第一篇：如何做好案場(chǎng)管理

其實(shí)每個(gè)案場(chǎng)都有不同的情況存在，正所謂＂家家有本難念的經(jīng)＂，我從他口中了解到的情況或許都是他個(gè)人片面的看法，所以說真正想要改善現(xiàn)狀，還是要他自己剖析癥結(jié)所在好對(duì)癥下藥．

在這里想跟大家提出幾個(gè)案場(chǎng)管理的常見情況，有經(jīng)驗(yàn)的朋友可以發(fā)表一下高見（比如如何改善）

沒有經(jīng)驗(yàn)的朋友也可以借鑒、學(xué)習(xí)。

讓現(xiàn)場(chǎng)管理者頭疼的問題：

１、現(xiàn)場(chǎng)考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對(duì)你的管理似乎不屑一顧

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、抱著僥幸心理以身試法；Ｂ、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)??；Ｃ、對(duì)管理者或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)制度

不滿；Ｄ、仰仗自己是“皇親國(guó)戚”，就不把制度放在眼里。

＊如果問題在管理者，那么可能是：Ａ、制度的條款本身有問題；Ｂ、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務(wù)員逆反心

理；Ｃ、管理者沒有建立良好的威信，凡事總有商量，喪失原則；Ｄ、日常管理有失公平。

２、業(yè)務(wù)員之間明爭(zhēng)暗斗，拉幫結(jié)派，爭(zhēng)單的事屢屢發(fā)生。

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當(dāng)對(duì)方是同事而是敵人；Ｂ、自以為

了不起，贊同自己觀點(diǎn)的就拉攏過來，不贊同的就跟對(duì)方對(duì)著干；Ｃ、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之

連工作方面也開始形成對(duì)立。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動(dòng)活動(dòng)，自身也不具備凝聚力；Ｂ、在成交單有

爭(zhēng)議的情況下，沒有及時(shí)按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；Ｃ、沒有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，在現(xiàn)場(chǎng)也沒有

留意業(yè)務(wù)員的一些小動(dòng)作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預(yù)防；Ｄ、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個(gè)人素質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)只注重個(gè)

人業(yè)績(jī)，忽略了團(tuán)結(jié)互助。

３、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給你擦“屁股”。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、無應(yīng)變能力，遇事就慌，不適合做銷售；Ｂ、平時(shí)不注意自我提高，遇事就想反正有

領(lǐng)導(dǎo)幫忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理）；Ｄ、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理者不信任，覺得憑自己的能力可以搞定。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、無階段性培訓(xùn)、考評(píng)，沒有培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員的綜合能力；Ｂ、什么事都大包大攬，業(yè)務(wù)

員看任何時(shí)候都有領(lǐng)導(dǎo)幫他賣房，何樂而不為呢？Ｃ、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務(wù)員不屑于請(qǐng)教求助；Ｄ、動(dòng)輒

批評(píng)、訓(xùn)斥，業(yè)務(wù)員畏懼接觸。

４、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯(cuò)。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、當(dāng)每日例會(huì)是形式，沒有認(rèn)真聽。Ｂ、聽過就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；Ｃ、為了達(dá)到個(gè)人銷售目的，不擇手段；Ｄ、休息的第二天不認(rèn)真看會(huì)議記錄，犯了錯(cuò)還覺得自己很無辜。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、傳達(dá)不清晰，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解；Ｂ、沒有監(jiān)督好會(huì)議記錄內(nèi)容，更沒有定期檢查每天值日生的傳達(dá)情況與會(huì)議記錄上被傳達(dá)人的簽字；Ｃ、都是有事臨時(shí)口頭傳達(dá)，每日例會(huì)只做形式，聽者昏昏欲睡。

５、銷售業(yè)績(jī)上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒精打采，接待客戶不積極。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、現(xiàn)在剩的房子都不好，價(jià)格還一直提，讓我們?cè)趺促u？接了客戶也不會(huì)成交，浪費(fèi)精

力與口舌；Ｂ、聽說ＸＸ公司業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以賺￥￥￥，我賣一套房子才￥點(diǎn)錢，還要做那么多事，先混著，有機(jī)會(huì)就跳槽；

Ｃ、上個(gè)星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心；Ｄ、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控

臺(tái)無聊死了，都打瞌睡了；…………等等心理問題

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有積極的帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的情緒，視時(shí)給予激勵(lì)；Ｂ、沒有在滯銷的時(shí)候及時(shí)象公司提

出促銷方案；Ｃ、沒有把握好業(yè)務(wù)員的心理，了解人員心里波動(dòng)；Ｄ、對(duì)業(yè)務(wù)員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表

現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀；Ｅ、覺得銷售業(yè)績(jī)上不去與業(yè)務(wù)員無多大關(guān)系，是因?yàn)殚_發(fā)商％＃％￥……；Ｆ、等等不作為或無為。

６、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)問題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來了、衛(wèi)生工臨時(shí)請(qǐng)假，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機(jī)銅管讓

人偷了、復(fù)印機(jī)又壞了、電話線又?jǐn)嗔?、月底做支出預(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電話費(fèi)、Ａ４紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個(gè)月的預(yù)算、月底查

電表老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知道、晚上１２點(diǎn)老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有

空調(diào)、影碟機(jī)、飲水機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)只要是帶電的除了電燈泡全開著………………（夸張了點(diǎn)，但確實(shí)有可能發(fā)生）

不用找原因了，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理自動(dòng)下崗回家?guī)Ш⒆影?，太沒有責(zé)任心了

其實(shí)案場(chǎng)的管理問題太多了，實(shí)在沒有辦法一次說完，希望看過的朋友繼續(xù)補(bǔ)充或聊聊感受或支支高招，

第二篇：案場(chǎng)管理公開課

關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談

成功起源于強(qiáng)烈的企盼，孕育著痛苦的掙扎，最終超越自我，實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果。

----摘自《方與圓》

案場(chǎng)管理公開課（淺談）

一、什么是案場(chǎng)？

就是現(xiàn)場(chǎng)的意思，也叫做銷售案場(chǎng)，指的就是售樓處現(xiàn)場(chǎng)。案場(chǎng)在字典的意思是，為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍。

二、案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么？

六管一維護(hù)（即：形象管理，培訓(xùn)管理，制度管理，激勵(lì)管理，傭金管理，客戶管理，甲方維護(hù)）。

1、形象管理。分兩個(gè)方面：（1）售房部的體驗(yàn)要好，要做到客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍。而很多售房部比較凌亂，垃圾隨處可見，沙盤灰塵布滿，談判桌椅破舊不堪，掛在墻上的噴繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃，上面信息早已過時(shí)等等??這樣會(huì)讓客戶有種房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺；（2）售房部人員的形象要好，首先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝、戴工牌。比如：臨洮售房部，從王偉峰到置業(yè)顧問每天都穿工裝，而且每個(gè)人員都很注重形象?？蛻暨M(jìn)到臨洮售房部就會(huì)有種非常好的售樓氛圍，售樓部的氣場(chǎng)由此形成，客戶會(huì)變得弱勢(shì)。

2、培訓(xùn)管理。案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊，置業(yè)顧問的工作習(xí)慣和談客方法，往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí)。作為案場(chǎng)經(jīng)理要做到能給置業(yè)顧問培訓(xùn)。那么如何培訓(xùn)呢？（1）早會(huì)。每天堅(jiān)持開早會(huì)，布置當(dāng)天的工作，讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)落后的同事要努力等等；（2）殺客。案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶，并且要成交。身體力行的讓你的置業(yè)顧問佩服你，向你學(xué)習(xí)；（3）分析客戶。每天都要把置業(yè)顧問的客戶本拿過來幫他（她）分析，其實(shí)有的時(shí)候不一定能分析出什么所以然來，但可以讓置業(yè)顧問時(shí)刻重視自己的客戶。（4）分享。經(jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來分享和學(xué)習(xí)。成功一定有方法！

3、制度管理。案場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很多案場(chǎng)經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧問就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫?。如：?guī)定打卡，置業(yè)顧問撒嬌說：“經(jīng)理，我忘了打卡了，能不能不計(jì)入考勤??？”，然后經(jīng)理就說：“沒事，我報(bào)考勤時(shí)不寫就是了”；如：規(guī)定穿工裝，因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕ぱb，也不好意思說自己的員工；比如：某置業(yè)顧問休息不請(qǐng)假，上班不來隨便打個(gè)電話就請(qǐng)假了；比如：末位淘汰，到了月底心軟了，心想算了吧，干了這么久了，人情關(guān)過不去。等等??沒有強(qiáng)硬的管理，就不會(huì)有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績(jī)。所以，打鐵還的自身硬。凡事要以身作則，堅(jiān)決按制度辦事，這樣才可能塑造一個(gè)強(qiáng)硬的團(tuán)隊(duì)。

4、激勵(lì)管理。做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵(lì)辦法。有的時(shí)候不一定等著公司出臺(tái)激勵(lì)政策，可以拿出自己的收入做為激勵(lì)的籌碼。試想一下，他們賣的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某實(shí)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理基本工資是4500元/月，完成當(dāng)月600萬就可以晉升為正式經(jīng)理，工資變8000元/月。他個(gè)人拿出5000元進(jìn)行激勵(lì)，沖刺任務(wù)。表面上他吃虧了，但對(duì)于長(zhǎng)久來說他每個(gè)月的工資就增加了。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后這是銷售界亙古不變的法則。每個(gè)階段都要想一點(diǎn)辦法激勵(lì)自己的員工，讓他們有動(dòng)力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗。當(dāng)然，激勵(lì)的方法有千萬種。臨洮售房部王偉峰，每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng)自己?jiǎn)T工吃飯，唱歌什么的。捫心自問一下，你有多久沒請(qǐng)你的員工吃飯了？

5、傭金管理。分為兩個(gè)方面：（1）每個(gè)售房部案場(chǎng)經(jīng)理都要做一個(gè)已售房源的總表?？偙砝矬w現(xiàn)從進(jìn)場(chǎng)至今所有銷售房源，到款情況、欠款情況、銷售歸屬、銷售日期等等。每個(gè)月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了。可實(shí)際情況是很多案場(chǎng)經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣；（2）案場(chǎng)經(jīng)理手中要有另外一個(gè)表格，置業(yè)顧問的銷售傭金，分月、分單都要清清楚楚記錄發(fā)出去多少？還有多少?zèng)]發(fā)？等等。

6、客戶管理?？蛻魴n案是一個(gè)售房部的生命線?？蛻艄芾矸謨深悾海?）客戶資料管理。如：來電來客表、未成交客戶表、成交客戶表、欠款客戶表、按揭客戶表等；（2）檔案資料管理。如：定房協(xié)議、欠款協(xié)議、托管協(xié)議、自營(yíng)協(xié)議、客戶承諾書、客戶欠條等。這些都要分類整理且保存完整。很多售房部資料亂七八糟，到處可見，根本談不上管理。

7、甲方維護(hù)。即：開發(fā)商服務(wù)。和甲方打交道是案場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)，要具備必要的技能。首先，做好銷售是前提，因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒有銷售，沒有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個(gè)開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開發(fā)商提供附加值，當(dāng)開發(fā)商有需求時(shí)，找你做事的時(shí)候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過程、報(bào)結(jié)果。不能開發(fā)商剛給你說點(diǎn)什么，你說這也不行，那也不行。滿足開發(fā)商的需求，解決開發(fā)商的問題，其實(shí)是給自己鋪路。

不是有句話是這樣說的嗎？

要么改變，要不適應(yīng)，要么走人！很多時(shí)候我們要把心態(tài)放好，畢竟我們是掙人家錢的，不給甲方伺候好了，我們有錢可賺嗎？！

三、如何找開發(fā)商結(jié)賬？

結(jié)賬，就是要錢。其實(shí)，我倒覺得向開發(fā)商要錢沒有什么難的，要靠一點(diǎn)方法和技巧。

1、分內(nèi)事。在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后，做好該做的分內(nèi)之事，讓對(duì)方挑不出毛病來。

2、找時(shí)機(jī)。找開發(fā)商心情比較好的時(shí)候，或者說是在他辦某件事比較順利的時(shí)候。當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字。因?yàn)橥?cái)務(wù)認(rèn)董事長(zhǎng)簽字。

3、要承諾。銷售是來錢的地方，結(jié)賬的時(shí)候，告訴董事長(zhǎng)，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問激勵(lì)都要十幾萬，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們?cè)偻冻鋈?，繼續(xù)賣房！

4、裝可憐。張總呀！你看我們千里迢迢，拖家?guī)Э诔鰜斫o您賣房，確實(shí)不容易！您把傭金給我們一算，不然我們就沒辦法往下開展工作了。

5、要強(qiáng)勢(shì)。本來要結(jié)算100萬的，對(duì)方只給30萬或者10萬，這個(gè)時(shí)候一般不要，就說：“暫時(shí)困難可以，給個(gè)準(zhǔn)話，但必須一次結(jié)清，我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié)，您這塊都拖了半年了，簽合同的時(shí)候，您可是說絕對(duì)不拖欠傭金的哦”！

四、為什么銷售要有激情？

銷售講求氣場(chǎng)，在于氛圍。這個(gè)世界沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。

想一下？一個(gè)售房部加上案場(chǎng)經(jīng)理有6個(gè)人。你們每天都在做什么？

經(jīng)理低頭玩手機(jī)，一天想著家里的事情。下面的人上班吃東西、玩手機(jī)，聊天、逛街等。

沒有激情！沒有競(jìng)爭(zhēng)！沒有淘汰！沒有危機(jī)感！沒有憂患意識(shí)！銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了。

值得一提的是民和項(xiàng)目張浩，進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚，雖沒有太多的銷售經(jīng)驗(yàn)。其優(yōu)勢(shì)在于每天激情萬丈，只要有客戶來，就像打了雞血一樣，像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士要獲得勛章一樣，一定要拿下客戶，證明給自己的手下：看，哥厲害不！有的時(shí)候一個(gè)管理者完全是為了榮譽(yù)感，為了成就感在奮斗。

記得我剛做置業(yè)顧問的時(shí)候，經(jīng)理給了一些電話讓練手，別的置業(yè)顧問都不屑于打電話，可是我每天都占著電話，打個(gè)不停。這些別人看起來無用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個(gè)置業(yè)顧問中脫穎而出。

記得和政項(xiàng)目那時(shí)候根本不賣房。公司下了16套的月度任務(wù)，不然經(jīng)理下崗。16套簡(jiǎn)直是天方夜譚，根本無法完成的任務(wù)。當(dāng)時(shí)，我給售房部的人說，你們只管打電話叫客戶過來，所有的客戶來了由我親自談。

那個(gè)月所有人都瘋了，置業(yè)顧問不是打電話就是跑鄉(xiāng)下，我在案場(chǎng)，只要來客戶，求也好，騙也罷，整個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日，如饑似渴，終于在月底最后一天完成了16套的任務(wù)。

所以，不要說市場(chǎng)不好！不要說價(jià)格太高！更不要說團(tuán)隊(duì)不行！那都是給自己懦夫的頭上加個(gè)“引號(hào)”罷了。

五、案場(chǎng)經(jīng)理要具備什么？

1、會(huì)策劃。要學(xué)會(huì)寫策劃方案，會(huì)提煉直逼人心的廣告詞。出去轉(zhuǎn)的時(shí)候，見人家寫的比較好的廣告詞馬上用筆記下來；多出去跑跑樓盤，多在網(wǎng)上看看別人的成功案例；應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見。

2、能公關(guān)。銀行按揭的人員搞好關(guān)系，解決回款問題；買過房的客戶搞好關(guān)系，解決轉(zhuǎn)介紹的問題；廣告公司的老板搞好關(guān)系，廣告制作及時(shí)到位；開發(fā)商各個(gè)部門搞好關(guān)系（如：工程部、財(cái)務(wù)部、采購部等），保證日常對(duì)接工作順利。

如何搞好關(guān)系？

多交流、多打電話、多請(qǐng)人家吃一頓飯，花不了多少時(shí)間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。

3、懂投資。這是專業(yè)知識(shí)的積累和體現(xiàn)，購買商鋪是一種完全的投資行為，會(huì)算賬，懂投資，能說到客戶的心里去。

4、善吃虧。吃虧是福，不要算小賬，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自己的手下計(jì)較。多花點(diǎn)錢在自己?jiǎn)T工身上，多花一點(diǎn)時(shí)間在員工的客戶身上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的地位在售房部慢慢豎立，關(guān)鍵時(shí)候大家都為了你在奮斗。

5、多爭(zhēng)取。凡事給員工多爭(zhēng)取，有好事多給員工分享，讓所有手下的人都欠你人情，這樣他們就會(huì)追隨你，擁護(hù)你。他不在這好好干就會(huì)覺得對(duì)不起你！

6、要吃苦。現(xiàn)在很多案場(chǎng)經(jīng)理都不能吃苦，離一線越來越遠(yuǎn)。記得，在我做案場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候，每天都是第一個(gè)到售房部；出去發(fā)單子我都是比置業(yè)顧問發(fā)的多；每天下班都不愿意回家，在網(wǎng)上不斷給客戶發(fā)帖子；

一個(gè)客戶只要有一線希望，死都不會(huì)放棄。

一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理絕對(duì)要有韌性，一個(gè)方法不行試另一種，一個(gè)策略沒有效果，馬上嘗試下一個(gè)。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。

六、案場(chǎng)經(jīng)理每天應(yīng)該想什么？

很多案場(chǎng)經(jīng)理腦子沒有思路，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么！試問一下，如果是這樣，你和置業(yè)顧問有什么區(qū)別？

案場(chǎng)經(jīng)理，不光是執(zhí)行者，更是開疆破局者。好的案場(chǎng)經(jīng)理都很敏感，有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會(huì)嗅到，馬上展開細(xì)致的行動(dòng)??

如履薄冰，行動(dòng)是一切生產(chǎn)力！

1、通過一個(gè)成交的客戶分析，他的背后有沒有購買人群；

2、觀察你的置業(yè)顧問是否適合做銷售，如果不適合果斷勸退；

3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問出現(xiàn)，馬上將之樹立榜樣，產(chǎn)生力量；

4、售房部每天工作是否飽滿？反思自己今天有沒有收獲？

5、發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問有消極情緒，馬上調(diào)整，調(diào)整不了直接辭退；

6、首先讓自己做到，然后再要求他們都要做到。

七、如何遏制惰性心理？ 惰性是案場(chǎng)經(jīng)理最致命的！

如果發(fā)現(xiàn)自己近期：干啥都沒勁，情緒總是不高，總是看置業(yè)顧問不順眼。那么，千萬不要去售房部。趕緊請(qǐng)個(gè)假，找個(gè)地方調(diào)整。一定要做到只要進(jìn)售房部，一定是情緒最高漲，狀態(tài)最好的。因?yàn)椋鳛榘笀?chǎng)的精神領(lǐng)袖，你的情緒時(shí)刻影響著周圍的人。

八、案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么？

1、沒有原則?？偸潜е鴥e幸心理，想著今天我偷個(gè)懶，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，反正“項(xiàng)目經(jīng)理”、“銷售總監(jiān)”都不在；

2、不守承諾。給置業(yè)顧問承諾的東西總不兌現(xiàn)，比如：開早會(huì)時(shí)給置業(yè)顧問夸下?？冢骸澳銈冞@個(gè)月誰賣第一名，我個(gè)人給獎(jiǎng)勵(lì)1000元”，結(jié)果后來就忘了。也許真的是忘了，但是誠信一旦丟失，再也找不回來了；

3、顧此失彼。某些案場(chǎng)經(jīng)理在處理問題時(shí)，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問，不顧及別的置業(yè)顧問的感受，長(zhǎng)此以往，有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班；

4、太過私心。有的時(shí)候把自己的資源/客戶，偷偷的給售樓部的自己的親屬或自己覺得信任的人，更有甚者，售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)，整天勾心斗角；

5、心慈手軟。該罰時(shí)不罰，該獎(jiǎng)時(shí)不獎(jiǎng)，該處理的時(shí)候遷就。

6、做事不嚴(yán)謹(jǐn)。寫個(gè)文檔錯(cuò)別字連篇，算個(gè)工資總是算錯(cuò)，弄個(gè)考勤自己亂編，執(zhí)行個(gè)工作總是打折扣等等。

九、如何做一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理？

一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有非常強(qiáng)的自律能力（這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯(cuò)），再就是視案場(chǎng)為生命。從一名置業(yè)顧問向案場(chǎng)經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場(chǎng)經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問的朋友，談心聊天。概括來說，就是“恩威并施”。

十、售房部的客戶是怎么流失的？

什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢，要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來說，就是兩種情況：一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問自己不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。

欲戴王冠，必承其重。

確實(shí)，案場(chǎng)經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大的變化。正所謂：“以正合，以奇勝”作為一個(gè)合格的案場(chǎng)經(jīng)理，除了搞好本職工作之外，保持一個(gè)自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，要不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備。經(jīng)驗(yàn)之談，發(fā)自肺腑。

入行10年，做銷售15年，從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷售，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過很多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問、案場(chǎng)助理、銷售主管，一直到后來的案場(chǎng)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部總監(jiān)等。在這個(gè)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。

自從漳縣開完2015年上半年銷售經(jīng)理會(huì)議之后，我深切的感覺到壓力之巨大，形勢(shì)之緊迫。有幾個(gè)項(xiàng)目三個(gè)月零業(yè)績(jī)，除了案場(chǎng)經(jīng)理不稱職外，我這個(gè)銷售總監(jiān)難辭其咎?？傁胫绾伟炎约哼@十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個(gè)分享呢？既然是分享就不能太教條化了。那就娓娓道到來吧??

或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?，做一個(gè)徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場(chǎng)工作相對(duì)簡(jiǎn)單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個(gè)階段覺得案場(chǎng)工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會(huì)覺得案場(chǎng)工作又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去。這也許就是“大道歸一”？ 一直以來，我對(duì)我曾經(jīng)從事過的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解，有時(shí)也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊，和他們探討案場(chǎng)工作中的一些問題，互相都有受教的感覺。在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場(chǎng)管理崗位的同事開闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基本點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力；二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)。

我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？那無疑是烏合之眾??

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，立即開除，毫不手軟。凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神，為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，決不姑息。

一般我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《案場(chǎng)接待流程》，里面包括來電來訪，如何跟進(jìn)客戶等等。第二個(gè)是《項(xiàng)目答客問》，里面涵蓋客戶想問的一切問題，很多項(xiàng)目都做答客問，但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠涉及到的問題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí)，我就會(huì)及時(shí)添加。

在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。

我看過一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來。

這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡(jiǎn)單的，靠什么？背啊！所以在招聘的時(shí)候，基本上維持三個(gè)原則：第一，會(huì)背書，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，但踏實(shí)肯干就行；第二，形象相對(duì)較好，尤其是親和力要強(qiáng)；第三，在社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，熱愛銷售，比較珍惜這份工作的。

學(xué)會(huì)打造流水線，快速讓新來的能獨(dú)擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥做不好的啊。因?yàn)槲覀€(gè)人相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，我管案場(chǎng)一般人員流動(dòng)會(huì)比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來說，我管的銷售人員進(jìn)來，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，一個(gè)月內(nèi)絕對(duì)出單。而有些案場(chǎng)，新人上班2-3個(gè)月還上不了手，出不了單子。

西安有個(gè)朋友做案場(chǎng)管理，做得非常好。時(shí)常見他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位??？ 1小時(shí)100塊??！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺?。》檀鬆敃?huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個(gè)笑容，說幾句好話會(huì)要命啊！”

當(dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購買價(jià)格=房?jī)r(jià)+置業(yè)顧問傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。

我見過最好的一個(gè)銷售員（黃姐），1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正應(yīng)該有的樣子。

----王江偉 2015.8.3

第三篇：案場(chǎng)管理崗位職責(zé)

售樓部管理崗位職責(zé)

一、案場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé) 1)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：

組織、安排、落實(shí)售樓部的各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理做好與開發(fā)商的對(duì)接工作。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目銷售工作。

1、負(fù)責(zé)售樓部行政管理，組織協(xié)調(diào)售樓部各項(xiàng)日常工作。

2、負(fù)責(zé)售樓部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督售樓部工作紀(jì)律。

3、負(fù)責(zé)銷售人員工作行為，形象規(guī)范管理。

4、負(fù)責(zé)售樓部工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。

5、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目銷售對(duì)接工作。2)售樓部銷售業(yè)務(wù)管理：

1、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，組織并實(shí)施項(xiàng)目組會(huì)議制定的各項(xiàng)銷售工作。組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

3、每月組織安排1-2次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析，提出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場(chǎng)情況，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

4、協(xié)調(diào)配合銷售人員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽訂等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核合同。

5、組織每周銷售例會(huì)，每月銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。

6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核，制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。

7、制定、組織，并監(jiān)督填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

8、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

二、案場(chǎng)主管崗位職責(zé) 1）銷售主管崗位職責(zé)：

1、協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員案場(chǎng)工作情況進(jìn)行管理。

2、制定各期銷售任務(wù)，計(jì)劃實(shí)施銷售目標(biāo)。

3、負(fù)責(zé)銷售人員接電、接訪順序的合理安排，案場(chǎng)道具、資料的管理。

4、協(xié)調(diào)、帶動(dòng)好本團(tuán)隊(duì)的工作及案場(chǎng)SP策略實(shí)施，指導(dǎo)、幫助銷售人員接待、處理客戶疑問，促成銷售。

5、.負(fù)責(zé)銷售合同簽訂，審核，催款，追蹤，保管，歸檔等工作。

6、制定銷控，銷售臺(tái)賬，銷售日?qǐng)?bào)的上傳。

7、根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，不定期的向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售情況并對(duì)存在的問題進(jìn)行分析后提出解決建議。

8、協(xié)助銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)銷售策略，技巧的培訓(xùn)。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。2）業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)每天接電、接訪量的統(tǒng)計(jì)分析。

2、負(fù)責(zé)售房部的值班調(diào)休及考勤管理、衛(wèi)生管理，獎(jiǎng)罰管理的記錄。

3、負(fù)責(zé)會(huì)議的記錄、文檔表格的歸類整理工作。

4、負(fù)責(zé)填寫銷售報(bào)表及銷控表的核對(duì)和填制、銷售統(tǒng)計(jì)工作。

5、負(fù)責(zé)售房部辦公用品的管理。

6、培訓(xùn)、指導(dǎo)新人員了解房地產(chǎn)市場(chǎng)，熟悉項(xiàng)目情況，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)，盡快適應(yīng)上崗。

7、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集竟品樓盤信息，做市場(chǎng)宣傳，分析市場(chǎng)動(dòng)向，提出銷售方案解決建議。

8、配合銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理交辦的其他對(duì)接工作。

9、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。

第四篇：案場(chǎng)管理手冊(cè)

業(yè)務(wù)規(guī)范

一、儀容儀表

1．業(yè)務(wù)員進(jìn)案場(chǎng)需統(tǒng)一穿著制服，內(nèi)配白（藍(lán)）襯衫，佩戴胸卡； 2．男同事一律著黑色皮鞋、深色襪子，鞋面隨時(shí)保持干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

3．男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； 4．男同事必須佩戴領(lǐng)帶，女同事必須淡妝，原則上不披發(fā)； 5．接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1．以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；

2．來電登記表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)，并補(bǔ)充新表，注明日期；

3．來電登記表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫，以反映真實(shí)來電情況；

4．電話中遇到一些敏感話題時(shí)，宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場(chǎng)；

-1-5．對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

6．來電盡量留電話，對(duì)懷疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)；

7．對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來人

1．現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各位同事或各組輪流坐；

2．坐銷售桌需隨時(shí)保持桌面物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、名片、銷售資料外不能有其他雜物；

3．坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，不能抽煙；

4．對(duì)來者（首次），需先問是否與案場(chǎng)哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； 5．對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； 6．送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確；

-2-7．來人登記表須于當(dāng)日下班前交至專助處；

8．客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 9．文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1．柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； 2．柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙、吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧； 3．文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4．柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾、筆記本、客戶檔案等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”繳錢全部充入案場(chǎng)基金； 5．銷控表僅專案、專助兩人察看，無特殊情況其他人不得翻看； 6．作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授予權(quán)的人員可察看；

7．非經(jīng)專案、專助同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾、日?qǐng)?bào)表等）；

五、其它

-3-1．上班不遲到，不早退，外出需經(jīng)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人同意； 2．上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一； 3．同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)；

4．嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)；

5．人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉； 6．非工作安排需要，禁止擅自在售樓處留宿；

7．售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同；

8．案場(chǎng)員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。案場(chǎng)員工不得使用客用一次性水杯；

9．與客戶簽約時(shí)，業(yè)務(wù)員必須按合同樣本上所規(guī)定的內(nèi)容填寫，如須修改合同需先請(qǐng)示專案，經(jīng)專案同意后方能修改合同條款。

案場(chǎng)管理制度

一、總則

1．為了加強(qiáng)案場(chǎng)管理，增強(qiáng)員工責(zé)任感，發(fā)揮員工創(chuàng)造性，提高工作效率，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，特制定本條例。

2．員工必須遵守國(guó)家的法規(guī)，自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)，出色完成工作任務(wù)。

3．公司制定獎(jiǎng)罰條例，對(duì)優(yōu)秀員工實(shí)行精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則，對(duì)違紀(jì)員工采取教育和懲罰相結(jié)合處理原則。

二、本案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分為以下五種： 1．表揚(yáng) 2．表彰 3．嘉獎(jiǎng) 4．記功 5．記大功

三、有下列事跡之一者，給予表揚(yáng)：

-5-1．嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度者；

2．工作勤奮，提高工作效率度并能產(chǎn)生效益者； 3．拾金不昧、堪稱表揚(yáng)者；

4．發(fā)現(xiàn)可能成為錯(cuò)誤之處，能及時(shí)遏止及上報(bào)，并能主動(dòng)維護(hù)公司利益者；

5．著有其他表揚(yáng)功績(jī)者。

四、有下列事跡之一者，給予表彰，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)二日全額薪資的獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)半年全勤；

2．節(jié)約物料或廢物利用，卓有成效者；

3．充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，超額完成工作指標(biāo)和任務(wù)，取得成績(jī)良好者； 4．三個(gè)月內(nèi)受到多次表揚(yáng)者； 5．著有其它表彰功績(jī)者。

五、有下列事跡之一者，給予嘉獎(jiǎng)，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)四日全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．在艱苦條件下倍數(shù)超額完成工作指標(biāo)并獲得佳績(jī)者；

-6-2．提出合理化建議經(jīng)采納施行實(shí)有成效者； 3．六個(gè)月內(nèi)三次獲得表彰者。

六、有下列事跡之一者，給予記小功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)十日全額薪資之獎(jiǎng)金： 1．連續(xù)一年全勤；

2．獲有驕人業(yè)績(jī)并使公司獲得較大效益；

3．舉報(bào)竊盜案件或檢舉舞弊違規(guī)、避免公司利益損失，維護(hù)公司權(quán)益者；

4．遇有非常事故，勇于負(fù)責(zé)，處置得宜，維護(hù)公司利益者； 5．一年內(nèi)二次獲得嘉獎(jiǎng)?wù)撸?6．著有其它小功績(jī)者。

七、有下列事跡之一者，給予記大功，并于當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)加發(fā)一個(gè)月全額薪資之獎(jiǎng)金：

1．對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，是為公司同仁表率者；

2．遇有意外事件，不避危難，為本公司奮不顧身而使公司減少損害者；

-7-3．有其它特殊功績(jī)者。

八、本公司懲罰分為以下五種： 1．批評(píng) 2．警告 3．記過 4．記大過 5．除名

九、出現(xiàn)下列情況者將給予批評(píng)處分： 1．不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；

2．不盡心盡職，未完成所布置的工作； 3．上班遲到，早退，不經(jīng)同意私自外出；

4．衣冠不整，上班時(shí)未身著制服，男士沒有打領(lǐng)帶，女士沒有淡妝； 5．接待區(qū)吸煙、吃零食、打瞌睡。

十、出現(xiàn)下列情況者將給予警告處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí)扣除二日全額薪資：

-8-1．當(dāng)月遲到累計(jì)達(dá)五次，或早退二小時(shí)以上者； 2．擅自在售樓處留宿； 3．頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并與之爭(zhēng)吵； 4．同事間發(fā)生爭(zhēng)吵；

5．違反公司業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者； 6．本職工作嚴(yán)重失誤，造成較大影響； 7．利用職權(quán)便利，損害他人利益者；

8．損壞公司財(cái)物500元以下者（并須照價(jià)賠償）； 9．相同事件口頭警告二次者。

十一、出現(xiàn)下列情況者將給予記過處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)時(shí) 扣除四日全額薪資： 1．與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；

2．挑撥同事之間關(guān)系，說三道四的； 3．玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的；

4．利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的（除記過外，須賠償公司實(shí)際損失）；

5．損壞公司財(cái)物500元以上者（并須照價(jià)賠償）；

-9-6．在售樓處玩牌或進(jìn)行其它賭博活動(dòng)者； 7．累積警告二次者。

十二、出現(xiàn)下列情況者將給予記大過處分，并與當(dāng)月薪資計(jì)發(fā)

時(shí)扣除十日全額薪資： 1．有盜竊行為者；

2．在公司中散布謠言，形成極壞影響的； 3．泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開除處理）； 4．在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違規(guī)者。

十三、出現(xiàn)下列情況者將給予除名（解雇、免職），并扣除三十

日全額薪資：

1．在記大過處分后，仍然履教不改者。

（凡被開除者依照個(gè)人的請(qǐng)求公司可根據(jù)情節(jié)的輕重作開除留用察看兩個(gè)月的處理）

第五篇：案場(chǎng)管理心得

淮安案場(chǎng)管理心得

2012-01-19 淮安中央府邸案場(chǎng)

入公司已近一年，也經(jīng)歷過多個(gè)項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，置業(yè)顧問、案場(chǎng)助理、案場(chǎng)經(jīng)理等。在這個(gè)過程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是幾個(gè)不一樣的事情。這或許就是人們說的“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。

時(shí)至年尾，在這里，我將我在案場(chǎng)工作中的心得整理出來，當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過程的總結(jié)。

總的來說，案場(chǎng)管理，有著很多的因素，有著方方面面的條件在對(duì)管理起著不同的作用，但是，在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。

這兩點(diǎn)應(yīng)該是看待各案場(chǎng)最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子，這樣的隊(duì)伍，在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)中是軟弱的毫無力量的，出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì)，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，立即開除，毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的執(zhí)行力：在布置任務(wù)的時(shí)候，習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，注意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開始約1/3時(shí)間時(shí)，跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況，同時(shí)詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí)，立即召開銷售會(huì)議查看完成結(jié)果，對(duì)于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停止一切其他工作，只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時(shí)限過去150%的時(shí)候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合工作要求，跟不上應(yīng)有的工作節(jié)奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會(huì)帶來巨大的麻煩，有時(shí)還會(huì)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，開無赦。

如何培養(yǎng)案場(chǎng)人員的凝聚力：首先，這是檢驗(yàn)一個(gè)案場(chǎng)管理者人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱情，一碗水端平、對(duì)事不對(duì)人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要?jiǎng)?chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會(huì)，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場(chǎng)人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時(shí)開導(dǎo)，不要讓想法淤積。總的來說，執(zhí)行力和凝聚力應(yīng)是判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面，它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，能力不夠我們可以培養(yǎng)，經(jīng)驗(yàn)不夠我們可以磨練，但對(duì)于一個(gè)從為人到處事都無法達(dá)成共識(shí)和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個(gè)點(diǎn)上，身為一個(gè)案場(chǎng)管理者，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

總的來說，以上這些就是我對(duì)于案場(chǎng)管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對(duì)于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風(fēng)格，將自己的風(fēng)格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)硪稽c(diǎn)觸動(dòng)，同時(shí)也更希望大家對(duì)我的想法給予指點(diǎn)，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會(huì)帶來更多好的想法。

1、角色定位：認(rèn)識(shí)自己的角色，即角色定位；作為一名案場(chǎng)管理者，肩負(fù)管理與被管理的角色，下要得到業(yè)務(wù)員的擁護(hù)，上要得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，方才有利于工作的開展。

2、管理心得：

a、制度管人，在我獨(dú)立操作的2個(gè)項(xiàng)目中，逐漸形成以制度說話，用制度來約束一切案場(chǎng)行為的規(guī)范條條款款，把業(yè)務(wù)員的日常行為約束其中，照章辦事；

b、人性化：非工作場(chǎng)所，與業(yè)務(wù)員親如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、嘮嗑漫無邊際；尤其異地業(yè)務(wù)員特別照顧；

c、獎(jiǎng)懲分明：在第一家知名代理公司做的比較好，每個(gè)月有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，業(yè)務(wù)員積極性比較高；第二個(gè)不知名公司整體制度模糊，在屢建無果后多以言語激勵(lì)。

d、骨干培養(yǎng)：對(duì)業(yè)務(wù)尖兵我會(huì)放權(quán)監(jiān)督培養(yǎng)，給別人鍛煉機(jī)會(huì)，我不求他們以后留用于本公司，只求彼此相處的時(shí)間能夠共同成長(zhǎng)。

3、做人：經(jīng)過這幾年的鍛煉，我覺得做人還是要表里一致，對(duì)于“兩頭草”的人遲早斃命。我不太涉及辦公室政治和站位之爭(zhēng)，還是做自己的事走自己的路。

4、溝通：言語不在多在準(zhǔn)，溝通一定要及時(shí)，過時(shí)了就沒有再說的意義。

不足之處：

1、深度：雖然參與和獨(dú)自做了幾個(gè)項(xiàng)目，但還沒有服務(wù)商對(duì)我達(dá)到十分欣賞的程度，看來我的服務(wù)度做的還不夠好，有些地方對(duì)接的還不到位；

2、高度：專業(yè)高度不夠，知識(shí)系統(tǒng)未全部形成，感覺有點(diǎn)半吊子，尤其這兩年在三線城市操盤，很少有充電和培訓(xùn)的時(shí)間，自己已經(jīng)感覺到了危機(jī)感。

1、我認(rèn)為最重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有凝聚力，所謂團(tuán)隊(duì)的凝聚力就在于管理者本身的能力了，所謂兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，這個(gè)我就不多說了。

2、其次就是要有高昂的戰(zhàn)斗力，隨時(shí)保持激情，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里初期肯定有這樣那樣的刺頭之類的，也有新手，這就要看管理者本身怎么去柔和他們，中和刺頭和新手的優(yōu)點(diǎn)，刺頭雖然經(jīng)常不遵守紀(jì)律，?；^，但是不可否認(rèn)，這類人的閱歷和經(jīng)驗(yàn)同樣比較豐富，新手沒有經(jīng)驗(yàn)和閱歷但是激情很足，怎么去糅合他們，讓新手用他的激情感染刺頭，讓刺頭把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給新手是需要我們認(rèn)真考慮的問題。那么同事還要注意的是，堅(jiān)決處理不服從管理的銷售人員，無論他能力多強(qiáng)，只要不服從管理，就殺一儆百，起到震懾作用，相信領(lǐng)導(dǎo)更看中的是一個(gè)管理者而不是一個(gè)有能力的銷售員，當(dāng)然自身的人格魅力也是相當(dāng)重要的，個(gè)人的能力永遠(yuǎn)也無法比擬團(tuán)隊(duì)的能力，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是應(yīng)該做到令行禁止，隨時(shí)隨地都對(duì)工作充滿激情。