第一篇：關(guān)于2014年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見(20120108)

關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見

2011年12月23日 總行個人條線

目錄

一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況................................................4

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況.......................................................................4

（二）監(jiān)管力度不斷加強................................................................5

（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型................................................................5

（四）保險意識空前提升................................................................5

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題...............................6

（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況........................................................6

（二）存在的問題...........................................................................7

三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義...............................8

（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢.........................................9

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求..........................9

（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求....................................................9

（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求......................................................10

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇...........................................................10

（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題...........................................10

（二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇..............................11

五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式.................12

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險、家財險.............12

（二）個人貸款低柜區(qū)域——購房貸款類定期壽險....................12

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養(yǎng)老型終身年金保險.....13

六、隊伍營銷管理........................................................................14

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)..............................................................14

（二）高效的每周銷售會議..........................................................14

（三）舉辦產(chǎn)品說明會..................................................................16

（四）合規(guī)銷售管理.....................................................................17

關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見

哈管部、總行營業(yè)部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實龍江銀行個人業(yè)務(wù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，以滿足客戶金融需求為服務(wù)的主要目標(biāo)，建立完善的個人金融產(chǎn)品體系，通過持續(xù)的品牌宣傳及專業(yè)隊伍建設(shè)，不斷提升和豐富社區(qū)銀行服務(wù)內(nèi)涵?，F(xiàn)就2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：

一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況

銀行保險合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭，國內(nèi)銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進(jìn)入發(fā)展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業(yè)務(wù)在整個壽險業(yè)的發(fā)展中扮演著越來越重要的角色,成為保險公司繼個險、團(tuán)險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。但銀保雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，合作短期化、產(chǎn)品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現(xiàn)象普遍存在。同時銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。

（二）監(jiān)管力度不斷加強

代理保險業(yè)務(wù)高增長的同時，仍存在管理不規(guī)范、惡性競爭、銷售誤導(dǎo)等普遍性問題。對此，銀監(jiān)會、保監(jiān)會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規(guī)定及監(jiān)管指引，并進(jìn)行了一系列檢查，部分商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，2011年監(jiān)管政策仍將趨緊，將引導(dǎo)市場健康發(fā)展。

（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

資本市場持續(xù)低迷導(dǎo)致前期以投資型產(chǎn)品為主的代理保險業(yè)務(wù)舉步維艱，同時由于利潤貢獻(xiàn)率低，各保險公司均積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向保障型，同時大力提高期交產(chǎn)品比重。

近期中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險業(yè)參與加強和創(chuàng)新社會管理的指導(dǎo)意見》,再次定調(diào)要求大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續(xù)較高增長的基礎(chǔ)。

（四）保險意識空前提升

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣，資本市場低迷，促使資產(chǎn)配臵和長 期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害后，全社會對生命、財產(chǎn)的保障意識空前提升；金融危機(jī)導(dǎo)致的未來不確定性，使得利用保險產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險和規(guī)劃人生的理念逐步得到認(rèn)同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統(tǒng)的代理財、壽險業(yè)務(wù)外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內(nèi)涵。以客戶為中心的資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題

（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況

自2011年初起，我行就代理保險業(yè)務(wù)開辦做了大量前期準(zhǔn)備工作。一是制度準(zhǔn)備。下發(fā)了《龍江銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理規(guī)定》、《龍江銀行個人投資理財業(yè)務(wù)合規(guī)銷售指引》、《個人投資理財業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人制度》。二是代理資格取得?？傂薪y(tǒng)一為分支機(jī)構(gòu)申請辦理了保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，目前103家網(wǎng)點取得保監(jiān)會頒發(fā)的兼業(yè)代理資格，實現(xiàn)保險兼業(yè)代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業(yè)人員考前培訓(xùn)及員工自行學(xué)習(xí)相關(guān)輔導(dǎo)材料，近200人取得保險銷售從業(yè)人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產(chǎn)品選擇。根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風(fēng)險管控能力、業(yè)務(wù)和財務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩年受監(jiān)管部門出發(fā)情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產(chǎn)品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜 合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了《保險兼業(yè)代理合作協(xié)議》。四是組織代理保險業(yè)務(wù)專項培訓(xùn)，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業(yè)務(wù)的推動進(jìn)程，培養(yǎng)柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，打造龍江銀行專業(yè)化營銷隊伍?？傂袀€人業(yè)務(wù)條線共組織了25場代理保險培訓(xùn)，總授課時間30小時，累計培訓(xùn)學(xué)員1500人次。五是制定業(yè)務(wù)操作流程，推動代理保險代收付系統(tǒng)上線。根據(jù)我行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工出單操作流程（試行）》，并實現(xiàn)代理保險資金收付系統(tǒng)正式上線運行。

目前，我行代理銷售銀行保險產(chǎn)品已經(jīng)具備了制度基礎(chǔ)、隊伍基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)，各項業(yè)務(wù)準(zhǔn)備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業(yè)務(wù)銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業(yè)務(wù)銷售保費2147.15萬，企財險業(yè)務(wù)銷售保費4791.93萬，代理保險中間業(yè)務(wù)收入272.41萬元。

（二）存在的問題

1、缺乏認(rèn)同。由于國內(nèi)大多數(shù)是以對公業(yè)務(wù)為主的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行，現(xiàn)階段企業(yè)金融貸款利差仍有較高利潤，企業(yè)金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)，低利差與高風(fēng)險時代即將迫近，但是業(yè)務(wù)重心仍然在企業(yè)金融上，所以階段性的客觀因素決定 個人金融業(yè)務(wù)仍得不到足夠的重視。迫于業(yè)績的壓力分行會側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發(fā)業(yè)務(wù)，而忽略量小見效不快的個人金融業(yè)務(wù)。這樣也制約了行員個人職業(yè)生涯的發(fā)展，同時也制約了個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、激勵和培訓(xùn)機(jī)制還未到位。少數(shù)員工對新產(chǎn)品推廣和新業(yè)務(wù)營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機(jī)制作為誘因，建立一套系統(tǒng)的服務(wù)銷售管理體系推動銷售，需要對員工在心態(tài)上、行為上、技能上持續(xù)不斷地溝通、訓(xùn)練，重復(fù)訓(xùn)練重復(fù)做，把行為轉(zhuǎn)變成一種習(xí)慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業(yè)務(wù)的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數(shù)客戶經(jīng)理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區(qū)、理財經(jīng)理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內(nèi)立體化的營銷模式。

4、業(yè)務(wù)處理電子化程度相對較低。在業(yè)務(wù)流程處理中沒有建立銀保資源共享的數(shù)據(jù)庫，信息不對稱，反應(yīng)滯后，客戶從繳納保費認(rèn)購保險到正式出單等待時間較長，加上單據(jù)傳遞環(huán)節(jié)較多，直接影響到代理保險業(yè)務(wù)的效率及保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計質(zhì)量。

三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義

（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向

由于銀行資金投放的限制性, 在國內(nèi)有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資 渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經(jīng)濟(jì)增長。通過銀行代銷來推動保險業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張,已成為政府、保險業(yè)的共識,并且得到監(jiān)管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢

在存貸利差越來越小的情況下, 中間業(yè)務(wù)將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信譽優(yōu)勢, 獲取更多的低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)收入, 已成為各商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化和調(diào)整收入結(jié)構(gòu), 而且還能為未來銀行混業(yè)經(jīng)營積累經(jīng)驗、培養(yǎng)人才。

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求 目前,各商業(yè)銀行為鞏固并吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務(wù)的機(jī)構(gòu),例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設(shè)專職專業(yè)的理財經(jīng)理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),還可以得到有關(guān)理財?shù)淖稍兎?wù),例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業(yè)務(wù),顯然又為客戶提供了良好的服務(wù)通道。

（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求

當(dāng)保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險業(yè)務(wù),而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業(yè)務(wù)的銀行就會因增加了服務(wù)手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展 代理保險業(yè)務(wù)的銀行存款和客戶必然會被分流。所以,開展代理保險業(yè)務(wù)也是市場競爭的結(jié)果。

（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求

由于部分客戶對金融產(chǎn)品的需求更多的體現(xiàn)在退休規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃、資產(chǎn)保值和增值、財產(chǎn)安全及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移上，因此投資型產(chǎn)品和保險等成為財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要內(nèi)容。

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇

（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內(nèi)保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足客戶多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競爭替代 關(guān)系，降低了銀行保險的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的?代理協(xié)議?模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產(chǎn)品的一個渠道，以獲取手續(xù)費為其利潤來源)和?多對多?模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機(jī)制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力，保險公司之間又競相抬高手續(xù)費以爭奪銀行的網(wǎng)點資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上面。所以，國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇

1、細(xì)分市場，根據(jù)客戶不同需求選擇產(chǎn)品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據(jù)不同的客戶需求選擇產(chǎn)品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進(jìn)行整合，如目前保險公司 新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養(yǎng)老型終身年金保險等。

2、利用合作保險公司的增值服務(wù)資源

要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務(wù)項目吸引客戶，并起到長期維護(hù)客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務(wù)、電話家庭醫(yī)生健康關(guān)愛服務(wù)、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相應(yīng)的調(diào)整。

五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險、家財險 針對于現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域的柜員及大堂經(jīng)理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產(chǎn)品。充分利用產(chǎn)品形態(tài)簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產(chǎn)品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個人貸款低柜區(qū)域——購房貸款類定期壽險 針對于個貸客戶經(jīng)理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產(chǎn)品的特點為當(dāng)房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據(jù)約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導(dǎo)致房屋被抵押、出售的風(fēng)險，銀行債權(quán)有擔(dān)保，無需收回房產(chǎn)，從而維護(hù)了銀行的品牌形象。

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養(yǎng)老型終身年金保險

人口老齡化是驅(qū)動年金產(chǎn)品發(fā)展的核心動力。根據(jù)美國,日本等成熟市場的經(jīng)驗數(shù)據(jù),當(dāng)65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產(chǎn)品大力發(fā)展的有利時機(jī),年金產(chǎn)品保費將出現(xiàn)加速增長的態(tài)勢。

中國壽險業(yè)適逢大力發(fā)展年金產(chǎn)品的有利時機(jī)。中國目前已進(jìn)入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發(fā)展經(jīng)驗來看,當(dāng)一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發(fā)展的黃金時期。

養(yǎng)老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內(nèi)客戶設(shè)計的養(yǎng)老規(guī)劃型保險產(chǎn)品，是真正可以為客戶解決一部份養(yǎng)老需求，同時規(guī)劃客戶生命等長現(xiàn)金流的保障型金融產(chǎn)品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節(jié)稅、避稅以及遺產(chǎn)稅規(guī)避等問題。

由于我行的理財經(jīng)理團(tuán)隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和?營銷盲區(qū)?的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區(qū)營銷模式，利用專業(yè)講師一對多的產(chǎn)品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)，樹立我行的專業(yè)形象，建立與客戶之間持續(xù)的情感交流，起到彌補客戶關(guān)系維護(hù)不足的作用。

（二）客戶分群經(jīng)營的策略 在分支行網(wǎng)點的營銷中，客戶的區(qū)隔經(jīng)營尤為重要。現(xiàn)代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產(chǎn)的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細(xì)分成私人銀行客群（600萬以上）、準(zhǔn)私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎(chǔ)客群（5萬以下）。

按照客戶資產(chǎn)多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經(jīng)營模式。

1、銷售經(jīng)營模式（1）基礎(chǔ)客群：

六、隊伍營銷管理

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)

在為銷售行員設(shè)立目標(biāo)計劃時要遵循目標(biāo)計劃的明確性、可達(dá)成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進(jìn)行量化執(zhí)行和管理，給出具體的銷量及活動量。

（二）高效的每周銷售會議

每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)相關(guān)銷售人員。時間可利用晨會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內(nèi)，是因為考慮時間太長、會議內(nèi)容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業(yè)績的幾個重點來進(jìn)行。首先是業(yè)績公布及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經(jīng)驗分享，成績差的一方面要學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，另一方面主管要給予 輔導(dǎo)訓(xùn)練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)會議形式區(qū)別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導(dǎo)方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應(yīng)對自如地銷售產(chǎn)品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學(xué)習(xí)和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團(tuán)隊整體實力水平可以均衡發(fā)展，不至于水平相去甚遠(yuǎn)。

建議可將銷售行員進(jìn)行合理分組，選出隊長，各隊成員設(shè)計個性化隊名及團(tuán)隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團(tuán)隊競爭意識提升團(tuán)隊協(xié)同作業(yè)能力。

會議流程：

1、一周業(yè)績檢視；回顧上周結(jié)論與角色扮演學(xué)到的知識重點。

2、提出做得好的優(yōu)點；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應(yīng)）

5、進(jìn)行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才結(jié)束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優(yōu)點與需要改 進(jìn)之處。

7、記錄學(xué)到知識下次回顧；錄入?銷售經(jīng)驗知識庫?。

8、提出感想，主持人總結(jié)

（三）舉辦產(chǎn)品說明會

1、舉辦說明會的好處

舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養(yǎng)老規(guī)劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規(guī)劃，會有難度，因此通過產(chǎn)品說明會的方式去邀請專業(yè)講師協(xié)助分行做專場的產(chǎn)品說明會。

初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規(guī)劃，又要很好的維系客戶關(guān)系，比較困難。所以要把說明會專業(yè)的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關(guān)系維護(hù)，一方面專家的專業(yè)能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學(xué)習(xí)和提升自己，學(xué)習(xí)怎樣用專家的觀點來推介這樣的產(chǎn)品的。

2、舉辦說明會的基本操作流程

（1）確認(rèn)機(jī)會，開展與目標(biāo)客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產(chǎn)品說明會

（4）事后追蹤結(jié)案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規(guī)銷售管理

1、代理公司及產(chǎn)品數(shù)量限制

各分行要加強對網(wǎng)點代理保險產(chǎn)品的管理，每個網(wǎng)點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險公司各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)對接工作，加強對保險公司的人員管理，嚴(yán)禁保險公司人員派駐我行網(wǎng)點駐點銷售保險產(chǎn)品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續(xù)費管理

各分行只能代理總行統(tǒng)一簽署合作協(xié)議的產(chǎn)品，不得低于總行公布產(chǎn)品的手續(xù)費比率開展業(yè)務(wù)合作。如有區(qū)域型產(chǎn)品代理銷售需求，須向總行申請批準(zhǔn)后方可開展業(yè)務(wù)（簽署協(xié)議），未經(jīng)許可不得私自開展合作。

各分行代理保險業(yè)務(wù)，代理保險手續(xù)費收入必須全額納入中間業(yè)務(wù)收入核算。代理保險業(yè)務(wù)的各分支機(jī)構(gòu)及其經(jīng)辦人員不得收取保險公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用，包括業(yè)務(wù)推動費，以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。

4、網(wǎng)點代理資格

商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的，每個營業(yè)網(wǎng)點在代理保險業(yè)務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，無保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證的機(jī)構(gòu)不允許開展保險業(yè)務(wù)。

5、從業(yè)人員資格管理

商業(yè)銀行從事代理保險業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的保險銷售從業(yè)資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》，無保險銷售從業(yè)資格證書的人員，不允許銷售保險產(chǎn)品。

至2012年末，各網(wǎng)點保險銷售人員均應(yīng)持證上崗，最低人員配備要求為取得保險銷售從業(yè)人員資格證書員工不少于4人/網(wǎng)點。

6、網(wǎng)點銷售過程管理

我行‘銀保通’系統(tǒng)上線前需按照《代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工單操作流程（試行）》辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁以現(xiàn)金或直接轉(zhuǎn)入保險公司賬戶的方式收取保險費。

各網(wǎng)點須建立業(yè)務(wù)臺帳，臺帳應(yīng)逐筆列明銷售時間、投保人姓名、保單號、代理險種、保險費、代理手續(xù)費、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號、時間、金額、客戶姓名、銀行經(jīng)辦人員等內(nèi)容，認(rèn)真保留相關(guān)單證，與保險公司及時交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經(jīng)手人、交接時間等內(nèi)容。（參考附件‘銀代業(yè)務(wù)交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個人業(yè)務(wù)條線 二〇一一年十月三十一日

第二篇：關(guān)于2014年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展與加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見(20120108)

關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見

2011年12月23日 總行個人條線

目錄

一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況................................................4

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況.......................................................................4

（二）監(jiān)管力度不斷加強................................................................5

（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型................................................................5

（四）保險意識空前提升................................................................6

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題...............................6

（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況........................................................6

（二）存在的問題...........................................................................7

三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義...............................8

（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢.........................................9

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求..........................9

（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求.....................................................9

（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求......................................................10

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇...........................................................10

（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題...........................................10

（二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇..............................11

五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式.................12

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險、家財險.............12

（二）個人貸款低柜區(qū)域——購房貸款類定期壽險.....................12

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養(yǎng)老型終身年金保險.....13

六、隊伍營銷管理........................................................................14

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)..............................................................14

（二）高效的每周銷售會議..........................................................14

（三）舉辦產(chǎn)品說明會..................................................................16

（四）合規(guī)銷售管理.....................................................................17

關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強隊伍營銷管理的指導(dǎo)意見

哈管部、總行營業(yè)部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實龍江銀行個人業(yè)務(wù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，以滿足客戶金融需求為服務(wù)的主要目標(biāo)，建立完善的個人金融產(chǎn)品體系，通過持續(xù)的品牌宣傳及專業(yè)隊伍建設(shè)，不斷提升和豐富社區(qū)銀行服務(wù)內(nèi)涵。現(xiàn)就2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：

一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況

銀行保險合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭，國內(nèi)銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進(jìn)入發(fā)展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業(yè)務(wù)在 整個壽險業(yè)的發(fā)展中扮演著越來越重要的角色,成為保險公司繼個險、團(tuán)險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。

但銀保雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，合作短期化、產(chǎn)品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現(xiàn)象普遍存在。同時銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。

（二）監(jiān)管力度不斷加強

代理保險業(yè)務(wù)高增長的同時，仍存在管理不規(guī)范、惡性競爭、銷售誤導(dǎo)等普遍性問題。對此，銀監(jiān)會、保監(jiān)會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規(guī)定及監(jiān)管指引，并進(jìn)行了一系列檢查，部分商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，2011年監(jiān)管政策仍將趨緊，將引導(dǎo)市場健康發(fā)展。

（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

資本市場持續(xù)低迷導(dǎo)致前期以投資型產(chǎn)品為主的代理保險業(yè)務(wù)舉步維艱，同時由于利潤貢獻(xiàn)率低，各保險公司均積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向保障型，同時大力提高期交產(chǎn)品比重。

近期中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險業(yè)參與加強和創(chuàng)新社會管理的指導(dǎo)意見》,再次定調(diào)要求大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續(xù)較高增長的基礎(chǔ)。

（四）保險意識空前提升

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣，資本市場低迷，促使資產(chǎn)配置和長期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害后，全社會對生命、財產(chǎn)的保障意識空前提升；金融危機(jī)導(dǎo)致的未來不確定性，使得利用保險產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險和規(guī)劃人生的理念逐步得到認(rèn)同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統(tǒng)的代理財、壽險業(yè)務(wù)外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內(nèi)涵。以客戶為中心的資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題

（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況

自2011年初起，我行就代理保險業(yè)務(wù)開辦做了大量前期準(zhǔn)備工作。一是制度準(zhǔn)備。下發(fā)了《龍江銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理規(guī)定》、《龍江銀行個人投資理財業(yè)務(wù)合規(guī)銷售指引》、《個人投資理財業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人制度》。二是代理資格取得。總行統(tǒng)一為分支機(jī)構(gòu)申請辦理了保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，目前103家網(wǎng)點取得保監(jiān)會頒發(fā)的兼業(yè)代理資格，實現(xiàn)保險兼業(yè)代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業(yè)人員考前培訓(xùn)及員工自行學(xué)習(xí)相關(guān)輔導(dǎo)材料，近200人取得保險銷售從業(yè)人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產(chǎn)品選擇。根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風(fēng)險管控能力、業(yè)務(wù)和財務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩 年受監(jiān)管部門出發(fā)情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產(chǎn)品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了《保險兼業(yè)代理合作協(xié)議》。四是組織代理保險業(yè)務(wù)專項培訓(xùn)，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業(yè)務(wù)的推動進(jìn)程，培養(yǎng)柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，打造龍江銀行專業(yè)化營銷隊伍?？傂袀€人業(yè)務(wù)條線共組織了25場代理保險培訓(xùn)，總授課時間30小時，累計培訓(xùn)學(xué)員1500人次。五是制定業(yè)務(wù)操作流程，推動代理保險代收付系統(tǒng)上線。根據(jù)我行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工出單操作流程（試行）》，并實現(xiàn)代理保險資金收付系統(tǒng)正式上線運行。

目前，我行代理銷售銀行保險產(chǎn)品已經(jīng)具備了制度基礎(chǔ)、隊伍基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)，各項業(yè)務(wù)準(zhǔn)備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業(yè)務(wù)銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業(yè)務(wù)銷售保費2147.15萬，企財險業(yè)務(wù)銷售保費4791.93萬，代理保險中間業(yè)務(wù)收入272.41萬元。

（二）存在的問題

1、缺乏認(rèn)同。由于國內(nèi)大多數(shù)是以對公業(yè)務(wù)為主的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行，現(xiàn)階段企業(yè)金融貸款利差仍有較高利潤，企業(yè)金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著 利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)，低利差與高風(fēng)險時代即將迫近，但是業(yè)務(wù)重心仍然在企業(yè)金融上，所以階段性的客觀因素決定個人金融業(yè)務(wù)仍得不到足夠的重視。迫于業(yè)績的壓力分行會側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發(fā)業(yè)務(wù)，而忽略量小見效不快的個人金融業(yè)務(wù)。這樣也制約了行員個人職業(yè)生涯的發(fā)展，同時也制約了個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、激勵和培訓(xùn)機(jī)制還未到位。少數(shù)員工對新產(chǎn)品推廣和新業(yè)務(wù)營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機(jī)制作為誘因，建立一套系統(tǒng)的服務(wù)銷售管理體系推動銷售，需要對員工在心態(tài)上、行為上、技能上持續(xù)不斷地溝通、訓(xùn)練，重復(fù)訓(xùn)練重復(fù)做，把行為轉(zhuǎn)變成一種習(xí)慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業(yè)務(wù)的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數(shù)客戶經(jīng)理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區(qū)、理財經(jīng)理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內(nèi)立體化的營銷模式。

4、業(yè)務(wù)處理電子化程度相對較低。在業(yè)務(wù)流程處理中沒有建立銀保資源共享的數(shù)據(jù)庫，信息不對稱，反應(yīng)滯后，客戶從繳納保費認(rèn)購保險到正式出單等待時間較長，加上單據(jù)傳遞環(huán)節(jié)較多，直接影響到代理保險業(yè)務(wù)的效率及保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計質(zhì)量。

三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義

（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向 由于銀行資金投放的限制性, 在國內(nèi)有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經(jīng)濟(jì)增長。通過銀行代銷來推動保險業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張,已成為政府、保險業(yè)的共識,并且得到監(jiān)管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢

在存貸利差越來越小的情況下, 中間業(yè)務(wù)將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信譽優(yōu)勢, 獲取更多的低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)收入, 已成為各商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化和調(diào)整收入結(jié)構(gòu), 而且還能為未來銀行混業(yè)經(jīng)營積累經(jīng)驗、培養(yǎng)人才。

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求 目前,各商業(yè)銀行為鞏固并吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務(wù)的機(jī)構(gòu),例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設(shè)專職專業(yè)的理財經(jīng)理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),還可以得到有關(guān)理財?shù)淖稍兎?wù),例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業(yè)務(wù),顯然又為客戶提供了良好的服務(wù)通道。

（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求

當(dāng)保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險 業(yè)務(wù),而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業(yè)務(wù)的銀行就會因增加了服務(wù)手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展代理保險業(yè)務(wù)的銀行存款和客戶必然會被分流。所以,開展代理保險業(yè)務(wù)也是市場競爭的結(jié)果。

（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求

由于部分客戶對金融產(chǎn)品的需求更多的體現(xiàn)在退休規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃、資產(chǎn)保值和增值、財產(chǎn)安全及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移上，因此投資型產(chǎn)品和保險等成為財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要內(nèi)容。

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇

（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內(nèi)保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足客戶多層次和不斷變化 的需求。其次，由于片面強調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競爭替代關(guān)系，降低了銀行保險的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產(chǎn)品的一個渠道，以獲取手續(xù)費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機(jī)制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力，保險公司之間又競相抬高手續(xù)費以爭奪銀行的網(wǎng)點資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上面。所以，國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇

1、細(xì)分市場，根據(jù)客戶不同需求選擇產(chǎn)品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據(jù)不同的客戶需求選擇產(chǎn)品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引 新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進(jìn)行整合，如目前保險公司新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養(yǎng)老型終身年金保險等。

2、利用合作保險公司的增值服務(wù)資源

要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務(wù)項目吸引客戶，并起到長期維護(hù)客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務(wù)、電話家庭醫(yī)生健康關(guān)愛服務(wù)、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相應(yīng)的調(diào)整。

五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險、家財險 針對于現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域的柜員及大堂經(jīng)理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產(chǎn)品。充分利用產(chǎn)品形態(tài)簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產(chǎn)品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個人貸款低柜區(qū)域——購房貸款類定期壽險 針對于個貸客戶經(jīng)理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產(chǎn)品的特點為當(dāng)房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據(jù)約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導(dǎo)致房 屋被抵押、出售的風(fēng)險，銀行債權(quán)有擔(dān)保，無需收回房產(chǎn)，從而維護(hù)了銀行的品牌形象。

（三）理財沙龍及財富管理尊尚會——養(yǎng)老型終身年金保險

人口老齡化是驅(qū)動年金產(chǎn)品發(fā)展的核心動力。根據(jù)美國,日本等成熟市場的經(jīng)驗數(shù)據(jù),當(dāng)65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產(chǎn)品大力發(fā)展的有利時機(jī),年金產(chǎn)品保費將出現(xiàn)加速增長的態(tài)勢。

中國壽險業(yè)適逢大力發(fā)展年金產(chǎn)品的有利時機(jī)。中國目前已進(jìn)入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發(fā)展經(jīng)驗來看,當(dāng)一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發(fā)展的黃金時期。

養(yǎng)老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內(nèi)客戶設(shè)計的養(yǎng)老規(guī)劃型保險產(chǎn)品，是真正可以為客戶解決一部份養(yǎng)老需求，同時規(guī)劃客戶生命等長現(xiàn)金流的保障型金融產(chǎn)品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節(jié)稅、避稅以及遺產(chǎn)稅規(guī)避等問題。

由于我行的理財經(jīng)理團(tuán)隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和“營銷盲區(qū)”的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區(qū)營銷模式，利用專業(yè)講師一對多的產(chǎn)品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)，樹立我行的專業(yè)形象，建立與客戶之 間持續(xù)的情感交流，起到彌補客戶關(guān)系維護(hù)不足的作用。

（二）客戶分群經(jīng)營的策略

在分支行網(wǎng)點的營銷中，客戶的區(qū)隔經(jīng)營尤為重要。現(xiàn)代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產(chǎn)的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細(xì)分成私人銀行客群（600萬以上）、準(zhǔn)私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎(chǔ)客群（5萬以下）。

按照客戶資產(chǎn)多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經(jīng)營模式。

1、銷售經(jīng)營模式（1）基礎(chǔ)客群：

六、隊伍營銷管理

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)

在為銷售行員設(shè)立目標(biāo)計劃時要遵循目標(biāo)計劃的明確性、可達(dá)成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進(jìn)行量化執(zhí)行和管理，給出具體的銷量及活動量。

（二）高效的每周銷售會議

每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)相關(guān)銷售人員。時間可利用晨會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內(nèi)，是因為考慮時間太長、會議內(nèi)容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業(yè)績的幾個重點來進(jìn)行。首先是業(yè)績公布 及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經(jīng)驗分享，成績差的一方面要學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，另一方面主管要給予輔導(dǎo)訓(xùn)練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)會議形式區(qū)別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導(dǎo)方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應(yīng)對自如地銷售產(chǎn)品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學(xué)習(xí)和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團(tuán)隊整體實力水平可以均衡發(fā)展，不至于水平相去甚遠(yuǎn)。

建議可將銷售行員進(jìn)行合理分組，選出隊長，各隊成員設(shè)計個性化隊名及團(tuán)隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團(tuán)隊競爭意識提升團(tuán)隊協(xié)同作業(yè)能力。

會議流程：

1、一周業(yè)績檢視；回顧上周結(jié)論與角色扮演學(xué)到的知識重點。

2、提出做得好的優(yōu)點；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應(yīng)）

5、進(jìn)行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才 結(jié)束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優(yōu)點與需要改進(jìn)之處。

7、記錄學(xué)到知識下次回顧；錄入“銷售經(jīng)驗知識庫”。

8、提出感想，主持人總結(jié)

（三）舉辦產(chǎn)品說明會

1、舉辦說明會的好處

舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養(yǎng)老規(guī)劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規(guī)劃，會有難度，因此通過產(chǎn)品說明會的方式去邀請專業(yè)講師協(xié)助分行做專場的產(chǎn)品說明會。

初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規(guī)劃，又要很好的維系客戶關(guān)系，比較困難。所以要把說明會專業(yè)的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關(guān)系維護(hù)，一方面專家的專業(yè)能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學(xué)習(xí)和提升自己，學(xué)習(xí)怎樣用專家的觀點來推介這樣的產(chǎn)品的。

2、舉辦說明會的基本操作流程

（1）確認(rèn)機(jī)會，開展與目標(biāo)客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產(chǎn)品說明會（4）事后追蹤結(jié)案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規(guī)銷售管理

1、代理公司及產(chǎn)品數(shù)量限制

各分行要加強對網(wǎng)點代理保險產(chǎn)品的管理，每個網(wǎng)點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險公司各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)對接工作，加強對保險公司的人員管理，嚴(yán)禁保險公司人員派駐我行網(wǎng)點駐點銷售保險產(chǎn)品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續(xù)費管理

各分行只能代理總行統(tǒng)一簽署合作協(xié)議的產(chǎn)品，不得低于總行公布產(chǎn)品的手續(xù)費比率開展業(yè)務(wù)合作。如有區(qū)域型產(chǎn)品代理銷售需求，須向總行申請批準(zhǔn)后方可開展業(yè)務(wù)（簽署協(xié)議），未經(jīng)許可不得私自開展合作。

各分行代理保險業(yè)務(wù)，代理保險手續(xù)費收入必須全額納入中間業(yè)務(wù)收入核算。代理保險業(yè)務(wù)的各分支機(jī)構(gòu)及其經(jīng)辦人員不得收取保險公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用，包括業(yè)務(wù)推動費，以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。

4、網(wǎng)點代理資格

商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的，每個營業(yè)網(wǎng)點在代理保險業(yè) 務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，無保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證的機(jī)構(gòu)不允許開展保險業(yè)務(wù)。

5、從業(yè)人員資格管理

商業(yè)銀行從事代理保險業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的保險銷售從業(yè)資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》，無保險銷售從業(yè)資格證書的人員，不允許銷售保險產(chǎn)品。

至2012年末，各網(wǎng)點保險銷售人員均應(yīng)持證上崗，最低人員配備要求為取得保險銷售從業(yè)人員資格證書員工不少于4人/網(wǎng)點。

6、網(wǎng)點銷售過程管理

我行‘銀保通’系統(tǒng)上線前需按照《代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工單操作流程（試行）》辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁以現(xiàn)金或直接轉(zhuǎn)入保險公司賬戶的方式收取保險費。

各網(wǎng)點須建立業(yè)務(wù)臺帳，臺帳應(yīng)逐筆列明銷售時間、投保人姓名、保單號、代理險種、保險費、代理手續(xù)費、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號、時間、金額、客戶姓名、銀行經(jīng)辦人員等內(nèi)容，認(rèn)真保留相關(guān)單證，與保險公司及時交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經(jīng)手人、交接時間等內(nèi)容。（參考附件‘銀代業(yè)務(wù)交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個人業(yè)務(wù)條線 二〇一一年十月三十一日

第三篇：用好政策 靈活營銷 促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

用好政策 靈活營銷 促進(jìn)郵政代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

策劃單位：壽陽縣郵政局

營銷背景：

我局郵政代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)過幾年的強力發(fā)展，取得了豐碩的成果`為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益同時也給職工的收入帶來一定的實惠。但是2011上半年我局該項業(yè)務(wù)發(fā)展不太理

想，甚至有萎縮的跡象，針對這種情況，我局經(jīng)過細(xì)致的研究業(yè)務(wù)的特點，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)

查研究。決定開展百日營銷大會戰(zhàn)，利用四季度社會資金回籠，發(fā)展金融業(yè)務(wù)黃金季節(jié)的有

利條件，努力發(fā)展，力爭代理保險業(yè)務(wù)走出困境，再創(chuàng)佳績。

分析市場環(huán)境：

首先從不利因素分析，我局代理保險業(yè)務(wù)沒有專業(yè)的營銷隊伍，大部分業(yè)務(wù)是依托郵

儲窗口進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，客戶源主要是上臺辦理儲蓄存款的客戶，而且我們的很多固定客戶已

經(jīng)辦理過我們代理的銀保業(yè)務(wù)，有些業(yè)務(wù)已經(jīng)滿期兌付，有的險種實際收益并沒有當(dāng)初業(yè)務(wù)

人員宣傳的那么高（剛開始辦理的時候有點急功近利的思想，有些柜員為了完成任務(wù)甚至夸

大保險業(yè)務(wù)的好處，這種情況其實那家金融機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)過）導(dǎo)致客戶對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至不信任感，辦理過的不在接受該項業(yè)務(wù)推薦。從外部環(huán)境來看。各家銀行都在辦理銀保

業(yè)務(wù)，市場競爭日趨激烈，如今的客戶更加成熟，選擇產(chǎn)品更加理性！沒有確實的把握不會

輕易接受你的產(chǎn)品推薦。這就要求我們在推出產(chǎn)品的同時，首先自己要熟知產(chǎn)品的特色優(yōu)勢

對客戶以誠相待，時刻站在長久角度，站在為客戶利益著想，更要站在企業(yè)長久發(fā)展的立場

搞好代理保險業(yè)務(wù)。

從有利的方面分析；我縣是個煤炭產(chǎn)業(yè)新興縣，最近幾年很多大中型集團(tuán)進(jìn)駐開發(fā)煤

炭資源，能源的大力開發(fā)帶來了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，老百姓腰包有錢了。煤老板，小煤老

板，煤炭經(jīng)銷商，煤炭運銷行業(yè)，服務(wù)行業(yè)等等，只要和煤沾邊的不沾邊的，都富裕了，老

百姓有錢了，除了投資消費以外，還是需要儲蓄理財?shù)?。單一的儲蓄存款并不能滿足客戶的需要，民間借貸，炒股，房產(chǎn)投資，甚至基金等等讓一部分人受益的同時也讓一部分人嘗到

了苦頭。而與之相比銀保產(chǎn)品還是有一定的保障和市場優(yōu)勢的。保險業(yè)務(wù)發(fā)展空間還很大，有關(guān)人士預(yù)測未來15年是壽險產(chǎn)品的黃金期。有市場的同時我們內(nèi)部更為有利的是政策優(yōu)

勢，省公司的“人單合一”“身份置換”“晉升通道”也為保險業(yè)務(wù)發(fā)展提供了一定的平臺。

營銷目標(biāo)：

9——12月份全局代理保險保費收入完成1200萬元。完成上級下達(dá)的全年任務(wù)。

開發(fā)過程：

（一）組織全局競賽活動，調(diào)動士氣張榜公布競賽業(yè)績。明確獎勵標(biāo)準(zhǔn)，做到獎勵兌現(xiàn)

及時公正，只獎不罰，按月兌現(xiàn)，在保證完成全局任務(wù)的基礎(chǔ)上獎勵完成業(yè)績優(yōu)秀的前五名

員工外出考察學(xué)習(xí)，本次活動對全體員工一視同仁，打破身份差別，組織員工學(xué)習(xí)相關(guān)知識。

更完美的做好營銷工作。調(diào)動員工積極性的同時避免有的員工為了完成任務(wù)而無序競爭。

（二）鎖定目標(biāo)。1是原來的窗口營銷策略加強引導(dǎo)和服務(wù)宣傳，以誠實優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行業(yè)

務(wù)宣傳推薦，重點是長期購買國債以及到期國債兌付客戶，以及有三年以上儲蓄投資欲望的客戶。2是重點工程安置補償款受益人員，這類客戶因為土地房屋等被征用后會更多考慮未來的養(yǎng)老的一系列問題。營銷成功概率較高，而且投保金額也還可觀。3是煤礦分紅收益客戶以及搞煤炭運輸銷售的客戶。4其他人情客戶，農(nóng)村客戶投資者等等。

（三）大力宣傳，所有網(wǎng)點懸掛橫幅，擺放銀保產(chǎn)品宣傳展架產(chǎn)品說明書等宣傳資料，營造熱烈鮮明寬松的氣氛，條件成熟的營業(yè)廳配備專職兼職理財客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳引導(dǎo)推薦辦理，做好客戶預(yù)約客戶挖掘工作。相關(guān)人員做好信息收集，把歷年保險收益分紅的情況以詳實的資料提供客戶參考，取的客戶信任支持。

(四)用好政策，全面貫徹上級各項好的政策，從利益分配，獎勵兌現(xiàn)，身份轉(zhuǎn)換，晉升晉級的好的政策宣傳到位貫徹到位，全力調(diào)動全體員工的營銷積極性。局領(lǐng)導(dǎo)親臨一線，分片包干蹲點，做好政策指導(dǎo)部門協(xié)調(diào)工作，為勝利完成任務(wù)擔(dān)當(dāng)堅實后盾。

營銷成果：

經(jīng)過全局員工努力，在2011年8——12月期間，我局共發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)1330萬元，其中有500萬元大單一個，20到50萬元較大單6筆，在一定程度上扭轉(zhuǎn)了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不力的局面。

營銷感想和總結(jié)：

(一)窗口營銷永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，樹立良好的窗口形象，搞好窗口服務(wù)，理財經(jīng)理以及窗口人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵。

(二)多種營銷創(chuàng)新營銷是今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點方向，除了利用我們自身擁有的資源和條件以外，強化郵政和保險公司合作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效快捷的服務(wù)是我們面臨的必須努力強化改進(jìn)的，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)誠實的服務(wù)就不會贏的長久的市場。

(三)在挖掘客戶發(fā)展客戶的同時，我們的軟硬件環(huán)境都需要提升，做到引得來客戶還要留得住客戶，讓客戶滿意是我們服務(wù)的根本，有了優(yōu)質(zhì)的客戶源我們的業(yè)務(wù)才能發(fā)展，企業(yè)才會有美好的未來。

(四)有一支能征善戰(zhàn)紀(jì)律嚴(yán)明的隊伍是我們走向勝利的保證！有一支團(tuán)結(jié)協(xié)作，勇于拼搏勇攀高峰營銷隊伍是我們企業(yè)走向輝煌的中堅力量。

第四篇：營銷代理保險業(yè)務(wù)措施有力

農(nóng)發(fā)行營銷代理保險業(yè)務(wù)措施得力

今年以來，農(nóng)發(fā)行XX支行將營銷代理保險業(yè)務(wù)作為提升中間業(yè)務(wù)水平的重要手段，定措施、抓落實，千方百計擴(kuò)大營銷，想方設(shè)法深挖潛力，取得了良好成效。我行的主要做法是：

一、深化銀保合作共贏。與旗內(nèi)6家保險公司確定了合作意向，定期或不定期的進(jìn)行會談、磋商合作范圍及手續(xù)費提取比率，充分利用農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)優(yōu)勢和影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大銀保合作范圍，從保險品種和營銷范圍上深挖合作潛力，從而形成銀保共贏的局面。

二、加大企業(yè)營銷力度。深入開展調(diào)查研究，摸清開戶企業(yè)及法人代表、企業(yè)員工的財產(chǎn)保險情況，積極宣傳保險知識，與開戶企業(yè)探討營銷對企業(yè)、對員工保障有利的保險品種，將代理保險業(yè)務(wù)范圍覆蓋所有開戶企業(yè)，做到應(yīng)保盡保。8月27日，我行組織召開了銀企座談會，邀請中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司相關(guān)人員向開戶企業(yè)推介“中華無憂卡”系列4種8款意外保險產(chǎn)品，與開戶企業(yè)達(dá)成了在企業(yè)員工范圍內(nèi)推廣的意向。

三、發(fā)動員工攬保增效。除要求員工個人的車輛險、家庭財產(chǎn)險等必須到合作的代理保險公司進(jìn)行投保外，按人下達(dá)了代理保險手續(xù)費收入任務(wù)，發(fā)動廣大員工面向社會積極

宣傳、營銷我行代理的保險業(yè)務(wù)，充分利用全體員工的關(guān)系網(wǎng)，深挖營銷潛力，擴(kuò)大營銷范圍。同時，重新修訂了考核辦法，對員工代理保險的單數(shù)、金額進(jìn)行考核，按旬對任務(wù)的完成情況進(jìn)行通報，獎優(yōu)罰劣，并與績效工資掛鉤，極大的調(diào)動了廣大員工攬保增效的積極性。目前，廣大員工積極行動了起來，利用閑暇時間向身邊的朋友、親戚營銷代理的保險產(chǎn)品，現(xiàn)已取得了初步成效。

第五篇：加強對班組長隊伍的管理指導(dǎo)意見

加強對班組長隊伍的管理

班組是煤礦企業(yè)的基本單元，是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的細(xì)胞?！吧嫌星l線，下穿一根針”，企業(yè)要搞好安全生產(chǎn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理、降低消耗，提高經(jīng)濟(jì)效益，都要通過班組去實現(xiàn)。因此，為了使班組全員的社會勞動生產(chǎn)力得以充分發(fā)揮，必須抓好班組長隊伍的管理。

1、建立班組長培訓(xùn)長效機(jī)制。一是加強對班組長政治思想教育，提高班組長的工作責(zé)任、光榮感、使命感；二是加強對班組長“一個作用”（核心作用），“四種能力”（統(tǒng)率力、聚合力、執(zhí)行力、競爭力），“六個觀念”（經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量、時間、安全、文明生產(chǎn)和群眾觀念）的教育與培養(yǎng)；三是經(jīng)常性地開展業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，使他們始終走在掌握新技術(shù)、新工藝、新管理方法的前列。

一、充分認(rèn)識加強班組長隊伍建設(shè)的重要意義

多年來，各單位強化班組長隊伍建設(shè)，做了大量工作，在企業(yè)三個文明建設(shè)中發(fā)揮了重要作用，有力保證了企業(yè)的改革、發(fā)展和穩(wěn)定。但個別單位也存在著一些不容忽視的問題，突出表現(xiàn)為班組長待遇落實不力，部分班組長自身創(chuàng)新能力不強、管理理念滯后、職責(zé)權(quán)限不清等。在加快推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展新的形勢下，加強班組長隊伍建設(shè)具有十分重要的現(xiàn)實意義。

首先，加強班組長隊伍建設(shè)是創(chuàng)建本質(zhì)安全型企業(yè)的需要。煤炭生產(chǎn)屬高危行業(yè)，安全生產(chǎn)責(zé)任十分重大。貫徹落實黨和國家安全生產(chǎn)方針，創(chuàng)建本質(zhì)安全型企業(yè)，是全礦一項長期性、根本性的工作任務(wù)。加強基層班組長隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮班組長安全生產(chǎn)第一道防線作用，夯實安全管理基礎(chǔ)，有利于從源頭上預(yù)防安全事故發(fā)生。其次，加強班組長隊伍建設(shè)是提高基層戰(zhàn)斗力的需要。班組長既是班組安全生產(chǎn)、質(zhì)量治理、班組建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者，又是區(qū)隊各項決策和工作部署的執(zhí)行者，其素質(zhì)和能力高低直接影響到安全生產(chǎn)的效果。通過加強班組長隊伍建設(shè)，不斷提高基層組織的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，有利于充分發(fā)揮基層組織基礎(chǔ)保障作用。第三，加強班組長隊伍建設(shè)是推進(jìn)企業(yè)跨越式發(fā)展的需要。當(dāng)前，正值集團(tuán)公司穩(wěn)步實施“十一五”發(fā)展規(guī)劃，加快推進(jìn)企業(yè)改革發(fā)展的要害時期，隨著創(chuàng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有序?qū)嵤?，企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)張、經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)大、投資主體多元、組織體制調(diào)整等新的發(fā)展變化，迫切需要一大批專業(yè)化、技能化的復(fù)合型技術(shù)職工隊伍，班組長隊伍是其中不可或缺的重要力量。加強班組長隊伍建設(shè)，提高班組長的專業(yè)化治理水平和創(chuàng)新發(fā)展能力，有利于保證集團(tuán)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施。

二、指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實科學(xué)發(fā)展觀，加強“基層、基礎(chǔ)、基本功”工作，突出工作重點，強化組織領(lǐng)導(dǎo)，健全治理機(jī)制，落實工作職責(zé)，全面提升班組長隊伍整體素質(zhì)，為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)安全生產(chǎn)、提高治理績效、推進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展奠定堅實的人力基礎(chǔ)。

（二）總體目標(biāo)

通過扎實有效的工作，形成上下共同關(guān)注和支持班組長隊伍建設(shè)的良好氛圍，確保安全生產(chǎn)狀況持續(xù)穩(wěn)定，企業(yè)治理水平和整體績效全面提升，基層執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力顯著增強，班組長治理能力明顯提高，打造一支懂安全、善治理、能力強、素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正的優(yōu)秀班組長隊伍。

三、進(jìn)一步明確班組長的職責(zé)和權(quán)力

各單位要根據(jù)實際情況和工作需要，按照權(quán)責(zé)對等原則，明確規(guī)定班組長職責(zé)，賦予其相應(yīng)的權(quán)力。

(一)班組長的職責(zé)

1、安全治理職責(zé)。班組長是本班組安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組貫徹落實黨的安全生產(chǎn)方針，牢固樹立“本質(zhì)安全、珍愛生命”的安全理念，加強班組安全文化建設(shè)，創(chuàng)建本質(zhì)安全型班組；落實各項安全責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行安全法律法規(guī)和技術(shù)措施，抓好全員、全過程、全方位的安全生產(chǎn)治理，確保當(dāng)班人員持證上崗，負(fù)責(zé)排查并及時處理安全隱患和問題，做到不安全不生產(chǎn)，嚴(yán)把安全生產(chǎn)第一道關(guān)口。

2、生產(chǎn)治理職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組切實增強“精細(xì)、高效、文明”的生產(chǎn)意識，分解落實生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，科學(xué)安排勞動組織，合理配置生產(chǎn)要素，搞好現(xiàn)場精細(xì)化治理，狠抓節(jié)支降耗，提高生產(chǎn)效率，按時完成各項工作任務(wù)。

3、質(zhì)量治理職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組牢固樹立“質(zhì)量就是安全、質(zhì)量就是品牌、質(zhì)量就是生命、質(zhì)量就是效益”的質(zhì)量理念，加強質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，抓好全面質(zhì)量治理，全面提高產(chǎn)品、工程、服務(wù)和工作質(zhì)量水平。

4、其他職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組的團(tuán)隊建設(shè)，爭創(chuàng)學(xué)習(xí)型班組，打造優(yōu)強品牌團(tuán)隊；做好班組思想政治工作和民主治理工作，關(guān)心并幫助職工解決實際困難；組織開展崗位練兵和技術(shù)比武，提高班組整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；落實區(qū)隊績效考核和分配制度；加強組織協(xié)調(diào)，在實踐中不斷提高治理水平；加強自身建設(shè)，注重業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平，做到自身技能過硬，帶頭完成生產(chǎn)任務(wù)，為班組樹立榜樣。

(二)班組長的權(quán)力

1、安全治理權(quán)。有權(quán)檢查職工安全作業(yè)情況，制止和處理職工違章作業(yè)，抵制違章指揮，在碰到不具備安全生產(chǎn)條件且自身無力解決時拒絕開工或停止生產(chǎn)，以保證職工生命安全和安全生產(chǎn)。

2、生產(chǎn)組織權(quán)。有權(quán)根據(jù)區(qū)隊生產(chǎn)目標(biāo)要求，制定計劃，分配任務(wù)；有權(quán)進(jìn)行現(xiàn)場指揮協(xié)調(diào)，合理配置生產(chǎn)資料，科學(xué)調(diào)配勞動力。

3、考核分配權(quán)。有權(quán)按照“按勞分配”原則和上級規(guī)定，對班組成員工作績效設(shè)定考核指標(biāo)，有權(quán)按照班委會研究意見提出本班組職工分配和獎勵的主導(dǎo)建議，對違反工區(qū)或本班規(guī)定的職工提出處罰建議。

4、其他工作權(quán)力。有權(quán)制定本班組工作的具體辦法和實施細(xì)則等治理制度，向區(qū)隊提出合理化建議；有權(quán)推薦或選拔副職治理人員、推薦本班組優(yōu)秀職工參加上級組織的評先、療（休）養(yǎng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等。

四、進(jìn)一步明確班組長的任職條件、產(chǎn)生辦法及聘任

（一）任職條件

班組長必須是思想道德好、工作作風(fēng)正、治理能力強、技術(shù)業(yè)務(wù)精、工作經(jīng)驗豐富、群眾威信高、文化基礎(chǔ)和身體素質(zhì)好的治理或技術(shù)骨干。

（二）產(chǎn)生辦法

1、公開招聘。各單位要根據(jù)實際，制定班組長選拔的程序和標(biāo)準(zhǔn)，按照公開、公平、公正原則，擇優(yōu)選拔德才兼?zhèn)涞闹卫砘蚣夹g(shù)骨干到班組長崗位上來。班組長既可在本班組內(nèi)產(chǎn)生，也可在外班組招聘。

2、民主選舉。由各單位區(qū)隊組織，組織、勞資部門參與，經(jīng)擬競聘班組民意測評后，確定擬聘人選。

（三）聘任

對經(jīng)公開招聘和民主選舉確定的擬聘人員，由各單位進(jìn)行聘任，并頒發(fā)聘書。

五、進(jìn)一步提高井下班組長待遇，健全績效考核機(jī)制

（一）提高待遇標(biāo)準(zhǔn)

按照責(zé)任風(fēng)險與享受待遇對等的原則，對各礦井井下生產(chǎn)及井下輔助單位的成建制班長、行使班長權(quán)力的工作組組長、工作性質(zhì)等同于班組長的井下輔助單位車間主任，建井采掘及從事井下安裝單位的成建制班（組）長適當(dāng)提高待遇，具體待遇規(guī)定如下：

1、班組長崗位津貼每班不低于10元。

2、推行班組長月度安全質(zhì)量績效工資制度，標(biāo)準(zhǔn)不低于每人400元/月。

3、實行班組長安全風(fēng)險抵押金制度，根據(jù)各單位自行的標(biāo)準(zhǔn)和辦法執(zhí)行。

4、擔(dān)任班長一年以上或連續(xù)擔(dān)任副班長兩年以上的在職勞務(wù)派遣工可優(yōu)先轉(zhuǎn)為全民合同制。

5、班組長可優(yōu)先參加集團(tuán)公司組織的學(xué)歷教育，優(yōu)先從優(yōu)秀班組長中選拔科（區(qū)）級干部。

6、班組長每年至少參加一次（不低于一周時間）由集團(tuán)公司組織的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

7、班組長每兩年至少享受一次外出療（休）養(yǎng)。在以上基礎(chǔ)上，各單位可以根據(jù)實際情況，進(jìn)一步提高班組長相關(guān)待遇，礦井采掘、預(yù)備、巷修等區(qū)隊班組長可適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)。

（二）健全考核機(jī)制

按照效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，合理設(shè)置安全、質(zhì)量、生產(chǎn)任務(wù)、班組文化建設(shè)等項目的考評權(quán)重，建立健全井下班組長工作業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)，加大安全獎懲力度，實行考評結(jié)果與收入、待遇緊密掛鉤。

1、對生產(chǎn)指標(biāo)的考核。當(dāng)月本班未完成生產(chǎn)任務(wù)的，不享受當(dāng)月崗位津貼。

2、對安全質(zhì)量的考核。月度內(nèi)每查出1人次一般“三違”，扣除當(dāng)班班組長安全質(zhì)量績效工資的20；每查出1人次嚴(yán)重“三違”或發(fā)生輕傷事故扣減當(dāng)班班組長風(fēng)險抵押金和安全質(zhì)量績效工資的50％；發(fā)生重傷事故不享受當(dāng)月崗位津貼及安全質(zhì)量績效工資；發(fā)生死亡事故除不享受崗位津貼、安全質(zhì)量績效工資外，按安全事故處理文件執(zhí)行。季度安全評估低于A級或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化檢查工程質(zhì)量達(dá)不到一級且不能認(rèn)定責(zé)任的，每降低一等級減發(fā)當(dāng)班班組長月度績效工資的50；屬直接責(zé)任的，扣除當(dāng)月全部安全質(zhì)量績效工資。

3、對班組建設(shè)的考核。班組文明創(chuàng)建氛圍不濃，缺乏團(tuán)隊精神，班組凝聚力、戰(zhàn)斗力不強的，視影響程度給予班組長相應(yīng)處罰。

4、對工作能力的考核。工作能力不強，履職不到位，出現(xiàn)嚴(yán)重違章指揮及發(fā)生重大生產(chǎn)責(zé)任事故的，解除班組長職務(wù)，并按規(guī)定追究責(zé)任。在以上考核基礎(chǔ)上，各單位可視實際情況對考核辦法作進(jìn)一步細(xì)化和完善。

六、加強班組長隊伍建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)

班組長隊伍建設(shè)是集團(tuán)公司的一項長期性、基礎(chǔ)性戰(zhàn)略任務(wù)，各級組織要健全組織體系，明確工作職責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃、分層負(fù)責(zé)、共同推進(jìn)，確保取得實效。

(一)健全組織領(lǐng)導(dǎo)

集團(tuán)公司成立班組長隊伍建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，王繼續(xù)副總經(jīng)理擔(dān)任組長，李劍主席、趙從國副總工程師任副組長，組織部、生產(chǎn)部、安監(jiān)部、經(jīng)管部、工資部、工會等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組對集團(tuán)公司班組長隊伍建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)研究確定相關(guān)總體規(guī)劃、目標(biāo)及重要制度等。各單位也要成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，做好班組長隊伍建設(shè)的日常組織、治理、協(xié)調(diào)和考核，領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)本單位班組長隊伍建設(shè)工作。同時，要注重加強班組長編制治理，合理設(shè)置配備班組長，做到既要滿足安全生產(chǎn)和勞動組織需要，又要保持隊伍精干高效。

(二)落實工作職責(zé)

各單位要組織班組長認(rèn)真貫徹落實精細(xì)化、規(guī)范化、準(zhǔn)軍事化治理的要求，充分調(diào)動班組長積極性，促進(jìn)發(fā)揮安全生產(chǎn)和經(jīng)營治理基層主體的作用，創(chuàng)造性地完成各項任務(wù)；各單位區(qū)隊在抓好自身建設(shè)的同時，要高度重視和指導(dǎo)所屬班組長搞好班組建設(shè)。

（三）抓好班組長培養(yǎng)

各單位要采取靈活有效的形式，在抓好安全生產(chǎn)和技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強化班組長治理知識、治理方法培訓(xùn)和職業(yè)道德的培養(yǎng)，促進(jìn)班組長逐步由經(jīng)驗治理型向科學(xué)治理型、由單一業(yè)務(wù)型向全面治理型轉(zhuǎn)變。要善于創(chuàng)造條件，搭建平臺，及時培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)班組長后備人才，促使其快速健康成長。要通過工作會、總結(jié)會、現(xiàn)場會等形式，定期總結(jié)分析班組長工作情況，表彰先進(jìn)，交流經(jīng)驗，推進(jìn)提高班組長隊伍整體水平。集團(tuán)公司將每年組織召開一次班組長隊伍建設(shè)工作交流會，命名表彰一批優(yōu)秀班組長，促進(jìn)班組長隊伍建設(shè)規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

淺談班組長隊伍建設(shè)的現(xiàn)狀及對策

近幾年來，我港花大力氣抓班組建設(shè)工作，逐漸形成了黨政工團(tuán)齊抓共管的良好局面，班組建設(shè)在促進(jìn)企業(yè)的改革發(fā)展和企業(yè)的“三個文明”建設(shè)中取得了一定的成效。但由于各種原因，我港的班組建設(shè)工作還不能完全適應(yīng)港口的發(fā)展需要，如個別單位抓班組建設(shè)工作思想認(rèn)識不到位，班組管理機(jī)制不完善等，牽制班組建設(shè)前進(jìn)步伐的最主要因素是班組長隊伍的整體素質(zhì)不高，導(dǎo)致班組的各項工作未能真正落到實處，從而阻礙了班組建設(shè)的發(fā)展。

一、班組長隊伍的現(xiàn)狀 隨著企業(yè)的改革深化，我港一批年輕的班組長走上了工作崗位，這批年輕的班組長相對于老班組長腦子靈活，思想解放，有創(chuàng)新意識，有干勁，逐漸成為班組長隊伍的主力軍。但與此同時，也存在著一些不容忽視的問題，有待進(jìn)一步的加強與改進(jìn)。

1、班組長隊伍的文化素質(zhì)明顯提高了，技術(shù)素質(zhì)相對下降了。由于一批年輕的班組長的加入，班組長隊伍的文化素質(zhì)有了明顯提高，但技術(shù)素質(zhì)相對下降。主要原因是企業(yè)改制前，我港不太重視抓員工技術(shù)技能工作，開展大型的技術(shù)比武、崗位練兵活動少，從上到下沒有形成學(xué)技術(shù)、練本領(lǐng)的良好氛圍，班組“傳、幫、帶”活動沒能真正帶動開來，造成一些技能水平高的老師傅退休后，“真經(jīng)”失傳，后繼無人。當(dāng)生產(chǎn)工作中遇到難題時或遇突發(fā)事件時，班組長難以獨擋一面，不能靠過硬的技術(shù)本領(lǐng)及時有效地解決處理問題，給生產(chǎn)帶來影響。

2、班組長的整體管理水平不高。班組是一個小團(tuán)體，要使這個小團(tuán)體發(fā)揮強的凝聚力，關(guān)鍵是看班組長懂不懂“管”?！肮堋焙昧耍嘟M有活力，“管”砸了，班組就象一盤散沙?，F(xiàn)時我港班組長在管理上存在著“四差”現(xiàn)象：一是組織能力差。有些班組長沒有全局觀念，辦事拖三拉四，鼠頭蛇尾，缺乏組織領(lǐng)導(dǎo)能力。如不能按要求期組織班員召開班務(wù)會，參與政治學(xué)習(xí)，即使能組織班員到齊開會，也只是三言兩語，走走過場，未能真正貫徹落實。這樣的班組長往往原則性不強，班員出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象時，或視而不見，聽之任之，或偏袒、維護(hù)，致使班組管理無章可循。二是指揮能力差。一種情形是不會使用“指揮棒”。這類班組長技術(shù)水平高，工作能力強，能吃苦，肯干，凡事親力親為，身先士卒，但缺乏指揮能力，不懂得合理分配工作，自己累死累活，工作卻沒做好，也得不到班員的認(rèn)可。第二種情形是不懂裝懂“瞎指揮”。這類班組長本事不大口氣大，不了解生活環(huán)節(jié)，指揮生產(chǎn)不切合實際，不按工作的難易程度，班員的技術(shù)水平合理安排，合理調(diào)度，僅憑個人的主觀臆念“亂點鴛鴦”，往往事倍功半，工作效率低，工作質(zhì)量低，嚴(yán)重浪費人力、物力，財力。三是協(xié)調(diào)能力差。部分班組長不具備較好的協(xié)調(diào)能力，當(dāng)出現(xiàn)矛盾苗頭時，不及時化解，做耐心細(xì)致的疏導(dǎo)工作，導(dǎo)致矛盾擴(kuò)散；更有甚者，火上加油，導(dǎo)致矛盾惡化，造成人際關(guān)系緊張，影響生產(chǎn)工作進(jìn)度和質(zhì)量。四是民主管理意識差。如我司各班組基本上都制定了民主管理制度，但真正按制度落實的甚少，原因是部分班組長民主管理意識差，使班組民主管理成空話。對應(yīng)交由班員共同討論決定的問題，班組長不召開民主生活會，征求班員意見就擅自作自張；對班員反映的意見及建議，不重視不反映，有的還進(jìn)行挖苦、冷嘲熱諷，打擊班員的積極性。更談不上在班組中開展批評與自我批評，實行有效的民主監(jiān)督了。

3、班組長缺乏創(chuàng)新能力。多數(shù)班組長只求安安分分地做好本職工作，不學(xué)不問，不求有功，但求無過。尤其是年紀(jì)偏大的班組長無創(chuàng)新意識，墨守陳規(guī)。譬如，在工作中遇到難題時，只憑以往的經(jīng)驗，按一貫的做法處理，不懂得開闊思路，尋求新的更有效的方法和途徑解決。一些年輕的班組長雖有干勁，腦子靈活，有創(chuàng)新意識，卻多受自身能力所限，往往心有余而力不足，實現(xiàn)創(chuàng)新受阻。

4、班組長的政治思想覺悟有待提高。有些班組長只顧“埋頭苦干”，兩耳不聞窗外事。作為兵頭將尾不了解黨和國家的方針、政策，企業(yè)的經(jīng)營決策、工作目標(biāo)，如何能當(dāng)好班組的統(tǒng)帥，領(lǐng)導(dǎo)的左右手？有些班組長不能以身作則，明知故犯，參與賭博、買私彩等違法活動；有些班組長私心嚴(yán)重，爭先進(jìn)，奪利益；還有些班組長不關(guān)心班員的工作、生活，不為班組排憂解難，不敢理直氣壯地站出來維護(hù)班員的利益等等。這些都是班組長政治思想覺悟不高的表現(xiàn)，這些現(xiàn)象造成班員思想渙散，問題成堆，班組無凝聚力和向心力。

二、加強班組長隊伍建設(shè)的對策

針對班組長隊伍的現(xiàn)狀，必須采取相應(yīng)的措施，改變現(xiàn)狀，開拓班組長隊伍建設(shè)的新局面，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。

（一）加強教育與培訓(xùn)。加強班組長的教育與培訓(xùn)是提高班組長隊伍素質(zhì)的重要途徑。

1、加強思想教育引導(dǎo)，做好班組長思想政治工作。班組長思想認(rèn)識不到位，直接影響班組長的工作態(tài)度與工作質(zhì)量。第一，要加強班組長的職業(yè)道德教育、法制教育和形勢教育。根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)的特點，嚴(yán)格制定并實施《班組長職業(yè)道德規(guī)范條例》，使班組長在工作中強化自己的職業(yè)意識和職業(yè)行為，增強工作的責(zé)任心；堅持組織班組長學(xué)習(xí)企業(yè)的各項規(guī)章制度，宣傳法制知識，引導(dǎo)他們形成遵紀(jì)守法的自覺性，能在班組中起到表率作用；利用各種渠道向班組長進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營形勢教育，使班組長轉(zhuǎn)變觀念，了解企業(yè)生產(chǎn)狀況和市場態(tài)勢，引導(dǎo)班組長關(guān)心企業(yè)，發(fā)揮主觀能動性。第二，圍繞企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，廣泛開展“愛崗、創(chuàng)優(yōu)、挖潛、增效”為主題的經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新活動，開展創(chuàng)建“青年文明號”、“女職工文明崗”、“標(biāo)桿班組”、“學(xué)習(xí)型班組”等活動，把愛企業(yè)愛崗位的集體主義教育滲透到各項活動中，營造班組爭先創(chuàng)優(yōu)的積極性，提升班組長的集體榮譽意識。

2、加大培訓(xùn)力度，為班組長開展工作打好堅實的基礎(chǔ)。班組長是最基層的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，工作面廣，點多，難度大，只有掌握相關(guān)的管理知識，才能把好槳，掌好舵。各職能部門要重視抓好班組長隊伍建設(shè)工作，把它作為提升企業(yè)競爭力的一項重要內(nèi)容來抓，有計劃、有步驟地班組長進(jìn)行培訓(xùn)。遵循“干什么，學(xué)什么，缺什么，補什么”的培訓(xùn)方針。此外，在培訓(xùn)形式上，可采取統(tǒng)一脫產(chǎn)培訓(xùn)，基層單位根據(jù)工作實際，組織班組長進(jìn)行某一技術(shù)交流與共享等多種形式進(jìn)行，追求實效性，達(dá)到共同提高。

（二）實施有效管理。管理出效益。對班組長實行有效的管理，能充分發(fā)揮班組長的聰明才智，提高班組的整體管理水平，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

1、悉心培養(yǎng)、合理選配班組長。班組長是班組的“領(lǐng)頭雁”，其能力的大小、素質(zhì)的高低，直接影響各項工作的開展。因此，基層領(lǐng)導(dǎo)首先要在培養(yǎng)和選配班組長上下功夫。在班組長的培養(yǎng)上要做到未雨先綢繆，選準(zhǔn)苗子，悉心培養(yǎng)，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，促其成長。在班組長的選配上要有準(zhǔn)則，注意選撥素質(zhì)好、能力強、能管懂干的的班員擔(dān)任班組長。

2、建立行之有效的班組長管理機(jī)制。只有建立完善的管理機(jī)制，才能對班組長進(jìn)行制度化、規(guī)范化的管理。各單位要結(jié)合各自的實際制訂《班組長考核辦法》，定期地從德、勤、績、效等方面對班組長進(jìn)行考核，考核結(jié)果與班組長的經(jīng)濟(jì)掛鉤，不斷增強班組長的責(zé)任感，提高班組長的管理水平。實行班組長能上能下制度，能者上庸者下。對優(yōu)秀班組長進(jìn)行重獎，并在培訓(xùn)、療養(yǎng)、職稱、晉升等待遇方面給予傾斜，不斷鼓勵班組長提高自身素質(zhì)，創(chuàng)新工作思路，開創(chuàng)班組管理的新路子。

3、各職能部門要形成合力，齊抓共管。班組長隊伍是企業(yè)職工隊伍中的一個較大的骨干群體，一個正在且仍要繼續(xù)挑大梁的群體，其管理工作不是哪一個部門所能承擔(dān)得起的，它需要各職能部門同心協(xié)力，各盡所能，齊抓緊共管。既要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)，同時抓緊，同時管；又要真抓，真管，出實招，干實事，見實效。努力把班組長隊伍作為企業(yè)巨大的人力資源，教育好，開發(fā)好，使用好。全方位地跟蹤培養(yǎng)、教育、管理、監(jiān)督、指導(dǎo)，推進(jìn)我港的班組建設(shè)工作實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

班組建設(shè)管理制度

第一章 總 則

第一條 班組建設(shè)工作是企業(yè)黨、政、工、青的共同責(zé)任，實行以行政為主，黨、政、工、青分工負(fù)責(zé)，齊抓共管的組織領(lǐng)導(dǎo)體制。

第二條 分場負(fù)責(zé)人（有關(guān)處、科室）是班組的直接領(lǐng)導(dǎo)。各職能部門按照職能分工對班組實行專業(yè)指導(dǎo)，計劃部負(fù)責(zé)班組建設(shè)的組織、協(xié)調(diào)工作。

第二章 班組的基本職能管理

第三條 確保安全、文明生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提高經(jīng)濟(jì)效益，全面完成生產(chǎn)、經(jīng)營各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。第四條 貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的方針，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)各項規(guī)章制度，積極組織職工開展合理化建議、技術(shù)革新活動。

第五條 強化班組管理工作，做到生產(chǎn)程序化、工作標(biāo)準(zhǔn)化、安全活動經(jīng)?；?，崗位責(zé)任具體化，設(shè)備臺帳檔案化，技術(shù)培訓(xùn)定期化，物品擺放定置化。第六條 開展雙增雙節(jié)活動，加強物資、勞動定額管理。

第七條 加強思想政治工作，實行民主管理，關(guān)心職工生活，做好計劃生育工作。

第三章 班組的組織管理

第八條 班組要以班委會為領(lǐng)導(dǎo)核心，在班組長的領(lǐng)導(dǎo)下工作，班委會可視情況由班長、技術(shù)員、安全員等人組成，人數(shù)一般可為3-5人。

第九條 班組可依據(jù)情況設(shè)技術(shù)員、安全員、工會小組長等職務(wù)，一般情況可身兼2-3職。

第四章 班組的安全質(zhì)量管理

第十條 以安全質(zhì)量為苊，經(jīng)濟(jì)管理為中心，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)為措施，責(zé)任管理為保證，搞好生產(chǎn)現(xiàn)場管理，做到文明生產(chǎn)、定置管理、工完場清。

第十一條 搞好設(shè)備管理，建立健全設(shè)備分工責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)備管理制度和操作規(guī)程，做好設(shè)備的日常維護(hù)和計劃檢修，提高設(shè)備完好率。

第五章 班組管理的基礎(chǔ)工作

第十二條 貫徹執(zhí)行各種標(biāo)準(zhǔn)、制度，并有明確的檢查考核辦法，生產(chǎn)班組原則上應(yīng)建立以下制度： 會議制度（含班委會、民主會、班前班后會）； 獎金分配與考勤制度； 交接班制度（運行班組）； 安全管理與防火制度； 材料與工器具管理制度； 技術(shù)培訓(xùn)制度；

思想政治工作與政治學(xué)習(xí)制度； 質(zhì)量管理制度（即QC小組活動辦法）； 合理化建議活動制度； 設(shè)備分工責(zé)任制； 節(jié)能管理辦法；

崗位責(zé)任制及其考核制度； 定置管理制度； 文明生產(chǎn)制度；

以上制度由各分場（科室）統(tǒng)一組織制定后交計劃部審查，統(tǒng)一印刷成冊，分發(fā)到各班組。

第十三條 按定額組織生產(chǎn)，做好各種定額（包括勞動、材料消耗、費用定額等）執(zhí)行情況的統(tǒng)計、核算和分析，以提高工效降低消耗。

第十四條 加強計量管理，正確使用、妥善保管各種計量儀器、儀表并定期校驗。第十五條 加強信息管理，做好有關(guān)原始記錄、報表、臺帳填寫、保管和傳遞工作。第十六條 搞好崗位培訓(xùn)工作，經(jīng)常開展技術(shù)問答、事故預(yù)想、崗位練兵活動。第十七條 生產(chǎn)班組和非生產(chǎn)班組應(yīng)根據(jù)需要設(shè)有： 班組工作日志； 安全活動記錄；

其他記錄班組可根據(jù)專業(yè)要求自行決定設(shè)置，本制度不做硬性規(guī)定。

班組記錄由公司統(tǒng)一格式印刷后，由各分場班組領(lǐng)用保管，并做好存檔工作。

第十八條 班組專業(yè)管理的有關(guān)設(shè)備技術(shù)檔案、資料圖紙等按各自特點和實際需要設(shè)立。

第十九條 班組其他臺帳、記錄要整潔，內(nèi)容要完整，填寫不漏項，數(shù)據(jù)真實準(zhǔn)確，字跡清楚公正。

第六章 班組的民主管理

第二十條 班組民主管理的基本形式是民主管理會，一般每月如開一次，由工會小組長主持。

第二十一條 會議內(nèi)容是：聽取班組長生產(chǎn)工作情況匯報，討論通過班組承包方案，獎金分配辦法，研究職工的福利生活問題，貫徹落實企業(yè)職代會的有關(guān)決議，評議班組長的工作等。

第七章 班組的思想政治工作

第二十二條 從培養(yǎng)“四有”職工隊伍出發(fā)，認(rèn)真組織政治學(xué)習(xí)，加強法紀(jì)，社會公德和職業(yè)道德教育，做好思想政治工作。

第二十三條 鼓勵職工學(xué)習(xí)技術(shù)、文化、比質(zhì)量、比效益、比貢獻(xiàn)，正確處理好三者利益關(guān)系。第二十四條 經(jīng)常開展談心交流，走訪活動，形成互相關(guān)心，互相幫助的良好風(fēng)氣，講文明禮貌，樹立良好的班風(fēng)。

第二十五條 積極開展文體活動，豐富生活，陶冶情操。

完善班組管理制度

完善班組管理制度，規(guī)定每位班組成員的職責(zé)是什么、應(yīng)按照怎樣的規(guī)矩做事，以及成員與成員之間、工種與工種之間的關(guān)系，是班組正常進(jìn)行生產(chǎn)的基本要素。那么，到底如何完善班組管理制度？我們可以將班組成員在班組日常工作中所必須遵從的章程變成有形的文字固定下來。

那么，班組到底有哪些管理制度必須完善？出勤紀(jì)律考核、設(shè)備保修制度、質(zhì)量制度、場地使用制度、安全生產(chǎn)制度、維修操作規(guī)范制度、衛(wèi)生制度等等。

如何完善？我們可以將這些內(nèi)容進(jìn)行具體量化，制定相應(yīng)的考核制度，實行評分、排名制，對排名靠前的班組成員采取物質(zhì)以及精神上的獎勵，對排名靠后的班組成員實施相應(yīng)的扣罰。這樣完善班組管理制度，將會對班組制度建設(shè)起到很好的完善作用，從而推動班組建設(shè)。但是需要注意的是，企業(yè)班組在實施這個制度完善方案時，必須根據(jù)企業(yè)的實際情況，務(wù)必做好如下各項工作：

第一、注意班組成員思想的統(tǒng)一。

要完善班組建設(shè)管理制度，我們必須明白：班組制度建設(shè)不是可以一朝一夕、一蹴而就的，班組管理制度必須通過實踐的反復(fù)論證，才能達(dá)到逐步完善，從而有利于整個班組的建設(shè)。例如，班組中的評比方案只有在吸取了企業(yè)各方面的意見后，針對成員在班組工作中不斷出現(xiàn)的情況進(jìn)行及時修正，在實踐中進(jìn)行不斷完善，才能真正做到發(fā)揮促進(jìn)班組建設(shè)的作用。第二、必須將制度具體化和量化。

將執(zhí)行制度以及考核制度進(jìn)行具體化和量化，能夠避免條文的過于空泛抽象的毛病，從而有利于促進(jìn)班組成員的執(zhí)行。

例如，將班組成員出勤次數(shù)、產(chǎn)品返工返修次數(shù)以及成員安全事故次數(shù)進(jìn)行量化和記錄，明確考核，就可以使得班組執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，考核有根據(jù)，獎罰有尺度。

第三、制定的制度必須有利于班組成員明確責(zé)任，并與他們的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。

將制度與班組成員的經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行掛鉤，是制度最有效的保障手段。但有一點，我們需要強調(diào)的是，對班組成員的獎罰必須掌握一定的尺度。這樣才能以免出現(xiàn)負(fù)面作用，真正對班組成員起到有效的激勵以及約束作用。第四、認(rèn)真記錄原始數(shù)據(jù)。

認(rèn)真記錄原始數(shù)據(jù)，抓好記錄工作，是班組制度實現(xiàn)有依有據(jù)的保障。這些數(shù)據(jù)記錄可以為班組的制度化管理提供一定的資料，有利于使班組根據(jù)檢查評比的情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而分清責(zé)任?？偠灾?，班組制度建設(shè)是一項長期且又艱巨的任務(wù)，班組只有通過在實踐中不斷完善班組的各項管理制度，才能建設(shè)出實效型的班組制度，從而推動班組的基礎(chǔ)建設(shè)，推動企業(yè)不斷向前發(fā)展。

制度化管理:班組建設(shè)和管理的制勝法寶

對企業(yè)來說，管理是第一位，而管理是建立在制度基礎(chǔ)上的，沒有制度的管理是紙上談兵。A方3號論手以“不以規(guī)矩，無以成方圓”為突破口，從管理的目的和手段等方面強調(diào)了制度的作用，有力地支持了A方論點。

班組是企業(yè)最基層的行政單位，是企業(yè)的細(xì)胞，處在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最前沿，擔(dān)負(fù)著企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動中最繁重的指標(biāo)和任務(wù)，企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營工作最終都要通過班組去落實，是企業(yè)各項工作的落腳點。班組是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基石，是生產(chǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)和保障。加強班組陣地建設(shè)，是加強企業(yè)管理的落腳點和著力點，是增強企業(yè)活力，提高企業(yè)整體素質(zhì)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。班組建設(shè)工作成為企業(yè)強基固本、提高效益的源頭。班組建設(shè)的水平，直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力和戰(zhàn)斗力；班組管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,在企業(yè)管理中起著至關(guān)重要的作用。

班組管理水平直接反映一個企業(yè)的管理水平，班組團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力，決定著企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度下，如何搞好班組建設(shè)使其發(fā)揮最大的潛力，從而促進(jìn)企業(yè)各方面的發(fā)展，這是極其重要的課題，也是擺在企業(yè)管理者面前不可逾越的問題。

班組管理是一個不斷權(quán)變的藝術(shù)，是一個在實踐中不斷摸索、完善、創(chuàng)新的藝術(shù)。班組管理的不斷完善、創(chuàng)新的過程中，制度化管理是根本，是完善、創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)。

“不以規(guī)矩，無以成方圓?！保@句話我們早已耳熟能詳，其中蘊含的道理也顯而易見。我們的班組管理也同樣需要秉此原則，需要制度化管理提升班組建設(shè)的水平。通過制度規(guī)范確定辦事規(guī)則，規(guī)定工作程序的各種守則、規(guī)程以及辦法，確定班組管理過程中全體組織成員的行為準(zhǔn)則。我們只有嚴(yán)格執(zhí)行，實施制度化管理，才能使班組建設(shè)和管理步入規(guī)范、科學(xué)、系統(tǒng)的軌道，形成良性循環(huán)。

所謂制度化管理，是指按照一定的已經(jīng)確定的規(guī)則來推動企業(yè)管理。這種規(guī)則被大家所公認(rèn)且?guī)в衅跫s性，體現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一。換言之，就是以制度規(guī)范為基本手段協(xié)調(diào)企業(yè)組織集體協(xié)作行為的管理方式，其實質(zhì)在于以科學(xué)制定的制度規(guī)范作為企業(yè)協(xié)作行為的基本約束機(jī)制，主要依靠外在于個人的、科學(xué)合理的理性權(quán)威實行管理。對于一個基層班組，每個人做什么（職責(zé)），怎樣做（做事的規(guī)矩），以及人與人之間、工種與工種之間的關(guān)系，是使一個班組能夠正常進(jìn)行生產(chǎn)的基本要素。當(dāng)把這些作為一種大家都必須遵從的章程變成有形的文字固定下來，這就形成了制度。制度是讓行為有據(jù)可循的標(biāo)準(zhǔn)，讓結(jié)果更傾向公平的機(jī)制；管理一是管，二是理，理是基礎(chǔ)，管是手段，管理的目的是理清工作規(guī)矩，推進(jìn)班組事業(yè)的發(fā)展。

制度化管理的基礎(chǔ)是要形成制度體系。盡管形成一套完整的制度體系并不代表真正施行了制度化管理，但是制度體系建設(shè)在制度化管理中的重要作用是顯而易見的。如果沒有先建立一套規(guī)范化的制度，班組管理無據(jù)可依，如果缺失某一方面的制度，就會有人鉆無制度的空子，造成有損班組和班組成員利益的發(fā)生，所以，為了班組建設(shè)和管理的穩(wěn)步發(fā)展，建立起一套完整、規(guī)范的管理制度體系是相當(dāng)重要的。日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認(rèn)為，我們從有意識的心到達(dá)潛意識的心，即通過制度化的各種有意識的強化和文化意識的影響，人們的行為和理念才會形成潛意識的活動。因此，可以清晰的看到，建立和健全制度是制度化管理的基礎(chǔ)。班組要結(jié)合自身的特點與實際，制定《安全生產(chǎn)管理制度》、《質(zhì)量管理責(zé)任制》、《設(shè)備維修保養(yǎng)管理制度》、《計分評分辦法》、《勞動紀(jì)律與考勤制度》、《民主管理制度》等等，并不斷地加以健全、完善和規(guī)范，使班組成員在工作中有章可循。班組臺帳齊全，有專人負(fù)責(zé)日常記錄，把工資分配與完成生產(chǎn)任務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、文明建設(shè)、學(xué)習(xí)情況等掛鉤考核，定期公布，實行班務(wù)公開，民主管理，克服不規(guī)范行為。

制度化管理的活力是要制度創(chuàng)新。隨著市場經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代企業(yè)制度不斷深化，企業(yè)機(jī)制的不斷改革，企業(yè)的管理制度在不斷創(chuàng)新，班組管理制度也要與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，制度才能得到強化和完善，才能適應(yīng)不斷變化了的新形勢，否則舊的制度只能阻滯班組建設(shè)的發(fā)展，難以起到促進(jìn)班組建設(shè)和管理發(fā)展的積極作用。要想加強班組的向心力和凝聚力，班長就必須轉(zhuǎn)變觀念，每項管理制度的出臺都要班組全體成員參與討論并得到他們的認(rèn)可，實施時要一視同仁，杜絕區(qū)別對待。特別在收入上要真正體現(xiàn)多勞多得，并且適當(dāng)向臟、險、累崗位傾斜，從而打造一支關(guān)心班組、關(guān)心經(jīng)營的員工隊伍，使班組與員工榮辱與共。再如是在安全管理上，班組安全管理還有許多可以發(fā)掘和創(chuàng)新的內(nèi)容，一是堅持規(guī)范班前會制度。上班前，在隊下達(dá)本班的生產(chǎn)任務(wù)后，班組長根據(jù)本班的出勤人數(shù)，詳細(xì)分工，干活時注意事項、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)工、工程任務(wù)量責(zé)任到人，并排查本班人員情緒，情緒不穩(wěn)定，有思想問題者不要下井，做好安全生產(chǎn)的第一步。下班后，召開班后會，小結(jié)當(dāng)班的工作情況、出現(xiàn)的隱患，發(fā)生的“三違”要認(rèn)真填寫當(dāng)班工作日記，做好安全質(zhì)量評定。二是堅持班中安全巡回檢查制度。班組長堅持不間斷巡查自己施工范圍內(nèi)的所有情況，做到心中有數(shù)，把安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)中。三是堅持班組現(xiàn)場質(zhì)量驗收和交接班制度。班組長要在每天工作完畢，詳細(xì)的將本班的工程質(zhì)量一一驗收，及時整改，對存在問題手拉手，口對口給下一班交清。四是實行安全宣誓制度。每日開工前由班長召集職工點名，并進(jìn)行開工前的安全宣誓，對工作現(xiàn)場存在的問題一一向大家交清，檢查特殊工種持證情況，根據(jù)能力大小進(jìn)行分工。五是嚴(yán)格執(zhí)行開工確認(rèn)制，落實三人聯(lián)合安全驗收確認(rèn)簽名制和四位一體安全驗收確認(rèn)制，并作記錄臺帳。落實班長安全責(zé)任制，做到持證上崗，嚴(yán)禁“三違”，形成全員按章作業(yè)。班組制度化管理過程中需要創(chuàng)新的制度還很多。

制度化管理的核心是要規(guī)范制度。管理制度不是時尚，因此貫徹制度是規(guī)范制度的核心，也是制度保持權(quán)威性、強制性的根本保證。怎樣規(guī)范制度：

1、在制定制度時要把握政策性和實效性，即使是階段性的制度也要充分的體現(xiàn)這一點。同時在制定制度時要注重多一些標(biāo)準(zhǔn)，少一些概念；多一些定量，少一點定性。

2、建立制度關(guān)鍵在執(zhí)行，這樣的制度才有生命力。班組長是班組管理制度的決策者，要做執(zhí)行制度的模范，同時要做到制度面前人人平等，人人按制度辦事，個個按制度規(guī)范行為，要形成以制度治事、治人的良好氛圍。

3、制度要在執(zhí)行中規(guī)范，在實踐中完善，決不能不執(zhí)行。無論制定那一項制度，盡管有不完善的地方，一旦出臺就要堅決執(zhí)行，只能在制度修改以后予以糾正，否則制度就失去了嚴(yán)肅性。

4、在制度的連續(xù)性上規(guī)范。班組的管理制度在沒有修訂創(chuàng)新之前，原有的制度仍要繼續(xù)執(zhí)行。在修改創(chuàng)新制度時，要注意保持制度的連續(xù)性，要避免全盤否定原先制度的現(xiàn)象，否則就會造成負(fù)面效應(yīng)，容易形成制度上的復(fù)雜性和不連續(xù)性。

制度化管理與人性化管理不是一對矛盾，而是一個統(tǒng)一體，制度化管理與人性化管理是一種“你中有我，我中有你”的關(guān)系，兩者相輔相成。人性化管理是制度化管理的基礎(chǔ)，而制度化管理是在人性化管理基礎(chǔ)上產(chǎn)生并發(fā)展起來，是一種感性與理性的結(jié)晶。因此，制度化管理非但沒有淡化人性化管理，而且要在人性化的基礎(chǔ)上健全管理制度，甚至要強化制度管理，它將制度內(nèi)化為每個人的觀念中，成為內(nèi)在自主的控制，成為自覺行動的指南。

總之，要充分認(rèn)識加強班組建設(shè)和管理的重要性和必要性，認(rèn)識到制度化管理在班組管理中的重要性，增強班組建設(shè)和管理的緊迫感，努力把班組建設(shè)和管理成為生產(chǎn)經(jīng)營上團(tuán)結(jié)協(xié)作、政治上民主和諧、生活上互相幫助奮發(fā)向上的勞動集體，從而形成現(xiàn)代企業(yè)制度下無堅不摧的戰(zhàn)斗堡壘。

淺談班組制度的系統(tǒng)建設(shè)

——兼記xx供電公司班組制度建設(shè)

省公司黨組站在企業(yè)生存與發(fā)展需要的高度，從解決省公司管理思想、理念、措施在一些班組層面存在斷層的現(xiàn)象入手，于今年初啟動了班組管理“四個一”建設(shè)工作，可以說是大處著眼、小處著手，抓住了企業(yè)管理問題的根本。xx供電公司緊緊圍繞省公司指導(dǎo)意見，深入學(xué)習(xí)領(lǐng)悟、精心組織實施，堅持“工期”服從“質(zhì)量”的原則，以系統(tǒng)協(xié)調(diào)為理念，在制度建設(shè)方面走出了一條特色推進(jìn)之路。

首先，制度建設(shè)必須與其他“三個一”系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)?！八膫€一”建設(shè)是一項系統(tǒng)工程，不可孤立地推進(jìn)，各自為政必然造成在班組的無序狀態(tài)。制度建設(shè)、題庫建設(shè)、績效考核是“四個一”建設(shè)的物質(zhì)層面，團(tuán)隊建設(shè)是“四個一”建設(shè)的精神層面。物質(zhì)層與精神層緊密聯(lián)系，四個“一”之間相互影響、相互促進(jìn)、相互依存，同時各個“一”又具有自身建設(shè)的個性要求，所以制度建設(shè)必須與其他“三個一”系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。xx公司為保證“四個一”的系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)，在成立四個工作組保證個性建設(shè)要求的同時，成立了一把手負(fù)責(zé)的協(xié)調(diào)組，采取定期匯報會的形式協(xié)調(diào)各工作組之間的配合工作。協(xié)調(diào)的內(nèi)容主要表現(xiàn)在三方面，一是績效考核辦法作為班組制度的一部分統(tǒng)籌考慮，二是制度中重點要求、難點信息納入試題庫作為應(yīng)試內(nèi)容，通過月度應(yīng)試提高員工對制度的熟悉程度，三是在班組制度中列入文明創(chuàng)建的相關(guān)規(guī)定用以呼應(yīng)、推進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)。

其次，班組制度建設(shè)必須與公司制度體系系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。班組制度建設(shè)應(yīng)該是公司制度體系建設(shè)有機(jī)組成的一部分，只有建立了強大的、系統(tǒng)的、規(guī)范的公司制度體系，班組制度建設(shè)才能有所依托，才能在公司制度體系的平臺上有所作為，才能實現(xiàn)班組制度對公司制度體系的落實和補充。所以班組制度建設(shè)必須與公司制度體系系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。

在公司制度體系與班組制度系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)方面，xx公司經(jīng)過反復(fù)總結(jié)提煉，提出了“有章可循、按章辦事、違章必究”的構(gòu)建思路。即，建立公司級完整的制度體系以實現(xiàn)有章可循，建立班組管理制度以實現(xiàn)按章辦事，建立制度執(zhí)行保障體系以實現(xiàn)違章必究，三“章”相互支撐、相互呼應(yīng)。

公司級完整的制度體系是借助信息化手段，通過對現(xiàn)有的各種法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、制度梳理形成的一個管理系統(tǒng)。系統(tǒng)中的各項制度均按條款、按運用要求（分為掌握、了解、熟悉三種）梳理至每個崗位。制度體系中各崗位掌握條款的集合，成為班組制度制定的主要依據(jù)。

多種方式探索建立保證制度執(zhí)行的工作機(jī)制，主要包括五方面，一是掌握條款納入班組培訓(xùn)試題庫，提高班組成員的“知情”程度；二是建立問責(zé)制，與班組績效考核辦法配套；三是推行例行工作制度，將管理制度中要求的定期工作列出，并通過信息化手段予以監(jiān)督落實；四是公示班組管理制度執(zhí)行情況，督促班組管理制度的執(zhí)行；五是建立制衡機(jī)制，使得各環(huán)節(jié)之間、各階層之間相互制約，上一環(huán)節(jié)（或?qū)哟危┎粓?zhí)行制度，在下一環(huán)節(jié)（或?qū)哟危o法通過。

其三，班組制度建設(shè)必須保持班組制度內(nèi)在的系統(tǒng)協(xié)調(diào)。班組制度建設(shè)最終要形成一套有效的、實用的、保證制度執(zhí)行的管理制度作為班組的管理基礎(chǔ)，通過這個制度，來明確每個職工在工作中的責(zé)任，明確各項業(yè)務(wù)的工作標(biāo)準(zhǔn)，保證工作的質(zhì)量，因此班組制度必須具有針對性、實用性和可操作性。這樣就要求班組制度保持內(nèi)在的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，一是新的制度各板塊之間保持協(xié)調(diào)，二是新的制度與原有班組制度之間保持協(xié)調(diào)。

xx公司班組制度建設(shè)過程中，對班組原有管理制度進(jìn)行規(guī)范、整合，須保留條款融入到新班組制度后，予以作廢，確保不發(fā)生制度“打架”現(xiàn)象。新的班組管理制度定位為班組完成基本工作的“基準(zhǔn)線”，以“在安全的前提下完成工作任務(wù)”為原則制定，緊緊圍繞班組是干什么的、應(yīng)該怎么干、干到什么程度來編寫，全篇分為三章，第一章是主要工作職責(zé)和管轄范圍，包括班組職責(zé)、崗位職責(zé)，職責(zé)既包含工作職責(zé)又包含安全職責(zé)（說明是干什么的）；第二章是現(xiàn)場工作運作，規(guī)范現(xiàn)場工作運作的程序（說明怎么干），第三章是安全工作規(guī)定、生產(chǎn)及技術(shù)管理，明確安全工作標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)（說明應(yīng)干到什么程度）。每一章遵循5W1H原則，全篇遵循PDCA循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)。

在現(xiàn)場工作之外，建立內(nèi)務(wù)管理制度，用以規(guī)范班組的后臺工作，實現(xiàn)班組管理的全面性、系統(tǒng)性，主要內(nèi)容包括文明創(chuàng)建、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、物品管理、班費管理、績效考核等幾小項。

最后，制度建設(shè)還必須注重與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位的系統(tǒng)協(xié)調(diào)。楊寧生總經(jīng)理在多次“四個一”調(diào)研講話中指出，松散的管理不能體現(xiàn)企業(yè)運作的意志，統(tǒng)一的管理框架才能體現(xiàn)公司層面對基層班組管理的統(tǒng)一要求。個性化的管理必須服從整體，是細(xì)化落實上級管理要求的體現(xiàn)，制度建設(shè)應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，整齊劃一。所以，地市供電公司在制度建設(shè)過程中，應(yīng)自覺與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位系統(tǒng)協(xié)調(diào)。xx公司在制度建設(shè)上與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位的系統(tǒng)協(xié)調(diào)方面，主要采取走出去、請進(jìn)來的傳統(tǒng)方法。首先是組織人員沿著楊總調(diào)研的路線，到馬鞍山等四個兄弟公司走訪學(xué)習(xí)，然后多次邀請相關(guān)專業(yè)職能部門到xx公司進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。另外，在制度建設(shè)過程中，還多次通過電子郵件匯報工作進(jìn)展，特別是制度模板的確定，在相關(guān)職能部門的指導(dǎo)下反復(fù)修改。

總之，班組制度建設(shè)必須注重系統(tǒng)協(xié)調(diào)，這是實現(xiàn)以制度管理的目標(biāo)的必然前提，以上四點應(yīng)該適用于各地市供電公司。不同供電公司還應(yīng)結(jié)合自身特點，做好與其他方面的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，如在現(xiàn)場工作任務(wù)十分繁重的情況下，就應(yīng)做好制度建設(shè)與現(xiàn)場工作的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，xx公司成立專門的制度建設(shè)工作小組，既解決了建工矛盾，又實現(xiàn)制度框架上整齊劃一。