第一篇：年度營(yíng)銷規(guī)劃之銷售隊(duì)伍管理[定稿]

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年度營(yíng)銷規(guī)劃之銷售隊(duì)伍管理

(一)人員推銷

人員推銷也有好幾種方式，如：地區(qū)推銷員之”實(shí)地推銷”（field selling）、幫助柜臺(tái)職員之”零售推銷”(retail selling)、一位總經(jīng)理跟另一位總經(jīng)理在高爾夫球場(chǎng)打球時(shí)締結(jié)買賣合約之”主管推銷”(executive selling)等。其功能包括促使顧客認(rèn)知，引起興趣，建立品牌偏好、交涉價(jià)格及付款條件，完成買賣行為及收款，及提供售后信心之強(qiáng)調(diào)等工作。人員推銷的特性如下：

1．面對(duì)面(personal confrontation)人員推銷是最靈活、敏感、立即和強(qiáng)烈的銷售說(shuō)服方式，因推銷員面對(duì)顧客，所以能夠清楚觀察到對(duì)方，了解對(duì)方的情緒變化，并做必要調(diào)整。在面對(duì)面時(shí)，雙方所表現(xiàn)之興趣濃淡，都有增強(qiáng)激勵(lì)或傷害對(duì)方的可能性，其影響力甚大。

2．潛移默化(cultivation)推銷人員與顧客之關(guān)系可以僅是純粹銷售關(guān)系，也可是朋友之間無(wú)所不談的密切關(guān)系。一般而言，推銷人員應(yīng)使用藝術(shù)手段追求成交，絕不能強(qiáng)迫或惹怒顧客，以保持”買賣不成情義在”之長(zhǎng)期關(guān)系。

3．反應(yīng)(response)人員推銷占”見(jiàn)面三分情”之情面便宜，使顧客感到有必要傾聽(tīng)、注意及反應(yīng)之義務(wù)，至少他也會(huì)說(shuō)句謝謝之類的禮貌話。

（二）銷售管理四大要素

人員推銷以人為主力，但個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也有極限，耐力再大也有疲勞的時(shí)候，所以建立銷售的組織力量，是從事人員推銷管理的根本要件和基礎(chǔ)。

1．目標(biāo)管理。部門(mén)銷售目標(biāo)的擬定，通常是按全年度的營(yíng)業(yè)目標(biāo)定，但是業(yè)務(wù)代表的個(gè)人銷售目標(biāo)，則不能由主管強(qiáng)予設(shè)定；通常是由相互協(xié)商使業(yè)務(wù)員完全同意后方可決定。換言之，銷售目標(biāo)的設(shè)定要由各業(yè)務(wù)代表來(lái)參與決定，才能成為實(shí)行目標(biāo)，同時(shí)對(duì)整個(gè)部門(mén)，各營(yíng)業(yè)所，各營(yíng)業(yè)部門(mén)都有所需的最低銷售額，除此之外平均每月銷售額也都有設(shè)定；有時(shí)主管也可以先擬訂出一個(gè)假設(shè)目標(biāo)的銷售額，再按營(yíng)業(yè)單位及業(yè)務(wù)代表的特殊狀況，像士氣的高低、人員的多寡、經(jīng)歷的長(zhǎng)短及業(yè)務(wù)代表的個(gè)性，將實(shí)際的銷售目標(biāo)提高或降低。

例如A營(yíng)業(yè)所有20個(gè)銷售人員，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)每人每月為8萬(wàn)元，目標(biāo)為160萬(wàn)元，但因人員士氣高、銷售力強(qiáng)，可以200萬(wàn)作刺激性挑戰(zhàn)目標(biāo)；反之，B營(yíng)業(yè)所僅有12值人員，但正值低潮且人員新進(jìn)者多，故以80萬(wàn)作鼓勵(lì)性目標(biāo)。

將上述因素加以考慮后，銷售主管和業(yè)務(wù)代表之間更需要充分檢討，然后決定銷售目標(biāo)，并為其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力。

目標(biāo)要先設(shè)定一年的目標(biāo)、六個(gè)月目標(biāo)、三個(gè)月目標(biāo)及一個(gè)月目標(biāo)；此后再加細(xì)分為一周目標(biāo)、一天的目標(biāo)，并將目標(biāo)和實(shí)績(jī)加以比較以求目標(biāo)的達(dá)成。如果實(shí)績(jī)超過(guò)目標(biāo)時(shí)，就再修正提高目標(biāo)，使他向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。相反地，如果實(shí)績(jī)低于目標(biāo)時(shí)，要和本人面談，或由小組會(huì)議檢討、找出原因，并設(shè)法排除，此為最重要的事。

這種依據(jù)銷售目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)銷售管理的程序，和一般片面的分配工作量并強(qiáng)求其達(dá)成分配量的做法，有極大不同之處：經(jīng)本人同意及參與銷售目標(biāo)的擬定為其持色，采用此法時(shí)，訂定目標(biāo)作業(yè)本身就是一種參與研究的工作，因而具有鼓舞達(dá)成所訂目標(biāo)的作用。目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn)為：

(1)讓所屬業(yè)務(wù)員知道銷售目標(biāo)的數(shù)量及金額。(2)讓他知道本人的重要性。004km.cn(3)讓他知道每月的實(shí)際工作天數(shù)。

(4)讓屬員知道新產(chǎn)品的推出，商品政策，組合及搭配銷售及競(jìng)賽等預(yù)定活動(dòng)。

(5)讓他知道每個(gè)人過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)。詳細(xì)告之銷售商品的特色，有把握市場(chǎng)每月所占全部銷售的比例。(6)督促每個(gè)人自己作銷售目標(biāo)。

(7)要求每個(gè)人具體準(zhǔn)備市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。

銷售的目標(biāo)管理，是指銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售行動(dòng)，再審核銷售成果，并視其成果決定下一步做法，是重視成果的銷售管理方法。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要求的是成果，也就是利益。在實(shí)行傭金制度的銷售管理時(shí)最重要的方法是目標(biāo)管理，當(dāng)然設(shè)定的目標(biāo)要在達(dá)成之后才有價(jià)值，因此目標(biāo)一經(jīng)設(shè)定，就要有貫徹到底的意志和決心。主管要經(jīng)常反省檢視部屬的日常行動(dòng)，并且要給與適當(dāng)?shù)闹甘?，促其達(dá)成目標(biāo)，但最根本的還是要靠每個(gè)人的意志和行動(dòng)。銷售目標(biāo)執(zhí)行的成果要立即反映在傭金、職位、升級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)上，如此才能自然順利成長(zhǎng)發(fā)展下去。2．效率管理 這是個(gè)講求效率的時(shí)代，生產(chǎn)單位講求生產(chǎn)力，服務(wù)單位追求客戶的滿意度，而銷售單位注重的是銷售力。過(guò)去許多銷售主管常只顧總額的業(yè)績(jī)或人員數(shù)的多寡，這是一種逃避問(wèn)題、避重就輕的做法。如果在采取管理行動(dòng)時(shí)沒(méi)能有正確的參考依據(jù)，不是隔靴搔癢，就是本末倒置，因此效率管理是銷售主管執(zhí)行管理行動(dòng)的必要準(zhǔn)則。銷售的效率管理可分三個(gè)方向來(lái)進(jìn)行：

(a)個(gè)人的效率管理 每個(gè)銷售人員應(yīng)按其年資或銷售業(yè)績(jī)加以分級(jí)，作為管理或采取行動(dòng)之參考。一般可分：

(1)入職三個(gè)月內(nèi)，(2)三到六個(gè)月，(3)七到十二個(gè)月，(4)一年到三年，(5)三年以上。其用意仍在追蹤管理。

銷售人員在加入公司后其在工作上效率的發(fā)展情況，一般如能按年資成長(zhǎng)而銷售效率循序而上，即為表現(xiàn)優(yōu)秀者。

個(gè)人效率的分級(jí)可按總業(yè)績(jī)額分出A、B、C、D各種不同等級(jí)，并可看出整個(gè)組織中各級(jí)人員數(shù)的多寡以作為升級(jí)或改變的重點(diǎn)及方向。

當(dāng)然個(gè)人銷售效率除了銷售總額外，仍要注意下列各要項(xiàng)；

(1)時(shí)間運(yùn)用效率，(2)會(huì)談效率，(3)成交效率，(4)開(kāi)發(fā)效率(5)服務(wù)效率一

(b)營(yíng)業(yè)所的效率管理 這是個(gè)人銷售效率管理的延伸，所有的營(yíng)業(yè)所也要采取分級(jí)的管理方式。其中可把總營(yíng)業(yè)額分成ABC三級(jí)，例如五百萬(wàn)元以為A級(jí)，三百到五百萬(wàn)為B級(jí)，三百萬(wàn)以下為C級(jí)；在整體效率上，要以全部的人員數(shù)被總營(yíng)業(yè)額來(lái)除，所得結(jié)果即為該營(yíng)業(yè)所的銷售效率，因此在管理上可依各營(yíng)業(yè)所的效率高低來(lái)作改進(jìn)或獎(jiǎng)賞的依據(jù)。

2．行動(dòng)管理。以下為具體的行動(dòng)指標(biāo)： ·時(shí)間率：拜訪時(shí)間／工作時(shí)間 ·會(huì)見(jiàn)率：會(huì)見(jiàn)人數(shù)／拜訪人數(shù) ·成交率：成交件數(shù)／會(huì)見(jiàn)人數(shù) 004km.cn ·開(kāi)發(fā)率：新客戶數(shù)／全部客戶 ·服務(wù)率：復(fù)訪人數(shù)／全部客戶人數(shù)

建立團(tuán)隊(duì)銷售的作風(fēng) “千山我獨(dú)行”的單兵作業(yè)銷售方式，較易因挫折而導(dǎo)致退縮或消沉。主管應(yīng)鼓勵(lì)搭配銷售或小組銷售甚至組成特別銷售團(tuán)隊(duì)。這既可鼓舞士氣，又可作銷售行動(dòng)的安排及管理。

主管的帶動(dòng)銷售。最佳的銷售管理不外是主管身先士卒入，親身帶隊(duì)出馬，如此可作全盤(pán)的指揮掌握，遇困難或問(wèn)題可立即克服或解決，如此必能上下一心，士氣旺盛。當(dāng)然主管不可能天天如此，但至少每周應(yīng)安排一次自己帶隊(duì)出去銷售，這是銷售行動(dòng)管理的真義。

3．收入管理。在做法及觀念上，我們所談的”目標(biāo)管理”“效率管理”行動(dòng)管理”及現(xiàn)在耍談的”收入管理”，可謂銷售管理的四大要點(diǎn)。這四大要點(diǎn)如果說(shuō)是駕馭車子行駛的四個(gè)輪子，銷售主管就如掌握方向盤(pán)的駕駛員。

收入管理其實(shí)是銷售管理的根本、但卻極少被提及或運(yùn)用，因：為收入的問(wèn)題牽涉到人性面及沖突點(diǎn)。

銷售管理的人性面，是說(shuō)人的需求、本性對(duì)管理的做法有很大的關(guān)系。絕大多數(shù)銷售工作者的最原始動(dòng)機(jī)，莫不是為了賺取更多的傭金收入，而銷售公司也以高薪多酬來(lái)吸收人員的投入。既然收入是最大的追求目標(biāo)，也是最實(shí)際的問(wèn)題，收入就是驅(qū)兵而戰(zhàn)的原動(dòng)力。但僅靠收入或金錢的誘因也有它的局限性。這就是人性面的問(wèn)題。

如果銷售公司以嫌取高薪作為招募人員的主力，如果銷售人員的收入不如公司所預(yù)期的目標(biāo)，問(wèn)題點(diǎn)就在：銷售人員的能力與勤情、產(chǎn)品的優(yōu)劣、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的強(qiáng)弱等各種不同的可能因素上。這時(shí)主管就要反省評(píng)估、檢核這些因素。如果收入不夠造成銷售人員作弊，士氣低落或流失是因?yàn)閭蚪鸨嚷什蛔悖@時(shí)才能以提高傭金比率做為應(yīng)付對(duì)策。要記住的是，調(diào)整傭金比例不是唯一的辦法，也不是最好的途徑。因勢(shì)利導(dǎo)才是最佳的方案有時(shí)提高了傭金，銷售卻反而下降。

所謂收入管理，就是把銷售人員按”年資”及”職位”分別列出各人、各部門(mén)、各職別的收入，并計(jì)算其收入平均數(shù)及最高收入和最低收入。這些收入數(shù)字可用以激勵(lì)新進(jìn)人員，也可以用以刺激表現(xiàn)不佳者。如果某位銷售人員收入低于平均收入則表示他未盡全力，主管就可據(jù)之加以鞭策。另一方面，銷售主管對(duì)屬員收人的了解，也是一種關(guān)心及負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。主管有責(zé)任使屬員收入提高或達(dá)到所希望賺取的目標(biāo)，如果收入不佳，主管可以促使他工作更賣力，更用心，這是為了提高屬下的收入而作的，因此不用擔(dān)心屬下的抗拒或反感，同時(shí)也是對(duì)屬下實(shí)質(zhì)的關(guān)心。

收入管理的運(yùn)用，也有陷阱存在。只求收入不顧其他因素，常會(huì)有偏頗的做法(甚至殺雞取卵)。再者，收入的數(shù)字都是相對(duì)的，也容易以偏概全。最后收入的統(tǒng)計(jì)也不一定要作全面性公開(kāi)，最好以平均數(shù)字列出，因?yàn)橛行┤瞬幌矚g白己的收入被太多人知道。收入管理是典型的”胡蘿卜加大棒政策”。先把收入的目標(biāo)擺在前面，要大家盡力去爭(zhēng)取，終必會(huì)有人得到。如果太多人沒(méi)能獲得。就用鞭于去逼、去趕，使大家都努力去獲得。等大家都賺取到了，就忘了鞭子的痛苦及威懾。所以此法大家都普遍用之但也不明白說(shuō)出，身為銷售主管，卻不能不明白此一做法及道理。

最后，在歸結(jié)此四大要點(diǎn)工作時(shí)，要特別注意的是”銷售管理的人性面”，主管是人，銷售人員也是人，因此以人性為依歸，掌握四大要點(diǎn)，并輪替使用四個(gè)要方以免偏生一方，這大概就是所謂”銷售管理”的”換檔”吧！(三)產(chǎn)品和服務(wù)的推銷方法

這里研討產(chǎn)品和服務(wù)之分配與銷售的各種方法，其目的在于幫助銷售經(jīng)理決定遵循何種經(jīng)銷路線才是對(duì)其公司及其產(chǎn)品或服最為有利的方法。004km.cn 1．經(jīng)過(guò)批發(fā)商推銷 批發(fā)商通常只從事各種相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品之批發(fā)，金屬品和礦物品之經(jīng)銷商并不儲(chǔ)存或配銷石油產(chǎn)品，在另一方面，牙科材料供應(yīng)商往往兼營(yíng)普通醫(yī)生、外科醫(yī)生、獸醫(yī)和眼科醫(yī)生所用的醫(yī)療器材。

一個(gè)制造商如果能有一個(gè)好的批發(fā)商，會(huì)獲益不淺；批發(fā)商都有倉(cāng)庫(kù)，那便是說(shuō)他有處理存貨清單、堆置破損貨物、和存放待提運(yùn)貨物的各種設(shè)施，他從事貨物之聚集大批貨物之分類分級(jí)、將大批貨物化整為零，并予轉(zhuǎn)行經(jīng)銷。批發(fā)商皆有展示中心，以展其產(chǎn)品、及店頭陳設(shè)，并擁有一批受過(guò)訓(xùn)練的和富有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，經(jīng)常和不易接近的零售商保持接觸。它的推銷員明了各個(gè)地區(qū)的情況，并了解各個(gè)小零售商的問(wèn)題。

典型的批發(fā)商都規(guī)定辦法，對(duì)零售商在合理的條件之下準(zhǔn)予賒欠，他通常都有極具效率的儲(chǔ)存、冷藏、接運(yùn)和低價(jià)送貨的設(shè)施。他對(duì)購(gòu)買者所表示的不滿之處能作適當(dāng)處理，他負(fù)責(zé)分發(fā)貨品目錄、推廣資料、以及展示用之宣傳品。最后，他能作保養(yǎng)、修理，并提供更換零件之服務(wù)，以補(bǔ)充零售商和制造商所服務(wù)不及之處。

有些批發(fā)商的同業(yè)公會(huì)，出版有關(guān)零售程序、基本存貨清單、和產(chǎn)品推廣技術(shù)等手冊(cè)，這些公會(huì)主持各種訓(xùn)練和輔導(dǎo)實(shí)施商店改裝計(jì)劃，它們經(jīng)營(yíng)示范零售商店，以試驗(yàn)各種產(chǎn)品、店內(nèi)陳設(shè)、和室內(nèi)展覽。有些公會(huì)還主持精密的研究工作，協(xié)助決定銷售之時(shí)間、地點(diǎn)、和對(duì)象。

有時(shí)候，貨物銷售不經(jīng)過(guò)批發(fā)商，而由制造商直接和零售商發(fā)生接觸，制造商貨物不經(jīng)過(guò)批發(fā)商有幾種好處，制造商可以對(duì)貨物之配銷絕對(duì)保持控制，而且可以獲得較大的利潤(rùn)，可視需要自行設(shè)法，以增加零售賬戶，并可與零售商建立較密切的關(guān)系。除去批發(fā)商，不一定就能減低零售商，和工業(yè)采購(gòu)者所希望減少的服務(wù)費(fèi)用。

有時(shí)候，直接配銷給零售商反而比經(jīng)過(guò)批發(fā)商花費(fèi)更多，所以是否可不用批發(fā)商，應(yīng)視每家公司的特殊情形而定

2．代理商、經(jīng)紀(jì)商、傭金商 代理商、經(jīng)紀(jì)商、和傭金商都是一種高度專門(mén)化的批發(fā)商，他們憑借其特有的經(jīng)驗(yàn)和所受的特殊訓(xùn)練而對(duì)制造商提供專門(mén)化的服務(wù)。例如家用器具業(yè)就包含有約一萬(wàn)種不同貨物，分由千百家性質(zhì)不同的中小型制造商從事生產(chǎn)。有些制造商規(guī)模太小，而不能自己擁有足夠的推銷人員。有些新產(chǎn)品的制造商，則尚沒(méi)有時(shí)間去培養(yǎng)自己的推銷主管，或招聘足夠的推銷代表。制造商的推銷代理通常并不兼銷與承銷具有沖突性或競(jìng)爭(zhēng)性之貨物。每位推銷代理或許處理一打本國(guó)制的東西，以及可能處理一兩種進(jìn)口貨。較大的制造商的推銷代理大多設(shè)有區(qū)域性、甚至全國(guó)性的推銷組織。他們?cè)诟鞔蟪鞘性O(shè)立展示中心，在專業(yè)報(bào)刊上刊登其貨物之廣告，并且參加商展。

傭金商實(shí)際是一種代理者，而非真正的商人，他只對(duì)于委托給他的貨物作實(shí)體上的控制，并設(shè)法將其出售。運(yùn)用代理商有若干益處，代理是一種符合經(jīng)濟(jì)原則的貨物經(jīng)銷手段，它可以迅速利用各種現(xiàn)成的關(guān)系進(jìn)行推銷，并可提供富有經(jīng)驗(yàn)和必要知識(shí)的”即要即有”之推銷員，在不景氣的經(jīng)濟(jì)狀況下，代理商可以使各項(xiàng)固定費(fèi)用不致超過(guò)一定的限度，一個(gè)好的代理而常能提供老成世故的銷售管理，補(bǔ)充制造商在推銷管理方面經(jīng)驗(yàn)之不足。

在另一方面，運(yùn)用代理商亦有若干缺點(diǎn)。代理商對(duì)于一種產(chǎn)品是否盡力推銷，制造商無(wú)法控制。對(duì)于一種產(chǎn)品之營(yíng)銷傳播計(jì)劃，代理商亦未必能如制造商所希望的那么熱心。他可能只是接受定單，并以為目前推銷所及地區(qū)是專屬自己所有的領(lǐng)域，他的收入完全視其銷售量而定。因此，銷售量雖然增加，制造商未必能見(jiàn)其推004km.cn 銷費(fèi)用相對(duì)減低。代理商和經(jīng)紀(jì)商在許多方面很受歡迎，例如，食品連鎖商店所銷售的產(chǎn)品。

制造商通常把有關(guān)個(gè)別顧客的資料提供給經(jīng)紀(jì)商，其中包括貨物項(xiàng)目、箱數(shù)、價(jià)款數(shù)額、及一定期間的比較銷售數(shù)量等。同時(shí)也將零售數(shù)量、作業(yè)水準(zhǔn)之高下，銷售費(fèi)用以及有關(guān)銷售之廣告費(fèi)用與資料提供給經(jīng)紀(jì)商。

制造商并須負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)紀(jì)商供給價(jià)格合理、包裝完善的良好產(chǎn)品，對(duì)于廣告與銷售推廣活動(dòng)給予支持。經(jīng)紀(jì)商之責(zé)任則為建立健全有效的組織，以從事一定地域內(nèi)之銷售，與對(duì)于購(gòu)買有決定權(quán)之人保持接觸，并化費(fèi)相當(dāng)時(shí)間，為推銷制造商產(chǎn)品而作創(chuàng)造性的努力。經(jīng)紀(jì)商對(duì)其所屬之零售商店也負(fù)有一項(xiàng)責(zé)任，即幫助他們?cè)黾铀?jīng)銷貨物的銷售量，經(jīng)紀(jì)商之服務(wù)，應(yīng)以此為主要目標(biāo)。

3．對(duì)企業(yè)界之推銷。企業(yè)界顧客采購(gòu)比消費(fèi)者貨物顧客之采購(gòu)更為精明，企業(yè)采購(gòu)數(shù)額較大，且常牽涉到安全的因素，因此如果輕易經(jīng)由中間人從事原料、裝備或工具之采購(gòu)，則可能造成嚴(yán)重之后果。對(duì)企業(yè)方面之銷售必須妥慎處理，并可能涉及財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題。所以有時(shí)候由制造商的數(shù)位推銷員組成一個(gè)團(tuán)體，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)情況加以估計(jì)，有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品，并完成交易。

企業(yè)采購(gòu)人員，對(duì)其所購(gòu)之產(chǎn)品往往比制造業(yè)者之推銷員知識(shí)更多，擔(dān)任企業(yè)采購(gòu)代理人者，通常喜歡主動(dòng)的采購(gòu)，而不敢作被動(dòng)的采購(gòu)，他愿意和所有來(lái)訪的推銷員接談，不受任何高壓力的影響，也不為任何五花八門(mén)的展示發(fā)表會(huì)，或花言巧語(yǔ)的說(shuō)詞所左方，他通常是根據(jù)其工程部門(mén)所定下的規(guī)格而進(jìn)行采購(gòu)，他要不厭其詳?shù)貙彶楦鞣N因素是否符合要求、價(jià)格是否適宜，并要和其他競(jìng)爭(zhēng)物品加以比較，價(jià)格常常是一項(xiàng)重要的考慮，但是對(duì)于材料之品質(zhì)、制作之精密、節(jié)省成本諸因素、以及安全等亦決不疏忽。至于新奇、外觀形狀是否高貴優(yōu)美，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)者則不如對(duì)消費(fèi)品采購(gòu)者重要。對(duì)于企業(yè)做推銷，說(shuō)明書(shū)是推銷員最有價(jià)值的推銷工具。推銷產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)通常是活頁(yè)的，以便可以隨時(shí)適應(yīng)產(chǎn)品變更之需要，價(jià)格和優(yōu)待折扣通常不列入說(shuō)明書(shū)內(nèi)，但另外印成價(jià)目表，說(shuō)明書(shū)必須妥為設(shè)計(jì)，易于閱讀，并須包含有精確的、實(shí)際的、和完全的技術(shù)資料，詳加索引，以利相互參照。工業(yè)品推銷員對(duì)于采購(gòu)者應(yīng)經(jīng)常訪問(wèn)，因?yàn)椴少?gòu)者通常皆有候補(bǔ)的或后備的采購(gòu)來(lái)源，這后備來(lái)源和采購(gòu)者正在達(dá)成小部分的交易，且正力求擴(kuò)大。

完成一項(xiàng)企業(yè)方面之銷售，推銷員須能同時(shí)說(shuō)服幾個(gè)人同意購(gòu)買。根據(jù)研究，完成銷售，平均須說(shuō)服四至六人，一項(xiàng)最近的調(diào)查顯示，僅有百分之一的企業(yè)，由一人單獨(dú)決定工業(yè)裝備之定單。此外，產(chǎn)品使用者、財(cái)務(wù)監(jiān)督、工廠經(jīng)理、工程部門(mén)主管、審計(jì)人員等皆可能決定定單之可否。對(duì)于企業(yè)方面之推銷，推銷員必須有耐心，不辭煩勞地和成群的人交談，包括公司董事會(huì)和工程專家委員會(huì)等，推銷員必須準(zhǔn)備解答許多深入的詢問(wèn)。

4．對(duì)機(jī)構(gòu)團(tuán)體之推銷 對(duì)于大專院校、中小學(xué)、醫(yī)院、孤兒院、旅館、俱樂(lè)部、飯店、航空公司、輪船公司、鐵路公司、以及其他實(shí)行集體膳宿的機(jī)構(gòu)，通常都由專長(zhǎng)服務(wù)的供應(yīng)商負(fù)責(zé)銷售。大規(guī)模機(jī)關(guān)團(tuán)體直接采購(gòu)時(shí)往住要求享受生產(chǎn)者給予批發(fā)商的同樣折扣優(yōu)待。供應(yīng)商所能獲得之純利因而比較微薄，向此種機(jī)構(gòu)從事推銷之推銷員，必須集中此種機(jī)構(gòu)方面所需物品之推銷，而成為機(jī)構(gòu)管理作業(yè)方面的專家。如果銷售是由推銷員向機(jī)關(guān)團(tuán)體直接為之，則推銷員必須面對(duì)此一團(tuán)體之董事會(huì)，接受其詢問(wèn)。對(duì)于具有高度知識(shí)的一群人進(jìn)行推銷，必須講求技巧，妥為應(yīng)付，表現(xiàn)無(wú)暇可擊，解釋不厭其詳。

5．透過(guò)零售商而推銷 很多零售商店采購(gòu)者通常訴苦說(shuō)，制造商的推銷員缺乏關(guān)于零售商店的特殊知識(shí)，對(duì)自己公司的政策和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠，而且不能做確切的決定。004km.cn 對(duì)零售商店采購(gòu)者從事推銷的推銷員，應(yīng)該了解如何增加其產(chǎn)品的總銷售量，并提供促進(jìn)行有關(guān)貨物之銷售的觀念。他必須能隨時(shí)提出建議，以利用各種季節(jié)性的推銷機(jī)會(huì)，減低勞動(dòng)力成本，對(duì)櫥窗陳設(shè)及陳列貨物之場(chǎng)所作有效之利用，以及對(duì)其產(chǎn)品之有關(guān)研究和試驗(yàn)作有利于商店之說(shuō)明。他必須能夠不停地想出新的主意，以改良貨物的包裝、貨品之店頭陳列，并提出為顧客服務(wù)的新計(jì)劃，以增進(jìn)銷售。他必須對(duì)零售商隨時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)，實(shí)施足以促進(jìn)銷售的訓(xùn)練，并且講述商品在可作比較的商店中獲得成功的實(shí)例。最后，這樣的推銷員必須能介紹其公司的廣告計(jì)劃。零售商店希望有財(cái)源做些全國(guó)性的消費(fèi)者廣告，同時(shí)也希望能獲得其所作的地區(qū)性廣告的津貼。有些制造商的廣告經(jīng)費(fèi)很大、大多數(shù)零售商店愿意和這種制造商交易，而對(duì)于推銷員苦心經(jīng)營(yíng)的推銷簡(jiǎn)介不感興趣。

6．對(duì)連鎖商店公司之推銷 制造商所以要利用連鎖商店推銷產(chǎn)品，原因很多。連鎖銷售系統(tǒng)具有若干較優(yōu)厚的銷售條件，足以在銷售數(shù)量及利潤(rùn)上，超過(guò)非聯(lián)合經(jīng)臺(tái)的獨(dú)立零售商。例如，連鎖商店內(nèi)部光線較佳、擺設(shè)井然有序、安排頗見(jiàn)智巧；產(chǎn)品陳列分門(mén)別類，易于尋找；產(chǎn)品種類繁多，可供選擇比較；廣告與推銷活動(dòng)層出不窮；自備服務(wù)和檢查系統(tǒng)；人員素質(zhì)較高；有成本管制和品質(zhì)管制；各地區(qū)可以集中經(jīng)營(yíng)；各商店互相濟(jì)應(yīng)；可與制造商、設(shè)計(jì)家或本身的工程師密切配合，以創(chuàng)造及發(fā)展新的產(chǎn)品；自己設(shè)有實(shí)驗(yàn)室，從事各種試驗(yàn)；可以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品等等。連鎖商店公司從研究中獲悉，一般顧客購(gòu)買物品，十分之七都是進(jìn)入商店以后才作決定，而非在進(jìn)入商店以前，沖動(dòng)性的購(gòu)買有賴于貨物之陳列、貨物之標(biāo)示、以及店里為了便利顧客所作的一切布置。

7．百貨公司和采購(gòu)委員會(huì) 當(dāng)百貨公司的采購(gòu)員把定單交給推銷員，而又說(shuō)他必須得到定單的證實(shí)時(shí)，實(shí)際上有人將采購(gòu)何物，及不采購(gòu)何物的訂單交了下來(lái)。大部份的采購(gòu)決定之權(quán)，皆操縱在連鎖百貨公司主管人員之手，制造商的推鎖員從來(lái)就沒(méi)有和這些百貨公司主管見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。所以采購(gòu)的決定多系在高層的決定，而沒(méi)有同所謂采購(gòu)員商量，有時(shí)根本都不讓他知悉。

但是，我們不可因而低估了百貨公司采購(gòu)員的重要性。誠(chéng)然，有些具有偏遠(yuǎn)分店的百貨公司，由于經(jīng)營(yíng)者的新觀念，采購(gòu)人員的任務(wù)已經(jīng)發(fā)生戲劇性的變化。但采購(gòu)員的影響力仍然存在，他的主要任務(wù)可能是把制造商的提議轉(zhuǎn)達(dá)給采購(gòu)委員會(huì)。

對(duì)一家大百貨公司的采購(gòu)委員會(huì)進(jìn)行正式的推廣計(jì)劃，需要拉攏一家公司的部份高級(jí)主管，如董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)、和總經(jīng)理等，以加強(qiáng)推銷的力量。這種提出計(jì)劃的戰(zhàn)略，進(jìn)行時(shí)必須謹(jǐn)慎地預(yù)習(xí)而且要適時(shí)實(shí)施。一家大公司的采購(gòu)委員會(huì)，可能在一次會(huì)議中就剔除了一打不同的產(chǎn)品，或整個(gè)一系列產(chǎn)品，或接受某幾種新的產(chǎn)品，或拒絕經(jīng)銷若干種產(chǎn)品，或決定舉辦數(shù)次百貨公司或商品的推銷活動(dòng)。8．對(duì)超級(jí)市場(chǎng)之推銷 如果想向超級(jí)市場(chǎng)推銷產(chǎn)品，首先必須與超級(jí)市場(chǎng)的主管當(dāng)局或經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行協(xié)商，然后再對(duì)若干因素加以縝密研究。因?yàn)閷?duì)超級(jí)市場(chǎng)推銷，不僅是增加另一個(gè)通路的問(wèn)題，它可能對(duì)于整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)方式，皆發(fā)生重大影響。試就超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)部情形加以分析，當(dāng)你沿著超市的走道繞一圈后，就會(huì)發(fā)覺(jué)各種貨品的制造商是如何絞盡腦汁，為爭(zhēng)取有價(jià)值的市場(chǎng)攤位而從事劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。超級(jí)市場(chǎng)里沒(méi)有售貨員給顧客說(shuō)明，貨物都有現(xiàn)成的包裝，其品質(zhì)和使用方法等等，都要借包裝顯示出來(lái)，在顧客從架子上拿起貨物審視的瞬間，就由貨物之包裝說(shuō)明有關(guān)貨物之一切。

一種貨物，要想在超級(jí)市場(chǎng)里為顧客所接受，時(shí)常都必須作相當(dāng)大的適應(yīng)。除非是獨(dú)一無(wú)二的貨物，否則它在超級(jí)市場(chǎng)里都會(huì)遭遇到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，大的廠商，用于廣告和推廣的經(jīng)費(fèi)動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)。他們的商標(biāo)馳名各地，他們用盡種種知名的市場(chǎng)004km.cn 營(yíng)銷及科學(xué)方法，預(yù)先測(cè)驗(yàn)包裝的易于識(shí)別性及自我可見(jiàn)性。他們了解，貨物之所以能夠暢銷，是因?yàn)樗鼘?duì)于購(gòu)買者具有足以引起沖動(dòng)的訴求力，包括廠牌名稱、顏色、大小尺寸、形狀、及其陳列。規(guī)模大的廠商，皆在全國(guó)各地自設(shè)倉(cāng)庫(kù)以求送貨之迅速安全。貨物之經(jīng)常準(zhǔn)時(shí)送達(dá)．可以減低超級(jí)市場(chǎng)在采購(gòu)方面的費(fèi)用。大的廠商，可用多種產(chǎn)品移動(dòng)輸送臺(tái)方式供應(yīng)貨物給超級(jí)市場(chǎng)。這種做法減少搬運(yùn)費(fèi)用，并且取代了人力分別使用推高機(jī)、自動(dòng)輸送帶及其他自動(dòng)設(shè)備處理散開(kāi)貨箱的費(fèi)用。由于種種便利，超級(jí)市場(chǎng)也許僅能省下區(qū)區(qū)二十五元的開(kāi)支。但是我們要明白，也許一家超級(jí)市場(chǎng)需要售出二千五百筆的貨物，招呼五百位顧客通過(guò)算帳收款的柜臺(tái)、才能凈賺二十五元的利潤(rùn)。

第二篇：營(yíng)銷隊(duì)伍管理策略

營(yíng)銷隊(duì)伍管理策略

[摘要]：營(yíng)銷績(jī)效的產(chǎn)生是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果。高效業(yè)績(jī)產(chǎn)生的背后也肯定是有一個(gè)營(yíng)銷管理水平、合作狀態(tài)不錯(cuò)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在支撐他的運(yùn)作。不管是在項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn)，高效運(yùn)作的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過(guò)程中，尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展我們的事業(yè)，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺(tái)。

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷理論知識(shí)。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)的平臺(tái)的這個(gè)方向，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里？他是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙。這時(shí)，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。

1.1確定一個(gè)核心的營(yíng)銷管理層

一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心管理層來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。他必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。① 此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營(yíng)銷理論力，營(yíng)銷理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒(méi)有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。

“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。② 有兩個(gè)案例可以說(shuō)明核心管理機(jī)制的利害。一個(gè)是沈陽(yáng)飛龍主管營(yíng)銷的副總，具有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷能力，因中途因故離去而使公司的營(yíng)銷管理全面陷于混亂。一個(gè)是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu)，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng)，沒(méi)有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

1.2構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系

營(yíng)銷管理的核心層是構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)支撐體系的基礎(chǔ)。他的任務(wù)是指導(dǎo)這個(gè)支撐體系來(lái)達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī)。本支撐體系是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活動(dòng)能否有 1

效的展開(kāi)。

有效的構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系，在確定營(yíng)銷管理的核心層后，他是我們營(yíng)銷工作中重點(diǎn)要考量的內(nèi)容。這里所指的團(tuán)隊(duì)的支撐體系包括：營(yíng)銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行層、營(yíng)銷政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制等。營(yíng)銷政策、激勵(lì)機(jī)制及考核機(jī)制是營(yíng)銷業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問(wèn)題。他的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務(wù)執(zhí)行層的最直接的因素。③ 這兩個(gè)機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來(lái)講也是一個(gè)利益保障的問(wèn)題。所以在構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.2.1所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行。

1.2.2營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

1.2.3營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把公司和個(gè)人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來(lái)推動(dòng)他向前發(fā)展。

1.2.4、營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合。

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在核心的營(yíng)銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下，構(gòu)筑起了他的支撐體系。那如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓公司的各項(xiàng)營(yíng)銷運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能，實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？答案是靠管理、靠制度化、目標(biāo)化和表格化的管理，靠營(yíng)銷管理體系來(lái)支撐和保證團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。

2.1明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化越來(lái)越專業(yè)，專業(yè)化的分工也對(duì)營(yíng)銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個(gè)崗位不可能在象以前跨越不同的職能來(lái)開(kāi)展工作。所以對(duì)工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無(wú)序性，也從根本上明確了具體到每個(gè)人的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇，進(jìn)而從每個(gè)人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個(gè)具體的行進(jìn)路程。知道每個(gè)環(huán)節(jié)與員工個(gè)人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無(wú)序的工作所帶來(lái)的混亂也提高了工作上的效能。營(yíng)銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)是兩個(gè)不同的職能體系，營(yíng)銷總監(jiān)是對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé)，而銷售總監(jiān)則是對(duì)銷售目標(biāo)通過(guò)何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒(méi)有工作職能的界定，沒(méi)有流程去歸引其營(yíng)銷行為，矛盾非常容易在兩個(gè)不同的職能體系之間產(chǎn)生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個(gè)問(wèn)題的途徑。

2.2營(yíng)銷管理體系是營(yíng)銷工作的綱，是路線的引領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)的是主線問(wèn)題

營(yíng)銷管理體系是確保營(yíng)銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒(méi)有這個(gè)體系的存在或者這個(gè)體系存在太多的問(wèn)題，即便是有強(qiáng)勢(shì)力量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也不會(huì)使這個(gè)團(tuán)隊(duì)和他的業(yè)績(jī)走的太遠(yuǎn)。他在保障營(yíng)銷工作規(guī)范化的同時(shí)還在引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷工作在既定的目標(biāo)方向上面運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員明確他的營(yíng)銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營(yíng)銷中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營(yíng)銷的中心思想，他的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為載體，對(duì)營(yíng)銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營(yíng)銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。

3.不斷提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的信息社會(huì)，任何企業(yè)的資訊都可以在網(wǎng)上方便地查到。任何企業(yè)，特別是成功企業(yè)的成功秘笈，成功方法，在網(wǎng)絡(luò)上、在書(shū)店里都可達(dá)到汗牛充棟的程度?，F(xiàn)在連地?cái)偵隙寄苡泄鸬钠髽I(yè)成功案例集錦。按說(shuō)，這么多秘笈、方法都公諸于世，為什么成功的企業(yè)還非常少？為什么中國(guó)出不了真正的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)？很簡(jiǎn)單，這些秘笈、方法都知道，但就是做不到，做不好，做不到位，做不徹底！這就是企業(yè)執(zhí)行力的差別?、?/p>

3.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也不是一朝一夕可以打造出來(lái)的，是個(gè)不斷重復(fù)和強(qiáng)化的過(guò)程

曾有人好奇地問(wèn)一位軍隊(duì)高級(jí)軍官：你在部隊(duì)都當(dāng)這么大官了，怎么還每天出操訓(xùn)練??？而且每天簡(jiǎn)單的稍息、立正、正步走，形式主義，有什么用呢？這位軍官回答道：這你就不懂了，每天的出操必須練，別小看稍息、立正、正步走，軍隊(duì)正是通過(guò)這種形式來(lái)不斷地重復(fù)和強(qiáng)化軍人的服從意識(shí)和執(zhí)行意識(shí)。這是為什么軍隊(duì)成了世界上執(zhí)行力最強(qiáng)的組織的原因。這也是為什么很多成功的企業(yè)CEO都來(lái)自美國(guó)西點(diǎn)軍校，中國(guó)很多成功的企業(yè)家如華為的任正非出身于軍人的原因。

筆者之前帶自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過(guò)為期一天的CS野戰(zhàn)戶外拓展，來(lái)讓所有的員工親身體驗(yàn)和感受如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。CS野戰(zhàn)能很好地讓所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員體會(huì)到執(zhí)行力的重要性和如何鍛造個(gè)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力的方法。CS野戰(zhàn)能很好地把國(guó)內(nèi)最經(jīng)典的4R執(zhí)行力理論生動(dòng)而形象地傳達(dá)出來(lái)。

4R執(zhí)行力的第一條就是結(jié)果(RESULT)。也就是圍繞最終的目標(biāo)和結(jié)果開(kāi)展一切工作。CS野戰(zhàn)的目的就是通過(guò)在野外模擬實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)、戰(zhàn)役的方法，通過(guò)敵對(duì)雙方(如紅軍VS藍(lán)軍)的對(duì)抗、生死較量，用實(shí)現(xiàn)軍事目標(biāo)(如攻下司令部、斬殺對(duì)方司令、搶奪最多資源等)的達(dá)成與否來(lái)最終決定輸贏的。在野戰(zhàn)的初期，很多隊(duì)員都忘記了自己的目標(biāo)，所要達(dá)成的結(jié)果，成了簡(jiǎn)單的火拼。CS野戰(zhàn)可以讓隊(duì)員更清楚、直觀地看到每場(chǎng)戰(zhàn)役的結(jié)果，每場(chǎng)戰(zhàn)役的輸贏，能很好地培養(yǎng)隊(duì)員的全局意識(shí)和目標(biāo)意識(shí)。越大的企業(yè)，越大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，越要強(qiáng)調(diào)結(jié)果和目標(biāo)管理，讓所有人都很理解和清楚目標(biāo)，為目標(biāo)的達(dá)成大家能擰成一股繩，同心協(xié)力。

4R執(zhí)行力的第二條就是責(zé)任(RESPONSIBILITY)。執(zhí)行力的一句名言就是“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”。在CS野戰(zhàn)里就通過(guò)隊(duì)員的細(xì)致分工來(lái)體現(xiàn)責(zé)任。每個(gè)隊(duì)里都有司令、政委、偵察兵、醫(yī)護(hù)兵、士兵等。每個(gè)隊(duì)里都配置了不同的武器裝備，沖鋒槍、重機(jī)槍、阻擊步槍。在每次模擬戰(zhàn)役中，隊(duì)員都要在司令的安排下，進(jìn)行人員的合理分工，決定誰(shuí)佯攻、誰(shuí)主攻、誰(shuí)防守、誰(shuí)阻擊敵人等。只有嚴(yán)密合理的分工協(xié)作，才能保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力，最終能在戰(zhàn)役中勝出。

4R執(zhí)行力的第三條就是檢查(REVIEW)。在CS野戰(zhàn)中就具體體現(xiàn)為戰(zhàn)役階段總結(jié)。在每個(gè)戰(zhàn)役的結(jié)束時(shí)，敵對(duì)雙方的隊(duì)員都根據(jù)自己在野戰(zhàn)中的實(shí)際情況，在教官的指導(dǎo)下，來(lái)分析、分享、總結(jié)和提升。隊(duì)員通過(guò)階段性的戰(zhàn)役總結(jié)，就能很好地檢視自己上次戰(zhàn)役中的表現(xiàn)和積累輸贏的經(jīng)驗(yàn)，以便在下次戰(zhàn)役中能吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，避免同樣的錯(cuò)誤，發(fā)揚(yáng)自己的成功做法，取得更好的成績(jī)。

4R執(zhí)行力的第四條就是激勵(lì)(REWARD)。在CS野戰(zhàn)中激勵(lì)是馬上能兌現(xiàn)的。最大的激勵(lì)就是因勝利、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快感和取得第一的榮譽(yù)感，人是天生需要團(tuán)隊(duì)自豪感和榮譽(yù)感的，這個(gè)并不需要花錢。對(duì)應(yīng)到企業(yè)里就是相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，而且這兩種激勵(lì)都要及時(shí)到位才能起到非常明顯的效果。

CS野戰(zhàn)，只是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有執(zhí)行力的一個(gè)簡(jiǎn)單模擬和體驗(yàn)。真實(shí)世界里的營(yíng)銷執(zhí)行力的打造是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。執(zhí)行力的打造，CS野戰(zhàn)只是個(gè)開(kāi)始，而絕不是結(jié)束。

總之，營(yíng)銷管理體系須正規(guī)化、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

3.2績(jī)效考核是營(yíng)銷管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定的一個(gè)因素

績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系，是衡量業(yè)績(jī)盈虧面的有效手段之一。在目前的營(yíng)銷管理中，他已經(jīng)被作為一種營(yíng)銷的工具，廣泛的應(yīng)用在營(yíng)銷的控制和審計(jì)活動(dòng)中?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問(wèn)題，關(guān)系到員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度的問(wèn)題。所以在制訂績(jī)效考核的指標(biāo)時(shí)，一定要注重過(guò)程管理與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果，不注重過(guò)程管理的考核，說(shuō)明公司管理決策層的短視。只注重過(guò)程管理，不注重結(jié)果的考核，也說(shuō)明不注重營(yíng)銷的盈虧既是不現(xiàn)實(shí)的也是不可行的。

3.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“員工第一”

3.3.1企業(yè)唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化其實(shí)就是一群以工作為樂(lè)的高素質(zhì)的員工，而獲得并留住這些員工，最終激發(fā)其工作熱忱的靠的只能是公司“員工第一”的理念。

一個(gè)組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識(shí)與能力。人力資本的生產(chǎn)效率取決于員工能否有效地將自己地能力與雇傭他的組織分享。⑤

最近出現(xiàn)一篇報(bào)道，是關(guān)于年關(guān)的員工流動(dòng)問(wèn)題的。有位自詡為有著“62年歷史”的“老國(guó)企”的總經(jīng)理助理言之咄咄：“。。要用自己的企業(yè)文化去影響、改造、升級(jí)員工。。所以，不融到文化中來(lái)。。的員工企業(yè)不會(huì)挽留?！辈恢肋@位總經(jīng)理助理為其公司的員工做了點(diǎn)什么，但是，居然對(duì)員工要用到“改造”這兩個(gè)字，由此可見(jiàn)，這家企業(yè)多么不人性化。

美世咨詢?cè)谌ツ?1月曾經(jīng)對(duì)上海40家跨國(guó)公司的最新薪酬做了調(diào)查，調(diào)查表明，吸引和留住優(yōu)秀員工已日益成為企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。這個(gè)調(diào)查顯示，吸引員工最為主要的三項(xiàng)因素分別是：?jiǎn)T工發(fā)展計(jì)劃（78%）、對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)和肯定（60%）、薪酬福利（56%），其次是培訓(xùn)計(jì)劃（40%）、工作環(huán)境（28%）和工作內(nèi)容（25%）。WastonWyatt在全球范圍內(nèi)的調(diào)查也顯示，員工承諾高的公司，業(yè)績(jī)可以比員工承諾度低的公司高出20%。⑥

3.3.2人本管理與績(jī)效之間的關(guān)系

“員工第一”這個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)揭示了人本管理與績(jī)效之間的直接關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷，一直在大談客戶、渠道、價(jià)格、品牌或者促銷，但是問(wèn)題是做的好這些的企業(yè)很多，但是真正杰出的不多，而杰出的企業(yè)，除了做好上述這些之外，還需要做好的就是人本管理。人本管理才是通向杰出的惟一的通行證。

曾經(jīng)有這樣一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)下級(jí)同事和客戶——客戶是經(jīng)銷商——之間產(chǎn)生沖突，會(huì)支持誰(shuí)？“沖

突”言者，當(dāng)然是各有道理。在這個(gè)把“客戶為上帝”奉為圭臬的世界里，這樣的答案似乎很離奇。但是有一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，員工才是公司最重要的客戶，缺乏對(duì)員工的信任或者支持，員工失去的將是對(duì)組織的信任和工作的快樂(lè)，這種不信任和不快樂(lè)，百分百地將傳遞給公司的無(wú)數(shù)個(gè)客戶，最終導(dǎo)致的是績(jī)效的低下。

許多公司都在抱怨員工不是那個(gè)能“把信帶給加西亞的人”，抱怨員工懶惰并對(duì)公司充滿著不滿。但是，回想一下，有哪位員工是帶著不滿的情緒加入公司的？想想當(dāng)年加入公司時(shí)那種躊躇滿志，那種雙眼都會(huì)放光的憧憬。想過(guò)沒(méi)有，使得員工變得充滿冷漠與怨恨的正是公司自己。

去查閱一下“最佳雇主”公司，事實(shí)上會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，最佳雇主幾乎都是市場(chǎng)表現(xiàn)非常優(yōu)秀的企業(yè)。并不是企業(yè)有了錢才去體恤員工，而是因?yàn)榘褑T工放在第一位才成就了企業(yè)。員工第一才能使得企業(yè)、員工與市場(chǎng)三贏。

一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)其實(shí)是掌握在一線員工手里的。企業(yè)可以賣相同的產(chǎn)品，但是員工卻可以差別很遠(yuǎn)?？梢哉?qǐng)咨詢顧問(wèn)來(lái)規(guī)劃企業(yè)未來(lái)的戰(zhàn)略，但是，如果員工不能貫徹執(zhí)行，所有的戰(zhàn)略都是零價(jià)值的。唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化其實(shí)就是一群以工作為樂(lè)的高素質(zhì)的員工，而獲得并留住這些員工，最終激發(fā)其工作熱忱的靠的只能是公司“員工第一”的理念。

杰出企業(yè)一定重視員工的未來(lái)規(guī)劃。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的年代，恐怕這個(gè)大腦對(duì)公司的冷暖感受更為真切。愚民政策的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，在一個(gè)毫無(wú)前途的公司工作，員工只會(huì)越來(lái)越消極怠工。企業(yè)并不是都需要給自己的員工升職，但是，企業(yè)需要做的是重視員工的職業(yè)規(guī)劃，這些規(guī)劃也許是給到員工合適的培訓(xùn)，也許是讓員工在不同部門(mén)中找到自己合適并喜歡的位置。這些其實(shí)并不難，但是做不做的區(qū)別就是企業(yè)是否真的以員工為第一的區(qū)別。

“庶民用暗器”，大多數(shù)員工對(duì)付這些企業(yè)的做法是“在職退休”。這種做法是相互的戕害，一方面，企業(yè)沒(méi)有為員工提供必要的培訓(xùn)，使得員工失去的是未來(lái)的人力市場(chǎng)價(jià)值和對(duì)未來(lái)的信心，另一方面，正如陳安之所言，企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工。

杰出企業(yè)也一定深信溝通的重要性并加以身體力行。信息通暢是一間開(kāi)明的公司的重要標(biāo)記。所謂的“神秘管理”是另一種的愚民政策，它除了能得到漫天飛的小道消息和日漸低落的士氣外，什么也得不到。比如說(shuō)：對(duì)員工的工薪不按時(shí)發(fā)放，采取拖欠；對(duì)員工的福利采取砍減；對(duì)員工的銷售提成、獎(jiǎng)勵(lì)找各種理由（事實(shí)上不屬于員工的責(zé)任）采取不兌現(xiàn)等等。這些都是直接影響員工勢(shì)利或者說(shuō)直接影響企業(yè)效益的行為。

當(dāng)員工在一個(gè)不快樂(lè)的公司工作，所關(guān)注的就不會(huì)再是客戶，而是花時(shí)間來(lái)應(yīng)付那些公司的糾紛、小道消息和發(fā)泄被老板壓制的不快。而杰出的企業(yè)正是要提供給員工這樣的一個(gè)環(huán)境，把所有的憂慮都留給公司，而把所有的精力都留給客戶。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題。掌控你的團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營(yíng)銷活動(dòng)中必須要面對(duì)的責(zé)任，能夠把你的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績(jī)的輝煌，證明你已

經(jīng)和你的團(tuán)隊(duì)走向了成熟。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，打造成一支狼性團(tuán)隊(duì)，說(shuō)明你已經(jīng)具備了一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的最有效的策略就是對(duì)銷售人員的管理，即：能力弱態(tài)度差是人裁（要選人），能力強(qiáng)態(tài)度差是人才（要育人），能力弱態(tài)度好是人材（要用人），能力強(qiáng)態(tài)度好是人財(cái)（要留人）。

參考文獻(xiàn):

①郭國(guó)慶，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 2004年版，武漢大學(xué)出版社，2004；

②菲利普·科特勒，營(yíng)銷管理分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 第九版［M］，世紀(jì)出版集團(tuán)，2002； ③林峰、杭建平，市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用，2004，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社；

④威廉·M，營(yíng)銷計(jì)劃全攻略，2006，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社；

⑤安德魯?卡耐基美國(guó)鋼鐵大王與慈善家；

⑥《世界經(jīng)理人》2012年 01期 39頁(yè)。

第三篇：銷售隊(duì)伍的組建和管理

銷售隊(duì)伍的組建和管理

實(shí)際上，許多不同領(lǐng)域不同行業(yè)的銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理，操作上都差不多。如果SP需要?jiǎng)佑玫戒N售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)直銷或渠道分銷，就得遵循其中的客觀規(guī)律。

說(shuō)起銷售隊(duì)伍，管理人員體會(huì)最深的恐怕是四個(gè)字：易招、難留。即沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的易招，有經(jīng)驗(yàn)的難留。在網(wǎng)上發(fā)出業(yè)務(wù)員的招聘啟事后，應(yīng)聘郵件很快就一大堆。但想找到有經(jīng)驗(yàn)、有現(xiàn)時(shí)能力的，確實(shí)是一件難事。而現(xiàn)有的銷售人員當(dāng)中，想留住有經(jīng)驗(yàn)的、有能耐的，更是一件頭疼的事情。

因此，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理，核心是三個(gè)問(wèn)題：

第一、如何招聘合適的銷售人員？

第二、如何迅速培養(yǎng)合格的銷售人員？

第三、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？

1、如何招聘合適的銷售人員

這里只能說(shuō)是“合適”，而不能說(shuō)是“有經(jīng)驗(yàn)”。我從南方至北方帶過(guò)不少銷售隊(duì)伍，自己也是銷售出身。但依我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)（強(qiáng)調(diào)一下，僅僅是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)），招聘到有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是一件可遇不可求的事情，憑的全是運(yùn)氣。如果既有經(jīng)驗(yàn)、有能力、又甘心服從于小兵的角色，更是天掉下來(lái)的寶貝。而這樣的寶貝，實(shí)在太稀少了。

網(wǎng)上看很多銷售員的招聘啟事，都喜歡加上一個(gè)要求：有客戶資源。我不知道這樣的啟事是否真的能夠招來(lái)這樣的人員。但換我來(lái)，打死也不敢列出這樣的條件。其一，如果客戶資源很鐵的話，銷售員的職位根本沒(méi)有吸引力；其二，如果客戶資源是來(lái)自他前個(gè)單位的話，簡(jiǎn)直是讓內(nèi)賊大搖大擺地進(jìn)門(mén)。指望讓銷售人員長(zhǎng)期在職，是一件很飄忽不定的事情，能明目張膽帶客戶資源進(jìn)來(lái)者，離開(kāi)時(shí)也必是毫不客氣地帶到下一家。對(duì)銷售員如果沒(méi)有客戶管理的約束力，最好的辦法是提前解散銷售部門(mén)，別再玩了。

網(wǎng)上的銷售員招聘啟事，很多對(duì)學(xué)歷、對(duì)口才、對(duì)形象都有很明確而且過(guò)高的要求。很奇怪，列出這么厲害的條件干嘛？是招業(yè)務(wù)人員，又不是招公關(guān)先生。我在帶銷售隊(duì)伍的過(guò)程中，發(fā)覺(jué)有一種很特別的現(xiàn)象：長(zhǎng)相平凡、口才一般，甚至有點(diǎn)木納傻乎乎的銷售員，其業(yè)績(jī)要么平淡無(wú)味，要么是高得嚇人。后來(lái)曾與一些客戶和同行交流其中的情況，一致的答案是：對(duì)這樣的業(yè)務(wù)員不但放心（因?yàn)槔蠈?shí)，被騙的概念低，收好處的風(fēng)險(xiǎn)?。?，而且很有交流的成就感（因?yàn)橛悬c(diǎn)木，客戶容易產(chǎn)生一種高高在上的感覺(jué)）。大陸叫“營(yíng)銷”，臺(tái)灣地區(qū)叫“行銷”。一字之差，襯托出了大陸在此方面的死要面子和臺(tái)灣地區(qū)在此方面的強(qiáng)調(diào)勤力。所以，假如讓我來(lái)招銷售員，我會(huì)把招聘啟事上的條件盡可能的降低，必備的條件只有三個(gè)：好學(xué)、細(xì)心、耐心。其余的條件，則只是表面文章，隨隨便便過(guò)得去，不至于丟公司的面子就行。對(duì)于應(yīng)聘的人員，除非從簡(jiǎn)歷上看條件確實(shí)糟糕透頂，否則我都愿意見(jiàn)面詳談。既然要打算組建一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，那么在人員選擇時(shí)就不怕浪費(fèi)時(shí)間。而且，對(duì)于應(yīng)聘者，必須給予充分的尊重和禮儀。盡量找最好的面試環(huán)境，面談前務(wù)必提供一杯溫開(kāi)水。越給予這樣的尊重，越容易獲得應(yīng)聘者的好感和支持。

反之，對(duì)應(yīng)聘者平平淡淡、匆匆忙忙甚至高高在上，恐怕自己并沒(méi)有知道，你已為自己、為公司樹(shù)立了一

個(gè)職場(chǎng)的敵手。十年河?xùn)|、十年河西，天知道什么時(shí)候自己就會(huì)莫名其妙就被別人陰了一把。

合適的銷售人員只需要具備三個(gè)條件即可：好學(xué)、細(xì)心、耐心。具體應(yīng)該如何考核，不用多說(shuō)，大家都有自己的辦法。同時(shí)具備這三項(xiàng)條件的，即使良心有問(wèn)題，也不會(huì)差到哪里去；即使不能吃很大的苦，至

少也不會(huì)偷懶。

2、如何迅速培訓(xùn)合格的銷售人員

我個(gè)人是把“好學(xué)”列為銷售人員的第一要素。因?yàn)闊o(wú)論銷售人員如何的有經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)來(lái)后都必須要經(jīng)過(guò)培

訓(xùn)，都必須要把以前他的東家氣息、不符合本公司的特征打磨干凈。

培訓(xùn)的第一個(gè)內(nèi)容，是業(yè)務(wù)介紹。每一個(gè)銷售人員都必須要清楚準(zhǔn)確地了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)、歷史和業(yè)績(jī)、機(jī)構(gòu)與人員、企業(yè)與文化、競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)手。如數(shù)家珍，隨口道來(lái)，是考核標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容大家

都一樣，培訓(xùn)效果質(zhì)量的高低取決于教師的業(yè)務(wù)水平和幽默指數(shù)。

培訓(xùn)的第二個(gè)內(nèi)容，是利益溝通。穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的最基本法寶是利益，和銷售人員稱兄道弟試圖建立哥們感情來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，只不過(guò)是幫己害人而已。所以，對(duì)于銷售人員，需要從種種方式反復(fù)說(shuō)明業(yè)務(wù)給自己個(gè)人能帶來(lái)的好處大小、風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避對(duì)策。說(shuō)得越透徹，業(yè)務(wù)人員就越安心；說(shuō)得越客觀，業(yè)務(wù)人員的干

勁也就十足。

這方面培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)，是徹底站在銷售人員的角度進(jìn)行分析。不要把銷售人員當(dāng)成傻瓜，與其遮遮掩掩，還不如光明磊落。作為銷售部主管，如果要手下賣力干活，你自己就需要表現(xiàn)出自己能夠站在下屬的角度

來(lái)維護(hù)其利益的勇氣和行動(dòng)。

這方面需要的是冷靜的分析，而不是激情的煽動(dòng)。熱情確實(shí)可以讓人充滿干勁，但熱情絕對(duì)不是業(yè)務(wù)拓展的長(zhǎng)久之計(jì)。因而此方面的培訓(xùn)效果，取決于培訓(xùn)教師的分析能力和表達(dá)能力。這是不同企業(yè)培訓(xùn)效果

高低差異的一個(gè)重要原因。

培訓(xùn)的第三個(gè)內(nèi)容，是銷售技巧。這方面需要銷售主管本身就要具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，否則紙上談兵等于白說(shuō)。其實(shí)，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力如何、穩(wěn)定率如何，都是取決于銷售主管的經(jīng)驗(yàn)。如果公司里面銷售主管本

身能力不過(guò)關(guān)，想帶出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，是一件相當(dāng)艱難的事情。

銷售主管經(jīng)驗(yàn)豐富，只是基本要求。更重要的是，銷售主管在日常管理的過(guò)程中，應(yīng)該習(xí)慣進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)和案例總結(jié)。銷售人員的流動(dòng)是不可避免的事情，新的人員會(huì)隨時(shí)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)案例的數(shù)量與質(zhì)量，直接

決定了銷售人員的工作動(dòng)力和積極性。

培訓(xùn)的第四個(gè)內(nèi)容，是銷售模擬。磨刀不誤砍柴工，內(nèi)部的模擬銷售是必不可少的步驟，模擬次數(shù)、模

擬時(shí)間不可缺少。

除此之外，跟班實(shí)習(xí)也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這需要老員工帶著新員工進(jìn)行兩方面的鍛煉：一是拜訪老客戶，二是發(fā)展新客戶。前者尤其需要保證，因?yàn)檫@是訓(xùn)練新員工信心的重要手段。

3、如何留住優(yōu)秀的銷售人員

銷售人員是不可能強(qiáng)留的。一個(gè)原因是，很多銷售人員只是把當(dāng)前工作作為一個(gè)過(guò)渡和一個(gè)跳板。人往高處走，這是很自然的事情。另一個(gè)原因是，銷售工作本身就相當(dāng)枯燥、單調(diào)和受氣，業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，很

容易產(chǎn)生一個(gè)厭煩、痞懶的感覺(jué)。這時(shí)候就需要換換環(huán)境、換換心情。

既然如此，就需要采取下列措施：

第一是學(xué)習(xí)的環(huán)境。即提供一個(gè)可以豐富自己多種見(jiàn)識(shí)、提高自己多種能力的環(huán)境，讓銷售人員一邊開(kāi)展工作、一邊可以學(xué)到很多新的知識(shí)，掌握新的能力。這個(gè)招式，對(duì)于留住初涉社會(huì)的銷售人員，特別有

效。

第二是利益的環(huán)境。即創(chuàng)造多種讓員工增加創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。利益是維系公司與員工關(guān)系的最穩(wěn)定因素。隨著銷售員經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富、銷售能力的不斷提高，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售的產(chǎn)品種類，就會(huì)顯得越來(lái)越狹小。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)高度之后，銷售員就會(huì)很快陷入一個(gè)業(yè)務(wù)瓶頸和心態(tài)瓶頸。這時(shí)候就會(huì)自然地萌生一種離去的念頭。解決這一辦法，一方面是擴(kuò)大或更換業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)區(qū)域，另一方面則是增加可銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)招式適用于業(yè)績(jī)優(yōu)秀但暫時(shí)又無(wú)法升職的員工。但實(shí)施的難點(diǎn)是如何增加可銷售的產(chǎn)品和

服務(wù)，因?yàn)檫@一點(diǎn)極有可能涉及非本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三是升職的環(huán)境。這個(gè)辦法雖然很有吸引力，但可供升職的崗位畢竟不多。而且，當(dāng)有幾個(gè)業(yè)績(jī)相當(dāng)?shù)膯T工時(shí)，采用這一招固然可以刺激員工的積極性，但同時(shí)也容易產(chǎn)生升不了職而郁悶辭職的現(xiàn)象。因此，依靠這個(gè)招式來(lái)留住優(yōu)秀員工，是步險(xiǎn)棋。為降低其中的危險(xiǎn)性，可對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行多層次、多區(qū)域設(shè)計(jì)。即普通員工上面有銷售小組、小組上面的銷售地區(qū)，地區(qū)上面的總區(qū)，總區(qū)上面的銷售副主管。如此等等。第四是總體公平與個(gè)別重視的環(huán)境。銷售隊(duì)伍的管理，當(dāng)然需要公平。但公平只能是相對(duì)的、表面的。具體到每一個(gè)優(yōu)秀員工時(shí)，則可以采取個(gè)別私下鼓勵(lì)的辦法，讓員工感受到公司對(duì)其的重視。不過(guò)，這一

招只能是短時(shí)期內(nèi)使用，如果有鼓勵(lì)但長(zhǎng)時(shí)間不兌換，員工有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，那就慘了。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。即銷售員之間有一種和睦友好親密無(wú)間的環(huán)境，上級(jí)對(duì)下級(jí)存在著父兄般的關(guān)懷。這一招打的是感情牌，搞好了好處無(wú)窮，人員極為穩(wěn)定。搞砸了，人心煥散，隊(duì)伍玩完。這是

考驗(yàn)銷售主管的真功夫，人心換人心，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。

上述的五個(gè)環(huán)境，只是手段。既然是手段，就可以靈活。但對(duì)于銷售隊(duì)伍，有一樣是不可隨意靈活的，那就是銷售制度。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍必須要有著嚴(yán)密的銷售管理制度。軟的環(huán)境，硬的制度。軟硬兩手抓，優(yōu)秀的隊(duì)伍才能出現(xiàn)，日子才能過(guò)得舒適。

上述辦法，個(gè)人認(rèn)為適用于SP包月類的業(yè)務(wù)，比如電話營(yíng)銷、比如業(yè)務(wù)直銷或者渠道分銷等等。至于計(jì)時(shí)計(jì)流量的業(yè)務(wù)，由于很難體現(xiàn)銷售的業(yè)績(jī)，很難計(jì)算銷售的提成，所以不大適宜使用銷售員隊(duì)伍。當(dāng)然，企業(yè)不同、業(yè)務(wù)不同、環(huán)境不同，所采用的手法也就不同。上面的所說(shuō)，只能是基于一般條件，實(shí)際運(yùn)行時(shí)，還需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整、細(xì)化和優(yōu)化。但最關(guān)鍵的是，是否已經(jīng)有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售主管？

第四篇：營(yíng)銷隊(duì)伍管理辦法

營(yíng)銷隊(duì)伍管理辦法

第一章 總則

第一條 為更好配合營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，順利開(kāi)展?fàn)I銷工作。明確營(yíng)銷隊(duì)伍員工崗位責(zé)任，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員工的工作參與積極性和提高工作效率，提高營(yíng)銷素質(zhì)，制定本管理辦法。

第二條 全體營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守本管理辦法。

第二章 管理制度

第三條 積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。市場(chǎng)部依照相關(guān)制度對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行月終和年終考核。

第四條 營(yíng)銷人員應(yīng)積極主動(dòng)參與公司各部門(mén)活動(dòng)、工作、會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到，不早退。

第五條 營(yíng)銷人員服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售工作不能正常開(kāi)展的，交綜合辦處理。

第六條 以營(yíng)銷部門(mén)利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和拓展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。善于溝通，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

第三章 崗位職責(zé)

第七條 銷售部長(zhǎng)在營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品銷售組織工作。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)。參與制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷結(jié)構(gòu)和銷售政策。第八條 銷售部長(zhǎng)組織銷售人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。

第九條 銷售部長(zhǎng)充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，每周分析銷售存在的問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。

第十條 銷售部長(zhǎng)定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案。負(fù)責(zé)貨款清欠工作，阻止長(zhǎng)期拖欠。

第十一條 區(qū)域經(jīng)理認(rèn)真貫徹執(zhí)行銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，道德修養(yǎng)水平。

第十二條 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí)，接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、客戶洽談、客戶資源管理與維護(hù)、銷售回款等。

第十三條 區(qū)域經(jīng)理要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化提出營(yíng)銷計(jì)劃方案建議以及個(gè)人營(yíng)銷工作方法。

第十四條 區(qū)域經(jīng)理需要擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。

第十五條 區(qū)域經(jīng)理做好市場(chǎng)調(diào)查與分析預(yù)測(cè)工作，開(kāi)發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)手銷售款項(xiàng)。對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，聯(lián)系相關(guān)部門(mén)妥善解決。收集營(yíng)銷信息和客戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷政策、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等提出參考意見(jiàn)。

第四章 銷售例會(huì)制度 第十六條 各單位銷售例會(huì)時(shí)間自行確定。銷售例會(huì)由銷售部長(zhǎng)主持。銷售部長(zhǎng)傳達(dá)公司每周銷售例會(huì)精神、工作指示、經(jīng)營(yíng)信息。

第十七條 銷售部長(zhǎng)檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效，分析市場(chǎng)行情以及面臨的問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)上周開(kāi)展的工作，開(kāi)發(fā)客戶情況，提出工作中遇到的問(wèn)題。

第十八條 銷售部長(zhǎng)分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。并指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。

第五篇：銷售隊(duì)伍的管理,試試這一招

銷售隊(duì)伍的管理，試試這一招

本人在新疆特豐藥業(yè)服務(wù)了六年，在四川營(yíng)銷中心從事管理工作斷斷續(xù)續(xù)也有四年的時(shí)間。在這四年中，我們將新疆產(chǎn)品——佳加鈣口服液在四川市場(chǎng)從沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)模做到月回款突破四百萬(wàn)元，其中有很多的故事可以講述和回憶。但當(dāng)每每有人提及及問(wèn)詢這段往事時(shí)，我都會(huì)講述九八年夏天的一個(gè)故事??

我們是九七年三月開(kāi)始準(zhǔn)備四川市場(chǎng)的開(kāi)拓工作的，經(jīng)過(guò)一年多的不懈努力，我們當(dāng)時(shí)在四川各地建立了辦事處；與經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系；并系統(tǒng)的展開(kāi)了廣告宣傳及促銷活動(dòng)。九七年期間，我們產(chǎn)品成功完成導(dǎo)入期，并逐步形成了穩(wěn)定的上升趨勢(shì)。由于市場(chǎng)前期開(kāi)拓的過(guò)程中人員投入的精力十分巨大，但獲得的回報(bào)并不是十分理想，所以一些情緒、埋怨和牢騷也在隊(duì)伍中蔓延。尤其是經(jīng)過(guò)一年多的努力，產(chǎn)品的銷售始終在一個(gè)低點(diǎn)穩(wěn)定徘徊，致使大家對(duì)未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)存在一定的疑惑。當(dāng)時(shí)根據(jù)企業(yè)的相關(guān)管理規(guī)定，駐外機(jī)構(gòu)的外派人員每半年可以享受半個(gè)月的探親假期。就在市場(chǎng)低點(diǎn)穩(wěn)定期的九八年五六月份，骨干片區(qū)經(jīng)理紛紛以各種十分合理的理由提出了探親申請(qǐng)。批還是不批？批的話，一年多積聚的這股力量又可能就會(huì)隨著較長(zhǎng)時(shí)間的休假而懈怠了；不批的話，與制度、與情理也說(shuō)不過(guò)去。為此中心的決策者陷入了沉思??

經(jīng)過(guò)反復(fù)的討論我們擬定了一個(gè)方案：即邀請(qǐng)骨干片區(qū)經(jīng)理的父母雙親由新疆前往四川看望工作中的子女并游覽四川的名勝古跡，想法一經(jīng)推出就引起片區(qū)經(jīng)理的熱烈響應(yīng)。因?yàn)樵S多片區(qū)經(jīng)理的父母都是五六十年代作為支援邊疆的建設(shè)者前往新疆，工作了幾十年有些人就再?zèng)]有離開(kāi)過(guò)新疆，并且作為辛勞一輩子的父母幾乎沒(méi)有過(guò)真正意義上的旅游。我們一方面鼓勵(lì)情緒高漲的片區(qū)經(jīng)理努力做好手中的各項(xiàng)工作迎接父母的到來(lái)；另一方面我們開(kāi)始著手實(shí)施這個(gè)想法，并決心要將這項(xiàng)工作安排好。

首先我們考慮到費(fèi)用的問(wèn)題，畢竟這是這次親情營(yíng)銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵，況且所需費(fèi)用也不是一個(gè)小的數(shù)目。如果直接向企業(yè)申請(qǐng)恐怕不妥，因?yàn)楫吘蛊髽I(yè)還有很多省級(jí)市場(chǎng)，如若大家逐一效仿對(duì)發(fā)展中的企業(yè)肯定又會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)。為此我們向企業(yè)傳遞了此次活動(dòng)的設(shè)想，希望將原片區(qū)經(jīng)理探親可能產(chǎn)生的車費(fèi)及住宿費(fèi)用在這次父母旅行團(tuán)的往返上，這個(gè)建議因無(wú)需增加企業(yè)更多負(fù)擔(dān)所以很快得到了批準(zhǔn)；第二方面我們中心決定從中心費(fèi)用中擠出一部分費(fèi)用用于父母來(lái)蓉后的住宿及日常接待，并承擔(dān)一部分旅游開(kāi)銷；第三部分向骨干片區(qū)經(jīng)理溝通，每人繳納一部分費(fèi)用確保父母旅行團(tuán)獲得較好的接待規(guī)格。為此我們后來(lái)戲稱這是“三點(diǎn)式”籌款法——即總部撥一點(diǎn)；中心拿一點(diǎn)；個(gè)人掏一點(diǎn)。事后我們還了解到，為了使父母能安心出來(lái)旅游，幾乎沒(méi)有一個(gè)子女對(duì)父母講自己交了費(fèi)用，而是講企業(yè)全程承擔(dān)費(fèi)用，為此我們深受感動(dòng)。

費(fèi)用的問(wèn)題很快得到落實(shí)，我們考慮到來(lái)蓉父母的年齡及身體狀況，并且還要搞得有一定紀(jì)念意義，所以我們將時(shí)間安排得較為充裕。一部分時(shí)間是路途上的安排，我們與總部聯(lián)絡(luò)解決了接送及住宿問(wèn)題；另一部分時(shí)間我們安排父母參加中心的月度工作總結(jié)會(huì)，讓父母了解子女工作的狀況，請(qǐng)父母對(duì)我們的工作提出指正意見(jiàn)及希望，并組織所有人員合影留念；其余時(shí)間我們與四川旅游服務(wù)公司合作，印制了統(tǒng)一的文化衫及太陽(yáng)帽。并安排優(yōu)秀的導(dǎo)游及車輛游覽了九寨溝、黃龍、臥龍、青城山、都江堰、峨眉山、樂(lè)山大佛、武侯祠、杜甫草堂等川內(nèi)有名的景點(diǎn)。為了確保父母?jìng)兺娴瞄_(kāi)心盡興，我們特意將旅游的時(shí)間拉得較長(zhǎng)，并安排了幾位年輕人全程陪同確保安全及協(xié)調(diào)，而讓片區(qū)經(jīng)理安心在各自市場(chǎng)開(kāi)展宣促活動(dòng)。

此次活動(dòng)獲得了巨大成功，連負(fù)責(zé)旅游組織的四川省旅游服務(wù)公司的毛耀總經(jīng)理都深為感動(dòng)，并為我們免費(fèi)提供了一些服務(wù)。父母旅行團(tuán)的成員更是深感難忘，父母?jìng)兎磸?fù)叮嚀子女要在這么好的企業(yè)和集體眾多做貢獻(xiàn)，并對(duì)中心的管理及營(yíng)銷工作提出了許多寶貴的意見(jiàn)和建議，子女們看到父母的笑臉也格外的欣慰，并且對(duì)中心的此舉深表感謝。而我們中心又抓住這次親情的交融，推出一整套市場(chǎng)宣促方案，并頻繁在各片區(qū)進(jìn)行工作支持及督導(dǎo)，大家的接受及配合程度異常的好。這之后意料中的必然出現(xiàn)了，在大家的共同努力下，市場(chǎng)份額逐步得到迅速擴(kuò)大，并在九月份成功突破月回款二百萬(wàn)元大關(guān)，成為企業(yè)當(dāng)時(shí)最大的回款基地之一，并使得佳加鈣在四川鈣劑市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，這為今后的大發(fā)展起到了很大的積極作用。時(shí)隔幾年，當(dāng)時(shí)相關(guān)的人員在一起相聚談及此事，無(wú)一不深為感動(dòng)。

其實(shí)人與人相聚皆是有緣，在一起共事更是一種值得珍惜的業(yè)緣，作為一個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人要深入體會(huì)每個(gè)成員的所思、所想，鼓勵(lì)每個(gè)人重視親情，真心的去愛(ài)家、愛(ài)他人、愛(ài)社會(huì)，成為一個(gè)重情義、講信譽(yù)的人，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力將會(huì)十分巨大，它的創(chuàng)造力更是無(wú)窮。