第一篇：我國鐵路多元化經(jīng)營策略研究

我國鐵路多元化經(jīng)營策略研究

[摘 要]在分析我國鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)與政策環(huán)境和鐵路多元化經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的管理體制陳舊、貨運(yùn)改革不到位、資金安全風(fēng)險(xiǎn)放大、技術(shù)裝備落后、專業(yè)化經(jīng)營不足等問題，提出突出運(yùn)輸主業(yè)地位，加快非運(yùn)輸業(yè)發(fā)展，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推進(jìn)專業(yè)化、規(guī)?；?、集約化經(jīng)營，加大科技創(chuàng)新力度以及推進(jìn)投融資體制改革等對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞]鐵路；多元化經(jīng)營；企業(yè)管理

[中圖分類號(hào)]F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2014）05-0076-03

[作者簡介]張宗英，女，山東招遠(yuǎn)人，副教授，碩士，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。

實(shí)施多元化經(jīng)營是鐵路行業(yè)貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，轉(zhuǎn)變鐵路發(fā)展方式的重要內(nèi)容，是2011年以來鐵路部門著力推進(jìn)的一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略決策。兩年來，中國鐵路總公司廣大干部職工積極探索、大膽實(shí)踐，取得了階段性成效。《國務(wù)院關(guān)于組建中國鐵路總公司有關(guān)問題的批復(fù)》（國函〔2013〕47號(hào)）明確指出：中國鐵路總公司以鐵路客貨運(yùn)輸服務(wù)為主業(yè)，實(shí)行多元化經(jīng)營。按照國務(wù)院的批復(fù)要求，應(yīng)重新審視實(shí)施多元化經(jīng)營取得的成果和不足，持續(xù)改革，以適應(yīng)鐵路體制改革和市場(chǎng)經(jīng)營的要求，更好地為國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)服務(wù)。

一、我國鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)與政策環(huán)境分析

（一）鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)現(xiàn)狀

近年來，鐵路客貨運(yùn)輸保持顯著增長態(tài)勢(shì)，但所占市場(chǎng)份額卻逐年下降。2001―2011年，鐵路客貨周轉(zhuǎn)量占全社會(huì)運(yùn)量的比重分別由36.2%和30.8%下降到31.0%和18.5%，分別減少5.2和12.3個(gè)百分點(diǎn)。而同期公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量所占比重由13.3%增加到32.2%，航空旅客所占比重由8.3%增加到14.6%，鐵路占全社會(huì)運(yùn)量的份額呈下滑趨勢(shì)。同一時(shí)期，我國公路里程增幅達(dá)到142%，高速公路里程增幅為338%、民航航線里程增幅為125%，而鐵路營業(yè)里程增幅僅為33%；公路運(yùn)營貨車輛數(shù)和噸位數(shù)增幅分別達(dá)到132%和319%，飛機(jī)架數(shù)增長210%，而鐵路貨車擁有量和噸位數(shù)的增幅僅為43.3%和53.0%。公路、航空運(yùn)輸在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭中占據(jù)了有利地位，鐵路運(yùn)輸發(fā)展速度明顯落后于其他運(yùn)輸方式。隨著國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，鐵路貨運(yùn)結(jié)構(gòu)基本仍以中長距離和大宗貨物運(yùn)輸為主，煤炭、石油、冶煉產(chǎn)品、糧食、化肥農(nóng)藥等占總運(yùn)量的比重在90%以上，快捷運(yùn)輸發(fā)展較慢，高附加值貨運(yùn)市場(chǎng)丟失嚴(yán)重。鐵路客運(yùn)結(jié)構(gòu)隨著近年來高鐵的開通運(yùn)營發(fā)生較大變化，在中長途客運(yùn)市場(chǎng)得到鞏固的同時(shí)，城際間客流增長較快，動(dòng)車組客流占比由2007年的4.3%增長到2012年26.7%。

（二）鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)面臨的新形勢(shì)

從有利因素看：黨的十八大提出全面建成小康社會(huì)目標(biāo)，到2020年實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)、城鄉(xiāng)居民人均收入均比2010年翻一番，我國經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和規(guī)模將進(jìn)一步提升，鐵路面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體向好。“十二五”期間大批投產(chǎn)的高鐵、城際鐵路及新建鐵路干線的運(yùn)能將得到充分發(fā)揮。2013年6月份以來強(qiáng)力推進(jìn)的網(wǎng)上受理、實(shí)貨制、貨運(yùn)與物流資源的整合、全程物流等貨運(yùn)組織改革，將有效擴(kuò)大貨運(yùn)市場(chǎng)。同時(shí)，近年來持續(xù)規(guī)范完善的非運(yùn)輸業(yè)得到了快速發(fā)展，可滿足和引導(dǎo)人們對(duì)鐵路全方位、多樣化服務(wù)的需求。從不利因素看，宏觀經(jīng)濟(jì)存在不確定性，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)客流貨源結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，部分通道能力緊張以及點(diǎn)線能力不匹配制約運(yùn)輸上量，鐵路現(xiàn)階段面臨建設(shè)資金籌措困難和運(yùn)營存在較大虧損兩大難題，影響了鐵路行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）鐵路行業(yè)的政策環(huán)境

中國鐵路總公司成立后，面臨著若干國家政策調(diào)整和支持的問題。一是投融資政策。國家針對(duì)鐵路兼具公益性和經(jīng)營性特點(diǎn)的政策措施尚未明確。無論公益性還是經(jīng)營性鐵路建設(shè)項(xiàng)目，都主要由鐵路企業(yè)籌資建設(shè)，國家除明確鐵路建設(shè)債券是政府支持債券外，其他投融資政策還有待進(jìn)一步明確和協(xié)調(diào)。二是公益性虧損補(bǔ)貼和歷史債務(wù)處理。長期以來，鐵路承擔(dān)的公益性運(yùn)輸和公益性線路虧損主要由鐵路企業(yè)自身消化，國家尚未建立明確的補(bǔ)貼機(jī)制。對(duì)鐵路累積的歷史性債務(wù)，雖明確要妥善處理，但此項(xiàng)政策尚需進(jìn)一步推動(dòng)落實(shí)。三是價(jià)格政策。鐵路運(yùn)價(jià)尚未形成適應(yīng)市場(chǎng)變化的調(diào)整機(jī)制，鐵路客運(yùn)基準(zhǔn)價(jià)格從1995年以來一直沒有調(diào)整，鐵路貨運(yùn)價(jià)格與其他運(yùn)輸方式的比價(jià)關(guān)系差距較大，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵路運(yùn)價(jià)形成機(jī)制需要進(jìn)一步明確和落實(shí)。

二、鐵路多元化經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

（一）體制機(jī)制建設(shè)初見成效

2011年以來，原鐵道部黨組對(duì)實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，制定了一系列配套制度和辦法。各鐵路局按照要求，進(jìn)一步完善“多元化經(jīng)營、一體化管理、全口徑核算”以及安全管理、聯(lián)掛考核、激勵(lì)約束、內(nèi)部監(jiān)控等配套制度，優(yōu)化組織架構(gòu)、職責(zé)分工和業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)市場(chǎng)深度開發(fā)、資源優(yōu)化配置、財(cái)務(wù)核算一體化、經(jīng)營考核一體化，促進(jìn)了運(yùn)輸業(yè)與非運(yùn)輸投資經(jīng)營產(chǎn)業(yè)高度融合和鐵路整體合力的提高。

（二）路網(wǎng)運(yùn)效躋身世界前列

到2012年底，我國鐵路營業(yè)里程9.8萬公里，居世界第二位，其中高速鐵路9356公里，居世界第一位；復(fù)線里程4.4萬公里，復(fù)線率44.8%；電氣化里程5.1萬公里，電化率52.3%。2012年完成旅客發(fā)送量18.93億人、貨物發(fā)送量38.92億噸。目前，我國鐵路完成的貨物發(fā)送量、貨物周轉(zhuǎn)量、換算周轉(zhuǎn)量均居世界第一位，高鐵、重載等領(lǐng)域已經(jīng)居于世界先進(jìn)水平。

（三）技術(shù)裝備水平大幅提高

“十一五”以來，全國鐵路系統(tǒng)立足于提高自主創(chuàng)新能力，深化關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新，取得了一大批技術(shù)創(chuàng)新成果，在高速鐵路技術(shù)、機(jī)車車輛技術(shù)、重載運(yùn)輸技術(shù)等方面達(dá)到了世界先進(jìn)水平，大幅度提高了我國鐵路技術(shù)裝備水平。

（四）經(jīng)營總量已經(jīng)初具規(guī)模

2012年全路實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營總收入9742.7億元，比2002年增長4.3倍；稅后利潤2億元，財(cái)務(wù)費(fèi)用749億元，比2002年增加15倍。總資產(chǎn)44876.8億元，比2002年增加3.7倍；總負(fù)債27925.3億元，比2002年增加6倍；所有者權(quán)益16951.4億元，比2002年增長2倍。經(jīng)濟(jì)總量的持續(xù)增長，成為實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。

（五）相關(guān)產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速增長

實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略以來，鐵路企業(yè)積極延伸客貨運(yùn)輸服務(wù)鏈條，大力拓展經(jīng)營領(lǐng)域，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)重組，非運(yùn)輸投資經(jīng)營產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速增長。2012年鐵路局非運(yùn)輸投資經(jīng)營產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入3925億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額45億元，分別比2002年增加3339億元和18億元，營業(yè)收入占全路多元化經(jīng)營總收入的40.3%，比2002年提高11.1個(gè)百分點(diǎn)。

三、存在的主要問題

（一）管理體制陳舊，管理模式僵化

黨的十八大召開后，原鐵道部被拆分成國家鐵路局和鐵路總公司，經(jīng)過近一年的運(yùn)作，鐵路總公司框架基本形成，然而目前總公司下屬公司還是鐵路局、站段，基本仍沿用原有的經(jīng)營和管理模式，機(jī)構(gòu)多、職能交叉，其管理體制與現(xiàn)代企業(yè)相比差距較大。傳統(tǒng)的管理模式在一定程度上仍制約著運(yùn)輸效率的提高。

（二）貨運(yùn)改革不到位

2013年以來，全路為擺脫經(jīng)濟(jì)不景氣貨運(yùn)量持續(xù)走低的問題，對(duì)全路貨運(yùn)組織進(jìn)行全面改革，將現(xiàn)有物流企業(yè)的物流功能與車務(wù)站段貨運(yùn)職能進(jìn)行整合，實(shí)行“一口價(jià)、一張票”，發(fā)揮“12306”網(wǎng)站功能。但在具體推進(jìn)鐵路貨運(yùn)改革過程中，還存在關(guān)系不順暢、改革積極性不高等問題，需要在具體實(shí)踐中進(jìn)一步完善。

（三）片面追求收入指標(biāo)，資金安全風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)放大

鐵路多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的推進(jìn)實(shí)施，為鐵路非運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇，各個(gè)鐵路局結(jié)合實(shí)際紛紛成立了相關(guān)的專業(yè)公司，積極拓展市場(chǎng)。但一個(gè)時(shí)期以來出現(xiàn)片面追求收入指標(biāo)的問題，非運(yùn)輸業(yè)經(jīng)營收入甚至占到整個(gè)鐵路局總收入的50%以上，片面追求收入指標(biāo)的后果就是煤炭、油品等大宗商貿(mào)業(yè)務(wù)遍地開花，有的公司甚至以降低利潤為代價(jià)提高收入，盈利持續(xù)降低，資金安全風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)放大。

（四）技術(shù)裝備相對(duì)落后

近年來鐵路雖然投入大量資金對(duì)技術(shù)裝備進(jìn)行更新?lián)Q代，一大批先進(jìn)的技術(shù)裝備裝配到各個(gè)專業(yè)運(yùn)輸系統(tǒng)，但相對(duì)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求還有很大差距，例如傳統(tǒng)的機(jī)車、車輛維修，工務(wù)機(jī)械化養(yǎng)護(hù)等。

（五）專業(yè)化經(jīng)營不足

實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略以來，各鐵路局陸續(xù)成立了機(jī)務(wù)、車輛、油品貿(mào)易等專業(yè)公司，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營管理，對(duì)規(guī)范、拓展路外市場(chǎng)起到了積極推進(jìn)作用，但由于涉及面廣且涉及路外企業(yè)利益，推進(jìn)效果不盡理想；在鐵路配件加工制造領(lǐng)域，技術(shù)力量不夠雄厚，各鐵路局過于維護(hù)自身利益，企業(yè)規(guī)模偏小，發(fā)展空間有限。另外，諸如廣告、旅游服務(wù)等市場(chǎng)拓展不夠。

四、推進(jìn)鐵路多元化經(jīng)營的對(duì)策建議

（一）突出運(yùn)輸主業(yè)地位

1.持續(xù)推進(jìn)路網(wǎng)建設(shè)。盡快實(shí)現(xiàn)快速客運(yùn)網(wǎng)基本覆蓋省會(huì)及50萬以上人口的城市，覆蓋率達(dá)到78%，大幅縮短區(qū)域內(nèi)的時(shí)空距離；加快貨運(yùn)路網(wǎng)建設(shè)，連接全國所有的省會(huì)城市、93%的地級(jí)行政區(qū)和77%的縣級(jí)行政區(qū)，鐵路貨物運(yùn)輸有效使用能力約60億噸，其中煤炭運(yùn)輸能力達(dá)到30億噸以上。

2.加大技術(shù)裝備投入。統(tǒng)籌運(yùn)輸裝備存量資源調(diào)整和新增裝備投入，保證干線運(yùn)用機(jī)型匹配，牽引定數(shù)銜接，機(jī)車交路貫通。優(yōu)化完善動(dòng)車配置運(yùn)用結(jié)構(gòu)，滿足客運(yùn)多樣化需求。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有干線鐵路進(jìn)行電氣化改造，優(yōu)先使用大功率電力機(jī)車，降低運(yùn)輸成本。

3.完善交通運(yùn)輸體系。加大資金投入，加強(qiáng)貨運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，科學(xué)布局貨運(yùn)和物流服務(wù)設(shè)施結(jié)點(diǎn)，在全國物流中心城市和主要港口建成一批鐵路綜合、專業(yè)物流中心，形成覆蓋全面、功能強(qiáng)大的交通運(yùn)輸體系。

4.統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提高運(yùn)效。針對(duì)當(dāng)前基層土政策過多的實(shí)際，梳理、規(guī)范、統(tǒng)一行業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，充分利用先進(jìn)技術(shù)裝備，深入挖潛，提高運(yùn)輸效率。

5.強(qiáng)力推進(jìn)貨運(yùn)機(jī)制改革。貨運(yùn)機(jī)制改革的推行，一定程度上杜絕了亂收費(fèi)、效率低、市場(chǎng)混亂等問題，受到了客戶的好評(píng)，經(jīng)濟(jì)效益顯著回升。一是要大力發(fā)展電子商務(wù)，要在完善“12306”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基礎(chǔ)上，大力發(fā)展貨物運(yùn)費(fèi)網(wǎng)上支付等電子商務(wù)，為客戶提供更為快捷便利的服務(wù)。二是要建立激勵(lì)機(jī)制。例如提高發(fā)送局貨物運(yùn)輸發(fā)送服務(wù)費(fèi)清算比例，提高卸車局到達(dá)清算價(jià)格。三是優(yōu)化收入機(jī)制，建立營銷人員工作績效直接掛鉤收入的分配機(jī)制。

（二）加快非運(yùn)輸業(yè)發(fā)展

1.堅(jiān)持走品牌連鎖之路。借鑒“如家”、“七天”等連鎖酒店管理模式，對(duì)全路酒店進(jìn)行整合，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)品質(zhì)，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前“小、弱、散”局面，提升創(chuàng)效盈利空間。同時(shí)，可整合全路旅游資源，建立專業(yè)性旅游連鎖公司。

2.積極開發(fā)旅游高端產(chǎn)品。培育發(fā)展區(qū)域性公司，圍繞旅客需求，開展VIP服務(wù)、站車商業(yè)開發(fā)、餐飲等延伸服務(wù)。以濟(jì)南局為例，目前，僅在車站商業(yè)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)出租方面，年產(chǎn)值超億元，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3.深入推進(jìn)土地資源開發(fā)。無論是新建鐵路還是既有鐵路都具有豐富的土地資源，但由于受政策所限未得到利用或充分利用，可以發(fā)展房地產(chǎn)、商業(yè)開發(fā)、出租等具有較高附加值的產(chǎn)業(yè)。

4.做大做強(qiáng)實(shí)業(yè)。鐵路配件制造與維修市場(chǎng)是開發(fā)潛力較大的市場(chǎng)，目前，配件制造主要控制在路外市場(chǎng)，路內(nèi)市場(chǎng)主要是維修。鐵路多元化經(jīng)營的發(fā)展使不少企業(yè)涉足配件制造市場(chǎng)，規(guī)模越來越大。但由于受區(qū)域保護(hù)、利益劃分等因素影響，其發(fā)展空間受到限制。鐵路總公司應(yīng)在充分考察與調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行重組整合，建立區(qū)域性配件加工制造、維修基地，確保市場(chǎng)份額路內(nèi)消化，做大做強(qiáng)實(shí)業(yè)公司，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力。

（三）逐步建立現(xiàn)代企業(yè)管理模式

鐵路總公司應(yīng)改變?cè)芾砥髽I(yè)的方式，按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，與所屬企業(yè)以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶，實(shí)行統(tǒng)一管理。借鑒大型集團(tuán)化企業(yè)管理模式，總公司作為集團(tuán)總部，履行出資人職責(zé)，強(qiáng)化戰(zhàn)略規(guī)劃管理，實(shí)行運(yùn)輸調(diào)度集中統(tǒng)一指揮，組織實(shí)施跨區(qū)域或全路性經(jīng)營項(xiàng)目，落實(shí)總公司投資控股企業(yè)市場(chǎng)主體責(zé)任和安全生產(chǎn)主體責(zé)任。將現(xiàn)有的鐵路局進(jìn)行重組整合，建立區(qū)域性集團(tuán)公司，作為總公司的全資子企業(yè)，承擔(dān)安全生產(chǎn)、市場(chǎng)營銷、隊(duì)伍建設(shè)、資產(chǎn)保值增值和企業(yè)發(fā)展的主體責(zé)任。對(duì)現(xiàn)有的管理模式進(jìn)行優(yōu)化完善，精簡機(jī)關(guān)，充實(shí)一線，建立高效、優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代化大型企業(yè)管理模式。

（四）推進(jìn)專業(yè)化、規(guī)?；?、集約化經(jīng)營

各鐵路局都成立了機(jī)務(wù)、車輛等專業(yè)化公司，對(duì)當(dāng)前規(guī)范行業(yè)管理、開拓路外市場(chǎng)起到了積極推進(jìn)作用。隨著公司制改革的推行，這些公司的發(fā)展空間受到限制?？梢赃M(jìn)行資產(chǎn)重組，將一部分規(guī)模小、競(jìng)爭力不強(qiáng)的公司并入相關(guān)運(yùn)輸站段即未來區(qū)域性集團(tuán)公司下屬分公司，保留一部分規(guī)模較大、行業(yè)發(fā)展龍頭企業(yè)，打破部門、行業(yè)、地區(qū)界限，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少企業(yè)數(shù)量，精簡管理層級(jí)，推進(jìn)專業(yè)化、規(guī)?；⒓s化經(jīng)營，以應(yīng)對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭。

（五）加大科技創(chuàng)新力度

以自主創(chuàng)新為主，集成創(chuàng)新、引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為輔，攻克制約我國鐵路發(fā)展的重大核心技術(shù)難關(guān)。建立自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，形成相互促進(jìn)、合力共為的科技創(chuàng)新體系。加強(qiáng)與高校和研究院所戰(zhàn)略聯(lián)盟，創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機(jī)制，加速科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，推動(dòng)全路各單位技術(shù)革新、創(chuàng)新活動(dòng)的開展。同時(shí)，完善鐵路信息化建設(shè)規(guī)劃，推進(jìn)項(xiàng)目立項(xiàng)、系統(tǒng)開發(fā)、功能拓展等工作，綜合利用既有資源，實(shí)現(xiàn)信息共享，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，以信息化推動(dòng)提升各行業(yè)發(fā)展水平。在12306平臺(tái)基礎(chǔ)上，拓展電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、商旅服務(wù)、文化休閑等功能，為多元化經(jīng)營提供全方位信息化支撐。

（六）推進(jìn)投融資體制改革

加快實(shí)施分類推進(jìn)、分類投資、分類合作的多元化投資建路機(jī)制。發(fā)揮國家在鐵路主要干線、國土開發(fā)、國防建設(shè)等公益性鐵路建設(shè)投資的主導(dǎo)作用，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資本參與鐵路建設(shè)的積極性，拓展民間資本進(jìn)入鐵路行業(yè)的途徑。鐵路應(yīng)積極設(shè)立國家鐵路發(fā)展基金，作為封閉式公司型基金，有效聚合政府和社會(huì)資金，擴(kuò)大鐵路資本金來源渠道，優(yōu)化總公司資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。深入研究符合條件的鐵路企業(yè)改制上市工作，通過發(fā)行鐵路建設(shè)債券、信托計(jì)劃、專項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃、短期融資券等方式籌集債務(wù)性資金。

[參考文獻(xiàn)]

[1]王晨曦.鐵路多元化經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施問題研究[D].西南交通大學(xué)，2012.[2]陸海洲，李樂飛等.關(guān)于我國鐵路多元化經(jīng)營和服務(wù)的思考[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)，2012（11）：1-10.（責(zé)任編輯：喬 虹）

第二篇：我國旅游景區(qū)品牌經(jīng)營策略研究（精選）

我國旅游景區(qū)品牌經(jīng)營策略研究

作者：黃遠(yuǎn)林文章來源：中國論文下載中心點(diǎn)擊數(shù)： 92更新時(shí)間：2010年08月12日

[摘要] 隨著旅游業(yè)市場(chǎng)化程度的明顯提高，越來越多的跨國旅游企業(yè)攜帶其“強(qiáng)勢(shì)品牌”對(duì)中國旅游市場(chǎng)進(jìn)行大面積的高速侵吞，旅游景區(qū)的競(jìng)爭越來越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭。本文在分析旅游景區(qū)實(shí)施品牌戰(zhàn)略價(jià)值性的基礎(chǔ)上，提出七大品牌經(jīng)營對(duì)策，為我國旅游景區(qū)品牌經(jīng)營提供理論依據(jù)。

[關(guān)鍵詞] 旅游景區(qū)品牌經(jīng)營策略

品牌因能帶來長期競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，已成為旅游景區(qū)搶占市場(chǎng)、贏得顧客的重要法寶。但長期以來，我國的景區(qū)一直處于較低的經(jīng)營狀態(tài)，在經(jīng)營管理上缺乏品牌意識(shí)，少數(shù)開始嘗試景區(qū)品牌經(jīng)營，但往往因品牌調(diào)研不夠，品牌支撐不力等原因，造成經(jīng)營業(yè)績不強(qiáng)、品牌效益較弱。研究景區(qū)品牌經(jīng)營對(duì)策,以打造強(qiáng)勢(shì)景區(qū)品牌已成為擺在我國旅游景區(qū)面前急需要解決的問題。

一、旅游景區(qū)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的價(jià)值性

1.旅游景區(qū)層面

(1)節(jié)省景區(qū)經(jīng)營成本

品牌是旅游景區(qū)的一種展示工具，代表著景區(qū)的與眾不同。強(qiáng)勢(shì)景區(qū)品牌總能在市場(chǎng)競(jìng)爭中吸引更多的眼球、更多的注意力。首先，優(yōu)秀的景區(qū)品牌知名度較高，在其營銷過程中備受公眾關(guān)注，形成旅游者認(rèn)知積累，利于潛在旅游者的形成及老顧客的保持，這能為旅游景區(qū)節(jié)省相當(dāng)可觀的營銷推廣成本；其次，旅游景區(qū)通過實(shí)施品牌戰(zhàn)略，增加企業(yè)競(jìng)爭實(shí)力，可吸引更多中間商和代理商的關(guān)注，易于形成賣方市場(chǎng)，增強(qiáng)景區(qū)的討價(jià)還價(jià)能力．最后，強(qiáng)有力的景區(qū)品牌能成為政府、媒體、協(xié)會(huì)等單位的“寵兒”，能獲得他們的資金、宣傳和管理等方面的支持，從而為旅游景區(qū)節(jié)約經(jīng)營成本。

(2)增強(qiáng)景區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭力

旅游景區(qū)的競(jìng)爭力最終體現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭力，一個(gè)品牌不僅僅是景區(qū)的標(biāo)志，也是景區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量及其滿足旅游者效用可靠程度的綜合體現(xiàn)，反映景區(qū)的科學(xué)管理、市場(chǎng)信譽(yù)等諸多內(nèi)涵。一個(gè)優(yōu)良的品牌一旦在市場(chǎng)上樹立起來、保持下去，就能在旅游者心目中占據(jù)重要地位，形成很高的知名度和忠誠度。一方面景區(qū)品牌經(jīng)營的成功將贏得旅游者和公眾對(duì)該

品牌的信任和好感，且這種信任與好感將擴(kuò)展到同一品牌產(chǎn)品當(dāng)中去，這有利于景區(qū)推出新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、開拓新領(lǐng)域并獲得新市場(chǎng)；另一方面景區(qū)品牌一旦實(shí)施成功，將具有其他景區(qū)所沒有的獨(dú)占性，從而對(duì)旅游者選擇購買起著有力的向?qū)ё饔?，在爭取旅游者、市?chǎng)份額方面取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

2.旅游者層面

(1)減少旅游者選購成本

旅游景區(qū)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的不定性和不可預(yù)見性。對(duì)旅游者來說,景區(qū)產(chǎn)品是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的產(chǎn)品。人們?cè)诔鲇吻盎虺醮钨徺I時(shí)，無法通過察看實(shí)體獲得可靠的保證，無法衡量其喜愛的程度，無法對(duì)所提供的產(chǎn)品進(jìn)行初步的認(rèn)識(shí)。而品牌作為景區(qū)重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)特殊信息意義的集合體，體現(xiàn)人們對(duì)其產(chǎn)品綜合性評(píng)價(jià)，本身象征著產(chǎn)品質(zhì)量及信譽(yù)。良好的品牌是旅游者區(qū)分各景區(qū)的基礎(chǔ), 它們通過品牌辨別來購買產(chǎn)品，并形成習(xí)慣,從而節(jié)省比較、挑選的時(shí)間。因此，景區(qū)品牌可以減少顧客購買時(shí)的顧慮，加快購買決策過程，減少旅游者購買的決策時(shí)間，為旅游者節(jié)約時(shí)間成本，同時(shí)其品牌所體現(xiàn)的高質(zhì)量和高信譽(yù)，能給旅游者帶來一種心理上的保證，從而為旅游者節(jié)約其心理成本。

(2)提高旅游者價(jià)值體驗(yàn)

隨著需求層次的提高,旅游者不再滿足于簡單的游覽參觀活動(dòng)，而是追求更多的精神享受，以及自我存在價(jià)值的感受。這往往表現(xiàn)為旅游者的認(rèn)知品牌、關(guān)注品牌、比較品牌、追求品牌、選擇品牌等消費(fèi)過程行為，講究品牌成為一種日益發(fā)展的旅游者消費(fèi)趨勢(shì)。景區(qū)品牌所代表的象征意義表現(xiàn)了與之相適應(yīng)的顧客群體的品位、偏好、身份和地位，是旅游者需求價(jià)值的間接反映。旅游者在選擇和購買旅游產(chǎn)品時(shí)，往往被品牌代表的形象、信譽(yù)及其象征意義所激發(fā)甚至被這些因素所支配。因此，一個(gè)良好的品牌代表景區(qū)附加值，具備了提神旅游者的精神需求，如高地位、受尊重、有品位甚至權(quán)力等。

二、我國旅游景區(qū)發(fā)展品牌經(jīng)營對(duì)策

1.注重景區(qū)品牌調(diào)研工作——旅游景區(qū)品牌經(jīng)營的先決條件

合理的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略離不開科學(xué)的調(diào)研工作，即景區(qū)對(duì)自身的認(rèn)知與市場(chǎng)的掌握，前者包括對(duì)旅游景區(qū)的資源種類、景點(diǎn)組合、所處區(qū)域、經(jīng)營項(xiàng)目、服務(wù)質(zhì)量、管理水平等本底因素的認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)自身的獨(dú)特個(gè)性與文化內(nèi)涵。后者則主要是對(duì)現(xiàn)有品牌的認(rèn)知，它包括了解旅游者及公眾對(duì)旅游景區(qū)的感知、認(rèn)知與評(píng)價(jià)，明確旅游者景區(qū)需求品牌的品味、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)及功能。針對(duì)普遍存在品牌定位不準(zhǔn)的問題，旅游景區(qū)管理者應(yīng)注重品牌定位前的品牌

調(diào)研工作，在評(píng)價(jià)旅游景區(qū)資源和區(qū)位的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不同類型，設(shè)計(jì)不同程度的調(diào)研工作，調(diào)查旅游者各方面的真實(shí)感受，了解旅游景區(qū)各因子在旅游者心目中的評(píng)價(jià)程度，客觀評(píng)價(jià)景區(qū)在各類旅游者心中的形象，并推測(cè)旅游者心目中景區(qū)理想的品牌形象，尋找出旅游景區(qū)現(xiàn)有品牌與所需品牌的差距，以顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)行品牌定位，重新修訂品牌主題、宣傳口號(hào)、服務(wù)內(nèi)容等，以形成個(gè)性鮮明的品牌形象，呈現(xiàn)出顯著的訴求特征。

2.深挖旅游景區(qū)文化內(nèi)涵——旅游景區(qū)品牌經(jīng)營的骨髓內(nèi)核

體現(xiàn)深層文化內(nèi)涵是旅游景區(qū)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵因素。挖掘旅游景區(qū)文化內(nèi)涵成為如何有效地延長景區(qū)生命周期、塑造有利品牌的殺手锏。而我國旅游景區(qū)普遍存在著文化深度不夠的問題，使旅游景區(qū)的吸引力難以持久。為此，旅游景區(qū)管理者應(yīng)深挖景區(qū)文化、形成品牌文化，以產(chǎn)生文化親和力、縮短景區(qū)與旅游者的距離、喚起目標(biāo)市場(chǎng)的最大情感認(rèn)同。首先，培養(yǎng)理念文化，用廣告口號(hào)、主題標(biāo)語、經(jīng)營理念等體現(xiàn)景區(qū)獨(dú)特魅力，將員工個(gè)體差異、觀念差異融入到品牌文化，以強(qiáng)化品牌文化，提高品牌知名度和美譽(yù)度；其次，獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品文化，在景觀布局、項(xiàng)目設(shè)計(jì)上保持原本民族文化，如使用當(dāng)?shù)匚淖?、衣著、禮節(jié)、風(fēng)俗，舉辦當(dāng)?shù)靥厣珣c典節(jié)事活動(dòng)等；最后，營造環(huán)境文化，通過細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)傳遞濃厚的本地文化色彩，以適應(yīng)其目標(biāo)市場(chǎng)層次，從細(xì)節(jié)處喚起景區(qū)獨(dú)特活力，如景區(qū)建筑應(yīng)采用當(dāng)?shù)氐脑牧希?、指示?biāo)牌的基調(diào)應(yīng)保持與景區(qū)相同。

3.強(qiáng)化顧客體驗(yàn)價(jià)值提升——旅游景區(qū)品牌經(jīng)營的根本宗旨

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游者在消費(fèi)過程中扮演著“產(chǎn)品”這一角色，游覽結(jié)束后，記憶將長久地保存對(duì)該過程的“體驗(yàn)”，且旅游者愿意為這些美好且不可復(fù)制的體驗(yàn)超額付費(fèi)。旅游景區(qū)管理者應(yīng)牢牢把握旅游者愿意體驗(yàn)更多的心理，不斷地發(fā)展與創(chuàng)新，提供給每個(gè)旅游者更多值得回味的記憶和感覺，使其體驗(yàn)價(jià)值得到不斷提升:一是樹立“顧客體驗(yàn)價(jià)值提升”宗旨。倡導(dǎo)服務(wù)新理念，開展制定化化服務(wù)、誠心服務(wù)、快樂服務(wù)、細(xì)節(jié)服務(wù)、交互服務(wù)、超值服務(wù)，讓旅游者參與服務(wù)的生成過程，使其個(gè)性需求得到最優(yōu)滿足；二是搞好旅游者心理需求分析。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)，充分考慮旅游者的心理感受和精神需求。以特殊需求的研究結(jié)果作為根據(jù)，品牌才能產(chǎn)生旅游者所無法抗拒的誘惑力;三是設(shè)計(jì)體驗(yàn)提升的產(chǎn)品。將景區(qū)的文化轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，針對(duì)不同旅游者，提供“對(duì)口”服務(wù)，運(yùn)用多種手段刺激旅游者多方位的體驗(yàn)，以加強(qiáng)他們對(duì)體驗(yàn)的印象，進(jìn)而創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)價(jià)值。并時(shí)刻追蹤旅游者對(duì)待景區(qū)品牌的態(tài)度和意見，成就體驗(yàn)價(jià)值不斷提升。

4.構(gòu)建景區(qū)品牌維護(hù)系統(tǒng)——旅游景區(qū)品牌經(jīng)營的重要保障

品牌是企業(yè)的無形資，既可以升值，也可以毀于一旦。旅游景區(qū)會(huì)因缺乏品牌維護(hù)意識(shí)，而失去品牌，失去市場(chǎng)。品牌經(jīng)營是一個(gè)品牌成長與景區(qū)綜合價(jià)值提升的漫長過程，它

需要景區(qū)構(gòu)建品牌維護(hù)系統(tǒng)，以進(jìn)行科學(xué)的、全方位的維護(hù)。首先，成立品牌維護(hù)小組。在景區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下，以景區(qū)企業(yè)品牌發(fā)展為目的，設(shè)置專門景區(qū)品牌維護(hù)機(jī)構(gòu)；其次，實(shí)施品牌發(fā)展過程監(jiān)控。進(jìn)行品牌跟蹤、預(yù)警、診斷，對(duì)景區(qū)品牌的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控，以判斷品牌生存、發(fā)展和危機(jī)指數(shù)，對(duì)景區(qū)品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠的變化進(jìn)行監(jiān)控，以對(duì)品牌業(yè)績有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)景區(qū)品牌相關(guān)數(shù)據(jù)、信息和表象進(jìn)行研究，并跟蹤和了解競(jìng)爭對(duì)手的品牌變化，以找出景區(qū)品牌在市場(chǎng)中優(yōu)劣勢(shì)；最后，建立品牌發(fā)展檔案。將景區(qū)品牌監(jiān)控過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和信息收集起來，將品牌維護(hù)過程中策略的地改變實(shí)施加以記錄，建立景區(qū)品牌信息系統(tǒng)，以備檢索，為景區(qū)品牌進(jìn)一步的維護(hù)與完善提供可靠的依據(jù)。

第三篇：A集團(tuán)公司多元化經(jīng)營策略的案例分析

A集團(tuán)公司多元化經(jīng)營策略的案例分析

□尹喜恩 許昌大林市政綠化工程有限公司

[摘要]本文首先提出了我國化工產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)，提出了化工企業(yè)多元化的必要性。然后回顧了相關(guān)研究文獻(xiàn)。接下來以A集團(tuán)公司為例，分析了其多元化的歷程以及圍繞核心主業(yè)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的多元化的成功經(jīng)驗(yàn)。最后全文做了總結(jié)。

[關(guān)鍵詞]相關(guān)多元化 互補(bǔ) 協(xié)同效應(yīng)

一、實(shí)踐背景和理論背景

我國化工產(chǎn)業(yè)與世界化工產(chǎn)業(yè)有較大的差距。我國化工企業(yè)規(guī)模小，布局分散，中低檔產(chǎn)品較多，附加值低，沒有形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，市場(chǎng)競(jìng)爭力差，難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的要求。而近年來，國外大型化工企業(yè)紛紛進(jìn)入我國市場(chǎng)，通過合資合作等多種形式，逐步蠶食滲透我國化工市場(chǎng)，特別是面對(duì)我國化工行業(yè)各自為戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)，其通過上下游化工市場(chǎng)一體化的方式，輕而易舉地占領(lǐng)了一些重要化工行業(yè)的制高點(diǎn)。我國小型化工企業(yè)的生存和發(fā)展形勢(shì)已經(jīng)十分嚴(yán)峻，是發(fā)展還是滅亡，如何發(fā)展成為擺在我國小型化工企業(yè)面前的重要問題。

化工行業(yè)由于其技術(shù)特性，是“天生的”多元化行業(yè)。小型化工企業(yè)如要生存和發(fā)展，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，多元化經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的必由之路。但是，對(duì)小型化工企業(yè)來講，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境及嚴(yán)峻的競(jìng)爭形勢(shì)，應(yīng)該選擇怎樣的多元化經(jīng)營策略，才能增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭力，怎樣對(duì)待相關(guān)多元化和無關(guān)多元化，處理好兩種經(jīng)營策略之間的關(guān)系，這些都是亟需解決的問題。

而學(xué)術(shù)界對(duì)于多元化問題的研究由來已久。Nathanson和Cassano（1982）研究認(rèn)為，多數(shù)公司的多元化經(jīng)營發(fā)生在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)必須與類似的生產(chǎn)技術(shù)或類似顧客兩個(gè)方面中任何一個(gè)相關(guān)。尹義?。?999）認(rèn)為對(duì)中國的民營企業(yè)集團(tuán)來說，應(yīng)該采用提高核心技術(shù)水平對(duì)生產(chǎn)過程及產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的創(chuàng)新和改進(jìn)，利用民營企業(yè)集團(tuán)所擁有的品牌優(yōu)勢(shì)和銷售渠道，形成一系列互補(bǔ)產(chǎn)品的相關(guān)多元化策略，即在核心專長和核心產(chǎn)業(yè)支撐下的有限相關(guān)多元化。胡維平(1999)研究了企業(yè)從事多元化經(jīng)營的條件。他認(rèn)為無論采用的是相關(guān)多元化還是非相關(guān)多元化，共同的條件是：（1）企業(yè)所進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有較高的長期市場(chǎng)機(jī)會(huì)水平。（2）適當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭程度以及較高的或可接受的行業(yè)利潤率。（3）企業(yè)的過剩資源達(dá)到了一定的充裕度。（4）具有較強(qiáng)的拓展經(jīng)營項(xiàng)目的能力。季星(2004)則認(rèn)為，將開展多元化經(jīng)營需要具備的條件為：（1）企業(yè)必須擁有必備的資源和實(shí)力，包括人、財(cái)、物的連續(xù)投入能力，技術(shù)能力，生產(chǎn)開發(fā)能力，市場(chǎng)營銷能力等；（2）企業(yè)具有較高的管理水平，必須與多元化經(jīng)營程度和策略相適應(yīng)。

A集團(tuán)是小型化工企業(yè)的典型代表，在其發(fā)展過程中，實(shí)行以相關(guān)多元化為重點(diǎn)，附之以適度的非相關(guān)多元化的經(jīng)營策略，走上了一條以核心產(chǎn)品為中心的相關(guān)多元化，環(huán)保節(jié)能的循環(huán)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展道路，取得了巨大的成功。對(duì)小型化工企業(yè)的發(fā)展具有較大大的借鑒意義。

二、案例分析

A經(jīng)貿(mào)有限公司位于杭嘉湖平原的桐鄉(xiāng)市，成立于1993年，主要從事化工原料的進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，其經(jīng)營的鄰苯二甲酸二辛脂（DOP）產(chǎn)品曾暢銷東南亞。公司經(jīng)過艱苦的創(chuàng)業(yè)，和13年的奮斗與發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展為主要以A經(jīng)貿(mào)有限公司為首的集團(tuán)公司（以下簡稱A集團(tuán)公司，或者A公司）。

A集團(tuán)公司下設(shè)：A電力電子公司，B制衣有限公司、B化工有限公司、C危險(xiǎn)品運(yùn)輸有限公司。A集團(tuán)公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域橫跨進(jìn)出口貿(mào)易、化工原料、電子產(chǎn)品、紡織品、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)任宕蠓窍嚓P(guān)領(lǐng)域，也即非相關(guān)多元化經(jīng)營。目前A公司正在構(gòu)建以化工原料生產(chǎn)的主要業(yè)務(wù)的相關(guān)多元化經(jīng)營,其戰(zhàn)略重點(diǎn)就是以生產(chǎn)增塑劑為主的B化工有限公司作為整個(gè)集團(tuán)公司的主力公司。

1.A公司多元化經(jīng)營的形成過程

A公司最初成立以來傳統(tǒng)上一直主要經(jīng)營化工原料鄰苯二甲酸二辛脂（DOP）的進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)一度達(dá)到東南亞。但受到此高額利潤的誘惑，部分業(yè)務(wù)經(jīng)理從A公司脫離，也開辦公司從事DOP進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)，和A公司進(jìn)行激烈的競(jìng)爭，搶貨源，搶客戶，對(duì)A公司造成很大的影響。因此A公司管理高層召開緊急會(huì)議，商量對(duì)策。最初的想法是根據(jù)公司的資源和能力，以及擬進(jìn)入行業(yè)的行業(yè)前景進(jìn)行非相關(guān)多元化經(jīng)營，以分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大利潤源；同時(shí)整個(gè)公司由化工原料進(jìn)出口貿(mào)易公司向多元化經(jīng)營的現(xiàn)代集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型。于是2000年，2001年，2003年相繼成立C危險(xiǎn)品運(yùn)輸有限公司、A電力電子公司、B制衣有限公司和B皮革服裝有限公司。

但轉(zhuǎn)型剛開始并不十分順利，這些公司自成立以來，業(yè)務(wù)和規(guī)模并沒有太大的發(fā)展。其中B皮革服裝有限公司還因每月虧損上萬元，經(jīng)公司高層大力拯救后仍無望挽回頹勢(shì)，最后不得不被迫關(guān)閉。其他公司均有盈利，但利潤都比較薄。

公司高層面對(duì)這樣的情況，痛定思痛。認(rèn)識(shí)到，必須結(jié)合自己的核心能力，跳出激烈競(jìng)爭的怪圈，走相關(guān)多元化的道路才是公司做大做強(qiáng)，可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

2.A公司多元化經(jīng)營的特點(diǎn)

2.1 外部開辟新的業(yè)務(wù)渠道，生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品，變競(jìng)爭關(guān)系為合作關(guān)系。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭，A公司高層管理者并沒有決定在這一個(gè)業(yè)務(wù)上和競(jìng)爭者比拼到底，而是轉(zhuǎn)換思維，生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品。A公司于2004年10月成立B化工有限公司，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線和高級(jí)技術(shù)人才，生產(chǎn)無毒增塑劑兼穩(wěn)定劑——環(huán)氧大豆油（ESO）；耐熱增塑劑——偏苯三酸三辛酯（TOTM）；耐寒增塑劑——己二酸二辛酯（DOS），耐寒增塑劑——癸二酸二辛酯（DOA），環(huán)氧脂肪酸丁酯（EBST）等塑料助劑。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是對(duì)DOP并不構(gòu)成替代、競(jìng)爭關(guān)系，而是互補(bǔ)關(guān)系。因?yàn)檫@些化工原料和DOP一起構(gòu)成了對(duì)聚氯乙烯（PVC）工業(yè)生產(chǎn)過程中的必要填加劑。同時(shí)A公司還同意原來的競(jìng)爭者從本公司進(jìn)這些增塑劑的貨，利用他們的渠道，從競(jìng)爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)商與經(jīng)銷商關(guān)系。因此A公司開辟新的業(yè)務(wù)渠道，生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品，變競(jìng)爭者為合作者，共同把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大。由于得當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)，公司當(dāng)年投產(chǎn)當(dāng)年見效，并很快達(dá)到年產(chǎn)量全國第一，居于全國同行業(yè)龍頭地位。

2.2 內(nèi)部各個(gè)公司互相支持，互相補(bǔ)充，形成了獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

本來是為了避免過度競(jìng)爭，導(dǎo)致利潤稀薄，而進(jìn)行的非相關(guān)多元化。A公司在實(shí)踐的過程中探索出了一條變非相關(guān)多元化為相關(guān)多元化的道路。A公司在決定公司主業(yè)放在生產(chǎn)重要的化工原料：環(huán)氧大豆油（ESO）等塑料助劑的時(shí)候，卻意外地發(fā)現(xiàn)了自己的其他非相關(guān)的公司對(duì)B化工有限公司有重要的支持、補(bǔ)充作用。比如：集團(tuán)公司可以通過A經(jīng)貿(mào)有限公司在紡織品進(jìn)出口時(shí)開出的信用證額度來為B化工有限公司引進(jìn)化工生產(chǎn)線來融資；由

于環(huán)氧大豆油（ESO）生產(chǎn)線上的自動(dòng)控制設(shè)備專用性非常強(qiáng)，市面上沒有專門的設(shè)備，必須要自己研制開發(fā)。這時(shí)A電力電子公司就發(fā)揮了重要作用，通過科研人員的科研攻關(guān)，終于解決了這一難題，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的環(huán)氧大豆油（ESO）生產(chǎn)線自動(dòng)控制設(shè)備、自動(dòng)檢測(cè)設(shè)備為公司的順利投產(chǎn)立下了不可磨滅的功勞；另外，環(huán)氧大豆油（ESO）生產(chǎn)線上工業(yè)廢料甲酸鹽，以及環(huán)氧大豆油等化工原料屬于國家明令的危險(xiǎn)品，而這些化工原料的運(yùn)輸必須用專用的危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛，而公司擁有的C危險(xiǎn)品運(yùn)輸有限公司正好可以發(fā)揮其獨(dú)特的作用，尤其是C危險(xiǎn)品運(yùn)輸有限公司還是桐鄉(xiāng)市唯一的一家危險(xiǎn)品運(yùn)輸有限公司，更是為B化工有限公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。同時(shí)B化工有限公司的做大做強(qiáng)也為其他子公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的內(nèi)部市場(chǎng)。

2.3 業(yè)務(wù)多元化，管理一體化：充分實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)

A公司業(yè)務(wù)雖多元化，但管理一體化帶來的協(xié)同效應(yīng)有：市場(chǎng)相關(guān)協(xié)同、技術(shù)協(xié)同、管理協(xié)同。A公司由化工原料進(jìn)出口貿(mào)易商向化工原料生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型之所以比較順利，就是因?yàn)槭紫裙靖邔映浞掷迷羞M(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶資源，銷售渠道以及在多年的在做化工原料進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)積累的對(duì)市場(chǎng)需求敏銳的把握和對(duì)化工原料知識(shí)的掌握。其次重要資源能實(shí)現(xiàn)共享，比如不同經(jīng)營領(lǐng)域可以分享專有知識(shí)、信息、分擔(dān)融資成本，可以分享共同的銷售網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力以及科技開發(fā)能力，可以合并價(jià)值鏈活動(dòng)以降低成本等。

三、總結(jié)

公司實(shí)行多元化發(fā)展有一個(gè)重要的隱含假設(shè)，就是公司 應(yīng)當(dāng)具有進(jìn)入多個(gè)潛在市場(chǎng)并在競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)的能力，即核心能力。正如GE前總裁韋爾奇說的那樣，如果在一個(gè)領(lǐng)域做不了第一、第二，就不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。實(shí)施多元化絕不能什么錢都想掙，什么產(chǎn)業(yè)都涉足。多元化發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于分散風(fēng)險(xiǎn)、獲得范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，但是其前提是要以核心主業(yè)為基礎(chǔ)，多元化經(jīng)營才能發(fā)揮出這些優(yōu)勢(shì)。核心主業(yè)可以成為多個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)系紐帶，這是使A公司能實(shí)現(xiàn)真正意義上的有效益的多元化發(fā)展的重要原因。A公司在塑料助劑方面的迅速做大做強(qiáng)，也離不開其他業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性的支持。A公司的成功的多元化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)值得其他中小化工企業(yè)深思與學(xué)習(xí)。

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第四篇：郵政廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營策略研究（定稿）

第1章 緒論

20世紀(jì)90年代中期至今，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國郵政借鑒國外商業(yè)信函廣告的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國郵政的實(shí)際情況，將郵政廣告業(yè)務(wù)納入中國郵政發(fā)展的主業(yè)，成立了專業(yè)化的函件廣告經(jīng)營公司，大力發(fā)展函件廣告業(yè)務(wù)，在經(jīng)營項(xiàng)目、業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)拓展等方面不斷進(jìn)行規(guī)范和挖掘，將郵政廣告逐步送入了高速發(fā)展的軌道。2004年，全國郵政廣告收入達(dá)47.532億元，占郵政函件收入的82.9％，占郵政業(yè)務(wù)總收入的13.4％。特別是2005年國家郵政局將函件廣告業(yè)務(wù)列位“郵政最基礎(chǔ)的核心業(yè)務(wù)”，是郵政的看家業(yè)務(wù)，就目前的通信方式而言，函件廣告業(yè)務(wù)的最有力的增長點(diǎn)就是廣告類的商業(yè)信函，所以如何加快郵政廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)成為郵政行業(yè)迫切需要解決的問題。

郵政廣告相對(duì)于傳統(tǒng)的大眾媒體，具有其獨(dú)特的特點(diǎn)及發(fā)展優(yōu)勢(shì)。一是郵政廣告的直接目的一般在于銷售產(chǎn)品或擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，廣告與產(chǎn)品銷售直接關(guān)聯(lián)，希望在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生直接的廣告回應(yīng)，強(qiáng)調(diào)和追求直接的促銷效果。二是郵政廣告的目標(biāo)對(duì)象選擇性、針對(duì)性強(qiáng)，同一個(gè)廣告客戶的宣傳目標(biāo)一般具體到個(gè)人，并且基本上具備相同的某一（或更多）特征，一般不是追求廣告的覆蓋面，而追求廣告的有效性（多通過回應(yīng)程度來反應(yīng)），三是郵政廣告的傳播是一個(gè)雙向的過程，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，即廣告主將信息傳遞給觀眾，同時(shí)迫切希望觀眾成員返回信息，從而產(chǎn)生廣告效應(yīng)給客戶帶來效益。四是郵政廣告于廣告主的營銷結(jié)合非常緊密，廣告主采用的營銷方式――直郵營銷，追求的是這種營銷所產(chǎn)生的直接效益。

郵政廣告過程融合了營銷組合的兩個(gè)變量：“推廣（Promotion）”與“渠道（Channel）”，是廣告和通路的融合，總之，郵政廣告一般基于特定的觀眾群體名址和數(shù)據(jù)庫的發(fā)布，具有強(qiáng)烈的針對(duì)性、互動(dòng)性及隱蔽性，在內(nèi)容上更突出為直接產(chǎn)生銷售而采取的策略。傳統(tǒng)的大眾媒體廣告一般面向特征并不十分明顯的大眾發(fā)布，具有傳播范圍廣泛性、單向性及公開性等特，在廣告內(nèi)容上更突出企業(yè)與產(chǎn)品理念，樹立與傳播，培育與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的消費(fèi)文化和市場(chǎng)。并且同時(shí)郵政廣告發(fā)布效果的可測(cè)量性（通過回應(yīng)率指標(biāo)等精確量化測(cè)量）也是廣告主選擇郵政廣告的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。郵政廣告以其特有的優(yōu)勢(shì)，在廣告行業(yè)占有一席之地。第2章 郵政廣告業(yè)務(wù)的調(diào)查與研究 2.1郵政廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)生的背景以及發(fā)展趨勢(shì)

郵政廣告業(yè)務(wù)是郵電分營后，郵政面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，利用郵政企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)展起來的一種新型增值業(yè)務(wù)。郵政廣告業(yè)務(wù)是經(jīng)國家工商行政管理局批準(zhǔn)的，利用郵政網(wǎng)絡(luò)資源點(diǎn)多面廣并且聯(lián)系千家萬戶的特有優(yōu)勢(shì)，通過郵政渠道，為商品經(jīng)營者或服務(wù)者提供推銷商品、勞務(wù)、宣傳企業(yè)形象等傳播信息服務(wù)的信函廣告媒體，是郵政業(yè)務(wù)中的一種特定形式。

郵政廣告公司集郵政和廣告兩大行業(yè)優(yōu)勢(shì)于一身，主要從事依托全國郵政網(wǎng)絡(luò)的郵政特 色媒體及廣告服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋廣告策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、彩色印刷、制作、代理、CI策劃、市場(chǎng)整合營銷、展覽展示、大型公關(guān)活動(dòng)策劃、戶外廣告發(fā)布等廣告經(jīng)營的各個(gè)領(lǐng)域。公司始終堅(jiān)持以客戶需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，通過科學(xué)的策劃、新穎的創(chuàng)意、精良的設(shè)計(jì)和豐富的專業(yè)知識(shí)為客戶提供全面、有效的廣告服務(wù)。公司擁有專業(yè)的品牌形象、營銷策劃、廣告宣傳隊(duì)伍。在對(duì)客戶的消費(fèi)市場(chǎng)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定高效可行的策劃方案，為顧客贏得良好的形象和優(yōu)秀的銷售業(yè)績。同時(shí)還承擔(dān)大型公關(guān)活動(dòng)策劃，展覽、展示會(huì)策劃等。郵政廣告業(yè)務(wù)是依托于傳統(tǒng)的郵政網(wǎng)絡(luò)具有郵政特色的廣告宣傳媒體。面對(duì)競(jìng)爭激烈的廣告市場(chǎng)。如何推進(jìn)郵政廣告業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，筆者根據(jù)這幾年的體會(huì)，提出以下淺見。

一、以拓展郵資封片為基礎(chǔ)，做好看家業(yè)務(wù)。抓好郵資封片這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)于推進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)屬意義重大、影響深遠(yuǎn)。目前，郵政的絕大部分業(yè)務(wù)都置身于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭之中，但郵政的管理仍未徹底脫離開計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式，這在一定程度上制約了郵資封片的發(fā)展。我們首先應(yīng)堅(jiān)持考核不看計(jì)劃重實(shí)績的做法，鼓勵(lì)大家能快則快，極大地調(diào)動(dòng)了職工的積極性。其次選擇優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施重點(diǎn)突破，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施重點(diǎn)突破后效益明顯。

二、以拓展《中郵專送廣告》市場(chǎng)為重點(diǎn)，做好優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。獨(dú)立運(yùn)營以來，我們積極探索郵送廣告的經(jīng)營之路，抓住報(bào)刊治理整頓的機(jī)遇，大力拓展郵送廣告業(yè)務(wù)。堅(jiān)持郵送廣告每周出一期，同時(shí)利用春節(jié)、地方政府的綜合慶典、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等機(jī)遇出版特刊，使郵送廣告的知名度大大提高。嚴(yán)格郵送廣告的投遞管理，郵送廣告的投遞質(zhì)量事關(guān)其前途命運(yùn)，我們一方面加強(qiáng)對(duì)投遞員的教育和監(jiān)督檢查，一方面對(duì)不按規(guī)定投遞的當(dāng)事人進(jìn)行嚴(yán)格考核，從而有力地促進(jìn)了郵送廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、以拓展戶外媒體為補(bǔ)充，壯大郵政廣告業(yè)務(wù)規(guī)模。戶外媒體廣告效應(yīng)、效益的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，決定了激烈競(jìng)爭的必然性。郵政欲在廣告業(yè)務(wù)領(lǐng)域占有一席之地，不涉足戶外廣告不利于郵政廣告的可持續(xù)發(fā)展。因?yàn)閼敉鈴V告作為廣告載體中不可或缺的組成部分，市場(chǎng)需求量大，規(guī)模效益明顯，是推進(jìn)郵政廣告業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的理智選擇。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售理念和宣傳媒體遇到了挑戰(zhàn)。企業(yè)競(jìng)爭的多樣性表現(xiàn)為宣傳媒介選擇的多樣性和銷售渠道、銷售方式的多樣性，以客戶為中心的銷售理念使越來越多的企業(yè)從關(guān)注市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)到關(guān)注客戶（消費(fèi)者）資源的開發(fā)和維護(hù)，借助郵政全程全網(wǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，如何發(fā)揮郵政廣告特有集信息傳播、銷售、客戶維護(hù)和信息采集的優(yōu)勢(shì)，郵政廣告業(yè)務(wù)面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就需要我們要有更新的思路，探索新的營銷觀念，利用郵政自身的資源為企業(yè)提供更具差異化和個(gè)性化的廣告服務(wù)。郵政廣告目前開展的數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)就是利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，通過分析顧客的消費(fèi)習(xí)慣，從中找出規(guī)律性的、有商業(yè)價(jià)值的信息，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，以達(dá)到銷售產(chǎn)品或收集信息的目的。數(shù) 據(jù)庫營銷越來越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)和實(shí)踐，郵政廣告更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變這一大趨勢(shì)。2.2郵政廣告業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

中國的郵政行業(yè)在國內(nèi)是屈指可數(shù)的大企業(yè)，可謂是攤子大、業(yè)務(wù)雜，其中包含函件廣告、速遞、報(bào)刊、集郵等多種業(yè)務(wù)，形成了企業(yè)縱橫交錯(cuò)的龐大而復(fù)雜的組織體系，不同業(yè)務(wù)、不同部門、不同地區(qū)間實(shí)現(xiàn)信息的交流與共享極其困難;難免出現(xiàn)各種各樣的問題，如:執(zhí)行困難、反應(yīng)遲緩，分支機(jī)構(gòu)各自為戰(zhàn)、指揮不力或失靈等癥狀，管理部門自動(dòng)化程度較低，多數(shù)統(tǒng)計(jì)、報(bào)表都采用人工統(tǒng)計(jì)，然后層層上報(bào)，最后雖然報(bào)表統(tǒng)計(jì)出來了，但其失去了時(shí)效性，對(duì)生產(chǎn)和市場(chǎng)也失去了指導(dǎo)、預(yù)測(cè)和控制作用。

中國郵政從1998年開始著手建設(shè)自己的企業(yè)網(wǎng)—郵政綜合業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)(簡稱郵政綜合網(wǎng)):按照“全國郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)”的總體方案與技術(shù)體制的要求。郵政綜合網(wǎng)的建設(shè)勢(shì)必將帶動(dòng)郵政信息化的發(fā)展，為內(nèi)部作業(yè)和對(duì)外服務(wù)的計(jì)算機(jī)處理打下基礎(chǔ)。隨著郵政綜合網(wǎng)的全面開通，各種應(yīng)用的信息資源將在全網(wǎng)共享，它們將在服務(wù)，生產(chǎn)，經(jīng)營，管理中發(fā)揮積極的作用；基于郵政綜合網(wǎng)的CRM系統(tǒng)，也勢(shì)必將發(fā)揮出其巨大的作用。2.3郵政廣告公司營銷與生產(chǎn)存在問題

郵政廣告公司從成立時(shí)起，針對(duì)客戶的營銷與管理先后出臺(tái)了許多行之有效的措施，但是客戶的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)還沒有形成統(tǒng)一的存儲(chǔ)，對(duì)客戶管理決策所需要的信息，都是用紙作為書寫存貯介質(zhì)，或者部分采用WORD、EXCEL來處理。這些信息包括準(zhǔn)客戶注冊(cè)信息、客戶跟蹤信息、客戶成交及交接信息、客戶服務(wù)申請(qǐng)記錄等等。

所以在郵政局廣告開展市場(chǎng)營銷工作的過程中，仍存在著諸多的問題：

一是客戶信息基礎(chǔ)管理工作薄弱。郵政廣告多年積累的客戶資源極為龐大豐富，但零星分布于各個(gè)行業(yè)，且客戶信息標(biāo)準(zhǔn)各異、殘缺不全，有效增值信息幾乎沒有。作為重要決策依據(jù)的客戶經(jīng)營信息，決策層只掌握極少的一部分。同時(shí)一些客戶信息掌握在客戶經(jīng)理個(gè)人手里，企業(yè)的客戶資源缺乏制度性保障，存在流失風(fēng)險(xiǎn)。

二是客戶管理不規(guī)范，內(nèi)部無序競(jìng)爭激烈。為完成生產(chǎn)任務(wù)指標(biāo)，一些客戶經(jīng)理不惜違規(guī)降低資費(fèi)、跨界攬收，不僅造成郵政廣告業(yè)務(wù)收入流失，也給正常營銷工作帶來較大的困擾，同時(shí)損害了與客戶的長期合作關(guān)系。

三是市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制亟待健全，營銷工作效率不高。目前開展的營銷工作多為客戶經(jīng)理各自為戰(zhàn)，未能發(fā)揮郵政的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)上的整體優(yōu)勢(shì)，并通過營銷組合在競(jìng)爭中取得主動(dòng)，總體競(jìng)爭能力較弱?？蛻艚?jīng)理開展工作盲目性、隨意性較強(qiáng)，效率不高。一些客戶經(jīng)理完成任務(wù)只抓注大客戶，但是仍然不能顯著提高營銷成效。通過調(diào)研分析，由于傳統(tǒng)的管理手段和管理工具的局限，郵政廣告公司在內(nèi)部管理方面急需解決的問題主要是： 1．市場(chǎng)銷售方面的問題：

（1）無法掌握準(zhǔn)客戶銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。（2）無法分類統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)客戶信息。

（3）無法快捷地即時(shí)考核客戶經(jīng)理業(yè)績。（4）對(duì)客戶經(jīng)理工作過程掌握不夠。2．客服務(wù)方面問題：

（1）知識(shí)無法共享，常常出現(xiàn)不同部門掌握的客戶資料相互矛盾或不正確。（2）工作過程的規(guī)范與管理高效存在矛盾。（3）缺乏對(duì)客戶服務(wù)工作的完備記錄。

（4）內(nèi)部環(huán)節(jié)多，流程復(fù)雜，后臺(tái)支撐力度不足，客戶經(jīng)理的很多時(shí)間和精力都花在內(nèi)部的協(xié)調(diào)、溝通、追蹤等工作上，占用了上門服務(wù)客戶和做營銷的時(shí)間。3．行政財(cái)務(wù)方面的問題：

（1）與客戶相關(guān)的管理資料不成體系。（2）與客戶相關(guān)的管理事務(wù)繁雜。

（3）缺乏足夠分析統(tǒng)計(jì)功能，業(yè)務(wù)使用量分析較為薄弱，沒有從客戶分類角度出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，不利于對(duì)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。4．生產(chǎn)流程方面的問題

（1）生產(chǎn)部門與客戶之間缺乏溝通。

（2）制作設(shè)計(jì)部門對(duì)客戶的詳細(xì)需求了解不夠，影響服務(wù)水平。

（3）生產(chǎn)過程種的各個(gè)環(huán)節(jié)沒有很好的協(xié)調(diào)，經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，引起客戶的投訴。第3章 郵政廣告公司CRM系統(tǒng)方案設(shè)計(jì) 3.1 郵政廣告公司CRM系統(tǒng)的可行性研究

3.1.1 郵政廣告公司CRM系統(tǒng)方案實(shí)施的經(jīng)濟(jì)可行性

相對(duì)于系統(tǒng)開發(fā)與項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用，實(shí)施郵政廣告公司CRM系統(tǒng)將提高郵政廣告公司營銷和管理的水平，提高郵政廣告客戶的忠誠度，降低客戶的流失率，增加潛在客戶的數(shù)量。CRM系統(tǒng)的實(shí)施將使客戶營銷的效率和準(zhǔn)確率大大提高，服務(wù)質(zhì)量的提高使得服務(wù)時(shí)間和工作量大大降低，無形中降低了公司的運(yùn)作成本，同時(shí)將促進(jìn)客戶的重復(fù)利用郵政媒體發(fā)布廣告，增加郵政廣告公司的業(yè)務(wù)收入，極大地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。3.1.2 郵政廣告公司CRM系統(tǒng)方案實(shí)施的技術(shù)可行性 隨著郵政局綜合網(wǎng)、郵政廣告公司內(nèi)部辦公自動(dòng)化網(wǎng)的建設(shè)逐步深入，郵政廣告公司商函投遞網(wǎng)絡(luò)的建成，我們已經(jīng)具有了把全市投遞網(wǎng)點(diǎn)和相應(yīng)的郵政廣告營銷機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng)的能力，為郵政廣告公司CRM系統(tǒng)的實(shí)施提供了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)中存在著一定量的客戶數(shù)據(jù)，為郵政廣告公司CRM系統(tǒng)提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺(tái)，同時(shí)，郵政廣告公司科技管理水平，技術(shù)人員開發(fā)能力的不斷提高也為發(fā)展郵政廣告公司CRM，向客戶提供“一對(duì)一”量身訂制的服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

3.1.3郵政廣告公司CRM系統(tǒng)方案實(shí)施的社會(huì)可行性

在廣告市場(chǎng)競(jìng)爭壓力逐漸加大的環(huán)境下，郵政廣告公司為了增強(qiáng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，對(duì)占業(yè)務(wù)收入較大比例的客戶的管理進(jìn)行了思想變革，“以客戶需求為中心"，搭建以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，為CRM的實(shí)施提供了組織保障，同時(shí)也要求郵政廣告公司的CRM盡快實(shí)施，以確保業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)重組取得實(shí)效，通過郵政廣告公司CRM系統(tǒng)的實(shí)施，提高公司的形象和企業(yè)核心競(jìng)爭力。在提高占郵政廣告業(yè)務(wù)收入客戶的服務(wù)水平和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，將提高郵政廣告公司對(duì)社會(huì)各行業(yè)的廣告服務(wù)水平，即提高在任何領(lǐng)域向所有的用戶提供廣告服務(wù)的水平，產(chǎn)生良好的社會(huì)效益。3.2．系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則

在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)堅(jiān)決貫徹執(zhí)行了系統(tǒng)設(shè)計(jì)的幾個(gè)基本原則，具體情況如下:

1、規(guī)范化原則

在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)遵循規(guī)范化原則。系統(tǒng)嚴(yán)格按照《郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范》、《計(jì)算機(jī)軟件工程CMM規(guī)范》進(jìn)行設(shè)計(jì)，整個(gè)系統(tǒng)始終堅(jiān)持綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)的有關(guān)業(yè)務(wù)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)上力求作到既符合使用部門的業(yè)務(wù)處理要求，又把業(yè)務(wù)上的冗余環(huán)節(jié)摒棄，保證系統(tǒng)合理性和以后與其他業(yè)務(wù)相連，系統(tǒng)數(shù)據(jù)能夠全網(wǎng)共享。

系統(tǒng)在項(xiàng)目管理和軟件開發(fā)過程中遵循計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)規(guī)范。對(duì)軟件開發(fā)的每個(gè)階段都進(jìn)行規(guī)范化管理，從任務(wù)劃分到任務(wù)控制，從文檔生成到文檔管理都進(jìn)行規(guī)范化管理，這樣就保證軟件開發(fā)的進(jìn)度和質(zhì)量，并為以后的軟件升級(jí)與維護(hù)提供了有力的保證。

2、適應(yīng)性原則

首先整個(gè)系統(tǒng)以深入的業(yè)務(wù)調(diào)研為基礎(chǔ)，保證系統(tǒng)功能全面，滿足郵政廣告公司業(yè)務(wù)處理要求，并符合郵政業(yè)務(wù)處理規(guī)則，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮了不同層次的業(yè)務(wù)需求的差別，使軟件能夠根據(jù)情況進(jìn)行靈活配置，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展也作了充分考慮，使系統(tǒng)升級(jí)容易。同時(shí)系統(tǒng)還考慮了軟件的運(yùn)行維護(hù)。

3、開放性原則理

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)基礎(chǔ)信息采集點(diǎn)，同時(shí)也是各種業(yè)務(wù)信息的收集 點(diǎn)，是綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)的一個(gè)子系統(tǒng)，將來必須與其他系統(tǒng)相聯(lián)，為其他系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和處理中心，所以系統(tǒng)必須具有開放性、互聯(lián)性，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)采用開放的系統(tǒng)平臺(tái)，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、開發(fā)工具，這樣就保證了系統(tǒng)能夠聯(lián)入未來的綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)，系統(tǒng)的開放性還保證了以后新業(yè)務(wù)的開展。

4、先進(jìn)性原則

在系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)研制過程中堅(jiān)持技術(shù)先進(jìn)性原則，將成熟的技術(shù)和設(shè)備應(yīng)用于系統(tǒng)中，使系統(tǒng)保持先進(jìn)性。如IBM的UDB 7.1數(shù)據(jù)倉庫部件，OLAP分析工具等的使用使系統(tǒng)能夠滿足未來客戶關(guān)系管理對(duì)各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的要求。

5、可靠性原則

系統(tǒng)的可靠性是系統(tǒng)能否成功的關(guān)鍵因素，所以，系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)就進(jìn)行了充分的考慮，如數(shù)據(jù)備份功能，系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)備份有以下幾種方法:數(shù)據(jù)庫本身運(yùn)行于歸檔備份模式，在系統(tǒng)出現(xiàn)故障時(shí)能夠通過歸檔日志進(jìn)行恢復(fù)，保證系統(tǒng)正?；謴?fù)到失敗點(diǎn)。

根據(jù)綜合網(wǎng)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)設(shè)置了雙硬盤，以防止硬盤失效所造成的數(shù)據(jù)丟失。在軟件級(jí)提供了對(duì)重要數(shù)據(jù)的備份功能，每當(dāng)有重大變動(dòng)時(shí)，先對(duì)重要數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)應(yīng)用備份，保證成功恢復(fù)。

6、程序模塊化、參數(shù)化原則

程序設(shè)計(jì)采用面向?qū)ο蟮摹?gòu)件化的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，主要采取程序模塊化、參數(shù)化原則，根據(jù)郵政業(yè)務(wù)的具體情況，對(duì)軟件進(jìn)行模塊劃分，各個(gè)模塊相獨(dú)立，某一項(xiàng)業(yè)務(wù)改變時(shí)，不必對(duì)整個(gè)軟件進(jìn)行修改，只改變相應(yīng)模塊即可。增加了軟件擴(kuò)充與升級(jí)的靈活性。軟件盡量進(jìn)行參數(shù)化設(shè)計(jì)，使其能夠滿足小同配置的要求，軟件在功能上也提供丁對(duì)小同規(guī)模、小同業(yè)務(wù)處理豐段的支持，使其能夠滿足不同網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)要求。

7、易操作原則

軟件系統(tǒng)采用圖形化用戶界面，盡量使界面友好、易學(xué)、操作簡單、鼠標(biāo)鍵盤均能獨(dú)立操作、增加程序幫助和業(yè)務(wù)知識(shí)幫助功能，模糊查詢的應(yīng)用使軟件更加易用。

總之，整個(gè)系統(tǒng)以業(yè)務(wù)為依托，堅(jiān)決遵守郵政綜合網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，利用開放的系統(tǒng)平臺(tái)，將成熟的技術(shù)應(yīng)用于系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施中，軟件的編制采用模塊化、參數(shù)化的方法，使整個(gè)系統(tǒng)具有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、開放化、功能全面、配置簡單靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、運(yùn)行可靠，便于維護(hù)與升級(jí)。能夠滿足目前和以后的業(yè)務(wù)處理要求。3.3現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)資源整合設(shè)計(jì)

客戶資源的整合設(shè)計(jì)需要制訂滿足不同郵政廣告業(yè)務(wù)需求的客戶信息的標(biāo)準(zhǔn)，如基礎(chǔ)信息和擴(kuò)展信息的內(nèi)容和格式。有了信息標(biāo)準(zhǔn)后，就可以有效地把各個(gè)渠道傳來的客戶信息集 中在一個(gè)數(shù)據(jù)庫里，初步建成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。

我們把郵政廣告客戶分為企業(yè)大客戶和一般經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)客戶，在對(duì)待這兩類用戶存在一些差異。如在信息內(nèi)容上，企業(yè)大客戶包含企業(yè)經(jīng)營管理的基本信息，如主要產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目、經(jīng)營或營業(yè)范圍、年收入、人數(shù)、市場(chǎng)范圍、經(jīng)營狀況、信用狀況等，而一般經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)客戶，其信息內(nèi)容除基本信息和關(guān)系信息外，可能需要包含相關(guān)統(tǒng)計(jì)方面的信息，如每次業(yè)務(wù)的種類、規(guī)模、數(shù)量，反饋效果等信息。每一類客戶都要記錄負(fù)責(zé)人信息，包括文化程度、學(xué)位、職業(yè)、國籍、身高、體重、血型、宗教信仰、民族、個(gè)人年收入、有無子女、有無汽車、健康狀況等。

我們可以通過兩個(gè)渠道收集信息，一是落實(shí)客戶注冊(cè)制。市場(chǎng)營銷部門要建立客戶資料信息庫?？蛻舻淖?cè)信息、維護(hù)信息、業(yè)務(wù)情況、市場(chǎng)細(xì)分等項(xiàng)內(nèi)容要錄入資料信息庫?？蛻糍Y料信息庫要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，定期更新，并按規(guī)定格式定期上報(bào)匯總;二是匯總現(xiàn)有其他郵政業(yè)務(wù)系統(tǒng)及發(fā)行、速遞、集郵、國際等專業(yè)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，按照客戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，分別為每個(gè)客戶設(shè)置ID碼，通過郵政綜合網(wǎng)，將同一客戶在不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)交易匯總于其名下，并按客戶信息標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)充完善。同時(shí)可以設(shè)計(jì)潛在郵政廣告客戶信息的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施對(duì)潛在客戶的開發(fā)，不斷擴(kuò)大現(xiàn)實(shí)郵政廣告客戶的規(guī)模，形成動(dòng)態(tài)開發(fā)管理機(jī)制。

在進(jìn)行客戶信息整合時(shí)，還要建立客戶與業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，包括客戶在商業(yè)信函、郵送廣告、郵資信封等業(yè)務(wù)系統(tǒng)的使用情況，這些完整的信息將為郵政廣告客戶的CRM系統(tǒng)和信息使用者提供全面的客戶信息。3.4 CRM系統(tǒng)方案的設(shè)計(jì)

根據(jù)郵政廣告公司內(nèi)部部門的職能特點(diǎn)和生產(chǎn)作業(yè)組織、管理需求的具體情況，郵政廣告CRM系統(tǒng)將劃分為以下幾個(gè)通用模塊，相同的模塊在處理不同的廣告業(yè)務(wù)時(shí)，功能不盡相同。

1、客戶管理：CRM的中心思想就是一切以客戶為中心，因此，客戶管理是郵政廣告CRM系統(tǒng)中必不可少的、最基本的功能模塊，開發(fā)人員要對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行開發(fā)，不但要了解客戶的基本信息還要了解其所有相關(guān)的信息，如：該客戶的相關(guān)文檔（企業(yè)簡介，媒體報(bào)道、宣傳資料等）、以及該客戶的具體聯(lián)系人信息及與該客戶所發(fā)生的聯(lián)系記錄等等。因此，在設(shè)計(jì)該模塊的功能時(shí)，充分的考慮了這一點(diǎn)，該功能模塊不但包括客戶基本信息的錄入、修改、查詢，還可同時(shí)查詢與該客戶相關(guān)的其它信息。如：當(dāng)查到某客戶的基本信息時(shí)，同時(shí)就可得到該用戶在本行業(yè)的欠費(fèi)信息、業(yè)務(wù)記錄、具體聯(lián)系人信息和與該客戶所發(fā)生的聯(lián)系記錄等。

2、營銷管理：營銷管理屬于客戶聯(lián)系層的功能，是實(shí)現(xiàn)與用戶溝通的主要模塊，郵政廣告的銷售體系與具體的商品銷售不同，不能套用營銷系統(tǒng)固有模式的流程。如：合同—〉商品—〉 回款—〉服務(wù)；郵政廣告與客戶的簽訂的合同，其實(shí)只是一種協(xié)議或者也可以叫做一種雙方的承諾，不存在合同、商品一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，一個(gè)合同對(duì)應(yīng)的是多次的服務(wù)，所以營、銷本身不存在必然的聯(lián)系。有時(shí)，雖然簽定了合同，卻不一定有銷售額，沒有事先簽定合同也會(huì)經(jīng)常發(fā)生銷售（服務(wù)），根據(jù)合同，無法了解具體的銷售情況，每月的銷售額只能根據(jù)客戶實(shí)際需求而定。所以，郵政廣告業(yè)的營銷管理，其實(shí)就是對(duì)市場(chǎng)開發(fā)信息的管理和對(duì)實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的管理，并用客戶這個(gè)特殊媒體將這兩者聯(lián)系起來，從而實(shí)現(xiàn)客戶信息的跟蹤，為營銷人員提供客戶的全面信息，同時(shí)為業(yè)務(wù)管理者和決策者們提供一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息的依據(jù)。

3、市場(chǎng)資料管理。市場(chǎng)資料管理也是CRM的一個(gè)重要的功能模塊，它屬于客戶管理的支持層，為營銷人員和管理人員提供了信息資源（其中包括：數(shù)據(jù)庫信息和電子文檔），為客戶的成功開發(fā)和領(lǐng)導(dǎo)的決策起到了十分關(guān)鍵的作用。

4、數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析屬于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)層，它突出了計(jì)算機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，它將復(fù)雜的公式，和深?yuàn)W的原理，及大量枯燥的數(shù)據(jù)，形成管理者所需要的經(jīng)典數(shù)字和不同方式的展現(xiàn)圖形。

5、數(shù)據(jù)維護(hù)模塊。數(shù)據(jù)維護(hù)包括數(shù)據(jù)備份、系統(tǒng)菜單定制、系統(tǒng)參數(shù)定制、操作權(quán)限定制、更改登陸口令及代碼表維護(hù)等具體的功能。該模塊是系統(tǒng)的輔助模塊，其大部分功能是為系統(tǒng)管理員提供的，也就是說該模塊的大部分功能只有管理員權(quán)限的用戶才能使用。

6、OLAP分析：OLAP分析包括業(yè)務(wù)分析、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)挖掘、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、大客戶分析、員工考核等具體功能，該模塊是數(shù)據(jù)倉庫的具體體現(xiàn)，它通過匯總、分析、鉆取和挖掘等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)管理的優(yōu)化過程，為各專業(yè)局的管理者、業(yè)務(wù)分析人員和決策者提供分析工具和數(shù)據(jù)依據(jù)。

綜上所訴：郵政廣告CRM的功能主要包含了客戶管理、經(jīng)營活動(dòng)管理、市場(chǎng)資料管理、系統(tǒng)分析、系統(tǒng)維護(hù)和OLAP分析六個(gè)模塊。另外，根據(jù)用戶的需要和系統(tǒng)的需要還應(yīng)有：財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)報(bào)警等功能模塊。第4章 結(jié)論

本文在對(duì)郵政廣告公司的業(yè)務(wù)深入分析的基礎(chǔ)上，從目前郵政廣告公司的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，提出了郵政廣告CRM系統(tǒng)的總體實(shí)現(xiàn)方案。其創(chuàng)新點(diǎn)在于整個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)，將CRM理念融入了系統(tǒng)設(shè)計(jì)之中，是管理理念、軟件技術(shù)和具體業(yè)務(wù)的融合，沒有套用現(xiàn)成的國外成型的CRM模式，而是從用戶的實(shí)際情況出發(fā)，充分結(jié)合郵政廣告業(yè)務(wù)的自身特點(diǎn)，充分利用用戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，采用多模式，為用戶設(shè)計(jì)出最經(jīng)濟(jì)最實(shí)用的CRM系統(tǒng)。

第五篇：我國鐵路煤炭運(yùn)輸策略研究

我國鐵路煤炭運(yùn)輸策略研究

摘 要

中國煤炭資源主要分布在西北部，尤其是“三西”地區(qū)(即山西、陜西北部、內(nèi)蒙古西部地區(qū))，煤炭消費(fèi)重心在東部和中南地區(qū)，形成了北煤南運(yùn)、西煤東運(yùn)的格局。通過對(duì)鐵路煤炭運(yùn)輸進(jìn)行SWOT分析和煤炭運(yùn)量趨勢(shì)發(fā)展研究，提出了提高我國鐵路煤炭運(yùn)輸均衡發(fā)展的相關(guān)策略。

鐵路以其運(yùn)力大、速度快、成本低、能耗小、全天侯運(yùn)輸?shù)葍?yōu)勢(shì)，一直是煤炭的主要運(yùn)輸方式。但近年來，雖然煤炭運(yùn)輸?shù)男枨罅吭龃?，然而鐵路在煤炭運(yùn)輸中的市場(chǎng)份額卻呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。鐵路在煤炭運(yùn)輸運(yùn)輸市場(chǎng)中有著重要的意義，它有利于促進(jìn)綜合運(yùn)輸路網(wǎng)結(jié)構(gòu)的合理性，有助于實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)輸?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展。因此，提了煤炭運(yùn)輸應(yīng)在長距離跨區(qū)域運(yùn)輸為導(dǎo)向的前提下兼顧區(qū)際運(yùn)輸。

1我國鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)腟WOT分析

1.1我國鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)膬?nèi)部優(yōu)勢(shì)（Strengths）

鐵路作為我國運(yùn)輸網(wǎng)的骨干和國民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈，其路網(wǎng)整體性很強(qiáng)。近年來，網(wǎng)絡(luò)總量初具規(guī)模，路網(wǎng)結(jié)構(gòu)有所改善，運(yùn)輸能力顯著增強(qiáng)，擁有基本覆蓋全國的設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的設(shè)施設(shè)備基礎(chǔ)和運(yùn)力資源條件。隨著我國鐵路基礎(chǔ)設(shè)施的完善，其供給能力不斷增加，初步形成了與我國自然地理、經(jīng)濟(jì)布局、人口和資源分布相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。到2009年底，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到8.6×104km，路網(wǎng)密度達(dá)89.1km/萬km2；鐵路復(fù)線里程3.3×104km，復(fù)線率達(dá)38.8%；電氣化里程3.6×104km，電氣化率41.7%。

在煤炭運(yùn)輸方面，基本形成符合我國資源分布特點(diǎn)的重載煤炭運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，以大秦、朔黃、石太、侯月、隴海、寧西等鐵路組成煤炭運(yùn)輸橫向通道，以京滬、京

九、京廣、焦柳等鐵路組成煤炭運(yùn)輸縱向通道。隨著《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》的實(shí)施，我國全面加快了各個(gè)大型煤炭基地煤炭外運(yùn)通道的建設(shè)，煤炭運(yùn)輸能力持續(xù)大幅度提高，為國民經(jīng)濟(jì)安全、持續(xù)發(fā)展提供了必要保障。大秦、朔黃鐵路擴(kuò)能改造及集疏運(yùn)工程等煤運(yùn)通道建設(shè)進(jìn)展順利，大量開行10000t 和20000t 重載組合列車。京哈、京滬、京廣、隴海、侯月等主要干線普遍開行了5000?6000t 貨物列車，目前我國已貫通5000t 以上重載列車的里程超過1.6×104km。至2009年底，全國鐵路貨運(yùn)發(fā)送量完成到33.2×108t，其中煤炭運(yùn)量完成到17.5×108t，占全國鐵路貨運(yùn)量的52.7%。

鐵路運(yùn)輸具有運(yùn)力大、速度快、交通方便等特點(diǎn)，鐵路運(yùn)輸在煤炭運(yùn)輸中的比例一直很高，目前可以達(dá)到全國煤炭運(yùn)輸量的70％以上。隨著重載運(yùn)輸、集疏運(yùn)一體化及客運(yùn)專線的開通，鐵路貨物運(yùn)輸能力進(jìn)一步得到提高。1.2我國鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)膬?nèi)部劣勢(shì)（Weaknesses）⑴鐵路路網(wǎng)格局

煤炭運(yùn)輸專用鐵路少、負(fù)荷重、壓力大，不利于煤炭運(yùn)輸?shù)陌踩?；主要干線能力不足，京滬、京廣、京哈、京

九、隴海、浙贛鐵路是全國鐵路主要干線，也是煤炭運(yùn)輸主要通道，能力利用基本處于飽和狀態(tài)。由于鐵路建設(shè)項(xiàng)目投資大、周期長，各通道客運(yùn)專線尚未竣工投產(chǎn)，預(yù)計(jì)運(yùn)輸能力緊張狀況短期內(nèi)難以緩解。煤炭需求增長強(qiáng)勁與煤炭生產(chǎn)供應(yīng)能力增長平緩之間存在矛盾，煤炭供應(yīng)偏緊的格局短期內(nèi)不會(huì)改變。

從運(yùn)力規(guī)模與煤炭運(yùn)輸需求來看，鐵路中通道（石太、邯長、邯濟(jì)）、南通道（侯月、隴海）瓶頸約束非常嚴(yán)重，北通道（大秦、神朔黃）的能力也基本飽和。由于運(yùn)能緊張，鐵路煤炭外運(yùn)量首先要保證全國重要地區(qū)和重點(diǎn)企業(yè)，這些企業(yè)的基本起運(yùn)距離都在500公里以上。小于500公里運(yùn)距的煤炭運(yùn)輸需求，則很難得到鐵路的保障。⑵鐵路運(yùn)行體制

運(yùn)輸速度和價(jià)格均難以滿足當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。目前，鐵路貨運(yùn)很難滿足貨主對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)目旖菀蟆Ｎ覈F路的貨物運(yùn)輸定價(jià)機(jī)制也不合理。運(yùn)輸價(jià)格由國家規(guī)定，不顧現(xiàn)實(shí)情況，體制僵化，造成了閑時(shí)運(yùn)力空閑；在忙時(shí)鐵路運(yùn)量超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，給安全運(yùn)輸造成了隱患。

煤礦企業(yè)代墊運(yùn)費(fèi)現(xiàn)象仍然存在。這種現(xiàn)象是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的遺留問題，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，經(jīng)常由煤礦替代鐵路進(jìn)行墊資運(yùn)費(fèi)。改革開放之后，這種現(xiàn)象仍然繼續(xù)存在，這是鐵路部門利用自己的壟斷地位強(qiáng)制向其他企業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，造成了行業(yè)之間的不平等，長此以往必然造成客戶群的流失。

1.3我國鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)耐獠繖C(jī)會(huì)（Opportunities）⑴煤炭產(chǎn)銷格局

我國煤炭資源分布和產(chǎn)業(yè)布局不平衡，煤炭輸出區(qū)、后備區(qū)與輸入?yún)^(qū)在空間上呈現(xiàn)錯(cuò)位性分布煤炭資源地域分布上北多南少、西多東少的特點(diǎn)。在我國，80%的煤炭資源分布在西部和北部,但75%的能源需求卻集中在東部和中部,主要能源基地距離消費(fèi)中心約800至3000公里。這種分布導(dǎo)致我國煤炭運(yùn)輸形成了“北煤南運(yùn)”、“西煤東運(yùn)”的格局。決定了我國“西煤東運(yùn)”和“北煤南運(yùn)”的“煤炭大遷移”格局，大量煤炭自北向南、由西向東長距離

大量運(yùn)輸，以滿足各地區(qū)和產(chǎn)業(yè)的用煤需求，具有運(yùn)量大、大區(qū)間調(diào)撥多、運(yùn)距長等特征，而鐵路則是這一遷移的主渠道。

近年來,我國煤炭資源開發(fā)的重心逐漸西移,由西部向東部遠(yuǎn)距離、大運(yùn)量的煤炭運(yùn)輸任務(wù)將越來越重。1.3.2外部環(huán)境

國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，將帶動(dòng)資源、能源等大宗戰(zhàn)略物資需求的持續(xù)增加，我國的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和相互交往跨度較大，由此將帶動(dòng)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，同時(shí)國家對(duì)鐵路發(fā)展給予了大量扶持政策，加大了投資力度，使鐵路網(wǎng)不斷完善。

煤炭與經(jīng)濟(jì)增長表現(xiàn)為一種互動(dòng)關(guān)系，我國煤炭消費(fèi)增長環(huán)比指數(shù)和GDP增長環(huán)比指數(shù)表現(xiàn)出幾乎一致的增長規(guī)律。國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的增長對(duì)煤炭需求有著密切關(guān)系，尤其是近年來我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，更進(jìn)一步拉動(dòng)了煤炭的消費(fèi)需求量。1.4我國鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)耐獠客{（Threats）⑴其它運(yùn)輸方式的競(jìng)爭

公路：根據(jù)山西省各主要煤炭產(chǎn)區(qū)公路調(diào)出量的統(tǒng)計(jì)，運(yùn)距在200公里以內(nèi)的占52%，200~300公里運(yùn)距的占37%，合計(jì)運(yùn)距在300公里以內(nèi)的占到煤炭公路運(yùn)輸量的89%?！叭鳌钡貐^(qū)的煤炭需要量，每年超過上億噸。由于這部分煤炭運(yùn)距短，鐵路裝不上車，因而成為鐵路運(yùn)輸?shù)摹懊^(qū)”。從煤炭物流的全程看，煤炭公路運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸及水運(yùn)相比，環(huán)節(jié)少，只需要裝車、運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)，少了堆方、倒裝、集運(yùn)等環(huán)節(jié)，也少了很多灰色的尋租空間。煤炭公路運(yùn)輸市場(chǎng)運(yùn)價(jià)競(jìng)爭激烈，因而運(yùn)費(fèi)保持相對(duì)較低。

輸電：輸電視為繼公路、鐵路、水路、航空和管道運(yùn)輸之后的“第六種運(yùn)輸方式”。當(dāng)前,我國500千伏電網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)輸電距離小于800公里,無法滿足遠(yuǎn)距離、大規(guī)模、經(jīng)濟(jì)高效輸送電力的要求,必須建設(shè)遠(yuǎn)距離、大規(guī)模、低損耗輸送電力的特高壓電網(wǎng)。在煤炭資源開發(fā)區(qū)實(shí)現(xiàn)煤電就地轉(zhuǎn)化、變運(yùn)煤為輸電、發(fā)展大容量長距離電力輸送,加快“全國大電網(wǎng)”建設(shè),發(fā)展特高壓電網(wǎng),構(gòu)建科學(xué)合理的能源綜合運(yùn)輸體系,解決我國煤電運(yùn)緊張矛盾、提高能源綜合利用效率。將西部能源基地原來單一的煤炭工業(yè)延伸形成煤炭、發(fā)電、電網(wǎng)外送一體化產(chǎn)業(yè)鏈條,變“大通道輸煤”為“大電網(wǎng)輸電”。⑵技術(shù)進(jìn)步及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整

隨著我國經(jīng)濟(jì)布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，多樣化、高質(zhì)量的運(yùn)輸需求越來越大，國家加大調(diào)整國民經(jīng)濟(jì)布局和推進(jìn)國有企業(yè)戰(zhàn)略性改組的力度，使大宗貨物運(yùn)量增長緩慢，致使長期以來以傳統(tǒng)的、粗放型運(yùn)輸為主的鐵路貨物運(yùn)輸在與其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭中處于劣勢(shì)。

第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是我國能源消費(fèi)增長的主要?jiǎng)恿Γ谌a(chǎn)業(yè)消耗能源主要以石油、天然氣等能源為主；輸煤漿長輸管線的提出，運(yùn)煤不需用車。為了開發(fā)利用煤炭產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，延長產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展高附加值的煤化工產(chǎn)品，發(fā)揮能源接續(xù)地的優(yōu)勢(shì)，將建設(shè)輸煤漿長輸管線項(xiàng)目；其它新能源的替代作用，新的油氣田及氣水化合物的勘探和利用，核能的利用必將是化石能源之后的最重要的能源之一。

(表)中國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的SWOT分析

內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（S）

S1鐵路基礎(chǔ)設(shè)施完善，路網(wǎng)性強(qiáng)； S2鐵路煤炭運(yùn)輸橫向、縱向運(yùn)輸通道； S3鐵路運(yùn)量大，價(jià)格低，適合大宗貨物運(yùn)輸； S4重載運(yùn)輸及客貨分線的鐵路發(fā)展趨勢(shì)； 內(nèi)部劣勢(shì)（W）

W1煤炭運(yùn)輸專用鐵路少、負(fù)荷重、壓力大不利于煤炭運(yùn)輸?shù)陌踩?/p>

W2煤炭運(yùn)輸主要通道，能力利用基本處于飽和狀態(tài)；

W3運(yùn)輸速度和價(jià)格均難以滿足當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

W4鐵路運(yùn)行體制不完善，市場(chǎng)主體性不明確，煤礦企業(yè)代墊運(yùn)費(fèi)現(xiàn)象仍然存在。

外部機(jī)會(huì)（O）O1我國煤炭產(chǎn)銷格局不平衡

O2煤炭開發(fā)重心西移，煤炭運(yùn)輸任務(wù)加劇 O3國民經(jīng)濟(jì)增長，煤炭消費(fèi)與GDP成環(huán)比 O4國家對(duì)鐵路增大投資力度 外部威脅（T）

T1其它交通方式的競(jìng)爭，公路運(yùn)輸方便、運(yùn)輸環(huán)節(jié)少；

T2新的煤炭輸送方式，電煤及煤漿管道運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展；

T3經(jīng)濟(jì)布局及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)煤炭的需求降低； T4新能源的替代 2 目標(biāo)市場(chǎng)定位

在我國,80%的煤炭資源分布在西部和北部,但75%的能源需求卻集中在東部和中部,主要能源基地距離消費(fèi)中心約800至3000公里。我國煤炭生產(chǎn)與消費(fèi)空間錯(cuò)位，導(dǎo)致大規(guī)模、長距離、跨區(qū)域的煤炭空間流動(dòng)格局。

鐵路以其運(yùn)力大、速度快、成本低、能耗小、全天侯運(yùn)輸?shù)葍?yōu)勢(shì)，一直是煤炭的主要運(yùn)輸方式。但近年來，雖然煤炭運(yùn)輸?shù)男枨罅吭龃?，然而鐵路在煤炭運(yùn)輸中的市場(chǎng)份額卻呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，主要是來自運(yùn)輸機(jī)動(dòng)靈活，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)少，可實(shí)現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸?shù)墓愤\(yùn)輸?shù)耐{。由于成本和運(yùn)價(jià)等因素，理論上講，公路煤炭運(yùn)輸只適合區(qū)域內(nèi)近距離的運(yùn)輸。從經(jīng)濟(jì)效益、能耗、環(huán)境保護(hù)任何一個(gè)角度衡量，公路運(yùn)輸都不合算。從成本核算的角度講，公

路煤運(yùn)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)距應(yīng)該不超過500公里。大規(guī)模的長距離煤炭運(yùn)輸并不是公路運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)所在?？绲貐^(qū)公路煤炭運(yùn)輸主要集結(jié)在山西、內(nèi)蒙古等地區(qū)。因此，鐵路在煤炭運(yùn)輸運(yùn)輸市場(chǎng)中，在以長距離跨區(qū)域運(yùn)輸為導(dǎo)向的前提下兼顧區(qū)際運(yùn)輸。減少不合理的公路煤炭運(yùn)輸份額，有利于促進(jìn)綜合運(yùn)輸路網(wǎng)結(jié)構(gòu)的合理性，有助于實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)輸?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展。

我國鐵路煤炭運(yùn)輸應(yīng)抓住煤炭的核心區(qū)域，共有9個(gè)：山西、內(nèi)蒙古、河北、湖南、河南、安徽、江蘇、浙江、福建。其中，山西、內(nèi)蒙古為具有全國意義的煤炭輸出核心；湖南接收山西、河南的煤炭轉(zhuǎn)運(yùn)到廣東、福建、廣西，是區(qū)域性的煤炭中轉(zhuǎn)中心；河南本身是產(chǎn)煤大省，又從山西、陜西接收到煤炭，輸往江蘇、湖北、湖南、安徽、福建和山東的煤炭，是兼具中轉(zhuǎn)與輸出的區(qū)域核心；浙江是煤炭消費(fèi)的核心。另外，鐵路在煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)中，應(yīng)發(fā)展“公——鐵”、“海——鐵”聯(lián)運(yùn)，在實(shí)現(xiàn)交通方式合理劃分的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)份額持續(xù)穩(wěn)步增長。我國鐵路煤炭運(yùn)輸策略

3.1優(yōu)化運(yùn)力資源配置，創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品（1）加強(qiáng)鐵路煤炭運(yùn)輸通道建設(shè)

許多鐵路線尤其是運(yùn)煤通道能力早已飽和甚至超飽和。如大秦線能力利用率已經(jīng)達(dá)到120%，豐沙大線達(dá)到115%。鐵路運(yùn)輸能力的嚴(yán)重不足，已成為煤炭供需平衡的嚴(yán)重制約。鐵路將圍繞我國煤炭基地運(yùn)輸需求，在建設(shè)客運(yùn)專線等相關(guān)線路，釋放既有線貨運(yùn)能力的同時(shí)，加快煤運(yùn)通道建設(shè)和既有線擴(kuò)能改造力度，形成運(yùn)力強(qiáng)大、組織先進(jìn)、功能完善的煤炭運(yùn)輸系統(tǒng)。擴(kuò)大主要干線煤炭運(yùn)輸能力、規(guī)劃建設(shè)大能力煤炭運(yùn)輸通道、建設(shè)大能力煤炭運(yùn)輸新通道。

（2）優(yōu)化運(yùn)力資源配置

把有限的運(yùn)力配置到最需要的環(huán)節(jié)。促進(jìn)鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮和國家運(yùn)輸結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)發(fā)展。運(yùn)能要從政策布局向市場(chǎng)需求布局方向發(fā)展。結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)和社會(huì)運(yùn)輸需求的發(fā)展等，通過運(yùn)輸能力的合理分配，選擇能夠發(fā)揮運(yùn)輸通道最大經(jīng)濟(jì)效益的運(yùn)力資源配置方案。配置適合不同品類煤炭的車輛類型，及與路線能力相適應(yīng)的大功率機(jī)車。充分利用客運(yùn)專線開通后釋放的能力。（3）創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品

重載化、直達(dá)化。圍繞煤炭運(yùn)輸基地煤炭運(yùn)輸通道，建設(shè)運(yùn)力強(qiáng)大的重載煤炭運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。開展重載運(yùn)輸，提高輸送能力不僅是適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要求，也是提高鐵路自身企業(yè)效益的需要。實(shí)現(xiàn)集疏運(yùn)一體的化跨越式發(fā)展，開行始發(fā)直達(dá)、階梯直達(dá)及重來重去循環(huán)直達(dá)列車。

實(shí)施大客戶戰(zhàn)略、路企直通。實(shí)施大客戶戰(zhàn)略是鐵路堅(jiān)持走內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)之路的重要舉措，自實(shí)施以來取得了良好成績，并呈穩(wěn)步增長趨勢(shì)，必須不斷深化大客戶戰(zhàn)略，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，以取得更好的成效。

煤炭運(yùn)輸物流化。將煤運(yùn)集團(tuán)建設(shè)成為以煤炭銷售為主，集煤炭生產(chǎn)、洗選加工和煤化工產(chǎn)業(yè)為一體的現(xiàn)代大型煤炭物流企業(yè)集團(tuán)。通過公路、鐵路煤炭經(jīng)銷，形成貨源采購、運(yùn)輸、裝卸、倉儲(chǔ)、配送、信息為一體的煤炭物流供應(yīng)鏈，全面開展煤炭物流配送業(yè)務(wù)。

發(fā)展多式聯(lián)運(yùn)。煤炭的異地交流可由鐵路單方式直達(dá)運(yùn)輸，也可以與其他運(yùn)輸方式合作，組織公鐵、海鐵多式聯(lián)運(yùn)和國際聯(lián)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)一票到底的門到門服務(wù)。煤炭一體化運(yùn)輸，有利于促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，最大限度地爭取貨源。3.2鐵路煤炭運(yùn)輸體制改革

（1）嚴(yán)格運(yùn)價(jià)管理。主要是國家管理鐵路運(yùn)價(jià)體制的落實(shí)，實(shí)行運(yùn)輸明碼標(biāo)價(jià)，參考借鑒其他壟斷服務(wù)行業(yè)由銀行代收費(fèi)用的做法，運(yùn)用銀行聯(lián)網(wǎng)代收模式收取運(yùn)輸費(fèi)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)與煤炭企業(yè)之間的運(yùn)輸聯(lián)網(wǎng)調(diào)度。減輕煤礦代收負(fù)擔(dān)；實(shí)現(xiàn)異地付款，提高收費(fèi)效率；有效降低煤炭企業(yè)代收代墊費(fèi)用的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)；有效實(shí)施預(yù)防監(jiān)督，防止亂收費(fèi)或搭車收費(fèi)。要轉(zhuǎn)變鐵路現(xiàn)行的運(yùn)輸管理和經(jīng)營觀念，以合同和供需關(guān)系規(guī)范運(yùn)輸和市場(chǎng)主體之間的利益關(guān)系，開拓運(yùn)輸資源市場(chǎng)化配置的新格局。

（2）引入市場(chǎng)競(jìng)爭機(jī)制。改革運(yùn)輸壟斷的關(guān)鍵是引人競(jìng)爭機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線路經(jīng)營與運(yùn)輸經(jīng)營的完全分離。嚴(yán)格執(zhí)行《煤炭法》，禁止鐵路運(yùn)輸企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)經(jīng)營煤炭。嚴(yán)格市場(chǎng)主體利益的平等關(guān)系，重新確立運(yùn)費(fèi)代理原則。規(guī)范運(yùn)輸，依靠《合同法》明確調(diào)節(jié)運(yùn)輸企業(yè)與托運(yùn)人之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。

（3）實(shí)現(xiàn)三級(jí)管理體制。積極引進(jìn)和利用現(xiàn)代管理理念、技術(shù)和科研成果，提高三級(jí)管理的效率。煤炭運(yùn)輸合同計(jì)劃可以采取網(wǎng)上上報(bào)，免除煤礦企業(yè)的奔波之苦，提高效率。實(shí)行鐵路局直管站段，能否真正適應(yīng)新的客貨運(yùn)輸需求，需要鐵路深人研究提高管理水平的實(shí)作能力。

（4）一體化協(xié)作。應(yīng)該注意設(shè)立路局造成的跨局運(yùn)輸計(jì)劃和資源銜接難的傾向性問題。特別是在煤炭運(yùn)輸緊張、鐵路運(yùn)輸壟斷等不能消除的情況下，將會(huì)提高煤炭運(yùn)輸協(xié)作的難度，降低煤炭運(yùn)輸效率，提高煤炭企業(yè)特別是消費(fèi)者的成本。

（4）吸納社會(huì)資源進(jìn)行鐵路建設(shè)。盡快采取鐵路股份投資工程試點(diǎn)，提高地方鐵路建設(shè)和運(yùn)營的比例，推動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)資本與鐵路運(yùn)輸資本的兼并融合步伐，通過體制改革整合社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)資本。如：神朔黃運(yùn)輸通道。

4結(jié)論

為鞏固鐵路煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，增加鐵路貨運(yùn)收入，優(yōu)化運(yùn)力資源配置，創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品及加快鐵路煤炭運(yùn)輸體制改革是關(guān)鍵。應(yīng)加快煤炭運(yùn)輸基地和煤炭運(yùn)輸通道的建設(shè)，創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品和優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品；分銷渠道策略則應(yīng)增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，努力實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，大力開展聯(lián)合運(yùn)輸，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，加快鐵路貨運(yùn)物流化步伐，擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)覆蓋范圍。加大鐵路煤炭運(yùn)輸體制的改革力度，嚴(yán)格運(yùn)價(jià)管理，減少企業(yè)墊付情況；引入市場(chǎng)競(jìng)爭機(jī)制；實(shí)行三級(jí)管理體制；吸引社會(huì)資源投資鐵路建設(shè)。鐵路煤炭運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展勢(shì)必能從根本上解決我國煤炭運(yùn)輸?shù)钠款i問題。