第一篇：詳細客戶類型分析

按客戶性格差異劃分的類型與對策

v1）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得客戶理性的支持。?2）感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)客戶不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。?3）沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4）優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為4號房好，一下又覺得5號房好，再不6號房也不錯。

對策：銷售元須態(tài)度堅決而自信，不要給客戶太多的選擇，要充分了解客戶的需求，取得其信任，幫其做出選擇。

?5）喋喋不休型

特征：因為過份小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6）盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

v7）求神問卜型

特征：決定權(quán)操于“神意”或“風(fēng)水先生”。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水所迷惑，強調(diào)人的價值。?8）畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9）神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。

?10）斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11）借故拖延，推三拖四型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查客戶不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。按年齡劃分的客戶類型與對策

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2）年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類客戶的心理負擔(dān)為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。

3）中年客戶

特征：這種類型的客戶即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與客戶交談，這才是最好的辦法。

第二篇：首都機場客戶類型分析

首都機場客戶分析

一、首都機場歷史客戶信息 2005年首都機場發(fā)布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、波導(dǎo)多易行、NOVELL、方正；

金融、保險：太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行、德意志銀行、華夏銀行、國泰君安證券、國信證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星；

郵電通訊：中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖；

服裝：寶姿、華倫天奴、白領(lǐng)、李寧、鄂爾多斯、夢特嬌；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪禮堂、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、復(fù)地地產(chǎn)；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、藍帶； 汽車及相關(guān)行業(yè)：尼桑、奔馳、賽威汽車、加德士潤滑油； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞； 其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯。

2006年首都機場發(fā)布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星、TCL；

郵電通訊：中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯(lián)酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛多哈、韓國水產(chǎn)； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領(lǐng)、Isprit；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類、保健品：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、安利紐璀萊； 汽車及相關(guān)行業(yè)：頤達汽車、帕薩特、現(xiàn)代汽車、奧迪汽車、別克君威、寶馬、豐瑞祥和汽車、奔馳、奇瑞汽車； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞、UPS；

其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯、商業(yè)周刊、達芬奇家居。

2007年至今首都機場發(fā)布的客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、windows vista、方正集團；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、VISA、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券、民生銀行；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、飛利浦、三星、TCL、糯銳斯特（ＴＯＴＯ）； 郵電通訊：中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯(lián)酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛、多哈、韓國水產(chǎn)、肯尼亞旅游局； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領(lǐng)、Isprit、GUCCI；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMA、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、紅花郎酒、紅雙喜、老干媽、蒙牛特侖蘇、芝華士；

汽車及相關(guān)行業(yè)：頤達汽車、帕薩特、現(xiàn)代汽車、別克君威、寶馬、奔馳、奇瑞汽車、沃爾沃、雷克薩斯、； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞、UPS； 其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯、

第三篇：六大類型客戶分析及應(yīng)對

六大類型客戶分析及應(yīng)對

第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹，不易被外界所影響）

應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）

應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產(chǎn)品的使用價值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。

第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以及銷售建議，干脆利落，由于

其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。

第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固）

應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人

勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有時反而更容易達成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強好勝，銷售人員再

好的口才也無法使他心服口服）

應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對

方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。

第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）

應(yīng)對方法：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認為銷售員

是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶螅瑫X得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。

第四篇：不同投資類型客戶心理分析

股票客戶心里分析

目前在做

做的不好的：

A.想賺錢

B.沒有了解過現(xiàn)貨白銀，對股市還是抱有信心，覺得總會漲上來，或者很無賴的感覺

C.有了解過現(xiàn)貨白銀，覺得股市都做不好，其它投資更做不好，有杠桿風(fēng)險大 做的好的A.想賺錢

B.

第五篇：十種客戶類型分析與應(yīng)對方式

客戶類型分析與對策

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。