第一篇：網(wǎng)上銀行與保險(xiǎn)業(yè)的整合營(yíng)銷

網(wǎng)上銀行與保險(xiǎn)業(yè)的整合營(yíng)銷

來源：本站原創(chuàng) 作者：中國(guó)建設(shè)銀行北京市分行 楊 東 點(diǎn)擊次數(shù)：

在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，金融企業(yè)注重并整合利用社會(huì)資源，與不同行業(yè)建立新型銀企伙伴型的合作關(guān)系。用金融產(chǎn)品捆綁不同行業(yè)企業(yè)的服務(wù)，使銀企共同的客戶享受超值服務(wù)，達(dá)到銀企雙贏客戶滿意的目標(biāo)。這是現(xiàn)代“組合式營(yíng)銷”的一個(gè)新課題。

自從1995年美國(guó)三家銀行聯(lián)合在互聯(lián)網(wǎng)上成立第一家網(wǎng)上銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行以來，“落網(wǎng)”的銀行都在探索這一新概念模式的運(yùn)作。對(duì)于新產(chǎn)品的上線，銀行曾經(jīng)采取了多種營(yíng)銷方式和渠道進(jìn)行宣傳，但無法擺脫B2C業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率低的形勢(shì)。究其原因，是目前個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷發(fā)展存在瓶頸：產(chǎn)品、功能、簽約流程繁瑣，柜臺(tái)不具備良好的營(yíng)銷條件；未建立一支營(yíng)銷隊(duì)伍。分析解決營(yíng)銷障礙

系統(tǒng)升級(jí)、消除營(yíng)銷環(huán)境障礙

銀行要想大量發(fā)展客戶，必須簡(jiǎn)化簽約流程。以柜臺(tái)直簽約方式代替繁瑣的網(wǎng)上申請(qǐng)?jiān)俟衽_(tái)簽約的舊簽約方式。

從圖1圖2對(duì)比可以看出，升級(jí)后客戶可直接在柜臺(tái)簽約，其申請(qǐng)流程十分符合柜臺(tái)營(yíng)銷的條件。只要客戶在柜員的營(yíng)銷宣傳下有意愿成為網(wǎng)上銀行的簽約用戶，就可以立即簽約。柜臺(tái)直簽約的上線解決了柜臺(tái)營(yíng)銷環(huán)境障礙。

取長(zhǎng)補(bǔ)短，解決經(jīng)費(fèi)問題 1.分析銀行營(yíng)銷的長(zhǎng)短處

那些認(rèn)為幾篇軟文打天下、幾場(chǎng)會(huì)議賺滿缽、憑借單點(diǎn)突破的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過去。從現(xiàn)在開始，應(yīng)關(guān)注營(yíng)銷基礎(chǔ)系統(tǒng)，找出影響營(yíng)銷績(jī)效的長(zhǎng)短處，多頭并進(jìn)。

短處：營(yíng)銷過程中銀行需要解決的首要問題是沖破客戶心理障礙。沖破客戶心理堅(jiān)冰要靠服務(wù)拉動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷。

長(zhǎng)處：（1）四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，給予客戶高度信任感。（2）在北京地區(qū)擁有近400家對(duì)外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷規(guī)模大。（3）擁有大量的個(gè)人客戶和優(yōu)質(zhì)客戶。2.對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷分析

我國(guó)將逐步取消外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)地域限制，各大保險(xiǎn)公司正以推出新的營(yíng)銷模式切入這場(chǎng)勢(shì)必白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。

目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷體制以代理人營(yíng)銷制度為主。代理人成為保險(xiǎn)公司規(guī)模最龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。代理人隊(duì)伍不斷膨脹，素質(zhì)與質(zhì)量卻無從保證。公眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的不信任顯而易見。在這種形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司急于尋找新的營(yíng)銷渠道。3.網(wǎng)上銀行與保險(xiǎn)業(yè)的整合營(yíng)銷分析

通過對(duì)銀行網(wǎng)上銀行和保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析可以看出，雙方長(zhǎng)短之處可達(dá)互補(bǔ)效果。

（1）銀行擁有營(yíng)銷渠道。國(guó)有商業(yè)銀行給予客戶高度信任感。且銀行擁有眾多對(duì)外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，具有營(yíng)銷規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

(2)銀行客戶成為保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)客戶的概率較大。銀行擁有廣泛的客戶群體，且使用電子銀行渠道的客戶均為高端客戶，易于接受新事物、新產(chǎn)品，能使其保險(xiǎn)營(yíng)銷成功率提高，且有潛力成為保險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)客戶。

(3)銀行以免費(fèi)或優(yōu)惠的保險(xiǎn)，吸引客戶簽約。由保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)提供一系列的免費(fèi)和優(yōu)惠的險(xiǎn)種，供

511次 時(shí)間：2007-11-13

銀行向新簽約的網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶贈(zèng)送。

根據(jù)以上整合營(yíng)銷內(nèi)容，與銀行合作的保險(xiǎn)公司必須具備以下兩個(gè)條件：

◆擁有自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并可支持銀行客戶網(wǎng)上支付購(gòu)買其保險(xiǎn)產(chǎn)品。

◆可以承擔(dān)20萬客戶群體的免費(fèi)保險(xiǎn)贈(zèng)送成本。實(shí)施營(yíng)銷方案——“簽銀行網(wǎng)銀，享保險(xiǎn)生活”

確定合作目標(biāo)后，銀行籌劃設(shè)計(jì)了與保險(xiǎn)公司的合作意向書，并與多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作洽談并最終確定了合作對(duì)象。并與其開展了“簽銀行網(wǎng)銀，享保險(xiǎn)生活”的活動(dòng)?；顒?dòng)的具體實(shí)施方案如下。保險(xiǎn)公司為銀行設(shè)計(jì)了4款出行險(xiǎn)，凡在活動(dòng)期間內(nèi)成功在柜臺(tái)簽約個(gè)人網(wǎng)銀的客戶均可得到禮品卡。

其4款出行險(xiǎn)為：

方案一真情e路：

免費(fèi)獲得5萬元出行保障。保險(xiǎn)期限為半年。

方案二輕松e路：

只需10元，可獲得5萬元+額外獲贈(zèng)5萬元=總額高達(dá)10萬元的出行保障。保險(xiǎn)期限長(zhǎng)達(dá)一年。

方案三快樂e路：

只需99元，可獲得50萬元+額外獲贈(zèng)48萬元=總額高達(dá)98萬元的出行保障。保險(xiǎn)期限長(zhǎng)達(dá)一年。非常適合乘坐市內(nèi)交通工具上下班及出外旅行的人士。

方案四尊貴e路：

只需365元（每天一元），可獲得122萬元+額外獲贈(zèng)96萬元=總額高達(dá)218萬元的出行及綜合保障。保險(xiǎn)期限長(zhǎng)達(dá)一年。非常適合駕乘私家車、乘坐出租車上下班及商務(wù)出行人士。投產(chǎn)分析

銀行與保險(xiǎn)公司合作開展的“簽銀行網(wǎng)銀，享保險(xiǎn)生活”活動(dòng)順利啟動(dòng)。這次宣傳營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)嘗試，保險(xiǎn)公司達(dá)到了宣傳效果。其網(wǎng)上注冊(cè)人數(shù)增加，為其客戶發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。1.投入分析

（1）人員投入：在“簽銀行網(wǎng)銀，享保險(xiǎn)生活”營(yíng)銷活動(dòng)中，銀行利用了網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣，可謂在全行范圍內(nèi)投入了人力。憑借國(guó)有商業(yè)銀行在公眾心中的信譽(yù)，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也在公眾心中樹立了良好形象。

（2）技術(shù)投入：利用銀行的網(wǎng)站、電話銀行等多種渠道宣傳。

（3）費(fèi)用投入：銀行設(shè)計(jì)印刷了一批海報(bào)，以供網(wǎng)點(diǎn)張貼。這也是銀行在此次活動(dòng)中的費(fèi)用支出，為銀行節(jié)省了可觀的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)。2.產(chǎn)出分析

（1）銀行：此次活動(dòng)為銀行首次與保險(xiǎn)公司合作開展的營(yíng)銷活動(dòng)，為銀行的宣傳營(yíng)銷拓寬了思路。銀行以柜臺(tái)直簽約方式為功能基礎(chǔ)，以送保險(xiǎn)活動(dòng)為輔助宣傳，對(duì)銀行潛在客戶群進(jìn)行營(yíng)銷，使得銀行個(gè)人網(wǎng)銀簽約客戶數(shù)激增。

為更加直觀的說明這次系統(tǒng)的升級(jí)和營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施給銀行帶來的效益，現(xiàn)隨機(jī)抽取兩個(gè)支行的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比（如圖3）。此圖表為銀行個(gè)人網(wǎng)銀2004年1到8月的凈增客戶數(shù)。不難看出，在此活動(dòng)開展前（1～7月）銀行個(gè)人客戶的簽約數(shù)量一直保持著自然增長(zhǎng)。隨著柜臺(tái)直簽約的上線和營(yíng)銷活動(dòng)的開始，銀行的產(chǎn)品正逐步加大市場(chǎng)占有率。

（2）保險(xiǎn)公司：保險(xiǎn)公司此次參與活動(dòng)主要是交通意外險(xiǎn)，此類保險(xiǎn)的出險(xiǎn)幾率比較小。雖然有部分保險(xiǎn)是免費(fèi)贈(zèng)送的，但后面兩款保險(xiǎn)的銷售基本可以將成本攤平。最關(guān)鍵的是保險(xiǎn)公司通過聯(lián)合活動(dòng)的開展，可以共享銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源，為今后的保險(xiǎn)持續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

第二篇：網(wǎng)上銀行營(yíng)銷話術(shù)

我：“先生，現(xiàn)在可以免費(fèi)給您開個(gè)網(wǎng)上銀行?！?/p>

客戶：“謝謝，不用，我家沒上網(wǎng)?！?/p>

我：“以后您可以在家交個(gè)水電煤氣費(fèi)什么的，還可以上網(wǎng)買點(diǎn)東西，給別人轉(zhuǎn)個(gè)帳?！?客戶：“我家沒上網(wǎng)，我不辦。”

我：“先生，現(xiàn)在還可以免費(fèi)給您開個(gè)電話銀行，以后可以打電話轉(zhuǎn)賬?！?/p>

客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢就行了。”

我：“先生您有正式工作么？”

客戶：“有，怎么地啊。”

我:“那太好了，可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費(fèi)?！?/p>

客戶：“我不透支。”

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的金卡或金葵花卡，如果您資產(chǎn)達(dá)到五萬或五十萬，我立馬可以免費(fèi)給您申請(qǐng)一張，以后去北站坐車、去機(jī)場(chǎng)坐飛機(jī)您可以走貴賓通道，多有面子的事啊?！?/p>

客戶：“我沒有那么多錢?！?/p>

我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個(gè)?！?/p>

> 我：“對(duì)不起，我不能給您。但是如果您買了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會(huì)有五萬、甚至五十萬了，我們行的基金收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低，非常很適合您這樣有投資意識(shí)的有為年輕人?！?/p>

客戶：“大哥，你怎么這么moji呢，我只是想取5000塊錢?！?/p>

我：“喔，不好意思，對(duì)了，先生您取5000塊錢有什么用途么？”

客戶：“我取錢關(guān)你什么事，你就給我取就好了。”

我：“不是的先生，您誤會(huì)了，其實(shí)我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這5000塊錢沒有什么特殊的用途，可以以一個(gè)零存整取的方式購(gòu)買我們的基金，哪怕每個(gè)月投500，20年后您就會(huì)成為百萬富翁。到時(shí)您可以加入我們的私人銀行隊(duì)伍，體驗(yàn)一下私人銀行的快意人生?！?/p>

請(qǐng)您拿好慢走?！?/p>

我：“下一位先生您好，現(xiàn)在我們可以免費(fèi)給您開個(gè)網(wǎng)上銀行……”

第三篇：企業(yè)網(wǎng)上銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)談

企業(yè)網(wǎng)上銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)談

市場(chǎng)營(yíng)銷

網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是我行今年重點(diǎn)推廣的離柜業(yè)務(wù)之一，而對(duì)于企業(yè)來講，網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)點(diǎn)就是24小時(shí)匯款功能，它可以最大限地提高企業(yè)資金的利用率，調(diào)動(dòng)企業(yè)辦理網(wǎng)上網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的積極性。因此，在營(yíng)銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)之初，首先要強(qiáng)調(diào)該功能的優(yōu)勢(shì)，抓住客戶心理，做到有的放矢，只有這樣，才能最

大限度地提高網(wǎng)上銀行開戶的成功率，最大限度地提高網(wǎng)上銀行的交易量。好范文版權(quán)所有

一、篩選客戶，對(duì)癥下藥。筆者成功營(yíng)銷的網(wǎng)上銀行客戶，均為匯款業(yè)務(wù)的大戶。作為一線柜員，筆者有充足的時(shí)間了解客戶的匯款數(shù)量，對(duì)于經(jīng)常辦理匯款業(yè)務(wù)的客戶，筆者總是“不疼不癢”地與之“閑聊”匯款手續(xù)之繁瑣，（客戶）還要跑很遠(yuǎn)的路來銀行排隊(duì)等候……之類的話，然后“順便”就提到網(wǎng)上銀行的匯款功能之優(yōu)點(diǎn)，令對(duì)方為之心動(dòng)。如果客戶表示感興趣，筆者就開始較為細(xì)致地介紹企業(yè)網(wǎng)上銀行的好處、辦理方法等；如果對(duì)方不以為然，那就等下一次再說，總之，早晚有機(jī)會(huì)“再見”的。

二、注意人群，有的放矢。趕時(shí)髦是年輕人的專利，接受新事物也是年輕人的特長(zhǎng)，操縱電腦上網(wǎng)更是以年輕人為主，因此，推銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)一定要首選年輕人。在筆者成功營(yíng)銷的企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶中，也主要是年輕的財(cái)務(wù)人員。當(dāng)然，這并不意味著對(duì)中老年財(cái)務(wù)人員就不能推銷，因?yàn)樗麄兛紤]問題更全面，更穩(wěn)重，所以需要更有耐心的與之“閑談”。目前，在表示準(zhǔn)備辦理企業(yè)網(wǎng)上銀行開戶的客戶中，有一位就是老財(cái)務(wù)；而另一位中年財(cái)務(wù)，已經(jīng)因?yàn)椴豢叭淌苊刻熘辽賰纱蔚膶?shí)時(shí)電子匯劃，新近辦理了開戶手續(xù)。

三，用“成功人士”的例子打動(dòng)客戶。筆者第一次成功營(yíng)銷網(wǎng)上銀行的那位客戶，存款額并不是很多，但是該客戶每天都要辦理匯款。網(wǎng)上銀行開戶半年后，筆者問該單位的財(cái)務(wù)人員：花這筆錢值嗎？該財(cái)務(wù)人員非常爽快的回答：辦一次網(wǎng)上匯款就賺回來了。接著，她就像筆者說了這樣一個(gè)實(shí)例：老板去東北進(jìn)貨，該貨非常緊俏，供貨方宣布，誰(shuí)的貨款先到，最后一批貨就給誰(shuí)。老板立即打電話給財(cái)務(wù)，幾分鐘后，貨款通過網(wǎng)上銀行匯到了供貨方的帳上，老板生意成交了，賺了一大筆。得知此實(shí)例后，每當(dāng)推銷網(wǎng)上銀行時(shí)，筆者就以此身邊的事情為實(shí)例，真人真事，有憑有據(jù)，說服力極強(qiáng)。

四、營(yíng)銷網(wǎng)上銀行切勿操之過急。有的人工作積極性很高，上邊的指標(biāo)一下來，就立刻?hào)|奔西走，圍著大戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，似乎要一下子完成所有任務(wù)不可。隨之而來的，卻是大戶的奚落：“又求著我了！”接下來，可能人家又要提條件了。再接下來，更可能是交易量的低迷，甚至是垃圾戶。可能您已經(jīng)注意到了，筆者在前文中用了“不疼不癢、閑聊、順便、閑談”等言詞，這樣做，不僅表現(xiàn)出與客戶親如一家的感覺，更主要的是一種不卑不亢的營(yíng)銷方式，正所謂說者有心，聽者有意，為銀行贏得更大的利潤(rùn)。

五、學(xué)點(diǎn)電腦網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，成為半個(gè)電腦專家。對(duì)于企業(yè)客戶來講，辦理網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)最大的障礙是安全問題，因此，推銷網(wǎng)上銀行之前，一定要多學(xué)點(diǎn)電腦網(wǎng)絡(luò)的安全知識(shí)，讓客戶放心。當(dāng)然，對(duì)于絕大多數(shù)非電腦專業(yè)的銀行員工來講，想成為電腦專家是不現(xiàn)實(shí)的。然而，我們可以最大限度地學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，至少可以讓客戶感到我們是半個(gè)電腦網(wǎng)絡(luò)專家。筆者由于工作需要，經(jīng)常做一些換打印機(jī)色帶、設(shè)置終端參數(shù)、激活終端之類的事情，在同樣是外行的企業(yè)財(cái)務(wù)人員眼里，儼然是一付專家形象，加之經(jīng)常解答客戶有關(guān)電腦方面的簡(jiǎn)單問題，因此在解答和推銷網(wǎng)上銀行過程中就占了主動(dòng)，成功率較高。好范文版權(quán)所有

總之，營(yíng)銷是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，我們不可以為了完成任務(wù)而湊數(shù)，更不能為了湊數(shù)而損害銀行的利益。我們要用誠(chéng)實(shí)的言行去打動(dòng)客戶，用豐富的知識(shí)去說服客戶，為了日后最大限度地賺取中間業(yè)務(wù)費(fèi)用，有的放矢地營(yíng)銷。

第四篇：建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷方案

第二屆“e路通”杯電子商務(wù)大賽方案1

商業(yè)問題：建行個(gè)人網(wǎng)上銀行營(yíng)銷方案

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一．本方案提出的背景：

隨著電子商務(wù)的越來越廣泛的應(yīng)用和越來越受到人們的親睞的大背景下，作為電子商務(wù)重要的核心部分的資金流——即網(wǎng)上支付的手段越來越顯得重要和備受關(guān)注。網(wǎng)上支付手段的安全性，可靠性，及時(shí)性，快捷性等直接關(guān)系到電子商務(wù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用的步伐，成為電子商務(wù)發(fā)展的重要突破環(huán)節(jié)。目前主流的網(wǎng)上支付手段很多，主要有：支付寶，支付通，財(cái)付通，網(wǎng)上銀行，以及電子貨幣比如點(diǎn)卡，QQ幣等等一些其他的支付手段。支付手段的多樣化為用戶提供了更多的選擇空間和更靈活的支付方式，但是還要看到現(xiàn)在的各種支付手段并沒有達(dá)到最方便最快捷最安全的地步，作為一個(gè)正在逐步完善的市場(chǎng)我們需要不斷新的更適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的方式和方法。我們正是在這樣的背景和思想下提出自己的《建行個(gè)人網(wǎng)上銀行營(yíng)銷方案》的。

二．本方案主要涉及和解決以下問題：

（1）個(gè)人網(wǎng)上銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測(cè)

（2）剖析限制個(gè)人網(wǎng)上銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力

（3）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的目標(biāo)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分

（4）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析

（5）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略

三．本方案的具體內(nèi)容如下：

（一）個(gè)人網(wǎng)上銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測(cè)：

個(gè)人網(wǎng)上銀行是現(xiàn)在各大商業(yè)銀行的發(fā)展重點(diǎn)和發(fā)展方向，隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的日趨完善和健全，人們會(huì)越來越多的應(yīng)用在線支付手段，而且追求的目標(biāo)是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。經(jīng)過比較現(xiàn)在的主流的支付方式我們認(rèn)為網(wǎng)上銀行是目前最能達(dá)到此目的的方式。我們認(rèn)為原因有以下幾個(gè)方面：

第一，現(xiàn)在家庭使用計(jì)算機(jī)的用戶是越來越普及家家有電腦的時(shí)代正在到來就像當(dāng)年的電視的普及一樣。這樣就可以為網(wǎng)上銀行的發(fā)展提供強(qiáng)大的潛在客戶群。

第二，目前幾乎人人都會(huì)與銀行有著各種業(yè)務(wù)或者其他方面的往來和關(guān)系，通過銀行理財(cái)早就是人們的習(xí)慣了，通過網(wǎng)上來購(gòu)物或者其他的涉及到經(jīng)濟(jì)和錢的業(yè)務(wù)通過銀行是最快捷和最有效率的，就不用再通過其他的方式來轉(zhuǎn)換了。這是網(wǎng)上銀行得以普及的一個(gè)重要內(nèi)在因素。

第三，由于國(guó)家立法及監(jiān)管的日益完善和全面到位以及技術(shù)和日益成熟安

全問題正在進(jìn)一步被消除，這是網(wǎng)上銀行發(fā)展的一個(gè)重要的外部環(huán)境。因此我們預(yù)測(cè)通過網(wǎng)上銀行支付是將來的一個(gè)重要的趨勢(shì)極有可能成為最主要的支付手段，網(wǎng)上銀行的前景很好。

（二）限制個(gè)人網(wǎng)上銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力：目前，網(wǎng)上銀行正在不斷的推廣中，前景很好。但是我們?nèi)匀灰吹絺€(gè)人網(wǎng)上銀行現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的技術(shù)難題和發(fā)展阻力。我們認(rèn)為，個(gè)人網(wǎng)上銀行的最大的技術(shù)難題依然是安全問題，這也是限制電子商務(wù)發(fā)展的最重要的最大的障礙和難題，如何提高安全性需要各面的齊心協(xié)力共同提高，不僅包括政府，立法，技術(shù)，人們的安全意識(shí)等等共同提高，共同加強(qiáng)。

（三）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的目標(biāo)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分：

前面談到的是整個(gè)個(gè)人網(wǎng)上銀行的大的情況和分析，現(xiàn)在我們把重點(diǎn)發(fā)到我們的重點(diǎn)——中國(guó)建設(shè)銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行上來。經(jīng)過對(duì)建設(shè)銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分的分析和總結(jié)，我們得到以下結(jié)論：我們認(rèn)為建設(shè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是年輕的白領(lǐng)一族，擁有個(gè)人電腦的家庭和大學(xué)上群體。要牢牢抓住這些群體，向這些群體加強(qiáng)推廣和宣傳。市場(chǎng)細(xì)分為：以年輕的白領(lǐng)一族和擁有家庭電腦的家庭為主要目標(biāo)客戶，以廣大的大學(xué)生為主要的潛在目標(biāo)客戶群。

（四）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析：經(jīng)過初步的調(diào)研和分析，我們認(rèn)為建行的個(gè)人網(wǎng)上銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有以下的優(yōu)點(diǎn)和要改進(jìn)的地方。

優(yōu)點(diǎn)有：1.業(yè)務(wù)全面，建行的網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)很全面包括

（五）建行個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略：

經(jīng)過以上的分析現(xiàn)總結(jié)以下建行的個(gè)人網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略：

第一，明晰目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位。以年輕的白領(lǐng)和擁有家庭電

腦的用戶為主要對(duì)象，以大學(xué)生為主要潛在目標(biāo)客戶。加強(qiáng)對(duì)這

些群體的宣傳。

第二，與淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站建立合作，可以采取用個(gè)人網(wǎng)上銀行優(yōu)

惠的政策吸引客戶：比如降低交易的費(fèi)用打折獲得網(wǎng)銀的積分，積分換獎(jiǎng)品或現(xiàn)金等等。使得更多的人越來越了解網(wǎng)銀的便利和

方便而更多的使用它。

第三，在營(yíng)業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)宣傳和推廣：在營(yíng)業(yè)點(diǎn)的休息區(qū)等待區(qū)投放有關(guān)網(wǎng)

銀的宣傳資料相關(guān)介紹以及開通的具體步驟，優(yōu)惠政策等等。

第四，加強(qiáng)和學(xué)校的合作，向?qū)W生接受和推廣網(wǎng)銀：可以加強(qiáng)和學(xué)校的經(jīng)濟(jì)往來得到更多的接觸學(xué)生的機(jī)會(huì)。比如與學(xué)校簽訂交學(xué)費(fèi)系

統(tǒng)，發(fā)放各種獎(jiǎng)學(xué)金，補(bǔ)助金等等的業(yè)務(wù)往來。

第五，舉辦形式多樣的促銷和宣傳活動(dòng)：比如辦U-key的優(yōu)惠宣傳活

第六，第七，第八，動(dòng)，有贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，打折，免年費(fèi)，降低交易成本等等活動(dòng)。加強(qiáng)網(wǎng)銀的安全性的宣傳和提高安全性的宣傳活動(dòng)。制作《網(wǎng)銀安全手冊(cè)》，《網(wǎng)銀安全策略》等的文本宣傳品和影像視頻宣傳材料在營(yíng)業(yè)大廳里投放和播放；在網(wǎng)上進(jìn)行專題欄目的宣傳和視頻文件的播放和下載等業(yè)務(wù)。開展網(wǎng)銀有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽，網(wǎng)銀安全策略征集，網(wǎng)銀使用心得征文有獎(jiǎng)比賽等等活動(dòng)。加強(qiáng)和主流媒體的合作加強(qiáng)宣傳，比如網(wǎng)絡(luò)，電視（注意電視臺(tái)的選擇和時(shí)段的選擇），報(bào)紙（專業(yè)化的的和大眾化的），雜志（大眾雜志和金融財(cái)經(jīng)類專業(yè)雜志），廣播等等媒體的合作。

第五篇：淺析我國(guó)網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略

我國(guó)網(wǎng)上銀行的現(xiàn)狀及發(fā)展

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上的交易越來越頻繁，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行流轉(zhuǎn)的資金也相應(yīng)的擴(kuò)大，網(wǎng)上銀行也隨之越來越重要。然而我國(guó)目前網(wǎng)上銀行市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中也存在著不少的問題，所以要根據(jù)這些問題提出能夠促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)上銀行發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上銀行 營(yíng)銷策略 問題 對(duì)策

所謂網(wǎng)絡(luò)銀行,英文為Internet Bank或Network Bank，有的還稱為Web Bank，中文還叫做網(wǎng)上銀行或在線銀行。它是指一種依托信息技術(shù)和Internet的發(fā)展，主要基于Internet平臺(tái)開展和提供各種金融服務(wù)的新型銀行機(jī)構(gòu)與服務(wù)形式。1995年10月8日，世界上第一家網(wǎng)上銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行在美國(guó)誕生。1997年初，招商銀行率先在國(guó)內(nèi)嘗試網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，隨后，中國(guó)銀行，中國(guó)建設(shè)銀行，中國(guó)工商銀行等先后開展了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行具有靈活、強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，不僅可以延伸、改良傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，降低交易成本，提高服務(wù)效率，還產(chǎn)生了許多新業(yè)務(wù)，并且其創(chuàng)新的空間還很巨大。同時(shí)，網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)不僅對(duì)傳統(tǒng)的銀行交易方式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也給銀行及非銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展金融業(yè)務(wù)帶來了前所未有的機(jī)遇歷史。如何更好的制定網(wǎng)上銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，將影響整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展。

一、我國(guó)網(wǎng)上銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第22次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破2.53億；網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)躋身為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用；網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)飛速增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬人，半年內(nèi)增加了1688萬人；我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售額十分可觀，2008年上半年全國(guó)19個(gè)大城市網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)162億元；中國(guó)網(wǎng)站數(shù)量為191.9萬個(gè)，年增長(zhǎng)率為46.3%······互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及并持續(xù)高速發(fā)展，為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行的快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無論是國(guó)外網(wǎng)絡(luò)銀行還是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行，未來的發(fā)展將呈現(xiàn)高安全性、服務(wù)多樣化、市場(chǎng)多端融合的趨勢(shì)，前景是非常廣闊的。未來，網(wǎng)上銀行將成為銀行的主渠道，創(chuàng)通銀行將全面融入網(wǎng)上銀行,甚至不再單獨(dú)區(qū)分網(wǎng)上銀行。未來3-5年我國(guó)網(wǎng)上銀行發(fā)展講迎來穩(wěn)定的增長(zhǎng)時(shí)期。

二、網(wǎng)上銀行發(fā)展中存在的問題

1、發(fā)展環(huán)境欠完善。

目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)縱深和寬度都很有限，收信息基礎(chǔ)設(shè)施估摸小、終端設(shè)備普及程度失衡，客戶群體缺乏規(guī)模，現(xiàn)代支付體系不完善，信用評(píng)價(jià)機(jī)制不健全等國(guó)情的制約，尚無一家開展網(wǎng)上存款、貸款、賬單收付、跨行轉(zhuǎn)賬、非金融產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)。

2.市場(chǎng)主體發(fā)展不健全。

目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行是在現(xiàn)有銀行基礎(chǔ)格局上發(fā)展起來的，通過網(wǎng)絡(luò)銀行延伸服務(wù)即所謂的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外靠的電子系統(tǒng)，大多只能滿足存款、匯款、匯兌等業(yè)務(wù)，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外掛，其實(shí)只能算照搬柜面業(yè)務(wù)的“上網(wǎng)銀行”。目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銀行一方面盲目攀比，盲目地引進(jìn)與投入；另一方面技術(shù)手段停留在低層次，缺乏內(nèi)涵，缺乏適合市場(chǎng)的特色。更難“客戶導(dǎo)向”了，一些銀行對(duì)網(wǎng)上銀行發(fā)展方向的認(rèn)識(shí)模糊，僅把它當(dāng)作擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的手段，因而發(fā)展緩慢。

3.品牌形象問題。

未來延伸服務(wù)即所謂的的營(yíng)銷是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，擁有市場(chǎng)的惟一途徑是先擁有占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。就目前的情況來看，我國(guó)的商業(yè)銀行還沒有完全意識(shí)到品牌形象的重要性，各個(gè)分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網(wǎng)站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達(dá)到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳效果。

4.監(jiān)管服務(wù)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

雖然《網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)管理暫停辦法》已經(jīng)出臺(tái)，網(wǎng)上銀行市場(chǎng)準(zhǔn)入的要求也開始規(guī)范化。然而，商業(yè)銀行過去在技術(shù)上想方設(shè)法采取措施避開監(jiān)管的行為還會(huì)出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)金融的監(jiān)管要納入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)整體管理框架中考慮，同時(shí)制定國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)。就此而言，監(jiān)管的成熟之路還很長(zhǎng)。

三、我國(guó)網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略

1.建立和完善網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的新體系。

首先，要以客戶為中心，建立產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃體系。必須在產(chǎn)品創(chuàng)新前做好系統(tǒng)而科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產(chǎn)品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時(shí)，細(xì)分客戶，針對(duì)不同的客戶群進(jìn)行相應(yīng)的客戶

需求調(diào)查，再針對(duì)不同的目標(biāo)客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。提出修改意見，使產(chǎn)品的可行性和流動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實(shí)行項(xiàng)目的量化管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新效率。明確各部門在產(chǎn)品創(chuàng)新中的關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品的研發(fā)流程和開發(fā)時(shí)間，將每一產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行量化管理。并且，制定合理的考核激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門員工的積極性。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)管理與新產(chǎn)品的推廣工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門之間的關(guān)系，形成整體優(yōu)勢(shì)，確保電子銀行業(yè)務(wù)的順利開展和電子銀行新產(chǎn)品的成功推廣。

2.切實(shí)解決電子銀行的安全技術(shù)問題。

實(shí)際上，技術(shù)問題早已不是發(fā)展電子銀行的關(guān)鍵。我們可以借鑒國(guó)外成熟的技術(shù)，我國(guó)信息應(yīng)用技術(shù)與國(guó)外的差距并不是很大，有些方面還比較領(lǐng)先，所需的是進(jìn)一步加強(qiáng)。為此，要增強(qiáng)安全防范意識(shí)，加強(qiáng)信息產(chǎn)業(yè)、工商企業(yè)、銀行及公安等部門的協(xié)商配合，完善安全技術(shù)和硬件設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)結(jié)合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù)、防火墻技術(shù)和保護(hù)交易中樞不被入侵的三重安全防護(hù)措施。在充分分析網(wǎng)絡(luò)脆弱性的基礎(chǔ)上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構(gòu)筑防火墻、安全接口、數(shù)字簽名等高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的拓展來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的事前防護(hù)。加快網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)的創(chuàng)新、開發(fā)和應(yīng)用，包括亂碼加密處理、系統(tǒng)自動(dòng)簽退技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)使用記錄檢查評(píng)定技術(shù)、人體特征識(shí)別技術(shù)等。并且，建立不良借款人的預(yù)警名單和“黑名單”制度，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一授信的監(jiān)控。同時(shí)，建立一整套

電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理，建立電子銀行重大事件應(yīng)急處理機(jī)制，明確具體重大事件內(nèi)容，處理程序，著力解決好安全與發(fā)展速度的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)，要時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)防范，努力為銀行的客戶創(chuàng)造一個(gè)安全的服務(wù)平臺(tái)。

3.加強(qiáng)品牌塑造和推廣，形成網(wǎng)上銀行品牌優(yōu)勢(shì)。

只有消費(fèi)者認(rèn)同的網(wǎng)上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。品牌的知名度和忠誠(chéng)度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)的來源。招商銀行擁有“金葵花個(gè)人理財(cái)”、“一網(wǎng)通”等知名網(wǎng)上銀行服務(wù)品牌，工商銀行則擁有“理財(cái)e站”企業(yè)網(wǎng)上現(xiàn)金服務(wù)平臺(tái)、金融家個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)等知名品牌，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網(wǎng)上銀行客戶和業(yè)務(wù)量。與之比較，其他銀行至今沒有一個(gè)叫得響的網(wǎng)銀品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯落于下風(fēng)。因此，我國(guó)網(wǎng)上銀行應(yīng)加大品牌建設(shè)和宣傳力度，塑造卓著的網(wǎng)銀品牌形象，以此培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場(chǎng)。

4.對(duì)網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和利潤(rùn)。因此，網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)有針對(duì)性。從目前網(wǎng)上銀行發(fā)展情況來看，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)缺乏了解，對(duì)各類客戶提供的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。因此，建議對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)高創(chuàng)利的客戶加強(qiáng)宣傳和營(yíng)銷，并進(jìn)行特別照顧，努力建立

和維護(hù)他們的忠誠(chéng)度。在B2B方面，建議定位于跨國(guó)公司、大型企業(yè)集團(tuán)、優(yōu)質(zhì)上市公司及金融同業(yè)客戶； B2C方面，則定位于高端個(gè)人客戶（白領(lǐng)、高收入、高學(xué)歷群體）。

5.充分發(fā)掘客戶的潛在需求，提供個(gè)性化的網(wǎng)上銀行增值服務(wù)。

目前絕大多數(shù)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)只能提供簡(jiǎn)單的網(wǎng)上代繳費(fèi)、購(gòu)物支付、轉(zhuǎn)帳、帳單查詢等業(yè)務(wù)，與金融同業(yè)相比，網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之品牌形象一般，在競(jìng)爭(zhēng)中無優(yōu)勢(shì)可言。對(duì)網(wǎng)上銀行而言，目標(biāo)市場(chǎng)客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)應(yīng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化，做出快速反映和創(chuàng)新。建議運(yùn)用問卷調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、上門走訪、消費(fèi)者行為和偏好分析等手段，在充分發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的基礎(chǔ)上，大力開拓網(wǎng)上銀行創(chuàng)新性產(chǎn)品，針對(duì)客戶特點(diǎn)為其提供個(gè)性化的增值服務(wù)，以滿足其差異化的需求。

四、結(jié)語(yǔ)

在網(wǎng)上銀行迅猛發(fā)展的趨勢(shì)不會(huì)逆轉(zhuǎn)的情況下，銀行提供更過硬的技術(shù)、政府出臺(tái)更完善的法律、用戶加強(qiáng)自身素質(zhì)才是保障網(wǎng)銀安全的根本之計(jì)。隨著科技進(jìn)步和安全意識(shí)的增強(qiáng)，只要人們?cè)敢馀?，網(wǎng)上銀行就會(huì)成為安全、高效、廉價(jià)的交易手段，成為銀行史上又一個(gè)里程碑。

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