第一篇：案場(chǎng)能耗管理措施

案場(chǎng)節(jié)能措施管理規(guī)定

I、節(jié)能措施具體實(shí)施辦法

一、空調(diào)方面：

1、夏季開啟規(guī)定

（一）室內(nèi)溫度必須達(dá)到30℃及以上。

（二）室內(nèi)空調(diào)溫度設(shè)置不得低于26℃。

2、冬季開啟規(guī)定

（三）辦公室關(guān)窗室內(nèi)溫度必須在8℃及以下。

（四）室內(nèi)空調(diào)溫度設(shè)置不得高于18℃

3、夜間值班開啟空調(diào)規(guī)定

（一）只能所在區(qū)域（房間）內(nèi)開啟空調(diào)，且控制溫度，需滿足上述規(guī)定。

（二）銷售及其他辦公人員因工作需要開啟空調(diào)的，安防部需執(zhí)行定期的巡視，做到人走關(guān)閉。

二、電梯方面：

1、工程部對(duì)酒店電梯設(shè)專人管理，針對(duì)案場(chǎng)電梯使用情況做好常規(guī)檢查、維修保養(yǎng)、定期報(bào)檢的各項(xiàng)記錄，確保安全無(wú)故障。

2、物業(yè)員工乘梯時(shí)嚴(yán)禁擋門、等人、返乘梯。

3、員工在無(wú)負(fù)重的情況下，下樓禁止乘坐電梯。

三、電氣方面

1、各辦公人員下班時(shí)隨手關(guān)燈、關(guān)電腦。

2、水吧臺(tái)及后場(chǎng)電器設(shè)備做到下班時(shí)需做斷電處理，防止空載損耗和電器故障。

3、各部門飲水機(jī)由專人負(fù)責(zé)開啟和關(guān)閉。

4、案場(chǎng)景觀照明燈，視情況開啟時(shí)間為：17：30時(shí)—22：30時(shí)。5、20:00后如無(wú)特殊需要，除值班區(qū)域外，原則上只能開啟一樓及樓層各門口照明。

6、非對(duì)客服務(wù)時(shí)間，保潔部做完衛(wèi)生后關(guān)閉公共衛(wèi)生間水、電。

四、各類景觀水景

1、保潔部制定詳細(xì)的保潔作業(yè)規(guī)定。

2、水景用水盡量采用藥劑，延長(zhǎng)水景水質(zhì)時(shí)間。

3、白天根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間情況開啟水景，夜間非特殊需要嚴(yán)禁開啟。

4、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況原則上水景開始時(shí)間為：9:00時(shí)一18:00時(shí)。

五、各類用水

1、根據(jù)情況各衛(wèi)生間坐便器內(nèi)放置水瓶，減少單次沖水量。

2、保潔部作業(yè)用水，需提前規(guī)劃，減少?zèng)_刷路面及其他清洗用水。

3、清洗拖把及其他非飲用物品清洗時(shí)，盡量使用水景用水。（清洗地點(diǎn)需隱蔽）II、其他須知

1、各部門設(shè)施設(shè)備的零配件脫落時(shí)不得隨手丟掉，要返回工程部，減少因無(wú)法購(gòu)置零件而更換整套設(shè)備所增加的費(fèi)用。

2、嚴(yán)禁在案場(chǎng)內(nèi)使用與工作無(wú)關(guān)的電器，如：電熱寶、加熱棒等，如有違反，報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理處理。

3、工程部定期對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行水吧設(shè)備、對(duì)講機(jī)、空調(diào)面板等設(shè)備的使用及維護(hù)保養(yǎng)培訓(xùn)，延長(zhǎng)設(shè)備的使用年限，降低維修成本。

第二篇：案場(chǎng)管理暫行辦法

銷售部管理暫行辦法

第一章

總則

一、目的：為建立案場(chǎng)的激勵(lì)和約束機(jī)制，提高案場(chǎng)員工的敬業(yè)和創(chuàng)業(yè)精神，規(guī)范員工的行為，建立正常的工作秩序，樹立案場(chǎng)的良好形象，特制定本暫行辦法。

二、管理對(duì)象：案場(chǎng)全體員工。第二章

案場(chǎng)考勤管理辦法

一、案場(chǎng)實(shí)行上班簽到制度。

二、上班時(shí)間：8：30—17：30

三、簽到時(shí)間：8：20—8：30。

四、午餐時(shí)間： ：00—

：00，案場(chǎng)人員輪流進(jìn)餐，不得出現(xiàn)售樓處無(wú)人現(xiàn)象。

五、各位員工必須自覺遵守工作時(shí)間，按時(shí)簽到，不得遲到、早退。

六、各位員工須本人簽到，不得托人或代人簽到。

七、無(wú)故遲到/早退一個(gè)小時(shí)以上則視為曠工。

八、事假前一天應(yīng)填寫《請(qǐng)假單》，交由負(fù)責(zé)人簽字后方可生效。

九、病假需附市級(jí)以上醫(yī)院開具的證明，否則視為事假。

十、如有急事來(lái)不及請(qǐng)假，可電話請(qǐng)假或事后補(bǔ)假。

十一、休假期滿，上班當(dāng)日到內(nèi)勤處銷假。

十二、當(dāng)月事假不得超過兩次。

十三、上班時(shí)間若有事外出，則需填寫《外出單》，交由專案簽字生效后方可離去，來(lái)去時(shí)間計(jì)入《外出單》。

十四、加班人員可申請(qǐng)調(diào)休，應(yīng)先填寫《調(diào)休單》，交由專案簽字后，方可調(diào)休。

十五、案場(chǎng)人員不允許私自調(diào)休。

十六、案場(chǎng)人員在工作之外的規(guī)定時(shí)間外出，應(yīng)寫清外出起止時(shí)間、事由等，需經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字。第三章

案場(chǎng)資料管理辦法

一、案場(chǎng)所有的客戶資料必須保密,相互間也不得打聽其他同事的客戶資料,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),處罰

第四章

案場(chǎng)物品管理辦法

一、案場(chǎng)人員須貫徹公司“對(duì)物珍惜”的原則，對(duì)物品要節(jié)約使用。

二、個(gè)人要保管好自己的辦公用品，不得私自將案場(chǎng)物品歸為己有，公用物品用后要及時(shí)歸還。

三、物品自然損耗，則需及時(shí)上報(bào)；若屬個(gè)人原因損壞或丟失，則需照價(jià)賠償。

第五章

案場(chǎng)電話使用規(guī)定

一、案場(chǎng)電話作為對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)及信息溝通的工具，使用必須為工作需要。二、一般情況下，不允許在工作時(shí)間內(nèi)打私人電話，如有急事，要盡可能簡(jiǎn)短，不能超過三分鐘。

三、嚴(yán)禁利用案場(chǎng)電話打聲訊臺(tái)。

四、嚴(yán)禁利用案場(chǎng)電話進(jìn)行聊天。第六章

案場(chǎng)衛(wèi)生管理規(guī)定

一、售樓處為待人接物的窗口，案場(chǎng)人員須保證其干凈整潔。

二、案場(chǎng)人員需隨時(shí)保持個(gè)人衛(wèi)生，著裝整潔，鞋面無(wú)塵。有工裝者，盡量著工裝。女性應(yīng)化淡妝。

三、案場(chǎng)人員的辦公桌需隨時(shí)保持整齊有序。

四、當(dāng)天值日人員需保持售樓處的衛(wèi)生，并于下班后將衛(wèi)生打掃干凈。

五、雜物。六、七、八、九、打鬧。

第七章

一、a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

二、a)

b)

c)

d)

g)

h)

i)

三、a)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

四、a)

案場(chǎng)銷售桌要隨時(shí)保持干凈，除花卉及煙灰缸外，不允許有其它

煙灰缸要及時(shí)清理干凈。

案場(chǎng)人員不得在售樓處抽煙。

售樓處不允許出現(xiàn)任何清潔用具等雜亂物品。

公司人員（包括所有支援人員）不許在控臺(tái)吃東西，大聲喧嘩、案場(chǎng)處罰細(xì)則

出現(xiàn)以下情況者將給予口頭警告：

不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；

不盡心盡職，未完成所布置的工作；

上班遲到、早退，外出不登記；

衣冠不整，上班時(shí)未身著制服，男士不帶領(lǐng)帶，女士沒有淡妝；

在售樓處柜臺(tái)內(nèi)或接待區(qū)有客戶時(shí)吃零食、打瞌睡等；

在售樓處抽煙；

沒有做好包干，不能保持清潔衛(wèi)生；

沒有整理好客戶資料，做好當(dāng)日小結(jié)。

出現(xiàn)以下情況者將給予警告：

頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并與之爭(zhēng)吵

同事間發(fā)生爭(zhēng)吵；

違反案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者；

本職工作嚴(yán)重失誤，造成較大影響；

利用職務(wù)之便，損害他人利益者；

損壞案場(chǎng)財(cái)物500元以下者；

相同事件口頭警告兩次者。

出現(xiàn)以下情況者將給予記過處理：

與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

挑撥同事間關(guān)系，說三道四者；

玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的；

利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的；

損壞案場(chǎng)財(cái)物500元以上的；

在售樓處玩牌或進(jìn)行其他賭博活動(dòng)者；

累計(jì)警告兩次者。

出現(xiàn)以下情況者將給記大過處理：

有盜竊行為者；

b)

在公司中散布謠言，造成極壞影響者；

c)

泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開除處理）；

d)

在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違紀(jì)者。

五、出現(xiàn)以下情況者給予開除

a)

在記大過處分后，仍然屢教不改者。

b)

凡被開除者依照個(gè)人請(qǐng)求，公司可根據(jù)情節(jié)輕重做開除留用查看兩個(gè)月的處理。

六、相應(yīng)處罰方式

a)

口頭警告：扣除10元；

b)

警告：扣除25元；

c)

記過：扣除100元；

d)

記大過：取消當(dāng)月考核工資；

e)

凡違反已有的案場(chǎng)規(guī)章制度者，視其輕重程度給予相應(yīng)處罰，所得罰金全部計(jì)入公共基金中。

案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范

一、儀容儀表

1、業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著穿整齊、清潔大方。

2、男同事一律著黑色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵；女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗。

3、男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲。

4、男同事必須時(shí)需打領(lǐng)帶。

5、接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1、以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域。

2、接聽電話時(shí)要禮貌友善，時(shí)間一般不得超過三分鐘。

3、來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每晚5：30收集當(dāng)天來(lái)電表，并做好統(tǒng)計(jì)工作，當(dāng)晚5：30以后的來(lái)電表計(jì)入第二天統(tǒng)計(jì)。

4、檔案夾內(nèi)來(lái)電表若填完，由最后填上者主動(dòng)補(bǔ)充新表。

5、來(lái)電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果。

6、接聽者若離開，可由其他人員代替，但不能一部電話同時(shí)安排兩個(gè)人接聽。

7、電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。

8、對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答。

9、來(lái)電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。

10、來(lái)電盡量留電話以便追蹤。

11、對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系方式并告知相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1、現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐。

2、坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、銷講、銷海、銷售平面圖外，不能其他雜物。

3、坐銷售桌人員宜坐資端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)。

4、客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”，并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同事迎上去，引導(dǎo)來(lái)者入座。

5、對(duì)來(lái)者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定，對(duì)來(lái)過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事接待，自己重返銷售桌。

6、對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待。

7、送走來(lái)人后需整理桌面、清理煙灰缸、將桌椅歸位，并將來(lái)人資料留檔后，詳細(xì)填寫來(lái)人登記表，放入指定檔案夾中，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確。

8、本案晚5：30收集當(dāng)天來(lái)人表，當(dāng)晚5：30后的來(lái)人表計(jì)入第二天統(tǒng)計(jì)。

9、來(lái)客需送至接待中心大門外。

10、客人落座后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸。

11、文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1、柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象。

2、柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嬉笑打鬧。

3、文具使用后需放回原位。

4、柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來(lái)取”，交錢全部充入本案工地基金。

5、銷控表僅專案、主管二人可以查看，其他人不得翻看。

6、作廢認(rèn)購(gòu)書必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員或查看。

7、非經(jīng)專案、主管同意，不得翻閱任何銷售資料（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、售足簽文件夾、已購(gòu)、末購(gòu)等）。

8、售、足、簽、退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難。

9、小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)，防止一房?jī)少u；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人、代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書。

五、其他

1、上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2、衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩帶領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。

3、上班時(shí)間桌面上文件需擺放整齊。

4、客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶需謙恭禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5、同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。

6、業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈交組長(zhǎng)批閱。

7、嚴(yán)禁在售樓處抽煙、玩牌或進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。

8、人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須靠桌面放好。

9、非工作安排需要，嚴(yán)禁擅自在售樓處留宿。

六、每日工作流程

1、考勤

現(xiàn)場(chǎng)員工每天依照案場(chǎng)部考勤制度按時(shí)出勤簽到。

2、衛(wèi)生清掃

現(xiàn)場(chǎng)員工每天提前至工地，8：30前按清潔分工表安排進(jìn)行衛(wèi)生清掃，保持良好的工作環(huán)境。

3、晨會(huì)

時(shí)間：每日上午8：30—8：40 地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)

召集人：銷售人員、主管 經(jīng)理

會(huì)議內(nèi)容：

1）

檢查員工到勤，儀容儀表和精神面貌。2）

專案現(xiàn)場(chǎng)每日工作安排或督促員工工作進(jìn)度。3）

專案經(jīng)理訓(xùn)話。

4、電話輪接

1）

現(xiàn)場(chǎng)電話接聽可安輪排。

2）

業(yè)務(wù)員接聽來(lái)電話后要完整記錄于來(lái)電登記表上，并在十分鐘之內(nèi)將來(lái)電表返回文件欄。

5、客戶接待

1）

現(xiàn)場(chǎng)客戶接待實(shí)行銷售桌輪排，輪到的業(yè)務(wù)員坐在接待區(qū)內(nèi)。

2）

客戶接待完畢及時(shí)填寫來(lái)人登記表，并將客戶情況登錄于業(yè)務(wù)員自己的客戶資料卡。

3）

客戶下定時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)向柜臺(tái)領(lǐng)取預(yù)定單讓客戶填寫，收訂后交由柜臺(tái)核準(zhǔn)，將第三聯(lián)給客戶保存。

6、業(yè)務(wù)檢討會(huì)

時(shí)間：每日下午5：00—5：15 地點(diǎn)：專案現(xiàn)場(chǎng) 召集人：專案、主管 會(huì)議內(nèi)容：

１）

總結(jié)單填銷售狀況。２）

處理當(dāng)天發(fā)生事件。

３）

對(duì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)予以褒貶。

第三篇：案場(chǎng)管理手冊(cè)

業(yè)務(wù)規(guī)范

一、儀容儀表

1．業(yè)務(wù)員進(jìn)案場(chǎng)需統(tǒng)一穿著制服，內(nèi)配白（藍(lán)）襯衫，佩戴胸卡； 2．男同事一律著黑色皮鞋、深色襪子，鞋面隨時(shí)保持干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

3．男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； 4．男同事必須佩戴領(lǐng)帶，女同事必須淡妝，原則上不披發(fā)； 5．接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1．以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；

2．來(lái)電登記表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)，并補(bǔ)充新表，注明日期；

3．來(lái)電登記表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫，以反映真實(shí)來(lái)電情況；

4．電話中遇到一些敏感話題時(shí)，宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

-1-5．對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

6．來(lái)電盡量留電話，對(duì)懷疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

7．對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1．現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各位同事或各組輪流坐；

2．坐銷售桌需隨時(shí)保持桌面物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、名片、銷售資料外不能有其他雜物；

3．坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，不能抽煙；

4．對(duì)來(lái)者（首次），需先問是否與案場(chǎng)哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； 5．對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； 6．送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確；

-2-7．來(lái)人登記表須于當(dāng)日下班前交至專助處；

8．客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 9．文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1．柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； 2．柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙、吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧； 3．文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4．柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾、筆記本、客戶檔案等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來(lái)取”繳錢全部充入案場(chǎng)基金； 5．銷控表僅專案、專助兩人察看，無(wú)特殊情況其他人不得翻看； 6．作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授予權(quán)的人員可察看；

7．非經(jīng)專案、專助同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾、日?qǐng)?bào)表等）；

五、其它

-3-1．上班不遲到，不早退，外出需經(jīng)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人同意； 2．上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一； 3．同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)；

4．嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)；

5．人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉； 6．非工作安排需要，禁止擅自在售樓處留宿；

7．售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同；

8．案場(chǎng)員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。案場(chǎng)員工不得使用客用一次性水杯；

9．與客戶簽約時(shí)，業(yè)務(wù)員必須按合同樣本上所規(guī)定的內(nèi)容填寫，如須修改合同需先請(qǐng)示專案，經(jīng)專案同意后方能修改合同條款。

案場(chǎng)管理制度

一、總則

1．為了加強(qiáng)案場(chǎng)管理，增強(qiáng)員工責(zé)任感，發(fā)揮員工創(chuàng)造性，提高工作效率，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，特制定本條例。

2．員工必須遵守國(guó)家的法規(guī)，自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)，出色完成工作任務(wù)。

3．公司制定獎(jiǎng)罰條例，對(duì)優(yōu)秀員工實(shí)行精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則，對(duì)違紀(jì)員工采取教育和懲罰相結(jié)合處理原則。

二、本案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分為以下五種： 1．表?yè)P(yáng) 2．表彰 3．嘉獎(jiǎng) 4．記功 5．記大功

三、有下列事跡之一者，給予表?yè)P(yáng)：

-5-1．嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度者；

2．工作勤奮，提高工作效率度并能產(chǎn)生效益者； 3．拾金不昧、堪稱表?yè)P(yáng)者；

4．發(fā)現(xiàn)可能成為錯(cuò)誤之處，能及時(shí)遏止及上報(bào)，并能主動(dòng)維護(hù)公司利益者；

5．著有其他表?yè)P(yáng)功績(jī)者。

四、有下列事跡之一者，給予表彰，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)二日全額薪資的獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)半年全勤；

2．節(jié)約物料或廢物利用，卓有成效者；

3．充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，超額完成工作指標(biāo)和任務(wù)，取得成績(jī)良好者； 4．三個(gè)月內(nèi)受到多次表?yè)P(yáng)者； 5．著有其它表彰功績(jī)者。

五、有下列事跡之一者，給予嘉獎(jiǎng)，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)四日全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．在艱苦條件下倍數(shù)超額完成工作指標(biāo)并獲得佳績(jī)者；

-6-2．提出合理化建議經(jīng)采納施行實(shí)有成效者； 3．六個(gè)月內(nèi)三次獲得表彰者。

六、有下列事跡之一者，給予記小功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)十日全額薪資之獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)一年全勤；

2．獲有驕人業(yè)績(jī)并使公司獲得較大效益；

3．舉報(bào)竊盜案件或檢舉舞弊違規(guī)、避免公司利益損失，維護(hù)公司權(quán)益者；

4．遇有非常事故，勇于負(fù)責(zé)，處置得宜，維護(hù)公司利益者； 5．一年內(nèi)二次獲得嘉獎(jiǎng)?wù)撸?6．著有其它小功績(jī)者。

七、有下列事跡之一者，給予記大功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)一個(gè)月全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，是為公司同仁表率者；

2．遇有意外事件，不避危難，為本公司奮不顧身而使公司減少損害者；

-7-3．有其它特殊功績(jī)者。

八、本公司懲罰分為以下五種： 1．批評(píng) 2．警告 3．記過 4．記大過 5．除名

九、出現(xiàn)下列情況者將給予批評(píng)處分： 1．不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；

2．不盡心盡職，未完成所布置的工作； 3．上班遲到，早退，不經(jīng)同意私自外出；

4．衣冠不整，上班時(shí)未身著制服，男士沒有打領(lǐng)帶，女士沒有淡妝； 5．接待區(qū)吸煙、吃零食、打瞌睡。

十、出現(xiàn)下列情況者將給予警告處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)扣除二日全額薪資：

-8-1．當(dāng)月遲到累計(jì)達(dá)五次，或早退二小時(shí)以上者； 2．擅自在售樓處留宿； 3．頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并與之爭(zhēng)吵； 4．同事間發(fā)生爭(zhēng)吵；

5．違反公司業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者； 6．本職工作嚴(yán)重失誤，造成較大影響； 7．利用職權(quán)便利，損害他人利益者；

8．損壞公司財(cái)物500元以下者（并須照價(jià)賠償）； 9．相同事件口頭警告二次者。

十一、出現(xiàn)下列情況者將給予記過處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí) 扣除四日全額薪資： 1．與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

2．挑撥同事之間關(guān)系，說三道四的； 3．玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的；

4．利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的（除記過外，須賠償公司實(shí)際損失）；

5．損壞公司財(cái)物500元以上者（并須照價(jià)賠償）；

-9-6．在售樓處玩牌或進(jìn)行其它賭博活動(dòng)者； 7．累積警告二次者。

十二、出現(xiàn)下列情況者將給予記大過處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)

時(shí)扣除十日全額薪資： 1．有盜竊行為者；

2．在公司中散布謠言，形成極壞影響的； 3．泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開除處理）； 4．在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違規(guī)者。

十三、出現(xiàn)下列情況者將給予除名（解雇、免職），并扣除三十

日全額薪資：

1．在記大過處分后，仍然履教不改者。

（凡被開除者依照個(gè)人的請(qǐng)求公司可根據(jù)情節(jié)的輕重作開除留用察看兩個(gè)月的處理）

第四篇：案場(chǎng)管理崗位職責(zé)

售樓部管理崗位職責(zé)

一、案場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé) 1)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：

組織、安排、落實(shí)售樓部的各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好與開發(fā)商的對(duì)接工作。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目銷售工作。

1、負(fù)責(zé)售樓部行政管理，組織協(xié)調(diào)售樓部各項(xiàng)日常工作。

2、負(fù)責(zé)售樓部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督售樓部工作紀(jì)律。

3、負(fù)責(zé)銷售人員工作行為，形象規(guī)范管理。

4、負(fù)責(zé)售樓部工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。

5、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目銷售對(duì)接工作。2)售樓部銷售業(yè)務(wù)管理：

1、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，組織并實(shí)施項(xiàng)目組會(huì)議制定的各項(xiàng)銷售工作。組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

3、每月組織安排1-2次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

4、協(xié)調(diào)配合銷售人員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽訂等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同。

5、組織每周銷售例會(huì)，每月銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。

7、制定、組織，并監(jiān)督填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

8、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

二、案場(chǎng)主管崗位職責(zé) 1）銷售主管崗位職責(zé)：

1、協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員案場(chǎng)工作情況進(jìn)行管理。

2、制定各期銷售任務(wù)，計(jì)劃實(shí)施銷售目標(biāo)。

3、負(fù)責(zé)銷售人員接電、接訪順序的合理安排，案場(chǎng)道具、資料的管理。

4、協(xié)調(diào)、帶動(dòng)好本團(tuán)隊(duì)的工作及案場(chǎng)SP策略實(shí)施，指導(dǎo)、幫助銷售人員接待、處理客戶疑問，促成銷售。

5、.負(fù)責(zé)銷售合同簽訂，審核，催款，追蹤，保管，歸檔等工作。

6、制定銷控，銷售臺(tái)賬，銷售日?qǐng)?bào)的上傳。

7、根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售情況并對(duì)存在的問題進(jìn)行分析后提出解決建議。

8、協(xié)助銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)銷售策略，技巧的培訓(xùn)。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。2）業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)每天接電、接訪量的統(tǒng)計(jì)分析。

2、負(fù)責(zé)售房部的值班調(diào)休及考勤管理、衛(wèi)生管理，獎(jiǎng)罰管理的記錄。

3、負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作。

4、負(fù)責(zé)填寫銷售報(bào)表及銷控表的核對(duì)和填制、銷售統(tǒng)計(jì)工作。

5、負(fù)責(zé)售房部辦公用品的管理。

6、培訓(xùn)、指導(dǎo)新人員了解房地產(chǎn)市場(chǎng)，熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，盡快適應(yīng)上崗。

7、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集竟品樓盤信息，做市場(chǎng)宣傳，分析市場(chǎng)動(dòng)向，提出銷售方案解決建議。

8、配合銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理交辦的其他對(duì)接工作。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。

第五篇：案場(chǎng)管理公開課

關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談

成功起源于強(qiáng)烈的企盼，孕育著痛苦的掙扎，最終超越自我，實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果。

----摘自《方與圓》

案場(chǎng)管理公開課（淺談）

一、什么是案場(chǎng)？

就是現(xiàn)場(chǎng)的意思，也叫做銷售案場(chǎng)，指的就是售樓處現(xiàn)場(chǎng)。案場(chǎng)在字典的意思是，為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍。

二、案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么？

六管一維護(hù)（即：形象管理，培訓(xùn)管理，制度管理，激勵(lì)管理，傭金管理，客戶管理，甲方維護(hù)）。

1、形象管理。分兩個(gè)方面：（1）售房部的體驗(yàn)要好，要做到客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍。而很多售房部比較凌亂，垃圾隨處可見，沙盤灰塵布滿，談判桌椅破舊不堪，掛在墻上的噴繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃，上面信息早已過時(shí)等等??這樣會(huì)讓客戶有種房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺；（2）售房部人員的形象要好，首先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝、戴工牌。比如：臨洮售房部，從王偉峰到置業(yè)顧問每天都穿工裝，而且每個(gè)人員都很注重形象?？蛻暨M(jìn)到臨洮售房部就會(huì)有種非常好的售樓氛圍，售樓部的氣場(chǎng)由此形成，客戶會(huì)變得弱勢(shì)。

2、培訓(xùn)管理。案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊，置業(yè)顧問的工作習(xí)慣和談客方法，往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí)。作為案場(chǎng)經(jīng)理要做到能給置業(yè)顧問培訓(xùn)。那么如何培訓(xùn)呢？（1）早會(huì)。每天堅(jiān)持開早會(huì)，布置當(dāng)天的工作，讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)落后的同事要努力等等；（2）殺客。案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶，并且要成交。身體力行的讓你的置業(yè)顧問佩服你，向你學(xué)習(xí)；（3）分析客戶。每天都要把置業(yè)顧問的客戶本拿過來(lái)幫他（她）分析，其實(shí)有的時(shí)候不一定能分析出什么所以然來(lái)，但可以讓置業(yè)顧問時(shí)刻重視自己的客戶。（4）分享。經(jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來(lái)分享和學(xué)習(xí)。成功一定有方法！

3、制度管理。案場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很多案場(chǎng)經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧問就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫?。如：?guī)定打卡，置業(yè)顧問撒嬌說：“經(jīng)理，我忘了打卡了，能不能不計(jì)入考勤?。俊?，然后經(jīng)理就說：“沒事，我報(bào)考勤時(shí)不寫就是了”；如：規(guī)定穿工裝，因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕ぱb，也不好意思說自己的員工；比如：某置業(yè)顧問休息不請(qǐng)假，上班不來(lái)隨便打個(gè)電話就請(qǐng)假了；比如：末位淘汰，到了月底心軟了，心想算了吧，干了這么久了，人情關(guān)過不去。等等??沒有強(qiáng)硬的管理，就不會(huì)有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績(jī)。所以，打鐵還的自身硬。凡事要以身作則，堅(jiān)決按制度辦事，這樣才可能塑造一個(gè)強(qiáng)硬的團(tuán)隊(duì)。

4、激勵(lì)管理。做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵(lì)辦法。有的時(shí)候不一定等著公司出臺(tái)激勵(lì)政策，可以拿出自己的收入做為激勵(lì)的籌碼。試想一下，他們賣的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某實(shí)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理基本工資是4500元/月，完成當(dāng)月600萬(wàn)就可以晉升為正式經(jīng)理，工資變8000元/月。他個(gè)人拿出5000元進(jìn)行激勵(lì)，沖刺任務(wù)。表面上他吃虧了，但對(duì)于長(zhǎng)久來(lái)說他每個(gè)月的工資就增加了。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后這是銷售界亙古不變的法則。每個(gè)階段都要想一點(diǎn)辦法激勵(lì)自己的員工，讓他們有動(dòng)力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗。當(dāng)然，激勵(lì)的方法有千萬(wàn)種。臨洮售房部王偉峰，每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng)自己?jiǎn)T工吃飯，唱歌什么的。捫心自問一下，你有多久沒請(qǐng)你的員工吃飯了？

5、傭金管理。分為兩個(gè)方面：（1）每個(gè)售房部案場(chǎng)經(jīng)理都要做一個(gè)已售房源的總表?？偙砝矬w現(xiàn)從進(jìn)場(chǎng)至今所有銷售房源，到款情況、欠款情況、銷售歸屬、銷售日期等等。每個(gè)月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了。可實(shí)際情況是很多案場(chǎng)經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣；（2）案場(chǎng)經(jīng)理手中要有另外一個(gè)表格，置業(yè)顧問的銷售傭金，分月、分單都要清清楚楚記錄發(fā)出去多少？還有多少?zèng)]發(fā)？等等。

6、客戶管理?？蛻魴n案是一個(gè)售房部的生命線?？蛻艄芾矸謨深悾海?）客戶資料管理。如：來(lái)電來(lái)客表、未成交客戶表、成交客戶表、欠款客戶表、按揭客戶表等；（2）檔案資料管理。如：定房協(xié)議、欠款協(xié)議、托管協(xié)議、自營(yíng)協(xié)議、客戶承諾書、客戶欠條等。這些都要分類整理且保存完整。很多售房部資料亂七八糟，到處可見，根本談不上管理。

7、甲方維護(hù)。即：開發(fā)商服務(wù)。和甲方打交道是案場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)，要具備必要的技能。首先，做好銷售是前提，因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒有銷售，沒有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個(gè)開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開發(fā)商提供附加值，當(dāng)開發(fā)商有需求時(shí)，找你做事的時(shí)候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過程、報(bào)結(jié)果。不能開發(fā)商剛給你說點(diǎn)什么，你說這也不行，那也不行。滿足開發(fā)商的需求，解決開發(fā)商的問題，其實(shí)是給自己鋪路。

不是有句話是這樣說的嗎？

要么改變，要不適應(yīng)，要么走人！很多時(shí)候我們要把心態(tài)放好，畢竟我們是掙人家錢的，不給甲方伺候好了，我們有錢可賺嗎？！

三、如何找開發(fā)商結(jié)賬？

結(jié)賬，就是要錢。其實(shí)，我倒覺得向開發(fā)商要錢沒有什么難的，要靠一點(diǎn)方法和技巧。

1、分內(nèi)事。在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后，做好該做的分內(nèi)之事，讓對(duì)方挑不出毛病來(lái)。

2、找時(shí)機(jī)。找開發(fā)商心情比較好的時(shí)候，或者說是在他辦某件事比較順利的時(shí)候。當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字。因?yàn)橥?cái)務(wù)認(rèn)董事長(zhǎng)簽字。

3、要承諾。銷售是來(lái)錢的地方，結(jié)賬的時(shí)候，告訴董事長(zhǎng)，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問激勵(lì)都要十幾萬(wàn)，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們?cè)偻冻鋈?，繼續(xù)賣房！

4、裝可憐。張總呀！你看我們千里迢迢，拖家?guī)Э诔鰜?lái)給您賣房，確實(shí)不容易！您把傭金給我們一算，不然我們就沒辦法往下開展工作了。

5、要強(qiáng)勢(shì)。本來(lái)要結(jié)算100萬(wàn)的，對(duì)方只給30萬(wàn)或者10萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候一般不要，就說：“暫時(shí)困難可以，給個(gè)準(zhǔn)話，但必須一次結(jié)清，我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié)，您這塊都拖了半年了，簽合同的時(shí)候，您可是說絕對(duì)不拖欠傭金的哦”！

四、為什么銷售要有激情？

銷售講求氣場(chǎng)，在于氛圍。這個(gè)世界沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。

想一下？一個(gè)售房部加上案場(chǎng)經(jīng)理有6個(gè)人。你們每天都在做什么？

經(jīng)理低頭玩手機(jī)，一天想著家里的事情。下面的人上班吃東西、玩手機(jī)，聊天、逛街等。

沒有激情！沒有競(jìng)爭(zhēng)！沒有淘汰！沒有危機(jī)感！沒有憂患意識(shí)！銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了。

值得一提的是民和項(xiàng)目張浩，進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚，雖沒有太多的銷售經(jīng)驗(yàn)。其優(yōu)勢(shì)在于每天激情萬(wàn)丈，只要有客戶來(lái)，就像打了雞血一樣，像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士要獲得勛章一樣，一定要拿下客戶，證明給自己的手下：看，哥厲害不！有的時(shí)候一個(gè)管理者完全是為了榮譽(yù)感，為了成就感在奮斗。

記得我剛做置業(yè)顧問的時(shí)候，經(jīng)理給了一些電話讓練手，別的置業(yè)顧問都不屑于打電話，可是我每天都占著電話，打個(gè)不停。這些別人看起來(lái)無(wú)用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個(gè)置業(yè)顧問中脫穎而出。

記得和政項(xiàng)目那時(shí)候根本不賣房。公司下了16套的月度任務(wù)，不然經(jīng)理下崗。16套簡(jiǎn)直是天方夜譚，根本無(wú)法完成的任務(wù)。當(dāng)時(shí)，我給售房部的人說，你們只管打電話叫客戶過來(lái)，所有的客戶來(lái)了由我親自談。

那個(gè)月所有人都瘋了，置業(yè)顧問不是打電話就是跑鄉(xiāng)下，我在案場(chǎng)，只要來(lái)客戶，求也好，騙也罷，整個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日，如饑似渴，終于在月底最后一天完成了16套的任務(wù)。

所以，不要說市場(chǎng)不好！不要說價(jià)格太高！更不要說團(tuán)隊(duì)不行！那都是給自己懦夫的頭上加個(gè)“引號(hào)”罷了。

五、案場(chǎng)經(jīng)理要具備什么？

1、會(huì)策劃。要學(xué)會(huì)寫策劃方案，會(huì)提煉直逼人心的廣告詞。出去轉(zhuǎn)的時(shí)候，見人家寫的比較好的廣告詞馬上用筆記下來(lái)；多出去跑跑樓盤，多在網(wǎng)上看看別人的成功案例；應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見。

2、能公關(guān)。銀行按揭的人員搞好關(guān)系，解決回款問題；買過房的客戶搞好關(guān)系，解決轉(zhuǎn)介紹的問題；廣告公司的老板搞好關(guān)系，廣告制作及時(shí)到位；開發(fā)商各個(gè)部門搞好關(guān)系（如：工程部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部等），保證日常對(duì)接工作順利。

如何搞好關(guān)系？

多交流、多打電話、多請(qǐng)人家吃一頓飯，花不了多少時(shí)間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。

3、懂投資。這是專業(yè)知識(shí)的積累和體現(xiàn)，購(gòu)買商鋪是一種完全的投資行為，會(huì)算賬，懂投資，能說到客戶的心里去。

4、善吃虧。吃虧是福，不要算小賬，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自己的手下計(jì)較。多花點(diǎn)錢在自己?jiǎn)T工身上，多花一點(diǎn)時(shí)間在員工的客戶身上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的地位在售房部慢慢豎立，關(guān)鍵時(shí)候大家都為了你在奮斗。

5、多爭(zhēng)取。凡事給員工多爭(zhēng)取，有好事多給員工分享，讓所有手下的人都欠你人情，這樣他們就會(huì)追隨你，擁護(hù)你。他不在這好好干就會(huì)覺得對(duì)不起你！

6、要吃苦?，F(xiàn)在很多案場(chǎng)經(jīng)理都不能吃苦，離一線越來(lái)越遠(yuǎn)。記得，在我做案場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候，每天都是第一個(gè)到售房部；出去發(fā)單子我都是比置業(yè)顧問發(fā)的多；每天下班都不愿意回家，在網(wǎng)上不斷給客戶發(fā)帖子；

一個(gè)客戶只要有一線希望，死都不會(huì)放棄。

一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理絕對(duì)要有韌性，一個(gè)方法不行試另一種，一個(gè)策略沒有效果，馬上嘗試下一個(gè)。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。

六、案場(chǎng)經(jīng)理每天應(yīng)該想什么？

很多案場(chǎng)經(jīng)理腦子沒有思路，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么！試問一下，如果是這樣，你和置業(yè)顧問有什么區(qū)別？

案場(chǎng)經(jīng)理，不光是執(zhí)行者，更是開疆破局者。好的案場(chǎng)經(jīng)理都很敏感，有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會(huì)嗅到，馬上展開細(xì)致的行動(dòng)??

如履薄冰，行動(dòng)是一切生產(chǎn)力！

1、通過一個(gè)成交的客戶分析，他的背后有沒有購(gòu)買人群；

2、觀察你的置業(yè)顧問是否適合做銷售，如果不適合果斷勸退；

3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問出現(xiàn)，馬上將之樹立榜樣，產(chǎn)生力量；

4、售房部每天工作是否飽滿？反思自己今天有沒有收獲？

5、發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問有消極情緒，馬上調(diào)整，調(diào)整不了直接辭退；

6、首先讓自己做到，然后再要求他們都要做到。

七、如何遏制惰性心理？ 惰性是案場(chǎng)經(jīng)理最致命的！

如果發(fā)現(xiàn)自己近期：干啥都沒勁，情緒總是不高，總是看置業(yè)顧問不順眼。那么，千萬(wàn)不要去售房部。趕緊請(qǐng)個(gè)假，找個(gè)地方調(diào)整。一定要做到只要進(jìn)售房部，一定是情緒最高漲，狀態(tài)最好的。因?yàn)?，作為案?chǎng)的精神領(lǐng)袖，你的情緒時(shí)刻影響著周圍的人。

八、案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么？

1、沒有原則?？偸潜е鴥e幸心理，想著今天我偷個(gè)懶，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，反正“項(xiàng)目經(jīng)理”、“銷售總監(jiān)”都不在；

2、不守承諾。給置業(yè)顧問承諾的東西總不兌現(xiàn)，比如：開早會(huì)時(shí)給置業(yè)顧問夸下?？冢骸澳銈冞@個(gè)月誰(shuí)賣第一名，我個(gè)人給獎(jiǎng)勵(lì)1000元”，結(jié)果后來(lái)就忘了。也許真的是忘了，但是誠(chéng)信一旦丟失，再也找不回來(lái)了；

3、顧此失彼。某些案場(chǎng)經(jīng)理在處理問題時(shí)，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問，不顧及別的置業(yè)顧問的感受，長(zhǎng)此以往，有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班；

4、太過私心。有的時(shí)候把自己的資源/客戶，偷偷的給售樓部的自己的親屬或自己覺得信任的人，更有甚者，售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)，整天勾心斗角；

5、心慈手軟。該罰時(shí)不罰，該獎(jiǎng)時(shí)不獎(jiǎng)，該處理的時(shí)候遷就。

6、做事不嚴(yán)謹(jǐn)。寫個(gè)文檔錯(cuò)別字連篇，算個(gè)工資總是算錯(cuò)，弄個(gè)考勤自己亂編，執(zhí)行個(gè)工作總是打折扣等等。

九、如何做一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理？

一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有非常強(qiáng)的自律能力（這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯(cuò)），再就是視案場(chǎng)為生命。從一名置業(yè)顧問向案場(chǎng)經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場(chǎng)經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問的朋友，談心聊天。概括來(lái)說，就是“恩威并施”。

十、售房部的客戶是怎么流失的？

什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢，要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是兩種情況：一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問自己不在，客戶來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。

欲戴王冠，必承其重。

確實(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大的變化。正所謂：“以正合，以奇勝”作為一個(gè)合格的案場(chǎng)經(jīng)理，除了搞好本職工作之外，保持一個(gè)自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，要不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備。經(jīng)驗(yàn)之談，發(fā)自肺腑。

入行10年，做銷售15年，從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷售，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過很多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問、案場(chǎng)助理、銷售主管，一直到后來(lái)的案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部總監(jiān)等。在這個(gè)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。

自從漳縣開完2015年上半年銷售經(jīng)理會(huì)議之后，我深切的感覺到壓力之巨大，形勢(shì)之緊迫。有幾個(gè)項(xiàng)目三個(gè)月零業(yè)績(jī)，除了案場(chǎng)經(jīng)理不稱職外，我這個(gè)銷售總監(jiān)難辭其咎?？傁胫绾伟炎约哼@十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個(gè)分享呢？既然是分享就不能太教條化了。那就娓娓道到來(lái)吧??

或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?，做一個(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場(chǎng)工作相對(duì)簡(jiǎn)單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬(wàn)事做到最好，這個(gè)階段覺得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。這也許就是“大道歸一”？ 一直以來(lái)，我對(duì)我曾經(jīng)從事過的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解，有時(shí)也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊，和他們探討案場(chǎng)工作中的一些問題，互相都有受教的感覺。在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的想法全部整理出來(lái)，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場(chǎng)管理崗位的同事開闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基本點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力；二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)。

我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？那無(wú)疑是烏合之眾??

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，立即開除，毫不手軟。凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神，為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再?gòu)?qiáng)，決不姑息。

一般我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《案場(chǎng)接待流程》，里面包括來(lái)電來(lái)訪，如何跟進(jìn)客戶等等。第二個(gè)是《項(xiàng)目答客問》，里面涵蓋客戶想問的一切問題，很多項(xiàng)目都做答客問，但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠涉及到的問題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí)，我就會(huì)及時(shí)添加。

在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。

我看過一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成復(fù)雜的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)。

這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來(lái)，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背??！所以在招聘的時(shí)候，基本上維持三個(gè)原則：第一，會(huì)背書，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，但踏實(shí)肯干就行；第二，形象相對(duì)較好，尤其是親和力要強(qiáng)；第三，在社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，熱愛銷售，比較珍惜這份工作的。

學(xué)會(huì)打造流水線，快速讓新來(lái)的能獨(dú)擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥做不好的啊。因?yàn)槲覀€(gè)人相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，我管案場(chǎng)一般人員流動(dòng)會(huì)比較頻繁，但是從來(lái)沒有出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來(lái)說，我管的銷售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，一個(gè)月內(nèi)絕對(duì)出單。而有些案場(chǎng)，新人上班2-3個(gè)月還上不了手，出不了單子。

西安有個(gè)朋友做案場(chǎng)管理，做得非常好。時(shí)常見他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位啊？ 1小時(shí)100塊啊！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！服侍大爺會(huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說幾句好話會(huì)要命??！”

當(dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購(gòu)買價(jià)格=房?jī)r(jià)+置業(yè)顧問傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。

我見過最好的一個(gè)銷售員（黃姐），1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正應(yīng)該有的樣子。

----王江偉 2015.8.3