第一篇：論應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理的創(chuàng)新性

論應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理的創(chuàng)新性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。因此，在收回之前的持有時間內(nèi)，它不但不會增值，反而要隨時間的推移讓企業(yè)付出代價。如果企業(yè)的應(yīng)收款項不能及時收回，企業(yè)資金就無法繼續(xù)周轉(zhuǎn)，正常的營運活動就被梗阻，不但會對企業(yè)自身的資金運轉(zhuǎn)產(chǎn)生負(fù)面影響，而且還可能引發(fā)企業(yè)之間的相互拖欠，從而形成嚴(yán)重的三角債問題；如果企業(yè)的應(yīng)收賬款一旦形成呆賬，就會使這部分資金滯死，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重的財務(wù)損失，甚至?xí)＜捌髽I(yè)的生存和發(fā)展。

應(yīng)收賬款風(fēng)險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應(yīng)收賬款的風(fēng)險與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風(fēng)險就越高。因此，對應(yīng)收賬款還進(jìn)行有效風(fēng)險控制，增強風(fēng)險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。加強應(yīng)收賬款的管理，避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟利益，是十分必須和重要的。企業(yè)應(yīng)采取有效措施，認(rèn)真加以預(yù)防和解決。

能否按期順利收回應(yīng)收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，如果不引起重視可能會導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。加強應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。不論從哪一方面來說，應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理制度的創(chuàng)新是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的催生劑，建立一套正確、合理、符合本企業(yè)實際的應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理的創(chuàng)新性制度是每個公司企業(yè)迫在眉睫的重任。

一 應(yīng)收賬款的功能

應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有以下方面：

1.擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2.減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

但是，應(yīng)收賬款在企業(yè)運行過程中也存在著不同程度的漏洞，必然造成企業(yè)在應(yīng)收賬款上的種種問題，這些問題困擾著企業(yè)的發(fā)展。

二 應(yīng)收賬款風(fēng)險表現(xiàn)在以下幾個方面

1.應(yīng)收賬款不斷增加，易造成企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率過高 企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷增加，一方面使流動資金出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不舉債經(jīng)營。為了維持經(jīng)營，企業(yè)在高負(fù)債率經(jīng)營的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業(yè)的財務(wù)費用，致使經(jīng)濟效益下降，而且也使企業(yè)邁向了資不抵債的邊緣。

2.現(xiàn)款回收率低，貼現(xiàn)成本高

企業(yè)為了及時收回貨款，大量吸納承兌匯票成為可能。有的企業(yè)現(xiàn)款回收率不足10%，承兌匯票占了70%以上，為及時變現(xiàn)應(yīng)急，不得不承擔(dān)高額的貼現(xiàn)息。3.以物易物相互抵賬，成本上升效益下滑

以物易物相互抵賬、抹賬來清理應(yīng)收賬款實屬企業(yè)間的無奈之舉，多數(shù)以物抵債的價格都在高出當(dāng)前市場價格的40%以上。抵回的實物，企業(yè)一方面再以高價抵出，另一方面則根據(jù)需要用于生產(chǎn)或以當(dāng)前市價賠款銷售，其結(jié)果是企業(yè)獲取了維持基本生產(chǎn)所需資金，但承擔(dān)了巨額損失，出現(xiàn)了顧此失彼的尷尬局面。

4.貼點換錢應(yīng)運而生

近一個時期以來企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，有的月平均余額甚至達(dá)到了年銷售收入的60%以上，為了求得生存，企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）不得不借助一些私營企業(yè)的“靈活”手段，將應(yīng)收賬款以15%～25%的巨額損失換取所謂的“貼點”換錢。此舉雖然暫時緩解了企業(yè)的燃眉之急，但其惡果不容忽視： 一是打亂了正常的經(jīng)營秩序； 二是助長了腐敗之風(fēng)； 三是造成國有資產(chǎn)的流失。

應(yīng)收賬款風(fēng)險給企業(yè)造成了不同程度的危害，那么，應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因究竟是什么呢？

三 應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因

1.企業(yè)追求片面的競爭，缺乏風(fēng)險防范意識 在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強，為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險加大的主要原因。

2.企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)

有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，催收、清理不及時，賬齡老化，卻任其發(fā)展，存在應(yīng)收賬款長期掛賬現(xiàn)象。

3.企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全

在某些企業(yè)中，為調(diào)動銷售人員的積極性，往往實行職工工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未采取有效措施要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險防范與管理是企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理的主要內(nèi)容是管理者為有效的達(dá)到減少與控制應(yīng)收賬款、規(guī)避債權(quán)法律風(fēng)險與公司財務(wù)風(fēng)險的目的，如何對應(yīng)收賬款形成的全過程采取事前防范、事中控制與事后補救等措施，進(jìn)行有意識、有組織、不斷的協(xié)調(diào)活動的一種行為。

既然弄清楚了應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因，作為企業(yè)的管理者，就 應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險進(jìn)行防范與管理。首先，應(yīng)當(dāng)明白應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理的內(nèi)容、特點、目標(biāo)。

四 應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理的內(nèi)容

從增收節(jié)支、提高效益的管理目標(biāo)考慮，應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理的內(nèi)容主要有：

1.控制應(yīng)收賬款的限額和收回的時間。企業(yè)以賒銷作為提高競爭能力，擴大市場份額的手段，是借助商業(yè)信用來增加銷售收入的，企業(yè)要通過實現(xiàn)銷售并取得貨幣資金，來補償生產(chǎn)經(jīng)營中的各種耗費，以確保企業(yè)營運資金的循環(huán)周轉(zhuǎn)，從而需要控制應(yīng)收賬款的額度與期限。

2.充分估計應(yīng)收賬款的持有成本和風(fēng)險。采用信用政策意味著放棄一定的資金時間價值，信用規(guī)模越大，期限越長，失去的資金時間價值就越多，變現(xiàn)的不確定性風(fēng)險就越大，可能出現(xiàn)的壞帳也就越多，代價就越高。

3.及時組織安排到期和逾期的應(yīng)收賬款的催收，避免企業(yè)資金被其他單位占用。企業(yè)在回收應(yīng)收賬款遇到困難或應(yīng)收賬款可能變成壞賬損失時，應(yīng)訴諸法律，主動爭取法律的保護(hù)。

五 應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理的特點

1.目的性，通過對應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理行為，建立健全現(xiàn)代企業(yè)管理制度，為實現(xiàn)企業(yè)能更好更快的發(fā)展；

2.普通性，企業(yè)是以獲取盈利為目的的經(jīng)濟組織，在社會主義市場經(jīng)濟條件下從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等活動時必然滋生風(fēng)險，應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理于是成為企業(yè)經(jīng)營過程中的一種必不可少的日常管理行為；

3.復(fù)雜性，應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理同企業(yè)生產(chǎn)、流通、服務(wù)活動的組織機構(gòu)、營銷制度、財務(wù)制度、法律事務(wù)關(guān)系密切，所以復(fù)雜性是它的一個顯特點；

4.重要性，企業(yè)利潤的高低與應(yīng)收賬款的多少是成反比關(guān)系，但應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)經(jīng)營的必然產(chǎn)物，如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險防范與管理不容臵疑的成為企業(yè)重要管理內(nèi)容之一。

六 應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理是企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)，管理的好，會促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。但是，管理不善，會給企業(yè)帶來各種各樣的麻煩。下面就來分析一下應(yīng)收賬款管理不善的弊端。

七 應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1.降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2.夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

3.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

4.對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

5.增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

為了減少或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，企業(yè)必須采取相應(yīng)的對策，建立有效的管理模式，加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范與控制。

八 降低應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的八大策略

我們都知道，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源在于賒銷的銷售方式。如果真的要想讓應(yīng)收賬款降低為“0”，那企業(yè)只要出臺一紙強制性的文件，杜絕賒銷的行為就可以了。但是，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避。因為，你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借機搶走你的客戶。既然100%現(xiàn)金交易只是一個理想的銷售狀態(tài)，那我們要做的就是如何通過監(jiān)管理來降低應(yīng)收賬款變成呆死賬的風(fēng)險。

1.建立完善的開戶制度 有的企業(yè)或營銷人員缺乏風(fēng)險意識:為了搶占市場,盡快地打開營銷局面，在事先未對客戶資信作深入調(diào)查、正確評估的情況下，就草率地采取賒銷的銷售方式來與客戶進(jìn)行合作，從而導(dǎo)致了一部分周轉(zhuǎn)不良的應(yīng)收賬款。比較妥善的做法應(yīng)該是在走訪市場整體了解客戶的相關(guān)情況后，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業(yè)信譽等指標(biāo)對客戶進(jìn)行綜合評估，選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。當(dāng)然，合作之初給客戶所評定的資信等級并不是一成不變的，最好是配合開戶制度建立一個動態(tài)的信用評定機制:也就是對客戶的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定，即時淘汰差信譽客戶，減少因客戶“賴賬”而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款。

2.簽訂嚴(yán)密的銷售合同 營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實，這種擔(dān)心大可不必:第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的“后遺癥”和一些不必要的麻煩。

所以，在與客戶合作之初，就應(yīng)以加蓋了有效印章的《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明:1.供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等);如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓后期貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。

3.控制適當(dāng)?shù)匿佖洀V度 在產(chǎn)品營銷過程中確保一定比率的鋪貨率，無疑會增加產(chǎn)品的銷售機會，為銷量提升打好基礎(chǔ);但是，如果鋪貨面過廣，過多地覆蓋了一些無規(guī)模無實力無信譽的“無效”客戶，不但不會擴大銷量，相反還會增加貨款催收的難度，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也會同時增加。因此，無論是從提升銷量還是從應(yīng)收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標(biāo)市場內(nèi)的每一家客戶進(jìn)行鋪貨。

4.掌握恰當(dāng)?shù)陌l(fā)貨頻率 在合作過程中，營銷人員除了“及時送貨”之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時足額結(jié)款的目的。第一，對于“送二結(jié)一”的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。

迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會如約付款以確保自己的安全庫存。

5.培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識 客戶在向其供應(yīng)商支付貨款時，會根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后順序:（1）產(chǎn)品整體銷售金額的多少,因為銷量大的產(chǎn)品,客戶不愿它斷貨;（2）產(chǎn)品對客戶利潤貢獻(xiàn)的多少;這里的利潤主要體現(xiàn)在進(jìn)銷差價、返利、費用補貼等方面;（3）客情關(guān)系的維護(hù)程度:客戶給你賣了一年的貨，連廠家的營銷老總都看不到，他能和你關(guān)系好嗎?（4）廠家對貨款管理的松、緊程度:自己的貨款，如果自己都無所謂，廠家能有所謂嗎?所以，我們可以巧妙地運用銷售政策來激勵客戶，贏得客戶的重視;同時每到結(jié)款時間一定要如約前往，在客戶心目中形成“這一供應(yīng)商的貨款不可拖欠”的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面。

6.形成有序的對賬制度 通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應(yīng)收和應(yīng)付金額的誤差，應(yīng)該重視:（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;而每一產(chǎn)品的回款期限又不同;（2）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時;（3）客戶不能夠按單(銷售單據(jù)或發(fā)票)回款;（4）定期按銷量回一次款，你開了50萬元的稅票，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉(zhuǎn)到下一次;（5）用貨款墊支其它費用，如返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等，混淆不清。因此，應(yīng)該與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，對好業(yè)務(wù)往來和財務(wù)結(jié)算明細(xì)賬。在核對明細(xì)的基礎(chǔ)上做好貨款分類，按照貨款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時，依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

7.養(yǎng)成勤勞的拜訪習(xí)慣 營銷人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，勤于拜訪，時刻關(guān)注一切動態(tài)，即時發(fā)現(xiàn)客戶可能發(fā)生欠款的10種危險信號:（1）頻繁調(diào)換管理層、業(yè)務(wù)人員，或公司離職人員增加;（2）受到其他公司的法律訴訟;（3）經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人;或者是公司財務(wù)人員經(jīng)常性的回避，不在辦公室里呆;（4）多次破壞付款承諾;付款比過去延遲;經(jīng)常超出最后期限;（5）突然大量要貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力;（6）以低于供貨商底價的價格拋售商品;（7）不正常的拒聽業(yè)務(wù)電話;（8）開出大量的遠(yuǎn)期支匯票;（9）銀行退票頻繁(理由:余款不足);或轉(zhuǎn)換開戶銀行過于頻繁;（10）他自身應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難。只有這樣，一旦客戶有什么風(fēng)吹帶動，才可以立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

8.配合健全的內(nèi)部考核 還有一部分應(yīng)收賬款的風(fēng)險是來自企業(yè)自身的營銷人員，這主要是因為一些企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全，未將應(yīng)收賬款納入業(yè)務(wù)人員的考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心能否完成銷售任務(wù)，至于完成任務(wù)的手段(如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等)卻不關(guān)心，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量及相關(guān)的管理成本大幅度上升。

所以，在內(nèi)部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設(shè)臵一些例如回款速度、回款比例、應(yīng)收已收比等與賬款相關(guān)的指標(biāo)，將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，強調(diào)營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，強化業(yè)務(wù)人員的回款意識。

以上對應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款風(fēng)險及原因、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理、如何降低應(yīng)收賬款風(fēng)險管理等各方面作了相應(yīng)的分析，企業(yè)要真正做好應(yīng)收賬款方面的工作，必須要對應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范與管理進(jìn)行徹底的方法分析。

九 應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范與管理

(一)事前控制 應(yīng)收賬款事前控制主要指銷售環(huán)節(jié)的控制。主要包括：

第一，制定合理的信用政策。合理的信用政策是降低應(yīng)收款風(fēng)險的根本保障。企業(yè)制定信用政策應(yīng)包括三方面內(nèi)容：(1)確定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對可接受風(fēng)險提供的一個基本判別標(biāo)準(zhǔn)。如果信用標(biāo)準(zhǔn)過嚴(yán)，雖然可以使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性降低，但卻不利于企業(yè)銷售；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，雖然有利于企業(yè)銷售，但又會增加企業(yè)風(fēng)險?？梢?，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定直接影響著企業(yè)的收益與風(fēng)險。在信用標(biāo)準(zhǔn)制定過程中，應(yīng)通過綜合分析，找出最優(yōu)平衡點。(2)采用合理的信用條件。信用條件是企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。適當(dāng)延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應(yīng)收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失風(fēng)險。為促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時可以附加現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，就能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。(3)建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額，實際上是企業(yè)愿意對某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險額。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效防止因過度賒銷而使企業(yè)蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)對信用額度進(jìn)行必要調(diào)整，使其始終保持在企業(yè)能夠承受的范圍內(nèi)。

第二，做好客戶資信調(diào)查及評價工作。企業(yè)在確定賒銷單位的信用條件及信用額度前，必須對賒銷商進(jìn)行了解并作出評估，給出合適的信用標(biāo)準(zhǔn)，從而有效控制應(yīng)收賬款。信用分析可以從定性和定量兩方面進(jìn)行：定性分析可采用5c分析方法。所謂5c分析方法就對企業(yè)的品質(zhì)、能力、資本、抵押品和情況這五個信用情況方面作出分析：(1)品質(zhì)。品質(zhì)指客戶的信譽，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)償還債務(wù)的一貫作法、與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好等。品質(zhì)經(jīng)常被視為評價客戶信用的首要因素。(2)能力。能力指客戶的償債能力，也就是其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，及其與流動負(fù)債的比例?？蛻舻牧鲃淤Y產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項的能力越強。同時，還應(yīng)注意客戶流動資產(chǎn)的質(zhì)量，看其是否出現(xiàn)存貨過多、過時，質(zhì)量下降，影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。(3)資本。資本指客戶的財務(wù)實物和財務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景。(4)抵押品。抵押品指客戶拒絕付款或無力支付款項時能被用以抵押的資產(chǎn)，一旦收不到客戶款項，可以用抵押品抵補。如果這些客戶可以提供足夠的抵押品，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。(5)條件。條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。這需要了解客戶在過去困難時期的付款歷史。定量分析可采用信用評分法。5C分析法主要是憑借經(jīng)驗進(jìn)行評判，而信用評分法則是從數(shù)量分析的角度評價顧客信用。這種方法需要先對一系列財務(wù)比率進(jìn)行信用評分，然后加權(quán)平均得出顧客的信用分?jǐn)?shù)。進(jìn)行信用評分的基本公式是“y=a1x1+a2x2+…+aixi”。式中，y為某企業(yè)的信用評分，ai為事先擬定的對財務(wù)比率和信用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)，Xi為第i種財務(wù)比率或信用品質(zhì)的評分。進(jìn)行信用分析后應(yīng)建立信用檔案。信用檔案一般分為優(yōu)、合格、差三個等級。企業(yè)規(guī)模大，以往業(yè)務(wù)往來中信譽較好的企業(yè)可評為優(yōu)；資產(chǎn)狀況一般，財務(wù)制度比較規(guī)范，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往的業(yè)務(wù)往來中，經(jīng)催交后能夠結(jié)清貨款的客戶可以評為合格；資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況不佳、財務(wù)制度混亂、沒有資產(chǎn)作抵押、以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽不佳的客戶可以評為差。

第三，建立賒銷審計制度。企業(yè)在銷售過程中，應(yīng)嚴(yán)格按照授予客戶的信用額度控制交易量，并根據(jù)授權(quán)有限的原則在企業(yè)內(nèi)部分別規(guī)定各級人員可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上須報經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審批，若客戶信用額度發(fā)生變動，必須辦理報批和備案手續(xù)。這種分級管理制度有利于將賒銷業(yè)務(wù)控制在合理限度內(nèi)。同時，企業(yè)應(yīng)對信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額安全、合理。

第四，完善業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，建立崗位責(zé)任制，將責(zé)任落實到位。應(yīng)收賬款管理不應(yīng)只是財務(wù)人員、銷售人員、或清欠人員的工作，它是一項系統(tǒng)工作。企業(yè)應(yīng)根據(jù)《內(nèi)部會計控制規(guī)范》和財務(wù)管理的有關(guān)規(guī)定，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程，進(jìn)行精細(xì)化管理；對合同洽談、開標(biāo)、配貨及發(fā)貨、出門及收款等業(yè)務(wù)相關(guān)部門和人員，確保不相容崗位相互分離，以便相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核；銷售、財務(wù)、發(fā)貨、清欠等部門和人員要做到各司其職、恪盡職守、認(rèn)真負(fù)責(zé)、責(zé)任到人、獎懲合理，最大限度地提高應(yīng)收賬款回收率，縮短應(yīng)收賬款收賬期，減少呆賬。

第五，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度。無論企業(yè)采取何種嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)行為就不可避免地會形成壞賬損失。為分解壞賬損失風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)從穩(wěn)健性原則出發(fā)，充分估計可能發(fā)生的壞賬損失將對損益造成的影響，按期提取壞賬準(zhǔn)備。值得注意的是，應(yīng)收賬款作為壞賬損失處理并不意味著企業(yè)就放棄了對應(yīng)收賬款的索取權(quán)，企業(yè)應(yīng)繼續(xù)關(guān)注欠款單位情況，盡量收回賬款。

(二)事中控制 應(yīng)收賬款事中控制主要指賒銷合同簽訂至應(yīng)收賬款回收之前進(jìn)行的相應(yīng)控制。主要包括：

第一，加強合同規(guī)范化和評審管理，規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)實現(xiàn)銷售須授權(quán)相關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，因此為加強應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行合同規(guī)范化管理，建立評審制度。一方面，簽訂的合同應(yīng)規(guī)范，符合合同法要求；另一方面要對合同的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真評審，并決定是否接受訂單，以此使企業(yè)的經(jīng)營行為規(guī)范化、精細(xì)化。

第二，加強銷售業(yè)務(wù)處理過程管理。對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵。財務(wù)部門收到的客戶貨款應(yīng)及時入賬或作查詢手續(xù)；要對照合同和客戶要求開具提貨單，并送交運輸人員或客戶簽收；運輸部門應(yīng)根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，并確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤；發(fā)貨后應(yīng)根據(jù)提貨單等及時向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。第三，選擇有利的結(jié)算方式。企業(yè)應(yīng)盡可能地采用對自身有利的結(jié)算方式和先進(jìn)的結(jié)算手段(如網(wǎng)上銀行、電匯等)，加速資金回籠、縮短資金在途時間。企業(yè)也可在合同中約定購買方帶款提貨，以確保貨款及時回籠。

(三)事后控制 應(yīng)收賬款事后控制包括賒銷合同到期時款項的收回控制及款項到期由于各種原因無法收回而形成壞賬損失的處理。主要包括：

第一，建立企業(yè)應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)。應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)系統(tǒng)是指從賒銷過程開始到應(yīng)收賬款到期日，對客戶進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，確?？蛻裟苷ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期賬款發(fā)生率。通過應(yīng)收賬款跟蹤服務(wù)，可以與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，提醒其付款到期日；可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以及結(jié)算上存在的問題與糾紛，及時作出相應(yīng)決策；可以維持與客戶的良好關(guān)系，同時也使客戶感受到債權(quán)人施加的壓力，極大地提高應(yīng)收賬款回收率。由銷售所產(chǎn)生的客戶應(yīng)收賬款管理已經(jīng)成為企業(yè)資金管理、款項管理的重要組成部分。

第二，對企業(yè)優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款實行資產(chǎn)證券化。所謂資產(chǎn)證券化(ABS)是將企業(yè)缺乏流動性、但能產(chǎn)生可預(yù)見穩(wěn)定現(xiàn)金流量的資產(chǎn)，通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)整合和資產(chǎn)信用分離的方式，以部分資產(chǎn)為擔(dān)保，由受托人控制的專門特設(shè)機構(gòu)發(fā)行，在資本市場上出售、變現(xiàn)的融資手段。具體操作過程是：(1)由發(fā)起人或獨立第三方組建一個特設(shè)中介機構(gòu)(SPV)作為發(fā)行人。(2)以和約方式將發(fā)起人所擁有的優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款合法地轉(zhuǎn)讓給特設(shè)中介機構(gòu)，使發(fā)起人自身的風(fēng)險和證券化應(yīng)收賬款未來現(xiàn)金流量的風(fēng)險相隔離(破產(chǎn)隔離技術(shù))。(3)對SPV的應(yīng)收賬款進(jìn)行信用增級。一般由SPV向信用級別較高的專業(yè)金融擔(dān)保公司辦理金融擔(dān)保，向投資者提供擔(dān)保，履行按期支付本息的義務(wù)，這樣SPV交易的信用級別就被較高的金融保險公司所取代。(4)對即將發(fā)行的ABS進(jìn)行信用評級。(5)SPV對信用評級后的應(yīng)收賬款發(fā)行ABS。(6)證券經(jīng)銷商對ABS進(jìn)行包銷。(7)投資者購買ABS。(8)特設(shè)中介機構(gòu)通過托管銀行向原始債務(wù)人收款，清償資產(chǎn)證券持有者的證券本息。應(yīng)收賬款的證券化融資流程如圖所示：

第三，對應(yīng)收賬款建立銷售人員全面負(fù)責(zé)制和壞賬追究制度。為防止銷售人員盲目銷售，企業(yè)應(yīng)該按照“誰銷售、誰付款”的原則，制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和收款期限，將貨款回籠責(zé)任分解至每位銷售人員。企業(yè)每月應(yīng)從銷售及資金回籠兩方面對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，對不能收回的應(yīng)收賬款要查明原因、追究責(zé)任，并根據(jù)責(zé)任人的責(zé)任范圍和失職程度，給予相應(yīng)處罰。

第四，利用法律手段捍衛(wèi)企業(yè)利益。由于我國步入市場經(jīng)濟的時間較短，企業(yè)履約守法觀念不強，司法部門執(zhí)法不嚴(yán)，地方官員干擾較多，對抗法違約者處罰不夠，甚至存在企業(yè)勝訴仍無法收回貨款的現(xiàn)象。因此在制定合同時，企業(yè)應(yīng)利用合同條款和規(guī)定保護(hù)自己，防止應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)象發(fā)生。如拖欠已經(jīng)發(fā)生，在雙方難以協(xié)調(diào)的情況下應(yīng)及時收集有關(guān)資料做好訴訟準(zhǔn)備，切不可觀望和等待。

第五，將企業(yè)應(yīng)收賬款委托給專業(yè)應(yīng)收賬款公司進(jìn)行回收。大中型企業(yè)如果應(yīng)收賬款數(shù)額較大，可以委托應(yīng)收賬款公司進(jìn)行回收。專業(yè)的應(yīng)收款公司在催繳款項方面具有相對優(yōu)勢，能在一定程度上減少企業(yè)在應(yīng)收賬款上投入的人力與財力。

綜上所述，應(yīng)收賬款風(fēng)險管理對公司應(yīng)收賬款管理、資金風(fēng)險控制和提高資金收益發(fā)揮著重要作用。從目前我國的國情看，應(yīng)收賬款管理水平低下是企業(yè)(尤其是國有企業(yè))應(yīng)收賬款居高不下的主要原因，也是企業(yè)流動資金管理和運作中存在的一個突出問題。企業(yè)管理當(dāng)局必須充分重視應(yīng)收賬款的日常管理和控制，盡量減少因應(yīng)收賬款過量引起企業(yè)墊付資金，減少利息支出和其他相關(guān)費用，從而進(jìn)一步提高利潤。上面所討論的應(yīng)收賬款風(fēng)險全過程控制法，即事前、事中、事后控制法，對加強企業(yè)風(fēng)險意識和提高其風(fēng)險管理水平，具有重要的現(xiàn)實意義，應(yīng)盡快加以推廣和運用?？梢?，建立一套完整、健全的具有創(chuàng)新性的應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理體制是與時代同步的。中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住企業(yè)變革的機遇，把握好中國經(jīng)濟發(fā)展的形勢，把這種具有創(chuàng)新性的應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與管理體制盡快確定下來，只有這樣，才能促進(jìn)企業(yè)的越快越好發(fā)展。

第二篇：淺談應(yīng)收賬款風(fēng)險管理與防范

淺談應(yīng)收賬款風(fēng)險管理與防范

內(nèi)容提要： 企業(yè)在發(fā)展，業(yè)務(wù)在擴大，出現(xiàn)賒銷成為必然，由應(yīng)收賬款產(chǎn)生的財務(wù)風(fēng)險也不可避免，我們只有采取適當(dāng)?shù)男庞谜呒坝行У墓芾矸椒?，才能使?yīng)收賬款風(fēng)險降低、收益增大。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賬款風(fēng)險；信用政策；技巧與防范

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。當(dāng)前，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為當(dāng)代經(jīng)濟的一個基本特征。然而，由于社會信用環(huán)境以及自身條件和實力的限制，企業(yè)經(jīng)常面臨著貨款不能及時足額收回的風(fēng)險，有時甚至?xí)斐蓢?yán)重的壞賬損失，致使許多企業(yè)陷入難以挽回的經(jīng)營困境。所以，企業(yè)要充分認(rèn)識應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及對企業(yè)的影響，制定合理的應(yīng)收賬款管理辦法，盡可能的降低應(yīng)收賬款的發(fā)生，對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款應(yīng)盡可能地按時收回，從而提高企業(yè)資金的使用效率，減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險。以下我們拿四川長虹電器股份有限公司作為例子。

一、應(yīng)收賬款的成本組成

競爭的壓力迫使企業(yè)進(jìn)行賒銷，從而擴大銷售。企業(yè)在得到賒銷好處的同時也會付出一定的代價，即為應(yīng)收賬款的成本。管理者在進(jìn)行賒銷決策的時候，必須仔細(xì)分析應(yīng)收賬款的成本，其內(nèi)容包括機會成本、管理成本和壞賬成本。

（-）機會成本 應(yīng)收賬款的機會成本是指資金投放在應(yīng)收賬款上而不能用于其它投資時所喪失的收益。如應(yīng)收賬款占用資金，喪失投資于有價證券所能獲得的利息收入。這一成本的大小通常與企業(yè)維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金數(shù)量（及應(yīng)收賬款投資額）、資金成本率有關(guān)。

（二）管理成本 管理成本也稱管理費用，是指對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理而耗費的開支，是與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)有關(guān)的費用總和。主要包括五個方面的內(nèi)容：制定信用政策有關(guān)費用；對客戶的資信調(diào)查、跟蹤與信息收集的費用；應(yīng)收賬款核算；賬簿記錄與管理費用；有關(guān)人員辦公費用；其他費用等。

（三）收賬成本 應(yīng)收賬款在回收過程中要發(fā)生一定的成本費用，它通常包括正常收賬費用和逾期應(yīng)收賬款的收賬費用，主要有通知客戶的郵費、拜訪差旅費用、討債費用、訴訟費用等。這部分成本隨著應(yīng)收賬款的增加而增加。企業(yè)應(yīng)收賬款費用應(yīng)根據(jù)各企業(yè)的具體情況而定，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

（四）壞賬成本 壞賬成本是指因應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。企業(yè)壞賬成本確定，通常是按應(yīng)收賬款的余額與應(yīng)計提的壞賬損失率的乘積來確定。為避免發(fā)生壞賬成本給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的穩(wěn)定性帶來的不利影響，企業(yè)應(yīng)合理提取壞賬準(zhǔn)備。

二、應(yīng)收賬款的作用和目的 應(yīng)收賬款是企業(yè)對外銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等而向購貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，屬于企業(yè)因賒銷而產(chǎn)生的一項短期債權(quán)。是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。企業(yè)應(yīng)盡可能保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。商品、勞務(wù)賒銷形成了應(yīng)收賬款，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高商品市場占有率，從而增加企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面減少庫存，降低成本，形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

三、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及形成的原因

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貸款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國這一比率高達(dá)60%。

造成企業(yè)應(yīng)收裝款居高不下的原因可以從三個方面來歸納：

1.企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響

為了占有市場，穩(wěn)定市場，一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業(yè)自身的問題

因銷售收款的方式不同，我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應(yīng)收裝款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，客觀上他們對于應(yīng)收賬款的管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。

3.缺乏對客戶資信情況的調(diào)查，缺乏一套完整的信用風(fēng)險管理制度。

四、應(yīng)收帳款管理中存在的問題

（一）、應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險影響企業(yè)盈利狀況

逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追漲成功率在50%以下。而在我國逾期應(yīng)收賬款已達(dá)到60%以上。我國企業(yè)，尤其是國有企業(yè)，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在

（二）降低了公司的資金使用效率使公司效益下降

在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠，拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊，國家實施經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺，拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收帳款管理不善而面臨財務(wù)危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。

（三）夸大了公司經(jīng)營成果

企業(yè)并沒有樹立正確的應(yīng)收帳款管理目標(biāo)，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量，這其中一個很重要的原因就是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時過于強調(diào)利潤指標(biāo)，而并沒有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。

（四）對應(yīng)收帳款的會計監(jiān)督相當(dāng)薄弱。

1.沒有建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡單的分類，平時則沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。

2.沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長期不對賬。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能。

3.沒有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對沒有收回的應(yīng)收帳款長期掛帳，帳齡甚至多達(dá)10余年，而這部分資產(chǎn)其實早已經(jīng)收不回了。

（五）企業(yè)未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進(jìn)行信用管理

目前大多數(shù)企業(yè)都不對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少沒有底數(shù)。

五、加強應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理 長虹集團(tuán)的組織框架從“火車頭”向“聯(lián)合艦隊”改造，使規(guī)模從集團(tuán)化、多元化、國際化的方向發(fā)展，避免“把雞蛋放在一個籃子里”的風(fēng)險，不斷提高子公司的自主權(quán)和經(jīng)營效率，但同時也會使整個公司的管理風(fēng)險增大，使企業(yè)失控。怎樣來兼顧這種效率和風(fēng)險的平衡？

長虹的財務(wù)不斷轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動模式。“我們的供應(yīng)商在系統(tǒng)上創(chuàng)建訂單，他去交貨，庫房在系統(tǒng)上直接收貨。收貨以后系統(tǒng)會每個月做一個結(jié)算單，直接發(fā)給我們供應(yīng)商的電子系統(tǒng)商。供應(yīng)商根據(jù)雙方的結(jié)算開發(fā)票，發(fā)票直接發(fā)到財務(wù)，財務(wù)把發(fā)票號輸入進(jìn)去檢查就可以確認(rèn)我們付款的時間。”這樣的好處是，“一是讓公司的所有業(yè)務(wù)的處理效率大大提高；二是讓業(yè)務(wù)的信息和財務(wù)信息高度集成，使得整個公司的信息鏈高度統(tǒng)一，實現(xiàn)一體化的運作?！?除此之外，長虹還嘗試性地把財務(wù)分成了共享服務(wù)中心和管理中心。2008年，正式成立了70號人左右的財務(wù)共享服務(wù)中心，負(fù)責(zé)處理全公司的會計處理核算業(yè)務(wù)，使整個長虹各子公司在財務(wù)處理上有了“統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”。通過這種方式來提高效率，很大程度上也同時降低了整個長虹集團(tuán)的財務(wù)成本，因為再也不需要產(chǎn)業(yè)單元都建立一個會計機構(gòu)了。

從長虹集團(tuán)的管理理念我覺得應(yīng)該從以下方面完善、加強企業(yè)的風(fēng)險管理。

（一）加強內(nèi)部控制(1)設(shè)立統(tǒng)一結(jié)算中心

財務(wù)結(jié)算中心是企業(yè)集團(tuán)發(fā)展到一定階段，應(yīng)企業(yè)內(nèi)部資金管理需求而生的一個內(nèi)部資金管理機構(gòu)，是根據(jù)集團(tuán)財務(wù)管理和控制的需要在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立的，為集團(tuán)成員企業(yè)辦理資金融通和結(jié)算，以降低成本，提高資金使用效率的服務(wù)機構(gòu)。財務(wù)結(jié)算中心的成立將繁雜的日常會計操作從企業(yè)財務(wù)中分離出來，使得整個企業(yè)集團(tuán)能更好地、井然有序地在經(jīng)營過程中做好計劃財務(wù)管理、資金預(yù)算編制、流動資金安排、費用支出控制、內(nèi)部考核等日常管理工作。長虹集團(tuán)很好的利用了這點，它從之前是以銷售規(guī)模為重的思維導(dǎo)向，變成對內(nèi)部財務(wù)思路、財務(wù)組織和體系進(jìn)行了較大幅度的調(diào)整后，對財務(wù)管理提出了“以財務(wù)為主線，以利潤為核心”的具體要求。把財務(wù)工作的重點從傳統(tǒng)的財務(wù)管理和會計核算擴展到四個方面，分別是：首先是傳統(tǒng)的財務(wù)會計類工作；其次是決策支持；第三是公司內(nèi)部資源的分配；第四則是風(fēng)險控制。

(2)明確應(yīng)收賬款的管理部門、崗位職責(zé)，建立崗位責(zé)任制

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收裝款由銷售們或銷售人員自己管理。但是這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰來監(jiān)督呢?因此，僅有銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。一種觀點認(rèn)為該由企業(yè)財會人員來管理，會計人員縱然對財務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不了解，簡單歸由會計人員管理并不合適。事實上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分，是企業(yè)全部信用管理的核心所在。因此，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究銷售策略，研究客戶資信的機構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，建立起適合自身特點的信用管理制度 應(yīng)收賬款管理是一項系統(tǒng)工作，企業(yè)應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定，健全銷售管理制度，明確崗位職責(zé)，業(yè)務(wù)操作流程，精細(xì)的管理，對合同洽談，開標(biāo)，配貨及發(fā)貨，出門及收款等業(yè)務(wù)相關(guān)部門和人員，確保不相容崗位不相互分離，各部門人員要各司其職、恪盡職守、認(rèn)真負(fù)責(zé)，最大限度地提高應(yīng)收賬款回收率，縮短應(yīng)收賬款收賬期，減少壞賬損失。企業(yè)在銷售過程中，應(yīng)嚴(yán)格按照授予客戶的信用額度控制交易量，并根據(jù)授權(quán)有限的原則在企業(yè)內(nèi)部分別規(guī)定各級人員可批準(zhǔn)的賒銷限額。企業(yè)應(yīng)盡可能地采用對自身有力的結(jié)算方式和先進(jìn)的結(jié)算手段加速資金回籠，縮短資金在途時間。

(3)建立催收責(zé)任制和臺賬,引入激勵機制，實施獎懲措施

應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人就是直接責(zé)任人。改變回收債權(quán)僅是財務(wù)部門職責(zé)的錯誤認(rèn)識，將“應(yīng)收賬款”的回籠一并納入企業(yè)的業(yè)績考核之中。如果責(zé)任人不能收回現(xiàn)金，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。除了財務(wù)管理的要求外，對于業(yè)務(wù)公司在應(yīng)收賬款上的表現(xiàn)，工作人員也應(yīng)納入集團(tuán)對子公司總經(jīng)理的績效考核中。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度以恰當(dāng)方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。應(yīng)收賬款屬于考核中的關(guān)鍵指標(biāo)，如果在這方面發(fā)生什么嚴(yán)重問題，就有可能在季度考核中被直接亮黃牌，乃至是紅牌，而得到兩次紅牌的總經(jīng)理，就必須降職、下課。另外，財務(wù)人員定期編制《 應(yīng)收賬款風(fēng)險評估一覽表》，以便決策層和相關(guān)部門準(zhǔn)確、及時、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催收政策。企業(yè)按照客戶設(shè)立應(yīng)收賬款臺賬，詳細(xì)反映內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門以及各個客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務(wù)信息。同時加強合同管理，對債務(wù)人執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生。

(4).發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，輔助應(yīng)收帳款的回收

內(nèi)部審計在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不斷完善監(jiān)控體系，改善監(jiān)控體系，改善內(nèi)部制度。二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯，玩忽職守，內(nèi)部舞弊。故意不收回應(yīng)收賬款等情況。在我國內(nèi)部審計大部分還停留在經(jīng)營效益審計等方面，提高企業(yè)員工舞弊、貪污等工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險，合理確定信用政策，及時收回賬款。為雙邊衡量應(yīng)收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應(yīng)收賬款的投資收益，企業(yè)從實際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

(二)制定合理的信用政策

收款期限的長短受企業(yè)的信用最低標(biāo)準(zhǔn),付款條件，信用風(fēng)險評估及收款政策等因素的影響。我們必須做到：

第一步要確定信用最低標(biāo)準(zhǔn)。擴大賒銷范圍，降低信用標(biāo)準(zhǔn)要付出一定代價，其中包括：（1）呆賬損失，客戶還不了錢，不但利潤，連本金也雞飛蛋打了。（2）對客戶資信情況的調(diào)查的成本。（3）客戶拖欠貸款帶來的成本。企業(yè)應(yīng)根據(jù)以往經(jīng)驗及不斷變化的環(huán)境，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整信用最低標(biāo)準(zhǔn)。長虹在應(yīng)收賬款管理上，采取分級授權(quán)的機制。“十萬元以下的信用是一線的財務(wù)來決定和保證”，從一線財務(wù)負(fù)責(zé)人一直到集團(tuán)董事會，形成了在應(yīng)收賬款額度上層層分級的一個內(nèi)部體系。這樣適當(dāng)賦予各層級一定靈活性，也有利于提升業(yè)務(wù)效率。

第二步要確定付款條件。付款條件主要指賒銷期限和賒銷額度的大小。延長賒銷期限，一般是增加銷貨的一種方法，但代價是利息成本的上揚和發(fā)生壞賬的可能性增大。從賒銷額度來說，一般看對方的資信狀況而定。長虹集團(tuán)設(shè)計應(yīng)收賬款的催收制度的做法是：明確規(guī)定應(yīng)收賬款最長期限為四個月，即120天，一旦超期，則無條件轉(zhuǎn)移到法律部門，進(jìn)入法制程序。就是要求業(yè)務(wù)子公司“必須在四個月內(nèi)完成對應(yīng)收賬款的收賬工作”。

第三步要確定信用風(fēng)險評估。信用風(fēng)險評估，也就是評估客戶繁榮資信狀況，我們不妨借鑒一下銀行對企業(yè)的資信狀況的評估方法，著名的有“CAMEL”評級法和“5C”評級法?！癈AMEL”評級就是考察企業(yè)資本情況C（Capital）；資產(chǎn)情況A（Asset）；管理狀況M（Management）；盈利能力E（Earning）；流動性L（Liquidity）這五個方面?！?C”評級法就是考察企業(yè)的品德（Character）；能力（Capacity）；資本（Capital）擔(dān)保（Collateral）和經(jīng)營環(huán)境（Condition）。

第四步要確定應(yīng)收政策。應(yīng)收政策的好壞影響收款的速度。怎樣才能加快賬款的回收呢？我覺得應(yīng)該從以下方面努力。（1）使用機制的方法。包括請對方企業(yè)主管部門出面打招呼等方法，但盡量避免使用“高壓”的手段，“高壓”手段只會破壞關(guān)系，并不能加快回收賬款）。（2）平時防止客戶賒銷余額超過賒銷額度，不正常的大舉賒銷往往是賴賬的前奏。（3）加強對客戶”及時付款，再賒不難“的宣傳。（4）注意逾期的應(yīng)收賬款。對賬齡較長的應(yīng)收賬款應(yīng)專項管理。（5）壞賬沖銷應(yīng)慎重，并應(yīng)先征得主管人員的核準(zhǔn)，并定期考察壞賬回收的可能性。（6）經(jīng)常寄賬單給客戶，與客戶核對清楚款項數(shù)額。

實際上，對于應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)子公司什么時間該采取什么措施，長虹內(nèi)部也有明確規(guī)定。譬如一筆應(yīng)收賬款賬齡超過10天需要電話催收，超過20天則需要專人催收，超過一月，經(jīng)辦人員就會被展廳工作進(jìn)行催收，一般到了60天――也就是最長期限的一半，集團(tuán)總部就會開始啟動法律程序。“在催收方面，我們現(xiàn)在是一個非常嚴(yán)密完整的體系”。

六、應(yīng)收賬款回款的技巧和風(fēng)險防范（1）加強應(yīng)收賬款的日常管理

設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬。企業(yè)為加強對應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，來詳細(xì)地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。對于應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬的設(shè)置與登記通常應(yīng)注意以下幾點:(1)全部賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)正確、及時、詳細(xì)登入有關(guān)客戶的明細(xì)分類賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據(jù)需要還可設(shè)置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。(2)賒銷業(yè)務(wù)的全過程應(yīng)分工執(zhí)掌，如登記明細(xì)賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現(xiàn)金等，都應(yīng)分派專人負(fù)責(zé)。(3)明細(xì)賬應(yīng)定期同總賬核對。（2）應(yīng)收賬款管理要張弛有度

長期以來，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與回收處在一個經(jīng)濟變化的過程中。因此，應(yīng)收賬款的余額決定兩個因素，即賒銷金額的大小和回收期的長短。對于企業(yè)的客戶來說，他們愿意賒銷主要取決于經(jīng)濟的景氣狀況和企業(yè)賒銷的付款條件。在經(jīng)濟繁榮時期，企業(yè)普遍處于擴張期中，對基金需求旺盛，就會增加對賒銷的要求，各企業(yè)利潤率較高，賬款回收快，壞賬少，風(fēng)險小，此時賒銷適度對企業(yè)有較好的發(fā)展。炒股的要點是在股票見底之前將股票脫手，因為經(jīng)濟繁榮的頂點之后是經(jīng)濟衰退，此時賒銷過度企業(yè)一般會死的較快。準(zhǔn)確預(yù)測經(jīng)濟繁榮的頂點是非常困難的，企業(yè)要努力做到的主要是四個字“警惕”，“戒貪”。在經(jīng)濟蕭條時期，商品滯銷，企業(yè)利率下降，此時賒銷風(fēng)險較大，大部分企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)小慎微。

企業(yè)采用的付款條件越寬松，公司銷售效果也越小，但代價明顯，無法及時回收現(xiàn)金而產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)壓力。有些企業(yè)為防止欠款，采用優(yōu)惠賒銷，例如，2%的現(xiàn)金折扣率或3個月的的付款期限已足以吸引顧客，但企業(yè)開出的付款條件是3%的現(xiàn)金折扣或4合約的付款期限，這不是白白便宜客戶嗎？？因此，付款條件過于寬松的話，有時效果并不明顯。（3）引入信用管理系統(tǒng)建設(shè)

通過ERP項目的實施，可以實現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化。作為一個綜合性的知名品牌，其網(wǎng)絡(luò)必定是面向全國的，在全國各地都有分公司和辦事處。如何監(jiān)控分公司每一天進(jìn)、銷、存的動態(tài)?如何做到對分公司每天財務(wù)的收支有一個精確的了解，單純靠人的自覺性是做不到的，必須通過信息化的財務(wù)軟件來達(dá)到這樣一個要求。采用ERP系統(tǒng)后，每一筆訂單在系統(tǒng)里都可做到實時更新，因此財務(wù)人員和銷售人員可以隨時看到訂單的運行狀態(tài)：從采購到生產(chǎn)、入倉、銷售、儲運、財務(wù)匯總、開發(fā)票等等一系列的經(jīng)營行為。長虹集團(tuán)就很好的利用了這點。

在長虹，風(fēng)險管控的核心制度概括起來是“三大集中”：一是會計政策和會計報告集中管控，第二是會計人員、財務(wù)負(fù)責(zé)人集中管理；第三，資金集中管理?！靶庞霉芾硐到y(tǒng)能夠保證全公司在任何一個應(yīng)收賬款產(chǎn)生前，就是你沒有錢要賒銷前，都要通過信用管理系統(tǒng)進(jìn)入審批”，葉洪林說，根本性的變化是：“過去是業(yè)務(wù)說了算，業(yè)務(wù)部門自己判斷該不該放貨，現(xiàn)在財務(wù)說了算?！边@樣杜絕了業(yè)務(wù)部門為了做大業(yè)績、做大銷售額，而導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險加劇的可能。

（四）健全企業(yè)內(nèi)部營銷管理體系

當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，必然要求規(guī)范化和制度化，特別是在銷售上，因為營銷隊伍是企業(yè)所有員工中最難管理的一部分。業(yè)務(wù)員過程管理：客戶拜訪、終端鋪貨、經(jīng)銷商庫存多少和貨齡的長短、回款跟蹤，銷量指標(biāo)考核、市場信息的收集和反饋等;客戶關(guān)系管理：客情關(guān)系的維護(hù)，客戶信任管理等;還有物流和后勤管理等。

（五）進(jìn)行信用保險

雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金額限制在一定的范圍內(nèi)，要求被保險企業(yè)承擔(dān)部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，使應(yīng)收賬款的損失率降至最低。長虹集團(tuán)對于應(yīng)收賬款，引入第三方保證機制?！拔覀兒Ｍ馐袌龅膽?yīng)收賬款，現(xiàn)在全部由中國進(jìn)出口信用保險公司進(jìn)行信用保險”，而自2008年起，國內(nèi)大概40%-50%的應(yīng)收賬款，也在中國進(jìn)出口信用保險公司進(jìn)行了投保。一旦投保的應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬，則由保險公司賠付90%。

總之，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險應(yīng)作為企業(yè)一項重要的管理工作，應(yīng)引起各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。經(jīng)營部門應(yīng)樹立全新的營銷觀念，加強客戶信用管理，明確有關(guān)部門和人員職責(zé)。財務(wù)部門應(yīng)加強監(jiān)督，確保內(nèi)部控制制度的有效實施，使企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險降低到最低程度。參考文獻(xiàn)：

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第三篇：加強應(yīng)收賬款管理 防范銷售風(fēng)險

加強應(yīng)收賬款管理 防范銷售風(fēng)險

資金是一個企業(yè)的血液，如果企業(yè)缺少血液，輕則“營養(yǎng)不良”，重則“奄奄一息”，隨時都有死亡的可能?，F(xiàn)實中很多企業(yè)正是因為資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)倒閉。所以如何加強應(yīng)收賬款管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個人收取的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟的基本特征。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險，合理確定信用政策，及時收回賬款

一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款最根本的原因一方面是缺少競爭力，另一方面是缺乏經(jīng)營理財觀念和意識。

（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的客觀因素。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，流動資金不足，造成企業(yè)資金緊張，購貨單位不守信譽，發(fā)貨后不能及時付款等等。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生從根本上說，主要還是企業(yè)自身存在問題，其主要包括兩個方面：

（1）企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場競爭中缺乏競爭力，要想使自己的產(chǎn)品賣出去，就要采取先發(fā)貨后付款方式。

（2）企業(yè)對應(yīng)收賬款缺乏有效的管理和清收。大部分企業(yè)的經(jīng)營者所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。特別是有相當(dāng)一部分企業(yè)只注重產(chǎn)品的發(fā)出，而不注重貨款的收回，認(rèn)為清理應(yīng)收賬款是財務(wù)部門和人員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關(guān)系。還有些企業(yè)就連財務(wù)部門也對應(yīng)收賬款心中沒有數(shù)，更談不上管理和清收的問題了。

（二）準(zhǔn)確把握應(yīng)收賬款的本質(zhì)。企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加還會造成資金成本和管理費用的增加。企業(yè)要充分認(rèn)識和估算應(yīng)收賬款的下列3項成本：一是機會成本，應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入于證券市場及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率（一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機會成本。二是管理成本，企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用。三是壞賬成本，因應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權(quán)企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

（三）應(yīng)收賬款銷售風(fēng)險的本質(zhì)是“風(fēng)險損失”。機會成本和管理成本是構(gòu)成應(yīng)收賬款的直接成本，壞賬成本為應(yīng)收賬款的風(fēng)險成本，這3項就是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用的付出。應(yīng)著力應(yīng)收賬款投資的規(guī)劃與控制，制定有利企業(yè)的信用政策。應(yīng)收賬款投資成本與收益并存。企業(yè)采用賒銷方式，雖要耗費一定代價，但也可以開拓并占領(lǐng)市場，降低產(chǎn)成品的倉儲費用、管理費用。為雙邊衡量應(yīng)收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應(yīng)收賬款的投資效益，企業(yè)從實際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

二、加強應(yīng)收賬款管理的措施

第一，應(yīng)加強事前評估，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

（1）確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時，應(yīng)考慮信用銷售對銷售收入、對成本、對融資成本的影響，確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風(fēng)險、收賬費用這二者之間作出一個雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險、收益與成本的對稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況，面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險的能力，企業(yè)風(fēng)險承擔(dān)能力的強弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力強，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭取客戶，擴大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險。三是客戶的資信程度，企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險作出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

（2）判斷企業(yè)的信用品質(zhì)。企業(yè)與某一新客戶打交道，應(yīng)首先設(shè)定其信用標(biāo)準(zhǔn)，評估其賴賬的可能性，看它的信用品質(zhì)。這通?？梢酝ㄟ^下述方法確定：一看客戶履行償債義務(wù)的可能性，必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看其是否能按期如數(shù)付款，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。二看客戶的償債能力，客戶的償債能力是指其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負(fù)債的比例?？彤a(chǎn)的流動資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項的能力就越強。同時，還應(yīng)注意客戶流動資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會出現(xiàn)存貨過多過時、質(zhì)量下降從而影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。三看客戶的抵押能力，企業(yè)簽訂賒銷合同時一般附有抵押條款，客戶的抵押能力是指當(dāng)客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。四看客戶的經(jīng)營條件，經(jīng)營條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。需要了解客戶在過去困難時期的付款歷史，看其履約情況，以確定風(fēng)險等級。

第二，應(yīng)強化事中監(jiān)控，化解應(yīng)收賬款風(fēng)險。

其一，給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的判斷。信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

其二，設(shè)定信用額度。在合同執(zhí)行過程中，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況，為每一客戶設(shè)定一個信用額度。信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收。如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。在合同執(zhí)行的過程中，財務(wù)部門每周都應(yīng)以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關(guān)部門和責(zé)任人了解其負(fù)責(zé)客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點關(guān)注接近信用限度客戶的動態(tài)和經(jīng)營狀況。

其三，應(yīng)定期召開不同層次的信用報告會議。由最高財務(wù)主管或管理當(dāng)局參加的報告會議，主要討論目前信用控制的運作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風(fēng)險預(yù)測、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進(jìn)措施。由信用控制單位和業(yè)務(wù)單位聯(lián)席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風(fēng)險以及目前危險客戶進(jìn)行分析和評價。由信用控制部門內(nèi)部召開的會議，主要研究信用控制部門的運作是否正常、過去兩周的工作績效和未來兩周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進(jìn)行會計核算，并定期統(tǒng)計各客戶應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能了解應(yīng)收賬款的總體情況。企業(yè)財會部門還應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認(rèn)無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，需分發(fā)催交欠款通知書，以及時催收欠款。

第三，應(yīng)加強事后監(jiān)督，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。

一是確定合理的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應(yīng)怎么辦？自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當(dāng)、合法權(quán)益所在。但是如果企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊、國家實施經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法?；谶@種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。二是準(zhǔn)確使用法律武器。對逾期未結(jié)清欠款的客戶，企業(yè)應(yīng)組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對一些信譽較差、欠款時間較長、金額較大的客戶，需有專人負(fù)責(zé)。催收時，企業(yè)財會部門應(yīng)及時提供賒銷客戶的詳細(xì)原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供依據(jù)。企業(yè)供銷部門應(yīng)組織人員，積極與客戶聯(lián)系，及時收回欠款；對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制訂還款計劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對那些既不制訂還款計劃又不提供擔(dān)保的，或發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力的，應(yīng)及時通過法律途徑給予解決。同時，企業(yè)還應(yīng)制定切合實際的收賬策略。對過期較短的客戶，不予過多打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地催款；對過期較長的客戶，則應(yīng)頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很久的客戶，可在催款時措辭嚴(yán)厲。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分補償。在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇到以下情況不必起訴：訴訟費用超過債務(wù)清償額；客戶抵押品變現(xiàn)后可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。

第四，嚴(yán)格內(nèi)部控制制度，嚴(yán)防應(yīng)收賬款風(fēng)險。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭遵守內(nèi)部控制制度。要明確內(nèi)部控制制度不是約束某一個人的，而是約束所有人的；內(nèi)部控制制度也不是在一定的時期起制約作用，而是要長期起作用的。企業(yè)的賒銷行為必須在內(nèi)控制度的框架內(nèi)進(jìn)行，不能領(lǐng)導(dǎo)一個人說了算。企業(yè)的內(nèi)部審計機構(gòu)應(yīng)獨立履行自己的職責(zé)，對內(nèi)部控制制度的有關(guān)規(guī)定和各個環(huán)節(jié)要嚴(yán)格監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款方面出現(xiàn)潛在的問題，要向領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門及時通報，并采取措施嚴(yán)加防范，保證內(nèi)控制度的有效性。企業(yè)的各個部門也要同心協(xié)力，共同遵守內(nèi)部控制制度，保證內(nèi)部控制制度在防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險中的作用確實得到應(yīng)有的發(fā)揮。

第五，強化應(yīng)收賬款的日常管理。

企業(yè)要對應(yīng)收賬款的運行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。

（1）實施應(yīng)收賬款的追蹤分析。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應(yīng)收賬款的運行過程進(jìn)行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對賒購者的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、信用品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。

（2）認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財務(wù)管理人員要把過期債權(quán)款項納入工作重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

（3）滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。企業(yè)為了當(dāng)期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹配的現(xiàn)金流入總額。企業(yè)既定會計期間預(yù)期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現(xiàn)凈額等）后的差額，就非要通過應(yīng)收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求?？梢赃@樣說，應(yīng)收賬款未來的壞賬損失對企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現(xiàn)期實際現(xiàn)金到位的應(yīng)收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務(wù)，工資支付及償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)的需要。

第六，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計，積極建立彌補壞賬損失的準(zhǔn)備制度?！镀髽I(yè)會計準(zhǔn)則》規(guī)定，應(yīng)收賬款可以計提壞賬準(zhǔn)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

第四篇：淺析應(yīng)收賬款的風(fēng)險及防范

會計中級職稱答辯論文

論文題目 應(yīng)收賬款的風(fēng)險分析和防范措施

姓名 專業(yè) 會計

單位名稱：

［中文摘要］隨著市場經(jīng)濟體制的完善和發(fā)展，我國企業(yè)已逐步融入世界經(jīng)濟的大潮，信用營銷也逐漸成為企業(yè)擴大市場、減少存貨的一種常用手段。應(yīng)收賬款已成為企業(yè)擁有的一項很常見且非常重要的資產(chǎn)，其安全與否直接影響著企業(yè)的可用資源及損益情況。我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機制。信用體系不夠完備，風(fēng)險意識也不是很強。企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理，盲目向客戶賒銷，結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下，壞賬風(fēng)險損失過大，使利潤與現(xiàn)金流嚴(yán)重失衡，陷入困境，以致在競爭中慘遭淘汰，高額的應(yīng)收賬款又會給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來不良影響。甚至阻礙了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，因此，強化應(yīng)收賬款的管理及其風(fēng)險防范勢在必行。

［關(guān)鍵詞］應(yīng)收賬款

風(fēng)險防范

風(fēng)險控制

目錄

中文摘要及關(guān)鍵詞

引言…………………………………………………………………………………1 1.應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及對企業(yè)的影響………………………………………………1 1.1應(yīng)收賬款的增加，造成企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率過高、企業(yè)流動資金不足……1 1.2應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，使企業(yè)存在著潛虧或損失……………1 1.3應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的成本…………………………………………2 1.4導(dǎo)致壞賬損失的可能增大…………………………………………………2 2．分析應(yīng)收賬款風(fēng)險形成的原因…………………………………………………2 2.1企業(yè)追求片面競爭，缺乏風(fēng)險防范意識…………………………………2 2.2加大對老客戶的走訪………………………………………………………2 2.3做好客戶的資信調(diào)查………………………………………………………2 2.4以批次押貨結(jié)算的方法銷售………………………………………………2 2.5企業(yè)內(nèi)部制度不完善………………………………………………………2 3企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范措施 …………………………………………………3 3.1設(shè)立專門的信用管理部門…………………………………………………3 3.2調(diào)查客戶的信用度…………………………………………………………3 3.3制定合理的信用政策………………………………………………………3 3.4建立規(guī)范的對賬制度………………………………………………………3 3.5建立清帳獎勵制度…………………………………………………………3 3.6加強財務(wù)監(jiān)督治理…………………………………………………………4 3.7建立和完善應(yīng)收賬款工作的制度…………………………………………4 結(jié)論 …………………………………………………………………………………5 參考文獻(xiàn) ……………………………………………………………………………6

引言

應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)在銷售商品或產(chǎn)品、提供勞務(wù)時應(yīng)向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及墊付款。其形成原因主要是在市場經(jīng)濟條件下，隨著社會生產(chǎn)力的不斷提高，商品市場逐漸由買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，為了應(yīng)付日益激烈的市場競爭，擴大銷售，減少庫存，占領(lǐng)市場占有份額，許多企業(yè)都采取賒銷的方式來銷售商品或提供勞務(wù)來增加銷售收入，增加盈利，加速資金周轉(zhuǎn)。賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被廣大企業(yè)所采用，對企業(yè)的銷售工作起到一定的促進(jìn)作用。但是，賒銷也是企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速龐大，企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，導(dǎo)致許多企業(yè)的應(yīng)收賬款變成壞賬。影響企業(yè)的資金的正常運轉(zhuǎn)。對企業(yè)來說應(yīng)收賬款的管理是流動資產(chǎn)管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用率，也有利于防范資金風(fēng)險，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。本文將從應(yīng)收賬款的定義出發(fā)，對企業(yè)應(yīng)收賬款的導(dǎo)致風(fēng)險原因及主要存在哪些風(fēng)險進(jìn)行分析，并提出關(guān)于應(yīng)收賬款防范方面的一些措施。

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及對企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款是企業(yè)地外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項的一種外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對方經(jīng)營所用，本企業(yè)卻無法控制，只有變?yōu)楝F(xiàn)金流人本企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)的再生產(chǎn)過程，為企業(yè)創(chuàng)造新收益。而這一過程的長短，對于企業(yè)經(jīng)營效果來說影響較大，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作。企業(yè)在擴大銷路、增加銷售收入的同時也形成了應(yīng)收賬款的風(fēng)險，主要體現(xiàn)在：

1.1應(yīng)收賬款的增加，造成企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率過高，加劇企業(yè)流動資金不足

企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷增加，一方面使流動資金出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不舉債經(jīng)營。為了維持經(jīng)營，企業(yè)在高負(fù)債率經(jīng)營的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業(yè)的財務(wù)費用，致使經(jīng)濟效益下降，而且也使企業(yè)邁向了資不抵債的邊緣。

1.2應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，使企業(yè)存在著潛虧或損失

企業(yè)確認(rèn)收入時遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將賒銷收入全部計入當(dāng)期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期現(xiàn)金收入的增加。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，那么壞賬的可能性也會隨之增加。這樣，等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，而對可能發(fā)生的損失不能充分估計。

1.3應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的成本

因此，投資決策需要企業(yè)的財務(wù)人員與經(jīng)營管理人員共同努力，對投資項目由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失了時間價值，使得資金喪失了其他盈利機會，增加了資金的機會成本。

1.4導(dǎo)致壞賬損失的可能增大

應(yīng)收賬款賬齡越長，發(fā)生壞賬的風(fēng)險越大。企業(yè)一旦形成壞賬損失，會造成企業(yè)盈利水平的下降以及財務(wù)狀況的惡化。應(yīng)收賬款逾期未收回，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)《企業(yè)會計制度》按照一定比例計提壞賬準(zhǔn)備，計入當(dāng)期損益，沖減當(dāng)期營業(yè)利潤；而一旦發(fā)生壞賬損失，企業(yè)就不能收回相應(yīng)的應(yīng)收賬款，造成流動資產(chǎn)的減少，償債能力降低。

分析應(yīng)收賬款風(fēng)險形成的原因

2.1企業(yè)追求片面的競爭，缺乏防范意識

在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量運用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強，為了擴銷，在事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險加大的主要原因。

2.2加大對老客戶的走訪

不經(jīng)常走訪用戶，也不了解用戶目前的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，就根據(jù)以前的信用狀況，放心地把產(chǎn)品賒銷給對方，形成應(yīng)收賬款。對應(yīng)收賬款不進(jìn)行分析，也不采取積極的催收措施。直到客戶無能力償還欠款時，自己的資產(chǎn)也隨之流失。

2.3做好客戶的資信調(diào)查

對不熟的企業(yè)試行賒銷，寧愿承擔(dān)風(fēng)險，也要擴大銷售規(guī)模。尤其是在市場不景氣及市場競爭劇烈的情況下，供貨方寧愿先發(fā)貨占領(lǐng)市場，而忽略用戶的信用度。這種高風(fēng)險的銷售，必然給企業(yè)帶來不良后果。

2.4以批次押貨結(jié)算的方法銷售

供貨方與需求方簽訂協(xié)議，供貨方第一批產(chǎn)品作為需求方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需求量比前批次增加，環(huán)比增大的銷售量給供貨方帶來有利可圖的單向思路，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額在不斷增大，這樣往往會形成大量的應(yīng)收賬款，且這部分應(yīng)收賬款的收回難度大。

2.5企業(yè)內(nèi)部制度不完善

由于企業(yè)“內(nèi)控制度”不健全，極個別銷售人員與買方相互勾結(jié)，在個人利

益的驅(qū)動下，向買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，替買方出謀獻(xiàn)策，千方百計制造假象，對應(yīng)收賬款百般抵賴，造成貨款回收困難重重，甚至無法回收?；騻€別企業(yè)為了迎合買方采購員的需要，提高產(chǎn)品銷售價格，暗中給采購員回扣，這情況一旦被對方企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將給貨款回收帶來困難。企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范措施

3.1設(shè)立信用管理部門

企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作。因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，銷售部門和財務(wù)部門為成員。其基本職能包括建立、管理客戶信用檔案，信用風(fēng)險分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、負(fù)責(zé)清收應(yīng)收賬款等。

3.2調(diào)查客戶信用度

企業(yè)應(yīng)對自己的客戶信用狀況調(diào)查分析。對客戶要建立健全信用檔案，制定一套完整的信用記錄。因此，企業(yè)在向客戶銷售商品前，必須嚴(yán)格調(diào)查分析客戶的信用狀況，并經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準(zhǔn)后方可提供，以控制企業(yè)的信用風(fēng)險。另外，對提供信用的老客戶，還應(yīng)隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現(xiàn)信用惡化，經(jīng)營狀況不佳時，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟損失。

3.3制定合理的信用政策

信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃額控制的基本策略與措施。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策。

①信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得商業(yè)信用應(yīng)達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。

②信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間不宜過長也不宜過短，必須謹(jǐn)慎確定。

③收賬政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬政策與措施。合理的信用政策將信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策三者結(jié)合起來，綜合考慮三者的變化對銷售額、應(yīng)收賬款各種成本的影響。

3.4建立規(guī)范的對賬制度

與客戶特別是大客戶定期對賬，減少核算失誤又起到善意提醒的作用，從而規(guī)避和減少呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時在對賬之后形成具有法律效力的文書。公司對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保數(shù)額無差錯。

3.5建立清帳獎勵制度

采取客戶經(jīng)理分片管理制，將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入客戶經(jīng)理的業(yè)績考核之中，如果責(zé)任人不能將其銷售貨款收回，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。對追討回的老賬按回收金額的一定比例提取獎勵基金，給予獎勵，以保證資金按時按量回籠，使損失降低到最低點。

3.6加強財務(wù)監(jiān)督治理

財務(wù)部門應(yīng)及時進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理。定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增減變支情況，必要時應(yīng)向債務(wù)人函證，對應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的評價。將賒銷結(jié)果及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)財務(wù)部門對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。負(fù)責(zé)營銷的部門及有關(guān)人員應(yīng)積極配合財務(wù)部門做好此項工作。

3.7建立和完善應(yīng)收賬款工作的制度

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回貨款。

①成立債權(quán)追收小組對應(yīng)應(yīng)收賬款進(jìn)行追收。追收小組由業(yè)務(wù)部、財務(wù)部等相關(guān)人員組成。一般情況下，愿意迅速付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過問。而對于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡、金額進(jìn)行排隊分析，因為應(yīng)收賬款賬齡越長，收不回來的可能性越大，產(chǎn)生壞賬的可能性越大。通過分析，確定優(yōu)先收賬的對象，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意拖欠的債務(wù)人，采取通常的催收辦法只能是延誤時間，對此類欠款必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對于愿意付款，但目前沒有付款能力的企業(yè)，看是債務(wù)人暫時出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)困難，還是由于其財務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機甚至達(dá)到資不抵債。如果是債務(wù)人財務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機無力還貸，隨著時間的推移，極有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楣室馔锨罚瑢Υ祟惽房畋仨殢囊婚_始就采取強有力的追收措施或相應(yīng)的債權(quán)保障措施，切不能礙于情面而失去收款良機。

②選擇合理的壞賬核銷辦法?，F(xiàn)行會計制度規(guī)定，核銷可以采用“直線核銷法”和“備抵法”中的一種?！爸苯雍虽N法”是將壞賬直接計入當(dāng)期“管理費用”賬戶。這種使收入與壞賬不在同一會計期間配比的方法，不符合配比原則，顯然不夠合理?！皞涞址ā笔潜局?jǐn)慎原則，在各期按應(yīng)收賬款的一定比例從管理費用中計提壞賬準(zhǔn)備金，發(fā)生壞賬損失時即沖減壞賬準(zhǔn)備，它較符合費用與收入配比原則。

③建立壞賬損失報批制度和賬銷案存制度。對確實無法收回的應(yīng)收賬款（其他應(yīng)收款），由經(jīng)辦人員提出報告，詳細(xì)說明造成資產(chǎn)損失的原因及減少損失所

做的工作情況，并提供相關(guān)證明資料，填制《壞賬損失分項說明表》，經(jīng)財務(wù)部和財務(wù)總監(jiān)核實后，報決策層審議批準(zhǔn)。凡是壞賬的，應(yīng)查明原因，如屬經(jīng)辦人責(zé)任心不強造成，由經(jīng)辦人承擔(dān)一定的比例壞賬損失。對已經(jīng)核銷的壞賬建立備查簿，詳細(xì)登記壞賬損失的相關(guān)資料，并進(jìn)行清理與追索。

結(jié)論

總之，應(yīng)收賬款風(fēng)險無處不在，合理有效地防范與控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險作為企業(yè)一項重要的治理工作，應(yīng)引起領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。經(jīng)營部門應(yīng)樹立全新的營銷觀念，加強客戶信用治理，明確有關(guān)部門和人員職責(zé)。財務(wù)部門應(yīng)加強監(jiān)督，確保內(nèi)部控制制度的有效實施，使企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險降低到最低程度。否則應(yīng)收賬款就將直接影響企業(yè)營運資。金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。最后甚至威脅到企業(yè)的存亡。所以，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險是一項長期艱巨的工作，我們應(yīng)常抓不懈，全面掌握影響或可能影響應(yīng)收賬款的各類信息，做到防患于未然。為企業(yè)筑起一道防范經(jīng)營風(fēng)險的銅墻鐵壁，促進(jìn)企業(yè)健康有序的發(fā)展。

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第五篇：應(yīng)收賬款風(fēng)險管理

應(yīng)收賬款風(fēng)險管理

【摘要】應(yīng)收賬款管理是財務(wù)風(fēng)險管理的一個重要內(nèi)容。如果應(yīng)收賬款管理不善，企業(yè)會長期深陷 “三角債”的困擾之中，要避免這一問題，必須從源頭進(jìn)行管理和控制。

【關(guān)鍵詞】信用政策 風(fēng)險管理 應(yīng)收賬款

“水能載舟，亦能覆舟”，應(yīng)收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈、運營癱瘓的痛苦中。那么如何使應(yīng)收賬款發(fā)揮正向的作用，有效規(guī)避風(fēng)險？企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后的全過程控制。

一、源頭控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率

當(dāng)賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場后，市場競爭激烈，迫使企業(yè)采用各種手段擴大銷售或承攬工程。一些企業(yè)為了達(dá)到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經(jīng)營經(jīng)驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關(guān)部門核對庫存商品或結(jié)算時，應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生。對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當(dāng)事人發(fā)生變更，應(yīng)收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風(fēng)險隨之上升。因此，必須從源頭上減少這類資金的發(fā)生、占用。

這就要求企業(yè)建立完善客戶資信調(diào)查評估制度，加強對往來客戶、長期往來客戶的內(nèi)部評估，通過各種渠道了解和確定客戶的信用等級，然后決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。在進(jìn)行內(nèi)部資信評估時，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為信用判別標(biāo)準(zhǔn)。對資信狀況較差的企業(yè)，信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)從嚴(yán)，這樣才能有效地防止由于過度賒銷導(dǎo)致超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。

二、動態(tài)跟蹤，分析、強化日常監(jiān)督和管理

當(dāng)企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，應(yīng)該經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)跟蹤與分析，及時作出科學(xué)決策。對于放賬公司而言，要隨時了解公司在某個時間段發(fā)放的賬款金額有多少、在信用期內(nèi)的客戶有多少家、超過信用期的客戶有多少家。

要確保企業(yè)應(yīng)收款有效回收，就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系。應(yīng)做到月評、季評、年審，做好賬款風(fēng)險管理的預(yù)警工作，挖掘出資信好、高價值的客戶，施予優(yōu)惠的信用政策；剔除資信差、低價值客戶，或給予更嚴(yán)格的賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤才能保障企業(yè)營銷風(fēng)險降至最低。

三、及時清對，嚴(yán)格催收

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。為此企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對、催收辦法。

1、加強應(yīng)收賬款日常動態(tài)狀況的傳遞與報送

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時間，以文書、表格形式向有關(guān)部門、責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提示上述有關(guān)人員及部門催收。對逾期未結(jié)清的應(yīng)收賬款通報的時間應(yīng)更短。

2、關(guān)注往來客戶的經(jīng)營情況，加強日常詢證

企業(yè)要隨時注意了解業(yè)務(wù)往來單位的經(jīng)營、財務(wù)狀況及人員的變動情況，做到心中有數(shù)，以防止由于對方單位的突然變故、經(jīng)營失策及有關(guān)人員的變動可能造成的應(yīng)收款無法回收的風(fēng)險。財務(wù)部門要會同業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收款項的對方單位定時發(fā)送詢證函，核實應(yīng)收賬款的真實性、完整性并確保訴訟的時效性，防止應(yīng)收款項體外循環(huán)的發(fā)生，堵塞違法違規(guī)行為及防止法律訴訟收債的失效。

3、建立定期和客戶對賬制度，動態(tài)跟蹤，果斷決策

企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度，財務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析。對于客戶比較多的企業(yè)，其管理部門應(yīng)該每日打印出會計賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，并利用信息系統(tǒng)設(shè)置應(yīng)收款預(yù)警程序，及時獲取提示信號，提出處理意見。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清前欠款后，才允許有新的賒欠。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。

4、建立責(zé)任中心，將催收業(yè)績納入績效考核

建立以業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬納入績效考核中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

5、針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策

對遠(yuǎn)期近期應(yīng)收賬款清理陳賬未動的區(qū)域，應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并加大催收力度：對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，應(yīng)在訴訟有效期內(nèi)運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠賬部門確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物質(zhì)抵款，也可以要求客戶開出等值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，早日變現(xiàn)；對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優(yōu)惠，以鼓勵客戶及早償還貨款。

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