司業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者； 6．本職工作嚴(yán)重失誤，造成較大影響； 7．利用職權(quán)便利，損害他人利益者；

8．損壞公司財(cái)物500元以下者（并須照價(jià)賠償）； 9．相同事件口頭警告二次者。

十一、出現(xiàn)下列情況者將給予記過(guò)處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí) 扣除四日全額薪資： 1．與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

2．挑撥同事之間關(guān)系，說(shuō)三道四的； 3．玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的；

4．利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的（除記過(guò)外，須賠償公司實(shí)際損失）；

5．損壞公司財(cái)物500元以上者（并須照價(jià)賠償）；

-9-6．在售樓處玩牌或進(jìn)行其它賭博活動(dòng)者； 7．累積警告二次者。

十二、出現(xiàn)下列情況者將給予記大過(guò)處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)

時(shí)扣除十日全額薪資： 1．有盜竊行為者；

2．在公司中散布謠言，形成極壞影響的； 3．泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開(kāi)除處理）； 4．在記過(guò)處分后，仍然不改正，繼續(xù)違規(guī)者。

十三、出現(xiàn)下列情況者將給予除名（解雇、免職），并扣除三十

日全額薪資：

1．在記大過(guò)處分后，仍然履教不改者。

（凡被開(kāi)除者依照個(gè)人的請(qǐng)求公司可根據(jù)情節(jié)的輕重作開(kāi)除留用察看兩個(gè)月的處理）